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营销对企业的重要性范文1
关键词：承德露露；市场营销；营销渠道
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）03-0004-03
1 市场营销渠道的理论分析
市场营销渠道（Marketing Channels）从根本上来看是沟通每个企业与市场的桥梁和纽带，是维系每一个消费者和产品间的媒介，其也称贸易渠道（Trade Channel）或分销渠道（Distribution Channels），是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道，销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
近年来，随着市场形势的转变和竞争环境的激烈，市场营销渠道呈现出以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构扁平化的新发展趋势。有效的企业市场营销渠道对企业来说具有非常重要的意义，有效的营销渠道实现了企业、消费者和产品之间价格、信息的无缝连接和沟通；可以有效加强企业产品的销售业绩，从而降低销售成本；可以有效地降低企业销售过程中面临的资金风险、来自对手的不正当竞争、运输风险等各种市场风险，从而有效降低其经营成本；是企业持久发展的生命线，是企业的无形资产。
现在的饮料生产企业都意识到渠道建设的重要性，营销渠道的有效建设日渐成为市场竞争法宝，和众多的国际食品饮料巨头相比，娃哈哈既没有可口可乐之类的拥有核心竞争力的产品，又没有康师傅的产品开发和创新能力，之所以取得如此骄人的成绩，是因为建立了一个相对封闭的渠道系统。河北承德露露股份有限公司一直致力于不断推出优质的产品以满足消费者的需要。该公司一直以来，十分注重产品的研制开发，继露露杏仁露以后，又开发出真润、核桃露、美颜坊、花生露系列等多个品种规格的优质系列产品。承德露露虽是国内饮料行业的十强，但多年以来一直处于十强末端，其产量和饮料市场份额远落后于其他领先企业。其产量仅占整个“十强”饮料企业的1.54%，而在饮料行业中的产量更低，为0.39%，其销售额仅占整个饮料行业的0.25%。这说明了其尚有巨大的发展潜力和市场空间，这几年也凸显出了新问题，这就是其诸多优势与销售提升的缓慢出现了巨大反差。
探究承德露露市场营销渠道策略问题，对河北承德露露股份有限公司的业绩提升及其长远发展都具有重要的理论意义和现实意义。针对出现的问题，承德露露市场营销渠道策略亟需一定的理论支撑，从而为其发展提供一定的政策指导。基于此，本文对此研究方向进行初步的探讨。本文将在吸收和借鉴前人的研究成果基础上，运用文献分析与规范分析相结合的方法，结合相关理论对承德露露市场营销渠道策略问题进行深入研究和探讨，以期为其发展提供有益的借鉴和参考。
本文具体结构如下：第一部分为市场营销渠道的理论分析；第二部分分析承德露露市场营销渠道存在的问题；第三部分为承德露露市场营销渠道的路径选择；第四部分为结语。
2 承德露露市场营销渠道存在的问题
承德露露市场采用的是经销商系统和直销系统结合的多渠道运行模式。当前，随着经济体制的改变，渠道与市场也开始发生改变，给开拓市场带来了新的挑战，各种潜在的矛盾也随之而来，或多或少地影响了渠道的运作情况及其质量，具体体现在以下三点：
2.1 直销渠道系统与经销商渠道系统的矛盾
一般情况下，直销渠道系统通常是以品牌效力强、产品销量高以及行业影响大的客户为主要服务对象，承德露露公司有直接掌控这些客户的权利，有完整的客户档案及资料。在服务方面，一些客户提出的要求较为复杂，要求企业中服务的人员具有良好的素质与综合能力。除此之外，还需工作人员进行售后回访，除了平日的送货、取订单以及拜访服务以外，相关工作人员还需负责客户开展促销活动的申请、执行及整体方案规划，这类客户均是承德露露公司开发的堡垒客户与核心客户，它们不仅促进了承德露露公司取得了高销量高经济利润水准，还开发了推广新产品的重点途径与提升了品牌的影响力。然而，承德露露公司的直销系统具有运营成本高、投入成本高等特点，除了企业覆盖范围与服务范围之内的部分中小型企业，其他用户若想开展促销活动，则需要经销商来制定计划、执行与实现，具有运营成本低等优势。但是运作质量也容易遭受经销商理念、实力及积极性等因素的影响，进而阻碍承德露露公司的持久发展。
因直销渠道本身具有高投入的特点，现阶段，跟经销商系统的增长速度相比，直销系统的增长速度更快，其销售业绩也十分可观，逐年呈上升趋势，种种情况都加大了承德露露公司的运营成本。与此同时，由于直销渠道迅速发展也挤占与冲击了市场上经销商系统的发展空间，让经销商利益遭受了较大损失，从某种程度上来说，降低了经销商系统经营的积极性，限制了经销商系统开拓市场的速度，是当前市场上频频出现的问题。
2.2 市场价格混乱引起渠道价格结构失衡
纵观我国现阶段的市场行情，发现困扰消费者最大的一个问题就是混乱的市场价格，承德露露企业在此问题上也不能幸免。因为价格混乱的原因，导致终端客户在经销商那里了解到，同样的产品却具有不同的价格，这种趋利因素严重影响了当前市场的格局，令很多经销商与终端客户怨声一片，破坏了原有的价格结构，导致很多终端客户不再信任承德露露企业，也降低了经营期产品的积极性，长久下来，会给市场行业造成很大的影响。综上所述，其产生问题的根本原因是企业在管理方面的缺失与漏洞以及对客户界定模糊等因素造成的。
2.3 经销商经营积极性不高进而影响到渠道控制力
下降
现阶段，承德露露企业在市场上势头正猛，经销商系统这种运营方式也受到广大客户的认可，虽然两相比较之下，直销系统的销售比也在不断上升，但是因为其具有高投入、高风险等特点，核心客户普遍认为不能将其选作长远发展的运行手段。因此，在未来的一段时间之内，广大客户依然会选择经销商系统当作主要的销售系统，为拓宽销售市场打好基础。但是倘若运营方式不对或是积极性不高，都有可能使企业控制市场渠道和核心客户的能力下降。
当前市场信息瞬息万变，竞争无比激烈，长久下来不仅未能有效解决相关问题，还在很大范围内都影响了企业利益，而这一情况的产生势必会造成市场拓展力以及新产品推广受限制等情况，制约了企业的健康、长久、合理发展。
3 承德露露市场营销渠道的路径选择
3.1 渠道机会点盘查及市场份额目标制定
3.1.1 渠道机会点盘查。通过对当前渠道机会进行盘查，来细分各个类型的市场份额、产品市场容量、明确客户总人数及其他情况。为了塑造出更加牢固、深入和广泛的终端客户，打造更加稳固、先进的销售渠道网络系统，承德露露企业进行了大幅度的改进，同时，这也是实现可持续发展以及各类目标的前提。对渠道计划加以改进，应明确其渠道客户规模以及目标市场容量，以此来当作跟踪活动进程和改进整体方案的依据。通过盘查市场中的各类机遇，来确定竞争对手的具体情况、市场容量以及产品市场份额等。
3.1.2 制定承德露露在各个细分品类市场的市场份额目标。以判断市场中的机会点来确定现阶段市场中所占份额以及当前市场的总容量，结合承德露露企业的实际情况，来细致分析企业在市场中的地位。要制定具有时限性、相关性，可达到、可衡量的，符合SMART的基本原则。
3.2 直销渠道系统改进方案
对企业内部的直销体系客户制定严格的界定及相关标准，并以此为标准核对客户个人资料及其数量，严格区分企业经销商体系和直销体系，两者彼此相容又互不干扰，避免两者可能会产生的各种尖锐矛盾。
一般情况下，承德露露对直销体系客户制定了以下标准：若客户渠道为网吧，规模至少150台及其以上；学校内的超市或食堂，基本上设定在初中或以上级别的校园之内；餐饮行业月销量应在50自然箱、餐桌在80张以上、最低面积为500平方米；小型超市最小面积为150平米、大型超市与大卖场全部覆盖。同时，企业还应做好管理直销渠道的运作情况。
3.3 经销商渠道系统改进方案
承德露露企业应择取优质的客户当作核心客户，以员工规模、库房能力、经营理念当作衡量标准，行政区域为主要划分前提，每一个区域市场的客户数量都应该按照经销商的要求标准来确定，同时配备一名企业的专业性技术人员，两者配合默契，不论是在深度上还是广度上都以挖掘客户潜力为己任，实现企业市场渠道中开展的各项活动，确保完成计划中的市场目标及市场份额，以此来提升承德露露企业在市场中的地位。
3.3.1 应加强对WAT经销商的管理工作，令其在承德露露企业的日常运作当中发挥自身的最大热度，同时这也是企业应着手改进的工作。WAT经销商每一个年度都应同承德露露企业共同制定市场份额目标及经营计划，确保年度盈利状况、发展目标、现金流平衡、各项费用支出、购买储运车辆、品牌包装销量以及相关人员配备等。和WAT经销商之间发展可信任、友好的合作关系，对其开展的内部经营活动与管理活动加以关注，并积极参与。
3.3.2 搜集WAT经销商客户的个人档案及相关资料，整合之后，建立完整的核心客户档案。同时，这也是经销商能与承德露露企业提升业绩、改善经营现状、日常业务管理以及能够长远合作的前提，由此可见，真正实现WAT经销商和承德露露企业合作的不单单只依靠简单的利益，更多的是两者之间信任、友好的合作
关系。
3.3.3 以承德露露企业所制定的发展攻略、市场运营份额计划来看，WAT经销商这种运营模式优势良多，属于一种积极的销售渠道，同时也是企业长久发展的主体，它既具有积极开拓市场的能力，同时还能够降低企业在运营过程中产生的各项成本，鉴于此，承德露露企业在选择WAT客户时，除了应考虑客户的员工规模、库房能力以及资金实力之外，还应把客户的经营理念当作主要考核内容。
3.4 渠道改进方案中的价格管理
承德露露企业在制定市场价格时，应秉承科学、客观的原则，同时还应以各级经销商的利益为主要参考因素，降低对各级经销商产生的负面影响，同时，价格管理应是企业的重点改进内容，倘若价格体系管理得不好，那么不仅能够动摇市场区域的稳定，还阻碍了企业的改进工作，严重的甚至会影响整个集团、波及目标市场与企业自身。
当前，承德露露企业所生产的产品已经褪去青涩，步入成熟阶段，而市场价格的稳定，很多时候都会影响终端客户以及批发客户的自身利益，不仅如此，企业产品的忠诚度也会遭受到影响。因此，企业在制定价格时，应考虑市场竞争因素与产品定位情况，对产品的准确定位与分析是制定市场价格的前提，另外，还应该根据当前客户渠道所制定的目标，来制定出客观的价格
体系。
4 结语
本文首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略，接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题，并基于以上的分析，提出了承德露露市场营销渠道的路径选择，以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。本文所述的承德露露市场营销渠道是一种承德露露公司值得探索的策略，但在具体实践中必须与实际情况相结合，对于出现的一些新问题必须进行积极处理，而这些问题往往非常容易被忽视，这需要在以后的营销渠道中进一步探索。对于承德露露市场营销渠道策略，还有很多问题值得进行深入探究，本文仅是对其做了初步分析，希望能够起到抛砖引玉的作用。
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营销对企业的重要性范文2
【关键词】电力企业 市场营销策略 研究
一、我国电力企业市场营销的现状分析
（一）我国电力企业新形势下的发展现状
随着我国社会主义市场经济的不断发展，电力企业的经济效益也在不断增加，电力市场对电力的需求也越来越高，同时国家税法改革也给电力企业很大的机会与挑战，电力企业进行改革已经势在必行，并且在实施的过程中电力市场也将高速发展。由于企业高层管理人员的市场营销意识增强，为了在合法的情况下大幅度的增加企业效益，电力企业市场营销的重要性越来越被人们发觉。随着市场经济体制的不断完善，不仅在电力企业，在各行各业中企业市场营销都会占到相当大的比例，辅助企业获得最大化的利润与发展。
（二）电力企业市场营销策略的作用与重要性
现如今的电力企业独立性大大增强，国家更是对电力企业也进行了最大程度的扶持帮助政策，新形势下的电力企业逐渐认识到增加企业效益是首要任务。市场是他们增加企业效益的出发点，利用电力市场的发展，通过企业对于市场营销的活用，以及利用合理有效的财务管理手段，来进行经营获利，辅助电力企业进行再发展。所以，重视市场营销与改变市场营销策略，会越来越成为电力企业的制胜奇招。
二、我国电力企业市场营销策略中的问题与不足
（一）电力市场分布不均，电力企业应对不足
近几年来我国大部分地区的用电高峰大幅度增加，电力企业进行大力供电，保证发达地区的电力供应。而我国有些偏远欠发达地区经常因电力不足而断电，电力企业不给予重视。现代社会在进步，电力以成为人们的生活必需品，为满足用户的日益增长的用电需求，国家的电力企业与电力市场建设需要相应的完善，对全国的电力市场要一视同仁，做到电力网络全面发展，对不同地区的不同电力需求状况做出不同的电力市场营销策略，保证我国电力企业与电力市场全面健康发展。
（二）电力企业内部财务管理混乱，不能做出正确的市场营销策略
电力企业是人力资源型的企业，对财务情况做到强有力的把握有利于电力企业增强内部凝聚力与控制力，有利于企业决策的科学性与正确性。但是现如今的电力企业对财务管理情况不能做到有力的掌控，导致企业内部财务管理性低，对电力市场的投资失衡，给电力企业的市场营销带来的损失是不可估量的，所以在电力企业中，优秀的财务管理是十分重要的。在电力企业财务管理中企业预算是相当重要的一部分，财务预算支配着电力企业对电力市场的投资与管理，对电力企业的市场营销行动起到推动性作用。但是我国国内电力企业存在着严重的忽略财务预算的问题，严重导致电力企业对电力市场的信息失控，必须进行管理与改革。对于这类问题，主要因为电力企业内部对财务预算的忽视，忽视了财务预算对市场营销策略发展的重要性，影响了电力企业在市场的再发展，需要电力企业进行反思。
（三）电力企业没有保证电力价格与市场同步，影响市场营销策略的准确性
对于我国电力网络的逐渐完善，应该注意电力价格的改变，在电力企业中应该形成一套成熟的电价更改方案，对于不同的地区，不同的用户，应该实行不同的电价措施，做到全国电力市场电价的差异性与整体性。但是我国电力企业当下的电价措施不完整，没能做到电价的动态控制，没有专业的监督团队来对电力市场的动态进行监督，导致电力企业对电力市场的营销策略失去了准确性，影响电力企业的市场发展。
三、电力企业市场营销策略分析与研究
（一）加强电力企业的财务管理，稳定企业内部环境
电力企业在进行企业财务管理的过程中要做到高度重视，稳定了企业内部的财务环境，才能对下一步的市场营销做出正确的判断与决策。电力企业要需要健全企业财务监督体系，监督企业财务上的漏洞与不足，与电力企业的市场营销部门挂钩，对电力企业进行的市场营销中可能出现的问题进行及时的补救，尽可能的保证财务管理的准确性。辅助电力企业对于电力市场做出最正确的市场营销策略。
（二）对完善全国电力市场，保证全国电力市场的同步发展
对我国各地区之间存在的经济差异要尊重，面对不同地区的电力市场，要明确的划分出不同的消费群体，保证各群体之间的电力供应的全面。对于不同的消费群体，要实行不同的市场营销策略，使电力企业在电力市场的发展过程中做到细水长流，也能通过这样的手段，帮助企业进行市场开拓，对电力企业再发展的作用是不可估量的。
四、结束语
电力企业在不断地发展过程中，市场营销策略的改变与活用的重要性愈发明显，在企业财务管理应用中要注意电力企业进行市场营销的范畴，要以企业利益最大化为中心，为电力企业获利所服务。需要通过市场调研的方式来不断地优化市场营销策略的实施方案。注重电力企业财务管理与市场营销结合的重要性，最大程度降低企业的市场营销威胁，最大程度提高企业能够获得的实际利益。但是在这过程中要注意电力企业对法律的维护与尊重，充分依靠国家对电力企业提出的优惠项目与政策，实现电力企业运行利益的最大化。
参考文献：
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营销对企业的重要性范文3
1电力营销信息化系统简介
1.1基本概念。所谓的电力信息化就是将先进的电子技术和计算机技术应用到实际的电力发展中，其中包括电力资源的生产、销售以及管理等等工作环节。电力企业在发展的过程中，实现信息化不仅可以提升企业在市场经济运行中的综合实力，还可以充分应用计算机技术，促进电力企业经济和社会效益的提升。从电力企业发展的角度上看，只有电力企业的工作人员加强对电力营销信息化系统的认识，才能够从本质上促进电力营销工作的高校进行。
1.2建立电力营销信息化系统的重要性。电力营销系统的信息化是现代社会发展的必然趋势，也是电力企业得以长足发展的重点。如果电力企业无法顺应信息化系统的发展需要，墨守成规，必然会被竞争日益激烈的电力市场所淘汰。可见，建立相对比较完善的电力营销信息化系统，从某种程度上是对电力企业营销工作的激励，促进电力企业的自勉。另外，这一信息化系统本身优点比较突出，电力营销信息化系统的建立不仅可以提升电力企业工作人员的管理能力，进而提升电力业务办理的高效性。从客观上讲可以推动电力企业工作的高效性。
2电力营销信息化系统设计中的问题
众所周知，电力营销信息化系统的重要性比较突出，在实际的电力企业营销的过程中，工作人员应该不断对系统进行强化和完善。虽然在电力营销信息化系统的建设中，电力企业已经取得了明显的成效，但是仍然存在着诸多问题。如果这些问题解决不彻底必然会严重地影响到电力企业的发展。具体的问题可以从以下几个方面来进行分析：
2.1缺乏有效的机制体制保障。在电气企业建设和发展的过程中可以看出，由于电力行业涉及到的内容较广，工作的重要性较强。因此，需要科学的体制进行控制。电力企业在发展的过程中只有严格地按照机制体制的规定来发展，才会更加有的放矢，在市场经济运行的过程提升自身的综合竞争力。另外，从现如今的电力营销信息化系统建设中可以看出，很多电力企业由于缺少相关的工作机制，不仅无法对工作质量、工作成本以及工作效率等方面进行控制，还会造成严重的经济损失。
2.2信息安全隐患依然存在。从现如今电力企业发展的过程中可以看出，将建立健全信息化系统虽然符合电力企业的发展趋势。但是任何事物都有其双面性。信息化管理方式不仅可以提升管理的高效性，还可以提升电力行业发展的经济效益和社会效益。但是，从另一方面上看，由于这种管理方式主要是计算机技术为主，在实际的应用中会受到网络技术的限制和制约，出现严重的信息安全隐患。这就是信息化系统应用过程中出现的严重问题之一。随着现如今网络技术的高效发展，网络的覆盖范围也相对较广，要想保证信息的安全性，在实际的工作中，电力企业应该聘请专业的技术人员，减少企业的发展危机。
2.3电气企业缺少专业的人才。现如今，企业的竞争正在朝着人才的竞争方面转变，电力企业在发展中，对于复合型人才的需求程度较强。电力营销信息化系统也是一种专业性相对较强的系统类型。如果工作人员的专业水平以及技术操作水平没有达到标准，必然会严重地影响到电力企业的营销工作。因此，在电力营销的过程中，工作人员应该以专业的知识为指导和支撑，在实际的工作中，企业的管理者应该选择复合型人才，这样可以提升营销管理的高效性。
3完善电力营销信息化系统的途径
从整体上看，电力营销系统的设计工作有其必要性，在实际的工作中，工作人员应该加强对信息化系统构建工作的重视，促进电力营销工作的科学性。
3.1建立科学的营销管理机制。在营销工作进行之前，电力企业要根据市场经济的发展特点以及自身企业发展的要求来进行规划和设计。在这一过程中，工作人员应该将具体的目标和步骤以及应用的技术放置到首位。然后根据管理的相关条例来促进电力企业工作的高效性。其中，营销管理机制中还包括各种奖惩制度，对于一些工作态度积极，效率高的工作人员需要进行奖励，但是对于一些不符合市场经济发展的营销人员来说，应该给予相应的惩罚措施。这样可以有效地提升工作人员的工作积极性，对工作人员进行勉励。
3.2培养复合型人才。由于营销人员在营销工作中的重要性日益突出，因此在实际的工作中，电力企业的管理人员需要根据电力营销工作的现状对营销人员进行培养。不仅要提升工作人员的专业性，在营销理念和营销方式的应用中也应该达到标准。以培养高素质，复合型人才为主。这样才能够保证电力企业发展的高效性，进而促进营销信息化系统的构建。
3.3加强对信息安全的维护。前面已经说到，信息安全已经对电力企业的生存和发展构成了巨大的威胁，那么我们在进行电力营销信息化系统构建的过程中就要充分意识到这个问题。想办法加以解决，解除安全隐患，最终更好的促进电力企业的发展与进步。
3.4不断引进新技术。世界是处于不断发展的状态中的，因此，无论任何事情，都要求我们用发展的眼光看问题，对于电力营销信息化系统构建来说同样不例外，信息技术发展与更新的速度飞快，因此，我们也要跟得上时代的步伐。
4结语
营销对企业的重要性范文4
互联网思维模式下，承认差异的同时也要看到不同环境和不同行业背景下零售企业仍表现出许多共同特征，并不是说互联网时代零售企业的供应商选择方法就要完全被颠覆，即便是那些制造企业供应商选择指标体系与零售企业供应商选择标准也存在一定的相似性，正是考虑上述因素，本文借鉴前人供应商评价指标相关研究，同时结合笔者的前期研究成果，从供应商基本素质、供应商提供的产品、供应商提供的服务、供应商的实力、供应商的协作能力出发进行转型期零售企业供应商选择研究，其中，电子商务能力并没有单独作为一个一级指标考察，将供应商的电商能力相关指标置于供应商额实力与供应商的协作能力之中考察。首先通过专家访谈法，依据指标体系设立相关原则，提出了一个由14个一级指标，45个二级指标组成的转型期零售企业供应商选择评价指标体系，接着依据该指标体系确定了“转型期零售企业供应商评价指标问卷”，针对日用百货类、生鲜类、家电类典型零售企业发放问卷，对回收的问卷进行统计分析，依托主成分分析、方差分析来确认重要指标，提炼共性度较高的同类指标，实证研究得到的转型期零售企业供应商选择评价指标体系如表1所示。
2指标权重的确定
在应用层次分析法（AHP）计算各指标权重之前，首先邀请了3名零售企业的管理者、2名与零售企业合作的供应商企业的管理者，2名高校相关领域教授来对指标体系中具有针对性的指标两两比较，尽可能的达成共识；然后根据已构建的评价指标体系，确立递阶层次结构模型，该模型与表1中的指标体系各层级分指标一一对应。依据递阶层次结构模型构建了由各级指标共同组成的20个判断矩阵，同样邀请7人专家组对20个判断矩阵中的指标重要性水平进行两两比较。由于文章篇幅，本研究以五个一级指标构成的判断矩阵1为例进行阐释，对应到相应的行、列，第一行表中的1代表重要性水平相同，第二行表中的5表示B2比B3重要。1/2表示B4比B1重要性介于1和1/3之间。
3主要分析结果
本文提出了一个转型期零售企业供应商选择评价指标体系，对指标体系进行问卷发放，并运用实证分析法进行指标净化，完善后的转型期零售企业供应商选择评价指标体系包含14个一级转型期零售企业供应商选择评价指标，45个二级转型期零售企业供应商选择评价指标，具体指标实证分析结果表明：
（l）借助帕累托统计分析方法，将转型期零售企业的供应商选择评价一级指标按重要性依次归结为核心级别转型期零售企业供应商选择评价指标（核心级别的指标累计权重须占到总指标的80%）、辅助级别转型期零售企业供应商选择评价指标（辅助级别的指标累计权重须占到总指标的90%，重要性相对于核心级别指标略差）和备选级别转型期零售企业供应商选择评价指标（备选级别的指标累计权重须占到总指标的100%，重要性相对于辅助级别指标略差）。核心级别转型期零售企业供应商选择评价指标中，供应商提供的产品质量重要性居首位，其他指标按重要性依次为供应商的营销能力、供应商的信誉水平、供应商提供的产品成本、供应商面临的基本营商环境、供应商对售后产品提供的服务水平、供应商在产品交货方面的表现；辅助级别转型期零售企业供应商选择评价指标包括供应商的物流方面表现出的能力、供应商的线上线下信息传递能力、供应商与零售商过往的合作经验；供应商所提供服务的柔性、供应商的未来发展潜力、供应商的职能能力被视为备选指标。
（2）对各水平级别指标进一步分析可以看出，供应商所提供的产品质量最重要，这一点在所有的供应商选择评价指标中都是一致的，供应商的信誉与供应商的营销能力排在了核心级别指标列是本研究的一个新发现，笔者认为，这与本研究的主题高度契合，是非常有价值的结果，互联网营商环境下，信誉非常重要，好的信誉能够给供应商企业带来巨大的品牌效应、无形资产甚至是经济收益；同时，互联网时代更强调营销能力，对于零售商而言，为了增强其整合资源而定能力，往往把营销工作也外包给供应商，这一点在家电卖场中的供应商企业促销员和2014年“双十一大战”中部分供应商企业负责网购高峰时段的网络维护等可见一斑。
4结论与启示
本文对供应商选择相关文献进行了述评，并基于理论分析和实证分析提出了一个转型期零售企业供应商选择综合评价指标体系，本文的主要结论如下：
（1）转型期零售企业供应商选择评价指标体系包含14个一级转型期零售企业供应商选择评价指标，45个二级转型期零售企业供应商选择评价指标，对一级指标进行帕累托分析发现，核心级别指标包括：供应商提供的产品质量、供应商的营销能力、供应商的信誉水平、供应商提供的产品成本、供应商面临的基本营商环境、供应商对售后产品提供的服务水平、供应商在产品交货方面的表现；助级别指标包括供应商的物流方面表现出的能力、供应商的线上线下信息传递能力、供应商与零售商过往的合作经验；备选级别指标包括：供应商所提供服务的柔性、供应商的未来发展潜力、供应商的职能能力。
（2）供应商的信誉与供应商的营销能力排在了核心级别指标列是本研究的一个新发现，笔者认为，在互联网营销大行其道的今天，营销的重要性得到了供应商选择学术领域的认可，同时信誉在互联网营商环境中的重要性也得到了验证。本研究旨在为转型期零售企业在选择供应商时提供了一个参照标准，需要着重指出的是，指标体系中的所有指标值权重并不绝对意义上与该指标的重要性呈正相关，对对于转型期的零售企业而言，供应商选择的关键还是在于能否找到最匹配自己的供应商，这一点很重要。如互联网时代，电子商务的匹配能力、信誉度的匹配能力都很重要，如沃尔玛、家乐福等在选择供应商时，就很注重考虑匹配问题，沃尔玛愿意选择行业内信誉度高的几家供应商，并与之进行长期合作；家乐福则更愿意因地制宜，除了与大的品牌供应商合作之外，还常选择一些本地区知名的与之合作，尽管规模小，也愿意给其机会，事实也证明了其选择的正确性。
营销对企业的重要性范文5
关键词：电力营销档案；重要性；规章制度；大营销
作者简介：陈贞（1973-），女，湖南吉首人，北京市电力公司昌平供电公司，工程师。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山东潍坊人，华北电力大学经济与管理学院硕士研究生。（北京 102206）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）27-0168-02
营销档案资料管理是目前供电公司基础管理工作中的薄弱环节，[1]在历年的依法治企、审计检查工作中暴露出的客户档案资料问题占业扩专业问题数量的65%以上，是问题的集中爆发区域。在以客户为中心的电力营销理论下，在“大营销”体系运行背景下，营销档案资料管理应该有更高的标准和要求。[2]供电公司应该高度重视营销档案资料管理，正视目前工作中存在的问题并找出解决问题的办法。
一、营销档案管理的重要性
目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]
客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。
客户档案是供电企业为全社会用电客户提供供电服务的最重要依据。客户档案所能提供的相关信息资料是供电企业做好优质服务工作、开展营销专业管理工作的关键。[5，6]客户在报装申请时要提供合法的基本信息资料，供电企业才能对用电申请予以受理并按国家规定提供供电服务。在业务变更、用电检查、重要用户保电等工作中，完整、准确的客户档案资料能为供电企业提供客户详尽的受电方案以及用电设备情况等重要信息，以便更好地开展电力供应优质服务工作。
客户档案也是供电企业在供电服务过程中防范安全风险、电费回收风险、供用电合同纠纷中的法律风险等其他风险，维护企业自身利益，切实为广大用户提供优质、可靠电力保障的重要凭证资料。在面临客户或供电公司发起的法律诉讼活动中，供用电合同以及在用电现场拍摄下来的图片资料等都是获得法律支持的重要依据，是决定诉讼成败的关键。
二、营销档案管理工作中存在的问题
1.对营销档案管理缺乏足够重视
目前供电企业已经普遍开展档案管理信息化建设工作，建立并运行营销档案信息化管理系统，对营销档案纸质资料进行电子扫描归档，并建立了专门的档案室对纸质档案进行装袋存放管理。然而在系统建成后对营销档案管理工作的有效性并没有给予应有的重视，还没有建立完备的机制以确保营销档案管理工作深入、有效地开展。设备先进了，技术更新了，观念却是老一套，没有跟上形势，迈上台阶。尤其是在“三集五大”体系建设之际，组织机构、业务流程等均发生重大变革，对营销档案管理工作如何做好新老交替、统筹安排、确保营销档案资料管理的科学性、完整性、准确性等没有引起足够的重视。很多企业还停留在过去的老思想、老观念中，认为档案管理是无关紧要的事，档案管理岗位定岗也都偏低，从事档案管理工作的人员不是快要退休没有太多追求的、就是由于各种原因需要照顾的，人员素质不能满足以计算机、信息技术为手段的新的档案管理业务需要。
2.营销档案管理制度不健全
营销档案管理工作制度不健全，管理办法不细化。对客户档案形成的环节，各部门缺乏制度约束，致使营销档案的记录、收集不被重视，档案收集工作很难开展。尤其是业扩报装工程直接关系到公司的优质服务形象，为了让用户早日用上电，工程在实施过程中通常存在赶工期、赶进度等情况，容易忽视工程实施过程中档案资料的记录整理，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，而事后补做资料的方式也大大降低了工程档案的真实性、准确性和可利用性。
对档案资料的借阅没有相关的制度和规定，随意性很大，客户档案资料一经借出，由于没有履行必要的签字借阅手续，不容易索取归还，致使重要客户档案资料流失，给营销工作带来被动。由于客户档案丢失无法提供有效供用电合同而无从对窃电、欠费用户进行的事时有发生。由于无法对违约用户追究相关法律责任导致供电企业利益受到损失，供用电关系遭到破坏，后果极其严重。
对档案管理工作人员没有相关的岗位责任制度及监督考核机制，致使工作的开展缺乏制度约束。营销档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使营销档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致营销档案管理工作不到位。
3.对营销档案管理缺乏统一标准
营销档案资料收集、整理、归档等各方面工作没有统一的标准可以遵照执行，工作质量因人而异。营销档案资料所涉及的部门多、流程环节多、业务分类多、信息量大，对大量原始资料的保存价值和期限没有统一的标准，可能造成真正有价值的资料收集不全，没有价值的资料大量存放占用原本有限的库房空间资源。尤其是“大营销”体系建设完成后，对于以前存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，如何统一归集、存档没有标准，在新老交替的过程中容易造成档案资料流失。对档案资料的归档方法没有形成一致性，还存在随意性大、整理方法不合理、查找不方便等现象，尤其是当人员变动后，资料的收集整理工作严重脱节，存在档案资料流向不清等问题。
三、对营销档案管理工作的建议
鉴于营销档案管理在供电企业经营管理、持续发展中的重要作用以及目前工作中存在问题，[7]提出以下几个建议：
1.提高认识
供电企业要从上至下重新审视营销档案管理工作的重要性，认清形势，增强认识，要对营销档案管理工作提出高的要求、高的标准，使营销档案管理工作迈上新台阶。首先，公司领导层要重视，应有副经理级领导分管营销档案工作。主要负责营销档案管理工作的营销部在重视各项营销指标完成工作的同时，要将营销档案管理工作纳入营销日常工作的重点。其次，其他中层部门也应该将营销档案管理工作上升到全局工作的高度予以重视和配合。要提升营销档案管理岗位的重要性，不要用老眼光看待新形势、新环境下的档案管理工作，为档案管理配备责任心强、业务素质高的专业管理人员。为档案管理专业人员提供可发展的平台，以吸引高素质的人才。
2.建立健全制度、标准
要积极推动营销档案管理制度化、规范化、标准化建设，建立健全营销档案管理工作相关制度、标准，使营销档案管理工作有章可循、有标准可依、有制度约束。制定营销档案管理责任制落实档案管理责任到人，明确分工；制定营销档案管理考核制度，促进各部门对营销档案管理的重视，加强相关人员的责任心；制定档案借阅制度以加强对档案的安全管理；制定档案销毁制度，对销户用户保存时间到期档案予以监督销毁。
3.规范工作方法
对营销档案的收集、整理以及归档要有规范、统一的工作方法。“大营销”体系下营销机构的调整给营销档案管理方式和流程带来了相应的变化，以前分别归档存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，现在都要集中到一个部门统一保存，这样虽加强了档案资料的统一协调管理，但是也存在重要资料将独此一份，一旦遗失将无处可寻的问题。另外，也增大了对档案库的容量要求。规范各项资料的归档方式和方法格外重要，需做到既能确保档案资料尤其是重要档案资料的安全性，又能提高各方面资源利用的有效性。
营销档案管理人员本着高度的责任心，在档案资料流转交接的过程中要对档案的完整性、记录填写的规范性予以把关，不合格的不予接受。对营销工程档案的收集要采取提前介入、全程跟踪工程进度的方法，以确保档案资料按期、保证质量地收集并归档。在使用营销档案管理信息系统对纸质档案进行电子化扫描归档的过程中，设定档案分类，制定统一规范的编号原则，避免因业务变更导致类别变化。比如可以将供电客户档案“卷内目录表”和“客户档案归档范围表”嵌入单位电力营销信息管理系统中，利用系统信息库数据，通过相关系统功能模块操作，使客户档案归档内容在系统中能自动生成，并打印出归档案卷内的目录表，从而使档案目录可以随着系统实际业务的流转和变化及时调整，保持档案的有效性和可靠性。优化库藏空间，规范档案整理和排架方式。根据档案保管要求和客户档案分类，供电客户档案装具分为“高压客户”和“低压客户”两种档案盒，放在案卷首页。“高压客户”为一户档案装一盒；“低压客户”为若干户档案装一盒。排架方面，也要按照高压和低压客户档案分类，按序上架保管。对于被鉴定为销户的客户档案，要从“永久档案”中抽出，而将新建的客户档案放入“销户档案”位置，从而以“顶号换空间”的手段来满足供电客户档案库存需求，最大限度地利用库藏空间。对新增的客户增容、更名过户、迁址、移表等业务文件资料，应及时补充到原客户档案中，而不能替换原文件资料。
4.加强档案安全性管理
要加强对档案的安全性管理，一方面要加强库房安全防护的要求。档案库房设计布局要合理，要配备防盗、防火、防潮、防有害生物等必要设施，避免发生盗窃或火灾。尤其是对影像资料等特殊载体档案要采取有效的安全防护措施重点保护。要切实加强对知识产权和涉及商业秘密档案的管理，确保档案信息的完整与安全。要完善档案保密措施，档案管理人员和使用人员应严格遵守国家档案法、国家保密法和公司有关规定，做好档案的保管、保密、查借阅管理。对已销户的高压客户档案5年内不得销毁；已销户的低压客户档案3年内不得销毁。销户档案被确定后，需另柜存放，妥善保管。
5.加强人员业务培训
要配备责任心强、高素质的专职档案人员，加强人员业务培训，利用好先进的技术、设备，充分发挥营销档案管理信息系统的有效应用，使营销档案管理工作迈上新台阶。通过培训，不仅要促进档案工作人员对档案管理工作本身业务的熟练掌握，还要对档案工作人员进行电力法律法规、电力知识等相关知识的培训，以提高档案工作人员综合素质能力，适应“大营销”体系对人员队伍专业化水平的新要求。要加强档案工作人员之间的交流学习，促进沟通与协作，增强工作荣誉感，使营销档案管理工作成为受重视、有业务、出成绩的重要工作。
四、结论
在“大营销”集约化、专业化的管理模式下，借助于计算机技术、信息技术等现代化手段，营销档案管理工作可以更加科学、系统、有效。对营销档案管理工作的高度重视、工作有章可循、有制度保障、有高素质的人才是做好营销档案管理工作，使之充分发挥作用，更好地服务于广大用户、服务于供电企业经营管理的关键。
参考文献：
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[2]张金娥.客户档案在电力营销管理工作中的重要性[J].宁夏电力，2010，（2）：67-70.
[3]潘丽娟，高向顺.客户档案在电力营销管理工作中的重要性[J].商业文化，2011，（12）：134.
[4]刁玲，刘琼卿，郑莉萍.加强电力营销档案规范化管理[J].兰台世界，2012，（S2）：20.
[5]黄健英.客户档案在电力营销管理中的重要性[J].东方企业文化，2013，（16）：171-172.
营销对企业的重要性范文6
关键词：层次分析法；指标体系；一致性；权重
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）27-0079-04
引言
营销力是中国学者提出的本土化概念，伴随着中国市场营销环境的不断变化与发展，营销力已成为企业获取竞争优势的源动力。本文从资源与竞争这两个理论基点出发，认为营销力是企业有效整合内外资源，在市场营销层面上加以优化配置和高效运用，并在动态环境中不断强化和提升，进而转化为企业竞争力，并最终依靠这种竞争力获得市场竞争优势、支撑企业可持续发展的合力。要对营销力进行评价，构建科学合理的指标体系，运用科学方法确定指标体系的权重是关键。但目前学术界对于营销力评价指标体系和评价模型方面的研究较少，缺乏指标体系和应用层面的系统研究。
一、层次分析法基本思路
层次分析法（AHP）是由美国运筹学家T.Lsaaty教授于20世纪70年代提出的一种定性与定量相结合的分析评价方法。它是一种对复杂现象的决策思维过程进行的系统化、模型化、数量化的研究方法，既可以反复统一处理决策中的定量与定性问题直至接近客观要求，又能够检验并减少主观因素的影响，在处理复杂系统的评价中有独特的优点。
AHP法的基本思路是把复杂事情分成若干有序层次，建立起一个描述系统功能或特征的内部独立的层次结构（即模型树），然后根据对某一客观事物的判断，就每一层次的相对重要性作出定量表示，即构造“比较判断矩阵”，以这个矩阵的最大特征值及其相应的特征向量，在通过一致性检验的前提下，确定每一层次中各元素的相对重要性次序的权重；通过对各层次的分析，进而导出对整个问题的分析，即总排序权重。AHP方法把人的思维过程层次化、数量化，并用数学手段为分析、决策提供定量的依据，所以，AHP方法是一种定性与定量相结合进行权重分析的较好方法。
二、层次分析法的运用
第一步：明确问题
威廉・汤姆森先生曾经说过：“不能量化，就不能很好的认识。”任何研究或分析一般都是从研究事物的质的差别开始，然后再去研究它们的量的规定，在量的分析的基础上，再作最后的定性分析，得出更加可靠的结论。通过层次分析法，运用定量的分析方法，为企业对营销力进行战略性管理提供数据支持。
第二步：运用AHP方法建立营销力指标体系层次
要明确指标体系权重分析系统中各因素之间的关系，建立系统的递阶层次结构，即建立相应的目标层，主准则层（中间层）和分准则层（方案层）；目标层又叫最高层，是AHP法解决问题的目标。对于营销力分析，目标层是企业的营销力。中间层是实现目标所必需的几个环节或因素构成的。本文认为营销力是由文化力、产品力、价格力、渠道力、品牌力、销售力、执行力和协同力营销亚力组成，营销亚力为指标体系的主准则层，营销亚力又由不同的营销分力组成即方案层，方案层也是指标体系的最低层由以下29个指标构成，营销力评价体系（如下页表1所示）：
第三步：构造判断矩阵
构造判断矩阵，判断矩阵元素的值反映了人们基于客观实际对各因素相对重要性的主观认识与评价，采用基数1，
2，…，9及其倒数的标度方法，具体数值可采用德尔菲法调查，然后结合理论分析给出。构造判断矩阵是运用AHP法的重要环节，参加层次分析的决策人员，要对层次结构中每一层次的元素的重要性（或优劣性）做出判断，并通过引入合适的标度，用一定的数量表示出来的，形成判断矩阵。针对上一层次某元素、本层次与之有关的元素之间相对重要性的比较。通过两两比较，构造两两比较判断矩阵。根据心理统计，人们设定标度Cij的取值范围为1，2，…，9，其含义（见表2）。
构造准则层（A层次―B层次）判断矩阵。
构造判断矩阵，同时为了考察判断矩阵能否用作层次分析，就要对判断矩阵作一致性检验，一致性检验是和排序同步进行的。下表中B1、B2、B3、B4、B5、B6、B7、B8，分别表示协同力、执行力、销售力、价格力、渠道力、品牌力、产品力和文化力（见表3）：
CI===0.0257
第四步：层次单排序
层次单排序是根据判断矩阵，即可计算出判断矩阵的最大特征根及相应的特征向量，得出对于上一层中某元素和本层次与之有联系的元素的重要性权重。层次单排序是总排序的基础。层次单排序主要计算判断矩阵的最大特征值和与之相对应的特征向量，即根据线性代数中的知识（Perron定理）[6]，对于判断矩阵C，必有符合：
由|λI-C|=0，（I为8阶单位矩阵）解得，λmax=8.1798
对应的特征向量为：
（0.0932 0.3537 0.1868 0.2858 0.2604 0.1977 0.5322 0.5996）
单位化之后为：
X′=（0.0371 0.1410 0.0744 0.1139 0.1038 0.0788 0.2121
0.2389）
第五步：单排序的一致性检验
为了检验判断矩阵的一致性，我们引入一致性指标CI，此外，为了更好地检验判断矩阵的一致性，美国数学家Saaty引进了判断矩阵的平均随机一致性指标RI，他用随机的方法，构造了500个相关矩阵，对于不同的n阶矩阵，得到的RI值（见下页表4）：
从判断矩阵的定义可知，一阶、二阶判断矩阵总是完全一致的；当阶数大于2时，判断矩阵的一致性指标CI与同阶的平均随机一致性指标RI之比，称为判断矩阵的一致性比例，用CR表示，如果n=1或2，那么判断矩阵具有完全一致性，定义CR=0；如果n>2，若求得CR0.1，则判断矩阵不具有满意一致性，需要对判断矩阵进行调整和修正，一直到矩阵满足CR
当n=8时，由表4可得RI=1.41
则CR===0.0182
所以该判断矩阵具有满意一致性。
构造次准则层（B层次―C层次）
同A层次―B层次一样，构造B层次―C层次的判断矩阵，并且计算出各自的权重。判断矩阵B1―C1，相对于协同力，各分准则之间的相对重要性的比较，及其单排序和一致性检验结果（见表5）：
判断矩阵B2―C2，相对于执行力，各分准则之间的相对重要性的比较，及其单排序和一致性检验结果（见表6）：
为了得到某一层次相对于上一层次的组合权重，我们用上一层次各个元素分别作为下一层次各元素间相互比较判断的准则，得到下一层次元素相对于上一层次各个元素的相对重要性权重，然后用上一层次元素的组合权重加权，即得到下一层次元素相对于上一层次整个层次的组合权重，就是总排序。层次总排序应沿着整个层次结构由上到下逐层来计算，即可计算出最低层元素相对于最高层次的相对重要性权重或相对优劣的排序值。
式中CIi和RIi，分别表示与Ai对应的B层次中判断矩阵的一致性指标和随机一致性指标。CR
结束语
层次分析法把复杂问题中的各种因素通过划分成相互联系的有序层次使之条理化，根据对一定客观现实的判断就每一层次的相对重要性给予定量表示，利用数学方法确定表达每一层次的全部元素的相对重要性次序的权值，可为决策者面对其他领域纷繁复杂的形势做出正确决策提供科学的依据，了解企业自身的营销力状况，分析优势和劣势，并有针对性地提升和培养竞争力。在层次分析法中构造判断矩阵是非常重要的一步，因为判断矩阵是计算权重的根据，是唯一的信息来源，对最终结果有决定性影响，专家在判断时难免会出现判断的不一致性情况，因此还必须对专家的定性分析判断进行严格的定量检验以保证利用层次分析法得到结论的合理性。
参考文献：
[1] 程艳霞，潘继红.基于资源与竞争两要素的营销力研究[J].现代管理科学，2005，（12）.
[2] 蒋亚奇.基于层次分析法的企业品牌竞争力评价与测度研究[J].经济研究导刊，2011，（8）.
