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建筑公司市场开发范文1
企业不消灭一劳永逸的思想，就会被亏损消灭。这种被动的局面再延续下去，企业就有倒闭的危险，职工也将面临失业或转岗。这种特殊的环境逼迫煤炭建筑企业必须创新经营管理，摆脱经营困境，闯出一条新路。总结优势的同时，我们更应深刻分析自身在市场拓展方面的不足之处，完善现代企业制度，提高企业资本配置和运行效率。取长补短，不断应对市场发展带来的新变化。
二、煤炭企业市场开发优势和劣势分析
（一）体制机制不适应市场需要
煤炭建筑企业由于自身业务和长期的市场定位的影响，市场开发和项目管理体制机制不能完全适应当前市场形势，运行效率较低。分配和奖励机制不健全，束缚了基层干部员工开拓市场、创新创效的积极性。
（二）优秀市场人才尚存缺口
近几年随着市场的变化和发展需要，对市场开发人员的素质提出了更高的要求。但由于体制机制的限制，很多高端人才尤其是高端市场人才不断流失，企业面临经营管理人才不足的现状。要打造一流的建筑企业，必须有一支高素质的经营管理人才队伍。因此建立经营管理业绩考核指标，从多方面培养经营管理人才，科学合理评价经营管理人员业绩，提高他们的综合素质，为企业发展提供人才保障，是实现打造一流建筑企业的需要。
（三）煤炭建筑企业市场布局不太合理
低附加值的施工业务占经济总量的比例过大。总承包、PMC项目管理、设计等高端业务比重小，发展滞后，新市场、新领域拓展缺乏后劲。
（四）技术创新能力较弱
煤炭建筑企业技术管理体系还不完善，研发投入不足，年施工技术研发投入不到收入的1%。技术管理人员仅占员工总数的9%，创新力量较弱，不能有效助力企业外拓市场。
（五）装备能力相对不足
目前，公司设备新度系数较低，与业内先进单位相比，外闯市场“企业重器”装备不足，需要增加投资，购置和打造外拓市场的利器。上述这些因素的叠加，限制了公司外闯市场及进一步做大做强！
三、煤炭企业面临的市场环境
在经济发展新常态、低煤价和产能过剩等诸多不利因素影响下，近几年公司市场面临“寒冬”。
（一）投资削减导致项目减少
由于煤价低位运行、国内经济增长模式调整等因素影响，主要经济体、煤炭企业都采取了更为谨慎的投资政策。目前正处于从注重规模发展向更加注重质量效益发展的转型期，一些原已规划项目，有的压减投资，有的改用融资模式运作，有的推迟启动甚至下马。公司对煤炭建筑企业内部市场依存度高的现象减弱，市场份额大幅萎缩。
（二）市场竞争越来越激烈
工程建设作为竞争性行业，市场化程度只会越来越高，不断有新的竞争对手进入。凭借较低的人力成本及管理、技术上的后发优势，挤占公司市场空间和盈利空间。大型建设企业不断重组整合，实力增强，市场竞争惨烈。
（三）新形势下建设经验不足
根据国务院下发的《关于2015年深化经济体制改革重点工作的意见》，为吸引更多投资，越来越多的项目要以BOT、BOOT、PPP等商业模式进行，这类项目利益相关方多、运作周期长、投资大、风险高，收益也较高。新模式项目导致公司业主更加多元，同时公司的开发模式、管理模式也要随之多元，才能满足不同业主、不同业务的差异化需求，这些变化对我们提出了新的更高要求。
四、煤炭企业内部市场化的优化管理
从长期来看，公司将迎来重要的战略机遇期。为完成国家各项经济指标，政府正采取各项举措推动经济增长，“能源发展战略”全面启动，“一带一路”上升为国家战略，在稳增长的政策推动下大量基建项目将在一段时期后逐渐上马，公司将迎来难得机遇。
（一）不断完善市场开发体制机制
构建好公司和所属成员单位两级市场开发架构，完善“责、权、利”对等机制。落实外拓市场奖励机制，调动各方力量积极开发市场。公司采取按照市场创收额、新签合同额和市场创收利润率提高分配权重、在年度绩效补差政策中设立“外部市场贡献系数”及设立市场开发专项奖等政策。以月度绩效考核指标结果为主要依据，体现履职绩效的过程控制。促进成员单位外拓市场。
（二）固化信息收集渠道，建立交流机制
不断拓宽和规范市场信息收集，明确负责单位和责任人，定期检索和搜集信息，创建统一高效的市场开发网络信息平台，实现信息共享。强化相互沟通和交流，及时听取业主的意见和建议，不断提高滚动开发和新市场拓展能力，提升服务履约能力。
（三）加强日常开发工作管理
1.强化项目开发各环节评审、备案和风险管理。公司严格对资格预审文件、联合投标协议、投标文件等进行管控。严格按照程序进行评审，确保各种数据准确一致、真实有效。严格执行跟踪项目备案制度，避免同一个工程多家跟踪，维护企业整体形象，降低项目投标成本和风险。
2.逐步实施垂直管理，不断强化市场信息收集网点的建设，最大限度覆盖市场领域。一是制定拓展市场的量化目标。按照上级下达的目标，结合市场实际制定本单位的实际目标。二是分解落实目标。将这些目标分解到各个单位，下达到市场拓展团队，再将这些目标分解到每名市场开发人员，分别签订目标责任合同。
3.加强投标过程管理，不断优化公司投标资源，严格响应标书，加大力度开展项目全成本核算，为测算各种成本打下坚实基础，提高报价精准度。
4.加强人才开发和队伍建设。注重选拔和培养一批懂技术、会管理、精通商务的复合型人才及优秀项目经理，相对固化各专业投标人员，打造一支经验丰富、责任心强的投标团队。
（四）调动各方力量参与市场开发
公司和各成员单位可与企业外部人员、社会团体、中介机构、分包单位等合作开发国内市场。对协助公司成功获取工程项目的外部企业或个人，可提取市场开发专项奖予以奖励，或在选择分包商时，优先选择合作。针对公司在核心技术、高端人才、项目管理等方面存在的短板，加强与同行领先企业合作。加强与水务公司、供电公司、通信公司等与煤炭企业密切相关的公司之间的联系，充分利用其市场开发网络，优势互补，合作双赢，不断拓展双方市场。
（五）加强新领域拓展和产业链延伸
1.谋求新市场突破，打造新经济增长点。公司将积极培育一些能较早进入的新市场、新领域，对其中技术先进、产品高端、开发风险大的业务领域集全公司力量攻坚克难，力争取得实质性的突破，助力市场开发，增加市场收入。
2.发挥设计的龙头作用，向业务链的两端和价值链高端挺进。大力发展总承包等高端业务，持续优化施工和制造业务，提升采办能力，发展咨询、项目管理、技术服务业务，构建项目规划、可行性研究、融投资、工程设计、采购、施工、竣工投产等一体化管理体系，着力提升全过程总承包能力，向综合服务商发展。
五、结语
建筑公司市场开发范文2
法定代表人：杜志刚，负责人。
委托人：沈浩大，江西浩大律师事务所律师。
委托人：谭礌，君泰律师事务所律师。
被上诉人（原审原告）：中国人民保险公司南昌分公司，住所地江西省南昌市八一大道l50号。
法定代表人：侯江平，总经理。
委托人：尹蓉蓉，江西赣洪律师事务所律师。
被上诉人（原审原告）：中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部，住所地江西省南昌市八一大道150号。
负责人：肖晓华，总经理。
委托人：龚有泉，该营业管理部干部。
委托人：尹蓉蓉，江西赣洪律师事务所律师。
被上诉人（原审被告）：南昌市商业银行，住所地江西省南昌市船山路379号。
法定代表人：宋建成，行长。
委托人：徐鸿明，该银行干部。
委托人：何大年，江西豫章律师事务所律师。
被上诉人（原审第三人）：江西省长江工贸总公司。住所地江西省南昌市沿江大道28号。
法定代表人：吴有保，总经理。
委托人：史应勇，该公司经理助理。
原审被告：南昌市市场建设开发公司，住所地江西省南昌市丁公路111号。
法定代表人：杨旺水，经理。
上诉人南昌市工商行政管理局与被上诉人中国人民保险公司南昌分公司、中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部、南昌市商业银行、江西省长江工贸总公司及原审被告南昌市场建设开发公司联合开发房地产合同纠纷一案，江西省高级人民法院于1999年8月2日做出（1998）赣高法民初字第2号民事判决，南昌市工商行政管理局、南昌市商业银行不服该判决，向本院提起上诉，本院于1999年12月31日以（1999）民终字第154号民事裁定将本案发回重审。江西省高级人民法院重审后，于2000年11月14日做出（2000）赣高法民初字第2号民事判决、南昌市工商行政管局对该判决不服，向本院提起上诉。本院依法组成合议庭审理了本案，现已审理终结。
经审理查明：圆形大厦又称赣江工贸大厦，位于南昌市沿江路北端，建筑设计38层，总面积63，536平方米，其土地使用权原为南昌市人民政府划拨给南昌市东湖区商品房开发公司。1991年9月16日南昌市沿江北路旧城改造指挥部决定，圆形大厦工程由南昌市工商行政管理局（以下简称市工商局）开发建设。从1991年12月起，市工商局分别与东湖区商品房开发公司、南昌食杂批发部签订土地转让和房屋拆迁安置协议，与江西建筑设计院签订工程设计合同，与南昌勘测工程公司、南昌县二建公司签订工程勘察、施工合同。上述合同签订后，市工商局向东湖区商品房开发公司和南昌食杂批发部支付土地转让费和拆迁安置费1024万元，并先后支付设计费1，388，693.45元，勘察工程费、“三通一平”、编审费等3，339，869.36元，共计14，968，562.81元，其中部分款项是1993年3月以后由江西省长江工贸公司（以下简称工贸公司）从大厦指挥部专户转付的。1992年7月9日，市工商局与万寿宫商城百货公司（以下简称商城百货公司）签订《关于共同建设赣江工贸大厦的协议》，约定：赣江工贸大厦预计总投资约1.2亿元，市工商局贷款2，000万元，作为对大厦的投入，组织大厦销售，办理大厦证、照等有关手续，协助商城百货公司组织施工以及工程质量和进度的监督检查；大厦建成后，销售款先偿还双方贷款及利息，所获利润按5：5分成，大厦未销售部分按5：5分配产权。同日，市工商局给南昌市第一建筑工程公司出具委托书，载明全权委托商城百货公司负责大厦工程资金组织与使用、工程管理及指挥。1992年7月10日，商城百货公司与南昌市第一建筑工程公司签订建设工程施工合同，约定：赣江工贸大厦由南昌市第一建筑工程公司按包工包料承发包制承建，包括土建、设备安装、装饰装修等工程，合同价款为1.2亿元。之后，南昌市第一建筑工程公司进场施工。1993年2月18日，该大厦正负零工程完成后，市工商局、南昌市万寿宫城市信用社（以下简称万信社，该社1998年1月8日并入南昌市商业银行）与中国人民保险公司南昌市分公司（现分立为两个公司：中国人民保险公司南昌分公司、中国人寿保险公司江西省分公司营业管理部，以下一并称为市保险公司）签订《联合开发三十八层圆形大厦1－10层裙楼工程协议书》，约定：三方对圆形大厦共出资6，000万元进行开发，市保险公司考虑到市工商局、万信社已对大厦投资约2，200万元，为保持同等投资金额，在本协议生效后的当月内先将1，000万元划入大厦基建账户，市工商局和万信社共同补足3，000万元，从1993年3月起，市保险公司每月15日前投入200万元，至投完3，000万元止；市工商局负责大厦的建设手续及有关减、免税费的手续；裙楼所需费用（凭国家有关规定和正式发票）由市保险公司承担50％，市工商局、万信社承担50％，三方承担整个筹建工作；第一期工程指整个10层以下的裙楼工程，市保险公司享有1－10层50％的产权，如6，000万元不能完成此工程项目，则由万信社负责出资；如三方中的任何一方资金不能如期到位，则应向另两方承担整个工程款10％的违约金。协议签订后，市保险公司通过转帐先后分23笔转入万信社2，465万元，另有存款404万元及利息359，717.1元转为投资款，万信社对上述款项均向市保险公司出具了收据，并注明该款项为按合同付工程款。1993年5月13日万寿宫商城发生火灾，市工商局无力对大厦工程继续投资，遂成立了赣江工贸大厦指挥部，由工贸公司法定代表人吴有保任总指挥，继续组织施工。1993年9月6日，吴有保代表南昌市市场建设开发公司（以下简称市场开发公司，市工商局的下属企业）与市保险公司签订《三十八层圆形大厦部分房声权交易合同书》，约定：市场开发公司将12层裙楼部分按江西省建筑设计院建施平面图轴线划分房产经界线，南面半部分房产18，123.86平方米及南端912平方米庭院（空地）卖给市保险公司，房产每平方米平均价格暂定2，200元（含水、电全部设施，空调管道、铝合金门窗、外墙装饰及其他设计配套设施），工程结束后，市场开发公司根据承建单位的实际造价及占用土地的实际费用凭发票向市保险公司结算，市场开发公司协助办理房产交易费用及统筹代办的水、电增容费用；市场开发公司必须在1994年6月8日前全部完成裙楼工程，并交付市保险公司使用；市保险公司必须按合同在1993年度完成3，000万元（含土地费）的投资，自市保险公司使用该房产之日起，如市保险公司所支付的房产款不足数额，应在90日内全部支付给市场开发公司，逾期市保险公司应付投资总额10％的金额给市场开发公司作违约论处。市工商局作鉴证单位在该合同上盖章。吴有保代表万信社在该合同上加盖了万信社的公章。之后，双方办理了房屋产权交易手续，市保险公司支付了房产交易费187，227.37元，1993年9月25日南昌市房产交易管理所下发了房产成交通知书。1994车3月，大厦工程停工至今。现大厦工程形象进度为：裙楼l一12层的框架结构已建成，主楼含地下室已建三层。1998年6月18日，市保险公司以市工商局未能办理工贸大厦用地及建设的合法手续，且已无力继续投资建设为由，对市工商局、南昌市商业银行（以下简称市商业银行）提起诉讼，请求法院判决联合开发协议无效，由市工商局、市商业银行返还市保险公司投资款29，236，994.47元。诉讼期间，一审法院追加工贸公司为本案的第三人。
另查明，1997年l月10日，市工商局补办了工贸大厦的立项手续，同年1月13日南昌市土地局批复同意将原划拨给东湖区商品房开发公司的该宗土地转划拨给市工商局，但明文规定该划拨用地不得转让或联合开发。次日，南昌市规划局给市工商局核发了《工贸大厦建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》。1999年7月9日南昌市土地局批复同意市工商局办理土地出让手续。同年8月20日，南昌市房产管理局为市场开发公司颁发《商品房预售许可证》。同年10月20日，南昌市土地局向市工商局颁发了国有土地使用证。但市工商局未取得南昌市政府批件，未与南昌市土地局签订土地出让合同，未缴纳土地出让金，也未依法将该土地使用权转让给市场开发公司。
一审期间，法院委托江西建银投资咨询有限公司（以下简称建银公司）对赣江工贸大厦的工程造价以及投资情况进行了鉴定，结论为：大厦主楼地下室至第二层、裙楼主体工程造价为23，207，659.7元（未含基础以上建筑发生的管理、财务费用）。市工商局按协议或竣工资料应付土地转让费以及前期开发费用等计18，148，214.08元，实际已付14，968，562.81元。市保险公司转入大厦指挥部361帐户的资金2465万元；转入万信社在市农行国际业务部定期储蓄款404万元，该款分两笔转入，1992年11月2日转入278万元，同年11月5日转入126万元，1993年11月4日和11月7日万信社向市保险公司出具了两张注明根据协议收工程款的收款收据，计人民币4，399，717.1元（本金404万元，一年期存款利息359，717.1元），并收回了万信社1992年11月4日、11月7日向市保险公司开具的两张三年期定期存单，市保险公司以这两张收款收据入账，作为向赣江工贸大厦的投资；1993年9月25日直接转帐给南昌市房产交易管理所缴交大厦产权交易管理费187，227.37元。
一审法院审理认为：市工商局以其从东湖区商品房开发公司和南昌食杂批发部转让取得的土地，与市保险公司、万信社签订联合开发协议，是土地使用权有偿转让的一种特殊形式，除应办理合建审批手续外，还应依法办理土地使用权变更登记手续，市工商局未办理大厦建设及用地合法手续，即与市保险公司、万信社合作建房，不符合《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》45条、第46条规定的房地产转让的基本条件。呈然市保险公司履行了协议，市工商局在本案诉讼前也补办了立项、建设及划拨用地手续，但市土地局明文指出该划拨土地不得擅自转让或联合开发，若需转让或联合开发，须再行办理土地使用权审批手续，尽管1999午7月，市土地局根据南昌市领导批示，同意将原划拨土地使用权转为出让国有土地使用权，并给市工商局颁发了国有土地使用权证，但市工商局未依法与市土地局签订国有土地使用权出让合同，未交纳土地出让金，政府也未明确市工商局可享受出让金减免缓等政策，其补办的国有土地使用权出让手续不完整，且至今一直未补办合建审批手续和土地使用权变更登记手续，三方联合开发协议不符合最高人民法院《关于审理房地产管理法施行前房地产开发经营案件若干问题的解答》规定的有效条件。市场开发公司系市工商局下属具有独立法人资格的企业，其既非圆形大厦的投资建设者，也非该土地使用权人，虽然南昌市房产管理局为其颁发了大厦《预售商品房许可证》，但因其对圆形大厦所占土地不享有使用权，无权对圆形大厦进行处分，且各方在庭审中均承认部分房产权交易合同实际是三方联合开发协议的延续和变更，市场开发公司不享有合同权利，也未实际履行合同义务，故三方联合开发协议和部分房产权交易合同应属无效。市工商局作为提供土地的一方，对此应负主要过错责任。市保险公司对联合开发协议未作认真审查，且明知市场开发公司对圆形大厦不享有产权，仍与其签订部分房产权交易合同，并向南昌市房产交易所具函表示愿承担法律责任，亦应承担一定的过错责任，其向南昌市房产交易所支付的交易管理费187，227.37元自行负担。因市场开发公司与市保险公司签订房产权交易合同经市工商局同意并鉴证，且其实际并不享有合同权利，可不承担民事责任。从联合开发协议和房产交易合同的内容看，万信社实际上是与市工商局作为合同一方，不享有独立的权利，亦无履行合同的事实，只负责大厦建设资金的运转，开具收款收据，因联合开发合同无效，大厦房产依法归市工商局所有，万信社对市保险公司的投资及损失可不承担民事责任。至于市保险公司存入万信社的404万元及利息，万信社已与市保险公司进行了结算，解除了储蓄关系，该款已转为市保险公司投资款，且工贸公司承认该款已由其支配使用，部分用于圆形大厦建设，故万信社可不再对市保险公司承担支付义务。万寿宫商城百货公司是受市工商局全权委托负责圆形大厦资金组织与使用，工程管理及指挥，与市工商局形成了委托关系，其为大厦建设与他人产生的民事法律后果，依法应由市工商局承担，因其不是联合开发协议和房产交易合同的当事人，无权以自己的名义向市保险公司主张权利。其与市工商局委托所形成的债权债务关系，与本案审理的联合开发协议不是同一法律关系，可与市工商局另行协商或起诉解决，故工贸公司的主张不予支持。判决：一、市保险公司与市工商局、万信社签订的《联合开发三十八层圆形大厦1－10层裙楼工程协议》以及市场开发公司与市保险公司签订的《三十八层圆形大厦部分房产权交易合同书》无效；二、圆形大厦裙楼在建工程的所有权归市工商局所有。市工商局返还市保险公司投资款29，049，717.1元及同期同类银行贷款利息（从1994年1月7日起计算至本判决限期还清之日止）；三、驳回市保险公司其他诉讼请求；四、上述款项限于本判决生效后一个月内付清，逾期按《中华人民共和国民事诉讼法》第二百三十二条规定执行。一审案件受理费186，195元，鉴定费120，000元，合计306，195元，由市工商局负担244，966元，市保险公司负担61，229元。
市工商局不服一审判决，向本院上诉称：一审判决认定上诉人未交土地使用权出让金，补办的出让手续不完备不符合客观实际，根据国家法律规定，三方签订的联合开发协议应为有效：市保险公司主张的404万元及利息应为储蓄存款，虽然万信社给市保险公司出具了两张收款收据，但这两张收据是假的，且该笔款项未用于大厦建设，一审判决由上诉人归还该笔款项是错误的；造成联合开发协议和房产交易合同无效，双方均有过错，一审判决由上诉人承担全部过错责任和利息损失显属不当，市保险公司应承担相应的过错责任和损失，请求二审法院依法改判。市保险公司答辩称：一审判决认定事实清楚，适用法律正确，请求驳回上诉，维持原判。
本院认为，《联合开发三十八层圆形大厦l－10层裙楼工程协议书》系市工商局、万信社与市保险公司签订的联合开发房地产项目的协议书，签订协议时，市工商局作为出地方，不享有该大厦的土地使用权，未办理大厦建设及用地的合法手续，虽然1997年1月南昌市土地局批复同意将原划拨给东湖区商品房开发公司的该宗土地转划拨给市工商局，但明确规定该划拨用土地不得转让或联合开发，本案二审期间，南昌市土地局虽然同意将原划拨土地使用权转为出让国有土地使用权，给市工商局颁发了国有土地使用权证，但市工商局至今未与市土地局签订土地使用权出让合同，未交纳土地出让金，未办理合建审批手续和土地使用权变更登记手续，故一审法院根据国家相关法律规定，认定联合开发协议为无效是正确的，市工商局关于联合开发协议有效的上诉主张没有法律依据，本院不予支持。《三十八层圆形大厦部分房产权交易合同书》系市场建设公司与市保险公司签订的买卖房产的合同，但市场建设公司不是该房产的所有人，对该房产不具有处分权，一审判决认定该合同无效并无不当。关于市工商局上诉提出市保险公司存入万信社的404万元系储蓄存款的法律关系问题，根据审计部门的鉴定结论，可以认定市保险公司与万信社对该404万元已经办理了终止储蓄存款的法律关系，因为万信社收回了定期储蓄存单，并于1993年11月4日和11月7日给市保险公司出具了两张注明根据协议收取工程款的收据，计4，399，717.1元（本金404万元，利息359，717.1元），市保险公司以这两张收款收据入帐，作为向赣江工贸大厦的投资，表明了该款已由储蓄存款转为市保险公司对大厦的投资款。至于该笔资金转为投资款后，是否全部用于大厦建设系另一法律关系，与市保险公司无关，本案不予审理。市工商局认为万信社出具的收款收据是假的，但未提供足够的证据，故对市工商局的该项上诉请求不予支持。市工商局提出造成合同无效，市工商局与市保险公司均有过错，应根据各自的过错程度承担责任和分担损失的上诉请求有理，应予支持。本案的损失主要体现为投资款的利息，市工商局作为提供土地的一方应负主要过错责任、市保险公司未对合同认真审查，且明知市场开发公司不是该大厦的所有人，仍与之签订部分房产权交易合同，并具函表示愿承担法律责任，亦应承担相应的过错责任，一审判决由市工商局返还市保险公司投资款本金及全部利息不妥，应予纠正。根据市保险公司在本案中的过错程度，其应自行承担向南昌市房产交易所支付的交易管理费，并承担投资款利息损失部分的30％，市工商局应返还市保险公司全部投资款并赔偿该款同期同类贷款利息损失的70％。据此，根据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（二）顶之规定，判决如下：
一、维持江西省高级人民法院（2000）赣高法民初字第2号民事判决第一项、第三项和第四项；
二、变更江西省高级人民法院（2000）赣高法民初字第2号民事判决第二项为：圆形大厦裙楼在建工程由南昌市工商局接收，市工商局返还市保险公司投资款29，049，717.l元并赔偿该款同期同类银行贷款利息的70％（从1994年l月7日起计算至本判决限期还清之日止）。
建筑公司市场开发范文3
2015年经济形式严峻，在不断适应市场恶劣环境的同时，我们转变思路，瞄准重点项目，推广公司极富竞争优势的欧标产品，努力保证公司的资金安全。针对2015年工作中的成绩与不足做如下总结：
一、合同签订与执行情况
本年大部分客户都按公司要求签订了购销合同，但并没严格按照合同执行，这是工作中不到位的地方。针对这种情况，要积极与客户沟通按照公司政策严格执行，确保公司资金安全。主要难点客户在：广州江河、广州行盛。
二、销售情况、开拓市场、竞争对手分析
1、销售情况：通过一年的辛苦努力，广州区域2015年销售有1002万人民币。
2、开拓市场：15年广州区域客户新增不少新客户，但是这些客户并没有把潜力完全挖掘出来，市场开发需进一步加强深化。伴随着建筑市场的进一步调整、以及政府对建筑市场的大力支持。开发市场需要收集建筑市场各项投标信息；参加业主招标会议等工作；积极沟通拜访潜在客户与地产商，与设计院形成长期战略合作；维护好所有合作单位、重点客户及业务相关部门的关系等。
3、竞争对手分析：
二、管理经验、做法、体会
1、努力加强团队的凝聚力，多理解包容体恤下属，做好后勤工作，为员工创造一个良好的工作氛围，组建一个具有超强战斗力的销售团队。
2、加强部门人员的专业技能知识的学习，积累销售工作
建筑公司市场开发范文4
关键词：招投标 现状 对策 要点
中图分类号：F540.3 文献标识码：A 文章编号：
我国公路工程建设模式自建国以来，几经变革，到八十年代至今，公路施工招投标制及监理制已成熟并稳步推开，公路工程项目走向了市场。1992年5月颁布的《公路工程监理实施办法》中明确规定："建设二级以上公路工程项目，必须实行招标投标制度和监理制度。"实行招投标制度的意义在于通过招投标引入竞争机制，防止垄断和地方保护主义现象，减少建设市场的行政干预，规范业主行为。
从2004年开始胜利油田胜建集团第二工程处对外开发办公室在公司市场开发中心的总体步署安排下，根据工程处本年度所面临的形势及“抓住西部大开发，活跃西部建设”的有利条件，先后对陕西省、山西省、新疆维吾尔自治区、山东省、河南省、青海省等省、地、市的公路交通工程建设项目、环境改造工程建设项目、水利水电工程建设项目展开了投标工作。通过对外部省、市建筑市场的投标工作，虽积累了一定的投标经验，了解了部分省、地、市建筑市场招投标规律，但成绩却是不尽人意，工作中依然存在着不少问题。
招投标工作现状
随着招投标相关的法律不断的健全，建筑市场的不断完善和进一步的规范，现在的招投标工作打破了以往的区域、民族、文化等约束，让所有具备建设业主要求的资质能力、设备、人员、技术能力的施工单位在公平、公正、公开的基础上竞争。
正是在此基础上，公司看准了今后市场发展，加大了外部市场开发力度。通过建立各工程处市场开发办公室，制定相关的规章制度，组织并完善了一套行之有效的投标体系。但由于各种因素的影响，依然存在部分不足，主要表现为：
1、盲目选择拟招投标工程，缺乏对拟招投标工程整体的认识
“全面撒网，见标就买，无主次区分”可以说是前段时间，我们的招投标工作所犯的最大失误。拟招标工程都是具有广泛性的、又是具有局限性的，选择投标工程项目实际是一项学问，并不是所有的拟投标工程就适应所有的投标建设单位，我们作为国家一级施工企业，在高速公路、大型桥梁、大型水渠水坝工程等国内范围内开展的投标中具有其明显的有利条件，但如果花大力气经常对适应于二级、甚至三级施工企业的工程进行投标，有可能适得其反，不但在投标报价中处于劣势，而且很容易让从事招投标工作的人员失去对自身工作的信心，对公司的前途产生怀疑，更有可能在标书制作工作中产生怠泄心理，马马虎虎，敷衍了事。
2、标书制作中各环节脱节，忽视了工程现场考察的重要性，标书内容存在一定的局限性
编制招标文件最忌不切实际，照搬照抄照编，投标过程大体可分为三个环节：前期现场考察，投标书编制、审核，投标书开标前期校正、审定。前期对工程现场考察是投标书制作的前提和条件，只有好好掌握了实际施工条件，才能保证所制作的标书具有一定的实际性、客观性、竞争性。在开发新疆市场上我们曾经走了一段很长的弯路，当时无形之中将投标工作分成了两个部分，新疆办事处负责购买标书文件后，通过航空快递将标书文件寄回工程处市场开发办公室制作。开发办公室人员通过结合图纸，依靠主观想象、个人的以往经验及查阅新疆地图进行施工组织设计和其他部分内容整理。装订成册后，再通过航空快递送至新疆驻乌鲁木齐办事处，从近二十次的投标结果来看，虽然有些报价评分进入了前三名，但施工组织设计及其他影响因素却因为不具有实用性而很难获得业主的认可，让很多次投标工作有劳而无获。
同时从近期投标结果来看，约占评标基数60%—70%的商务报价中，我们的报价总是与业主报价标底存在一定偏差，这种现象出现就是与我们同业主在编制过程中所考虑的影响因素：施工作业条件、地质情况理解程度、套用定额等，更多的在于原材料价格及施工环境的不同所造成的。在济南至荷泽高速公路投标书报价中灌注桩的定额套用理解就充分说明了现场环境调查的重要性，清单中石质地质情况灌注桩开挖，从业主提供的地质条件可理解为卵石和软石地基，也可能理解成软石和次坚石地基，根据不同的理解，套用不同的定额后，两种情况总价相差将近1000万元，这对于标书的影响程度可想而知。同样在济南至荷泽高速公路灌注桩报价中，施工机具可考虑采用回旋钻钻机反循环成孔，也可采用冲击钻钻机反循环成孔，依据不同的施工方式套用相应的定额后，此项价格的悬殊在2000万元以上，由此不难看出实地考察对投标文件的编制的影响程度有多大。
3、标书外观简陋，缺乏竞争性
投标文件的编制实质就是对我公司形象塑造的一种途径，只有通过投标工作的开展，通过制作出美观、大方、图文并茂、技术方案可行的投标文件，即标书，才能够让外省市、地的建筑建设单位认识我们，从而更进一步的了解我们，这样我们才能在外部市场开发过程中取得成绩，才有可能承揽到外部工程，故而投标文件的编制工作就显的尤为重要。
以往我们只注重要求标书的完整性，合理性，却忽视了标书的美观性、图文并茂的特点，很大程度上影响了公司在整个投标市场上的竞争能力。
二、今后的招投标对策
1、合理选择工程投标文件，因地制宜，加大在招投标工作中实际考察的力度
一本具有竞争力的标书需要其组成的各部分都很出色，这要求今后的标书应该选择有竞争基础，从价格信息、施工环境考查、施工工艺难易程度方面考虑，多选择符合公司整体发展方向，符合西部开发大思路的西部省、市建设市场规律的投标文件，只有这样我们才能有一个好的外部市场环境。
加大在投标工作中的实际考查力度，要求各驻外办事处将工作重点放到现场考察中，而不是一味的通过间接方式了解现场，有效的利用现有的通讯工具，给整个标书编制提供一套真实的标书基础。
2、重视招投标工作中人力资源的有效运用
为了让投标文件达到塑造一个优良的品牌企业，宣传优良企业的严谨的企业精神的目的，就必须重视投标工作中人力资源的有效运用，一个投标文件大体由商务部分（其中包括报价部分）、技术方案部分两部分组成。因而在编制过程中成立的编制小组至少在商务、报价、技术方案三个大项上应该各配备一名业务熟练、能独立工作，又具有良好的合作精神的人员。在编制小组中，三大项既是独立又是相互制约统一的，如商务组所拟订的人员直接影响了技术方案人员的安排要求，技术方案组采用的施工方法决定了报价组选用的定额。技术方案拟订的工期进度决定了商务组定期资金流向估算额的数量。种种相互制约的关系，就要求编制要有统一的步骤：编制前期，各组成员在提前研究业主下发的招标文件基础上，由组长组织召开编制前期会议，会议采用组长发言，各组成员补充的方式，共同了解投标工程概况、地质情况、周围原材料储备、是难易程度以及工程执行的标准规范、表书的组成、注意事项、资格预审情况是否与投标书施工要求相符等等。通过相互补充，大家统一认识，保证整个投标文件相互连贯，各组成部分协调一致、条理清晰、前后呼应、相辅相承。
为了调动投标人员的标书制做积极性，确保标书有效可行，可以采取精神给予表扬，物资上给予鼓励的方式，参照所拟投工程的施工环境状况、工程造价大小、施工工艺难易程度，分成三个等级，即一般工程投标文件制作、重点工程投标文件制作、大型重点工程投标文件制作，在成本的有效控制下分别对不同的工程投标文件采用相应的资金激励金额，同时对每一个投标文件都成立相对独立的制作小组，小组执行任务包干制。小组由商务、报价、技术方案三个方面业务熟练人员组成。小组长负责组织整个小组日常运行，既包括组织本组成员进行现场考察、调查材料单价、联系业主、参加标前会议前期工作。又包括负责组织小组制作投标文件、签订投标书、整理汇报材料、调整报价及参加开标会等工作。只有这样投标文件才可能达到预期的效果。
3、加强计算机运用技术普及工作
随着计算机的广泛运用，各种招投标程序的不断更新，这就要求了今后投标书编制的发展方向，纵观全国各地的建筑企业的标书都在向整洁、严谨、人性化方向靠拢，这些就要求我们应该在计算机运用上下功夫，加强编制工作中计算机能力的培养。特别是各种招投标软件的熟悉运用，如：制作标书报价的“同望软件”、“北京豪力海文软件”、制作施工形象进度图的“北京梦龙软件”、以及编制文本文档常用的“Word程序”、“Excel程序”。年前根据这些要求，工程处举办了这些内容的学习班，但收效甚微，其主要原因在于学习人员没有一个好的实践机会，对各种专用软件缺少一种感性认识，即面对面的接触，任何好的软件的熟练灵活的运用都在于多亲身体验，在亲身运用中才可能发现问题，从而找出解决问题的办法。这也是我们所引导的计算机运用技术普及的重点所在。
4、加强对外部市场信息收集力度
建筑公司市场开发范文5
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。
一、信息网络管理
1、建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2、构架新型组织机构
3、增加人员配置：
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4、强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5、加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6、动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，20xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
建筑公司市场开发范文6
关键词:国际；EPC；项目;设计管理;市场开发阶段;互利共赢
EPC为Engineering－Procurement－Construction的缩写，在这种合同承包模式下，承包商不但要承担项目的施工工作，还要承担设计、采购、试运营等工作。这种模式起源于20世纪70年代末美国的石油化工行业，后来逐渐在全世界范围内推广，并在电力、矿业、水处理设施等工业项目和公用设施领域得到了广泛应用。［1］20世纪我国由于经济管理体制、思想观念等方面的诸多原因，EPC总承包模式在水利水电建筑行业发展推广较慢。近些年由于经济飞速发展，工程日益增多。建设部先后颁布了《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》及《建设工程项目管理试行办法》，自此，我国工程总承包和项目管理进入一个新的发展阶段。以设计为依托的总承包模式被大家所认同，EPC总承包成为我国目前倡导的承包管理模式，是今后的发展方向。［2］近些年国内水电施工企业推行“走出去”战略，积极参与国际市场竞争，EPC总承包是国际工程通行的工程建设管理模式之一。由于我国EPC承包模式起步相对较晚，我国企业与国际承包商相比项目管理经验较少，目前，处于探索发展积累经验阶段。在项目前期市场开发阶段，设计在EPC总承包中起到龙头的作用，设计管理起到关键作用。笔者通过本文剖析，旨在分析EPC总承包单位在EPC项目市场开发阶段，对前期设计工作及设计合作方的管理，以提高EPC项目承包方的设计管理能力，进而实现市场开发阶段EPC项目的中标率，达到各方合作的互利共赢。设计是EPC项目的关键环节，是整个工程建设的前提和基础。设计管理在整个项目管理中居于重要地位。在项目决策阶段，设计占主导地位。而设计成果又是指导建设工程项目实施的依据，因此，设计管理在整个工程项目管理中起关键作用。目前国际EPC项目，设计方案大都由承包方在投标时提供。据统计，在初步方案设计阶段，设计对工程总体造价的影响程度约为75%～95%;在施工图设计阶段，设计对工程总造价的影响程度约为35%～75%;而到施工阶段，通过有效的管理，能够节约工程造价的可能性仅为总造价的5%～10%。由此可见，投标前期阶段设计方案的选定，直接影响项目后期的运作实施。本文以市场开发阶段设计管理为切入点，阐述设计管理的具体措施。
1市场开发阶段设计管理现状
1.1合作模式松散，驱动力不足
目前，以施工方为主体的EPC合作模式，设计方参与市场开发需自费配合承总包方进行现场考察、调查当地经济社会状况和法律法规、熟悉相关技术标准、确定项目设计方案、配合编制商务报价和项目建议书。同时，由于市场开发阶段项目的不确定性，设计方需要同时跟踪多个项目，与国内项目相比国际EPC项目的前期设计更复杂，且没有合适的激励目标，致使设计方积极投入精力配合前期投标工作的动力不足。
1.2基础资料及数据不足，初设方案确定难度大
国际项目一般在欠发达的国家和地区。这些国家政局动荡，政府部门更迭频繁，收集资料难度大，各种资料零碎分散，可用资料少。其次，国际工程惯用欧美技术标准和欧美工程师，造成设计标准及设计习惯的差异。再次，市场开发阶段出于成本及投标进度考虑，地质勘察深度不够，难以获取详尽资料。以上基础资料数据对整个设计方案的影响重大，造成投标设计方案精度降低，甚至会存在漏洞及缺陷，影响投标效果，造成详细设计阶段项目计划成本超标，需要临时更改设计方案或重新进行勘测，对工程项目进度及经济效益都造成较大影响。
1.3EPC+F模式下，对设计要求更高
常规的工程总承包(EPC)项目，业主委托专业的咨询公司和管理公司进行项目的可行性研究，业主根据可行性研究成果选择工程项目总承包商，将工程项目的勘察设计、采购及施工等工作全部委托一家承包商进行总包，目的是方便将项目的勘察设计、采购及施工进行有机结合，避免出现设计与施工脱节。目前越来越多的项目，已由单纯的EPC模式演变为EPC+F模式(即融资模式)。总承包商的工作除进行设计、采购和施工外，还包括项目前期策划和可行性研究，总承包方的市场开发工作，不断的向项目开发链条上游延伸。这种模式下，设计方的任务就不仅是根据业主提供的项目资料，细化地质勘查资料，然后编制初步设计方案，更多的是要根据业主要求，配合总承包方的市场开发策略，进行技术方面配合。某些需要总承包方参与前期策划及可行性研究的项目，总承包方目的是为了在业主缺乏技术支持的情况下，尽快促成项目实施，达到获取项目总承包的目标，设计方的工作就从单纯的进行设计，变为配合总承包方进行项目策划，进行可行性研究，促成项目尽早实施。
2投标阶段设计管理的具体措施
同一个项目，不同的设计单位、在不同的时期、针对不同的国家和地区，可能会设计出不同的方案。因为设计受到各种因素影响，使得总包方既对设计方案和技术要求难以掌控，又对设计的进度无法有效控制。如何能在投标阶段有限的时间内，得到最合理的设计方案，从而最终促成中标签约，从以下六个方面进行阐述。
2.1选择合适的设计团队
我国长期以来形成的设计与施工分离的模式，使得国内企业在进入国际EPC项目市场时较为被动。在市场开发阶段，设计院易忽略同行业发展趋势、最新专利技术、特定市场需求特点等的调研和系统了解各地区设计理念的不同，设计方案缺乏新颖性、创新性、针对性。有时甚至背离国际同类项目造价水平，使得方案设计难以被工程师和业主接受。此情况，引入优秀设计合作方显得更为重要。首先，应选择综合实力强的设计院，同时关注设计院在这一行业的优势，特别是近些年来同类项目业绩及是否参与过项目所在地相关项目的建设及经验，还需了解设计院对该行业最新技术的运用情况。其次，对设计院的选择过程中，还应对其在本项目投入的设计力量有所要求。选择有实力、有业绩的设计团队。应要求设计院提供委派人员相应履历，考察其专业能力及设计经验是否满足本项目在市场开发阶段的设计要求，对不符合要求人员应不予录用。
2.2加强日常数据收集，建库分类管理
日常工作中，公司需建立合作单位资源库，并对合作单位按不同业务进行分类管理，一般可分为4类:项目管理咨询公司、专业设计单位、具备相应资质施工单位、运行维护单位。在EPC项目前期，结合项目工作内容、所在国家和地区的技术标准、项目类型、国别环境等，由公司项目管理部门组织市场部门按照程序在资源库中初选设计咨询合作单位，报公司审批。
2.3建立长效合作机制
在与设计院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本着互利共赢的原则，可考虑与合作单位进行长期合作计划，签订长期战略合作协议，旨在优势互补、资源共享、共同发展。通过展开全面合作，达到双方合作的延续和深化，实现互利双赢。在得到项目信息后，优先将对方作为合作对象，亦可在各行业项目的EPC总承包承揽项目时双方成立联合承揽投标小组，共同开发市场。对于这种合作模式，将加快公司转型发展，向高端市场挺进，为双方的合作拓宽生存发展空间。
2.4与设计院建立适当的激励约束机制
本着“公平、诚信、共赢”的原则与设计院签订合作协议。合作协议中对边界条件和技术规范标准、合同履约、职责划分、利益分配等明确，以此对设计院进行约束。同时制定详细的设计工作计划，并在执行中不断强化与设计方“风险共担、利益共享”的理念，通过适度转嫁风险和分配利益来制衡和管理合作单位，并保证风险与利益对等，使合作单位始终与总包商在认识和行动上保持高度一致。在协议中要科学制定设计节点，以设计成果提交时间节点，设计质量和相关过程资料为标准，拟定激励措施，并以奖金的形式予以兑现。在协议中约定，项目中标后，优先选用该配合设计单位。若更换设计单位，总承包方可根据市场开发过程设计方的配合情况给予相应的补偿。
2.5加强对设计咨询单位的考核评价
在合作过程中，引用专家评审机制，以合同时间节点、提交物质量等对设计单位进行考核，设立考核打分制度，并将结果记录在案，作为设计单位考核表现档案，供以后选择设计单位时参考。［3］对合作过程中多次出现违反协议及违规，不能正常履约的单位，记录在案，报公司相关部门列入黑名单，后期不与合作。
2.6注重过程控制，建立有效的沟通机制
设计单位在市场开发阶段配合公司现场考察、负责编制项目建议书、编制项目技术方案、配合商务报价过程中，规定设计各阶段的接口关系、分工和沟通方式，并按照工程设计进度要求，及时沟通。设计进度符合项目市场开发进度要求，充分考虑与可行性研究报告、工程勘察、环境评价、经济评价的进度协调。制定设计进度月报表制度。市场开发负责人定期组织检查项目设计与开发计划的执行情况，分析进度偏差，制定改进措施。项目设计实施计划应满足招标文件约定的质量规定和标准，同时配合总承包方的投标策略。
3结语
设计阶段是工程建设中最关键的阶段，而市场开发阶段的设计方案选取，对整个工程的成本、进度、质量、安全环保控制有重大影响。对于国际EPC项目，市场开发阶段的设计管理，是项目设计管理中的重要环节，更是整个项目管理的重心所在。
参考文献:
［1］张水波，陈勇强．国际工程总承包EPC交钥匙合同与管理［M］．北京:中国电力出版社，2009:前言．
［2］陈楹泓．EPC工程总承包模式下的设计控制及工程管理研究［J］．工程技术，2016(19):61．
