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建筑企业市场营销范文1
品牌是区别自己与竞争者的重要标志，也是培养客户信任的前提和基础。当前中国国内的建筑设计企业数不胜数，要在竞争中脱颖而出，必须要建立品牌意识。品牌的建立是持续的过程，这个过程有建筑设计企业跟客户的参与，建筑设计企业将品牌不断在客户的心目中进行强化，客户则在合作中建立品牌忠诚度。品牌营销的过程同时也是将建筑设计企业自身价值观影响客户的过程，建筑设计企业将自身的价值观赋予其产品上，通过客户对产品的认同，再获得客户对设计认同。这个过程就是建筑设计企业跟客户双方价值观统一的过程。品牌的建立需要有坚实的优质产品基础，产品要足以区分市场上众多产品，有个性的东西植入，其核心是能够针对性地满足客户的需求。建筑设计企业的产品具有特殊性，由无形的知识、脑力资源凝结在有形的物质材料上。“设计产品”是个性的，一次性的，蕴含着设计师的理念和思想。如果要在激烈的竞争之中脱颖而出，必须使本企业的“设计产品”具有高价值性，能够满足客户的需求，甚至超出客户的预期。产品策略中最重要的是产品创新，在创新中不断满足客户的需求。以“BIM”设计为例，当前中国建筑设计行业正处于第二次巨大变革中，建筑设计企业的产品正由二维的CAD向三维的BIM转换。建立以BIM应用为载体的项目管理信息化，有望提高建筑质量、缩短工期、降低建造成本、支持生命周期运营。建筑设计企业应当紧跟时展的脚步，加快BIM产品的发展，使自己的产品走在时代的前沿，对于满足客户需求，加速自身发展都具有双赢优势。
2关系营销策略
根据巴巴拉•本德•杰克逊的关系营销理念，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。建筑设计企业关系营销的实质就是关注和客户的关系。首先，建筑设计企业必须培养客户的忠诚度。第一步，建筑设计企业必须要发现和了解客户的需求，这一行为是主动的，是建立在大量数据跟条件分析的基础上;第二步，建筑设计企业要去满足客户的需求，并且要让客户满意。客户的满意会给建筑设计企业带来有形的资源(业务量增长)和无形资源(口碑的散播);第三步，营造客户忠诚度，通过前面两步，使客户和建筑设计企业产生稳定的、长期的关系，进而使建筑设计企业和客户从中取得双赢。其次，建筑设计企业在开展关系营销时，要注意梯度递进。第一级关系营销是用最简单的价格手段，通过财务利益的刺激赢得客户的关注。第一级关系营销往往会因为重视价格因素，忽视产品因素，没能达到客户的满意度而失去客户的关注。第二级关系营销是在增加客户财务利益的基础上增加社会利益。例如，建立客户档案、客户组织，使建筑设计企业跟客户之间实现良好运作。第三级关系营销是在前二者的基础上建立纽带关系，这种关系由建筑设计企业控制，客户可以从中获得利益，但是又不能直接控制或者从其他来源得到，这样增加了客户转向竞争对手的成本，从而保证本企业的竞争优势。再次，根据迈克尔•波特的五力模型，建筑设计企业面临着同行业竞争对手的威胁，有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和客户的讨价还价的较量。建筑设计企业要在这五种力量中保持一种均衡的状态，不仅能够抵抗甚至可以转变某一种或几种力量。在竞争中，建筑设计企业必须要加大自身的营销力量，灵活使用谈判方式，作用于其他力量，从而使交易得以顺利进行。
3深度营销策略
深度营销是建立在企业和客户深入沟通、充分了解的基础上，企业不仅要满足客户的显性需求，同时要深入挖掘客户的隐性需求。深度营销需要企业跟客户互动，更加突显人性化营销。深度营销的着力点在“深”上，首先企业要与客户建立长期合作关系，保持客户的品牌忠诚度。客户类型要以业务数量大，发展潜力大，相对有优势，适合精耕细作的为主。当前，建筑设计企业的客户多为房地产开发公司以及政府机构等。作为长期存在型的经济组织，这类客户对“设计产品”的需求是长期的、重复的。建筑设计企业跟这类客户合作一次以后，应及时建立客户档案，保持跟客户的联系，加强沟通，通过反复的市场营销，使本企业品牌在客户中深入人心。其次，深度营销强调将人文关怀的色彩贯穿到整个产品生命周期中。建筑设计企业更多情况下只是参与客户整个产品生命周期的一部分。但是，建筑设计企业的着眼点不应该只是这一部分，而是要向前或者向后延伸，努力触及整个产品生命周期。建筑设计企业要主动换位思考，从客户的角度出发，去发现和理解客户的显性和隐性需求，给予客户人性关怀，主动去帮客户满足这些需求。通过这样的换位思考，一方面建筑设计企业重新找到业务源，另一方面客户会更加坚定品牌忠诚度。最后，要努力成为客户的顾问。建筑设计企业与客户在专业上属于互补关系，建筑设计企业要强于客户。建筑设计企业要主动成为客户的顾问，在技术上予以帮助。除此之外，建筑设计企业不应局限于图纸设计，而是可以延伸服务范围，从一个项目的开始阶段到最终完工，即使不在合同范围内，建筑设计企业也可以给予一定帮助，进而获得客户的认可。
4结语
建筑企业市场营销范文2
[关键词]建筑施工；市场营销；能力建设
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.033
促进建筑施工企业的市场营销工作，就要以科学、严谨的思维方式对其进行分析，并根据建筑施工企业特点和市场营销工作的特点仔细分析。而且，要按照我国经济市场的变化规律，以全面性发展推进建筑施工企业提高市场营销能力。
1建筑施工企业的市场营销能力概述
建筑施工企业提高其市场能力的因素为能力、报价、关系、形象等。其中，能力主要包括技术性、管理形式、设备的使用、财务分析以及人力资源等相关等级分析。报价主要是以综合性的方式对企业的成本控制能力、生产管理水平以及风险的抵抗能力等进行分析，并对对手在市场上的发展形式进行了解，以完成合理的报价策略。关系主要是建筑施工企业与相关政府、各个行业之间建设的一种关系，它们不仅要保持相互之间的和谐相处，还要努力挖掘一些潜在客户，从而在其中获得更重要的工程信息，以得到客户的信任。形象主要是建筑施工企业在该行业中以及在社会中形成的一种品牌形象、社会信誉度等。[1]
2建筑施工企业和市场营销工作的特点
2.1市场供求关系出现长期的不平衡性
很多商品在市场上的供求关系都是供大于求，并降低了市场上的发展平衡性。我国的建筑施工企业在发展过程中，也体现了供大于求的发展现象，主要是由于在建筑施工企业中用工制度的转变，大量的基层员工开始加入到工业生产中去。而且，建筑行业门槛低、工作量大，随着工作人员的不断增加，建筑施工企业生产能力过剩现象不断加重，从而降低了企业的发展利润。所以说，这种形式导致市场供求的不均衡性，给建筑施工企业的营销发展造成较大压力。
2.2建筑的生产与营销存在的一体化
建筑生产的产品是一种不动产，与其他封闭性的商品生产具有较大差异。这种生产形式体现的是开放性与周期性发展，促进了生产与营销的一体化发展。市场营销发展不仅仅要存在于项目实施之前，而要发展于生产的全部过程。主要在产品市场上进行销售期间，顾客是根据产品的质量和性能进行选择的，所以，建筑施工企业将每个生产环节展示给顾客，并保证在每个生产环节都有监督与管理。建筑施工企业在生产过程中，要做好生产中的组织管理与技术管理，从而维护自己的企业形象。
2.3施工企业的全员化营销
建筑施工企业的生产过程是一种开放性生产形式，它形成了全员性的营销形式。相关客户在对建筑施工企业进行参观、检查期间，实际上是对建筑施工企业中的全体人员的工作状态、技术水平、个人素质等进行检验，因为企业员工在各个方面的表现体现着一个企业的形象，都会在这种开放性生产过程中形成不同认知。所以，建筑施工企业中的管理人员、生产人员、技术人员等都要积极、主动参与到企业营销工作中去，并在不同生产模式上不同程度地影响营销生产。
2.4施工企业的全过程营销
全过程的营销形式主要是从信息的收集到竣工都要形成一种营销意识，做好建筑施工企业中的营销与经济效益的多少具有较大关系。而且，随着政府对建筑施工企业的不断重视，更要重视企业的生产过程以及营销工作。在竣工期间，也要重视售后服务工作，并给客户留下良好印象，在这种全过程的营销工作中，不仅能增加与客户之间的合作机会，还能促进售后服务工作的良好实施，以使建筑施工企业形成重要的营销手段。
2.5差异化营销
工程项目实施中的单件性决定了客户的个性化发展，所以，根据客户的不同需求，要实现项目的不同营销形式。因为每个客户的需求都是不同的，所以建筑施工企业在这种形式上就要根据客户在社会中提出的不同需求，以最大限度地满足其包含的隐性需求，并为其提供个性化的服务。如：公共设施建筑，主要形成的就是技术、外观以及高标准发展方向，而住宅建筑的形成主要注重质量、价格以及交通市场上的变化等。所以，相关的建筑施工企业就要根据不同的发展需求研究出不同的实施战略，并以针对性的发展特点促进施工组织与生产组织进行实施。
2.6建筑产品的不可退换性
在大多数的商品中，建筑施工企业无法对其已经销售的产品进行退换，并以此来获得顾客的信誉与市场上的名誉。所以，每个建筑产品的质量长期影响着客户对企业的形象认识，也与企业的发展形式、行业进步具有较大关系。因此，建筑施工企业就要重视产品的生产质量，并根据国家规定的相关标准维护企业自身在市场上的信誉与形象，从而在长期发展中促进建筑施工企业的效益进步。
2.7营销工作的复杂性与系统化
建筑施工企业中的营销工作由较多的细节组成，在开始之前，主要做好相关的准备工作，如：信息获取、考察、合同设计等，不仅要严格执行，还要促进每个环节的积极转变，以保证建筑施工企业市场营销工作的效率化发展。[2]建筑施工企业的营销工作并不是单靠专业的团队独立完成，而是要与技术、生产系统、管理系统等共同组织完成。所以，建筑施工企业中的相关人员要充分认识到营销工作在其发展中的重要性，并促进合理解决复杂性与系统化工作的实施。
2.8营销工作的长期性
根据建筑市场在社会发展中的实际情况，建筑施工企业要完成高效性的营销工作，就要制定周密的策略以及严谨的执行措施。而且，还要随时关注市场环境的变化，并根据营销因素的变化，及时分析信息，并制定出合理的解决对策。对于营销工作人员来说，自身也要具有一定的耐心与责任心，不仅要能够充分掌握市场上的变化，还要以较强的应变能力稳定企业的内部工作。
2.9生产活动的规范化
由于建筑产品具有一定的特殊性，能够为投资者提供更多的利益，并维护国家以及人民的财产。根据我国建设的一些相关规范，建筑施工企业对招投标活动也制定了相关的执行标准。所以说，在这种规范形式下，不仅能促进各个部门之间的积极管理，还能使建筑施工企业的营销工作按照规章制度办事。
2.10竞争方式的多变性
随着我国市场经济体制的不断进步，建筑施工企业也已经从无形市场发展为有形市场，并在各个方面都进行了综合性的分析与判定。所以，面对这种竞争形式的多变性，建筑施工企业以及营销工作的相关人员就要不断调节自身，以合理的思想、方法推出新的营销计划，并保证营销工作的执行能够适合当前社会的积极发展，从而促进建筑施工企业在市场环境中的生存与发展。[3]
3改善企业市场营销能力的策略
3.1改变传统的营销理念
在我国很多大型国有建筑施工企业发展中，都起步于计划经济时代，它们对市场营销工作的实施没有形成先进认识，实际的营销理念存在简单化倾向。主要表现在四方面。其一，企业的相关人员将没有执行成功的营销工作定义为投标工作中没有严格实施。其二，企业中的管理人员对公关工作的理解还存在片面性，没有将关系建设放在重要位置。其三，建筑施工企业的相关人员没有辩证地认识到营销理念与生产之间的关系。其四，建筑施工企业在营销工作建设中，忽视了市场的稳定发展。由于以上四方面存在的不正确认识，建筑施工企业的营销能力根本不能得到有效提高，并制约了企业营销工作的效率化发展，所以，应在市场经济变化形势下，根据各个行业的发展特点，改变建筑施工企业工作人员的营销理念。
3.2提高市场竞争力
要提高建筑施工企业的市场竞争力，就要做好各方面工作。根据市场宏观经济政策，对市场的具体情况进行研究、分析，并制定出适合企业发展的营销战略。还要加强建筑施工企业的成本控制，并提高价格竞争能力。既要研究市场发展规则与对手的发展规律，还要加强企业的现场管理工作，这样不仅能提高报价水平，还能提高产品的自身质量。而且，要提高建筑施工企业的信誉度，还要严格遵守相关合同，并以诚实、守信的思想积极建设；加强建筑施工企业的公关工作，为企业的营销工作增加更多的信息渠道。[4]要对我国的市场管理情况、招投标政策等相关法律法规具有一定了解。其间，不仅要加强建筑施工企业的自身形象，做好营销工作的大力宣传，提高企业在市场上的影响力，还要增加先进技术的有效利用，以技术为发展优势，并提升企业的自身竞争力。
3.3改变传统的营销手段
改变建筑施工企业传统的营销手段，建立先进的营销队伍，使建筑施工企业的营销工作在市场发展中占有有利地位。其中，可以利用科学、合理的考核机制以及激励机制，使建筑施工企业中全体人员都能形成一种全体营销的观念，并使之能够主动参与到建筑施工企业生产管理、成本管理、安全管理以及财务管理工作中去，以使建筑施工企业提高自身的核心竞争力。
4结论
根据以上对相关问题以及相关策略的分析与阐述，通过创新性分析与研究，提高了建筑企业的市场营销能力。该形式的实现不仅能扩大企业的营销业绩，还能提高其在市场上的占有率。而且，市场营销能力的形成还能进一步提高企业的自身品牌，并在社会上获得较好的公众形象，从而使建筑施工企业在市场发展中获得有利地位。
参考文献：
[1]刘超，杨文静.谈建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].建材发展导向，2013（3）：174-175.
[2]王旭波，卢健松.浅析建筑施工企业市场营销特点及策略[J].城市建设理论研究：电子版，2013（16）.
建筑企业市场营销范文3
恋爱是售后服务。
婚姻才是长期客户。
客户关系管理中存在“爱情”。
一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，这就相当于追求爱情一样，你必须经历泡妞，恋爱而后到达婚姻的过程，这其中你都要让你的意中人满意，然后才能得到你想要的。所以我们说客户不是上帝是----老婆!
拓展客户难，维持客户更难，经济越是不景气，客户资源就越是稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。在过去客户关系管理给人的印象是一些高科技公司搞的一种与IT技术相关联的管理新理论，其炒作成分过多。但是从全球趋势来看，制造业已经开始越来越多地穿上服务业的外衣。在这个客户稀缺的时代，什么才使企业的核心竞争力呢？对所有的企业而言，至少有一项不可或缺的，那就是管理客户关系的能力，把一次性客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身忠诚客户。从恋爱走向婚姻. 而国内企业间的竞争也从低价策略向注重长期客户关系管理转移
一、客户怎么不是上帝了？
客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：“1、顾客永远是对的；2、顾客如果有错误，请参看第一条。”，你到处都会听到、看到、感觉到她的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了；其实，我想说：客户不是上帝，而是“老婆”。
我们的客户总是享受服务，并承诺给钱的人，所以对你有要求，有期望的，甚至不满、抱怨、牢骚、投诉等，然而上帝是无私的，是给予的、是宽广的、是平静的水，是丰富的海洋，是造物主，她不以人类的意识而存在。
客户关系的发展，是建立在情感为纽带的，然而，上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐已经没有感觉了；
客户可以按照双方的游戏规则来执行，必要是也可以破坏的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的规则，是不以他人的意志而转移的；
所以，客户就是客户，是有意识形态的，有情感的、有客户关系发展的过程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是说---客户不是上帝！
我认为，客户是老婆！
理由之一： 客户要想老婆一样需要经营的；
一个男人与女人相互产生了吸引力，有了爱情，步入婚姻的殿堂，从此组成了家庭。客户与我们成交犹如此一样；然而，往后的路怎么走，我们应该思考思考。此时，最重要的就是思考如何经营一个婚姻，经营一个家庭，感情好的、天荒地老，海枯石烂；感情一般的、就只能凑合着生活，也许那一天发现自己理想中的白马王子，她就会移情别恋，投入他人怀抱，从此独孤求败，遗憾终生；也许，感情很差的，早就投入他人怀抱了。
所以，婚姻是需要经营的，客户就像结婚一样，也需要经营的。
理由之二：客户要想老婆一样需要建立忠诚，终生服务的；
婚姻是人生中的大事，有人仓促相识，草率结婚，结果总是凄凄凉凉；然而，既然是大事，为什么不考虑清楚呢？一旦，选择手拉手，就要长长久久，终生相守，相互建立越来越多的信任与忠诚，彼此相互尊重，相互守诺是非常重要的，只有这样才能相敬如宾，才能建立崇高的信任，培养相互的忠诚，彼此相互终生服务。
所以，生活都是一样，我们的客户也是一样，对待客户就像对待老婆一样，需要建立相互的忠诚，从而需要提供终生的服务。
综上所说，我认为，客户不是上帝，客户却是老婆！
二、客户是需要选择的
客户是老婆，老婆是需要选择的，客户也是需要选择的.选老婆不能选光吃饭不干活长的还丑的，肯定要选又聪明又漂亮又能干的.客户要选象达阪城的姑娘似的，温柔漂亮能干，嫁人还带着自己妹妹去的.
企业是以盈利为目的的动物，企业的利润从客户处来。但永远不可能让所有人都成为你的客户，永远都不可能让每一个潜在客户给你带来利润。企业必须面对选择客户这一课题。
2.1企业为什么要选择客户
2.1.1企业的资源是有限的
企业所拥有的资源如生产能力、人员、资金等任何时间都是相对有限的。而企业每增加一个客户，企业都需为这个客户占用一定量的资源。从这个角度讲，企业的客户量与其资源拥有量是成正比的，每个企业真正拥有的客户应是有限的。故而企业要有客户标准，选择性拥有客户，使其尽可能都是对企业有价值的客户。
2.1.2选择客户是企业定位的市场表现
有人说，企业定位就是把所有头发拨的只剩一根。也就是说，企业定位要特色鲜明，通过有特色的产品，选择特定群体的客户。即企业是通过选择客户彰现了企业的定位。
2.1.3选择客户体现了企业的品牌和尊严
劳斯莱斯成为世界公认的名车，有一个重要的原因就是它只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流、商界富豪，对客户背景严加考证，而且不同客户类型车身颜色有别。正是这种选择客户的销售模式成就了劳斯莱斯车坛太上皇的地位、品牌。我们企业奉客户为上帝，似乎客户成为企业的主宰，企业都该归上帝支配了，其实成功的企业都否定了这一点，证明企业要独立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企业对客户一定要行使应有的选择权。
2.1.4选择客户才能拥有大客户、忠诚客户
冠军是在精英中选择再选择，最终留下来的没法淘汰的那个就是冠军。企业选择客户也是类似，当经一系列限制条件（如规模、资金、信誉、管理水平、技术实力等）选择后入围的客户肯定会珍惜与企业的合作，企业也清楚这些客户是企业真正需要的客户，是企业的重要资源和财富，企业的有限资源和精力就会偏重于他们。尤其是那些大客户。企业对待这些客户的措施应切实向关心客户需求、客户发展、客户利益转变，彼此建立长期战略合作关系、共赢共成功。
2.2企业如何选择客户
2.2.1理想客户
理想客户，就是对企业而言，其终生价值大，占用企业销售资源少的客户。企业选择客户，就应选择理想客户。就象达阪城的姑娘，嫁人时不仅自己去，还带着自己的妹妹，自己的嫁妆，赶着马车去，企业的客户如果是这样的，是不是理想？
2.2.2选择标准
理想客户，对企业而言可能只是一种假想，是一种模型。企业在选择客户时，要结合自定的理想客户模型，再定出选择标准。也就是说，一个客户其终生价值或潜在价值的大与小，企业用什么衡量判断要有标准。客户的终生价值或潜在价值与客户的规模、经营状况、市场定位、需求方案、战略价值、及与本企业的合作倾向、关系、文化兼容性等息息相关。因此企业的选择标准应包括这些指标：a.诚信度；b.经营能力；c.经济实力；d.经营地点；e.最大需求量；f.开发成本；g.与企业互动性；h.稳定成本。
2.2.3选择原则
企业选择客户首先要遵循客户的终生价值大于零的原则。要保证选定客户为企业带来效益。
其次，遵循有效管理原则。要保证所选客户能被业务员（部）有时间有精力有效果与之充分沟通、满意服务、规范合作、有效管理。
另外，遵循资源匹配原则。要保证选定客户的数量与企业资源相对等相匹配，使企业资源发挥最大功效，创造尽可能多利润。
2.2.4选择策略
企业产品生产完后，就等一个“卖”字。卖到哪，卖给谁，就是界定目标市场、确定目标客户的问题，这本身也是一个选择客户的过程。选择客户得讲策略，以求四两拔千斤，事半而功倍，我们常用的策略有如下五种。
a.捕鱼策略。选定一个目标市场，按企业即定的标准撒网，能捞上来的客户都算数。关键是在什么地方下网，网孔大小要据企业自身情况而定。此策略尤其适用于初创企业。
b.采蘑菇策略。在所到市场优先只采大蘑菇，而将小蘑菇留给竞争对手。关键是企业有实力能攻下所到市场的大客户。此策略尤其适用于老牌大企业，客户早等望风而降了。
c.声东击西策略。为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关联的乙，希望甲迫于表象而降。关键是虚攻乙时，能否引起甲的就范。此策略尤其适用于甲乙两客户彼此间竞争激烈，双方都不愿对方与本企业合作而获得更优外部资源支持。但切记，勿弄巧成拙，偷鸡不成反蚀把米。
2.3客户选定后工作
2.3.1对选定客户分类管理
客户选定后，整理归档其详细资料，划分ABC型，分类管理。
A类为白金型客户。接近理想客户，是企业核心客户。企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象，要集中优势兵力随时关注他们的动态，关心他们的利益得失，注意竞争对手为他们所抛的媚眼，为他们提供有针对性差异化精细化服务，迅速有效地解决彼此间产生的冲突。
B类为梅子型客户。古有望梅止渴一说，今天这“梅子”就是对企业有战略价值，但不一定带来很多利润的客户。“梅子”，不仅让我们，也让对手口中生津，能让企业增强自信，提升品牌知名度。但必要时，也不妨把远不可及的“梅子”分几粒给竞争对手，让他们耗些精力去找。
C类为鸡肋型客户。这种食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户，应压缩其数量，减少为之服务的次数。
对客户分类后，可以让其明知自身享有的服务内容，并激发其向A类转化。
2.3.2培养选定客户忠诚度
大家都知道这样一个事实：一个满意的成熟客户所能为企业带来的价值远高于一个新客户的价值，而每一个成熟客户资源的流失所带来的损失远大于从一个新客户身上获得的补偿（见下图），我们认为一个企业能否稳健发展，成就百年老店，从维系老客户、客户忠诚度这个层面来说，唯有模式3最有可能。
注：图A为企业老客户，图B为企业现有客户。
2.3.3选定客户是企业工作中心，变革创新的源泉
总之，我们在生活中无时无刻不在选择，选房选车选妻选秀，择职择业择木而栖……选择是种权力。销售开始的第一步就是开发一位好客户，找到一位好客户等于成功了一半。好的客户是靠选择的。你应该保留的客户是谁？应该发展的客户又是谁？那个客户给你带来新客户？那个客户让你赔钱？企业家们拿出你的权力，去选择客户吧！
三、二十五方格理论是提升客户价值的框架：
25方格理论以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标，由此，在坐标系里就得到25个关系方格，具体如表所示：
根据客户关系在该坐标系中所处的方格，我们将客户关系划分为五个阶段：孕育阶段、初期阶段、中期阶段、高期阶段、合作伙伴阶段。
孕育阶段：个人关系上至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到对你产生喜好偏好。
初期阶段：个人关系至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到彼此信任承诺。
中期阶段：个人关系至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到能够互相价值增值。
高期阶段：个人关系上至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到情感品牌的认同。
合作伙伴阶段：个人关系达到价值观的一致，公司关系上至少达到远景战略的一致。
4.建立战略联盟是发展的必由之路
任何一个企业要想在激烈的市场竞争中立足、发展，绝不能仅仅依靠企业的自身力量。企业走出去，和其他竞争对手、供应商组成战略联盟，已经成为企业生存发展的必由之路。
建立战略联盟，可以是横向的，也可以是纵向的。
建筑企业市场营销范文4
建筑项目施工发展战略选择
建筑项目施工发展战略主要从近期，中期和远期战略来进行分析。
1.近期战略方案
企业近期战略的主要方向是由稳定型向发展型过渡的战略。对于当前国有建筑企业来说，其最重要的就是集中经营增长的战略方案。另外，集中经营增长战略目前仍是建筑企业的主要战略方案，此方案指导企业仍然集中建设建筑产品和提供建筑服务。
2.中期战略方案
建筑企业的中期战略方案必须要求在一定的时间内完成，让企业尽快能够得到效益，保持企业的稳定发展，中期战略方案必须集中优势资源，完成公司相关经营策略的转型，维持企业的稳定发展，让企业经营上能够稳步快速发展。
3.长期战略方案
建筑企业长远期的战略方案是将众多的市场机会与企业内部优势结合起来，采取发展型的战略。主要包括集中化战略，市场发展战略，市场转移战略，多样化经营战略。
建筑企业长期战略方案必须立足长远，根据公司的长远目标而进行制定，方案的制定必须符合公司的发展，有利于促进公司的快速发展，有利于保持公司长久的竞争力，保障公司在同行业内处于较好的优势。
施工企业职能战略选择
企业职能战略选择对于企业战略管理来说也非常重要。做好职能战略规划对于提升企业的项目发展，提升企业的核心竞争力具有非常重要的意义。要想做好企业职能战略选择工作，就要从市场营销战略，技术创新战略，人才战略三个方面进行分析。
1.市场营销战略
建筑企业要想做好职能战略规划，市场营销战略是关键环节。要想做好市场营销战略规划工作，就要从软硬件两方面做好工作。对于企业要建立信息网络，利用计算机技术对于各类信息进行有效的传播。其次，建筑企业要加强与国外工程公司的合作，提升自己的市场营销能力，赢得相应行业的口碑，将企业做大做强。另外，企业要不断的占领新市场，扩大市场领域。最后，市场营销要想做好，必须通过各种途径有效的提升市场营销人员的积极性，通过奖励等措施来提升市场营销人员的积极性，不断的包揽更多的项目。
2.技术创新战略
技术创新战略是提升建筑企业技术含量的最有效措施。技术创新战略规划得当，可以不断的提升企业的技术水平，技术能力提升了才能让企业更加有竞争力。为此，作为建筑企业，必须从以下几个方面做好技术创新战略工作。首先，要通过完善各项职能，配备相应的技术人才，来完善科技创新体系。其次，要不断的引进新技术，新工艺，与建筑行业的技术部门进行合作，保障企业引进更加有效的工艺和技术。另外，企业做好科技创新激励工作，定期开展技术交流会议，鼓励企业的技术人员以及生产人员，从工作中不断的创新，通过奖励，评比等方式来有效的促进员工的创新意识和创新能力。
3.人才战略
人才战略要从企业培养高效人才以及建立优秀的企业文化来进行分析。对于企业来说，要想不断的保持竞争力，培养一批优秀的人才是非常关键的。人是项目的执行者，人的能力高低直接决定着项目实施的顺利程度。为此，作为企业，必须从多个方面来培养优秀的人才。首先，要对企业人员进行针对性的培训，比如技术人员要定期进行技术知识的培训，可以聘请建筑行业的专家来企业对员工进行专门的培训，促使员工通过学习来提升自身能力。另外，企业要对员工进行定期考核，通过考核的办法来督促员工不断的进行学习。通过自身学习，来运用于企业的发展，给企业带来效益的员工进行一定的奖励。这样可以有效的促进员工的积极性。
优秀的企业文化也是为了给员工工作一个良好的工作氛围。所以企业要重视企业文化的建设。“以人为本”是形成企业凝聚力的根本，他体现在很具体和很小的、关系到员工切身利益的小事上，其判断标准就是企业的凝聚力。
总结
建筑企业市场营销范文5
随着我国电力的发展和冶金市场的不断完善，我国电力钢结构企业有了更加广泛的发展。但是与发达国家相比较，我国的电力钢结构市场还处于初步发展阶段，其市场营销方面还存在很多不足。探究我国电力钢结构企业的市场营销，对电力钢结构企业发展乃至我国的建筑业产业化发展具有重要意义。本文主要分析了搞好电力钢结构企业市场营销的重要意义，介绍了当前我国电力钢结构企业市场营销的现状，提出了加强电力钢结构市场营销管理的措施。
关键词：钢结构企业；市场营销；管理
当前，我国国内的电力钢结构企业非常多，其中有不少极有影响力的企业。但是随着网络技术和信息技术的不断发展，各种信息越来越透明。在这种形势下，如何才能在激烈的竞争中处于不败之地，是所有的电力钢结构企业必须考虑的重要问题。当今时代是市场经济的时代，任何企业都必须面向市场、面向消费者。加强市场营销管理是电力钢结构企业生存和发展的重要保证，所以如何加强电力钢结构市场营销管理，是一个值得研究和探讨的问题。
一、钢结构的特点
钢结构企业与其他的企业相比较，有自身的特点，主要因为钢结构有自身的特点，主要表现在以下几个方面：第一，钢结构重量比较轻，且容量大，便于携带与安装。所以钢结构企业有着良好的市场前景。第二，钢结构的韧性和塑性比较好。韧性好使之比较适应那些动力荷载；塑性好使之不会在偶尔超载之时忽然折断，所以其更加安全可靠。第三，钢结构制造比较简单，易于生产，其安装的周期比较短。
上述特点都表明，钢结构企业拥有比较广阔的市场前景，如果进行有效的市场营销，一定会得到极大发展。
二、加强钢结构企业市场营销管理的意义
苏雅民先生曾经对“市场营销”一词做出了如下定义:市场营销指的是一种从市场需求出发而进行管理的过程，市场营销是一种有意识的管理经营活动，也是在一定的经营思想的支配和指导之下进行的。
当今时代，随着社会主义市场经济的日益发展与完善，面向市场是对企业发展的必然要求，我国的电力钢结构企业发展迅速，更应该加强对市场营销的管理。所以，研究加强电力钢结构企业的市场营销管理的措施、加强电力钢结构企业的市场管理，对于提高钢结构企业的管理和经营的水平有着非常重要的意义，对于钢结构企业的发展发挥着极为重要的作用。
三、我国钢结构企业市场营销的现状
目前，随着我国市场的不断开放和经济的转型，经过了十几年改革的电力钢铁企业已经建立了完善的现代企业制度，很多企业也已经完成了原始资本的积累。这些都为电力钢结构企业的产业化发展起到了巨大的推动作用。但是要造就一个巨大的电力钢结构市场，电力钢结构企业还应该继续开发和努力。当前我国各地区的经济发展不平衡，形成了电力钢结构市场的梯度，这就为电力钢结构企业发展提供了机遇和空间。
不同类型的钢结构企业的市场营销发展情况各不相同。其中，大中型的国有骨干钢结构企业已经具备了比较健全的企业制度，具有高质量的工艺设备和优秀的技术人员，已经全面开放了市场，所以能够适应比较广泛的客户群体，这类钢结构企业的缺点市场机制不够灵活。另外一种把钢结构某个方面作为其目标市场的追求规模效益的钢结构企业，这种企业已经占有了较多的市场份额，也具备一定的可持续发展的能力，但是这种类型的钢结构企业管理比较薄弱。第三种钢结构企业是随着国内的钢结构市场兴起而通过第二次创业所建立起来的企业，这种企业目前还缺少有效管理。
四、加强钢结构企业市场营销管理的措施
加强电力钢结构企业的市场营销管理，应该从以下几个方面入手。
（一）树立市场营销的观念
市场营销不应该只是企业的一项职能，它还应该是指导整个企业发展的一种思想观念。一个电力钢结构企业获得一次偶尔的成功，其影响因素有很多，但是要想使得电力钢结构企业能够长期处于不败之地，就必须坚持把市场和客户作为企业的中心，加强市场营销，不断满足客户实际需求。要树立市场营销的观念，首先应该明确本企业所能够生产的最优秀的产品所面向的目标市场是什么，从而能够不断满足客户的需求，从而能够实现盈利。当然，电力钢结构企业要进行市场营销仅仅依靠其营销部门是无法实现的，还应该和企业其他的部门相互结合，使得公司中的每一位成员都树立起“客户第一”的观念，这才能够把优秀的产品销售给客户，让客户满意。
除此之外，把市场营销与推销、广告等词语区分开来是十分重要的，推销和广告不过是市场营销的一种手段，不是其最重要的一种手段，当然也不是市场营销的全部。所以，电力钢结构企业应该结合自身发展以及市场的现状，不断创新营销观念，从而能够制定出与自身发展相适应的营销战略。
（二）确立品牌战略
名声响亮的品牌往往容易得到消费者的青睐，尤其是近几年，随着我国钢结构项目不断增加，投资方对有知名度的电力钢结构企业比较偏好。高知名度的品牌能够为企业发展带来很多优势，能够增加企业在价格竞争中的防御能力。所以，确立品牌战略对于加强电力钢结构产业的市场营销管理具有重要意义。
树立品牌战略、创造出高知名度的品牌，除了通过传统意义的品牌战略之外，还应该通过设计和质量来实现。很多电力钢结构企业都能够把自身的转化成为一种比较有力量的竞争武器，不断生产出能够满足客户质量需求的产品，从而能够在竞争中获得优势。其实质量本来就是企业创造出高知名度品牌的一项重要内容，所以只有生产出高质量的产品，电力钢结构产业才能够在竞争中求得生存和发展。
（三）制定适当的市场营销战略
制定适当的市场营销战略主要包括以下几个步骤。
1、对市场营销的环境进行分析。要分析电力钢结构市场的市场营销环境，营销人员应该对其公司的情况有所了解，了解公司的生产能力、人力资源情况、技术水平、财务专科等等，还应该对企业目标市场有所明确。与之同时，还应该对企业现实的和潜在的竞争对手有所了解。
2、建立完善的营销信息系统。加强电力钢结构企业的市场营销，需要大量信息，所以钢结构企业必须要建立其营销信息系统，从而能够开发出有效的信息并发挥其有效作用。要开发出有效的营销信息，企业就应该对本公司所具有的技术装备的水平所有掌握与了解。此外，还应该对外部的营销环境获取信息。一个出色的钢结构企业应该能够系统地收集、设计、分析所有与企业相关的数据和资料。只有这样企业才能够以最快的速度识别当前所面临的困难的机遇，还能够作出准确的决策。
3、制定合适的价格。电力钢结构企业在制定价格时需要考虑的因素很多，包括产品本身、营销组合、不同企业之间的成本差异等内部因素和市场需求情况、竞争对手的成本以及企业的知名度等外部因素。所以，企业在制定价格时应该充分考虑各种内外部因素，制定出与企业相符合的适当的价格。
结束语
综上所述，加强电力钢结构企业的市场营销管理对企业自身的发展具有重要意义，目前我国的钢结构企业在市场营销管理方面仍然存在很多问题。钢结构企业应该采取各种措施加强市场营销管理，主要包括：树立市场营销的观念，确立品牌战略，制定具体的市场营销战略等措施。通过电力钢结构企业的不断努力，一定能够进行有效的市场营销，使自身在激烈的竞争中立于不败之地。
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建筑企业市场营销范文6
关键词：建筑企业;竞争力
Abstract: In this paper, based on expounding the connotation of the competitiveness of building enterprises, according to the analysis of the influence of building enterprise competitiveness six factors, from the acceleration of construction enterprises in the pace of technological innovation, improve financing ability, building enterprise comprehensive implementation of human resources strategy, put forward suggestions to create a positive culture of construction enterprise, enhance the management of organization and marketing ability etc..
Key words: construction enterprise; competitiveness
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
1引言
建筑业是我国国民经济的支柱产业之一，2012年我国建筑业总产值达到135303亿元，同比增长16.2%，建筑业的发展及建筑企业竞争力的提高，对我国国民经济的健康发展起到十分关键的作用。因此，积极提升建筑企业竞争力对处于复杂环境条件下的国内建筑企业的生存与发展具有重要的现实意义。
2建筑企业竞争力内涵
企业竞争力，即企业的竞争优势，也即企业在市场竞争中胜出对手的长处。企业竞争力可以最终体现为：产品品质和信誉、为顾客提供所需要的服务、独特的产品和服务的能力、同品质产品的价格优势。
就建筑企业而言，竞争力是指以比较快的速度、比较低的成本、比较高的质量、与业主比较和谐的关系向业主提供优于竞争对手的建筑产品，并能够获得比较大的利润。
3建筑企业竞争力影响因素
3.1施工技术水平
由于工程施工具有技术复杂和实施系统性，提高技术就提高了整个项目的效率和质量，所以技术是一个非常重要的因素，而加强建筑业技术创新工作，提高建筑科技含量更是贯彻落实科学发展观，建设创新型国家和资源节约型、环境友好型社会的重要内容，是全面提升建筑业经济效益、社会效益和环境效益，保障工程建设质量和安全的基础，也是增强企业竞争力，应对和参与国际竞争的迫切需要。
我国建筑企业缺乏国际领先水平的技术,专利技术少, 而且技术应用层次不高, 科技含量普遍偏低, 特别是在新技术、新材料的开发和应用机械化水平方面, 都处于相对较低层次。我国建筑业的科技贡献份额只占生产总量的25%—35%, 而发达国家为75%—85%,研究开发投资占国内生产总值不到0.3%, 而发达国家为3%, 相差10倍以上。我国建筑业整体技术水平比世界先进水平落后10—30年, 很难与国外建筑企业抗衡。
3.2资金及融资能力
带资承包已经成为世界建筑施工行业的趋势，除美国等少数国家的政府项目不需要承包商带资外，多数项目基本上需要承包商以不同形式带资承包。而在国内，尽管现在合同法、建筑法规定不得垫资，但是垫资承包也已成为行业惯例。
在这种现实情况下，建筑企业的资金及融资能力能为影响竞争能力的一个重要因素。资金及融资能力同时制约新技术的开发研究和优秀人才的引进。
3.3人力资源水平
科学技术是第一生产力，人力资源是第一资源，当今社会任何行业中人的因素将起到越来越重要的作用。建筑企业竞争力水平，归根到底要落实到人力资源水平。
3.4管理组织能力
提升建筑企业管理组织能力，向管理要效益，提高企业竞争力。因而企业应建立完善有效的成本控制和内部控制机制，努力节约成本，加强资源整合，做好风险控制，切实提升企业的运行效益和质量。
3.5企业文化
企业文化是指企业在长期生产经营过程中形成的独特的企业价值观、企业精神，以及以此为核心而生成的行为规范、道德标准、生活信念、企业风俗、习惯的总称。
建筑企业文化成为企业经营最深厚的基础和最根本的要素。有无深厚的文化底蕴，是否拥有博采众长又独具特色、富有个性化魅力的企业文化，直接决定着企业的市场竞争能力，决定着企业的兴衰与成败。
3.6营销能力
市场营销是建筑企业为求得生存与发展所进行的与市场销售有关的整个业务活动。市场的竞争、企业的兴旺、利润的积累，很大程度上取决于营销管理的成败。如何有效开展建设市场营销是建筑企业核心问题之一，营销能力自然直接影响建筑企业竞争力。
4提升建筑企业竞争力对策
4.1加快建筑企业科技创新步伐
技术创新是提升建筑企业竞争力的动力源泉。只有通过技术创新，通过制造“差别化”来战胜竞争对手， 才能保持企业长期竞争力的提升和维系。
建立以企业为主体、项目为载体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，加快科技成果的转化和应用。以科技示范工程建设为基础，支持大型建筑企业建立技术中心；鼓励建筑业企业加强与高等院校、科研院所的科技合作，支持其在境内外合资、合作兴办研发机构，研发新产品、新技术、新工艺；支持建筑业企业开发专利技术，积极参与国家标准、行业标准的制订，争创国家级、省级工法；鼓励建筑业企业采用节能减排新技术和新标准。
建筑企业必须发展技术,通过技术进步、技术创新,作到人无我有、人有我优、人优我新,才能使企业保持着持续发展的活力。企业技术创新应以市场为导向,根据业主的需要选择创新领域,以工程项目为载体,加大技术研发投入,设立技术创新机构,建立企业创新激励,增强企业的技术实力。
4.2提升建筑企业融资能力
放宽社会资本投资领域的限制，允许各类企业以股权融资方式筹集投资资金，将会促进建筑业企业加快培育资本运作能力，不断延伸产业链和价值链。合作良好的银企关系是建筑企业获得银行借款的关键因素。提升企业建筑企业融资能力重要方法是建立银企联盟，仿效发达国家建筑企业的发展道路，推进银行资本同产业资本的融合，以财团的金融资本支持我国建筑企业的发展。建筑企业依托金融机构在国内外的融资优势，可以在一定程度上增强承包企业的投融资能力;借助于金融机构提供的贷款、担保、结算、咨询等服务，可以提高我国建筑企业在投标中的竞争力，增大夺标的概率;并防范和规避金融风险。
4.3全面实施人才兴业战略
高水平的管理人才，可以组织高效益的施工，使生产要素优化组合、合理配置，利用现代化的管理技术和手段，最优的实现项目目标和使企业获得良好的综合效益。
人力资源是建筑企业最核心的资源，是企业长期发展的动力所在。我国建筑企业应加大人力资本投资力度，努力培育出一批复合型、外向型和开拓型的高级工程管理人才，实现企业的科学决策与发展;注重培训，提高员工整体素质，建立一支懂技术会管理的项目管理者队伍。
建立灵活的用人制度和人才竞争机制。坚持实践锻炼人才的原则，根据员工的特点，最大限度发挥其能动性，做到人尽其才;加强考核，精神奖励与物质奖励并重;合理上岗，优胜劣汰。
建筑企业要集中精力加大对工程技术人员的继续教育和对施工工人的基础培训工作，积极引进专业技术人才和高级工程师，努力建设一支高素质的建筑业队伍。
建筑企业要在提高职工的素质上下功夫、花本钱, 只有在强化广大职工的素质上舍得投人,才能出精品、创名牌,才能更有效地发挥职工主观能动性, 开拓更大的市场, 获得更好的效益。
4.4营造积极向上的建筑企业文化
建筑企业文化建设需要立足企业自身的实际，准确把握企业目前的状况和今后的发展目标，明确企业的文化类型，确定具有鲜明个性的企业理念，以培育企业精神、增强企业凝聚力为核心，以面向市场、优化经营理念和员工思想行为为着力点，塑造员工和企业的良好形象，将文化力转化为经济力，形成合力，提升建筑企业的竞争力。
4.5提升管理组织能力
严格控制生产成本，在固定的收入中，可以获得最大的利润。而在相同的利润下，生产成本的低廉，就形成了较低的报价，这样在招投标中，就占据了先机，在其他条件相同的情况下，获得了更多的业务。
加强资源整合，建筑施工企业的资源涉及各个方面，与政府的关系、与专业承包商的伙伴关系、与建材供应商的合作关系以及与业主的关系等等，对这些资源的管理与利用程度，决定了企业在竞争中获得何种优势。
4.6提升市场营销能力
任何产品都需有顾客消费，产品才会有市场需求，而任何企业想要达到持续发展，就必须研究如何让自己的产品满足顾客 （业主） 的需求，而提高服务水平就是使产品达到顾客满意的最佳手段。充分把握业主的意图，要培育业主的个性化需求，通过标书、业主沟通等途径发现业主需求间的异同，把无形的服务转化为有形的产品，尽其所需。
市场营销能力组成的具体要素是：深入理解和准确把握业主意图的能力，即理解标书的能力；市场活动范围、市场信息收集与分析能力、投标报价能力、公共关系能力和服务的能力。
建筑市场营销应细分建设市场、确定目标市场、端正营销理念、建立和完善营销责任制、加强营销队伍建设、树立大营销理念、熟悉国际、国内经营环境基础上积极开展工程营销。
5结语
建筑企业竞争力的提高，对我国建筑业持续健康发展有着重要的意义。本文对影响建筑企业竞争力的六方面因素进行了总结分析，并有针对性的提出对策建议，由于不同的建筑企业的侧重点不同、具体情况不一致，所以不同因素对竞争力的影响程度各异，各建筑企业应该结合企业战略目标、外部环境和内部条件综合考虑。
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