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建筑业市场营销范文1
关键词：建筑施工；企业；市场营销模式
Abstract: under the conditions of market economy, the construction industry competition is intense, how to grasp the market marketing mode become each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs two latitude system analysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.
Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode
中图分类号：TU7文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）
前言：
市场经济变化莫测,营销模式多种多样,面对不同的环境,不同的客户,不同的竞争对手,其模式也在不断变化,真可谓“事事如棋、局局新”。因此市场营销模式在业内人士心中便是“仁者见仁、智者见智”,自有其独自见解和驾驭方法。
以笔者所在企业发展为例,公司成立至今已近50周年,经历了改革开放前后的不同经济体制,在改革开放后特别是西部大开发的经济浪潮中乘风破浪,获得了巨大的发展。公司营销业绩从10年前的4亿元左右,猛增至今天的50亿元左右,顺利跨入中国建筑业500强,这惊人的增长隐藏着无数的成功案例,凝聚着公司营销团队的智慧、汗水，充分体现了公司决策者的对营销模式的准确把握。
分析近年来公司营销模式,不难发现公司营销模式的三大转变： 一是公司营销模式从优化产品结构、提高订单品质为核心，强化经营工作的“建设品牌”向“品牌营销”即运用品牌的营销模式转变;二是注重全体员工共同参与的“全员营销”到“系统运销”的营销模式转变；三是以“单一订单任务开发”到“扩大管理输出规模”再到“战略营销”的转变,这些营销模式的变化适应了市场的变化,推动了公司的快速发展。
因此确有必要分析以前的成功经验,归纳影响市场营销模式的主要因素,以便企业在面临不同的政治、经济环境、不同的地域、不同客户需求，采用不同的营销模式。
建筑施工企业市场营销模式，笔者认为就是帮助建筑施工企业在特定的建筑市场环境下,获取发展需要的市场份额的完整的方案,包含企业的市场营销战略、经营管理模式和营销手段。从决策系统来讲,要准确把握市场营销模式,就必须把握建筑企业市场营销面临的环境,把握顾客的不同需求,审时度势,科学决策。
下面笔者从市场环境与顾客需求二个纬度系统分析影响建筑企业市场营销模式的主要因素,从而帮助同行把握市场营销模式。
1、纬度一、建筑市场环境分析:
建筑施工企业市场营销离不开市场环境, 市场环境可以从宏观环境、行业环境、内部环境等三个层面分析。
1.1层面一、宏观环境分析: 宏观环境包涵国际国内政治法律环境、经济环境、社会环境及技术环境。宏观环境的变化影响着企业的战略规划及生产经营格局,从而直接影响着企业经营模式,因此大的营销战略布局必须看宏观环境。具体分析见表一:
表一
1.2层面二、行业环境分析: 在宏观环境背景下,制定大的营销战略,而建筑行业环境却直接影响着企业的产品结构及营销战术,同时也影响着营销手段,因此全面分析行业的发展趋势、行业的规范程度、产业集中度、行业竞争程度显得尤为重要。具体分析见表二:
表二
1.3层面三、内部环境分析:
在分析了外部宏观环境、行业环境后,要准确制定营销战略,制定合理的产品结构,还必须清晰掌握自身的内部环境,企业的上级公司的营销战略,企业自身影响力,核心竞争力,人力资源状况及财务实力均与企业战略,产品结构及营销手段息息相关,因此应对内部环境加以分析研究,以便制定准确的营销模式。具体分析见表三:
表三
2.纬度二、顾客需求分析:
在准确制定企业模式后,营销工作者所有的精力都必须面对顾客,现代营销管理学及实际营销经验告诉我们,营销管理的发展已从最初的重视生产效率为根本的产品理念发展到重视产品功能的产品理念时代,再到以推销为基础的销售理念,最终发展到以充分关注消费需求、欲望的消费导向和注重长远利益的社会营销理念,与此同时逐步形成了以顾客需求导向为中心的营销理念,因此顾客是营销管理的终端,也是营销模式的落脚点。
顾客的性质不一,地域不一,甚至职业经理人的不同,其顾客需求也不相同,因此营销工作者必须准确分析顾客需求,努力满足顾客需求,以此来赢得顾客,获得订单,确保自身的利益。下面笔者以工程投资主体性质不同为例,以主要合同要约条件为顾客需求,简要分析顾客的需求变化,从而提醒营销工作者广泛关注顾客需求,加大服务力度,以确保营销模式落地,从而推动企业发展。具体分析见表四:
表四
未来营销理念的发展将伴随国际国内环境变化、行业环境变化、科技进步、资本化、网络化程度日新月异，营销工作者必须清醒把握外部环境，不断完善内部制度，大力提炼打造企业核心竞争力，量体裁衣，科学制定营销模式。
与此同时广泛关注顾客需求变化，构筑良好的顾客关系体系，使企业的营销重心逐渐从“交易导向”转变为“关系导向”，并通过获取、发展、维系有利可图的客户关系来获取利润与发展！
建筑业市场营销范文2
“A集团公司”组织架构层级包含两层级，即集团公司层级以及所属的子企业层级。从企业战略发展的高度，A集团公司提出了实施路径和举措，全力以赴，逐步深化市场营销管理工作，持续推进企业市场和业务转型，加快实现集团公司调结构、促转型、保增长的步伐。
2规划先行、发掘商机
集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。
3加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
4整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑子企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程企业以各种方式进行联营、收购，获得企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
5持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
6加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
7积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
建筑业市场营销范文3
关键词：建筑设计企业；市场营销；管理应用
Abstract: With the development of social progress, the market marketing theory in China expand widely, however, with the increasing competition in the market, to the enterprise market marketing challenges, have increasingly caused people's extensive attention. In this paper, discussed architectural design enterprises marketing problem.
Key words: architectural design enterprises; marketing; management application
中图分类号：TU2 献标识码： A 文章编号：2095-2104（2012）12-0020-02
1建筑设计单位市场营销的现状
到上个世纪九十年代初期，由于社会主义市场经济体制逐步建立，目标市场发生了很大变化，早期计划经济体制时期的任务分配已经基本不存在，要想获得市场机会，就必须去参与市场竞争———即参与方案投标，这样才能获得任务———把你的设计产品销售出去。当然，到这时候，设计产品能否销售出去取决于多方面的因素，质量已不是唯一的标准。虽然在实际生活中满足顾客需求的销售方式会刺激顾客来购买你的产品，但是由于不考虑顾客的利益，可能会没有回头客。但是，在一些人的头脑里，完全没有估计到失去一个顾客将会带来的损失，从而以牺牲顾客的长期满意为代价获得短期利润。
从上述可以看出，市场营销作为现代经营管理的重要观念在本企业仍处于比较初期的阶段，尚不被人们所认知。个中原因一方面是由于外部宏观环境的影响，另一方面也是我们内部条件的限制。首先，作为一家设计单位，所生产出来的“产品”和通常意义上人们所了解的那种供人们最终使用、消费的产品不尽相同，它只是一张张图纸和各种计算数据，只有通过再创造才能成为最终的，可供人们使用的产品。因此其市场营销管理有着和其他企业不同的特殊性。其次，由于设计单位的技术性比较强，长期以来存在着重技术轻管理的弊端，在以往经济效益较好的局面下，许多管理方面的问题被掩盖住，随着近年来市场竞争的激烈才渐渐显露出来。而且在一些人眼里，市场营销还是和“推销”划等号的一种概念，不被重视。
2对设计单位市场营销管理应用的一些建议
2.1进行明确的市场定位
企业应细分市场，并根据自己的任务和目标，资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
首先要进行市场细分，根据消费者需求，购买动机、习惯爱好的差异，把市场划分成不同类型的消费者群，构成一个分市场，然后再进行细分，每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者群所组成。因此，我们可以把目前的建筑市场划分为两类：一类市场的消费者购买力和购买规模较大，对建筑的艺术要求较高，强调个体的特殊性。他们希望尽可能地充分利用现有条件，创造出与众不同的效果来，这一类消费者不是把设计费用放在第一位，而是把建筑设计的个性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一类市场的消费者购买力和购买规模相对较小，对建筑的实用性要求较高，并不强调个性化。他们希望在有限的空间内创造出最大的使用面积，以满足更多人使用的要求，这一类消费者通常很重视建筑设计的内部布置，而简化外观要求，但他们对设计收费很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是选择目标市场。目标市场即是被企业选定的、准备以相应产品和服务去满足其需要的一个或几个细分市场，它是在市场细分的基础上进行的。大型设计单位建议主要以第一类市场为服务对象，并辅以第二类市场服务。原因是这种设计单位技术力量雄厚，设备条件优越，具有完成较高水平建筑艺术创作的实力，选择第一类市场有利于扩大销售，占领市场，维持良好的质量形象；另一方面，大型设计单位在小项目竞争方面不具备优势，他们既不可能象那些小设计单位一样大幅度降低收费标准，也不可能靠这样的项目来维持收支平衡，因此，应将这种项目作为辅助项目来做。
最后，进行市场定位。即根据所选目标市场的竞争情况和自身条件，通过为自己的产品创立鲜明的特色、个性及形象，塑出产品在市场中的位置，以适应顾客的需求和偏好。
2.2建立起超一流的质量形象
前面我们在谈到产品质量问题时，为了说明市场营销的重要性，曾谈到它的片面性，但这并不等于说产品的质量不是企业营销成败的重要因素，相反，产品质量的好坏，将直接关系到购买者认知的程度。
意识到的风险是购买者认识产品的基本衡量尺度之一。购买者在购买产品时最多考虑的问题之一就是“：这种产品会对我造成什么危害吗？”，相对于建筑设计行业就是“：这个设计安全可靠吗？”，所以我们越是能成功地减少这种对风险的认识，购买者购买的可能性就越大，那么建立起超一流的质量形象是最有效的方法。要做到这一点，首先要加强质量管理，严格把好质量关，完善现有的“三审”制度（互审、审核、审定），使其真正发挥作用。目前很多设计单位已经或将要通过ISSO9001质量体系认证工作，这是有效促进质量保证的措施之一，但是切忌把这项活动变成“下发更多的文件”、“给所有的东西都贴上标签”和“表面上的统一划齐”。其次，为保证超一流的质量形象确定合理的收费标准，不能去打“折扣”战，甚至不计成本压低价格，这对企业的质量形象有损无益。原因是产品的定价中包含了品牌的价值，顾客在购买设计产品的同时，也购买了企业的品牌。这与名牌产品比普通产品价格高是一样的道理。常常听到一些大型设计单位领导抱怨：某某设计单位的价格比我们低一倍。实际上如果象这些设计单位一样降价，他们受到的损失不仅是利润，同时包括企业的质量形象，进而影响到顾客的购买愿望。
2.3强化自身产品的相对优势
所谓相对优势，就是你的产品的特色或独特功能，这是购买者认识产品的基本衡量尺度。购买者在购买时考虑的第二个问题是：“这种产品在哪些方面胜过我可选择的其他产品？”，我们越是能成功地强化自己产品在相对优势方面的认识，购买者购买的可能性也就越大。确定自己产品的优势并将之转达给顾客，必会给我们销售产品带来极大的益处，以重庆某设计单位的住宅设计部门为例。在2008年建筑设计市场因基建压缩而呈萎缩状态，但其仍以相对较少的人数，提前两个月超额完成年生产任务的23.7％产生这种结果的原因其实并不复杂，以住宅设计为标志产品经过这么多年地不断发展，住宅设计水平已日臻完善，培养出一批住宅设计方面的专家，因此而享有很高的声誉。同时，他们并不局限于住宅设计，还积极发展公用建筑设计项目，在保持特色设计的同时，全面发展，所以才取得很好的成绩，和它相比，其他各部门则没有这样的优势，既没有明确的产品定位，也缺乏鲜明的特色产品，所以当市场竞争激烈时，显得无所适从。各设计单位一定要有自己的拳头产品，确立自己的优势品牌，这样才能在激烈的市场竞争之中争得一席之地。
2.4明确顾客导向，强化服务意识
在市场营销的实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。主要是向现实的和潜在的顾客提供信息，解决（或最好能避免）顾客的抱怨和不满，积极接受设计任务。主动赢得销售。这些活动通常是由企业基层员工束完成的，他们执行的是企业高层主管的命令，任何为顾客服务所做的努力。在很大程度上取决于员工———特别是企业的高层主管对顾客的态度，这就是顾客导向。例如，管理者应该要求员工在听到电话铃声时，不超过三晌就能接听电话，因为如果情况紧急，顾客也许会等一次，但如果他们不是别无选择，以后就会去和别的公司谈生意了。同样，在接听电话时，如果可以这样做：“您好，我能为您做什么?”，就不要简单地问一句：“您找谁?”，做到有礼貌，用一种等待对方继续交谈的声调来接电话，不会对你有一丝一毫的损失，何乐而不为呢?特别需要指出的是，调查结果表明，赢得一位新的顾客，要比保持现有的一位顾客并继续为其提供服务的花费多五倍，请认真考虑一下这个问题，就不难认识到优质服务的重要性。
对于职业道德教育，提高服务水平设计单位也十分强调，各种学习也组织了不少，但效果并不太好，其原因就在于员工并未将个人利益与单位利益连成一体，而是割裂开来看。应该让员工产生这样的紧迫感：如果因为我的服务没有做好，就可能会影响整个企业的利益，进而影响到我本人的利益。所以我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话（千万别有打一枪就跑的想法）。
2.5选择适合设计单位的促销策略
促销策略是企业营销活动中的重要组成部分，其实质是营销者与购买者之间的信息沟通，它是指企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。也就是说，企业在现代社会中仅仅向市场提供适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们所需要的产品是远远不够的，还应控制其在市场上的形象设计并传播有关产品的外观、特色、购买条件等信息。促销手段一般分为广告、人员推销、销售促进、公共关系四种，根据设计单位的特点，建议使用人员推销和公共关系两种促销手段。
人员推销可以通过推销人员直接向现实和潜在的购买者进行推销活动，其最终目的是为企业带来最大的、长期稳定的利润及有利的市场地位，而不是追求短期销售额的最高值。目前很多企业基本上是设计单位自己找任务，这就必然涉及到人员推销。光靠单位领导找任务有很大局限性，一是面比较窄，二是领导有很多行政事务缠身，不可能全身心地去找项目。因此，建议成立专门的推销人员队伍（可从现有职工中挑选），进行培训，使他们具备一个合格推销人员应有的条件：品德优秀，机敏干练，善于交际，仪态大方，遵纪守法，目标坚定，同时对企业忠心耿耿，善于收集、分析情况，具备丰富的专业知识和推销技巧。
采用人员推销比较适合设计单位的特点。首先，设计产品不同于其他产品，具有较强的专业性，且价格昂贵，一般的广告宣传是无法促使潜在的顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、说明，并及时解答顾客提出的疑难问题，才能达成销售。其次，人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。推销人员是直接面对顾客，在与顾客交易的基础上，可建立和发展其他各种人际沟通关系，他一方面代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，所以他们总是多方面地为顾客提供服务，帮助他们解决问题，久而久之，易于双方建立起友谊关系。第三，人员推销具有较大的灵活性和较强的针对性。销售人员在推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销的各方面反应，并以此来揣摩顾客购买心理变化过程，根据他们的情绪和心理变化改进方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。另外，人员推销由于带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，因而消耗无效劳动较少。第四，人员推销有利于企业了解市场变化，提高决策水平。在推销的双向沟通过程中，推销员在向顾客提供服务信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信息，并给企业营销决策提供建议和意见。
公共关系是企业为取得社会的信任和支持，树立良好的企业形象，增进企业与社会各界的相互了解，争取公众和社会的使用所付出的努力，以及为此进行的一系列活动。其目的是通过建立企业在公众中的良好形象，起到促销的作用。企业的公共关系同企业的规模、活动范围、产品类别、市场性质等密切相关，没有统一的模式。适合建筑设计单位的活动大致有以下几种：赞助和支持各项公益活动；新闻宣传；建立和消费者、社会团体、政府机构、银行等的密切联系，主动向其介绍企业的经营情况，听取他们的意见，争取他们的支持；发展与大专院校、科研机构及其它企业的横向联系，积极利用外部资金、技术、管理知识等。随着经济体制改革的不断深入，我国企业逐渐向开放式经营转变，这就要求设计单位从社会利益出发，努力通过公共关系来提高自身的知名度，树立良好的企业形象。
总而言之，市场营销是现代管理理论的重要观念，运用得当，将成为企业发展的一大优势。我们应该认真学习这一学科，充分利用外部环境因素和自身资源优势，使设计单位的工作迈上新台阶。
参考文献:
[1] 罗莉.社会转型中的建筑设计企业发展研究[J]. 企业文明. 2010(07)
[2] 张帆.市场营销在建筑设计单位中的作用[J]. 北京建筑工程学院学报. 2001(S1)
建筑业市场营销范文4
【关键词】建筑业；核心竞争力；评价指标；发展策略
核心竞争力是公司内部经过多种生产技能、不同知识和技术流派的整合，能够为客户带来特殊利益的，难以被竞争对手所复制与模仿的，蕴含在公司核心产品或者服务中独有的技能或者技术。核心竞争力是企业在市场中可持续发展的核心动力，尤其在当今蓬勃发展的建筑行业中，如何构建自身的核心竞争力，成为我们热议的话题之一。
一、我国建筑业的发展现状与存在问题
1.建筑业的发展现状。近年来，我国建筑业保持着蓬勃发展的态势，因其行业前后关联度大，是典型的投资拉动型产业，有效的促进了中下游产业的发展，对着社会与经济的发展有着至关重要的带动作用。由于我国固定资产投资的高速增长，建筑业产值也呈现快速增长的趋势。根据国家统计局数据，2013年上半年，全国建筑业总产值60177亿元，同比增长19.3%，较2012年同期增幅提高1.1个百分点。
2.建筑业的存在问题。我国建筑企业的劳动生产效率较低，不到工业、电力等行业的三分之一，导致企业经济效应很不理想。根据统计，建筑业产值利润率普遍在11%左右，远低于其他行业18%的平均水平。建筑企业融资困难，流动资金得不到有效的补充，资本运作能力较差。与其他行业相比，人才缺乏问题较为严重，尤其是高层次的技术开发与管理人才，制约了建筑业的发展与进步。
二、建筑业核心竞争力指标体系的研究
1.建筑业核心竞争力评价指标体系的构建原则。（1）科学性。建筑业核心竞争力评价指标体系应当充分反映出核心竞争力的实质与内涵，科学的涵盖建筑业核心竞争力的主要特点与时代特征，这就要求指标选取要目的明确，统计方法要科学。
（2）可行性与可操作性。评价指标体系的构建要同时顾及到可行性与可操作性，利用一些综合性的指标对建筑业核心竞争力评价指标体系进行简化，力争评价体系简繁适中，计算方法简便，具有可行性与可操作性。
（3）系统性。评价指标体系必须能够全面的反映出建筑业核心竞争力的各个方面，对其评价时，要从不同层次反映出其特点与内在联系。通过系统的分析，将建筑业核心价值体系创造价值性、独特性、不易模仿性，延展性与发展性等各个方面的特点分别反映在不同的指标上，达到评价系统的最优化。
（4）独立性。评价指标的选择方面要做到不重复、不遗漏，通过采用模糊数学评判等方法进行过滤，尽可能的避免评价指标的重叠、研究对象某些方面的夸大或缩小，以保证评价结果的客观准确性与真实性。
2.建筑业核心竞争力评价指标体系。（1）技术能力。建筑企业是以技术性的生产活动来创造价值，其技术能力是企业成长的必要条件。先进的技术可以为企业创造更多的价值，促进企业的成长。技术能力指标可以通过自有设备净值、设备利用率、最先采用新技术数量三个二级指标评定。
（2）创新能力。企业要想在竞争中取胜，就需要不断的学习与创新，在竞争中抢到制高点。企业的创新能力的评价可以用持有重要专利数量、研发投入、国家级工法数量三个二级指标评定。
（3）市场营销能力。市场营销是企业与市场直接接触的过程，通过市场营销，建筑企业根据顾客的需求，为业主方推销相应的建筑产品与服务，使之认识到企业提供的价值，进而进行购买。企业营销能力的评价可用投标中标率、承揽工程值、广告和营销投入、企业社会责任四个指标进行评价。
（4）企业管理能力。企业管理能力主要体现在建筑企业对自身资源与财务的管理。企业管理水平直接决定了其生产与经济效应水平。企业管理能力的评价指标分为管理制度、专业人员比例、资产负债率、信息资源拥有程度。
（5）工程项目管理能力。因建筑企业生产产品造价高、生产周期长、具有唯一性与个体性等特点，工程项目的管理非常重要。高水平的工程项目管理可以显著降低工程成品，缩短工期，优化工程整体质量，促进企业的成长。企业管理能力的评价指标分为工程进度控制偏差、工程成本控制偏差、工程的优质率、资源配置能力、合同履约率。
三、基于建筑业核心竞争力的可持续发展策略
1.可持续发展理论基础。可持续发展理论是于上世纪80年代末、90年代初形成的，主张“在不损害后代人利益，并能满足当代人需求的前提下，通过适当的管理与控制，把人口、资源与环境高度结合与统一，达到经济的健康发展。”可持续发展理论不仅是当今社会与未来社会的时间上的统一，也是局部利益和整体利益的空间上的统一。
2.建筑业的可持续发展策略。（1）目前，中国的建筑企业技术水平与管理水平较为低下，行为不规范，市场上过度竞争现象非常明显。因此，建筑企业必须注重加强对市场的结构调整与资源整合，优化产业结构，提高产业集中度，发展自身的核心竞争力，实现可持续发展。
（2）建筑业的发展目标是达到技术、管理、资金以及劳动力的密切结合，这就要求建筑企业必须及时引入新技术，提高施工水平，采用信息技术改进市场管理与企业管理，推动创新，提高企业的产业层次。
（3）企业间的工程总承包与联营承包，可以有效的分担与化解风险。以市场为导向，对大型企业进行战略性重组，壮大资金力量，培养具有国际竞争力的大型工程公司。
建筑业市场营销范文5
从营销学的角度，市场分为消费者市场和产业市场。建筑业市场属产业市场，具有产业市场的基本特征。1)招标人少(或项目少)，投标人(或承包商)多，即很多投标人对很少的招标人。在中国属于完全竞争市场。2)工程项目标的大，即招标项目大。对于投标人，中一个标就可以干几年，很有吸引力。3)专业化采购(招标)，即招标班子、招标文件内容、评标和评标人都是专业人才，或委托有资质的招标机构完成招标。4)建筑业市场具有无弹性需求特点。比如桥梁工程承包需要大量钢材，不会因为钢材涨价而选择其他替代品。5)建筑业市场具有波动需求特点。比如今年铁路招标项目多，安居房屋招标多。现时的建筑材料价格不等于几个月以后的价格等。6)影响产业采购即招标评标决策的因素。大体有两种意见:一些营销学者认为，最重要的因素是价格因素。招标人喜欢提供最低的价格、最优质量、最好服务的投标人。这种观点意味着投标人应向招标人(项目)提供最低的价格。另一些营销学者认为，招标人的偏好、注意力、规避风险和个人因素更为重要。实际上招标评标决策既受价格因素也受个人因素影响。如果投标人在项目工期、质量、价格、职业健康安全、技术上的目标或价位都基本相同，没有实质的差异，都满足招标人要求，此时招标评标决策人会更多的考虑个人因素了。因此，投标人的市场营销策略有:1)采用最低投标价格报价，争取中标。2)提高企业的技术创新、管理创新水平，向招标人提供优异的建筑产品。3)在项目工期、质量、价格上与其他企业同水平时，应搞好公关关系，十分注意招标人的偏好，注意规避风险和个人因素。当然，企业的市场营销、决策，还应考虑占有或开发市场，现有在建项目多少，人才和资金状况等。
2分析竞争对手，确定竞争策略
工程项目投标，自然是一种企业综合实力的对决。企业应调动各方面的资源参加竞争对决，但是具体问题应做具体分析。第一步是确定竞争对手。建筑业的市场是开放的，公开招标，可以把全部通过资格审查、报名参加投标的投标人都视为竞争对手。第二步识别竞争者的战略和目标。比如竞争什么。是进入区域性市场的竞争，还是进入铁路、公路、地铁等行业的竞争，是创建业绩的竞争，还是争取利润的竞争等等。第三步评估分析竞争对手的优势与劣势。分析竞争对手的市场份额。市场份额是综合性实力的指标。分析竞争对手在招标决策人及业务人员在评委中的心里占有率，从中找出问题比较优劣。分析不同竞争对手，在建施工项目上的情感占有率，哪个投标人干的最好。第四步选择要进攻或回避的竞争者。主要有以下几种情形:1)处理好远对近的竞争。比如外省对本省，外行业对本行业的竞争关系。2)处理好强对弱的竞争，比如打压弱者使之一个个出局。3)处理好好的和坏的竞争者。波特观点认为每个行业都有“好的”与“坏的”竞争者，一个公司应当明智地去支持好的竞争者并攻击坏的竞争者。全面分析竞争对手，确定第一竞争对手和第二竞争对手后，对照自己企业的情况，特别是针对本次工程项目投标的准备情况，技术、报价、资源的准备情况，公关关系工作情况，就可以制定自己企业投标的进退、停止策略了。
3分析研究市场，以为长久之计
分析研究市场是工程营销人员的基本工作，是一刻不能停止的工作。市场是发展变化的，要随时掌握市场动态。市场的发展变化包括中央和地方投资方向的调整，行业或地区建设重点的划定，建设法规的修订补充，高新技术的发展和应用，建筑市场准入资格的标准、市场竞争的态势变化等。研究市场发展变化，尽早制定企业自己的经营战略，确定工程营销的市场及投标策略。下面仅对企业进入市场模式做分析，供企业长远发展参考。1)投标报价模式。最低价法和合理低价法是目前普遍采用的方法，出于保护投资人的利益，防止投标人串通投标，招标人通常采取公布投标最高限制价的办法。最低价法最初主要是国内世行亚行贷款项目普遍采用，目前在个别省份也在采用，最低价法需要投标人详细进行市场和工程项目调查分析，并准确预测成本，此种办法的投标报价风险很大，需要极其谨慎行事。合理低价法出于预防领导干部插手招投标和投标人串通投标等多方面的原因，招标人采用概率论理论选定投标人和计算评标基准价等，因此中标与否有相当的运气成分。2)受邀模式。包括受邀投标和受邀议标，此种情况下要求投标人竣工或在建项目有良好的履约记录、业绩。一般情况下经投标人评判或审查合格的单位受邀，受邀人的中标机会比较大。投标人没有多大风险，但也可能只是陪标的角色。因此投标人对招标文件及合同文本应详细阅读、分析，防止合同文本的欺诈或缺陷，如为私人投资或县区投资要认真调查项目资金是否落实。此种模式的投标报价风险相对较小，中标的关键因素主要是投标人竣工或在建的项目有良好的履约记录、业绩。3)投融资模式。国内大型建筑企业自己作为投资人，参与项目建设，即BT，BOT模式。大多数投资人，在项目实施时，都要进行项目融资以筹集资金，国内的项目BT模式是从BOT模式演化而来，它不仅能解决项目建设资金的短缺问题，还能给大型建筑企业以参与项目建设投融方式，带动工程总承包创造了条件。4)其他模式。如近年来在很多的市政工程建设过程逐步发展起来的小额资金撬动的模式，这种方式需要施工单位有一定的资金实力，但由于竞争相对较小，项目的利润也较投标模式高一些。
4结语
建筑业市场营销范文6
关键词：建筑业企业发展
1建筑业企业竞争发展战略
竞争发展战略是指面对市场激烈的竞争，企业所采取的直接抗衡竞争者挑战，并在竞争中获胜，求得长期持续发展的一种战略。常见的竞争发展战略有成本领先战略、差异化战略和集中战略3种。
1.1成本领先战略成本领先战略是以较低的生产经营成本或费用获胜;宗旨在于通过为企业建立低成本优势，从而谋求成本领先地位，应付企业面对的各种竞争力量。
1.2差异化战略差异化战略核心是以施工经营特色获胜。即企业通过特色化经营使企业的产品或服务成为行业内独一无二的，从而保证需求者乐意接受的特色产品或服务，为企业在行业内建立起一个特殊的市场地位，有效地保护企业不受或少受以上威胁的冲击，使企业生产经营处于主动地位。
1.3集中战略集中战略即企业通过集中其全部力量满足一个特定的需求群体的方式，为自己建立防御威胁的体系。对于相对实力较弱的企业更适合采用此战略。
2建筑业企业稳定型战略
企业稳定型战略又称防御型战略或维持型战略，其特点是企业满足于已有的经济成果，只追求与过去相同或相近的目标，今后每年取得的期望值只有稍微的增长或者基本相同，这种战略的风险较小。
3建筑业企业紧缩型战略
企业紧缩型战略也称为退却战略，其核心是想办法主动撤退，争取平隐渡过危机，伺机采取其他战略。企业紧缩型战略分为3种类型，即转变战略、撤退战略和清理战略。
3.1转变战略。是指企业虽然陷入危机境地，但还有挽救和值得挽救的经营事业所实施的一种战略。
3.2撤退战略。这种战略能保存企业实力，等到一有机会就可发动进攻。选择撤退战略的主要方法有:出卖部分资产，削减支出，削减广告和促销费用;加强库存控制，削减一部分管理人员，撤退出一些市场目标，将企业经营资源集中到企业的主导项目和核心市场上。撤退战略包括放弃战略和分离战略。当企业遇到很大困难，预计难以通过转变战略扭转局面或当采用转变战略失败后，企业就应采用放弃战略。
3.3清理战略。又称清算战略，即企业由于无力清偿债务，通过出售或转让企业的全部资产，以偿还债务或停止全部经营业务，而宣告业务生命结束的战略。清理战略分自动清理和强制清理战略两种，前者一般由股东决定，后者需要法庭决定。清理战略是所有战略选择中最为痛苦的决策，所以通常情况下是所有战略失败时采用的一种战略，在毫无希望再恢复正常经营时，早期清理比被迫破产好。新晨
4建筑业企业核心竞争力
不同的企业拥有各自的竞争力，去占领不同的市场。构成建筑业企业核心竞争力的要素可归纳为3部分:市场营销能力、项目管理能力和服务创新能力。
4.1市场营销能力市场营销能力组成的具体要素是:深入理解和准确把握业主意图的能力，即理解标书的能力;企业的信誉和品牌;服务的能力。服务能力的重要一环是如何把无形的服务转换成有形的商品去和业主沟通，能够把为业主增加的价值信息传递给业主。业主在签订一项新的建设工程合同时,无法预先选择有形的建筑产品，也无法预先检测工程的质量。因此，企业的信誉和品牌往往成为至关重要的评判标准,业主通过比较企业以往的业绩和在行业中的信誉来做出决策。对提供工程咨询服务的企业来说，信誉意味着技术能力和依靠技术控制风险的能力。对施工企业来说，信誉就意味着对建筑师或设计意图的理解能力、工程质量保证能力和履约能力。对标书的深刻理解来自于比竞争对手更理解业主的追求，业主的理念，甚至主动发现业主，与业主结成伙伴，引导业主的需求，培育业主的个性化需要，提供竞争对手不可替代的服务，形成自己的优势。
4.2项目管理能力项目管理能力包含了组合社会资源能力、技术创新能力、风险控制能力等。创新能力就是组合各种社会资源的能力，通过对已有资源的集成来实现。技术创新并不是一般所指的技术进步，而是指通过对已有产品或者技术的组合来产生新的产品和新的功能，不必要求企业一定要有自己的专利产品、专有技术，更主要的是要求企业要有集成各种知识、信息、技术、产品、人才的能力。施工企业对不同的项目类型，对其技术创新能力的要求是不同的，不一定都表现为企业拥有自己的核心施工技术。如房屋建筑工程，施工技术创新的前提主要表现在方案设计的新颖性方面，如果对结构没有特殊要求，它所需要的施工技术基本没有特殊性，或者说施工技术基本上都是通用技术，创新更应注重对施工工艺的改进，以力求降低成本、提高建筑质量，从而提高竞争力。因此，从事房屋工程施工的企业掌握发展核心技术，可能更多地体现在一些大型的标志性公共建筑，建筑师的设计方案创新会对结构产生特殊要求，因而要求提供总承包或施工服务的企业具备相应的技术创新能力。对于新的结构，总是先有设计，才有施工技术和设备的改进，因此，只有把设计与施工方法相结合，才有施工的核心技术。结构体系的设计创新是施工技术创新的动力。对许多为建筑工程配套的专业公司，如玻璃幕墙、智能化等，首先从产品体系的研发需要体现出自己的核心技术，再到工程设计、生产工艺的改进直至施工安装工艺，都需要较强的技术创新能力。对工程咨询企业来说，技术创新能力则是主要的核心竞争力，甚至包括制定标准规范的能力。如中国建筑研究院的结构所开发的PKPM结构设计软件巳成为同类市场的主打产品，这与其是我国结构设计规范的主要编制单位有着不可忽视的关系。拥有了技术制高点，企业才能有占领市场的主动权、控制权。
