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对汽车市场的细分方案范文1
2013 中国汽车市场发展高峰论坛执行主席
当下的中国正处于经济转型与产业结构调整的历史发展时期，是中国经济发展的重要战略机遇期。她预示着中国经济将迈入一个崭新的发展时代。我们正处在全球经济危机引发的世界性大变革的时代，处在中国汽车市场新一轮增长带给全球汽车产业新机遇的时代。这是一个伟大的时代，同时又是面临巨大挑战的时代。让我们以开放的心态、变革创新的思维，密切加强全球汽车产业的合作，重塑产业的未来，使世界变得更加美好！
黄奇帆 重庆市市长
重庆作为中国内陆的中心城市，是我们国家五大中心城市之一，国务院定位的五大中心城市四个在沿海，北京、上海、天津、广州，内陆城市只定了重庆。我们正在建设内陆地区的开放高地、经济中心、工业制造基地，在重庆直辖的 15 年，重庆的经济增长始终保持在 12% 以上，平均 15 年的增长率在12% 以上。重庆汽车去年生产了近 200 万辆汽车，销售 194 万辆，预计今年会到 230 万辆以上。重庆汽车的工作目标是到 2015 年产销在 300 万辆以上，就汽车产销数量来看，重庆汽车目前排在全国 30 省的第二位，所以重庆已经成为中国最重要的汽车工业基地。
主题：中国汽车市场的发展脉络：现状及中长期展望
今年中国汽车市场增长将达 12%
张 健 北汽集团公司副总经理
汽车刚性需求是推动中国汽车市场不断增长的动力之一。常态化依靠汽车自身发展的规律，我国汽车产业未来将长时间保持强劲需求，原因有几点：1、目前市场 60% 以上消费者属于首次购车。2、更新换代需求旺盛。3、千人保有量大约 70 辆，世界平均水平是 140 辆。4、民用汽车保有量为 1400 多辆，随着年轻人进入市场还会增长。5、大量未达到排放标准的汽车需要更新和淘汰。6、城镇化持续推进带来新的增长需求。
传统 4S 店渠道模式不可持续
龚 兵 重庆长安汽车股份有限公司副总裁
今后的竞争主要集中在品牌、服务、价格以及差异化问题上，这会是一个永远的主题，自主品牌是一支强有力的生力军，在社会各界的关心下健康成长，当然，现在我们认为服务的因素是非常重要的，而服务因素里，服务的便捷性、服务的质量和服务的成本将是导致消费者购车的重要决定因素。
2015 年后丰田车型将更多推混动
董 丰田中国执行副总经理
十年之前我们不知道今天，但有两个我们必须正视、不可改变的现实就是：我们原来制造汽车的原点是为了提升我们的生活水平和生活质量，而现在在中国很多大的城市，汽车已经引起了严重的拥堵和严重的污染，为了提升人们的生活水平，因此我们在中国市场将主要在混合动力技术上，在 2015 年以后，丰田的车型将越来越多的推行混合动力技术。
探寻新销售渠道和业务增长点
胡 波 大众汽车（中国）销售有限公司大众汽车品牌总经理
放缓是目前市场的主旋律，所以汽车厂商和经销商也开始重新审视在过去几乎是习以为常的商业模式，纷纷探寻一些新的销售渠道和新的业务增长点。但增长放缓并不意味着不再增长，从市场饱和度来看， 即使到2020年， 中国汽车普及率也就是千人拥有量也仅仅是15%，是目前美国水平的一半，所以收入的增加和汽车普及率目前仍然比较低，意味着汽车市场还远远没有到发展的饱和。
营销是企业最核心的竞争力
郑毓煌 清华经管学院市场营销系副教授
对于任何一家企业，不仅仅是汽车企业，营销是所有企业最核心的竞争力，最后还要加上四个字：没有之一。为什么？因为我们大家都知道，企业存在的根本目的是盈利，而利润是从顾客身上来的。从这个意义上说，营销是企业最核心的竞争力，然而，营销的意义还不仅于此，它甚至可以代表一个国家的核心竞争力。
中国汽车需求 2017 年将达 2700 万辆
Ashvin Chotai 伦敦亚洲汽车信息机构董事总经理
2012 年中国有 1900 万汽车的需求，这个需求增长率在未来五年将会降低，在 2017 年需求将会达到2700万。总体而言，中国和其它新兴市场比如巴西不一样，中国也会面临需求下降的问题，中国汽车市场的占有量也会有一个逐渐降低的增长态势。
主题：不同细分市场，不同区域级别市场带来怎样的机会？
中国正在向成熟的汽车市场过渡
丁 建 一汽大众产品战略部部长
今年汽车总体市场将突破 2100 万辆，其中乘用车占比达到 70% 以上，同时乘用车总量接近 1520 万辆。在十年前商用车和乘用车比重相反，商用车、 卡车、 中卡、 客车占总体市场70%， 现在十年过去之后，乘用车已经成为汽车市场的主导。中国汽车市场特别难以预测，在我看来中国现在不是成熟的汽车市场，正在向成熟的汽车市场过渡。
未来发展渠道关注西部
杨 敏 重庆百事达汽车有限公司董事长
未来发展渠道要关注西部，西部未来十年、十五年怎么做，需要厂商和经销商冷静思考。据了解，去年大部分 4S 店指标缓建甚至停建，4S 店运营成本非常高，必须重新审视目前的经营业态，考虑怎么针对客户和市场变化做调整。重庆形态比较多，有 4S 店，也有综合平台，在细分市场认真做。新的挑战摆在投资人面前，2013 年以后汽车市场值得我们思考。
中国汽车市场整合是趋势
赵 彤 哈曼 （ 中国 ） 投资有限公司信息娱乐系统副总裁及总经理
整个汽车市场大的地图，全中国有超过 100 家厂商在制造各种各样的乘用车、商用车， 分布主要集中东部和西南。增长速度未来会平稳、前景光明地增长，家庭个性化的需求是发展趋势，中国第二辆车的时代正逐步开启。如何界定第二辆车市场？如何满足用户对第二辆车的需求？这是业界可以探讨的话题。
关注点放在非限购城市
Bill Russo 博斯公司（Booz & Company）高级专家
我们对限制性因素更加关注，在一线城市已经实施限购政策，这些政策在其他城市有可能会出现，这样的话会对行业有影响，但同时有很多城市可以带来新的增长，所以不一定非要关注限购政策的城市。
主题：数字化营销如何帮助车企在微增长时代有效提升销量？
大数据时代帮助企业拦截对手数据
侯 雁 比亚迪汽车销售有限公司总经理
现在竞争这么激烈，每个地方、每个省的消费习惯都不一样，过去统一的市场营销方案、市场手段效果不可能都会很好。如果资金充足，可以用传统促销、传统推送，传统广宣营销方案把所有地方都占了，这是一种做法，但对我们这种资金不充裕的自主品牌来说，占不了所有的阵营，而且所有厂商的费用不会像以前有那么高的利润，花钱就会越来越重视，现在必须把钱花得非常精细才能得到更好的效果。
主题：奢侈品营销
拥有奢侈品应成为人生目标
杨东为 NBA 中国商业事务高级副总裁
NBA 不造车也不卖车，NBA也不是奢侈品。奢侈品和高端产品之间没有一个准确的区分，无论是奢侈品，还是高端消费品都应该与生活相关，这样将来有钱了才可能真的去买，不管法拉利还是英菲尼迪都是如此。
奢侈品历经时间不退色
杨伟东（Colin Yang） 劳斯莱斯中国区高级销售经理
无论时间怎么推移，奢饰品永不褪色。一些经典的东西，比如经典的设计风格，像马车式的车门以及车身的总体设计比例，在过去的一百年时间里没有太大的变化，但是它会随着时间的推移、时代的进步与时俱进和变革，但它是渐进式的，创造一个经典之后会一直坚持。
英菲尼迪将从北美市场转到中国
石川义人 英菲尼迪中国事业总部业务发展与战略总部总监
根据中国的市场特色，我们会去调整产品的发动机和其它的一些设计细节，同时也积极调整价格，使得客户能够得到更好的享受。英菲尼迪主要的客户群是年轻心态的奢侈品消费者，其中也包括女性。同时，我们组织了一些活动，通过一些合作的方式去推广我们的品牌，试图有效地推介我们的品牌。
法拉利保持绝对的稀缺性
韩 淼 法拉利玛莎拉蒂汽车国际贸易（上海）有限公司副总经理
我们在推广法拉利的过程中始终保持它的价值和稀缺性。我希望法拉利保持绝对的稀缺性，就像一个风华绝代的佳丽值得所有人等待，每个人都渴望拥有。我们有定制服务，每年在中国大陆大概销售将近五百辆车，每款车都是个性定做的。我们的市场要接地气，举例来讲法拉利在意大利之外唯一在中国建立了法拉利学校，我们对法拉利的车主进行为期一天的培训，买了车我会对客户所买的车型进行一天的理论培训、驾驶培训，确保能正确使用，并且可以在 F1 赛道上尽情享受驾驶的激情。
主题：中高级车丛林法则
两年后中国豪华车占比或超美国
徐长明 国家信息中心信息资源开发部主任
我国汽车市场最近这几年正在出现消费升级的趋势，最近两年有加速的趋势，豪华车的增长速度从2006年开始一直高于乘用车总体平均增长速度，我国的豪华车在乘用车中的比例是8.1%，在全球是比较高的，现在已经超过了法国，再有两年就能追上美国的豪华车占比。
中高级车的消费趋向年轻化
杨 嵩 东风日产市场销售总部副总部长
从整个区隔来讲，中高级车应该说是一个非常困难的区隔，或者说竞争极为激烈的区隔。五年以前，中高级车的销量是远大于SUV 的，但现在这个区隔正在被两种力量所蚕食。第一种是 SUV，现在中国主力SUV 价格基本都在这个区隔，从商品的角度来看，有一个非常明显的特点，购买中高级车的消费者趋于年轻化，很多年前买车的人大概是三十多岁到四十多岁，但现在已经是二十多岁到三十多岁了，这是非常明显的用户群的改变。
了解消费者的需求才是中高级车的生存之道
刘淳玮 长安福特销售公司总经理
豪华车下探、中级车配置上探，加上SUV 等都对中高级车造成了非常大的竞争压力。这个市场里有二十款车，可谓百家争鸣。我觉得在这个中高级车丛林生存有一点很重要，你必须要知道消费者需要什么，唯有知道才能提供他所需要的产品、喜好的品牌以及服务， 这才是我们的生存之道。
前瞻性是中高级车取胜的关键
閣先庆 广汽本田销售本部副本部长
变化永远是市场的主题，自上世纪末以来国内中高级车市场发生了翻天覆地的变化，以公务车为主流的消费市场发展成为社会精英阶层为消费主流的市场，并且消费者年轻化的趋势也日益明显，市场的风云变幻要求汽车厂家在每推出一款新车型时必须具有高度的前瞻性，而中高级车市场的车型更是如此。随着中国车市的蓬勃发展，中高级车的竞争越来越激烈，也使得社会精英阶层对中高级车的全方位价值提出了更高的要求。
主题：中国汽车市场：高速增长向可持续发展转变
自主品牌要提升整体体系竞争力
黄华琼 奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、奇瑞汽车销售有限公司总经理
在过去十年，中国市场给了我们自主品牌一次很好的机会，在这么一个成熟的行业里突然冒出了中国自主品牌这一支异军突起的力量，这样的机会在汽车行业未来的发展中已经很少了。在这样的态势下，对于自主品牌来说，要提升整体体系的竞争力。同时，中国市场给自主品牌的机会是有的，这种机会是基于对消费者需求的了解。
金融发展会给汽车行业带来生机
对汽车市场的细分方案范文2
松田康之，现任长安马自达市场部总监。毕业于明治大学商学部，2005年6月加入马自达汽车有限公司，至今已有7个年头。
长安马自达成立于2007年4月9日，是马自达品牌在中国重要的产品销售网络之一。目前承担着马自达2、马自达3(2008年1月开始销售)系列产品在中国的品牌建设、市场销售和网络建设的全面市场营销工作。作为长安马自达市场部总监的松田康之身挑重担，不负重托。据报道显示，2012年2月份长安马自达共实现销量6,825辆，同比增长77%，刷新了该网络历年2月的销量纪录。
独挑大梁，得益于经验的积累
从普通职员成长为长安马自达市场部总监的松田康之有着怎样的职业经历？作为一个异乡人，他又是如何应对长安马自达中国市场的环境变换的？我刊对这位来自日本的朋友进行了采访。
松田康之的成功起步于大学时期的经历。他向本刊记者讲述了他的大学生活。在大学就读期间,除学习之外，他为了丰富社会经验、提高英语水平曾经做过城市宾馆的前台职员，爱好体育比赛的他特别喜欢看足球和棒球，还参与了本校以及其他高校学生的联谊活动( 垒球队的比赛 )。松田康之还特别指出，在宾馆做前台职员从事的是服务行业，扎扎实实地学会了作为社会一员所必须掌握的、最基本的讲话方式、顾及他人感受等基本做人准则就是在这段经历中获得的，这些对于自己在的工作仍然是大有裨益。到如今，松田康之也一直热衷于体育（足球、棒球等）比赛。
2008年4月，松田康之开始负责马自达汽车公司Mazda3海外市场的销售（除了北美、欧洲和中国市场）。2010年6月，转至马自达中国公司；也就是从这一年开始，松田康之与中国的汽车市场结下了不解之缘。2010年8月，他开始担任长安马自达销售部总监。
松田康之独特的“市场性格”
松田康之以Mazda3星骋的上市推广为例分析了长安马自达的“市场性格”，在方案确立和执行过程中以鲜明的“向完美说不”主题为指导，邀请了黄立行作为代言人，设计了合理的传播渠道和节奏，让媒体和消费者切实感受、理解产品最新设计和技术应用的价值。其中，所有的线上推广、媒体活动、TVC及终端广告、用户体验活动都以“向完美说不”为主题，并以此提炼产品卖点核心话术，达到感性诉求和理性诉求的契合传播。更重要的是，通过“向完美说不”这样一个具有“年度话题”意义的产品上市传播，让媒体和业界对长安马自达有了进一步的认识，让企业和产品更具“市场性格”。
松田康之在十余年从业经验中持有自己独特的职业态度。松田康之尤为重视的是，要旁观某位上司的工作。对于职业经理人应有的操守他总结了三条：
――谦虚，既要有自己的信念，也要老老实实地听取别人的意见；
――管理好时间，管理好时间意味着做事有计划性、整体高效地完成业务；
――公平，要在商务活动中获得双赢，就决不能有任何偏向；
对于评价“人才”和用人准则，松下康之说：“不言而喻，大前提是充分熟悉所承担的业务工作。”他也总结了三条：
――为人老实；
――礼貌待人；
――有自己的见地。
而这些恰恰表明了松田康之如同马自达企业和产品一样“向完美说不”的“市场性格”，他的追求使长安马自达在中国乃至全世界完美出发并前进。
以自信经营于中国市场
从2001年起就开始负责公司的海外市场的松田康之，在各种市场的经营已经显得游刃有余。他在进行海外市场的开拓时，无疑对亚洲以及中国的汽车市场有独到的见解。松田康之认为，与欧美等发达国家相比，中国汽车市场属于典型的新兴市场。在全球范围内，中国与巴西、俄罗斯、印度并称四大新兴汽车市场，近几年的增长速度惊人，已成为全球最大汽车市场。相对发达国家的汽车市场，中国汽车市场有很强的自身特点，比如近年更倾向于运动风格的车型。长安马自达的产品线非常适合心态年轻、热爱驾驶的人群，根据产品的特点，近些年来长安马自达一直采用体验营销和口碑营销方式，让更多的消费者体验和感受到长安马自达旗下产品令人“一见倾心、驾乘愉悦、爱不释手”的魅力。
曾在2010年马自达2炫动款的上市及新乡涌越4S店开业典礼上，对于将中国作为长安马自达的主要市场，松田康之如此描述：“我们觉得在中国做营销是一个非常具有挑战的事情，因为我们市场经济在不断的发展，消费者的心理是在逐步的走向成熟、走向理性，所以说在中国做营销，要把我们的产品、服务传递给消费者，让消费者感受到一个企业的工作，不管是国内的企业还是合资企业”。他对长安马自达充满自信，也彰显了他个人品质――自信心十足。
长安马自达经营之道：“Zoom-Zoom”理念
针对长安马自达中国市场的经营策略， 松田康之与我刊分享了长安马自达经营之道。
长安马自达目前的产品线中，有Mazda3星骋和Mazda3经典款两个系列的A级车，以三厢车型为主兼顾两厢车型，其所处的细分市场份额最大、增速也较快。2012年投放中国市场的Mazda CX-5是首款应用马自达“创驰蓝天”技术和“魂动”设计主题的城市SUV车型，市场需求量非常大。长安马自达不仅拥有来自于本土和国际的丰富市场营销经验，还在企业文化中融合了马自达特有的“Zoom-Zoom” 品牌精髓，两种独特的资源优势兼收并蓄，为中国汽车市场带来全新的活力。马自达的汽车设计、制造理念“Zoom-Zoom”代表的是一种全球领先、独一无二的创造性和革新性。
长安马自达始终秉持着这一信念，向对童年时代所感受到的动感魅力仍怀有憧憬的人们，而长安马自达在这一理念的引导下，专心致力于为顾客提供优质上乘的销售服务，带来卓然不群的服务体验，这与“Zoom-Zoom”理念所追求的方向―为客户提供愉悦、完美的驾乘感受高度契合，能更好的满足消费者的不同需求。
松田康之的微营销理念
对汽车市场的细分方案范文3
这款紧凑型轿车从2005年9月引入中国之后，到现在一共出售了140多万辆。2013年前11个月，福克斯共售出了36.53万辆，销量继续排在所有乘用车型的第一位。很难想象的是，福克斯在中国公司产品系列中过于强势一度引发福特的担忧。2009年，时任福特亚太及非洲区总裁的韩瑞麒坐进上海的办公室，第一次近距离体验到中国市场后，惊讶地发现中国消费者对福特的印象还只是停留在福克斯上。当时，福特在中国每售出10台乘用车，其中有6辆是福克斯。至于福特的另外两款轿车嘉年华和蒙迪欧，只能说是不温不火。
福克斯热卖当然是好事，但消费者有了“福特就是福克斯”的想法就不妙了。福特从来都不缺乏好产品，它的产品库里还有大中小尺寸齐全的全系SUV车型，以及高端跑车，福克斯并不能代表福特的全部。但这些车型都与中国市场无缘。自2001年组建合资公司长安福特后的十年间，福特在中国市场仅投放了3款轿车，以及一款针对企业用户的多功能商务车。
过去十多年是中国汽车行业的黄金发展期，但福特在中国市场战略保守，缺乏应对策略。直到穆拉利2006年9月担任福特全球总裁兼CEO后，中国市场才逐渐受到重视。福特中国公司董事长兼CEO罗礼祥（John Lawler）告诉《第一财经周刊》说，穆拉利加入福特汽车公司之后指出的第一点就是“要大力地关注中国市场”。
穆拉利之前在波音公司任副总裁时已深入中国市场30年，非常了解这个市场的潜能，相信这个庞大的新兴汽车市场将是福特复兴的助力。2009年，穆拉利将福特亚太区总部从泰国曼谷迁至上海，亚太区的负责人不再远距离遥控，而是亲身来体验中国市场。
不过，穆拉利重视中国的政策显然并未得到很好的执行。韩瑞麒要做的就是把更多新车型引进来，用丰富的产品组合刷新人们对福特品牌的认知。他制定了一个较为激进的增长计划：到2015年引入15款新车，推进5座工厂建设，将年产能从40万辆增至120万辆。
这个计划是经过周密计算后确定下来的。福特内部有一个颇为复杂的商业公式，用来考量商业计划的可行性，要素包括对全球经济发展的判断、其他公司的竞争力以及市场需求；还有产品开发周期、成本、整体营收状况等；产品的定位、竞争车款、消费者的感受等因素也着重考虑。
精于计算是福特的传统。60多年前，一批二战退役军人一度掌管福特汽车，精通财务分析的他们帮助严重亏损的福特恢复了元气。从此，在福特都是由管财务的人负责业务规划和运营分析。2010年，经验丰富的罗礼祥被提拔为亚太区首席财务官，与韩瑞麒搭档，为他的商业计划制定相匹配的财务战略。
为集中战略决策权，简化区域管理流程（按照福特的管理架构，中国区向亚太区汇报，亚太区负责人汇报给穆拉利），当时的原中国区总裁兼CEO葛致诺被调往澳大利亚，由韩瑞麒兼任该职务，直接与总部沟通。后来，福特还将非洲区业务从亚太区划归到了欧洲区，让亚太区的团队专注于本地区的发展。
所有的幕后工作都围绕一个目标：尽快推出新车 型。
对于以往把精力主要放在北美市场的福特来说，它在中国市场不再观望犹疑，一门心思把资源不断投入到这个全球最大的汽车市场里来。
2013年12月初的一个夜晚，在黄浦江边一个巨大的充气式球幕里，灯光暗了下来，在音乐声中，一辆红色的全新福特野马（Mustang）缓缓驶入了场地。“Mustang！Mustang！”环形剧场里刻意安排的欢呼声和掌声响成一片。
野马的仪式就像是福特吸引中国消费者的一个秀场。这款马力强劲、外观硬朗的美式肌肉跑车，自1964年诞生至今已售出了900多万辆，在众多电影、电视剧、音乐作品和电子游戏中都能找到它的身影。在美国本土，野马跑车销售旺盛，2013年前11个月共卖出了7.15万辆。福特特意选择在上海、纽约以及洛杉矶等6个城市同步首发。它期望2015年在中国上市后，也同样能受到追捧。
现在我们能够看到福特都弄进来了哪些产品：第一款引进的新产品是2012年上市的全新福克斯，采用了更年轻化的外形设计，以及年轻人喜爱的多媒体通讯娱乐系统。2013年，投放国内市场的新车型达到6款，有不同尺寸的SUV车型翼搏、翼虎和探险者；还有外形和内饰变得更时尚的中高级轿车新蒙迪欧；以及主打操控性能的嘉年华ST和福克斯ST。
在众多新产品的推动下，福特2013年在中国市场取得了高速增长，1月至11月售出了将近61万辆乘用车，同比增长65%。LMC汽车市场咨询上海公司总经理曾志凌对《第一财经周刊》评价说：“新车型的投放对销量有很大的拉动作用，特别是福特投放了多款SUV车型，SUV是增长最快的细分市场。”2013年前11个月，福特在华4款SUV车型销量占到其国内总销量的1/4 强。
产品对路的原因是福特在中国的产品策略变得比以往更聪明，投放到各个细分市场的产品都经过精细定义，是全新设计的车型，而不只是修修改改的升级换代车款。除此之外，还专门针对中国消费者做了一些本土化设计，像新蒙迪欧的LED头灯有自动远光灯切换功能，而全球其他市场的同款车型上都没有；新蒙迪欧后排座椅中间的靠背可以放下来变成扶手，方便乘坐者通过预留的孔洞从行李箱里取小件物品，这也是根据中国消费者的喜好设计的。
这些变化都是福特提前做足功课，真正了解消费者的喜好得来的。在决定引进新车型前，福特请了市场咨询公司在国内十几个具有代表性的一二三线城市做专项调研，所有出示的资料、照片都隐去了企业名称、品牌、Logo等信息，受访的车主并不知道是哪家汽车公司在做调研，因此所讲的话能体现他们真实的想法。结果显示中国消费者与其他市场的消费者一样，都希望产品在质量、燃油经济性、安全性能方面是全球领先的，特别是技术方面，他们不愿意接受一些看起来可能过时的技术。
消费者的这些想法都反馈给了福特全球产品研发团队。研发人员根据中国消费者的喜好对车型做出一定的修改，然后用新方案再一次去做消费者研究，直到发现消费者接受了这款产品才最终拍板。
在福特中国每周一召开的业务评审会议上，各业务部门负责人要向罗礼祥汇报一周的运营情况以及需要解决的问题。与会者的报告标有彩色码：绿色代表良好，黄色代表预警，红色代表问题，所有人的工作方向都是努力把另外两种色码都变成绿色。这个做法是穆拉利来福特后开始实施的，便于监控一周的运营情 况。
“在业务会议上，我们总会不断地问现在是不是按照计划进行，如果不是的话，就要想办法回到原轨道上来。”罗礼祥说。
不单是中国市场，在福特全球所有的区域市场，在每周四前都必须召开类似的业务评审会议，然后将运营情况汇报到总部。每个星期四的早上，穆拉利在福特总部那间被称为“雷鸟”的会议室召开全球业务评审会，连线全球各区域市场负责人，听取业务汇报，对一些事项进行讨论。
福特正寻求在2020年将年销量从2012年的570万辆提高到800万辆，来自中国和亚洲新兴市场的销量，将占到福特全球市场的1/4。穆拉利希望中国市场能成为福特增长的引擎。他在就职半年后就访问了中国，此后，他频繁往来中国，迄今已经来了7次，最近的一次是2013年10月份。
福特中国市场出现了起色。不过，穆拉利也应该看到的是，如今它的大比例销量增幅是建立在较小的基数之上的，如果和其他领先的跨国车企，如大众汽车和通用汽车相比的话，就相形见绌了—后两者2013年前11个月在中国市场的乘用车销量分别达到245.3万辆和146.1万辆。
显然，福特在中国的市场表现与它在全球汽车业界的地位很不相称。这与它之前的发展策略有莫大关系。中国私人汽车消费蓬勃兴起，大众和通用在乘用车市场受益颇丰，而福特虽然最初在轻型客车市场取得了领先，但该细分市场规模十分有限（2012年全国轻客总销量为34万辆），难有更多作为。更不利的是，福特延迟了好几年进入乘用车市场，直到2003年3月才开始在国内销售第一辆轿车—嘉年华。嘉年华与福特另一款中高级轿车福特蒙迪欧都因为较高的售价和维护成本，遭受了消费者的冷遇。
目前，福克斯的销量仍占据福特在华销量的一半以上。在2012年，福特这一款车型卖出了29.64万辆。这款2005年9月在中国上市的紧凑型车由福特欧洲团队设计，车身比例协调，造型动感时尚，它也是自1998年上市以来一直位列全球最畅销的十款车型之一。福克斯赶上了紧凑型车流行的风潮，引进国产后，它的轴距、车身宽度以及后备箱容量都在国内同级车占据优势，而且12.98万元的起步价也颇具竞争力，很快就赢得了中国消费者的青睐，上市15个月内卖出了将近9万 辆。
如果福特沿着这个的路子走下去，不断把欧美市场的新车型引入中国市场，或许会出现下一个大受欢迎的“福克斯”。但那时福特并没有这么干，而只是将国内市场仅有的3款轿车进行改款、升级换代。而它的竞争对手们，如大众汽车、通用汽车等都通过不断扩充产能、投放新车型扩大了销售规模，成为中国汽车市场的领先者。
要追赶对手，福特必须改变之前福克斯在中国市场“撞大运”一般的拓展方式。
福特中国公司开始更关注市场和管理细节。它甚至开始希望基层员工也能了解复杂庞大的公司的运营状况，知道正在进行的计划，继而积极参与其中。一些基层员工会被邀请出席某些正式会议，参与一些项目的正式讨论。
对汽车市场的细分方案范文4
比亚迪 BYD
比亚迪无疑是2015年新能源汽车最大贡献者之一。基于早期在电池领域的深厚积累，在如今新能源汽车市场上大秀拳脚。朝代系列主力军，“秦”、“唐”、“宋”，步步进阶，在获得国家政策扶持的同时，抓住国内消费者需求点，销量日益攀升，成为全球新能源汽车销量最大的企业。2015年的新能源车市还未到红海阶段，比亚迪占得先机，让国内消费者对自主品牌的造车品质有了新的认识。
长城哈弗 HAVER
2015年国内车市想必除新能源车以外，SUV是另一持续火爆点。加之二胎政策的开放，未来中型7座SUV将持续成为关注点。长城哈弗在这一年，交出了不少满意答卷。历经蛮难，卧薪尝胆后，哈弗H8终于得以面世。另外，长期热销的主力车型H6销售总量突破百万，随着H6在市场上的成功，各车企均开发了相似车型，并一同做大了市场。另外，哈弗在上海车展了全新红蓝标战略，红标产品侧重豪华、便捷、多用，定位主流家用人群；蓝标产品风格侧重造型运动范十足、充满科技感，定位新年轻态人群。双产品线战略有利于哈弗根据细分市场需求不同，制定与之最为契合的产品战略，将SUV做到极致。
吉利 GEELY
2015年1～12月吉利累计销量542715辆，同比增长27.5%。在国内乘用车市场增长率仅为7%的情况以下，这一增长率显得分外突出，其中新上市车型博瑞延续帝豪的销势，上市8个月来，每月跨上一新台阶，年底已突破单月5500辆的销售记录，打破了自主品牌卖不好B级车的咒语。
除此之外，吉利在2015年11月广州车展期间，对外了“蓝色吉利行动”，宣布到2020年，新能源汽车要占总销量的90%，其中纯电动车占比35%，其全为普通混合动力车和插电式混合动力车。
上汽大众 SVW-VW
上汽大众通过对国内车市敏锐地观察，最终做出了官方降价的决定。随后便引发了国内一系列车企降价风波，北京现代、一汽-大众、长安福特等众多合资品牌均纷纷推出降价优惠方案。在新车方面，凌渡的出现为这一细分市场开辟了一条独有的产品线，最高配置330TSI车型搭载了全新7速湿式DSG，无论从动力传递效率还是可靠性等都取得长足进步。据悉， 2016年在凌渡车型的基础上可能会推出偏性能取向的GTS版本，未来大众拥有的将不仅仅是“钢炮”。
特斯拉 TESLA
2015年，特斯拉不满足顶着新能源车的光环止步不前。全新的7.0系统升级，车主无需将车开到直营店，在有网络的地方同意接受系统升级。新系统给车主带来全新的用户体验，突破性的半自动驾驶功能，可以在一定程度上替代驾驶者，完成加速、制动、变道等动作，唯一缺憾就是安全性暂未得到充分保证，对于如今的驾驶者只能作为一个辅助选项。另一方面，特斯拉今年在中国布局了超级充电站、目的地充电站等充电网络。
梅赛德斯・奔驰 Mercedes-Benz
2015年奔驰在国内顺风顺水，无论合资车型还是进口车型，销量均稳步上涨，与车市的低迷形成鲜明反差。除了产品在外观、内饰上的进化，十分符合国内消费者的口味，全新的命名方式， GLC、GLE让购车者更加明确其购买产品的生产平台。2015年1月至11月，奔驰在中国市场实现销量335688辆，较去年同期增长32.8%，提前完成了30万辆的年度销量目标。全年共计15款新车投入市场，更新迭代并拉长的产品线让奔驰面对同级别竞争对手显得底气十足。
雷克萨斯 Lexus
作为日系豪华品牌，雷克萨斯近年来在国内始终坚持着自己的调性。旗下产品有着自己的坚持和良好的口碑，相对较高的售价区间让它始终无法与奥迪、宝马、奔驰直面竞争，因此销量也并不乐观。在消费者看来，能读懂它、认可它的人会毫不犹豫买单。2015年，雷克萨斯带来了全新紧凑型SUV NX，并对旗下中高级房车ES进行改款，另外，全新车型RC系列的诞生，在双门轿跑细分领域同样有所斩获。全新的产品会根据不同车型，搭载自然吸气、涡轮增压以及混合动力三种动力总成。
对汽车市场的细分方案范文5
“传祺”的市场定位与“凯美瑞”的市场定位接近，过去几年时间中，广汽丰田旗下的凯美瑞一直表现优异。面对“传祺”生产线，刚刚退出丰田董事会，但仍为丰田汽车顾问的丰田章一郎在工厂内观而不语。回到日本后，丰田章一郎一再提醒丰田管理层，要格外留意广汽集团自主品牌的进展。
“以前他们看不起我们，觉得我们搞不了（自主品牌）。”8月，广汽集团董事长张房有在接受《财经》记者专访时说。“传祺”将会在今年底正式推向市场，它的主要技术来源于意大利菲亚特公司，它的原型是菲亚特旗下的阿尔法罗密欧166平台，2008年广汽集团购买了这款车的技术。
拥有一家跨国汽车巨头的技术支持，意味着很大程度上可以获得中国消费者的认同。对此，北汽集团总经理汪大总有类似经历和看法。2009年底，北汽以2亿美元的代价从萨博手中获得多项知识产权和技术文件，基于萨博技术的自主品牌汽车有望在2011年底上市销售。
购买成熟的技术，借此将其打造为自己的自主品牌，走通这样一条道路的先行者是上海汽车集团。2004年，上汽集团出资6700万英镑购买了英国罗孚公司相关技术，两年后的2006年，上汽集团推出了自主品牌――荣威。
荣威面市后一炮而红，现在这一模式有了越来越多的追随者。“上汽荣威的成功确实给了我们非常多的启示。”北汽集团总经理汪大总告诉《财经》记者，“这也让我们拥有了后发优势，所有经验都可以借鉴。”
“以前我们如果不搞合资是不合理的，现在我们如果不发展自主品牌是不合理的。”上汽乘用车副总经理、荣威产品负责人高卫民在接受《财经》记者专访时总结说。
对于快速成长的中国汽车市场来说，一个后自主品牌时代已经来临。在荣威的示范之下，通过收购成熟的技术品牌有可能会成为中国企业发展自主品牌汽车的一条主路径。
追随“上汽模式”
在跨国品牌主导的中国中高端汽车市场，起初并不被外界看好的上汽荣威获得了空前的成功。
2004年，上汽出资6700万英镑购买了英国罗孚公司25、75及K系列汽油机和L系列柴油机知识产权。“当时我们考虑，先把知识产权买下来，万一收购不成功，知识产权还可以制造自主品牌的汽车，这也是上汽集团第一次提出要造自主品牌的汽车。”高卫民向《财经》记者回忆说。
开局并不顺利。2006年10月，当上汽将“荣威”品牌公之于众的时候，《华尔街日报》戏称该品牌名称“中文读音与英文wrong way相似”。但是，当荣威在2007年4月正式推向市场后，它获得了外界意想不到的广泛认可。
在荣威上市四个月之后，累计销量即已超过1万辆。在此之后，荣威甚至创造过单月销量破万的纪录。2009年，荣威总销量突破9万辆。目前，上汽推出了荣威750、荣威550、荣威350三大系列共20多款车型。今年11月15日，上汽百亿再融资获得证监会通过，这笔资金将主要投向自主品牌。
多位汽车公司负责人在接受《财经》记者采访时表示，荣威的热销给了自己信心和启示。
2009年底，北汽以2亿美元现金从萨博获得三个整车平台、三个车型、两个发动机系列、两个变速箱的知识产权以及相关的设计、研发、制造工艺等技术文件。这宗收购被北汽高层解读为一笔“小价钱，大价值”的交易。
这一收购的主要目的是能为北汽的自主品牌铺路。“我们做汽车就像做一盘麻辣豆腐，但是以前不知道要放多少盐、放多少味精，买回萨博后，我们就知道了。”在谈到收购萨博会对北汽发展自主品牌有何帮助时，北京汽车研究总院院长顾镭如是说。
按照最初的设想，北汽在收购萨博后的18个月内将推出自主车型。这意味着，北汽基于萨博技术的自主汽车应该在2011年中推出。汪大总透露，由于“技术消化难度大”，北汽的自主车型面市时间被延后，“2011年底至少会推出一款。”
北汽计划在未来五年内推出21款自主车型，到2015年自主汽车销量达到70万辆。但是，关于自主品牌车型的相关信息，北汽方面透露甚少。汪大总反复向《财经》记者强调，“这会是一款定位中高端的汽车。”
广汽集团自主品牌路径与北汽、上汽相仿，传祺的发动机和底盘技术均来源于菲亚特阿尔法罗密欧166平台。
作为广汽首款自主汽车，这款定价在14万元的中高端汽车外形酷似凯美瑞，内饰则和雅阁有几分雷同。传祺结束了广汽没有自主品牌的历史。张房有为传祺设计的第一期产能为10万辆，第二期产能为20万辆，“40万辆产能的厂房用地也给留出来了”。按照广汽的规划，传祺之后公司还将自主推出城市型SUV、轿跑车型。
过去多年，一汽、华晨、奇瑞、吉利等国内汽车企业在自主品牌汽车的道路上一直步履维艰。它们虽然在低端市场取得了成功，但是当汽车市场消费升级需求出现，中档汽车成为市场竞争的主流，国内汽车在品牌和技术方面的瓶颈渐渐显露。
上汽模式所开始的以购买技术包装自主品牌的打法，成为广汽和北汽等公司纷纷效仿的模式。
自主品牌“渴求”
上汽、广汽、北汽均在与国外汽车公司的合作当中取得了成功，而现在这些企业正成为国内自主品牌汽车的代表。
“重中之重。”11月2日，汪大总在回答《财经》记者关于自主品牌在北汽占何种地位时强调。“发展自主品牌是北汽现阶段最重要的事情。”
现年56岁的汪大总曾经在通用汽车工作21年，其中在研发部门负责管理工作超过10年，是一位典型的“技术派”。2008年，北汽董事长徐和谊全力将时任上汽集团副总裁的汪大总延至麾下。加盟北汽之后，汪大总的首要任务便是发展自主品牌汽车。
“必须发展自主品牌，我们别无选择。”汪大总告诉《财经》记者。
张房有也对《财经》记者表示：“现在是（发展自主品牌）很好的机会，如果我不这么选择，我可能会错过机会。”
上世纪80年代，中国汽车市场开启了合资合作的道路。30年的合资模式使得像大众、通用、丰田等世界知名汽车品牌进入中国市场，普遍以各自50％∶50％的股份比例组建合资企业，共同赢得了丰厚的市场利润。
“合作那么多年，对于汽车企业的自主品牌发展却帮助不大。”咨询机构科尔尼全球合伙人孙健指出，“这是因为合资企业引进的更多是制造技术，现有产品引进到本地市场，但是并没有覆盖整个价值链，从消费者的需求来看，我们是非常缺乏的。”
依靠合资企业掌握技术，不仅过程漫长，且效果有限。事实上，大多数合资企业章程合同中，没有明确规定外方必须要把研发告诉中方。
长安汽车工程研究总院副院长李伟对《财经》记者表示，“国外汽车企业对产品与核心技术控制十分严格，开发绝对保密。我们只有通过自主开发才能真正掌握技术的主导权，不然技术就没有话语权，引进的产品只会用，但是不知道具体原理，并没有掌握核心部分。”
1998年，长安送了四名员工去日本铃木公司学习，两年之后，铃木终止了这一交流。长安转而派人去美国福特公司学习。上述四名长安员工通过在日本和美国学习，从而理解了整车的开发，四个人分别学习到了整车匹配技术、发动机开发、质量管控、车身开发技术。
这无疑远远不够。“如果你不通过购买国外的技术来发展自主品牌，你要自己去做（自主汽车），会走得很慢。”高卫民向《财经》记者总结说。
高卫民向《财经》记者坦言，当时罗孚的技术比上汽可谓是“好了一截”，单纯依靠自身发展，上汽至少需要三年到五年的时间才能弥补，通过购买相关技术，只要半年到一年时间就可以应用。
促使北汽等汽车企业打造自主品牌的另一个动力，是为了提升在合资公司中的话语权。
长期以来，中国企业在合资公司中获得的话语权和获得的利润与50％股权并不匹配。作为合资伙伴，外方利用技术优势，迫使合资公司使用与外方关系密切的零部件配套企业产品，这使得合资企业的零部件成本非常高，利润较低，外方则从零部件企业获取主要利润。
高卫民表示：“发展自主品牌需要的零部件，我们有更大的自由度，我们可以到合资企业零部件工厂采购，也可以到不是合资企业的零部件工厂去采购。”
“发展自主品牌后，中方在合资企业中的话语权在逐步提升。”张房有告诉《财经》记者。而自主品牌发展带来的另外一个好处是，为了维系合资公司的竞争力，也将迫使外方将更多的技术与车型转移到合资公司当中，这单纯依靠谈判是不能得来的。
如何告别低端
中国自主品牌汽车一直难以扭转其“低端”形象。这种坏印象成为众多自主品牌进一步发展的束缚。
过去数年，奇瑞汽车一直为国内企业进军自主品牌市场的代表，奇瑞的成功一定程度上是依靠QQ低价车的热销，但由此奇瑞几乎和低价画上了等号。
2009年，奇瑞推出瑞麒和威麟品牌，并在此基础上成立麒麟汽车销售有限公司，主攻中高端市场。奇瑞希望通过瑞麒和威麟改变其低端形象，但这并不容易。麒麟今年上半年销售量仅为2.5万辆，这与年终8万辆的销售目标相距甚远。
吉利汽车同样希望在中高端市场布局，吉利汽车副总裁赵福全在接受媒体采访时曾表示，吉利将淡化和逐步淘汰吉利品牌，取而代之的是三个细分市场后的子品牌“全球鹰”“帝豪”和“英伦”。在收购沃尔沃之后，吉利迫切希望摆脱其低端汽车的形象，但其收效仍需时间检验。
与之相比，通过收购海外成熟技术和车型，荣威顺利地进入了中档汽车市场。广汽和北汽同样希望复制这一路径。
高卫民分析，豪华汽车利润最大，但销量往往不好；低端汽车利润自然低得可怜；8万－12万元区间的车型最受市场欢迎，也是中国汽车厂商未来可能“赢”的机会所在。
随着中国汽车市场的发展，车辆价格降低、造车成本增加以及合资品牌挤压，为获得中高级车市的利润和摆脱车企的低端品牌形象，试水中高端车市成了自主品牌的必然选择。
高卫民表示，中国自主品牌发展到今天，低端路线前景黯淡，其竞争力将逐渐变弱。这种观点和张房有不谋而合，张认为，“沿着人家路子走，永远在后边。”
广汽、北汽等车企纷纷以中高端汽车涉足自主品牌市场。此前中国自主汽车多采用“逆向开发”的方式，即根据既有车型进行抄袭、仿制，这种研发方式相对简单，其技术含金量也较低；而上汽、广汽们采用的则是“正向开发”方式，这要求公司按照自身的思维模式从创新的角度开发新车。
但并非易事。“正向开发”意味着没有“模板”，需要企业自身更多的探索。以零部件采购为例，在合资公司，通常的做法是，中国企业给出图纸和价钱，国外的企业则会将标准化的零部件送过来；自主研发汽车，则意味着零部件的选择更多，也更难。“是长一点好，还是短一点好，需要最优的方案。”高卫民说。
事实上，一台汽车包含整车技术规范和零部件技术规范等标准，前者的技术标准一般有成百上千个，而后者的技术规范达到了上万个，“我们要用一整套系统去验证它。” 北汽研究总院院长顾镭表示。
广汽在精心打造传祺的过程中就经历了漫长的学习和摸索――虽然广汽传祺的发动机技术源自菲亚特，不过广汽仍在动力上面进行了500多项改进。最终的结果是，“青出于蓝胜于蓝。我们生产的发动机比合资公司生产的还便宜三分之一。”张房有说。
目前，上汽、广汽等都设立了自己的研究院，负责汽车技术的研发。中国企业在这一轮自主品牌发展大潮中，人才队伍的建设至关重要。2006年到2008年期间，汪大总曾在上汽负责荣威的研发，在两年时间里，上汽建立了中国、英国、韩国三地联动的研发体系，将研发人员从300人增加到1000多人。11月2日，汪大总向《财经》记者透露，仅在2009年，北汽为发展自主品牌，就招募了29位国际化人才。
对汽车市场的细分方案范文6
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在200x年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据0x年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
