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国际工程投标报价策略范文1
在建筑工程招投标交易活动中，建筑施工企业应从多方面进行控制，力求报价适中，顺利中标。各施工企业根据具体情况选用合理的报价和恰当的投标策略，其主要步骤如下：
1 资格预审及投标可行性分析
1.1 通常在公开招标项目中，业主都会对各投标企业进行资格审查，进而掌握各投标者的基本情况，排除不符合要求的投标企业，以减少评标的工作量。
1.2 在投标企业进行资格自审的同时，也要根据自身的经济及技术条件来分析该次投标的可行性。首先，从工程实际出发，根据自身施工设备力量、施工技术先进程度，及经营管理的水平等因素来制定施工方案，采用较为先进的环境保护措施和安全措施，提高企业在投标过程中的核心竞争力。其次，投标人需要分析在该投标项目的施工成本及获利比例，该项目对公司的影响程度大小，业主的信誉，施工条件的好坏等进行分析，争取以较小的投入取得较大的经济效益。
2 研究标书
业主以工程招标作为选择施工企业的手段，一般要求投标文件全面响应招标文件。投标企业应认真阅读招标文件，明确清单项目的组成规定、定额选择的要求，特别要清楚技术规范的要求。同时，造价人员及工程技术人员要充分审查施工招标图纸，列出图纸中的项目，并在重新计算项目工程量后与清单核对，以供不平衡报价参考。在发现标书中的问题后，及时进行汇总。标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过明确这些问题，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标或出围标的可能。
3 做好现场调查工作
投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，了解当地建筑材料（不含甲方供材）的价格、及其运输的路径、运距；材料价格要做到货比三家，对不同来源的材料价格进行对此分析，选择合理的单价。对对进入施工地点的线路有多条选择的场地，要选取一条方便而临时便道、便桥数量最少的等价最低的线路。附近场地的情况、土石的来源、弃土点的位置；施工水电是否可以在附近租借、管线的长度；临时便道、便桥的情况；施工机具的进场路径等。准确掌握第一手资料，这样，投标人在心中有数的情况下，做出的报价性价比才会高，才具有竞争力。
4 投标报价的编制
投标报价一般由施工成本、利润和税金、风险费用三部分组成。其编制过程包括如下工作：首先，根据以往项目成本分析和成本核算工作的基础上进行施工成本分析和成本预测，编制成本预算。施工成本应包括直接成本（人工、材料、机械等直接费）、间接成本（施工现场管理费、临时设施费、公司管理费、施工队伍调遣费等）等各项费用。然后按相应工程预算定额及编制办法编制施工预算。其次通过分析合同来确定考虑风险费的类型及多少。（目前，我国大多数项目的风险费由招标单位承担）。最后，根据招标文件、现场考察情况、参加标前会议、核实工程量及其他调查工作所掌握的情况和信息确定投标策略。
5 确定投标报价策略
投标策略是指施工企业在投标竞争中的系统工作安排，是参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方法，贯穿于竞标始终，内容十分丰富。常用的投标策略有：不平衡报价法，多方案报价法，突然降价法，无利润竞标法等等。
5.1 不平衡报价法
在总价基本不变的前提下，通过调整内部子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较理想的经济效益。考虑不平衡报价的情况主要有以下几种：（1）对能早日结收回工程款的项目的单价可报以较高价，以便于资金周转；而对后期项目，单价可以适当降低。（2）设计图纸有问题的，在工程施工中，经常会有项目变更。造价人员预估工程量可能会增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。（3）对于没有工程量只填报单价的项目，单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可获得较大的利益。（4）在暂定项目中，其实施的可能性大的项目，价格可定的相对高些；估计该工程不一定实施的，可定低价。
5.2 建议方案法
投标单位可以组织一批有经验的设计和施工工程师，分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目施工的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应能够降低造价、缩短工期、提高工程质量。建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，以防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。
5.3 突然降价法
一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。
5.4 低投标价报价法
低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率：施工条件好的工程；一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目；急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等；投标单位多、竞争比较激烈的项目；支付条件好的工程。
5.5 联报法
当投标企业中，有几家实力不足，可以互相联合其余企业分别进行投标。以提高竞争力。最后无论哪家企业中标，都联合进行施工，以此综合多家企业的优势，取长补短，获得较大的利益。
6 报价分析、最终报价
现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，报价的确定包括对业主标底价的分析、对其他投标人的报价分析和对保本红线价的分析。对业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法确定该工程业主采取可能的下浮率作为标底价；对其他投标人的标价分析主要根据以往的投标记录或通过搜集有关资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主可能的标底价、其他投标人可能的报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的最终报价。
总之，工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
参考文献
国际工程投标报价策略范文2
本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。
【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧
1. 招投标的程序及有关概念
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。
2. 投标报价策略与技巧
投标的重中之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着中标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程（或项目）报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧，其实质就是在保证工程（或项目）质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
2.1影响投标报价的因素。
（1）工程投标报价是反映企业水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。
（2）要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术，工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量要求特别高等。投标除了要抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。
2.2投标报价策略。
事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。
2.2.1信誉制胜策略。
这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。
2.2.2优势制胜策略。
优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。
（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程又为降低新投标上程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
国际工程投标报价策略范文3
关键词：工程量清单；投标；策略
1 工程量清单投标报价及其特点
工程量清单投标报价，是承包商采取投标方式承揽工程项目时，在工程量清单计价模式下计算和确定承包该项工程的投标总价格，是投标人对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总的报价。与传统模式的投标报价相比，工程量清单投标报价的特点主要表现在以下几个方面：
1.1 有利于风险合理的分担
工程建设的风险较，采用工程量清单计价模式后，投标单位只对自己所报的成本、单价等负责，而对工程量的变更或计算错误不负责，因此由这部分引起的风险则由业主承担，这种格局符合风险合理分担和责权利关系对等的原则。
1.2 有利于有效控制成本
中标企业可根据中标价和承诺，统筹考虑，选择最合理的施工方案，并根据企业定额和劳动定额合理的确定人土、材料、机械的投入和配置，优化组合，合理的控制现场费用和施工技术措施费用等，并积极采取新技术、新土艺，提高管理水平等来降低承包风险。
1.3 增强风险意识
工程量清单由招标人负责统一提供，有效的保证了投标单位竞争基础的一致性，减少了由于投标单位编制投标文件时出现的偶然性技术误差而导致投标失败的可能，充分体现招投标公平竞争的原则。
2 工程量清单招标模式下的投标报价策略
2.1 低价策略
低价策略就是投标人通过低于竞争对手的报价取得竞争优势的一种策略。由于工程量清单计价模式是经评审低价中标，采取这种模式进行招投标时低价策略就显出很大的优势。采用这种策略需要注意以下几点：
(1)降低成本，以实力取胜
降低成本就是要降低人工费、材料费、机械使用费和管理费。提高施工技术，合理进行施工组织设计提高企业的经营管理水平，提高施工现场的管理水平，建立材料设备询价系统。另外还要制定企业定额，通过制定企业定额，施工企业可以清楚的计算出完成项目所需消耗的成本与工期，从而可以在投标报价时做到心中有数，避免盲目报价导致最终亏损现象的发生。
(2)降低期望利润，以低利取胜。
降低期望利润从而降低报价是投标人最常利用的措施。一般来说，降低成本是企业长期努力的结果。实际投标时，企业的管理水平、施工管理水平、技术水平基本都是既定的，项目成本也是基本确定的。在这种情况下，采取降低期望利润是最直接最有效的措施。
(3)建立竞争对手信息库
通过对竞争对手的调查，建立竞争对手信息库，积累竞争对手每次投标时的报价，结合项目的特点和竞争对手企业的实力，判断竞争对手采用的策略，分析竞争对手不同规模项目的成本。这样通过多次对各项目的分析就能够清楚竞争对手的实际成本水平。再次投标时，就可结合投标项目的规模和特点，分析其所需要的成本，判断其可能采用的报价策略，就可粗略判断出竞争对手的投标价格，为采用低价策略提供依据。
2.2 不平衡报价策略
（1）早收钱的技巧
不平衡报价就是利用合同在报价时是“单价合同”，而在实施时是“复测合同”的特点，。在报价时把工程量清单里先完成的工作内容之单价调高，后完成的工作内容之单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。同时，项目现场如果再管理得好一些，盈利还会更多，承包商的现场工作人员休息、生活舒适，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。
（2）多收钱的技巧
如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好像是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商只会赔很少的一部分。投标报价的关键是决策，报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。
2.3 高价策略
高价策略就是投标人通过加大预期利润提高投标报价，以自己的管理、技术、资本等方面的优势来弥补价格的劣势获得中标的策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。采用这种策略，投标人能够获得较高的盈利，即使施工时出现一些风险因素，也不至于亏损。采用高价策略的关键是施工技术比较先进，甚至独具某项技术；资本实力强，资金雄厚，抵御财务风险的能力强；管理水平高，施工质量好；具有较高的品牌知名度。
3 结语
总之，投标报价涉及到方方面面，是一个系统的工程、随着建筑市场竞争日益激烈，承包商们要更加关注以投标报价策略和技巧为核心的招投标方法，通过对工程、市场、业主和竞争对手等方面的分析，确定合理的投标报价方案，在竞争中脱颖而出，获得工程项目。
参考文献
［1］王机志，李雪淋.不平衡报价的策略与风险［J］.水运工程，2007，(1).
国际工程投标报价策略范文4
关键词:工程施工;投标报价;报价策略
作者简介:何立芹(1974 -),女,山东莱芜人,经济师,研究方向:房屋土建、建筑工程建设与装饰的招标投标监管工作。
中图分类号:F281 文献标识码:A文章编号:1672-3309(2010)02-0050-02
招标投标是现在建筑业市场竞争的基本方式,自推行招标投标制以来,我国已经初步形成了建筑市场管理的框架,目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。在招标过程中,人们最为关心也是需要着重考虑的问题,是投标单位对建设项目进行投标报价时,应如何选择合理的报价。围绕这个主题,本文以一个全新的角度来论述工程施工项目的投标报价策略问题。
一、投标报价策略研究概述
(一)投标报价策略的相关理论
所谓投标报价策略,是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。其目的是以模式化的问题解决思路,指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手,以最有利的条件获得标的,实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中,有很多的方式和方法供投标人选择,其中还包括很多高科技成果。但是,为了能使投标单位获得最优效果,获得利益的最大化,就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。
(二)增强工程投标报价的竞争力
在投标报价策略选择的同时,如何能增强工程报价的竞争力,承接到更多的施工任务,获取更高的利润,也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。首先,认真学习研究,深刻理解招标文件所列的各项条款。其次,报价前尽可能地了解清楚投标环境,认真编制施工方案。再次,提高投标报价基本数据计算的准确性。最后,制定正确的投标策略,做出恰当的投标报价决策。
二、投标报价策略的研究分析
(一)报价策略的种类
投标单位在进行投标过程中,策略的运用是相当重要的,下面介绍几种主要的投标报价策略。
1、获得较高利润的报价策略。投标报价时,既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略,就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说,在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程。假如本公司在这方面有专长,声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
2、低价竞标策略。低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时,不得不采用的一种策略和手段,这里所讲的低价竞标是一个相对的概念,“高”和“低”皆有一种客观的度,低于这个度的低价竞争,具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位如掌握好这个度,若如他所愿能够中标,对该投标单位来说也未免不是好事,至少可以提升它的知名度。所以,有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时,这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法,有时也不是恶意地去破坏市场的公平竞争。
3、不平衡报价法。不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,这样,既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几种情况下采用不平衡报价法:①若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时,可提高其报价单价;反之,应降低其报价单价,以利其他单价的调整。②若在今后的施工过程中,有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计,从而导致工程数量的增加,可提高其报价单价;反之,则降低其报价单价。③根据现场踏勘的地形、地貌资料,结合招标文件的计量原则,若在实际施工中地质发生了变化(土变石,水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等),现场签证估计可能会增加工程量时,可提高其报价单价。④在基础工程、隐蔽工程或施工过程中,通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时,可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量,但招标文件的计量原则不允许支付的项目,可降低其报价单价。⑤在招标文件的工程量清单中,虽列有项目,但无数量,而在实际施工中又可能遇到时,可提高其报价,即使以后不遇到也可适当提高报价,因为无数量的项目不影响总报价。⑥在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等,因受标段的长度限制,其数量也相应受限制的项目,可适当降低其报价单价。⑦对专业性较强的项目,考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时,可降低其报价。
(二)报价决策模型
在投标报价决策方面,为了要更准确地确定投标报价的准确性,中国的学者在这个方向上做了大量的努力。比如,肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型,依赖投标企业的报价估计值与标底之比建立投标效用值,应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最佳报价比,作为竞争的策略。在应用这个报价决策模型时,为此需要掌握竞争各方参与投标活动的全部历史资料与当前状态,而且要认为当前状态是胜负的关键。这种报价决策模型在理论研究上有一定的合理性。清华大学土木工程系于1989～1991年研制了国际投标报价实用与数学专家系统ESBOP。该系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费和工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面,该系统允许用户自动拟定计算规则,并存入知识库,对已有的知识库文件可以进行补充、修改和删除。在计算过程中,具有一定的准确性。
(三)常用的投标报价技巧
1、以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉,技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,健全的质量保证体系,合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下,降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,通过降低价格扩大工程来源,从而降低固定成本在各个工程上的返销比例,因此,既能降低工程成本,又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并保证进度计划的合理性和可行性,以及工程的高质量,从而使招标工程早投产、早收益,吸引业主,同时也相应降低了工程成本。
4、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是在确定承包价格的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
5、采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取以后的优势,如为了开辟新市场,以及某项工程对企业未来发展有重要意义等,宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。
三、投标报价策略运用不合理的情况分析
投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成巨大的损失。其主要形式就是低价竞标,但从客观看来,低价确实可以中标,但是它所造成的危害是巨大的。低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多,低价报价的策略也是建筑施工企业在如今残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手段,但这并不是惟一的手段,因此,并不是说单单报低价就能使得投标单位中标。我们知道,投标单位不是慈善机构,投标单位的最终目标是赢利。因此,实际上,这种低价竞标导致的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位,甚至是建筑行业乃至社会都带来了不可估量的损失。如今,很多的建筑施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败,很大原因在于出现了这种无序的恶性低价竞争的局面。
国际工程投标报价策略范文5
关键词：国际工程清单计价区别
中图分类号：E271文献标识码： A
1、引言
在国际工程项目招投标过程中，工程量清单报价是比较常见的报价方式，也是公认较为公平、公正的投标报价体系。随着我国的建筑市场不断的开放，我国工程承包商“走出去”脚步越来越快，国内的承包商在参与国际工程投标报价时应该熟悉和适应工程量清单报价模式。为了尽快与国际相关惯例接轨和规范化投标报价活动，工程量清单报价在国内也逐步推广。2003年，建设部首次了《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2003）；2008年，住建部对该规范进行更新――《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）；2013年，住建部再次对该规范进行了更新――《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）。一系列工程量清单计价规范的和更新，为我国的工程量清单计价模式得到了广泛的推广和应用。本文尝试将国际工程投标中工程量清单报价与国内清单计价规范进行对比，并分析其中的主要区别，为国内的承包商参与国际工程投标报价提供建议。
2、国内工程量清单计价规范中招标工程量的组成
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），招标工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责；招标工程量清单是工程量清单计价的基础，应作为编制招标控制价、投标报价、计算工程量、工程索赔等的依据之一；工程量清单应由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费项目清单、税金项目清单组成。其中，其他项目清单里包括暂列金额、暂估价、计日工和总承包服务费。
3、某国际工程投标项目中工程量清单报价的组成
笔者曾经参与的某国际工程投标项目中，工程量清单主要包括六个部分，分别是P1工程报价汇总表（含其明细表）、P2分项工程单价表、P3招标人设施报价表、P4勘察设计工作报价表、P5暂列金额报价表和P6可选择的方案报价表。
3.1 P1工程报价汇总表
P1工程报价汇总表是对所有报价的汇总，包括勘察设计报价、招标人设施报价、分项工程报价、暂列金额报价等。P1表如下所示：
表1 P1报价汇总表
序号Item 描述 Description 报价 Price 备注 Remark
1 勘察设计 Engineering (P4)
2 招标人设施 Employers Facilities (P3)
3 备煤车间 Coal Handling System
熄焦车间 Coke Quenching System
焦炉 Coke Oven
筛焦车间 Coke Handling System
锅炉系统 Boiler System
脱硫系统 FGD System
其他项目 Other Items
小计(Sub-Total)
5 暂列金额 Provisional Sums (P5)
6 可选择方案报价 Optional Items (P6)
上表中，其中第6项可选择方案的报价由招标人确定是否采纳，如果采纳的话将替换分项工程报价中的相应价款后纳入总报价中，若不采纳，则合同的总报价即为表中第1到5项的总和。
P1表的明细表由其余40个部分组成，是对P1表的进一步的分解和细化。例如勘察设计报价中，将包括土建设计费、钢结构设计费、工艺系统设计费等若干项；又如备煤车间系统中，又分为转运站、皮带廊、配煤仓、煤塔等若干项目的报价。
3.2 P2分项工程单价表
P2分项工程单价表是整个投标报价中最重要的部分之一，也是最为基础的一部分。在这个分项工程单价表中，招标人根据招标参考图纸列出其认为应该包含的所有的分项工程，同时，给予投标承包商根据自身的认识自行增加分项项目的权利。投标承包商根据P2分项工程单价表逐项填写单价。P2分项工程单价表也是合同实施过程中合同价款调整的重要依据，如果合同范围产生变化，则根据分项工程单价表中的单价进行调整。
P2分项工程单价表由项目编号、项目描述等内容组成，如下表所示：
表二 P2分项工程单价表
项目编号Items 项目描述 Description 单价 Rate
001 拆迁及清表工程 Demobilization and Clearance
…… ……
002 类别E：土方工程 Class E: Earthwork
002001 挖方 Excavation
002001A 沙子 In Sand
002001B 石头 In Rock
002001C 其他硬质材料 Other Hard Material
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3.3 P3招标人设施报价表
P3招标人设施报价表主要是让投标承包商对招标人在项目中需要的临时办公设施进行报价，主要包括办公楼、宿舍、劳保用品以及其他必要的办公设备等。报价中分数量单价报价和大项报价两类。
3.4 P4勘察设计工作报价表
P4勘察设计工作报价表主要是让投标承包商对勘察设计工作的分项细类进行报价，包括地勘工作、初步设计、详细设计、调试方案、人员培训等等。
3.5 P5暂列金额报价表
P5暂列金额主要包括招标人预留使用并作为合同总价的组成部分。包括招标人预留作为其零星工程使用的费用（费用额给定）、备品备件费用、招标人在项目现场其他的相关费用（含现场视察、办公、餐饮等）。除了已经费定费用额的项目外，投标承包商需要对其他项目进行报价。此外，对于此项所有的暂列金额，承包商可以获得一定的间接费和利润，这部分也需要承包商进行报价。暂列金额的报价表如下所示：
表三 P5暂列金额报价表
项目描述 Description 费用/单价Price/Rate
零星工程的费用（金额数量固定）Additional construction fee
1年期备品备件 Spare parts for 1 year
招标人在项目现场其他的相关费用（含现场视察、办公、餐饮等）Fee for the Owners administration work on site
合计 Sub-total
承包商间接费和利润 % Contractor’s Overhead and Profit
暂列金额总和 Provisional Sum
3.6 P6可选择的方案报价表
P6可选择的方案报价表，是针对招标人提出的对工程总投资或质量产生重大影响的部分工程的重大方案或其他事项由投标承包商进行报价的报价表。如果投标承包商觉得此部分内容有自身可优化或更低价格完成的方案，则投标承包商可填写本表。最终是否采纳投标承包商的可选择方案的决定权在招标人，如果招标人决定采纳，将替换分项工程报价中的相应价款后纳入总报价中。此表的样式如下所示：
表四 P6可选择的方案报价表
序号 Item 可选方案项目 Optional items 项目描述 Description 价格 Price
1 基础形式 投标人可采用钢桩形式与正选方案比较
2 皮带廊形式 可采用非封闭形式
3 煤塔建筑形式 可采用钢筋混凝土形式或钢结构形式
4 烟囱 可按布置分配，采用12根烟囱或24根烟囱两种方案
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4、该国际工程投标项目中工程量清单与国内工程量清单计价的区别分析
4.1 工程量清单价格组成不一致
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），工程量清单的单价为综合单价，即包含完成该细目所需要的人工费、材料和工程设备费、施工机具使用费、企业管理费、利润以及一定范围内的风险费。而上述国际工程中的分项工程工程量清单单价除了包括人工费、材料费、机械费、措施费、管理费、利润、税金外，还包括材料上涨等预备费和其他的财务费用，如投融资费、保险费用，属于完全费用单价。
4.2 清单项目的计量规则有差别
我国目前很多承包商仍然习惯使用定额计价，工程量清单计价模式仍然属于逐渐过渡的阶段。而两种的计价模式的主要区别之一就是计量规则的不一致，两者的计量规则分别是两个比较独立的系统，因而定额计价与清单报价会出现一定的偏差。如以土方开挖为例，按照定额计价方式则开挖放坡的工程量将计算到工程量中，而如果按照工程量清单计价方式，其计算的是实体工程量，是按照设计图纸的尺寸计算的实体断面的工程量，并不包含放坡等措施工程量。因此，如果按照定额编制单价，往往会比清单单价要偏低。
上述的国外工程的工程量清单则采用的是英国土木工程协会编制的土木工程标准计量方法，该方法中清单项目与计量规则是完全配套的，避免了类似国内的不同计价模式带来的报价偏差。
4.3 工程量清单的填报存在规则的不一致
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），招标工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责。而该国外工程招标文件中，招标人并不提供工程量数量，只是在招标文件中提供了参考图纸，具体的工程量数量可由投标的承包商自行计算和填报，甚至允许投标承包商在工程量清单中增加其认为需要的细目和数量。因此，总体上来说，参与国际工程投标的承包商在工程量清单报价模式下承担的风险比国内要大。
4.4 总体报价组成具有差异性
在国内工程量清单计价模式下，招标人会根据计价规范编制好以下各表的格式，包括分部工程项目投标报价汇总表、单项工程投标报价汇总表、分项工程量清单与计价表、工程量清单综合单价分析表、措施项清单与计价表、其他项目清单与计价汇总表、规费与税金清单计价表，投标的承包商只需要根据上述表格填入相应的内容进行报价，不需要考虑增加其他的报价项目，没有工程量的就不需要报价了。
而上述的国际工程的报价体系中，是以英国土木工程协会编制的土木工程标准计量方法为基础，清单内容非常详细，要求投标人对所有项目进行报价，投标人还可以根据需要增加项目报价，具有一定的灵活性。
此外，国内的工程量清单计价模式下，措施项目清单中的安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定计价，不得作为竞争性费用；规费和税金应按国家或省级、行业建设主管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。相当于政府规定的政策性收费按照统一的标准计价，有利于公平竞争。而国际工程的投标报价中，对应的政策性收费一般占比非常小，所以不会单独列项计价，而是包含在完全单价中。同时，还应该注意到，国内工程量清单计价中暂估价一项中包含了材料（设备）暂估价、专业工程暂估价，在国际工程投标标价工程量清单报价中并没有想对应的暂估价这项，只有由招标人给定金额的项目（与国内工程量清单中的专业工程暂估项类似），其一般含在暂列金额报价表中。
5、国内承包商参加国际工程投标报价的建议
5.1 重视投标准备，充分考虑投标策略
参与国际工程投标的国内承包商要重视投标准备，特别是要充分考虑投标策略，要考虑到企业自身的实际情况和特点，自身的优势和劣势去报价。同时，考虑到项目的特点，结合其他竞争对手的情况、施工条件、技术要求、工期要求、质量要求等方面，决定最终的报价的高低。常用的投标报价技巧包括不平衡报价、零利润报价、突然降价、多方案报价等方法策略。
5.2 充分做好尽职调查，获取完整的价格信息
投标报价之前，要充分做好尽职调查，特别是为投标报价服务的价格信息，尽量获得较为完整的各类价格信息。由于国外工程的工程量清单单价是完全价格单价，因此必须获取完整的各项价格组成的信息，除了包括人工费、材料费、机械费、措施费、管理费、利润、税金外，还包括其他的财务费用，如投融资费、保险费用等，最后还要结合项目所在国家的政治风险，价格风险等情况将覆盖风险的价格一并考虑。
5.3 努力适应国际工程工程量清单计价模式，提高报价准确性
由于国内仍然处于定额计价模式向工程量清单计价模式过渡阶段，有一部分工程承包商对工程量清单计价模式仍然不是很熟练和适应，更不了解国际工程工程量清单计价与国内工程量清单计价方式的不同，这些工程承包商一旦参与国际工程的投标报价，往往会感觉到无法适从。因此，参与国际工程投标报价的承包商，要努力适应国际工程工程量清单计价模式，对相关的计算规则加深理解和准确理解，这样才能提高投标报价的准确性。
参考文献：
国际工程投标报价策略范文6
关键词：公路工程监理；投标报价；风险
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：
引言
随着国内建筑业法律法规和制度的不断完善，我国工程建筑市场的发展也已经逐步规范化、合理化，公路工程监理市场也在这大环境下，完善了自有的制度建设；通过参加公路工程项目“招投标”来承接公路工程监理项目已经成为企业获取公路工程监理项目的主要手段，其中，监理工程的投标报价又以其所占招投标比重成为公路工程监理投标过程的核心内容。
一、公路工程监理项目投标报价风险因素分析
1、风险识别的方法
（1）逐步分析法
这是一种通过对生产、加工等工艺的流程，从源头到最终，从进到出，进行逐一的分解，并对每一个步骤以及涉及到的每一个环节进行分析，找出可能影响生产、加工的潜在单元，并对这些单元进行危险程度分析的方法，是主要针对流程清晰，受自身生产或加工工艺影响较大的情况下使用的识别方法。
（2）专家分析法
这是一种清单列表的分析方法。通过对公司、单位或项目可能存在或面临的各种各类风险因素进行清单列表，同时，将风险因素清单交由不同的行业专家将清单中的风险因素逐一标注风险危害程度，通过专家专业知识的分析，使管理者了解正存在或面临风险，便于管理者进行后期的风险管理，制定相应的措施。
（3）调查分析法
这是种时间充裕时，应用的一种风险识别方法。需要通过大量有针对性的调查研究，汇总整理，对可能存在的风险进行验证的发法。需要人力、物力、时间的投入，资源耗费大，因此，适合大公司大项目，且对时间要求不是很严格时使用。
2、公路工程监理投标报价的风险识别
在现今的公路工程监理投标的实践中，虽然投标报价所在的分数较少，只有10分，最多占30分，但是往往报价的多少直接影响中标的结果。因此，在编制公路工程监理投标报价的时候，识别风险，为编制正确、科学、合理的报价奠定好了基础。
（1）公路工程监理投标报价的环境风险
对于公路工程监理项目的所在地区的社会环境以及投资环境应该进行一定的考察或了解。对于当地的社会治安环境是否差，是否时常发生治安事件的，这些对于监理企业人员的安全势必造成影响，对于投标报价的编制形成风险。
（2）公路工程监理投标报价的市场风险
由于各个地区或区域，人员成本、社会成本的水平差异较大，势必会造成各地区的公路工程监理项目的取费不一致，不了解当地建设监理市场的行情，就对报价存在一定的风险。
（3）公路工程监理投标报价的技术风险
对于各监理企业，各自具有自己的技术优势，不可能面面俱到、样样精通，这样，在对投标的公路监理项目的技术要求就不一定全部满足，需要培训这样的技术人员或联合、聘用具有此项技术的工程师，这样对于投标报价的多少造成影响。
（4）公路工程监理投标报价的生产风险
公路工程项目由于是国家基础性设施的民生工程，这就使公路工程除了按照即订的计划进行施工外，还时常会因为国家的投资进度以及政策变更公路工程的施工进度，不能按计划施工，多数会要求提前完工，对于费用一定会增加，影响投标报价。
（5）公路工程监理投标报价的财务风险
对于一些公路工程监理项目，由于资金没有到位，却已经开工施工的，在投标报价时，必须考虑垫资的情况。
（6）公路工程监理投标报价的人事风险
公路工程施工，由于施工具有先后顺序，因此监理的技术和方法也具有先后顺序，这就要求在人员的安排上要合理，满足施工监理要求，精确计算人员安排，这样对于人员的费用编制更加合理。
3、公路工程监理投标报价的风险控制
在公路工程监理投标报价的过程中尽管存在各种各样的风险因素，但是只要通过主观的努力，全面的分析，及时的调整，缩小可能出现的风险差异，就有可以将风险最小化。因此，采用各种风险控制措施或是来降低企业的预期损失或者使这种企业损失变的更具有可测性，从而改变风险。
（1）对于公路工程监理投标报价的环境风险控制
对于公路工程监理投标报价的环境风险控制，可以采用风险转移的方式，联合当地监理企业一起参与投标，有熟悉当地环境的企业参与，又可以将风险大家共担。在编制报价时，可按联合体情况编制。
（2）对于公路工程监理投标报价的市场风险控制
对于公路工程监理投标报价的市场风险控制，可以采用风险回避的方式，去当地考察和了解当地建设交易市场的行情，掌握当地的费率取费标准和习惯，作到知己知彼，百战不殆。
（3）对于公路工程监理投标报价的技术风险控制
对于公路工程监理投标报价的技术风险控制，可以采用风险转移的方式，将部分技术不精通部分分包出去（在建设单位同意的前提下），选择一个该技术精通的企业进行监理；或重新临时招聘熟悉该技术的工程师，从而解决该技术风险。
（4）对于公路工程监理投标报价的生产风险控制
对于公路工程监理投标报价的生产风险控制，可以采用风险回避的方式，按照实际的施工进度，安排监理人员，合理调整资金计划，具有预见性，增加人员，编制报价。
（5）对于公路工程监理投标报价的财务风险控制
对于公路工程监理投标报价的财务风险控制，可采用风险保留的方式，利用承包的其他监理工程获取的利润垫付。同时还可以考虑增加一定比例的不可预见费，这样会在工程实施过程中，因其预先采取各种风险控制措施，实际发生的风险费用就可能大大低于这个比例，从而减少企业损失。
二、公路工程监理项目投标报价策略分析
1、高价赢利策略
这是一种以获取较大利润空间为投标目标的策略。这种策略的使用是当投标人方具有强有力的优势而招标人方处于劣势的情况下使用的。
（1）现场施工条件和操作面环境差、监理难度比较大的工程，对于投标人是可能无人承揽的工程，对于投标人是要投入更多资源的工程，需要提高报价；
（2）对技术专业要求比较高的工程，而投标人在这方面有精通、擅长，有时就投标人一家可以承揽，对于投标人来说，很有独占性优势，可以提高报价；
（3）投标竞争对手少的工程，说明不是工程太小，就是工程复杂或者工程施工的环境差，无人问津，需要提高报价，以高利润为招标人解决难题；
2、低价薄利策略
这种策略一般是招标方具有明显优势的情况下使用的。
（1）对于建设单位来说，工程的施工条件好，监理任务也比较简单，任何具有最低资质的公司都可以监理；这样会造成投标对手多，竞争激烈；监理费支付条件好的工程，这些对于招标人具有优势，可以在众多投标人中尽情选择；
（2）对于投标人来说，目前急于开拓某一市场、某一地区的工程业绩，或是投标人在附近地区已经有在监的工程而本项目更是可以利用该工程监理的设备、人员或其他条件来完成的；这时，投标人只要能不亏就愿意承揽，所以报价就是低价微利。
3、低价亏损策略
这种策略一般是投标方很不具优势的情况下使用的。
（1）监理企业在很长一段时期内没有承揽到工程项目，且公司的日常经营出现“青黄不接”了，再不承揽项目监理企业就难以维持生存；但是，只要能有一定的收入，就能维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的难关，公司就能继续维持下去，因此，工程虽然无利可图，但是监理企业一定要取得。
（2）还有的是因为对于项目大但是是分期建设的项目，监理企业一般想先以低价获得首期监理工程项目，然后在首期项目中积极表现，获得建设方认可。为赢得后期或后续工程创造竞争优势，并在以后的项目监理中弥补前期工程的利润损失。
结束语
投标监理企业应该针对不同监理工程项目的不同实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的经营策略与方法来定制投标报价，以此来达到既能中标获取承揽项目机会，又能盈利的目的。
参考文献
