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酒店业行业分析报告范文1
关键词：酒店 全面预算管理 现状 原因
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1004-4914(2011)05-164-02
所谓预算管理，就是将企业的决策目标及其资源配置规划加以量化并使之得以实现的内部管理活动或过程。预算管理不是一种单纯的管理方法，而是一种具有战略性的、全员参与的管理机制。全面预算管理是企业建立和完善现代企业制度，提高企业管理水平，确保长远战略目标和年度生产经营目标顺利实现而建立的一种行之有效的管理制度。因此，建立完善的企业全面预算管理制度对提高管理水平，增强竞争力有着十分重要的意义。
同样预算管理在酒店业的经营活动中也起着举足轻重的作用，它着重强调三个方面：一是预算的事前预测分析；二是预算的事中监督控制；三是预算的事后分析评价。因此说预算管理贯穿着酒店整个经营活动的全过程。预算不仅仅是限制费用开支的手段，更是提高酒店经济效益的有效措施。预算管理不仅决定着财务管理水平，更关系到整个酒店管理的科学化程度。我国酒店若要真正实现从“灵感”决策、“主观”决策向客观决策转变，提高预算管理水平应当是关键所在。
一、目前我国酒店业预算管理的现状
1、财务部门的地位与作用。目前我国酒店的组织结构中，在总经理之下，一般有两到三位副总经理，有的酒店还设有一到两位总经理助理，下面安排到各部门经理，财务部门经理在整个酒店各位领导中只能排在第六、第七位。虽然在酒店的各项经济活动中，财务部门也都被邀请参与，但财务部经理没有表决权，在作重大决策时不能唱主角，也难有机会否决管理层所作出的经不起财务分析的决策。另外目前酒店的管理体制中，把所有部门划分为前台和后台，有的被划分成一线和二线；前台(一线)部门由房务、餐饮、娱乐等组成；后台(二线)部门由财务、销售、人事、工程、保卫等组成。在“重前台、轻后台”的思想指导下，在酒店管理工作中该起指导作用的职能部门被撇到一边，其工作的重要性被忽视。一说到酒店财务，大家只会想到记账、算账，是“生米煮成熟饭”后的核算工作，财务部门的职能局限于事后核算和反映的被动地位。酒店财务工作的重点不应仅仅是会计核算，而更重要的应是财务的控制作用。财务部门的地位和作用是中西方饭店管理体系最大的差异所在，财务管理水平的差距又最明显地表现在预算管理水平上。落后的预算管理水平是国内饭店管理向现代化发展的桎梏。实施全面预算管理，加强预算在经营管理中的监控职能，已是我国酒店业亟待解决的问题。
2、预算管理在酒店经营活动中的作用。(1)预算的事前预测分析。酒店预算的编制过程，是以部门自编预算为主，交由上级部门审批，但从预算编制、修订到审批，并没有很严格地执行标准，没有着重解决预算是多少、结构如何、时间界限、为什么制定这样的预算等问题。预算管理还停留在年度计划的水平上。一般仅仅是对一个预算年度笼统地提出计划目标，预算目标不精确，总经理决策层可以更改预算确定的一些活动，通常是决策层已经决定取消或增加某项预算期活动后，再要求财务部门做出大致的核算。预算管理没有起到事前计划的作用。(2)预算的事中监督控制。酒店的全面预算在经过自上而下或是自下而上的编制、审批后，下达到执行单位基本上已经是计划期的二季度三四月份了，有些预算管理不太好的单位甚至已将半年的计划指标都用完了，酒店业是个非常脆弱的行业，形势稍有变化，都会从经营上反映出来。全年指标的完成要在三个季度内分摊，困难和压力可想而知，这样的预算管理显然不适用于对酒店经营管理的控制，更不能作为衡量业绩的标准。因此，预算管理对酒店经营活动的事中控制的功能是非常薄弱的。(3)预算的事后分析评价。有效的酒店预算管理，各业务部门会将审查批复后的全年预算指标，结合本部门的具体情况，按月分摊作为各部门各月指标检查尺度，酒店对各业务部门的预算执行情况按季进行检查，考核期一结束，就将实际业绩与预算作对比，进行差异分析，作出业绩评价。酒店经营分析报告所反映出的这些差额分析，不仅是酒店控制日常经济活动的依据，也是评定各部门、各员工工作成绩好坏的重要指标，并且从中吸取经验教训，修订下期预算报告。而不太有效的预算管理在考核期结束后也会做差异分析和业绩评价，但由于预算目标的不准确性，不能以预算为标准作出业绩评价，奖惩的尺度不好掌握，对于下期预算的修订，也不能找出规律，加以改善。
二、酒店业预算管理落后的原因
1、对全面预算的认识程度不高。从我国酒店业的发展历史来看，酒店业是我国实行改革开放后的一个新型产业，在过去的计划经济体制下，我国酒店业普遍采用的是传统的经营计划，以产定销，有多大的接待能力接待多少人，且主要作为政治接待的工具，不是作为主要产业来发展，缺乏对预算的重要性的认识，预算管理基本上是处于空白状态；对酒店的管理在当时来说是一个崭新的课题，许多高级酒店多是委托外国管理集团负责组织管理，但合约一签就是10年、20年甚或更长，他们掌握一切行政的用人用财权，从营业总额中收取一定百分比的管理费，且不负责盈亏，迫使中国酒店业的竞争日趋激烈，但同时，其也为中国的同行带来许多先进的管理理念和方法，酒店预算管理的理论和模式也是在这一时期注入到我国酒店管理领域的。在现在的市场经济体制下，制定并实施严格的全面预算管理，已成为现代酒店业管理的一种国际惯例。
2、预算编制工作的组织不规范。目前中国酒店存在着国有、民营和其他经济等不同的所有制形式，其经营档次高低也有不同，接待的对象也有差异，因此采用的财务管理方式方法也大不相同，财务管理水平也参差不齐，使其一时难以接受一些先进的财务管理方法。不要说民营，就是国有酒店尚有很大一部分未设置专门的全面预算管理机构。“制定公司的年度财务预算方案是公司董事会的职权，审议批准公司的年度财务预算方案是股东大会的职权。”这是《公司法》的规定。由专门的预算管理机构对预算指标作出最终决定的酒店显然少于由总经理和由董事会作出最终决定的酒店，由财务部门对预算指标作出最终决定的酒店就更少了，这种现状与我国酒店业不太健全的治理结构有着密切的关系。
3、预算编制的方法单一。酒店业预算编制方法主要有四种：传统预算法、弹性预算法、零
基预算法和滚动预算法。我国酒店业通常采用传统年度固定预算法，这种方法遵循基数不变，因素调整的原理，以历史数据为基数，按预算期内一定的增长率或节约率来编制预算，简便易行，省时省力，但缺乏科学性和先进性，不能适应酒店业多变的市场环境。
4、预算编制的基础薄弱，即资料收集不充分，资料分析力度不够。(1)资料收集和占有程度不够。充分占有资料及分析资料是编制预算的基础。财务管理的各种日常性报表是容易得到的，但这远远不够。例如，编制销售收入预算，最少要获得下列因素的资料：酒店销售量的历史资料及发展趋势；国际旅游市场发展趋势和变化规律；市场占有率情况及发展趋势；影响销售价格的因素；国际国内经济形势；同行业竞争情况；同行业广告促销策略等等。目前酒店在这些方面的资料收集，未予以足够重视。(2)酒店资料分析的不足，主要表现在：孤立地研究酒店经济活动，忽视对酒店生存、发展的全面考察；分析指标设置不合理；资料分析内容不能满足需要；以事后分析为主，忽视事前分析、事中分析；预测程度不够，不能为决策提供依据。
5、预算管理体系不健全、不完善。目前酒店预算管理还未形成一种程序化、科学化的体系。甚至有些酒店的预算仅停留在每年一次的年度计划报表水平上。预算从编制、修订、审批到执行，没有从制度上加以控制。通常是预算编制之后，就束之高阁无人问津了。预算根本起不到控制酒店日常经营管理的作用。
纵观以上分析，目前我国大多数酒店时全面预算管理的认识尚处于起步阶段，还未意识到全面预算管理在酒店战略实施、经营计划落实和日常经营管理中具有举足轻重的作用。因此，成功实施全面预算管理必将为酒店业的管理水平带来质的飞跃。凡事预则立，不预则废。对于一个企业，没有计划是难以生存的。在酒店业实施全面预算管理，能为酒店业增强活力、加强管理、扭亏增盈、摆脱困境起到关键作用。
推行全面预算管理不可能一蹴而就，它通常需要一到两年的时间。并且将长期处于不断修正和完善的过程。但是并不是所有的酒店都适合推行全面预算管理，因为它需要有一个良好的运作平台和管理基础。这些要素大致包括良好的预算管理氛围和理念、系统的预算管理组织体系、完善的配套管理制度等。这些因素决定是否推行全面预算管理，或决定推行的广度和深度。因此酒店应根据目前自身所具备的推行全面预算管理的素质条件，选择适当的预算管理目标层面并努力去实现，待到环境条件更为成熟时再朝着更高的层面近进。
酒店业行业分析报告范文2
1997年，锦江之星成为“第一个吃螃蟹的人”开拓了中国经济连锁酒店的先河；2006年10月26日，如家快捷酒店（以下简称如家）在纳斯达克上市，成就了业界的神话。经过数年的征战，中国经济型、中档商务型连锁酒店（以下简称连锁酒店）渐成群雄逐鹿之势：根据2007年4月商业部商业改革发展司与中国饭店协会的《2007中国经济型饭店调查报告》提供的估测数据，截止到2006年底，中国住宿业市场上共有现代意义上的经济型饭店连锁品牌近100家（其中已开业店数在5家以上或已开业客房数在500间以上的连锁品牌近40家），开业店数已超过1000家，开业客房数已超过10万间。
同属酒店行业，经济型、商务型连锁酒店2006年前10名品牌中已有6个品牌的单店数、客房数出现了100%以上（或将近100%）的增长，大大超出普通酒店的发展速度及盈利情况，充分发挥出这一定位及连锁模式带来的优越性。经济型、商务型连锁酒店也成为连锁行业内及其耀眼的“新星”。
连锁酒店业突飞猛进式的蓬勃发展令人们意识到这种模式强大力量的同时，该行业的发展中也暴露出了诸多困惑：如何把持直营和特许加盟的尺度？这类连锁酒店的发展是否存在过热现象？行业发展的方向又在哪里？
千亿蛋糕
2001年的一天，时任携程旅行网总裁的季琦偶尔看到一位网友在网上发帖子抱怨说，在携程旅游网上预订的宾馆价格偏贵。本不经意的一句话，却洞开了季琦的“商眼”。饭店的平均客房出租率一般是与其星级高低正相关的，但是季琦发现了一个异常现象：在由携程旅行网提供客房预订服务的全部酒店中，平均客房出租率为70%-80%，而两家没有经过任何星级评定的连锁式经营酒店――“锦江之星和新亚之星”，却能够取得90%以上的出租率，甚至经常爆满。经过实地考察，季琦发现，锦江之星和新亚之星在经营模式有很多共同之处：采取连锁式运营；布局在经济发达城市；选址在交通便利、生活设施齐全的地段，不像星级酒店那样附设大量休闲场所和服务设施，而是充分利用酒店附近已经成熟的社区服务网络；酒店硬件环境不追求奢华和排场，但是安全卫生，服务到位；平均客房价在200元以内。
这就是如家快捷酒店的起源，同时也开启了经济型、商务型连锁酒店喷薄而出的闸门：如家之后，定位于经济型连锁酒店的“莫泰”、“7天”、“七斗星”，力图打造商务型中档连锁酒店的“汉庭”等相继涌入市场。据初步估计，迄今我国经济型、中档商务酒店连锁品牌近100个，开业店面已经超过1000家。同时，世界著名的经济型酒店品牌也陆续进入中国，如雅高集团的宜必思（Ibis）、方程式1（Formula 1），温德姆集团（原为圣达特集团）的速8（Super 8）、天天客栈（Days Inn），洲际集团的假日快捷（Holiday Inn Express）等，都纷纷瞄准了亚洲市场。
经济型酒店，正是现代酒店业适应需求变化的产物，是相对于传统的全服务酒店（Full Service Hotel）而存在的一种新的酒店业态，经过发达国家的兴起和演变，逐渐成为中国的行业热潮。资料显示，在欧美国家，经济型酒店的数量占酒店总数的90%以上，市场份额在70%左右。据中国饭店协会统计，现在中国酒店住宿业的市场规模已经超过2000亿元。据此推算，被星级酒店与社会旅馆夹在中间的经济型酒店的市场空间约在1000亿元左右。
市场需求的继续看好，市场供应量的翻番，资金供应的激增，企业管理的进步，经济型酒店不仅已经覆盖了全国主要大中城市和多数省份，而且呈现出了丰富的业态层次，在品牌创新上也不断地探索与突破，这些都是当前中国经济型酒店发展的好兆头。
直营还是加盟
连锁酒店飞速发展，直营还是加盟成为每一个企业都要面临的问题，这事实上就是对“资金压力”与“管理难度”进行权衡的结果。
国内的经营者一度认为，直营店模式对资金和管理成本的要求都很高，会影响到开店速度；而特许加盟，虽然可以提高开店速度，但其对市场环境和管理能力的要求很高，一旦对质量的控制出现问题，反而会拖累整个品牌，而发展直营店的做法也是目前国内大多数品牌的主要方向。
其实，以特许加盟方式扩张可以减轻企业迅速膨胀带来的资金压力。在国际上，经济型酒店的扩张就主要依赖于特许加盟。如家在扩张初期主要以直营店为主，只有少量的特许加盟，因此大多数门店都需要如家真金白银的投入。经过四年多的快速发展，如家已形成了一套比较完善的经营模式和管理模式，逐步发挥出连锁酒店品牌优势。在经济型酒店刚刚起飞的今天，如果不能迅速扩张，很可能错失先机。如家的品牌已足够强大，管理也是适当的，特许加盟完全可以巩固品牌。同时，随着国内外众多竞争对手的杀入，速度上升为竞胜的关键驱动要素。如家终于按捺不住，从2006年下半年起，开始积极发展特许加盟扩张模式，谋求先机。
前车之鉴，后事之师。分众传媒就是赢在速度上，先发制人，异军突起，一举成为户外视频传媒的最大赢家。对此，如家首席执行官孙坚在接受本刊记者采访时表示：“品牌输出首先需要有一个强势的品牌，而目前国内还没有一个真正强势的品牌。这个行业正处于起步阶段，因此，首先要摸索出成熟的运营、管理、服务模式，建立一个行业性的游戏规则，才有机会建立权威的、能得到市场认可的品牌。宁可慢一点，也要稳一些。”汉庭酒店常务副总裁陈军也表达了同样的观点：“汉庭并不抗拒加盟，但是速度不能建立在低质量的基础上。”
饱和？
“连锁规模”的特性决定了经济型酒店市场所能容纳的品牌是有限的。2006年中国经济型酒店的连锁品牌近100家，开业店数已超过1000家，后进入者还能获得投资方的青睐吗？
到目前经济型酒店排行榜的前五强中，除了排位第四的速8由于采用“加盟”连锁模式而没有直接与风投资本挂钩外，排位第一到第三的如家、锦江、莫泰，排位第五的7天都获得了风险投资。如家作为经济型酒店的的典型代表，成熟运作模式和在中国市场的良好口碑成为其成功上市的根本。而摩根大通之所以向莫泰投资2000万美元，显然也是看到了锦江“国字头”的体制将会影响其发展和扩张，并为同处上海的莫泰留下了发展空间。作为几个品牌中“最年轻”的7天，能获得华平千万美元的风投则得益于其高效的管理控制力。
获得风投的酒店都各有“杀手锏”，其他的连锁酒店行业是否还能获得风险投资？市场中对“饱和度”的判断是有所不同的。
一方面，从一些经济型酒店入住率的部分下降，有分析师认为中国经济型酒店当前已经饱和。某些地方连锁酒店出现入住率下滑，这有品牌、服务的问题，也有当地客源量的问题，还有价格竞争力的问题。如家首席执行官孙坚认为，经济型酒店市场虽然目前看来潜力很大，但是还是有泡沫存在的，“现在很多人认为只要是经济型酒店就盈利，其实大家太过于乐观，很多人没有分析市场就盲目投资，这非常危险。”汉庭常务副总裁陈军也表示，连锁经济型、商务型酒店的局部过热是存在的。比如说有的酒店为求速度，为获得物业争相抬高租价，这或许就高出合理价格区间，这时“过热”就产生了。
但陈军提供的另一组数据却显示了极大的市场空间。他告诉记者，目前中国最大的连锁酒店开业店数不过200家左右，而美国几家最大的酒店集团的酒店数量可以达到5000-6000家，这意味着中国巨大的市场存量尚未释放。他还表示，经营连锁酒店就像一场马拉松竞跑，先跑出400米并不意味能获得最后的胜算，后进入市场者只要在各方面把握机会，找到独特之处仍然有机会。孙坚也认为，目前很多经济型酒店是靠市场在推着走的，并不是酒店自身做的有多好，而是市场需求很大。眼下市场上品牌的整合能力还不够强，这说明市场的发展空间还很大。
简而言之，连锁酒店的“饱和”或“过热”都只是出现在局部，市场仍有机会，只是太多的竞争者，市场已不如前几年那样“遍地黄金”了，是否能获得投资机会则要看连锁酒店个体的实力和过人之处。较难出现大规模的投资风潮。
整合
事实上孙坚提到的“整合”正点中了这一行业今后发展的必经之路。
《2006－2007年中国经济型酒店连锁行业兼并(并购)重组决策分析报告》显示，中国经济型连锁酒店兼并重组将呈现如下几大趋势：第一，中国经济型酒店已成了众多资本关注的目标，海外资本期望能在中国寻觅到更多经济连锁酒店投资机会。第二，通过品牌进行规模扩张和兼并重组是经济型酒店连锁行业的一大趋势。对于经济型酒店来说，只有在若干个知名品牌的旗下聚集了一定规模的企业群，才可以说经济型酒店已经发展到了相对成熟的业态。就全国市场而言，企业间还尚未出现重大的品牌收购交易，品牌并购似乎还未到来。第三，通过跨区域的兼并重组建立全国性的大型连锁酒店。连锁化、客源系统的连锁化、标准化是支撑连锁化的最重要的三个因素。第四，发展领先的经济型酒店通过上市融资，获得资金后，进一步通过并购来实现快速扩张。
酒店业行业分析报告范文3
关键词：张掖；经济型酒店；自媒体营销
中图分类号：F270.7 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）08-0129-03
一、经济型酒店自媒体营销概述
对于经济型酒店内涵的阐述颇多。基于市场定位而言，经济型酒店的目标市场是对价格较敏感的商务群体和普通消费大众，价格适中、设备注重实用性，实行低成本经营；基于服务和组织特征而言，经济型酒店以满足消费者基本住宿需求为目的，房间整洁、质量上乘、装备简单，其专业化、规范化的规章管理制度是不言而喻的，这与一般社会旅馆有本质的差别，并且实行服务人员一人多岗的管理模式。我国经济型酒店最早始于1996年，起步较晚，当时上海锦江集团下属的锦江之星作为我国第一个经济型酒店品牌问世。锦江之星是我国出现最早的一家经济型连锁酒店。经济型酒店真正展开扩张竞赛是从2004年开始的，那一年被称为中国经济型酒店元年。从目前来看，张掖市经济型酒店以客房经营为主，大堂的设计摒弃豪华，采用简约的设计风格，配套设施以满足游客的基本需要为主；从价格定位来看，一般在200元左右。美国新闻学会下属的媒体中心 2003 年出版了谢因・波曼和克里斯・威理斯的“We Media（自媒体）”研究报告，根据报告可知自媒体是公民用以自己亲耳所闻、亲眼所见事件的载体，如博客、微博、微信、论坛等网络社区[1]。自媒体营销伴随着网络的发展，酒店网站、电子商务平台、博客、贴吧等众多以计算机为主导的营销方式相继产生，从过去传统的 4P营销到现在的微博、微信、易信、陌陌、手机 APP等层出不穷的主要以手机客户端为主导的自媒体营销模式。自媒体已经深刻影响和改变了酒店传统的营销方式。自媒体营销时代已经到来，而经济型酒店走在了酒店行业前列[2]。
2014 年 1 月，迈点网经过对 256 位酒店行业名人及 443 家酒店企业微博长达半年的信息动态数据监测和统计分析后，了《2013 年经济型酒店品牌微博现状分析报告》。报告显示，2013 年82%的经济型酒店品牌拥有集团官微，领先于酒店业其他同行，信息的内容丰富，一应俱全，但坚持日更新的仅有 44%[3]。酒店的客源市场在自媒体时代下的消费习惯、消费倾向、购买意愿都发生了很大变化，尤其是对酒店外部环境乃至整个城市旅游业变化反应都是自媒体开展应用营销的实践。随着河西走廊文化旅游的发展，散客旅游已逐渐成为旅游的主要形式。而经济型酒店基于自身的特性，旅游业自媒体营销的成本不高、营销效果较好，自媒体的目标市场在一定程度上与经济型酒店的主要受众吻合，所以，经济型酒店在自媒体营销的领先方面要远远高于同行业酒店，从而创造更高的价值。
二、张掖市经济型酒店自媒体营销状况
张掖市旅游业的服务设施和配套设施日趋完善，旅游人数持续增长，旅游收入增长迅速。张掖市经济型酒店的发展尚处于起步阶段，但发展速度快，空间相对较大。2012年，张掖市共接待境内外游客521.9万人次，实现旅游综合收入27.14亿元，同比分别增长49.1%和58.7%[4]。目前张掖经济型酒店数已经达到68家。以上数据表明张掖市客源供给量在稳步增长，而这恰好满足了张掖市经济型酒店的客源需求。经济型酒店将其客源定位在社会大众、一般商务人士和普通自费旅游者，其本身已赢得了客源市场优势。从张掖经济型酒店数量看，张掖运用自媒体为营销手段的酒店总体数量较大，且在不断攀升，如西部之星、吉吉快捷宾馆、汉庭酒店、栖霞酒店、北辰宾馆，等等。上述各酒店所应用的自媒体形式也随着自媒体形式的发展而更加多元化，一家经济型酒店多同时运用多种自媒体形式共同营销。不同的经济型酒店应用相同自媒体所获得的粉丝数、转发量、评论数等具有明显差异；同家经济型酒店所应用的微博、微信、手机APP软件等媒介获得的粉丝数和关注度上也存在明显差异。从建设内容上，张掖市各家经济型酒店侧重不同，大家较多运用酒店微信和微博来进行销售，酒店APP运用不多，并且微信微博内容较为单一，有的仅仅有预订电话和地址，并没有真正的预订系统，甚至有些账号已经停用很久，不再更新。从总体调查来看，通过自媒体形式进行酒店销售效果并不理想，但由于受到互联网等外部因素的影响，仍有更多提升发展空间。
三、存在问题
（一）总体还处于建设初期阶段，建设方式与内容单一，重视程度不够
自媒体营销自身具备的优势已经被张掖市众多经济型酒店管理者普遍认识，但是重视程度不够。自媒体市场大且极具潜力。随着移动信息及技术的进一步发展，自媒体营销以其低成本、高成效的高性价比特性将成为未来企业营销的最重要渠道之一，因而对于经济型酒店要求极高的成本管理更是至关重要。就目前张掖市经济型酒店整体而言，不论是微博、微信、酒店 APP 或是其他形式的自媒体，营销效果参差不齐，对于自媒体营销的投入、重视程度也是不一而足，能取得良好成效的还在少数。对其营销应用各酒店也仅仅只是投石问路，观望较多，并未形成一定的规模和标准。经济型酒店管理者对自媒体的营销团队也没有足够的重视，更不要说建专业团队。酒店拥有自媒体的表达仍处于个人情感抒发为主，内容雷同单一，质量参差不齐。张掖市经济型酒店发展处于初期阶段，大多数酒店以短期获利作为衡量营销的标准和手段。但是自媒体营销在短时间内很难测量出酒店运用此方式的营销效果，导致管理人员对其重视不够。因此，张掖市酒店的自媒体营销整体而言缺乏统一的禅院营销战略和规划，缺乏相应的建设指导和建设内容的整合，酒店自媒体营销还仅仅停留在技术层面上，运营机制大都不健全、尚未成熟；经济型酒店的管理者的观念尚未及时更换，多种有效运行方式与东南沿海等发达城市相较甚远，贯彻执行就更显薄弱了，各种营销建设往往只是空谈。
（二）形式多元化，功能雷同，协作性不强
随着自媒体形式的多元化，各种互联网软件不断涌现，自媒体形式更新换代极快，张掖市部分经济型酒店借助“一带一路”建设契机，投入多种自媒体营销方式，渠道实现多元化，但是酒店本身APP建设却略显不足。由于本身地理位置和经济发展方面的原因，信息建设相对薄弱，经济型酒店的自媒体营销内容和功能大多依赖于自媒体形式本身的功能，使用性和营销功能较差，仅仅做到有形式而缺乏内容，表现为营销功能、营销内容都没有多大差异，酒店品牌和服务特色不突出。同时与其他本地、外地经济型酒店品牌、销售平台以及酒店产业链企业和旅游行业的缺乏协作。张掖市乃至甘肃省经济型酒店的自媒体营销大多还处于各自为政的阶段，微博、微信、酒店 APP 的营销各成体系，联系性不强，没有实现跨平台的合作推广。
（三）本地区酒店的自媒体不被公众了解，缺乏约束与管理
自媒体作为一种新型的营销渠道能在短时间内受到广泛关注，它的优势显而易见。但它的缺点也非常明显。自媒体的进入门槛低，操作容易，平台的设立没有具体组织，也没有正式的政府部门约束，自媒体的传播和发展速度过快，而现今的相关法律法规不健全、不规范，自媒体的营销机制也不健全。经济型酒店设立的各种形式的自媒体营销公众号一是在信息内容的上没有很好地吸引和引导消费者。尤其是在获得酒店信息时，自媒体的运用就显得更为尴尬了。消费者已经对众多的信息流表现麻木，经济型酒店公众号推广的信息大多只限于酒店本身，对于公众服务而言社会责任承担较少。在很多消费者心中，根本不知道还有这些经济型酒店已经拥有了各种自媒体公众号，就更不要说进一步关注了，粉丝数和关注度较低也是影响酒店品牌塑造的重要原因。
四、解决对策
（一）转变张掖市经济型酒店营销理念，创建适合本地区专业营销团队
经济型酒店管理者必须要从理念上加以改变，将新型自媒体营销理念深入到自己酒店管理层和员工心中。首先，要制定符合张掖历史文化城市特征的营销策划书和相关实施细则，同时要有专门营销人员给予作为经济型酒店的实际指导，尤其是将其运用贯彻到对客营销服务中。其次，以经济型酒店集团官方自媒体为主导，建立专业自媒体营销系统并与酒店CRS相结合。酒店可以将自己的官方微博、微信和APP融合一起，统一宣传和销售本酒店产品。各酒店领导者要有好的示范作用，重视自媒体营销的方式，组建专业营销团队，制定本酒店营销规范，促进本酒店自媒体营销市场健康有序发展。
（二）完善建设方式，丰富建设内容，运用多种营销媒介进行宣传推广
在河西地区，人们选择预订酒店大部分人会采用传统的预订方式和手段，加之现在流行的美团、携程、途牛等方式。至于自媒体营销，由于很多游客并不知晓张掖市整体酒店情况，也就无法查询酒店基本情况，更无法通过此种模式预订购买相应产品了。要想运用自媒体营销，首先得让受众了解和认可酒店自媒体的技术功能。大力宣传和推广自媒体公众号是酒店的首要任务。接下来基于本地酒店目前自媒体的发展阶段，建立多种自媒体营销方式，如自己微博、易信、微信、手机 APP 等多种形式，完善各自具有特色的内容，尽量选择与自己酒店相关的元素进行建设，筛选有用信息，避免大众无意义信息出现在自媒体信息中，侧重自己酒店最有代表性的形式，让营销更加科学合理。利用微博和微信开展酒店营销时，要尽可能地获得粉丝关注，开展实际营销时，也应该考虑张掖市或者甘肃省大众关注的热门话题和流行元素，整合到市场营销过程中，以期获得最佳效果。
（三）建立自己酒店的客户关系管理系统，加强自媒体形式多元化与合作化
酒店 CRM （Customer Relationship Management）系统，即客户关系管理系统。CRM 是以信息技术为媒介，以客户及其价值为中心，通过管理和保持企业与客户之间的良好关系，持续实现企业价值和客户价值最大化的一种新型“双赢”的营销理念和一整套应用策略。在酒店运行中，服务管理、销售管理和市场管理三大板块共同构成了CRM 系统[5]。张掖市经济型酒店的管理，首先，市场管理应该从本地域入手，关注客源数量、客源收入水平，以及之前购买行为等信息分析，准确地确定本酒店现实的客源市场和潜在客源市场。销售管理方面，酒店应该准确了解客房订房、入住、退房情况，将酒店客房和客源信息生成详实的数据库，实现酒店客户资料数据化，对酒店实际情况一目了然。服务管理变回利用数据库将本饭店的预订、宣传、销售、售后反馈等环节有效结合在一起。运用自媒体可以使得张掖市经济型酒店CRM系统的更加完善，如通过自己酒店的微博、微信和APP，酒店可以拿到微博、微信和 APP 会员的详细数据，从而了解到消费者详细消费偏好，建立有效的营销系统。
酒店业行业分析报告范文4
关键词:连锁酒店，南苑e家，发展状况
一、引言
经济型连锁酒店以优惠房价和优质服务为卖点。除此之外，连锁酒店还具有以下几个特点。
(一)服务特征
连锁酒店在其经济的基础上，实现小而专。把其重点放在客房的经营上。着重实现客房的舒适化和服务的标准化。这一点就是经济型连锁酒店与其他类型的酒店的区别。
(二)市场特征
消费群体大，以国内旅游为消费主体。市场规模大。需求稳定。
(三)组织特征
连锁酒店实行以人为本的管理理念。高效的机构人员配置服务。在连锁酒店里，一人都应该具备多种的服务能力、管理能力。
(四)成本维护设施维护等
在实行经济实惠的连锁经济酒店中，重视少投入，简单实际。并且要求尽可能的实现低成本。
二、连锁酒店的发展现状
酒店经营属于旅游业的重要组成部分。在过去，旅游业的酒店服务接待业主要面向的是入境旅游的对象。主要的服务接待单位是星级酒店。所以在满足国内旅游的需求的市场上存在着缺口。市场上需要干净、安全、舒适、价格适合的酒店服务。而市场上却极度缺乏。所以在经济型酒店方面存在着巨大的商机。自从1996年起，上海锦江集团开始酝酿经济型酒店的发展。经济型连锁酒店就开始迅速发展。截止到2009年一月。中国经济型连锁酒店排名前十的是：如家、锦江之星、莫泰连锁、7天连锁、汉庭酒店、格林豪泰、速8酒店、宜必思、维也纳、中州快捷。
三、南苑e家为例分析
(一)南苑e家的发展历程
南苑e家是宁波南苑集团旗下的，以经营商务连锁酒店业的酒店品牌。其在成立以来以宁波长三角为主要发展地点，最后逐步向全国扩散。现在已经进军全国主要城市。酒店的品牌在全国也在逐步扩大。在2008年，南苑e家还获得了“中国酒店星光奖”。南苑e家作为浙江省首个商务型连锁经济型酒店品牌。南苑e家的酒店服务宗旨是为商务、休闲以及为自驾游宾客提供舒适、温馨的酒店服务。其特点总结如下。
1、高品质：连锁酒店的酒店设计都是由知名设计师专门设计。酒店布局大气舒适。酒店设施人性化。服务温馨舒适。其次还配备了自动售货机。甚至还有商务中心，票务服务等等。
2、商务性：作为一个商务型经济酒店。每一个连锁酒店就有配备足够数额的商务客房。每个客房配备有无线网络以及会议室等等，以满足各式各样的商务办公需求。
3、全国连锁：南苑e家作为一个连锁酒店品牌，具有统一的企业形象和品牌效应。在全国有统一的服务标准和经营模式，人力资源的配置也具有着相当统一的标准。这样有利于酒店的扩散发展，可以将南苑e家从区域商业巨头变成全国连锁酒店品牌的巨头。
(二)南苑e家的发展问题分析
1、服务管理水平不高。南苑e家处于初步发展的阶段。由于南苑e家作为品牌连锁酒店，与高端的星级酒店还是有差别的。所以在性质上和现代企业的经营模式还有有区别的。经济型的连锁酒店和服务管理规范比较不健全。固化型、适合型的连锁酒店缺乏变化，难以与时俱进。其问题主要表现在操作流程的规范性不高。服务不够规范、管理标准较难以统一。同时，连锁酒店最强的竞争力就在于其的品牌效益。然而如果缺乏品牌知名度，就难以得到有效适当的发展。就会导致经营水平低、效益低。
2、市场定位与其他相同行业的定位相似。目前大多数的连锁酒店没有根据自身的具体情况来制定市场定位，而是一味跟随市场，将其市场定位于中低端商务客人和旅游客人。这就容易导致其竞争力低下。市场上类似的竞争对手众多，没有特殊的竞争力就难以脱颖而出。其次，对于一些脏、乱、差的小酒店经营方也打着连锁经营经济酒店的名号。就容易给消费者造成对经济连锁酒店的误解。
3、品牌形象建设不够。南苑e家在发展前期，大部分是接待企业单位、事业单位等的商务酒店服务。还未面向市场，走上市场。连锁酒店和星级高级有着很大的区别。因此如果直接套用已经很完善的星级酒店经营模式，就显得尤为不合适。所以像南苑e家这样类型的连锁就必须要自己开始探索适合的经营模式。同时，市场信息落后、手法落后等等也会导致其竞争力不足。品牌建设落后也会导致其发展速度降低。当然，这个问题是这个行业中普遍存在的问题。例如，目前如家酒店、锦江之星等等，虽然作为行业的领头企业，但是发展也只是存在于个别区域范围内。知名度还是不能够辐射到全国甚至全球。缺乏的就是品牌建设力量。
4、非理性的资本投入导致问题。南苑e家的低投资高回报率导致了大量的资本进入。但是某些非理性资本的根本目的在于地产而不是酒店的经营。一些原星级酒店被高价回收后冠以经济酒店的名头继续经营，但是由于原本的经营模式不适合现如今的经济酒店模式。所以这样会导致经济酒店的经营市场的混乱，破坏市场的秩序。其次这也会给消费者群众造成理念上的混乱。这对于日后的一些商业行为留下隐患。例如价格的制定等等。
5、市场营销手段缺乏。南苑e家作为国内的经济型连锁酒店，和国外的相同类型的酒店相比，缺乏市场营销的意识和手段。我国的经济型酒店大多是从区域发展起来的，这就会导致其知名度低，品牌形象构建的不够等等问题的产生。目前社会是一个信息爆炸的社会，人们更加习惯并且乐意于利用网络来进行酒店的预订服务。目前国内的经济型酒店只有少数的几家，例如如家，速8等开通了独立的酒店预约服务系统。其他的酒店则是依靠专业的销售预定中心来实现酒店客房预订服务。所以要想实现酒店的系统性的发展，就要拥有自己独立的销售预定网络平台。
(三)南苑e家未来发展的分析策略等
1、规范经营管理团队，建立专业化团队。南苑e家的服务对象要求要低价、卫生、舒适的客房酒店服务，所以南苑e家要提供给热情的，卫生的、舒适健康的服务。只有形成专业化的管理服务团队。进行规范化的管理操作服务平台。这样才能为客人提供更加优质的服务。首先要建立规范统一的服务标准和操作标准。整齐划一的统一式服务才能够带给人严谨的服务氛围。在保证酒店的经济效益的同时，还要兼顾运作的顺畅以及客人的满意度。其次，学习国外其他相同行业酒店，实行科学的酒店专业夜审制度，保证在酒店经营制度出现问题之前能够给予及时的矫正。每天对于酒店的制度、服务质量进行审查，在纠正酒店问题，扼杀酒店问题于温床中，还能够保证经营者每天及时了解到酒店的运行状况，即使做出正确的金融对策与反应。
2、提高酒店服务人员专业素质。酒店服务人员作为一个酒店的基础，作为酒店消费者最直接、最经常接触到的服务群体。缺乏专业的知识和高素质，就会降低服务的质量。南苑e家酒店的服务人员素质低下，这一问题已经很严重了。对于酒店的发展来说是非常不利的。发展经济连锁酒店，应该要具备有良好高素质的服务人才，以及具备有专业素质的职业化的管理团队。企业应该从战略高度，开始着手任何事务，例如人员的招募，培养等等。保证酒店服务人员的专业性的稳定，还可以对服务人员进行定期的培训或者考核。科学合适的评定制度可以提高员工们的工作活力。鼓舞员工积极为酒店的发展贡献自己的力量。
3、根据酒店自身的优势等情况制定市场战略。南苑e家关注中低档酒店客人，旅游团队，学生等等。这一点对于其来说是其的特点，同时也是其竞争力所在之处。不妨可以从这个点着手，制定符合酒店自身发展的市场战略。同时能够极大的发挥其本身的优势。形成按照优势来进行战略性发展的策略，从而实现品牌的建立，甚至打响品牌，提高品牌的知名度。选定一个发展优势点之后，要从多元化、专业化的角度来定位市场。可以拓展不一样的市场。例如可以形成一系列的酒店服务品牌连锁，如汽车酒店，商务酒店，青年旅社，家庭酒店等等。以满足不同类型人的不同的需求。做到对症下药。
4、提高品牌建设，打造属于自己的品牌。连锁经济型酒店作为快速消费的其中之一的形式，其最大的可持续性发展之处在于其的品牌连锁。只有做好品牌的建设。打造自己的酒店品牌，并且提高品牌的知名度。这样作为一个快速消费的行业来说，才能够持久地运行下去。所以要做好品牌，必须要脚踏实地。不能够妄想通过几次的策划或者宣传就能够做出品牌利益出来。应该进行长期的投入和积累。这样才能够形成品牌。除了脚踏实地，还要从质量抓起，不断地创新。形成特色的品牌。此外还要保证酒店具有特色。要有自己的独特之处。可以是以优质贴心的服务为主，也可以是以特色的主体客房为吸引手段。最重要的在于创新。当然创新还是要在了解市场的情况下。明白本身行业的市场受众是谁，其特点有哪些。该如何做才能够吸引到客户的驻足甚至是二次消费。
5、拓宽融资渠道。酒店经营管理，无论是以南苑e家为例的经济连锁酒店还是高端消费群体为主的星级酒店。都需要有融资渠道。南苑e家酒店是属于资金密集型酒店。在国内，目前大多数酒店主要就是依靠强大雄厚的资金支撑进而快速发展起来。这就容易导致其融资渠道的单一性。如果单一的融资渠道撤资或者资金供应不足，就容易导致酒店的经营失败。资金的周转不灵就会导致入不敷出。其次在金融风险较大的现代社会。又有美国的次贷危机的影响下，就容易导致连锁酒店的经营失败。(四)结语综上所述，根据前面做出的简单分析。可以看出，在社会主义市场经济的大环境下，要想在竞争中脱颖而出，就应该借鉴国外相类似的酒店管理的办法，学习其经验。但是又必须做到取其精华去其糟粕。要根据自身的情况进行改良，不断的进行创新升华，能够适应国内市场的发展。南苑e家作为宁波发展较为迅速的酒店之一，不光依靠其现有的迅速发展，还应该重视其创新和迎合市场发展的能力，努力打造属于自身的强大竞争力，这样才可以在市场竞争中处于不败之地。
作者:梁丽丽 单位:宁波大红鹰学院
参考文献：
[1]2012上半年经济型酒店行业分析报告[J].中国连锁.2012(09)
[2]张晓晨;张恒杰.经济型酒店服务创新研究[J].东方企业文化.2011(08)
[3]吴明;李晶源.浅析经济型连锁酒店的简约式设计风格——以如家快捷酒店为例[J].中国市场.2010(52)
[4]刘蕊.经济型连锁酒店客户满意度的发展策略[J].山西青年.2016(16)
酒店业行业分析报告范文5
知识经济时代到来加快了信息网络化的步伐，互联网的重要性也随之显现出来。酒店为了寻求更广阔的发展空间，需要更加重视人力资源管理工作。文章从人力资源管理视角出发，以网络时代下与酒店人力资源的“选”、“用”、“育”、“留”四大模块为切入点做了具体分析，以期为酒店在网络时代下相关人力资源工作的开展提供参考意见。
关键词：
网络时代；酒店；人力资源管理
社会经济的发展在一定程度上促进了酒店行业的发展。近年来，不少酒店都在积极向全国各地甚至是世界各地进行扩张。客户的需求也随着人们生活水平和生活质量的提高而逐渐多样化，为了给酒店注入新的活力，满足客户的多样化需求，酒店不得不在人力资源管理中狠下功夫。网络时代背景下，酒店人力资源管理工作的重点主要集中在酒店员工的“选”、“用”“留”、“育”之上，这主要是因为酒店的转型创新发展、品牌战略经营以及市场前景展望等等都离不开酒店的员工。只有酒店员工的发展，才能更好地促进酒店的发展。
一、网络时代下酒店员工的“选”和“用”
酒店行业的快速发展使得酒店与酒店之间的市场竞争愈发激烈，各酒店都在积极的寻求各种方法以增强竞争优势，“选”并“用”高素质的酒店管理人才便是其中一个重要方法。传统的酒店招聘工作大多是靠在报刊、杂志等有形媒体上招聘需求信息。酒店中那些需要用人的部门通过与人事部门的联系查看求职者的简历，并对其进行初步筛选。筛选完成之后便约见那些符合条件的求职者，一一对其进行面试，面试通过者便会被酒店录用。由此可见，这是一个非常漫长又繁琐的过程，所消耗的人力、物力及财力都是非常大的。这主要是因为报刊、杂志等传统媒介对信息处理的能力相对较低，反馈速度相对较慢。在此过程中，求职者和用人单位不能进行充分的交流，进而导致了招聘时间的增加，这在一定程度上影响了酒店对高素质员工的招聘。网络时代下，如果酒店还持续采用这种传统方式，是很难招聘到优质员工的。酒店对员工的要求逐渐多样化，要想招聘的有效性得以保障，酒店就必须迎合时代趋势，利用互联网进行员工招聘。利用互联网进行员工招聘的优势很多，一方面，其招聘的相关手续非常便捷，酒店只需要将其对员工的要求到网上，以供求职者搜索和查看即可。而作为求职者，也可以在网上求职简历，具有用人需求的酒店可通过专门的求职网站对其进行搜索。另一方面，其目标的受众性很强，能够使行动更加迅速，这在很大程度上提高了对结果进行反馈处理和实施录用的速度。不少酒店都与前程无忧（51.job）、中华英才网等专门做人力资源管理工作网站进行常年合作。在此过程中，酒店所要做的事情非常简单，只需要将职位名称及其具体要求输入到网站中的具体指定位置即可。一旦输入完成，很快便会搜索到符合该要求求职人员的具体信息，不少企业甚至还为其提供了专业的人才测评和测试服务，以帮助其能够更好地招聘到符合条件的员工。2015年在上海浦东丽丝卡尔顿酒店举办的亚洲酒店论坛年会暨第十届中国酒店星光颁奖典礼上，有资深酒店人力资源管理人士指出，对于酒店来说，选对人和用对人比培养人更重要，选人和用人是酒店招聘的中心工作。就目前而言，传统的四大网站在酒店招聘中所发挥的作用越来越小，这主要是因为酒店接触求职者的网络关系渠道发生了变化，互联网时代下，除了招聘网站之外，微信、微博和QQ等社交平台都应该成为酒店选人和用人的重要渠道。所以，在网络时代下，酒店的员工招聘应该建立在对网络技术利用的基础之上，尽量加快与除酒店之外的其他专业的人力资源网站之间的合作步伐，充分发挥微信、微博等社交平台的传播功能，畅通酒店选人和用人的渠道，进而提升其招聘效率。
二、网络时代下酒店员工的“育”
“育”是酒店人力资源工作开展的重要环节，酒店在完成选人和用人环节之后，能否留住人，最关键的还是看酒店人力资源育人工作的成效如何。酒店育人工作开展的方式有很多种，培训是酒店育人工作中使用得最为普遍的方式。对于酒店培训而言，培训方式有很多，有效的培训不应该是笼统的，而应该做到分层次、分重点开展。对于酒店中的中高层管理者，既可以由公司请业界翘楚或是精通酒店管理的声望较高的专家学者来酒店为其讲课，也可以派其出去考察，学习其他酒店的先进管理经验。因为这两种成本费用较高，培训内容更偏于管理方面，并不适合基数较大的基层员工。对于基层员工而言，最好的培训方式就是网络培训，该培训通过企业的局域网就能实现。培训的趣味性和生动性非常重要，比如在对员工进行英语口语培训时，网络培训系统会根据员工的发音情况给出评分。另外，对酒店员工的思想和价值观加以引导也是较为不错的育人方式，网络时代下，O2O、大数据等新模式、新理念层出不穷，知识信息更新速度较快，如果酒店员工固步自封，不愿意主动接受和学习，是很难促使酒店跟上时展步伐的。
三、网络时代下酒店员工的“留”
酒店之间的最大竞争，是人才的竞争，只有当酒店的大部分员工都具备竞争优势之时，企业才有可能具备竞争优势。所以说，加强对酒店整体员工的培训，提升酒店员工的整体素质，为其创造更好的发展空间，留住更多的高素质人才，进而增强竞争优势应当是酒店人力资源管理工作的重点内容。具体留住酒店员工的方式有两种，一是进行酒店文化建设，二是实施人性化的管理。酒店进行文化建设的目的主要是为了创造一种优秀的企业文化氛围，为酒店员工提供一个归属感和凝聚力都相对较强的发展空间，使其能够在这一空间当中充分发挥自己的才能，为酒店发展效力。定期开展团建活动、建立员工求助中心和员工活动室、组织开展各类文艺活动等措施都能在一定程度上促进酒店文化氛围的形成。实施人性化的管理主要体现在对酒店员工的绩效考核之上，传统的酒店业绩考核很容易受到人情的限制，负责考核的主管很有可能因为情感因素而影响考核的公正性和公平性。将酒店员工的绩效考核实施在网络当中能够在一定程度上缓解事态的严重性，使考评结果更加客观、公正。网络时代下的酒店员工绩效考核应该实施信息化管理。酒店人力资源利用在线考评系统将酒店员工的相关考评的数据资料录入其中，该系统具有强大的数据处理和分析功能，能够出具各种详尽的分析报告，在一定程度上为酒店的人力资源管理工作提供参考意见。公平、公正的考核制度是酒店员工留下来的重要动力。
四、结语
在竞争激烈的网络时代下，酒店要想获取竞争优势，就必须不断优化其人力资源管理制度。做好酒店员工的“选”、“用”“育”、“留”工作能够更好地为酒店发展储备高素质人才，提高酒店员工的整体素质，提升酒店员工的服务质量，进而促进酒店的长远发展。
作者：宋洁 单位：西山煤电集团有限责任公司
参考文献：
[1]郝瑞锋.呼和浩特经济型酒店人力资源管理的研究[D].内蒙古大学,2012.
酒店业行业分析报告范文6
何谓交叉销售?
美国新泽西州有一家清洁公司，为23个社区提供垃圾回收服务，收入来源是社区居民和便利店、连锁超市、百货商场支付的清洁费，以及销售垃圾的收益，利润不高。最近，一位毕业于卡耐基梅隆大学坦普商学院的年轻人出任这家公司的CEO，却使公司一直以来平淡的运营发生了颇富激情的变化，利润节节攀升，超过了历史最高水平。
原因在于，这家公司近期执行了一项“垃圾交叉销售”计划。
这项计划产生的背景是这样的。公司拥有19辆垃圾清洁车，每天早晨8点，这些清洁车到各个社区将每户居民家门口的垃圾袋收集起来，再到社区周边的便利店、连锁超市、百货商场收集垃圾。最后，将所有垃圾带回分拣，有价值的部分予以回收，剩余部分运往郊区填埋。
然而，就在这样一个平淡无奇的流程中，新上任的CEO却发现了一个让公司价值增值的绝好机会。他知道，在竞争日益激烈的市场环境中，便利店、连锁超市、百货商场都在千方百计地搜集顾客的各种信息，以期从中发掘销售的新机会，因此，如果提供反映社区居民消费特点、生活习惯的信息，一定会使这些零售商感兴趣。而分析清洁公司的业务流程可以发现，只要对每户居民的垃圾在分拣时加以记录和归纳，时间一长，这些居民的品牌偏好、购买频率、消费趋向就一目了然。
很快，在与众多便利店、连锁超市、百货商场谈妥之后，这家清洁公司构建起强大的数据库，开始为各个社区的零售商提供居民消费特征报告。
部分单元的居民习惯于集中放置垃圾，然后由清洁公司前来清理，想要对这些居民进行“一对一”的垃圾分析并不容易。起初，公司打算提供这些单元的整体垃圾分析报告，但却被零售商否定。经过一番思考，公司终于想出了一个不错的解决办法，那就是将印有各户居民门牌号的垃圾袋免费送给居民使用，如此，社区内所有居民的消费信息就被“一网打尽”。
所谓交叉销售。就是发现现有顾客的多种需求，并通过满足其多种需求而销售多种产品或服务的营销方式。简单地说，就是鼓励一个已经购买了公司A产品的顾客购买公司的B产品。交叉销售的前提是企业知道顾客是谁，他有哪些具体的消费需求，核心是数据库的应用，关键是与特定顾客保持高效率的沟通，结果则是销售和利润的大幅增加。
交叉销售自上个世纪90年代兴起以来，家电业、银行业、保险业、证券业、酒店业等行业基于自身特点，对其有着较多的运用。而这个案例说明，只要能够敏锐地发现机会，只要有足够好的创意，任何行业都可以进行交叉销售。那些便利店、连锁超市、百货商场购买居民消费特征报告，正是为了开展交叉销售――让购买他们A产品的居民继续购买他们的B产品，而你基于“垃圾”之上，也可以开展交叉销售――让那些便利店、连锁超市、百货商场在购买你A产品(垃圾回收服务)的同时，花更多的价钱购买你的B产品(从垃圾中获得的顾客信息)。
除了基于产品或服务的交叉销售之外，还有一类交叉销售是基于渠道的，如花旗集团的跨渠道交叉销售。
当今金融业的创新步伐不断加快，金融产品层出不穷、种类繁多，而客户往往并不了解其金融需求与金融产品之间的匹配关系，这就使得银行各个部门有必要奏出一曲交叉销售的大型交响乐。花旗集团交叉销售的重点是跨渠道销售，通过提供充分的培训、制定统一的标准、完善竞争激励机制、强调客户导向企业文化，建立起高效率的多渠道分销平台，从而赢得了源源不断的利润。如单在美国市场，每年通过信用卡销售渠道，花旗集团就可以获得20多亿美元的抵押贷款业务，以及4万多份财险和意外险保单，而以抵押贷款和保险销售为主要业务的那些部门和机构，同样也在做着信用卡的销售工作。
创造交叉销售机会
开展交叉销售的首要任务，是通过分析客户对于价值的关注点，发现或创造交叉销售的机会。―般来说，客户对于价值的感知要素主要包括以下几个方面。
价格的价值。对价格的价值容易感知的客户会为了较低的价格流向同类服务提供商那里，这表明这类客户并不认为公司提供的其他东西是有价值的，这类客户更容易将产品视为商品，认为所有的提供商都是相同的。例如，长途电话服务和诸如抵押贷款之类的金融产品通常在价格层次上进行竞争。
功能的价值。很多服务提供商获得的好评并不是来自于核心产品或服务，而是由于这种产品或服务带来的可能性。例如，客户青睐某条航线并不仅仅因为它可以把他们从一个地方带到另一个地方，而是因为它使得他们可以与家人团聚。将注意力集中于服务的影响上而不是服务本身，公司也能增加客户获得的价值。
信息的价值。为客户提供更多的信息可以为他们增加价值。如果客户得到了这些信息，他们就可以依据这些信息做出选择，这可以让客户更加舒心地进行决策。
便利的价值。便利的价值可以通过在客户需要的时间营业、保持位置的便利、提供多种服务等方法创造出来。通过技术手段建立类似于网上银行和商店的服务加强了这种形式的价值创造。
选择的价值。在客户的选择中给他们增加更多选项或者更多获得这些选项的方法就是为他们创造了价值。客户可以与公司继续交往，并能够从各式各样的选项中进行选择，这样可以创造出价值来，因为这样节省了客户的时间、精力和心理成本。然而，选择不仅仅是扩展供给的产品或者服务，当公司允许客户选择如何同企业进行交易，选择如何为购买进行支付，选择采取何种方式运输产品，或者选择他们如何获取信息的时候，价值就会被创造出来。
关联的价值。客户有时候会从与某个特定的服务提供商的关联中获得快乐和一定程度的舒适感。当企业被看做是社区中优秀的团队或者表现出了良好的形象时尤其如此。
关系的价值。如果公司让它的客户感到与它进行交易感觉更好，那么就创造出关系价值。为了能够创造出这种价值公司可以采取一些能够增强亲和力和归属感的方法。如果向客户提问他们喜欢同什么样的公司进行交易，他们总是会提到那些给予他们特别接待的公司。
个性化的价值。如果公司接待客户的时候重视他们的个体差异的话，这种形式的价值就会被创造出来。通过为客户量身定做服务，公司就可以发出信息表明自己是多么的重视客户。即使是简单做到认出客户并且用名字称呼他就可以了。
惊喜的价值。这种价值是指客户意外地从好消息或者是特别的待遇中获得的收益。这需要企业寻找意外行动或者计划打动客户，发出信息表示公司已经注意到了并已真正关心客户的需要。创造这种价值的方式是：员工出其不意地采用那些客户没有期望做但的确很欢迎的服务或者行为去打动客户。
试图获得交叉销售成功的企业应该以这些价值要素为出发点，或者围绕这些要素开发新的产品或服务，并对现有客户展开销售，或者增加客户对企业现有产品的感知价值，实现不同分销对象之间的交叉销售。
基于交叉销售的多元化战略
除了要善于发现交叉销售机会之外，这两类交叉销售还会涉及企业的多元化问题。因为，交叉销售的前提就是企业拥有多种产品或服务，仅提供一种产品或服务的企业大多不存在交叉销售的机会。基于交叉销售的多元化是一种特殊形态的市场相关多元化，除具有一般多元化战略的特点，也具有自身的特殊性。
一般多元化战略的特点是：在考虑行业特性的前提下，立足于企业所拥有的资源和能力，内部导向性强，战略制定过程严格遵循自上而下的顺序，而缺点则是缺乏对市场需求因素和顾客资源利用效率方面的考察。而以交叉销售为视角展开观察的多元化战略，将顾客需求的因素纳入企业多元化战略的制定过程，通过对顾客需求因素进行发掘和分析，进而采用合适的战略举措，实现产品供给的整合和渠道上的便利，以满足顾客的不同需求。
