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医药零售行业分析报告范文1
1连锁经营管理人才需求状况
《中国连锁零售企业经营状况分析报告(2008〜2009)》显示，2008年，连锁行业销售额与店铺數继续保持20%以上的增幅。2009年整体增速趋缓。中国连锁经营协会表示，2010年中国连锁行业发展预测比去年更好，中国连锁行业预计增长在18%以内。总体来看，我国连锁业在近三年仍处于一个较快增长的阶段。
无论是开新店还是提升老店的业绩，管理人才将是连锁企业发展过程中的重要角色。但中国连锁业管理人才状况不容乐观。《2009年中国连锁企业绩效管理与能力建设调查报告》显示，在被调研的连锁企业中，有71%的企业认为人力资源面临的最大问题是缺乏总部、门店优秀管理人员。
同时，我国加人世贸组织后，国际连锁业加快了在我国拓展的步伐。以2009年为例，外资连锁零售业增速明显快于内资。近年来，国际连锁业用髙薪从本土连锁业挖走人才的现象频频发生，使得原本就很紧缺的人才形势变得更为严峻。
因此，连锁经营管理人才培养迫在眉睫。
2连锁经营管理人才培养模式现状分析
目前，我国连锁经营管理人才培养以髙等院校的学历教育为主。
上海是中国连锁经营业的发源地，也是全国连锁业发展最为成熟的地区之一，连锁经营管理人才培养比较早、体系比较完善的髙校也在上海，其中以上海商学院为突出代表。1998年，上海商学院在全国髙职髙专院校中率先创办了“连锁经营管理”专业。上海商学院以其得天独厚的商业背景在连锁经营管理人才培养方面走在全国的最前列。2004年，上海商学院率先申报“连锁经营管理”本科专业，获国家教育部批准。
就全国范围内来看，不少职业技术学院均已开设“连锁经营管理”专业或相关专业方向。本文认为南京信息技术学院以及四川教育学院在连锁经营管理人才培养过程中积累的经验值得其他院校借鉴。南京信息技术学院，依托自己在信息技术方面的背景和优势，开设了“IT产品连锁经营方向”与苏宁电器等企业深人合作，进行连锁经营管理人才的订单式培养。四川教育学院2006年开设了连锁经营管理专业，成立了好又多商学院，从教学计划、课程设置以及该专业学生的实习均充分地考虑了学校以及企业双方的要求。
总结上述髙校在培养连锁经营管理人才方面的经验，不难看出有两点比较重要。其一，要找到恰当的行业定位，这样才能真正凸显连锁经营管理人才的特色。其二，要与具体的连锁企业进行合作，这样才能够促使企业与学校及时进行一对一的沟通，避免培养出来的学生与企业需求脱节。
3应用型连锁经营管理人才培养模式探讨
20世纪90年代以来，以现代服务业为特征的第三产业成为全球经济增长最快的部门，而连锁经营这种模式被广泛地应用于零售、餐饮、房地产等现代服务业领域，其活动特点决定了连锁经营管理人才的培养应突出应用型。
3.1应用型连锁经营管理人才行业定位
连锁经营模式广泛应用于多个行业，每个行业又因自身特点不同而使得连锁经营模式的应用呈现出不同的特点，因此学校在人才培养时，要结合自身的特点选择合适的行业。目前比较值得关注的一些行业有：
3.1.1超市连锁
零售业中以销售快速消费品为主的超市业态，包括中小型超市、大卖场、便利店等。目前，这些业态争夺的热点也在营运经理、店长、采购、物流和店面管理等中髙层管理人才上。
3.1.2百货店连锁
零售业专家顾国建认为，中国百货业进人新的黃金起点。中国零售业近十多年的轨迹向人们昭示，零售业态的发展转轮如今又落到了百货店上。连锁百货业管理人才也将面临黃金发展期。
3.1.3医药连锁
中国现代化医药连锁店发展从2001年开始，如今已走过了近10个年头，但医药连锁店的发展一直存在很多问题，医药连锁人才奇缺是其中一个原因，这给医药连锁经营管理人才的培养留下很多空间。
3.1.4餐饮连锁
随着人民生活水平的不断提髙，人们对餐饮业的要求越来越髙。而一直以来人们对在餐饮业就业存在的偏见，以至于中餐连锁不能像麦当劳等那样发展壮大，人才瓶颈已经成为中餐连锁业发展的主要制约因素。
3.1.53C连锁
3C连锁企业指的是以苏宁电器为代表的销售家电、电脑、通讯产品的连锁企业。据中国连锁经营协会调查，2008年家电企业销售增幅和店铺增幅分别为7.1%和10.8%，虽增速放缓，但仍处于增长阶段。店铺數量的扩张需要大批管理人才，内涵式的发展更需要优秀的管理人才。
3.2应用型连锁经营管理人才层次定位
据中国连锁经营协会调查，我国零售人才具有大专以上文化程度的专门人才只占3%。數量上的紧缺，加之学历结构上的不适应，使得企业中层管理人才严重缺乏。因此，目前人才培养应定位于培养掌握一定的连锁经营管理的基本理论和知识、具有较强的实践操作能力，并有发展潜力的应用型连锁经营中层管理人才，学历以本科为主。
3.3应用型连锁经营中层管理人才适合的岗位群及需要具备的条件
本文通过问卷调查和对企业髙层管理人士进行深度采访的方法，找出适合本科毕业生在连锁企业适合的岗位，总结出连锁经营中层管理人才应该具备的基本素质、通用能力、专业能力以及知识结构。
3.3.1适合的岗位群
应用型连锁经营中层管理人才适合的岗位大致有:大型连锁企业的部门主管、店长；中小型连锁企业的店长、区域经理；以及连锁企业总部中层管理岗位。
3.3.2应具备的条件
应用型连锁经营管理人才应具备的条件，包括以下几个方面：
(1)基本素质。包括吃苦耐劳、服务意识、诚信、主动性等。
(2)通用能力。包括领导能力、沟通能力、计划能力、执行能力、团队协作能力、激励下属的能力、应变能力等。
(3)专业能力。包括调查分析市场能力、销售能力、數据分析能力、质量控制能力、客诉处理能力、谈判能力等。
(4)知识结构。包括财务知识、法律知识、管理学知识、营销知识、商品知识(突出行业定位)、门店营运知识等。
学校应结合企业对人才的需求设置相关课程，突出连锁经营管理人才的应用型。
3.4专业课程设置
3.4.1专业课程设置原则
应用型连锁经营管理人才培养的专业课程设置以“企业业务流程为导向”构建应用学科的课程体系，注重基础理论教学；同时髙度重视实践教学环节，通过实践提髙学生解决实际问题的能力。
3.4.2专业课程的具体设置
根据连锁企业运营流程，应用性连锁经营管理人才培养的课程应包括:零售学，连锁经营管理，连锁企业商品采购管理，物流管理，商品学，门店运作实务，商场设计与商品陈列，特许经营原理与实务，连锁企业人力资源管理等。
3.5专业实训
应用型连锁经营管理人才的培养需重视实践性教学环节。从目前情况来，该类人才培养的专业实训形式有如下几种：
3.5.1让学生独立经营一个连锁加盟商店
加盟一个有成熟品牌的连锁商店，比如便利店，让学生独立经营。连锁便利店或中小型超市的商品结构、规模适合大学校园，学生可从中真正地学到连锁经营管理的知识。
3.5.2开发连锁经营实战演练软件
学生通过连锁经营实战软件的演练，可以将企业战略、市场营销、财务管理、零售学、物流运输等多方面的管理知识与技能融会其中，可以体会到较系统的连锁企业的运营管理过程。
3.5.3学生在企业半工半读
连锁经营实战演练软件应用得再好，它与企业实际运营情况仍然存在一定的差异，如果学生在求学期间在企业半工半读，则可以接触到连锁企业真正的运营过程，真正做到理论联系实际。这需要兼顾学校与企业的要求灵活设置课程教学计划和实训。
3.5.4开发实训项目
学校可与企业进行合作，结合相关专业课程和企业运营的实际情况开发实训项目，让学生根据项目要求进行市场调查、撰写实训报告，这种形式可以锻炼学生思考分析问题能力、解决问题的能力和写作能力。
3.6师资建设
应用型连锁经营管理人才的培养，教师队伍的建设至关重要。教师队伍不仅要有学术水准，更要有一定的企业实践经营。教师要成为真正的双师型教师。要使得教师成为双师型的老师有两条途径:一是从招聘环节人手，聘请有连锁经营行业背景的商界人士作为学校教师；二是鼓励在校教师到连锁企业挂职锻炼，成为既懂理论，又有实战经验的双师型教师。
3.7与企业合作
应用型连锁经营管理人才在培养过程中要始终贯彻与企业合作的原则，脱离了这条线，应用型”人才的培养便成为一句空话。与企业合作可以从多个方面进行。
3.7.1建立学校的实习基地
与连锁企业合作，建立学校的实习基地。合作企业可接纳学生短期或较长期的实习，使学生在企业实习过程中真正得到锻炼。
3.7.2邀请企业管理层为学生进行授课
邀请企业管理层主讲部分课程，让学生接触到来自企业最直接的管理经验。
3.7.3学校接受企业人才培训任务
随着连锁企业的不断发展，企业人才培训任务将逐渐增加，企业仅有的培训师并不能满足企业培训任务的要求，因此可以让学校老师参与到企业人才的培训中来。这种模式可以促使学校老师与企业人才的接触，更进一步了解企业对人才的需求。
3.8校本教材的开发
医药零售行业分析报告范文2
1月4日，一心堂（002727.SZ）定增预案称，拟以19.28元/股非公开发行不超过7884万余股，募集资金15.2亿元，扣除发行费用后将用于中药饮片产能扩建项目、门店建设及改造项目、信息化建设项目及补充流动资金，拟投入募集资金分别为4亿元、2.7亿元、2.5亿元、6亿元。
一心堂主营药店零售业务，2014年7月上市，公司此次抛出的定增计划募资规模占净资产的比例高达62.63%。对于此次拟募投项目的前景，上市公司表示非常看好，事实果真如此吗？
饮片业务疑云
根据定增计划，公司要投入4.13亿元用于中药饮片产能扩建项目，其中本次非公开发行募集资金投入4亿元，自筹资金投入1264万元；项目建成后可实现中药饮片前处理工段生产能力8000吨/年，中药饮片精加工产品工段生产能力3000吨/年，普通中药饮片工段生产能力5000吨/年。
本项目由上市公司全资子公司中药科技实施，一心堂在可行性分析报告中表示，中药科技目前的生产装置、生产能力已难以满足市场需求，急需通过此次定增来扩大产能建设。
对于项目前景，一心堂非常看好。上市公司在可行性分析报告中称，中药饮片产业的市场容量不断增大，目前已进入全面快速发展的新时期。国家统计局统计数据显示，2006年至2015年期间，中药饮片子行业销售收入由190.2亿元增加到1495.6亿元，年复合增长率达29.7%，超过医药工业全行业整体增长率，且未来成长空间广阔。
然而，值得注意的是，中药科技在过往几年中并没有表现出良好的成长性。
财报显示，2014年、2015年，中药科技收入分别为2.95亿元、2.81亿元，净利润分别为8446万元、9722万元；2015年上半年、2016年上半年，中药科技收入分别为1.63亿元、1.6亿元，净利润分别为5802万元、5015万元。
从上面可以看出，中药科技2015年收入相比2014年出现下滑，2016年上半年相比2015年上半年收入和净利润双双出现下滑，中药科技的成长性在哪里呢？
此外，中药科技的盈利能力也显著高于同行水平，难以找到合理解释。
2014年、2015年、2016年上半年，中药科技营业利润率分别为28.57%、33.41%、31.24%，净利率分别为28.67%、34.54%、31.32%。
A股上市公司中，香雪制药（300147.SZ）也有中药饮片业务，经营主体是子公司亳州市沪谯药业有限公司（下称“沪谯药业”）。财报显示，2014年、2015年，沪谯药业收入分别为3.49亿元、3.88亿元，营业利润分别为6728万元、7774万元，净利润分别为7167万元、8133万元。此外，香雪制药2016年半年报未披露沪谯药业的收入和净利润。
据此计算，2014年、2015年，沪谯药业营业利润率分别为19.28%、20.01%，净利率分别为20.55%、20.94%。
对比可以发现，中药科技的营业利润率和净利率比沪谯药业至少高出8个百分点，为何会有如此巨大的差异呢？截至发稿，一心堂证券部没有回复《证券市场周刊》记者的采访。
如果与另外一家同样经营中药饮片业务的未上市企业相比，中药科技的盈利能力更高得离谱。
新荷花是一家完全以中药饮片为主营业务的公司，是国内少数专注于中药饮片生产的大型企业之一。新荷花曾经提交申报稿准备IPO，但最终未能上市。
根据新荷花提交的申报稿，新荷花营业收入由2008年的1.60亿元增长到2010年的3.11亿元，2008-2010年及2011上半年的净利率分别为16.87%、14.26%、12.25%、14.33%。
对比可以发现，相比新荷花，中药科技的净利率要高出15个百分点左右，这都有待上市公司给出合理的解释。
药店项目隐忧
除了扩大中药饮片产能以外，一心堂还要投入2.79亿元用于门店建设及改造项目，其中拟投入募集资金2.7亿元。
根据定增计划，该项目包括三部分：在云贵两省新建340家直营连锁门店、收购10家现有门店铺面产权、门店改造项目，拟投入资金分别为1.65亿元、3593万元、7776万元。
一心堂在可行性分析报告中表示，新建门店项目采取边开店、边运营的方式，内部收益率（税后）为9.96%。对于一家优秀的上市公司而言，9.96%的收益率并不算高。
药品零售是一心堂最主要的收入和利润来源。财报显示，2016年上半年，公司药品零售业务实现收入28.12亿元，占营业收入的比例高达97.62%。
过往几年，药店数量快速扩张是推动上市公司业绩增长的重要推力。该项目实施后，公司药店数量又会有一定增长，对未来业绩无疑有增厚作用，不过这种纯粹依赖快速开店的增长模式背后仍存在不少隐忧。
尤其是，药店数量虽然快速增加，但公司单店销售额却并没有出现增长，相反还出现下降。
目前，药店的经营形式主要包含直营连锁药店、加盟连锁药店、社会单体店三种形式。一心堂在招股书中表示，公司所有药店均为直营连锁药店。
一心堂在2014年年报中表示，截至2014年12月31日，鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店2623家；2015年年报称，公司拥有3496家直营连锁门店的大型医药零售连锁企业。
2014年、2015年，一心堂的收入分别为44.28亿元、53.21亿元，也就是说单店销售额分别为169万元、152万元，后者比前者下降了17万元。
对于单店销售额下降，《证券市场周刊》记者试图采访一心堂证券部，截至发稿未收到回复。此外，相比单店销售额，单位平效更能够反映上市公司的经营效率，不过对这些核心经营数据，一心堂没有给出任何的披露。
一心堂药店数量快速扩张背后，很大一部分新增药店均是对外收购而来。财报显示，2014年，上市公司账面上尚没有任何商誉，2016年9月30日已经大幅攀升至6.35亿元。
对于这些收购资产的核心经营数据，一心堂2016年中报未做任何的披露，收购标的的真实经营情况无从得知，上市公司的信披水平有待提升。一旦这些收购资产业绩无法达到预期，公司账面上的巨额商誉恐将面临减值风险。
此外，一心堂的成本压力不容忽视。
对于药店而言，最大的固定成本项支出是租金和人工薪酬。财报显示，2015年，公司收入同比增长20.16%至53.21亿元，而销售费用科目中的“房租”同比大增36.77%至5.06亿元，支付给职工以及为职工支付的现金同比大增41.52%至10.26亿元。
从上面可以看出，2015年，一心堂在房租和人工成本方面的支出增幅远远超过收入。未来这种趋势还会延续吗？对此，《证券市场周刊》记者致电一心堂证券部，截至发稿未收到公司的回复。
账面并不缺钱
一心堂此次抛出的定增计划胃口并不小。截至2016年9月30日，一心堂净资产为24.27亿元，而公司此次定增额为15.2亿元，占净资产的比例高达62.63%。
如此大胃口的定增计划，究竟有无必要呢？《证券市场周刊》记者注意到，一心堂账面上并不缺钱，截至2016年9月30日，公司账面上货币资金、其他流动资产分别为10.64亿元、7500万元，合计11.39亿元。2016年半年报显示，一心堂的其他流动资产全部是结构性存款，等同现金资产。
而且，一心堂短期有息负债也并不算多，截至2016年9月30日，短期借款、其他流动负债分别为65.8万元、4亿元。公司账面上的货币资金能够完全覆盖短期有息负债，即使将这些有息负债全部还完，公司账面上仍可剩余7亿元左右的现金类资产。
此外，一心堂自身造血能力也不错，常年保持经营性现金净流入。财报显示，2012-2015年，经营性现金净流入分别为1.58亿元、2.28亿元、1.76亿元、1.86亿元。
从杠杆率来看，截至2016年9月30日，一心堂资产负债率为49.15%。从绝对值来看，一心堂资产负债率并不算低，不过从同行加杠杆程度来看，公司仍有继续加大杠杆的空间，比如九州通（600998.SH）、中国医药（600056.SH）、国药一致（000028.SZ）在2016年三季度末时的资产负债率分别为69.26%、60.91%、58.62%。
医药零售行业分析报告范文3
功夫不负有心人，卡地纳销售额和利润成倍增长。
作为药品经销商，卡地纳健康集团(Cardinal Health，简称卡地纳)平均毛利率曾经高达10%。但是好景不长，进入90年代后，企业经营相当困难，平均毛利率降到了4%，平均净利润率低至1%。
为应对困境，卡地纳实施了新的战略。首先来看看它极具侵略性、引人瞩目的收购事件：1999年，卡地纳与外科手术设备和实验室设备生产销售商Allegiance Healthcare Corporation公司合并；接着，The Enright Group、PHARMACISTS和Automatic Liquid Packaging Inc也相继加入了卡地纳大家庭。很快，卡地纳成长为一家大型企业，与全球20家顶级药物公司、150多家生物化工科研机构和药品零售商紧密协作，支持药物开发、生产、包装和销售。
卡地纳的市场占有率也在迅猛增长，其销售收入已经从50亿美元飙升至778.5亿美元。随着这种显著性增长的出现，集团各部门业务、设施、职能与文化如何逐渐融合，成为迫切需要解决的问题。为此，电子商务和知识管理部门(e-Business & Knowledge Management department)制定了增加透明度与洞察力的目标，要使管理者、员工、供应商以及零售商拥有一个共享平台，能满足内外部收集并获取有价值信息，有效沟通交流，并实现全球合作需要。
建立门户内部协同
2002年，在对客户与员工长达数月的拜访与交流后，电子商务与知识管理部最终将门户网站计划确立下来。由于其并购的背景，卡地纳继承了相关企业和特定区域的公司内部互联网，它们都分别使用自己的网络服务器、文件系统以及分类方法。门户网站推出之后，这些良莠不齐的企业内部互联网都将主动关闭，并将信息合并为一个分类明确、单独的完全搜索网站。
门户网站提供的内容包括卡地纳战略与年度财务目标、新闻与通知、成功案例、部门与公司范围内项目信息、商业计划表、展示与模板以及其它更多信息。门户网站也列出了区域、经营单位、特定地点以及公司范围内的电话号码簿和主要联系人的信息资料。该系统支持一种自助式销售、分散性的出版机制，允许经营单位、部门等在网站上保留他们自己的内容，不必使用特定的超文本链接，也不需要依赖于内部技术小组。
由于采用了个性化技术，门户网站能够基于用户的部门、工作地点、个人喜好等提供恰当的信息服务，允许个人拥有个性化的启动页面，多种仪表板以及网站快捷操作方式。此外，该系统支持基于个人喜好的电子邮件通知功能，提示用户网站上出现全新的或更新的内容。
作为门户一个不可或缺的组成部分，协作功能还为团队提供了一个协同工作平台，团队成员可以快速聚集，以一种安全可靠和自我管理的方式(类似于电子聊天室或者团队组合)来分享信息。协作网站包含公告、会议、穿插讨论、任务列表、文件存储库等内容，且有不同的版本供用户选择。这些网站由专门的团队负责人管理，决定个人与团体访问该网站的权限。网站还能实现员工、供应商、零售商等的协作，而内部信息不会因此陷入安全危险。协作网站支持对新闻事件和文件的，团队的成员们可以向其他团队的成员发送电子邮件，通知出现全新或更新的信息，或者提醒对方需要关注的信息。门户使超越地域界限快速形成团队并分享信息成为可能，这有助于减少差旅费用，同时提高团队效率。
员工拥有同步获取世界各地的地方、区域、部门、经营单位以及集团新闻的单一目的地。新增公司可立即获得访问该网站并加入协作论坛的权限，在一体化网络，电子邮件系统等技术基础设施到位前就可以做到。作为一个共同的沟通渠道，现在的管理确保每个人都能获取最新消息，而且几乎是以完全一样的方式，没有任何延误，这对全球协作来说非常关键。
门户网站的另一个关键特点在于，协作信息(任务、文件等等)是由搜索引擎完全索引的。包括协作网站在内的网站上的所有内容都可以通过一个搜索引擎进行索引和记分，包括内部附件内容，例如PDF、PowerPoint文件、Word文档等。集中、完全检索化的市场情报系统缩短了销售周期，因为决策变得更为迅速和有效。这个强大的组合提供了一个同步获取无限信息与团队资料的独立网站，从而大大方便了用户。另外，搜索引擎会考虑到用户的安全设置，确保用户搜索结果只包含其具有获取权限的信息，合理地排除任何他们无权查看的信息。
门户平台也是新闻工作者、消费者、医疗卫生人员等关注问题的市场情报与知识管理系统。为了实现更快更好地决策，将洞察力转化为行动力，门户网站支持手动式和机械式，获得有组织或无组织的信息，包括新闻资料、出版物、分析报告、投资者关系数据以及公司内部信息。根据明确的分类方法和独特的自动分类系统，门户从道琼斯与路透集团合资创建的商业信息查询系统中自动搜索新闻资料，自动根据相关度给每条信息记分，并将其置于网站的恰当版块位置上，搜索频率为每两小时一次。这种自动化操作能够保证1000多个类别的更新，部门和经营单位能够控制他们自己的网站内容，保证其网站的内容总是新的。并且，这是自助式系统，与手动程序相比，降低了管理与加工成本，大大节省了时间和金钱。
在门户系统创立之前，卡地纳的市场情报资料存在于各个不同的系统之中。信息没有很好地进行分类，也无法充分检索，因此，要在短时间内找到具体的信息资料是相当困难的。作为一个独立的存储库，门户网站将帮助员工避免重复订阅相同内容的资料。市场情报部门掌握了50000多个文件，涵盖了消费者、竞争对手、医疗工作者，行业趋势等等内容。自动分类功能确保网站内容总是新的，并涵盖世界各地的相关信息。
门户网站大受欢迎的一个直接表现就是，网站活动量在6个月内增加20倍。当然，对于卡地纳来说，最重要的还是保证了新收购公司的业绩增长。2003年，卡地纳收购了Syncor International，收购完成后，该公司的业绩相当出色，其核心药房服务运营的营收和盈利都增长了20%以上。
点评：集团不只共用牌子
近年来，在我国行业主管部门的推动下，一些巨无霸式的大集团纷纷成立。组建集团公司的目的是做大做强，提高企业的竞争力。可是，集团成立之后，事与愿违。各公司的工作地点、业务流程并没有变，各分公司相同类型的业务甚至还同室操戈，集团的整体优势并没有发挥。
原来，我国的集团组建大多是在行政力量推动下实现的，最多实现了高层人事和财务的统一，而业务并没有完全整合。在这种情况下，信息化更没有提到整合的日程上，各分公司都是在各自的平台上工作。集团的资源散落在各处，依然是各下属机构的资源，不能为集团其他部门所用。大集团组建仅实现了品牌共用的优势，真正提高竞争力，就不应该只在各分公司上面加一个大屋顶，应该学习卡地纳共用一个信息平台，从而整合各类资源，发挥整体优势。
与零售商协同 超越传统批发商
卡地纳每天向美国3万多个地点发送250多万件医药产品。但它巨大的配送能力只是它不可估量的能力中为人所见的一小部分。卡地纳药品配送集团总裁马克・帕里什(Mark Parrish)负责卡地纳的药品和特殊药物的配送业务，他说：“我们已经采取的一个重要步骤，超越了传统批发商的角色。创新的项目和服务使我们能够更多地作为一个真正的商业伙伴为零售商服务。”
卡地纳认为，零售药店在发展医疗保健和提供医疗保健服务方面发挥着重要的作用，它们所做的每项决定都有可能影响为患者提供的医疗保健质量、效率和成本。它们需要新观念、产品和系统，这些能够帮助它们为其所服务的消费者做出更好、更快和成本更低的选择。 卡地纳通过提供低成本的采购机会、高质量的继续教育项目以及其他以改进患者治疗保健服务为重点的项目，加强零售药店的地位，得到了多数零售药店的赞同。一位弗吉尼亚州的药品超市经理说：“与药品公司建立战略合作伙伴关系不仅仅是为了药品的批量采购。”
帕里什表示，为了提高公司服务于零售药店客户的能力，公司重新组织了经营结构。这次变革包括现场支持和销售团队的扩大，团队数量从3增加到5。帕里什说:“通过建立两个新的现场团队组织，我们能够对客户进行更多的个人关注，并且我们能够花更多的时间和精力，利用我们的项目和服务，帮助连锁药店和独立药店在经营中赢取更多利润。”
卡地纳的药品配送部提供多种产品和服务，以支持社区药店。在这些解决方案中有一个非专利药品项目，该项目为2400多种单一来源的产品提供批量购买服务。
卡地纳还在不断扩大它的医疗保健和药品数据库，开发了一系列分析工具，以帮助药品零售商更好地管理其业务。实际上，整个公司在信息技术上的投资在2002年增加了15%，达到近4亿美元。这些资金绝大部分用于开发新信息技术。
卡地纳还开发了一系列零售营销项目，并于近期对一些项目进行了扩展，以使药店有机会接触到新推出的热门产品，并帮助药店进行有目的的采购，以满足患者具体需要。其中一个重点项目是店内采购，这一项目现在包括5个具体的项目计划，为不同的疾病状况和预防需要提供不同产品、患者宣传材料。药店前端产品的展示也是围绕客户的需要设计的，如哮喘病柜台、糖尿病柜台、保健品柜台和戒烟柜台。
为配合这些工作，卡地纳还建立了一个新零售产品开发部。帕里什说，新的团队将在改善药店财务状况、测试先进零售技术系统、开发新客户以及拓展收入来源等领域与药店客户合作。这些零售技术系统将加强和整合药店内部和项目内部的信息流，以帮助连锁药店和独立药店开拓新市场。
因为卡地纳在医疗保健的各个领域和零售药店支持方面都拥有规模性和专业性，并且致力于为客户集中利用这些能力，所以，帕里什的药品配送部的现场营销和服务团队越来越能够为他们服务链条上的独立药店和医院药房客户提供综合服务，以提高采购、决策和赢利能力。
卡地纳的一个分公司总裁说：“与整个卡地纳集团的协作真正帮助了我们，使我们能够了解在医院开展的项目，并在零售药店里也开展这些项目。它提高了我们的采购能力，使我们有机会接触到那些希望在药店层面开展项目的大的制药公司。我们旗下的1000多家分店还利用了卡地纳其他部门的能力处理产品信息，使之从制药公司那里传达至零售药店、医院和医生。因为我们利用了卡地纳各个业务部门的协作能力。这对我们来说是一个显著优势。”
帕里什说：“这些行动的目的都是创建一个新卡地纳，使之能够利用它作为一家大公司的能力和资源，但同时也要使它能够像一家规模较小的公司那样，关注和回应客户，最终让公司获得利润。”
现在，新的卡地纳能够在3小时内将单位剂量的放射性药物送达90%左右的美国医院。这种高效的处理能力，让卡地纳获得回报。在21世纪初的几年中，连锁店销售的增长率超过10%，卡地纳不仅销售额大幅增加，利润额也增加到11.6亿美元。
卡地纳前任董事会主席兼首席执行官Bob Walter说：“在全球各地统一采取的这一行动，提高了效率，使客户能够通过统一的平台获取重要的信息，进一步加强了公司的整体力量，统一了公司的形象。对信息技术的整合利用，也提高了我们利用多种产品组合的能力，使我们能够提供更多的解决方案，进行更有效的交叉促销。”
2006年12月01日，刚刚被任命为董事长兼首席执行官的柯里.克拉克(Kerry Clark)就宣布，剥离制药科技和服务部门，全力经营核心业务，扩张供应链。他认为，这可以给客户和股东带来更大价值。的确，受到这一消息的影响，卡地纳在纽约证交所的股票上涨近4%。
点评：从个体竞争到产业链竞争
以前，一个企业做好分内工作，就可赢得市场。现在，对于领头企业来说，产业链某一环掉链子，就可能导致全线溃败。这就是卡地纳要帮助零售商整合信息流的原因。
产业链领导者肩负设立行业标准、控制核心资源、协调产业链各环节间关系等多项任务。为了带领产业链上合作伙伴共同进步，领导者必须有效地管理其相互关系，帮助其实现自身发展。在新的竞争态势下，信息化成为领导厂商最重要的工具。
微利时代的战略性并购
进入微利时代，一些企业将因不能适应市场而消失，另一些企业却通过并购等手段而茁壮成长。这其中的秘密在哪里？
随着市场整体上成熟以及信息的透明，比如PC、家用电器，传统上的高额利润将成为过去，企业的利润率将变低。这时，要想顺利渡过难关，企业必须整合上下游资源。实践证明，战略性并购是行业资源整合最有效的手段，也是企业在市场动荡时期快速扩张的机会。
并购作为最便捷、时间成本最低的规模扩张手段，或用来巩固主业的综合竞争能力，或选择进入新的市场，也就成为了越来越多的领导者自我扩张的常用手段。经历了多年的市场风雨之后，我国企业并购已由粗放式经营进入集约化发展时代，与业务总体发展规划相适应是并购成功的必要条件。
专家观点
北京大学光华管理学院教授张维迎：互联网技术革命带来的最大好处是消费微利时代的到来，对于生产企业可能带来的是整个赢利水平的降低，而不是提高。
医药零售行业分析报告范文4
条码技术
如今，条码技术的应用已经十分成熟，在制造、零售、医药、物流等几乎所有的行业都能或多或少找到一些应用点。其中，以仓储物流领域最为突出。通过将条码技术与数据存储、传输、智能软件、计算机平台以及通讯网络等相结合，实现仓库中的到货检验、入库、出库、调拨、移库移位、库存盘点等各个作业环节的自动化数据采集，可以保证仓库管理各个作业环节数据输入的效率和准确性，确保企业及时准确地掌握库存的真实数据。合理保持和控制企业库存。
条码技术在仓储及配送中心的典型应用包括入库、出库和盘点三个环节。入库时，通过手持终端扫描商品包装上的条码，就可将商品的到货和库存位置等数据信息传到后台管理系统。出库发货时，利用手持终端扫描商品条码并确认出库数量。再将数据传送至后台管理系统。库存盘点时，使用手持终端依次扫描货架上的商品条码，并输入实际库存数量，操作完成后将实际库存数传送至后台管理系统，由系统进行处理，生成各种库存损益报告和分析报告。
条码技术的应用价值主要体现在：
第一，实现数据的自动化采集，大大提高工作效率；
第二，解决手工单据信息不准确的问题，减少人工操作，提高生产率，改善服务质量；
第三，准确、实时掌握库存信息，提高资金利用率；
第四，电子数据便于盘点和查询。
RF与仓库管理系统的结合
仓库管理系统(WMS)包括软件、计算机硬件、RF设备及其它设备。其中RF设备(主要包括无线手持／车载终端、扫描器)起到了枢纽作用，即进行数据采集和系统指令的传达。结合了条码扫描和无线网络技术后，仓库管理系统便能最大限度地实现实时、快速、准确地输入、查询和更新系统数据，获得快速的系统响应。在这种应用过程中，要充分考虑仓库管理系统的功能，以及RF设备在仓储、配送、生产等方面的应用。
在仓库管理系统中部署RF设备时，方案设计需要结合应用企业已有的条码系统、现有的网络条件，进行具体环境和业务分析处理。从以往的成功经验中，我们也总结了几个设计原则：
1、集中统一性原则：条码系统要集中统一，各分公司的库存条码业务方案要统一；
2、简化实用原则：在技术手段可行和功能实用、易用的前提下，尽量精简开发工作；
3、成本原则：应基于现有的硬件设备和所贴的条码标签，设计经济实用的技术方案：
4、维护和可扩展原则：即系统设计要充分考虑系统将来的维护问题，同时在新增仓库时，要便于实施。
充分利用系统功能
从目前企业应用的物流信息系统来看，仓库管理系统是其中一个重要的组成部分。仓储管理是物流链条的开始，主要有两种方式。一种是通过ERP系统直接进行管理，一种是通过专门的WMS系统进行管理。这种区别的产生主要源于用户的关注度不同。比如，物流企业对仓储管理的应用程度更深，就需要选择专门的WMS系统；而生产制造型企业的仓库管理多是和物流一起外包出去的，在这种情况下，使用ERP系统中的一些相应模块，如SAPMM自带的IM功能模块具有采购、库房与库存数量管理、MRP、供应商评价等管理功能，而WM模块的主要功能包括货位管理、仓库管理、货物移动、盘点、在架有效期管理等，可将库存管理精确到每一个架位。与专业的WMS系统相比，SAPMM的功能模块比较适用于物流管理规模不大的制造业仓储管理，结合ABAP语言的开发可以实现大量个性化管理并且投入成本较小。
但对于零售、第三方物流等对仓储管理有较高、较复杂要求的企业来说，他们的应用需求已经远远超过了SAP自带模块的功能范围。与进行大量的二次开发相比，单独上一套WMS系统更适宜。
总而言之，系统应用的选择关键是结合企业自身的实际业务需求、投入能力等因素进行综合考虑，或购买成熟、专业的产品。或进行定制化开发等。但即使是定制化开发，也需要有成熟、完善的产品核心。并经过众多实践证明其可靠性。
系统之间的数据传输层
企业在进行精细化、信息化的仓储物流管理时。需要实现ERP系统与WMS系统、ERP系统和无线数据采集终端间等的各种数据传输。其中，企业在ERP系统和无线数据采集终端间的数据远程传输普遍采取的是中间件的方式。产生这种应用方式的原因是多方面的，以SAP ERP系统为例，实际上，SAP ERP系统本身就带有数据录入的功能，但国内企业对条码技术的应用多是与企业信息化建设脱节的，很过企业在上ERP系统时没有考虑其他系统应用层面的需要。这也是造成SAP ERP系统在中国应用不理想的原因之一。
当企业面临库房较大、数量较多，库房分散，无法实现实时的数据录入时。他们就会需要实现ERP系统和无线数据采集终端间的数据远程传输。如果是应用SAP系统的企业，就可以通过SAP ERP系统特有的WebConsole技术来解决。
在SAPMM模块中，RF终端可以通过WebConsole实现IM和WM的数量和仓位的管理，从而减少仓储业务中的误操作，提高仓储管理效率。RF终端与SAP系统业务应用层表现(见图1)。
系统之间的数据业务逻辑层
无线数据采集终端设备通过WebConsole应用服务器，应用SAP ERP系统与WebConsole之间的系统接口关系，实现RF与SAPERP系统进行数据交换。具体包括：利用RF实施货位管理、出入库控制、货物盘点；库内凭RF指令进行作业，实现库内作业无纸化。该方案的优点在于采用SAP ERP系统的标准功能，可以和目前已有的SAP系统实现无缝化管理(见图2)。
如果应用RF设备。则有两种方式可选：
1、SAP Console
此种方式可以充分利用SAPWM的强大功能，凭借SAP系统提供的一揽子解决方案，在R／3与RF设备之间实时进行数据传递。
2、SAP WebConsole+ABAP开发
此种方式可以在SAP ERP系统没有实施WM的框架下，利用SAP提供的中间件SAPConsole，在SAP系统中利用ABAP语言进行开发客户的定制，突出灵活的功能需求。
医药零售行业分析报告范文5
3月14日，“2012创业中关村”系列活动启动仪式在北京京仪大酒店隆重举行。
会上，由中关村管委会和清华大学启迪创新研究院共同编制的《中关村示范区2011年度股权投资行业分析报告》正式对外。
该报告显示，2011年全年，中关村示范区股权投资的案例数量544起，案例数比2010年增加328起，投资金额355亿元，与去年同期的208亿元相比，增长将近70%。
作为国家自主创新示范区，发生在中关村示范区内的投资案例占到了北京市总投资案例数的92.7%，及全国总投资案例数的29.3%，依然在全国范围内保持绝对领先水平，引领着我国战略性新兴产业发展的潮流。
股权投资全国领先
2011年全国共发生股权投资案例1859起，相比2010年的825个投资案例，同比增长125%。
根据可获得的数据，2011年全国有584家股权投资机构进行了投资，投资金额约为976.44亿元。同期，在中关村国家自主创新示范区范围内进行投资的股权投资机构为226家。
全国范围内，2011年投资最活跃的19家机构的对外投资案例数总计530起，达到全国投资数量的28.6%。
根据投资案例数判定，深创投以97起投资案例居于榜首，达晨创投以53起投资案例位列第二，红杉资本以42起投资案例排名第三。
2011年全年，中关村示范区排名前三位的创投机构总投资案例数达50起。红杉资本以19起投资案例排名第一，IDG资本以17起投资案例排名第二，启明创投和北极光创投以14起投资案例并列排名第三。
2011年，北京市共发生股权投资案例586起，占全国股权投资案例总数的30.3%，高于排名第二位的上海市的229起（11.82%）。北京市投资案例数量比2010年增长165%，投资案例在全国所占比例远远高于其他省市。
根据已披露的数据，2011年全年北京市共获得股权投资金额为379.52亿元，占全国股权投资案例已披露总投资金额的38.88 %。北京市股权投资案例及金额仍然在全国处于领先水平。
2011年全年，中关村示范区共发生股权投资案例544起，占全国股权投资案例总数的29.3%；被投资的企业361家，占全国被投资企业总数的 23.85%；披露股权投资金额约人民币355亿元，占全国已披露股权投资金额的36.4%。
作为国家自主创新示范区，发生在中关村示范区内的投资案例占到了北京市总投资案例数的92.7%，以及全国总投资案例数的29.3%。
电子商务成最大投资热点
报告分析认为，中关村示范区创业投资案例数明显增加的原因，一是由于中关村示范区对于科技型企业的支持力度不断增加，使得创新型企业越来越多选择在中关村示范区内发展；二是因为中关村示范区的战略新兴产业的排头兵地位吸引了更多的创业投资机构来中关村示范区进行投资。
2011年全年，中关村示范区股权投资案例集中的行业与北京市的整体情况相似，信息技术和制造业仍然是投资热点。
从投资金额看，2011年全年，中关村示范区内以电子商务为特征的新兴批发和零售贸易业是投资金额占比最大的行业，占到了区内总投资额的43.15%，信息技术和制造业分别排名第二、三位，占总投资额的30.2%和13.78%。
2011年，电子商务企业以及团购企业获得的股权投资额度都相当巨大，如京东商城、凡客诚品、F团、美团、窝窝团等，电子商务行业再次受到了股权投资机构的青睐，而全国主要的电子商务和团购企业都注册在中关村示范区，因此，2011年中关村示范区股权投资的额度占全国比例大幅攀升，而投资案例数量的上升幅度低于投资金额的上升幅度。
由于2011年是电子商务大年，作为批发和零售贸易业的电子商务企业都获得了相当巨额的投资，例如，凡客诚品获得外资股权投资机构大规模资金注入，以14.76亿人民币（2.3亿美元）成为北京市最高单笔投资金额案例，因此，批发和零售贸易业首当其冲的成为了中关村示范区获得投资额最高的行业。同时，作为高科技示范区，中关村汇集了电信技术、移动互联网等领域北京几乎所有的企业，因此，包含这几个领域的信息技术业也成为投资案例数量和投资金额相当大的行业。
根据公开信息披露，2011年中关村示范区26家新增上市企业中有16家曾获得股权投资机构的投资，占全部新增上市企业总数的61.5%。在这16家获得股权投资的上市企业中，共有61家机构参与了股权投资，其中有52家机构已经通过企业首次公开发行交易上市成功实现了退出。红杉资本、经纬创投和联创策源均有两个投资案例实现了成功退出。
对创投机构给予综合支持
分析示范区创业投资迅速发展的原因，中关村管委会相关负责人认为，对广大的创业投资机构来讲，中关村示范区具有独特的五大优势:一是优质的创新创业企业资源丰富的优势，拥有高新技术企业近2万家，每年新创办企业3000多家；二是主流出资人集中的优势；三是优良的管理团队集聚的优势；四是资本市场先行先试的优势；五是各方支持政策集中的优势。
中关村高度重视创业投资的发展，从2001年起，在全国率先进行了促进创业投资发展的各项试点工作，取得明显成效，中关村已成为我国创业投资最活跃的区域。
中关村通过实施一系列政策措施，大力支持天使投资人、境内外知名的创业投资机构到中关村聚集和发展。例如，在中关村范围内注册登记的产业投资基金或股权投资基金，适用国家关于股权投资基金的先行先试政策；在海淀区注册的创业投资机构可以享受相应的一次性补贴政策和三年的房租补贴。
从2001年开始，中关村在全国率先设立了中关村创业投资引导资金，引导资金由北京中关村创业投资发展有限公司负责日常运作和管理，主要采用跟进投资（联合投资）、参股设立创业投资企业等方式与社会资金开展合作。
截至2011年底，中关村创投引导资金总规模约为7.9亿元，引导资金采用跟进投资方式已投资27家中关村企业，投资总额5328万元。
与此同时，创投引导资金与社会投资合作共参股设立了16家子基金，其中包括面向战略性新兴产业多个领域的专项投资基金，如与青云创投合作设立的清洁技术领域基金、与晨兴投资合作设立的生物医药领域基金、与汉能投资合作设立的文创新媒体领域基金等。此外，引导资金还与英飞尼迪合作建立了一只契约型国际技术引进投资基金，旨在探索通过股权投资、人才引进及产业化载体相结合的国际技术转移新模式，推动国际领先重大技术成果在中关村的转化和产业化。
为引导创业投资机构投资于中关村初创期企业，2006年起，中关村实施创业投资企业风险补贴政策，对投资中关村成立五年以内的科技企业的创业投资机构，按照其实际投资额的10%给予风险补贴，单笔补贴金额不超过100万元。自2006年以来，已累计为138个项目提供风险补贴9500余万元，获得风险补贴的项目累计对中关村的投资总额约20亿元，财政资金的杠杆效应达到1：25倍，有效促进了企业的创新、创业以及创投机构在中关村的聚集。
通过每年组织开展的“创业中关村”系列活动，不断完善中关村初创期企业和创业投资机构、天使投资人之间的沟通渠道，搭建起了创业投资机构和企业的长效对接机制。中关村依托各园管委会、协会、大学科技园、孵化器，建立创业辅导工作站，定期推荐有融资需求的重点项目和企业，开展重点项目征集。组建知名的创业投资家和企业家组织的“创业中关村”专家顾问团，建立中关村创业导师和辅导员工作体系，深入工作站进行指导工作，对重点企业的基本规范化运行进行审核和创业辅导，每年参加和接受融资培训企业不少于500家，参与创业投资机构不少于30家。此外，每年还组织5-6场项目路演活动，每次活动选择5家左右的初创期企业，向投资人进行创业项目展示和。
中关村还特别实施了对创业投资机构所投资企业的综合支持政策。将获得创业投资机构投资的企业作为公共政策聚焦的对象，制订和完善有针对性的政策。获得创业投资的企业在申请中关村各类科技计划、产业化项目、人才引进等政策时，在同等条件下优先给予支持。建立对获得创业投资机构投资企业的综合融资政策体系，鼓励金融机构对企业提供担保融资、信用贷款、知识产权质押贷款、信用保险和贸易融资、小额贷款等，中关村管委会将对企业给予20%-40%的贷款贴息支持，对合作的金融机构给予一定的风险补贴支持。同时大力支持企业进行改制，鼓励企业到中关村代办系统挂牌和境内外资本市场上市。
中国创业投资最活跃的区域
在各方的努力下，中关村创业投资工作取得明显成效，中关村已成为我国创业投资最活跃的区域，不断引领我国战略性新兴产业发展的潮流。
创业投资对高科技企业和战略性新兴产业的发展至关重要，它为创业者提供了创新技术产业化必不可缺的启动资金，更为创业公司引入了成功的管理经验、经营机制和战略资源，帮助技术创业者转变为创业企业家。
中关村天使投资活跃，涌现出一批连续的创业者，优秀的创业投资机构在中关村高度聚集，创业投资案例和金额持续增长。
国务院批复中关村建设国家自主创新示范区以来，中关村上市公司群体加速壮大，上市公司总数已达208家，在中关村代办系统挂牌的公司达108家。这些企业的创业者往往成为早期的天使投资人。
中关村天使投资进一步组织化，开始探索联盟化形式运作。2008年5月，柳传志、段永基、王文京、王小兰、严望佳等50位企业家发起成立“中关村企业家天使投资联盟”。“联盟”提出了“天使投资+创业辅导”两线并举的工作思路，为创业者进行企业家管理经验的输送和辅导。除此之外，涌现出了雷军、薛蛮子、邓峰、徐小平等一批活跃的天使投资人和连续的创业者。天使投资对中关村创新发展的重要意义，不仅仅是解决创业资金问题，更重要体现在对创新项目的培育，对创业团队的培训与指导，对创业投资产业链的补充完善。
IDG、联想投资、今日资本、北极光创投、华登国际、联创策源、金沙江、青云、戈壁、盈富泰克、启迪创投、深创投等一批境内外知名机构成为中关村的合作伙伴。活跃在中关村的境内外知名的创投机构已有100多家，管理的资金规模超过200多亿美元。“十一五”以来，中关村地区发生的创业投资案例和投资金额均占全国的三分之一左右。
近几年来，中关村投资案例和投资金额大幅增长，据不完全统计，2010年中关村发生的创业投资案例216起，占全国的26％，是2009年111起的近2倍，披露的投资金额约208亿元，占全国的28％，是2009年72.4亿元的2.9倍。2011年中关村发生的创业投资案例544个，占全国的29.3%，披露的投资金额355亿元，占全国的36.4%，与2010年相比有较大提升。
创业投资的快速发展也极大地带动了创新创业。2011年，中关村新创办企业总数突破4000家，德勤和清科的中国高科技高成长五十强企业中，近40%来自中关村。涌现出了“车库咖啡”、“创新工场”、“联想之星”、“摇篮计划”、“雏鹰500创业助推计划”等多种创业服务模式，一批战略性新兴产业的平台型公司和行业龙头企业也开始通过“创投＋孵化”的模式，为初创期企业提供资金、平台与业务相结合的组合支持。
此外，一大批企业通过创业投资的支持实现快速发展，近几年中关村新增的上市公司中，75%以上均获得过创业投资支持， 2010年中关村新增上市公司40家，其中34家曾获创业投资支持，2011年中关村新增上市公司26家，其中16家获得创业投资支持。创业投资在支持示范区企业走向资本市场和做强做大方面已发挥重要作用。
背景资料
中关村创业投资引导资金成效显著
中关村创业投资引导资金初步实现了在中关村聚集一批优秀的创投管理机构，并依托其丰富的企业管理经验及资本运作理念共同培育一批高成长的创新创业企业的工作目标，并已形成国内政府创业投资引导资金领域的先行先试效应。
一是资金规模放大效果显著。截至2011年末，引导资金参与设立的16家子基金的总规模约为64亿元，是引导资金承诺出资总额5.25亿元的12倍，其中和IDG合作设立的和谐资本还获得社保基金出资12亿元。
二是投资中关村企业的引导效果显著。截至2011年末，子基金共投资企业75家，投资总额18.73亿元。有两个项目在创业板IPO上市，在已投资的75家企业中，有53家为中关村示范区企业，占投资项目总数的71%；其中投资总额累计达9.2亿元，占全部已投资金总额的49.1%。
三是支持战略性新兴产业发展效果显著。在已投资的75家企业中，其中广义IT领域占36.5%，环保节能领域占20.3%，新能源新材料领域占14.9%，生物医药领域占9.5%，机电一体化领域占6.8%，现代农业领域占5.4%。
新闻内存
2011中关村十大创投案例
1、建银国际等注资小马奔腾，淘金文化产业
2、凡客诚品接受淡马锡等投资，继续领跑电子商务
3、小米科技获晨兴创投等投资，领航移动互联网产业发展
4、兆易创新获华山资本等投资，保持高速增长
5、奥基医药受创投青睐，引领制药创新
6、康龙化成获联想投资等投资，发力医药外包
7、暴风影音借人民币投资完成资本改造
8、三得普华获中国风投等注资，发力清洁能源
医药零售行业分析报告范文6
马年伊始，汇源果汁集团、冠生园（集团）、维维集团、光明乳业集团等十四家食品行业的老总聚集一堂，开始纵论马年食品行业的新对策和新战略，而在这十四家食品行业中，就有四家乳品行业的巨头，他们占据了国内的大部分的乳品市场。
让我们来看看这些在食品行业呼风唤雨的巨头，将会有怎样的市场动向呢？
维维—马年乳品市场转一转
日前，以“维维豆奶欢乐开怀”的广告语响彻全国的维维集团在广东珠海成立了维维大亨乳业乳品有限公司。由此标志着维维集团今年要“强强联合、优势互补、做大做强乳品市场”的序幕正式拉开。据该集团权威人士透露，维维集团去年销售收入超过60亿元，实现利税5.3亿元，维维品牌依然是食品行业十大著名品牌之一。组建珠海维维大亨乳业有限公司，可使该企业加速发展。
2002年，维维集团将瞄准牛奶产业，通过资本运作的方式，兼并外围地方乳品企业，用最短的时间、最快的速度进军全国市场。维维集团权威人士说，维维做豆奶在同行中处于领先地位，做牛奶仍将瞄准同行业的先进水平。
光明集团——技术创新马年要卖十亿
光明乳业集团公司近年来不断强化技术创新实力，坚持应用研究与基础研究并进，。在过去的一年中，光明乳业集团技术中心通过了国家级实验室的验收，与法国罗地亚公司、新西兰乳品研究所、美国加州理工大学建立了合作关系；与国内数所高校合作的研究项目，已取得阶段性成果；8项科研成果通过了上海市科委的鉴定，多项成果达到国内领先或国际先进水平。2001年新产品销售额达到7.2亿元，占公司销售总额的26％。
2002年光明乳业集团公司将向市场推出10种以上的新产品。上市新产品的销售额计划在去年基础上再创新高，达到9.6亿元，新产品毛利润率在40％以上。
蒙牛——马年想当“世界牛”
蒙牛乳业总裁牛根生近日说，当今企业在市场中的竞争模式用一个形象的比喻就是快鱼吃慢鱼将成为规律。牛根生引用《财富》杂志曾用过的一句口号表达了蒙牛的发展目标：“欲独霸世界，先逐鹿中国”。他认为，中国加入WTO后，中国企业的竞争将进入全球，我们的品牌能够走多远，很大程度上取决于特色与速度。
目前蒙牛已跻身于全国乳业5强之列。从利乐枕鲜牛奶销量看，蒙牛名列全球第一，从冰淇淋销量上看蒙牛名列全国第二。蒙牛面世不到3年，销售收入达8.5亿元，这个速度在全国都是罕见的。蒙牛的发展蓝图是：2006年销售收入要突破100亿。“蒙牛”正在从“中国牛”向“世界牛”迈进。
三元——形象拓展品牌产品着装C标志
2002年，人们看到家喻户晓的足球运动员杨晨与北京人天天喝的“三元牛奶”共同携手打造全国乳业知名品牌。从小喝三元牛奶长大的杨晨，健康帅气、勇于进取，是许多球迷心中的偶像，三元选择杨晨作为企业形象代言人，正是以他健康、活力、沉稳、积极的形象来展现企业的实力，并以此标准定位企业的人格形象。
据了解，北京三元食品股份公司是北京市首批获准使用全国统一的计量保证能力合格标志“C”。“C”标志是对产品净含量是否准确的一种证明，在国内尚属首次。2002年，三元公司将在去年底四联杯酸奶通过核查的基础上，逐步将此项标准扩展到三元的其他产品，接受核查，不断提高企业的计量信誉。
通过以上报道，我们不难看到，国内的乳业巨头经开始抢占乳品市场这块大蛋糕，并且动作之快，更令我们措手不及。而我们四川的乳品行业在做什么呢？乳品行业的春天到了，这个市场将会越来越大，竞争也将越来越激烈。而我们四川的乳品行业的老总们家，您感觉到春天了吗？您看到了这块大蛋糕了吗？或许，在不经意中，我们已经失去了手中的蛋糕。
让我们从对过去的历史进行回顾，或许，您可以在这里找到某些有帮助的启示。 食品工业综述
近20年来，全国食品工业年均增长速度为13.1%，至2000年全国食品工业总产值已达8434亿元。主要产品产量大幅增长，质量提高品种多样成了重要的支柱产业。2001年中国食品工业仍然呈现快速增长的态势。食品行业依然是中国第一大产业。
据有关统计数据显示：2001年1至11月食品业主要产品实现销售收入6733.6亿元，占2001年社会主要商品销售总额（29613.8亿元）的22.74%。另有数据显示，全国食品工业1—6月份整体实现销售收入4064.22亿元，比2000年同期增长12.48%。其中粮食、油脂、肉类、水产和食糖等食品原料加工在内的食品加工业销售收入的达1722.10亿元，同比增长12.48%。食品制造业销售收入达691.54亿元，同比增长14.27%，饮料制造业销售收入达869.67亿远，同比增长10.01%。主要产品产量均有不同程度的增长。
从2001年整个食品行业发展情况来看，各类食品都正在或即将进入行业洗牌和大调整的阶段，中国食品急需要打造一批重量级的航母企业，产品、产业结构的调整必将促使大量资本的流入。由此，业内人士分析，食品业的运作难度已经相当大，未来的中国食品业将成为资本角逐的舞台。
中国食品工业协会专家预测:如果到2020年， 农业产值与食品工业产值比达到1:1，我国食品工业产值就可能与农业产值一起突破3万亿元，成为全国第一大产业。如果二者之比达到1:2，食品工业产值将达到6万亿元。然而，目前我们与发达国家食品业相比差距巨大。发达国家农业产值与食品工业产值之比达到1：5，低一点的也达到1：2，我国目前农业产值超过16000亿元，而食品工业产值仅6700多亿元，二者之比仅为1：0.4左右。 奶粉市场综述
中国的乳品需求从奢侈品到大众食品只是近年的事，1990年到2000年中国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势。1990年乳品消费总量为484万吨，人均消费4.4千克；2000年乳品消费总量为962千克，人均消费7.64千克，1990-2000年10年间消费总量和人均消费量平均每年增长速度分别为7.1%和5.67%。2000年中国乳品消费快速增长，2000年比1999年消费总量增长15.1%，人均消费增长14%，进入2001年以来快速增长的势头依然强劲不衰。应该说这种态势甚至影响了我国奶业专家对未来中国奶业的走势判断，大部分专家认为，中国奶业将在较长时间内保持这样的发展速度。
中国的乳品消费市场主要集中在城市。1999年城市人均消费量达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。各大城市是乳制品的主要消费地，上海和北京名列前茅，人均消费30-40千克；调查结果显示，北京市稳定的、经常消费乳制品居民的比例占44%。在经常消费乳制品的人群中，20岁以下的占27%，60岁以上的占14%，其它年龄段占59%。
消费者的文化程度和职业结构对奶的消费影响很大。在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初中占30%，小学占49%；从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%，农民25%，学生67%。
从乳品消费结构看，目前鲜奶消费比重最高，达60%-67%，其次是奶粉占26%-36%，酸奶占4%-7%。从总体发展趋势看，液态奶的消费比重将不断上升，奶粉的比重不断下降。奶粉的消费将主要集中在偏远落后，没有冷链支撑的农村地区。
影响乳品消费的因素包括传统消费习惯和消费偏好、人均收入水平、营养知识和营养意识、乳制品质量、销售服务等等。要提高奶制品消费量必须要采取相应的措施，如加强乳品营养知识宣传和消费引导，调整产品结构，降低奶粉生产比例，增加适销对路产品，重视产品质量等。
奶粉是中国乳品奶粉竞争最为激烈的品种。从50年代初至今，奶粉一直是中国最重要的一种乳制品，在中国乳制品中的比例一直稳定在60%以上，最高时达到80%，目前我国乳品行业用约50%的鲜奶加工奶粉，与发达国家用3%-4%的鲜奶加工奶粉有很大差距。1992-1999年间，中国奶粉市场出现数万吨的积压，其中1996年和1997年积压达8万吨，占当年产量的20%。奶粉比重过高是由中国国情决定的。中国的奶牛饲养多数在牧区和农区，距离消费市场较远。例如黑龙江的奶产量占全国总产的20%以上，人口只是全国的3%。国家幅员辽阔，运输条件较差，冷链系统不完善，居民没有消费奶油、炼乳、干酪的习惯，而UHT生产设备的引入则是近两年的事，因此在很长的一段时间里，奶粉成为中国乳品加工业中传统的大宗乳制品。 奶粉包装
现在市场内奶粉包装设计都十分不理想，不仅奶粉袋正面的色彩搭配不合理及图案呆板，而且背面内容很少，很简单。国外奶粉背面内容却十分多，它包括重要事项、注意事项，喂哺表、奶具消毒及调奶方法、营养学资料、营养成分含量表、生产日期、厂址等各种资料，国外品牌的奶粉之所以成功地占领了中国高、中档奶粉市场，依靠的就是这些资料，依靠的就是营养学专家的各种建议和指导。
调查显示，国产奶粉的包装物上，没有一家具有很全面的喂哺指南资料，国外品牌的奶粉，大都配有专用量匙，即使没有量匙，也会十分精确的告诉多少克奶粉配多少毫升水。而国内奶粉企业没有一个配专用量匙，虽然，在包装物上有所提示，多少水加入多少匙奶粉，但不具体，没有一个具体标准。
国产奶粉企业，应更多考虑包装因素，吸取国外的成功经验，完善产品包装设计。 奶粉消费分析
奶粉排在前十位的品牌依次为雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完达山、S-26，伊利、荷兰乳牛、光明、幼儿乐。
雀巢、伊利：调查显示，在消费者现在喝的奶粉品牌中，雀巢排在首位，占21.4%。紧随其后的是伊利，以19.4%的产品使用率进入了奶粉市场的第一梯队。处在奶粉市场第二梯队依次是完达山（11.7%）和三鹿（10.7%）。完达山以其奶味香浓、纯度高、中低价位婴幼儿和学生两类消费群体。
排在奶粉市场第三梯队有安怡品牌，占4.9%，安怡在孕妇消费者中占据着重要的市场位置。
位居市场前五位的奶粉品牌中，雀巢、完达山均产自黑龙江，伊利产自内蒙古，三鹿来自河北。这三个地域都是我国奶源的重要生产基地，这也是为什么消费者能够最大限度地接受这五个品牌的重要原因。
消费比率最高者为学生奶粉，在奶粉市场，学生奶粉消费比率最高，占整个奶粉市场的三分之一，达到34.0%。也可以说学生奶粉较其他几种奶粉类别市场容量大。其次是中老年奶粉，占25.2%。中老年奶粉消费比率较高的原因是，人到了这个年龄段需要补充营养及相关元素，如钙、铁等等。随着我国老龄人口的不断增加和居民生活水平的提高，中老年奶粉市场容量还会进一步扩大。
此外，婴幼儿奶粉以16.5%位居第三位。
在奶粉市场前五位的品牌中，有四个品牌消费量最多的是学生奶粉，具体比率依次是：三鹿占54.5%，伊利占54.0%，雀巢占45.5%，完达山占35.4%。完达山婴幼儿奶粉在五个品牌中市场占有率最高，达到27.3%，表明完达山婴幼儿奶粉最受婴幼儿和家长们的青睐。
平均每月喝两袋。从总体上看，奶粉市场每月喝1～2袋的消费者最多；每月喝1袋的比率占38.8%；每月喝两袋奶粉的比率占32.1%，两项合计为79.9%；每月喝3袋以上奶粉的消费者合计为29.1%，这部分消费群体主要是婴幼儿和学生。婴儿最能喝，在各奶粉类别中，婴幼儿奶粉的消费量明显要大于其他类别，其每月喝1袋的比率最小，只有5.9%；每月喝4袋和两袋的比率最高，分别占29.4%；每月喝3袋和5袋的比率分别占到17.6%，明显高于其他类别。如此，表明婴幼儿是奶粉产品的重度消费群体。
消费最多的品牌是伊利奶粉。通过各项交叉分析得出，伊利奶粉的消费量最大，理由是：其一，伊利虽然在消费者现在喝奶粉的比率中低于雀巢，但两品牌的消费比率接近，只相差两个百分点，而在消费者每月喝的奶粉数量方面，伊利奶粉的消费量要明显多于雀巢。伊利奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别占25.0%、45.5%、15.0%、10.0%和5.0%；而雀巢奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别为50.0%、31.0%、13.6%、4.5%和零；其二，虽然伊利婴幼儿奶粉的消费比率只有5.0%，但它的品牌使用率要高出完达山、三鹿8～9个百分点，因此总体上伊利奶粉的消量要多于这两个品牌。同时需要指出的是，完达山和三鹿这两个品牌在学生奶粉和婴幼儿奶粉中消费比率均较高，完达山为35.4%和27.3%；三鹿为54.4%和18.2%，所以这两个奶粉品牌总体销量应该接近伊利和雀巢。
奶粉市场品牌忠诚度高，雀巢却忠诚度相对低。调查结果显示，奶粉市场品牌忠诚度较高。一年中只购买一个品牌的占33.7%，购买两个品牌的占35.6%，两者合计为69.3%，占了所有奶粉消费者的七成，也就是说有七成的消费者相当长的时期内只会在1～2个奶粉品牌中选择，不会考虑第三个品牌。只有三成的消费者会在三个以上的品牌中选择自己喜欢的奶粉品牌。
消费者购买的心理价位：15元左右。调查显示，消费者对奶粉产品每袋最能接受的价格是15元左右。有一半消费者（51.1%）认为每袋奶粉的合理价格应该在11元～15元之间。其次是16元～20元，占21.4%。可见，如果一个品牌要想获得较高的市场占有率，每袋的价位定在11元～20元之间最为适宜。 成都奶粉市场
资料表明，目前世界发达国家年人均消费牛奶已达105千克，而成都年人均消费牛奶不足5千克。据对成都市民作的调查，其中有70%市民不是天天喝牛奶，有30%根本不喝牛奶。可见，虽然目前蓉城生活水平比以前有了明显提高，但依然没把牛奶视作日常饮食的一部分。而在乳品消费比较旺盛的北京、上海和西安等城市，纯牛奶、酸奶和奶粉都已成为人们的生活必需品。如近年上海人以纯牛奶为早餐饮料，每人每年喝奶量已达20千克左右。
调查发现，70%的成都市民消费观念明显滞后。牛奶是大自然赋予人类的最有益的健康食品，许多国家都采取措施扩制品的生产和消费，倡导国民多喝牛奶，对增强国民的身体素质起到了十分显著的作用。如美国就提出“三杯奶运动”，日本提出“一杯奶强 化一个民族”等等，而我国受传统饮食习惯的影响，全民对从牛奶中摄取营养的好处重视不够。
成都奶制品消费观念明显滞后与奶制品市场鱼龙混杂，产品质量参差不齐有很大的关系。在成都市一些大型商场和超市发现，货架及柜台上的奶粉种类繁多：“壮骨奶粉”、“高钙奶粉”、“女士奶粉”、“健脑奶粉”、“学生奶粉”、“婴幼儿奶粉”……许多产品的外包装与大型企业生产的合格品的包装极其相似，商标也相近，如“正山鹿”牌仿“三鹿”牌，“圣蓝”牌仿 “圣元”牌等等。大部分国产奶粉的营养成份、卫生状况等与洋奶粉并无多大差别，但许多消费者的评价是：国产奶粉不如国外奶粉，主要表现在口感、奶香和外包装等与国外奶粉有很大差距，在广告宣传上力度也远远不够。
据了解，四川的奶源在质量上不比重庆等地差，但四川除“阳坪”、“菊乐”、“华西”等企业外，大多数奶制品企业效益较差，这不仅仅是技术设备上的落后，更体现了企业管理上的落后。由此可见，四川的奶业要研究消费者的心理和饮食习惯，开发出具有四川特色及不同地区民族特色的奶粉，才是当务之急。
目前成都市场的奶粉品牌主要有：三鹿、雀巢、完达山、培力、大地、统一、乳牛、光明等。就奶粉品牌出现频数来看，近年随着市场经济的发展，奶粉的消费已开始走向多元化。市面上的乳品品牌也由早年的几个发展到现在的几十个。同时外来奶粉也在尽力打入本地市场，本地奶粉生产厂家也出现增加势头，市场上品牌的竞争加剧。此外，奶粉面临着麦片、豆奶粉等类产品越来越大的挑战，各厂家正努力抢占市场，整个市场竞争加剧。
目前，成都市奶粉种类较多，很多厂家都纷纷推出系列奶粉以适应不同消费阶层的需要，就市场上较为常见的品种有：全脂奶粉、甜奶粉、淡奶粉、速溶奶粉、加钙奶粉、加锌奶粉、双歧甜奶粉、加鲜奶粉、鸡蛋奶粉、巧克力奶粉、婴儿奶粉、助长奶粉、中老年奶粉、克糖奶粉等。但全脂奶粉、双歧甜奶粉、速溶奶粉、婴儿奶粉、助长奶粉的出现的频率较高。
市场上奶粉的包装，主要有铝箔袋装、金属听装、礼品袋装等，其中铝箔袋装占据市场主导地位。目前，市场已有几种铝箔袋装中包含小袋装（每次消费量为一小袋）的奶粉品牌出现，如阳坪奶粉、三鹿奶粉等。铝箔袋装的容量（重）在360g—500g之间，大多为400g或454g。
在调查中发现：在成都市场，高档奶粉可以说被以雀巢奶粉为领头羊的国际品牌所占领；中高档奶粉主要被三鹿、完达山、大地、伊利等为首的北方奶粉所占领。
到了这里，您已经看到了大量的数据和分析，或许您想问：“我们该怎么做？”非常的好，我们该怎么做呢？
我将尝试回答您的这个问题，但在回答这个问题前，我想问各位乳品业的老总和销售精英们，你对四川或成都市场了解吗？可能你们会说很了解。我仍将用数据和分析来印证您的认识，让我们来看下面的分析：
四川省是中国的经济大省，在人口、社会商品零售总额和经济总量在西部12个省市区中均占三分之一，其经济辐射力涵盖西部3亿人口的广阔市场。四川省有8500万人口，近20%的生活在城市。 1999年城镇居民人均可支配收入5478元人民币，人均消费支出4499元人民币，其中食品消费支出占43.9%，生活达到小康；大约80%的四川人住在农村，1999年人均纯收入1843.5元人民币，人均消费支出1426.1元人民币，其中食品消费841.5元人民币。
成都是中国的特大城市之一，人口1013.35万人，占全省总人口的11.8%，市区人口达335.86万人，距今已有2300多年的历史，自古以来就是居住宜人和商家必争之地。2000年社会商品零售总额占全省的28.3%已突破300亿大关；2001年继续保持强劲上涨势头，其增幅是2000年同期的20%，超过沿海十省、市平均增幅的10%，显示出旺盛的购物及消费能力。
成都是中国西南的科技、商贸和金融中心，管辖中国西南地区金融业的中央银行成都分行就设在成都。成都还是中国西南的交通通信枢纽，城市交换机总容量183.3万门。成都是中国西南地区最大的物资集散地，商品市场十分活跃，百货商场、超市、专卖店、专业市场、批发中心、集市门类齐全，购物十分方便。
成都自古以来就是我国西部地区的经济中心，是闻名全国的商业城市之一。在改革开放大潮的推动下，成都作为西部地区商业中心的地位和作用日益加强，各种经济形式竞相发展，商品流通渠道四通八达，服务功能更加齐备，社会商品零售额大幅度增长，市场出现了空前繁荣、稳定和活跃的景象，并朝着多层次、集约化、多元化大市场的方向健康发展。
据政府有关部门统计，2001年成都市的社会消费品零售总额约为550亿元，占全国零售总额的1.5%，占四川省零售总额的33.6%，商业地位举足轻重。
近年来，国外商业及港、澳、台商人纷纷看好成都商机，连一些百货批发、零售业公司也进军蓉城抢滩，逐步形成激烈竞争之势。例如，百盛（新加坡）、太平洋（台湾）、华联（北京）、好又多（台湾）、巴黎春天等均已在成都各大商业口岸抢滩占点，以期在成都商贸份额中占据一定的比重。
成都是国务院规划确定西南地区的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，国民经济综合实力列居全国城市50强的第11。成都地大物博，辖下7区4市8县，总面积1.24万平方公里，总人口1013.35万（2001年统计数据）；其中市区人口335.86万(武侯区40.79万人、成华区53.38万人、金牛区56.5万人、高新区12.91万人、锦江区38.12万人、青羊区45.67万人、龙泉驿区48.48万人)。工业已形成以机械、电子医药、冶金、化工、棉纺、食品等门类的工业体系，全市国内生产总值达1310亿元；农业是我国重要的粮、油、猪、菜生产基地，年产值达200亿元；商业拥有各类批发机构3100多个，城乡集资市场近800个，商业网点20多万个，全年社会消费品零售总额达550多亿元，人均收入8126元，人均支出6861元居西部城市第一位。成都科技力量雄厚，有高校20所，在校人数20.65万人（其中高校14.06万人、中专学校6.5万人），各类科研机构265个，科技人员44万人，在电子、生物、新材料、光学、光纤通讯、核技术、激光等方面具有较强的综合优势和开发能力。成都的地理位置、经济基础和发展优势，确定了在西部大开发战略中的重要地位和作用。而且，成都又是一个消费性很强的城市，市场包容性很大，70%是外地产品。市民的消费水平较西南其他地方高，广东沿海的产品占有相当比重。成都作为四川省的省会和西南地区的交通枢纽，市场的幅射能力很强。
好了，在我将成都市场描绘后，您有了自己的答案。但仍请您给我点时间和篇幅，让我们共同沟通上面的问题： 我们该怎么做？
四川奶业集中于三大区域：一是以凉山、甘孜、阿坝三个少数民族自治州为主的高寒草原牧区，该区域以牦牛为主，成年母牦牛有70万头，年产鲜奶19万吨，但所产奶以牧民自食为主，商品量很少。二是以成都等大中城市为中心的城郊奶业，共有成年乳牛1.5万头，年产量6万吨。三是分散于广大农村的农区奶业，共有成年乳牛1.5万头，年产量3.5吨。
目前，四川省鲜牛奶年产量约为28.5万吨，其中商品奶量9.5万吨；全省有乳品加工企业25家，液态奶生产线19条，年生产能力18万吨，年产销各类液态奶13万吨；奶粉生产线10条，年产奶粉近4000吨；全省奶业年产值超过5亿元，实现税利2800万元。
但是，乳业是四川省的短项，四川人没有喝奶的习惯，加之多年来重粮猪、轻牛羊，奶业发展一直是四川的弱项。通过横向比较，我们可以看到：奶牛总头数仅3万头，不足全国456万头的1%；鲜奶产量低，仅为全国总产量910万吨的3%；乳制品品种仅30多个，远少于北京的100多个、发达国家的上千个；鲜奶日处理能力仅280吨，北京、上海已达800吨；消费水平低，四川年人均消费鲜奶3公斤，而全国人均7公斤，北京32公斤，上海12公斤；本土奶品市场占有率仅35%；尚没有一个在全国叫得响的乳品品牌。 我们该怎么办？
首先是调整乳品加工结构，树立品牌形象，创造优质产品。大力发展液体奶生产，特别是以新鲜为主要特点的杀菌奶、酸奶等产品。奶粉要适当增加全脂奶粉料，要增加功能性奶粉、配方奶粉生产随着乳品市场细分化程度提高，今后市场竞争的焦点将是发挥品牌效应。近年来各地相继涌现了一批通过发展奶业致富一方的典型，如石家庄三鹿集团，年销售收入12亿元，利税1.37亿元，生产7大系列60多个大宗产品，其中奶粉销量达3.5万吨。北京三元公司、上海市牛奶公司、江西金牛集团、黑龙江完达山企业集团、内蒙古伊利集团等民族乳品企业的崛起，同样都是实施产、加、销一体化经营和名牌战略。四川乳品企业应围绕树品牌这一中心抓好产品质量、包装、服务和宣传，尤其是在与百姓生活息息相关的液态奶的生产上，可发挥自身优势，扩大市场占有率。
加强奶源基地建设，对生产加工进行合理布局，建立奶牛风险基金。大力推广“分散饲养、集中挤奶”、“集中饲养、统一管理”等奶牛饲养模式。
积极引导消费，开拓潜在市场。我国目前人均消费奶量远远低于世界平均水平，说明乳品市场潜力较大。但如何把潜在的市场转化为现实的市场，需要做大量的工作。养成喝奶的习惯要从青少年抓起，需要较长的时间，因此，应积极推广学生奶（学校奶）。推广学生奶不仅有助于提高下一代的身体素质，而且有助于培养未来的消费人群。高质量、新品种进口乳制品的增加，有助于培育乳品消费习惯。同时，要加大力度开发农村市场，积极占领农村市场。
也许这个思路太笼统和模糊，如果按照以下营销思路运作市场，以大幅度节约营销成本，将会取得较好的销售业绩。让我们来看具体的方法和措施：
品牌定位：专业奶粉或乳品生产企业。
目标市场：可同时进入不同的细分市场或选择进入几个容量较大的目标市场。
产品卖点：奶味香浓，纯度高；随时随地有喝鲜奶的感觉；见水即溶，无颗粒，不沉淀；含多种微量元素，营养价值高；易保存，不变质……
产品包装：针对不同的细分市场，设计出各类消费者感兴趣的包装画面。要多考虑包装因素，吸取国外的成功经验，完善产品包装设计。
价格定位：中、低价位。
销售渠道：超市，直供；商场，直供；食品批发市场，分级。
广告与促销：广告，只做电视广告；促销，不间断在各类卖场做各种形式的促销活动。
软性新闻宣传：在几类主要的大众媒体上以软性文字形式宣传品牌、产品的特色，以在消费者心目中树立专业品牌的形象。
定期做各类市场调查：定期对产品的概念、口味、包装、价格、广告、促销活动、品牌形象等进行市场调研，了解不同年龄段消费者的个性需求，以便制定出符合消费者需求的销售策略。
总的来说，根据市场实际情况，企业应根据自身采取比较适合生存发展的策略：
1.产品定位：中偏高档。
2.价格定位：中档。
3.主场作战，以开发、挖掘四川本土市场为阵地来抢夺市场，适当地扩散部分周边市场。
4.强化品牌意识，注重品牌宣传，集中广告费在目前的市场做广告，发挥广告优势，
5.合理开发利用有限资源并加强宣传力度。
6.注意产品配方，宣传推广拳头产品，实施产品结构化战略、强调技术工艺。
7.改善产品的口感．适合地方口味
8.最关键也是最重要的是：在所有的包装、宣传中，强化产品特点及个性。宣传旗号鲜明，产品个性明显，使消费者更易于将之与其它品牌区分开来并能强化记忆，驱动消费者购买消费。
以产品包装突出产品个性，实施差异化竞争战略，是阳坪奶粉获得成功的有利武器。个性化生存，差异化竞争是奶粉市场获胜的有效战略之一。因为塑造了产品个性，就使得别人无法代替，保证了市场领地、而且可以宣传或引导一种新的消费文化，拉开档次，给人一种“强人一等”的感觉；通过有效的产品定位、宣传定位、表达方式定位以及积极运作实施，不但有利于消费者记忆，更有利于引导消费者放弃原有的消费习惯而改旧从新，因而不断地扩大市场份额。当然，个性化生存是与差异化竞争关联在一起的，正因为塑造了自己的独特个性，所以在竞争中就更要显得与众不同。
针对奶粉市场格局，就应该在产品包装、广告宣传、促销方式、价格定位等方面与众不同，实施差异化战略。
好了，我根据前面的分析得出这样的结果，不知道是否能够给您某些启示。看完了本文，您会有怎样的想法呢？春天来了，真的来了，到2005年，四川省除牧区外奶牛存栏数达到10万头，年产量达到60万吨，乳制品加工生产线达到40条，年产乳制品15万吨，全省人均鲜奶消费量达到全国平均水平。
您还在等什么？
最后，我想引用一段报道作为本次市场分析报告的结尾：
从1995年起，雀巢、达能、帕马拉特等国外乳业巨头纷纷进入中国市场，至今，全世界排名前20位的乳业品牌已全部进入。有关专家预测，5年以后国内99%的乳品企业可能都要面临生存危机，能存活下来的不到10家左右。
