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医药营销技巧和营销方法范文1
关键词 项目教学 客户管理 应用
中图分类号：G424 文献标识码：A
项目教学法最早起源于美国，是由美国著名教育家凯兹教授和加拿大教育家查理教授共同推创的一种以学生为本的教学方法，它是师生通过共同实施一个完整的“项目”而进行的教学活动。我国最早在1998年就有使用项目教学法的文献介绍。项目教学法是一种以实践为导向、教师为主导、学生为主体的教学方法，它从职业的实际需要出发，选择具有典型性的项目为教学内容，通过师生共同实施这一完整的项目进行教学活动。①
1 项目教学法的内涵
由任课教师设置项目任务，学生根据任务的要求，参照已掌握的理论知识去寻找得到这个结果的方法，最终完成这个项目任务，学习的重点在寻找完成项目任务的方法而非项目的结果，学生在这整个学习过程中得到了各种能力的锻炼。我们以医药营销专业客户管理课程教学为例，项目教学法有如下特征：
1.1 基于医药客户真实情景的问题
医药营销专业客户管理课程采用项目教学法，它与传统教材上对某种定义的阐述不一样，它更接近医药市场营销实践情景的一种教学方法，由于项目教学法对培养学生主动学习、分析和解决问题的能力、独立思考能力和逻辑思考能力十分有效。使学生设身处地去处理或解决市场营销所面临的问题，从而提高学生的医药营销实践客户管理工作技巧与能力。
1.2 教学任务中的案例设计
教学案例的设计是项目教学法教学质量的关键指标，只有选择恰当的、高质量的、常见的实践案例为教学题材，才能起到既引入教材内容概念，让学生牢固掌握，又锻炼学生的实践思维能力。②教学中我们选择治疗“痔疮”药品的客户开发，设计中详细地从“产品”、“价格”、“渠道”、“促销”等叙述了一段具体的教学情节，一件发生过的事实，向学生提供人物、场合、过程、结果，引发同学们的思考。
1.3 教学过程以学生为主体
项目教学法是以医药市场客户的实际问题为基础，围绕医药市场客户管理的实践，提倡以学生为中心、教师为指导的讨论式教学。我们通常的做法是以学生寝室为单位分成若干个小组（一般4～6人为一个小组），紧密围绕医药市场客户发生的案例进行小组讨论，使学生在老师的引导下进行主动学习，使学生能构建广博营销理论和相关学科的知识基础，提高学生分析和解决实际问题的能力，同时培养学生自主学习的兴趣、互相帮助和团队协作的精神。
1.4 项目教学法是一种以解决问题为核心的教学方法
基于教学案例的学习，让学生所学习过的知识融会贯通，不是被动的知识接受型学习的传统教学方式，它的着重点是通过寻找对医药市场营销问题的解决途径，让学生真正接受医药营销的现代客户管理理念、提高专业技能及市场分析水平，从而来提高学生处理复杂问题的实践能力。
2 项目教学法的实施
项目教学宜选择在完成理论教学课时时采用，这样以便在项目教学实施的过程中，巩固已学习过的理论知识，学生掌握了一定的客户管理内容和技能后，便开始实施项目教学。在实施过程中强调结合现代医药市场的政策与特点，分析时把握准切入点、要点和注意点。
课前充分准备：教学内容的选择要围绕医药市场营销实践的现状，结合项目教学模式的特点，全面展开项目教学。客户管理教程与市场营销学、推销学、市场调研与广告等课程部分内容是相互关联的，并且有些内容是相互交叉渗透，具有较强的整体性。教师把项目内容一周前向学生进行布置，学生以寝室为小组进行商讨，确保项目教学的顺利开展。教师引导学生展开积极讨论，并对整篇内容进行归纳总结。
项目教学案例的编写是项目教学的基础，教学案例是指叙述发生在一个真实教育情景中的、蕴涵一定的教育道理、能启发人思考的、具有一定典型的教育故事案例。③所选教学案例必须具有针对性、真实性、形象性、典型性。教学案例的编写是项目教学模式中学生学习的关键因素，项目案例的编写应体现引出所学知识的内容；项目问题解决后能提供反馈的信息；问题内容编写要能够涉及多学科的复杂场景；提出的问题应体现“医药市场-基础知识-医药市场”的学习方法和思路，让学生领悟医药市场的整体性、学科交叉性、融合性。④
查找文献资料，在讨论前一周将项目问题交给学生，让学生课后以寝室为单位，寝室长为讨论主持人。寝室内同学要发挥团结协作的精神，充分利用时间，这样既密切同学之间的联系，又加强了学生的协作能力、集体主义精神。学生可以通过多种途径如教材、多媒体、图书馆、Internet等搜集相关资料，进行分析讨论、小结。⑤
3 教师引导和小结
分析讨论时，教师首先回顾布置的教学项目，学生代表按照寝室先后次序发言。教师针对学生代表的发言分析中出现的错误和疑点，提出新的问题，同时搜集一些带有共性的问题，以便在总结时进行讲解。在整个发言和短评过程中，教师对发言的同学及时给予鼓励，对正确的分析给予肯定，以表扬为主，充分调动学生学习的热情和兴趣。使师生关系更加融洽，真正做到因材施教，并且能深化学生对客户管理知识的理解和记忆。
4 后面的话语
项目教学方法中的问题分析是客户管理教学中较为有效的辅助方法，对教师来说选择合适的问题案例是教学关键。对学生来说，问题案例的讨论需要应用相关的医药及营销知识，要重温已学过的相关知识，如在客户服务管理的讲授时，学生除要预习医药客户的类型、特点外，还要了解企业对客户等级的设置，运用医药市场现有规律对客户进行开发、维护、管理，使其为企业增值。而学生对教学案例讨论是有备而来，这样可以充分发挥了学生对学习的积极性。通过教学案例来演绎医药市场营销的理论、策略、方法和技巧，帮助学生领悟医药市场营销的真谛，以培养理论扎实、实践技能强的高素质实用型医药营销人才。
*范平为本文通讯作者
L芑鹣钅浚？012年江西省教学改革研究项目（项目编号：JXJG-12-9-3）
注释
① 司建平.项目教学法在医药营销调研课程教学中的应用探析[J].中医药管理杂志，2012（2）：152.
② 范晖，涂惠.PBL教学案例的选择与开发[J].西北医学教育，2009（17）：1001.
③ 范平.谈医药营销专业教学案例选择与开发[J].中国经贸，2007（1）：76-77.
医药营销技巧和营销方法范文2
国家政策：给医药保健品企业带来什么？
2005年以来，医药保健品也似乎沉寂了，国家在严厉的打击医药行业的不规范营销手段，“大通路+大广告”的传统终端模式经过了红红火火的狂热，终于在国家对医药保健品进行相关规范治理后，渐渐趋于平静。国家本次治理整顿力度之大、范围之广、持续时间之长、影响之大创下了近年之最。这对于那些长期以来依靠大通路、大广告的众多医药保健品企业来说，是一个致命的打击，陷入了困境，继而使传统的营销模式与现有的经营状况产生了致命的矛盾。
《保健食品广告审查暂行规定》的出台，使得众多保健品企业从7 月 1 日起，企业保健品广告，再不能随心所欲了，必须通过有关部门的审批。这使得大部分保健品企业开始了调整反思。
同时《直销法》的出台，使得整个业内产生了一股待望、期待的风潮，也没有一个响当当的品牌可以在业内呼风唤雨。行业的营销精英和营销界的同仁们在不断地寻求创新、创新、再创新。众多国内企业虽然掀起了参与的，但高昂的保证金和入门费用却使得另一部分长期从事医药保健品直销的企业望而生畏。知名企业的高姿态也使得直销法规变成了白雪公主的“后母”。
在此纷繁复杂的大环境下，面对国家频频出台的各种法律法规，医药保健品企业“几家欢喜几家愁”？
因此，此时营销对于医药保健品业似乎已经到了束手无策的地步了，企业本身此时也开始静下心来进行反思，什么才是企业最需要的？什么才是企业最适合的？什么才是企业最对路的？
品牌之路，医药保健品企业势在必行！
菲利普·科特勒教授说：“一个品牌最持久的含义应是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础”。近年来，“品牌比销量更重要”已经越来越得到众多企业家的认同，所以越来越多的企业都开始注重自己的品牌建设，有人开始呼吁“保健品进入品牌营销时代”，回顾医药保健品的发展历史，20年来，保健品潮起潮落，明星企业，明星产品层出不穷，因此可以得出这样的结论：医药保健品业只能说擅长市场营销，但不是精于真正的品牌营销。为什么这样讲呢？
市场营销和品牌营销是两个概念，前者过分强调方法、技巧，甚至到了挖空心思的地步，强调短期经营上要立竿见影；后者更注重一种长远规划和长期积累。导致这个现象的原因在于这个行业从一开始就偏重商品力和推广力，因此保健品的推广往往是概念先行。不少企业为了迎合一般消费者的心态，往往夸大效果，而一旦消费者发现效果不明显，或效果与机理不一致时，自然会产生怀疑的心理。这是造成诚信危机的深层原因。回想一下，这十来年，有多少老百姓耳熟能详、知名度很高的保健品，但又有几个真正叫得响的品牌？如果一个企业过度强调市场营销手法、技巧，可能得益于一时，但却不可能获得消费者长久的忠诚和信任；可以造就有很高知名度的产品，但却不能构筑坚实的品牌。
在我国医药保健品企业走品牌之路的也不泛其人，如补血老字号——东阿阿胶，阿胶类补血产品在我国具有两千多年的使用历史，属于“药准字”产品，有着广泛的医疗保健功能，疗效早已深入人心，在国内消费者中享有很高的知名度和忠诚度，这是该类产品最大的特点和优势。正因为阿胶产品具有牌子老、疗效好的优势，在补血类产品中，阿胶占据了庞大的市场份额。而东阿阿胶则属于补血产品行业的老大，据有关数据统计，其产量、出口量分别占了全国阿胶补血类产品的75%、90%以上。最近，东阿阿胶集团已在全国开了6家“卖健康卖服务卖文化”的专卖店，这种在全国布局阿胶专卖的方式既是对老字号光荣传统的传承，也是从注重产品质量向服务延伸，人性化经营的开端，同时亦是东阿品牌文化的带动和传播。
医药营销技巧和营销方法范文3
笔者最近在同业内同仁的交流中发现：无论是企业还是大包商，或者经销商，都在为寻找新的营销模式和手段绞尽脑汁。期望能突然梦想照进现实，探索出他人未知的营销手段，让自己能够大发横财，同时在业内树立权威地位。笔者也发现一些企业大力宣传自己独到的营销模式，借此吸引经销商的加盟。可仔细分析这些营销模式后不难发现，原来只不过是新瓶装老酒，换个说法而已。
笔者相信，一个全新的营销模式的出现，一定是在某个旧的营销模式的某个有效环节基础上不断发展和系统化后的蜕变。而决不是凭空生成的。就象现在的各种营销模式基本上都是在蒙派营销的基础上升华和精细化后的产物。而真正的实战营销人要做的就是根据自身的优势深耕和系统化完善现有的营销方法，赚取自己企业的实际利益。说不定在某一天，梦想真的照进现实，因为自己在某一方面的独到见解开辟了医药保健行业市场营销的里程碑。
现实的问题是：医药保健品实战营销人是在根据自己的经验和优势在开发市场，可仍然是剃头挑子一头热，队伍奔波劳碌，业绩却平平无奇。问题究竟出在哪里？
笔者认为：
中国医药保健品从开发到营销存在两大弊端：一是产品开发重技术轻市场，企业在开发产品时缺少对产品市场的研究和规划，造成产品本身存在营销缺陷，例如卖点不明确，定位不准确，命名无特色，价格不适合等；二是在市场操作时经常拍脑袋，没有完整的营销思路和完善的营销体系，以及无障碍营销标准。营销方法和技巧流于对成功案例或成功模式的表面化模仿，遇到市场阻力时缺乏应对能力。
从蒙派营销开始，医药保健品行业都在经历一个漂浮在空中的喧哗的营销为王的时代。因为市场消费者对产品知识的无知，营销中人的力量被无限扩展。这种现象现在仍然存在并将持续，但随着行业管理的规范化进度的加深和消费者专业知识的增强，市场的关注点已经逐渐转向产品本身。这一点从医药保健品招商市场可见一般，过去的招商噱头往往集中在大 手笔操作、广告投入量、市场操盘手的成功经历、市场营销模式的专业化程度等。几年前有一个普通的番茄红素产品，就是靠着企业在上海金茂大厦办公，又重金聘请国外一营销教头来中国开展了一次营销论坛，该企业就在全国招商中大获全胜，一举成为业内扛鼎之作。许多商基本上对自己的产品知识一知半解，但对企业的资历以及关键人物的职业经历如数家珍。正应了营销学中，推销产品先推销自己的推销学原理。但是现在，在医药保健品招商中，经销商已经更多地关注产品自身的功效、卖点等产品属性。虽然产品背后力量依然不可忽视，但最终还是回到产品本身。所有忽视产品本身的商，在实际的市场营销中都可能陷入尴尬的境地。
回归产品本质并不等同于回归产品功效，虽然在医药保健品行业，产品功效仍然是产品的关键所在，但供销并不能代表一切。众所周知，人类的疾病中，大部分都是不可根除的慢性疾病，即使是手术也只能是解一时之患。对于药品来说，产品功效已经是经过层层把关的了，可有效率一般也不过是在70%-90%之间，何况于普通的保健食品和营养食品。可以确定的是没有功效的产品是欺骗的假冒伪劣的短视的。
那么，回归产品是如何回归呢？
医药营销技巧和营销方法范文4
学生实习的过程就是岗前培训的过程，我们实习的地点是制药厂、医药公司和药店。通过制药企业的整个流程实习，学生不仅了解了医药生产企业的营销模式,熟悉了医药企业的营销渠道设计、管理、产品营销技巧，而且还培养了其公关能力；通过医药公司和零售药店的实习，学生更清晰地了解药品经营过程、质量控制、仓储、配送以及药品的陈列等过程,深有体会地了解到医药行业对其知识和能力的需求，以及医药商业的批发、零售模式等,同时，更加熟悉药品经营管理规范、处方药与OTC药品的管理，实践使学生了解了消费者购买行为及其影响因素,进一步了解医药市场的需求。总之，通过对药品生产、经营过程以及药品用途等感性认识,亲身体验职业对知识和能力的需求,这样有利于学生树立明确的学习目的,激发学生自觉学习的积极性,学生在实践中进一步加深了对医药营销理论的认识和理解,同时也提高了学生灵活应变和独立解决问题的能力,也培养了学生团队精神。
2立足医药特色优化和完善实践教学体系
医药院校的市场营销专业是为医药行业培养应用型人才的摇篮，本着以满足医药产业对于营销管理人才的特殊需求，构建市场营销专业人才培养新模式，采取了实践教学的方式。这就需要适应社会需求，拓展专业的教学基地，建立管理规范、环境条件适宜的实习教学基地，通过实习反馈，了解我们课程体系的设置是否合理，找出解决的办法，因此，创建稳固的教学实习基地、形成专业宽泛、基础雄厚、能力强、素质高的社会实践教学体系是医药院校市场营销专业今后的发展方向。
3搭建平台拓展学生就业渠道
为保证学生实习质量,必须建立稳固的实习基地。为了满足企业需求,毕业实习可采取定向的方法将实习与就业有效对接，通过实习与就业相结合,学生可以根据自己的就业志向分别选择医药公司实习和制药企业实习，学生实习的目标从适应工作的能力向综合发展的能力过渡,提升了岗前培训的能力,使学生尽早地了解医药市场的营销策划、经营决策以及组织管理等方面的策略,同时培养学生竞争意识和创新精神,进而全面提高学生的综合素质，这样更有利于学生尽快熟悉医药企业,尽快适应岗位需求,实现“零距离”上岗，解决学生的就业难问题。做为医药院校市场营销专业，为学生提供实习基地是现代教学的必然需要，为了更好地完成实践教学应采取以下两点措施。
3.1加强实习基地建设探索校企合作新模式实习基地的建设是实践教学的基本保证，为了更好地和企业建立友好关系，可以采取产学研相结合的模式，加强与医药企业的联系与合作，在医药院校领导的高度重视下，医药市场营销专业可利用专业优势，为企业进行专业知识培训，帮助企业做市场调研，为企业解决一些实际问题；同时医药企业的老总们结合自己的工作经历与经验，针对当前的前沿热点和存在的实际问题，可以给学生作若干专题讲座，在互惠互利的基础上建立关系稳固、融洽的校外实习基地。
3.2规范实践教学管理建立实践教学评估体系实践教学的目的是为了学生更好地适应社会发展的需要，为了完善实践教学，需要建立一套规范的管理体系与合理的考核制度。通过完善实践教学的管理制度，对学生进行严格地考核；规范实践教学内容，学生带着作业和思考的问题进行实践工作，在实践中完成论文的撰写；建立健全实践教学的考核体系，完善实践成绩评定标准，积极引导学生重视职业素质能力的提高和自觉进行文化知识的学习，同时强调把学生职业素质和能力的提高作为实践教学的重要指标。
医药营销技巧和营销方法范文5
这六位医药代表，有4位当时招聘时有在国内企业做医药代表的工作经验，有两位完全没有医药代表的工作经验，其实这两位完全没有医药代表工作经验的同事现在都去了西安杨森（可能也是源于我之前是西安杨森的地区经理，我太知道该公司招聘的标准和方法了）。
回顾我带他们的短短七个月，我主要做了如下四个方面的工作：
一、帮助他们建立学术推广的思维模式
目前处方药医院营销的模式主要有两大类，一类是以外企为代表的专业化的学术推广，通过不同形式的学术会议（关于此内容可以参阅笔者拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》），以及医药代表的专业化、学术化的拜访来达到改变医生的学术观念，处方习惯，从而最终达到所推广产品销量提升的目的；二类是大部分国内企业所采用的关系营销的方式，通过各种不同的活动，集体或者针对个人的，以加强和医生的客情关系来拉动产品销量增长的方式。当然目前这两种模式也在不断的融合，走向共同。外企也在适应中国的国情，做了很多纯粹以加强客情关系为目的的活动，比如以学术推广名义的旅游，娱乐，产品后期临床研究等等。而另一方面，很多有远见的国内企业最近几年也很好的加强产品的学术推广，弱化了纯粹以金钱和客情关系为手段的推广方式，比如笔者目前所在的公司最近几年就非常重视产品的学术推广，比如参加全国及各省市的学术年会，组织全国顶级医院做了多项我们公司主打产品的临床研究，然后对研究结果进行全国的巡回演讲，公司自己独立组织了很多次的全国性学术推广活动等等。当然，我们同时发现，我们的国企做专业化的学术推广总是做不过外企，很多医生根本不认可国企的学术推广，究其原因，产品都是仿制的固然是非常重要的一个原因，但笔者以为，企业的每一位医药代表在每一次的拜访过程中，是不是专业化，学术化的，这才是最为关键的原因。外企的每一位医药代表通过不断的培训和平时地区经理的辅导，他们在拜访医生时，基本都可以做到主要和医生讨论公司产品的使用，了解医生对产品适应症的把握，通过出示公司相关的产品临床资料和研究报告，来改变医生对产品的看法。
基于此种考虑，我在辅导这六位医药代表时，每一次陪同他们去医院拜访医生，都强行要求他们必须出示资料，必须谈到我们产品在该科室的适应症，甚至要求他们，即使有的时候医生根本不理你，不愿意听你讲产品，你就算是自言自语，也要把我们产品相关的适应症，用药方法讲一遍。通过这样的方法，来强化这些医药代表的学术推广思维模式，我告诉他们，学习的模式也是这样，先强迫自己记住，强迫自己运用，然后才能够形成习惯，最后才能够运用自如！
二、帮助他们真正理解和运用学术推广的本质
对于处方药医院营销，如何做到销量的持续不断增长？笔者以为主要有四个方面的工作要做，一是不断增加新的医院，即开放新医院；二是寻找更多新的医生去使用我们的产品，即开放新客户；三是不断抢占竞争产品的市场份额；四也是最为重要的，最难做到的，拓展我们产品的适应症，提升现有医院、现有客户的销量。前三项通过加强客情关系，通过代表高的个人能力，都可以做到，但只有最重要的第四项，仅仅通过代表的个人能力是不可能做到的，这是一项系统工程，需要公司整体的学术推广模式来运作，这就是学术推广的本质，帮助我们的产品拓展适应症，让所有的医生接受我们产品所有的适应症，这个才是我们最为重要的工作。
在平时的销售辅导中，我教这6位医药代表进行所有目标客户的处方情况分析，重点分析医生对我们产品适应症的接受程度，制作了相应的表格进行统计，然后寻找到有潜力的重点客户，一直制定相应的推广方式。对于有共性的问题，我们一直组织了相应的学术活动，请知名的专家教授来讲课，进行集体的演讲和讨论；对于某些医院某些科室单独的问题，进行科室会议和院内会议，由产品经理或者培训我们的代表自己来讲，总之去改变他们对我们产品的看法，在我们介绍的适应症上面使用我们产品。
三、帮助他们提升学术推广的专业技能
笔者以为有两点最为重要：一是面对面拜访的技巧；二是面对很多医生幻灯演讲的技巧，我带这六位医药代表时非常重视这两项技能的辅导和训练。我首先告诉他们，知识是学来了，但很容易忘记，能力是练出来的，练出来的能力永远不会忘记，就像我们都会骑自行车，半年不骑，给你一辆自行车你照样还是会骑。所以我非常重视对他们的训练。每一次开周会，我都会亲自给他们将销售拜访技巧的理论课，然后立刻根据我们平时拜访的真实案例进行演练，每一位都要演练，而且十分反复演练，知道过关。这6位医药代表，每一位我都帮助他们独立进行了一次科室的幻灯演讲，他们每一位都是从事医药代表工作以来的第一次，在每一次幻灯演讲前，我都和他们一起讨论制作相应的幻灯片，每一个人，针对不同的科室，幻灯片都是不同的，要适应他们自己的思维逻辑；做好了幻灯片，我要求他们每一个人首先讲给我听，直到我认可，然后在周会上面讲给所有同事听，直到大家认可，最后才可以真正到科室去，讲给所有的医生听。 四、帮助他们学会面试技巧
医药营销技巧和营销方法范文6
答：我对OTC市场的期望是“理性”：政府、OTC制药企业、连锁药店、流通渠道商，大家都理性一些，理性进入、理性管理、理性博奕、理性竞争、理性监管。医药产业链谁都不希望那个环节死掉。
趋势和特点之一：进入OTC市场的中外企业增多，广告竞争加剧，投入广告的企业收效将不大。比如河北以岭药业等开始进入了OTC市场，面对的方法是更加理性、从调研、广告运作、线下终端推广策略都要密切策划于到位执行。仅凭广告打开市场已经不太现实。
趋势和特点之二：终端零售价格体系提升和维护价格体系稳定将成为普遍趋势，很多企业将采取商务和终端推广队伍分开管理，以加强终端推广工作力度。
趋势和特点之三：生产商和零售商强强联合趋势加强，做做深做透终端变成做深做透形象终端成为趋势和首选。企业做终端效率递减，但不做终端更会使你在价格体系、终端形象、陈列等个方面被边缘化。因此必须坚持做新型终端。
趋势和特点之四：这个医药产业链随着政策趋势和竞争的白热化，行业集中度将大大提升。
趋势和特点之五：品牌产品痛定思痛，开始渠道重塑，控货维价，以提高终端毛利率。增强终端推力。
二、《中国医药人》记者：李总，OTC市场营销是一个体系营销过程，您认为新形势下OTC营销过程中有哪些重要环节？关键的控制点是什么？
答：不错，OTC产品营销的的确确是一个体统工程，涉及产品规划、营销企划、市场沟通传播、渠道分销管理、终端铺货与促销、价格持续维护等环节，缺少了那个环节的到位管理都不行。但主要的关键控制点有三个：一是品牌传播；二是渠道驱动、三是终端形象和推广。只有三者联动，才能快速启动市场，在目前竞争环境下，靠单一环节的发力基本是难以达到较好效果的。
三、《中国医药人》记者：李总06－07年第三终端发展较为迅猛，08年第三终端市场会有哪些新的特点？
答：笔者以为有十大新特点：
1、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性
由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。
由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端市场必将是下一步的发展策略，因此外资企业加大力度开拓第三终端市场是市场竞争的必然。
2、第三终端商业公司趋势：增多、分化、定位专业、物流外包
主动出击型商业公司将越来越多，快配型、控制终端客户能力强、数量多的终端覆盖型商业公司将逐步胜出，竞争将在2008变现得更加激烈。
·首先是纯销快配型医药公司崛起，其凭借着低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，从而在一个区域取得绝对领导地位，巩固好自己的区域市场后，就开始向周边扩张，比如浙江的华通医药、三江康恩贝公司等都是这样定位的，在比如金华医药股份公司其配送半径除了大金华地区的8个县、市外，已经开始向周边衢州、丽水的第三终端配送扩张。再如四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端。
·其次联盟合作式占领第三终端客户的商业公司出现：最为典型的是西南商业巨头－四川的科伦医贸，不但通过和地州级商业公司相对紧密一点的联盟扩大了其第三终端客户数量，今年更是以参股及相互参股的方式加强对终端和商业单位的管控力度。
·终端会员制商业公司出现：典型的是南京医药的“五心药学采购包”的出现，和其控股的徐州淮海医药股份，直接推出终端客户会员制，成为会员可以销售其更多的各种超值服务。
3、集中人财物力区域性第三终端市场突破趋势
适合第三终端营销的是普药、新普药和大普药，由于这些产品的利润空间都是有限的，物流成本成为一大项，其销售半径一般在300公里以内，而商业公司的快配半径，也大多在150公里半径范围内，超过了就没有了价格优势。因此各地都是地产产品在第三终端占优势企业，这一现状短期内有无第三方物流的滞后，较难解决。
据此推测，在全国范围内全面开拓第三终端的企业短期内不多，而采取集中优势兵力各个击破的公司必将成为开拓第三终端的趋势之一，由于在区域内的管理半径、人力成本、配送费用、商业关系、地政关系等方面的优势，很多企业在在区域第三终端市场范围内有所作为。
4、第三终端数据库营销趋势
针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，必将出现一些企业研究实施第三终端数据库营销。按照二八原理，通过建立第三终端VIP商业及终端客户数据库，然后在应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。
5、第三终端系统营销趋势
第三终端是一个体系营销，需有三年规划，不可能吹糠见米立竿见影。我们知道在第一终端医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；第二药店形成了包括终端建设、终端拦截、终端推广、陈列维价、店员教育等形成了一套营销体系。笔者预计，第三终端营销必将出现同样的系统的开拓管理方法，
开拓第三终端的趋势是产品结构调整（处方药、新普药、数量、质量等全方位调整）、人员选择招聘培训、开拓模式设计、绩效考核与激励、管理组织架构、人员定位与制度管理、市场开拓投入、第四终端推广、第三终端渠道和终端客户网络建立、服务、维护等形成系统思维和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手册，这样才能长久享有这个市场的红利。
6、第三终端深度分销开始进入精细化运作趋势
第三终端的开拓模式基本上分成两大类：一是企业总监队伍开拓模式，二是依托（非依靠）第三终端开拓型医药公司开拓模式。围绕这两种模式形成了许多具体的方式方法，但不论什么方法，都开始进入精耕细作阶段，工作重心下移，工作细化成为趋势，也是取胜的法宝。
精细化运作的模式只把医药公司作为物流商、配送商，自己企业产品的销量和企业产品形象、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来协销来实现，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。
7、 第三终端会议营销进入细分化，数量将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，五年前开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。第三终端的会议营销进入了细分化时代 。
·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。
·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。
·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病、多发病、常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。
·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体
这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来举办各种不同类型的有差异性的定货会。
8、第三终端营销政策化趋势
通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，新农合、建设新农村、国家把基层医疗卫生工作重点向农村倾斜，这是十七大的既定政策，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。
9、第三终端的学术营销趋势
笔者和海南亚洲制药总经理何天立先生深入沟通过，他们的第三终端学术推广可谓是大手笔，何先生决心针对第三终端消费者和乡村医生实施大规模的教育培训活动。这将成为一些品牌厂家开拓第三终端的选择之一。
第三终端的学术推广有四个要点：
一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划。
二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业和产品在患者当中的品牌形象。
三是长期影响消费者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发，假冒伪劣识别、产品优质优价的原因等方面传播。
四是要研究第三终端市场的特点，第三终端消费者喜欢什么形式，就应该用什么形式进行宣传，只要是城镇农村居民喜闻乐见的形式都可以采用，比如农村墙体广告，一定会降低公益活动的档次吗？并不见得，关键看如何与其它形式配合。
第三终端学术推广和品牌传播中，有以下问题不可回避：第三终端的消费者与城市消费者的认知是不一样的，他们更注重产品的使用价值而不是情感价值。因此，推广宣传时容易遇到三大困惑：第一，到底谈不谈功效？谈有可能花费不菲的人力物力时间成本，不谈则可能达不到传播效果；第二，对传播内容的深浅把握。讲得太深，消费者难以理解，太浅，则达不到效果；第三，虽然传播中已广泛使用空中传播法，但这些并不是第三终端特有的传播方式，新的地面路演式、小报、广播、墙体过高等不可忽略。
10、第三终端市场医疗器械市场扩大明显
得益于近年来国家新农合对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。同时县级医院的民营化趋势加快。
一份来自上海某咨询公司最新的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。
监测数据显示，县级、乡镇电子医疗器械市场在整体市场中的份额不断扩大。2005年，中国各级电子医疗器械市场总额约为180.7亿元人民币，2007年预计达到243.2亿元人民币。其中，县级、乡镇市场为29.2亿元人民币，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增长率居于各级市场之首。预计，这个趋势还将贯穿于未来3～5年的医疗器械市场发展中。
四、《中国医药人》记者：07年有许多处方药企业在OTC市场拓展，但许多企业却是无功而返，对于新进入医药零售市场的企业。您认为应该注意哪些问题？
答：对于新进入零售市场的企业来说应该注意一下问题：
一是调研好零售药的营销环节及竞争状况。具体就是渠道和终端两大环节。零售的渠道和终端比处方药复杂得多。有些处方药企业转型时犯了简单化的错误。二是竞争环境，处方线医院制剂的退市，医院作为处方线终端不再和制药企业竞争，但是零售渠道除了和同质化生产企业竞争外，还要和连锁药店等大型终端的自有品牌PB产品竞争，难度比医院线产品营销难度还大。
二是传播、渠道、终端三管齐下，规划好，坚持之，才能有所崭获，否则较难突破。
五、《中国医药人》记者：李总做了10多年OTC医药营销，也有许多的营销感悟，跟我们所有的中国医药人分享一下吧？
主要体会有三点：
天道酬勤，简单的事情重复做，持之以恒就能成功，人一生只能做成一样事情就不错了。
