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企业的营销策略研究范文1
关键词 供电企业 营销 企业价值
一、引言
市场经济的发展使得传统的垄断行业开始面临激烈的市场竞争。供电企业的营销策略和模式在当下的市场竞争环境下短板凸显。企业的经营目标是追求利润的最大化，但是供电企业具有民生行业的特殊性，因此也会具有一定的社会公益性在里面。我们有必要分析当前供电企业的营销问题，然后针对问题提出解决的措施与建议，以帮助供电企业更好地进行营销模式的转变，增加企业价值。
二、企业价值
企业价值是一个综合概念。在金融及经济学中，企业价值是指企业未来现金流的贴现值。其中，企业的未来现金流主要是指那些流动的、自由的现金流，贴现率是指企业的平均成本率。这样衡量出来的是一个综合现状和发展、收益和成本等多方面的企业价值。但是由于供电企业具有民生行业的特殊性，所以这里我们将供电企业的盈利性和公益性统括为企业价值。
三、当前供电企业营销策略的问题分析
（一）概述
电力行业是我国传统的垄断行业，在相当长的时期内保持着卖方市场的地位和姿态。这也造成了传统供电企业在日常运营管理中出现忽视营销工作的问题。现代企业管理和市场经济的发展对企业的营销工作和策略提出更高的要求。比照来看，供电企业的传统营销策略主要存在以下方面的问题。
（二）具体问题
一是观念方面。通常来讲，意识决定物质，观念指导行为。一个企业具有的管理运作观念，会决定该企业的管理运作模式。随着市场经济的发展，供电行业的垄断壁垒在逐步软化。在逐步增强的市场竞争中，营销对于企业保持市场份额和竞争力发挥着越来越关键的作用。供电企业在传统卖方市场的思想下，缺乏商品意识，更没有用销售商品的思维来对待电力的供销，更多的是行政指令和行政规划思想，直接导致营销工作死板和僵硬。二是人员素质方面。无论哪种营销策略，最终都是要具体的人去执行。因此，营销策略的研究、实施人员的素质直接关系到营销策略落地和效果的好坏。我国现阶段的供电企业营销人员，大多数仍然保持着计划经济时代和垄断行业时代的传统思想，在营销过程中缺乏以客户为中心的观念。同时，这种思想也造成整个营销环境缺乏竞争的氛围。另一方面，供电企业由于意识等方面的缺失，缺少引进高素质营销及管理人才的动力和行为，从而减缓了整个行业营销人员素质更新换代的步伐。三是服务意识方面。对于现代企业，无论是传统制造型企业还是其他企业，服务都将成为其管理和运作的重点。供电企业的传统营销策略和方法受到计划经济时代的影响，总是呈现出“等顾客”的心理期待，缺乏主动性。若缺乏主动性，则面对客户时很难有好的服务。这种服务的缺失，不仅仅体现在服务的具体行为上，也体现在供电企业服务的设施和制度上面。没有良好的服务设施和制度基础，再好的服务政策都是空谈。四是管理模式方面。此处的管理模式，不仅仅是指营销管理模式，也是指供电企业的整体管理模式，包括供应链管理、内部控制等方面，因为这些方面的管理相互交错、相互影响，共同主导企业的发展。供电企业的传统营销管理模式可以总结为“等”“靠”“要”。营销管理者在实际管理过程中没有形成切实、系统的管理方式和理念，等着上级、靠着上级、向上级要方案的思想严重。另外，其他诸如内部控制、供应链管理等方面也没有将重心转移到客户上面来，客户服务仅仅停留在口头上。同时，供电企业传统的营销管理还存在信息化不足的问题，直接导致管理效率低下，管理的力度、深度、速度显得相对落后。
四、策略和建议
（一）树立现代市场营销观念，强化现代市场意识
随着现代市场经济的发展，供电企业逐步面临着更多、更大的市场竞争。特别是随着供电基础设施的逐步完善以及民间资本的逐步放开，这种具有现代市场意义的竞争会越来越激烈。这逼迫供电企业在实际的市场运作中，逐步建立起现代市场营销观念，打消计划经济时代的“等”“靠”“要”思想，切实地将市场意识和营销管理升级到企业战略高度，由上至下推进。
（二）引进高素质营销人才，升级企业营销能力
人才是企业发展的不竭动力。在企业的长期发展中，人才队伍建设尤其重要。传统供电企业要建立起自身的人才供给系统，壮大营销队伍，同时注重提升营销队伍的质量。建立和完善营销队伍竞争机制，营造良好的竞争氛围。同时，供电企业还要注重建立和完善人才培训制度体系，加强企业自身造血功能，通过分享讲座、学习系统等方式切实提升营销队伍的营销能力。
（三）强化服务意识
客户服务和客户需求是供电企业服务意识的核心和落脚点。供电企业应该本着一切从客户出发的服务理念，紧扣客户需求，对客户需求进行精准把控和细致分析。前期服务做到合理细分，设计合理的价格结构，实施差异化营销。同时做好后期服务，积极解决客户反映的问题，将服务意识落到前后期各个方面。同时，加强市场调研，从消费者的需求出发，将市场逐步合理细分，满足各产业的用电差异化需求。
（四）优化管理模式，提升管理效率
与管理相关联的是企业内部运作的成本，营销管理的优化有利于降低企业营销成本，提升单位营销效益。供电企业在转变传统营销观念、树立服务意识的同时，也应该着力优化自身的管理模式，建立信息化管理系统，提升信息化水平，为自身的发展营造更宽阔的空间。深刻认识企业内部管理的关系，整合生产、计划、销售、服务的各个管理系统，提升管理效率。
（五）其他建议
除了以上的针对性建议，这里再给出一些比较全面的建议。一是品牌策略。品牌是一个企业宝贵的无形价值。供电企业需要着力打造独一无二的品牌，在差异化和低成本两大战略中找到合理的平衡点。一方面提升自己的知名度，另一方面引发客户共鸣，增强客户黏性。二是产品策略。产品策略是着眼于产品本身的策略。在电网建设中，要有市场前瞻性，优化和完善电力基础设施的管理和维护。同时，在差异化战略的指导下，灵活设计和开发电力市场产品，深度、精准地挖掘不同行业的用电需求，在大众化的基础上满足个性化需求。
五、结语
企业的营销策略研究范文2
【关键词】可口可乐；广告营销；营销策略
可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。目前可口可乐在世界各地市场都处领导地位，其销量大大超越它的主要竞争对手百事可乐。可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率。可口可乐的广告创意表现独树一帜，不同凡响。
一、可口可乐公司的基本简介
可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料，这种饮料含有一种特殊风味。在全球最有价值的品牌调查中，可口可乐已连续多年雄踞霸主地位，可谓名副其实的全球第一品牌。目前可口可乐在世界各地市场都处领导地位，其销量远远超越它的主要竞争对手百事可乐。可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的市场占有率。据刚出版的美国《商业周刊》公布的今年全球100大品牌排行榜，可口可乐以696.4亿美元的品牌价值高居榜首。
二、可口可乐广告营销创造财富
可口可乐对营销是这样定义的：营销是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，1.创造消费者的需求；2.强化消费者对品牌的认知。营销在刺激消费者需要的过程中，是一个重要的因素。刺激消费者需求的秘方就是使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，还要使消费者乐意购买你的产品。营销是通过使消费者知晓这个产品，建立了对品牌认知的基础上，促进产品的销售。
广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。现代企业越来越重视企业文化营销传播。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告起着十分重要的作用。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐的广告策略在全世界首屈一指。
从历史上看，可口可乐公司机以广告投入巨大而取胜。如今可口可乐在全球每年广告费超过6亿美元。一个成功的广告有助于企业树立良好的企业形象，同样地，良好的企业形象可以增加广告的效果。中国市场也不例外，可口可乐在中国每年广告投入高达几千万元。可口可乐是中国改革开放后第一个进入中国的外企，也是第一个在中国做广告的。进入中国市场以来，可口可乐是以国际化形象出现在中国消费者面前的，可口可乐一直以典型化的美国风格来吸引中国消费者。从20世纪80年代初开始，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的快速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了巨大的变化。可口可乐在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄。可口可乐公司为了获得更多的市场份额，可口可乐正在实施中国本土化的营销战略。
三、从广告语看可口可乐品牌定位百年变迁
作为广告核心内容的广告语是品牌定位的一种明确表达方式，通过各种传播媒介到达消费人群，一切有关市场的活动都应与其相得益彰。广告语的变迁，总是与品牌的市场定位紧密相连的，有以下特点：
1.广告语是为市场的拓展而服务的，广告语是根据当时产品所处市场地位，竞争环境因素而制定的。
2.言简意赅的广告语不仅便于记忆，更能使人们容易产生品牌的联想。
3.一个品牌的产生过程是一个不断累积不断深入的过程。
4.广告语是品牌定位的一种文字表达方式，核心内容和方向不要轻易的改变。
进入21世纪，可口可乐开始感觉到有竞争压力，可口可乐开始改变市场策略。近几年来，可口可乐与时俱进，开展网络营销、体育营销方式吸引消费者的注意。可口可乐的质量在全球都是一样的。可口可乐不光是个饮料，也代表着一种文化。可口可乐在百多年发展过程中，累积了丰厚的文化沉淀。实际上可口可乐的成功来源于长期明确的市场定位，通过产品系列开发，包装的变换，新管道的建立，营销手段的不断更新，特别是广告内容和形式的创新，赋予这个百年品牌新的生命和活力！每刻尽可乐——可口可乐！
四、可口可乐在中国市场的营销策略
（一）可口可乐公司奉行三个环相扣的营销策略
1.我们的产品无处不在，任何时候，任何地点，只要你想喝饮料，一伸手就会有可口可乐为你解渴；2.当你想喝饮料时，你首先想到的是可口可乐牌子的；3.当你付出这个价钱时，虽然我们的价格可能比其他牌子贵一点，但你觉得物有所值。
品牌就是一个商品的标牌，品牌实际上是公司文化的表现。可口可乐是个品牌的巨人。品牌，首先要有产品质量的保证。可口可乐是改革开放后第一个进入中国大陆的国际消费品。可口可乐是从美国起家，如今它已成为一个全球性公司。但我们无论到哪个国家，哪个地区，都要做到与当地的本土化。不光是原材料的本土化，人员的本土化，还要与当地的文化，当地人们的渴望、需求紧密结合起来，然后来制定公司的营销策略。在包装方面，可口可乐总是根据在不同的时间、不同地区消费者的喜好，采用不同的包装。可口可乐的商标标志从公司成立以来，已不止一次的被更改动，这正好反映了可口可乐不断推陈出新，敢于向自我挑战的企业文化。可口可乐的创新还表现在其他方面。由于中国市场逐渐开始饱和，为寻找新的增长点，从2003年以来可口可乐开始向中国广大的农村进军。为了控制成本以降低农村市场产品的价格，可口可乐推出了200ml的可回收的玻璃瓶饮料装。品牌作为企业的一种无形资产，代表了企业产品对消费者的一种质量和服务的承诺。它对于企业、产品以及消费者来说，都有着巨大的吸引力。在可口可乐看来，可口可乐的品牌形象比市场份额更重要。要想真正的赢得消费者，获得消费者的长久的忠诚度，内在的对产品品牌背后消费文化内涵的把握是很关键的。
（二）可口可乐通过视觉统一企业形象，进行品牌宣传，品牌推广的策略
公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计的全部策划都要围绕突出品牌来做。在新经济时代，必须以营销创新为核心，提高营销资源的利用效率，进行观念创新、策略创新和管理创新。注重视觉形象的统一是加强，加深宣传效果的有效办法。在激烈的市场竞争中，可口可乐善于引导消费者，将它独到的消费文化内涵准确地传递给消费者，使消费者认为可口可乐绝不是为了解渴，而是一种美好的经典的享受，一种美国本土文化的领略，一种物超所值的感觉。作为饮料行业最有价值的品牌可口可乐，长期以来通过运用广告的视觉定位建立起了系统、个性鲜明的品牌推广攻势。可口可乐公司选定大红为其识别色，在整个跨国系统用品，从员工着装到产品包装，一律大红。经典可口可乐广告的视觉形象将包装的视觉要素与广告策略进行了有机的结合，使得可口可乐保有持久的朝气经典。在可口可乐公司的诸多品牌之中，经典可口可乐是公司的最早产品，它保持着可口可乐的最初口味，是可口可乐的支柱品牌。经典可口可乐包装的视觉要素主要包括斯宾塞字体设计，独特的曲线瓶形，动力波，标准色彩组合几个方面。经营业务的选择作为可口可乐的营销战略之一，从来就受到可口可乐的重视。可口可乐将自己的经营的业务只是局限在饮料行业里，因为专一经营可以将充分的精力和资金用于产品的生产和研发。
（三）可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要体现在两个方面：
1、可口可乐广告本土化策略，主要体现在其广告与中国文化的结合。在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐作为外国品牌，积极融合中国文化，是实施广告本土化策略的典范。广告策略是无以伦比的注意力资源和企业重要的口碑来源，能够提供源源不断的影响力，成为企业展示自我实力及特色的重要品牌，亦即可成为提升企业品牌影响力的平台。可口可乐广告本土化策略，主要体现在其广告与中国文化的结合。中国人喜欢热闹，尤其是春节这个阖家团聚的日子，而可口可乐广告引人注目的手笔就是1997—2002一系列的春节贺岁片了。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，广告一经播出，马上就受到了广大公众的好评；2001年新年，可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴：推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。可口可乐贺岁片选择了典型的中国情境拍摄，运用对联、木偶、剪纸等中国传统艺术，通过贴春联、放烟花等民俗活动，来表现中国浓厚的乡土味。可口可乐还就北京申奥成功、中国入世大打广告宣传，现在它又大力赞助中国足球队，声称喝可口可乐，“分享世界杯精彩”。
2.在广告的创意表现中，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。可口可乐具有长期的战略眼光。广告目标与企业营销目标的关系。为了长期保持在中国软饮料市场的霸主地位，它的广告策略主动融合中国本土观念。据中央电视台调查咨询中心数据，可口可乐已连续7年在市场占有率、最佳品牌认同比例和品牌知名度上名列第一，中国现在有90%的消费者认识可口可乐。明星是众多年轻消费者热衷关注的人物，是吸引他们“眼球”最好的载体。所以选择“明星代言”的广告创意表现方式，可以达到事半功倍的沟通与销售效果。可口可乐的广告本土化策略值得欲进入中国市场的外国品牌借鉴。可口可乐积极选择华人新生代偶像做形象代言人。可口可乐一贯采用无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。近来，可口可乐广告策略把受众集中到年轻人身上，广告画面以活力充沛的健康青年形象为主体。1999年，先是起用张惠妹，这个女歌手泼辣、野性、“妹”力四射，赢得了一大批青少年的喜爱，然后由新生代偶像谢霆锋出任可口可乐数码精英总动员。2001年又推出当红偶像张柏芝，作为可口可乐夏季市场推广活动的形象代言人，紧接着就是跳水明星、三届奥运冠军得主、中国跳水皇后伏明霞与可口可乐签约，成为新世纪“雪碧”品牌在中国的第一位广告代言人。据称，起用华人新生代偶像做宣传之后，可口可乐在中国的销售增长了24%。
3.大众媒体与网络媒体的精彩互动。在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，建立自己的网络传播系统：可口可乐中文网站。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满动感的可口可乐标志和标准色：红色。2000年8月可口可乐中文网站全面开通。在可口可乐中文网站，设有“可口可乐大本营”、“游戏地带”、“足球乐园”、“开心赢”相关内容，这些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性。年轻人一直是可口可乐重要的目标受众。在此次营销主题下，可口可乐还会与游戏开发公司深入合作，开发符合年轻人口味的游戏，为活动推波助澜，微博、SNS等广受年轻人青睐的社交媒体，也成为扩大活动影响力的重要阵地。他们还与备受年轻人喜爱的宝马旗下MINI汽车合作，推出了MINI“节拍收集车”，让年轻消费者随时随地感受奥运氛围，传递奥运祝福。通过大众传媒与网络的互动，更加突出了媒介整合的有效性。好的营销创意固然重要，但衡量一个活动是否成功，关键还要看品牌如何将整个活动最大化地传递给消费者。这就要求品牌寻找到最合适的营销平台。
五、可口可乐其他的营销策略
可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：
赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度，营造饮用氛围，促进其产品的销售。
（一）赞助体育活动
1.赞助奥运会
通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。作为奥运会的唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的热忱。可口可乐认为：借赞助奥运会为契机，为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品牌价值、促进销售、增强与消费者之间的联系，是首要的营销目标。可口可乐把奥林匹克的文化融入到品牌个性当中，由此形成品牌价值，通过奥运会把自己的品牌和消费者巧妙联系在一起，从而使消费者对品牌保持极高的认可度和忠诚度。多年来，可口可乐正是以此标准来选择赞助活动的方式，来与其品牌形象配合得相得益彰。
奥运营销的核心是要把奥运精神、品牌内涵和消费者连接，从而真正挖掘其中的价值。4月18日，距离2012年伦敦奥运会倒计时100天之际，由中国奥委会与可口可乐发起的名为“加入中国节拍，助威2012伦敦奥运”的倡议活动在“鸟巢”前举办。可口可乐“中国节拍”相关的主题活动也依次拉开帷幕。
2012年伦敦奥运，中国运动员将在异国他乡征战奥运，他们渴望家乡人民的鼓励与支持，每一个中国人对于奥运的热情迫切需要一个表达和释放的窗口。基于两者的情感需求，“中国节拍”奥运主题活动的主创意应运而生。在奥运项目中，可口可乐会在其官方活动平台推出一系列与“中国节拍”相关的网络营销活动，内容包括初始的奥运系列宣传片和活动启动后的节拍收集。活动期间，可口可乐会在官方网站征集消费者上传的“加油节拍”，把它们融合在一首名为《中国节拍·震动世界》的奥运加油歌曲中，送给中国代表团。可口可乐的奥运营销正向着这个目标迈进：以邀请代替灌输、以互动代替单向展示，让消费者与企业品牌文化、奥运文化进行多角度全方位的交流。
2.赞助世界及中国足球
就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。
（二）可口可乐的创意营销策略
（1）可口可乐与网络游戏携手
可口可乐公司先后与《魔兽世界》、《街头篮球》与《跑跑卡丁车》合作。如今它与第四家中国游戏公司联手营销，并将请超级女生周笔畅代言。可口可乐邀请S.H.E.代言魔兽世界，提高了在年轻人中的影响力。
（2）联想可口可乐再次联动，新款笔记本带奥运标志
近日可口可乐公司与联想集团携手，首次推出联想天逸F20可口可乐全球限量珍藏版笔记本计算机。这是两家公司继4月份正式结成市场战略合作伙伴关系后，再次强强联合并成功展开的一系列市场营销活动。这款新型计算机是由可口可乐公司授权联想公司设计、生产和销售。它不仅融合了联想笔记本的设计风格，而且体现了可口可乐的个性元素。
（三）可口可乐的公益营销策略
可口可乐以创造一个和谐、美好世界的公益形象，深入消费者的印象，而达到销售的目的。比如1989年可口可乐向台湾消费大众的广告语是“让我们一起创造更好的世界，共享和平、欢乐、洁净的家园”。
【参考文献】
①唐华.文化营销传播研究[D].西南财经大学，2000.
②李新全.企业形象与广告[J].上海企业，1993（12）.
③焦利勤.广告策略在提升品牌影响力中的应用研究[D].暨南大学，2009.
企业的营销策略研究范文3
[关键词] 体验服务质量 预期服务质量 营销策略
随着服务经济的迅速发展，服务企业之间的竞争愈演愈烈。由于服务产品和服务过程极易模仿，因此，提高服务质量成为每个服务企业赢得顾客，提高顾客满意度，从而提高企业竞争力的主要手段。而服务的无形性、异质性、生产与消费的同步性、易逝性使得顾客对服务质量的评价难以进行。服务质量高低取决于顾客的感知，其影响因素很多，而这些因素和服务质量之间又是相互联系，互相影响的关系。
一、服务质量及其影响因素
张金成等人认为，服务质量的定义有狭义和广义之说。从狭义上说，服务质量包括过程质量和技术产出质量。从广义上说，服务质量取决于顾客的期望质量和经验质量两个方面。莱维斯和布姆斯把服务质量定义为一种能够满足顾客期望程度的衡量企业服务水平的工具。而其他人则认为服务质量取决于顾客对服务质量的预期（预期质量）同其实际感知的服务水平（体验质量）的对比。黄劲松等人研究发现，服务质量与顾客满意度息息相关。
Terrence等人通过对美国和德国的服务设施研究发现，认为服务设施对服务质量影响较大。Ian认为通过应用内部营销计划可以提高服务质量。Christopher等人认为服务品牌化和服务补救都对服务质量产生影响。归纳起来，影响服务质量的要素包括五个维度：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。
二、影响服务质量的因素分析
1.影响服务质量的主要因素关系模型
本文认为服务质量是顾客体验服务质量（顾客实际感知到的服务水平）和顾客预期服务质量之间的差距，即服务质量方程为：服务质量＝顾客体验服务质量－顾客预期服务质量。
根据服务质量方程式，本文建立了服务质量影响因素关系模型，如图所示。
2.服务质量影响因素关系分析
(1)影响顾客体验服务质量的因素
根据图所示，影响顾客体验服务质量的因素包括：
①服务人员素质。由于服务的生产和消费同时发生，服务人员经常与顾客直接接触，因此，服务人员的素质（知识水平、专业水平、行为方式等）直接影响顾客的体验服务质量。
②服务设施。服务设施包括服务场所的硬件设施和软件设施。硬件设施包括服务场所的地理位置、服务环境、便利性设施等。软件设施包括布局、氛围、辅助服务人员的行为方式等。
③服务补救。服务补救是在服务过程中出现失误以后如何弥补的过程。服务失败不仅引起顾客的消极情绪和反应，而且最终导致顾客离开，并且将其经历告诉其他顾客。而成功的服务补救不仅能够留住顾客，还能够提高顾客的体验服务质量，从而提高服务质量，并且使顾客获得更大的满意度。
④内部营销计划。内部营销计划综合了内部营销（internal marketing）和服务蓝图(service blueprinting)的优点。内部营销计划能够使得内部员工满意，满意的内部员工将提供高质量的服务，使得顾客体验服务质量提高，因此，可以得到较高的服务质量。
(2)影响顾客预期服务质量的因素
由图可知，影响顾客预期服务质量的因素包括：
①个人经验。个人经验与预期服务质量是正相关关系。一个接受过良好服务的顾客下次购买该项服务时，对其服务质量有较高的预期，如果他所体验的服务质量低于他的期望质量，他就认为服务质量降低了，他的个人经验发生变化。那么，他再一次购买和消费该项服务时，其期望服务质量就会降低。
②个人需求。个人需求增加使得个人提高了对服务质量的预期，根据服务质量方程式，如果顾客实际体验的服务质量低于预期服务质量，顾客认为服务质量差，反过来，使得个人需求降低，这有利于使顾客需求保持在一定的水平上。
③广告。广告的作用可以提升顾客对服务质量的预期，如果顾客体验的服务质量没有达到广告中的承诺，顾客就认为服务质量差。如果顾客体验的服务质量超过了广告中的承诺，顾客就认为服务质量好。
④价格。服务的价格影响顾客的预期服务质量，价格高，顾客对服务质量的预期就高，价格低，顾客对服务质量的预期就低。如果体验的服务质量高于预期的服务质量，顾客就认为服务质量高；如果体验的服务质量低于预期的服务质量，则顾客认为服务质量差。
⑤品牌。服务品牌化能够提升顾客对其所提供的服务质量的预期，如果顾客的体验服务质量超过顾客的预期质量，顾客就认为服务质量好，使得顾客的满意度提高，同时提高了企业的市场竞争力，反过来，对企业的品牌又起到强化作用，即该品牌代表高质量，提升了该品牌的知名度。
⑥企业形象。良好的企业形象使得顾客对服务的预期质量提高。如果顾客的体验服务质量高于顾客的预期服务质量，则顾客认为服务质量好，企业竞争力提高，并有利于提升企业形象。反之则有损于企业形象。
三、服务企业提高服务质量的营销策略
根据上述对影响服务质量的因素分析，服务企业可以采取以下措施来提高服务质量：
1.人员策略
服务企业应该不断的进行员工培训，通过提高员工的专业知识和技术水平，培养员工具有先进的服务理念和良好的行为方式等方法来提高服务人员的素质，从而提高服务质量。经过正反馈的作用，使得人员策略成为提高服务质量的重要手段。
2.有形展示策略
通过加强服务设施的建设，改善服务环境使顾客的体验服务质量提高，从而达到提高服务质量的目的。通过正反馈的作用，形成一个良性循环。
3.信息反馈机制
企业提供的服务完成以后，要及时的进行访问，以获得顾客是否满意的信息。如果顾客满意，企业通过访问可以加强顾客的满意度；如果出现服务失败（因为有的服务失败是在服务完成以后才出现的），通过顾客提供的信息及时进行服务补救。
4.内部营销计划
内部营销的目的是使内部员工满意，内部员工提供高质量的服务，可以提高外部顾客满意度。外部顾客满意才是利润增长的真正来源，而外部顾客的满意是通过内部员工的高质量的服务来实现的。
5.价格策略
较高的价格使得顾客对服务的预期质量提高。如果企业提供的服务确实能够使顾客获得较高的体验质量，企业可以采取高价策略。反之则可以适当降低价格，以降低顾客的预期服务质量，这样也可以达到提高服务质量的目的。
6.广告策略
广告投入量越大，顾客的预期服务质量越高。对于一些能够使顾客获得更高的体验质量的服务企业，可以采用高投入的广告策略；否则应该适当降低广告投入，以降低顾客对服务质量的预期，以达到提高服务质量的目的。
7.品牌策略
服务品牌化是为了满足顾客需求和扩大服务企业知名度所不可缺少的。越是知名品牌，顾客对其预期服务质量越高。企业要维护好自己的品牌，在提供服务时要考虑到顾客的需求特点，从顾客的角度考虑问题，并提供一些个性化服务，使得顾客的体验服务质量高于顾客的预期服务质量，这样才能获得高的服务质量。
四、结束语
提高服务质量是每个服务企业追求的目标，较高的服务质量不仅是服务企业获得利润的源泉，而且是企业获得竞争优势的有力武器。影响服务质量的因素还有很多，本文只是对影响服务质量的有限的因素进行了分析，这些因素对服务企业的发展起着比较重要的作用。
参考文献：
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企业的营销策略研究范文4
关键词：SWOT AHP模型 企业营销
一、湖北周黑鸭食品有限公司简介
湖北周黑鸭食品有限公司，是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等的熟卤制品生产的品牌企业，主要经营“周黑鸭”系列产品。目前在武汉市内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。目前，公司正致力于包装产品的上市和全国市场的开发。经过十多年发展，成为武汉市场拥有一定品牌知名度与市场影响力的鸭类卤味品牌周黑鸭。
二、公司环境分析
（一）宏观环境分析
1、政治法律环境分析
国家积极鼓励企业利用电子商务这一网络商业行为，大力发展安全、健康、符合人民需要的食品和合理、有效的食品销售模式来抓住消费者，提高企业在国内外市场的影响力和竞争力，加速国内整体经济发展。
2、经济环境分析
21世纪初至今，休闲食品质量大大提高，休闲食品市场规模近年来正呈几何级的速度增长，增长速度高出食品市场平均增长率20个百分点，在我国食品市场的地位日益重要。同时，休闲食品的品种和类别也大幅度增多。[1]而“周黑鸭”作为其中的一员就得抓住这一环境同本身的优势结合在一起，壮大发展，突破地域的局限性，为成为在这个行业知名品牌铺路。
3、社会文化环境
在市场大量无法满足的消费者需求和有限的消费市场环境的矛盾下，人们开始积极主动地寻找多种渠道进行消费，目前消费者不再是静静地等待从市场或周围亲朋友人获得消费信息而选择消费，更多的是积极主动地从各个方面、渠道来获得信息，并且品牌对于消费者购买决策的影响越来越大，消费者品牌意识不断增强。[2]同时消费娱乐化的倾向越来越明显，全民娱乐时代到来，周黑鸭必须适应这一潮流。
4、技术环境
技术环境包括一些影响周黑鸭产品生产、包装以购买渠道、宣传渠道的技术因素，主要有：
（1）食品保鲜技术
随着现代科学技术的进步和发展，食品保鲜技术的研究和开发提供了更加有力的技术条件和设备保障，使得这门高新技术获得了更加快速的发展。周黑鸭作为需要储藏的一类卤制食品，这种技术提供了很好的支持。
（2）真空包装技术
中国食品包装业正积极摆脱数量多、技术含量低的形象，并向多功能化、控制智能化等方向发展。其技术发展趋势主要体现在高生产率、自动化、单机多功能、组成生产线、采用相关新技术这5个方面。周黑鸭也可以以此为契机，不断在技术上跟进，保持产品的环保与健康。
（3）新媒体技术层出不穷
互联网和移动互联网的不断发展，智能手机的大量普及，使新的媒体宣传方式渐渐成为主战场。微博、博客和微信营销受到企业极大关注。
（二）竞争环境分析
1、外部竞争者
由调查分析得到，在同类卤制品黑鸭王、武汉黑鸭王、精武鸭脖、久久精武、汉口精武、紫燕百味鸡、寥记棒棒鸡、闵记鸭锁骨、小胡鸭、绝味、周黑鸭11个品牌中，周黑鸭在知晓度、尝试指数、购买行为、喜好度都是高于其他10个品牌的。
2、内部竞争者
周黑鸭的假冒者明目张胆，从门店招牌、价格表、食品包装袋到认证标志等，全面复制正宗周黑鸭，有些连包装袋上的地址、电话、公司名称甚至员工服饰都全套克隆。此时此刻，面对山寨周黑鸭的泛滥，由于没有具有排他性的注册商标作后盾，湖北周黑鸭公司维权底气不足。[3]
三、运用SWOT及AHP模型对企业营销策略的选择进行分析
（一）SWOT分析
SWOT 分析是以企业内外环境为依据，通过分析概括，总结出影响企业发展的四种关键要素，机会、威胁、优势和劣势。目的在于使决策者充分了解企业所将面临的威胁和机遇，及企业所具有的优势和劣势，这对于决策者进行决策具有十分重要的意义。
1、优势：①品类较多，富有特色 ②干净卫生，符合潮流 ③投入电商，渠道多样⑤品牌忠诚度和知名度较高
2、劣势：①品牌定位模糊 ②价格相对较高 ④推广宣传影响有限 ⑤品牌形象设计亮点不足
3、机会：①卤制品市场扩张 ②休闲食品需求增加 ③食品电子商务大力发展 ④消费者预期较好
4、威胁：①模仿众多，竞争激烈 ②消费者对山寨品牌态度暧昧 ③物价上涨，面临成本压力 ④食品安全问题挥之不去
（二）建立层次结构图
根据前面 SWOT 分析可建立下图所示的层次结构模型，其中，“湖北周黑鸭食品有限公司营销策略选择”是最高层即目标层；层次结构中的中间层即准则层由四个一级指标及子指标构成，它们分别是“优势”、“劣势”、“机会”和“威胁”，四个一级指标下分别有 4 个子指标最底层是四个备选方案：产品战略、价格战略、渠道战略、促销战略。 [4]
（三）构造判断矩阵并进行层次单排序及一致性检验
按照层次分析法的步骤，发放问卷，收集专家（消费者代表）对于各个影响要素和备选方案重要性的看法，为后来判断矩阵的建立提供依据。首先对“优势”、“劣势”、“机会”和“威胁”这四大评价指标的重要性进行比较，然后分别对这四大评价指标下的 4 个子指标进行两两比较。因篇幅有限，计算过程省略。[5]
（四）备选方案比较
根据构造的判断矩阵，最终得出如下结果。各备选方案最终得分如下：
四、企业营销策略最优方案选择
由表2可知：产品战略总得分为0.3816，价格战略的总得分为0.3388，渠道战略的总得分为0.1747，促销战略的总得分为0.1048。 由各方案的最终总得分为四种备选战略做排序可得：产品战略>价格战略>渠道战略>促销战略，故周黑鸭食品有限公司的最优方案是产品战略，其次是价格战略。
五、小结
本文以湖北周黑鸭食品有限公司为例，运用SWOT及AHP模型对企业营销策略选择进行研究，为企业营销策略的选择提供了一种简单而易行的方法，使定性分析和定量分析得到较好的融合。
参考文献：
[1]王雪娟.食品工业总产值破4.9万亿元[N].成都日报，2010-03-21（03）
[2]杨曼韵.优化和发展网络营销模式：“周黑鸭”上网记[N].科技风，2012
[3]周涧.真假周黑鸭斗法――周黑鸭商标权利纷争调查[N].中国工商报，2010-05-29（04）
企业的营销策略研究范文5
一、体验经济概述
托夫勒在《未来的冲击》中指出人类社会的经济发展将遵循“农业经济―工业经济―服务经济―体验经济”这一演进过程[1]。Pine和Gilmore在《体验经济》一书中定义体验经济为企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，从生活和情境出发，塑造感官体验和思维认同，以此来抓住消费者的注意力，确定其消费行为的经济形态[2]。因此，体验经济时代的产品重在体现出以顾客为中心，由顾客亲自参与下的体验式消费过程。
Pine和Gilmore将体验分为娱乐体验（Entertainment）、教育体验（Education）、逃避减压体验（Escapist）和美学体验（Estheticism），简称4E[2]。上述四种体验融合并同时展现的交叉体验称为“甜蜜地带”（SweetSpot），企业的产品设计应尽量考虑涵盖上述的四个维度，从而为消费者带来最为满意和最愉悦的消费体验。
二、印象?刘三姐景区的体验营销策略
查尔斯?R?格德纳与J?R?布伦特?里奇认为旅游者所寻求的是各种各样的身心体验与满足[3]。伯德?施密特的体验营销理论认为消费者的体验贯穿于消费前、中、后过程的始终[4]，因此旅游景区的营销推广要涵盖游客旅行前的景区介绍和旅行计划，旅行中的景区体验、离开后的回馈体验。体验经济时代的旅游产品要在传统观光型旅游的基础上进行深度挖掘，从塑造感官体验氛围、参与性的体验活动、精美的体验纪念物等方面展开营销活动为游客创造难忘的体验和旅行经历。
体验经济时代，传统的静态景观欣赏已经不能满足游客的需求，旅游业的发展趋势是以游客需求为中心，提供丰富体验的新型旅游产品。印象?刘三姐山水实景演出正适应了这种体验潮流，同时满足了人们要求体验自然与文化的需求。
1.生态软营销
生态是旅游景区的核心，好的生态环境首先为游客塑造了一个优良的体验氛围，不同于传统的舞台演出，山水实景演出将人与自然融为一体，山、水、烟雨、竹林涛声、月光都是产品的一部分，同时大自然季节和气候的丰富变换也为剧场创造了不同的氛围体验，每一场演出都给游客带来了独特的体验。
2.主题营销
特色化、主题化、内涵化是民俗文化旅游产品的经久不衰的源泉，印象?刘三姐挖掘桂林两大著名的旅游资源――刘三姐和漓江，选择了一条印象派、写意派的路线[5]。山水实景演出所展现的漓江水域和山峰以及壮族人民的生活元素形成了以壮族民俗文化为核心的主题产品，主题化增加了旅游产品各元素之间的凝聚力，提升了产品的综合影响力，使游客从感觉和情境上都拥有了全方位的深度体验。
3.动态营销
动态的体验活动能够为游客带来更大的吸引力，景区要设计出高参与性和高兴奋度的体验产品来吸引游客。舞蹈演出作为动态的旅游吸引物，是民俗和文化有形的艺术载体，它以独特的美学要素吸引旅游者，能够从视觉到心灵给予游客较深的震撼[6]。印象?刘三姐动态的演出表演生动再现壮族民俗风貌和市井生活，使游客仿佛进入了壮族人民的生活状态，获得了深刻的体验。
4.纪念品营销
旅游纪念品是一种保存个人体验的有效渠道，通过纪念品还可以分享体验。印象?刘三姐景区内新建的壮族的迪斯尼乐园―阳朔东街、景区开发的房地产、旅游商品、酒店业等都不同程度地延伸了剧场的体验，增加了演出的附加值，这些有形的旅游纪念物将潜在情感体验部分转换为实体的旅游产品，在游客返回之后，将人们美好回忆以实体形式长期保存，也就延长了产品对于顾客的营销时间。
此外，景区氛围营造也是旅游体验营销的重要手段，景区体验营销的目标人群是尚未购买景区产品的客人，展示者通过各种宣传渠道以声音、图像、虚拟景区等手段为客人营造一种氛围和情景，使客人感到身临其境，未进入景区却已经体验到在景区游览的感觉，这一先行的体验会让客人产生丰富的想象，激发游客到旅游景区深度体验的欲望从而购买景区旅游产品。
企业的营销策略研究范文6
一、深圳华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年成立于中国深圳。从最初的一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售，到如今华为已逐步发展成一家业务遍及全球170多个国家和地区的全球化公司。1996年华为打开国际大门，正式开始国际化经营。[2]之后利用四年的时间，海外市场销售额达1亿美元。2003年华为与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究。次年与西门子合作成立合资公司，开发TD-SCDMA解决方案。2008年《商业周刊》评定的全球十大最有影响力的公司，华为榜上有名。2012年华为同全球33个国家的客户进行云计算合作，并建设了7万人规模的全球最大的桌面云。2013年，华为在英国伦敦成立全球财务风险控制中心，监管华为全球财务运营风险，同时，其在匈牙利的欧洲物流中心也正式投入运营，辐射欧洲、中亚、中东和非洲等国家。
二、华为的国际化营销策略
（1）华为的国际化产品策略。对于相对比较成熟的通信产品产业，其产品已逐步形成标准化趋势，但为了打开国际市场，使产品满足不同国家和地区市场的多样化需求，华为采用标准化结合差异化的方式，在满足国际标准化的基础上，采用产品差异化策略，向不同国家或地区的市场提供不同的产品。华为根据市场细分的原则，进行了合理的市场定位。华为在欧美洲市场的定位是“以优质的产品和超群的服务优先满足客户需要”，在亚太市场的定位是“以优质的产品，最好的性能价格比，争取更多客户的认可”，在中东和非洲细分市场定位是：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力”……从市场定位上，就可以看出华为的差异化的营销策略使其走出国门，走向世界。
（2）华为的国际化价格策略。在创业初期，华为的低价策略，曾经是其在国内和国际市场上竞争的重要武器，然而，随着科技的进步，尤其是在高科技领域，利用低价格策略来赢得市场的情况比较罕见。华为的目标是成为长期发展的大型跨国企业。因此，在企业发展的初级阶段，华为进行了全新的定价，采用成本导向定价法中的损益平衡定价法，其目的是为了更好地保证企业长期生存和发展，以实现利润最大化，增加市场份额和提升企业信誉。当企业发展到一定阶段之后，华为在成本定价法的基础上加入了竞争价格定价法，并且如今的华为完全有实力根据价格竞争定价法将价格抬高。
（3）华为的国际化渠道策略。华为实现国际市场渠道的扩张，主要经历了三个发展阶段：1）从直销到分销。1999年是华为探索分销模式的开始，之后为了用分销更好地开拓国际市场，华为将分销模式提升到公司发展的战略高度，并成立公司分销管理委员会。2）引入大的分销商。为了提高整个渠道成员的技术实力，满足不同客户不同技术深度、不同反应速度的需求，华为引入大分销商，帮助其提高服务效率，使客户获得最高效率和最贴近的服务。3）扁平化和立体化相结合。华为摒弃了“渠道扁平化”的流行概念，努力寻找扁平化与立体化之间的平衡点，建立富有弹性的多样化渠道体系。[3]
（4）华为的国际化促销策略。任何一个成功的企业都离不开一套优秀的促销手段，华为也不例外。首先，华为采用了众多促销手段中最普遍的一种形式――广告。在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其策略广告。[4]其次，华为始终与媒介保持恰当的沟通，其中英国的《金融时报》、美国的《华尔街日报》《财富》《福布斯》等都来华为采访过。最后，华为通过积极参加国际展会宣传企业品牌，树立公司形象。另外，华为还积极参与体育活动、文化活动、教育事业及一些公益活动，赞助各种社会福利事业，树立良好的社会形象。
三、华为的国际化营销策略对我国中小企业的启示
（1）以顾客为导向，坚持不懈的研发。产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本，不管是在产品导向型、技术导向型，还是当今的市场导向型阶段，华为的产品策略始终围绕着一个原则：以顾客需求为导向，推行产品差异化策略。[5]可以说，以顾客需求为导向是华为走向世界的基础，坚持不懈的研发是华为差异化营销策略的重要支撑。任正非说过：“为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己”，“为客户服务，是华为存在的唯一理由。”华为正是凭借这份朴实走向全球。另外，华为今天的成功与其坚持不懈的创新和研发是密不可分的。华为自始至终都十分重视技术创新和产品研发。在资金投入方面，华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并将研发投入的10%用于预研；在人员构成上，华为公司员工总数的46%都是研发人员；在研发机构方面，华为在德国、瑞典、英国、法国、意大利、俄罗斯、印度及中国等地设立了23个研究所，与领先运营商成立34个联合创新中心；在专利申请方面，华为于2008年第一次稳坐世界头把交椅，终结了飞利浦连续十年的榜首地位。
（2）以低成本为起点，逐步渗透突破。华为最初之所以能够凭借低价策略进入国际市场，与其成本优势是分不开的。华为的成本优势主要体现在研发人员的费用，其研发人员的费用远低于其他西方对手，华为可以投入数倍于国外同行的技术人员，在客户响应时间上占了很大优势，而这些是竞争对手所做不到的。并且华为并没有就此止步，而是以低成本为起点，在国际市场中逐步渗透和突破，不断提升产品的知名度和品牌。
（3）以危机为警戒，不断提升免疫力。华为被国内企业界奉为危机教育的典范。任正非曾说：“失败这一天是一定会到来的，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。” 任正非曾经两次在华为内部提出冬天来临的预告，将危机意识直接传递到管理层和全体员工，让全体华为人居安思危，时刻持戒备和进取之心。任正非将他个人的危机意识上升为一种华为的危机文化，变成一套危机管理机制，培养出一种免疫力，以让华为在危机中生存，在可能出现的恶劣环境中稳步发展。[6]
