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公司营销策略问题范文1
论文关键词：电力体制改革；电力营销；市场策略
元宝山发电有限责任公司（以下简称元电公司）的前身是元宝山发电厂，始建于1974年。现为中电投集团公司控股子公司，由中电投蒙东能源集团公司代管，装机容量210万千瓦，筹建容量200万千瓦。当前，元电人确立了“内强管理、外塑形象”的指导思想和“同业领先、争创一流”的奋斗目标以及“转变观念，科学管理；迎接挑战，勇于创新；和谐相处，共同发展”的工作原则，努力开拓科学发展之路，为实现企业的可持续发展而努力奋斗。
近年来，煤价居高不下，发电装机容量保持较高增长速度，社会用电需求增长缓慢，国家对节能减排力度的不断加大，以及火电企业自身财务费用过大等一系列因素，使得整个火电行业陷入前所未有的经营困境。面对新的形式，如何应对市场变化和要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平，已经成为发电企业发展的当务之急。元宝山发电有限责任公司也不例外。
电力企业营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上，在一定的电力营销战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法，包括电力目标市场和电力营销组合的选择两个部分。根据国家电网公司的整体市场营销战略，结合实际建立适应电网的市场营销策略，对元宝山发电有限责任的改革与发展意义十分重大。
一、我国电力市场格局
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。元宝山发电有限责任公司在拥有两台比较先进的法国进口机组情况下，又引进了我国自主生产的两台600MW机组，可以说实力有了比较迅猛的发展。但是，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。这也使得电力市场的供需矛盾日益突出，元电公司也同样面临同样的课题！这就要求发供电企业必须面对市场，转变观念，以便更加适应电力市场改革的大潮，以完美的策略和优质的服务打开买方市场。
二、元电公司营销分析
1.元电公司营销现状
元电公司市场营销策略始终坚持以成本控制为中心、以资金管理为抓手，拓展全面预算管理的深度和广度，进一步推动财务工作由记账型向管理型转变，保证各项成本支出的有效控制。在预算体系完善上，要根据对标要求合理确定预算项目，逐步实现分机组核算，确保预算覆盖公司所有费用支出。在预算定额的编制上，严格落实标准成本，以工作计划和项目计划为依据，没有项目坚决不列预算。在费用的支出上，严格以预算为依据，超预算的要说明原因并履行预算调整审批程序，没有预算坚决不给费用或不予报销。提高各项费用入账的及时性，保证预算执行情况能被实时反映。完善全面预算执行情况考核办法，提高全面预算执行的严肃性和刚性。根据集团公司要求规范福利费使用管理。要引入EVA管理理念，开展公司价值管理体系建设的研究和探讨，进行基于EVA的价值管理知识的培训和宣传，适时推进公司的价值管理体系建设。
2.元电公司市场营销观念
元电公司始终坚信优秀的企业都是竞争出来的，竞争是活力的源泉，是成功的法宝。元电公司始终坚信在与对手不懈的竞争中，对手越强大，自己也会越发强大。我们谋求与竞争对手共赢，做到竞而不僵，和而不同，努力实现与对手共同成长。在竞争中，我们强调企业道德，做到公平竞争，有序竞争，合法竞争，诚信竞争。
实力是企业在激烈竞争中生存和发展的基础，元电努力将外部的竞争传导入企业内部，建立合理有序的内部竞争机制，全面提升自身能力，最大限度地发掘资源潜力，发挥资源最大效能。做到竞争中提高，竞争中发展。
元电还积极组织低价煤源，在外部供电电价未能提高的基础上，尽量保持发电成本稳定。
三、元电公司经营环境分析
关于电煤情况，中电联预测，2012年后三个季度局部地区电煤供需持续偏紧，大部分地区、部分时段将出现电煤供需相对紧张的情况；煤价总体仍将维持高位运行，受国际煤价、海运费上涨以及对全年煤炭产量增长有限预期的影响，煤价进一步上涨的风险很大，将对电力生产供应和企业效益产生较大影响。
关于后三个季度电力走势，中电联预计，受新增装机区域分布不平衡、电源电网建设不协调、火电新增规模下降以及电煤供应矛盾等结构性因素的影响，全国电力供需形势总体偏紧。
以上这些为元电市场营销奠定了环境基础，然而元电周围不少电厂的火电机组即将投产发电，都给元电造成压力。
四、元电公司面临的问题
第一，设备的运检维管体制需要改革。要有一套完整的检修管理、监督、检查、考核、验收体系。而元电现在正是欠缺这样一套科学的体系。
第二，提高设备的可靠性、企业的经济性，需要改革。设备可靠性不高企业发不出电，会影响发电效益，但企业的生产成本得不到有效控制、库存量大，没有预算节约意识，没有全年的备品、备件的统筹计划，没有维护的思想，没有超前意识，这些也同样影响着企业的发电效益。
第三，优化人力资源配置，需要改革。元电目前的劳务用工现象急待解决。要改变上述现状，只能从机制上创新，从体制上改革。
第四，改革是企业发展的需要，更是企业生存的需要。如果不创新、不改革、不发展，元电在不久的将来就不再拥有让我们为之炫耀的资本，因此，只有适时创新、适当改革，企业才能更好地生存，才能持续发展。
第五，多种产业改革仍需深化。受多种产业各公司成立的特殊背景影响，元电公司的产业结构不合理，亏损企业多，核心竞争力和盈利能力不强，同时内部管理的标准化、精细化水平需进一步提高，深化改革的任务较重。
第六，历史性经营压力大。受历史性因素影响，公司人员老化、历史遗留问题相对较多，客观上增大了经营压力。特别是贷款额度大，1、2号机组电价偏低，直接影响公司经济效益。
五、元电公司营销提升策略
1.电力企业具体营销实施方法
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
2.元宝山发电有限责任公司具体营销策略
（1）要积极开展电力市场营销的研究和实施工作，采取多样化的营销手段，多沟通、勤联系，力求得到政府宏观经济部门和电网公司的理解与支持，争取更多的电量指标。做好电量跟踪分析，确保电量指标消耗不留余地。同时，充分利用元电公司大机组在节能减排中的突出优势，提高机组利用小时数。电量增加不仅提高了机组负荷率，增加了经营收入，同时也会使机组运行能效指标水平得到大幅度提高。
（2）通过细致研究市场规则，认真分析市场形势，制定详细的报价方案，全力争取市场交易电量。同时，努力争取电网外市场交易电量和抢占大客户直供市场，增加发电量，提高机组负荷率，使机组技术经济指标长期保持较好水平，进一步促进经营收入稳定提高。
（3）深入研究电煤产业政策和煤炭市场行情。元电作为内蒙平煤露天煤业的坑口电厂，在保证电煤供应的基础上，本着“优化结构、优质低价”的采购思路，不断优化燃料采购管理。根据电力需求的实时变化，在高峰期使用优质煤，在非高峰期则换成低成本煤，通过灵活切换，达到电力市场和燃料市场商机的最佳平衡，促进利润最大化。
（4）进一步强化元电燃料分厂在燃煤入厂后各环节管理。一是加强燃煤的检验、检质率。二是严格煤场管理，按掺煤要求堆放、定期测温、储新用旧、缩短存期、防止变质、减少自燃损失。三是抓好入厂煤与入炉煤热值差管理，规范燃料标准煤单价管理，有效降低燃煤成本。
（5）本着“优化结构、优质低价”采购思路，元电燃煤处应加强与露天煤矿间的直接联系，不断拓展和开发新煤源，灵活机动安排年度合同计划煤和日常市场煤的调运结构，加大直接从煤矿采购的比例，避免让利给中间环节。
（6）通过树立“以电为核心、适度多元、协调发展”的思路，转变发展战略，转变经营模式，积极开展电力营销工作增发电量，深入研究电煤政策和市场控制燃料成本，合理安排融资方式降低财务费用，拓展上下游产业开发促进多种经营，可以提高经济效益，扭转经营困境，实现企业可持续发展的终极目标。
（7）本着建立现代企业制度、依法经营的宗旨，以标准化和规范化为重点，有效提升公司的综合管理水平。
（8）在贷款形成过程中灵活采用长贷、短贷相结合的融资方式。用短期贷款做周转，到期转为中、长期贷款的多层次贷款结构，以合理的融资结构充分享受短期贷款的低利率，降低贷款总利率，从而达到减少利息支出、降低财务费用的目的。
六、结论
公司营销策略问题范文2
关键词：4Ps；STP；国际广告营销策略；本土化；大众汽车
一、理论回顾与观点提出
第一个要回顾的理论即是市场营销组合观念，在市场营销的组合观念（即：4Ps营销组合观念）中，4P分别表示产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。在这里我们所要谈到的只是4Ps中的Promotion（促销）的问题，特别是以国际广告策略进行促销的问题，这个问题是每个跨国公司在华进行营销所都要面临和关注的问题。另外还要提到的概念是STP营销，即为市场细分、选择目标市场和市场定位。当今国际市场上消费者的需求千差万别、难以统一，面对着这众口难调的现代消费者市场，STP营销战略显得日益重要。跨国公司在中国的广告营销策略应重视STP营销，如果广告营销策略没有目标市场，即没有受众，或是没有给出与受众相类似的受众文化，在中国即是与中国文化意象相符合的文化背景。那么，这样的广告营销的影响力就会是微不足道的。
从以上的4Ps营销组合观念以及STP目标市场营销理论，我们可以看出跨国公司在中国大陆的广告营销策略现在已经处于一个非常重要的地位。要想在中国取得一个良好的营销业绩，跨国企业必须以其强有力的国际广告营销策略，找准目标市场，了解受众的文化背景。
我认为在现在这个广告竞争激烈的市场，有种称作部分适应性的广告营销策略相比而言是更加有效的，这样的策略是保持跨国公司全球品牌特性不变，将目标市场细分，了解目标市场的特点与文化因素，采用差异化的广告营销策略，以具有当地文化意象的不同创新点植入差异化的广告之中。这种策略，在我看来便是广告“本土化”的策略，这样的广告营销策略具有一定排他性，只在具体的单个的文化环境之中才会发挥作用，但是非常的有效且具有针对性。所以，我认为广告“本土化”的国际广告营销策略便是目前最为有效且最易取得成功的国际广告营销策略。
二、案例分析：大众汽车的“中国心”广告
2004年8月9日19点50分中央一套《焦点访谈》节目后，首度由大众汽车、一汽大众和上海大众三家斥资千万联手推出的全新品牌文化广告片“中国路，大众心”首映推出。该广告片以一个“心”字贯穿始终，运用代表中国文化意象的汉字和书法，感性而又生动的表达了大众汽车对中国消费者和中国汽车产业的无限关爱。这则品牌形象广告由多幅中国人的生活场景构成，每个场景都有大众汽车相伴，并且都会出现代表每一幅画面精神的以“心”为底的汉字，如忠、志、恳、态、聪、惠、悠、想、感、惹、爱等。
大众汽车了解到中西方不仅在汽车消费上存在心理差异而且在对爱的理解上也存在着巨大的文化差异；了解到中华五千年来的文化积淀，使得含蓄的中国人将所有的情感蕴含于心。他们了解了中国人的这一特点之后，将心的概念做出延展，爱心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大众心这一系列“心”的提出使得大众迅速找到广告创意的灵感。
我认为，这样的国际广告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中国消费者放到了第一位，以中国消费者的视觉感受来进行广告创意与广告编排。“中国路，大众心”的广告创意为何会在中国大陆竞争日趋激烈的广告营销市场取得成功，我认为这源自于大众汽车的广告“本土化”战略。
首先，大众汽车在做“中国心”广告时保持了其原有的全球品牌特性。其次，大众汽车的“中国心”广告采用差异化的广告营销策略，将具有中国特色的文化意象创新点植入差异化的广告之中。最后，我要说明的是大众汽车的“中国心”广告不仅是广告“本土化”策略的具体体现也是跨文化交流中的一个成功典范。
三、总结与启示
跨国公司在中国这个新兴市场的广告营销是其在华营销成败的关键。广告“本土化”的策略是迎合跨国公司在中国的发展需求而提出来的。大众汽车在中国大陆的“中国路，大众心”的广告创意是大众汽车公司长期探索并且悉心整理出来的，也是其广告“本土化”的国际广告营销策略的具体表现。这样的广告策略是值得其他跨国公司学习和借鉴的。其他跨国公司在今后进行国际广告营销时也应该受到如下的启示：
第一， 不断增强公司的品牌效应，并且保持其原有的良好品牌形象不变。以良好的服务、技术、质量和发展前景在中国消费者的心目中立足。
第二， 尊重并且深入了解中国传统文化。正确应用中国传统文化意象，正确使用具有中国特色的文化元素。切记不可不顾中国消费者的心理感受以强势的文化强势介入，这样必然会遭到中国消费者的集体反感。
第三， 利用好广告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不变的基础上，以差异化的国际广告营销策略，以富含中国文化特色的创新广告元素引起中国消费者的关注，感动中国消费者。有多少心，用多少心！我相信这样的用心，中国消费者会感受到，进而就会转化为购买产品的动力，那么跨国公司在中国大陆成功也就不仅仅只体现在广告营销策略上，还会深刻地反映在营销业绩上。
参考文献：
［1］ 万建强，常松.跨国公司的策略：一体化与本土化的选择——基于一个模型的研究［J］.现代管理科学，2001（06）.
［2］ 庞博.企业跨国活动中的文化沟通——以德国大众汽车为例［J］.技术与创新管理，2012（02）.
公司营销策略问题范文3
【关键词】中小企业；市场营销；问题；策略
市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P’)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。
中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
一、我国中小企业市场营销存在的问题
在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0.5％。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象；二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存；三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。
上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：
（1）中小企业市场营销环境严峻
中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
二、中小企业的市场营销策略
针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：
（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想
正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”；另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
参考文献
公司营销策略问题范文4
关键词：食糖 营销策略
一、食糖产品营销策略对销售利润的影响分析
食糖产品的整体概念主要涵盖了核心价值部分、有形价值部分以及附加价值部分等内容。其中，核心价值就是食糖产品的核心作用所在及其所能够迎合的客户的现实需求；而有形价值就是食糖产品的核心价值的实际表现效果，具体囊括了食糖产品的包装、规格等各个层面；附加价值就是在进行食糖产品的销售的过程中所涉及到的相关的服务价值等等。由此看来，食糖产品营销策略主要涵盖了产品线扩展策略、品牌与商标策略、包装与标志策略以及产品组合策略等等。
具体来说，通过实现食糖包装与标志方面的差异化，能够在一定程度上改变食糖产品的价值以及销售情况。食糖生产制造公司能够借助于选取厚度非常大的塑编包装袋、搞好食糖装包过程的管理、保证食糖包装的外袋口缝线封闭严谨、确保食糖包装内外袋缝口的距离合理等等各种各样的方式，来确保食糖在历经长距离的运输以及多次的卸装后依然可以保持完好，不会出现食糖撒落的问题，防止由于包装不当而造成的食糖受潮污染、重量减少等一系列的现象的发生，在这种情况下，一定能够得到客户特别是要求较高的食品饮料加工公司的支持。与此同时，也能够借助于外观独特清新的外包装袋印刷图案或者是使用区别于当前常见的包装袋的彩色包装的途径，来最大限度地凸显出食糖生产制造公司的品牌包装，从而能够实现食糖生产制造公司产品差异化的目的，提高食糖生产制造公司的销售利润。
二、食糖价格营销策略对销售利润的影响分析
食糖产品定价策略对于食糖产品在市场中的被接受程度发挥着非常重要的决定性作用，对于食糖产品的销售利润有着非常巨大的影响。在食糖产品定价的过程中，一定要结合食糖生产制造公司的生产经营情况的现状，选择有针对性的科学合理的定价方法。具体来说，一般可以使用的食糖定价方法涵盖了以成本为导向的定价方法，如成本加成定价方法；以及以竞争为导向的定价方法，包括常见的折扣定价、分区定价、心理定价和差别定价等等。因为在当今市场竞争日趋激烈的形势下，食糖市场面临同质化竞争的问题，食糖生产制造公司有必要选择以竞争为导向的定价策略，结合市场行情来进行定价销售。宜选择市场跟随者的姿态，采取顺价销售的方式。应该通过三分法来开展不同时期的定价销售，也就是说，在春节消费旺季之前，将大约三分之一的产量销售出去，在本榨季结束前，将大约三分之一的产量销售出去，在下一榨季开始前，再将大约三分之一的产量销售出去。售价格则选择随行就市定价这种定价方法，科学有效地结合市场竞争者的定价情况，同时借鉴南宁、柳州、昆明、大宗几大批发市场和郑州商品交易所行情。三分法的销售模式，非常符合食糖市场的价格变化情况，能够取得非常良好的销售效果。
三、食糖渠道营销策略对销售利润的影响分析
食糖营销渠道策略是食糖生产制造公司选择何种类渠道来实现食糖从生产领域到消费领域的转移的一种营销策略。产品营销渠道主要涵盖了长渠道、短渠道、宽渠道和窄渠道等各种各样的方式，在进行食糖营销渠道的选择的过程中，必须综合权衡营销渠道的管理以及渠道成员特性等不同的因素。在食糖市场不断发展的新形势下，食糖生产制造公司也可以通过直接渠道销售给工业用户。
在现阶段，虽然食糖营销渠道主要是通过经销商进行销售的间接渠道，考虑到食糖生产制造公司的最终目标市场是食品加工业用户群体，所以，必须科学有效地把握渠道终端的工业用户，从而更加科学有效地管理整个渠道架构以及渠道中的经销商成员。由此看来，食糖生产制造公司必须在保持当前发展的前提之下，直接销售给终端工业用户，大幅度地提高工业用户的直接采购量，并且有效地控制经销商间接渠道销售的份额。
四、食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响分析
在现阶段，食糖批发市场和食糖期货营销策略对销售利润的影响也是非常巨大的。食糖同时既是大宗商品又是产品。一方面，食糖能够像大宗商品那样在期货市场卖出保值，达到赚取利润的目的，食糖生产制造公司也能够借助于套期保值的方式来解决对冲现货市场价格下跌的问题，可以将其作为食糖现货营销的重要辅助办法。另一方面，食糖能够像产品那样流向现货市场进行消化，现货销售更有利于达到科学有效地回收资金的目的。由此看来，对于食糖生产制造公司来说，现货销售仍应是产品营销的非常关键的方法之一。
五、结束语
在市场经济体制日益健全的新形势下，伴随着食糖市场供求情况的不断变化，食糖营销策略对销售利润的影响也正在变得更大，这就对于食糖生产制造公司的营销水平及其食糖产品提出了更高的要求。由此看来，在今后的工作中，食糖生产制造公司必须通过差异化营销策略等各种各样的营销策略来不断地提升自身的市场竞争优势，从而更好地应对市场形势。
参考文献：
[1]王蕾.论食糖流通渠道变革中的批发商转型[J].商业时代.2007（12）
[2]张霓，刘汉德. 食糖市场营销战略分析[J].甘蔗糖业，2006（06）
[3]郭国庆，成栋主编.市场营销[M].中国人民大学出版社，2002
公司营销策略问题范文5
一、船舶重工企业市场营销管理中存在的问题
（一）营销方式陈旧落伍
首先，形象营销意识的缺乏。形象塑造是现代企业十分注重的营销环节[1]，但以目前的实际情况来看，部分船舶重工企业并没有将企业形象与营销工作充分结合起来，没有建立起企业与客户以及其他利益相关人之间的相互信任关系。其次，整体营销意识的缺乏。作为一个系统工程，现代营销需要各个方面的协同作战，需要服务商、供应商、财务公司、船东、职员、竞争者、同盟者、新闻传媒、政府以及广大民众的合作，但目前我国部分船舶重工企业，不仅没有树立起合作营销的理念，公共关系方面的工作也不够到位，这就使得船舶重工企业在营销工作上难以形成合力。
（二）营销渠道比较单一
首先，长度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销过程中过于注重零级渠道，没有依据不同的服务来采取具有针对性的营销策略，直接导致船舶重工企业销售人员压力过大的现状，销售效率与质量偏低。其次，宽度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销中过分注重感情关系较牢靠的渠道，并没有严格依据企业的分销战略、产品的特质、市场的特征、服务的性质以及用户的分布等因素来拓宽分销渠道，导致销售覆盖面不广，业绩难以突出。再次，广度结构单一。船舶重工企业的销售，不仅没有进行多元化选择，同时也没有严格按照企业混合渠道模式（即多种渠道的组合）来进行销售。
（三）营销团队水平较差
目前，很多船舶重工企业的营销团队之所以缺乏战斗力，其根本的原因，即在于这些船舶重工企业在招聘营销人员的过程中，并没有注重人才年龄、性别、知识结构以及气质等方面的互补与搭配。与此同时，部分船舶重工企业长期存在不健康的用人机制，如一些领导任人唯情，吸收了众多能力不强且缺乏工作热情的人员，并且对于能力较强的优秀销售人员的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激励机制，过分重视船舶配套设备方面的研发投入，对营销资金的投入严重不足，直接促使这些优秀销售人员的积极性受到打击，最终导致营销业绩不断下降。
二、船舶重工企业市场营销管理策略
（一）开辟新的营销渠道
作为实现企业营销目标的关键因素，营销渠道无疑将直接关系到企业营销策略是否能够顺利实施以及实施的效果。因此，对于船舶重工企业而言，在前期市场调研进行营销渠道的选择时，就应该充分考虑到客户需求的因素，依据不同目标客户群体获得信息的方式、习惯来进行营销渠道的选择与设计。然而，纵观我国船舶重工企业，基本上都还采用者直接营销的方式，营销渠道相对较少，能够影响到的客户群体也十分有限。基于此，船舶重工企业理应在充分利用自身优势（如联盟企业、修船）的基础上，充分利用现代信息技术（如微博、微信等）来开辟新的营销渠道，进一步加大营销力度，从而有效地扩大对目标客户群体的影响面，吸引更多的目标客户。
（二）建立科学的营销管理机制
具体来说，理应建立起将营销业绩与营销人员实际薪资直接挂钩的绩效考核方案，因为这种具有公平性、科学性的机制不仅能够让员工的价值得到充分体现，满足员工的成就感与荣誉感，让员工在经济利益需求得以满足的基础上享受到精神方面的利益，同时还能够让员工挑战高薪的斗志得以激发。因此，在营销策略的实施过程中，及时地反馈营销效果是十分有必要的，只有这样才能够及时调整与完善营销策略的问题与漏洞。基于此，对于船舶重工企业来说，无论是市场人员、营销人员，还是其他相关部门的人员，都应该及时地了解营销策略实施的效果，然后将了解到的实际情况第一时间反馈到企业经营管理层，再由经营管理层进行深入分析与研究，最终及时地制定出具有科学性、针对性、可行性的营销策略调整方案，有效地完善营销策略，最终提升营销效果。
（三）加强营销团队的管理
1.制定科学的销售计划制度。船舶重工企业首先就应该准确了解船舶市场状况以及船东公司的相关信息，在全面掌握这些信息的基础上来制定出销售目标。这里需要注意的是，销售目标的制定不仅要注重具体化、量化以及可操作性，同时还要严格依据国内外市场、标题船工程以及船东公司规模等来进行分解，将具体的工程与指标落实到特定的部门和人员上。当然，除了布置目标数字之外，还应该与销售人员制定实施方案，要拥有明确的市场开发计划，保证船舶及配件报价、市场开发、生产安排、经营与售后服务有条不紊地进行。
2.建立销售过程管理制度。毫无疑问，“只注重结果，严重忽视过程”是当下很多船舶重工企业的通病，但是要想将营销策略的实效性得以充分体现，对销售过程的管理无疑将起到决定性的作用[2]。基于此，船舶重工企业理应建立起销售过程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通过工作日志，构建自动反馈机制，以此来让营销人员主动将自己的工作状况进行及时反馈，而相关管理层则对根据营销人员的工作日志来对他们的每一次进步与成绩进行实时反馈，严格依据营销人员每天的工作饱满度来调配任务。同时，工作日志的存在也有利于管理层对每件事情执行状况的实时掌握，能够帮助管理层及时发现问题并解决问题。
3.建立科学合理的业绩考核制度。上述提到，目前我国部分船舶重工企业在日常生产经营的过程中，明显缺乏具有较强合理性的业绩考核制度，这种问题的存在不仅会影响到员工的工作积极性，还更会直接关系到企业最终的营销效果。那么，要想改变这样的状况，船舶重工企业就必须尽快建立起能够对营销人员销售业绩定期进行定性与定量考核的制度，其中考核指标主要包含了工作热情、合作精神、国内外市场占有率、报价数、利润率、单船总产值、新客户开发数、船东评价、总销售额中推销员费用的所占比重、季度平均拜访次数以及对工作的责任感以及对公司的忠诚度等。
三、结语
公司营销策略问题范文6
关键词：电商时代 国际贸易 营销思路 策略分析
在今后的几年里，虚拟交易会以飞快的速度迅速进入国际贸易市场中。商品交易模式的改变大幅度提升了贸易资金流的正向发展速度，所以应创建一个独立的平台，让商务信息透过平台实现产品交流。
电商时代国际贸易发展现状分析
金融危机不仅影响了世界各国市场经济的发展速度，还造成了多国因营销链条中断出现的债权危机和资金缺口。相对于西方发达国家，虽然我国已采取了诸多拯救市场政策，但是依旧无法避免经济市场下行风险的逐渐增大。进入21世纪之后，电子商务贸易逐渐引入我国，在虚拟交易模式中中国交易市场迎来了发展的新局面，绝大多数企业国际贸易营销思路以及策略也发生了很大的改变。电子商务在全球市场中的迅猛发展，使以实体经济为主的中国企业面临诸多发展问题和营销问题，随着营销模式的系统化改革项目的落成，企业逐渐形成了以电子商务为主导贸易链条，电子数据为主要管理内容的新型营销模式。由此可见，在电商时代，企业要想体现出国际贸易的优势，首先应着眼于通过电子商务模式有效降低营销成本，利用先进的现代化管理系统简化业务流程，只有这样才能让企业在国际贸易营销中占据有利地位。
电商时代国际贸易市场与环境分析
（一）自然环境
自改革开放之后，中国经济迅速扩张，社会环境与自然环境的发展压力大幅度增加，实体企业在现代化建设中已不占有发展优势，随着土地资源、海洋资源、矿产资源等不可再生资源浪费现象加剧，我国虽然在国际贸易中占据了有利地位，但是其发展带来的负面影响却十分沉重。电商时代将国际贸易转入了一个新的发展阶段，国家与国家之间的贸易往来已经向无污染、无耗能的节约型贸易发展，在每个经营环节中企业都可以通过优化产业结构，有效降低生产贸易对环境的影响。
（二）政治环境
中国自建国以来在世界贸易市场中一直处在良好的经营环境中，随着电子商务贸易的兴起，美国已逐渐失去了国际贸易的主导地位，欧洲各国、中国、南美等国家在国际贸易中的发展地位越来越强。在国际市场中，货币对营销模式、资本涨跌、储备经营能力的影响巨大，所以我国应坚持以经济体制改革为主要经济发展任务和目标，尽可能地为企业提供相对稳定的电商贸易环境。国内政策对企业国际贸易营销战略的影响很大，以经济政策为主导的体制改革项目可以支配消费市场向有利于国际贸易的方向发展，并可以帮助中国本土市场向国际市场扩张和升级。
（三）经济社会环境
经济发展带动了我国公民生活水平稳步上升，所以人们的物质需求、精神需求、发展需求也在不断的变化。中国有近14亿人口，在国际贸易市场中，无论是实体经济消费还是虚拟消费，我国一直处于领先地位。电商经营模式向餐饮、工业、服务等行业的发展会大幅度提升企业国际营销策略对国际市场的冲击力，也就是说，现如今中国经济社会环境很适于电商经营模式的推广，从社会消费角度上看，经济环境与政策一样都会干扰到虚拟交易的资源整合和配置优化。
（四）科技环境
互联网扩张极大程度地改变了企业的营销模式和经营策略，电子信息技术的发展让电子商务交易模式在企业经营战略中的地位不断提升。智能手机、平板电脑、个人电脑等电子产品扩大了公民消费途径，也增强了社会消费在公民生活中的实践地位。搭载更快的中央处理器、更小更精密的电路板，海量存储技术和“云”技术的运行速度，3G/4G移动互联网连接技术使更多用户得到了多途径吸收贸易信息消费优势。企业凭借良好的科技环境，将现代化管理理念与电子贸易技术相融合，创造出了具有电子化、智能化、数据化的现代化管理模式，语音识别技术代替了人工服务，定位技术、录像技术、摄影技术等也大幅度提升了企业在国际贸易中营销策略的落实效果。
国际贸易营销思路及策略分析
（一）我国上市公司国际营销贸易思路及问题
本文对电商时代的国际贸易营销环境以及发展现状进行系统分析之后，对我国2009-2013年24家上市公司的国际贸易情况进行了详细对比研究，从营销成本和交易流程简易难度两个角度对实体交易和虚拟交易量和利润额进行数据分析，具体数据如表1所示。
对24家国际贸易情况进行系统分析之后可知，我国24家上市企业在电商贸易中已占据相对主导地位，但是其经营链条和经营结构模式仍存在很多发展问题，具体内容如下：
1.贸易思路。大多数上市公司在国际市场一般习惯采用相对平稳的营销模式，实体交易和虚拟交易相结合的发展模式更能表现出企业本土的资源优势和产品优势。在复杂的国际贸易环境下，这种经营模式固然可以稳步扩增企业的营销链条，为企业带来更稳定的贸易价值，但是随着电子商务模式的不断推广，这种经营模式会逐渐显现出发展弊端，不仅会严重局限企业在虚拟交易中的经营范围，还会大幅度降低企业在国际虚拟贸易中市场份额。
2.营销模式问题。传统混合经营理念已无法满足变化的国际市场，随着电商管理模式、交易模式的不断推广，中国上市企业如果依然采取紧缩式、稳定模式的营销策略，则中国实体交易环境会脱离国际贸易市场，形成固有、自有模式的经营体制，这种交流体制会让企业在国际贸易市场中处于被动的发展地位，无论在经营体制上还是在营销策略上都远远落后于其他发达国家。
3.营销特点。中国企业在电商时代下研究出来的经营模式是完全按照市场动态运行的，其管理方法和营销策略一旦受到市场的冲击，其整个营销产业链会随即崩塌，所以根据这一营销特点，企业还应不断采取先进的管理技术和产品研发技术，引用智能化管理平台让企业实体经济和虚拟经济的关联性大幅度增加。
（二）营销策略分析
1.电商品牌营销。中国市场与国际市场相同，品牌可以刺激消费，抢占市场份额，所以企业应在自身的国际贸易营销策略中引入电商品牌理念，不要仅仅依靠实体经济的品牌效应，还应在互联网运营市场中创建自己的电商品牌，丰富企业信用形象。同时还可以大力使用价格优惠推广电商品牌，网上交易额与实体交易额应存在阶段化的差异，平衡实体经济与虚拟经济的交易关系会大幅度提升企业在国际贸易影响地位。
2.提高网络营销策略的稳定性。我国大部分上市公司对网络营销并不重视，其营销方式和营销模式通常采用“典型成功案例”，面对竞争激励的国际贸易市场，单一化、传统化的营销策略已无法让消费者感受到电子商务消费的新鲜感，所以企业应不断改变营销模式，利用先进的营销策略和营销模式打破传统贸易链条，扩增贸易交流对象。利用电子商务品牌企业可以建立起相对完善的网上营销平台，任何国家消费者和企业都可以在平台中找到相应的商品信息和企业生产信息，在自由选择的环境下，消费者更乐于与其建立消费关系。多元化的网络营销策略会增加国际电子商务贸易的稳定结构，提高企业核心竞争实力。
3.产品营销策略。要想进一步扩大企业产品在国际贸易市场中的份额，企业应结合产品与电子商务贸易之间的关联性内容，通过创意加工和改造为产品全新定义。同时企业还应引用国外先进文化以及产品研究技术，让企业产品不但具有中国古典商品的使用价值和文化艺术，还具有国际化的设计创意和艺术美感。所以企业应大力拓宽产品营销策略在国际贸易策略中的影响地位，尽可能在提高产品质量、使用价值、综合性能的同时，展现出国际化的产品设计理念。
4.保障措施。企业要想稳定国际贸易链条还应设置多种保障措施，从业务资金、人力资源、管理组织等三方面入手，集中力量拓宽企业内部经营管理结构的影响效力。中国电子商务产业的资本现状相对稳定，网购市场的物流配送体系和支付体系已逐渐成形，但是如果企业要想依附于国内市场进入国际贸易市场还需建立稳定、庞大的业务资本，形成由商品营销构成的高额利益链条，在这种链条中企业不仅要规避运营风险，还需建立投资和融资体系，从经营模式和销售模式中寻求一种具有吸引外资功能的投资方案。与此同时，企业还应引入国外高端营销管理人才，以核心职位为中心创建一个具有敏锐洞察力的营销团队，在把控企业营销策略的同时，为企业制定营销方案和计划提供必要的知识资源支持。在传统管理组织结构中，企业领导者、管理人员对营销方案的影响作用很大，一旦策略上出现问题，管理模式和营销方案将会引发一系列的资本危机，所以企业应合理优化管理组织结构，让其能够具有监察、互相影响的体制功能，最大限度弱化决策上的失误影响力，有效提高管理组织的经营功能。目前，企业常用的国际贸易管理组织结构如图1所示。
结论
通过严谨的市场调查可知，电子商务时代下我国企业面临着严峻的发展问题，其国际贸易营销策略和发展思路关系到我国市场经济在国际贸易市场中的地位和影响力。因为电子商务网络的覆盖范围非常广，所以在电商时代的影响下，国际贸易市场潜力非常巨大，它可以将中间环节拉直，跨境电子商务将成为贸易新的增长点。因此，由市场引导本土电子商务企业，将“中国制造”的实业优势通过跨国支付和跨国物流，是我国市场快速转化为世界经济交易中新优势的必然手段，同时也会大幅度增加我国企业在构建“世界市场”中的主导性作用。
参考文献：
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