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企业营销优势范文1
关键词：顾客价值战略;竞争优势;价值定位
随着技术发展的日新月异和新产品的不断涌现,顾客对于产品和服务的期望越来越高,企业只有在设计、生产和提品时以顾客为导向,为顾客提供超越竞争对手的价值,才能在激烈的市场竞争中获取可持续发展的竞争优势。自20世纪90年代以来,顾客价值(CustomerValue,CV)已成为管理学界和企业界共同关注的焦点,被视为竞争优势的新来源[1](pp.139～153)。从企业战略的高度,对企业的顾客价值战略与竞争力相匹配而获取竞争和成长优势的问题进行研究,有助于企业的战略决策。
一、从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值
近年来,全球商业领域中的动态变化一直是国内外管理界讨论的热点,人们在关注经济全球化、战略联盟和互联网络的同时,也注意到顾客群体发生的巨大变化,以及由此对企业战略选择所产生的深刻影响。当今的顾客已不再是产品与服务的被动接受者,他们比以往掌握更多的知识、信息与技能,更热衷于学习与实践,在日趋宽泛的产品选择中享有主动权。因此,谁能够争取顾客、维系顾客,谁就能够获取持久的竞争优势,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
自20世纪70年代以来,学者和企业经理们不断地探求顺应形势变化的市场营销新方法,从最初以产品为中心单纯注重产品质量,到“以顾客为导向”争取顾客的满意与忠诚,直至90年代顾客价值概念的提出,将市场营销理念推向了一个全新的高度。
与传统营销概念相比,顾客价值的创新之处是企业站在顾客的角度来看待产品和服务的价值,这种价值不是由企业决定的,而是由顾客实际感知的。从这个意义上说,顾客价值是顾客感知价值(CustomerPerceivedValue),是顾客感知利得与感知利失之间的权衡。美国学者特雷西(Treacy)和威尔斯玛(Wiersema)将顾客价值描述为:顾客所得到的收益之总和减去其在获取产品和服务时所付出的成本。收益在某种程度上形成了价值,这个价值是指产品或服务提升了顾客的绩效或经验。成本包括购买和维护上的支出,以及花费在延期、差错和努力上的时间和精力,有形的与无形的成本抵减了价值[2](p.9)。从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的每一阶段,企业的经营侧重点都存在差异。产品质量、服务质量、价格、品牌形象以及企业与顾客的关系等构成了顾客价值的来源。
注重顾客满意的企业关注的是如何使购买自己产品和服务的顾客感到满意,而较少关注竞争对手与其顾客的情况,这类企业与顾客之间的关系往往是静态的,单方的“取悦”,并通过这种“取悦”来获取现有顾客对自己产品的忠诚;而注重顾客价值与竞争力相匹配的企业是基于自己的价值定位,向目标顾客提供超越竞争对手的价值,而顾客为了使自己获得的感知价值最大,也更加乐于和企业维持互动的关系。因此,争取顾客满意、顾客忠诚仅仅是企业营销中的战术问题,而创造顾客价值则是企业获取持久竞争优势的战略问题。应该指出的是,顾客价值并不是对顾客满意、顾客忠诚的否定,而是在新的市场竞争形势下对顾客满意、顾客忠诚的扩充与发展,它为企业进行战略选择,提升自身的竞争力提供了一个全新的理念与方法,是企业获取竞争优势的新来源。
二、顾客价值战略的定位
明确顾客价值战略定位的基本原则和选择适宜的定位方法是企业有效制定和实施顾客价值战略的基础。
(一)顾客价值战略定位的基本原则
一般认为,获取成本和价格的竞争优势可以通过两个途径实现:一是有效的运作,即做与竞争对手同样的事情,却比其做得更好。但是新的、更好的做法很快就会被竞争对手所模仿,因此单纯依靠有效的运作并不能获得持久的竞争优势。二是战略定位,即做与竞争对手不同的事情,向顾客传递与众不同的价值[3](pp.63～78)。波特曾提出了战略定位六原则:(1)战略应有正确的目标;(2)价值定位或利益组合应区别于竞争对手;(3)战略思想应在独特的价值链中得以体现;(4)企业为了追求在某些方面的独特性,就必须放弃其他的一些产品特性、服务或活动;(5)战略应使企业的各项活动有效地整合在一起;(6)战略应有持续的方向性[4]。
顾客价值的战略定位也应遵循上述原则。企业应坚持它所选择的以顾客价值为核心的战略方向,没有持久方向的企业将很难发展独特的技能、资产和良好的声誉。同时,顾客价值定位不是一成不变的,而是动态发展的。这主要源于两个方面:一是顾客的期望是不断发展变化的;二是新的市场进入者会创造出新的价值定位,当这一新的定位得到顾客认可时,往往就意味着某些旧的范式或规则被打破。因此,这就需要企业以前瞻的意识对形势的发展作出理性的预测和判断,不断地改进竞争力和运作模式,以满足新的顾客价值定位要求。
(二)顾客价值战略定位的方式
不同的顾客购买不同的价值,一个企业囿于其自身资源和能力的有限性而不可能为所有的顾客做所有的事。随着价值标准和顾客期望值的提高,企业只能通过提前行动来保持领先,顾客特殊价值需要出类拔萃的运作模式来实现[5](p.50)。因此,一个成功的企业总是依据其所选定的目标顾客群来进行价值定位。顾客可以大致分为三种类型,而针对不同的顾客类型又有不同的顾客价值定位模式:(1)顾客对最新的、现代的产品感兴趣,对产品的选择反映了他们对时尚品位的追求和对特殊技术的渴望。满足这类顾客需求的公司将价值定位于产品领先(ProductLeadership),如微软(Microsoft)、惠普(HP)、英特尔(Intel)、索尼公司(Sony)等。(2)顾客偏爱物美价廉的产品,并对购买便利和优质服务有特殊要求。瞄准这一顾客群的公司将价值定位于运营卓越(OperationalExcellence),如沃尔玛(WalMart)、戴尔(Dell)、联邦快递(FederalExpress)和我国的海尔公司等。(3)顾客希望确切地得到他们所需要的产品,哪怕需为之付出较高的价格或等待稍长一点儿的时间。为这一顾客群提品或服务的公司致力于提高顾客亲和度(CustomerIntimacy),如本田(Honda)、英国航空公司(BritishAirways)等,它们满足顾客的特殊需要,顾客则以对公司产品和服务的忠诚作为回报。
企业的核心能力不能直接创造利润,只有将其转变为满足顾客需要的产品和服务才有真正意义。顾客的价值战略定位应与企业的竞争力相匹配。企业需要通过从事价值链中的每一项价值创造活动将最终产品和服务提供给顾客,活动的绩效构成了竞争优势的基本要素,而不同价值定位的公司活动的侧重点将会有所不同:产品的领先者们注重创新活动;追求运营卓越的公司注重在供应链和内部运作的过程中降低成本;而追求顾客亲和度的公司则注重满足顾客的服务和交货。然而,对某项活动的侧重并不意味着对其他活动的忽视,在其他活动方面,公司应至少达到它们所在产业的标准。
(一)产品领先
企业必须瞄准成长中的目标市场,源源不断地创造出赋有价值的产品[6]。产品领先企业必须将创新活动与企业创新文化和竞争力组合的内涵相一致。实现产品领先优势的途径主要包括:
1.率先进入市场
将产品领先作为价值定位的企业多为高技术企业。与传统产业相比,由于新的和现存的技术在不同方向驱动着市场,高技术产业的产品和技术的生命周期变得更短,市场处在迅速变化之中。产品领先的公司应迅速进入市场,并制定出适宜的价格策略,以尽可能长的时间来获取投资回报。随着产品价格沿产品生命周期的快速降低,所有的跟进者将不可避免地进行价格竞争。
率先进入市场的公司可以获取如下优势:(1)占取市场份额的优势。(2)在市场中占取强有力的初始位置,可以提高产品领先企业的信誉。(3)比对手更早地获取经验。企业率先进入市场,可以在顾客、技术、供应商、分销渠道等方面获得最初的经验,形成自己的供销网络,从而掌握主要的分销商和顾客。(4)影响产业标准的制定。一旦顾客对某种产品形成了第一印象,那么这种产品便逐渐成为此类竞争产品的参照标准,其他竞争者将很难改变这些标准。这些标准成为竞争对手进入市场的壁垒,也达到了延长产品生命周期的目的[7](pp.108～110)。
2.产品平台不断创新
产品领先的企业必须通过不断的产品平台创新来巩固其在市场中的领先地位[8](pp.38～40)。顾客是创新资源中的可察资源,但这种资源总是和问题相伴而生的,通过产品平台特别是核心技术创新可以解决这些问题,惠普公司就是产品领先的典型企业,也是勇于创新的佼佼者。该公司曾用最新的彩色喷墨打印机取代了它六个月前刚刚推出的黑白打印机,而当时这种黑白打印机正在创造着非凡的销售业绩。惠普公司就是通过这样不断的创新而抢先进入新的产品领域,在确立了市场领先地位的同时也获取了丰厚的利润回报。
(二)运营卓越
选择运营卓越为价值定位的企业旨在为顾客提供物美价廉的产品和优质的服务,它们的竞争平台必须包括供应链的有效管理、高效的存货和物流管理。
1.控制成本,提高质量
为了能在低价格的基础上获得利润,企业必须首先获取成本优势。企业的成本是在从事价值链中的各项活动时产生的,影响成本的各项活动是相互联系的。成本驱动因素是某种活动的成本的结构性决定因素,因企业对它们的控制程度不同而不同。成本驱动因素决定某种活动中的成本行为,反映了影响成本行为的任何联系或相互关系。企业把每种主要分散活动中的成本效益累计起来就确立了企业的相对成本地位[9](pp.1～7)。成本优势的形成就是由于能够比竞争对手更有效率地从事特定的活动。
在现实的经营实践中,许多企业对成本的控制已不仅仅局限于具体生产过程中的每一个环节,而是更注重于价值链中每项活动之间的联系。
(1)在设计新产品之前进行广泛的顾客调查,力求产品的功能简单实用,避免因增加先进但顾客并不需要的功能而徒增成本。
(2)保持运营的简单化。大多数运营卓越的企业是抵制多样化的典型,例如,美国的戴尔公司避免宽泛的多样化产品,而注重较少品种商品的物流和服务,由此可以控制成本而给顾客一个较低的价格。
(3)通过发展外部关系,尤其是和供应商的关系来削减成本。例如,克莱斯勒公司以前只是给供应商施加压力,要求供应商降低价格,后来,公司的管理层改变了做法,邀请供应商提出成本改进建议,从而将重点放在了成本而不是价格上,为合作双方创建了双赢的条件,并设立了供应商成本削减方法(SupplierCostReductionEffort,SCORE),将供应商的建议及由此带来的成本削减的成果与对他们的奖励挂钩。SCORE方法的运用,无论在削减成本方面还是在克莱斯勒和供应商之间建立信任和信心方面,都是一个巨大的成功。
2.提供优质服务
在提供优质服务方面,当今运营卓越的企业更注重运用信息技术为顾客提供便利的交易。例如,美国通用电气公司(GE)将经销商与它自己的计算机化的仓储表单直接联系起来,经销商接到顾客的定单后,将定单与GE公司的仓库直接配置,并在24小时内交货。这样,在顾客的眼中,经销商的存货不是在它的“后院”中,而是在GE公司自己的仓库内。
(三)顾客亲和度
致力于提高顾客亲和度的公司深谙与顾客维持长久、深厚关系的重要性,不断探求进行顾客关系管理的方法。企业建立顾客亲和度主要有以下两个途径:
1.定制化生产(Customization)
定制化生产的核心是以顾客可以接受的交货时间和价格,过为顾客提供个性化的产品,既赢得顾客又能有效实现企业市场竞争目标的生产和销售。对于定制化生产来讲,最核心的就是按照市场驱动进行生产组织,市场驱动的基础是市场细和市场定位,积极寻求目标顾客的满意和反馈,并将其融汇到定制生产链的每一个环节。不仅要确目标顾客的当前需求,而且要清楚顾客的潜在需求并想顾客所需,向顾客介绍新的产品和服务在定制化生产模式下,顾客获取商品信息的成本空前降低,可以进行自由的选择和控制。顾对产品的差别性、价格的合理性、购买的便捷性、服务的周到性等要求都可直接面对生产者,与生者实现了一对一的对话,主动权完全掌握在顾客手中。交易结束后,企业仍保持与顾客的各种相信息,并可以随时联系,以了解顾客的满意程度和要求,获取更明确、更直接的需求信息与反馈,时更新和创新产品以领导市场潮流[10(pp.61～62)。
2.品牌忠诚(BrandLoyalty)
对顾客来说,品牌名称和品牌标识可以帮助顾客解释、加工、理和储存有关产品或服务的识别信息,简化购买决策:良好的品牌形象有助于降低顾客的购买险,增强购买信心;个性鲜明的品牌可以使顾客获得超出产品功能之外的社会和心理利益,从而响顾客的选择和偏好。对服务业来说,企业品牌形象远比产品的包装形象更有影响,强势品牌可帮助顾客对无形服务产品做出有形化理解,增进顾客对无形购买的信任感,消减顾客购前难以估的金钱、社会和安全的感知风险,甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身[11](pp.6～8)。
强势品牌是对经营环境有很好的适应性并因而生存、兴旺起来的那些品牌。它们与顾客之间达成一种很有效的“协议”,这是竞争对手无法相比的。创建强势品牌需要以一种独特的方式将所有的有形与无形因素混合起来,即产品或服务必须质量高并适合顾客的需要,品牌名称必须有吸引力并符合顾客对产品的期望,包装和视觉形象必须富有吸引力和区别性,定价及对品牌的支持与广告必须同样有吸引力、适宜性和差别性[12](pp.51～55)。
四、顾客价值战略实施的支持体系
顾客价值战略定位一经确定,管理层必须确保整个企业致力于它的追求目标,并为之构建适合的支持体系。
(一)加强核心能力的培育与管理顾客价值的战略定位是以企业的资源和核心能力为基础的。认知和把握企业的技术、市场的核心能力,可为企业的扩张提供支持。核心能力的培育与管理是确保战略目标得以实现的首要前提,企业应强化对核心能力的动态管理。
(二)建立基于顾客价值的企业文化企业创造和让渡顾客价值的所有活动归根结底是依靠它的员工来完成的。员工的满意程度与顾客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客。同时,满意的员工乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制变化和学习。因此,企业为实现其战略目标,就必须开发基于顾客价值的企业管理文化,将顾客价值的理念深植入每一个员工心中,激励其创新行为。将员工视为企业的“内部顾客”,建立有利于实现员工个人价值和发挥其潜能的机制;建立切实有效的激励机制,将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来。
(三)建立高度整合的价值系统价值系统的高度整合是指将企业的各项活动链合成一个自我加强的系统,因为任何一个企图模仿的竞争者将不得不复制整个价值系统,因此这个系统在让渡顾客价值的同时,也有效抵御了来自竞争对手的模仿。
(四)建立和完善有效的绩效衡量系统在战略实施过程中,企业不断地将行为绩效与既定目标进行衡量,在出现偏差时,需要认真地分析原因,根据客观的内外环境变化,修正行为或调整目标。一个有效的绩效衡量系统应包括目标的确立和细分、目标的量化、绩效的测度指标、信息反馈的途径和方式、分析评价方法以及纠偏措施等。
(五)建立网络营销系统值得关注的是,随着以电子商务为核心的网络经济的日益壮大和发展,网络营销观念应运而生。电子商务消除了时间和空间的壁垒,它独特的优势可以加强企业与顾客的沟通,更好地了解顾客的需求,增加反应的灵敏度,减少顾客交易成本,为顾客带来更大的便利;另一方面,顾客的选择余地大为增加,对不满意企业的舍弃更为简单。
网络时代创造顾客忠诚的方式与传统营销基本相同,但由于网络的特殊性,对利用电子商务开展业务的企业而言,还应该注意:(1)瞄准目标顾客。网络开辟了一个极为广阔的市场,但企业不能因此而忽视了对目标顾客的选择,不加选择地吸引各种顾客只会损害企业的利益。(2)使顾客产生信任感。这主要包括保护顾客的网上安全,及时准确地履行契约,以及防止交易中的欺诈行为等。顾客价值战略的核心是确定与企业核心竞争力相匹配的价值定位,从而向顾客提供独特的、竞争对手难以模仿的价值。在生产经营实践中,企业应首先对顾客进行认真分析,基于企业自身的资源与能力正确地选择价值定位,并以此为中心构建有效的支持系统。企业应不断地审时度势,不断地整合、协调内外部资源,提升核心竞争力,以获得持久的竞争和成长优势。
参考文献:
[1]Woodruff,CustomerValue:theNextSourceforCompetitiveAdvantage,JournaloftheAcademyofMarketing
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[2]MichelTreacyandFredWiersema,TheDisciplineofMarketLeaders,London,HarperCollins,1995.
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[6]MarcH.MeyerandAlvinP.Lehnerd,ThePowerofProductPlatforms.FreePressSimon&SchusterDivisionInc.,1997.
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[10](美)迈克尔·波特,(陈小锐译).竞争优势[M].北京:华夏出版社,1997.
企业营销优势范文2
关键词：企业；利用；网络广告；营销能力；方法
网络营销广告一般是指在网络，传播的广告信息，它是网络作为市场营销媒体最先开发和利用的营销技术。目前，世界各地网络用户涵盖了近200个国家和地区，并且用户数量以每年10% 的速度递增。网络在美国问世之后，就引起了嗅觉灵敏的广告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 杂志在其网络版首次网上广告以来， 网络以其鲜明的特点成为广告媒体的新宠，成为与传统广告媒体电视、广播、报纸、杂志齐名的第五大媒体。面对蓬勃发展的“新经济”或“网络经济”，网络广告未来的发展空间远比传统媒体要大。如何开发网络资源，发展网络广告，充分挖掘其中的商业机会，这不仅是网络时代我国企业面临的新课题，而且对学术界的理论研究也具有重要意义。
一般来说，企业做广告的目的不外乎有两个，一是树立品牌形象，二是促进产品的销售，而网络广告与传统的广告媒体相比，含有更多的新技术成分，存在着很大的优势。
1、网络广告具有广泛的传播时空。传统的广告传播媒体往往局限于某一特定区域，要想把在本国内刊播的广告转为在国外，则涉到当地政府的批准、寻找合适的广告、洽谈并购买当地媒体等一系列复杂的工作。而网络则是以自由方式扩张的网状媒体，连通全球，只要目标群体的计算机连接到因特网上，公司的广告信息就可以到达，从而避免了当地政府、广告商和当地媒体等问题。
2、网络广告的互动性。与传统广告媒体相比，互动性是网络广告最显著的优势。首先，网络广告可实现多种交流功能:消费者除了可以自由地查询信息外，还可以通过E-mail 向该企业进一步咨询、订货，从而在单一媒体上实现了整个购买过程，这一点是传统媒体难以做到的。其次，网络广告趣味性强:网络广告的内容完全控制在浏览者手中，他们可以根据自己的兴趣和目标按动屏幕上的按钮，连接并获得所需要的信息，浏览者成了广告的“主宰”，这成为吸引众多消费者的一个主要原因。最后，网络广告提高了目标顾客的选择性:与传统广告不同，网络广告的启动，需要目标群体的主动搜寻和连接，属于“软件广告”。而主动搜寻本企业广告的消费者往往带有更多的目的性，提高了广告的促销作用。
3、网络广告具有较高的经济性。传统广告的投入成本非常高，其中广告媒体费用要占到总费用的近80%，他们空间有限且价格昂贵，不论购买空间多大，均按宣传的成本和时间计费，空间越大，广告篇幅越大，收费就越高。而网络广告的平均费仅为传统媒体的3% ，并可以进行全球性传播。因此网络广告在价格上具有极强的竞争力。
4、网络广告效果的可测试性。传统媒体广告，目标受众游离在广告主监控之外，广告主无法确切地知道哪些人观看了广告而哪些没有，他必须为所有这些人支付广告费。
广告的营销效果比较难以测试和评估，广告主无法知晓多少购买决策是因广告而作出的。而网络广告就不同，企业可根据用户的点击率确定受众群体和人数，对广告效果作出较为准确的测试和评估。
既然网络广告与传统媒体广告相比有诸多特点，那么企业如何利用其优势展开营销活动，来达到较好的广告效果呢?目前，企业网络广告的方式主要有以下几种：
1、自设企业网站做广告。此种方式是一种常见的网络广告，要建立企业自己独立的网站、主页，同时企业网站本身就是一种活的广告。但企业的网站不能只提供广告信息，还要提供一些非广告的信息。建立公司的主页是网络广告的最根本手段，而其他各种形式的广告仅仅是为了提供连接公司主页的途径，以扩大公司网页的访问规模。此种方式尤其适合于财力居上、规模较大的企业， 而且网民中有很多就是企业同类产品或服务的消费者。当然，要自立企业网站，除了财力之外，企业还要配备一定的电子商务人才和内部管理一体化平台。 转贴于
2、从外部购买广告时空。为了在更大规模的范围内吸引用户，甚至有些小企业由于自身人、财、物的局限，不能独立设置公司网站，就须通过各种的网络信息服务机构，以付费的方式或部分免费的方式把企业的信息与其他企业的信息一起并列于公共网站上。网络广告商提供广告服务时的收费方式，一般有下列几种：(1)点击收费。这种方式是许多搜索引擎网站固有的收费模式，但许多中小企业由于种种原因未能直接与这些网站发生广告业务，一些广告中间服务商会变更搜索引擎网站原有的做法：不仅收取点击费，而且每月收取一定的服务费。（2）按“印象数”收费。用户在每月向服务商交纳固定服务费的基础上，其投放广告的关键词搜索页面每被显现一次就计费一次。（3）包月收费。客户每月向服务商交纳固定费用，服务商根据客户提供的关键词是热门还是冷僻、要在国内还是在国际做推广等因素来估计一个价格，一般都在千元以上，热门关键词的收费自然要比冷僻的更高。
3、利用网络技术广告。由于Internet存在一些自由网站和免费的信息空间，因此企业可利用网络的这一技术特征来做网络广告。（1）使用新闻组和网络论坛。新闻组不同于正式的新闻传播或出版，它是公众进行讨论和信息分享的自由网站，公众可以自由加入，成为其中的一员。新闻组成员可以阅读到大量公告，也可以发表自己的广告，或回复他人的公告。（2）使用BBS电子公告板。BBS实际上是一台接有Modem 的电脑，它允许其他用户通过Modem 来访问它上面的信息。你可以通过Internet接入，也可以直接拨号进来。不同的BBS 可以提供新闻讨论、下载软件、玩在线小游戏或与他人聊天等。企业可以通过Internet 或Web 方式在电子公告栏广告信息。BBS 上的信息量虽然小，但针对性较强，适合行业性很强的企业。(3)使用电子邮件。电子邮件是Internet上的“硬性”广告手段。电子邮件是通Internet传送个人信件，企业可以把广告信息通过电子邮件直接发送给个人。电子邮件广告与其他形式的广告相比具有成本低、针对性强、信息和反馈速度快的优点。（4）使用免费博客。现在网络上的免费博客有很多，百度空间，新浪，QQ空间，天涯，网易，中金等等，博客相对来说没有那么严格，可以说比较宽松，企业可以在博客上自己的产品，或是服务，网站地址。
网络广告较之其它媒体最大的优势便是互动性，易于企业与消费者建立一对一的营销关系，正如人与人之间的交往只有通过相互的交流与沟通才能增进彼此的关系一样，互动方式使广告由原来从企业角度出发的宣传和说教变为从消费者角度出发的沟通与交流，大大增加了目标受众对广告的欢迎程度和接受程度。此外，网络广告还能明确选择目标受众，对客户进行准确衡量与判断，同时广告的访问不受时间和空间的限制，广告的形式也多种多样。目前网络广告领域的竞争还不激烈，但激烈的竞争将不可避免，也不可否认，网络广告还存在如何提高广告效果和效果衡量的问题，如企业要弄清访问量与广告费率之间关系，并围绕这一关系制定营销战略，相信广告效果的衡量与评估会逐渐成为一个行业，进而推动网络广告业的发展。
参考资料：
企业营销优势范文3
一、内容精细化
作为石油销售企业的一线营销人员，首先要牢记《员工职业道德规范》，认同公司精神及宗旨，践行公司核心经营管理理念，并以此来规范自己的职业道德行为，维护公司利益。所以，对一线营销人员进行员工职业道德规范培训是首当其冲的。
对于石油企业而言，安全是永恒的主题，人人都应该树立没有安全就没有一切的安全理念，并将安全理念有效应用到实际营销工作中。所以，对一线营销人员进行成品油安全知识、油罐车辆安全运输、油库硬件管理、油库专项检查、油品数质量管理等安全知识的培训至关重要。
营销人员的首要任务是进行区域市场调研，在稳定存量客户的基础上开发潜在客户，通过对客户的真诚服务完成成品油销售任务。一个好的营销人员必须具有灵活的应变能力，掌握高超的营销技巧，以应对多变的成品油市场形势。因此，要定期对一线营销人员进行《营销实战招法》、《管理境界》等培训。营销部是一线营销人员的管理部门，负责各销售片区基础工作的管理，针对各销售片区营销人员在基础工作中存在的薄弱环节，要适时组织营销人员，深入研究提升预算分解、需求计划、销量统计、出库计划、客户档案等营销基础工作水平，总结进一步提高销量，稳定根据地市场的经验做法。
二、时机精细化
2004年12月11日我国放开成品油零售市场，2006年12月11日我国放开成品油批发市场，国内成油品市场已由封闭的围墙变为开放的篱笆，从国内竞争到国际市场的角逐，国内多地成品油市场已呈现经营主体多元化、资源品种多样化、油品价格市场化的局面。作为一线营销人员的管理部门，营销部应于每年底在充分考虑成品油市场形势的基础上，制定下一年度培训计划，确定营销培训的次数、内容、时间、受训人员、受训地点等，为营销人员搭建起一个学习交流的平台，引导营销人员学习先进的营销理论知识，深刻领会理论知识的内涵，将营销知识进行结构组合后，巧妙地运用到市场调研、市场监控、客户开发、客户维护等实际营销工作中去，为更好完成销售任务提供支持。
在成品油市场资源趋于稳定时期，营销部可根据年度培训计划的安排，组织一线营销人员进行员工职业道德规范、成品油安全知识、营销基础工作等相关知识培训；在成品油资源紧张时期，营销部要增加沟通技巧培训，便于营销人员做好对客户的说明解释工作，以便充分利用有限资源，科学安排每日出库计划，保证公交、重点行业、重点工程生产用油，保证忠实机构客户生产用油；在资源宽松时期，营销部要加大市场调研、客户开发、客户回访、客户服务等实战技巧培训，以便将客户的销售范围由重点机构用户扩大到包括机构用户、社会加油站、社会经营单位的全体客户，力求以石油企业的品牌优势、质量优势和服务优势，牢牢抓住客户，实现销量和利润的最大化。
三、方式精细化
提到培训，很多人会认为培训就是老师讲，学生听，也就是采用传统的课堂教学的方式完成培训。笔者认为，石油销售企业营销人员培训方式应该精细化，既要有传统的授课方式，也要引进新颖的培训方式，以此吸引一线营销人员，激发他们的学习热情，引导营销人员正视成品油市场形势，转变观念，从“我能为你做些什么”这种主动服务、主动推销的营销理念，转变为“您能让我为您做点什么”这种渴望服务、渴望推销的营销理念。
对于一线营销人员而言，营销专家关于营销策略规划与组合观点、著名企业家对营销机遇及营销真功夫的切身理解、著名学者对以人为本管理要领的有力诠释，对实际营销工作具有明确的指导意义。为此，营销部可适时组织一线营销人员收看上述专家讲解的《中道管理》、《解码商道》等视频讲座。同时，向营销人员发放《细节决定成败》、《营销十讲》、《成功销售的六项磨炼》等书籍，并将书中章节划分至每个营销人员，由责任营销人员在营销工作会议上就指定章节对全体营销人员进行授课。通过学习培训，使营销人员正视市场形势，转变观念，并深刻认识到：只有在日常工作中不断总结，不断领悟，才能更加贴近市场、贴近客户；只有苦练硬功，加大营销工作力度，努力为客户提供服务，才能赢得市场、赢得客户。
企业营销优势范文4
关键词：网络；旅游；营销
旅游企业作为一个包含范围比较广的企业形式，根据旅游企业的特殊性，加之网络化带来的诸多便利，旅游企业开始在各个方面开始了与网络结合，尤其是在营销方面，注重网络营销对于旅游企业营销的意义，凸显了网络营销的重要性。近些年来，越来越多的旅游企业开始使用网络营销方式，力求将网络营销方式在旅游企业中得到最大限度的应用，从而为旅游企业的发展获得新的动力和生机。在旅游企业中开展网络营销的这一想法是正确的，但是如何深化旅游企业的网络营销模式，使旅游企业在营销上更具特色，促进旅游企业营销方式多元化发展已经成为了一个不可忽视的问题。
一、网络视角下旅游企业营销中存在的问题
随着时代的变化，仅仅依靠传统的营销方式已经难以满足人们对于旅游企业的需求，因此，旅游企业需要结合自身的实际情况，积极的利用网络所带来的优势，提升网络在企业营销中的地位，促进网络营销实现规范化和系统化。从目前旅游企业以网络为媒介的营销效果来看，仍然存在着一些问题。
首先，信息化基础薄弱。企业缺乏严密的市场调研和市场分析，在旅游企业的发展过程中没有完善的信息系统建设，对于网络化的应用还不甚完善。旅游企业在对信息进行应用的时候缺乏完善的信息背景的支持，无法对信息资源进行很好的掌控，致使旅游企业的营销活动显得过于死板，难以与消费者个人的需求之间产生共鸣，因此，在营销过程中往往没有充分的利用好网络为旅游企业所提供的信息资源。
其次，缺乏完善的法律保护体系。法律体系的不健全不仅仅表现为缺乏对消费者权益的保护，还表现为缺少对企业自身合法权益的保护，在旅游企业的营销过程中，会因为企业的网络营销平台选择的不当而导致旅游企业营销结果受损，这都是基于网络营销过程中缺乏法律基础而导致的。同时，通过网络营销模式，旅游企业的营销难以获得消费者的信任。总之，法律体系不健全或是严重缺乏法律体系的保护，是网络视角下旅游企业营销的一个弊端。
二、网络视角下旅游企业营销策略
无论是任何一种营销模式都可能存在着一定的问题，这些问题是客观存在的，需要旅游企业给予正视，通过合理的方法对这些问题进行合理的解决。我国许多旅游企业对于网络化的应用与其他发达国家相比，显示出了不足和弱势的地方，从我国自身旅游企业发展的现实情况角度出发，需要进行多维的努力。
（一）加强旅游企业营销的信息化建设
旅游企业营销活动的最终目的是获得消费者的认可，使消费者购买自己的产品和服务，只有通过多渠道的方式，多方的获取消费者的需求，才能够使企业的营销活动满足消费者的需求，更好的进行宣传和营销活动。基于此种原因，在网络化的视角下，旅游企业就需要建立健全信息体系，使消费者的需求和企业所提供的产品和服务相对称，满足消费者的需求。同时，旅游企业不仅仅需要建立完善的客户信息系统，还需要为客户呈现出需要的信息系统，将旅游企业所能够提供的产品和服务通过网络展现出来，并尽可能的凸显自身的优势项目，比如说在海南旅行旺季的时候，旅游企业就需要对企业自身能够为消费者所提供的海南旅游项目进行相应的展示，使旅游企业的优势项目获得更多的关注。
（二）在网络视角下建立健全旅游企业营销规范体系
所谓无规矩不成方圆，旅游企业在进行市场营销的时候，无论是基于怎样的一种环境，都需要进行合理的规章制度的建设。在网络视角下，旅游企业要想获得营销行为的成功也必须进行一定的规范设置，使旅游企业的营销活动受到法律的保护，成为一种遵守法律的行为，使消费者放心的购买旅游企业的服务。同时，对于旅游企业来说，旅游企业需要进行自我保护，通过建立完善的法律机制和相应的规章制度，维护旅游企业自身的合法权益，防止黑客等网络犯罪分子的不法行为，提升旅游企业的安全指数，从而吸引更多有志于旅游营销工作的人才，丰富企业的人才体系，最终取得营销的成功。
（三）加强网络人才的选拔
网络所包含的内容是丰富多彩的，网络能够为人们提供更多的便利，为企业的发展提供更多的商机，对于网络所带来的优势，也需要一批能够合理发掘优势的人才，就如同机遇往往都比较偏爱有准备的人一样，网络也偏向于对网络能够运用得当的人群。因此，旅游企业要想在网络视角下更好的拓展自身市场范围，丰富自身的营销活动，就需要不断地汲取优秀的网络人才，充分利用网络人才对于网络的熟练程度，提升网络的利用率，充分发挥网络的优势。对于旅游企业来说，加强网络营销活动的影响力首先要做到的是具备良好的人才贮备，通过人才的培养提高人才的使用和人才的利用率。
（四）选择适当的网络营销媒介
不同的网络营销平台都具有不同方面的优势，同样也具有一定的弊端，旅游企业在利用网络营销平台的时候，要尽量发挥平台的优势，避免平台的劣势，最大限度的发挥网络的积极因素。旅游企业在选择网络平台的时候要尽可能选择一些知名度高，消费者承认度高的网络平台，通过这样的形式能够更好的提升网络营销的效果，保证网络营销行为受到社会各界的认可。因此，旅游企业要想在网络视角下实现营销预期的营销效果，选择良好的网络平台是十分必要的。
三、网络视角下的旅游企业营销发展前景分析
网络时代的到来对于我国乃至是世界的所有企业和行业来说都是一个机遇，它大大的扩展了企业的发展市场，使企业能够很容易的被需求者所知。那么，对于旅游企业来说，网络化也是一个不可丢失的机遇，需要旅游企业仅仅抓住，使旅游企业和网络化得到完美的结合。时至今日，旅游企业与网络化结合的模式已经为人们所接受，但是这并不代表着网络营销与旅游企业的结合就此止步，旅游企业的网络化营销模式在以后的发展进程中将获得广阔的前景。
（一）传统营销的基础性地位日益凸显
从我国旅游企业的发展现状来看，旅游企业对于网络化的应用已经成为一种趋势，不可否认的是，当今的旅游企业已经离不开网络，网络营销已经成为旅游企业一种不可或缺的方式。但是，纵然网络营销在旅游企业营销中的作用是如此的重要，也不能够否认传统旅游企业营销观念的作用，无论在任何时代，旅游企业与网络化的结合达到任何程度，传统营销观念的作用都将是不可忽视的。因此，网络营销在旅游企业中的应用是以传统的营销观念为基础的，传统营销观念在网络营销模式中的地位将日益突出。当然，加强对传统营销观念的重视并不代表网络营销对旅游企业的作用不如传统营销，反而体现了在传统营销观念的促使下，能够使网络营销更加符合旅游企业营销的需求，提升网络营销在旅游企业中的利用率，促进网络化与旅游企业营销的不断结合。
（二）网络营销模式需要不断的满足个性化的需求
追求个性是当今社会个人发展的一个现实情况，不断的体现自我价值，进行自我需求的满足也体现了人类的本质。旅游企业的营销模式不断的与网络化相结合，需要做到的第一点就是制定个性化的方案，能够在最大限度上满足消费者的需求。从网络化的特点分析，网络化实质上就是集中体现个人意志的一个大集结，通过网络的调查和分析能够客观的体现出个人的需求，旅游企业就可以充分的利用网络化对个人意志和需求的这种体现，来提升自身营销方案与个人需求的满足。在我国的旅游企业中，无论是像中国青年旅行社这样的大型旅游企业，还是一些地方级别的不知明的旅游企业，都在充分的体现个性化的这一个特点，有针对性的进行一对一的服务，尽可能满足个人的需求，提升旅游企业对个人需求的重视程度。因此，个性需求的满足是旅游企业营销模式与网络化相结合的一种突出表现，是旅游企业营销模式不断的进行改革的一个发展方向，能够不断的提升旅游企业营销模式的满意度。
（三）旅游企业营销模式多样化发展
随着网络化的不断深化，互联网在旅游企业发展中的应用面也在逐步扩展，旅游企业的营销模式朝着多样化发展趋势，结合网络的不同方面进行不同形式的推广，从而在最大程度上满足客户的需求。以网络营销推广为例，不同网站在进行营销推广的时候会出现不同的效果，如比较有知名度的百度推广，通过百度推广的后台建设，使企业在进行推广的创意编写以及关键词的插入的时候更加符合企业发展的特色，也更能够满足客户群的需求。但从百度推广这一个层面来看，旅游企业就可以获得不同的推广模式。因此，旅游企业在未来的推广过程中将会出现不同模式，这些模式是网络化所给予的，也是旅游企业通过网络的开发而获得的。
从近些年旅游企业的发展状况不难发现，旅游企业依旧是一个朝阳企业，尤其是在当今人民物质需求相对满足，不断追求精神享受的时刻，旅游企业恰恰满足了人们的精神文化需求，使人们在思想上得到了提高，获得了身心的愉悦。从我国旅游企业自身发展趋势来看，旅游企业和网络的结合是未来趋势，但在具体的网络营销方式和营销模式上还需要进行进一步研究，使旅游企业获得最为精准的市场定位，从而选择最优的网络营销模式，最终达到为旅游企业赢得更多的客户，获得更为广泛的市场环境，促进旅游企业与网络化的不断结合，提高旅游企业的经济效益。
参考文献：
[1]柴海燕.旅游地网络口碑对消费行为的影响及营销对策[J].中国地质大学学报，2009（6）
企业营销优势范文5
论文摘要：市场营销是一门新兴的综合性应用科学，是市场经济条件下一种最核心的思维方式，受到现代企业的高度重视。本文试从邮电企业的管理与运营出发，谈谈市场营销与邮电企业的关系。
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性， 其核心概念是交换。交换的一方是销售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户，前者构成行业， 后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念， 作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。
市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的， 也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念， 从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念， 直到社会市场营销观念， 观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户， 营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心， 营销作为整体职能处于企业的中心地位。
一、市场营销与邮电企业人力资源
人是企业最宝贵的资源， 在现代市场营销活动中， 如果充分发挥人才的潜力和优势， 实现人才最大价值， 就达到了市场营销的最高阶段: 人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段， 企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中， 实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础， 而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起， 达到企业营销的最高境界。与财、物一样， 人才作为市场经济的基本资源， 必须运用市场的观点， 在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制， 对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求， 加强人力资源的预测及合理配置， 建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上， 要体现按人才贡献大小分配的原则， 要面向人才市场， 招募企业所需人才。与通信网的基础相比， 邮电人才基础显得非常脆弱， 邮电职工队伍素质整体偏低， 因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构， 提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设， 建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍， 尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。
二、市场营销与邮电企业战略
企业战略是对企业总体性的谋划， 是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候， 必须牢牢树立市场营销的中心地位， 用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向， 以营销为中心， 以网络为基础。营销(经营) 由效益、服务和新业务三部分组成， 网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想， 即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体， 立于网络基础之上， 这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想，其中效益是代表企业内部收入与成本的关系， 是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉， 服务是现代市场营销一个新观点， 充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务， 是企业创新观念的体现， 特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络，这是邮电的最大竞争优势， 是企业赖以生存的基础， 反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍， 体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则， 是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化， 企业就可以把握未来发展方向， 使企业永远立于不败之地。
三、市场营销与邮电企业资本经营
在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中， 营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为， 要通过资金纽带把他们有机地联系在一起， 使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的， 简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心， 这就是资本经营。要实现资本经营， 企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造， 造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任， 要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源， 资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此， 资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营， 在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作， 拓宽融资渠道， 面向资金市场、发展多元化投资结构， 建立以财务管理为核心的经营管理体制， 在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值， 要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。
四、市场营销和通信网络
邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络，保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进， 传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设， 另一方面要加速向信息网的转变， 加快通信宽带化进程， 构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务， 如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面， 提高综合通信能力。要积极跟踪， 适时采用新技术， 特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势， 把握IP技术和ATM 技术发展方向， 不断提高网络的技术层次， 努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业， 技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因为后者采用的IP 技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展， 不仅是网络建设的问题， 而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大， 经验很多， 在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进，
但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点， 认真分析买卖双方市场， 本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍， 建设好各地的信息港或信息热线借以引导， 带动其它行业数据库入网和用户使用， 培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网， 实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调， 只有这样才能充分体现出企业效益， 才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络， 要努力提高网络中各种资源的使用效益， 提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率， 增加网上的业务流量。
参考文献
[1]胥学跃，何山东.知识经济时代的邮电市场营销. 四川通信技术.2000.6.
企业营销优势范文6
近日，全球最大的企业信息机构美通社了《2011中国企业新媒体应用调查报告》。在1251份有效的调查问卷中，77%以上的受访企业开设企业微博，内容营销和多媒体传播服务需求最大。87%的受访者每天使用社交媒体，微博和移动应用在企业人群使用增长迅速。
想靠微博营销降低广告费
早几年前博客当道的时候，很多企业就纷纷在网上开通官方博客。如今，微博以更加独特的传播优势，成为极具潜力的网络营销工具。
重庆工商大学长江传媒学院执行院长殷俊说，“企业运用微博等新媒体的成本低，或者是帮助整个企业构建自己的品牌形象，都发挥了一定的作用。”
殷俊认为，“现在整个媒体结构里有三个成分:第一是传统媒体，目前传统媒体中电子订阅部分所占比例接近一半，传统媒体已经在开始和新媒体结合了；第二部分是网站，网站的内容部分实际上也依靠了传统媒体；第三类是微博、SNS，它实际上是用户生产内容，或者叫自定义内容，但离不开传统媒体的依托。”
不是所有企业都适合微博营销
微博开了，生意也做，可效果并不乐观。
报告显示，不到两成左右的企业表示社交媒体平台为企业带来的新客户数量及产品销售额的影响“有明显提升”。六成左右的企业官方微博粉丝低于1万。
“我还是会在传统媒体上做广告。”重庆昊昇健康管理有限公司总经理李靖告诉记者。李靖说，“主要是我的受众层次决定的。”
业内专家分析，“在抽样调查的100家企业官方微博中，微博内容在最近1个月超过20的转发数和评论数均低于5%，粉丝活跃度仍相对较低，企业微博的整体运营与策划水平还有待提高。”在重庆容磁企业咨询公司总经理王雪松看来，目前传统媒体效果已经定型了，而新媒体对于企业来说，还处于一种尝试阶段，还不能够确定是否是一种趋势。
王雪松认为，虽然现在很多企业在尝试新媒体，但目前新媒体运用的效果没办法评估，价格、投放量、用户群也都不稳定。
目前企业还不能纯粹依托新媒体
一边是企业对于新媒体传播和营销服务的需求呈现全面增长的趋势，一边是目前企业对于新媒体整体运营与策划水平较低，未来企业新媒体营销应该何去何从？
王雪松认为，新媒体有特定的受众，用传统的大众传媒方式去投新媒体，风险很大，有时会显得毫无效果，“企业在投入新媒体的时候一定要比较清楚新媒体的客群是哪一些，目标客群和自己想要获取的目标客群是否一致。”
在殷俊看来，“目前企业还又不能纯粹地依托新媒体。在中国，官方媒体、主流媒体在舆论引导、公信力构建当中，扮演着引领舆论的先锋阵地，因此对它的倚重也是不能忽略的。”
