前言：中文期刊网精心挑选了企业营销模式研究范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
企业营销模式研究范文1
关键词：
医药营销；营销模式；学术营销
中图分类号：
F2
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）12000801
1研究背景及简介
传统的营销模式是指企业在未来时期，面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。中国的医药产品面临的困境分为内部和外部的；外部环境――比如政策环境的不稳定性：在我国随着每一年惠及民生的发展而带来的新农合医保的扩大，国家都会出台相关医药价格、销售渠道等方方面面的政策，导致企业盈利可能性降低。内部环境是仿制药多如牛毛，药品同质化比较严重，为了瓜分利益、市场竞争异常激烈，并且由于我国的从以前旧有体制下的营销方式的转变：产品营销――>质量营销――>公关营销（1995年至今），使得带金销售手段依然昌盛。各种各样所谓的营销方式万变不离其宗的做法并未真正将原有的医药营销模式从根本上打破而建立新的模式，本质上都只是销售方式或销售手段的转变。
笔者认为营销模式是一种体系，是一种非手段或方式，更是一系列动态的组合，是营销策略的结构性组合的营运。它强调的是如何将几种相应的销售方式、销售手段达到一种战略结构性的组合，甚或说更高级的方式则是将几种结构性的组合如何更好的再叠加组合，共同形成一种能够使企业围绕其展开企业经营活动达到企业预订目标的最新的完整独立的有效的体系。现代市场营销理论的观点认为，市场营销最重要的是将市场营销作为整个企业的发展思想来运作。因此在医药行业选择契合的营销模式对企业而言是非常重要的。
2营销模式的基本形式
营销模式有传统的营销模式和新兴的营销模式之分。传统的营销分为：商营销模式、经销商营销模式（商的升级版）、直营模式。其特征是适用群体为消费金额高昂的产品。新兴营销的划分方式总共有两种，一种是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸而归纳出的市场营销模式，另一种是细分客户法，通过建立客户价值的核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。后一种分为十二类营销模式。
3近些年来出现的几种划分营销模式的方式
常用的医药营销模式种类根据几种常见的方式有：
（1）按医药营销渠道来划分有三种：直营制、总经销和总制、加盟制。
（2）按药品种类划分医药营销渠道――非处方药和处方药市场。
（3）按药品市场区域方向分级：一级市场（省级、直辖市主要医院和药店）、地市级、小城市、县级和县级以下医院、药店和诊所、城乡交界地医院和药店、城市中的社区诊所。
（4）现阶段盛行的销售模式：带金销售。即指医药企业为了打开或扩大医药产品的市场而给予为此药开处方的医生一定比例的药品利润的回扣。
表1缺陷及其特征
类别缺点适用的企业特征
直营制模式①企业资金投入成本较高，对企业自身的能力要求较高。①有自己的产品②品种多元化③药品市场比较分散。
总经销制（独立的经营机构、赚取的是利润）①企业利润被摊薄
②制药企业处于长期的被动地位
③发展后劲易欠缺或波动，中断的可能性也较高
国外制药企业和进口药品
区域总经销制①经销商间的利益争夺，易导致恶性窜货外资中小型企业、国内新兴制药企业、新产品或制药企业的非主打二三线的产品
总制（赚取的是佣金）①易拖欠货款②厂商之间的利益易产生冲突，易窜货无能力构建自己营销机构的中小型企业
加盟制模式①易出现冒充厂商
②厂商利益点不一样易出现纠纷快速响应消费者需求为导向的虚拟工商联盟或以专用资产联合投入的企业
4存在的问题汇总
在以上的简单说明中，我们了解了在中国存在的主要营销模式。 我们针对按医药营销渠道划分的医药营销模式和带金销售模式提出了一些关键性的建议来弱化以上几种形式存在的主要缺陷。对于窜货行为的机制和方针很多文献已经提到如何解决。
（1）医药企业按渠道划分的三种常用的医药营销模式存在的缺陷，我们相应的缓解措施如下。
①直营制营销。
企业资金要求成本较高，如何弱化对成本的需求，即对企业自身的资金承受能力不那么的高。可以实行医药直营制营销的特色化与专业化。
②总经销制。
针对于其易拖欠货款的问题：可以采取多家制药企业联合形成对一家经销商，形成多对一（制药企业：经销商）的局面，降低企业成本。
③区域总经销制。
针对于此种机制的易欠款问题，我们也是首先从根本上建立双方的信任合作关系，再以相应的合约或拟定的协议加以约束。
④总制。
基金项目：
天津师范大学大学生创新创业训练计划项目：“基于信息不对称理论的食品安全监管体系构建研究”（2012023）。
作者简介：
王璐（1994-），女，山西运城人，天津师范大学政治与行政学院行政管理专业2012级，政府管理学社会员，研究方向：食品安全；
温志强（1971-），男，甘肃会宁人，天津师范大学政治与行政学院教授，研究方向：公共危机管理。
慎重选择，定期进行评估管理――缓解双方的信任机制问题；
制药企业与商的签订经营协议，限制在约定的区域范围内经营，否则算是窜货行为处理。
⑤加盟制模式的弥补方式。
针对于加盟制中易出现冒充厂商的问题，正规的厂商可以通过建立自己特色的品牌认证或通过合法渠道获得相应的资质证书，和建立良好的服务态度来积累自己的信誉度。就像现在许多的行业销售领域，都有自己行业固定的知名品牌和认证机制，医药行业也是，但是有必要继续扩大此种效应。
（2）具有中国特色的第三终端营销的扩大。
根据中国第三终端人群消费能力的扩大和对医疗健康的重视，健康教育学术推广模式将盛行，因为根据中国医药商业协会的统计数据，2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民，农村市场的消费能力相对于城市来说仍然偏低，但是庞大的打工群体将在很大程度上带动农民消费。况且随着中国农村人民生活水平的提高，医药消费的需求也在不断的扩大。因此大力挖掘好农村市场，并且有必要不断的规范第三终端市场，解决其自身的问题。我国医药第三终端的市场开发及营销策略研究。
（3）带金销售模式的遏制――学术推广要深化，最根本的是经营思想观念的转变，更要不断地提高学术推广队伍的质量和队伍素质。重视学术营销团队的建设，从学术营销的经营理念、消除客户的消费障碍等方面努力，向客户提供更多的让渡价值，取得其更多的信任。其最有别于一般的学术营销理念是将医药产品建设成相应的“学习的平台”，一种学术思想交流的媒介。
5中国医药销售模式的创新借鉴
以下几种是近几年来常见的医药销售和销售辅助，将成为现代医药企业很好的借鉴。
（1）药品零售业的日渐发达：大型超市或连锁店的兴起――平价药房，亲民性。在大型商场超市内开设药品专柜流程，二者从根本上打破了旧有的医药消费观念、也缩减了药品渠道环节，但是缺陷是场地租金较高。
（2）现代信息技术的普及：如今年代，全球化网络营销已经使我们耳熟能详至极，现代信息技术的使用，即可以缓解销售渠道闭塞所导致的信息不对称的问题，也可以扩充销售渠道，辅助企业的全球营销战略。
（3）全球营销的出现：
首先限于国内医药产品销售渠道的狭窄性，随着世界经济的一体化趋势的进一步加强，使得企业必须以世界市场为导向，可以通过全球化布局与协商使得企业营销活动一体化，获得全球性竞争的优势。
6结语
对于笔者，自己所认为的医药营销模式的本质，一种组合甚或再组合的过程的方式是怎样的，如何通过与新兴的营销模式结合后达到能够尽力避免以前营销企业自身所存在的缺陷，使其更好的服务于医药企业，关于这一问题的医药领域的研究依然空白，将会成为我国医药领域一个新的探讨的立足点。
参考文献
[1]赵帅，张方.对我国制药企业创新模式的思考[J].药企视点，2007，（6）.
[2]李妍丽.我国医药企业的营销渠道研究[D].大连：东北财经大学，2007.
[3]杨舒杰，陈晶，王淑玲.谈我国药品制中存在的问题及对策[J].齐鲁药事，2008，27（10）：634.
[4]冯正军.争夺400亿农村药品市场[DB/OL].中国药企觊觎第三终端.http：//.cn0，2005-04-14.
企业营销模式研究范文2
[关键词]管理；营销模式；创新
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0031-02
1 企业管理营销现状
企业管理者普遍认为，实际的营销管理活动就是将许多营销事件相加。但事实上，这是缺乏科学性与合理性的认知。企业管理者没有真正的营销管理认识，很多决策以及操作都是根据自身经验以及感觉来完成，缺乏空间与时间的科学性、系统性。企业营销管理者只看到一小部分的成功的营销策略，目光狭隘，没有对营销流程进行宏观管理，各个营销策略之间没有得到适当的整合，其他各个方面的策略缺乏协调性。如今，企业管理营销要求已经不能适应这个瞬息万变的市场环境了。在市场竞争日益激烈的背景下，企业要想生存、发展下去，站稳脚跟，都需要采取有效措施来对传统的企业营销模式进行创新。
2 企业管理营销问题
21 营销组织机构缺乏灵活性
如下图的组织结构所示，企业营销部门传统的组织结构具有职能化的特点，有利于提高专业水平和解决内部问题。但是如今经济发展十分快速，生产方式也发生了变化，这种职能化的组织机构已经落后。比如其部门的工作人员只关心自己的利益，没有整体利益的强烈意识。由于竞争关系十分紧绷，员工之间缺乏和谐沟通，易导致管理冲突。另外，还会导致信息传递失真。企业的行政管理控制体系使得信息集中度过高，传递速度慢。从发现问题到制定决策再到最终解决的整个过程冗长，进展慢。
外包后的组织架构
22 市场调研工作滞后
在这个瞬息万变的市场环境中，企业营销人员没能及时对产品进行不断的市场调研，也就没能及时地根据市场实际情况对市场进行预测，不能为后期的营销计划、策略等的制定及时提供相关依据，导致营销损失发生。虽然很多企业开始重视市场调研之后的资料整理，但依然存在调研资料不齐全的现象。另外，关于市场调研和预测以及客户意见等方面的资料比较少，资料管理很零乱，造成了信息管理的混乱。营销人员没能适应这个瞬息万变的市场环境，没有及时抓住随时都在变化的市场信息，不利于企业营销活动跟上市场变化。
23 企业营销活动缺乏系统性
企业的营销活动是一个连续的过程，要将人力、物力和财力等因素考虑进去。企业要想谋求长期发展，就需要有长期而全面的营销策略。但是很多企业却把目光放在短期市场变化之上，缺乏对长远目标的规划，盲目跟从市场变化。
24 企业营销活动缺乏科学性
企业在实际工作的过程中，营销管理者通常会采取经验管理的模式，个人意志取代市场客观规律。企业对信息化的建设不到位，营销管理的数据库系统并不完善，营销活动的历史数据不齐全，导致采取量化方法所要用到的相关数据缺失。
3 营销模式创新的基本原则
31 战略性
企业要制定一个既定的战略目标，在考虑市场营销本身的同时，也要将其与企业整体发展战略相结合，从而使得营销活动的目标与战略目标一致，促进企业战略的实现。
32 系统性
对企业营销模式进行创新会涉及企业各个方面，关联性十分强。当企业管理中其中一方面出现不足，企业营销模式创新的整体效果都会受到影响。
33 整合性
营销的创新对企业营销具有较好的促进作用，而企业营销模式的创新，实质上就是对市场营销的各项职能进行有效整合，可以将其促进作用充分发挥出来。
34 持续性
企业营销的创新在开展之后，不会引起其中一项营销管理活动的结束而终止，而是会通过总结上一次市场营销活动的问题在下一次的活动中继续循环改进，不断强化其创新效果。
35 市场导向
企业需要将客户的市场需求放在首位来指导其营销活动的开展。因此，以市场为导向的企业营销创新在开展各项工作之后，都应该适应市场目标的需要。
4 企业营销模式创新措施
41 实现对企业营销观念的转变
在激烈的市场竞争环境下，企业要想对营销进行创新，树立营销优势，就要转变观念，以先进正确的观念指导创新的实现。企业管理者必须要认识到营销模式创新的重要性及其意义，并且要对其重视起来，自上而下地将企业员工固有的营销理念进行改变。如今市场营销环境出现了很多新情况和新问题，营销观念的改变势在必行。
首先，市场营销活动可以通过组织创新这一平台开展。企业营销要以创新的组织形式将其效果与效率进行提升，在开发产品时调整其产品结构，从而将产品质量提升起来，满足消费者对多样化与个性化的消费需求。另外，企业管理者要授予营销创新队伍充分的权利，使其可以在市场变化的情况下调整营销活动，提升营销效果。
42 加强对营销创新人员的培训
随着市场经济的快速发展，很多营销理论和知识也在不断更新，市场营销创新的工作人员需要参加培训将自身的知识和技能进行更新和提高，适应其发展新要求。培训最首要的就是要有相关营销知识的内容，这一部分对企业营销活动具有十分重要的指导作用。虽然营销理论知识不一定会为营销活动带来成功，但是缺乏其指导却更会导致营销活动效果差。
另外，还要对企业管理知识进行培训。在国内，企业管理依然处于起步阶段，很多企业管理的培训都照搬国外的管理理念。但是中国和外国的文化背景并不一样，使得企业的培训体系与内容不符合国内的情况，没有达到培训的预期效果。因此，企业应该在符合实际的情况下，聘请有经验和能力的企业管理人员展开相关培训活动，将企业营销人员的营销创新知识与技能都提升起来。
43 加强企业文化的建设
企业文化是企业管理的组织价值观和行为方式等精神方面的综合，极大地影响着企业的经营管理行为。只要将企业文化进行充分利用，就可以极大地促进营销创新的活动开展。
431 客户至上
在买方市场，消费者占据主导地位，企业的产品和服务都要满足消费者需求，激起他们的购买欲望。
432 加强团队文化建设
团队组织是很多企业都采取的营销活动模式，可以发挥团队的力量做好营销活动的创新工作。因此，企业应该将团队文化建设搞好，营造团结、和谐的良好文化氛围，推动营销活动的进展。
433 企业文化要以人为本
企业应该以人为本，尊重每一位员工的创造力、创新精神，给予他们支持和鼓励，激发他们在营销实践中的积极性。
44 加强企业组织机构的建设
441 构建学习型组织
营销创新团队可以通过建立一个学习型组织，营造良好的学习氛围，对团队成员的学习意愿进行不断加强，提高成员们的营销能力，推动企业营销活动创新的进一步发展。
442 实现组织机构扁平化
如今市场信息瞬息万变，企业营销模式创新团队应该适应这样的环境变化，也可以将传递信息的层次进行缩减，进而加快自己对企业营销信息变化方面的反应速度，从而能够根据实际的市场情况制定对应的应对策略。
443 实现无边界组织
企业营销活动创新要得到较好的效果，还要加强企业各部门之间的沟通、信息传递与协调。
5 结 论
如今，企业营销模式创新正在不断地发挥着它的优势，越来越多的企业对此表示高度重视，从而采取措施，基于创新理念开展市场营销活动。企业营销创新涉及各个方面，系统性比较强，难度也比较大。因此，企业的营销活动创新是一个长期连续的过程。在这个过程中，企业应该将态度端正，坚定信心，从企业实际情况出发，再借鉴其他企业的成功经验，大胆创新，与时俱进，坚持推进企业营销创新活动，提高企业营销效果。
参考文献：
[1]邵洵基于项目管理视角的营销模式创新研究[J]甘肃高师学报，2013（9）：46-47
企业营销模式研究范文3
>> 跨国制药企业处方药营销模式研究：以诺和诺德公司SoLoMo 营销模式为例 处方药营销模式优劣明辨 诺和诺德相信数字营销的能量 未来处方药营销：多种模式共存 处方药的细化营销战略 处方药市场增长模式演变 处方药销售的新模式 以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析 商业模式：以国际制药企业为例 以顾客为中心的烟草公司营销模式探析 新形势下处方药临床营销策略研究 处方药营销五大趋势 做最高境界的处方药营销 处方药，把营销切向纵深 非处方药营销渠道现状以及策略分析 传播2．0下的处方药营销 区域性特色产业传统营销模式的现代化转型――以延边苹果梨为例 信息时代跨国公司营销模式研究 简析以媒介为受众的营销模式 浅议现代企业的营销管理——以X公司为例 常见问题解答 当前所在位置：，2012.
[10]中国互联网络信息中心.第33次中国互联网络发展状况统计报告. Retrieved May 20， 2014， from http：//.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201403/t20140305_46240.htm
[11]新浪科技.李开复：SoLoMo 将改变零售业. Retrieved May 16， 2014， from http：//.cn/i/2011-10-26/01506229261.shtml，2011.
[12]丁香园.2013中国数字医药峰会再回首：“大咖”眼中的中国医药数字营销. Retrieved May 21， 2014， from http：///article/56521，2013-07-26.
[13]医师网.王琼..诺和诺德掌中圈地. Retrieved May 29， 2014， from http：//.cn/article.asp？id=38457，2011-11-17.
作者：赵玲（ZHAO LING）
企业营销模式研究范文4
（1）市场挖掘工作不足。
很多物流企业虽然拥有一定的规模和市场拥有率，但是仍然存在市场挖掘不足的问题，使得企业物流业务量难以保持稳定或缺乏市场发展能力。出现这种现象一方面是因为物流企业在进行营销时不能有针对性地分析客户存在哪些特殊的、个性化的物流需求并据此提供深层次和高水平的专项物流服务，通过这种方式深化与已有客户的合作并获得更多订单；另一方面，营销部门对物流市场发展的动向缺乏深刻把握，因而无法满足新客户的新需求，即物流市场开发能力不足。想要满足老客户的物流深度需求和提高新客户开发能力都离不开物流企业运行部门强有力的支持。
（2）物流产品未形成品牌。
我国物流企业的营销主要仍停留在传统的订单竞争层次，还未形成以品牌进行良性竞争的营销意识。这使物流企业将营销主要注意力集中于关系营销、广告营销等初级营销模式上，忽略了物流企业营销的最主要形式-品牌营销。物流品牌建立在物流订制能力、物流服务质量和新产品创造等基础上，实现这些内容主要依靠的是物流运行部门，物流营销部门只扮演信息传递的功能。因此实现物流品牌的营销效果离不开物流技术部门强有力的科技支撑和运行部门高质量的物流服务。综上三点，物流企业营销的主要症结在于物流执行与营销工作的脱节、对物流客户需求挖掘深度和广度的不足、物流产品本身不能为营销提供品牌营销效应这三个方面。这三个问题的发生都与物流业务部门未参与到营销环节中有关。想要提高物流企业在市场中的营销水平和营销效果，必须将物流运行部门引入到营销体系中来，充分发挥其在物流市场的作用。
2运营销一体化模式解决物流企业营销问题的途径
运营销一体化模式是使物流企业的物流运行部门与营销部门进行紧密合作的一种组织模式，通过这种模式来解决旧有营销模式存在的问题，分析如下：
（1）已有客户企业订单份额的增加。
运营销一体化的物流企业市场营销模式是以单独客户企业份额的增加为起点开展的，一方面是因为开发新客户所需成本是维持现有客户成本的5倍以上，另一方面是物流企业更易保持现有客户的忠诚度。物流企业的运行部门与销售部门形成若干个专项运营销小组，每个小组只针对某一特定企业进行物流服务，小组之间的人员可以交叉和重复。运营销小组内部由营销人员负责与客户企业进行互动，包括维护客户关系、信息交流、沟通互动、订单洽谈、合作意向、价格敲定等。由物流技术人员根据客户企业的物流需求、企业特点、应用偏好等来制定个性化的物流计划，由营销人员和物流技术人员共同与客户企业沟通物流定制服务的内容，这样形成物流企业对客户企业的定制营销。定制营销能够使本企业与同行业其他物流企业的一般区分开，成为满足客户企业需求并获取其忠诚度的重要武器。物流企业通过这种营销与物流运行紧密结合的方式解决了物流运行与营销分裂的问题，增加自己在主要客户企业内订单份额的百分率，与客户企业形成长久稳定的共赢关系，使营销上升到一个新的层次。
（2）运营销一体化营销模式对物流市场的深度挖掘。
物流技术和执行人员是直接接触物流各个环节的一线人员，其对物流市场发展动向的把握更为精准；物流销售人员则是与客户企业沟通最多的人，其更了解客户企业的物流需求。将物流技术、执行人员与物流销售人员组合在一起形成运营销小组，能够充分发挥原本不同工作岗位上人员的特长和优势，更敏锐地抓住物流市场的发展特点，准确地预测已有客户和潜在客户即将出现的物流需求并提前做好准备。未进行运营销一体化模式前，单独的物流技术人员或销售人员往往只从自身角度出发判断物流技术发展和营销发展趋势，导致企业所发展的物流技术不符合物流市场发展规律，造成不必要的成本投入，物流营销方式超出本物流企业现有物流技术的能力范围，使缺乏技术支持的物流营销成为空中楼阁，不能实现营销承诺，降低客户企业对本企业的信任程度。在应用运营销一体化模式后，物流技术人员更清楚物流市场的发展趋势，对客户需求的了解更加透彻，能够根据这些信息使企业发展的物流技术更具市场竞争力，为营销提供强大的后盾。同时，物流营销人员也能够根据企业自身技术特点形成有的放矢的营销方案。
（3）运营销一体化营销模式对物流品牌营销的推动。
①运营销一体化营销模式能够使物流执行人员更清楚企业营销的目的，能够配合营销人员根据营销目的更好地完成物流服务工作，使物流服务更符合预定要求，服务质量得到提高。②与已有客户的良好合作和份额占有率的提高能够提高企业自身声望，与客户企业的共同发展能够随着客户企业知名度的提高而提高。同时获得与大型企业合作的机会，为学习如何为大型企业进行物流服务奠定基础。比如广东保供储运有限公司为宝洁公司制定了专门的运营销一体化服务，随着宝洁公司的发展在物流业中树立了良好的品牌，并进一步与40余家集团企业达成合作关系。③运营销一体化模式使物流企业营销应对市场变化的速度加快，一体化的组织方式使企业推出物流新技术、物流服务新种类的速度更快，而新技术和新服务是物流服务品牌的重要组成部分，也使实行运营销一体化的物流企业在营销方面更具核心竞争力。
3物流企业运营销一体化模式的建立方式
3.1物流企业运营销一体化的营销组织模式由市场营销部门牵头，组织物流运作部及其他部门共同建成运营销小组。
根据营销的具体需要，运营销小组与物流运作部、市场营销部、物流企业其他部门之间形成人员互动关系，形成人员流动机制。市场营销部门仍然负责传统营销模式下的新客户发展和老客户维护工作。此外，通过为老客户及其合作伙伴之间进行物流服务的过程结识新的合作客户。
（1）针对已经达成战略联盟的合作企业，物流企业应该组建专门的运营销团队。
团队的人员构成通常较为稳定，无论营销、技术还是物流运作人员都对战略联盟合作企业的物流需求和主要工作人员较为熟悉。通过经常走访、调查需求、物流服务满意度调查、组织物流资源链、物流技术交流等方式不断提供高于战略联盟合作企业期待值的物流产品，保持与战略联盟合作企业的稳定合作。
（2）运营销小组为老客户进行专项服务，因此针对老客户的运营销小组成员基本固定，只有在特殊情况下才进行人员调动。
在为老客户进行一体化营销时，以增加在该企业的订单份额为目标。根据80/20定律，物流企业的老客户虽然只占客户企业数量的20%，但是能够带来的营销回报却占物流企业整体所得的80%[6]，因此物流企业应将运营销一体化的重点放在这些老客户企业上，为其提供个性化的订制服务。通过市场细分，努力将具有发展潜力和一定规模的老客户转化为战略联盟合作企业。
（3）虽然市场营销部负责绝大多数新客户的营销工作，但是针对一部分对物流需求较大的企业或在本企业即将开发新类别的物流市场时，运营销小组仍将发挥其特殊优势。
如某物流企业以前从未涉及到生鲜产品的物流，目前想开拓这个物流市场，这就需要建立一支针对冷鲜物流的运营销小组，从物流产品设计、物流技术等方面支持新领域的营销工作。这种形式与传统的分部门管理方式相比，免去了物流企业内部多部门之间的二次信息转达，提供的物流服务更快速、为客户提供的解答更专业和直接、设计的物流产品更符合实际情况，将服务本身变成了营销的一部分，取得的效果更好。
3.2运营销一体化模式下的营销策略
运营销一体化模式的最大优势在于能够为客户企业提供个性化的物流产品，通过产品带动营销工作的顺利进行。物流企业想要突出这一优势就要采取相对应的营销策略。
（1）一体化营销激发和引导客户的物流需求。
传统营销模式通过向客户施加影响使其对本企业所提供的物流产品产生兴趣，属于强势营销，施力方为物流企业，而主动方为客户企业。而一体化营销应该将营销的出发点放在如何为客户企业节省成本、提高生产效率、获取利益上，通过物流企业自身的产品来吸引客户企业。虽然施力方仍然为物流企业，但是由于物流企业应用了吸引力的方式，激发了客户企业对这些物流产品的需求，因此营销的主动方也从客户企业变成了物流企业。这种以客户需求为导向并激发其需求的变化是运营销一体化模式对传统营销的根本性颠覆。
（2）通过外部联盟降低非核心竞争力的投入成本。
运营销一体化是物流企业产生核心竞争力的重要推力，将有限的人力、物力、资金投入到这一核心环节中能够最大化发挥物流企业的现有资源，获得最佳利益回报。物流企业不一定要完全拥有物流流程的全部功能，可以通过外部联盟的形式将较为边缘化的物流功能进行外包，将重点放在核心的运营销一体化业务就能获得最佳的投入/收益比。
（3）突出网络在一体化营销中的作用。
运营销一体化并不意味着每次的营销过程都必须有物流技术及运行人员参与到每一个环节，现代化物流营销应该充分利用互联网降低物流企业工作人员的工作量。通过网络，物流技术人员和运行人员可以了解客户特点及需求并据此制订或修改物流产品、方案、价格等。同时，通过网络互动能够带动客户企业参与到物流方案制订和实施的过程中，使客户提高参与感和控制感，增加其在营销过程中的积极性。
4结论
企业营销模式研究范文5
关键词：第三方物流；服务营销；一对一营销模式
一、第三方物流企业的服务营销理念
第三方物流企业主要是为客户提供服务产品，努力创造出对顾客具有吸引力的服务，其服务的关键体现在服务的个性化、增值性，应根据顾客的需求创新出适合其的有效差异来满足；服务速度是对第三方物流企业服务效率的要求，其重点是对顾客，包括合作的分包商有深度的了解，并进行即时的信息沟通。
深度了解顾客并与现实顾客建立亲密的关系，更好地为顾客提供增值服务，同时吸引更多的潜在顾客，使得企业顾客数量和品质都得到一定程度的提高，从而提升企业竞争力。与此同时，借助于企业自身竞争力的提高，运用分包商深度营销策略，确立在与分包商构成的价值链中不可替代的地位，进而整合分包商的资源，更好地管理价值链以获得系统协同效率，从而更好地为顾客提供增值服务。企业以此循环往复，获得持续的竞争力。
二、第三方物流企业现有营销模式评价
在已有的关于企业和物流企业的营销模式中，很多学者提出了不同的营销模式。当前常见的营销模式有：
第一，整合营销模式是将物流企业的利益相关者整合为自身资源，继而将企业整合出的自身资源转化为企业价值，并返回给利益群体中，达到流通环节的整合。
第二，关系营销强调在企业与其他利益的相关者之间，建立和保持一种长远的关系，即强调营销网路的竞争，而不是单个企业的竞争，特别是培养并维持与顾客的良好关系。
第三，现代物流电子商务营销模式不仅整合了营销信息和过程，最重要的是把客户整合到营销过程中来，体现了客户满意作为营销目标的价值，使得第三方物流企业和客户之间的关系变得非常紧密。
第三方物流是独立于生产、销售环节之外的服务供应商，通过高效率、低成本的物流服务将整个产销供应链连接在一起。因此，整合资源、关系营销和现代物流电子商务营销这三种模式在一定程度上通过提供服务满足企业客户的需要，从而实现物流企业、客户的长期共同利益。
三、第三方物流企业实施一对一营销模式的必要性分析
当前的社会处于个性消费时代，信息技术的发展及全球给市场的形成，使企业处于越来越复杂的生存环境中，企业面对的是一个需求多样而变化迅速的买方市场。由于第三方物流企业的产品异质程度高，在异质产品市场上，因文化、社会、个人和心理等因素的影响，顾客需求及购买行为会有很大差异性。当前第三方物流企业所采用的三种营销模式都是以客户的需求为中心，进行了一定的创新，对我国物流企业的营销实践具有一定的指导作用，但在实现个性消费需求的满足方面还存在着很多不足。面对竞争日益激烈的第三方物流竞争，如何满足不同顾客的需求，找到一种能够保证其长期维持市场竞争力的营销模式，是每一个第三方物流企业面临的一项重大课题。
一对一营销是以“顾客份额”为中心，通过与每个客户的互动对话，注重客户的保有与开发，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，把客户关系建立在“客户―服务”层，为客户提供个性化、定制化的产品或服务。由于客户个性化需求的满足，使得客户对物流服务形成良好的印象，在第二次需要物流服务时，基本上会选择第一次合作过的第三方物流企业作为合作伙伴；如此重复，一方面，客户的个性化需求得到越来越好的满足，建立起对企业的忠诚度；另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，这就形成了一对一的营销关系。
由此可见，一对一营销模式是以客户对物流的需求为导向，着眼于企业与客户之间的互动，着眼达到第三方物流企业和客户能获利的双赢局面。因为只有客户的效益提高了，才能促进物流服务的需求增加和服务品质的提高；反过来，物流企业服务品质的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环。因此，一对一营销的引入可以有效地提升物流服务品质，改善物流服务有效需求不足的问题，从而促进物流业的大力发展，提高我国物流运作的整体效率。
四、第三方物流企业的一对一营销模式
一对一营销的理论是促使企业以客户为中心，客观冷静地分析客户的需求，然后做出营销决策（见图1）。根据一对一营销的理论核心：第三方物流企业营销过程的起点是客户的需求，营销决策是在满足客户决策前提下的企业利润最大化，最终实现客户满意度和企业价值的最大化。这体现了以顾客为中心，第三方物流企业和客户不断交互的特点，它的决策过程是双向循环的。
第三方物流企业可根据建立的一对一营销关系，从企业自身出发，在将产业资源、客户资源和竞争者资源三方面资源整合的基础上，建立完善的物流供应链。利用物流电子商务平台对客户进行区分和管理，客户同时可以利用平台对定制的服务进行跟踪。建立多样化的营销团队对重要客户采取一对一营销团队服务和一般客户区别服务，从而构架第三方物流企业的一对一营销新模式（见图2）。
第一，整合资源。整合资源是将第三方物流企业的产业链资源、客户资源和竞争者资源有机的结合起来。这样可以将第三方物流企业的利益相关者整合为自身资源，继而将企业整合出的自身资源转化为企业价值，并返回给客户群体中，达到流通环节的整合，建立自身的物流供应链。
第二，物流电子商务平台。通过第三方物流企业的资源整合，从而根据先进的电子商务系统和高效的现代物流配送网路来增强第三方物流企业营销能力。在这个过程中，第三方物流企业要根据自己的营销团队与客户的不断沟通，持续优化和改进其电子商务平台，以满足具有一致性的重点客户和一般客户的需要。
第三，营销团队。营销团队建设是一对一营销模式中关键的一环。营销团队中包含两部分：一对一营销团队和一般营销团队。
一对一营销团队是服务企业的主要客户，由物流专家和物流专业人才组成，负责与客户互动协作，在物流资源的配置、物流解决方案的设计、双向决策中起着重要的作用。一对一团队之间的协调是以客户为中心的协调，包括内部组织的人员调动，实现资源与客户的最优配比，满足客户的个性化需求，确保提供最有价值的物流服务。
一般营销团队是借助于企业的物流供应链，在不影响主要客户的物流服务的前提下，将企业的物流资源充分利用，为业务需求不大的一般客户服务。既能提高企业资源的利用效率，也可以增加收入。
第四，一对一的服务策略。“4Rs”和“4Cs”策略的核心都是以客户为导向，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望、渴望和需求作出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报为客户创造了价值，为企业带来了短期或长期的收入和利润，实现了企业营销的个性化和优势化。一方面，引导第三方物流企业关心客户的需求，注重客户关系的维护，并根据顾客的行为来预测顾客的物流需求，并为其设计物流服务，这样就可以使物流企业有可能获得长期、稳定的物流客户；另一方面，在第三方物流企业的物流营销过程中，必须时刻注意到如果客户不能从外包的物流业中获取效益，那么物流企业的所有努力都将是徒劳的，同时第三方物流企业在提供物流服务时，应该把本企业最擅长的一面（核心竞争能力）充分展示给客户，让客户充分相信该企业的物流服务能力，最终获得双赢的长期局面。
第五，复制一对一营销模式。一对一营销模式对于第三方物流企业更是一种手段，而不是目的。第三方物流企业通过整合资源建立了物流供应链的资源优势，而开展一对一营销可以使物流供应链满足不同客户的个性需求，这些个性需求中隐含着共性的需求，这就给第三方物流企业开展大批量复制营销提供了良好条件。
五、结束语
为客户提供个性化、定制化的物流服务，与客户逐一建立持久、长远的共赢关系，这是第三方物流企业的一对一营销理念和服务宗旨。在进一步分析研究的基础上，从企业自身出发，在整合客户资源、竞争者资源和产业链资源的基础上，建立完善的物流供应链，对重要客户采取一对一营销团队服务和一般客户区别服务，从而构架第三方物流企业的一对一营销新模式。
参考文献：
1、姚利军.第三方物流模式的优势及构建方法[J].赤峰学院学报,2009(1).
2、高洪伍.第三方物流企业一对一营销模式与方法研究[D].天津理工大学,2008.
3、曹星,磨玉峰.第三方物流企业营销4R+4P组合策略[J].中国管理资讯化,2009(1).
企业营销模式研究范文6
（一） 搜索引擎工作原理及其发展
搜索引擎是一种全文搜索模式，通过建立索引数据库来对网页中的关键词进行搜索。当用户想筛选信息时，搜索结果中会显示出所有与关键词有关的页面，然后再反馈给用户。经过一系列后台计算再将检索出来的页面按照与关键词的相关程度进行排列。
搜索引擎基本原理包括三个方面内容，一是通过互联网获取相关网页，二是索引数据库的建立，三是在数据库中进行搜索后排序。
（二）国内外搜索引擎营销的现状分析
1. 国外搜索引擎营销的现状
国外搜索引擎主要分为以下四个发展阶段。第一阶段，免费将网站提交到主要搜索引擎上。这个阶段的典型代表是免费的目录登录，通过搜索引擎优化将网站登录到搜索引擎，使企业在搜索结果中陈列靠前，这是此阶段搜索引擎的主要内容。第二阶段，出现技术型搜索引擎，由此引起优化搜索引擎策略。以谷歌为代表的搜索引擎公司凭借其高端技术在这个阶段大面积使用。技由此引起优化搜索引擎方式由原来的标签优化转变为优化网站内容的策略。第三阶段，搜索引擎由免费转变为付费模式。在此阶段，付费模式的搜索引擎取代了免费搜索引擎并占市场主导地位。因为能够免费地登录搜索引擎，所以企业网站推广最主要的地方在于搜索引擎注册和优化关键词。第四阶段，搜索引擎模式从定位关键词转变为定位网页内容。此阶段，企业主要通过优化内部网站、网页的框架结构和内容来吸引大量的访问量，从而提高企业排名。
2. 国内搜索引擎营销的现状
搜索引擎作为新兴事物，在中国也如雨后春笋般蓬勃生长。网络市场发展形势、改革等促使搜索引擎步入调整阶段。之后，各种各样的搜索引擎蓬勃发展，广告作为搜索引擎营销模式中的最主要方式，逐渐成为企业们所认可的产品和服务最有效、覆盖范围最广泛的推广方式。国内网络市场变成各大企业争夺的焦点。搜索引擎营销已变成国内各企业宣传产品和服务不可或缺的方式之一。网民和企业要利用搜索引擎来达到自己的目的，搜索引擎已经成为人民生活中重要的一部分大中小型企业都是搜索引擎营销最主要的使用者，并且越来越重视如何优化搜索引擎。
二、企业搜索引擎营销模式分析
（一）搜索引擎营销的基本原理
搜索引擎营销的基本原理与工作原理没有太大区别，只是基于后者调整完善，但是具有更精确的定位。企业要先把自己的网站建立起来，把本企业的相关产品投放到网站上去，再将其链接到搜索程序，进而索引数据库将其收录，用户在输入关键词进行搜索时，蜘蛛程序使关键词链接到索引库，根据信息匹配的原理，根据分析、归纳、整理出与关键词相匹配的信息，提供给用户。用户从企业提供的数据中搜索筛选出自己需要的内容，这就是搜索引擎营销的工作内容和基本原理。
（二）搜索引擎营销的特点
1. 企业网站关联密切，企业在网站上产品，用户输入关键词检索出想要的内容，因此网站是企业搜索引擎营销基础，网站的建立是企业搜索引擎营销的提前，网站建立的好坏直接影响到搜索引擎营销结果的好坏。企业网站建设的目标是通过结合实用性和美观性等特点来优化完善网页，从而吸引广大目标客户，增加企业网站浏览量。
2. 索引作用，索引在搜索引擎营销过程中至关重要，用户通过关键词的输入搜索出与企业相关信息，但是这样搜索出的信息只是用户所需信息的一部分摘要或索引部分，不能搜索出与企业相关的全部信息，用户只有通过点击链接才能进入到企业的网站，浏览企业网站和产品的全部内容。
3. 用户选择是前提，搜索引擎营销与其他营销方式最大的区别就是，在检索的结果中用户可以自主选择要点击的页面。搜索引擎营销让用户主动选择搜索引擎，自主选择查询所需信息，如此使用搜索引擎的营销方式大大减少用户被动和干扰的过程，使用户具有更多的自主选择空间，这最符合用户消费购物个性化需求的心理特征，最能符合体现营销的主旨。
4. 精准定位，用户结合自己的需求主动选择搜索引擎营销的关键词广告，能更精准定位自己所需信息内容，选择点击符合自身需求的页面，进而能够达到营销目的。
5. 间接性的效果，企业使用搜索引擎营销可以提高收益，但却不是百分百的提高，因为搜素引擎的效果表现在于直接增加企业网站的访问量，而不是直接增加企业产品销量和提高企业收益。搜素引擎营销只是为用户提供一种消费渠道和为企业提供一种营销手段，企业最终收益的提高主要在于企业自身和用户。也就是说，企业为用户提供了消费平台和渠道，但用户是否选择该企业，主要在于企业是否能符合与满足用户的需求。
（三）企业的搜索引擎营销模式
1. 免费登录分类目录
在免费登录分类目录中，用户根据搜索引擎显示的页面设置需求，把有关数据添加到分类目录中，从而实现用户浏览目的。网站名、介绍、地址链接、关键词以及联系人的信息等是搜索引擎页面设置的主要内容。由于免费登录分类目录具有智能性低、周期慢特征，所以主要用在初期进行网站推广，到中期和后期，免费型被取代，搜索引擎逐渐由免费模式转变为收费模式。
2. 付费登录目录
在搜索引擎营销的后期出现了付费登录分类目录，且被广泛运用。付费型搜索引擎营销模式的工作过程和免费型的相类似，但却比免费的更加高效，此类型搜索引擎营销模式不需要很强的技术性，只需要根据页面的设置要求支付一定数额的费用，再提交信息即可。程序会根据企业所支付的金额来排名供用户选择和点击。
3. 关键词广告
用户在搜索引擎中输入关键词后，伴随着检索出现一些商家或企业投放的广告，关键词不同，轮换投放出的广告也不一样，这就是关键词广告。它能够帮助用户进行精准定位，使用户能简单直接地搜索出想要搜索的企业信息。这种营销模式的基本原理是当用户在搜索引擎中输入所需信息的关键词后，后台的数据库根据输入的关键词整理排序后为用户提供信息，与此同时一些企业的广告也会伴随着这个过程反馈给用户，这种广告能够使用户花费最短时间来浏览了解企业产品信息，对用户具有很大的吸引力，因此大部分用户都喜欢这种搜索引擎营销模式，它能够很好地帮助用户实现目标。
4. 搜索引擎优化
搜索引擎优化就是企业在了解各种不同搜索引擎检索原理基础上，优化企业网页建设，使得企业在搜索引擎陈列顺序靠前，从而增加网站点击量获得利润的营销方式。优化搜索引擎最重要是利用先进的技术来对企业网页进行改善，使用搜索引擎营销策略来进行搜索引擎优化。优化搜索引擎从以下三个层次开展，一是关键词改善，二是优化企业网站，三是优化搜索引擎技术。
三、企业搜索引擎营销策略及发展
企业利用搜索引擎营销要采用相应策略，这些策略包括几个方面：通过优化搜索引擎、网页和关键词广告，提高网页被点击几率，增加网站可见度，让网站在搜索结果中排名靠前，以便打响企业知名度，提高企业形象。其实质就是当用户在搜索信息时，增加网页可见度，以满足用户需求。
（一）关键词广告的优化
在之前章节中已陈述过关键词广告及其相关概念，此处主要针对关键词广告的特点提出优化的建议，从而帮助企业达到交易的目的。在了解关键词广告特征的前提下，针对这些特征，企业可采取以下三个方面策略来实现销售。
1. 确定关键词。关键词定位后，搜索引擎根据关键词进一步定位市场。准确的关键词更帮助用户更加精准定位，带来很强的针对性访问，因此确定好的关键词尤为重要。关键词的选择应该针对性强、字数少但精准，并且尽量避免网络热词。
2. 监测关键词。设置好关键词后，用户通过后台实时查看分析对比，对关键词进行修改，优化关键词。用户根据搜索引擎提供的广告可随时掌握关键词的改变，并可及时摒弃不准确的，更换更为准确的关键词。
3. 选择恰当的时间。根据研究数据表明国内网民上网在一天时间中有三个高峰，企业在这三个网民上网的高峰期投放关键词，加大关键词推广力度，预期的效果和收益会更好，选择合适的时间对企业营销很重要。
（二）关键词竞价排名优化
企业应该使用策略优化来确定关键词。企业应该选择使用用户最多的搜索引擎，综合考虑性价比最高的搜索引擎，同时还要考虑关键词本身的选择，有些关键词使用率高，这样反而降低了效率。此外，企业应该同时使用几个用户数量最多的搜索引擎，这样能帮助企业增加点击率和访问量。
（三）搜索引擎优化
在互联网时期，网民使用最多的网络工具就是搜索引擎。搜索引擎能检索出全面的内容，但也因为受检索技术水平的限制也存在许多不足之处。因此，搜索引擎优化尤为重要。优化搜索引擎可从技术、内容、服务等方面来开展。重视和外部质量好的网站相衔接，因为质量好的外部网站可以帮助企业增加自身网站访问量。高质量的外部网站所带来的潜在收益是低质量网站所不能比拟的，因此要注重所链接网站的数量和质量，尤其是质量。
（四）搜索引擎营销的发展趋势
网络所包含的信息量大，信息、数据传播速度快，覆盖面积广，越来越多的企业利用搜索引擎营销成本低，效率高的优势达到盈利目的。搜索引擎经过不同发展阶段，从免费向付费转变，再向技术型转变。结合过搜索引擎营销在国内外的情况和模式分析研究得出目前国内搜索引擎营销主要向以下几个方向转移发展。
1. 个性化定制服务，用户在使用搜索引擎时都是带了一定目的性的，而不同用户喜好、偏好、个性和需求不同，如果企业不满足用户个性化需求，就会丧失潜在客户，因此为了保留和挖掘更多潜在客户，企业应该制定个性化服务，根据不同用户个性不同制定出有差别性的服务，以保留和增加客户，实现提高收益。
2. 社区化功能，搜索引擎增加了网站的访问量的同时，也增加了消费者的消费机会，为用户提供了一个更丰富多彩的消费大平台，因此搜索引擎企业成为网上最为火爆的企业。并且越来越多的企业更加注重搜索引擎的开发，更注重搜索引擎营销带来的商机，并融入到人们生活中的方方面面。
