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销售顶岗实习自我总结范文1
“DL”模式 教学内容设计 考核评价
工学交替的顶岗实习是高职高专人才培养的一个重要组成部分，是充分发挥校企合作，培养企业的适用人才的重要途径。基于职业情境的工学交替是以培养学生职业能力为主，以“做”为教育纲领的人才培养模式。学生通过真实的管理和工作环境，得到了基本职业素质和职业能力培养与训练。
“DL（Doing by Learning）”即为“工作式学习”模式，是我校为了满足工学交替的顶岗实习学生能够在真实的职业情境中，尽快适应企业岗位工作软硬环境，并能运用已有的或工作习得的知识、方法与技能完成企业所赋予的工作任务同时，完成职业与专业学习领域的学习任务而提供的一种学习模式。它使工作与学习有机地结合，训练了学生基本职业素质和职业技能，培养了学生养成“终身学习”的学习习惯。
学生在企业顶岗实习期间，要完成学校和企业交付的学习和工作任务，就要接受学校和企业的双重领导、双重教育训练。为此，对“DL”模式下的教学设计及学生考核评价应是校企双方共同的责任和义务。下面本人结合本专业顶岗实习学生基本情况，通过对顶岗实习学生的学习需求的调研及与企业相关人员、专业教师共同商讨，制定了本专业“DL”模式下的教学内容及学生考核评价标准及形式。
一、“DL”模式下学生的学习需求调研分析
（一）市场营销专业顶岗实习学生的基本情况
08级市场营销专业共有108名学生。根据企业的需要，除丰田定向班、鑫安定向班的学生及19名女生外，其余50名男生都于今年10月29日到轿车公司总装、焊装两个车间进行了工学交替的顶岗实习。经过3天的短期培训，学生全部上岗进行岗位技能操作。迄今为止，学生已在轿车公司工作近1个月时间。绝大多数学生能够胜任工作的岗位，但也有个别学生因身体不适而返校，目前已有4人从企业岗位返回。因此，现在岗实习人数46人。
（二）“DL”模式下学习需求调研
为了能够准确地把握企业需求和学生的学习需求，一方面，我们对顶岗实习学生采取了问卷调查方式；另一方面，我们走访了轿车公司总装和焊装的培训专项人员、班组长及在岗优秀学生，与他们进行了座谈及访谈。
1.问卷调查统计分析结果
共发出46张问卷，收回40张问卷。个别学生因倒班或病假没有收回。对所调查的内容的统计与分析结果如下：
对学习内容的需求。56%的学生选择与本专业相关课程，87%的学生选择与自身职业能力相关的学习。
学习时间的需求。选择“晚上学习”的占13%；选择“休息日学习”的占87%。
学习形式的需求。在给定的四种学习形式中选择“网上自学+辅导+答疑”的占6%；选择“业余学习+辅导+答疑”占59%；选择“集中面授”的占29%；选择“小组式研究学习”的占6%。一半以上学生选择“业余学习+辅导+答疑”的学习形式。
考核方式的需求。选择“自我考核”的占23%；选择“教师考核（考试或考查）”的占6%；选择“企业考核（结合工作岗位实际，提出改善建议并做出改善）”的占26%；选择“自我考核+教师考核+企业考核”的占45%。选择学生个人、学校和企业三方面考核的学生居多。
2.企业人员关于DL学习建议反馈
走访了轿车公司总装车间和焊装车间的培训专员的建议是：开设“DL”课程非常必要。但要与企业结合紧密，不脱节。让学生在“干中学，学中干”，学有所用，针对性强。
（1）开设QC（质量改进）改善的相关课程。因现代企业越来越重视QC改善活动，通过学生参与QC改善活动，对学生主动学习新知识和新技术，不断提高自己的改善能力是非常有好处。
（2）在企业生产任务紧张时期，要充分运用企业的停台或停线时间，对学生的汽车方面的知识与技能进行培训。
此外，根据企业的未来的发展需求，适当增加维钳/维电的基础课程。因为目前轿车公司紧缺的一线蓝领主要是维钳/维电工，如果学生能取得维钳/维电工的职业资格证书的话，学生不仅扩大了发展空间，而且很容易转为正式员工。
3.班组长意见反馈
调查了总装及焊装10名班组长，班组长普遍反馈：
（1）高专学生普遍存在不如高职学生稳定，对操作岗位不认可。
（2）目前生产任务非常重，安排学生业余时间学习不现实。
（3）高专学生缺乏吃苦耐劳精神，缺乏体能训练；
（4）高专学生思想活跃，有独立判断能力；
（5）高专学生应加强敬业、吃苦、体能方面的训练，增加多技能操作训练。
4.优秀学生的意见反馈
学生普遍感到：
（1）企业的工作环境与平时想象的不一样。企业不仅考勤制度要求严格，而且行为细节也管理的非常严格。如执行作业有班长监督；走路时必须走人行通道；在十字路口必须确认；每天要进行现场4S点检（“4S”即为整理、整顿、清洁、清扫等）；质量要确认，等等。
（2）挣钱不容易，每分钱都是血汗钱，花起来比原来节俭，懂得珍惜金钱和时间了。
（3）作为一线蓝领，不仅要有思想、有知识、有技能，但更要有良好的吃苦精神、有效的沟通能力及团队协作能力，而且，良好的体魄及体能也非常重要。
（4）通过一个多月的顶岗实习，我们熟悉了企业一线生产中的标准作业、点检、安全确认及岗位的基本操作技能，但是，企业中还有一些管理术语听不懂。如节拍、手顺、4M、改善等。希望学校能通过DL学习教一些企业生产管理方面的知识。
（5）目前，多数学生没有电脑，有电脑的寝室也没有网络，所以，采用网上学习有困难。
（6）要学习与职业相关课程。如汽车性能与使用、汽车故障处理、汽车新技术应用等，受实训条件限制，这方面我们在校学习期间实际训练的少。
（7）目前的企业工作状态，开设DL“业余”学习形式不适合，学生每天连续10小时工作，业余没有时间与精力去学习。学习最好能安排在工作时间。
综上，通过企业和顶岗实习学生的调研反馈，集中反应在：①课程内容方面要满足企业当前实际和学生职业就业领域两方面。②学习时间方面，根据企业实际，采取自学、辅导及集中面授为佳。但集中面授时间最好安排休息日。③评价形式方面，最好结合自评、企业评价和教师三方评价为佳。
二、“DL”学习内容及教学形式设计
根据企业和学生的调研反馈结果，本着以学生为本，从企业的实际需求出发，提炼了学生目前在职业情境学习领域优先所需的知识及能力和在专业学习领域中所需要的核心知识与技能，设计了本专业“DL”学习内容及相应教学形式。
本专业“DL”学习内容分为与职业基础情境、职业专业情境及职业专业拓展情境相关三个学习领域。其中，职业专业拓展情境相关领域的学习内容的设定，因企业意向不具体、不明朗，受顶岗实习时间的限制，暂时不考虑。职业基础情境相关领域学习内容的设定，根据市场营销专业就业的汽车4S店（“4S”即为整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等）工作环境需求，设立了急需提高的职业能力点，根据能力点设定了职业心态与职业定位、职业健康与安全、现场5S管理、目视化管理、团队协作与沟通、问题解决及持续改善等7个专题的学习课程。职业专业情境相关领域的学习内容的设定，根据本专业专业能力的培养目标，根据当前轿车公司生产的品牌、装调及加工工艺特点，开设汽车性能与使用、汽车常见故障的识别、分析及处理，以弥补学生在校学习汽车结构与使用、汽车故障识别、分析、诊断及处理等课程实际训练的不足，强化本专业汽车技术应用知识与技能的学习。这部分学习内容将由企业人员协助完成。
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由于学生在企业顶岗实习期间，要接受学校和企业两环境育人，因此，学校与企业将共同参与实施教育教学。企业通过班组长、培训专项根据企业实际及岗位实际进行情景教学，将工位、工位上的产品、所操作的设备、所使用的工具及作业人员作为教学载体，对学生实施职业情境化教学，强化学生“干中学”的主动沟通、主动寻找、发掘学习资源的自动自觉学习能力。学校针对学生对学习页及学习周报的反馈，采取每位专业教师包保6～8名学生跟踪学生学习，并根据需要进行个别辅导，将教室、办公室的讲授地点位移到学生工余时间所在的班组、食堂或宿舍。对于学生诉求较高的学习内容，学校将根据企业生产的实际情况，制定动态课表，安排集中面授形式。为此，本专业“DL”教学将采取以下五种形式来实施针对性教学。
1.学习页。学习页将参考学校给定的学习页模板，针对学习内容应必备的知识、技能及掌握必备知识所需要的重点背景知识进行精炼陈述，并针对学习目标布置一些测试题及思考题。学生根据自身学习时间及工作实际完成测试题及思考题，并对学习内容中疑难问题陈述出来，备于教师进行辅导。
2.学习“周报”。要求学生每天都记录《学习日志》，每周根据《学习日志》所习得的知识、技能进行归纳、总结、提炼。然后，以“周报”的形式记录下来，每周随《学习页》共同反馈于辅导教师。最后，根据自身学习成果进行自我评价、班组评价、教师评价。通过“周报”的学习形式，培养学生自主构建知识能力，并对自己所构建的知识与技能应用情况，进行自我评价。
3.个别辅导（班组长辅导+教师辅导）。将本专业46名实习学生按车间及班组分成6组，每组由1名专业教师、2名企业班组长共同组成学习小组。班组长一方面可根据工厂每周停台时间或工余时间，按实习学生的《DL学习计划表》对实习学生进行现场实践应用讲解。另一方面可以安排实习学生伴随班组长工作，由班组长对其进行个别辅导。教师跟踪包保学生的学习进度、学习页完成情况，利用学生工余时间（班后、班中休息时间、午休等时间）进行个别辅导，将学习页定期反馈于每位学生。
4.集中面授。针对学生对学习内容普遍提出的疑难问题及普遍存在问题，根据企业生产实际情况及顶岗实习学生的作息时间，安排集中面授。
5.工学交替实践报告书。学生完成工学交替顶岗实习中所设置全部“DL”学习内容后，每位学生最终还要完成《工学交替实践报告书》，在教师的辅导下，学生将全面归纳、总结、提炼本次工学交替的学习成果，并对本次学习形式及效果进行自我总结，阐述自己的学习收获与体会。
三、“DL”模式下学生的考核评价标准与考核方式
“DL”模式的学习内容是以职业工作过程为导向设计的，它更多强调的是在企业中的“干中学”即行动学习。行动学习法是学习知识、分享经验、创造性分析、解决问题和实际行动四位一体的方法。行动学习的主要目的不是获得这些知识，而是运用知识去分析、研究实际工作中的问题，提出解决问题的方案并付诸实施。为此，建立“DL”模式下学生的考核评价标准应基于以下三个方面考虑来设定。
1.“DL”模式下学生的考核评价应由企业、学生、学校三方共同参与评价。“DL”学习内容是以工作过程为导向设计的，学生不仅接受企业和学校双方共同的过程管理，而且学生所掌握的知识与技能是通过完成企业岗位工作任务和解决实际问题来实现的。因此，对“干中学”所习得的学习成果必须是企业、学生、学校三方共同参与评价。
2.“DL”学习模式是“干中学”，即是一种行动学习模式。行动学习是建立在反思与行动相互联系的基础上，是一个计划、实施、总结、反思进而制定下一步行动计划的PDCA循环学习过程。为此，对“DL”模式下学生考核评价应注重对学生的学习计划、总结、反思及改进等实施过程进行评价。
3.“DL”学习成果可借鉴企业对员工个人绩效考核和改善成果来衡量。通过“DL”课程学习，学生将在企业工作中发生行为改变，从“等”活，到主动“找”活；从对企业活动“不屑一顾”，到“积极参与”；从只是“打工挣钱”，到想成为企业的“主人翁”，思想和行为都将发生一定的改变。而这种改变直接反映在学生参与企业改善活动和完成生产任务的工作表现上。为此，“DL”模式下学生的考核评价可借用企业班组长对员工个人业绩和改善成果来衡量，给予对学生的“周报”的学习评价。
基于上述考虑，“DL”模式下的学生考核评价应是动态的，评价标准是多元的、多维度的。结合本专业“DL”模式下学生学习内容及形式，制定学生顶岗实习的考核评价标准及对应的考核方式。（见表六）
四、对“DL”模式下学生考核评价时，评价者应把握的态度
考核评价的目的不是对学生强行执行学校或企业所交付的任务，而是帮助学生在正确认识、理解企业管理和工作环境下，积极主动地、圆满地完成学校和企业交付的任务，实现校企共同教学的目的。换句话说，就是要培养学生如何做人和做事的职业化员工应有的职业态度、职业素质及职业能力。它是对学生综合职业能力的培养和训练。因此，在进行学生考核评价时，评价者应把握以下方面的正确态度。
1.鼓励的态度
“DL”模式下学生的学习，要求学校与企业评价者要将学生当成企业员工一样看待，将学生在企业顶岗实习过程看作是企业新员工“边工作，边学习”的过程。而不是临时劳务工在打工的短期行为。因此，对“DL”模式下学生的考核评价要以帮助学生成熟、成长为根本，要以鼓励的态度对学生进行教练，鼓励学生自主学习、自主创造、自主解决问题，培养学生养成职业化工作习惯。
2.注重开发学生潜能的态度
“DL”模式是开发学生自我构建知识与能力的途径，在此过程中，学生会产生一些对评价者来说是不成熟的想法。这时，需要学校与企业评价者都有以开发学生潜能为主，帮助学生实现自己的想法或愿望，让学生在实现自己想法的过程中得到满足，激发学生不断地产生新创意，提高学生的职业能力。
3.评价标准是动态的
销售顶岗实习自我总结范文2
关键词：高职院校；企业经营管理；沙盘模拟
基金项目：江苏高校哲学社会科学研究基金指导项目“注册招生首届毕业生的社会评价调查与研究”（项目编号：2014SJD684）；炎黄职业技术学院特色研究课题“高职院校企业经营管理沙盘模拟实训教学研究”（项目编号：YH2014002）
随着我国经济体制改革的不断发展，市场经济环境发生了巨大变化，市场竞争的日益激烈，企业的经营管理日趋复杂。传统的强调理论教学、忽视实践教学的模式所培养出来的学生已不能适应企业发展的需要。企业管理是高职管理类各专业的核心技能课，它帮助学生树立科学的管理理念，为企业培养掌握基础管理知识和具备相应管理技能的基层管理者。
企业管理源于生产实践，又用来指导生产实践，是一门理论性与实际性都很强的课程，这决定了企业管理必须重视实践性教学。新近颁布的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》提出“职业教育要面向人人、面向社会，着力培养学生的职业道德、职业技能和就业创业能力……以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。”高职教育要围绕培养学生“理论够用”与“技能熟练”这两个目标展开。实践性教学对于高职院校而言尤为重要。沙盘演练作为一种体验式的教学方式，是继传统教学之后的一种教学创新，很多高职院校已相继将企管沙盘引入到企业管理课程的教学。
一、企业管理沙盘模拟体系介绍
沙盘模拟教学以沙盘教学用具为载体，以制造企业为背景，模拟企业的产品研发、采购、生产、仓存、市场、销售、财务等业务操作流程及运营管理过程。教师将学生被分成若干个学习小组，每个小组5―6人，分别扮演CEO（总裁，制定企业发展战略规划）、CSO（营销总监，负责开拓市场）、COO（生产总监，负责企业生产管理工作）、CFO（财务总监，筹集和管理资金）和CSO（采购主管，负责采购）等管理角色。小组成员各司其职，履行各自角色的岗位责任，参与企业的模拟经营管理。通过直观的企业沙盘，学生集职业角色与岗位实训于一身，在游戏般的训练中完成从课程理论知识到实际技能应用的转化，体验完整的企业经营运作过程，感悟正确的经营思路和管理理念。
二、高职院校企业经营管理沙盘模拟教学的现状
（一）沙盘模拟教学的实施形式
各高职院校在引入企管沙盘模拟教学时，基本上是两种形式：一是将沙盘作为企管课程的一部分，一是将沙盘作为一门独立的课程，在企管之后开设。无论是哪种形式，都对提高学生的职业素养和技能的培养起到了极好的作用，在一定程度上弥补了理论教学与社会实践相脱节的弊端、解决了管理类课程理论讲解多、实践环节少或没有的困境。
（二）沙盘模拟教学的实施过程
1.准备阶段。主要是对学生进行分组，讲解各个角色的职责、沙盘的推演规则和操作步骤。
2.实施阶段。沙盘模拟是按照企业经营的年度来展开的，在详细讲解了沙盘的推演规则后，教师要带领学生进行为期6年的模拟经营。通过教师市场信息，各小组成员在CEO的领导下通力协作、共同协商，对企业内外部环境、竞争对手的状况进行分析，预测企业发展的趋势，做出经营决策，完成1―6年的模拟经营过程。
3.评价阶段。一是学生自我评价。通过一系列的沙盘对抗演练，学生体验了完整的企业经营管理过程、加深对所学知识的理解和运用、体会企业管理的精髓，通过撰写实训心得、实训报告来进行自我评价、自我总结。
二是老师对各组的运营情况进行总结和评价。在实训过程中以及实训结束后，老师要及时对学生的操作进行评价，引领学生思考如何才能做出正确决策，找出大家的困惑，解决各种疑难。
三、企业管理沙盘模拟教学过程中存在的问题
（一）没有专门的实训室
目前，我校已购买了中教畅享的企业经营管理沙盘模拟软件，并已投入使用，教学效果明显。但是没有专门的企管沙盘模拟实训室，每学期只是在沙盘集中实训时在机房的电脑上安装模拟软件供使用，集中实训结束时该软件就拆卸掉，机房留给其他课程实训使用。
（二）课程安排不合理
我校的沙盘模拟实训是作为企业管理课程教学内容的实训环节存在的，安排在一年级的第二个学期，每周6课时，在学期即将结束时集中实训2周。时间安排过早，沙盘模拟所涉及的相关科目还没来得急学习或正在学习，学生的知识储备不够，使得在沙盘模拟实训中，当老师讲解到有关理论知识时，学生一片茫然。周课时安排过多，每周6课时的理论课，师生易疲劳，教学效果不好。
（三）应用范围狭窄
我校企管沙盘实训仅供经贸系的学生使用，应用范围狭窄。
（四）重软件操作轻指导、引导
在沙盘实训过程中，教师普遍重视沙盘规则的讲解而忽略对学生企业经营管理行为本身的指导，导致学生知道怎么去推演物理沙盘，但往往不知道如何决策，或是做出错误的决策之后，却不能很清晰地知道这些后果产生的原因。出现这种重规则灌输轻管理指导的情况，原因主要有如下两点：一是学生的知识储备不够，在实际的沙盘模拟演练中，操作热情高，但由于知识水平和思维能力的限制，往往不知道如何去总结自己经营的成败得失。二是教师能力有限，缺乏对相关知识的整体把握和驾驭能力。指导学生管理经营好企业对老师而言难度比较大。若要对学生的模拟经营管理进行恰当点评与引导，需要将市场营销、生产管理、财务管理等多门学科进行有机结合。
（五）对实训教师的培养重视不够
学校没有配备专门的沙盘教师，是在有教学任务时，临时选派教师直接承担沙盘实训教学任务，教师和学生是在实训室共同摸索完成实训任务的。对实训教师的培养不重视，没有选派教师参加沙盘师资队伍培训。
四、优化企业管理沙盘模拟教学效果的措施
（一）完善实训室建设
沙盘模拟实训不仅需要专用的实训室，还要求配备实训所需的各种硬件。如沙盘教具、投影仪、计算机、网络设备、沙盘专用桌、黑板或白板、打印机以及多媒体教学系统等。在使用时要对实训室进行合理布局，创造良好的实训环境，增强受训者的体验感。
（二）构建合理的教学计划
建议将企业管理沙盘模拟实训安排在二年级的第二个学期，在学生学习了市场营销、管理学、西方经济学等相关课程之后开设，这样可以强化学科之间的联系，加大学生学习的兴趣，能够更好地将理论与实践结合起来，学以致用。可依然作为企业管理的实训部分开出，缩短每周的教学学时，由6节改为4节，延长集中实训学时，由2周变为3周。实训周数的延长，可以使得师生在进行为期6年的模拟经营后，还有充足的时间就相关经营管理问题进行探讨，强化学生运用所学知识分析问题、解决问题的能力。
（三）在全校范围内推广沙盘实训
凡是开设管理类课程的专业都可以引入沙盘实训。我校为培养提高学生的创业能力，在经贸系以外的各专业开设了《中小企业管理》课程，可以把沙盘作为该课程的实训部分，让其他系科的学生也能体会到体验式沙盘学习。或者将企管沙盘实训课程作为全校的公共选修课，打破专业界限，让更多的学生参与进来，由此深化素质教育。
（四）加强对学生经营管理行为本身的指导
企管沙盘的最大特点就是模拟仿真的企业运作环境，通过学生自己的操作和老师的指导、点评，让学生切身感受经营企业的酸甜苦辣。因此，在沙盘推演过程中，教师要随时关注学生的情况，引导学生做出正确的决策，引导学生学会思考总结。在每一个经营年度结束后，要留时间给学生交流讨论，让他们去自我总结、自我摸索、自我感悟。
（五）加强教师培训、提高教师的积极性
ERP沙盘是一种全新的、开放式的教学方式，对教师的要求较高，既要求教师掌握管理学、经济学、市场营销、财务管理和物流管理等多专业多学科的知识，并对这些知识进行有效的融合和运用，还要求教师做好实训前的各项准备工作，实训过程中的指导工作，实训结束后的点评工作。
（六）参加技能大赛
技能大赛是课堂教学的延伸，是学生验证自己所学知识提高专业素养的最好平台。引导学生积极参加技能大赛可以提高学生参与实践性教学的积极性，锻炼学生的团队合作能力和决策能力，增强学生的就业竞争力，提高学生的综合素质，提升学校的社会影响力。同时指导学生参加沙盘模拟大赛，也是教师综合素质的体现，有利于促进教师不断学习、不断提升。
参考文献：
[1]王翠.ERP沙盘模拟课程存在的问题及教学探讨[J].经济研究导刊，2001，27：293-294
[2]ITMC编写组.企业经营管理实训教程之一――沙盘对抗[M].北京：高等教育出版社，2007
