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医药销售方案思路范文1
税法依据：国家需要重点扶持的高新技术企业的认定须同时满足以下条件：
(1)在中国境内(不含港、澳、台地区)注册的企业，近三年内通过自主研发、受让、受赠、并购等方式，或通过5年以上的独占许可方式，对其主要产品(服务)的核心技术拥有自主知识产权。
(2)产品(服务)属于《国家重点支持的高新技术领域》规定的范围(包括电子信息技术、生物与新医药技术、航空航天技术、新材料技术、高技术服务业、新能源及节能技术、资源与环境技术、高新技术改造传统产业8大领域)。
(3)具有大学专科以上学历的科技人员占企业当年职工总数的30%以上，其中研发人员占企业当年职工总数的10%以上。
(4)企业为获得科学技术(不包括人文、社会科学)新知识，创造性运用科学技术新知识，或实质性改进技术、产品(服务)而持续进行了研究开发活动，且近三个会计年度的研究开发费用总额占销售收入总额的比例符合如下要求：最近一年销售收入小于5 000万元的企业，比例不低于6%；最近一年销售收入在5 000万元至20 000万元的企业，比例不低于4%；最近一年销售收入在20 000万元以上的企业，比例不低于3%。其中，企业在中国境内发生的研究开发费用总额占全部研究开发费用总额的比例不低于60%。企业注册成立时间不足三年的，按实际经营年限计算。
(5)高新技术产品(服务)收入占企业当年总收入的60%以上。
(6)企业研究开发组织管理水平、科技成果转化能力、自主知识产权数量、销售与总资产成长性等指标符合《高新技术企业认定管理工作指引》的要求。
筹划思路：当企业满足上述其中某几个条件时，可以通过努力使自身满足全部条件，以便成为国家需要重点扶持的高新技术企业，从而获取税收上的优惠。
例1：某企业成立于2008年，2011年该企业具备上述5个条件，只是第3个条件未达到，即具有大学专科以上学历的科技人员有40人，占企业当年职工总数(100人)的30%以上，其中研发人员9人，占企业当年职工总数的比率不足10%。本企业201 1年预计应税所得为600万元。请对其进行纳税筹划。
方案一：保持企业原状，不能成为国家需要重点扶持的高新技术企业。
应纳企业所得税=600×25%=150(万元)
方案二：企业可以通过招聘增加2名研发人员，从而达到研发人员占企业当年职工总数的10%以上的条件。由此可申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。
应纳企业所得税=600×15%=90(万元)
由此可见，方案二比方案一少纳企业所得税60万元(150-90)。因此，应当选择方案二。
二、增值税纳税人身份选择的纳税筹划
税法依据：增值税一般纳税人可以领购、使用增值税专用发票，并可抵扣增值税进项税额；小规模纳税人不能领购、使用增值税专用发票，不能抵扣增值税进项税额。
筹划思路：高新技术企业作为小规模纳税人，税负未必就高。由于高新技术企业生产的产品大多具有高附加值，这些产品的增值率(利润率)较高，若高新技术企业作为一般纳税人，适用税率为17%，则会产生较高的销项税额和较低的进项税额，从而使得增值税税负较重。而若作为小规模纳税人，则增值税征收率为3%，虽不能抵扣进项税额，但整体增值税税负较低。因此，规模不大的高新技术企业可以选择作为小规模纳税人。而规模较大的高新技术企业，由于其具备一般纳税人资格，可以考虑分立出一个小规模纳税人，对于与其他小规模纳税人的业务，由分立出的小规模纳税人与其进行交易，从而在一定程度上降低了增值税税额。
例2：甲公司为增值税一般纳税人，已经申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。年应税所得为250万元，年不含税销售收入为400万元，适用增值税税率17%，购进材料可抵扣金额占销售收入的10%，销售过程中既有开具增值税专用发票的业务，也有开具普通发票的业务，其中开具普通发票的业务不含税收入为40万元，相应年应税所得为25万元。请对其进行纳税筹划。
方案一：继续维持增值税一般纳税人身份。
甲公司应纳增值税=400×(1-10%)×17%=61.2(万元)
应纳企业所得税=250×15%=37.5(万元)
合计纳税额=61.2+37.5=98.7(万元)
方案二：将开具普通发票的业务分离出去，重新注册乙公司(假设乙公司不是国家需要重点扶持的高新技术企业)，并将其销售收入控制在40万元。
甲公司应纳增值税=(400-40)×(1-10%)×17%=55.08(万元)
乙公司应纳增值税=40×3%=1.2(万元)
共需缴纳增值税=55.08+1.2=56.28(万元)
应纳企业所得税=225×15%+25×25%=40(万元)
合计纳税额=56.28+40=96.28(万元)
由此可见，方案二比方案一少交税2.42万元(98.7-96.28)。因此，应当选择方案二。
三、技术转让所得的纳税筹划
税法依据：一个纳税年度内，居民企业技术转让所得不超过500万元的部分，免征企业所得税；超过500万元的部分，减半征收企业所得税。其中，技术转让所得=技术转让收入-技术转让成本-相关税费。
筹划思路：若预计当年度技术转让所得超过500万元，则我们可以采取递延技术转让所得的方式减轻税负。具体操作方法为：通过分期收款方式，将超过500万元的这部分所得分摊到以后年度，从而可以完全享受免征企业所得税的优惠。
例3：某企业2011年12月15日以1 600万元的价款转让某技术，其技术转让成本和相关税费为600万元，则技术转让所得为1 000万元(1 600-600)。请对其进行纳税规划。
方案一：2011年12月15日签订直接收款的技术转让合同。
2011年应税所得=1 600-600-500=500(万元)
2011年应纳企业所得税=500×25%×0.5=62.5(万元)
方案二：签订分期收款合同，合同约定2011年12月15日收取800万元，2012年1月15日再收取800万元，则600万元的技术转让成本与相关税费也相应地在两个年度均分。
2011年应税所得=800-300-500=0(万元)
2011年应纳企业所得税=0(万元)
2012年应税所得=800-300-500=0(万元)
2012年应纳企业所得税=0(万元)
由此可见，方案二比方案一少纳企业所得税62.5万元。因此，应当选择方案二。
四、高新技术企业选址的纳税筹划
税法依据：对经济特区和上海浦东新区内在2008年1月1日(含)之后完成登记注册的国家需要重点扶持的高新技术企业，在经济特区和上海浦东新区内取得的所得，自取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第 一年至第二年免征企业所得税，第三年至第五年按照25%的法定税率减半征收企业所得税。
筹划思路：国家需要重点扶持的高新技术企业成立选址时，在不影响正常生产经营的情况下，应尽量选择在经济特区或上海浦东新区登记注册，以享受“两免三减半”的税收优惠。
例4：某公司2012年初欲投资成立国家需要重点扶持的高新技术企业乙公司(独立的法人)。现有两种方案可供选择：一是在北京市设立；二是在汕头经济特区设立。假设乙公司不论在哪里设立，都不影响其生产经营，预计其盈利每年均为3 000万元。请对其进行纳税筹划。
方案一：在北京设立。
乙公司前五年应纳企业所得税=3 000×15%×5=2 250(万元)
方案二：在汕头经济特区设立。
乙公司前五年应纳企业所得税=3 000×25%×50%×3=1 125(万元)
由此可见，方案二比方案一少缴企业所得税1 125万元(2 250-1 125)。因此，应当选择方案二。
五、通过分立成立高新技术企业的纳税筹划
税法依据：成立国家需要重点扶持的高新技术企业须具备的条件之一为：高新技术产品(服务)收入占企业当年总收入的60%以上。
筹划思路：对于一些企业，其业务中既有属于《国家重点支持的高新技术领域》规定范围的，也有不属于以上范围的，以致高新技术产品(服务)收入达不到60%，甚至离这一标准很远。此时，企业可以将非高新技术产品(服务)分离出去，将原来的企业分立为两个企业，将生产(提供)高新技术产品(服务)的企业申请成为国家需要重点扶持的高新技术企业。
例5：某企业既生产生物与新医药技术产品，又生产传统医药器械产品，收入分别为1 000万元和2 000万元，成本费用分别为500万元和1 500万元。请对其进行纳税筹划。
方案一：保持现状。
应纳企业所得税=(1 000-500+2 000-1 500)×25%=250(万元)
方案二：将传统医药产品生产业务分离出去，将原公司申请为国家需要重点扶持的高新技术企业。
两个企业共应纳企业所得税=(1 000-500)×15%+(2 000-1 500)×25%=200(万元)
由此可见，方案二比方案一少缴企业所得税50万元(250-200)。因此，应当选择方案二。
本文仅仅是从高新技术企业特有的企业类型角度来探讨纳税筹划方法，当然一般类型企业的纳税筹划思路同样适用于高新技术企业，不再赘述。
关注
关联公司“不关联”理解政策应把握实质
日前，一汽轿车与*ST盛润拟置入资产的关系因为一纸公告反而变得模糊不清起来。凭借相同的依据，两家公司对于双方的关系得出了截然相反的结论。一汽轿车根据《企业会计准则第36号——关联方披露》认为，一汽轿车与拟置入*ST盛润的富奥汽车零部件股份有限公司不存在关联关系，而富奥股份则依据同样的法规认为自身与一汽轿车存在关联关系。富奥股份认为，根据构成关联方的条件之一，“对该企业实施重大影响的投资方”，一汽集团为富奥股份的关联方。并由此推理开去，一汽集团持有一汽轿车53.03%，为其控股股东，故富奥股份将一汽轿车也认定为关联方。而一汽轿车则认为公司与富奥股份的关系不符合上述10个条件中任何一条的描述，所以双方的关联关系不能成立。
实际上，在会计准则罗列的条件中，有一条比较接近一汽轿车与富奥股份的实际情况，即“与该企业受同一母公司控制的其他企业”。但差异就在于，富奥股份并非被一汽集团控股，而只是一汽集团的联营方。由于上述会计准则将实际控制与有重大影响区别对待，因此一汽轿车与富奥股份的关系就不能适用于“与该企业受同一母公司控制的其他企业”这一表述，这恐怕也是一汽轿车认定富奥股份为非关联方最有力的支持。不过，在监管关联关系及其关联交易的过程中，一直存在“实质重于形式”的原则。公开资料显示，虽然富奥股份控股股东是两家吉林省国资委控制下的投资公司，但从单一一家公司持股来看，一汽集团是富奥股份第一大股东。而且富奥股份主营业务是汽车零部件，一汽集团对该公司的实际影响力可想而知。
事实上，即便跳出对法规文本解读方式和执法原则的纠结，从单纯的关系传递性角度来看，富奥股份与一汽轿车的关联关系也应当成立。富奥股份是一汽集团的关联方、一汽集团是一汽轿车的关联方，根据上述准则，这两点都没有任何疑问，那又岂有亲戚的亲戚不是亲戚之理？
医药销售方案思路范文2
“萃生坊防感一喷灵是一种功能产品.非迫切需求”
“医药保健品处于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少资源，20万元的总体投入，只能是向市场打水漂”
“队伍在何处?依靠一个招商回款运做的可能性有多大？”
…………
我几乎没给回话的余地，拒绝了合作的要求
“你忽略了我们合作的诚意”
“产品是有一点问题，但不能说明没有市场机会”
“作为一个药企，不断的开发产品是绝对生命线”
“作为企业只有勇敢的面对挑战，披荆斩棘的前进，没有退路”
面对萃生老总激动涨红的面孔，我没有再争执，我们是多年的朋友，我理解他目前的处境，新药还没有批下来，老产品的市场生命周期已到，销售回落，开发一个边缘性市场产品也是迫不得已的华山一条路。
然而明确的事实已经摆在我的面前：首先是如何能在总体投入不增加的情况下，保持市场运做的现金流不断？其次是如何将萃生坊这种无法感知的预防性功能产品，打造成消费者的非迫切性需求？如何使这种产品能向全国市场推广并逐步提升，比较现实的营销方法和营销思路在那里？有多大的成功率？最后一点问题是我们的服务费如何支付……
雨越下越大，路上的人越来越少，那些苍白路灯显得孤单而没有生气。我的心情也随着点燃的香烟的袅袅的烟雾漂动。多年的营销咨询服务经历，使我深深的喜爱上了这个职业，看到自己打造的品牌在市场上一步步从婴儿茁壮成长为行业的中流砥柱，在市场撕杀中摧城拔寨，心中总能生出无尽的成就感和价值感。
屈指一算，我们竟然在3年多的时间没有服务过年销售额在6000万元以下的企业了，而脑海中留下却都是在采纳刚成立时帮助以10万元起家的客户服务经历和故事；在眼下这个医药保健品的薄冰期，市场的进入门槛越来越高，对营销策划和顾问服务西求最大就是这些缺乏资源的小企业，难道我们拒绝小企业咨询策划服务要求的原因真的是因为服务费用的问题吗?还是我们丧失迎接挑战的的勇气?我的内心在焦灼、在斗争……
于是在这秋雨萧瑟的夜晚，有了采纳医药保健品老虎团队。职业操盘手的概念，也有创新策划咨询服务模式和萃生坊市场生存实验活动。
未雨绸缪，剖析中小企业企业面临的十大难题：
1、 老产品寿命即到，利润越来越薄，新产品的开发周期加长，市场面临真空期；
2、 GMP改造占用企业大量的流动资金，现金流严重短缺；
3、 市场进入门槛越来越高，销售成本增大，投入产出不成比例；
4、 习惯于专业市场运做，缺乏OTC市场运做经验及队伍；
5、 医药保健品市场面临信任危机，品牌的构建要投入大量的资金和时间；
6、 以大包为基本模式的医药保健品企业的销售队伍缺乏对公司的忠诚度和接受挑战的能力；
7、 专业的经销商对生产商失去信任，在市场风险极大的条件下市场投入额度极大的缩水，市场成功率降低；
8、 产品概念创新的可能性减少；
9、 信息媒体多样化的今天，广告的作用究竟有多大?
10、企业没有高手，业务员的管理难以管理。
梳理一下，萃生目前的资源情况，我们除了要直面以上这些问题外，最为棘手的还是集中在三个方面：一是资金，二是队伍，三是产品。 20万元能在市场做什么?
严格讲，一个产品的上市用20万来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费用等一切费用。
区区20万元，就是明摆着让我们来做一道无米之炊。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元来作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单而明了：
第一：保持产品市场运做的现金流不断。
第二：三个月内形成一个可持续发展的并经历市场检验的营销套路。
第三：持续稳定，半年内形成月销售量20万的样板市场。
且看我们给20万元上市资金做的细帐：
产品包装5万；
招商广告3万；
模板市场运做5万；
市场宣传2万；
人员费用及差旅费5万。 策划不是变魔术
也许是我们策划加市场的运做管理执行模式让企业放心，也许是老虎团队的几位名师的背景让企业信任，反正自签了合同的那一天起，萃生企业将20万元划入专用的帐户和将产品的批文等手续交于我们再也没有过问。这样以来，如同我接到了一个借腹生子的任务。从产品的孕育、分娩、养育全部接纳。 虽然老虎团队的几位老师，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊防感一喷灵日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是能让产品能面对消费者时有一个明确的利益点，并更满足消费者细分需求，更好的区隔竞争对手。
好在老虎团队成员浸市场营销策划工作多年，从产品思路、产品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那样绞尽脑汁。
1、产品思路
防感一喷灵为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成。
具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。这种形式从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能，根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2、产品命名
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出一出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉——萃生坊。具有中国文化的现代风格萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3、萃生坊防感一喷灵的产品USP
有了萃生坊的这个品牌big idea（大创意），产品USP及广告语的形成就显得非常流畅，水到渠成。
萃生坊产品USP——有效杀灭空内流感病毒，阻断流感传播。
传播广告语——萃生坊家庭环境医生。
事实表明，萃生坊的产品USP和广告语，做流感市场的差异化，简单有效的挤进了消费者杀灭室内流感病毒这块未满足的需求。
4、定位
关于萃生坊的定位问题到是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢的放弃，许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户禁闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时，即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇的和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。 市场出真知
每一个产品的畅销。都不是偶然因素，它凝结着许多营销人员的新血。作为萃生坊更是如此，我们面临的首先是推广的难度，做为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接的竞争，也就是萃生坊用它最短处和强势品牌的最长处相拼，这样的明显的劣势地位我们将如何改变呢？经过权衡我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广的方式已经被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋，但是我们应该看到不是这种方式的老化，而是这种方式被医药厂家急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，招摇横行欺瞒善良的消费者，将资源进行恶意的透支，加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦，因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力去叫卖，这样不仅仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
我们和省流感预防监测中心合作，在社区、写字楼、幼儿园这些目标消费者集中的场所开展流感预防的知识讲座，主要以普及流感的预防知识为主，用教育营销的模式使产品知识潜移默化的传递给目标受众。并且开展免费的萃生坊流感预防服务。凡在萃生坊推广期间拨打健康热线的消费者，都可以享受三次萃生坊绿色服务队的上门服务，帮助消费者杀灭居室、办公、学习等空气中的流感病毒。萃生坊的绿色服务队采用统一服饰、统一服务口号、统一工作流程等和家电业的海尔相同的服务标准，所以整个活动期间在幼儿园，在写字楼，在小区，萃生坊绿色服务队像一道流动的风景线，给广大消费者带来了健康和关爱。用服务营销这个拓展市场的利器，树立良好的企业和品牌形象，提高消费者的美誉度。 由于我们没有大量的资金运用在媒体方面，但是还要依靠媒体的力量将产品的理念传播出去，孙子兵法云：“善战者求之于势”，势，就是我们可以利用可以依靠的外在资源。企业找到策划机构，，实际上都希望策借助外脑实现“四两拨千斤”的效果，但是就是这翘动千斤的支点，也是所要借助“势”，策划案中的精髓难寻呀。
我们利用流感在本省的发病情况，并结合流感预防监测中心的政府资源，联合晚报社开展了流感预防知识的有奖问答活动，为了淡化商业气息，在整个问答活动中不出现企业的和产品名号，只是咨询电话由萃生药业提供，以公益活动的形式获得广大市民的积极参与，奖品自然也是萃生坊防感一喷灵的系列产品。在整个持续一个月的活动中，共收到消费者的参与信件8千多封，咨询电话1万多个，使公众对流感的关注达到空前的高度。这种以事件行销为契机，有效结合企业自身资源情况的手法，将整个推广活动推向了一个新的。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队这个地面部队，用服务营销推进，在媒体利用流感知识普及事件行销这个高空精确制导炸弹，直击目标消费者，利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式的巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。 五万元的招商怎么做？
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足的企业的“救命稻草”。也许是炒作过热的缘故，翻开专业杂志：“5万招纳5个亿”“一日进帐800万”。各种招商神话充斥版面，不能不让老板血红心跳。我们不是怀疑其真其假，而希望这海市蜃楼的故事还是少演为好，最起码在目前医药保健品市场状况下，不可能再有如此美好之馅饼，而且我们的资金全只有5万元，连象样的经销商会也组织不起来。
穷人的孩子早日当家，精打细算。对萃生来讲除打招商成交率，我们别无他法。从《中国经营报》第一块6×8㎝招商广告开始，共计6期，招商回款50万，投入产出比1：10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商来根据自身经验来判定市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家所策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其它经销商以汗水和心血换来的市场经验。 诚信四：我们5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首创全国市场同步运作法
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商实行市场同步运作法。（由于保密缘故，在此省略产品入市方案）即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上八点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案。及时发现解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由企业老虎团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。二个半月同步市场运作，我们市场策划方案才真正固化下来，据统计45天6个市场投入30万，创下销售回款72万元的业绩。
“投入10万元市场产出120万”看到这些数字才真正让老虎团队人员的脸上露出了喜悦。 报告总结
通过萃生坊阶段性工作总结：我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一：端正心态，确切定位。
第二：全国市场规划分两点：第一步实行生存实验就，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
我们要思考点什么？
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路；纵观医药保健品市场发展历程，太多的神话故事鼓噪着企业，一次一次的市场投机使多少企业由成功到归零。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，对企业讲如何保持现金流不断，应是其运作市场最具体原则。也许有一句话对现在的医药保健品来讲更为合适，生存比发展重要，今天比明天重要。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。所以我们不得不奉劝曾经尝到招商甜头的生产企业和一些策划公司，不要沉溺于招商的虚拟经营，己所不欲，勿施于人。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
医药销售方案思路范文3
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
医药销售方案思路范文4
一、总体要求
充分认识当前及今后一段时间受国际金融危机对对我市医药经济发展带来不利局面形势的严峻性，充分理解市政府开展“企业帮扶年”活动的必要性和重要性，认真调研被帮扶企业的实际需求和现实困难，采取切实有效的帮扶措施，为帮助企业克服面临的困难，理出发展的思路，坚定走出困境的信心。
二、重点帮扶对象
确定**丰原医药有限公司为重点帮扶对象。**丰原制药有限公司（原**生化制药厂）是安徽省重点医药骨干企业之一，占地145亩、总资产1.0770亿元、员工296人。现拥有冻干粉针剂、小容量注射剂及原料药三个剂型，共七条GMP生产线，可生产的品种有70多个，其中包括国家一类新药注射用醋酸丙氨瑞林、二类新药富马酸伊布利特注射液、四类新药注射用戈那瑞林等一批新药。**丰原制药有限公司实施了全方位的市场培育和开发策略，目前在多个省、市、自治区设立销售办事处，构筑成以全国大中城市、经济发达地区和大中型医院为主体的销售网络，并有部分产品成功打入国际市场。
三、实施步骤
“企业帮扶年”活动从20**年1月开始至20**年12月结束，分三个阶段实施。
1.制定方案阶段(20**年1月)。根据市政府总体部署，我局主要领导于元月4日带队对**丰原制药有限公司进行了专题调研，结合该单位实际，制定具体活动实施方案。
2.具体实施阶段(20**年2月至11月)。按照实施方案中的帮扶内容，有序整体推进活动的深入实施。
3.总结阶段(20**年12月)。对照活动目标，通过企业调查、检查评价等方法，全面总结活动取得的成效。建立活动的长效机制，为深化服务奠定基础。
四、帮扶内容
1.充分利用向药品生产企业派驻的监督员有利时机，将对企业服务的关口前移，帮助企业提高自律意识，将事后监管向事前预防进行转化，弥补静态服务的不足，从源头把关，确保企业无质量隐患，使企业的药品生产质量管理水平得到较大提高。
2.协助企业获得国家基本药物定点生产资格。根据国家新医疗体制改革精神，今后将实行基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送。我局将帮助企业积极向国家局和省局汇报，争取更多的品种进入国家基本药物目录，并成为定点生产企业。
3.帮助企业牵线搭桥，拓宽销售、增加效益，我市医疗机构如对药品采取集中招标、集中采购，在同质同价的情况下帮助协调优先考虑本地企业的产品。
4.新产品的研发、推广，新技术的应用，目前在国家加大投资、拉动内需，鼓励上新产品、新技术、新项目，帮助企业提高认识、用好政策、争取项目资金。
企业拟实施的新项目：
（1）醋酸丙氨瑞林缓（控）释制剂的研究：
醋酸丙氨瑞林为人工合成的促性腺激素释放激素（GnRH）的九肽类似物，为国家一类新药，临床使用该药治疗子宫内膜异位症疗效好，几乎无副作用。目前生产短效制剂需每天皮下注射一次，连续注射3～6个月为一疗程，因注射次数太多，许多患者不得不中途中断治疗，开发成缓释制剂每月只需注射一次，可完全替代进口产品，该企业已投入大量资金研发，即将获得临床批件，我局将积极协调国家、省、市相关部门，尽快缩短报批周期、尽早上市、并争取研发资金的支持。
（2）富马酸伊布利特注射液
富马酸伊布利特注射液为国家二类新药，临床用于抗心律失常，属急救药物有较好的市场前景和社会效益。目前该产品已获生产批件，并已生产销售，但由于该产品是新药，需进行学术和临床推广，需要较大的资金投入。
（3）辅酶A原料及其制剂的生产工艺技术攻关项目
辅酶A对体内的糖、脂肪、和蛋白质的代谢起着重要的作用，临床用于白细胞减少症、原发性血小板减少性紫癜及功能性低热的辅助治疗等，用途相当广泛，我厂现有该品种的原料药和冻干粉针，为节约成本，提高质量，增加注射用辅酶A的市场竞争力，拟对辅酶A原料及其制剂的生产工艺技术攻关。
（4）抗肿瘤药物及其它项目
企业为了摆脱面临的困难，拓展生存空间，理出发展的思路，今年拟申报5个专利，并在抗肿瘤药物及其它产品的研发上有所投入。
五、工作要求
1.加强领导，明确责任。市局成立“企业帮扶年”工作领导小组，由党组书记、局长姚卫华为组长，副局长夏杨为副组长，局药品监督管理科具体负责帮扶工作的组织和实施。
2.制定具体措施。与帮扶企业共同研究制定符合该单位实际的、有针对性的帮扶推进措施，明确工作目标和责任，推进各项服务内容的落实，确保活动取得实效。
医药销售方案思路范文5
这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。
那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队对中国医药市场进行了深透的研究，去粗取精，去伪存真，认为应该从以下几个方面全面改善医药企业的竞争策略：
一．策略领先 行动制胜
医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。
面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。
1.根据政策、市场调整企业的产品策略
专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。
这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。
2.对全国商业布局进行合理规划
随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。
医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。
3.顺应形势建立适合的市场管理模式
鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。
现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。
二．决胜终端 管控渠道
新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。
新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。
医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.64亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。
由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。 零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。
从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。
在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
三．模式转型 适者生存
未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。
鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。
产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。
在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。
三．提升能力 永续发展
在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。
在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：
1.营销战略转型
从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。
2.提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。
3.建设专业的、有竞争力的销售团队
这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。
4.强化市场部
很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。
好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。
5. 强化医药企业政府关系管理
策略可以归纳为以下几点：
1）.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2）.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3）.编织医药企业自身的全国性政府关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。
医药销售方案思路范文6
【关键词】医药营销；问题；对策
随着改革开放，我国经济的飞速发展也带动着医药行业的快速进步，在药品的质量、数量以及品种上都有很大提高。但很长一段时期以来，各个地方盲目地发展制药业，但却不重视研发经费的投入，这使得研发受到阻碍，企业缺少可持续发展的能力，没有新产品上市，所以导致仿制药成为了我们的医药市场的主导，从而使低水平重复现象严重，药企产业结构不合理，有些企业在激烈的市场竞争中，不能变压力为动力，不能制定一套有效的营销方案来形成自己的竞争优势。本文就当前医药营销中存在的问题及如何解决这些问题进行讨论。
一、医药营销存在的问题
（一）价格方面的问题 ：药品只有通过了《药品生产质量管理规范》的相关检测要求才能进入市场流通，但根据《药品生产质量管理规范》的规定，药品需要有80多项认证，要进行包括药品标签、使用说明书等等200余项项目的检查，通过《药品生产质量管理规范》是一项巨大而且复杂的工程，涉及到管理、硬软件等多方面，从而使药物生产的成本大幅提高，这必然使得产品价格大幅提高，市场竞争力受到严重的损伤。
（二）缺少品牌建设，追求短期利益：现在很多的医药企业不同程度地承受着产品研发、银行还贷、建设销售渠道等巨大的压力，这迫使企业需要在最短的时间创造最大的价值，因此很多企业就会走市场捷径，进行一些见效快、技术含量低的项目，对到期的专利品种进行仿制，极少有时间、耐心及资金投入进行新产品研发和品牌建设，尽管有的企业也会利用媒体进行企业形象的宣传，但忽视了对产品的宣传，使得市场方记住了药企的名字而不知其有什么产品，从而对产品的销售起不到促进作用。而大多数企业宁愿花时间和金钱去打通关系，而缺乏树立品牌的意识。
（三）促销手段单一：随着药品行业的发展成熟度越来越高，药品在进入市场时的营销运作越来越困难，竞争越来越激烈，大部分的医药企业都会聘用大量的医药代表，采用面对面、人对人的沟通方式，也有一些企业还会使用推广会、研讨会、学术会议赞助等形式进行产品的营销，但都不能形成一个完整的销售体系，有的企业进行销售的模式就是猛打广告，广告完了产品销售量也没有了。总体而言，药品的销售缺乏一种整体性、连贯性的营销模式及推广力量，不能达到规范化及规模化的效应
（四）只注重效益，不注重人才培养：在短期盈利思维和粗放管理模式下，医药企业在市场的竞争十分激烈，有些企业只重视企业效益，不注重人才的培养，只以销售额论英雄，对员工的发展缺乏长远规划，这就促使各企业的医药代表的竞争出现白热化，为了完成销售指标或是增加销售额而不择手段，往往会严重损害市场秩序和企业形象，使企业根本利益受损，最后也会导致医药代表压力过大或是看不到未来发展而离职，使企业发展受挫。
二、当前医药营销中存在问题的解决对策
（一）提高生产效率，规范管理：积极对生产工人进行培训，使他们在最短时间内熟练掌握设备操作和生产技术，降低生产事故的发生及产品的次品率，充分发掘设备的潜能，优化工作流程，使人员安排合理，在不违反原则的情况下，尽量压缩生产成本，降低原材料的损耗。对利润好的产品，可以加大投入力度，在规模上做大，靠质靠量在市场中取胜，同时也使产品价格处于竞争优势。
（二）加大研发力度，注重品牌建设：企业要生存，追求利益无可厚非，而现在市场最大的问题，就是大家盲目追求短期利益，致使市场产品低水平重复现象严重，这在加剧恶性竞争的同时，也使企业缺乏核心竞争产品。在企业求利润求生存的同时，也应该注重长期的品牌建设以及新产品的研发。要加大在产品研发方面的投入，深入挖掘产品的竞争优势。打造良好品牌的前提是要有过硬的产品，产品是企业的核心竞争力，品质是品牌的生命，所以，在品牌繁多、竞争激烈的医药市场，要想在竞争中处于不败之地，一方面要进行产品研发，另一方面也要加强品牌建设，建立良好的品牌形象。
（三）创新推广和营销方式：要想在市场竞争中加大占有份额，就应改变单一的营销方法，优化及创新销售渠道。现在互联网发展迅速，在经营销售营销时，也可以充分利用网络媒体进行渠道扩展，使产品的推广更加快捷和方便。同时，还应加强和销售商的关系，使从松散型的交易转为紧密的合作关系，增加销售商的稳定性，从而实现渠道的拓展。
（四）建立健全人才机制：企业在招聘营销人员之前，要事先确定企业自身的发展方向，然后再进行适合企业的相关人员招聘，招聘相关人员之后还应建立健全人才发展机制，使营销人员能看到远期的发展前景及预期收益，使其能够有成就感及觉得自我价值能得到实现。
三、结语
医药行业的快速发展，在带来机遇的同时，也加大了行业的竞争，再加上进入WTO以后外企的进入，更是使竞争趋向了白热化，这都给医药企业带来了巨大的挑战，顺应GMP时代的营销思路，建立健全营销观念及制定有效措施，才能全面提高药企的全面竞争力，才能为医药行业带来新的发展。
参考文献
[1]杨文章.现代医药市场营销学[M].北京：中国医药科技出版社，2006.
