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提高药品销售的方法范文1
2004年11月，江西审计审计厅社保处开展了对该省某医院（下称A医院）2004年度财务收支审计。药品加价是否执行国家有关规定为此次关注的审计重点之一。但是该医院2004年涉及的西药品种有1 400多种，全年西药购入金额1.7亿元，全年西药销售2亿多元，药品购入记录一万七千多条，药品销售业务记录七百多万条。由于数据量非常大，这些数据都是传统的手工模式审计的盲区。而且由于药品核算的特殊性，无法简单地将所售药品的购入价及销售价在一起比较，要将超标加成的药品名及数量统计出来如果没有正确的思路、和利用计算机辅助审计是不可能办到的。社保处人员经过摸索及实践，成功地利用了AO系统将该医院不符合加成规定的药品名及超标加成金额检索出来。现将审计思路及工作步骤总结出来，希望能给同行之人一些借鉴：
一、审计准备工作
1、获取数据。该单位信息管理系统后台数据库为SQL SERVER，储存有关药品信息的表有几十个，药品的购入、销售、基本信息等分别储存在不同的表中。审计人员根据分析及经验判断，要求被审计单位提供“2004年药库入库明细”（EXCEL格式），“2004年门诊销售药品记录”（TXT格式），“2004年住院销售药品记录”（TXT格式）以及其他数据，并且对所提供数据的字段做了详细要求。
2、掌握法规。2004年省发改委下发了610号文，规定所有招标采购的药品价格从7月1日起统一实行顺加作价，即购入价在5元以下，加成率40%；5元至10元，加成率为33%;10元至30元，加成率为26%；……共分为六档分别不同的价格加成。
3、确定思路。通过对药品购销的分析及对有关政策的了解，2004年该单位药品销售价格整体呈下降趋势，并且在2004年7月以后通过集中招标，药品的进价基本上趋于稳定。因此审计思路为首先将招标药品入库的记账价格（即账面销售价格）与购入价相比，将入库时超标加成的药品及其购入价查询出来，再将这些药品7月份以后的实际销售价格（可能有几种）与购入价相比，查询出实际售价与购入价相比超标准加成的药品及销售量。
二、工作步骤
1、将采集到的“2004年药库入库明细”，“2004年门诊销售药品记录”，“2004年住院销售药品记录”数据进行初步整理，再将整理后的数据利用“采集转换――业务数据”导入AO系统，目标数据库名为“yyy”，表名分别为“药库入库明细”、“住院销售”、“门诊销售”。在导入过程中为各表添加了字段名、整理了数据类型。并且利用“业务数据――生成业务数据中间表”将“住院销售”与“门诊销售”两张表合并，表名为“西药销售表”。
2、查询过程，以下以购入价在5元以下的药品为例：
在“审计分析――数据分析――SQL查询器”中利用SQL语句将2004年7月以后的、属于招标药品（据了解，“产地及招标标识”字段中有“GMP”的为招标产品）、购入价在5元以下、入库价格（表中字段为“新零售价”）与进价相比加成超过40%的药品检索出来。由于药库存在退库情况，因此将供应商中有“退库”字样的记录剔除。
select distinct药品名称，代码，规格，购入价
into五元以下药品购入表
from[业务_药库入库明细]
where入库时间>‘2004-7-1’ and 新零售价/购入价>1.4 and 产地及招标标识 like ‘%GMP%’ and 购入价
将以上SQL语句执行后，再“添加表”中将新生成的审计业务中间表“五元以下药品购入表”选中，再选择“刷新数据表”，这样“五元以下药品购入表”就添加了数据表中。
3、在“审计分析――数据分析――SQL查询器”中利用SQL语句将“五元以下药品购入表”与“西药销售表”关联，查出这些药品的销售详细记录。
select b.* into五元以下药品销售详细表
from[业务_五元以下药品购入表] a
inner join[业务_西药销售表] b
on a.[药品名称]=b.[药品名称] and a.[规格]=b.[规格]
将以上SQL语句执行后，再“添加表”中将新生成的审计业务中间表“五元以下药品销售详细表”选中，再选择“刷新数据表”，这样“五元以下药品销售详细表”就添加了数据表中。
4、在“审计分析――数据分析――SQL查询器”中利用SQL语名将“五元以下药品销售详细表”中药品从2004年7月1日以后的每种药品，不同售价的销售数量统计出来。
select代码，药品名称，规格，售价，sum（数量）
into五元以下药品销售汇总表
from[业务_五元以下药品销售详细表]
where发药时间>2004-7-1
group by代码，药品名称，规格，售价
将以上SQL语句执行后，再“添加表”中将新生成的审计业务中间表“五元以下药品销售汇总表”选中，再选择“刷新数据表”，这样“五元以下药品销售汇总表”就添加了数据表中。
5、在“审计分析――数据分析――SQL查询器”中利用SQL语句将“五元以下药品购入表”的药品购入价格与“五元以下药品销售汇总表”的药品销售价格进行比较，将加成率超过40%的查询出来。
select a.代码，a.药品名称，a.规格，售价，购入价，总数量
into五元以下药品加成超标统计表
from[业务_五元以下药品购入表]a
inner join[业务_五元以下药品销售汇总表] b
on a.[药品名称]=b.[药品名称] and a.[规格]=b.[规格]
where 售价/购入价>1.4
将以上SQL语句执行后，再“添加表”中将新生成的审计业务中间表“五元以下药品加成超标统计表”选中，再选择“刷新数据表”，这样“五元以下药品加成超标统计表”就添加了数据表中。
提高药品销售的方法范文2
一、药品的管理
为加强药品的管理，堵塞药品采购环节的漏洞和不正之风，应成立药事委员会，由一名院长具体负责医院的药事管理，成员由采购员、药房主任、主管业务院长组成，药品管理应严格按照《药品管理法》、药品价格政策和职工基本医疗保障制度等有关规定，按照《医院财务制度》及《医院会计制度》进行核算与管理，并遵循“计划采购、定额管理、加速周转、保证供应”的原则。为了管理与方便患者，设药库与开架式门诊药房和病区药房。
（一）金额管理、数量统计、实耗实销
要按规定实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法。药房须设立库存药品明细账、本月药品消耗汇总表、本月领用药品汇总表、盘点清册及未付款进药明细表等。对特殊药品管理实行单独保管重点统计。建立处方管理，药房每天设专人统计药品处方消耗，实行实耗实销。月底编制“药品处方与金额汇总表”，作为消耗、内部核算及考核工作量的依据。药房坚持月底进行药品盘点，倒挤消耗，编制“药房药品消耗统计表”，并保证处方统计消耗与实物盘点消耗一致。如遇不一致情况，及时查找原因做出处理。这样做改变了以往以领代报、以存代销的局面，可以真实地反映药品进、销、存的动态情况。
（二）计划采购、定额管理、加速周转、保证供应
药剂科应根据历年药品消耗情况，在保证需要以及掌握市场供应的情况下，编制药品采购预算，实行计划控制，确定合理的药品储备定额，并实行药品有效期管理。适时监控药品库存数量、库存结构及失效期。
（三）药品的购入和领用必须建立健全出、入库制度
购入药品必须验收入库，填制一式三联验收单，药房支领药品要填制支领单。严格内部控制制度的执行，采购人不能同时担任验收人。财会应及时与药库、各药房对账并盘点，因为盘点是发现管理漏洞的有效途径。做到账账相符、账实相符、账卡相符，对盘盈、盘亏要查明原因，按规定及时进行账务处理。
（四）药品零库存管理
药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度，从而减少因库存量大而占用较多的流动资金。通过少量、多次的药品采购来减少药品库存，加速药品资金周转，提高资金使用效率和盈利能力。二、药品会计核算办法
《医院财务制度》规定医院药库、药房药品统一按零售价计价。
（一）购入药品时
采购员将发票与验收单一同交财务审核、付款。按当月付款进药进行核算。借记：药品——药库药品；贷记：银行存款，贷记：药品进销差价，让利部分贷记：其他收入。对于赊销药品业务，月底由保管员将当月购进未付款的药品验收单按供药单位分西药、中成药、中草药进行汇总，填制“药库未付款进药明细表”与验收单一并上报财务部门。
（二）药房支领药品时
财务部门根据药房支领药品汇总表及支领单，核对无误，借记：药品——药房药品，贷记：药品——药库药品。
（三）月末结转销售药品成本时
财务根据药房上报的两张药品消耗统计表核对无误，计算药品综合差价率、结转药品销售成本，借记：药品支出——药品费，借记：药品进销差价，贷记：药品——药房药品。计算药品销售成本的方法通常有两种。第一种，按药品综合差价率计算：药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%；药品销售成本=当期药品销售额×(1-综合差价率)；第二种，按药品综合加成率计算：药品综合加成率=药品进销差价期末余额/(药品期末余额-药品进销差价期末余额)×100%；药品销售成本=当期药品销售额/(1+综合加成率)
提高药品销售的方法范文3
非处方药首先是一种药品；第二就是消费者可以自主购买它，所以它又是一种消费品。非处方药药品在种类、营销方法、国家政策、消费模式等各方面都有比较大的区别，由此可见，非处方药药品市场存在很多独特的地方。从营销学的方面来讲，希望通过对非处方药药品营销渠道问题的研究，对于我国非处方药生产研发企业的综合竞争力的增强起到一定的作用。
关键词：
非处方药；营销渠道；策略分析
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2012）24009102
非处方药的药品营销渠道是指药品从制药企业本身到达消费者手中所经历的渠道。它包含两个方面的意思：第一，是指把药品从生产企业到达患者手中所经历的所有机构，如全国医药一级站、二级站、批发部等中间商同时也包括医药企业自己的营销中心；第二，是指药品销售过程中的储存流通过程。前一层意思主要是指一些实体机构，是药品价值产生变化的经济过程；后一个是指一种活动，是指药品产生转移的空间路线。
1我国非处方药药品营销渠道的几种基本类型
1.1生产企业—批发企业—医疗机构或零售商
这是一种正常的药品销售渠道，药企在一个地方将自己生产的产品发送到当地的批发商手中，批发商负责再将药品配送到各大需要药品的机构，由此实现销售行为。这种商业批发机构主要有：各个市区的医药公司、药材企业、医疗器械下属的批发机构、药品销售公司、市级或者低级的医院办的一些药品经营机构等等，这些商业机构通过数量比较多来完成将药品从生产企业配送到医院的目的。与此同时，非处方药的销售同时要注意对药店的渗透。
1.2生产企业—医疗单位或者药品连锁店
这个渠道主要适用于药品数量比较大的配送。通过药企把药品由生产企业直接配送给医疗单位。它的优点就是生产者与消费者直接沟通，产销信息交流更迅速，经济效率更高。非处方药的销售采取这种模式比较多，由厂商或者生产企业直接将药品送到医院或者医疗机构，从而更快的将药品送到患者手中。
1.3生产企业—总经销商—批发企业—医疗单位
这是生产类型的企业、开发类型的企业以及进口药品商经常采取的模式，这种方式的结果是生产商能够更加集中精力进行研发。这类药企在全国设立药品批发经销商，由总经销商按自己的模式销售药品。
1.4生产企业—消费者
这种模式药品的销售一般不经过任何中间机构，直接由药品生产企业将药品销售给消费者。这是一种最简便的销售渠道。形式的话主要有上门推销、企业自身直接开设门店、开设经营部门销售本企业药品。
非处方药的销售与处方药的销售有很多类似的地方，但是非处方药的作用范围要比处方药大很多，而且在使用中一般不需要医护人员的指导，在药品销售中心的选择上一般只需要考虑销售点的资源多少，甚至可以直接选择代售点进行销售；随着我国国家政策的不断完善，同时由于非处方药价格的优势，在选择商的时候，商对农村市场的覆盖能力必将成为重要的考核标准；非处方药必须直接面对消费者，而消费者对于零售价格又十分敏感，所以这就需要商尊重药品生产企业在药品零售价格方面的限制要求。
2我国非处方药药品营销渠道的发展和存在的问题
2.1我国药品销售渠道的进程
我国药品的销售渠道经历了四个流程：上世纪九十年代之前是计划经济时代，那时候是卖方市场，所以营销渠道的利润很高；1990年到2000年的由于市场机制的不完善，竞争十分混乱，这时候转而变成买方市场，营销渠道的费用不断提高；2000年到2005年，由于国家政策的不断完善以及各大药企的兼并与重组，药企不断减少，但是由于兼并与重组需要很大的成本，所以营销渠道费用还是很高；2005年到2010年，伴随着各大药企兼并与重组的完成，营销渠道逐渐向着更好的方向发展，营销渠道的费用也在不断降低。这些阶段的进行，是与我国的改革开放的政策紧紧联系在一起的，纵观各国的发展历程，也都经历过这样的阶段，我国只有认清在发展中必然存在的问题，才能更好的进行完善。
2.2我国的药企在非处方药销售过程中存在的问题
我国药企在由计划经济向市场经济转变的过程中，由于市场条件的放宽以及国家政策的不完善，产生了很多药企。根据资料显示，我国目前有药企4000家（原理是7000家），批发企业1.7万家，零售企业差不多接近12万家。特点就是数量大而且分布不合理。企业数量多必然导致恶性竞争，只重视价格战更会导致营销渠道的发展极其缓慢。
2.2.1非处方药生产企业产品以及服务相对不足
处于渠道链上游的营销渠道企业规模小、资金少，难以满足市场对于产品以及服务等方面的要求。我国药品生产企业中，重视研发、科研的企业很少，绝大多数药企生产条件落后，资金链跟不上，甚至还有很多企业没有通过GMP认证，造成的必然结果就是产品质量差。再加上配套服务和供应链跟不上市场的需求，致使渠道链下游的企业也很难生存，这就形成一个恶性循环。
2.2.2非处方药药品中间商问题相对严重
随着我国对于药品市场的开放，我国医药中间商的挑战也紧随而来，它们主要存在下面几个问题：首先是我国医药企业中间商基础差，实力薄弱，无法应对市场给自身带来的冲击。其次是它们的管理方式相对落后，员工素质相对也较低。具体变现就是学历低，学习能力差。最后就是由于由于企业的管理不规范导致的药企回款慢，以及下游市场的恶意降价行为。
2.2.3非处方药的零售终端薄弱
我国的药品零售终端是销售渠道中相对薄弱的环节，主要存在以下几个问题：（1）零售价格过高。（2）零售店布局混乱。（3）中小型零售企业的销售方式过于简单。它们采取的销售方式一般都是门店或者连锁店的方式，很少会采用折扣店或者上门推销以及电话促销的方式。（4）连锁门店的药品不能进行统一配送。连锁药店的库存仓库相对都比较小，经常会出现药品不能及时配送的情况。而且门店与门店之间信息沟通缓慢。主要是总店与分店、分店与分店之间的销售与库存信息沟通不及时。（5）零售终端规模相对显得比较小。
2.2.4营销渠道窄
目前药店依然是药品进行销售的主要渠道，而在国外的话，非处方药的销售早就已经突破了这个狭隘的范围，向着纵身力更强的方向发展，整体来说，中国也必定将会迎来新的渠道时代。要建立新的渠道系统，必须从根本上改变人们认为非处方药是药额这一观念。在西方发达国家，很多时候药品已经与柴米油盐放在一起进行销售，因此，中国非处方药必定将迎来渠道时代。
3我国非处方药品营销渠道策略分析
药品营销渠道是连接消费者与厂商之间直接的纽带，药品销售情况的好坏很大程度上决定于渠道是否畅通，把握了渠道也就把握住了药品销售的关键。
3.1分销渠道的选择
分销渠道的选择，是药品营销过程中最关键的一步。企业的好的商品，必须通过合适的营销渠道才能迅速的到达消费者的手中。分销渠道的合理，直接影响到药企的运营成本，对于企业的利益至关重要。此外，选择一些具有丰富经验的中间商将更有利于营销渠道的畅通无阻。
分销渠道的选择的的原则就是分销商是否有足够的经济实力，是否有足够的市场渗透能力以及市场占有率等各方面为选择的标准。第一就是要选好渠道模式，也就是企业是采取长渠道还是短渠道；考虑是否要经过中间商以及经过几个中间商最合适。影响渠道的因素多种多样，但主要还是应该从销售市场的具体情况、产品自身的特性、药企自身的特点以及环境因素等各个方面来考虑，从而进行归纳总结作出适当判断。如果销售市场规模很大、顾客数量多而且分布十分广泛时，长的渠道是好的选择；对于有效期较短以及顾客分布不是很广泛的情况，短渠道则是最佳的选择；对于企业规模大，资金雄厚的企业建立属于自己的销售渠道才是最好的选择。最后，具体渠道的选择。恰当的评估中间商的实力是企业选择中间商必须注意的标准。
正常来说，设备完善的药品批发企业跟连锁药店是非处方药的最适合的销售渠道。
3.2理顺渠道，防范通路冲突
渠道成员之间因为鞠策目标冲突、营销目标不一样、市场定位不同等原因而产生的渠道冲突。因此为了避免产生冲突，首先，企业需要对渠道进行准确定位，避免渠道的重复建设。其次，对市场情况进行调查，针对相应的情况制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，营造出一种让销售商不敢窜货或者别的违反销售规则的良好环境。最后就是纵观全局、进行严密的分析，寻找到一种让大部分人都能接受的营销方案，从而能够化解冲突。
3.3加强渠道建设，营销关系由交易型向伙伴型转变
过往的比较陈旧的是“我”和“你”的关系，也就是对于经营企业来说自身都是一个独立的整体，都追求自身的利益最大化，甚至可以牺牲别的企业或者中间商的利益。而在伙伴式 的营销关系中，厂家与厂家以及厂家与经销商的关系由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。一体化变成厂商与商的合作方式，进而实现厂商对营销渠道的真题控制，使原本分散的经销商整合起来，渠道内部成员为实现大家的目标而不再是自己的目标共同努力，追求双赢或者多赢。
厂家跟经销商合作的方式有很多种：（1）共同促销。厂家和经销商进行联合促销。（2）专门产品。厂家提供给经销商以专门产品，这样的话既可以增强产品的销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对于产品价格的比较。（3）信息分享。厂家与经销商可以分享市场调查、消费者动向等等方面的信息。（4）培训。也就是厂家为经销商提供销售、产品、和营销等方面的培训活动，从而实现经销商的销售水平和管理水平的提高。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行的效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系的维持，渠道成员责任共同承担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供好的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步。
实践过程中主要有两种方式来组合厂家和经销商之间的关系：
（1）合同式体系。在各个经销商之间通过合同关系来制约或者约束限制经销商的行为。特许经营就是一种特殊的合同式体系。
（2）管理式体系。一些公司靠着自身的市场声誉、公司实力等等其他的方式，成为流通渠道的主导力量，从而将销售渠道中的各个成员变成一个整体。
参考文献
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提高药品销售的方法范文4
一、现阶段我国药品销售过程中存在的问题
(一)医药企业多采取不道德竞争方式
很多医药企业为了让自己的新药更好地上市，使用非法手段获得技术设计，甚至有的采用商标抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的发展。合理竞争能使企业在市场竞争中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。有些企业在营销过程中，会攻击对手的产品，恶意贬低、损害竞争对手的形象，这种行为却在客户面前降低了自己的档次，甚至使客户产生厌恶心理，这是一种得不偿失的行为。
(二)营销人员在营销过程中存在欺骗行为
在药品营销过程中，有的销售人员为了达到更大的利益，过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方错误用药，加剧了患者经济和精神上的负担，甚至可能危害到患者的生命安全。
以上这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而，医药人员也应该在药品销售过程中注意自己的行为因素，不断提高销售道德水准，认清自己的社会责任，这样才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。
二、药品销售过程中存在问题的原因
(一)外部环境的影响
我国正处于社会主义初级阶段，规范市场经济的一些法律法规不够健全。尽管我国制定实施了一系列经济方面的法律法规，但法律建设不配套、不完备，原则性条款较多，操作起来弹性较大，不能对市场经济中出现的问题做到有效控制，致使一些经营者投机取巧，钻法律的空子，通过不正当手段谋取暴利。
(二)内在因素的影响
从企业自身来说，企业的管理制度不健全，不能有效控制药品生产，保证药品质量。在最大化利润的诱导之下，管理者可能会抛弃诚信，违法乱纪，导致药品的诚信营销无法顺利进行。从营销人员自身来说，部分营销人员缺乏良好的道德素质和业务素质，只顾赚钱，不在乎所推销药品的真伪优劣。
三、药品人性化销售模式分析
现阶段，我国药品行业的销售存在着诸多不足。如：营销人员的素质还不够高，药品包装的印刷字迹过小以及药价普遍较高等，这便要求药品销售行业对自己的营销模式进行改革和创新，人性化的销售之路势在必行。
(一)人性化――药品销售的新理念
人性化是当下的热门词汇，其核心理念便是以人为本。人性化营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务，也让企业朝着品牌企业发展。随着国家对医药行业的监管不断加强，医药企业在满足顾客对商品品种、价格、质量和疗效的同时，加强满足顾客情感性需求，如良好的销售气氛、平等友好的关系、温馨细致和专业的交流沟通、提供高附加值的优质服务等。
(二)药品人性化销售的三个层面
1、出厂包装人性化。包装是整体药品的重要组成部分，是药品的外在表现，是消费者购买选择的依据之一。实践证明，优质产品配以精美、方便的包装，能够美化产品，增强吸引力、感染力、唤起医药消费者的购买兴趣。例如，老年人对于自己健康的关注，通常都特别注重包装盒上药品的失效日期。他们发现药品失效日期往往印得太小、扭曲或难以找到，阅读药品包装上字体很小的文字感到困难，尤其是包含如剂量、用法和不良反应的重要信息的文字。而现在全球老龄人口的比重以惊人的速率增长，老年人会需要越来越多的药品。此时，人性化的包装显得尤为重要。印刷清晰、包装简便大方无疑会令消费者青睐，从而提升顾客的忠诚度。
2、销售人员行为人性化。药品销售人员应遵守诚信。药品质量关系着消费者的身体健康和生命安危，关系着千家万户的幸福安宁。合格的药品通过调节人的生理机能，达到治愈疾病、维持人们生命与健康的作用；而假药、劣药常常会致病甚至致命。所以，销售人员一定要有一颗诚信的心，以消费者为本进行销售，让百姓放心，这才符合人性化的营销理念。
3、药品价格的人性化。价格诚信是药品营销诚信的重要组成部分。在药品市场上价格欺诈违法行为屡禁不止，失信的方法、手段层出不穷。由于政府用于价格诚信监督的资源是有限的，导致有些药品经营部门价格信息不透明，让百姓陷入不敢吃药、吃不起药的困境。
在定价方面，人性化的理念体现在以下两点：首先，药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格，为用药者提供价格合理的药品；其次，药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定，制定和标明药品零售价格，禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为。
四、人性化销售策略案例分析
(一)包装美观，大方实用
包装的美观、大方，不但能够美化产品，增强吸引力、感染力，还能唤起医药消费者的购买兴趣。包头中药厂所生产的产品印刷清晰，包装简便大方，深受消费者青睐。药品包装字迹清晰，简单实用，是包装环节人性化的很好例证。
(二)价格人性化
让百姓吃药、吃放心药、吃得起药，一直是包头中药厂的宗旨和理念。而目前我国药品行业存在的突出问题就是价格过高，国家相继出台各项政策以控制药品价格。包头中药厂生产的药品，与同类商品在市场中相比，药价比较合理，利于百姓接受。不仅遵守了国家的政策，更直接体现了价格的人性化。
(三)销售人员行为人性化
对销售人员定期展开培训，培养销售人员的社交礼仪，及业务素质，同时将企业文化灌输给员工。因此，销售人员将自己的药品推销到各个销售网点、医院时，他们体现的不仅仅是个人素质，更代表了企业形象。
(四)对自身内部的控制
1、强化医药生产规章制度，严格要求药品生产质量，加强对医药生产人员的培养教育和要求，做到无劣药废药出厂，严格遵守药品质量管理法。2、遵守广告法，不做虚假宣传；遵守《中华人民共和国价格法》规定的定价原则，诚信营销。3、对药品营销人员，制订专业标准，进行专业培训，建立严格的执业资格认证制度，保证诚信营销。
提高药品销售的方法范文5
关键词：药品流通；问题；对策
药品流通过程是药品从生产到消费者使用的重要过程，也是保证药品质量、进而保证民众用药安全的重要部分。由于药品的特殊性，决定了药品流通过程对保证药品质量的重要性。基于此，当前对药品流通问题进行探讨具有重要意义。
一、药品流通存在的问题分析
（一）药品运输中存在的问题
药品运输过程中存在的问题主要表现在以下几个方面：
1、运输工具不符合保证药品质量的要求
由于药品的特殊性决定了药品的运输工具必须符合保证药品质量的要求，否则，在药品运输过程中会导致药品质量受到影响。例如药品质量标准要求药品必须在冷藏条件下运输，而药品运输者在运输药品时并没有使用带有冷藏设施的运输工具，或者使用了带有冷藏设施的运输工具，但是，为了降低成本而不开启设备并调至需要的温度。此一种情况容易导致药品在运输过程中因为受到温度的影响而使其稳定性发生变化，进而影响到药品的有效性和安全性。
2、在药品运输过程中将药品同其他物品堆放在一起
此一问题多发生在药品生产、经营企业之外专门从事运输的事业单位或企业从事药品运输过程中。由于非药品生产、经营企业在从事药品运输时不可能一次性的集中运输药品，其肯定是将药品同其他物品放在一起进行运输。此种情况对于包装比较严密的普通药品来说可能影响相对小一些，而对于包装不是太严密，又容易受到外界影响的药品来说可能就会产生那个一些不良的影响。
（二）药品销售过程中存在的问题
药品销售过程中存在的问题主要表现在以下几个方面：
1、药品生产、经营企业销售人员的药品质量意识淡薄
药品生产、经营企业的销售人员对药品危害性以及影响药品质量主要因素的认识直接决定着其对保证药品质量的态度，对药品在销售过程中出现异常情况的处理也会有所不同。目前，我国普遍存在药品销售人对药品质量认识不足，因为药品销售人不注重药品质量的保证而发生的药品事故也时有发生。
2、零售药店违规销售处方药和甲类非处方药
在现实中，药店往往为了销售药品而违反规定直接销售处方药，或者在执业药师或经过认定的技术人员不在场的情况下仍然销售处方药或甲类处方药。从药品质量影响因素的分析可以知道，影响药品质量的因素还包括药品的正确使用。处方药和甲类非处方药之所以被单独要求必须凭借处方和在执业药师指导下购买，其主要原因就在于这两类药品安全性比较低，而对于药品知识缺乏的消费者来说，很难通过自身的能力来判断药品的正确使用方法，所以，这两类药品的购买必须在专业人士的指导下进行。
二、我国药品流通过程中存在问题的对策
（一）扩大举报奖励制度的适用范围
为加大药品流通过程中的监督力度，应将举报奖励制度使用的范围进行扩大，对举报药品流通过程中所有违法违规行为的人，一经证实都有应当给与奖励，根据违法者违法程度给予举报者不同金额的奖励，如果这样就可以使药品流通过程中社会监督的力度得到加强。而且，药品流通过程中各环节参与主体的违法行为在很大程度上也是可以将所涉药品列为劣药，根据我国《药管法》第 49 条第 6项的规定“其他不符合药品标准规定的”，而药品标准则是有国家药品标准和国家承认的新药药品标准组成，但不管是哪一个标准，药品贮藏条件均为要求满足的条件之一，因此，如果药品经营企业或储存和运输企业或单位不按照药品标准贮藏和运输，则其所涉药品最低也应当被认定为劣药。对于举报药品经营企业来说举报者获得相应的奖励是没有问题的，而对于举报储存和运输企业或者单位的违法行为的举报者获得奖励可能会存在一定的难度。所以，应当将举报的对象做适当的扩大，将举报药品流通过程中任一环节的违规违法行为，同时，对于监管单位的工作人员的违规违法行为进行举报也应当纳入到奖励的范围。
（二）加速药品电子监管码建设
药品电子监管码是利用现代科技手段对药品流通过程进行监管的重要手段，通过电子监管码建设可以使每一种药品的每一个能够单独出卖的单元都有了自己的身份证号码，利用该身份证号码通过电子网络可以很快查到该药品的所有信息。通过这样的手段不仅可以很好的屏蔽假劣药品进入药品市场，还有利于药品生产企业快速传递药品有关信息，对于新发现的药品毒副作用可以在很短时间内通知到药品使用者，如果存在严重的安全隐患也有利于药品的召回工作迅速开展，从而保证药品的有效性和安全性。目前，国家药品监督管理局正在推行药品电子监管码建设，根据《关于印发《药品电子监管工作实施方案》的通知》中所规定的，我国于2008年10月底完成特殊药品、中药注射液、血液制品及第二类的电子监管码建设。由于药品电子监管码具有传递信息快、监管范围宽、利于药品不良反应监控等优点，所以，我国应加快药品电子监管码建设的步伐，尽可能在短期内将所有药品纳入到监管范围。同时，在现有的基础上完善电子监管码的信息内容，使电子监管码不仅可以反映药品的流向和药品真假的信息，还可以反映其储存和运输的状态，这样也可以使药品从出厂到消费者手中的整个过程处于监控之中，从而保证药品质量。
（三）加大监管力度及宣传力度
在现实中，监管力度不够、相关宣传力度不够也是药品流通过程存在问题的重要原因之一。所以，各级药品监管部门应加大对违规违法现象的查处力度，除了增加对药品流通过程各环节的常规检查外，还应当增加不定期检查的频率，对药品流通过程中各环节的违规违法现象一经发现应立即处理，对于所涉企业或人员依法加大处罚力度，在法律适用上从严、从重，各级药品监管部门应当责任到人，加强对辖区内药品流通过程中参与主体日常行为的监管，从记录检查至现场抽查监督都应当加强。如果监管机构能够责任到人并加强监管，也就基本上可以避免武汉市突击检查中出现的情况了。另外，在目前的情况下，药品监管部门应联合交通、邮政等部门加大对药品运输过程的监管。同时，药品监督机关还应当通过各种方式加大相关法律、法规、规章以及药品相关知识的宣传力度，如利用广播、电视、报纸、发放宣传资料等形式加大药品安全的宣传。通过宣传提高民众对非正确使用药品、假劣药品的危害性认识。这样可以提高民众对监督药品流通过程参与主体的行为十分有帮助，可以防止药品买受人因为缺乏相关知识而购买处方药时不提供处方或怂恿药店开假处方，或不向药店索要正确的销售小票。
参考文献
提高药品销售的方法范文6
医药产品在该阶段适宜采取强有力的营销推广（又称销售促进），以期达到4个目的：第一，缩短产品进入市场的时间，产品投入市场初期，因消费者对其认识缺乏足够的了解，适宜采取迅速建立销售渠道的方法；第二，认知引导，通过媒体宣传，告诉医生和患者新产品及功效，引导他们使用该产品；第三，视觉导向，采取陈列、示范等方法，刺激潜在需求变为现实需求，促进购买决策的形成；第四，提高商业信誉，促进购销双方相互信任，扩大市场占有率，建立互惠互利的“双赢”合作关系。国外医药企业大多采用先创造或推出一个理论进行大肆宣传，然后利用医药专家的影响、学术理论的支持、广告媒体、销售代表的推广，达到医生和消费者接受与这一概念相关的药品。例如美国强生公司在华最大的子公司———西安杨森制药有限公司推出了消化疾病的“胃动力”概念，促进了“吗叮啉”的销售。无独有偶，北京诺华制药有限公司推出高血压的“肾保护”概念，促进了“盐酸贝那普利片”的销售，建立了产品与概念的市场联系，在医生中首先接受这一概念，再通过医生有关学术会议、论文交流等学术带动，让患者接受企业生产的产品。
（二）成长期
此阶段的医药市场主要表现是药品销售量迅速上升，医药企业为了尽可能地维持市场状态，通常采用如下营销策略以维护市场的占有份额：1.进入新的细分市场，如“乙酰水杨酸”由起初解热镇痛的细分市场到抗凝血这一细分市场。2.企业产品进入新的市场定位，如江中制药集团生产的“复方草珊瑚含片”从起初定位治疗口腔、牙龈炎症为卖点，数年后重新定位为治疗咽喉炎症为主要卖点。3.企业的广告密度及宣传工具增加，诉求点从介绍药品功效到说服消费者主动购买及医生开处方。4.企业的销售总量让利，在确保一定利润的前提下，对于提前支付的客户给予价格折扣，一次性采购达到一定数量或金额时给予优惠，以吸引更多的购买者。5.产品的包装与剂型的改进，此周期药品销量逐渐增大，为稳定利润的增长，对其进行改进，如由大包装改为小包装或大剂型改为小剂型。
（三）成熟期
医药市场的产品与一般商品一样是有规律可循的，药品销售成长率达到一定高度时，其销售步伐将逐渐放慢，在此期间医药市场产品销售的减缓，进入相对稳定阶段。使医药企业商品的生产能力过剩，多数企业放弃这些成熟产品而去开发新产品，其实在这个阶段应该按照营销理论重点考虑医药市场商品和营销组合的整体概况。1.医药市场的营销创新策略，医药企业主要可以通过4种方法来扩大药品的适应症和使用人群：(1)增加媒体种类和使用频率，说服临床医生开处方和消费者使用该产品；(2)细分市场的再定位，扩展药品的使用人群；(3)开拓市场的销售区域范围，达到销售总量的增加；（4）延伸药品的使用功能，增加使用范围。2.争取竞争对手的客户，在医药市场改进策略中，江中制药集团生产的“健胃消食片”在成熟期采用进入新的市场细分方法，增加小儿剂型，向小儿市场进军，使产品销量又上新台阶，是一个销售近20年而不衰的国产典型品种。它成功地使用了争取竞争对手客户的策略方法，配合大力促销手段，成为目前在中国市场上助消化药品的第一品牌。3.医药商品的改进策略，医药企业通过改进药品的特征，将一产品从包装、剂型等稍作改动后重新推出医药市场，达到吸引新用户或增加潜在用户，提高使用水平，改善销售，通常采用以下方法：（1）功能改进或加强策略：目的在于延伸药品本身的功能特性，在宣传口径上加以强调，如从临床安全性、疗效可靠性、使用口感、携带便捷等方面入手，在促销或广告宣传中凸现“更强”、“更大”、“更好”、“更方便”等术语。(2)商品改进特点策略：目的在于达到产品增加新的使用范围，扩大药品新的患者使用群体、重新推向医药市场。例如起初是以作为解热镇痛药推向医药市场的“阿斯匹林”这一百年老药，随着时间的推移，由于市场竞争严峻，市场份额被苯胺类、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸类、丙酸类、抑制剂、抗炎药等“非阿斯匹林类解热镇痛药”抢占，近年多有报道，临床常用“阿斯匹林”来预防冠心病、心肌梗塞与癌症，研究人员在科学实验中发现小剂量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”产生了新的使用途径。另一个典型的例子是目前大家议论最多的美国辉瑞公司生产的“万艾可”，又称为“伟哥”，起初研究是一种心血管疾病的用药，在临床试验中疗效不尽如人意。但研究人员发现了它对血液流量增加作用较好，能有效地改善功能障碍，以达到治疗阳痿的作用。(3)商品外部包装变更及改进剂型策略：经营者可以从外观设计、颜色搭配着手以获得客户忠诚度，目的在于使企业形象获得一个独特的市场个性，改进后的包装外观更具鲜明特色、使用更方便。医药市场上常见如中成药的“六味地黄丸”由大密丸改进成浓缩丸、“云南白药”由散剂到喷雾剂型，都是采用了这一策略获得成功。4.营销组合改进策略在选择的目标市场上综合考虑环境、能力竞争等因素，加以最佳营销组合和运用方法来促进企业目的与任务的完成。处于不同产品周期的药品，采取的营销组合方式也不尽相同，在成熟期主张通过改进一个营销组合或几个要素来刺激医药市场的销售，从世界营销先父菲利普•科特勒教授的4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，pro-motion：推销）开始，考虑如何对他们进行合理有效的营销组合调整及利用。例如东盛制药推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“复方草珊瑚含片”、三九的“999感冒灵颗粒”等，这些企业在使用营销组合改进分销渠道方面所采取的策略赢得了市场和消费者的普遍认可，杨森、东盛、江中、三九的药品不论是在城市市场，还是在偏远的乡村市场随处可以见到其产品销售。
（四）衰退期
药品同样具有一般商品的属性，多数药品最终会走向衰退，就像四环素、土霉素、链霉素、复方降压片、脑组织液产品等，主要表现为市场份额缩小、销售份额降低、利润逐渐下降，最后退出市场。药品退出市场的原因颇多：一是药品新的副作用被发现或副作用明显等；二是随着科学技术的进步与发展，新产品的问世取代了旧产品；三是现有剂型或包装无法满足患者用药习惯发生的变化与需求；四是市场竞争的日益加剧，营销方法陈旧。衰退期的营销策略选择，首先应该运用辨证思维方式，研究探讨该产品是否有新的市场增长点、新的临床适应症、新的细分客户人群。其次是搜集市场数据，科学地建立产品的评价标准，对该产品在临床疗效、市场定位、趋势走向等方面进行科学评估，对前景综合分析后确定营销策略。
（五）结语
