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医药数字化营销方案范文1
1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧
据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》国家级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。
2．实践、实训条件差，缺乏校企合作
由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。
3．缺乏“双师型”教师
药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。
二、教学改革的建议
通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:
1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化
2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。
2．培养“双师型”教师，加强校企合作
建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。
3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣
美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。
4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台
所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣
三、结语
医药数字化营销方案范文2
今年5月1日，重组之后的锐珂正式运营。虽然人员和组织架构没有进行大规模的调整，但锐珂大中华区市场总监滕俐分明瘦了一圈，她比以前更加忙碌：以前，她所任职的市场部作为伊士曼柯达的一个部门，除了业务，不用考虑其他诸如对外事务、品牌、行政事务等，但现在，市场部多了对外事务这一块，与政府沟通、品牌建设等重任都压在了她的肩上。
这对乐于迎接挑战的滕俐来讲倒是一个很好的机会。10月18日，锐珂与中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署“农村医疗信息化试点项目”，背后做了很多工作的滕俐，这时才轻舒一口气。
当然，这不是滕俐一个人的事情，但它标志着锐珂这家新公司正式向低端医疗市场迈进。“在普放数字化成像领域我们是最完整的产品供应商，覆盖了高、中、低端产品，只是由于市场结构发生了变化，我们在某个市场，关注的程度、投放的力度会更高一些。高端市场也有增长的趋势，但我们预测低端市场会更快一些，我们要加深对低端市场的认识。”
面对推广困难、利润不高、尚处在培育期的低端市场，锐珂凭何而入？开拓期将面临何种风险？将收获什么？在这个市场上，锐珂与竞争对手又将处于怎样的竞争态势？
轰轰烈烈下乡去
据了解，锐珂、中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署的“农村医疗信息化试点项目”，旨在实施宁夏农村医疗数字化设备和信息网络建设方案试点建设。为了让这一项目得以顺利实施，锐珂将向宁夏农村基层医院提供总价值为1000万元的数字化远程影像解决方案，现已确定宁夏回族自治区青铜峡市和原洲区固原县为项目试点。
“这个项目完全是公益的，我们也没有期望在这个项目里得到任何回报。我们觉得我们需要探索，探索如何提升农村医疗服务。政府对农村医疗的下一个目标是提升医疗卫生服务的水平，使农民可以就地治疗，合理配置医疗资源，解决‘二八’（80%的医疗资源用于20%的人群）难题。政府平衡资源，我们企业配合政府，摸索出可行的路子，在产品研发和配套方面作出相应改变，为农村医疗机构提供更好的服务。”
政府对医疗资源的调整和平衡，酝酿着医疗企业的无限商机。“在刚刚结束的十七大上，农村医疗作为民生问题的一个方面被放在一个重要的位置上。十七大提出，到2020年实现全民医保，这在中国是非常重要的举措，也是农村医疗市场的商机，对整个医药行业都是一个巨大的商机。”滕俐说。
据统计，我国80%的医疗机构分布在城市，医疗资源分配不均衡，医疗保障体系缺乏，对此，我国“十一五”规划明确提出：“建设社会主义新农村要积极发展农村卫生事业，加强以乡镇卫生院为重点的农村卫生基础设施建设，健全农村三级卫生服务和医疗救助体系。”
而农村医疗体系的发展和完善，必然会刺激医疗器械的采购和普药用药量的提升。此外，农村人口城市化，农民消费档次的升级，使得新农村医疗水平升级换代成为必然趋势。卫生部确定了34种产品目录作为农村卫生规划重点支持乡镇卫生院装备品目，其中包括X射线机、超声诊断仪、心电图机、半自动生化仪、消毒锅、担架等常规设备，国家发改委将从这34种品目中选择一部分作为中央专项投资支持采购的设备。对我国一万二千多家医疗器械生产企业来说，分享政府采购的“大蛋糕”无疑颇具吸引力。
纷纷投下问路石
不仅仅锐珂，所有的跨国公司都已经开始关注低端市场。虽然称不上群雄逐鹿，却也是纷纷投下问路石。
北京医疗器械研究所孙辉洲认为，政府采购通常会对产业发展起到导向性作用，跨国公司必将一改往日高高在上的经营策略，及时调整战略方向，面向新农村建设和社区医疗服务，加强常规产品的市场渗透。事实上，除了锐珂，嗅觉敏锐的跨国公司飞利浦、西门子、GE都已领会国家政策的动向，悄然发动了“农村市场抢夺战”。
去年10月，为响应中国卫生部关于改善乡镇、县级医院现代化医疗诊断设备和诊疗技术水平，锐珂带着新近研发的POCCR系统，通过全国巡展的方式让乡镇及县级医院更深入地了解数字化解决方案，为乡镇及县级医院提供简便易行的数字化解决方案，目前已经行走了一百多个市、县。锐珂大中华区总裁刘杰指出：“锐珂的方向是，通过对新农村和社区医疗设备及解决方案的整合，加快常规产品高频化的换代步伐，从而满足中低端市场的需求。”荷兰飞利浦与东软集团联手成立了东软飞利浦医疗设备系统有限公司，其主要目标就是中国西部地区及农村市场，这也预示着飞利浦医疗未来的一个主营方向。
看来，社区和农村卫生服务体系的扩容，势必会吸引跨国公司作出战略性调整，参与该领域的竞争。
那么，在这个炙手可热的领地上如何与竞争对手区别开来？滕俐认为，在这个市场上，目前尚没有成熟的解决方案，在不同的地区、市场，不可能一刀切地采用一个方案，而是需要量身定做，考虑地域性和当地具体的医疗卫生条件来配套。“产品和合适的解决方案是企业需要重点考虑的。同时市场也是不成熟的，像摸着石头过河，企业的反应速度、研发速度和对市场渗透的程度很重要。此外，在产品上我们也有区别。我们专注于普放数字化成像领域，与其他跨国公司都有区别，它们有专注于核磁CT的、B超的，等等，对这个市场的着眼点都有所不同。”
在培育市场阶段，说起市场“分成”似乎还很遥远。所有的企业都明白，现在还不是激烈竞争的时候，只有一起把这块蛋糕做大，将来才有可能有所得。毕竟，在目前阶段，仅仅依靠几家企业的实力来拉动整个市场是万分困难的。“作为大公司的经营者和市场的推广者，必须看到将来的发展而不只是短期的利益。企业要与社会的发展相吻合，要有高瞻远瞩的目光，否则很难发展到很大。我们部门也会给管理者提供相应的信息，提醒他们把握住市场的脉搏。”
既然如此，在低端市场上制定近期目标似乎也不合时宜。在新兴的市场上，有太多的未知，有太多难以预料的因素。但是不管怎样，既然瞄准了这块领地，有相关的研发、产品、渠道和营销策略，精心打造“低端产业链”，企业才有可能把握未来，抢占先机。
打造“低端产业链”
向宁夏农村地区捐赠1000万元或许是轻而易举的事，但要在低端市场上占有较大的份额却并不是朝夕之间的事。除了目前已经拥有的一些较为成熟的解决方案，如POCCR、低端工作站等，锐珂的研发团队也在高度关注低端市场，并跟随市场部门一起去考察，不久的将来“将会有一些积极的行动”。
POCCR是锐珂专为低端市场设计制造的，在中国中小城市和农村市场被广泛使用。“用它配合我们的简单工作站，可以帮助当地的卫生院快速实现数字化提升。比如与模拟的X光机连接，利用当地资源，可以将模拟转化为数字化，这是它很大的优势。现在还有很多设备是模拟的，POCCR可以在不改变模拟环境的前提下，迅速实现模拟到数字化的转型，非常灵活、经济，适合农村市场。在CR产品中，我们的市场占有率第一。”滕俐说。
在市场渗透方面，由于锐珂是做胶片起家的，因此更具备优势。胶片需求广泛，通过胶片的销售网络，锐珂可以建立起相应的销售架构。在渠道上，锐珂今年也进行了整理和规划，并在积极发展经销网络，以便及时供货。
医药数字化营销方案范文3
处方药企业本身就是做好两件事情即可，一个就是竞资格，一个就是争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是商，商的后面是潜在客户，所有这些的客户都是市场人员来管理，公司营销管理部对市场人员与商进行综合管理与考评，公司市场部对市场人员与商进行专业培训、对医院进行专业学术推广……
地方政府事务省区经理是第一责任人，销量的体现也是以省区为单位，省区的具体情况都不一样，要做好销售必须具体分析每个省区，所以公司对省区的分类管理就显得重中之重。那么怎么来分类管理省区市场呢？
首先、要制定省区分类档次：基本上按照重点市场、潜力市场、一般市场、基本放弃市场四个档次来划分。
其次、要制定省区分类标准：这个标准大多是按照行规的标准为主，比如医药行业大多以6A8B其他市场来划分，但是每个制药企业的具体情况不一样，每个制药企业的传统地盘也不一样，在传统很好的市场，可能在你这里却是差市场。
重点市场的标准：销量占比较大，产品资格较好（中标价高、或是基药或新农合目录），政府事务关系较好，销售经理能力较强……
潜力市场的标准：市场容量较大，行业传统好市场，产品资格较好（大多产品中标），政府事务关系较好，有较大的发展上升势头……
一般市场的标准：部分产品中标，有一定的市场网络……
放弃市场的标准：产品未中标，市场环境很差，不适合公司产品操作……
第三、不同级别的省份管控与操作不一样：在市场操作中，最大的不变就是变化，对市场的管理一定是动态化的管理，可能这阶段是重点市场，下阶段因为什么原因就变成了一般市场，它的所有管理也要跟着变化。
1、重点市场主要操作思路：
阶段制定详细的市场操作方案，落实相关的指标与阶段达成目标，根据不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。 增加人员配备，细化市场管理，根据省区市场情况分配人员，很多重点市场就是一个重点地区设置一个专业人员。
根据产品资格，不能与全国其他市场制定一样的市场增长率以及医院开发指标，要强化非常规增加市场覆盖率，增加医院开发数量。
以市场原有医院销售为基础，做好市场维护，大力开发二级以上的医院及提高单体医院的上量工作，确保基本销售。
医药数字化营销方案范文4
李翰明：天普药业主要定位于危重疾病的生物医药领域，目前还没有研发普药的打算。
大概是在2000年，很多公司都转向普药市场，涌现出了一大批诸如感冒药、降血压、降血脂之类的普药品牌，但是过了这么多年我们再来看，发现真正生存下来的品牌并不多，药企还是应当回归最初的使命，舍得在产品研发上投入，专注于医学难题的攻克，而不能完全以市场为导向，看到什么赚钱就一窝蜂地跟上，那个时代已经过去了。
与特药相比，普药更像是快速消费品，经过这几年井喷式的发展，普药市场已经接近饱和，竞争也越来越激烈。普药的医学成分不多，产品特性不明显，同质化严重，只能靠包装和宣传来制造产品差异化，因此在营销上需要投入很大的人力财力，支付大量的广告费用，这无形当中也压低了利润空间。而特药不一样，它本身的产品特点和医学的证据就很突出，一个临床试验的数据就足以说明一切，不需要太多的产品包装，它的重点在产品研发本身，而不是营销卖点的竞争。
《销售与市场》：据悉，国家在“十三五”期间将投入750亿元资金进行扶持，以推动生物医药产业快速发展。这会给天普带来哪些影响？
李翰明：这个肯定是有影响的，国家政策方面的扶持会吸引很多海外人才的回归，会刺激国内产生一大批新兴的研发机构，外部研发机构由于没有公司制度的约束，更容易产生一些创意出来。而随着药品研发越来越难，越来越多的药企开始寻求与研发机构合作或采取外包的模式。现在的药品研发已经不能单靠自身的力量了，首先是研发的周期越来越漫长，从美国FDA近年来批准的药品数量就可见一斑，一款药研发下来需要十几年是很正常的事；其次是研发的资金投入越来越多，许多大的药企通常投入年销售利润的15%～20%，耗费如此巨大的人力财力，最终能不能通过临床试验还不一定，所以要冒很大的风险。
在当前这种形势下，药品研发只能靠国家整合各方的力量来推动，与外部研发机构的合作或者外包将会是未来的一个标准范式。天普目前也正在寻求与外部研发机构的合作或直接投资，比如为一些缺乏资金的研发机构提供资金和设备支持等，当然，我们也希望政府今后会继续加大扶持的力度。因为说实话，几百亿元资金看起来体量很大，但是对于医药研发这个“烧钱”的行当来说是远远不够的，一款新药的研发资金通常需要十几亿美元，就算在国内减半，这750亿元能产生的效力也是很有限的。
《销售与市场》：2012年，跨国药企纷纷迎来“专利悬崖”，时隔一年，在您看来，中国制药企业是否很好地抓住了这次机遇？去年天普引进罗氏的邦罗力是出于何种战略考虑？
李翰明：目前来看对中国药企的影响不是太大。因为中国很长时间以来都没有专利保护意识，加上专利产品在中国的注册周期比较长，一般要3到5年，这都大大限制了专利产品的进入和在国内市场的占有率，据估计专利产品在中国医药市场的份额不会超过10%，所以即使所有的专利产品都到期，所释放出来的市场空间也十分有限。
去年我们引进了邦罗力，其实看重的不是它有没有专利，而是药品本身，我们认为它是一款肿瘤治疗方面很好的药，是符合当前的市场需求方向的。原先的同类药其实很不安全，尤其是对肾脏伤害很大，而这款产品就没有这方面的问题。这次罗氏选择与我们合作，也是希望通过与一家有实力的企业合作，来推动这款药打开中国市场。而对于我们来说，也可以在合作过程中，学习跨国企业的经验，为将来向海外市场拓展作准备。
在国际化的战略准备方面，除了与跨国企业合作，引进新药，我们也非常注重内功的修炼。首先一点就是要打好基础，包括你的产品研发能力、财务管理能力、办公自动化能力、市场开发拓展能力等等，只有具备了这些，然后你慢慢在某一个领域做到了国内市场的老大或领导者，你才有参加国际比赛的资格。其实，经过这几年的发展，我们的产品能力已经没有问题了，主要是缺乏国际型的人才，真正懂得国际市场的开发管理，能娴熟地与国外市场对接的人才是少之又少，等到留学海外并留在当地企业工作的这批人成熟起来之后，就会顺利得多。
《销售与市场》：“十二五”规划中提出，到2015年形成包括现代中药在内的一批具有国际水平的新药开发平台，对于中药的市场前景您怎么看？
李翰明：“天然来源药品开发和生产的行业领先者”是我们的一个基本定位，可谓与中医的治疗理念不谋而合。天普从提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生产企业。从当前的医学发展来看，化学药品已经很难突破了，医学研究的方向已经逐步向生物制药、基因治疗、免疫治疗等更加尊重人体运行规律的方向转型，像目前针对癌症的治疗就在逐步放弃化疗，开始转向免疫治疗，在临床中中医已经作为辅助治疗手段来改善机体的免疫系统。相同的治疗理念为中西医的结合找到了一个突破口，相信未来的市场前景会更加光明。
《销售与市场》：据称，在医药领域，未来电商的市场潜力在300亿～500亿元。天普有没有开拓自己的线上销售渠道？
李翰明：天普是不会直接到网上卖药的，因为现在网上销售的大部分药品都是OTC类普药，而且现在国家对这一块的监管也很有限，所以造成了一些不好的现象出现。实际上，对于药企来说更有吸引力的是网上的信息系统，通过网络可以将产品信息更加精确、迅速、低成本地传达到患者、医生和一般大众那里。我们调查发现，越来越多的医生开始通过手机来获取知识和药品信息，构建治疗方案，所以移动终端将会是药企争夺的一个非常重要的流量入口。
针对新媒体这一块，我们市场部也在开发一些真正能帮到病人和医生的应用，这才是我们数字化转型的一个核心。仅仅通过手机发送信息这种方式，别人都在做，已经没有什么新意了，至于可穿戴设备之类的高新科技，目前来看，还无法完全取代医生，因为特药对应的症状通常都是很复杂的，仅靠一些网上的信息是很难完成诊断和治疗的，当然通过这些途径对疾病有一个基本的了解，也利于与医生的沟通，以选择一个更好的治疗方案。
《销售与市场》：最后，请您谈一下公司后续发展的战略目标及对中国医药市场的看法。
李翰明：我们的目标就是争取在危重症领域成为值得尊敬和合作的生物医药领军者。一家受人尊敬的企业不是看你的销量有多大、你做了多少广告，而是看你的企业文化和对社会的贡献。衡量是否受人尊敬的标准，我认为有这么几点：一、是不是愿意投入力量在研发上；二、是不是有一支专业的营销队伍；三、是不是将你的客户放在第一位；四、是不是有正直诚信的文化；五、对社会有没有贡献，对社区、年轻人的教育有没有帮助。总之，可以用天普的企业文化来概括，就是用我们的创新精神和爱心，造福生命健康。
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关键词：制药企业 销售 新形势 模式 转变
制药企业作为一种特殊产品的生产企业，其产品的销售与推广必须同时具备人性化和市场化，这样才能够在市场上利于不败之地。然而社会形势在不断的变化，药品销售如何才能顺应市场的需要？
一、为什么要改变药品销售推广模式
改革开放以来，国家多次对医疗市场进行整顿，因此医疗行业经历了不平坦的发展历程。我国加入WTO世界贸易组织后，国际上的大型制药企业纷纷流入我国，给我国的医药市场带来了巨大冲击，国内的制药企业竞争力大大下降，如果不改变其自身的销售模式，将难以在市场上长期立足。
（一）当前医药企业的营销方式已经不能适应市场的需求
随着医药市场规模的不断扩大，参与市场竞争的制药企业也越来越多，市场竞争的自由化，使每个企业都处在竞争压力的环境中。中国加入世贸组织以后，大部分进口药品也开始涌入中国市场，消费者的观念和消费的重心也在不断的变化，很多企业没有进行及时的革新，所以不能够适应市场的需求。所以新形势下，企业必须转变自身的经营策略和销售推广模式，这样方能立足于市场。
（二）为了规范医疗行业市场
由于医疗市场出现了混乱、良莠不齐的现象，我国进行了医疗行业的整顿和改革，我国一些制药企业的不正当行为影响了整个医疗市场的秩序，所以药品生产企业也必须根据国家规定进行改革和调整，目的是为了对药品销售中的不良行为进行彻查和取缔，并且用精细化的管理和专业的学术推广模式来取代旧的销售模式。
（三）消费者的消费观念转变，迫使药品销售商改变销售模式
现代人的生活质量在提高，对健康的关注意识也越来越强烈，过去的药品主要是为了治疗人们的各种疾病，而现在的药品销售则上升到了保健、改善亚健康的形式。药品销售商如果不充分的考虑消费者的想法和观念，从根本上改变药品销售推广模式，有针对性的进行药品的功能推荐，就不能赢得市场。
（四）为了尊重保障消费者的健康和安全
不规范的推销模式会给病人或消费者带来健康威胁，所以药品商必须遵从道德和国家法律法规，意识到自己的社会责任。一些药品推销商无视国家法律法规和消费者的健康安全，只考虑自身经济利益，导致了消费者的健康出现了一定的问题。所以药品推销必须改变推广模式，在推广过程中处理好经济利益和伦理道德之间的关系。
二、制药企业的销售推广模式如何在新形势下进行转变
（一）确定药品定价方案
药品的定价是个非常重要的问题，关系到医疗行业的改革，WTO下，一些进口药品的关税进一步降低，这会导致进口药品的价格下调，并且对国内的药品市场形成巨大的影响。尤其是一些价格适中，疗效较好的药品，将会把国内的药品挤下去，所以药品经销商必须做好价格的调整，认真考虑自己产品的定价，打好这场药品的价格战。
（二）通过学术推广会来进行销售
这种销售方式是指通过学术宣传和学术活动来推广销售自己的产品，并且积极的参加各种医药学的技术交流和研讨活动，这也要求制药企业要有完整的学术网络和专业的销售人员。医药学行业里常常会有一些技术交流和研讨活动，企业要充分利用这些活动，在公益活动中顺便宣传自己的药品。
（三）面向消费者来宣传和销售
在实施营销和推广模式的过程中，推销者要面向的是大众消费者。因此，推销者在展开推销活动时，应该认真的分析消费者对这类药品的消费需求，在保证信息真实可靠的情况下，侧重于对消费者介绍其药品的功效和优势。在宣传的过程中，还可以适当的对消费者普及一些医药知识，让消费者在购买时，足够的放心和安心。
（四）开展数字化营销
如今信息化技术大力发展，市场营销也开始走信息化的道路，一些制药企业开始在网上进行交易，利用这种技术来进行营销，建立自身的营销网，会比传统的营销方式好很多。在节省很多开支的同时，还可以调查收集到客户偏爱的购买方式和消费理念，从而更好的为他们服务。
（五）打造优秀的营销团队
制药企业在推进自身营销模式改革的同时，也要从加强自身营销队伍的建设开始下手，成立并培养一个专门的营销队伍。因为药品销售本身具有一定的专业型和特殊性，涉及到很多的医药专业知识，这就需要制药企业对销售团队进行强化培训以及知识补充，在向消费者进行推广的时候，具备专业知识的销售员会让消费者更加的放心和安心。
（六）选择目标市场
制药企业在进攻市场时，首先要确定自己的目标市场，然后再制定市场策略，有目的性，有针对性的进行生产和销售，结合企业的实际情况，对滞后的产品和业务进行放弃和淘汰，把有限的资源用到能产生经济效益的产品和业务中去。发展有市场和潜力的产品，这样才能收到较好的经济效益。
三、总结与体会
新形势下，适当的改变自身的营销模式和销售方法，对于制药企业是大有裨益的，通过这样的转变，既能够推动医疗行业的发展，规范医疗市场的行为，又能够为制药企业带来一定的经济效益。所以，制药企业必须选择合适得当的营销模式。
参考文献：
[1]姚振韬.制药企业药品销售推广模式在新形势下的转变[J].中国科技博览，2012
医药数字化营销方案范文6
2014年5月9日，天士力大健康城热闹非凡，近万名来自全球不同国家的大健康事业伙伴们共同见证并庆祝天士力成立二十周年华诞。
在盛典举行的两天时间里，升旗仪式、2014年度天士力明星大道“入榜、入印”仪式、天士力第三届功勋授勋、第四届功勋评定表彰仪式、大健康系列丛书首发仪式、天士力大健康展览馆启用仪式、全球营销大会、大健康产业趋势与机遇高峰论坛及“大健康颂”主题晚会等系列庆典活动一一举行。
其中，最大的焦点无疑是由中国医师协会、中华中医药学会、中国药学会、中华预防医学会联合主办，天士力控股集团承办“2014大健康产业趋势与机遇高峰论坛”。
大健康产业趋势
论坛以“新形势下大健康的文化体系与产业发展”为主题，分别就大健康的文化理念、管理要素、医保体系和战略定位进行阐释与解读。
在大健康时代，健康文化的传播和大健康产业的发展成为政府、学者与企业家们共同思考与讨论的话题，也是业界密切关注、谋求发展的契机。面向未来，面对大健康产业发展机会和大势，如何搭上大健康这班快车，在大健康产业中布局，寻找新的发展动力，是各个企业和企业家都需要关注的问题，并研究应对之策。
“中国植物药以优质保健品形式走出国门路径探讨”和“药品安全与痕量分析方法研讨会”两场分论坛也同期举行，专家学者们就大健康产业发展与实践、北美及欧洲保健品市场的机会与策略，以及中药质量控制发展趋势等重要问题进行了广泛探讨。
在我国，基于健康产业所具有的巨大市场潜力，越来越多的医药企业已经投身大健康文化及产业发展建设。我国政府明确把健康产业作为关系国计民生的战略性产业，大健康产业已经成为中国经济持续增长的新亮点。
天士力控股集团董事局主席闫希军在题为“企业在大健康产业中的定位”的演讲中谈道：“随着国家对健康产业、健康服务业和养老服务业颁布的一系列政策付诸实施，发展大健康产业的大幕真正开启了。”
闫希军指出，作为企业，从先前的呼吁、倡导、争取，到现在进入又一个新的发展阶段。天士力从1994年创立至今20年来，从复方丹参滴丸这样一个创新科技成果启动开始，展开了创新与变革过程：从推进中药现代化、做专做精现代中药，到真正实现了一味药的产业经济；进而以叩关美国FDA临床试验为引领，建立了现代化中药系列标准、实现了数字化质量控制，开中药国际化之先河，奠定了大健康产业的基石，打造了涵盖现代中药、化学药、生物药、保健品、生物茶、特殊功能水、现代白酒等产业的大健康产业集群，2013年底总资产达262亿元，销售额达240亿元。
直销助力
如今，天士力以现代中药的创新实践，发展到实施全面国际化，推动“一个核心带两翼”的大健康产业发展，即以“生物医药产业”为核心，以“健康产业”和“健康服务业”为两翼的全新格局。全力打造大健康产业“五个一“工程，即做好“一瓶水”“一杯茶”“一樽酒”“一盒药”和“规划设计一套健康管理方案”，实现生命全程呵护及“生得优、活得长、病得晚、走得安”的目标。
以金士力佳友为基础的直销平台，无疑是天士力集团实现大健康产业规划的重要助推剂。商务部市场秩序司原巡视员温再兴在大健康文化与产业发展高峰论坛上发表“中国直销业在健康服务业大发展中的地位和使命”的讲话，指出中国直销业在大健康服务发展中具有举足轻重的地位，在健康服务业的大发展中具有较强的比较优势和竞争优势，具有较为完善的服务网络和不断创新的经营能力，能面向基层最大限度地贴近百姓需求。
