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医药产品营销方案范文1
关键词：医药 市场营销 专业建设
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）08（b）-0067-02
An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty
Construcrion of Higher Education
――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case
Liu Yongzhong，Feng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran
（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）
Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.
Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion
医药行业是世界贸易中增长最快的朝阳产业之一，我国人口众多，经济发展迅速，对医药产品需求旺盛，医药市场潜力巨大。据国家食品药品监督管理局的数据显示，目前，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家。医药市场的需求是决定医药营销人才特征的重要因素，庞大的医药市场，决定了其对医药营销人才的数量和质量的需求。此外，我国正在积极进行城镇、农村医疗卫生体制改革和医疗保险制度改革，对医药市场营销专业人才的需求也越来越多，因此，许多医药院校都先后开设了相关市场营销专业，为医药行业培养复合型营销人才，以满足医药行业对营销人才的特殊需求。
1 加强医药市场营销专业建设的必要性和紧迫性
1993年教育部批准我校开办市场营销学专业，并正式招收该专业学生。经过20年的发展，我校在医药市场营销学专业建立了一套相关的课程体系，各类学科包括基础类学科、医药类学科、经济类学科、市场营销类学科等。但是经过我们的不定期的调研和对用人单位反馈的信息分析，现在还有很多问题急需我们解决，比如修改课程结构、调整课时分配、理顺教学进度等等。目前还有部分学生对我们这个专业的理解还不够深入，以至最后什么都没有掌握好。我们在市场营销学专业课程的设置上还有欠缺，没有突出重点，因此，就需要学校、老师、同学共同努力，与时俱进，使得课程体系建设得更为完善。医药市场营销学专业培养学生具有扎实的药学基本理论知识和营销知识，具备较强的市场策划、市场管理和开拓能力的实践型、创新型、创业型高级医药营销人才。20年来医药市场发生了翻天覆地的变化，社会对医药产业要求越来越高，医药市场越来越规范化，而我们还是沿用以前的培养方案，高校人才培养质量和培养计划要求之间存在较大的差距和矛盾，我们必须尽快适应需求，尽早进行培养方案的调整与改革。
为适应时展必须及时调整建设内容新时期的医药环境变化是广泛而显著的，如医药行业的改革、政策法规的变化等，这对医药营销人员而言无疑是一个极大的挑战。只有那些能够快速适应变化适时调整营销策略和手段的人才是优秀的医药代表，而只有根据市场变化，不断发展医药市场营销专业，才能达到此目的，才能培养出更具专业性的人才。近年来，复合型的医药营销人才备受医药行业的青睐。复合型的医药营销人才要求其既懂医药知识，又懂营销技巧。应该具备深厚的医药知识背景，有利于医药营销人员准确把握医学的基本常识和发展规律并传递给客户；扎实的营销技巧，可以帮助其在营销活动中游刃有余。因此，这就要求高校在医药营销专业的培养方案设计上，把握住医药和营销并重的特点，进行合理规划设置。我们的培养方案在符合现行国家法律法规的条件下进行尽快修改和完善。
2 医药市场营销专业建设思路
科学合理地构建有医药特色的市场营销专业课程体系首先，在课程结构上要合理设置，基础类、医药类、经济类、专业类课程在学年、学时的分配上要使学生能够接受，并呈现一个逐步深化的过程[1]。其次，课程之间往往会涉及到交叉重复现象。目前有些课程同一内容，往往多门课程讲授，但哪一门都讲不透。这种现象一方面使学生对知识的掌握停留于一知半解；另一方面还会因为过多重复使学生产生厌倦感。因此，教师在授课时需要确定哪些内容由哪个教师重点讲，尽量避免重复现象。最后，课程的设置要以市场需求为导向。因此，要加强对课程教学理论的深入研究，并经常深入企业一线调查研究，设置适应市场需求的专业课程。在培养方案的制定中，应首先检查培养自身是否存在问题，确保培养方案中的目标和定位设置清晰明确，同时应该将方案的设计与人才培养定位相关联。为了避免培养计划的适用性差、落后于社会发展，不能满足社会需求的缺陷，我们建议可以邀请在医药市场营销一线的具有一定教学能力的营销人员和用人单位的招聘人员参与到培养计划的讨论、制定环节。在培养方案出台后，在任课教师的选取上，在保障教学质量、加强学科建设的基础上，最好聘用拥有相关方面工作经验的教师任教。这种从高校主导到社会主导的转型，一方面有利于医药市场营销人员的培养；另一方面有利于医药营销人才的就业，同时提升了医药营销队伍的水平。
完善师资队伍建设对于医药营销人才培养方案的实施，首先应从任课教师的队伍建设开始。培养方案就相当于建筑的图纸，没有一个优秀建造师的指导，图纸上的工程也是无法完工的。目前，我校医药营销教学队伍的现状不容乐观，人员少、教学任务重、几乎没有大型医药企业高层次的管理经验，实践能力不够、对医药市场风云变幻的情况理解不够深刻。因此，一方面我们可以通过“请进来”的方式来聘用营销经验丰富的企业人员给学生讲课，将亲身经历的营销事件讲给学生，以使学生更能融入到课堂中并有助于复合型人才培养目标的实现。另外，还应该有计划地安排教师参与企业的营销活动，加强和企业的沟通联系[2]，丰富教师的实践经历。并且还要加强教师的科研力量，要跟上时代的发展，逐渐把时代性课题的研究作为市场营销学科研中的重点，同时教师可以让学生参与到自己的科研课题中。在建立加强型的教师队伍中，可以适当的扩充教师的录用范围。聘用医药企业营销管理中相关的高级人才来做兼职教师，使日常授课中的知识更贴近于实际，从而避免照本宣科脱离实际的空谈。同时，可以通过举办与医药营销相关的论坛和讲座，提升学生学习的兴趣，增加学生与企业间的互动，了解企业的需求现状，使学生了解自身欠缺需要发展的方向。
教学方式多样化，引导学生积极配合 教学方式多样化与学生配合是一个相辅相成的关系，只有教学方式多样化，学生才会有热情，才能去积极配合老师；而只有学生积极配合，课堂气氛活跃，教师才能开展多样化的教学方式。教师在授课时不能只局限于老师讲学生听的模式，要能够与学生互动，逐步启发学生，调动学生的思维。理论与实践并重，更强调实践。大学教育，理论知识非常重要，但是还需要有实践。因为学习就是一个由认识到实践再到认识的一个循环往复、逐步上升的过程。专业课程学习能为就业打下理论基础，而社会实践活动又能够使专业理论得到更好地运用。医药市场营销专业本身就是一个实践性强的专业，所以要更加注重实践。比如课堂实践，包括课堂情景模拟、角色互换、案例分析、小组讨论。课外，学校可多举办些与营销有关的校园活动，如营销之星、模拟招聘医药代表。还有，教师可带领学生共同外出实践。教师要起引导作用，使学生能够在实践中学习到知识，同时又能学以致用。医药市场营销专业是一个实践性较强的专业，要想发展好这个专业不但需要一定的理论成果，更需要大量的实践活动。在实践活动上，教师可以与学生配合完成。这样就能使师生关系更加融洽，同时使学生在学习中得到快乐，在快乐中获取知识[3]。
我校目前非常欠缺的就是建立模拟实验室和模拟软件的应用。2013年在学校领导的重视和相关老师的努力下，已经基本建立起医药市场营销模拟实践中心。该中心的建立，学生能够从医药市场调研到营销环境分析、医药产品设计、定位、营销策划等等获得模拟训练，学生就犹如亲身体验到营销战场的种种挑战，在将来面对工作上的困难时也更能得心应手。
注重培养学生兴趣兴趣是最好的老师 教师在授课时，要适当向学生延伸课外的知识，或讲述自己的亲身经历，以激发起学生对营销知识的兴趣。而学生也可以在课外多学习一些与营销有关的知识，如参加选修课、校内的营销活动，还可以去图书馆或网站搜索一些与营销有关的书籍或案例。
医药行业的发展变化趋势是教师与学生都要去时常关注的教师需要时常关注我国医药市场的发展变化，了解当今医药行业的形势，及时淘汰陈旧的课程，使科学研究的最新成果在课堂上得到反映。针对目前我校市场营销学专业的发展状况，仍然存在许多不足之处，因此需要借鉴其他高校的发展经验，同时要敢于打破传统，勇于创新。
加强伦理教育，培养绿色营销人才我校本专业培养出来的人才将来大部分会走向医药代表的岗位，作为一名医药代表，就要经常与药品、医院、药店打交道，成功地销售出自己的产品是最后的目的，但中间的销售渠道一定要合法正规，进行绿色营销、和谐营销。在这一行业中，经常出现医药代表犯罪案例，过渡营销、假药劣药层出不穷，因此加强职业道德的教育不容忽视。学校可专门开设与营销有关的职业道德、法律法规的课程，加强伦理教育。
为医药企业提供满意的优质人才，是高校人才培养的首要目标。培养适应时代需求的医药营销人才，是我们的一项长远的素质工程，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，与时俱进，不断根据社会发展进行自我改进和完善。面对日后更加激烈的社会竞争，在面对紧迫感的同时，只有把握社会的发展脉搏，才能保证医药营销人才培养的高水平要求，从源头上提高和改善医药营销专业的人才就业的状况。
参考文献
[1] 梅室健.市场营销专业教学内容与课程体系改革[J].信阳农业高等专科学校学报，2001（3）：67-68.
医药产品营销方案范文2
关键词：医药市场营销；实践教学；应用能力
中图分类号：G420 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）52-0093-02
学生的实践技能是高职高专学生所必须具备的，也是用人单位招聘考量的重要指标，对于医药营销专业的学生，医药营销的实践技能更是成就其未来职业发展的基石，同时也是《医药市场营销》课程教学所必须要达到的教学目标。
一、目前《医药市场营销》课程实践教学现状
《医药市场营销》课程是一门集医药营销理论和实践于一体，偏重于实践的综合性课程，是培养学生医药相关产品（化学药、生物药、中药、原料药、医疗器械、食品等）营销策划、销售执行核心能力的支撑课程。该课程，不仅是我校经营管理系医药营销专业的核心课程，而且是我校各系专业群的共享课程。目前，该课程在我校14个专业中以专业平台（必修课）和专业选修课两种形式进行开设，专业覆盖面达87.5%[1]。但由于受传统文科类课程对实践环节的轻视、课堂时间有限，以及缺乏多元、创新的实践教学形式，受制于营销实践技能训练的场地、学生安全、教师药学专业背景、实践经历缺乏等因素，该课程的教学目前还是停留在“以老师讲授，学生堂听为主”、“以理论为主，实践为辅”的教学模式。虽然设有部分实践教学学时，也有部分实践教学项目，但却无基于医药营销实践应用能力的、可操作性的具体实践教学项目执行方案（缺乏具体实践项目的教学目的、教学器具、教材场景、教学步骤、预期教学效果等），授课老师各自为政，以自己对营销的理解较随意地进行实践教学，造就了目前“有行无神，浮于表面”的实践教学现状。虽多次进行教学改革，但其实践教学模式的改革一直未能突破瓶颈，一定程度上阻碍了对学生医药营销实践应用能力的培养。另一方面，由于缺乏多元、生动的医药营销实践教学项目和手段，理论教学的枯燥让学生对营销理论知识的掌握也仅仅停留在字面中，无法体会真正的营销内涵，从而无法激发学生对医药营销的学习兴趣，造成了部分学生上课睡觉、逃课、厌学等现象，让本应具备“活力、激情”的医药营销课程也变得“冗长、乏味”。
二、国内对于实践教学模式的研究概况
国内对市场营销课程实践教学的改革研究比较深入，如杨君茹在《高等学校“市场营销”专业课程教学改革研究》进行了目前市场营销教学现状的分析，提出了案例教学法、现场教学法等实践教学方法[2]；安强身等在《基于CDIO教育理念的市场营销实践教学体系构建》中基于CDIO教育理念从实践教学师资队伍建设、校内实训中心与校外实习基训地、实践教学质量监控体系等方面入手构建全面的市场营销实践教学体系[3]；叶伟英在《体验式市场营销实践教学模式探讨》中提出了体验式的营销实践教学模式[4]。国内学者的研究探索值得本课题借鉴，但在以下方面存在缺憾：未考虑医药行业的特殊性，对《医药市场营销》课程实践教学模式改革还处于起步阶段；该类课程的实践教学改革基本停留在概念层面，缺乏有力的实践案例和真实效果评价；在实践教学环节的改革中并未基于提升学生营销实践应用能力而进行相对应实践教学项目的开发，缺乏针对性。因此，该课题的研究存在较大的研究空间和价值。
三、我校基于提升学生医药营销实践应用能力的《医药市场营销》课程实践教学模式研究
1.树立以“技能为重，知识够用”为原则，构建“以学生学习为中心”和“以教师教学为引导”的教学理念。我学院的《医药市场营销》课程为专业核心课程，学分是5分，目前在我校的教学课时为85学时，其中实践学时为34学时，理论学时为51学时，我们在该课程的教学改革中，彻底转变课程教学理念，在进行基本医药营销理论的教学基础上，将34学时的实践课程进行了统筹安排和设计，贯彻以“技能为重，知识够用”为原则，将理论教学和技能训练有机整合，充分合理地利用现代化网络资源和手段，构建“以学生学习为中心”和“以教师教学为引导”的实践教学理念，实现“学”与“导”的有效互动，充分锻炼学生的医药营销实践应用能力。
2.对学生医药营销实践应用能力进行深入研究并细化，提炼学生应具备的职业能力。学生的医药营销实践应用能力是一个综合性术语，是指学生能够将所学习的医药营销理论知识应用到现实的社会和企业以及自身的营销活动中帮助社会、企业、个人实现其营销目标的综合实践能力，包括沟通能力（表达、倾听、谈判等）、营销环境分析能力、营销策划能力、销售执行能力等。在我校对于该课程的改革中，我们通过对人才培养方案、医药企业的营销人才需求标准进行调研和分析，进一步明确医药营销专业的典型工作任务和职业能力以及相关的支持课程，建立医药营销专业的典型工作任务及职业能力分析表。该专业的工作任务，主要分药品营销策划、药品销售及管理、药店经营与管理，其中的药品营销策划工作任务的主要支撑课程就是《医药市场营销》，该任务有医药市场调查、顾客行为分析、营销策三个典型工作任务，再延伸出各自的职业能力，如药品营销策划典型工作任务要求学生具备以下职业能力：能够综合运用营销知识分析医药营销环境和机会；能够进行医药竞争者分析；能够进行医药市场细分和市场定位；能够进行医药产品品牌管理；能够制定医药产品价格；能够进行医药分销渠道设计；能够进行医药促销方案设计；能够熟练运用医药市场策划的基本方法、原理、步骤与技术方法完成一份医药营销方案。《医药市场营销》课程中的34学时的实践课程紧紧围绕其上述的职业能力而设计，有针对性地锻炼学生营销实践能力，使得学生能够很好地完成该专业学生所对应的典型工作任务，与人才培养方案当中的人才培养目标相对应。
3.着力改革现有的实践教学形式，开发基于提升学生医药营销实践应用能力的实践教学项目，创建多元立体化的实践教学模式。根据人才培养方案中医药营销所应具备的职业能力，对现在《医药市场营销》课程大纲进行修改，适当增加实践环节的课时，对该课程的实践教学模式进行改革：设计与开发10～15个基于能力组成模型的医药营销实践教学项目（编写实践教学目的、实践教学情境、教学步骤等）；建立医药企业营销案例库、视频库等共享型专业教学资源库；结合案例教学法、情境模拟法、虚拟实训法等实践教学形式在教学地点（不局限于教室）、教学时间、教学内容上有所突破和创新；充分利用医药企业资源（学校实习基地、横向科研项目、学生自主项目）、采用各种形式对学生进行营销实战演练，结合校内营销策划大赛、职业经理人大赛、校外案例分析大赛、营销技能大赛等形式开拓该课程的实践教学形式，如2014年我校举行经营管理学院“药商文化节”，其中的营销方案设计就是2012级医药营销专业全体同学分组参加该比赛，融合市场营销课程中的理论知识，根据大赛的要求，充分调动同学们的积极性，极大地锻炼了同学们的营销策划实践能力，取得了非常好的效果。
4.评价实践教学效果，总结并提炼实践教学模式，为其他课程的实践教学改革提供思路。经过《医药市场营销》实践教学模式的开发和实践，在实践教学改革理念、实践教学项目、实践教学条件、实践教学方法和手段、实践教学考核方式等方面进行总结和提炼，采用了同学座谈会、教师座谈会、调查问卷等方法对其教学效果进行评价，结果表明，与人才培养方案目标相对应的课程改革取得了较好的效果，获得同学与老师的认可，特别是同学们在进行《医药市场营销》实践环节教学时，同学们的参与性、互动性得到了明显的提高，上课玩手机的现象明显减少，同学们的注意力和对营销课程的兴趣都得到了极大的提升。目前，该课程的实践教学环节改革为我校其他同类课程如《医药企业管理》、《医药商务谈判和推销技巧》、《药店经营与管理》的改革提供了借鉴。
《医药市场营销》课程的实践教学改革必须基于提升学生医药营销实践应用能力，与该专业的人才培养目标相对应，专业老师需要重新树立教学理念，重视实践环节的教学，并能够运用现代化的教学手段，培养同学们对营销的兴趣，将同学们培养成符合社会要求的营销人才。
参考文献：
[1]施能进，罗文华，徐茂华.高职院校专业群共享课程的教学改革和实践――以浙江医药高等专科学校《医药市场营销》课程为例[J].职教论坛，2013，（14）：94-96.
[2]杨君茹在.高等学校“市场营销”专业课程教学改革研究[J].湖北经济学院学报，2013，10（2）：176-178.
医药产品营销方案范文3
【关键词】 新医改;合资医药企业;策略
2009年伊始,我国国务院原则通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,即新医改方案和实施方案。新医改方案提出,将在2009至2011这3年间,各级政府预计投入8500亿元用于五项医改,五项重点包括了医保、基本药物、基层医疗服务体系、公共服务均等化、公立医院改革。新医改8500亿的巨型蛋糕使国内医药企业和外资医药企业把更多的目光聚焦在中国这块巨大的市场上。尽管到目前为止新医改中还存在一些不确定性因素,包括基本药物制度和药物价格制度等方面。但它的推出和实施引发了中国整个医药行业新的思考。
一、合资医药企业在中国医药领域的现状
医药是一个涉及我国国计民生和公共健康的特殊产业,在外资的进入中带来了利好和危机。具体表现为在有力带动我国医药产业技术进步和产品升级、加快境外品牌产品的国产化进程的同时,也对我国民族医药产业带来严重的冲击,外资的市场控制率、股权控制率、技术控制率不断提升,新药市场基本为外资公司控制,同时占有中国医药市场举足轻重的地位。
纵观近年来跨国企业在中国医药领域的投资,截至2006年底,我国已有合资和外资制药企业约1500多家,占我国制药企业总数的30%左右。在市场占有率方面,外资企业的销售额占了我国整个医药市场份额的27%左右;在大城市中,外资药和进口药已占据60%～65%的市场份额;在医疗器械市场中,80%左右的份额为“洋品牌”;有些特殊品种的市场几乎被外资产品所垄断。尽管如此,合资制药企业和广大本土产企业一样,同样面临新医改政策出台所带来的不可预知影响。
二、新医改将对合资医药企业产生的影响
新医改将对合资医药企业产生深远影响。深化医药卫生体制改革最终出发点和落脚点都是落实到十七大报告所体现的卫生事业公益性质、满足群众日益增长的医疗卫生服务需求上。从今年年初的新医改方案的两条主干思路,即向“广覆盖、低水平”发展,就体现了深化医药卫生体制改革的这一初衷和目标。“广覆盖”即各种保障项目都应尽可能地覆盖到该覆盖的全部人群。“低水平”即中国社会保障的性质必将定位在较低水平的“基本保障”上。新医改实施方案也必须体现市场化思路,否则无法实施。对医药企业包括合资企业而言,在国家政策导向和市场竞争的双重压力下行业整合将会加剧,长远看来医药企业就用药量增加这一点将面临两个机会:一方面医保覆盖面扩大和发展社区医疗将增加城镇居民用药;另一方面大力发展农村医疗保障体系将增加农村用药规模。
进一步分析,新医改将对合资医药企业产生近期影响。数据显示:目前,在以医院为销售终端的市场上,外资和合资类药品所占市场份额在一半以上,2008年这一比率还在上升,且销售和利润集中度很高,其对我国医院利润的实际贡献率已达到60%～70%,上海、北京、广州在内的一线市场,优势地位更为明显。2009年政府出台的《关于深化医药卫生体制改革的意见》主要精神是“普惠”,即包含了两个层面的“普惠”,普通老百姓得到用药买药价格的实惠,医药企业质优价廉药品推广的实惠。从第二个层面看,目前外资企业的药品价格相对高昂,“受惠”幅度不大,相对昂贵的药价无疑成为该药品进入各地医保目录的阻碍,这种情况,将是合资医药企业在未来可能遭遇的普遍情况,降低药价将合资医药企业成为现阶段必须提上思考议程的问题。
三、新医改下合资医药企业发展趋势分析
中投顾问公司的《2009～2012年中国医药行业投资分析及前景预测报告》(以下简称《预测报告》)指出:“新医改不但会使我国医药市场大洗牌,还会引发外资企业的一系列动作,不管是设立研发中心、进军流通领域还是向二、三线城市转移都无不说明了外资企业的动机:控制成本、拓展市场、建立合伙关系、控制当地销售网络,以便在新医改中获得好处”。从这一预测报告至今,不难发现,新医改环境下,合资医药企业可能加紧加快开展的工作会是这样的一种态势:竞相争夺非一线城市的主导权、加强渠道建设、拓展思路进军医药流通领域、加强研发、加大专利药品推广。
参考文献
[1]周环宇.美国行业营销经典案例:美式营销战[M].美国医药业营销.北京大学出版社,2007-08-01
医药产品营销方案范文4
当前，我国国内医药企业有着显著的变化。近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。
1.1 全国总或总经销制模式 这种模式是通过药品制造商把某类药品给商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。
1.2 区域总或总经销模式 这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品， 医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。
1.3 制药单位自建渠道模式 制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。
1.4 直销模式 这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。
2 我国医药营销渠道存在的问题
2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生 因为在某一
特定区域可能有多个销售，而同类产品也可能有多个销售，这就使得商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。
2.2 产品分销渠道效率不高 随着国药、上药、华润北药、九州通等规模比较大的医药物流配送商产生，产品流通行业的集中度，在很大程度得到了提高，但是这些配送商规模有限，不能做好覆盖全国的工作。现阶段医药流通厂家依旧存在家数众多、行业集中不高等问题。渠道的覆盖面相对狭小，覆盖的广度不理想，比如农村市场，原有的医药流通体系分崩离析，缺乏有效的配送渠道。由于医药营销渠道规模小，覆盖能力低，整体分销效率较低。受国家政策宏观调控、市场竞争加剧的影响，使得在产品配送阶段的盈利越来越低，再加上渠道其他成员对利润的争夺等原因，使得可持续性能力不高，很难支持医药产品配送单位的生存和发展。
2.3 渠道终端混乱 渠道中低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，这也导致了销售商不便管理，这些现象主要表现为：经销商对产品的评价不高，降低了产品的覆盖率和产品的持续性销售可能。由于过多的依赖产品本身，使得营销手段比较单一，不能形成强有力的分销渠道，它使得质量好的产品堆压。随着产品营销的完善，这种现象一定会得到改善，使得产品能够顺利送到消费者手里，每个渠道人员都能够实现自己的价值。
2.4 制药单位的招标制度不健全 现阶段，我国的制药行业受宏观调控影响比较大，自主性不高，尽管国家实施了医药改革措施，希望通过基本药物招标来达到向医药市场提供老百姓满意的、物美价廉的药品，但从现在实际推进的情况来看，存在一些弊端。弊端主要是表现在以最低价中标这条政策上。因为药品是一个特殊的商品，以最低价中标，企业和企业之间竞争的就是价格，而药品又是特殊商品，由于我国目前药品的检测手段、检测项目、检测标准有诸多的不完善，如果我们只比价格的话，那就带来一系列的严重后果。药品招标制度的不完善也是医药企业营销渠道的一个重要问题。
2.5 营销渠道结构单一、展级多、环节臃肿 我国制药单位以前的经销方式是呈金字塔式的形式，这种模式有很大的辐射能力，使得医药单位的产品迅速的占领广大市场。但是，产品供货量大，需求相对较小，并且竞争比较严重，这就暴露出以前的经销模式许多不足，具体表现为：①多层结构限制了营销渠道的效率，同时臃肿的渠道增加了运营成本，使得在同类产品中价格不占据优势。②多样结构的渠道使药品制造单位很难控制每个营销通路。③各种销售通道的资源不能有效共享和利用，还有就是销售通道过多，使得产品策略不能实施。
3 完善我国医药营销渠道的对策
由于药品监督管理体系不够完善、法制不够健全、部分商家商业道德缺失，医药营销中出现了以上这些亟待解决的问题，这些问题成为了我国提高国民身体素质，建设和谐社会的绊脚石。要解决这些问题，对医药营销渠道进行有效的管理，有下面几种对策：
3.1 建设防护体系，减少营销矛盾 在刚开始开拓市场时，由于各种竞争的存在，产品单位的应对方案直接影响到营销渠道的质量。营销矛盾和不正当竞争引起的反应使价钱被挤压得过低，利润空间很小，营销商的积极性受到很大影响，甚至引起营销渠道体系的瘫痪。所以怎样有效地减少矛盾、营造良性竞争氛围是各个制造单位面对的首要问题。良性生态系统的营销渠道应该包含扁平以及高忠诚度，有序的营销渠道之间的竞争是健康的前提。由于在国内地区差异比较大，制造商应该仔细调研市场规则，把试图违规行为制止在未发生阶段，减少内耗，同时提高营销人员的整体素质，逐渐建立良性健康的营销渠道。
3.2 提高渠道分销效率 为实现规模经营，要医药企业进行渠道整合，它是解决药品分销效率低下的手段之一。近两年，“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容，医药流通领域的兼并整合已经成为行业发展的主题。所以，并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展亮点，它是企业发展的必然逻辑，从产品经营到资本运营，将成为医药行业发展的主旋律。因此，加大兼并、重组整合的力度，医药生产、经营企业加快业内重组、并购，通过横向来扩大规模，提高市场占有率， 增强研发能力。
3.3 改进销售渠道 最近的医保改革明确出来，看病和开药要区分开来，大力发展城市社区医疗机构和农村医疗市场的两个新的中低端药品市场。原来的终端医院市场的百分之八十额度将会被重新分配，转向药店和其他终端。制药公司已经开始重视这个市场的发展。例如哈药集团制药公司，以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院、村卫生所药房连锁经营，通过这些方式来扩大产业规模，并且提升物流发货水平，从而极大的增加了市场份额。目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1000 多家“人民同泰”药店，占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。
3.4 完善医药招标采购制度 “新医改”要求，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，建立基本药物的生产供应保障体系，基本药物实行公开招标采购，统一配送，国家制定基本药物零售指导价格，减少中间环节，保障群众基本用药。医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格，现行的医药招标采购制度必须改进与完善。
3.5 营销渠道瘦身，提高渠道的利用率 很长一段时
间，国内的工厂通常在使用传统的批发和零售模式。这种传统的营销模式已经被证明会影响效率，同时会拖延产品送至消费者使用的周期。这也引起制造单位很难了解产品使用者的具体情况，难以提升商品总的价格。据麦肯锡高层管理人员讨论，分销渠道的价值一般占整个产品价值和服务零售价格的15%-40%。通过这个可以看出，只有优化了分销渠道，单位才能够最大程度上增加自己的竞争力盈利空间。
医药产品营销方案范文5
这不是说医药企业没有投放的需求。事实上,今天的医药消费者自我药疗已经成为常态,绝大多数消费者认为生病只要不影响正常生活,就不用看医生,这造就了巨大的自我药疗的市场。很多慢性病的药品也是处于自我药疗的范围之内。而互联网则是消费者自我诊疗的重要工具。网站和搜索引擎包括门户网站的帖子论坛当中,很多消费者自动形成了一些社群,了解别人的解决方案,分享医疗心得,自发地进行互相帮助。这一切都表明,加大新媒体应用,已经成为医药企业的掘金之道。
医药行业的网络营销可以说刚刚起步,这对于我们这些医药企业来说,既是挑战,更是难得的机遇。数字化时代带给人们最重要的改变就是,沟通与互动变得无处不在。然而,网络渠道信息甚多,如何选择合适的通路变得重要。如今的消费者,已经厌倦了板起面孔说教式的广告。互联网营销是一种全新的思考方式,它要求医药企业从根本上转变沟通方式,即从独白变为互动式对话,从单一推行品牌到即时体验营销,从全面垄断式控制到共享控制。医药企业的互联网传播,并不仅仅是产品信息和企业宣传那么简单。更具互动性的社会化媒体因此成为医药企业更为青睐的媒介形式。可以预见,微博、SNS等社会化媒体,必将成为医药企业媒介投放的重点。然而,医药企业的互联网营销不能照搬传统媒体的操作模式,应该有一个全方位的策划。要充分利用互联网“草根”与互动的特点,通过利用网民之间的互动和交流,引导舆论、传递产品信息,借以实现传播价值的最大化。医药行业的互联网传播,可能相对于其他行业而言,应该更加隐性。从这种角度上说,植入式广告可能更适合医药企业。
兵法云:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”医药行业的互联网营销也是以此为基础。网络营销并不止是参加一些网络评选、发发新闻稿那样简单,网络营销不仅要让消费者将品牌看在眼里,更要记在心里。有效地利用互联网,做足网络公关和口碑营销,能更有效地让品牌深入人心。
医药产品营销方案范文6
三条竞争路
在每个企业一年一度的营销方案里，对竞争环境、竞争对手、竞争产品的研究占了相当篇幅，没有竞争策略的方案，很难过董事会这一关。
蓝海并不存在，或者转瞬即逝，所有企业都躲不开竞争，只是竞争层级各有不同。全球医药企业基本都处在三个层级的，竞争形态当中：研发、价格与营销、品牌。每个层级的玩法不同，收益规模不同，境界也不同。
研发战：不战而屈人之兵
专利期内，所在的领域几乎没有人能与争锋，靠专利大发利市，专利期一过。好日子也就结束了。身价大跌，如默克公司。
必须看到的是，研发成本越来越高。研发周期越来越长，这类企业其实也有闭门之苦。
营销战：头痛于同质化
在“价格与营销”层级展开竞争的，多是仿制药企业，他们研究迈克尔・波特竞争理论，细细研读《销售与市场》等实战型刊物，差异化定位、成本领先、业务聚焦是其竞争战略的最高指导思想。而产品，营运模式化、促销方式乃至营销思想的同质化，使这些企业精英疲惫不堪，痛苦万分。
品牌战：攻心为上
药品作为需求量最大的消费品之一，品牌的力量竟然很少被发掘。
可口可乐公司几乎没有一件专利，却拥有世界上几乎是最值钱的品牌。在2000年以前，全球最有价值的品牌百强中，没有一家制药品牌；到2003年，辉瑞的品牌价值达到104.6亿美元，排在28位，默克94.1亿美元，位列第30名。说明制药业也开
始重视品牌了。
品牌是什么?特劳特和里斯认为是消费者心中的认知。唐・舒尔茨认为是“存在于顾客的心里和记忆当中，是他们生活阅历中的一部分”。
品牌建设与传播就是“攻心为上”的竞争战略!
品牌的舞台
不论市场机构公布的医药产业的年度数据多么喜人，都无法否认一个事实：行业集中度依然很低，竞争只能更加惨烈；政策将不断影响市场格局的变化，随时可能会打乱我们竞争的步伐。
而2008年，品牌竞争注定会加剧。
医药分家，品牌药直接受益
十七大明确提出在医疗管理体制上实行政事分开，管办分开、医药分开。医药分开将导致中国药品市场终端格局的巨大改变，广东已经率先试点，虽然结果不好预测，但趋势已经非常清晰，处方外流，门诊药房剥离势必扩大零售终端的市场份额，患者将拥有建立在处方知情权基础上的购药自。这会导致药品将而向更多的火众消费者，在竞争当中，品牌无疑会发挥更火作用。
社区医疗。品牌制胜
2007年引起企业重视的是社区医疗机构。与其他终端市场不同的是，城市社区机构的营销包括医生和消费者两类目标客户，药企除了针对社区医生开展医生教育、学术推广之外，还要充分利用社区医生与社区居民的联系，以社区医疗机构为平台，通过社区医生对大众开展健康教育等品牌营销活动。
总之，请不要怀疑：随着全民医疗水平的提高，品牌势必会不断扩大舞台。
品牌的力量
品牌“增加”疗效
药品品牌的定位，务必建立在疗效之上。国外一项针对品牌药与非品牌药疗效与安全性的研究证明，品牌药的临床效果平均高出非品牌药10％～25％。
当然，在疗效相同的情况下，消费者更侧重品牌药物，因为患者是一个有情感的社会人。病人为什么喜欢到人医院、找专家看病?正因为人医院、大专家的品牌信任度更高。
品牌降低药品的价格需求弹性
其实这个道理与大众消费品的品牌价值一样，2007年西安杨森与南京医药之争，证明了品牌企业在药品供应价格上可以如此强硬。
弗兰克和索克华在《通用药品进入市场和制药公司的定价策略》一书中说；通用药品的激烈竞争，并不意味着品牌药也会降价；相反，随着竞争的扩张，品牌药的价格会略微上升。
过去两年，在中国市场上一片降价浪潮之中，部分品牌药价格却能够逆流上扬，说明大众已经接受品牌药高价的事实。
品牌延长产品生命
品牌对延长药品生命周期、扩大销售贡献是多么重要。同时表明，品牌对于处方药和非处方药同样发挥作用。
品牌管理是抵御竞争的重要手段，通过提高认知度，提高医生、店员推荐，使品牌药溢价销售，高销售额能持续更长时间。
遗憾的是，在营销理论中流传广泛的波士顿矩阵管理和产品生命周期的管理中，人们通常认为“金牛产品”进入了成熟期，应该减少投入，最大限地的榨取产品利润。可这样只能加速产品衰退，对品牌也是莫火的伤害。
产品线需要品牌来维系
产品线的建设从某个单品的研发就已经开始了。药企开发一个药品，一定是看见了这一治疗领域的前景和商机。作为惯例，药企会开发更多同一治疗领域的新药以保持竞争优势，因为这样会降低成本。于是，产品线建设成为公司关注的议题。
在快速消费品市场，宝洁公司的产品线建设最为成功，主要得力于其产品品牌的成功。因此，研究进入临床试验阶段，品牌管理就要介入，万艾可就是一个例了。
