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医药营销计划范文1
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ,出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状swot分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据who统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。
二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起
点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
医药营销计划范文2
本报北京4月20日讯 记者黄桃源报道 记者从今天新华人寿保险公司在京召开的一季度经营分析会上了解到，在2004年一季度国内寿险全行业保费收入同比下降1.19％的形势下，新华人寿总保费收入达到42.82亿元，业务规模同比增长18％，高于行业平均增长水平，保持了快速、健康、协调发展的势头。值得一提的是，新华人寿一季度既获得了满意的经济效益，同时又取得了稳健的规模扩展这一良好的业务发展成绩，是在公司面对上市以及经营效益要求主动进行业务结构调整的情况下取得的，实现了在调整中继续保持快速发展的目标。
在新华人寿一季度保费收入中，健康险保费收入同比增长270％，银代业务收入同比增长26％，个险新契约期交保费同比增长25％。一季度公司机构建设成效显著，已开业中心支公司98家，同比增长85％；营销服务部480家，同比增长49％。绝大多数机构都保持了健康的发展态势。截至3月末，新华人寿内外勤员工达14万人，人力规模、人员结构与去年同期相比均有明显提升。
在业务发展保持高于同业增长速度的同时，新华人寿的经济效益依然良好。公司各个方面逐步向现代企业要求迈进。一是业务结构调整初见成效。个人业务期缴占比达到80％，同比增长45个百分点；银代业务在保持较高增速的前提下，业务结构更加优化，十年期业务占比达到65.03％；团体业务推进转型比较成功，短险业务月均平台比去年同期增长了3倍。二是业务品质稳步提升。一季度公司在业务规模稳步增长、三四级机构扩张提速的同时，业务品质持续稳步提升，各项指标均控制在监测范围内。反映管理效率的保单继续率、二三次达成率、短险赔付率等指标均良好。三是投资收益取得较好成绩。一季度新华人寿保险公司抓住了资本市场回暖的有利时机，灵活调整投资组合，投资收益额同比增长187％，高于市场平均水平。四是公司管理能力进一步增强。一季度以来，新华人寿整体战略执行能力明显加强，公司各项重点工作都在扎实、有序、有效推进，财务、人力资源信息系统上线在即，信息管理能力将跃上一个新平台。五是风险管控状况良好。资产负债管理工作进展有序，投资风险管理工作逐步细化，投资组合抗风险能力稳步提升；财务、稽核风险管控继续深化，垂直化管理体系更加完善。另外，新华人寿品牌建设也初见成效，市场认知度及公众形象稳步提高。
在保持稳健发展的同时，新华人寿业务增长的速度也体现了明显放缓的特征。新华人寿董事长关国亮认为，一季度寿险业增长放缓的根本原因在于：中国寿险业经过十几年的粗放经营，伴随着主要市场主体上市和外资保险公司的进入，已经真正开始由规模导向的扩张向效益导向、内涵式发展道路转型。从总体上说，发展是健康的、协调的，是符合中央科学发展观的要求的，符合把保险业做大做强的目标，也为下一步保险行业更健康、持续、协调发展打下了良好的基础。关国亮表示，对于新华人寿保险公司来说，2004年一季度的工作，为完成全年工作任务、实现既定的战略目标开了一个好头。
金融时报
医药营销计划范文3
关键词：医药分销；SWOT分析；集中化
中图分类号：F74
文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）10―0053―02
1研究背景及意义
1.1研究背景
我国是一个人口规模庞大、药品消费水平较低的国家。近年来，随着国民经济的飞速发展，人均GDP的提高和生活水平的改善，人们对医疗卫生条件的要求也水涨船高，使得中国成为世界上最具潜力和吸引力的医药市场。医药分销领域作为医疗卫生体系中的主要环节之一，也越来越引起社会的高度关注。
自2005年，外资企业正逐步渗入到国内医药分销领域。2005年4月，日本住友商事株式会社、住友商事（中国）与河南天方药业签订《股份购买协议》，日方可以利用天方药业庞大的销售渠道直接进入河南这一人口大省的药品分销领域。2007年5月，日本最大的医院药品分销商――铃谦株式会社与上海医药股份成立合资公司，日方拥有该公司50%的股权。2008年10月，北欧最大的实业近控股公司瑞典银瑞达集团子公司殷拓亚洲投资8000多万美元入股湖南老百姓，进入药品零售终端。2010年11月，赛诺菲安万特对外宣布，以5.2亿美元（约合34.73亿元人民币）收购在纳斯达克上市的中国药品生产商兼分销商美华太阳石集团公司。外资正不断扩大和加强对我国医药分销领域的控制，对于国内医药流通企业的竞争威胁日益加剧。
1.2研究意义
目前，国内关于外资企业在华医药分销领域经营的研究并不多，与医药分销相关的研究多集中于国内企业。但是，拥有雄厚的资本和技术实力的国外医药商业企业已经以合资、合作的方式在中国投入运作，并且渐渐融入我国整个医药流通供应链体系当中，开展全球化竞争，给国内医药分销领域带来深远的影响。
外资企业进行一系列的并购重组，给我国医药分销企业的生存带来了一定的威胁。但与此同时，外资企业先进的经营理念和成熟的管理体制等所带来的“溢出效应”也给我国企业自身的发展带来了机遇。通过分析外资企业在我国医药分销领域的经营理念和方式，学习其先进的、现代化的管理与经营经验，可以对我国医药分销企业的经营具有一定的实践指导意义，增强市场竞争能力。
2外资在我国医药分销领域经营的SWOT分析
在全球经济一体化不断加快的背景下，越来越多发达国家的企业实施跨国经营战略。根据资源学派（Resource School）学者的理论，将外资分销企业的内部分析（优势和劣势）和医药分销行业竞争外部分析（机会和威胁）结合起来，形成结构化的平衡系统分析体系，即SWOT分析。
2.1优势分析
2.1.1充足的资金
这使得外资能够进行一系列直接或间接的投资，通过兼并重组、合资合作，迅速掌握分销渠道，物流配送等，以便尽可能快的占领终端市场。例如，2010年11月29日，美国康递纳健康集团宣布，公司已经完成对中国领先的医药分销企业永裕（中国）医药有限公司的收购，耗资4.7亿美元。永裕公司在过去的17年里，通过直接分销中心网络以及综合批发商网络，业务遍及中国34个省级行政区中的31个，涉及从进口到全国供应链管理到本地经销的整个分销产业链。这次收购，意味着康递纳健康集团由此获得永裕大约49，000家医院诊所和超过123，000家药店的销售终端，将在中国医药分销市场确立优势地位。
2.1.2先进的技术和创新的理念
外资企业先进的技术和创新的理念带来的药品本身品种优势，与我国目前医药行业创新能力不足的致命弱点形成鲜明的对比，往往更利于分销的实现。现阶段，跨国制药企业陆续在我国建立研发中心，针对我国医药领域的“空白市场”，开发新药品，获得垄断竞争优势的同时，也增强了自身对于分销商、商的议价能力以及在定价上的优势。例如，葛兰素史克研发的第一个艾滋病药物AZT和其他相继衍生的艾滋病药物，辉瑞的立普妥（Lipitor）、默克的舒降之（Zocor，辛伐他汀）等。
2.1.3丰富的管理经验
跨国公司来到中国这个新兴市场，仅仅是“复制”经过多年的发展总结出来的管理体系与制度，除了极少数需要修改或调整外，大多数可以照搬。国外药品分销商的利用自身丰富的管理经验和企业的各种信息技术，建立有效的分销运作体系，将产品推广出去，其在分销领域的经营效率，国内企业难以望其项背，这对国内的医药分销企业的冲击也较为明显。
2.1.4规模经济的成本优势
外资企业通过延伸产业链等不断扩大经营规模以降低产品单位成本，建立成本优势。例如，美国75家医药公司，其中前3家销售额占全美国的96%，平均毛利率为4.5%，费用率为2.9%；而我国现在拥有13，400多家医药商业企业，3家最大分销企业的合计市场份额仅为21%，平均毛利率为12.69%，费用率为12.59%。
2.2劣势分析
2.2.1对分销网络控制力差
并不是所有拥有巨资的跨国企业都能通过兼并等手段迅速打通分销渠道。作为“外来者”，尤其是那些没有自己的物流中心或分销渠道的企业，在我国开发分销渠道和建立网络需要一定的时间，即便是全球性的大型连锁企业也要在很大程度上借助于国内分销商、批发商强大的物流、分销和储存能力。由于这种依托中间商销售的模式，不直接向医院派出销售代表，故长期以来无法控制医院销售渠道。
2.2.2与合资企业间的冲突
由于中外双方在经营理念、经营目标、管理手段、企业文化等方面存在较大差异，外资与国内本土企业的合作经营，将面临一些整合的风险和不确定性，包括我国企业合资前经营效率低、盈利率低以及合资后双方在整合的方案等问题上的冲突。这些都会可能导致新的合资公司间的内部冲突，影响企业的正常运营。
2.3机会分析
2.3.1我国医药分销市场的开放
全球化的经济环境，中国医药分销领域的逐渐开放，并且越来越规范化，为外资企业实施跨国经营战略带来了机遇。外资企业可以通过与本国企业建立合资公司或在国内建立全资子公司的方式进入我国医药分销市场。这为外资企业自身实现最优要素配置提供了可能，是实现最优效益的必由之路。
2.3.2我国医药行业总体发展相对滞后
我国医药分销企业的经营管理水平较低，主要表现在：规模效益不高，以“价格战”竞争为主；分销渠道效率低；物流配送系统支持明显不足，且物流费用居高不下、纯利润率低等方面。这种现状为外资企业进入提供了低成本扩张的机会。因为企业盈利能力不佳，资产出售价格通常较低，外资企业能够以较少的成本获得进入中国市场的机会。
另外，由于我国新药研发能力不足，为了能够利用外资促进我国医药行业的发展，我国给予外资企业优厚的超国民待遇，最典型的是在药品价格的制定方面。以奥美拉唑20mg#14粒为例，2007年8月7日后国家限定其最高零售价为206元，而同期国内仿制品的国家限定最高零售价仅为63.8元，外资企业原研品价格是仿制品的3.2倍，这在客观上促使了外资企业的发展。
2.3.3政策、法律的完善
近年来，我国对新药知识产权保护加强，逐渐重视对专利、商标等的全面保护，并设立专门的知识产权保护投诉机构，并且已经依法逐步建立和完善了一套知识产权保护体系。我国企业必须在专利持有外资企业获得许可的情况下，才能销售相应的仿制药，这大大限制了中国仿制药市场的发展，使国内医药企业的外部生存环境更加恶劣。
此外，按照我国新医改政策要求，药品招标完成后，从生产企业到医疗机构只能经过一家配送企业，这一要求将把我国目前90%的中小医药配送企业推到生死存亡的关口。这对于外资来说是一个发展契机，因为这意味着本土竞争对手的大量减少，同时有利于外资进一步进行资源整合，增强自身的竞争力。
2.4威胁分析
2.4.1我国的医药体制不完善
目前，中国医药体制还不够完善，医药分销行业秩序不够规范，仍是“医药不分，以医养药”的主要模式，医院是药品销售的主要渠道，占有很大一部分的市场份额，大多数的医生处方难以到达药店；况且，我国的药店经营存在缺乏执业药师或执业药师对于患者的用药指导不足的现象，这与外资企业在本国的经营环境不同，打击了其在我国流通领域的经营。
2.4.2医药商业问题诸多
我国医药商业流通环节复杂，如各级医药采购站、地方保护、市场分割以及资金拖欠等诸多问题，这些给外资企业在采购、进入某些区域市场以及资金周转上带来麻烦，外资企业势必还是要将面临如何解决水土不服的老问题。以最早抢滩中国医药零售市场的美信医药为例，其在深圳的业务扩展就不甚理想。
2.4.3国内分销企业的竞争
经过多年的经营，国内分销企业一方面已拥有一定的分销网络、客户关系等地利、人和，优先占领了市场，在竞争中占有一定优势，例如，在我国医药分销领域，国药控股拥有品种优势，特别是一些来自外资医药企业的大品种，基本为国药控股、上海医药等“国”字号企业所控制；另一方面，同种类型的医药产品的价格往往低于外资企业的价格，拥有价格竞争优势，因此在二、三级城市及农村市场的竞争力较强。
3对国内医药分销企业经营的建议
从外资的经验来看，医药流通是一个高度集中的技术密集型行业。可以毫不夸张的说，美国、日本等发达国家现阶段“寡头垄断”的医药分销经营模式，就是若干年后我国的经营模式的缩影（如图1所示）。因此，加强产品技术创新能力，提高市场集中程度是我国的医药分销领域发展的必然趋势；同时，在药品分销毛利率低这一无法改变的前提下，我国医药分销企业规模化、集中化经营，信息化、高效化管理是必然的选择。
3.1正确规划医药分销行业
医药分销行业是一种规模经济显著的行业，没有规模，效益就很低。外资医药分销巨头在它们各自所在国的经营，将全国的医药分销市场作为目标市场。而现阶段我国大多数医药分销企业仍以行政区划分为标准进行行业的规划，造成重复建设、资源闲置等问题。因此，企业要想获得规模经济效益，就必须首先按照规模经济和范围经济的原则，以整个中国大市场为目标进行跨区域的行业规划，以便形成少数大公司。这是中国医药分销企业发展的第一步。
3.2加快分销企业间兼并重组，做大做强
外资企业在我国的一系列并购，很大程度上就是通过整合价值链，实现内部化，以获得规模经济效益，包括为了克服对分销网络控制力差的劣势而采取的兼并我国分销终端的后向一体化战略；吞并我国在某个品种具有研发优势的生产企业的前向一体化战略等。由规模经济抢占更大的市场、获得更多的利润，随后再进一步整合企业内外部资源，获得更大的规模效益，形成马太效应（指任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面，如：金钱、名誉、地位等，获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。即：强者愈强、弱者愈弱）。
因此，我国的医药分销企业必须主动采取行动，加快企业间的联合、兼并和重组，强强联手、优势互补，发展一批大公司、大集团与外资企业同台竞技，而不是等着被外资企业收购甚至是直接退出市场；发展形成一些诸如在产品、服务或配送等具有特色的企业，使其具有较强的市场竞争力，从而获得市场控制力；通过IPO等多种融资渠道获得更多的资金，从而进一步把规模做大，在全国市场成为龙头，并逐渐形成美国、日本等国家“三足鼎立”的竞争格局，提高行业集中度。
3.3加强医药产品的技术创新与研发
我国的医药企业必须承认并勇于面对自身与外资企在医药产品技术和创新上的差距。外资企业一个很大的优势就是其在产品本身的优势，在填补我国“空白市场”的优势。外资企业这种差异化竞争战略在很大程度上规避了我国本土企业的竞争，占领整个细分市场。
为了应对外资企业的技术垄断（如药品专利、优先技术标准等）和技术壁垒对本土企业的排挤，以及外资研发机构的吸引人才、购买研究项目对本土医药企业技术创新的遏制，我国医药研发生产企业必须完善技术创新体系，引进和培养创新人才，培养企业内部的自主创新能力，并且利用本土医药企业的地利、人和优势，加强与研发机构、高等院校、政府部门等的合作和分工，开发新的产品，从而提升产品在终端销售的竞争力，促进产品分销，占领市场。
3.4学习外资企业的经营管理经验
面对外资企业的竞争，提高企业素质、管理水平是一个永恒的主题，外资企业先进的管理手段、信息技术、成本控制对我国医药商业企业是一个重大挑战。
经过多年的发展，目前我国大多数企业在分销终端，主要采用连锁经营形式来获得规模经营效益。但与外资的规模化经营相比，还存在很多问题，如：借牌经营、连而不锁；已有的20多万家药店，各自分而制之，还未形成规模；市场覆盖面仍不足等。
然而，连锁店的经营方式一体化和专业化，是连锁经营的核心；管理方式规范化和现代化，是连锁经营规模效益的基本保障。我国的医药分销企业必须学习国外连锁药店在经营管理方面的先进理念，逐步建立大型配送中心，提升物流体系；建立信息化网络，掌握产品库存――销售信息；从而改善我国企业连锁经营的质量，降低总成本，把握药店销售终端，实现真正有效的规模化经营模式。
参考文献
[1]魏亚飞.基于SWOT分析下我国零售业跨国经营对策研究[J].中国证券期货，2011，（01）：3839.
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[3]孙文军.医药企业渠道体制中的分销延伸[J].医药产业资讯，2006，3（10）：8889.
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医药营销计划范文4
关键词：风湿病；不良反应；中药
0引言
风湿病也称“痹”“痹证”“痹病”，是因人体正气不足，风寒湿热燥等外邪侵袭人体，闭阻经络，气血运行不畅所致的以关节、肌肉、筋骨疼痛、重着、肿胀、酸楚、麻木，关节屈伸不利甚至僵硬、变形，或累及脏腑为特征的一类病证的总称。为临床常见病、多发病，且多缠绵难愈，危害极大。
治疗风湿性疾病的西药主要有非甾体类抗炎药、慢作用抗风湿药、细胞毒类药物、激素等，在临床中已被广泛应用，这些药物有明显的毒副作用，主要有胃肠道反应、骨髓抑制、肝肾毒性等。下面具体总结风湿病治疗中引起消化系统的不良反应及相应的中医药处理措施。
1 资料与方法
1.1一般资料
选取2011年至2013年经我院治疗的40例风湿病患者为研究对象，男14例，女26例，年龄23---75岁，平均年龄51.2岁。所有患者服用西药治疗后不同程度的出现了消化系统的不良反应，有患者恶心、呕吐、痰涎；严重的引发了药物性肝病或药物过敏性口炎等[1]。
1.2 中药处理
临床根据具体的疾病采用相应的辩证论治。脾胃湿热型用半夏泻心汤，脾胃气虚型用香砂六君子汤，胃阴不足型用益胃汤、沙参麦冬汤，脾胃气滞型用枳实消痞丸、半夏厚朴汤，脾胃阳虚型用理中丸。肝郁气滞型用柴胡疏肝散，肝郁脾虚型用逍遥散、四君子汤，脾虚湿困型用茵陈五苓散、四君子汤，湿热交阻型用茵陈蒿汤，肝肾阴虚型用一贯煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀汤、鳖甲煎丸。风热夹湿型用防风通圣散、消风散，毒热炽盛型用黄连解毒汤、五昧消毒饮。临床也可用口腔溃疡平散、西瓜霜等清热解毒，敛疮生肌。
2 结果
经过相应的中医药处理，所有患者西药毒副作用的危害都减轻或消除，无一例患者因西药毒副作用而中断治疗。
3 讨论
由于抗风湿药物的毒性不一，引发不同的胃肠道不良反应，而引起这一病理基础的原因很多，有的属湿热郁毒之性，进入人体后损胃伤脾，甚则损伤胃阴，而致纳呆，呃逆等；有的性寒伤气伤阳致脾肾气虚或阳虚而吐泻；有的可壅滞脾胃之气机，使运化缓慢，腹胀纳呆，甚则水谷内停，聚而为痰，痰饮停胃而致恶心、呕吐、痰涎。
其次是患者病体的病理基础，也是不同证型的决定因素。湿热或寒湿药毒留滞中焦脾胃，阻滞气机，或耗伤胃气、胃阴、胃阳，以致脾胃升降失司，腐熟、运化、吸收水谷精微之功能受阻是本病的主要病理改变。
临床根据具体的疾病可采用相应的治疗，常见辨证论治为脾胃湿热型用半夏泻心汤，脾胃气虚型用香砂六君子汤，胃阴不足型用益胃汤、沙参麦冬汤，脾胃气滞型用枳实消痞丸、半夏厚朴汤，脾胃阳虚型用理中丸。中成药常用保和丸、复方鸡内金片等治疗纳呆、呃逆。现代药理学显示此类药物可提高胃蛋白酶活性，增加胰液分泌量，提高胰蛋白酶的浓度和分泌量[2] 。
药物性肝病是指在应用治疗量药物治疗过程中，肝脏由于药物的毒性损害或对药物发生过敏反应所致的疾病。中医学认为乃药治不当，药毒入侵、积聚，内伤肝脏，肝气郁丽不达所致。肝气横逆，克土犯脾，则致肝郁脾虚，失其健运，湿从内生，而为脾虚湿困；湿浊蕴久化热，湿热郁蒸，熏蒸肝胆，胆汁外溢，则发生黄疸；肝郁化热，阴液暗耗，导致肝肾阴虚；肝郁不达，气机郁结，气滞则血瘀。临床肝郁气滞型用柴胡疏肝散，肝郁脾虚型用逍遥散、四君子汤，脾虚湿困型用茵陈五苓散、四君子汤，湿热交阻型用茵陈蒿汤，肝肾阴虚型用一贯煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀汤、鳖甲煎丸。临床肝脏的转氨酶升高时，常用的降酶中成药有护肝片、护肝胶囊、肝苏片、甘草甜素片等，使肝细胞活性提高，谷丙转氨酶含量下降，因而有保肝作用；能减轻肝细胞变性坏死，防止纤维化形成，促使肝细胞再生；中药可用虎杖、五味子、双花、佩兰，慎用乌附大热大毒和虫类有毒之品。
药物过敏性口炎为先天禀赋不足，素有肺胃蕴热，复感药毒，营血亏虚，毒热内盛，药毒入于营血，气血壅遏，上蒸口舌，泛发于口舌黏膜乃致生疮糜烂。风热夹湿型用防风通圣散、消风散，毒热炽盛型用黄连解毒汤、五昧消毒饮。临床也可用口腔溃疡平散、西瓜霜等清热解毒，敛疮生肌。
总之，药物的副作用是多方面的，在中医辨证论治的基础上针对不同的副作用选用不同的治法、方药，在减轻和控制药物的副作用方面收到了良好的疗效[3]。运用中药治疗不但可以减轻激素的副作用，而且能提高机体抗感染能力，并提高疗效，从而保证风湿病正规疗程的进行，提高风湿病治疗的成功率。
参考文献
[1] 高建涛，王军练，王丽霞，来氟米特的不良反应概述 中国卫生产业，2011，08，27： 47.
医药营销计划范文5
说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够认识到自己的不足，向我这个专门搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，因为很多问题非常明显和简单，而且，很多问题一个人就可以问很多遍，后来仔细分析，发现，这些医药营销人员的基本功还不具备，否则，在医药行业侵润这么多年了，很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事，感慨之余，想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。
那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？
成功医药营销人员十大必杀技：
1. 制定本销区销售计划的能力
2. 收集和整理客户资料的能力
3. 收集和整理竞品信息的能力
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
5. 约访客户的能力
6. 和客户沟通中说和听的能力
7. 推销能力
8. 客情维护的能力
9. 销区全局掌控和规划管理的能力
10. 时间和计划管理能力
下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。
1. 制定本销区销售计划的能力
俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。
本销区的年度营销计划包括以下几个方面：
1）.本销区总任务量即销售目标
2）.本销区产品规划
3）.本销区费用使用计划
4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次）
5）.本销区人力资源计划
基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？
本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？
2. 收集和整理客户资料的能力
这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。
光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。
当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？
3. 收集和整理竞品信息的能力
竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。
竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。
有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。
有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。
根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。
5. 约访客户的能力
约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。
约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。
同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。
6. 和客户沟通中说和听的能力
很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。
在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。
业务人员更要学会倾听。
倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。
倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。
笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。
7. 推销能力
资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。
推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。
8. 客情维护的能力
推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。
乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前”
医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。
对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。
所以客户维护能力及其重要。
维护好你的客户就要做到一下几点：
⑴ 把客户的利益放在首位
⑵ 时刻关注客户的业务动向
⑶ 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通
⑷ 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。
⑸ 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。
⑹ 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。
9. 医药政策的研究能力
这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。
所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻
10. 时间和计划管理能力
时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。
为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。
医药销售工作时间应该如何管理呢？
一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划，什么时间达成多少销售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会从容不迫，按计划分步完成；二是在时间管理上应该有学习提升，总结提升，政策研究计划。三是对现有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。
医药营销计划范文6
对于那些曾经在那个年代从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。
计划经济年代的药品销售根本谈不上营销，而仅仅是一种购销，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行三级批发，一级零售，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957 年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会打水漂，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
