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医疗诊所营销方案范文1
进行产品线规划
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
制定合适的产品线推广策略
根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
医疗诊所营销方案范文2
埃森哲去年的一项调查数据显示，美国51%的数字医疗创业企业在头两年内失败了，而另一项统计数据显示，1994年到2009年之间，创业公司在同一时段内的总体失败率大概在20%到26%之间，可见数字医疗创业的失败率远远高于整体。
对于中国的互联网医疗来说，2016年是转折年，仅仅上半年国家就陆续出台了多条对行业发展产生重大影响的政策或通知，涉及在线问诊、网售药品、大数据管理等多个行业方向，许多业内企业都受到了不同程度、不同方面的影响。由此开始，在经历资本热潮又熬过资本寒冬之后，互联网医疗行业内的企业呈现出一片踏实耕耘的态势，今年的行业低调得多也务实得多。然而，在过去两年涌入互联医疗领域的创业项目中，很多都已经偃旗息鼓不复存在。在由互联网医疗中国会主办reMED2016大会上，独角兽工作室创始人刘谦表示，目前互联网医疗行业面临的瓶颈很多，包括同质化、付费难题、难以进入医疗核心领域等。
高度同质化
刘谦表示，据统计，目前市面上活跃并不断更新的移动医疗APP超过了1200款。然而分析发现，其中有四分之三都只在做三件事，一是网络问诊，如365健康医生、39问医生、春雨医生等；二是挂号支付陪诊，如挂号网、就医160、就医120等；三是医患随访，如贴心医生、随访助手等。然而，美国的移动医疗却涉及多个领域，包括在线问诊、医生上门、慢病管理、医生社区、患者社区、医学数据可视化、医生预约、医疗服务比价、肿瘤云决策平台、用药追踪器、术后管理、云电子病例、医院移动通讯方案等多个类别，且分布均匀少有扎推现象。刘谦认为，如果中国的移动医疗继续做如此雷同的服务，他们很难活下去。
高度的同质化不仅瓜分了有限的医生和有限的选择互联网医疗的患者，更容易让竞争出现一些无序甚至弄虚作假。以医生社区工具类APP为例，独角兽工作室今年4月份的调研发现，许多官方公布的数据存疑，某些APP的官方公布的用户数甚至是下载数量的两倍。此外，在医生社区中，前1%客户贡献35%―50%帖子，前5%用户贡献50%到75%帖子。这就意味着绝大多数用户虽然是真实的注册用户但是却非常不活跃。
付费的终极难题
在刘谦看来，付费也是互联网医疗的一个终极难题。在慢病方面，糖尿病的需求很大，因此涌现了很多糖尿病管理的APP。但实际上，这些APP很少有人用，其根源在于没有人为费用买单。
数字医疗的付费意愿主要来自三个方面：商业保险，医院，和用户。他们共同的诉求是获得即刻的效应。比如，对于商业保险来说，大部分号称可以增加用户锻炼和改善饮食，或者疾病管理的移动医疗工具都太间接，对用户的影响和最终在医疗上带来的效果无法量化，对改善健康的效果更是无法直接衡量。因此，这些工具被越来越多的保险公司作为增加品牌力度的方式以及营销工具，靠这样的目的去支撑一个创业公司的快速成长是不可能的。
而对于医院来说，大部分数字医疗项目都太间接，太不专业了。很多偏向服务的项目期待医生去学习并使用这些新工具，而他们忽略了一点，医生即便在美国，也没有太大的精力去适应新的工具，何况这些工具和治病并没有直接关联，更无法要求医生有条理地使用工具进行慢性病随访、诊后管理、病人互动等。医生就算会使用这些工具，可能也只是针对一些老病人和特殊病人，而这些小批量需求是无法支撑一家创业公司的快速成长的。如果要想让医生或医院买单，直接的理由就是为他们省钱，这也就是为什么移动护理、ICU移动管理、心脏病专业监测等项目可以获得B端买单，因为这些项目节省了人力提高了效率，直接为服务方省钱。
企业客户的支付理由同样直接。远程医疗能够更好地帮助员工看上病而且价格低，这和建立员工诊所的道理类似。因为美国很多大企业采用的是自保模式，自己承担医疗开支的风险，因此企业客户有非常迫切的理由去使用最经济有效的医疗服务，降低员工的医疗开支。
难以进入核心领域
从流程来看，患者就医过程可以分为健康管理、自诊、自我用药、导诊、候诊、诊断、治疗、院内康复、院外康复等9个环节。目前，围绕不同环节，各大互联网医疗企业推出了不同的互联网医疗健康服务，例如挂号网提供挂号服务，“E陪诊”提供陪护服务，“春雨医生”与“好大夫”则旗帜鲜明地提供健康咨询服务。
国家卫计委医政医管局医疗资源处主任科员范晶表示，这些互联网健康模式都是在医疗的帮助患者进行健康管理和流程优化，不是传统意义上的医疗服务。挂号网创始人廖杰远也表示，目前中国互联网医疗还在医疗打转，尚未切入到医疗的核心领域。虽然在打转可以规避很多的政策束缚和法律风险，但互联网医疗企业很难实现线上健康管理与线下医疗服务的闭环，由此很难获得用户的就诊和用药信息，盈利空间也大打折扣。为了改变现状，互联网医疗企业不约而同地选择开诊所作为突破口。
从去年开始，互联网医疗企业纷纷将业务下沉，开设线下诊所，其战略意义并不仅在于完善医疗服务闭环，更重要的是通过诊所在现有法律法规框架下，进入医疗核心服务。以挂号网的微医诊所为例，一旦诊所正式运营，理论上讲其微医平台的所有医生都可以将微医诊所作为多点执业注册地，随后再在微医平台开展包含诊断在内的远程医疗服务。这样挂号网通过微医诊所，不仅可以实现诊所对医院的远程医疗会诊，还可以实现对患者的在线医疗服务，并且完全符合目前的政策规定。
变现困难
对于互联医疗变现这个问题，有观点认为现在并不应该考虑变现问题。国寿控股有限公司自身投资经理陈锦浩认为，变现是价值的结果，很多无论是传统的还是互联网企业、数据性的公司，如果从一开始就考虑如何去变现，往往变不了现。考虑某一个特定的服务，某一个特定的病种，怎么把产品做实，怎么把医生跟病人、医生跟医院能够连接起来，这是作为创业者应该考虑的。
以挂号网为例，据了解，从2009年筹备创立到2013年，4年多时间里面一分钱收入没有。2013年开始考虑要产生收入，产生收入还不是利润，只是收入补贴一下。从2014年开始，最新的一笔收入是和泰康保险一起的合作，泰康推出商业保险，挂号网作为服务提供方，保险公司分一些收入给挂号网，这是挂号网第一笔收入。
医疗诊所营销方案范文3
【摘要】近年来,我国卫生行政部门虽然不断对无证非法行医活动进行专项治理和打击,取缔了大批非法行医的诊所和游医,但非法行医现象仍大量存在,严重扰乱了医疗市场秩序,危害了公民的身体健康,侵害了广大患者的权益。无证非法行医打而不死,死而复生,无法根治的现状,关键在于未建立无证非法行医的长效治理机制。目前,国内对于无证非法行医的研究主要集中于对无证非法行医的存在原因进行分析,并根据原因提出对策。但在构建无证非法行医长效治理机制方面,目前仍处于探索阶段。本文通过对长沙市雨花区无证非法行医的现状和目前打击无证非法行医的主要做法的实证调查,结合相关法律知识,综合分析雨花区非法行医得以长期存在的根本原因、目前治理过程存在的问题、综合治理的重点和难点,并从理论及实践角度探讨构建非法行医长效治理机制的具体方案。非法行医在城郊结合部地区尤为严重,这是由城郊结合部的特点决定的。雨花区半数辖区地处城乡结合部,虽然该区卫生行政部门不断采取措施,加大了打击非法行医违法犯罪活动的力度,阶段性地组织开展专项整治行动,但由于非法行医有着深刻的社会背景和复杂的社会因素,整治过后,又死灰复燃,无法根治。因此,以该区为例探讨非法行医长效治理机制的构建具有一定的代表性和现实意义。希望本文能为政府和相关部门在治理非法行医及相关领域提供新的工作思路和决策参考。
【关键词】无证非法行医;;对策;长效机制;移送;司法解释
1 研究目的和意义
非法行医是指不合法地从事医疗活动,具体是指在行医过程中违反《中华人民共和国执业医师法》、((中华人民共和国母婴保健法》、((医疗机构管理条例》等有关医疗卫生法律法规的行为。根据以上律规定,归纳来讲,非法行医可以大概分成两个类型,一个是有证非法行医,即己取得合法医疗执业许可证的机构或个人从事的非法诊疗行为;另一个是无证非法行医,即未取得合法医疗执业许可证的机构或者个人从事的非法诊疗行为。
长沙市雨花区1998年以前为长沙市郊区,地处城郊结合部,下辖9个街道(乡、镇),辖区常住人口100万,流动人口70万,占全长沙市流动人口约50%,并主要集中在黎托乡、高桥街道、雨花亭街道。自2005年开始,雨花区卫生行政部门就持续开展了打击无证非法行医专项整治行动,虽然无证非法行医现象得到明显遏制, 无证非法行医窝点从2005年的163家减少到2010年的36家,但是雨花区城郊结合部无证非法行医现象仍然普遍存在,尤其以黎托乡、高桥街道、雨花亭街道等区域还十分嚣张。6年来,雨花区取缔无证非法行医297家次,立案查处110起,罚款人民币63.7万元,移送4起无证非法行医案件至公安机关。
本文的研究目的是通过对雨花区无证非法行医现状进行分析,研究非法行医屡禁不绝的原因,从而对无证非法行医长效治理机制的构建进行有益探讨。
本文的研究意义在于可以为雨花区构建打击无证非法行医长效监管机制提供决策参考,同时也可为雨花区打击无证非法行医工作提供新的思路。
2 研究内容
2.1 雨花区无证非法行医现状:长沙市雨花区1998年以前为长沙市郊区,地处城郊结合部,下辖9个街道(乡、镇),辖区常住人口100万,流动人口70万,占全长沙市流动人口约50%,并主要集中在黎托乡、高桥街道、雨花亭街道。经统计,2005年至2010年间,雨花区共有297家次无证诊所被取缔,发生非法行医致人伤害案件共11宗,导致13人死亡。
2.2 无证非法行医主要种类:雨花区无证非法行医主要形式为,借祖传秘方、草药名义开办非法诊所,人流接生,牙科诊所,皮肤性病诊所,医疗咨询,免费体检等,种类繁多。无证非法行医点的医生主要由以外地打工者、农民、乡村医师、兽医、刚毕业的医学生等为主,行医技能大多很差,不少人没有正规学过医,无任何行医资格;无证非法行医点的医疗技术设备简陋,消毒隔离措施不到位,一但发生医疗事故,病人合法权益得不到保障。
2.3 无证非法行医地域分布特点:雨花区无证非法行医多分布在黎托乡、高桥街道、雨花亭街道等加工厂多,违章建筑密集的城中村。
2.4 无证非法行医长期存在原因
(1)流动人口多,收入低,出租屋数量庞大:辖区内有大量食品加工厂和制造业,黎托乡、高桥街道、雨花亭街道等地外来流动人口和本地居民人口比将近2:1,流动人口和出租屋数量众多。广大外来人口主要集中于生产密集加工厂和服务业,收入低。近年来,随着雨花区经济的发展和医疗卫生改革的推进,外来人口的大量涌入,对卫生服务的需求急剧膨胀,其中流动人口就有70余万人。但由于目前雨花区这些医疗机构的数量和医护人员的编制名额大都是建立在户籍人口数量的基础上的,非营利性医院只有6家,其余均为小型的医疗诊所或者门诊部,并且此类小型医疗机构也仅有300多家,医疗资源配置并没有充分考虑到庞大的流动人口的医疗需要,所以目前医疗机构和医护人员的数量远远不能满足该区患者的就医需要。尤其是对缺乏医疗保障的低收入人群的卫生需求的供给更为缺乏。医疗市场出现供求矛盾,便给非法行医提供了需求市场。
(2)打击难:非法行医的低成本运作和高额利润。外来流动人口大多收入低、年纪轻,所患疾病是常见病,他们大多首选方便快捷的无证行医。由于非法诊所不办合法证件、不交税和缴纳管理费用,医疗成本非常低,存在很大的利润空间。随着打击力度的加大,非法诊所的隐蔽性越来越强,非法行医者逃避检查的方法越来越多。如非法行医者为了躲避检查从不挂招牌,什么标志都没有,一人一桌就作为诊疗场所,仅在门口张贴有事请拨电话×××;有的工作日总是大门紧闭, 只在晚上和休息日开门,使执法人员屡次扑空。更有甚者跟执法人员玩捉迷藏,你来检查时,他躲在人群里看热闹,你一走,他又继续开他的“诊所”。有的黑诊所选址在小巷尾部,或设有专门替黑诊所报信的放哨员,执法人员刚现面,巷尾的诊所就全部关门,非法行医者甚至可以若无其事装成路过者打探消息。有的非法行医者诊室内全部摆满空药盒,药品已另租房屋藏匿,取缔时收缴不到药品,起不到惩戒作用。很多非法行医者已经不是第一次接受处罚,取缔了五六次,但仍难以除掉。
(3)取证难:打击无证非法行医行政处罚取证困难是医疗市场监督管理人员普遍反映的问题。无证游医基本不书写处方筏及病历本,收费不开具发票、收据,被打击次数多了后常拒不提供身份证等证件,查处时几乎找不到物证;病患当事人多为无证行医者老乡、朋友,执法人员对其制作询问笔录获取证据时拒不配合,而第三方的询问笔录是构成非法行医行为立案证据链不可或缺的部分。
(4)处罚难:《中华人民共和国执业医师法》第三十九条规定“未经批准擅自开办医疗机构行医或者 非医师行医的,由县级以上人民政府卫生行政部门予以取缔,没收其违法所得及其药品、器械,并处十万元以下的罚款;对医师吊销其执业证书;给患者造成损害的,依法承担赔偿责任;构成犯罪的,依法追究刑事责任。”但非法行医案件发出处罚决定后,需超过三个月诉讼期后方能申请法院强制执行,在这期间非法行医者早已另搬地方重起炉灶,违法行医行为也仍在继续行政执法部门也没有更好的办法终止其非法行医活动。
(5)雨花区目前有70万的庞大流动人口群体,且主要集中于生产密集加工厂和服务业,收入低目前,医疗保障制度尤其是外来农民工的医疗保障制度还未完善,导致仍有大量的流动人口和低收入人群未能享受医疗保障。而该群体因收入较低,难以承受正规医院就医所需的经费,看病少花钱就成为他们的首选,因此,收费低廉的非法诊所就成为了他们唯一的选择。据统计,光顾非法诊所的人群基本上是外来民工和本地低收入人群。另外,正规医疗机构存在看病难、看病贵,服务差等问题也使不少患者尤其是缺乏医疗保障的患者对正规医疗机构失去信心。
(6)很大部分流动人口对无证非法行医的危害认识不足:大部分流动人口文化素质不高,卫生常识差,缺乏安全就医意识,无法区分非法行医,并对无证非法行医的危害认识不足。据调查显示,不少流动人口不知道“开诊所需要卫生许可,做医生必须具备两证才能上岗”,“使用未经消毒或者消毒效果不合格的医疗器械可能导致感染艾滋病、肝炎等感染性疾病”。因为辨别非法行医的能力和意识不够,且对非法行医的危害认识不足,使很大一部分流动人口并不排斥非法诊所。由于某区有着100万之众且收入低、平均文化素质不高的流动人口,因此,如此庞大的流动人口就成为了非法行医的巨大市场。
(7)卫生执法部门执法力量薄弱:监督执法力量不足。在目前打击非法行医工作中,主要以卫生行政部门为主,其中卫生监督机构承担着主要工作任务。而医疗执法相比公共卫生监督执法具有时间短、人员新等特点,受编制、经费、保障等诸多因素影响,雨花区卫生监督机构医疗执业科共三名卫生监督员,都是身兼数职,除了监督医疗机构以外,还负责传染病、职业卫生监督等工作,所以平时用在医疗机构监督方面的精力也就有限。面对日益活跃的医疗市场和屡禁不止的非法行医,卫生监督执法人员数量不足就显得更为突出。很多黑诊所“钉子户”的出现也凸显了管理资源的匾乏。非法行医者都是几十人换来换去,随着打击次数的增加,非法行医者几乎全都认识监督人员,在打击非法行医过程中,时常会遭遇到非法行医者的抵抗、恐吓、威胁。
(8)其他外部因素如房屋租赁管理等:其他外部因素也为无证非法行医的存在提供有利条件,如房屋租赁管理不完善的问题。城乡结合部外来人口多,违章建筑多,出租屋数量众多,分布广,外来人口及出租屋管理不完善,非法行医多以出租房屋为其经营场所,部分出租屋房主为了谋取租房利润置国家法律法规与要求不顾,不仅为非法行医者提供行医的场所,还帮其藏匿药品等,个别的在遇到执法时还为其通风报信或说情,甚至干扰和阻碍执法活动等。出租屋主基于经济利益把房屋出租给非法行者,但却未得到有力监管。外来人口聚居的城乡结合部和城中村,正是非法行医的滋生地。
2.5 雨花区打击无证非法行医的主要手段
(1)定期宣传非法行医的危害。定期在各街道(乡、镇)进行打击非法行医的宣传活动,发放宣传资料,告知非法行医及到非法诊所就医的危害,鼓励群众积极举报无证非法行医,并向社会公示雨花区打击非法行医专用投诉电话。宣传资料的内容主要有《房屋出租屋主告知书》、《无证非法行医公示》等。
(2)定期召开打击无证非法行医联席会议:雨花区由区政府牵头,每半年定期召开政法委、公安、卫生、工商、街道(乡、镇)的联席会议,相互交流打击无证非法行医工作经验并改善打击方法,提高打击力度。
(3)定期或不定期进行专项整治。每月一次摸查非法行医窝点,对重点地区进行重点打击。到非法行医活动比较猖撅的雨花亭街道红星村、自然村,高桥街道友谊村,黎托乡花桥村、川河村等城中村逐一摸查无证诊所窝点,逐一登一记,摸清无证诊所藏匿药品地点,邀同电视、报纸等媒体,集中公安、工商、街道、社区(村)、卫生院力量,对其进行重点打击,取缔,报道,收缴大批医疗器械和药品并立案处罚。
(4)持续,长期开展对无证非法行医窝点的查处:在正规医疗单位日常监督过程中,发现有明显迹象的无证行医窝点便即时予以查处,立案处罚并张贴“无证非法行医取缔公告”,同时通知街道、社区人员随访并随时向卫生行政部门通报无证行医窝点情况。
(5)向公安部门开展非法行医的案件移送:依据对刑法第三百三十六条第一款的《最高人民法院关于审理非法行医刑事案件具体应用法律若干问题的解释》,“非法行医被卫生行政部门行政处罚两次以后,再次非法行医的”视为“情节严重”,可以非法行医罪论处,将四起已被卫生行政部门行政处罚两次以上的非法行医者移送给公安部门,其中2010年3月移送至公安部门的“梁贺财非医师行医及擅自开办诊疗场所案”中的当事人已被雨花区人民检察院公诉并处以两年时间有期徒刑。
3 讨论
3.1 雨花区如何建立打击无证非法行医长效机制
(1)严格立法是根除“黑诊所”的有效保障:根据现有法律、法规,我们对非法行医者仍基本停留在行政处罚上,并且行政处罚难。而依据2008年4月28日最高人民法院审判委员会第1446次会议通过的《最高人民法院关于审理非法行医刑事案件具体应用法律若干问题的解释》中,“非法行医被卫生行政部门行政处罚两次以后,再次非法行医的”视为“情节严重”,移送被行政处罚两次以上的非法行医案件至公安机关并随时协助公安机关取得刑拘非法行医者所需的证据是一种有效打击无证非法行医行为的手段。但无证非法行医行为“情节严重”尚待以更清晰,准确的话语体现在法律中。
(2)执行联席会议制度,建立联合执法机制:贯彻各职能部门的联席会议制度,增进经验交流,在集中打击无证非法行医行动中依靠各职能部门分工协作,使查处、立案、移送、刑拘成为惯常模式,切实打击无证非法行医分子的嚣张气焰。公安部门加强出租屋管理,理顺无证非法行医案件移送程序,协助卫生部门获取无证非法行医案件证据;工商部门依据国务院370号令《无照经营查处取缔办法》取缔无证经营非法诊所;卫生部门负责无证非法行医案件立案查处,移送;街道(乡、镇)负责出租屋主的思想工作及查处过程的车辆、人员安全保障;由公安部门及街道(乡、镇)联合协助卫生部门获取病患当事人的询问笔录等有力证据。
(3)加快医疗卫生体制改革,优化卫生资源:非法行医者的服务对象大多为外来务工人员和学生,这一部分人没有加入医保,到医院看病一是嫌贵,二是没有时间,这也是非法行医得以存在的土壤和环境。加快第三次医疗卫生体制改革,增加社区卫生服务机构的覆盖面,加大医药卫生事业投入经费,允许外来务工人员医疗保障服务的跨地区转移,促使非法行医者失去生存的市场。
(4)适当放开医疗市场,“堵疏”结合:重新规划医疗机构设置, “堵后门”的同时,适度地“开前门”,卫生行政部门以规范其执业行为为重点,抓好医疗质量和依法、守法行医,在严把准入关的同时对一些人员资格和基本条件均符合要求的无证诊所可以放开前门,让其优胜劣汰。
(5)加强对药品市场的管理:非法诊所都是一些无牌无证的机构,往往是由医药公司违规为其提供别家的《医疗机构执业许可证》复印件而达成购药要求。应由食品药品监督管理部门严把医药公司销售关,依法处罚为追逐利益而违规向不能提供《医疗机构执业许可证》的个人出售医疗器械、药品的医药公司,断了游医们的药品“源头”。
(6)办管分离:加强有证医疗机构的监督管理,杜绝有证假医现象。不断规范有证医疗机构的执业行为,提高服务水平,也是规范医疗市场秩序的要求,增加民众对正规医疗机构。
(7)加强舆论宣传,理顺举报通道:提高人民群众的认识,通过典型事例、典型案件的报道宣传,让无证非法行医害人匪浅的观念深入人心,继续公开无证非法行医投诉电话,使人民群众自觉回避到黑诊所的诊疗并积极举报。
4 结语
小结:目前,我国无证非法行医现象普遍且越趋猖狂,严重扰乱医疗市场秩序和危害人民的身体健康和生命安全。而相关部门虽然不断对其进行严厉打击,非法行医却依然不断死灰复燃,无法根治,问题的关键在于未建立非法行医的长效治理机制,法律亦无直接、迅速、有效惩治无证非法行医的条款。本文以长沙市雨花区无证非法行医的现状和存在原因、目前打击非法行医的主要做法和存在问题为例进行分析,并提出构建非法行医长效治理机制的具体方案。
创新:目前国内研究打击非法行医的相关对策大多为与整个国情相关的国家层面的措施,对于建立非法行医的长效治理机制还处于探索阶段,更尚未有系统的、操作性强的治理机制的具体构建。而长沙市雨花区能坚持召开各职能部门的联席会议,并依据新出台的《最高人民法院关于审理非法行医刑事案件具体应用法律若干问题的解释》,对被行政处罚两次以上的无证非法行医案件予以移送公安机关并成功严惩了一名无证非法行医者,是一种创新,希望对国内其他地区打击无证非法行医工作有所帮助。
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医疗诊所营销方案范文4
当前，我国国内医药企业有着显著的变化。近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。
1.1 全国总或总经销制模式 这种模式是通过药品制造商把某类药品给商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。
1.2 区域总或总经销模式 这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品， 医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。
1.3 制药单位自建渠道模式 制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。
1.4 直销模式 这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。
2 我国医药营销渠道存在的问题
2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生 因为在某一
特定区域可能有多个销售，而同类产品也可能有多个销售，这就使得商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。
2.2 产品分销渠道效率不高 随着国药、上药、华润北药、九州通等规模比较大的医药物流配送商产生，产品流通行业的集中度，在很大程度得到了提高，但是这些配送商规模有限，不能做好覆盖全国的工作。现阶段医药流通厂家依旧存在家数众多、行业集中不高等问题。渠道的覆盖面相对狭小，覆盖的广度不理想，比如农村市场，原有的医药流通体系分崩离析，缺乏有效的配送渠道。由于医药营销渠道规模小，覆盖能力低，整体分销效率较低。受国家政策宏观调控、市场竞争加剧的影响，使得在产品配送阶段的盈利越来越低，再加上渠道其他成员对利润的争夺等原因，使得可持续性能力不高，很难支持医药产品配送单位的生存和发展。
2.3 渠道终端混乱 渠道中低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，这也导致了销售商不便管理，这些现象主要表现为：经销商对产品的评价不高，降低了产品的覆盖率和产品的持续性销售可能。由于过多的依赖产品本身，使得营销手段比较单一，不能形成强有力的分销渠道，它使得质量好的产品堆压。随着产品营销的完善，这种现象一定会得到改善，使得产品能够顺利送到消费者手里，每个渠道人员都能够实现自己的价值。
2.4 制药单位的招标制度不健全 现阶段，我国的制药行业受宏观调控影响比较大，自主性不高，尽管国家实施了医药改革措施，希望通过基本药物招标来达到向医药市场提供老百姓满意的、物美价廉的药品，但从现在实际推进的情况来看，存在一些弊端。弊端主要是表现在以最低价中标这条政策上。因为药品是一个特殊的商品，以最低价中标，企业和企业之间竞争的就是价格，而药品又是特殊商品，由于我国目前药品的检测手段、检测项目、检测标准有诸多的不完善，如果我们只比价格的话，那就带来一系列的严重后果。药品招标制度的不完善也是医药企业营销渠道的一个重要问题。
2.5 营销渠道结构单一、展级多、环节臃肿 我国制药单位以前的经销方式是呈金字塔式的形式，这种模式有很大的辐射能力，使得医药单位的产品迅速的占领广大市场。但是，产品供货量大，需求相对较小，并且竞争比较严重，这就暴露出以前的经销模式许多不足，具体表现为：①多层结构限制了营销渠道的效率，同时臃肿的渠道增加了运营成本，使得在同类产品中价格不占据优势。②多样结构的渠道使药品制造单位很难控制每个营销通路。③各种销售通道的资源不能有效共享和利用，还有就是销售通道过多，使得产品策略不能实施。
3 完善我国医药营销渠道的对策
由于药品监督管理体系不够完善、法制不够健全、部分商家商业道德缺失，医药营销中出现了以上这些亟待解决的问题，这些问题成为了我国提高国民身体素质，建设和谐社会的绊脚石。要解决这些问题，对医药营销渠道进行有效的管理，有下面几种对策：
3.1 建设防护体系，减少营销矛盾 在刚开始开拓市场时，由于各种竞争的存在，产品单位的应对方案直接影响到营销渠道的质量。营销矛盾和不正当竞争引起的反应使价钱被挤压得过低，利润空间很小，营销商的积极性受到很大影响，甚至引起营销渠道体系的瘫痪。所以怎样有效地减少矛盾、营造良性竞争氛围是各个制造单位面对的首要问题。良性生态系统的营销渠道应该包含扁平以及高忠诚度，有序的营销渠道之间的竞争是健康的前提。由于在国内地区差异比较大，制造商应该仔细调研市场规则，把试图违规行为制止在未发生阶段，减少内耗，同时提高营销人员的整体素质，逐渐建立良性健康的营销渠道。
3.2 提高渠道分销效率 为实现规模经营，要医药企业进行渠道整合，它是解决药品分销效率低下的手段之一。近两年，“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容，医药流通领域的兼并整合已经成为行业发展的主题。所以，并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展亮点，它是企业发展的必然逻辑，从产品经营到资本运营，将成为医药行业发展的主旋律。因此，加大兼并、重组整合的力度，医药生产、经营企业加快业内重组、并购，通过横向来扩大规模，提高市场占有率， 增强研发能力。
3.3 改进销售渠道 最近的医保改革明确出来，看病和开药要区分开来，大力发展城市社区医疗机构和农村医疗市场的两个新的中低端药品市场。原来的终端医院市场的百分之八十额度将会被重新分配，转向药店和其他终端。制药公司已经开始重视这个市场的发展。例如哈药集团制药公司，以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院、村卫生所药房连锁经营，通过这些方式来扩大产业规模，并且提升物流发货水平，从而极大的增加了市场份额。目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1000 多家“人民同泰”药店，占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。
3.4 完善医药招标采购制度 “新医改”要求，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，建立基本药物的生产供应保障体系，基本药物实行公开招标采购，统一配送，国家制定基本药物零售指导价格，减少中间环节，保障群众基本用药。医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格，现行的医药招标采购制度必须改进与完善。
3.5 营销渠道瘦身，提高渠道的利用率 很长一段时
间，国内的工厂通常在使用传统的批发和零售模式。这种传统的营销模式已经被证明会影响效率，同时会拖延产品送至消费者使用的周期。这也引起制造单位很难了解产品使用者的具体情况，难以提升商品总的价格。据麦肯锡高层管理人员讨论，分销渠道的价值一般占整个产品价值和服务零售价格的15%-40%。通过这个可以看出，只有优化了分销渠道，单位才能够最大程度上增加自己的竞争力盈利空间。
医疗诊所营销方案范文5
如果你不懂互联网，那么商康模式给你勾绘了一幅蓝图，如果你不懂医疗行业，那么它又能让你看到医疗行业的利润。它吸引人的地方在于：传统的医药行业摇身一变成站长模式，不仅仅给商带来产品的利润空间，更重要的是，它还可以带来广告、培训等除正常的利润之外的增长空间。
在商康医药网的官网上是这么介绍自己的：湖南省第一家获得B2B“互联网药品交易服务”牌照的企业。同时查询得知其取得的互联网药品交易服务资格证书的编号为湘B20110001，通过相关资料我们可以得知如下信息：互联网药品交易服务资格证书由地方审批。服务方式：与其他企业进行药品交易。特点：属于企业间的批发交易证书。对于经营模式，商康医药网总裁周求华将其描述为“B28282C”（即生产企业TO商康医药网TO药品销售企业TO亚健康人士）的平价药品批发解决方案。
周求华称，商康医药网意在打通资金流、信息流、商流、物流，各个商业环节无缝对接形成医药产业供应链。与传统B2B平台相比，商康医药网不仅能提供信息流和资金流，更能解决物流和商流的错后问题，真正减少流通环节、降低流通成本。当然，这也是商康网在成立之初，号称做“中国医药行业的阿里巴巴”的底气之一。
虚实结合，解决物流问题。电子商务最大的症结在于物流。目前，物流问题成为制约全国B2B医药电子商务平台提升的关键。而商康医药网，则采取与全洲药业集团现有资源充分融合，即商康医药网虚拟网络的订单资源，与全洲药业集团的快速配送资源结合，如此虚实结合解决物流问题。据了解，全洲药业集团物流配送中心的仓库建筑面积达45000平方米，日吞吐量6万箱，每天处理订单约3000个。该物流配送中心配备了自动高架立体仓库，并引进全自动拣货系统、先进的WMs仓储管理系统、TMS运输管理系统与物联网。
创新金融，构建供应链金融。商康医药网另一大优势在于它引入了“供应链金融”模式。与工商银行湖南省分行合作，发行第二代医药电子商务结算工具——商康牡丹卡。据悉，商康牡丹卡可为湖南省零售药店和诊所提供无需抵押的流动资金约5亿元，并赋予每个用户56天的免息授信。凭借上述优势，商康医药网正有力地向“医药行业阿里巴巴”的目标迈进。对此，张勇评价，网上药店的生存之本在于将医药的专业化运作与互联网先进的营销思路完美融合。与此同时，要积极搭建自己的独立业务电商平台，如商康医药网在这方面做得不错，充分迎合了用户的感受进行线上线下资源的整合，网上药店对线下药店不具备颠覆性，充分利用线上、线下的资源优势，建立起了整个网上购药行业的良好品牌信誉。
医疗诊所营销方案范文6
1、 “第三终端”概念深入人心
经过近三年的理论探讨、以及众多企业的开拓实践、专家的培训推动、媒体的广泛传播，“第三终端”已经成为业界无人不知、无人不晓的零售终端概念，尽管在这一概念的内涵和外严上存在一些不同看法，但概念的主体部分：农村县镇乡以下市场是第三终端的主体。目前已经没有人再去讨论第三终端这一概念的对错，也没有人再去议论第三终端是蓝海还是红海市场，大家都在默默无闻的在这一市场上耕耘，当然其中有失败的感慨，但更多应该是成功者的欢乐。
2、新农合加速，第三终端市场快速扩容
卫生部新闻发言人毛群安通报了2007年第三季度全国新型农村合作医疗的运行情况。据悉，截至2007年9月30日，全国开展新农合的县（市、区）达到2448个，占全国总县（市、区）的85.53%.参加新农合人口达到7.26亿，参合率是85.96%。
据介绍，东部地区有653个县（市、区）开展新农合，占东部地区县（市、区）总数的93.69%，参加新农合人口2.23亿，参合率为89.58%；中西部地区有1795个县（市、区）开展新农合，占中西部县（市、区）总数的82.91%，参加新农合人口5.03亿，参合率为84.44%。
毛群安说，从筹资情况看，截至2007年9月30日，全国新农合基金本年度已筹集353.26亿元，其中，中央财政补助资金到位82.05亿元（中央财政实际拨付113.98亿元），地方财政补助资金到位173.53亿元，农民个人缴费94.12亿元（含相关部门为救助对象参合缴费3.00亿元），其它渠道3.56亿元。
原计划到2010年全面覆盖全国的新农合制度，将提前到2008年全国基本上建成新兴农村合作医疗制度。市场规模将扩大到1000亿元以上，占到这个医药市场的近1／3。
3、进入的企业越来越多，区域强势第三终端企业也已形成。
就已知的企业几乎每个省都有2－3家企业医药生产企业的进入第三终端耕耘，且颇有斩获。蜀中、好医生、益百、杨森、天士力、史克、鲁抗、新华、深圳金活医药集团、康恩贝、葵花、神威、广药、辅仁、东阿、珍宝岛、太阳石、哈药、修正等一大批企业在第三终端显出其实力和章法，取得不俗的业绩。
但是更值得关注的是一些区域性企业，在自己企业所在的省，或者周边的两三个省，亦取得区域性强势第三终端市场份额。比如重庆科瑞、重庆药友在川渝市场，山东瑞阳在山东市场、华南药业在广东市场都占有绝对领导地位。
我们看一个最近的例子：山东润华药业有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在潍坊烟台两地试建立一支终端开发、维护队伍。成功以后将复制到山东其他各地。开发第三终端，润华药业采取自建渠道为主，商业渠道为辅的方式。自己招聘终端代表，每县配备一名终端代表。终端代表与客户达成销售协议时，借助于商业渠道来统一配送。合作渠道商选择能够完全覆盖终端的商业渠道。虽然这样前期投入会比较大，但是对于企业来说可以直接掌控第三终端，可以最快了解到终端消费者的需求及其他信息。
4、医药公司仍是第三终端的开拓主体
笔者在给一些企业做开拓第三终端培训时，曾强调第三终端开拓的主体目前阶段还是各地的医药公司，并一再强调生产企业应该借助与联合商业公司开拓第三终端，目前医药公司由于产业分工形成的优势，尤其是地政关系、客户网络关系、配送实力等，成为开拓第三终端绕不过的坎，如何调研、选择、配合、协助、利用各地不同类型的商业公司来开拓第三终端，仍是必须的。
5、营销同质化现象严重，边际效益递减
产品同质化、渠道同质化已经尽人皆知。开拓模式一同质化：基本上是两种，一种是依托面对第三终端市场的医药商业平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；另一种就是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的推广队伍，通过一系列营销模式如推广订货会等，对当地一定规模的卫生院和私人诊所进行开发和维护。在具体的营销战术上，也缺乏创新，归纳起来无非如下几种：推广会订货（企业组织或工商联合）、大篷车、终端拜访客情维护、流水拉单、积分有奖订货，学术推广等。比如在湖南怀化龙源商业公司的批发大厅就看到至少五家企业的有奖、积分订货的政策宣传单，其中不乏西安杨森这样的外资企业。
在同质化严重的形势下，第三终端价格战成为家常便饭，推广手段效果越来越差，市场开发和维护成本越来越高，销售和管理成本也在增加，以推广会来说，各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会，每个企业都在开，但边际效益却不断递减，具体表现为：订货会频率越来越高，每次订货数量却越来越少，投入产出比严重失调，会议拦截也愈演愈烈。会议营销急需个性化突破。
二、2008年第三终端十大营销趋势
1、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性
由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。
而且，企业不在是试一试的态度去做第三终端了，欲进入第三终端市场的企业已经更加理性，大多进行深入细致的调研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，对第三终端进行逐村式排查，了解第三终端市场的消费和竞争状况，然后才确定进入的策略。
值得关注的是，2008年，外企也将大举进军第三终端，用一句戏言就是：“鬼子进村了”。拜耳医药保健和国家卫生部正式签署战略性合作伙伴计划“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州、新疆、西藏、宁夏等11个省的超过1万名县级医生进行培训；除了拜耳之外，西安杨森、中美史克、上海强生、阿斯利康等都将会加大第三终端开拓力度。西安杨森制药公司OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端，西安杨森还对通过自身和市场调研公司对这一市场做了调研。然后会选择部分相对有经济实力，且企业广告和产品渠道已经有部分影响力的地区作为试点。
由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端市场必将是下一步的发展策略，因此外资企业加大力度开拓第三终端市场是市场竞争的必然。
2、第三终端商业公司趋势：增多、分化、定位专业、物流外包
主动出击型商业公司将越来越多，快配型、控制终端客户能力强、数量多的终端覆盖型商业公司将逐步胜出，竞争将在2008变现得更加激烈。
·首先是纯销快配型医药公司崛起，其凭借着低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，从而在一个区域取得绝对领导地位，巩固好自己的区域市场后，就开始向周边扩张，比如浙江的华通医药、三江康恩贝公司等都是这样定位的，在比如金华医药股份公司其配送半径除了大金华地区的8个县、市外，已经开始向周边衢州、丽水的第三终端配送扩张。再如四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端。
·其次联盟合作式占领第三终端客户的商业公司出现：最为典型的是西南商业巨头－四川的科伦医贸，不但通过和地州级商业公司相对紧密一点的联盟扩大了其第三终端客户数量，今年更是以参股及相互参股的方式加强对终端和商业单位的管控力度。
·终端会员制商业公司出现：典型的是南京医药的“五心药学采购包”的出现，和其控股的徐州淮海医药股份，直接推出终端客户会员制，成为会员可以销售其更多的各种超值服务。
·大而全的普药快批型公司和专业定位的公司都将出现。值得关注的是一些特殊定位，比如专门做一些新普药、新特药和专科用药的公司将形成气候。他们通过一些超值服务和专业定位，以及产品结构上的优势，将牢牢吸引住一些第三终端下游客户。
·也有越来越多国有商业公司，不甘心被民营医药公司抢夺第三终端市场，奋起开始这一市场上耕耘，比如笔者了解到的国药控股上海医药，以及以前的国药控股天津公司等，他们有雄厚的实力和产品品类、品种、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营医药公司在第三终端市场形成明显威胁。
·商业公司快配第三终端的最大难题还是配送成本过高，配送问题的解决趋势有以下几个方案：第三方物流：第三方、邮政、快销品物流、车队外包等方式，都将是可以考虑的解决方案。其中邦达物流在浙江的成功实践，将很快克隆复制到全国一些地方，尤其是人口密集、经济相对发达的地方。
3、集中人财物力区域性第三终端市场突破趋势
适合第三终端营销的是普药、新普药和大普药，由于这些产品的利润空间都是有限的，物流成本成为一大项，其销售半径一般在300公里以内，而商业公司的快配半径，也大多在150公里半径范围内，超过了就没有了价格优势。因此各地都是地产产品在第三终端占优势企业，这一现状短期内有无第三方物流的滞后，较难解决。
据此推测，在全国范围内全面开拓第三终端的企业短期内不多，而采取集中优势兵力各个击破的公司必将成为开拓第三终端的趋势之一，由于在区域内的管理半径、人力成本、配送费用、商业关系、地政关系等方面的优势，很多企业在在区域第三终端市场范围内有所作为。
比如有家制药企业在河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，他们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，在城乡结合点那里别人没有开会宣传，他们集中人力物力做了宣传推广，各网点都走到。原来管理的商业客户就是70多家，现在已经发展到了160多家。并且基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。
4、第三终端数据库营销趋势
针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，必将出现一些企业研究实施第三终端数据库营销。按照二八原理，通过建立第三终端VIP商业及终端客户数据库，然后在应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。
五、第三终端系统营销趋势
第三终端是一个体系营销，需有三年规划，不可能吹糠见米立竿见影。我们知道在第一终端医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；第二药店形成了包括终端建设、终端拦截、终端推广、陈列维价、店员教育等形成了一套营销体系。笔者预计，第三终端营销必将出现同样的系统的开拓管理方法，
笔者也给很多企业做培训时提到要系统运作，一旦形成竞争优势，也是其它企业需要2－3年才能赶上的，关键是你敢不敢事先投入和培育市场，敢不敢于坚持。这里说一个故事，分众传媒江南春曾讲过，他作分众传媒是挖井，坚持在一个地方非挖出水来不可，否则就深挖不止，直到见水，而其它一些不成功的人则是在挖坑，这个地方挖不到水，就换一个地方挖，所以总见不到水。开拓第三终端必须是系统的挖井行为，否则建议不要尝试，尝试往往是“试错”，是没有结果的。
开拓第三终端的趋势是产品结构调整（处方药、新普药、数量、质量等全方位调整）、人员选择招聘培训、开拓模式设计、绩效考核与激励、管理组织架构、人员定位与制度管理、市场开拓投入、第四终端推广、第三终端渠道和终端客户网络建立、服务、维护等形成系统思维和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手册，这样才能长久享有这个市场的红利。
六、第三终端深度分销开始进入精细化运作趋势
第三终端的开拓模式基本上分成两大类：一是企业总监队伍开拓模式，二是依托（非依靠）第三终端开拓型医药公司开拓模式。围绕这两种模式形成了许多具体的方式方法，但不论什么方法，都开始进入精耕细作阶段，工作重心下移，工作细化成为趋势，也是取胜的法宝。
精细化运作的模式只把医药公司作为物流商、配送商，自己企业产品的销量和企业产品形象、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来协销来实现，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。
比如：广州王老吉药业在云南一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸等产品的总销量提升了40%，巩固了品牌在云南部分终端的地位。华南药业工作更细：他们有专门的第三终端队伍，通过与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，华南众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。
很多制药企业把营销重心下移，抛开原来的“大经销商总经销”、“逐级分销”模式，直接和临终端渠道（直接向第三终端市场各种终端客户配送产品的医药商业）建立业务关系；有些则探索二级分销模式下的第三终端市场销售模式；还有协销模式：与分销商一起合作开发第三终端市场。
七、 第三终端会议营销进入细分化，数量将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，五年前开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。第三终端的会议营销进入了细分化时代 。
由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。
·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。
·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。
·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病、多发病、常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。
·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体
这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来举办各种不同类型的有差异性的定货会。
八、第三终端营销政策化趋势
通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，新农合、建设新农村、国家把基层医疗卫生工作重点向农村倾斜，这是十七大的既定政策，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。
比如上海，农村县医院和县中医院、乡镇卫生院、以至于乡村卫生室，还都是以卫生部门制定的区、县医药公司作为进货单位，乡村卫生室则以县区级医院为进货单位，受到政策影响较大，开拓时的公关工作尤为重要。如果直接配送到第三终端客户：只能是小诊所、厂矿学校卫生室、个体药店、个体卫生单位等。
以占药品销售份额32%的乡镇卫生院、村卫生室和私人诊所为例。目前随着“新农合”的推进，卫生院系统的购进机制正在逐步发生变化，比如以湖南西部市场为例，各乡镇卫生院隶属于县卫生局的行政管理，药品采购机制上，各乡镇卫生院必须到卫生局指定的商业公司拿货，而商业公司能获得指定采购和配送商，其中付出的成本显而易见，这部分成本最终只能往销售链的上游厂家转移，也就是说，制药企业要打开当地乡镇卫生院市场，所付出的成本(返利)必然加大，而对于大部分企业来说，销售费用本已捉襟见肘，这种情况下无疑雪上加霜。
从目前的情况看，国有第三终端的招标采购和“新农合”地区的定点采购将是一种趋势。从企业的角度讲，如果缺乏地方政府和公共关系资源，如果无法实现和商业之间的整体性合作（类似于OTC市场和连锁的整体合作），而仅仅依靠推广代表在终端单点的辛勤拜访，效率肯定会大打折扣。
两网建设则是药监部门的举措，其中配送网和指定配送公司是政策性指令，如果厂家能够与农配网密切合作，付给其一定的配送费用，并将产品促销方式与农配网有机结合，将针对第三终端的促销活动委托给农配网来向所属三级市场和终端进行宣传和配送，即节约了人力、物力和财力，又能最大限度的覆盖到有效终端。对于农配网来讲，即扩大了销售额，增强了竞争力，又能收到一定的费用。厂家和农配网之间实现了“双赢”。
九、第三终端的学术营销趋势
笔者和海南亚洲制药总经理何天立先生深入沟通过，他们的第三终端学术推广可谓是大手笔，何先生决心针对第三终端消费者和乡村医生实施大规模的教育培训活动。这将成为一些品牌厂家开拓第三终端的选择之一。
笔者以为，目前在第三终端，无论医生还是患者，选择低价产品还是一种普遍现象，第三终端学术营销就是如何让乡村医生从诊疗和处方价值上真正认可产品，从而改变用药习惯，如何让医生和患者对企业品牌产生忠诚度是工作的关键，因为长期低价劣质产品的洗礼，乡村医生和农村居民一定将倾向于品牌企业和品牌产品。因此培养学术和品牌将是培育第三终端的长久之计。何先生担心的劣币趋逐良币迟早会过去的。
第三终端的学术推广有四个要点：
一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划。
二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业和产品在患者当中的品牌形象。
三是长期影响消费者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发，假冒伪劣识别、产品优质优价的原因等方面传播。
四是要研究第三终端市场的特点，第三终端消费者喜欢什么形式，就应该用什么形式进行宣传，只要是城镇农村居民喜闻乐见的形式都可以采用，比如农村墙体广告，一定会降低公益活动的档次吗？并不见得，关键看如何与其它形式配合。
我们再来看看亚洲的例子，在2007年10月，由中国疾病预防控制中心健康教育所主办的“防治流感·中国行动”大型公益科教活动启动仪式在北京人民大会堂举行。作为协办方的海南亚洲制药集团，随即将展开一系列动作：在江苏、河北、广东、陕西、北京、山东六省，首批印刷20万册《感冒知识手册》，通过相关企事业单位、药店、农村医疗机构，将科普手册免费送到农民手中；以流感知识科普内容为大纲，制作科普教育片《关爱生命·预防流感》主题科普光盘，通过相关电视栏目进行广泛宣传，以免费派送光盘的方式向农村和城镇地区发放；举办“流感知识进社区有奖知识问答”、“专家谈流感防治”、“流感知识宣传专栏”等社区系列活动。 祝愿亚洲制药何先生能够成功运作这一活动。
第三终端学术推广和品牌传播中，有以下问题不可回避：第三终端的消费者与城市消费者的认知是不一样的，他们更注重产品的使用价值而不是情感价值。因此，推广宣传时容易遇到三大困惑：第一，到底谈不谈功效？谈有可能花费不菲的人力物力时间成本，不谈则可能达不到传播效果；第二，对传播内容的深浅把握。讲得太深，消费者难以理解，太浅，则达不到效果；第三，虽然传播中已广泛使用空中传播法，但这些并不是第三终端特有的传播方式，新的地面路演式、小报、广播、墙体过高等不可忽略。
十、第三终端市场医疗器械市场扩大明显
得益于近年来国家新农合对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。同时县级医院的民营化趋势加快。
一份来自上海某咨询公司最新的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。
