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医药销售促销方案范文1
【关键词】纳税筹划 零售商业企业 案例分析
A公司是以商业零售为主业的大型连锁企业,主营连锁超市、综合百货,涉足医药,同时经营物流配送、物业管理、进出口贸易等业务。目前,A公司的主要税费种类包括增值税、营业税、消费税、城市维护建设费、教育费附加、企业所得税等。
A公司是增值税一般纳税人,其每1 000元(含税价)商品的平均购进成本为500元(含税价),每销售1 000元商品可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用50元,所得税适用税率为25%。
A公司营销部门为购物黄金日设计了3种促销方案:一是购货满100元赠送价值50元的购物券;二是购物满100元返还现金20元;三是8折销售。以上售价和成本均为含税价,增值税适用税率为17%,所得税适用税率为25%。若消费者同样购买价值1 000元的商品,面对3种促销方案,A公司的纳税筹划分析如下:
方案1:满100元返50元券
这种销售方式意味着,消费者每消费完1 000元商品后,可获得500元购物券,继续购买商品。也即相当于A公司赠送了消费者500元的商品,根据《增值税暂行条例》,将购买的货物无偿赠送他人,视同销售货物,征收增值税。同时,在个人所得税法中,消费者获得的购物券属于偶然所得,商场应为其代扣代缴个人所得税,为保证让利消费者50元,A公司赠送的价值50元的商品应不含个人所得税额,该税应由A公司承担。于是:
1.A公司销售1 000元商品时,应纳增值税为
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
每消费100元返50元券,意味着消费1 000元,赠送了消费者500元商品,500元商品成本=500/1 000×500=250(元)
2.视同销售应纳增值税:
500/(1+17%)×17%-250/(1+17%)×17%
=72.65-36.32=36.32(元)
合计应缴纳增值税=72.65+36.32=108.97(元)
赠送500元商品时A公司需代顾客偶然所得缴纳的个人所得税=500/(1-20%)×20%=125(元)
个人所得税只是企业(商场)代扣代缴的,与企业经营无关,不能从当期应纳税所得额中扣除。商场赠送礼品的行为应看作视同销售行为,要计算销项税额,同时,由于这属于非公益性捐赠,赠送的礼品成本不允许在企业所得税前列支。
3.应纳企业所得税:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%=377.35×25%
=94.34(元)
4.税前利润总额:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-250/(1+17%)
-50-125
=854.70-427.35-213.68-50-125=38.67(元)
5.税后净利润=38.67-94.34= -55.67(元)
方案2:满100元返现金20元
这种销售方式意味着,消费者每消费完1 000元商品后,可获得200元现金。应缴纳相关税如下:
1.应纳增值税:
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
2.应代顾客缴纳个人所得税:
200/(1-20%)×20%=50(元)
返现金,这属于非公益性捐赠,返还现金的金额不允许在企业所得税前列支。
3.应缴纳企业所得税:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%
=377.35×25%=94.34(元)
4.税前利润总额:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50-50-200
=854.70-427.35-50-50-200=127.35(元)
5.税后净利润=127.35-94.34=33.01(元)
方案3:8折销售
打折销售,意味着每销售1 000元商品,商场只拿到了800元。由于每1 000元的购进成本为500元,该商场每销售1 000元商品的纳税与税后利润情况为:
1.应纳增值税:
800/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=116.24-72.65=43.59(元)
2.应纳企业所得税:
[800/(1+17%)-500/(1+17%)-50]×25%
=(683.76-427.35-50)×25%
=206.41×25%=51.60 (元)
3.税前利润总额:
800/(1+17%)-500/(1+17%)-50
=683.76-427.35-50 =206.41(元)
4.税后净利润=206.41-51.60=154.81(元)
现实销售中,消费者拿到返券还要考虑较多问题,比如能否刚好凑齐全部返券而不出现浪费,返券能否买到自己想要的东西,用券会不会有浪费。但为了讨论方便,这里暂认定为,在一定的规模效应上(比方很多亲朋好友一块参加返券,这样可以减少返券中的浪费现象,甚至降到接近于零),有效率地返到了券,并且返券发挥了其全部的功效。
考虑到每种返券方式在实际运用中的不同,笔者可以为其不同的难易程度制定了不同的折扣标准。如返券对消费者而言最麻烦,所以返券的折扣程度计算如下:[100/(100+50)]×100%=66.7%= 6.67折;返现金的方式折扣程度计算如下:[100/(100+20)]×100%=83.3%= 8.33折;而打折方式折扣程度为8折。如果从折扣程度上看,返券的促销方式应该是最受消费者欢迎的;打折方式其次,返现金形式应该是最后选择。但事实却恰恰相反,消费者更喜欢打折形式,因为返券对消费者而言最麻烦。
对于A公司而言,3种促销方式的利润情况可以从表1中得出:
通过分析表1,笔者发现返现金的折扣度最大,对消费者来说应该吸引力最大,但它让企业获利的程度不是最佳;返券的折扣度最小,即便在这么小的折扣度下,企业的纳税总额最大,企业的亏损也是最大的――既不讨好顾客,又无法获利;相比而言,打折的方式是A公司最明智的选择――企业的纳税总额最小,既获顾客喜欢,企业又能获得更多利润。
主要参考文献:
[1]蔡昌.商贸业税收筹划案例及思路[J].新理财,2005(3):23～24.
[2]陈敏.我国商业零售业的发展历程及其业态变迁分析[J].企业活力,2004(10):12～13.
医药销售促销方案范文2
在泉州市场亲历了近两个月、10余场的促销活动后，发现除了做好促销计划制定、赠品准备、促销现场布置、促销方案实施与监控、效果评估等各行业都注重的共性工作外，如果能在以下三个方面发好力，药品的促销效果会大大提升。
一、用好人，说好话。仔细观察各行业的促销活动，会发现同样是搞买赠活动，有的搞得精彩生动，有的却很被动。为什么？原因在于没有根据产品特性来做促销。目前，市场上主要有两类产品：一类是产品自己会说话，能自我促销，能让顾客进行现场体验，这类产品具备‘便于感知’、‘容易意动’的先天优势，达成促销的概率大。比如，‘康师傅’在促销现场泡面飘出的面香味，直接刺激顾客前来品尝、购买；护肤产品直接将护肤膏涂到顾客的肌肤，现场感受护肤效果；苹果等电子产品的促销力也十足，让顾客直观感受产品特性，不需促销员做过多的补充说明，大部分时间都是让顾客自己体验、自行选购。另一类产品先天缺乏自我促销的基因，自我表现力不强，需在‘认知’上补功夫，比如药品。众所周知，药品的特性决定了它追求的是治病的功效，而不是给顾客带来新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激，因此自身不具备推销的条件，即便像其它快消品那样拆零演示，效果未必会佳。在这个情况下，想要做药品促销，但又不能期盼着它像日化类产品那样自己会说话，怎么办呢？只能找人替产品说话！因此，在医药行业的促销中，药品促销员与其它产品促销员的最大区别在于：药品促销员就是药品的代言人，能帮产品说话，会洞察消费者需求，且能结合产品特征给顾客提出解决方案，最后达成交易；而其它如快消品行业的促销员扮演的则是产品的配角，通过折页派发、产品展示以及现场互动帮着产品做氛围即可。因此，在队伍建设上，医药促销需要的是‘懂得又会讲’的专业人员，而临时促销员显然很难担当这个任务。再次强调下：在药品促销中（特别是新品），拥有能帮产品说话，能抓住顾客需求的促销员是促销制胜的法宝之一，没有好的促销员，‘买赠’、‘让利’等促销形式都只能沦为浮云。
二、选对促销时机。无论哪种促销，除了认真做好准备（促销员、赠品到位）外，还要有更多的人来参与活动，避免唱独角戏。但在医药行业，因药品的特殊性，顾客选购药品的频次本来就远低于日化产品，加上药店都分布广，少有像‘大润发’、‘沃尔玛’这样有客流规模的大药超，难于聚集人群。因此，做药店促销时，不能见店就搞活动，更要把握好时机。一般来说，药店促销时机来自两个方面：一是客户主动提出促销需求。这类客户多属于新店开张、周年店庆或是会员日，药店出于做人气，吸引更多顾客的目的，会主动邀请厂家活动。如果发现这类店已属于当地主流店、或开业后有潜力成为主流店，这时候就是搞促销的最佳时机。因为我们不仅能借机提高药店对我们的满意度，利于后续在该店做系列工作，同时也利于自己产品的宣传。药品促销要贴近百姓生活，第二类促销时机源于对消费者消费行为的观察。一般来说，在居民区附近做活动，选择晚饭后、人流大的路口，曝光率高、互动强，促销效果好；如果在工业区做促销，要了解清两个主要时间：一是工业区员工每月发工资时间，二是员工每月休息时间，把握好这两点能极大增强促销效果；如果是在外来人口聚集的地方做活动，先要摸准外来人口往返该地的大致时间，再来安排促销活动的时间。比如泉州市区丰泽小区，药店的生意都集中在周一至周四，特别在周四晚多一些，因为这里住的大都是南安、惠安人，每周五回去，周日回泉州，因此很多人都要顺便带点药给家里人，了解这一情况后，我们就选择在每周周四下午和晚上做活动，效果很好。
医药销售促销方案范文3
营销模式要以渠道为核心
在三、四级市场，不管你市场支持力度多大，都必须依靠本土商去执行。因此在这里开发市场，掌握渠道主动权是关键。我们必须构建以渠道为核心的营销模式，产品策略、价格策略和促销策略，都必须围绕渠道的开发和维护进行。
同时，渠道政策设计和促销也都必须符合商特点，以持续的短期利益，促成长期的合作关系。
而这里的渠道特点是：短，平，快。
资金实力比较弱。一年可用资金也就5万块左右，非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；
注重单品销售差价等短期效益。对价格变动敏感度高，对厂家中长期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得见、摸得着的单品销售利润；
多依附于上游熟悉的批发商。他们整体实力普遍较弱，加上目前各厂家对三，四级市场商很少关注和维护，因此他们的风险意识较强，愿意依附长期合作的上游批发商；
多依托入脉关系进行口碑销售。三、四级市场环境较封闭，人口流动性不强，低头不见抬头见，大家或多或少都沾亲带故，商在当地人脉关系的深厚程度，决定了他的销量和市场影响力。
下面是国内一著名家电企业A开发三级市场的渠道策略，供大家参考。
商的选择(见下表)
商的开发流程
设置说辞，鼓励建点。告诉商市场和竞争形势，说服商加强终端建设，密切和厂家联系，用名牌做靠山，延伸网络和竞争力；
设定政策，描绘远景。例如销售政策设定：提货在批发价基础上现返2％，月度完成任务返1％～2％，特价、战斗机除外，并根据情况适当给予季度返利。规范后制定月度、年霹积点返利标准及相关奖励标准；
厂商联手，开设网点。帮助二级商开发镇级网点，鼓舞信心，
签订协议，打款进货。签订首次网点开发的促销费用协议(费用牵引)，并按照目标销量承担费用比例；
巡回促销，分销压货。准备促销方案，带领商人员在镇级市场做活动；
促销造势，二次压货。在镇级促销，快速卖断产品，然后补货，转推其他型号。做到促销做完、终端做齐、仓库压满；
规范出样，上全产品规范终端。利用促销造势，按照产品组合出样，同时对出样、促销、价格、形象做指导，保证产品在终端的拉力；
培训商，强化管理。对的终端价格、出样、促销．策划、技能，进行全方位培训，让成为当地市场深度开发、精细管理．巡回促销的主体；
每季度评估整体网络。各区域业务应在分公司的指导和帮助下，分析、总结商网络管理工作，
日常维护，利用季度促销支持激活，并进行维护管理。
开发商的手段
分为政策、资源、技术三个层面手段，依据目标和客户环境灵活掌握组合使用，以下列举其中丰要的手法。
■独卖支持。
在三、四级市场不能精细化管理的地方，授予商独卖权力，建立主推客户。一般县和镇合计年销售不超过20万元的地方，可以给予独卖支持。
操作要点：既然给了独卖支持，就要签订合同，下达任务。
■政策支持。
设计现返以及月度、季度、年度返利，是为了驱动商搅动和开发市场，解决分公司和商人手不够、搅动过少、开发不深的现实问题。
操作要点：
不能让商把政策当成理所当然，也不能签订政策后放任不管；
销量目标设定要符合“跳一跳摘到果子”的原则，不能太高也不能太低，对客户的销量要求一般在月度自有单店销售额的2～10倍；
销量不能只是签订年度协议，一定要分解到月度，同时每个月都要度身定订市场开发方案，根据市场发展特点，不断调整营销策略和销售目标；
在制定政策时，要留有后手，不能一次性把政策放完；
每个月及时清算返点，及时转为货款，刺激商的积极性。
■产品区隔。
避免相互压价，让客户有利润空间，避免客户主推竞争品牌。
操作要点：
最低端和最高端产品不区隔，走量机型和利润机型要区隔；
主力客户走量机型最少4款，利润机型最少2款，辅助客户走量机型最少1款，利润机型最少1款；
支持的区隔产品要有销量要求。
■网络支持。
目的有二：帮助商开发周围的乡镇；借助商资金、网络、物流、人力平台，对市场深度开发和精细管理。
操作要点在于：
造势――开发县级网点时，先利用促销在县城网点建立形象、树立标杆，获取信心，传播影响；
借势――利用商网络、人脉及促销活动，建立镇级网点；
用势――通过示范促销，巡回促销等促销方式，每个季度或半年搅动区域市场，保持销售活力，同时挤压竟品。
■促销支持。
要牢记，促销支持的目的是促通――打通销售通道，实现深度覆盖，提高单点质量，提升营销速度。
在渠道利用促销打通网络(造势、分销、建点、铺货)。在终端利用促销打通销售(出样、价格、陈列、主推)。
操作要点：通过整合传播传达品牌价值；通过资源整合大造市场声势；通过手段组合传达心理利益；通过销售旺势传达竞争优势。
■专柜支持。
通过专柜抢占终端、提升形象、延伸网络、获得主推，把三、四级市场逐步转化为相对的终端型市场。
操作要点：
设计简单、实效、有形象的符合三、四级市场的专柜和演示台，单价200元左右；
上专柜前，要就产品出样、月销量、专柜所有权等方面签订协议，不能简单地拿专柜换销量，投资源换市场。
■费用支持。
用于开发待开发市场和竞争市场，使产品顺利进入，并形成销量。
操作要点：费用包括促销费、广告费、卖赠费、老品补差费。必须严格管理和控制费用的使用，利用费用强化商的主推力和忠诚度。
■培训控制。
通过培训提升渠道操作能力和赢利能力，拉开与对手的营销距离，增强客户的忠诚度。
操作要点：
有一定的思想和市场套路；
业务员本身要专业；
培训能力需要分公司进行培育和传递。
培训时机与场合：现场培训导购员，在办公室培训老板，晚上下班后或专场时间培训全体员工，
培训内容：产品知识、营销技能、促销活动、终端建设、店面管理。
培训技巧：掌握培训的套路，利用培训激发商，获取终端主推，利用培训进行压货。
■策划支持。
书面、口头指导商，让其大面积地开展终端活动促销。
操作要点：
实战示范，建立商的信心；
形成策划的一套模式，包括促销主题包装、整合传播、产品的梳理和定位、物料制作、终端布置、导购培训、现场氖围等。
商的维护管理方法
对现有商进行ABC分类，实施不同的管理方法(见下表)。
商退出管理
各级区域的业务员必须紧密跟踪客户经营动态、信用状况，随时掌握变化。在商可能退出的情况下，提前做好风险防范措施：如清除全部应收款，维系友情联系等。
以下情况出现时，可能导致客户退出：
商因自身原因停止经营，公司同意与其解约；
商严重违反协议规定的相关责任义务，连C类标准都不能满足，公司提出解约；
公司出于调整本地区渠道的考虑，在对方予以谅解的情况下双方解约。
医药销售促销方案范文4
目前国内的营销销模式以直营和为主，是企业采用较多的开拓渠道和网络的形式，直营模式为外资或大型企业采用较多，家族式的企业也有采用，但是直营对于企业资金、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收帐款风险加大等不利情况的发生，因此对于一般的中小型医药保健品经营企业来说，采用要慎重；制是近几年兴起且被众多企业采用的一种营销模式，因其能迅速启动市场、组建销售网络；减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，对中小型企业来说是比较好的选择。在此，笔者仅以制为例，简要谈谈如何组建销售网络及组建过程中需注意的一些问题，供市场同仁交流。
一、选择好的经销商很重要
实力雄厚，网络健全的大经销商不一定就是新产品的好经销商。新产品因为其新，通常是没什么知名度的。就象一位养在深闺人未识的大姑娘，要想给她找个好婆家是很难的。而我们有些区域经理却尤其喜欢”攀高枝”，将公司辛苦培养的女儿强塞给人家。最终要么被人拒之门外，要么被束之高阁。孰不知这样会误了这“好女孩”的终生。如果经销商过于强势，不但掌控起来有难度，而且不利于营销政策的坚定贯彻和实施，搞不好还有可能反客为主，以手中的资源和优势向厂家提出不合理要求，使自己陷入被动。因此，在为新产品选经销商的时候最好“门当户对”，双方能“一见钟情”就更好了。这个时候这样会为后续的营销工作打下良好的沟通与合作的基础。好的经销商只要保证二条就够了，一是具有一定的资金实力和拓展市场的能力；二是具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信。即使经销商的网络覆盖力差一点也不要紧，我们还可以通过“协销”的形式拾漏补遗对网络加以补充。
二、合理的价差空间不容轻视
常言道：无利不起早。无论是经销商，分销商，零售商在接受新产品前最关心的就是价差了。曾有经销商直言的窍门时说“大的知名品牌是为了提升自己的影响力，根本不赚钱；而新品牌，虽然不象知名品牌那样容易开拓市场，但是可以分担渠道、终端的开发成本，利润空间大，赚钱就靠它了。”因为价差空间是一个品牌能否在通路上表现活跃的前提。一般新产品在出厂前就制定了合理的价差。如果销售网络中的各方都严格执行这个价差，当然太好不过。但激烈的市场竞争，往往容易造成价格混乱，竞争的最终结局是：谁也赚不到钱，谁也不愿卖了。因此区域经理必须时刻关注渠道网络中各层级的价差空间，并不时的通过各种手段对市场加以控制和调整，以确保让网络所有的成员得到合理的利益。这句话说来简单，但要实际操作起来很难。价格最先乱的可能是零售商这里。大的有实力的零售商为了吸引顾客往往采取降价的策略，作为新产品的区域经理应该防患于未然，更不应该轻率的动用降价这把双韧剑。
对于有随意降价前科的零售商（尤其是现在平价药房的出现）我们可以给予适当的促销政策上的倾斜，比如合作开展一些能够吸引人气的终端活动；签定返利的促销协议等。前提条件是限制对方随意降价，扰乱市场零售价格。再就是和其经理主管搞好个人关系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破坏产品的价格秩序；对于一些屡教不改的零售商我们当硬也要硬，比如采取产品撤柜，断货等措施，当然，针对此种情况，最好是和平解决，和气生财嘛。但是，对于维持必要的价格稳定，一定要重视，一旦市场价格混乱产品就难逃出局的厄运了，这方面的教训有很多，尤其是在渠道长度很长的情况下。
三、 渠道扩张急不得
作为新产品的区域经理当然希望在组建销售网络时能尽快有力度，有深度，有速度。但欲速则不达。区域经理在制定新产品渠道扩展策略时应该结合产品自身特点，以及营销资源，管理能力等并充分了解目标市场的营销环境，消费习惯，广告覆盖率等基本情况。在翔实调查研究的基础上再作出战略性的渠道扩张。是”采蘑菇”式的跳跃性的拓展；还是“撒网开花”式的向各个市场同时进攻?是先易后难的“农村包围城市”；还是在呈扇形或三角形的区域格局内以点带面“点面呼应”式的策略切入?作为一名成熟且经验丰富的区域经理是不能靠拍脑袋，凭经验来解决的。
张经理一直在J市周边的县市乡镇推广一种K品牌的泡腾颗粒，是一种小儿退热产品。他在农村市场采取的“直销”的渠道模式。直销有渠道短，反应迅速，促销到位，控制有效的优点，加上农村存在看病难，怕进医院的情况，有什么头疼脑热的，往往易受熟人或促销推荐的影响就近在小药店购买，这种模式张经理屡试不爽，很是推崇。第二年，张经理开始实施他的”农村包围城市”的渠道扩张策略。K产品很快就被张经理的业代铺到J市各大中小药店。但几个月过去了，K产品竟然毫无起色。张经理是百思不地其解。其实原因很简单：城市的父母健康意识普遍很高，而且就医方便，碰到小儿发热的情况一般是送到医院或到附近的诊所就诊，很少直接到药店去买药的，这就是消费习惯；而且城市药店竞争激烈，终端推广手段更加丰富。这就是消费习惯和营销环境的变化对同一产品的销售所施加的不同的影响。因此，新产品的区域经理在没有充分的市场调查的情况下就匆忙扩张渠道覆盖面是要冒风险的。
四、终端促销不得怠慢
医药销售促销方案范文5
作为快速、显著改善肌肤状况的护肤类产品，近几年，面贴膜的发展呈现出飞速增长的趋势。在形形的面贴膜品牌相继登场的同时，面贴膜品类也因此备受化妆品专营店店主的重视，纷纷引入，有些规模较大的化妆品店还在店内专门设立了面贴膜品类专区。
然而，笔者在近期对化妆品店内面贴膜销售情况的走访调研中发现，整体的销售情况并不如想象中那么乐观。为数不少的化妆品店，尤其是中小化妆品店对如何陕速实现面贴膜的动销感到茫然。
店内每日的客流量不大，而面贴膜的单价又很低，一片片卖或一盒盒卖很难卖上量。如何实现面贴膜品类动销？又如何才能提高面贴膜的客单价？面贴膜既然归属于护肤品类，那么护肤品的常规动销方法同样可以延伸运用于面贴膜上。
像卖零食一样先尝再买
面贴膜使用方便且使用频次较高，只要效果好，很容易让人“成瘾”，就如很多女人喜欢的零食。面贴膜其实可以很形象地比喻为“美肤零食”，能够博得女人喜欢的零食一定具备这样的属性：一是味道不错，“吃”一次就忘不了，越“吃”越想“吃”，令人回味，可长期购买；二是有一定特色和文化，终端上就能刺激购买欲。
当一种还不出名的零食想要被接受时，最好的办法就是先让顾客免费“品尝”。对面贴膜而言，就是要舍得使用品牌商和商随订货政策配赠的单片装面贴膜，或是专门的面贴膜体验装，在店内让更多的顾客免费体验，体验得越多自然就会卖得越多。
在尽可能鼓励顾客免费体验的基础上，将所销售的面贴膜的主要特色和卖点，以最直接和最通俗的方式与顾客进行互动，让她们在最短的时间内就能感受到这些面贴膜对她们美肤是很有帮助的，如能让顾客看着或听着都感到“馋嘴”，想让顾客不买都很难。要做到这一点，最好的办法就是在吃透你所销售的面贴膜品牌的主要特色和核心卖点的基础上，从以下两个方面入手：一是在店内粘贴或悬挂该品牌面贴膜的海报和吊旗等POP广告，以让顾客在店内随处可见的、生动化的广告宣传物去吸引顾客关注；也可以根据不同的季节自制导向型POP，如夏季针对顾客对肌肤清爽、清透的需求，POP主题可为“告别油腻、享受清爽，就用**面贴膜”，或“你想让肌肤‘降温’吗？快用**冰膜吧！”，或“应对炎热夏季，本店**冰膜大特卖”等。二是，提炼核心卖点话术，培训店员对产品卖点的讲解能力，最好做到能用2到3句很通俗的话，打动顾客。
面贴膜品牌“本草魔方”，将其“能给肌肤带来好气色”的核心卖点编成了一小段朗朗上口的顺口溜，要求所有销售人员，从厂家的美导老师到商的促销员、化妆品店的店员，人人都能很自然地脱口而出，此法较有新意，值得借鉴。
像卖药品一样按疗程推荐
近段时间，一些行业媒体接连爆料，某品牌面贴膜一单生意即可卖出5000多元；一场促销活动则可卖到好几十万元。起初，笔者认为这只是个“传说”或故意的炒作，实则不然，这是真实的案例。
一个小小的面贴膜品类，如何做到如此高的客单价？据了解发现，原来该品牌面贴膜的商在其下属终端店内推行着“疗程式的面贴膜销售模式”：委派专门的老师下店指导，给予顾客在护肤方面的建议和指导，并且教会顾客如何搭配产品，提醒和鼓励顾客以疗程式进行购买。
东莞惠美商贸总经理杨春莲就是创造M品牌客单价5000多元的商。据杨春莲介绍，“通常一个顾客的皮肤会同时存在2到3种问题，比如缺水，暗黄，长痘等，我们就依照M品牌的‘排毒、补水、保湿、祛黄、美白、收细毛孔’的六大护肤步骤，搭配M品牌的面贴膜和眼贴膜来解决肌肤问题。比如M品牌的水感冰晶系列面膜，单价99元/盒，一个疗程6盒，通常建议顾客一次最低购买3个疗程，面贴膜搭配眼贴膜购买，蚕丝眼贴膜，198元/盒，一个疗程4盒，通常建议顾客购买2个疗程。我们一个顾客，她一共买了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我们会教育顾客用得好的产品可以分享给自己的姐妹，所以她又买了几盒。整套疗程式销售下来，我们的客单量就达到了5000多元。”
提起按疗程进行销售，笔者印象颇深。若干年前从事医药保健品营销时，就惯用此销售方式。一般在销售时，除了要很直接地告诉顾客该产品1个疗程需要使用几盒，使用1个疗程会达到什么效果，使用2个疗程又能达到什么效果；同时，为了吸引顾客一次购买多个疗程，常规的方法就是“多买多赠”。通过这样的方式，一场促销活动下来，销售几万元那是司空见惯的。
这种疗程式销售确实是快速提高客单量的有效方法，对已购买使用过该品牌面贴膜的老顾客尤为有效。
贵在重视和坚持
在得到品牌厂家和商必要支持的前提下，面贴膜的动销更离不开化妆品店自身的重视程度和在推广方面的坚持。
A.集中陈列建立气势。
以整节货架形式进行陈列，或在中岛区域建立面膜品类专区。集中陈列既便于提高面贴膜的视觉冲击力，吸引顾客主动关注，又可起到不同的面贴膜品牌相互带动，进而促进店内面贴膜品类整体销量提升的作用。
B.多点陈列强势促销。
让消费者走进店里，随处都能感受到面贴膜的多点诱惑，以此来不断暗示购买。单片装面贴膜的价格相对其他护肤品而言较低，实际上将面贴膜的单片装陈列在收银台的附近或者进门处，都十分必要。顾客在收银区买单时，或主动随手挑选几片；也便于收银员提醒，只要收银员能坚持主动地对每位买单顾客进行推荐，相信面贴膜在收银区的销量也会很大。
C.建立面贴膜体验区，如同彩妆体验区一样，让顾客一有时间就可以进来悠闲体验面贴膜的魅力。
顾客在放松心情的体验状态下，更容易接受店员的推荐；不少顾客在享受到优质体验服务后，碍于面子也会产生一定购买。
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关键词：高职院校；交替制；制度设计；实证研究
作为省级特色专业，J学院市场营销专业从2010级开始，实施实习与在校学习交替进行的实习制度（以下简称交替制），即学生第1、2学期在校学习，第3学期顶岗实习，第4、5学期在校学习，第6学期毕业实习的制度，取得了良好的效果。
一、交替制的制度设计
（一）第1、2学期在校学习的任务
第1学期，学生应完成综合素质能力模块的学习，并须达到素质高、能力强的要求。为此，开设思想道德修养课、政治理论课、素质拓展训练课、创新性思维训练课、经济数学、统计学、经济学、市场营销学等课程。第2学期，学生应完成营销具体业务能力模块的学习，并达到精推销、善谈判的要求。为此，开设推销学、商务谈判、商务能力拓展以及推销和商务谈判方面的模拟实训课程。
（二）第3学期顶岗实习的制度设计
1.顶岗实习的功能设计。一是让学生认知企业，认知市场，认知营销。二是培养学生观察和研究市场的能力，让学生学会通过交谈、沟通、观察，来判断顾客类型及其购买心理、购买习惯，并制定推销策略和促销方案。三是为学生提供锻练推销能力和谈判能力的机会，让学生学会对不同顾客和推销情景进行分析、研究，从而提升自己的推销技能和商务谈判能力。四是提高学生的综合素质和能力，培养他们勇于吃苦，不惧压力，百折不挠的精神，养成认真、负责、守时、诚信的习惯。
2.严格限定顶岗实习单位和岗位。为了更好地实现顶岗实习的功能，学院规定，所有学生只能选择生产加工企业或贸易企业的销售促销岗位，即只能做有形产品的销售，不能做无形产品的推广。具体而言，学院将可以选择的单位和岗位分为三类。一是消费品零售企业的促销岗位，主要从事导购推销、广告传单散发、卖场布置、市场调研、促销方案设计等工作。二是消费品生产、批发企业的销售业务员岗位，主要从事寻找、约见中间商，与中间商谈判、签合同，为中间商供货，帮助中间商开发拓展市场，维护与中间商的良好关系等工作。三是生产资料生产、批发企业的销售业务员岗位，主要从事面向企业客户或生产资料经销商的推销工作，包括寻找客户、约见、面谈、处理异议、谈判、成交、供货、收回货款等工作。建议能力弱的同学选择第一类岗位，能力强的同学选择第二、三类岗位。
在顶岗实习阶段，学院不允许学生在服务性公司，如保险公司、理财公司、美容院、旅行社、婚庆公司等机构从事推销、客服类工作，反对学生参与专门以老年人为目标、带有夸大欺骗性质的医药保健品促销活动。更为重要的是，实习单位必须保证让学生有工作可干，有收获，有收入，有安全保障。为了避免盲目性，寻找实习单位采用学院推荐与学生自主联系相结合的模式。一方面，学生自主联系实习单位的，最晚在六月底前必须确定，并通过学院审批。不符合限定要求的实习单位和岗位，必须重新联系、更换，直至符合要求。另一方面，对于找不到合适单位的学生，由学院推荐实习单位。
3.顶岗实习考核制度的设计。为了保证实习的有效性，学院强化对顶岗实习的考核工作。考核制度标准要高，内容要全面，组织要严谨（见表1）。考核工作安排在第4学期开学后的两周内进行。每位学生所得的分数，与其他学期所开课程的分数一样，要记入学生成绩系统，装入档案，并记入奖学金评选的总分。如果得分低于60%（即300分），视同实习不及格，需推迟毕业半年。毕业半年后，重新提交工作日志周志、工作报告和案例资料，并经过汇报、答辩后，符合要求方准予毕业。
主要考核在实习中是否遵守法律和学院以及实习单位的规章制度，不做违反道德的事情，诚信经营，诚信实习；是否服从学院和实习单位的管理，与辅导员和指导老师保持联系，注重安全；是否受到实习单位的表扬、嘉奖等。
（三）第4、5学期在校学习的任务
第4学期，学生应完成营销策划能力模块的学习，须达到能分析、会策划的要求。为此开设企业竞争战略、广告策划、渠道建设、客户管理、促销策划、营销管理沙盘实战模拟课程。第5学期，学生应完成营销执行管理模块的学习，须达到懂管理、知创业的要求。开设企业战略管理、人力资源管理、财务管理、运营管理、创业实务、全面运营沙盘实战模拟、创业沙盘实训等课程。
（四）第6学期毕业实习的制度设计
1.毕业实习的功能设计。一是全面提升学生的推销能力、商务谈判能力和沟通能力。二是锻练和提高学生的营销策划能力、制定营销计划的能力、人员管理能力、财务管理能力和创业创新能力等。三是为毕业论文收集实践数据和素材，有利于学生在理论联系实际的基础上，写出高质量的论文。四是为毕业择业服务，以便学生明确职业定位，培养营销职业素养和职业精神。
2.毕业实习的岗位限定。学院要求学生只能选择企业从事营销类岗位，同时，鼓励学生进入企业从事具有一定挑战性的营销工作，如在生产或批发企业从事推销业务、促销策划等工作；鼓励能力强的学生竞聘营销策划及基层、中层营销管理岗位，如区域市场经理、广告经理、促销经理、公关经理等；鼓励有创新意识和创业能力的学生积极创业。
3.毕业实习考核制度的设计。与顶岗实习的考核制度基本相同，但又有所区别。一是将销售案例改为营销案例，二是将实习汇报答辩调整为毕业论文答辩。如此一来，学生创作的案例范围变得更为宽广，既可以是销售案例，也可以是营销策划案例、市场开发案例等，这将有利于学生综合能力的提升。而实习答辩的调整，则有利于学生将理论学习与实习实践融会贯通，进而促进专业人才培养目标的全面实现。
二、交替制的实证分析
J学院营销专业2010级学生于2011年7月开始进行第三学期顶岗实习，这标志着该年级实施交替制进入关键阶段。与此同时，J学院营销专业2009级学生也在同一时间开始实习。该年级当时正处于第五学期，他们实行的是常规的单次实习制，即前四个学期在校学习，第五、六学期实习。2009级和2010级学生尽管分属不同年级，但对比口径一致，可为研究提供一个很好的对比观察机会。通过对这两个年级的实证性对比、分析，我们发现交替制的实习效果明显优于单次实习制。
1.实习状态与实习满意度调查数据的采集与对比分析。学生实习结束后，辅导员组织学生填写“J学院市场营销专业实习状态调查表”和“J学院市场营销专业实习满意度调查表”。前者属质性调查，意在了解学生实习期间是否更换实习单位，在单位实习的时长，实习企业的名称、性质、规模、岗位以及实习工作机会的来源等。后者属量度调查，每个选项都分为四个量度，意在调查学生实习收获大小、在实习中感受到的在校所学理论的重要程度、实习期间的平均月收入、通过实习对做好营销工作的信心、通过实习把营销工作作为自己将来职业选择意向的强烈程度等。
两年来共收集到两类调查表各311份，其中，2009级共104名学生，收到两类调查表各101份；2010级顶岗实习结束时，共110名学生，收到两类调查表各110份；2010级毕业实习结束时，有108名学生，收到两类调查表各100份。通过对2009级、2010级学生的调查信息进行统计、汇总，得出这两个年级的实习状态调查对比数据（见表2）和实习满意度调查对比数据（见表3）。
（1）2010级在大中型企业实习的人数，在消费品或生产资料生产、批发企业从事销售业务的人数，以及依靠自身力量寻找实习单位的人数明显多于2009级。相对照的是，2009级学生大多选择在小微企业实习，且在零售环节从事导购工作的人数较2010级多。这种对比，反映了2010级学生在毕业实习时比2009级具有更高的素质和能力。究其原因在于2010级经过了顶岗实习的锻练，到毕业实习开始的时候，他们更加有能力，更加自信，敢于并能够选择更具挑战性的工作。
（2）2010级学生经过两次实习，不仅实习满意度呈上升态势，而且，2010级学生毕业实习后的满意度明显高于2009级。
2. 学生就业状况和就业满意度调查数据的采集与对比分析。2009级、2010级即将毕业的时候，辅导员分别组织学生填写“就业状况与就业满意度调查表”。该表主要针对学生的就业率、就业于大中型企业的比例、就业岗位、就业单位的来源和就业满意度进行调查。
2009级市场营销专业毕业时共有103名学生，收到91份调查表。2010级毕业时共有108名学生，收到88份调查表。通过对收集到的这两个年级的调查表进行统计、整理，制成学生就业状况调查对比数据（见表4）。
从表4可以看出，2010级学生在大中型企业和在生产、批发企业从事销售业务岗位的人数比例、学生凭借自身能力找到就业单位的人数比例均高于2009级，而2010级学生的就业率也明显高于2009级。这在一定程度上反映出2010级学生的就业状况好于2009级。另外，在就业满意度调查中，学生选择非常满意和满意的比例，2010级为75%，比2009级的69%高出了6个百分点。
3. 实习考核结果的对比分析。根据考核制度的设计，对2010级营销专业的顶岗实习情况在第四学期初进行考核。2010级共110名学生，收到实习日志周志110册，实结110份，销售案例306篇。从实习汇报答辩看，学生的语言表达能力大大提升，汇报时自然大方，语速适中，思路清晰，表达准确，表现出了较强的沟通能力。更为重要的是，学生通过顶岗实习，写出了大量的销售案例。通过评选，我们评出了优秀销售案例。这些优秀案例已充实到学院的市场营销案例库中，并成为教师教学和下一届学生学习的重要素材资料。2010级学生第六学期毕业实习结束后的实习考核及其结果，与顶岗实习的情况大致相同，学生们在许多方面还表现出比顶岗实习更高的专业素养和专业水平。与2010级相比，2009级的实习成果则逊色很多。每位学生仅有一份2000字以上的实习报告和有实习单位盖章的实习鉴定表。造成这种结果的根源在于2009级所实行的是单位实习制。
三、结语
（一）J学院实行交替制的几点经验
1.实习与在校学习交替进行的实习制度，符合“学习实践再学习再实践”循环提升的学习理念，符合以就业为导向，校企合作、工学结合的人才培养模式，有利于提高学生综合素质和专业能力。它与德国的“双元制”、澳大利亚的技术与继续教育模式和英国的“三明治”教学模式具有相同的职业教育理论基础，契合职业教育的发展趋势。
2.科学的实习时间设计和严格的考核制度是提高实习效果的重要保证。事实证明，交替制将实习分别放在第3、第6学期的制度安排，能够使学生充分利用在校学习时间，将理论学深学透，并确保教学进度节奏合理，紧凑有效。更为重要的是，每次实习一个学期的时长设计，能够充分发挥实习的时间效益，确保学生实习的效果达到最佳状态。相比较而言，单次实习制一次实习两个学期，其时间过长，易造成学生对实习的厌倦情绪，甚至导致个别学生提前终止实习，无所事事，浪费了实习时间。另外，对学生而言，严格、科学的考核制度既是一种压力，也是一种动力，会促使学生认真、自觉地实习。否则，考核不严或没有考核无异于放任自流，难以保证学生实习的效果。
3.顶岗实习岗位界定是取得良好实习效果的关键环节。许多学校在学生顶岗实习时不规定岗位，学生找到什么岗位就在什么岗位实习。不少岗位与所学专业关系不大，甚至有的学生到与专业几乎没有任何关系的流水线上做普工。显然，不界定实习岗位的做法，不仅会造成实习岗位混乱无序，难于管理的弊端，而且会严重削弱顶岗实习的效果，甚至使顶岗实习失去其本身的意义和价值。
4.顶岗实习是促使学生提高学习质量的有效途径。为求证顶岗实习对学生学习的促进作用，我们曾对2010级顶岗实习后第4、5学期在校学习的情况，进行为期一年的跟踪、监测和调查。根据辅导员和各任课教师对学生上课情况的统计，学生平均出勤率始终保持在90%以上，无提前参加工作或因实习而不愿上课的情况。而且专业课任课教师普遍反映，该年级学生实习返校后的学习积极性和学习能力明显高于往届。之所以会出现这样良好的局面，一方面是由于经过顶岗实习学生们真正体会到了学习理论知识的重要性；另一方面，是由于学生们对企业、市场及营销活动有了更深刻的认知和体验，他们知道所学的某一理论知识是用在什么地方的、有什么用以及怎样用，从而更善于学习，能够更自觉地把所学理论与实践结合起来。
（二）推行交替制应注意的几个问题
1.顶岗在寻找实习单位时，应注意瞄准小微企业，瞄准企业用人旺季。由于小微企业的员工素质较低，人员流动性较大，因此，他们愿意使用具有临时性的、素质相对较高的实习学生，并经常为学生安排满负荷的工作任务，而这恰恰有利于学生各方面能力的锻练与提高。另外，每年的9月～次年的2月为消费行业的旺季，3～6月为淡季，相应地，这些行业下半年用工多，3～6月份用工少，正好与我们顶岗实习的时间安排相吻合。
