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医药市场营销计划及规划范文1
关键词：工作任务导向；市场营销；课程
课程是教学工作的基本单位，教学质量的高低直接关系到各类人才培养目标的实现。对于职业院校而言，专业核心课程教学起着至关重要的作用。当前，随着我国全面建成小康社会的快速推进，医疗卫生行业得到大力发展，高职学院主动对接行业产业发展的需要增加，普遍加大了针对医药类岗位群的专业建设力度，因而医药市场营销课程得以兴起，并迅速成为了相关专业必不可少的核心课程。医药市场营销课程建立在市场营销基础之上，专门以医药类生产、流通和销售企业的营销活动与规律为研究对象，同时是建立在医药学、经济学、市场学、管理学和行为学基础上的综合应用科学，是医药管理、医药营销、药学类专业的核心课和医学类专业的选修课。经对湖南省内6所高职学院相关专业开设的本课程教学调研，以及16家医药制造企业、医药批发企业、医药零售企业岗位需求调研，认为深化高职医药市场营销课程教学改革，实施基于“工作任务导向”的课程教学，有着非常紧迫而重要的现实意义。
1.高职医药市场营销课程建设与教学现状分析
（1）教学内容普遍理论繁杂而实践又欠缺真实性。高职医药市场营销课程建设总体起步较晚，且基本借用市场营销课程建设成果，采取压缩调整、补充添加的方式确定教学内容，尚未在充分调研和广泛收集相关资源的基础上对课程进行重新解构和重构，造成市场营销基本知识和基本理论占据大量条目和篇幅，而富有针对性的与医药营销密切的实践内容明显偏少。其突出表现为，课程内容理论知识逻辑体系完整庞杂，实践体系则一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明显缺乏来源于企业、市场的真实事例。大多是以理论体系中某个单一知识点来联系案例的方式呈现，而不是系统地从单一到综合、从简单到复杂，以系列化的实践项目或活动进行串联，造成实践教学内容必然缺乏真实体验和现场感受，导致学生实践训练脱离实际。由于课程内容与医药市场营销实际结合不够紧密，大部分参加顶岗实习的在校学生和离校上岗的毕业生，均无法适应纷繁复杂的真实市场，普遍反映学校所学知识用不上、用不了，而所需的技能又寻不着、急需用。
（2）教学模式普遍过于传统而新理念难以落实。高职医药市场营销课程教学，普遍是采取理论教授加上少量案例分析的传统方式进行，过多强化教师主导，而学生主体地位尚未显现。同时，由于医药市场营销是偏向文科性质的实践性较强的课程，学校均未认识到基于情境设计的实践教学场所建设的重要性，导致教学设施条件明显不足。大多是仅仅依赖教材和有关参考书籍来组织教学，不具备相应的教学辅助条件。由此课程教学中不能做到以项目为载体，以案例为依托，以企业为背景，用活动任务来训练学生的职业能力，实现“教、学、做”一体化。此外，课程教学考核评价方式单一、简单，仍然主要是采取笔试的方式，组织学生参加理论测试，兼顾平时考核，以此总体评价学生的课业成绩。
（3）教学方法普遍较为单一而多法并举不够。高职医药市场营销课程，需要培养学生一定的市场营销理论素养，更重要的是要训练学生从事医药营销的“实战”技能，主体教学任务应该是组织学生进行真实、典型案例“真枪实弹”的教学。但目前学校仍主要是沿袭传统的教学方式，将学生大量的课时安排在封闭的课堂，以教师照本宣科陈述知识为主，不能按照课程性质的特点进行教学设计，不能结合课程任务的要求进行内容开发，不能针对教学内容和学生实际需要选择教学方式，造成诸多早已成熟、又确有实效的教学方法被束之高阁，无法提高课程教学效率、效果。
2.基于“工作任务导向”优化医药市场营销课程教学设计
医药行业的重要性、特殊性和敏感性，决定了医药市场完全有别于其他商品市场，它有自身的独特活动规律和行业规范。因此，医药市场营销课程建设和教学改革，首先不宜完全照搬市场营销学的相关成果，而应合理进行扬弃。其次要科学分析医药市场的主要特点和本质要求，独辟新径构建内容体系，再者要强化实践教学，增强学生综合应用能力。“工作任务导向”的课程思想，是当前职业教育界广为接受的课程理念，强调教学过程与工作过程的结合，更加重视工作任务与职业情境和教学内容的融合，以达成课程教学与岗位知识能力的对接。因此，基于“工作任务导向”来优化本课程教学设计具有重要的现实意义。
（1）科学确立课程开发设计理念。高职医药市场营销课程开发，要立足于增强课程教学的针对性、服务产业的实效性和校企互动的广泛性，推动课程内容体系优化、课程教学模式创新，以切实提高课程建设与教学质量。因此，本课程内容设计要以职业岗位需求为出发点，以养成教育为着重点，以强化实际应用为目标，充分体现理实一体的职业教育理念。按照“教学做合一”的原则，以项目为载体，以典型任务和工作活动为学习情境，实现课程内容与职业标准的对接、教学场所与工作岗位的融通、学生身份与员工角色的互换、教学环境与职业情境的融合，使工学结合真正落到实处。同时，通过项目化课程设计，促进学生自主学习，提高学习能力和素养，确保人才培养质量，从而提高就业竞争力。
（2）合理确立课程教学目标。高职医药市场营销课程要严格落实“素质本位，能力核心”的基本要求，坚持“以顾客为中心”的现代市场营销理念，通过学习和实践培养学生养成良好的敬业精神和职业道德，具备一定的收集处理信息、分析解决问题和沟通交流表达能力，较熟练地从事医药营销的技术技能，以及一定的继续学习、自我发展和创业的基础，为学生从事相关职业活动提供必要的知识、技能和素养服务。具体目标应该包括三个维度：一是就知识目标而言，要通过本课程的教学，使学生较为系统地掌握市场营销的基本理论、医药市场调查和分析方法，以及医药市场营销策略和医药企业产品整体营销技术。二是从技能目标来说，要训练学生有效分析医药市场营销环境和购买者行为，使之具有实施医药市场营销活动计划的能力，以及一定的医药市场营销策划的能力。三是从素质目标来讲，重在培养学生公平竞争、团队合作精神，沟通交流和营销服务意识，以及开拓进取和创新创业能力。
（3）有效确立课程教学内容。高职医药市场营销课程内容，要根据医药营销岗位需求调研和医药营销人员知识能力结构分析结果，以专业人才培养规格要求和课程目标为基本依据，按照课程设计理念，对教学内容进行重新解构和重构，打破传统的市场营销课程内容体系，采取“项目”加“典型任务”的形式，整体规划设计。在大量调研分析的基础上，本课程内容构建了11个项目载体，具体包括认识医药市场营销、医药市场调查、医药市场营销环境分析、医药市场消费者探析、医药目标市场攻略以及“撰写医药市场调研报告”等39个典型任务，各典型任务均以一个综合性活动来具体呈现教学内容，立体构成课程教学体系。同时，考虑到专业课程的前后衔接和教学内容的相互呼应，其教学重点应为医药市场调查、营销环境分析和营销策略制定等；其教学难点应为培养学生的专业思维习惯、敏锐的市场洞察力，以及综合运用营销技能技巧的能力等。
3.基于“工作任务导向”的高职医药市场营销课程教学策略
（1）教学情境设计要真实化。课程教学要以医药市场营销实践过程为依据，以完成产品营销策划方案为主线组织授课，形成以项目教学、任务驱动为主的教学模式，并通过形式多样的教学方法和手段选择，做到“理论教学项目化，实践技能职业化，教学做一体化”，更好地培养学生营销综合能力。同时，充分利用学校建设的理实一体教室、模拟药房和校外实习基地，有序开展理论教学、情境模拟、实战操作，实行工学结合培养。
（2）教学方法手段选择要多样化。根据高等职业教育教学改革成果，结合课程教学目标和课程内容设计特点，以及高职学生学习行为习惯，本课程教学方法和手段的选择与运用主要是基于工作情境理念，立足学生主体、教师主导，采取“教学做”一体化教学方式，让学生“做中学、学中做”。为此，本课程将根据教学内容的具体情况，综合选用项目教学法、案例教学法、情境模拟法、任务驱动法、教师讲授法以及学生分组讨论法、角色扮演法、实训作业法等教学方法；同时，充分发挥课程网络空间和师生教学空间的作用，系统建设以典型真实案例、实训项目、经典营销事例等为主的教学资源，并借助多媒体技术辅助教学。特别是要大力倡导案例教学法，国家医药政策的变化对医药市场营销有着巨大的影响，加上医药本身的特殊性，想让学生及时掌握市场变化，案例教学在教学过程中起着非常重要的作用。因此，及时更新、不断丰富教学案例，既能激发学生的学习兴趣，又能将理论联系实际，培养和提高学生运用理论分析具体问题的能力。对于情节性较强的案例，可通过教师的组织，以学生扮演不同角色的方式，演绎案例故事情节，能够加深学生对基本理论、基本知识和市场环境的理解。
（3）实践技能训练要模块化。课程要结合医药市场营销核心岗位能力要求，以及高职医药类专业学生实际情况，将课程涉及到的所有基本技能和核心技能进行模块化设置，即按技能内容先组建成系列化的由单项到综合的技能项目，再进行归类设置，有针对性地对学生开展系统的专业技能训练和综合技能训练，这不仅是学生适应岗位的需要，也是关注学生长远发展的需要。同时，在技能项目模块化过程中，要有意识地将学生沟通交流能力、调查分析能力、计算机操作能力的培养等与专业能力的培养有机结合，形成综合性的训练模块，通过课堂教学、实训演习、社会实践、企业实习等途径实施，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的技能素养及综合能力。
（4）考核评价要实现多元组合。本课程作为核心课程，要更多关注对学生学习全过程的评价，以鼓励学生对知识的综合运用。因此，要采取形成性评价与总结性评价相结合的方式，由教师、学生共同参与进行，实现知识与技能考核评价、过程与结果考核评价的统一。学生课程成绩构成为形成性评价占30%、总结性评价占70%。其中形成性评价主要包括课堂表现和实践操作两个方面，采取学生自评、互评及教师评价的方式来评定成绩；总结性评价以案例分析、方案设计及营销策略制定等为主要内容，采取笔试和口试的方式来评定成绩。同时，要鼓励和支持学生参加医药商品购销员、医疗器械购销员职业资格考试，发挥社会考试的评价作用。
参考文献：
[1]吴泉利. 高职院校市场营销课程教学策略探讨——基于“网络学习空间人人通”的背景[J].职教论坛，2014（26）.
医药市场营销计划及规划范文2
随着国民经济快速增长,人民生活水平逐步提高,国家加大医疗保障和医药创新投入,以及入世带来了多种机遇,医药行业保持着良好发展态势。根据相关数据,2014年1至9月中国医药制造业增速继续放缓,但利润增速环比有所改善。各子行业中,化学原料药盈利下滑,化学制剂增速放缓,中成药和生物制品表现较好。2014年1至9月医药制造业营业收入同比增长13.15%,利润总额同比增长12.50%。2014年1至9月,化学原料药营业收入同比增长10.70%,利润总额同比增长14.77%;化学制剂营业收入同比增长13.02%,利润总额同比增长14.29%;中成药营业收入同比增长13.74%,利润总额同比增长11.06%;生物制品营业收入13.06%,利润总额同比增长10.77%。
二、入世对中国医药行业产生的影响分析
(一)我国对加入WTO在医药行业所做的几点主要承诺
1.保护药品知识产权。WTO对于知识产权方面的保护十分严格,加入WTO后,我国将落实对100多个成员国都要实行知识产权保护的规定。药品同样涉及知识产权保护的问题,例如,按照知识产权保护有关条款,在专利期内仿制某种新药,开发方有权索取4至10亿美元的赔款等,这将使以仿制新药为发展手段的我国制药业面临巨大的挑战,知识产权协议生效后,就会因仿制构成侵犯专利权行为;同时,还会带来新药研究与开发的资金、人才和信息不足,以及医药生产经营企业体制不适应的挑战。但另一方面,对药品知识产权保护的要求同时也带来了机遇,主要是为我国医药行业努力发展高科技产品创造了有利条件,能够鼓励创新,有利于调动新药生产、研制、开发的积极性和创造性。知识产权问题可能是加入WTO对国内医药行业最大的影响因素。
2.降低药品进口关税,承诺药品进口关税税率从1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同时我国将逐步取消限制药品进口的非关税贸易壁垒,全面实施贸易自由化和开放流通。因此,加入WTO后,进口药品可能会因关税下降、性能价格比提高而冲击国产药品。例如一些注射器等常规性质的品种,随着关税的下降,与国外产品抗衡的竞争力也会逐渐降低,而不利于国内企业。但是由于我国国内产品与进口产品本身价格差距就很大,进口关税下降空间也并不大,即降低关税之后国内产品与进口产品价格差距仍然很大,故降低部分关税并不能造成很大的改变。因此,总体来说,进口药品因关税下降而剧烈冲击国产药品的这种可能性并不是很大。
3.开放药品分销服务和开放医疗服务的市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品的分销服务业务,外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。同时,承诺开放医疗服务,外商可开办合资、合作医院,并可控股。这一点将对我国第三产业,特别是医药流通领域、医疗卫生、保健、保险业产生一定的冲击,但同时也将为我国医药服务业竞争力提高和医药服务业现代化创造条件,对推动我国医药服务业发展无疑是积极的。
4.2001年取消进口大型医疗设备的行政管制,这一点对于我国生产技术含量较高的大型医疗设备的企业影响将是较大的。
(二)WTO在医药行业方面赋予中国的主要权利
1.最惠国待遇。最惠国待遇指的是缔约国双方在通商、航海、关税、公民法律地位等方面相互给予的不低于现时或将来给予任何第三国的优惠、特权或豁免待遇。中国可在120多个成员国中享受多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇,这将使中国医药产品在最大范围内享受有利的竞争条件,从而促进医药产品出口的发展。
2.发展中国家的普惠制。普惠制是一种关税制度,是指工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的,非歧视的,非互惠的关税制度。其具体含义是所有发达国家对所有发展中国家出口的制成品和半制成品都要给予普遍的优惠待遇,同时,发达国家应单方面给予发展中国家做出特别的关税减让,而不要求发展中国家对发达国家给予同等待遇。入世将使中国从更多的会员国、在更大范围和程度上享受到这些优惠。例如中国的中药,过去,由于不能享受WTO成员国之间的普惠制,我国中药出口不是受到各国法律上的限制、认证标准上的苛求,就是被高关税挡了回来。因此加入WTO是我国中成药企业走出国门的一个好机会。
3.世贸组织的争端解决机制。目前针对中国的反倾销案有日益增加的趋势,入世后中国就可以通过世贸组织特设的贸易争端解决机构和程序,比较公平地解决此类贸易争端,维护中国的贸易利益。
上述条款都将为我国医药产品迈向世界提供良好的市场环境。
三、应对入世的医药企业市场营销策略分析
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的各种策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目的是创造顾客,获取和维持顾客,使企业立于不败之地。市场营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略,因此市场营销策略也被称为4Ps。
20世纪80年代之前,我国医药行业完全是依照计划经济在运行。在这一背景下,医药市场是按照区域划分,实行“三级批发,一级零售”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,一级站调拨给二级站,二级站调拨给三级站,逐级调拨,至终端消费者。所以计划经济年代的药品销售根本谈不上营销,更谈不上营销策略,而仅仅是一种“购销”。 改革开放之后,医药市场环境发生了巨大的变化,医药行业逐渐脱离了三级批发、统一调拨的经营模式,而面对的是市场经济激烈残酷的竞争局面,医药市场明显供过于求。企业为了在困境中生存,营销理念也在不断的转变和创新。很重要的一个理念就是要找出对公司利润有巨大贡献的重点顾客,为其提供更多更好服务,与其建立良好关系,使之成为公司的忠诚顾客,这便是所谓的“关系营销”。但是这种过度的“关系营销”存在的问题也非常明显,造成了药品营销当中的“回扣”、“红包”现象泛滥,影响了医药行业的健康发展。如前文所述,加入WTO继续改变着中国医药行业所处的环境,中国医药企业必须要考虑现行的营销理念是否能够继续适合自身的发展要求。 1.产品策略分析
产品策略是4Ps营销策略的核心,其自身又包括很多内容。制定产品策略要解决的第一问题是产品的标准化和差异化问题,因为我国医药企业大多数规模小、生产能力有限,不可能为了不同的消费者而生产不同的产品,所以一般不适合采用差异化策略。同时,加入WTO后,随着医药产业对外开放的不断深化,更是加大了外资医药企业对国内中小企业的竞争。因为国内企业很难通过标准化达到经济规模而降低成本,所以采用标准化策略既发挥不了其自身优势,也使其竞争不过大型外资企业,因此国内企业应采取密集性市场策略,针对某一部分消费者或少数几种产品,更加有效地利用企业有限资源进行生产。这就要求国内企业经营者能看准市场行情,多方面了解相关信息,灵活应变。
2.价格策略分析
我国大多数国有医药企业采用的是低价渗透策略,即以低价位来快速和深入地进入市场,从而快速吸引大量的购买者并赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步获利。现在的相关价格政策是,大多数的进口药品可以自主定价,而国有企业的药品价格大多数都是由政府主管部门制定,同时不能随意调整,导致了国有企业生产的药品与进口同类药品的价格相差甚远,国有企业很难与外资企业竞争。再加上国内新药研制与开发的匮乏,低水平重复生产等因素,众多国有医药企业也只能采用低价渗透定价方法。当然,在打入市场之后,随着市场占有率的不断提高,企业可以根据实际情况和市场状况提高调整价格,实现盈利的目标。
3.渠道策略分析
这是中国国内医药企业使用最多的一种渠道。所谓多家制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商,由他们分别去“布点”,形成销售网络。这种方式能够减少销售中间环节,帮助生产厂家迅速铺货,占领市场的速度较快,加强了营销的针对性,鼓励了商之间的竞争,提高了效率。但产生的问题是商之间可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”,导致低效率。另外,这种渠道的管理也更为复杂。医药企业应注意在互相信任的基础上与商建立长期协作关系,共同致力于区域市场医药品牌的打造,实现销量的提升。另外,随着网络环境的不断发展完善,国内医药企业正在也应该抓住机会积极试点医药电子商务这种渠道。医药电子商务作为新技术革命的一部分,应通过实践积极探索,稳步推进,总结经验,示范推广。
4.促销策略分析
医药市场营销计划及规划范文3
关键词： 医药产业结构 就业能力 课程体系
医药产业的发展决定药学教育的人才需求，不同的发展阶段对人才的层次、种类、数量有不同的要求。医药行业发展在新的产业规划布局刺激下发生变化，人才的供应无法实现同步提升，必将出现供应缺口。传统药学人才培养课程体系对市场需求反应慢，岗位指向宽泛而导致学生就业竞争能力弱，将很难适应新的医药市场需求，为避免产生课程设置与相关行业实际需求的时间差矛盾，保证药学毕业生就业率不受教育滞后现象影响，树立超前意识，科学预测未来新产业所需要的专业人才类别，超前调整课程安排，使人才的供求尽可能同步。
目前有许多教育科研工作者和机构对于药学专业毕业生就业现状及对策开展大量的理论和实践研究，发现药学本科生近年来就业形势良好，就业率在91%～100%之间[1-7]；也有部分高校对药学人才需求进行调查和预测研究[8-10]，认为未来生物药学、临床药学、医药市场营销学、循证药学等方面的人才需求量将会大幅度提升，对药学生就业能力的培养研究指出应该重新定位培养目标，改革课程设置，做好学生职业生涯规划，增强个人能力[11]；对江西省6所高校药学本科专业培养方案、创新能力培养、毕业实习及就业等方面进行比较研究，认为应加大选修课及实验课比重，以市场需求为导向制订药学专业培养方案[12]。上述研究工作未基于医药产业结构调整对药学人才就业能力需求变化的新特点开展相关的研究，因此，本文根据教育供给与需求理论，拟针对医药产业结构调整药学生就业能力需求变化对课程体系进行研究以提高药学生就业能力。
一、医药产业结构调整，药学人才就业能力需求变化
2010年11月，工信部、卫生部、国家食品药品监督管理局联合了《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，随着国家“十二五”相关政策的出台，医药行业带来了新一轮发展良机。未来国家医药产业结构将向优质化、学术化、集中化、国际化四个方向调整，“优质化”重质量；“学术化”重循证研究；“集中化”重GMP、GSP认证；“国际化”重品牌创新。因此，在新形势下未来药学专业人才需具备生产质量控制能力、循证研究能力、临床用药服务能力、创新药物研究能力等。随着医药市场的迅猛发展，药品生产企业、流通企业及医疗机构药房对药学专业人才的需求急剧增加，药物研发、药品生产、质量监控、物流销售、医院药品调剂及药学服务相关岗位是药学专业人才的今后一段时间的主要就业岗位群。针对医药产业结构向优质化、学术化、集中化和国际化四大趋向调整，就业能力需求将随市场发生变化。
（一）药物研发岗位。新药研发的特点、现状、发展趋势决定了对药学人才的需求。我国的新药研发环节是医药产业链上比较薄弱的一个环节。受研发投入低、知识产权保护不利、创新体系不合理等问题的困扰，我国医药产业自主创新水平低。但我国研发成本低、技术人员多，疾病谱和临床样本丰富，在中药新药研发方面具有得天独厚的优势。
新药研究和开发阶段高层次的药学人才为主，但在新药研发申请和上市等环节，需要大批既懂药学相关知识又懂法律法规的复合型人才，层次要求不一定像新药研究阶段及临床前实验阶段那样高，药学本科生经过培训就可胜任。在临床试验环节，需要拥有基础医学知识、药学知识、统计学知识的复合型人才，药学本科生也可胜任。考虑到我国医药专利环境的建设，还应加强对制药企业专利人或专利律师等专业人才的培养，以提高专利保护意识，加强药品的知识产权保护。
（二）药品生产岗位。自2011年3月1日起，凡新建药品生产企业、药品生产企业新建（改、扩建）车间均应符合新版药品GMP的要求。而目前相关人员素质、知识结构难以适应新版GMP要求。根据药品生产组织过程、现状及发展趋势，可以判断药品生产岗位对人才的需求特点，要求毕业生具备以下几种能力。
一是熟悉制药设备与车间设计的就业能力。能够根据药品的性质，筛选出包括质量监控，检验化验，自动化仪表控制等合适的设备，设计出各种参数。
二是熟悉生产工艺设计的就业能力。具备将实验室的药物生产工艺中试、放大，直至确定规模化大生产相应条件的能力；选择最合理、最经济的生产流程。在进行生产的同时还要进行工艺验证，采取周密的计划、严格的实验寻找出那些恰当的要素，包括最优的生产条件、操作参数、工艺限度及原材料的投入；何时、怎样对其进行评估；每一个重要工艺步骤应做的检测（中间控制、放行和特性）及验收标准，确保产品能满足规定的质量要求。
三是熟悉生产管理的就业能力。能确定生产计划指标、计算和核定生产能力、安排产品的生产进度、确定各车间的生产任务、组织实施、总结计划完成情况；在执行计划的过程中控制生产进度、测算实际产量与计划产量之间的偏差，并纠正偏差。
（三）药品流通岗位。根据《全国药品流通行业发展规划纲要》（2011-2015年）（以下简称《纲要》）提出的要求及药品流通情况分析，药品流通环节注重的是从业经验的积累，对人才需求的层次并不高。《纲要》提出要加强药品流通理论研究和人才队伍建设。建立国内药品流通人才培训机制，支持和鼓励药品流通职业培训和继续教育，形成层次多元、市场需要、企业欢迎的人才培养与职业教育体系；建立全国药品流通职业经理人和其他从业人员的资格认证制度；建立药品流通领域人才激励与约束机制。实施从业人员培训工程，“十二五”期间培训高级职业经理人2000人，中级职业经理人5000人，执业药师继续教育5000人，药学技术服务人员10000人，其他重点岗位20000人。药学高等教育应紧密结合这些要求，培养适用于流通环节的药学人才。
（四）药学服务岗位。目前我国药师数量不到40万名药师，而2020年我国共需要药师100余万名，培养药学服务型人才的工作显得任重而道远，成为药学人才缺口最大的一类。在药学服务方面，需要高层次人才要面向医疗机构提供临床药学服务。这类人才要具备丰富的临床用药知识，了解疾病诊断与治疗过程，善于与医生沟通和协作，可以作为医药结合的桥梁和枢纽。要熟知药物性质和作用，能够审核处方和指导合理用药，参与药物治疗决策并具有独立思考和判断解决问题的能力；开展临床用药利用与评价研究；参与查房和会诊；听取病情，了解病情及治疗方案，询问用药史，监测病人的用药。
除了医疗机构所需的高层次药学服务人才之外，还有数量众多的社区诊所、零售药店，这些机构需要大量的药学服务人才。依据我国药师缺乏的程度和药学教育的现状，可以培养大批药学服务人才充实这些岗位。每一位走进药店想购买药品的消费者都希望从药店获得用药方面的指导，而实际上能够得到的正确指导不多。药学高等教育应该认识到这种潜在的需求，有针对性地培养药学服务型人才。
二、就业能力需求变化，课程体系研究
药学类专业的知识结构经历了“化学一药学一工程学”到“化学一生物学一医学一药学”的过渡和发展。这类变化的动因是产业发展和产业需求，包括产业关联的发展和产业关联的需求。在医药产业发展的过程中，经常有许多相关联的理论和技术手段逐步应用的药学研究中，逐步形成在药学教育中新的课程，或者作为新知识被纳入原有课程的知识体系。通过对文献进行研究，归纳出下列的知识内容极有可能在将来的药学教育中发挥重要的作用。因此，建议临床药学服务方向开设药学心理学、药物基因组学、时间药学等课程作为选修课程；生物药学方向开设生物信息学、代谢组学、药物代谢学等课程作为选修课程；医药市场营销学方向开设药物计量学、药物经济学等课程作为选修课程；循证药学方向开设循证药学作为选修课程。
三、在实践教学体系中探索构建岗位技能培训模块
采用情景模拟或课外科技活动等方式，在传统实践教学体系中探索新增包括药房服务情景模拟、药厂制剂生产观摩及药品模拟营销等内容在内的岗位的技能培训模块，以适应不同就业岗位技能需求。在《药事管理学》实践教学中探索构建药房服务岗位技能培训模块；在《药剂学》实践教学中探索构建药厂制剂生产岗位技能培训模块；在《医药市场营销学》实践教学中探索构建药品营销岗位技能培训模块。通过岗位技能培训，学生比较系统地联系用人单位药事活动的基本程序和具体方法，加深学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高实际工作中的基本技能，提高学生的就业能力。
（一）药房服务岗位技能培训。①医院药房和社会药房情景模拟。学生分组扮演药房工作人员和患者，完成收方审方配药复核发药等药房调剂实践环节。②病区药房调剂情景模拟。由学生扮演护士角色，进行病区药品的核对，通过实战训练提高药房服务岗位的就业能力。
（二）药厂制剂生产岗位技能培训。以课外科技活动形势参观药厂GMP生产车间，制剂生产线，学型仪器设备操作方法等，提高药厂制剂生产岗位的就业能力。
（三）药品营销岗位技能培训。采用药品营销模拟实训，学生角色扮演药品推广销售人员、临床处方医生、药房进销管理人员等，拟设计两种情景模拟培训。①商务谈判情景模拟。学生两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟商务谈判，最后撰写合同，拟定协议书。②医药促销情景模拟。学生自拟背景资料并以此为依据设计电话邀约方案，并结合电话沟通的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟药品销售场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。让学生掌握电话邀约的步骤和方法及拜访客户、进行产品演示的技巧。
四、在第二课堂环节增设拓展知识讲座
不定期邀请国内外知名专家学者对临床药学服务进展、生物制药技术前沿、药物营销管理、循证医药学等前沿热点进行专题讲座，开阔学生的视野。
提高药学生就业能力的实质，就是解决高等药学教育供求矛盾、公平与效率问题。根据“十二五”医药产业结构调整新趋向适时调整课程结构与教育模式，明确药学专业教育目的，才能提供高素质的药学人才服务于大众，才能形成适应就业市场变化的快速反应机制，药学生才能把学习作为提升自己人力资源和综合素质的有效手段，转变就业观念以适应社会需求。因此，本文根据教育供给与需求理论研究以市场为导向的药学生就业能力完善课程培养体系。
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医药市场营销计划及规划范文4
这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。
一、 医药市场发展回顾
波澜壮阔三十年－医药营销发展历程
改革开放30年，我国的医药产业也经历了从计划经济向市场经济的转变，经历了从僵化的、缺乏竞争的国家计划统购统销，到市场开放初期的无序竞争，再到从竞争中逐渐走向规范有序的发展过程，我国医药产业的整体水平有了大幅提高，成为国民经济中发展最快的行业之一。
自从20世纪80年代初期医药行业从计划经逐步过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分为四个阶段：
初始阶段
从1980年到1990年，称之为中国医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会经济形态的变革和发展，我国对外资企业采取请进来的政策，许多合资企业开始进入中国的医药市场，以天津为开端，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。
发展阶段
从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，专业化的营销队伍在不断扩大，这时国内的一些大中型国有企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。
无序阶段
1996年OTC概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动国内外投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，比如带金销售，礼品捐赠等，医药行业的风气发生变化，医药市场比较混乱。
调整过渡阶段
从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院、门诊和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。中国加入WTO后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，资本的力量开始发挥作用。
和君咨询医药事业部认为：在整个行业发展历程中，国民经济的发展、人民生活水平的提高所形成的市场需求，构成了医药产业发展的驱动要素；国家在不同时期出台的产业政策、监管法规和技术标准，构成了医药产业发展的规范要素；一次次的技术创新构成了医药产业发展的支撑要素；而各种资本力量构成了改变产业格局的变革要素。
医院强势引发渠道变革
由于我国医疗资源配置明显失衡，优质医疗资源集中在大中城市的综合性医院和教学医院，因此这些医院的自然垄断地位得到了极大的强化；再加上医疗服务及医药需求严重缺乏价格弹性，医疗机构便具有了更大的能力将医疗服务价格抬高到边际成本之上，并扩大患者需求，以谋取尽可能大的经济收益。在中国，尽管市场化改革已经二十多年，迄今为止国内93% 以上的医院和卫生院却仍然是公立的，这种公立医院一统天下的局面完全是行政管制导致的“高进入壁垒”所致。这些行政管制使得公立医院在自然垄断之外又获得了很强的行政垄断地位。
另外，医保定点医院几乎全部是公立医院，定点医院的确定既有“一次定终身”的特征，又有市场分割的特征（即一定地域内的患者只能到所在区域内确定的几家医院就诊），这一制度显然再次为公立医院创造了行政垄断地位。
双重垄断使得公立医院在医疗服务市场上的垄断地位相当强大，除此之外，由于行政管制开设的绿色通道，公立医院在医疗服务供给上的这种垄断地位又延伸到了药品零售业务上。在这种情况下，国家为打破医院的强势垄断，进行了多次的药品流通体制改革，意图通过渠道结构扁平化和严控医院价格来降低强势医院带来的医药高价。医疗卫生体制改革和药品流通体制改革的初衷是为了切断医疗机构和医务人员与药品购销之间关系、挤掉药品价格虚高部分水平、砍杀一批管理不规范质量低劣的医药和经营企业，最终目的是让人民群众看得起病，吃得上安全药。
每一次变革，都是医药产业价值链的打破与重组。我国多次药品流通体制改革的关键词无疑就是“招标采购” 、“快批、快配”、“平价药房”与“连锁”。
招标采购作为一种理想的竞争手段而引入到医药行业，是药品流通体制的一项重大改革，其目的是通过公开、公平、公正、透明的操作来解决虚高定价，制止药品购销活动中的不正之风，以向患者提供质优价廉的药品.目前，国家对药品的招标采购正加速集中到省一级，未来的药品招标采购会逐步规范。
医药“快批”和传统的商业流通模式相比具有很强的区域适应性，节省了采购各个环节，并且实现了现金交易，是一大进步。随着时间的推移，这种商业业态获得了长足发展，全国各地的“快批”遍地开花，呈现出蓬勃发展之势。代表性企业九州通公司甚至在2005年完成了110亿元的销售额。但由于“快批”是坐商，无法走出去对各类终端进行全方位服务，这种商业业态逐渐也凸显了其弊端，这种情况下出现了“快配”。“快配”则是“行商”，它能够按照下游客户的需求，在规定时间内把药品快速配送到指定地点，这让下游客户减少了风险，提高了奖金周转速度，从而实现利润增加。目前很多快批公司在向快配转型，以适应市场的需求。
“平价药房”被视为最有实力对抗医院高药价的一大利器。平价药房的“平价”秘密在于砍掉了二级批发商，直接找一级批发商谈，变“两票”为“一票”。在批发商这个环节上，一个公开的规则就是“量越大越便宜”，“现金支付相对便宜”，携销量优势和现金优势的平价药房可以直接要求减少加价率，同一个品种，一般的批发要加10个点，但平价药房可能能够拿到只加2个点的价钱，给自己腾出让利的空间。在这个环节上，平价药房可以比别人多10~20个点的让利空间。但情况不仅仅限于此，让平价药房有底气比别人便宜20%甚至45%的筹码就是——有时可以将批发商这个环节完全砍掉，直接从总商甚至是厂家进货。直接从总或者厂家拿货，一是损耗和退货方便，二是利润空间高，而且比在批发商那里多5％~8%的进货差价，另外，年底厂家还会根据销售业绩进行利润返点，一般是销售金额的5个点，甚至更高，这就是为什么以出厂价销售，平价药房还有利润的原因。平价药房正式成为一种主流的医药零售业态，对药品流通链条发起一波又一波冲击。
药店依靠政府的连锁扶持政策和原来国企的资金实力和背后医药公司的背景，药店大规模跑马圈地，并迅速开始连锁化经营。形成较大的门店数量和销售规模从而赢利。其主要特点是依靠连锁药店的大规模购进压低采购价格，以及门店数量众多而收取包括广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入赢利。这一时期，进销差价在赢利中比例减小。以药品超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升单位顾客的购买量，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。这一阶段开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。目前大多数药店在经历了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，或者毛利低到不够经营费用。于是不约而同，连锁药店开始了各种各样的高毛利主推赢利模式。这一赢利模式的特点自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种出现为主要标志。
市场竞争带来模式创新
随着中国医药事业发展渐趋成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，再加上入世后，外国医药企业对国内市场的冲击，医药啊市场竞争日益激烈，我国医药企业开始在运营模式上进行创新，以期在市场上站稳脚跟并与同行一较高低。
医药企业的模式创新主要体现在技术创新，市场开拓创新和管理创新。
技术创新
医药企业的技术创新主要体现在新产品、新剂型、新工艺及新的给药方法等。一个不争的事实是，我国医药企业技术创新能力相对薄弱，处于国内市场的无序竞争及国际市场无法立足的尴尬境地，如何尽快完成由模仿到创新的转变已成为决定我国医药企业未来命运的关键问题。选择符合企业自身特色的自主创新道路，也就是从增强企业创新能力出发，加强原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新。比如产品创新上，企业一定要选择与自己的能力相匹配的创新模式。恒瑞、天士力等一批本土企业，在技术创新方面走在了前列。
市场开拓创新
药企的营销从本质上说是一种模式营销，很难说哪种营销模式是最好的，只是哪种营销模式适合你，别人成功的模式你照搬过来却未必有效。因此，变革创新是市场营销的永恒主体，没有固定的模式和永远适用的营销策略，有的只是差异化的一地一策、甚至是一店一策地去深耕细作营销市场。
管理创新
医药工业的技术创新相当重要，相比较而言，医药企业的管理创新往往被忽视。管理创新的目标很宽泛，包括生产要素创新、管理制度创新。前者是指进行社会生产经营活动时所需要的各种社会资源，主要包括原材料、劳动力、资本、土地、技术等，后者涉及体制、机制、经营管理等层面的问题。
创新企业给我们的启示
中国医药产业正面临产业结构调整、产业升级的历史时刻，按照适者生存的基本法则，企业必须创新。创新从本质上讲就是一种变化，而企业变化的目的是为了适应变化的环境。但是这种变化是一种渐变，而非突变。它是倚重于企业原有的基础资源和能力进行的，而不是完全凭空嫁接的。恒瑞医药走的是仿创结合的道路，天士力把传统中药复方制剂变成了现代人易于接受的服用方便的滴丸剂型，葵花药业则持续的营销创新获得十年的稳步发展，九州通选择了市场的空隙却把它做成了一片蓝海，先声药业以资本利器为自己获取优质的产品资源，蜀中通过全面的管理创新获得了进军第三终端的胜利。总而言之，企业如果要创新成功，就不要盲目复制别人的成功模式，而必须根植于自身的特点来进行变革。
医药企业面临的营销困惑
近年来，随着各种行业政策的出台、医药行业同质化竞争的加剧、合资及外资药企的进入和新医改的推行，整个医药行业进入了一个非常时期，业界人士都在感叹市场难做。事实上，我国的医药市场正处于一个繁荣过后的政策调整期。在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。在此形势下，如何面对药品营销中的市场困局，寻求有效的破困之策，成了众多医药企业的当务之急。
综合来看，医药企业面临的主要营销困惑主要是以下几个方面：
药企营销思路困扰
根据GMP认证对生产、仓储和管理进行了改造后，一大部分企业仍处于临产品结构不合理、产品附加值低、运营资金紧张和市场拓展无力等境地，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿医药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多药企业苦寻无策。
进军终端的困惑
终端为王的提法和国家相关政策对社区和新农合的支撑促使很多医药企业进军终端，以图通过自建网络掌控终端的方式来反控市场和渠道。自建营销网络这种模式也曾经造就了很多医药企业的成功和辉煌，但是大多数医药企业所面临的问题是管理成本居高不下，管理队伍难以维系，成本的泥沼导致很多医药企业都茫然和彷徨。
渠道环节无力掌控
由于国家对流通体制进行多次改革，我国医药经销渠道的格局发生了巨大的变化，随着个省招标配送的指定，医药商业集中度正在进一步提高，全国性物流企业、跨区域物流企业和区域强势物流企业业正在蓬勃发展，医药流通业的区域寡头垄断格局将逐步形成。既往的传统物流体系被打散：经销商低价销售、折价出货、价格倒挂和冲窜货成为一种常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。医药企业是继续用“堵”的方法去治标，还是用“疏” 的策略去治本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？
药企面对市场倍感乏力
因为受到降价、招标和新医改等因素的影响，整个医药市场显得动荡不安，市场运作难度越来越大，随着国家对社区和新农合的投入，第三终端市场似乎成为了药企的新的蓝海，但是很多药企在第三终端试水后纷然铩羽而归。一些生产OTC产品的企业企图通过扩大对药店的投入来拉动OTC的销售，但是促销费用的上涨也让otc企业叫苦不堪。从医疗市场的份额分解来看，医院市场占据了大部分市场份额，但是由于国内医药企业对产品的研发和质量控制乏力，导致大部分医院高端市场配置医药企业少的可怜的营销资源？这些都成为医药企业心中的痛。
既往的销售模式失去昔日的作用
以前很多医药企业为了减少市场投入，采取了总总经销的商业合作模式，简单的模式虽然管理起来很是经济，但是现在随着市场的变化和政策的变化简单的总经销或总模式已经失去了昔日的辉煌，企业单一的依靠总经销或总模式无法完成对市场的有效覆盖：总经销商或总商只对自有网络内的销量大、利润高、货款安全的网内客户进行覆盖，对网络以外的客户无法企及，导致产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制；渠道过长，市场信息反应缓慢，层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品。医药企业将所有的希望和寄托全都放在总经销商或总的网络里，总经销商或总会借此提出很多不合理的要求，医药企业被辖制的没有办法，只好殚精竭虑的满足其要求，哪怕销售利润已经捉襟见肘。这样做法是医药企业在对市场进行豪赌，赌的是企业的未来和希望。
既往的销售模式还有就是招商。现在，招商再也不是企业资金回笼的有效销售模式。从现在的招商情况来看，招商类广告的急剧减少、招商会和药交会成交额急剧下降。2005年《药品差比价格规则（试行）》办法实施，“规则”中所称的药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料不同而形成的价格之间的差额或比值。如果这一制度真正实行起来，这些药厂就很难再钻空子了。改换了不同包装、规格或剂型的同种药也能测算出最高价。在新的价格管理政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式要想成功几乎不可能。传统的招商模式已经跟不上新的医药时代的要求，其缺乏竞争力的形式已越来越不能承载现代医药企业的招商需要，中国的医药招商已经进入市场细分招商为主要特征的招商时代，因此，药企期盼有新的更为有效的招商模式出现。
医药企业的营销困惑总结：
现在医药企业是有较好的产品，但是缺乏被市场和消费群体认可的商业卖点和医学卖点；虽然有销售队伍在市场上奋力拼杀，但是由于缺乏管理和缺乏品牌支撑，市场份额获得极少；虽然已经洽谈了和签订了很多协议客户，但是疏于对客户的分级管理；市场上海量的信息传递到公司，都被搁浅或埋没，没有有效的利用和分析。
二、医改催生市场变局
我国新医改进程
2009年：开始在全国统一建立居民健康档案
从2009年开始，逐步在全国统一建立居民健康档案，并实施规范管理。定期为65岁以上老年人做健康检查、为3岁以下婴幼儿做生长发育检查、为孕产妇做产前检查和产后访视，为高血压、糖尿病、精神疾病、艾滋病、结核病等人群提供防治指导服务。
2009年：公立基层医疗全部配备和使用基本药物
2009年初公布国家基本药物目录。不同层级医疗卫生机构基本药物使用率由卫生行政部门规定。从2009年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。
2009年：在校大学生全部纳入城镇居民医保范围
2009年全面推开城镇居民医保制度，将在校大学生全部纳入城镇居民医保范围。三年内，城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗覆盖城乡全体居民，参保率均提高到90%以上。用两年左右时间，将关闭破产企业退休人员和困难企业职工纳入城镇职工医保，确有困难的，经省级人民政府批准后，参加城镇居民医保。
2010年：城镇医保和新农合补助标准每人每年120元
2010年，各级财政对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，并适当提高个人缴费标准，具体缴费标准由省级人民政府制定。将城镇职工医保、城镇居民医保最高支付限额分别提高到当地职工年平均工资和居民可支配收入的6倍左右，新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入的6倍以上。
2011年：城镇医保基本实现市(地)级统筹
国家将规范基本医疗保障基金管理。新农合统筹基金当年结余率原则上控制在15%以内，累计结余不超过当年统筹基金的25%。提高基金统筹层次，2011年城镇职工医保、城镇居民医保基本实现市(地)级统筹。
2011年：基本医疗保障全面覆盖城乡居民
到2011年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破，明显提高基本医疗卫生服务可及性，有效减轻居民就医费用负担，切实缓解“看病难、看病贵”问题。
国家新医改政策
新医改方案可以基本概括为一个目标，四大体系、五项改革和八项支柱。
一个目标：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。四大体系：建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度，四大体系相辅相成，配套建设，协调发展。八项支柱：完善医药卫生的管理、运行、投入、价格、监管体制机制，加强科技与人才、信息、法制建设，保障医药卫生体系有效规范运转。在新医改的实施过程中，从2009年到2011年，首要工作是重点抓好五项改革。一是加快推进基本医疗保障制度建设。二是初步建立国家基本药物制度。三是健全基层医疗卫生服务体系。四是促进基本公共卫生服务逐步均等化。五是推进公立医院改革。为保障上述五项改革，3年内各级政府预计投入8500亿元，政府的医改财政投入兼顾供方和需方，各占一半左右。具体流向见下表：
新医改对医药市场的影响
新医改是一个关系到国计民生的复杂而系统的工程，涉及到医疗服务、公共卫生、药品采购、流通管制、和医疗保障等多个协同领域的架构建设和系统协调，需要政府各部门和国家保险体系协同作战、稳步推进。新医改正快速向我们走来，医药工业企业和医药商业企业都要必须高度重视，仔细研读政策，积极参与到其中来，根据新医改的实质性推进对行企业战略进行调整和营销模式转型，只有这样才能抓机遇，获得生存和发展的可能，否则将有可能在新医改进程中被边缘化，最终逐渐失去生存的基础。新医改到底会对医药行业的发展和市场环境的变化带来哪些影响？我们站在医药工业和医药商业的角度进行分析和预测。
第一是药品需求总量上升。随着覆盖城乡居民基本医疗保障体系，以及农村医疗服务体系和城市社区医疗服务体系的建立和完善，老百姓“看病难、看病贵”的问题将会得到基本解决，被压抑的医疗服务和药品需求逐步释放出来。据初步测算，到2010年，医改带来的药品增量至少在1000亿以上，加上行业自然增长部分，预计未来3－5年医药行业的年增长率不会低于20%。需要说明的是，医改增量并非全行业平均受益，大部分会消化在医疗服务市场，受益最多的还是面向医院以处方药销售见长的外资企业和部分国内企业。
第二是产业结构发生变化。建立健全药品供应保障体系以建立国家基本药物制度为基础，以培育具有国际竞争力的医药产业、提高药品生产流通企业集中度、规范药品生产流通秩序、完善药品价格形成机制、加强政府监管为主要内容，建设规范化、集约化的药品供应保障体系，不断完善执业药师制度，保障人民群众安全用药。显然医改会对医药工业和医药商业构筑更多更高的政策门槛，企业如同鲤鱼跳龙门，生死两重天，加之政府监管、市场竞争和资本并购等因素将会加速优胜劣汰，推动产业集中和竞争升级。
第三是规范药品市场秩序。深化公立医院改革，解决“以药补医”是关键，其中补医的概念应当更深刻地理解为补医院和补医生。虽然目前还没有提出详细的解决办法，但就其结果来看，它会有效遏医药品价格上升，打击贿赂营销行为，促进医药行业在阳光下健康发展，各个企业在公平竞争的环境中提高质量、降低价格，规范营销行为，净化市场环境，药品生产流通秩序得以好转。
第五是市场结构发生变化。通过深化公立医院改革，大力发展农村三级医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务体系，医疗市场的结构效率和资源配置效率得到明显提升，最终形成结构合理、分工明确、防治结合、政策适宜、运转有序，包括覆盖城乡的基层医疗卫生服务网络和各类医院在内的医疗服务体系。通过改善医疗服务能力、降低收费标准、提高报销比例等综合措施，引导一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。可以预测医改将会推动医疗市场（包括城市医院、社区和农村医疗）和零售市场（药店）逐步走向规范，社区和农村基层医疗市场快速发展，而城市医院的市场垄断地位将会逐步下降，零售药店可能会以社区为中心进行结构调整与资源优化，市场总量短期内变化不大，连锁、平价和服务代表其未来发展方向。
第六是产品结构发生变化。通过对建立国家基本药物制度、改革药品价格形成机制和推进医药科技进步三部分内容的研读，可以预测进入国家基本药物目录的药品、原研新药和专利药品将会获得更大的市场空间，而仿医药品将会受到价格因素的极大限制，难有作为。未来医药市场将会形成普药、新药（专利药品）和OTC品牌药共掌天下的基本格局，其中进入国家基本药物目录的产品进入绿色通道，得以快速成长。
综上所述，医改带给医药行业的影响是重大而深远的，即有机遇，也有挑战，医药企业只有高度关注、积极应对，及时作出战略调整和营销模式转型，才有可能在医改进程中抓住机遇，规避风险，推动企业健康稳定的发展。
新医改带来的机遇和挑战
面对新医改的逐步实施，医药行业面临着一次空前的大变革，并购重组、行业洗牌，企业改革、技术更新和政府管控成为未来医药行业的主旋律，新医改后未知的预期和新资本加盟医药行业等因素，很多医药企业纷纷启动了组织变革，资本并购、规模化生产与成本领先、发展战略调整、产品结构调整、营销模式创新等成为行业内屡见不鲜的竞争手段。这是充满机遇的时代也是充满挑战的时代，外部环境不仅带来巨大政策风险，同时也蕴含着巨大的市场机遇。
从新医改方案来看，要先解决“看病难、看病贵”问题，推行基层医疗单位首诊制，大病患者在医生指导下转诊，这样高端医院和基层医院都会在国家医疗保障体系内发挥各自的作用。药品供应领域，在政府加强投入的前提下将建立基本药物目录，以达到广覆盖的目标，重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下，未来的医药终端市场将呈现两极分化现象：以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层市场。高端市场中创新药所占比例将逐步提高，而基层市场将是基础用药和常见病用药的主要市场。
医药行业将重新洗牌
在新医改方案中，涉及药品供应的有三方面：一是制定国家基本药物目录;二是建立基本药物的生产供应体系，实行定点生产、定点配送;三是城市社区医疗和乡镇以下医疗机构全部使用基本用药目录品种，其他医疗机构也要将基本药物作为首选药品明确使用比例。基本药物实行定点生产和定点配送将利于国有的医药企业和以前国有的流通企业，虽然很多流通企业已经民营化，但是，这些蜕变的民营企业依然把控着中国医药流通行业的主流渠道，未来也将成为中国指定配送的主流。
医药市场扩容
新医改的主旨在于加大财政投入，完善我国医疗保险体制，建全我国医疗服务体制，以及规范和促进我国医药产业健康快速发展。新医改带来市场扩容 预计药品市场将增近2000亿。这对于我国的医药行业将带来长期深远的利好。我国参加城镇医疗保险人数一直在逐渐增加，2007年急速增长了40%，目前城镇医保的覆盖人数已经达到2.2亿。可见，在政府加大财政投入力度后，医保扩容趋势已明显加快。
直接的医疗保险增量，将以杠杆效应拉动医药消费需求的增加。医疗保险只占医药消费的一定比例，其间接带来的医药市场增量将更加可观。更为重要的是，这种医保投入的增加将刺激压抑许久的消费需求，改变人们的医疗消费习惯。从以往“小病不看，大病去医院”的观念，转变为生病就去就诊，先去社区医院或新农合定点医院，大病转向大医院，从而带动医药消费的全面升级。
新医改也将带来医疗硬件设施的增加，尤其是改善乡镇和农村的医疗设施。预计国家和地方政府直接给二级市场增加的设备投资就达到67.71亿元，惠及的医疗机构数达到2.47万。这将更加有利于乡镇和农村医药市场的发展，从而间接带动乡镇二级市场的扩容。
普药市场迎来春天
普药生产企业一直在成本和覆盖上煞费脑筋，现在，根据新医改对基本用药目录的强化，普药企业将迎来希望的春天。对于普药生产企业来说，最为关心也就是基本药物目录。基本药物目录中的产品一般是仿医药，而仿医药往往就是一个品种多家企业甚至几百家企业在生产。所以基本药物目录的众多品种也成了各普药企业竞争的目标。近2000亿的药品市场扩将会直接利于以第三终端为主要市场的医药企业。但新医改给企业带来机遇的同时，也带来了挑战。在机遇和挑战面前，如何发展也成为普药企业最迫切需要思考的问题。由于定点生产药品不实行集中招标采购，直接入围候选品种供医疗机构采购，这将带来市场格局改变，对于医药企业来说，其产品能否进入国家基本药物目录并成为定点生产企业事关重大。进入目录的产品，如果是独家或者垄断产品，就会有一定的溢价能力和发展空间，而未中标企业将面临较大的生存压力，甚至被淘汰出局。有分析人士表示，基本药物制度将提升普药的市场集中度，拥有较多基本用药品种的大中型医药企业将面临较好的发展机会，而大多数小型普药企业的生存空间将被进一步压缩，由于基本用药用量较大而产品价格相对合理，产品销量有可能出现一次爆发式增长的机会。
强者愈强 重塑市场格局
在新医改的推动下，我国医药企业的市场集中度将会进一步提升。 新医改将给医药行业各个环节带来新格局。在研发领域，国家的新医改财政投入会加大对于新药创制的扶持力度，尤其是对于一些研发实力强的行业龙头企业加大财政补贴。此外，SFDA对新药上市的注册审批开始从严。鼓励专利药、创新药，对制剂的审查进一步严格把关。这对于研发实力强大、产品质量优秀的企业却是利好。因为从严审批新药减少了市场上的很多同类产品的竞争，使优质产品的市场地位不会受到低价劣质产品的威胁，优秀公司拥有了更大的市场份额。
在生产领域，国家对于GMP认证给出了新的更加严格的标准。这使得很多医药企业不得不重新整治自己的生产质量管理体系以适应新的标准，一些原本生产工艺和质量控制达不到标准的企业被迫停产甚至关闭。这些都给行业领先的优质公司带来利好，强者益强。
医药市场营销计划及规划范文5
关键词：医药企业；营销策略；产品创新
中图分类号：F274 文献标识码：A
随着我国经济实力的提升，人们的生活水平得到大幅度提高，个人更加注重身体健康问题，同时我国老龄化人口不断增多，医药需求不断加大，因此医药行业被看作是朝阳产业。
一、黑龙江省医药企业发展现状
黑龙江省发展医药产业有着得天独厚的地理优势和人文环境，医药产业成为政府大力发展的六大支柱产业之一，医药产业的发展极大地带动了黑龙江省整体经济的发展。目前，黑龙江省医药产业已形成集群化，涌现出以哈药集团为龙头的众多著名医药企业。截至2013年，黑龙江省医药制造企业共计104家，资产总规模达到340.6亿元，主营业务收入366.6亿元，利润总额40.3亿元，实现利税65.3亿元，其中哈药集团企业产品销往全国和世界五十多个国家和地区，实现了走向世界的目标，特别是头孢菌素类抗生素类市场占有率居全国第一位。
二、黑龙江省医药产业发展中存在的问题
1.市场环境低迷
为解决看病难、看病贵和医保财政压力增大等问题，政府对医药行业的管理力度不断加大，医药行业准入开始更加规范和严格。经过几次医改药品持续降价、处方药限价、药品广告受到严格审查、药品实行分类销售等，医药企业利润率普遍降低。
2.市场竞争激烈
近些年来医药行业不断发展壮大，全国医药企业竞争加剧，竞争已经从简单的数量竞争演变为价格竞争、质量竞争，从经济效益的竞争演变为市场份额的竞争，从产业链条的局部竞争演变为行业的整体竞争。黑龙江省医药制造企业中通过研发获得自主知识产权的产品严重不足，医药企业的产品同质化问题严重，很多都是通过相互低端的模仿和低价策略抢占市场，缺乏综合竞争力。特别是近些年来，大量实力雄厚的医药外企不断进入我国市场，他们先进的制药技术、过硬的产品质量、优秀的管理理念和丰富的营销经验更是给黑龙江省本土制药企业带来了激烈的竞争，造成了市场份额的下滑。
3.产品结构不合理
黑龙江省医药产品主要集中在化学原料药及其制剂和中成药。化学原料药属于高污染、高耗能、低利润型的产品，属于产业链低端产品，因此该类产品常常处于买方市场，供大于求导致利润偏低和无竞争优势。例如截至2013年黑龙江省化学原料药及化学药品制剂实现工业总产值59.36亿元，占全省医药工业总产值的45%；中成药实现总产值58.98亿元，占全省医药工业总产值的44%。其他制药企业子行业如医疗器械、制药器械、生化药品、放射性药品等因为受到技术、资源等条件的制约，发展速度相对缓慢。黑龙江省医药产品结构不合理，继续依靠化学原药和中成药来带动整个行业，难以实现产业的长远发展。
4.销售手段落后
黑龙江省医药企业营销推广模式缺乏创新，在新的市场环境下，企业的核心竞争力主要靠产品是否满足市场需求和自身的质量和疗效获得，黑龙江省医药企业更多的是依靠密集的广告宣传来树立品牌形象和抢占市场，这一方面产生巨额的销售费用，另一方面也面临同行业产品低价竞争的压力，应对策略只有不断跟进降价，使得企业利润微薄。根本原因在于生产部门与销售部门不能实现良好的沟通，导致企业生产盲目化，难以根据市场需求的变化及时改进和创新产品实现更新换代；很多企业仍然采取落后陈旧的营销手段，比如代金销售、拉拢当地商经销商、商业贿赂，依托客情关系维持市场占有率，缺少长远的营销策略规划。
5.研发资金投入不足
相比其他医药强省，黑龙江省医药产品研发资金严重不足，统计资料显示，2013年黑龙江省医药产业研发经费支出135.8亿元，占全省地区生产总值的0.98%，投入资金低于全国平均水平的2.01%，更是远低于欧美国家的4%；医药产业研发投入占全省科技研发经费支出不到3.65%，也低于全国医药产业的平均水平3.97%，与发达欧美国家的16%更是有着巨大的差距；医药产业研发投入占消费收入不足1.29%，低于全国医药产业1.73%的平均水平，与欧美国家更是无法比拟（见表1）。正是由于黑龙江省医药企业普遍存在着技术上和资金上的不足，导致高校和科研机构的科研成果得不到市场推广机会，转化率较低。部分企业只能依靠购买国外产权来进行仿制，因此每年要支付巨大的产权使用费，增加了企业的负担。另一方面，医药企业各自为政，缺乏资源共享的理念，呈现分散态势，没有形成产业集群优势。
三、提升黑龙江省医药企业竞争力的营销策略
1.及时掌握市场信息和市场动态
市场信息总是不断发生变化，只有及时准确把握市场信息和市场动态，才能在竞争中处于主动。对市场信息的把握，不仅包括市场需求信息，还包括竞争对手的动态、市场的发展趋势等，只有基于全面、及时、详实的市场信息企业才能对有关产品改进、价格更新、促销手段、渠道改善等相应的市场营销进行决策，企业才能够在不断变化的市场中进行战略调整。因此，市场信息获得的渠道越多、传递信息体系越完善，越有助于企业获得真实有效的市场需求信息，使企业在“市场最大化”的理念下，积极开发和生产适应市场需求的产品，制定市场接受的价格，建立能够到达目标市场的渠道，采取市场接受的促销手段。
2.创新营销推广形式
随着科学技术不断更新、国家政策调整等一系列市场环境的变化，企业应适时调整市场营销战略以适应市场的发展变化，在保证现有营销渠道有效运转的前提下，不断开拓新的、有效率的营销推广模式，以提高企业的竞争力和企业品牌的影响力。在探索新的营销推广策略中需要做到以下几点：避免“短期效益为本”的营销模式；尽量省去中间流通环节，实现扁平式的销售渠道；利用企业自销的成本优势，建立自己的销售网络；借力媒体资源优势，选择受众面广、新颖并且为大众所喜闻乐见的宣传媒体。
在制定好市场营销组合策略之后，企业仍需跟踪管理，做好营销组织结构、营销计划、营销人员等相关管理工作，以开发市场、培育市场、联系市场和扩大市场，最终实现企业销售目标和市场份额。总之，要根据消费者的需求来定位产品，并保证产品的质量，真正诠释“金杯银杯不如老百姓的口碑”的含义，在满足患者需求的基础上，实现企业经济效益与社会效益的统一，使医药企业实现可持续发展。
3.调整产品结构
制药企业核心竞争力就是不断开发新产品来适应市场需求，制胜的关键就是要拥有具有自主知识产权、独特地域文化的制药产品，黑龙江省制药企业应加大新药、特药的开发研制力度，逐渐将生产重心从能耗高、污染大、利润低、易制造的药品转向那些耗能低、污染小、高利润、科技含量高的生物制药和化学制药。黑龙江省中药资源丰富，有刺五加、防风以及具有地方特色的人参、鹿茸等名贵药材，应充分利用这一地域优势，大力发展有地方特色的中成药，围绕制药中心，建立集种植、培育、开发、生产、销售于一体的中成药贸易基地，促进黑龙江省制药企业形成具有竞争优势的拳头产品。
4.加大扶持力度
黑龙江省拥有医药产品研发的良好基础，省内有多所医药类高校、研究所等，制药行业的研发具有投入大、收益期长的特点，并具有一定的风险性，因此政府要加大对企业及科研机构的资金扶持力度，尤其要加大对创新能力强的中小制药企业的扶持力度，如设立专门的医药创新基金，给予一定的税收优惠政策等。要为医药企业和研究机构搭建对接平台，加强对创新型医药企业的知识产权保护，激励企业开展科研创新，提高企业的核心竞争力，不再依靠仿制药和廉价药品维持企业的生存与发展，同时发挥产业集群化的优势，探索以知识产品换股权的模式，加强医药企业的相互协作，使企业间在药品研发上形成合力，促进黑龙江省医药企业的协调发展和科技创新能力。
[参考文献]
[1]郑文清. 营销策略对品牌资产的影响机理研究[D].南京林业大学，2012.
[2]李平. 黑龙江省医药产业发展研究[J]绥化学院学报[J]，2010（1）.
[3]李玉彬，钱晓璐. 生物制药产业发展现状与趋势[J].农村经济学，2010（15）.
医药市场营销计划及规划范文6
（二）专科营销：借船出海
（三）恐吓营销：小题大做
（四）名人营销: 狐假虎威
（五）科普营销: 假道伐虢
（六）公益营销：攻心为上
（七）危机营销：一半是火焰，一半是海水
（八）“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易
中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中，现代与传统、守旧与创新之间不断地磨合与碰撞，新的营销模式与操作手法层出不穷，精彩纷呈，创造出一座又一座高峰，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。
但随着市场经济体制的不断完善，整个市场的营销环境也在不断变化之中，市场竞争在不断加剧，行业外资本以及跨国企业携巨资杀入，医药企业在与狼共舞的同时也在不断地发展壮大。国家对医药保健品行业的管理日趋严格，市场也日趋规范化，行业进入的门槛在不断提高。“药健字”退出历史舞台，GMP、GSP认证“大限将近”，整个行业面临重新“洗牌”。Rx被禁止在大众媒体上广告，OTC市场也有了诸多限制，有人形容医药保健品行业的营销是“戴着镣铐跳舞”，是在“走钢丝”。
越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题：临床越来越难做了，医院的门槛越来越高了，医生的胃口越来越大了，OTC市场的竞争越来越激烈，来自竞争对手的市场压力与威胁越来越大了，营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长，厂商关系越来越复杂，整个市场环境的商业信誉越来越淡薄，“窜货”、“杀价”搞的市场人员成了“消防队员”，营销队伍的管理难度加大，整体营销绩效下降，很多以往曾被奉为圭臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环境中，没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路，从过去的粗放式营销转向精细化营销，从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来，不再沉迷于昨天的辉煌成就之中，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。
仔细地搜索，我们会发现，在近几年的医药保健品市场中，一些新的市场营销操作模式正不断地浮出水面，尽管它们在理论上并不一定有多么的先进，甚至会让你觉得有些“另类”，但事实上，很多企业却借此而创造了不俗的业绩。
会议营销：润物细无声
会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。 由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。
会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。
会议营销属于直效营销的范畴，发展于九十年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻，同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：科普营销、旅游营销、活动营销、餐饮营销、答谢营销、公益营销、舞会营销等。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，
会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统营销形式相比，它具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。（相关文章论述很多，在此笔者不作详述。）
目前国内采用会议营销方式比较早而且比较成功的医药保健品企业如天年、中脉、珍奥、夕阳美等，均已取得了不俗的市场销售业绩，许多中小企业纷纷借鉴、模仿，俨然已成为当前医药保健品市场上极为流行的一种市场操作模式。由于市场投入小、进入门槛相对较低，选一个价位较高的产品，招几个有操作经验的人员，想办法弄一些客户信息，然后再租一个活动场地就可以开始操作了，实在做不下去了就撤，反正投入也不大。正是由于近年来各地这样的“草台班子”越来越多，已成泛滥成灾之势，“一颗老鼠屎坏了一锅羹”，会议营销如果不在形式和手法上进行进一步的创新，再继续沿着目前这种方式走下去，路只能是越走越窄，越做越死，这绝非危言耸听。
专科营销：借船出海
这里所说的专科主要是指设在医院里面专门治疗某方面疾病的科室。所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售。专科营销区别于常规的临床销售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。此种模式最早出现于上个世纪九十年代，为福建人首创，相比于内蒙人首创的专柜营销而言，专科营销可谓另辟蹊径。
其基本操作手法是：首先选择一家正规医院，但三甲等大医院是不可能进去的，这些医院有自己完备的科室结构，有优秀的医师队伍和先进的检查设备，一般是不会对外承包的，专科选的一般都是区或街道一级的中小医院、红十字会医院、中医院、部队医院、社区卫生服务中心或一些地方性卫生院校的门诊部等，这些医院或门诊一般都有《医疗机构执业许可证》等合法手续，又都效益较差，容易达成合作。选好合作医院，确定科室，然后就是聘请“专家”，这个“专家”应该具备“抓病号”的能力，即要有丰富的专业知识，较强的语言表达能力，还要有较好的形象气质，最好是具有中高级职称的退休医师。所聘请的专家一定要货真价实，有执业医师证，穿医院统一的白大褂，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。专科一般免收挂号费和诊疗费，有的甚至连检测费也免收或仅收取成本费，主要是借此销售药品。但药还是要进入医院药房，由医院药房统一划价取药，药费也是由医院统一收取，然后再和医院结算（一般可以当日结款）。
开设专科后为了吸引患者前来就诊，一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，同时还会利用节假日开展优惠会诊活动，活动期间检查费全免，药费优惠10%或15%，以此来招徕患者就诊。
专科营销主要集中在以下一些领域：肝病专科、性病泌尿病专科、结石病专科、皮肤病专科、前列腺专科、糖尿病专科、哮喘专科、风湿骨病专科等。
专科营销投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大众媒体广告的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接。
公益营销：攻心为上
公益营销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。公益营销不同于一般的促销活动，也不同于公关活动。不同于一般的促销活动是说促销活动单纯是为了提高产品市场占有率、树立产品形象，而公益营销是通过对消费者、对社会的关心来提升企业知名度，以企业形象的提升来带动产品形象的提升。相对于促销组合，公益营销是综合性的完整的营销活动。公关活动着重于对特定对象进行全面的沟通，努力解决某个问题，维护、树立企业的正面形象；公益营销以关心消费者、关心社会的实际行动来引起消费者的共鸣，自然而然地对企业产生良好的印象。公关活动偏重于技术性，以预防危机为主要出发点；公益营销侧重厂整体性，以塑造企业形象、勇于承担社会责任为诉求点。
当然并非所有的公益营销都是灵丹妙药。公益营销的运用必须以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，并与产品及企业形象相结合。如果单纯以营销为目的并不能收到如期的效果。试想一个制造假药的企业开展义卖活动效果会是怎样呢?运用公益营销还须把握适当的市场机会，有的放矢。
危机营销：一半是火焰，一半是海水
2003年非典等突发事件使企业家们越来越清醒地认识到：突发事件危机营销已成为当今企业的一门必修课。
俗话说，“天有不测风云”，即使企业自身的经营管理不出现大的问题，外部自然环境和需求环境的突变也可能形成危机，由于其往往难以避免，且事出突然、猝及不防，极可能使企业一夜之间就陷入低谷，从此一蹶不振。
不过，我们也并非毫无办法应对危机。危机虽然无可避免，但我们可以采取各种措施尽量减少它所造成的不良影响与损失，开展危机营销就是其中一个方面。所谓危机营销，就是指企业在面对外部危机时所采取的特殊的营销措施，因为外部危机发生时，企业所遭受的压力往往来自于外界、来自于消费者甚至公众，因此展开危机营销常常能起到对症下药、快速缓解危机危害的作用。
危机固然无时不在、无处不在，但危险中同时也孕育着机遇。
PPA事件促使了康泰克的退市，同时也带来了感冒药市场的大洗牌、大调整，一大批国产感冒药纷纷借机脱颖而出。而在这场事件中最大的受害者中美史克公司由于应对得力，在很短的时间里就恢复了元气，推出的新康泰克很快就重返感冒药市场，并迅速站稳了脚跟。
龙胆泻肝丸事件发生后，一些药品生产企业迅速推出不含关木通的新配方龙胆泻肝丸上市，将危机所造成的影响降至最低。
2002年曾经被媒体炒得沸沸扬扬的大黄风波爆发后，云南盘龙云海公司在第一时间开展危机营销，迅速采取得力措施应对，至今排毒养颜胶囊仍然畅销不衰。
2003年“非典”爆发后，广州香雪迅速开展危机营销加公益营销，既赢得了社会公众的广泛赞誉，同时也在很大程度上提升了企业形象。
近期出台的抗生素限售令对于很多中药生产企业来说也是一个难得的机遇，广州白云山等企业迅速提出所谓的“中药抗生素”概念，以图分得一杯羹。
市场是一个包含无数未知因素的巨大魔方，企业只有时刻对营销环境保持高度的敏感，从而面对突发事件顺势而为，采取特殊的营销措施，以期最大限度地减少突发事件给企业带来的负面影响，从而就能维护企业良好形象，甚至借势而为，更上一层楼。
“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易
之所以冠以“新”字，主要是为了区别于哈药、海王等传统的电视高空媒体广告轰炸模式。此种方式起源于“内蒙、咸阳军团”的“北派”营销模式，也以其为典型代表。目前从内蒙走出去的医药保健品商遍布大江南北，其运作市场最典型的特征就是广告狂轰滥炸，大手笔、高频率、高密度地投放报媒平面广告以及垃圾时段电视专题片，动辄在当地发行量最大的报纸上投放整版广告，频率高达每周三至四次，进行“地毯式”的密集广告轰炸，以此拉动市场。
以武汉地区为例，据笔者不完全统计，近期在本地四大市民日报《楚天都市报》、《楚天金报》、《武汉晚报》、《武汉晨报》上大规模投放广告的药品、保健品大约有数十种之多，如：肠清茶、张大宁回春如意胶囊、银离子2000+、吉达强身胶囊、清咽舒茶、海尔·海名威、结石清胶囊、姚氏通络活血胶囊、葡立胶囊、木竭胶囊、达仁堂固肠胶囊、参鹿健肾口服液、蛾苓丸、双效保列、同仁堂润肺止嗽丸、奥星胶囊、撒琪尔鼻炎片、亚洲鼻炎丸等。
同时我们也应该清醒地认识到，广告轰炸是一把双刃剑，在消费者日趋理性，行业监管日益严格的今天，操作医药保健品市场既需要广告支持，但也不能一味地依赖于广告，企图以广告狂轰滥炸来“炸”出一片市场。市场营销是一个多方面的系统工程，而广告只是其中的一个方面。
结语：送给营销人的话
营销是一个非常容易让人迷失的行业，正如亨利·福特在自传中所言：“企业家常常是被自己的成功所打败，因为他们太固执于过去的办法。”往往一种成功的营销模式催生出一家强大的企业，而这一模式又迅速成为束缚企业进一步发展的“黄金锁链”。
