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药品销售营销方案范文1
没有一个合理的工作计划，会导致效率低下，影响到你的工作业绩。这篇关于《2019医药销售经理个人工作计划》的文章，是小编为大家整理的，希望对大家有所帮助!
医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
药品销售营销方案范文2
由于国内药品消费保持良好势头，医药企业今年的销售收入继续增长，但其分化更加显著，利润正在朝优势企业集中。
行业毛利下滑，优势药企市场将扩大
今年一季度，医药制造业及各子行业销售收入增势良好，增速在17％以上，其中生物制品行业增长最快但和2005年相比，各子行业毛利率有0．6―3．4个百分点的下滑，医药制造业税前利润增幅仅为3．8％，化学制剂行业税前利润负增长，中成药和生物制品行业增速均低于5％。
随着2006年6月1日抗肿瘤药降价方案的公布其他药品降价方案也将陆续出台。降价会推动药品销量上升，使市场份额朝优势企业集中。同时，一系列医药政策法规的出台，最终将促使产业链上各环节的利润分配趋于合理。优势药企由于具有较强的上下游谈判能力，将会在药价下降的情况下保持利润不降。未来医药行业走向规范，也将为优势药企创造良好的生态环境，行内企业分化将更为显著。
医药流通将是全行业中整合最快的子行业，5年内，行内企业可望由目前的1万家左右缩水到几百家，小型企业将被纳入大企业麾下。同时，在整合中取胜的医药流通企业也将逐步转型为物流配送服务商，它们将通过跨区域并购、引入跨国企业的经营管理模式等措施有效降低运作成本，在行业毛利率不断下降的趋势下保持相对稳定的利润率。
处方药营销模式面临转变
规范药品流通渠道购销行为，使药品在流通各环节合理加价，如今已成为医药行业的监管重点。2006年4月，食品、药品监督管理部门决定建立商业贿赂企业‘‘黑名单”制度，此举可以将控制中国医院处方药销售70％市场份额的个体经销商挤出医院药品销售环节。
因为政策法规的影响，处方药销售将进入冬天，处方药消费泡沫将被逐步挤压。这一过程可能需要花费1年的时间。要实现处方药营销模式从带金销售向费时费力的专业化学术推广和晶牌建设的转变，企业的应变策略应该是不断创新，领先推出新品，以保持稳定的利润率。在这场变局中，具有渠道优势的制药企业有可能率先走过行业的冬天。
疫苗行业成为亮点
2003年SARS爆发之后，政府对疾病预防系统的投入加大，2004年投入达到40亿元，2005年更达50亿元，相当于前5年的总和。从整体趋势看，政府对计划疫苗(免费疫苗)的注射覆盖率将从目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’规划中，生物医药行业是政府扶持的重点，因此，在政策驱动下，计划疫苗需求将持续强劲增长，疫苗产销可能成为行业的亮点，直接受益公司有天坛生物，未来可能受益的公司则有华兰生物。
药用消费品将快速崛起
由于OTC药品能满足人们日益增长的自我保健和自我诊疗需求，其销量近年增长迅猛。1990年，我国OTC药品消费规模仅19亿元，2005年已接近800亿元，15年复合增长率为28％。医药分家的趋势更会推动OTC药品的快速增长，预计未来OTC市场每年将保持14-15％的增速。
目前，国内药店走的是专业化经营的道路，虽然其销售规模仍在不断扩大，但因为药品销售专业性较强，消费者只有买药才会光顾药店，药店人流量相对超市较小，国内药店整体盈利能力差。我们预期，中国未来药品的零售业态可能走日本的“方便店道路”，即药店采取多元化经营模式，绝大多数药店和超市合而为一。
从长期看，我国药品消费最终将走向医药分家，OTC药品的销售必定会和快速消费品市场运作趋同，因此，一些先知先觉的医药企业已通过药用消费晶，如云南白药通过白药透皮剂与白药牙膏、益佰制药通过怜香惜玉系列产品，介入了快速消费品行业，以及早获取经验。
药用消费品是OTC细分行业之一，目前这一市场容量仅20亿元，江中药业的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制药的葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌都是典型的药用消费品。药用消费晶具有药食合一的特点，以中药和维生素类居多，是药品中的快速消费品。
目前，国内零售药店终端数量在10万家左右，连锁超市销售终端则约有700万家。由于药用消费晶可以迅速进入超市终端，其销量也面临快速增长，我们预计，未来5年，药用消费品行业的销量增幅超过10倍，市场规模超过200亿元。
“消费垄断”型企业是投资首选
药品销售营销方案范文3
药品的市场价格混乱：即药品在市场上的供货价，出货价出现价格体系的混乱。
药品的冲货：即药品的经销商低于进货价销售到本区域或其它区域市场，药厂办事处不按本药厂划定的销售区域把药品销售到其它区域市场
药品的窜货：即药品的经销商≥药品供货价销售到其它区域市场
不是什么样的药品都会出现市场价格的混乱和药品冲窜货的问题。只有在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间的药品，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，才有可能出现市场价格混乱和冲窜货的问题。药品的价格及冲窜货在产品不同时期的市场情况是不一样的，在产品投入期，药品不为大众，目标患者、医药批发公司及医院市场，OTC市场、第三终端市场所认知。在此投入期阶段基本上是不太可能出现药品的市场价格混乱及药品冲窜货的情况。而是当药品在医院市场，OTC市场、第三终端市场上运作了一段时间，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，在药品的成长期，成熟期，衰退期阶段是企业药品出现价格体系混乱，药品在市场上冲窜货的高发期。
药品的价格混乱及冲窜货形成的原因：
药厂自身的原因：
药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系。
药厂管理混乱，部门交叉，重叠，职责不明
药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价
药厂办事处的原因：
办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度
很多药品的市场价格混乱，冲窜货是药厂办事处销售人员所造成的，一些办事处经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些则是私人感情，有些则是利益及销售业绩的驱使，使得他们不顾企业，市场长远利益和品牌持续良性的发展，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润，不是通过自身努力而实现的销售业绩。另外则是一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有可约束的销售价格及销售区域协议合同的签定，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价！想卖到哪就卖到哪”！造成对药厂整个市场价格体系混乱和市场上的药品乱冲乱窜的不规范市场行为。
办事处为了完成公司规定的销售目标和销售任务也为了自身的利益需求，办事处恶意，无意地违反药厂的药品价格及销售区域，不按规定≤药品价格供货给区域内和区域外医药批发公司或其它终端客户
医药批发公司的原因：
医药批发公司为了完成制药企业的年度销售指标和年度销售任务，也为了制药企业的年度销售返利政策兑现在≤药品进货价，把药品销售在本区域和其它区域市场的终端客户
医药批发公司现有的销售渠道体系不仅仅覆盖在所在的行政区域内，而是在全国各地均有驻外销售机构和营销分公司（如湖北九州通医药股份有限公司，湖北京龙医药公司、安徽华源医药公司等）
医药批发公司之间的以货换货等
医药批发公司勾结药厂办事处相关人员为谋求短期的利益“挺而走险”，至药厂的相关管理规定不顾出现药品市场价格混乱和冲窜货的不规范市场行为。
药品的价格混乱及冲窜货对制药企业市场的危害
首先，药品的市场价格混乱及冲窜货使医药批发公司对产品失去信心。医药公司销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦药品市场价格混乱，医药公司的正常销售就会受到严重干扰、由于经销商之间的价格比拼和下游终端客户的流失，将导致经销商利润的减少从而会使经销商对药厂的品牌失去信心。当冲窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售药厂的产品或者加入到不规范的市场行为中去。
其次药品的市场价格混乱将会严重地打击遵守药厂制定的市场游戏规则的办事处及所有销售人员的信心，办事处全体销售人员通过努力而获得的长期利益和销售业绩得不到有效保障，最终将会导致守法销售人员和办事处也加入到冲窜货联盟中去。
最后，混乱的药品价格充斥市场，冲窜货行为所造成的结果是使药厂的产品品牌形象的市场损失，丢掉药厂为之苦心经营的销售渠道体系和下游终端客户网络崩溃，严重威胁着品牌无形资产和药厂的正常销售，其结果必然是要丢掉市场。
药品的市场价格混乱及冲窜货的管理
冲窜货是一种现象，这种现象产生是市场发展过程中的必然产物，药厂要想更好地发展，须运用药品的合理流动来蠃得更大的市场占有和较好的市场覆盖。药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货的问题解决掉，那肯定是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把药品的市场价格混乱及冲窜货行为降低到最小的程度。
药品销售价格体系的建立与统一管理：特别是全国性医药物流公司及区域性医药物流公司统一执行一个供货价和出货价，与其签定药品最低销售出货价协议书，以合同协议的方式来确保药品价格体系的执行，
销售协议中约定药厂给医药批发公司的进货价及对外出货价，医药批发公司的销售区域约定以及出现冲货及低于出货价销售药厂产品的退出约定，以经销商长远的、有严格的市场价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商共同来遵守双方签定的药品销售合同，按市场游戏规则来从事销售活动
实行药品代码制：代码制是指给每个区域的药品编上一个唯一药品生产批号，箱号、印在药品的内外包装上，采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，由于药品的代码制，使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行动；其次，即使发生冲窜货行为，药厂也可以搞清楚药品的来龙去脉，有真凭实据处理起来相对容易。
实行一级经销商营销管理模式：即在直辖市，省级市场寻找二家经营规模大，有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的OTC销售网络，第三终端销售网络的医药批发公司作为一级或一级经销商（此种营销模式适合大型药厂，有品牌知名度，有较强的营销队伍及终端控制能力的药品生产企业）。由药厂制定三方销售协议合同，办事处的营销人员联系下游终端客户（二级、三级医药批发公司或连锁医药公司）或由医药批发公司外勤销售人员联系终端下游客户并签定三方认可合同，签定三方认可的进货价，出货价及销售区域，此模式可以由药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道体系和终端市场处于药厂的日常监控当中。
在药品的市场价格管理上，低于企业要求最低供货价的办事处或医药公司，不予开据增值税发票；多次出现低于双方签定的销售价格协议并多次出现冲货的医药批发公司退出销售公司产品机制。
建立健全药厂药品的市场价格及冲窜货监督管理机制
实行大区督查经理日常市场监督，抽查机制
实行医药批发公司销售明细流向办事处月报机制
建立全国性物流医药及区域性物流医药公司档案及销售网络覆盖图，对重点冲窜货医药批发公司重点关注和监控，经常性与办事处走访医药批发公司
设立办事处投诉机制，办事处可凭药店购实发票，医药批发公司进货单复印件及用数码相机在医药批发公司拍照等取证来上报公司投诉。
设置专职的市场督查管理机构及药品的市场价格，冲窜货管理体系
市场督查管理机构组织结构图：
设立市场督查总监，建立大区督查经理巡察工作制度，把市场价格混乱及冲窜货现象作为日常工作常抓不懈，形成对市场的监管制约机制
市场总监职位描述：
对营销中心总监负责
制定企业年度市场督查营销目标和任务并制定可行的年度工作计划
市场监督队伍的建设（大区督查经理选聘，培训、日常管理等）
药品的市场价格及冲窜货现象的直接管理者
带领大区督查经理经常性地检查市场，及时发现问题并加以解决
对于大区督查经理及办事处上报的药品市场价格及冲货、窜货进行审核并按规定作出相应处罚
市场督查人员配置：
按行政区域划分：华北大区督查经理，东北大区督查经理、西北大区督查经理、华中大区督查经理、华南大区督查经理、华东大区督查经理、西南大区督查经理
大区督查经理职位描述：
隶属营销管理中心，对市场督查总监负责
分管区域市场的日常巡察（协同办事处拜访重点的全国性物流医药公司和区域性物流医药公司）
医药批发公司供货价及出货价的日常督查及确认
重点监控冲窜货物流医药公司
各办事处物流型医药公司药品销售流向的催收，确认、核查真伪
与办事处调查取证其它区域医药批发公司冲窜过来的药品
建立健全物流型医药公司客户档案
对冲窜货行为的处理程序
药品冲窜货的认定：
冲货认定 :医药批发公司或办事处低于规定的出货价销售到本区域或跨区销售，按冲货处罚
窜货认定：医药批发公司≥企业规定的药品出货价跨区销售，按窜货界定
药品冲窜货的处理程序 ：
药品冲窜货的处理程序 （见流程表）：
一、办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到大区督查经理处，由大区督查经理审核后转市场督查部内勤。
二、 市场督查部内勤人员根据办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属那个办事处销售区域及所属那家医药批发公司。
三、 为某办事处区域所发药品，市场督查部内勤人员通知办事处经理；如为其他区域所发货物，市场督查部内勤人员将初步调查结果报大区督查经理处由大区经理审核后转内勤转市场督查总监签字，财务部按相应规定处理。
四、市场督查总监将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。
五、市场督查部内勤人员做好冲窜货调查，处理记录，存档备案
冲窜货的处理方法：
药厂办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价，在办事处管理制度中明文规定冲窜货的界定。
对于低于规定供货价格的办事处把产品销售到本区域或其它区域的行为，视为冲货，药厂要严厉处罚，决不能枯息养奸，可以采取高额罚款，停发工资奖金、提成或解聘等手段来约束办事处的销售行为。
对于窜货的办事处，药厂要视是无意还是有意来给予相应处理，医药批发公司在药品出货不低于与药厂签定的销售协议价格，依据办事处每月上报公司的医药批发公司销售明细流向，销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处；但对于为了销售业绩和其它利益有意把企业药品销售到其它区域市场的行为，依据医药批发公司，大区督查经理或被窜货办事处调查取证，一旦查实除了相应销售费用及销售业绩划拨给被窜 货办事处外，视数量大小情节，药厂可采取停发工资奖金，提成或解聘等手段来约束和规划办事处的销售行为。
对于刮、涂箱号、识别码销售货物的办事处，此行为是恶意冲货，药厂要施以严厉处罚直致解聘相关责任人
对于医药批发公司低于药厂供货价把产品销售到本区域或其它区域的视为冲货行为，药厂要按双方签定的销售协议书严格执行，决不能为了某一区域或某一家医药批发公司而致全国市场和大多数遵守游戏规则的医药批发公司的利益而不顾，可以给予口头或书面的严厉劝告，如还不停止其冲货行为，应停止给其供货，取消本企业药品经销权。只有采取这样严厉的措施才能在业内树立起严格管理市场的良好口碑。
药品销售营销方案范文4
关键词：利润分配；渠道设计；短宽化；O2O；深度分销
1 江中制药企业背景
1.1 企业简介
江中集团公司是一家精于天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂等各式经营的现代化高水准制药企业。江中集团公司正在努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29个省、市和自治区，公司致力于以企业为主体，以创新为动力，不断研制开发高效优质的新产品。
1.2 现有渠道模式
①经销商组合模式
②终端直营模式
江中制药零售终端最终消费者
③厂商终端联盟模式
④经销直营结合模式
⑤直销模式
江中制药最终消费者
2 渠道设计目标
2.1 加强渠道控制，提高渠道中的控制发言权
①保持沟通
②利润和库存的控制
③掌握多个中间商
2.2 建立扁平化的渠道模式，解决渠道结构不合理的问题
扁平化渠道一方面可以有效使企业迅速铺货，迅速占领市场，另一方面对营销的针对性进一步加强，从而使江中制药更主动、更全面地控制和开发市场。这一全新的渠道模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，对江中集团更大利润空间的提供具有深远意义。
2.3 建立渠道反馈机制，提高渠道的服务水平
①掌握第一手商业渠道资料：如渠道与医药和医生的关系、经销商的选取、渠道的出货标准等，实现渠道整体运作的透明化。
②掌握目标消费者资料，通过主动接洽，进行深入挖掘消费者的内容，使销售的影响力不断扩大。
2.4 进一步加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平
江中药业与渠道成员是一种利益结合体，归属于同一条渠道上。只有通过利益的调节来达到管理目标，才能使渠道成员服从江中药业的管理，从而形成“利益双赢”企业。
3 渠道设计
3.1 设计短宽渠道模式
经过分析发现目前越来越多药企的营销渠道已经由金字塔模式逐渐向扁平化方向转变，通过对渠道的结构整合，使渠道重心进一步下移，达到缩减渠道环节，减少渠道长度的目的。即采取“短宽渠道模式”，将渠道“短化”和“宽化”。
短渠道，市场密集，使企业对渠道的控制程度提高，适合像药品这样的专用商品，有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
渠道宽，同一层次的分销渠道较多，利于保证商品的价格体系，并且市场密集程度高有利于形成渠道成员之间的良性竞争，迅速实现商品价值，产品覆盖面更广，可使广大消费者随时、随地买到企业的产品，容易获得更多的市场份额。
2014年各省市中等价位药品批发零售总额
[序号＼&地区＼&中等药类销售总额（万元）＼&江中销售比重（%）＼&1
2
3
4
5
6
7
8
9
10＼&广东
安徽
北京
湖北
天津
重庆
上海
江苏
浙江
山东＼&2135784
1850794
1348874
1347086
1313295
1240348
1208741
1199856
1146014
981920＼&11.6
9.84
7.17
7.16
6.98
6.61
6.43
6.38
6.09
5.22＼&]
在观察上面的数据表可知，在我国，中等价位药品市场并没有实现平衡发展，各地区都存在较大的差异。东部沿海地区经济比较发达，这些地区的药品销售额要比内地的药品销售额高。销售额前十个省市占全国总量的 73.23%，根据江中制药目前市场的开发与占有的实际情况，可以把东部沿海地区作为实行短宽化销售渠道的重点药品市场，以这些重点市场作为根据地，不断向周边开发市场，重点药品销售市场有着巨大的药品消费规模，目标市场相对集中，消费者的消费需求旺盛，有助于江中制药扩大销售，抢占更多的市场份额，同时也能使江中制药树立渠道短宽化的市场形象，有利于实现长远发展。
众所周知，医药行业是一个暴利行业，药品的终端售价远高于成本价。据相关统计药品的平均成本价仅占售价的25%―35%，其余部分均为制药企业和各级经销商利润。
基于以上的情况，江中制药应该在原有渠道的基础上，在市场容量大，竞争激烈的市场，比如广东、北京、上海、四川等重点销售市场实行渠道短宽化，总体上尽量减少中间商的环节，缩短渠道长度；同等级经销商增加，扩大渠道宽度，增加覆盖面。
这一扁平化的渠道模式将大大减少产品销售成本，提高产品的竞争力，同时又有利于实现企业和大经销商的共赢。
3.2 设计O2O渠道模式
数字信息技术发展和互联网络的出现和快速发展，为网络线上营销的发展奠定了基础，江中集团公司多渠道营销模式将更注重网络营销，实现online 与offline的结合，顺应时代的潮流。
①利用网络，进行市场研究。江中制药可以利用网络，及时了解国内外医药最新发展、技术最新成就、以及同行业最新动向，及时了解需求新变化。同时，由于电子调查表的回复率要比传统方式的回复率高而且费用低，江中制药还可通过网络进行市场调查，以电子邮件和联机访问的形式；还可进行互动交流，为江中药业的新产品尽快进入市场奠定基础。而且在网络上进行电子调查表的访问，不仅吸引很多人关注，还可以在打开市场时在消费者心中提前打下基础。②网上促销。江中制药可做网上广告，在访问量比较高的而且与江中制药定位比较在同一档次上的网站，或者在收视率高的节目中或节目前把江中制药的产品和服务等信息以联机方式提供给药企及消费者，并且顾客若需要更为详细的信息，可扫二维码后直接连接到江中制药的网址。③网上批发和零售。首先，江中制药可利用网络在壹药网，京东等大型网络平台上设置网上旗舰店或专卖店，然后进行网上交易。而且，随着我国非处方药制度的建立与完善，非处方药生产企业可直接面对顾客开展零售业务，并且前景十分广阔。江中制药可利用网络进行零售业务。另外最近微商开始迅速发展，也可以利用微信在网上进行批发和零售，多发展微商，不仅可以让自己成本降低，而且覆盖面广，能够为江中药业提供更便利的营销渠道。④网上售后服务。江中制药在进行网上促销和网上批发零售的时候，可在网站上设置一个售后服务窗口，分为自动服务和人工服务两种。自动服务是根据顾客常见提问编写的一个智能软件，顾客访问时可由其对问题进行迅速回答；人工服务是由专人处理顾客的电子邮件，以联机对话等形式的交流进行售后服务。
4 深度分销
近几年随着广告直接拉动模式受到成本及渠道商资金等影响，不断遭受挑战，并且基药制度的实施也让零售终端受到较大压力，导致OTC企业业绩下滑明显，深度分销正逐渐成为部分企业创新营销模式的首选途径，因此近年来深度分销模式越来越受重视。
4.1 走进社区
江中集团可以通过与社区医院和高端医院专家开展立体健康宣讲活动，走进各社区，形成当地某用药领域的各方资源，并且使消费者对各级专家和各类健康的需求得到满足。
而且通过社区深度分销，对社区进行渠道促销扩大产品“铺货率”。例如在社区门口显眼的位置，设置义诊摊位，并且摆上江中集团产品，先以义诊吸引众人眼光，围观人群增多即显示江中集团药品出售可能性上升，促进更多的达成交易。
据相关了解，社区概念已经逐渐成为药企推广产品时考虑的重要分区。并且随着国家分级医疗体系的逐步确立，社区医疗将会成为基层医疗的最大变量。而对OTC产品而言，消费者自我药疗也将真正从社区崛起，那些竞争性较强的产品需要的将是从社区开始真正赢得消费者的心。
4.2 开发农村市场
4.2.1 农村OTC市场分析
①农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，有较大的潜在成长性，需求总量呈上升趋势。②农村医药自费购药为主导，药店价格往往比县、镇医院普遍低5-10个百分点，药店销量大于医院。③具有独特的药品消费心理及习惯，价格是首要因素，农村患者是哪里便宜就到哪里买药，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品，中高档次的药物很难形成大量的销售。
4.2.2 农村渠道战略
根据以上分析可知，农村是一个对于中低端药需求量很大的市场，根据这个特定条件，江中集团可选择短宽渠道，将深度分销偏于销向农村的渠道中间商，中间商则将产品销到县城，乡镇的一些零散的零售终端――小药店，从而走向农村，占具更广阔的市场。在这个过程中，既缩短了距离、获得更高利益，同时也可以很快的获得消费者所反馈的信息，及时发现问题并进行修正。在最开始主要选择一些相对发展较好的农村，交通较为便利的，作为试点，经过不断的方案实施、问题反馈和经验总结，得出一套更为完善的实施方案，以便推行到更多的地方。
参考文献：
[1]江中集团集团公司网站.公司简介http：///.
[2]王朝鹏.医药生产企业营销渠道的建设与管理[J].医药导报.
[3]方勇.医药产品营销渠道创新研究[D].武汉理工大学.
[4]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床.
药品销售营销方案范文5
目前大多数连锁药店都是由总经理负责制，主要分为六个部门：财务处、采购部、营销部、仓储部、人事部、零售POS等。各部门之间的领导与被领导关系、信息资料的传递关系、物资流动关系与资金流动关系。
2、系统规划方案
医药供销管理系统的设计目标是实现药店药品的采购进药、采购退药、入库、前台销售、销售退药、库存盘点、药品分类、药品价格、库存报警等业务管理功能；提供自动快速统计分析的功能；促进药店规范化管理从而节省了大量的人力物力，提高药店管理的经营效益。
2.1系统开发方案
本系统是一个中小型的连锁药店医药供销管理系统，可以为各类用户提供方便的业务处理环境，连锁药店的工作人员可以在系统中实现浏览药品信息、搜索查询药品具体内容、下订单以及进行客户关系管理、单据查询及处理订单等功能；库存管理员能够执行库存管理的相关功能；而系统管理员拥有全部权限，可以通过系统管理、客户管理、订单管理、药品管理、供销管理等管理功能来实现对系统的维护与更新。
2.2人员培训方案
本系统以模拟人工登记、人工记帐、统计和销售为主，建立药品供销的管理系统，操作人员易于理解软件思想并掌握使用方法，系统在执行时每一步都有相应的文字提示，有时还会弹出小窗口，只要根据提示进行相应的操作即可，操作十分简单，只要安装系统并对相关操作人员进行一遍演示几个轻松掌握，故不需要专门的培训。
3、新系统的逻辑结构
经过对现行业务流程的分析和对企业未来发展战略的研究，去除了重复的业务流程，并对某些流程进行了细化或重组，确定了新系统的业务流程。
新业务流程主要增加经理对这个流程的管理，针对大药店的批量购买客户，采用批量销售模式，同时针对普通用户采用零售模式以满足客户需求。在库存业务中加入了药品的库存调拨管理及药品报损报溢管理等新功能。同时在其它方面系统也有所改进，在此不详细叙述。
4、系统设计
4.1新系统功能分析
系统的主要模块包括采购管理、销售管理、库存管理和统计分析，具体功能包括如下几个方面。
1）管理员登录
只有登录后管理员（各连锁药店的负责人）才可以进行药品详细信息、客户信息、库存信息、销售信息、及供药商信息等各项数据的更改与维护，并且不同用户具有不同的权限，保证了企业数据的安全。
2）管理员权限
管理员登录后可以进行药品信息管理、客户资料管理、库存管理、销售处理采购处理等相关工作。仓库管理员只能进行仓库管理，售药员只能进行销售业务管理。经理的权限最高。
3）系统维护管理
系统维护管理主要有数据库的备份和数据库恢复管理，数据库备份管理用于完成后台数据库的备份，而数据库恢复管理是在对数据库误操作和数据库被破坏时，用以前备份过的数据库去恢复它，使损失降低，而这些操作都是在输入系统管理员密码后才可执行的。
4）库存管理
（1）库存调拨，仓库管理员根据业务需求把药品从一个仓库调拨到另一个仓库。
（2）库存盘点，仓库管理员定期或不定期地对仓库内的药品进行全部或部分的清点，以掌握该期间内的经营业绩，并据此加以改善、加强管理。准确行我药品的进、销、存业务信息，可避免囤积太多药物或缺药的情况发生，对于计算成本及损失是不可或缺的数据。系统管理员根据盘点的情况修改库存表，并在报损溢单中增加一条记录等操作。
（3）药品拆分，仓库管理员根据业务的需求对药品进行拆分处理。系统管理员根据拆分信息修改库存表，并在拆零记录在表中增加一条记录等操作。
（4）药品调价，仓库管理员根据业务的需求对药品进行调价。系统管理员根据调价信息修改库存表，同时可以进行增加、修改、删除和查询等操作。
（5）库存查询，为了使仓库管理员全面了解药品库存信息，仓库管理员可根据相关记录对库存详细信息进行查询。
（6）库存报警，采购进药添加设置药品的库存下限数量，当库存中药品达到或小于此下限数量时，会报出库存报警信息，提交药品采购需求信息，交由采购部门进行采购信息的编制，从而减少库存缺药风险。系统管理员可以对过期库存药品进行查询，对库存的上下限进行设置。
（7）报损报溢，定期提交报损报溢表，以便使管理者及时了解仓库药品的实际库存情况，对计算成本和估计损失也起到了非常重要的作用。系统管理员根据报损报溢表打印报损单和报溢单，同时可以对报损报溢进行查询。
4.2代码设计方案
代码是代表事务名称、属性、状态等的符号，为了便于计算机处理，一般用数字、字母或它们的组合来表示。它为事务提供一个概要而不含糊的认定，便于数据的存储和检索、提高处理的效率和精度。
本系统中的重要代码有进药单编码、药品ID编码等，这些编码的编码方式都是层次吗。
1）进药单编码（9位）
药品进单编码格式为：XXXXXXXXXXX
其中，第1位X为“1”代表是进药编码，2-7位XXXX代表进药日期，8-11位XXXX代表进药顺序编号。例如12011030001表示2011年3月办理的0001号进药业务。
2）药品销售单（9位）
药品销售单号编码格式为：XXXXXXXXX
其中，1-6位XXXXXX代表药品时间，7-9位代表药品顺序编码。例如：2011030006表示2011年5月销售的第六张销售单。
3）客户编号（19位）
客户编号格式为：XXXXXXXXXXX
其中，1-6位XXXXXX代表可好注册日期，7位代表客户类型，7位X为1代表零售客户，7位X为2表示批量客户，8-11位代表客户序列号.。例如11031010001表示指：客户是2011年3月10日注册的第1位零售客户。
4.3数据库设计
1）逻辑结构设计
逻辑结构设计的任务就是把用户的需求抽象为信息世界结构再转化为计算机结构的过程。一般的，描述概念结构的有力工具是E-R模型，即用图形的方法描述实体及实体间的关系。
2）物理结构设计
以下每个表格表示数据库中的一个具体的表，即一个关系。
4.4输入、输出及菜单设计
在系统的输入输出设计上，遵循既满足用户需求又方便用户使用的原则。与用户反复沟通得到以下输入输出与菜单界面。
输入界面的设计不仅考虑数据输入窗口的屏幕格式，而且考虑如何使输入数据的错误率尽可能小，因此尽可能减少输入项目，或用选择框的形式给出。
（1）管理员登录模块设计
创建管理员成功后，管理员请求进入系统时，系统需要管理员提供用户名和密码进行验证，这是系统安全性的要求。本模块设计一个表单让管理员输入用户名和密码。对于管理员输入的用户名和密码，系统在发现错误时，及时做出错误报告。若连续三次输入错误，则退出系统。
（2）添加新用户模块设计
添加新用户时可为新用户设置权限，添加成功后，新用户只能在规定权限范围内进行操作。（作者单位：珍奥集团股份有限公司）
参考文献
[1]于本海.管理信息系统开发案例[M].北京：高等教育出版社，2010.
[2]郭东强.现代管理信息系统[M].北京：清华大学出版社，2010.
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[4]王钟.药品供销管理系统的设计与实习[D].第三军医大学，2010.
[5]王锡莉.ABC分类法在企业库存管理中的应用研究[J].现代商贸工业，2009，（5）
药品销售营销方案范文6
高职院校学生职业生涯规划是指学生在全面、客观地认识主客观因素与环境的基础上，通过自我剖析、自我定位，设定自身的职业生涯目标，目的是提高学生综合素质与创业、择业的竞争力，以实现高职高专教育与市场需求的无缝对接。在学生为自己进行职业生涯规划的同时，学校制订的人才培养方案也应兼顾学生职业生涯发展的需要，并因此而办出自己的专业特色，提高专业的竞争力和人才培养的质量，为学生未来的职业发展打下良好基础。
一、医药行业与药学专业调研分析
通过相关的调研可知，近年来高职药学专业毕业生主要有两个就业方向，一个是药品销售方向，每年均达五成左右，大多是进入零售药店工作；另一个方向是医院药房，每年均达四成以上；其余如进入药品生产企业、转行、专升本的不足一成。
由于薪酬等原因，很多本科生不愿进入或难以安心在零售药店工作，中专生则由于其学历的限制，工作较长时间后才能考药师和执业药师等资格证，导致其职业提升速度不快。药企根据自身对执业药师和高职生的需求，居于最低成本原则，认为高职生是其执业药师的重要来源，因此更愿意招聘高职药学专业毕业生作为后备人才，并提供一定的职业提升空间，如分批选拔进入一线管理岗位如店长、经理等职位。部分毕业生在一两本文由收集整理年内经过培养被选拔为店长，部分“订单式”培养的毕业生在实习期间即被培养为后备店长。国家药品安全“十二五”规划明确指出：自2012年开始，新开办的零售药店必须配备执业药师。2015年零售药店和医院药房全部实现营业时有执业药师指导用药。由上可知，不管是对零售药店或是医院药房，高职药学人才的职业培养目标是培养执业药师。
据国家食品药品监督管理局（sfda）执业药师资格认证中心统计，截至2012年11月，广西有执业药师4121人。按国家“每个零售药店必须配备至少一名执业药师或其他符合条件的药学技术人员”的相关规定来计算，广西执业药师缺口达3.4万人。因此，培养更多高职药学专业人才，可缓解医药人才紧缺问题，服务广西区域经济的发展。
二、基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业
教育部《高等职业院校人才培养工作评估方案》中对特色专业说明如下：从建设目标、培养模式、课程体系与教学内容、实践教学、教学设计与教学方法、师资队伍、社会服务等方面体现出的特色。本文主要从以下几方面探讨如何基于学生职业生涯规划建设高职药学特色专业。
（一）构建职业可持续发展的人才培养方案
高职院校在制订人才培养方案时，不可忽视学生职业生涯的可持续发展和提升空间。就高职药学专业来说，学生毕业时最好拿到“双证书”，即毕业证以及医药商品购销员中级证（职业标准，由劳动和社会保障部颁发）。在职业生涯中，医药商品购销员需要自我提升时，工作满一年面临药士资格考试，工作满三年面临药师资格考试，工作满五年面临执业药师资格考试，前两者是卫生职称考试，后者是药学技术人员的执业资格考试。因此，各高职院校在制订人才培养方案时，既应考虑培养符合职业标准的毕业生，也应兼顾到毕业生职业生涯的发展和提升，即兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，并为学生提供支持和帮助，以养成学生良好的职业素养和职业能力，培养出合格的“职业人”、“社会人”。这样才能满足社会日益复杂多变的职业能力和生存能力需求，符合社会需要和企业长远发展的利益。
（二）构建具有职业提升空间的课程体系
课程体系应以职业能力为核心，构建起大专业平台课程群和专门化方向课程群，以培养合格的“职业人”，并为学生的终身教育奠定基础。大专业平台课程群由药学专业基础课群和药学专业课群组成。大专业平台课程群兼顾药士（师）资格考试和执业药师资格考试，能够引导学生获取终身学习能力，利于学生职业生涯的提升。药学专业基础课程群主要为专业课的学习奠定良好基础，培养学生掌握必备的基础知识与基本技能。药学专业课群主要培养学生掌握药品购销、管理和合理用药的专业技能和实际工作能力。专门化方向课程群由药品销售技能综合训练、方剂学、中成药应用、中药学、临床药物治疗学、医学营养学、药店常用诊断学、药用植物栽培技术、药品营销心理学、药师资格考试培训等任选课组成，由校企老师共同负责，让学生通过大量的实战演练，养成良好的职业行为习惯。
高职教育除考虑培养优秀的“职业人”外，还应考虑培养合格
的“社会人”。因此在课程教学中还应注重职业道德、职业素养的身传言教，提高“准职业人”的综合素质。
（三）构建注重职业能力的实践教学平台
高职教育注重突出学生实践能力的培养。校企共建，加强校内、外实训基地建设，建立实训、见习、顶岗实习场所，让学生在学习中接触工作，在工作中完成学习，培养起学生的职业能力和技术应用能力。同时，辅以药品销售技能综合训练、药师资格考试培训以及药店常用诊断学和临床药物治疗学等校企联合开发课程，通过大量实战强化学生的专业技能。
（四）构建专兼结合、“双师”结构的教学团队
通过签订校企合作协议，学校共享企业的药学一线工作岗位的专家资源。这些专家资源多为“双师型”兼职教师，他们基础知识扎实，实践经验丰富，完全胜任本专业理论和实践教学。对于专任教师，学校可加大学科带头人、中青年骨干教师和优秀青年教师队伍的培养和建设力度，全面提高教师的综合素质、教学科研能力、知识创新能力和整体学术水平，由此建立起一支业务娴熟、能力突出、社会适应性强、结构合理的专兼结合“双师型”教学团队。
