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应收账款对账管理制度范文1
关键词: 应收账款 经济效益 赊销
应收账款是指企业在对外销售商品、产品、提供劳务等所形成的尚未回收的,被购货单位或接受劳务的单位所占有的本企业资金,它具有流动性、时效性强的特点。一个企业的应收账款增加,使得流动资产增加,于是企业的总资产必然增多,这就造成了所有者权益大,负债低的假象。企业应收账款管理的重点,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策,这是企业财务管理的一个重要组成部分,也是企业为达到应收账款管理的目的必须合理制定的方针策略。
一、制订合理的信用政策
所谓信用政策,是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定,包括信用标准,信用条件和信用额度三方面。首先,确定合理的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准,也是企业对于可接受风险提供的一个基本区别标准。信用标准较高,能使企业遭受坏账损失的可能性减小,但会不利于扩大销售。反之,如果信用标准较宽,虽然有利于刺激销售增长,但有可能使坏账损失增加,得不偿失。其次,采用合理的信用条件。信用条件是指企业赊销商品时给予客户短期付款的若干条件,主要包括信用期限和现金折扣等,信用期限是企业为客户规定和付款期限。
企业在制定信用政策时,要在增加的成本与收益之间做出权衡,不能为了增加销售而置应收账款风险于不顾,也不能为了减少应收账款的风险而影响了企业的正常销售。
二、加强销售、财务的监管
首先要在销售合同中明确各项条款,在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收账款与经销商产生分歧而带来经营风险。明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等,明确双方的权利和违约责任,确定合同期限,合同结束后视情况再行签订,加盖经销商的合同专用章。其次,必须同经销商核对账款项目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,大家要尤为重视:产品结构为多品种,多规格;产品的回款期不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期不同;产品出现平调、退货、换货时;经销商不能够按销售单据或发票回款;要主动拒绝用货款垫支其它款项。以上情况会给应收账款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死账款现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。再次,对产品铺货率的高低进行合理的配置。产品铺货率高,增加了应收账款的风险,反之,产品铺货率低,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收账款,保证货款的安全性是有帮助的。因此建议在产品不同销售阶段,或根据产品不同的销售策略或根据市场推广的强弱而采取不同的产品铺货政策。
三、建立完善经销商的评估制度
要建立完善的经销商开户制度,当大家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。如:办公地点由高档向低档搬迁;频繁转换管理层、业务人员、公司离职人员增加;公司财务人员经常性的回避;多次破坏付款承诺。
四、应建立完善的应收账款管理制度
信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严,只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销,则会减少坏账损失,减少应收账款的机会成本,但这可能不利于扩大销售量,甚至是销售量减少;反之,如果信用标准较宽,虽然会增加销售,但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件,包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间,折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间,现金折扣是在用户提前回款时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量,但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。如果采用较消极的收账政策,则可能会增加应收账款成本,增加坏账损失,但会减少收账费用。在制定收账政策时,应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度,针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法,解决公司在应收账款回收中出现的问题,加快公司的资金循环,提高资金利用效率,实现企业的效益目标。如果应收账款账户中子公司欠款额占总额的比例偏高,应加强公司内部的财务管理和监控,改善应收账款核算办法和管理制度,解决好公司与子公司间的账款回收问题,下面从几个方面给出一些建议:
1、加强管理与监控职能部门。按财务管理内部牵制原则,公司在财务部下设立财务监察小组,由财务总监领导配置专职会计人员,负责对营销往来核算和监控,对每一笔应收账款都进行分析和核算,保证应收账款账账相符,同时规范各经营环节要求和操作程序,使经营活动系统化规范化。
2、建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节,健全应收账款的内部控制制度,努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
总之,应收账款对于每一个企业都起到重要作用,如果企业应收账款居高不下,就会严重影响企业的资金周转,加大企业的经营风险,必然使企业资金周转发生困难,资产的流动性下降,甚至陷入财务危机,因此不得不引起企业管理当局的重视,这就需要企业建立切实可行的对账制度,加强应收账款的管理,建立起适合自身特点的信用管理制度,促使企业正常经营,稳定发展,创造出更好的经济效益。
参考文献:
[1] 刘承智.《财会月刊》―《对应收款项账龄分析的思考》,2003年314期
[2]许文珍. 《浅析应收账款管理》,税收与企业 J,2002年第5期
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[关键词]应收账款 应收账款管理 对策
一、应收账款管理中存在的问题
1、企业风险意识淡薄，缺乏对客户信用状况调查
由于市场经济竞争的日益激烈，很多企业为了提高市场的占有率盲目采用赊销方式扩大产品销售份额，在销售产品前，不能对客户经行细致严格的信用调查，不能合理分析客户按期偿债能力，在没有正确评估应收账款风险的前提下，与客户签订销售合同，甚至有些不诚信客户通过提供一系列虚假的信息数据，致使企业误认为其有足够的偿债能力。最后导致签订大额的销售合同，形成大额应收账款。大额的应收账款如不能及时收回，对企业后续发展产生严重的阻碍，企业应提高经营风险意识，强化对赊销的管理，对赊销客户经行全面的调查分析，加强对赊销客户的后续管理。
2、应收账款管理制度不健全，责任不明确
很多企业没有针对应收账款制定相应的管理制度，有的企业即使有相应的管理制度，也是流于形式，不能发挥制约作用。对应收账款的日常管理应具体到有哪个部门负责。职责明确，实际工作中，很多企业没有建立相应的管理机制、责任机制和奖惩制度，缺乏内部审计，最后导致应收账款损失没法追究，有些企业是领导压根就没有意识到如何建立应收账款规章制度，最后是财务部门与业务部门相互扯皮，销售与财务核算分离，矛盾不能及时得到解决。
3、激励机制不健全，缺乏对业务人员的制约
激烈的市场竞争，很多企业只一味地扩大销售、占领市场，缺乏理性的分析市场的能力、管理理念，成本意识和风险意识淡薄，主要表现在：1、整个销售流程管理机制不健全，业务部门是企业主要对外联系的部门，很多企业都是业务部门单独促成业务合同的签订，缺乏必要的监督与审计。2、有些企业，为了调动业务人员的积极性，工资只与销售任务挂钩，往往忽视会计核算与货款是否收回，这就导致，业务人员为了追求个人利益，提高个人的销售指标，往往采用赊销方式促成业务合同签订，而不能对客户的资信、财务状况、交易记录情况经行调查分析。从而增加了应收账款数量和风险。
4、对账不及时，形成大量的坏账、呆账
由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异及记录误差的可能。为了明确债权债务双方的权利和义务，所以，双方就经济往来中的未了事项经行定期对账，然而实际工作中由于企业不及时与往来客户对账，有的即使对账但不能实现债权债务的偿付，导致应收账款长期挂账，形成大量的坏账、呆账，加大了企业的日常经营风险，降低了企业的运营效率。
5、对应收账款缺乏动态追踪分析，催收体制不健全，账龄过长
应收账款的账龄是资产负债表中的应收账款从销售实现、产生应收账款之日起，至资产负债表日止所经历的时间。由于企业缺乏先进的管理理念。对整个销售过程缺乏有效的控制，对已经形成的应收账款未能经行经常性分析其风险等级，对应收账款企业的经营情况不清楚，由于责任不明确。企业财务人员对应收账款不能有效实施监督，不能根据客户欠款情况分门别类建档，长时间不能对账，导致账龄过长，账目不清等原因，致使企业应收账款长期挂账，企业的催收体制不健全。主要是靠企业自身能力去回收应收账款，欠缺运用法律手段解决债务纠纷意识。缺少应收账款的和出售的社会机制。难以保证应收账款安全可靠地收回，导致企业出现大量呆账和坏账。
二、应收账款管理不善的危害
1 大量应收账款直接影响企业的现金流入，容易引发财务危机，从而影响企业正常经营
此外，企业通过赊销不断扩大销售收入，引来更多的应收账款，应收账款不能顺利收回使很多原本良好盈利的企业也面临重大财务危机，虽然利润可观，但资金匮乏状况却很严重。
2 降低了企业的资金使用效率，企业效益下降
由于企业的销售与资金回笼不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回。这种没有货款回笼的销售收入，势必产生没有现金流人的销售业务损益产生、销售税金上缴等支出。据资料统计，逾期应收账款在一年以上的其追帐的成功率在50％以下，二年以上的债权成功率就更低了，而我国企业，相当部分达三年以上之久，收回基本无望。大量交运资金的占用，势必影响企业资金的正常周转，进而影响企业生产、销售计划等。
三、建立完善的应收账款管理对策
1、加强风险意识，完善应收账款信用机制
企业领导、财务人员、业务人员都要充分认识到应收账款的经营风险，意识到其危害性。高度重视赊销经营的策略学习，在确定赊销政策时，一定要科学谨慎地评价投资与收益的比例关系，因此，一方面要建立客户资信调查和评价管理体系。注重客户资信的调查与评估。另一方面建立客户资信档案，确定适当的信用标准，对客户信用状况经行科学的评估。在此基础上，确定客户赊销额度。
2、建立有效的内却审计机制。明确部门职贵
首先，科学合理设置财务部、业务部、审计部的相关工作岗位，明确各个岗位的职责权限，有效形成相互制约的管理机制，企业根据内部牵制原则制定客户的资信评估、资料整理、销售签约、产品出库等一系列程序，严格产品销售的各项审批手续，财务、业务、审计三部门密切配合，各部门发挥自身优势，便于应收账款的有效管理。其次，建立严密的应收账款内部控制系统，成立独立机构，配备专人负责，动态地控制、管理应收账款等系列工作。明确专职人员的工作任务，各有分工，严格考核。奖惩结合。
3、约束业务人员的权限，建立有效的激励机制
企业在扩大销售的同时，要注重业务人员整体素质的提高，业务人员实行赊销等级审批，建立有效的约束机制，如，企业内部应该规定各等级职员的赊销批准额度，额度以上的赊销业务必须经过已授权的更高级的业务或管理人员批准，审计部门实施同步的审查工作，规范各项审批手续，提高办事效率，避免因约束业务人员权限而降低销售签约。企业应在科学制定工作岗位的基础上，建立有效恰当的营销与应收账欹管理激励机制，除工资、奖金、福利等奖励外，通过特殊贡献、协同管理等形式加强情感意识激励。充分激发员工的工作热情。
4、加强应收账款的日常管理，建立定期与客户对账制度
企业应加强对应收账款的日常管理工作，财务部门协同业务、审计部门对企业所持有的应收账款经行跟踪调查分析。对应收账款客户较多的企业，财务部应该每日出具清单，科学分析，提出处理意见，企业应建立定期与客户对账制度，把每一个应收账款客户输入到应收账款管理系统，做好记录，及时与客户对账，核对业务发生时间、金额、经办人等信息。同步获取到客户的经营情况信息，及时分析应收账教的回收率，减少应收账款的呆账、坏账的发生。
5、强化事后处理工作，不断完善收款政策。严格催收
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[关键词] 应收账款；坏账；信用分析
[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2016.28.139
1 引 言
1.1 应收账款的含义
应收账款的定义可以分为广义和狭义两种解释。广义的应收账款，指公司的所有债权资产，包括对个人、公司及其他债务人等，所有人的货币请求权。因此，广义的应收账款，又称为应收款项。狭义的应收账款，是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。因此，狭义的应收账款，专指因公司赊销所产生应收而未收的账款。
在激烈的市场经济竞争中，企业为了获得稳定的销售渠道和市场占有率、增加产品销量，在商品或提供劳务时会向客户提供赊销等信用业务。赊销是企业首选的促销手段之一，已被许多企业所广泛采用，也是产生应收账款的主要原因，并且也已成为市场经济的基本特征。
1.2 应收账款的影响
应收账款对企业的生产经营有利有弊。好的一面：它是企业可以获得稳定销售渠道、提高市场占有率、减少存货、增加销售收入等，这是应当肯定的。但是，我们也要充分认识到不好的一面。首先，高额的应收账款使企业现金流入减少，有直接引发企业资金断裂的风险。其次，应收账款的坏账风险对企业财务状况和盈利能力有很大的影响。根据统计，逾期应收账款收回时间越长，追账成功率越低，坏账风险越大。我国企业特别是国有企业，实际已成为有坏账但未作坏账处理的情况普遍存在。
2 企业应收账款管理中存在的问题
企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中也存在许多问题。
2.1 信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序
企业为了扩大市场份额，提高竞争力和稳定的市场占有率，而采用商业信用，采用赊销方式销售商品。很多企业营销部门目前都是根据市场同类产品的价格、质量、及客户以往的荣誉决定赊销商品，许多企业都没有设立专门的信誉风险评估管理部门，缺少对赊销或潜在客户的整体经营情况、发展前景、资金状况和信用度等级等进行深入调查和了解，导致缺少自有的专业信用标准，由此，决定的赊销行为容易给企业造成损失。特别是在有临时客户的情况下，为防止产品的滞销及扩大销售收入的需要，盲目的采取赊销，就更容易造成坏账，从而影响资金回笼，这也是形成坏账的主要原因。企业经营者应该建立科学的信用风险管理制度，有了信用评估和资信评估以后，能够对缺乏诚信的销售行为予以约束和规范，减少因个别领导的独断不负责行为，确保应收账款及时收回。
2.2 内部控制机制不健全
2.2.1 基础工作不扎实，管理制度缺失
应收账款基础管理工作不严谨，漏洞堵塞不严。例如，很多应收账款缺少完善有效的合同协议，使债权人的权益难以得到法律的保护。同时，由于部分企业管理制度设计不合理，给一些心术不正之人提供了投机钻营的机会，他们利用职工责任心不强或者业务不熟练而钻企业的空子。如最近多家商业银行出现的假银行承兑汇票，伪造假提货单，假发票少则几万，多则几十万、几百万甚至几千万，一旦让不法分子得逞，就会形成新的应收账款。
2.2.2 考核制度不合理，约束机制不健全
对于生产企业来讲，产品销售是企业生存的根本，也是降低存货的保证。因此，企业会努力开拓市场，竭尽全力抢占市场份额。但是基于产品的周期理论，如果企业对市场客户未来消费更新意向判断不准，导致企业研发不力，产品更新换代滞后，企业成熟期产品逐渐被市场新的产品或其他产品替代，这个时候企业还在此种产品进行大规模的生产此种产品，必然会形成产品滞销。为了促进销售，销售人员往往会选择增加应收账款的方式将产品销售出去，造成应收账款不断上升。而当前企业对营销部门和管理层的绩效考核制度设计不当，考核偏重增加销量减少库存，忽视应收账款收回，使本应作为应收账款收回首选责任人的销售部门和销售人员不必为应收账款的收回承担责任。销售部门为实现自身利益的最大化，自然偏向销量、销售收入，片面追求账面上的高利润额，轻视了应收账款的回收难度，销售与收款脱钩。如果资金一旦不能按时收回，使企业陷入进退两难的境地，轻则企业遭受坏账的损失，重则危及企业安全。
2.2.3 内部激励机制不健全，顾此失彼
有些企业，为了提高销售额或者扩大市场份额，往往用工资报酬与销售任务挂钩的激励方式来调动营销人员的主动性，基本未考虑产生坏账的风险性，更忽略了应收账款的考核体系。导致销售人员为了个人利益，不顾风险的提高销售任务，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效的风险预控措施，造成销售人员追款不力，应收账款被大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
2.2.4 内部财务会计制度控制不严
《企业财务准则》中明确规定：企业形成的各种应收账款应当及时清查、核算、催收，定期与对方核对核实账务。经核实无法收回的账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。但在实际工作当中，很多企业都未严格按照准则办事，主要体现在几个方面：①对不及时清算发生的应收款项，形成账外债权。②长期不对账。③不按规定计提确定坏账损失。
2.3 收款不及时，导致应收账款账龄长，坏账比率高
应收账款是企业流动资产的主要构成部分，其性质（带来的经济利益能流入企业）和特性（一年内变现），直接影响到企业对外披露的会计信息质量。企业把应收账款作为最重要的流动资产之一，但基本有部分应收账款因客户的原因而不能收回或者收回概率较低，企业对于这些应收账款都需要承担一定的风险。企业为了减少损失（或者说是降低风险），这就产生了坏账及坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回可能性极小的应收账款，现金流量无法产生，原本可带来的收益无法实现，已不具备资产的概念，应将其从资产中剔除，转作损失或费用处理掉，及时确认为坏账。
2.3.1 收款不及时，导致坏账比率高
有些企业不顾潜在风险盲目赊销，只顾眼前销售扩大，却忽略了货款回收的难度。企业之间相互拖欠货款现象已经形成了不成文的规律，使企业正常流动资金被大量的应收账款所挤占。企业收款措施保证力度不强，造成企业坏账比率大幅上升。
2.3.2 应收账款账龄过长，坏账处理不及时
由于企业对信用政策管控不合理，导致许多应收款无法收回。许多企业将收账工作全部委托给销售部门，致使许多会计人员疏忽了账龄分析工作，对应收账款的坏账比例了解不够，使账款的催收力度和监管力度大打折扣，造成账龄呆滞过长而最终形成坏账。不仅使企业的流动资金受限，同时也造成资金时间价值上的损失。另外，账龄过长发生坏账的可能性更大，会给企业带来的损失也更大。
2.3.3 坏账的处理不当
坏账准备的处理方法有直接法和备抵法。许多企业财务人员素质掺杂不齐或是业务不精，大部分不采用备抵法，基本直接用直接冲销法处理坏账。这样做，虽然不复杂，但缺陷明显：既不符合收入与成本费用的配比原则。也不能真实反映企业资产负债表中应收账款净值，不但高估了流动资产，而且虚增了收益。
由于计提的坏账准备直接计入企业的管理费用，有些企业有可能采取高估（或低估）坏账率的方法来多提（或少提）坏账准备金。甚至有些企业为了自身利益，会采取利用多提或少提甚至不提坏账准备金方法来达到调节企业利润的目的。
2.4 应收账款管理权责不够明确具体
在现实工作中，有许多应收账款往来对不上或收不回，许多应收账款都是不应该产生的；其主要原因是职责划分含糊不清，责任人规定不具体，管理制度落实不严，实时跟踪控制制度严重缺失。
2.4.1 企业应收账款管理协调机制不完整，专管机构缺失
企业财务部门、供应部门、销售部门各司其职，缺少相互沟通协调管理机制。一旦发生账款无法回收的情况，各部门部门之间责任无法鉴定，就互相推诿。导致部门之间相互配合、密切沟通能顺利收回的款项最终无法收回，产生了无法挽回的损失。实际工作中，大部分企业继续采取的是“谁挂账谁就负责清理”的过去式办法，从表面上看似乎能够行之有效，但在实际工作中往往是形同虚设。这是因为挂账人受工作和所管业务范围的限制及制约，他把精力主要集中在所负责业务范围的会计核算和监督工作上，并无意识实时跟踪自己曾经所挂账务的清理情况。谁挂账谁就负责清理，这也给只负责具体会计业务核算会计人员带来很大的挑战，会计人员很少有时间、有精力去执行催账工作。使原本由相关部门密切沟通、及时跟踪清理而百分之百能收回的欠款得不到及时地收回，不但形成长期呆账，甚至最终成为坏账，给企业造成不可逆转的经济损失。
2.4.2 应收账款管理事后跟踪控制存在问题
大部分企业未建立或未完全建立应收账款实时跟踪制度，有些企业缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。这些问题主要表现为：
（1）财务部门与销售部门缺乏沟通，导致核算与销售相脱节，使问题潜伏期延长不能及时暴露，造成企业应收账款不断叠加，账龄呆滞老化现象严重。
（2）企业未建立应收账款定期清查对账制度，交易过程中货物与资金流动在时空上的差异及票据传递、记录等有可能出现差错。不少企业欠缺与欠款单位对账，或对账后没有形成合法有效的对账依据。
3 企业应收账款管理存在问题的原因分析
由于商业信用的历史存在以及为适应市场竞争需要而产生的赊销，通常是企业应收账款产生的根本原因，其实还有其他原因也会产生应收账款，这些原因有来自企业内部的，也有来自企业外部的（外部环境因素），但总结起来这些原因是可以通过企业改善经营管理和加强应收账款问题研究加以解决的，分析这些原因以便制定更有效的措施。
3.1 企业信息收集能力欠佳
对应收账款管理的效率高低，关键因素是对客户资信等级风险评价机制的正确性。在日常工作中企业对客户信息的搜集及收集能力远远达不到资信等级风险评价机制所需要求。究其原因，企业没有设立专门的信用管理部门，对客户信息资料收集、资信风险调查等功能完全依赖于市场部门的自身管理，而市场部门的主要目的是销售，因此，信用管理制度缺失，信用信息管理几乎处于停滞状态。依赖信用销售是形成坏账的主要原因，企业在进行信用销售前首先应对信用销售客户进行详细的信用调查及风险评估，评估信用销售客户的信用等级和资信状况。
3.2 奖励和约束机制不健全，绩效体系不完善
目前大部分企业没有将应收账款管理指标纳入绩效考核体系中，或者应收账款考核体系形同虚设，激励和约束机制不健全，没有充分调动员工群策群力的积极性，造成应收账款回收速度和回收效率低下。而且在实际考核时，很大部分依赖领导层的主观意识来判断考核，确定绩效，对应收账款的回收指标通常仅作为整体考核的辅助指标，对最终考核奖励系数影响微弱，导致重销售轻回款的现象不能从根本上杜绝。考核体系的缺失，也是企业应收账款大幅度上升的一个重要因素。加之企业没有果断采取有效措施，最终变成逾期应收账款或者坏账。
3.3 风险控制防范意识不强，日常控制管理不规范
应收账款不断攀升，坏账比例有升无降，主要原因是企业内控制度不合理。一是考核制度与实际情况不匹配。目前很多企业为了扩大市场占有率和提高市场销售额，基本实行销售人员薪酬与销售额挂钩的方法。销售人员为了眼前利益和个人利益，只关注自己销售任务的完成，忽略了采取赊销等手段强销商品给企业带来应收账款回收的难度和风险，使企业应收账款大幅度攀升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和销售人员采取有效措施全权负责追款，导致销售额数据闪亮、经济效益暗淡的局面。二是定期查账制度不健全。企业对发生的应收账款，没有建立定期清查制度，不能准确掌握应收账款到期情况及实时跟踪情况；缺少与客户对账款和日常沟通，经常遇到客户相关人员变动或其他变更情况，却拿不出对自己有力的证据追讨欠款，给企业带来不应有的损失。
3.4 机构职责划分不清，执行力欠佳
3.4.1 领导重视程度不够
公司领导层对应收账款的监管力度对应收账款回收管理工作起着至关重要的作用。但是，大部分公司管理层都以增加销售量和市场份额、减少库存作为公司管理层的主要考核指标。忽视了对客户信誉质量的评价考核，给应收账款管理工作带来了不可预计的风险损失，然而，完整的一笔销售业务是完全收回全部价款的时候才能真正体现，撤销坏账的成本是坏账数目的倍值，所以，多做额外的营业额才可以抵消撤账的损失。
3.4.2 相关人员素质偏低
企业相关人员对应收账款管理理念缺失，缺少收款技巧或对收款技巧灵活运用不精，然而很多企业对相关人员所做的职前培训，基本都是产品推销方面的知识，对应收账款管理和收款技巧的培训基本空白，致使相关人员缺乏应有的管理能力。
应收账款对账管理制度范文4
关键词：出版社；应收账款；管理
中图分类号：G231 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）26-0245-02
一、加强出版社应收账款的控制与管理的重要意义
出版社能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，在应收账款的管理上，企业要下大力气长抓不懈。加强应收账款控制与管理有以下重要意义。
（一）加强应收账款的控制与管理，有利于出版社及时取得书款，是补偿图书成本投入、降低经营风险、保证持续经营的基本前提
在市场经济条件下，企业是自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经营单位，企业只有面向市场，尽快地把生产出来的产品销售出去，并及时取得销货款，才能补偿生产资料的耗费，及时支付职工工资，保证再生产过程连续不断地进行。应收账款的存在对于出版社来说就是经销商对其流动资金的一种占用，过量的应收账款对出版社的经营会造成一定的风险。这不仅使出版社的流动资金被长时间占用，还使出版社在经营销售过程中出现相应的被动局面。由于出版社的产品品种多，类别多，从而也造成其客户数量和应收账款笔数都多。无论出版社通过相应的协商还是法律手段收回自己的应收账款，这都在一定程度上影响了出版社的正常经营。
（二）加强应收账款控制与管理，及时取得书款，有利于加速资金周转，提高资金的利用效果和出版社的经济效益
首先，应收账款的及时收回，可以使出版社以较少的资金占用完成尽可能多的生产和销售任务；其次，及时收回应收账款，可以使出版社灵活地进行资金调度，选择投资方向，发展优势项目，争取有利的商机；最后，强化应收账款管理，及时收回应收账款，可以减少坏账损失，降低经营风险，提高企业的经济效益。
（三）加强应收账款的控制与管理，规范管理制度，严格应收账款管理责任制，有利于降低出版社的管理风险
虽然出版社的财务上记录着相应的应收账款的金额，相关管理人员也知道应收账款的一些情况，但对于每笔应收账款的具体细节，如客户的经营状况、应收账款的账龄、无法及时收回的原因、发生坏账的可能性缺乏了解。这些情况基本上都掌握在销售业务和发行人员手里。大量应收账款的存在可能会滋生一些相应的腐败行为。出版社在催收应收账款时也是让相应的销售业务人员去负责相应的区域，这就在管理上形成一定的漏洞，有可能使相关销售人员与相应的被赊账人员进行一些不恰当的交易，从而导致应收账款迟迟收不上来，给公司带来严重的资金负担和经济损失。
（四）加强应收账款控制与管理，及时收回书款是保证出版社维持充足的现金流，是实现利润、分配利润的必要条件
只有取得书款，企业才能真正实现盈利，才能及时缴纳税金、偿还借款，对职工进行薪酬激励，依法分配利润，从而增强企业的发展后劲，避免出现“账上有利润，实际无钱花”的现象。
二、完善出版社应收账款管理工作的措施和方法
为了减少坏账风险，降低应收账款的管理成本，缓减流动资金的压力，建立和完善出版社应收账款管理制度显得尤为重要。具体应当从以下几方面着手。
（一）成立信用管理部门，制定合理的信用政策
首先应采取科学有效的管理措施，制定和执行能有助于企业价值最大化的信用政策。要针对不同的客户，不同的产品，订单金额的大小等制订不同的授信额度及授信期间。建立信用政策的检查制度和评价体系，使信用政策常新，与出版社的发展需求同步。其次应建立客户档案资料，对客户的资信状况进行调查和评估，实现动态管理。客户档案资料包括营业执照、开户许可证、税务登记证、法人代表身份证、资信证明、经审计后的财务报表、联系人员及联系方式。发行业务员经常走访客户，收集资料，及时了解客户信息，并更新客户档案。特别是要经常性地检查客户经营情况，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限、进货额突然增大或减少、销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户破产或转向。第三应实施客户诚信调查。确定客户的信用限度，超过限度就不再销售给对方，这样，货款的回收就不至于拖延太久，坏账的损失也可控制在一定限度内。
（二）加强财务核算、重视应收账款的账龄分析
目前，出版社对应收账款的核算不够完善，如应收账款的明细账仅记录业务员的名称，缺乏对客户具体名称的记录和登记，应收账款的核算不够完整；应收账款与其他应收款的业务发生混淆，应收账款的核算不够准确；应收账款的日常管理缺乏对账龄的及时准确的分析，往往在年终审计时临时划分账龄，敷衍了事。应收账款的账龄越短，收回的可能性越大，发生坏账损失的程度相对越小；反之，收账的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。应收账款的账龄以及超过信用期的逾期天数直接影响应收账款的回收率。出版社应重视应收账款的账龄分析，将逾期时间较长、金额较大、比重较高的应收账款视为工作重点，成立专门的清欠小组进行清欠；对账龄较短、尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，在信用期限快到时提前与客户进行对账联系，以防发生新的拖欠。
（三）加强内部管理，明确各部门在应收账款管理中的责任
由于各部门的职能不同、管理目标不同，使得在应收账款管理方面容易产生不同的认识。这种认识差异可能会阻碍出版社建立完善的应收账款管理制度，因此，出版社必须加强内部管理工作，明确各部门的职责。这有助于统一认识，加强内部协作，避免部门与部门之间相互推卸责任。财务部门应该认识到，不仅要对应收账款进行事后核算，还应重视对购销合同的管理、折扣的管理、客户档案和资信的管理、账龄分析等全面的控制和管理。发行部门应该认识到，在没有收到货款之前，销售不是真正意义上的销售，不能只重视发货码洋和发货量，只有及时跟踪对账，直到将全部书款安全收回，销售工作才算完成。编辑部门和出版部门应该认识到选题的市场表现、图书的适销程度、成书的质量状况决定赊销比例和金额，决定书款是否能及时收回。储运部门也应认识到，图书的发货、退货、运输过程决定客户收到的图书数量与订单是否相符，应及时跟踪调整，否则将影响发行人员与客户对账的准确性。
（四）建立应收账款回款情况分析报告制度
应用图书出版信息化软件实现对应收账款的跟踪分析和管理，要针对不同的分析对象，进行不同的统计口径的分析。如应分别针对不同的发行渠道、业务片区、客户、业务员、账款账龄等，计算出不同分析角度的应收账款的挂账及回款情况，对应收账款的结构进行全面的分析。财务部作出分析后书面通知各应收账款责任部门，以便各责任部门对应收账款收账过程进行追踪分析。对长期不按信用期限履约并赖账，发生坏账损失可能性很大的客户，出版社发行部门应对其暂停发货，抓紧采取措施催收已欠书款，并视对方付款态度决定在下一步开展业务时是否降低对其赊销信用的优惠程度，进而避免钱货两空。
（五）建立有效的内部考核激励机制
为了调动发行业务员的积极性，出版社往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，业务员为了销售业绩，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，单位没有采取有效措施要求有关部门和销售人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给单位经营背上了沉重的包袱。因此，应将应收账款的收款情况与业务员的销售业绩、业务报酬挂钩。另外，应根据销售业绩对业务员进行不同的赊销金额的授权，减少资金的占用，降低赊销风险和损失。对于业绩突出的业务员应给予奖励。
（六）加强购销合同管理，明确出版社与发行单位之间的责、权、利关系，以确保销售、收款活动的顺利进行
出版社与购货单位签订购销合同是图书交易的起点，也是保障经营活动从发货到收款能够有效运行的必要措施。有了购销合同，即使出现了结算纠纷，在结算工作进入到法律程序时，也会有基础性的依据。目前，绝大多数的出版社不重视销售程序的规范性，没有完善的合同管理。有的出版社在销售货物时，不仅没有规范的销售合同，仅以不规范的订货单作为合同，单位双方也没有签字盖章，而且有的出版社连发货单、入库单等必要的手续也不完备，管理十分混乱，一旦对方单位不承认账款，出版社因拿不出规范的销售合同，没有足够的书面证据，很容易造成货款收不回来，形成坏账，图书也收不回来，形成损失。因此，规范销售业务活动，完善合同管理制度，是防止坏账发生的必要手段。
参考文献：
应收账款对账管理制度范文5
［关键词］ 应收账款 内部控制 管理
一、相关概念浅析
应收账款是企业因销售商品或者提供劳务等，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期未能收款的商业承兑汇票。
应收账款对于企业而言是一把双刃剑。一方面会使销售额大幅度提高，营业利润增加；另一方面，由此产生的应收账款中的呆账、坏账增多，如果长期得不到改善，会使企业资金流逐渐枯竭，最终因财务困难而陷入困境，严重影响企业的偿债能力。
从财务管理的角度看，应收账款管理是一种营运资金的管理，良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业资金周转，降低企业资金成本。因此，如何在销售发展的同时，又能避免发生坏账损失，已成为每个企业应认真解决的问题。
二、应收账款的形成原因
1.激烈的市场竞争和差的社会信誉
激烈的市场竞争是造成应收账款居高不下的关键原因。为提高市场占有率，生产厂家除发动“价格战”争夺市场份额以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商。而在此情况下，如果企业没有事先调查客户资信、没有对应收账款的风险进行正确评估，盲目地采取赊销策略去争夺市场，则会造成企业大量流动资金被客户占用，从而给企业带来风险问题。例如家电行业，由于产品更新换代非常快，如果不及时将库存消化，以后就有可能很快贬值，为提高市场占有率，厂家除采用价格战外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商，所以说，激烈的市场竞争是造成应收账款居高不下的主要原因。
2.企业内部控制不当
部分企业的领导不懂财务，结果造成企业财务管理意识淡薄，管理方法落后，基本上没有健全的应收账款管理制度，财务部门与业务部门不及时核对账目，使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露并解决，造成了企业应收账款始终居高不下，账龄老化，企业没有进行监控或失去监控。此外，由于职责不清，奖罚力度不够，造成各部门对应收账款管理工作都抱有推脱的思想。
3.激励机制设计不合理
有些企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系。一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，结果导致应收账款大幅度上升并沉积，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。
4.运用法律手段解决债务纠纷的意识不强
目前，我国企业的应收账款的回收基本上是靠企业自己，缺少应收账款和出售的社会机制，难以保证应收账款安全可靠地收回。此外，企业应收账款形成的原因还有社会历史原因。长期以来，一些企业不堪重负，特别是进入市场经济转轨之际，一方面要遵循市场规律，另一方面要执行上级规定，还要尊重历史，一些应收账款就很难回收了。个别地区地方保护主义严重，做出损害债权人利益的判决，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法利益的信心和勇气。
三、加强应收账款管理的必要性
因为应收账款控制不当会给企业带来以下弊端：降低企业资金使用效率，使企业效益下降；虚增账面上的销售收入，夸大企业经营成果，增加企业风险成本；使企业运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速企业资金的流出；使大量的流动资金沉淀在非生产环节，延长营业周期；管理困难，给企业带来损失。鉴于以上弊端，加强应收账款的管理很有必要。
四、企业加强应收账款控制的途径分析
1.完善销售与应收账款内部控制制度
从上述企业存在的应收账款管理问题分析，说明企业内部控制薄弱。因此，有必要建立健全销售与应收账款内部控制制度、加强应收账款内部控制。审视应收账款形成到收回的经济过程发现，对于赊销业务，应收账款的控制其实从合同签订就已经开始。因为在法律上合同法认为，合同一经签订，就形成了法律意义上的债权债务关系。因此，在进一步完善赊销审批制度的同时还应严格合同内控管理制度和存货内控管理制度，即必须建立销售与应收账款内部控制系统。一个有效运行的销售与应收账款内部控制系统是防范与降低应收账款回收风险的前提条件，它可以通过不同岗位的牵制与协调及时传送、反馈销售与收款过程中的各种信息。具体建立应收账款的内部控制系统时重点应关注以下几点：
2.严格审批权限
企业可以给予不同级别的人员不同金额的审批权限，但必须定期检查。为防止权钱交易形成不良应收账款，对赊销金额超过限度的，除主管审批后，还应报请公司总负责人批准
3.建立销售合同会审制度
赊销业务必须签订供销合同，赊销业务合同在送呈领导审批前必须交财务部门参与会审。合同中对信用条件的规定包括信用期限、信用额度和现金折扣。宽松的信用条件会产生大量的应收账款，而偏紧的信用条件会减少应收账款的资产占有率。给予客户信用条件应当以客户为企业所创造的净收益作为主要标准。净收益是赊销额扣除变动成本和信用成本后的余额。即企业在确定信用条件时，应综合客户的年购货额、信用等级，比较不同信用条件下客户为企业带来的经济收益，选择收益最大、坏账风险最小的方案。
4.明确发货审批权限、货权交割签收制度
所有发货计划必须按公司规定程序审批后方能发货，以防止不按合同规定发货的现象发生。业务部门货权交割必须有签收制度，其中客户的验收联和结算联要妥善保存，结算联应由财务部门保存。凡是银行转账付款购货的业务，应先办理银行转账手续，待款项到账，财务部签字同意才能发货。
5.建立应收账款催收档案和应收账款会算制度
应收账款催收应有规范的文字依据，并送交欠款方签字盖章后存档。定期召开有营销人员、财务人员、仓库保管员参加的应收账款会算专题会议，以便核实、督促、清算应收账款，防止截留和挪用。
6.对客户进行分级信用评价，建立客户档案
可以根据企业规模、财务管理规范程度、以往业务往来中的信誉程度将将企业分为A、B、C三类。对C 级客户要坚决杜绝赊销，以前已发生的赊销要采用一切尽可能的办法尽早收回货款；对B级客户要根据公司资金状况和业务情况进行进一步权衡是否继续使用赊销；对A 级客户可根据客户的财务状况调整合适的信用政策，包括客户延期付款的期限和额度。
评定的客户信用等级，应记录客户信用档案，详细记录客户资料。档案的主要内容有：客户信用等级变动情况及等级变动原因，客户与本企业的往来情况，客户的付款记录，客户基本情况等。
7.做好应收账款的日常管理
应收账款的日常管理可以从以下几个方面做起：首先，应定期召开针对应收账款的会议，统计应收账款情况。对清欠人员设立奖励制度，对收回难度大的应收账款应确定适当比例的奖励，以调动清欠人员的积极性。其次，定期进行对账。财务部门应建立对账制度，每月末提供对账单给经办人员与赊销单位对账，将对方经办人签字和加盖财务专用章的账单作为双方结算的原始依据。再次，进行账龄分析，采取合适的收账政策和催讨制度。通过分析欠账账龄，估计潜在的风险损失，采取电话催收、信函通知、派员面谈、法律行动等讨账措施，采用恰当的讨债方法收回账款。最后，应建立应收账款坏账准备制度。即企业在加强应收账款管理和控制的同时，对坏账损失的可能性要预先估计，建立坏账准备金制度，对确实无法收回长期挂账的款项应尽早作出财务处理。
8.建立应收账款分析评价和风险预警机制
从理论上讲，应收账款的成本包括三个方面，一是应收账款的机会成本，即被应收账款占用的企业资金用于其它投资而产生的收益。二是应收账款的管理费用，主要包括：调查客户信用情况、收集信息、账簿记录以及催收、监收而产生的费用。三是应收账款坏账成本，应收账款因故不能收回而发生的损失称为坏账成本。应收账款的成本实际上是企业为了扩大销售和盈利而付出的代价。企业应及时地对赊销业务所带来的利润和增加的成本进行分析评价，并根据分析评价结果，及时调整市场开发和营销策略，降低应收账款投资成本。企业应建立逾期未结欠款的预警机制，及时发现坏账迹象明显的客户，及时采取措施，有效控制因赊销过度所带来的风险，提高企业的资金利用率和经济效益，使赊销的作用在企业经营活动中得以充分发挥。
参考文献：
[1]姚晓梅：浅谈应收账款的控制和管理，交通财会，2009.09
[2]马永升：如何加强企业应收账款的控制和管理，中国乡镇企业会计，2009.08
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[4]毛琳：浅谈企业应收账款的控制途径，阿坝师范高等专科学校学报，2008.06
应收账款对账管理制度范文6
关键词：信用风险管理；敞口；授信
1体系总体目标
应收账款是指企业在正常经营过程中因销售商品、提供工程建造服务、提供劳务服务等业务，向购买单位收取的款项，它是伴随着企业赊销行为而形成的一项债权。企业应收账款信用风险是指因客户不能履行或不能全部履行支付款项责任而造成的风险，本质上是一种损失的可能性。具体体现为资金周转风险和坏账风险。资金周转风险是指由于客户不能按时足额偿付货款或者拒绝付款，导致企业的资金不能按时回笼，出现资金周转困难的风险。坏账风险是指由于客户拒绝付款或无力还款，而导致应收账款无法收回的风险。逾期应收账款和坏账对企业造成的实际损失大于其账面金额，还会拖慢企业的资金周转速度，增加融资成本，减少利润，影响正常生产经营活动[1]。据资料显示：我国小型企业应收款平均回款期为90天左右，坏账发生率平均是5%～10%，而作为西方商业信用发达的国家应收账款的回收期仅为7天，坏账发生率仅为0.25%～0.5%。这充分说明了我国应收款管理存在巨大问题，信用管理不完善[2]。为建立信用风险管理体系，完善相关制度和流程，建立债权保障措施和预警机制，年底将应收账款控制在3000万以内。在某企业实施信用风险管理体系构建与实施工作。
2实施过程
2.1建立全面风险管理组织机构
为防范风险、规范生产和销售运营方式、有效监管企业运行情况，结合目前实际经营情况，2017年7月开始组织筹备，8月正式成立了风险管理领导小组，风险管理领导小组下设风险管理工作组，明确了组成成员、职责及风险管理职能机构。企业管理部负责风险管理日常工作，明确风险管理人员和职责。
2.2建立信用风险管理体系
（1）建立信用风险管理制度体系。公司的管理基础薄弱，为抓住重点解决主要问题，按照集团公司的管理模式，在集团公司整体规划、集中管理的基础上，根据公司的实际情况，逐步建立健全信用风险管理制度体系。制定了《信用风险管理办法》、《产成品发货管理试行规定》、《应收预付账款管理暂行规定》、《客户和供应商债权保障管理暂行规定》，完善业务合同和非业务合同审批、发货流程。（2）建立起多职能部门协同共管的信用风险管理组织体系。风险管理领导小组作为是公司信用风险管理的议事和决策机构，负责把握公司信用风险管理策略，确定信用风险资产分配、组合，并审议各项信用风险管理制度、评估模型、评级标准等重大事项。企业管理部作为信用风险管理的职能部门，负责在集团公司信用风险管理相关制度的指导下，制定本企业发展需求的信用风险管理制度和管理流程，负责客户、供应商的年度信用评估，对客户、供应商信用信息进行统一收集管理；对所有授信客户、供应商使用模型进行信用评估；根据业务部门提出的授信申请，复核客户、供应商信用评估结果和信用等级，依据额度测算规则，提出测算额度、建议额度与账期天数；组织编制年度信用预算，建立和维护客户、供应商信用档案；负责监管公司发货等工作，实现并完善“事前防范，事中监控，事后处理”全流程的信用风险管理职能。根据公司信用风险管理制度要求，各职能部门负责各自管理职责和流程中涉及信用风险部分的管理工作。（3）制定完善风险管理制度和流程，建立中台机制，加强信用风险管理过程管控。公司的管理基础薄弱，为抓住重点解决主要问题，根据公司的实际情况，制定了《信用风险管理办法》、《产成品发货管理试行规定》、《应收预付账款管理暂行规定》、《债权保障管理暂行规定》，完善业务合同和非业务合同审批、发货流程。由于公司产品品种规格型号多、客户较多、生产周期长、交货期长、发货频繁等特点，为确保业务不受影响，又能有效的防范风险，建立业务中台管理，通过业务合同和发货审批对合同签订和发货进行控制。发货必须由财务审计部、企业管理部对客户的合同签订、授信额度、应收账款及逾期情况等审核后，仓库见审批后的发货通知单发货。严格以销定产，按合同进行发货，严格执行集团公司要求，禁止无授信发货、超授信发货、逾期发货、无合同发货、发货量与合同不符等情况。（4）建立信用信息搜集与管理、信用评级与授信的事前防范管理流程。依据公司《信用风险管理办法》，明确了企业管理部、财务审计部、业务部门的职责，对信用信息采集和管理、信用风险预警、信用风险评估、授信申请审批及应收账款/预付账款等进行规定。通过内部和外部信用信息逐步完善客户供应商信用信息，把信用信息分为定性信息、定量信息和交易信息三大类，加强客户信用信息收集与管理。结合公司客户类型，制定了国内客户信用评估模型，将客户分为A、B、C、D四级。根据客户往年的合作金额、回款情况、产品类型及公司未来的发展规划对客户进行分类，分为战略性客户、优质客户、潜力客户和一般客户。通过对客户和供应商进行分等级管理，将信用政策细化落实到每个客户，逐步实现对客户和供应商的差异化、精细化管理。严控授信总额，将风险控制在可承受范围内。根据公司的实际情况，在集团公司的年度授信额度的基础上，梳理出确实需要临时授信额度，核减不需年度授信额度客户的额度，在集团下发的额度内进行调剂，并向集团公司备案。经过梳理，核减了17家客户的授信额度191万；临时授信客户12户，授信额度1027万元；2017年公司共对58家客户授信3112万年度授信。9月后公司共审批五家客户的17笔临时授信，共计108.55万元。共有39家授信客户通过信用交易产生2394.02万元应收账款，占总授信的80.63%。加大债权保障措施的宣传和实施。通过业务员对客户的解释和介绍，对授信额度较大，注册资本少的客户，希望客户尽量通过提供债务保障措施的方式取得授信额度，减小公司信用风险。（5）建立风险预警机制，加强事中监控。除了从赊销交易中的资金和货物流转进行严格控制外，建立了风险预警机制。根据集团公司风险预警机制的要求，结合公司实际情况，把合同签订、发货情况、客户和供应商信用敞口、应收/预付账款逾期敞口及期限列入预警指标，将所有产生应收款与预付款的客户和供应商都列为监控对象，并特别关注通过特例信用额度审核流程交易的业务和曾经发生过合同违约的客户和供应商，通过风险预警对客户和供应商进行实时动态跟踪，做到信用风险“早发现，早处理”。（6）建立应收账款应收/预付款例会机制，加强应收账款管理，积极进行事后处理。制定了《应收预付账款管理暂行规定》，明确了业务部门（销售、采购、物资部门）、企业管理部、财务审计部、主管法律事务部的职责。建立了应收账款例会机制和报告体系。企业管理部负责人在每月月初定期召集应收/预付账款例会，对上月销售、上月应收款与预付款情况、逾期账款与坏账情况，新增逾期应收账款占比、客户/供应商结构情况、客户/供应商信息收集、账务处理规范性、对账工作和企业管理部的配合等信用风险管理基础工作方面的总体评价等工作进行汇报。除按月召开应收/预付账款会议以外，还按每季度召开季度应收/预付账款工作例会，向公司领导汇报相关工作成果，及上报需由公司领导决策的疑难问题。根据每月的应收预付账款例会按月撰写应收预付账款综合分析报告，每季度撰写季度分析报告。加强对账、催收工作，确保债权清晰，加大力度催收逾期应收账款，对于超出合同回款期限的逾期货款，严格按照“四定”、“四督办”、“三不放过”的原则，落实责任，切实催收，催收应收账款落实到具体业务人员，制定回款计划，明确责任，将应收账款的回款情况列入考核中。根据客户往年的合作金额、回款情况、产品类型及公司未来的发展规划对客户进行分类，针对不同的客户采取不同的应收账款催收措施。战略客户和优质客户逐步收回应收账款，在9月底将应收账款敞口控制在授信额度内；其他客户在8月底收回应收账款。通过发出集团和公司催款函的方式对逾期客户进行催收，发出逾期一年以上客户77家，总金额838.53万元。对逾期应收账款的客户进行了梳理，目前根据客户情况及可收回的可能性分析，已经请律师对4家客户进行催款。截止12月31日，公司的应收账款信用敞口2474.06万元。
2.3整改销售模式，通过中台加强过程管控，实现“四流”合一
通过建立合同签订、发货等中台监控体系，每月财务审计部、市场营销部、企业管理部、仓库进行四方对账，确保及时发现问题，实现货物、现金、合同可追溯。严禁合同签订单位和开票单位不一致、发货单位与开票单位不一致、货款回笼与合同签订单位不一致等情况。梳理财务和销售账目，财务和市场营销部门进行逐一对账，将往年不清楚的账目向客户发送对账函等进行对账和处理，清理了带拖斗客户10家，清除拖斗109家。通过梳理客户、规范合同签订和发货流程，实现了现金流、货物流、票据流、合同签订一致。
2.4建立和完善合同管理制度及审批流程，规范合同管理
根据集团公司合同管理规定和内控管理要求，对业务合同和非业务合同的审批流程进行了完善，设定了业务合同审批权限，即合同金额300万以内的总经理审批、300万以上的上总经理办公会、2000万以上的报集团公司审批。业务合同对外签订之前必须经过生产安环部、财务审计部、风险管理部审核后提交法务副总监、财务总监（分管风险管理）、分管销售副总、总经理审批。制定了销售合同标准合同文本。根据业务形式、客户回款、发货方式的不同，共拟定了5个版本。
2.5建立经销商选聘和准入机制，明确经销商权利和义务，做到有章可循
2017年8月至10月，对公司客户资信、客户分类、合同执行情况、应收预付账款、带拖客户进行了全面梳理。将现有交易客户分为战略客户、重点客户、潜力客户、一般客户四大类，系统整理客户情况，针对不同类别客户制定不同的销售策略，明确客户的权利和义务，真正体现让低风险、优质客户为公司创造更大利润，严控高风险、差信用客户，提高公司风险防范能力。12月，根据2017年的销售情况，结合2018年公司的经营计划，经过反复测算，对2018年经销商奖励机制进行了调整，一是明确奖励范围，即特定低附加值产品不纳入奖励范围；二是调整奖励方式：所有产品的销售奖励只设定一种奖励方式，取消现金折扣奖励和特定产品的综合奖励。产品销售奖励实行超额累进的阶段奖励形式。奖励以销售折扣的方式进行兑现。设立享受奖励的基本条件，达到条件的经销商才享有销售奖励。三是降低销售奖励返点。四是通过调整经销商的奖励方式，调整经销商结构。2.6全面梳理客户和供应商，保持科学合理的客户比例，清理历史遗留的睡眠客户，保留优质客户和供应商。已完成客户梳理工作，梳理客户为战略客户、重点客户、潜力客户、一般客户，资源向优质客户倾斜。规范三流，总体开票客户151家，已经平账客户37家，待处理客户114家,不再增加新开票单位，89家客户逐月减少。