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医药公司营销方案范文1
“我初学诗日，但欲工藻绘，中年始少悟，渐若窥宏大。怪奇亦间出，如石漱湍濑。数仞李杜墙，常恨欠领会。元白才倚门，温李真自郐。正令笔扛鼎，亦未造三昧。诗为六艺一，岂用资狡狯？汝果欲学诗，功夫在诗外。”（《示子遹》/《剑南诗稿》卷七十八）
这是陆游在山阴（即今之绍兴），给他儿子陆遹写的一首诗，时为公元1208年（南宋嘉定元年），他84岁，很快，他就要离开这个世界了。那么，这首诗什么意思呢？84岁高龄的陆游写这首诗肯定是他一生的总结，我们都知道，陆游是传颂千古的著名诗人，就是说这首诗其实是陆游一生写诗的精华提炼，他认为：一个作家，所写作品的好坏高下，是其经历，其阅历，其见解，其识悟所决定的，是其才智，其学养，其操守，其精神等等形而上的东西所决定的，主张从作家身体力行的实践，从格物致至的探索，从血肉交融的感应，从砥砺磨淬的历练，获得诗外的真功夫。
好一句功夫在诗外，参加药交会其实同样如此，短短的三天会期，其实应是企业很长一段时间甚至说长期的积淀、积累和筹划的结果，决不是三天之功。对于这一点笔者深有体会，就本次大连药交会而言，笔者全程策划和参与了一家企业的全部准备过程和参会过程，现把其中的心得体会总结以飨读者。
企业背景：A企业，H省一家区域性医药企业，成立于1997年，至今已有十年时间，在这十年的时间里，以资本扩张整合兼并为主，依靠资本的力量迅速扩张成为H省最大的医药工业企业，收购兼并8家生产企业，所积聚的产能如果全部释放的话已经基本排在全国前五名之内。但同时营销板块却是企业最大的短板所在，产能巨大但营销乏力，拥有产品以普药为主，但销售瓶颈巨大，既不具备大众品牌效应，也不具备渠道品牌效应，营销板块成为该企业最大的难题。2006年为整合资源成立医药公司，以医药公司的平台运作8大生产企业的销售工作。医药公司成立之后，所面临的最大问题就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成为医药公司运作的重要而又迫切的目标。
根据企业背景和企业整体资源状况，以笔者为首的策划团队精心策划了《蝶变，为了生存更美丽》为主题的大连药交会参会方案，具体内容如下：
一、活动目的
1、宣布A企业医药公司成立的消息，以及成立医药公司的重要作用。
2、收集全国各地客户名片（或联系方式），寻找目标客户，包括“招商”和“找商”两方面客户。
3、制造新闻亮点，引起媒体关注、报道。
二、活动背景介绍
1、A企业成立医药公司，预示着将摆脱纯生产性企业的束缚，向营销型企业过渡。这是一次“新”的突破、“质”的转变，不但是我们自己的创新和进步，同时也为同行兄弟企业提供更多合作方式和契机，应该大声说出来，让业界都知道。
2、公司通过多年的运作，已经蓄成较大势能，“作茧”并不是“自缚”，而是在蓄势、求变。时机一旦来临，我们将破茧而出，犹如破茧而出的蝴蝶，将带给世人更多美丽。医药公司的成立，本身就是A企业的一次“蝶变”。
3、医药公司的成立，预示着企业从此要用“两”条腿走路，既生产自己的产品，还要其他厂家的产品。以更开放的姿态和与时俱进的经营方式，来整合更多的行业资源。
三、活动前的预热
1、专业报纸媒体提前通知
4月15日左右，在行业权威媒体上提前活动消息，平面广告内容设计要简洁、醒目，主题是《蝶变，为了生存更美丽》，不要说明具体的活动内容，要欲擒故纵，活动详情要到会议当天展台观看。只须告诉展台位置和号码。
2、利用小气球投机取巧
4月19日会议第一天，主席台后面，每人手持一个气球，气球下面挂有条幅，内容分别是“XX有金蛋，赶快去看看”、“ A企业医药有限公司成立了”、“展位号码”、“XX有礼了”等等。考虑到主办方会出来阻扰，我们的人员事先不要暴露，只须提前占好有利位置，等会议开始，大家的注意力都转移到主席台时，再放开气球，一字排开。前面的媒体摄影、摄像时也把我们摄入镜头，等照片在网站、报纸、杂志刊登，也等于给我们做了免费广告。
3、固有经销商的电话沟通
对目前已经与企业建立合作联系的国内各经销商，提前电话通知，鼓励其积极参加企业当天的活动，建立更多、更稳定的长期合作关系。
四、现场活动内容
1、小提琴独奏曲《梁祝》表演。
人物造型：两名小提琴手（限女性），身着传统白色连衣裙，淡妆，站立在竖有一个“闭合金茧”的圆形舞台上演奏；另一名站立在竖有一个“已经敞开金茧”的圆形舞台上演奏。
舞台布置：直径1米圆形舞台两个。分两层，圆周都制有企业名称。一个舞台上的“金茧”呈闭合状态，圆周注有“A企业”字样；另一个舞台上的“金茧”呈破开状态，圆周注有“XX医药有限公司”字样，突出“医药”两个字。里面可以站立演奏者。
演奏曲目：《梁祝》。
背投画面：大致可以分为三组画面。
第一组是辛勤结茧的画面。
【画面】：产品样盒、子公司名称、人才纷纷被吸进一个“金茧”，“金茧”身上注有“A企业”字样。随着吸进的东西越多，金茧越来越大。
【画外音】：A企业历经10年蓄势，已经具备产品、资金、网络、人才等等优势。正像一个成熟的金茧，等待破茧时机的到来。
第二组是蝴蝶破茧而出的镜头。
【画面】：身上注有“A企业”字样的金茧缓缓张开，A企业医药有限公司缓缓而出，然后是介绍医药公司优势和作用的画面。
【画外音】：A企业医药有限公司的成立，将以企业现有资源为依托，充分发挥集团优势，通过与国内、外医药生产企业、商业经营公司合作，本着“资源共享、优势互补”的原则，实现共赢目标。
第三组是化蝶后在花丛中翩翩飞舞的镜头。
【画面】：金茧破开，一只蝴蝶破茧而出，飞进蝶群，在花丛中翩翩共舞。
【画外音】：今后的A企业医药有限公司，正如破茧而出的蝴蝶，在美丽的花丛中与各经销商、合作商共舞。一齐品味花粉的芳香，展现给世人更多的美丽。
注：主持人的念白要庄重，高亢、语言要精炼。
2、中间穿插砸“金茧”活动。
内容提示：一次挂起10个“金茧”，里面事先装有不同的奖品。主持人提问问题，问题内容全部是关于医药公司的，答案在会议所发宣传单上都可以快速找到。凡回答对者就有一次砸“金茧”得奖的机会。每个环节只砸5个。
主持人要求：要有煽动性，能够掌控活动局面；能够处理现场发生的不可预测的事情；最好是类似于李咏的形象；要活泼、幽默、能歌善舞。
背投画面：企业简介广告宣传片轮替播放。
3、赠送“小金茧”。
柜台礼仪人员灵活掌握，主动递出自己的资料，对于投名片或留下联系方式者，视情况赠送“小金茧”钥匙链一个。不是目标客户就不要赠送。“小金茧”上印有“A企业A企业医药有限公司”、联系电话和网址。
五、会议当天活动时间安排（略）
六、活动费用预算（略）
七、行动计划（略）
策划方案和思路以及整体的执行细节和费用预算确定之后，就是紧张的准备筹备工作和参会工作，在整体思路和方案的指引下，通过会展三天有条不紊的执行，整个活动取得了非常好的预期效果。A企业展位前人流如潮，为整个会议准备的资料第一天就被索要得所剩无几；小提琴的演奏高亢嘹亮，优美高雅的音乐旋律响彻会场上空，吸引了众多的参会者循声而至；数码相机、手机、摄像机纷纷拍照、录像，A企业展台的形象、信息也一同被摄入镜头。整个活动俨然成了展会间一道亮丽的风景。
参会间隙，笔者也专门走访了其他几家知名企业，特装展台的设计年复一年没有改变，产品还是那几个产品，连工作人员都已面熟。药交会对于多数参展企业而言，仅仅是换个地方而已。
医药公司营销方案范文2
参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。
二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况
大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。
三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）
1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。
2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。
3、药企需要什么样的药品大包商
药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。
4、环境与应变
（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。
四、 与同行业交流情况
1、 康恩贝，大包的品牌之路
在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。
2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示
首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。
3、 学术推广的应用
在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。
五、 我公司产品参展及咨询情况
1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。
2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。
3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。
4、展会效果总体较差。
六、 与与会专家交流情况
1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。
七、 本次会议的中值得完善的地方
1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。
2、展位上人手不够。
3、与经销商的交流不够深入。
八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议
1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。
2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。
3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。
医药公司营销方案范文3
让我们从一次成功的第三终端商业订货会中体会七种武器的威力吧！
2006年8月15日下午3点，马小刚，某制药公司的辽宁省区经理，此时正在辽宁省沈阳市建设大街上狂踩油门呢，心里火急啊，眼看这个月时间过半，可是销售任务才完成30％，怎么办，现在又是A产品的淡季，各个地方都不进货啊！上午转的几个医药公司都表示了无奈，下午就去C医药公司看看，他们的终端配送最好，也许在那里可以找到机会吧！
一到C医药公司马小刚马上找到采购部经理，就A产品的销售情况进行了沟通，了解到销售基本正常，库存也正常，采购经理明确表示要进货就比较困难了。马小刚心想，这是最后的机会了，连终端配送最好的医药公司都无法再进货就一点机会也没有了，不行，一定要寻找机会。正在马小刚犹犹豫豫的时候，采购部经理突然想起一件事，对马小刚说，8月20日在本溪C医药公司有一场针对农村的第三终端配送订货会，那个地方A产品纯销不错，也许在本溪做一次订货会能够分销不少，再次100件A产品就没有问题了。这个可是救命稻草啊！随后，马小刚立即要了一份这次会议的日程、内容、宣传单匆匆回到办事处，立即组织办事处人员讨论。
一、研讨
商务主管甲说：“本溪的确是一个纯销区域，A产品铺货率高，几乎达到90％以上，每个月的流向单都能反映产品流向本溪下属各乡镇的诊所和卫生院。”
商务代表乙说：“本溪人口有160万左右，有32个镇，我们的产品每个月能够销售20件吧，但如果在本溪开订货会，如何保障目标客户的到达率呢？本溪现在只有一个代表在工作啊！”
商务代表丙说：“参加订货会，需要考虑采用什么样的促销政策，另外我们的目标是分销多少件，目标越高促销政策就越狠！”
商务代表丁说：“我调查了一下，本溪地区已经有2个多月没有举行类似会议了，D医药公司也准备下个月初在本溪开会！如果做，那么我们肯定要选择C医药公司的这场订货会了。”
马小刚听完下属的汇报后，微笑的对大家说：“好，大家分析的非常正确。下面我们就制定科学的推广战术。第一，我们参加这次第三终端订货会；第二，我们的目标是分销40件，消化C医药公司的库存马上再进货100件，完成本月任务；刚才大家分别从市场潜力、历史销售情况、人力资源配置、商务分销尺度、竞争商业订货会的召开情况进行了有效的分析，说明我们参加这次订货会将有可能取得巨大成功，本溪市场2个月没有医药公司搞活动了，呵呵，市场应该饥渴的差不多了，所有人马全部集中到这次会议的准备和执行工作，经过市场一线的洗礼，大家的工作越来越科学了，值得嘉奖！”
提示：
马小刚的团队在推广方案的研讨阶段向我们展示了第三终端的两种武器——科学和信心！
我们在市场一线上天天都会遇到这样或者那样的问题和选择，如果没有科学的市场分析能力，可能我们的营销资源投入产出将出现严重失衡！
建立在科学上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科学的分析，科学战术，如果没有信心实施，那么在好的方案也是一张废纸！
二、准备
当天晚上，马小刚的团队就确定了订货奖励政策，根据会议的日程和内容，一方面与电脑喷绘公司合作，印刷了1500张宣传单，当天晚上12点，商务代表甲就带着这些宣传单做火车前往本溪，务必在17日之前利用商业公司的业务员发送到本溪市的各乡镇终端，确保客户到达率；另一方面，向总部额外申请了200个A产品模型盒和空盒、100份宣传海报以及若干品牌提示性小礼品。一场第三终端战役在这一支富有激情的团队导演下就这样紧锣密鼓的开始了……
提示：
马小刚的团队在推广方案的准备阶段向我们展示了第三终端的第三种武器——激情！
第三终端的客户数量多而零散，任何推广活动的实施如果没有团队激情的元素推动，是很难达到预期效果的。
三、会场布置
8月19日，马小刚率领5名队员出现在本溪商业订货会会场，参加这次会议的一共有6家制药企业，由于是单品种的因素，虽然畅想，但也负担不起较高的会议费用，只能和其它企业共同合作了。如何在这么多品种中凸现自己呢？会场的布置除了一些地方是承办商C医药公司指定用于自己品牌宣传用之外，其余位置全部开发，可任意摆放。在大战役中又出现了小战役，抢夺最佳位置是布置过程中的最大任务。
会场入口处拜访什么呢？普通的堆头无法吸引人的眼球，易拉宝也太没创意了，横幅挂上只能淹没在横幅的海洋，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，大家七嘴八舌后，一个绝佳的创意出炉了，用产品空盒摆出一个“孔雀开瓶”的特殊造型！用孔雀开瓶来欢迎每一个到会客户，即能够起到耳目一新的感觉，同时还能将产品信号立即占领客户的脑海。
由于会场在二楼，沿途的楼梯又成为马小刚团队追逐的目标，产品模型盒和宣传海报派上用场了，模型盒沿着楼梯的扶手一字排开好不壮观啊，楼梯旁的墙壁贴上海报，两面夹击，持续刺激客户的订货神经。
会场中的每一个洽谈桌上拜访形象笔，要订货就要签字，没有笔怎么能行呢！当然产品宣传资料也是少不了的。对了，还有会场的立柱上也要贴上宣传海报，还有很多很多…….
提示：
马小刚的团队在商业订货会的布置阶段向我们展示了第三终端的另外两种武器——细心和创新！
创新源自灵感，而灵感源自细心的观察和敏锐的洞察力，缺一不可！在第三终端的每一项推广工作中都会遇到这样的问题，如何吸引客户的眼球、树立产品的特性、树立企业的品牌等都需要细心观察和创新的思维！
四、会中作战
8月20日早上8点，马小刚的团队准时到达会场，开始做好最后的准备，迎接客户的到来。300多个终端客户陆续到达会场，有马小刚认识的、熟悉的、还有不认识的。团队的每个队员分别拿着产品订货单在每一个洽谈桌上与客户交谈，由于这一次订货奖励的礼品相对丰厚，不仅C医药公司有订货奖励，还有来自各厂家的订货奖励，甚至还有抽大奖活动，终端客户订货非常积极，在和到会的每一个客户洽谈后，马小刚已经拿到订单41件，完美的完成了既定任务目标！
提示：
马小刚的团队在商业订货会的会议实施阶段向我们展示了第三终端的第六种武器——勤奋！
如果没有和每一个客户深入洽谈，也许前期所做的一切都是白费的。正是这种勤奋精神，才能让每一个推广活动达到预期的目标。
五、会后跟进
在会议期间，马小刚的团队记录了每一个终端客户的信息资料，名称、职位、联系地址、电话、客户的喜好、客户的年龄等等，有了这一个终端宝典，会后的跟进实在是太容易了。会后马小刚的团队对这次参会客户进行了电话回访，就各种关心的问题进行了沟通，在沟通中总结了工作的得失，为下次推广奠定了良好的基础，同时与终端客户建立了良好的客情关系，同时也在客户心目中树立了公司的专业品牌地位。
提示：
马小刚的团队在商业订货会的会后跟进阶段向我们展示了第三终端的第七种武器——客情！
任何生意都是人做的，没有良好的客情，很多推广活动的过程就会不够完美，也许我们可以用另外一个专业的词汇“客户关系管理”来形容这一武器。
医药公司营销方案范文4
医院的进药程序
医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；主管进药的医院副院长对申请进行审核；医院药事委员会对欲购药品进行讨论；企业产品进入医院药局；企业产品由医院药局将产品送到门诊部和住院部药房；医院临床科室开始临床用药。
模式一：医药企业――医院（占药品总量1%）
医药企业产品进入医院的主要渠道
利用药学会等部门资源
一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息，使产品顺利进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。
另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。具体的做法是，先与这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很容易成功的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广。
还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推荐企业的产品。由于医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，然后请他们向医院推荐自己的产品。
利用医院内部资源
一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。因此，企业的营销人员必须让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。
二是通过医院临床科室主任推荐。在开发医院时，可以先从临床科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。在一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。
三是由医院内的知名专家、教授推荐产品。
利用医药公司的资源
一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药公司与医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些公司做医院的工作，往往可以少走弯路。
利用其他方法
企业产品要打入医院，还应注重造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企业的产品。
也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。
以上所有形式，进入医院的程序和各种方法，表面上看都没有什么大问题，但每采取一个做法，都需要花费大量的时间和现金。这些现金，大部分流入了个人腰包。这就是药品在高价销售，患者和医保在为高价药买单，而医院、制药企业、流通企业都在叫苦。作为个案分析已经没有意义，国家对个别个人或者机构的打击也不构成对根本制度和不合理利益驱动链的撼动。对这类问题的根本性解决方案，当然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出击。
模式二：医药企业――医药公司――医院（占药品总量85%）
医药批发企业多达万家
中国医药批发体系源于计划经济时代的三级计划调拨供应体系，进入20世纪80年代，随着计划经济向市场经济的转轨，药品企业生产供大于求，最终形成了买方市场。僵化的三级批发体系失去功能，层层调拨不复存在，许多国有医药公司及经营部被个人或集体承包。医药企业可以向任何医药公司供货，有些企业甚至直接成立自己的销售公司。一时间，全国医药批发企业从计划经济时代的2000家猛增至17000家，医药流通领域无序竞争和过度竞争现象严重。随着医药企业效益大幅度滑坡，利润率从20世纪80年代的平均15%降到5.7%。小而多、乱的医药批发企业利润也随之大幅度滑坡。1998年，全国医药商业企业的销售利润率仅为0.46%，亏损面却达30%。
企业规模小、利润率低、行业集中度低、缺乏核心竞争力
1998年以后，尤其是中国加入WTO以后，医药商业企业面临更加严峻的挑战。虽然推行强制GSP认证，使一批小型企业被淘汰出局，但总体来看，仍然存在销售费用很高、市场集中度很低、企业规模过小、经营效率低下、企业利润低下的总体局面，没有强大的现代意义的物流配送体系，缺乏核心竞争力。目前中国医药商业的平均流通费率为12.65%，销售利润率小于1%。在美国，医药批发商的流通费率仅为2.9%，而销售利润率为1.55%。最根本的原因，就是就大部分企业而言，行业经营模式还是原有低下混乱经营模式的修修补补，没有建立真正现代意义上的医药流通企业营销模式。
现代医药流通企业的核心竞争力是集约化经营规模，强大的辐射全国甚至全球的供求网络信息平台，高效低成本的采购、仓储、分销、配送一体化第三方物流系统，实现真正的产品流、资金流、信息流，是连接供应商网络和消费终端网络的强大的“血管”。渠道共享、信息共享、规范统一的技术标准是最基本的要求，产品流通交易额是评价一个流通企业的核心指标，其次才是大型仓库、运输工具等硬件设施。在世界医药物流市场上，比较成功的三大市场是北美、欧洲和日本。以北美为例，4家医药物流分销商占据了全行业营业收入的95%以上，都是超大规模上市公司，分销中心的产品品种都在7万种以上。他们不仅经营处方药、非处方药、医疗器械，还经营其他特殊用品，如保健品、美容产品。不仅如此，他们还以计算机软件和流程重组为拳头产品，实行管理和信息技术输出。单纯的分销配送业务已经失去市场竞争优势，向上下游企业提供整体服务方案和支持系统，已经是现代物流企业的经济增长点和发展方向。
反观中国现有医药流通企业，区域分割现象严重，信息闭锁，各自为政。所以中国药品批发企业有极强的计划经济时代“坐商”的特色，很少异地设库和经营，流通成本居高不下。在国家政策和资金扶持下，也是为了上规模而上规模，多数是跑马圈地，在自己的势力范围内争相建立仓库和配送中心，不解决核心的批发量小、管理低下、信息处理能力低下等问题，进行硬件低水平的重复建设，硬性的成本投入和维护费用成为业务扩张的强大负担。
最典型的是具有很强计划经济“印记”的超大型医药物流中心“国债项目”。投资巨大、占地面积巨大，预计销售额巨大，坐地为王，占山为王。导致在大城市“巨无霸”物流中心过度集中，恶性竞争，根本吃不饱，偏远地区一穷二白，严重违背市场规律。物流中心没有规模和物流量支持，根本不能赢利，而疯狂的巨额投入和高昂的维护费，更加剧了企业生存危机。现在，全国医药物流中心平均空置率达60%。
中间费用高，无序竞争和“行业暴利”蒸发
根据调查，从药品生产出来到医院进行销售，整个费用的分配大致是生产占30%，流通占40%，而医院占30%。从这个比例看，流通阶段所占的费用是很高的，但实际情况，从分析医药商业企业的财务报表和进行实际调研得出的结论恰恰相反。批发企业的毛利很低，纯利就更低。通常批发企业的毛利率只有10%左右，而纯利率只有0.5%。中国医药商业协会常务副会长朱长浩认为：“近年来，整个行业的毛利率一直在下降，现在批发行业毛利率有12.6%，而费用却占到12.5%；我国的平均物流成本占销售额的比重达10%以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6%；医药商业纯利润率仅有0.72%，全美医药批发商的利润率为1.55%。相比之下，物流费用居高不下已成为我国医药商业的桎梏。
那么，人们想象中的医药批发行业的“行业暴利”上哪里去了呢？巨大的流通成本没有换来高额物流量，都投入到什么地方呢？调查者发现，在现行体制下，在85%医药销售给医院的情形下，医院是医药供应链上最强势的垄断者，是最大的买家，消费者的全权代表。中国医药流通企业的全部任务就是想办法让产品进医院，而且医院没有统一采购联盟，全都是独立利益个体，进药大权集中在近二万个医院（中国医疗服务机构则多达三十万个）下属的“药事管理委员会”手中。这样就形成了上万家小而混乱的医药批发企业和几万家医院权利相关人“对接”的中国特有的医药进医院的“主流模式”。从上面介绍过的医药企业产品进入医院的渠道，我们大致可以推算医药流通领域费用的去向。中国本身就有“做生意靠人情靠关系”的土壤，大量的中间环节消耗了说不清的费用，产生了一个行业的“费用黑洞”，大部分流入个人手中。另外，医院体制转变过程中，还导致了医院拖欠货款严重。目前医院最好的回款周期是3个月。大多数医院还多头进货，多头拖欠，医药公司只好拖欠厂家。医药批发企业由此产生大量呆帐坏帐和应收帐款，严重减少了医药商业利润，降低了资金利用率。还有，发改委降价令是刚性的，医院作为买方价格也是刚性的，生产企业有成本的底限，所以每次政策调控挤压的多数是商业利润空间，全国医药商业出现汇总性亏损就不足为奇了。
集中采购是一剂良药吗
集中采购是政府为规范药品购销活动，降低流通费用，减轻社会和患者医药费用负担采取的政策和措施，对我国药品流通领域产生了很大的影响。2003年，集中招标采购药品成交总额超过600亿元，占医药采购市场份额的50%以上。药品采购招标有可能成为我国药品流通的主流模式。
调查发现，大部分生产企业、经销企业和医院对招标不满意。主要意见集中在招标后药价仍然居高不下；生产企业负担加重，甚至出现中标就死的怪现象；工商企业应得的利润以各种费用形式转移到招标中介机构和医院，国家税收大量流失；催生了一个特殊行业――医药中介，又没有严格规范，成为新的利益瓜分者，加大了原有的流通市场的无序和混乱。中介应该由无利益相关者担当。但调查者也发现，招标至少在形式上打破了医药市场各自为政的僵局，使全国药品采购过程和信息公开。招标把制药企业、批发企业、医院的信息首次大规模集中和共享，把全国药品需求和供应信息集中。国外这个问题是通过市场集中度来达到信息集中度的。从这个意义上来说，采购招标对中国医药供应链的重新整合具有积极意义。
医药公司营销方案范文5
关键词：高职高专；创业能力；创业教育；课程设置
一、医药营销专业适合创业型教育
1.营销专业适合创业。营销工作是根据市场需要组织生产，并通过各种营销途径实现产品的销售。由于企业营销所面临的环境是复杂多变的，因而医药营销决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式，因此医药营销的每一次销售活动或过程都具有开创性工作的性质，都需要从业者拿出创业的精神、运用创业的方法和手段、积蓄创业的经验及能力、进行开拓性的工作才能取得销售业绩，这与创业的性质在很大程度上属于异曲同工。同时销售作为特殊的职业，很多企业的报酬制度规定其基础工资（底薪）很少，大部分的收入与销售人员销售业绩挂钩，具有较大的生存和发展的压力，这种分配方式也类似于自主创业的情况。
2.医药营销专业的培养目标、就业方向、职业规划。高职专科医药营销专业培养德、智、体、美全面发展，适应社会主义现代化建设需要，具备营销基本理论和专业知识，培养“善推销、会策划、强素质、重发展”的医药行业营销高技术人才，鼓励学生安居乐业，建功立业，自主创业。高职医药营销专业学生根据自身条件发展来设计自己的职业发展路径：初级岗位：药店营销员、医药公司代表、市场调查员。工作目的是发展顾客关系渠道，丰富专业基础知识，做到“善推销、会策划”，鼓励学生“安居乐业”，提升自身综合素质。中级岗位：区域负责人。通过资本积累，经验沉淀，资源丰富而稳定，做到“强素质”，需开创性的完成任务，鼓励“建功立业”。高级职位：经销商，创办医药公司，医药商，做到“重发展”，鼓励学生自主创业。
将医药营销专业的创业能力进行分解，主要包含特定医药营销行业基础能力、市场机会把握能力、经营管理能力、风险管理能力等。学生毕业后能较快地胜任一线医药营销工作岗位，并能运用所学的专业知识创造性的解决实际问题。具体要求如下表：
二、以创业能力为核心优化高职医药营销专业实践教学体系
高职高专教育的显著特点，是强调以能力为本位，突出应用性、实践性、创新性，使毕业生能够直接上岗工作或开创性地开展创业工作。基于此，我们设计了以注重能力培养、注重发展学生特长与个性、适应高职高专教育特点与学生发展需要的基于“课内应用性实验、校内创业实训、校外创业实训、综合模拟创业实践”四位一体的创新创业实践能力的培养模式。
1.课内应用性实验，培养创业所需的专业技术能力。以医药营销综合实训之一――阿司匹林片剂的制备为例，实训项目是化学合成阿司匹林和按照处方制备阿司匹林片剂等，这一系列的实训操作均为课内应用性实验，学生通过药物化学的知识合成了阿司匹林药粉；在药剂学知识学完后将其合成的药粉压制成片剂，极大地提高了学生学习的兴趣，也将两门课程进行了很好的结合。
培养学生在本行业创业所需的专业技术能力，宜采用课内应用性试验的课程主要有：《中药学基础》、《药物化学》、《药剂学》、《药理学》、《医药商品知识》等。
2.校内创业实训，重点培养市场机会把握能力。以《营销策划》课程为例，学生需结合相关课程，顺利完成特定实训任务，制定一份营销活动方案，提高学生策划方案的制定能力。
例如校园营销实训，使学生具有医药营销观念和意识，指导医药营销实践。通过从最初的促销方案的制定、小组内成员的分工到商品的选购、销售、促销、售后，使学生掌握市场竞争、目标市场、产品策划、价格策划以及渠道策划的基本程序和方法，提高学生动手操作能力，培养学生的团队合作精神。充分体现了岗位角色一体化、实践职场化的工学结合特色，为实现”安居乐业”的目标进行大胆尝试和探索。适用于校内创业实践的课程有：《电子商务实训》、《广告文案与策划》等。
3.校外创业实训，主要培养经营管理能力，培养风险承受能力。例如，《市场调查与预测》是医药营销专业的一门核心专业课程，在教学改革的基础上，通过对医药营销专业职业工作岗位进行充分调研和分析，根据高职教育的特点，按照学院“小学校、大课堂”的办学思路和“校企融合、同兴共赢”的办学模式，以市场调查方案的设计、资料的收集、数据的整理与分析、市场调查报告的撰写、市场预测为典型工作过程，以现实的市场调查工作为载体，以一体化的教学实训室为工作与学习场所，对课程内容进行序化。适用于校外创业实践的课程有：《商务谈判实训》、《创业设计策划》。
4.综合模拟创业实践，培养学生综合创业能力。实训仿真模拟操作环节：在校园内开设模拟药店，对老师提供的处方进行配伍审核。通过互相扮演角色，进行柜台药品销售，了解常用药品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反应等药品知识。了解店面卫生的清洁与维持，药品的摆放与陈列，购药计划的制定，价格管理、盘点等药房日常管理活动。让学生在学习理论知识的同时可以在校园内了解药品营销的实践知识；或者学校可以与企业联合在校内开办药房，让学生到药房实践并且建议邀请企业的专家定期来学校做一些销售技巧方面的讲座。
积极开展校企合作，组织大学生到企事业单位进行创业实践，开展“创业热身”。例如，河北电大高职学院与小拇指维修达成创业协议，共同创立大学生创业基金，学生提出申请并经基金协会审议通过后，可拿到相应创业基金并在第六学期开展“创业热身”，创业热身的结果直接当做毕业实习成绩计入学生学分，引导学生创业活动向实战化方向发展。
三、优化高职医药营销专业课程设置需要注意的问题
1.加强师资队伍建设。从事创业教育的教师要真正行使名副其实的主导作用，除了教师应具备的一般素质外，还应具有特定的、适应创新的创业性素质，具有一定的跨学科综合知识和创业实践技能。其次是营造有利于优秀人才脱颖而出的制度环境。加强教师聘任制度改革，鼓励教师按照特长发展，不拘一格地选拔人才，打造一批优秀的骨干教师。学校应当创造条件适当鼓励教师参与企业咨询、创办经营企业以及各种研究活动，增加其管理实践经验。
2.走校企联合的模式。高校可在企业创立学生创业实践基地，学校本身也可以利用自身的优势创办一些实体，为学生提供创业实战演习场所，提供工商、税收、信贷、项目评估审批等一门式服务，使大学生在创业过程中享受到免费的陪伴式辅导。所有服务措施都为了学生的创业活动与企业之间形成良好的互动，使学生的创业成果尽快产业化。
医药公司营销方案范文6
【场景一】
某医药公司总经理办公室，总经理和营销总监在研究下一步的市场经营方案，通过三个月的调研和整理，逐步确立了以典型市场和细分渠道为核心的营销思路，并整理了一套相关完善的市场操作方案，希望可以扭转公司处于变革时期不上不小的尴尬地位，寻求突破。
当所有方案都完善了之后，总经理签署下发，下午组织公司中层领导和业务人员学习讨论。面对这样一个细致到：业务人员出差带什么样的宣传品、干哪三项事情、前后顺序是什么……的一套厚达几十页的方案，他们大多数人还没有看完就开始反对‘这样给我们增加许多额外的工作量。再说了，我出差了我的客户订货怎么处理？没有我在公司打电话，销量下来怎么办’等等。
面对这些习惯了“广告+展会+电话”的被动招商人员，营销总监迅速招聘来了商务助理，为他们出差解除后顾之忧。因为，营销总监深知脱离市场的营销行为永远是短期的，也注定不能长远发展。
【场景二】
一个月过去了，当总经理和营销总监开季度工作会议的时候，需要各个区域业务人员提交工作总结和计划。等到交上来之后，看到眼里的是：
公司产品调整不利，没有有竞争力的品种，不能吸引客户；
公司一直断货，无法有效保证市场销售，耽误客户提货；
汶川地震，造成客户无法正常销售/南方大水，导致销售不畅；
宣传品配置不合理，没有给我更大的支持；
公司的广告宣传力度太小，导致没有电话主动打进来找
……
“这些都是客观因素，我们的客户在干什么？他们的销售构成是什么？他们每个人是什么样的性格和思路？他们所处的市场环境究竟怎么样？他们需要公司有针对性的提供什么样的支持？等等，这些问题，你们弄清楚了吗？”营销总监问他们这些问题的时候，这些平日里拿着高工资，在办公室里面打电话、聊天的“一线”人员没有人可以回答出来。
总经理和营销总监陷入沉思，因为2008年已经过了5个月了。
【场景三】
半年过去了，一次业务会议上。总经理和营销总监就公司制定的“**营销方针”让大家发表观点和市场规划，没有几个人说。于是营销总监点名要一个商务经理发言，她不紧不慢的说“我认为**营销就是一个概念，不管用什么方法，只要我把我的本职工作做好就可以了，至于是否执行、怎么执行，那不是我关心的问题。”两位老总十分惊讶！
无奈之下，营销总监责成办公室就“**营销方针”在所有业务人员中间做了一个调研，结果没有一个人能很好的领悟这规划的企业发展，至于其涵盖的企业发展方向和渠道规划，更是没有一个人执行。依然延续着他们自己的—等公司打广告，客户主动电话咨询产品；邮寄目录找客户；无论客户资质怎么样，也无论客户做什么渠道、要几盒产品都发货冲销量；放下公司产品不主推，客户要什么货都想法从外部调货，就为了挣那每件100元的利润……
