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医药市场问题及解决方案范文1
会议日程
会议主题
第十二届全国农药交流会主题大会
农药管理动态以及法规解读
国际农药质量标准的制修订趋势和规则
我国农作物病害发生及杀菌剂应用概况
从种植者的视角出发——先正达作物整合解决方案
中化农化发展战略
全球农药市场近五年的年均增长率超过10%的农药品种及其剖析
基于国家重大病害防控需求绿色农药创制研究
……
技术专题论坛（2012作物保护国际论坛）
作物保护技术的未来发展趋势
中国创新农药的研发策略和思考
FMC农化产品的全球创新与技术并购策略
化工安全生产与反应风险评估
降低作物保护产品交叉污染的风险
……
市场专题论坛（2012中国农药采购与服务国际论坛）
从郑和下西洋来看中国农药如何在海外市场获取更大的价值
欧盟的农药登记动态
非专利农药成功登陆欧盟、独联体及相关国家的完整解决方案
中南美市场分析
美国农药市场销售模式和四大经销商现状
全球新法规下2，4—D的可持续发展
全球种子处理市场及机遇分析
加大对技术创新的关注和投入，为企业超越突破再装一个发动机
农药经营需要大视野
……
会议报告摘要
国际农药质量标准的制修订趋势和规则，演讲人：杨永珍
FAO/WHO农药质量标准是能够鉴别区分同一药剂不同产品质量好坏的一系列参数和限量指标。其目的是为农药管理和国际贸易提供一个科学合理的、可被普遍接受的农药产品质量判定依据。
FAO在其颁布实施的《国际农药销售和使用行为准则》中明确要求农药生产企业遵守FAO标准，并鼓励政府农药管理机构自愿执行国际标准和实施FAO标准制（认）定原则。迄今为止，已有180多个国家认可FAO/WHO农药产品标准。FAO/WHO农药相同产品认定原则已被中国、印度、马来西亚、菲律宾、泰国、阿根廷、巴西、哥斯达黎加、墨西哥、巴拉圭、美国、南非等许多国家和欧盟（EU）、经合组织（OECD）等国际组织所接受。
作为全球非专利农药的生产基地，中国的农药出口份额在逐年加大，那么，在其他国家生产专利过期产品的农药企业纷纷利用国际标准制订和相同产品认定的平台、巩固和扩展自身产品的国际市场的时候，中国目前只有4家企业（其中有两家卫生用产品生产企业）申请国际农药标准制定和相同产品认定。国际市场竞争的白热化，犹如逆水行舟，不进则退，中国企业如何进行有效的跟进和应对，以提高我国农药产品质量，有效突破境外登记的瓶颈，成功登陆国际市场，提升国际市场竞争力和打造中国品牌的影响力。这对国内企业来说，是生死攸关的问题，而且迫在眉睫。杨永珍老师将从以下几个方面为中国的农药企业指明发展方向和应对措施：国际农药质量标准制修订基本规则；国际农药质量标准制（认）定总体趋势；中国参与国际农药质量标准制订的重要性和必要性。
从种植者的视角出发——先正达作物整合解决方案，演讲人：王涛
众所周知，全球农药格局基本形成，六大农药公司控制了全球80%以上的市场份额，他们代表了全球农药工业的水平、规模和发展方向。2011年六大公司的销售额达到367.2亿美元，其中，先正达位居全球排名第一，农化产品销售额达到101.6亿美元，同比增长15%，种子护理部门尤其强大，实现了10亿美元的销售额，增长了22%。在中国农药工业仍处于低迷阶段、农药企业倍感艰难的时候，国际大公司是如何有效逆转发展态势、实现两位数的增长？
先正达解决方案开发部主管王涛将解读先正达的全球新战略，通过员工、创新文化以及整合全球解决方案，在农业领域内掀起一场变革，以种植者的方式思考，开发整合的作物解决方案，并规模化提供这些解决方案。那么，未来中国的农药工业发展，也许不能仅仅局限于农药产品的生产……
近年来销售额年均增长10%以上的农药品种剖析，演讲人：张一宾
在全球统计用于作物保护的564个农药品种中，近5年年均销售额增长率超过10%的品种共有122个，占21.63%。张一宾老师将就年均销售额超过10%的除草剂、杀虫剂、杀菌剂及其他类农药的122个品种分别列表介绍，又对这些品种进行综合归纳、比较，并予以分析。同时对未来建议开发的品种提出见解。
中国创新农药的研发策略和思考，演讲人：张立新
作为首要发明人发明了已正式登记的创制新农药SYP—Z071（烯肟菌酯），SYP—Z048（啶菌噁唑）和SYP—1620（烯肟菌胺），张立新教授结合自己多年的经验，分析了当前中国新药创制的优缺点。阐述企业进行新药研发源于对利润的追求，明确新化合物的知识产权极其关键。新药开发除了新化合物实体的研发，还要注重后续开发，包括开发新剂型、新混剂、新适用对象和工艺持续改进以其降低成本。
而且，张教授利用自己在医药创制方面的经验，比较了农药创制和医药创制的共同点和不同点，提出借鉴医药创制的新方法、新知识用于农药创制，例如基于结构、基于配体、基于碎片的药物设计。注意化合物物理性质对内吸性和上下传导等的影响，亲酯性对活性、毒性、降解和环境的影响并适时应用类农药性 （pesticidelikeness）指引先导化合物的发现和优化。
面对全球化，中国新药创新的市场也应该面向全球的市场机会。大小公司各自占据不同的市场，小公司可以具有创新活力和知识产权输出，这在医药企业界得到证实。纵观创新的全过程，中国的国内形势对前期开发应该是有价格优势的。中国可以廉价产出原料药和制剂供应全球市场，也可以廉价产出高含金量的知识产权。
FMC农化产品的全球创新与技术并购，演讲人：刘宏业
由美国FMC﹙富美实﹚公司、上海生农生化制品有限公司、华东理工大学组成的全球作物保护创新发展联盟于2012年2月21日在上海签约。联盟的成立是全球植物保护事业发展过程中的一种创新，这一全新的国际合作模式必将对中国乃至世界作物保护事业的发展带来深远的影响。
FMC是在全球具有市场高运作能力的国际团队，他是如何在强手如林的创新团队中将目光锁定在华东理工大学？又在众多生产企业中选择了与上海生农生化达成合作协议？FMC全球研发中心主管刘宏业先生将现身论坛，与业界分享FMC农化产品的全球创新与技术并购战略，基于双赢的合作模式建立创新战略联盟。
从郑和下西洋来看中国农药如何在海外市场获取更大的价值，演讲人：LIEW Ching Seng
具有数十年国际市场经验的Pacific Agriscience Pte 公司总裁CS Liew分享他的观点：中国农药企业必须走出国门，到国际市场寻找更大的价值空间，他们必须加大在登记注册、雇佣海外员工以及与当地公司的合作来获取市场份额、提升自有品牌，只有这样才能获取更大的利润。
早在哥伦布发现新大陆100多年前，郑和就七下西洋，到了东南亚、中东和北非。所以中国的农药企业应该学习他的勇气、胆识和精神，到海外市场探索和发掘机会，去寻找市场，而不是坐等市场找上门来。况且郑和那个年代，还没有电脑、手机、飞机以及外语能力等，既然他做到了，那么现在中国的企业家应该而且也能够做到。
医药市场问题及解决方案范文2
但据中国非处方药物协会副会长张承绪介绍，自国家2000年开始实施处方药与非处方药分类管理以来，药店处方药需凭医生处方购买，非处方药可以自主选购。由于消费者普遍缺乏基本的医药常识，很多人并不懂得如何安全地使用非处方药物，存在严重的安全隐患。一项调查显示，到药店买药的消费者中，仅有三成具备正确的非处方药使用知识，七成患者吃药凭经验。我国每年有250万人因用药不当而住院治疗，19万人因此死亡。
什么是自我药疗？世界自我药疗产业协会给出的定义为：在没有医生或其他医务工作者指导的情况下使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。世界卫生组织规定，凡成年人出现头痛，咳嗽黏痰，关节、肌肉、手臂痛，腹痛，背痛，紧张、抑郁不安，足趾肿胀、鸡眼，感冒、流感、流鼻涕，消化不良，失眠，不明原因的疲劳等情况时，都可用非处方药自我药疗。
“每天大部分顾客是来购买非处方药的。”某药店经理介绍说：“来的一般是一些感冒、咳嗽、胃不舒服的患者，店里的执业药师都会先问哪儿不舒服了，多长时间了？如果顾客点名买哪种非处方药，我们都会尊重顾客卖给他的。”
有时执业药师也要针对不同情况给出建议，比如遇到高血压、糖尿病患者，一般建议患者上医院全面检查一下再购药。对于红色标签的非处方药更要告诉患者怎么吃，注意什么，如发现过敏，赶紧停药，等等。
自我药疗被越来越多人所接受，原因之一是人们有关医疗与健康的知识越来越丰富，科技的发展带来了众多的自我诊断或监测的仪器，为自我药疗提供了有利条件。同时，社会医疗保险体制的建立及其药品分类管理制度、医药分开核算分别管理政策的实施，正引导人们主要通过自我药疗去解决常见疾病治疗和健康问题。
2012年《中国医药市场分析》显示，以销售价格为基础，中国医药市场总量约为8000亿元，其中非处方药2012年达到1280亿元，占中国总体医药市场规模的16%。而在非处方药物市场总量中，782.66亿元来自零售药店，由此可见，非处方药的主力渠道是零售，占到总销售额的61%。
当越来越多的人走进药店购买非处方药时，一项调查却显示，4%的人看不懂药品说明书；近20%的人吃药看广告而不是听医生指导；在自我用药时，只注重药物疗效，却忽视了治疗周期；对更深层次的如耐药性、药物相互作用和重复用药等明显认识不足；在用药习惯方面，许多人为了增强疗效而自行加大服药剂量，有的人有频繁更换药物的习惯，还有的人用茶水、牛奶等饮料服送药片等。
百姓用药安全迫切需要用药咨询服务人员为其用药把关。但专家指出，现有执业药师数量远远满足不了居民用药咨询服务需求和用药安全保障，药学服务职业发展严重滞后，造成药学服务人才供不应求，不仅阻碍着药品管理的法制进程，更延误了自我药疗现实问题的解决。
早在2002年，我国颁布的《药品管理法实施条例》就规定，药学服务应以执业药师为核心，形成覆盖药品生产、经营和使用领域的药学服务职业化队伍，以保证自我药疗的用药安全。
但是，由于药学服务人才奇缺，我国零售药店并不能做到每家药店都配备执业药师。目前全国43万家药店，每年承担近百亿人次的用药咨询服务。但药店现有执业药师不足10万人，远远满足不了居民用药咨询服务需求和用药安全保障。以福建省为例，全省现有药店8000多家，执业药师却只有2000多人。
而卫计委和国家食品药品监督管理局2013年的《药品经营质量管理规范》修订版规定，今后开零售药店必须配备执业药师。但是，药师数量不足，一些药店只能“租证”过关。所谓“租证”就是让一些拥有执业药师证书但又不从事零售的人，把执业药师证书注册到零售药店里，这样，药店名义上就配备了“药师”。
消费者缺乏用药常识，而药品和医疗知识又相对专业化，已经成为自我药疗的一大障碍。
我国非处方药种类众多，在国家公布的第六批非处方药名单中，用于4类、60种自我药疗适应证的中西药品已近4500种，包括部分有禁忌证的药品。为此，张承绪副会长认为，药店店员要充当起百姓买药的“把关人”，自我药疗过程的自我诊断、合理选药、正确用药迫切需要药店咨询服务的支持。
但是全国现有药师（士）总人数仅39.6万人，取得资格的执业药师20万人。全国47所药学院校每年近1.7万名本（专）科毕业生中，本科生的52.0 %和专科生的76.49%其就业去向为药企，到社会药房从事药学服务的几乎没有。更为关键的是，执业药师属在职继续教育，取得执业资格至少需要3～7年的从业资历，全国每年的培养规模近1.3万人，难以弥补巨大的需求缺口。
据了解，2000年起，中国非处方药物协会责成自我药疗教育专业委员会，联合药品生产和经营企业，探索研究问题的解决方案和措施，研发了“自我药疗咨询服务系统”，设计了药店店员资质考试，已在全国40多个城市举办了500多场培训会，6万多人次参与药店店员资质考试培训，其中2.8万多名店员取得药店店员资质考试证书。
北京自我药疗科技传播中心副主任周耿华介绍说，通过调查社会药房从业人员职业发展状况发现，经药店店员资质考试培训的从业人员正借助信息技术的支持，以独特的职业活动内容从事着自我药疗的咨询服务，业内将此类人群称为自我药疗咨询员、药店咨询员或药学咨询员等。
据了解，中国非处方药物协会4年前已向人社部建议设立自我药疗咨询员新职业（工种），目前已进入现场考察阶段。
有专家指出，为配合医疗制度改革的深入，保障人民群众用药和生命安全，必需妥善解决自我药疗的现实问题。而通过药学服务从业人员的职业分化与重组，促进从业人员素质和专业化水平的提高，实现药学服务队伍的职业化，成为解决自我药疗问题的必然选择。
医药市场问题及解决方案范文3
二十五年对科学的追求，一个以患者的利益和福祉为先的坚持，见证了西安杨森今天取得的巨大发展与成就。面对竞争激烈的中国医药市场，西安杨森用优秀的全球思维、卓越的本土执行，强大的产品创新和产品研发，依靠各方面的支持和关怀，不断提升自我实力，在二十五年的风雨历程中持续前行。
作为中国最大的合资制药企业之一，西安杨森借助其雄厚的研发基础、强大的生产能力和完善的销售体系，致力于在诸多重要治疗领域为广大患者提供富于创新、卓有成效的医药产品。依托公司的品牌实力、质量过硬和科技领先的强大优势，西安杨森一次次填补了中国疾病治疗领域的空白，为中国患者带来了福音。
为应对中国医药市场的不断变化，西安杨森采取处方药和OTC药品并重的发展战略，展开了“加大处方药，深耕OTC”的行动方案，不断加快新药引进速度。一方面，通过自主研发或销售许可转让等多种途径，引进新药，加大国内产品研发与临床试验的同步力度，缩短新药在国际市场与中国市场上市的时间差；另一方面也深耕渠道，加强在非处方药领域的领先优势。
多年来，西安杨森一直关注中国精神疾病患者，致力于精神疾病领域的药品研发和临床救治。自1997年在中国市场成功推出精神分裂症治疗用药――维思通，至今，公司已陆续在中国上市了喜普妙、专注达、恒德、芮达等产品。在今年，公司又推出了治疗阿尔兹海默病的新型药物力益临。在中国的OTC市场，西安杨森的成功是有目共睹的。以“吗丁啉”为例，从1989年上市到成功创10亿片的销售纪录，西安杨森只用了短短6年时间。站在二十五周年的历史节点上，西安杨森将如何把OTC药品的成功借鉴到处方药，也已有了明确的方针和战略。
西安杨森是最早在中国西北地区建立制药工厂的中外合资企业。秉承杨森公司创始人保罗・杨森博士“忠实于科学，献身于健康”的宗旨，坐落于古都西安的杨森工厂在生产和管理上均达到了中国和欧洲药品生产质量管理规范（GMP）的标准，从原材料进厂、制造、包装到成品检验出厂的所有环节都进行严格的质量监控。工厂采用了国际通行的现代企业管理制度，依靠稳固、高效的供应链系统，严谨、流畅的生产系统，高效、安全的国际化配送系统，以及严格、缜密的质量保证系统，成为全球的国际化生产中心。自投产至今，工厂共生产了340亿盒药品，实际平均每分钟产出600盒。
为了实现对中国人民健康事业的长期承诺，西安杨森制定并积极实施“新产品战略计划”，在未来的8～10年中，公司将加大研发力度，在肿瘤、结核病、中枢神经系统、丙肝疾病和泌尿等诸多领域，引进20多个具有高技术含量的新产品，造福于中国的患者。新产品将成为西安杨森在下一个发展阶段继续立于不败之地的重要因素。
二十五岁的西安杨森是一个充满激情、朝气蓬勃的企业。西安杨森的人才战略和本土化战略为杨森不断适应新的市场需要及变化，抓住新的市场机会提供了有力支持，使西安杨森的市场表现始终在第一梯队。公司倡导富于创新的领导力，营造坦诚布公的沟通氛围，为员工提供出色的学习与发展机会和安全健康的工作环境。
西安杨森是医药行业普遍公认的人才培养摇篮。1999年，西安杨森被财富杂志中文版评为“中国十大最受赞赏的外资企业”，2005年CCTV最佳雇主奖，并于2008年、2009年、2010年连续荣获“中国大学生最佳雇主奖”。
刚刚履新不久的西安杨森总裁Thad Huston先生表示：“很荣幸能够成为西安杨森的一员。西安杨森在过去25年始终如一为中国的患者提供优秀的医疗解决方案。作为杨森的新带头人，我深感责任重大。我的使命就是和全体杨森人一起，继续为中国人民提供高质量的创新药品。”
西安杨森更是宣传医学教育、推动医药学发展的领头羊。针对西部医疗条件及医疗技术薄弱，对先进医疗知识、医疗技术有着非常迫切和强烈的需求等问题，自2002年起，西安杨森与中华医学会携手开展“中华医学会-强生西部学术讲座”，通过系列活动为西部传授先进的医疗知识和技术，为当地医院提供科普讲座等，对西部医学工作起到了良好的推动作用。
此外，西安杨森于1994年捐资设立的“吴阶平医学研究奖”和“保罗・杨森药学研究奖”（简称“吴杨奖”）也于今年9月3日公布了第十一届评选名单。经过十六年的耕耘，“吴杨奖”被誉为中国医药界级别最高的非官方奖项。它成功地促进和开发了一批有价值的科研成果，鼓励了全国中青年医药卫生工作者的进取精神，有力地推动了我国医药卫生领域的发展，成为社会力量支持医药卫生事业发展的成功典范。
作为美国强生公司在华最大的子公司，西安杨森秉承“因爱而生”的理念，把社会责任作为企业整体经营的一部分。二十五年间，西安杨森把“信条为本，止于至善”的座右铭深植在每个员工的心中，杨森人用实际行动践行信条。正如“信条”中所说的：“我们要对我们所生活和工作的社会，对整个世界负责。我们必须做好公民，支持对社会有益的活动和慈善事业。”
2000年和2006年，西安杨森、比利时杨森和西安秦始皇兵马俑博物馆两次签署了“秦始皇兵马俑及相关文物防霉菌保护项目”和新的文物保护科技合作协议。此外，自从2002年强生公司与中国红十字会正式拉开支持“中国造血干细胞捐献者资料库”(中华骨髓库)扩容以来，西安杨森管理层便在每年的公司“信条日”上，号召全体职工积极加入造血干细胞血样捐献者行列。截至目前，西安杨森已有超过64%的员工自愿成为造血干细胞血样捐献志愿者，并且有2名员工配型成功，为挽救患者生命捐献了自己的造血干细胞。
2010年，西安杨森启动了多项社会慈善公益活动。“爱・生――关注今天，为了明天”的类克爱心援助项目，旨在减轻类风湿性关节炎、强直性脊柱炎和克罗恩患者的疾病痛苦和家庭负担，使患者恢复机体功能，拥有正常的家庭生活，并有能力承担更多的家庭和社会责任。“点点爱心，放飞希望――大朋友计划”帮扶农民工子女健康成长，“美丽心灵，因爱重生”关注精神卫生大型公益项目于今年6月在上海世博园隆重启动。
1985～2010年，时间过去了四分之一世纪。如今的“吴杨奖”已经代表了一个崇高的荣誉，一项医学的长期事业。二十五岁的西安杨森人在每一次披荆斩棘奋力前行的努力之中，在每一个医学突破和科研成就的辉煌之后，都谨记并坚守着自己的使命与目标。用爱心铸就银禧，让科技点亮未来。
链接：
西安杨森制药有限公司简介
医药市场问题及解决方案范文4
位于安大略省多伦多市的Apotex集团由Apotex、Novex Pharma和TorPharm等公司联合组成。在加拿大，该集团每年生产的医药产品用于5500万个处方中，数量居全国医药公司之首。
1974年成立之初，Apotex公司仅有2名员工，厂房面积5000平方英尺。之后，Apotex集团迅速发展，目前在全球已有5000多名员工，其中加拿大的10个城市中有4400名员工，办公、仓储和生产区域的总面积达310万平方英尺。仅在过去的3年中，Apotex集团就招纳了1000名新员工，同时推出了220多种普药，剂量规格和包装形式约有3200种。
Apotex集团旗下的TorPharm公司，主要为美国市场提供药品，并迅速占领了美国的普药市场。
挑战
事实上，正是TorPharm公司近期的发展和对未来的规划，为Grafe及其物流团队带来了新的挑战。
由于美国的医保成本飞速上涨，而普药对于降低医保成本功不可没。TorPharm公司85％的产品销往美国，12％销往加拿大，其余3％进入其他国际市场。
面对美国市场提供的巨大商机，公司高层决定。5年内将TorPharm多伦多伊桃碧谷市的工厂的年产量提高500％。即从满足100万处方用量增加到500万。因此，Grafe和他的同事们必须改善工厂的物流状况，来支持庞大的生产量。TorPharm计划在工厂现有面积30万平方英尺的基础上再增加40万平方英尺，其中包括建设新的原材料仓库，以取代可容纳2000个托盘的旧仓库。
Grafe和他的物流团队接到公司高层的指示后，便开始研究如何规划建设可以满足工厂扩张需要的仓库。TorPharm工厂位于多伦多西部的伊桃碧谷市，四周是公路干线，交通便利，地价昂贵。考虑到伊桃碧谷市厂房的既有投资，另选新厂址显然不划算，而且公司经营者也想保留原先的生产地点。因此，新的物流系统项目需要一个创造性的解决方案。
在进行项目规划时，Grafe及其物流团队认为，由于公司业务持续快速增长，仓储空间应当让位于生产空间。即减少仓储空间用于生产。
伊桃碧谷市的工厂有4层用于生产制造。“该厂房有两个主要的功能，”TorPharm的运营副总John Sebben说，“一是研发，二是生产，即制造并包装产品。”Sebben拥有28年医药行业的专业经验，先后任职于多家著名的医药公司。他在2002年初新仓库破土动工前加入了TorPharm公司。
解决方案
为了尽量扩大研发和生产空间，缩小新仓库的占地面积，TorPharm的物流团队最终决定利用5万平方英尺建设密集型仓储设施，在最终扩建的工厂中仅占用较小的面积。
但是，再小的仓库也必须能够容纳TorPha rm以及Novex公司的全部库存(主要包括原材料，如包装材料、活性药物配料和辅料)。这样就必须在5万平方英尺的仓库中容纳10500个托盘。同时，还要充分考虑仓库的设计要求，即如何在不影响仓储空间的前提下。使仓库的温度和湿度得到有效控制。该如何解决呢?
1 建设高架仓库
要想拥有足够的仓储空间。只能走垂直路线，纵向开发仓库。
普通的仓库高30英尺。使用叉车或窄巷道电动堆高车作业。而以往采用窄巷道电动堆高车，花费巨大，是高架仓库的两倍。于是，Grafe和他的团队决定建设高架仓库，把仓库高度增加到65英尺，以充分利用纵向空间。将昂贵的地面区域用于生产。
2 采用自动存取系统
空间问题解决了，接下来需要解决新仓库的物料处理问题。即如何在拥有7个巷道、14排货架、13层高、300英尺长、10500个托盘货位的高架仓库内进行货物的高效存储和拣选――这些工作是无法借助传统仓库设备完成的。必须使用一种独特的物料处理解决方案，即采用窄巷道(VNA)自动存取系统，依靠堆垛机在巷道中上下移动完成货物的拣选、卸放作业，并且实现与公司的MRP(制造资源计划)系统――采用SAP R/3企业版4.6C软件――的集成。
在研究了各种备选方案之后，Grafe和Apotex公司的另一位物料处理专家Chip Hill开始进行系统设计规划。为了将最好的实践经验组合在一起，Hill花费了大量时间对北美和欧洲的几家物流系统供应商的生产现场进行了仔细考察，从而保证即将采用的技术不仅符合规划人员的条件，还要在实际操作中具备很强的可靠性。
此外，TorPharm公司希望寻找一家既可以帮助其设计物流系统又能够理解企业业务的供应商，在解决眼前问题的同时，也能考虑到公司的长远发展。虽然新仓库的设计目标是满足每年500万处方的经营需要，但将来业务量应该可以增加到800万处方，因此物流系统必须具有一定的扩展灵活性。
3 选定长期合作伙伴
最终，TorPharm公司的物流团队与FKI Logistex公司建立了合作伙伴关系，共同设计出一套解决方案――使用2台Maestro半自动巷道转换堆垛机(可升级为全自动模式)。该方案不仅最大程度地减少了对复杂巷道转换设备的需求，而且相对于采用其他类型堆垛机的竞争方案，也是成本最低的一个。与采用固定巷道式堆垛机相比，使用巷道转换堆垛机既符合TorPharm公司最初设想的购买2台堆垛机的要求，又缩短了巷道停工期。
该方案在满足了TorPharm目前的物料处理能力的同时，也着眼于今后的系统扩展。由于2台Maestro堆垛机都具有双货载单元，可以同时处理2个托盘，大大提高了拣选和卸放作业的效率，而且只需使用最少的辅助设备就可以在巷道中来回工作。这在当时是独一无二、无与伦比的。
TorPharm最终找到了性价比非常高的解决方案，无论从短期投资和长期投入来看都显示出该方案的合理性。
4 安全第一
在选择FKI Logistex的系统时。除了考虑到投资回报率和满足相关业务需要外，TorPharm的物流团队认为。Maestro还可以满足公司的健康和安全标准。该公司实行“安全第一”的原则，目标是零损失和零事故率。
Maestro的安全特性包括：具有安全下降系统，可以防止堆垛机驾驶舱突然落下，同时在紧急情况下能够进行下降操作；与单立柱结构相比，Maestro的双立柱可以分担货物重量；配备安全皮带和
安全梯，供紧急情况下使用；机载控制系统具有故障安全防护装置，可以使堆垛机在巷道末端自动减速并停止；此外，还设计了防止堆垛机在货又伸出时发生移动的其他控制装置，防止事故发生。
“我们在引进新的物流系统时，特别需要考虑保障员工的健康和安全――设备一定要符合人体工程学、美学和实用性要求。”Grafe说。“我们要对传统的仓库进行改革，以前操作人员要上下叉车，现在只需要坐在堆垛机上，在300英尺长、65英尺高的巷道中来回移动。这是一个巨大的变化，有时候还难以适应。”
TorPharm决定与FKI Logistex合作不仅仅是价格因素，关键是看重了他们的设计能力、以往对其他客户的服务、系统正常运行时间和购买总价。特别是系统维护非常重要，不能让维护工作出现问题，影响生产。在参观了一些采用Maestro堆垛机的工厂后，他们相信今后不必为此担心了。
面貌焕然一新
TorPharm的新仓库于2001年完成规划设计，2002年12月完工并交付使用。
谈及TorPharm的仓库操作发生的巨大变化，仓库经理Steve Darnbrough便如数家珍。
以前，旧仓库是个低架库，仅有4层货架、2000个托盘货位，所有操作由叉车完成。基本流程是：驾驶叉车取下货物。卸放到地面，然后由人工搬运或采用电动叉车送到生产区域。
现在，引入FKI Logistex系统后，所有放入高架库的货物都先放在半自动输送机上，将人工作业量降到最低限度。可以采用两种方式将托盘放入正确的巷道：在输送机端口手动键入托盘信息，或者采用输送机上的条形码阅读器扫描托盘条形码以获取相应信息。托盘经过一系列输送机，然后由Maestro堆垛机驾驶员拣取，并放入系统指示的货位。
Maestro堆垛机通常采用半自动模式。机上备有条形码阅读器，扫描条形码，指导驾驶员到达准确的位置，当然也可以通过手动操作完成托盘入库。托盘出库时。堆垛机拣取货物、将货物移送到分段运输机上的情况亦是如此。
Maestro堆垛机有手动或半自动两种运作模式，TorPharm推荐操作人员采用半自动模式，因为这种操作方式最为轻松。在半自动模式下，堆垛机的停准精度在±3毫米范围内。足以保证将托盘直接送达货位。只有在手动装载仓库货物时，才需要使用手动模式。当输送系统发生故障，或者对输送系统进行预防性保养维护时，就启用备用系统――使用叉车运送托盘，再使用Maestro堆垛机拣选托盘入库。
在仓库的各个环节中，作业人员的工作毫不费力，似乎让人怀疑其管理库存的价值。正是在公司管理层的指导下，公司坚持使用Class A MRP Ⅱ系统(目前使用SAP集成系统)，并借助于FKILogistex的自动物料处理设备，TorPharm的新仓库呈现出自动化技术和IT系统完美结合的现代化作业场景，给人留下了十分深刻的印象。
更为重要的是，引入新物流系统后，TorPharm的仓库性质发生了巨大变化：仓库工作由普通的搬运作业转变成对库存的管理，相对于以前仓库仅仅作为公司存储物料的开放空间，如今还需要管理仓库的方方面面。TorPharm的仓库真正进入了快速成长阶段。
物流作业流程
新仓库有5个出入库口。入库物料到达收货/装运区后，仓库人员接收货物，按批次分拣、称重(这一步非常必要)，并视需要进行包装；把送货单的采购订单上的货物信息输入MRP系统中，从而为每个容器附上检验批次和标签，保证了MRP系统的闭环运行。这一切谨慎管理库存的做法，是为了严格遵循政府颁布的《药材管理标准》中“对药材进行批次管理”的规定。该标准还要求医药企业采用清洁型物流设备。因此TorPharm只使用塑料托盘，仓库中的所有材料都放在托盘上移动。
接收到货物后，托盘被放入垂直升降机，同时条形码扫描器阅读标签。据此，系统为托盘货物指定一个存储货位。该过程会产生一个目的地标签并附在托盘上，告知系统托盘的存储位置。该标签由垂直升降机上的扫描器自动扫描，或者由操作人员手动输入后，托盘即离开接泊区。 垂直升降机提升托盘，将其放入货架区。在这里，FKILogistex公司的转运车将托盘送入一系列小型分段输送机。再由堆垛机完成托盘的拣选和放入货架操作。该系统主要以SAP软件作为库存管理的核心，并使用Grantek控制软件指导输送机运作，同时采用FKI Logistex的WarehouseOptimizer(仓库优化器)系统作为SAP软件和堆垛机之间的接口软件。根据“先来先走”的原则，系统控制托盘输送，从而防止托盘在输送机上拥挤堵塞。
处理大量订单
TorPharm公司的新仓库被分为7个巷道，前6个用于储存原材料(其中2个专为Novex存储物料)，第7个用于成品存放。同时新仓库又按照地理区域划分为北区(1～3巷道)和南区(4～7巷道)。每个巷道由一台堆垛机负责。最南端的巷道，即第7巷道的位置离主楼层的拣选和卸放点最近。
将巷道划分为不同的区域，可以使整个物流系统在MRP系统的库存管理模块控制下实现工作流的平衡。例如，先在一个区域移动(拣取或卸放)托盘，再到另一区域移动托盘。仓库中约有3000个不同品种的商品，Maestro堆垛机系统设计的最大产能为每台堆垛机每小时移动30个托盘，目前只需发挥设计产能的57％即可。
堆垛机每天约移动280个托盘用于生产，同时有相同数量的280个托盘返回仓库(共计560个)。为保证产品质量，每天约有32个托盘进出用于生产样品，40个成品托盘运出仓库。每天，仓库接收90个托盘，运出20个托盘用于Novex IF的生产，同时将15个运往Novex的分销中心。TorPharm和Novex的成品统一装运，以节省运费。总的来说，Maestro堆垛机每天约移动800个托盘，相当于内部库存总量的5％。
TorPharm仓库的库存商品分为慢速、中速和快速周转3类，这样可以让堆垛机按照效率最高的路线进行操作。快速周转商品包括几乎所有产品中都使用的材料，通常每天移动多次。一排货架划分为29个货位，快速周转类商品放置在最前端的14个货位，其后的10个货位用于存放中速周转商品，末端的5个容纳慢速周转商品。
Maestro堆垛机在巷道中上下左右移动拣取、放入托盘时，2台FKI Logistex的转运车也在工作：其中一台主要负责把托盘送至货架区，另一台负责从货架区将托盘运走。从货架区出库的托盘被拣选并放在一台出库分段输送机上，送往中转车处，再被放到8个外部卸放点之一。中转车还可以把从生产区返回的托盘送回入库分
段输送机上，等待堆垛机操作员将其放回货架上。
厂内托盘运至货架区，由另一辆中转车将这些托盘从装运/收货区送入位于第二层的第二套短的分段输送机。这些输送机沿着货架出入库两端运行，南边的输送机则将托盘送入货架区。而北边的输送机将托盘送出。该系统服务于前6个存放原材料的巷道。存放成品的第7个巷道将运出成品(用于装运)送到另一台输送机上，由其将托盘送至垂直升降机处，通过升降机把货物送至泊车区等待装运。
效果显著
1 拣选效率大幅提高
在TorPharm的仓库中，物流操作过程发生了巨大变化，特别表现在拣选作业和使用与MRP系统集成的射频(RF)系统这两个方面。
“系统效率的确提高了，”Darnbrough说，“以前我们利用打印机打印MRP系统中的(生产或包装物料或成品)订单，而Maestro迫使我们采用RF系统。现在，所有拣选订单都由MRP系统生成，并直接进入RF系统以及驾驶员在Maestro上使用的RF便携终端。”
在MRP系统中，仓库的整个拣选作业是由RF系统启动的。当某部门把所需的货物订单输入MRP系统，该信息就通过RF系统传递给Maestro驾驶员。假如RF系统没有立即与FKI Logistex系统连接，则会告知驾驶员所需拣选的订单货物在仓库中的位置。
一旦取得订单，驾驶员就驾驶堆垛机到达该货位，同时使用堆垛机上的小型打印机打印出射频标签，并把它附在托盘上，以便在托盘被送达最终目的地前系统可以对其进行跟踪。
在拣选位置处，驾驶员拣选所需的托盘，并将其放入分段输送机系统中。托盘由中转车送达仓库底层的8个拣选和卸放点之一。在此处，仓库员工用液压叉车从中转车上卸下托盘并将其送至到生产区。这里也是从生产区返回货架区存储的托盘的拣选和卸放点，仓库员工同样使用液压叉车将其装到中转车上。
2 改变了生产物料供应方式
TorPharm的仓库任务繁重，不仅为兄弟公司Novex(其业务也在扩展)存储了3000多个托盘货物，而且要将两家公司的成品发往印第安纳波利斯的经销商配送中心。由于两家公司都进入了竞争激烈的美国普药市场，因此保证整条供应链的高效运作尤为关键。
传统的非普药制造公司依靠销量巨大的几种药品就能获得丰厚的回报。与竞争对手相比。像TorPharm和Novex这样的普药制造商，由于拿到的订单较小，则需要生产更多种类的医药产品。因此，担负着两个工厂物流重任的TorPharm仓库能否高效运转，对整个Apotex集团的发展是至关重要的。只有等到Novex的仓库建成后，TorPharm仓库的负担才开始减轻。
这不仅对仓库影响巨大，还波及到生产，因为以仓库目前的处理能力，生产制造部门不能同时下达5个要货订单。生产制造过程被迫采用实时供货系统。只要按需索取，一次调入满足接下来15-20分钟生产所需要的物料即可，而不再一次调入完成所有订单所需的全部物料。对包装生产线来说也是如此。通常，一条包装线需要调入大约5个托盘的包装材料，以满足8~24小时的连续生产，目前也转变为实时供货。
3 准确率达99.9％
对生产企业来说，库存准确率是个大问题。以前，TorPharm仓库的作业准确率(即把准确数量的托盘放入准确的位置并获得准确的序列号)仅为60％～70％。然而，要充分发挥MPR系统的功能，必须要求非常高的数据准确率。因此，如何将仓库操作的准确率提高到100％至关重要。
为了实现这个目标，Sebben坚持让TorPharm的仓库作业人员严格遵守仓库的操作规范，包括设备正常运行、预防性保养与检查。空间利用和配送等相关方面的各种要求。
这些措施将会使仓库尽快实现Sebben所追求的MRP系统的目标。破土动工后不到一年，仓库就实现了所有的预期目标，达到了99.99％的货物放置准确率和99％的数量准确率。
4 加快了作业速度，实现了员工作业量的平衡
由于采用了更为先进的物流系统和设备，TorPharm的仓库作业效率大幅提高，员工可以更快地完成更多托盘的拣选作业。因此，虽然TorPharm工厂的产量比使用旧仓库时增加了50％～100％，但是只需增加几名仓库操作人员就可以满足生产需求。
此外，不同于以往旧仓库里的操作，Maestro堆垛机系统帮助TorPharm实现了仓库员工轮班工作和工作量的平衡分配，使得仓库运作更为高效。目前，TorPharm仓库实行每周5天每天24小时运作(三班制，8小时一班)，而周末两天采用两班制、10小时一班。
5 员工技能大大提高
TorPharm的目标是让其仓库员工成为多面手，可以处理仓库中的任何日常事务，包括所有三班制上的收货(平均在1到48个托盘之间进行6次装运)，以及装运发货(周一至周四，每天一次；通常为24或48个托盘，保留一定数量的托盘以装载货物)。而过去，装运发货只在日班进行，并且由Apotex公司的运输部管理。
仓库经理Darnbrough也看到了员工的技能进步。他说：“Maestro比一般叉车大得多，尽管驾驶Maestro非常容易，但对每个员工来说。它都是一种全新的机器。而且，坚持采用MRP系统就意味着我们需要提升员工的技能和知识。”
FKI Logistex公司提供了Maestro堆垛机的操作培训，先介绍了如何应对安全/紧急情况，然后让其熟悉机器的基本操作，以及如何在巷道中行驶。事实上，驾驶堆垛机最难的部分就是转换巷道。
Maestro堆垛机长25英尺，高65英尺，重29000磅。它的双桅可以触及天花板。在上下导轨及480伏电动钢轨中，驾驶着它从一个巷道驶入另一条只有5英尺宽的巷道，需要反复练习。
TorPharm仓库的18名员工(还有4名仓库监督员)中有12名训练有素的堆垛机驾驶员，分三班轮流作业，每班有2名驾驶员和2名替补驾驶员。驾驶堆垛机到仓库远角的工作也是按照轮班平均分配的。
“现在，工作更有条理，因为Maestro驾驶员可以处理所有的事情，他们和地面操作员通过无线电保持实时联系，这样就可以了解谁在处理什么订单，需要处理什么货物；而在原先的仓库里，要用打印机打出订单，感觉像是‘先接订单，后取货’。”
不断向前发展
TorPharm公司的发展短期内不会停止，因此不久以后，他们再次与FKI Logistex公司合作，启动了一个新的物流项目。该项目引入一台单车道、双伸位的全自动Maestro堆垛机和一系列料箱清洗设备。该系统对存放在大型料箱中的、来自或被送往生产区的制药材料自动进行清洗和存储。
此外，TorPharm还考虑将现有的Maestro堆垛机升级到全自动模式。并采用AGV(自动导引车)在新建生产区中往返运送货物。
医药市场问题及解决方案范文5
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）12006004
1 DTC营销模式的概述
1.1 DTC营销模式的定义
DTC（DirecttoConsumer）是指直接面向消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。在DTC营销模式中营销的重点将转移到消费者身上，而不再是医生。
如今，患者对自身健康的关注不断加强，除了配合医生的治疗，他们更加积极地从不同渠道获得与病症相关的治疗方法及产品信息，并向医生咨询这些信息的有效性，有时还会要求医生开具他们所熟悉的品牌的药品，患者参与到自身的医疗保健的需求不断加深；其次，随着电子商务的持续发展，商品流通渠道的增多，越来越多的患者能够通过网络更加快速地获取医疗信息，更加便捷地购买到安全可靠的药品。基于以上两点，在当今的国际医药市场中，越来越多的大型制药公司都采用这种新型的营销模式。
1.2 DTC营销模式的具体方式
1.2.1 DTC广告
DTC广告是指一种直接面向终端消费者、进行产品宣传的广告。其形式多样，主要包括电视广告、广播宣传、传单印刷品、邮寄杂志等传统媒介，此外，还包括促销活动、网站推广、口碑营销等新型传播手段。一般而言，DTC广告包含药品名称、用途、生产企业、不良反应等信息，在抓住消费者的需求、帮助消费者了解药品信息、普及医药知识的基础上，进行产品的宣传，使得消费者对产品有一定的认知度，从而达到企业品牌推广的目的。
汇仁药业上市的汇仁肾宝抓住消费者的补肾需求，利用DTC广告，将“肾虚”推动成全民关注的健康焦点，并在广告发出以后，很快成为了全国性的知名品牌。初期的汇仁肾宝，采用地面人海战术，派出各级营销人员3000余人，在全国2000余个县（市、区）市场，利用报纸版面、条幅、宣传画、传单等方式，在街道、住宅区等地张贴广告，充盈着人们的视野；在高空广告的投放上，汇仁药业通过高频次的广播、高密度的电视广告、深入人心的广告词“汇仁肾宝，他好我也好”，在医药市场中占据了极大的影响力，凭借DTC广告获得了巨大的成功。
1.2.2 现场销售
药品现场销售是指药品生产、经营企业在法律核准的场所所进行的药品销售，通常是指在零售药店进行药品销售，也是OTC药品进入市场的主要推广方式之一。
按照规定，零售药店在营业时间内必须保证至少有1名职业药师或药师在岗，这就为消费者提供了咨询用药的机会，能够在满足消费者购买需要的同时，获取更多相关的药品信息，在潜移默化中提升消费者对药品的认知度。并且，零售药店可以充分利用店堂的门面、墙壁等，通过在店内使用POP（Point of Purchase Advertising）售点广告、悬挂锦旗、张贴海报等方式，加深消费者的印象，达到宣传效果。此外，零售药店还可以结合自身店面的优势，加强药品陈列的管理，规划出一片具有统一的CI（Corporate Identity）标志的专柜，为所要促销的药品提供专柜支持，加大推广力度。
1.2.3 DTC网站
Internet为制药公司提供了直接面向消费者的营销机会。阿里巴巴推出的“阿里健康”网上售药平台，以健康处方电子化业务模式颠覆传统的处方药购买方式，患者在医院看病后，把处方拍成照片发到手机上，等待药店抢单，然后挑选价钱最便宜的付款，等待药店送药上门。这是一个竞价平台也是一个开放平台，把通过审查的合作药店放在平台上竞价，宣传药品的同时也让用户获得了实惠。
此外，DTC网站还为广告宣传提供了条件。针对全身性焦虑症（GAD）患者，施贵宝公司为其制作了一个亲情式的、具有高度互动网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。网站同时也为医生提供GAD的治疗信息和资源，以激励他们对BuSpar的支持。
1.2.4 科普教育
科普教育能够稳固消费者的健康理念、促进市场需求，是指通过举办大众科普教育活动，如在社区开展健康系列讲座，分发医药产品指导手册等，加深潜在消费者的认同意识，促进目标消费者的购买需求，达到企业品牌宣传及产品推广的目的。
1.3 DTC营销模式的未来发展趋势
DTC营销模式的未来发展主要基于三个条件：一是由于人们生活压力的增加、致病因素的增多，患病人群愈加庞大，人们对疾病的预防、病理及治疗方法有着强烈的求知欲望，促进了市场需求；二是随着科研技术的发展，药品的研发数量繁多，质量与效果参差不齐，DTC营销模式能够促进医药产品的形成良性竞争，优化产品市场，并给消费者带来利益；三是各地官方迫于消费者自主意识的提高和医疗支出不断上涨等的压力逐渐放开了对DTC广告的限制。
尽管DTC营销模式并不能完全避免市场弊端，也无法彻底改变当今紧张的医患关系，但通过DTC营销的宣传与教育，消费者能够缓解一些疾病的发生，能够在疾病的早期阶段有一定的知识应对，从而更好地配合医生的治疗。所以，DTC营销将成为医药市场未来发展的重要力量，医药企业应合理利用这一模式，寻找直接面向终端消费的有效的工具，获得市场份额。
2 微信平台在医药DTC模式中的应用优势
自2012年开始，微信作为一种新兴的自媒体，打破了传统电信通信和移动互联网的界限，满足了人们沟通互动的需求。微信公众平台也成为企业宣传的一把利器。之所以有那么多的人选择微信，主要有以下几个原因：
（1）潜在客户数量多。
由于安装微信软件是免费的，用户仅通过消耗上网流量费就可以使用其众多功能，与好友进行文字、语音、图片等丰富的方式进行沟通，这为广大用户所喜爱。从2011年1月诞生起，仅用两年时间微信用户就已超过4亿人，现在微信已走过了四年历程。
根据2015年1月微信团队的官方数据，越来越多的微信用户开始通过移动网络上网，每月数据流量超过100M的用户突破80%，每月流量超过400M的用户超过40%，平均每天打开微信10次以上的用户达到55.2%，62.7%的微信用户的好友超过50人，其中公众帐号成为微信的主要服务之一，近80%的微信用户关注了公众帐号。
（2）营销成本价格低。
传统的营销方式如电视、广播等推广成本较高，而微信软件从注册、开通、使用几乎是免费的，企业可以通过建立微信公众平台向用户推送产品信息、进行品牌营销，还可以通过建立群组与用户进行互动沟通，及时得到用户反馈。所以，通过微信开展的营销成本自然也是非常低的。
（3）营销方式多元化。
微信作为一种及时通讯工具，不仅具备传统营销方式中文字、图片的功能，还支持视频、语音、网页的推送。企业通过申请公众帐号，可以向已关注的用户群发文本消息、图片信息、语音及视频等内容，增强企业与用户的互动性，推动营销活动的开展。
公众账号又分订阅号和服务号两种。订阅号每天可以向用户主动推送1条消息，每条消息最多可以包含8条图文，适用于需要提高知名度的企业，而服务号一个月只能推送4次消息，但其可识别性较强，能实现微信支付功能，适用于强势品牌。
（4）营销定位精准。
微信公众帐号具有丰富的后台运营功能，可以有效地将用户按照年龄、地域等条件分组，有针对性地进行消息推送，即根据运营者需要将不同用户放在不同的条目下，在消息推送时，实现效率最大化。此外，微信与其他社交软件相比，用户的真实度更高，其主要通过手机关联、熟人推荐等方式进行小众传播，使得传播有效性更高。
微信的众多功能中，有一个“查看附近的人”插件，用户能够通过此插件查找与本人地理方位邻近的其他用户。体系除了显现邻近用户的名字等基本信息外，还会显现用户签名档的内容。商家也可以运用这个免费的广告位为本人做宣传打广告。
（5）营销方式人性化。
微信营销给予了用户充分的自主选择权，用户可以根据自己的兴趣与需要进行关注。用户可以选择接收并查阅历史消息，也可以取消关注，如果企业没有专业的营销团队、别具特色的营销方法，将微信平台仅仅当成广告宣传工具，频繁发放虚假广告，容易引起用户的反感，取消对平台的关注。
（6）营销信息到达率高。
微信通过LBS（Location Based Service）服务，可以准确获取用户所在的地理位置，企业可以登录微信公众账号进行后台管理，将所要推送的消息完整无误地发送到已订阅的用户终端，到达率100%。
（7）独特的语音优势。
微信在推广初期，以其特有的语音功能迅速占据市场，通过消耗低廉的流量费用完成对讲机的功能，成为如今最火热的及时通讯软件。这为不善于打字中老年提供了交流平台，为忙于奔波的上班族节省了打字时间。用户可以直接通过关联QQ账号或者手机号码进行登录，通过语音对话方便快捷地完成与他人的互动交流。
企业可以利用这一优势，将甜美的声音与亲民的文本结合，直接向用户传递产品信息，加深用户对企业的信任，博得用户好感。
（8）稳定的熟人网络。
微信是基于熟人网络的营销。微信必须是好友才能看到相关评论、转发朋友圈，微信好友间的互动性更强，不存在微博等“僵尸粉”的现象，且好友间信任度更高，更利于亲情服务、友情营销。
3 医药企业微信平台的DTC营销方法
3.1 CRM管理体系
CRM（Customer relationship management）管理的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。
3.1.1 市场分析与销售
客户关系管理系统，通过分类汇总客户信息，帮助销售人员充分了解现有的目标客户群体情况，分析市场需求，进而实现精确的市场投放，提高客户的满意度。
医药企业可以通过微信平台进行电子问卷发放，针对不同地域、不同年龄层次、不同疾病的患者进行调查，了解大众用药需求，建立完善的药品业务流程，从而帮助医药推销人员进行有针对性的药品销售。
3.1.2 客户服务
客户服务是指一切以客户为中心，满足客户需求，旨在提高客户满意度的一种服务。主要是针对客户所反映的问题与需求，高效地为其提供解决方案，加深客户对企业的认可度。
对于医药企业而言，药品销售是客户关系管理系统的主要组成部分。药品推销员通过微信平台，“一对一”式记录患者病情需要、用药记录、快速浏览患者病例，有效缩短了工作时间，并且通过微信平台的后台管理系统，可以观察到患者用药情况、药品使用周期等，可以有效帮助销售人员提高销售业绩，实现业务的快速增长。
3.2 知识营销
知识营销是指利用互联网等现代信息技术，不断对大众进行与企业文化、企业产品相关的科普宣传，以满足消费者对知识的高级需求、创造新的市场需求为目的一种营销理念。让消费者在增加产品知识的同时提高对品牌的忠诚度。医药企业应抓住自身产品优势，在全民积极参与保健的时代，用好知识营销策略，使得企业利益最大化。
（1）深入挖掘产品的文化内涵，利用微信构建科学的健康知识平台。随着物质水平的提高，人们开始注重精神内涵与服务品质，对自身健康关注度增加，对医药产品信息的需求不断提升，这为医药企业提供了良好的推广机会。企业可以利用微信平台，将产品的药效、功能做一个全面的介绍，为消费者提供一个安全用药的健康平台，推送一些疾病辨别、养生保健的小知识，以增强消费者的认同感，为营销奠定基础。
（2）加强营销团队的建设，使营销更贴近消费者的需求。营销团队是企业的发言人，直接面向消费者，这就决定了其必须具备良好的文化素养、专业的产品知识、亲和的态度与消费者进行沟通。在微信平台中，营销人员应注重知识的整合，对不同类型的消费者采用不同的态度、方法，综合运用文字、图片、语音等功能，为消费者提供高效服务。
3.3 互动营销
3.3.1 体验式营销
用户体验主要指用户在使用产品过程中的主观感受。企业可以举办一些体验活动，给消费者留下良好的印象，从而促进产品营销。例如通过抽取幸运微信用户参观药品生产的浏览体验，通过微信与用户进行病情探访的交互体验等，并收集用户的体验感受，发在微信朋友圈，增加用户的关注度和参与度，最大限度地扩大品牌效应。
3.3.2 社区营销
社区营销主要是指没有实体地点与固定集会场所的网络社区营销。其特点在于互动性强、用户属性细化、参与程度高，便于医药企业向特定用户推送产品信息。
微信作为网络社区之一，具有巨大的潜在市场。首先，医药企业通过微信后台可以精确细分用户人群，有效识别用户偏好，准确定位用户需求，实现一对一营销；其次，通过微信语音聊天、朋友圈的互动、解答用户的医药知识困惑等方式，拉近企业与用户间的距离；最后，利用微信的熟人网络，进行口碑传播，从而实现产品营销。
3.3.3 病毒式营销
所谓的“病毒式网络营销”，是一种信息传递战略，通过有趣的图解、震撼醒目的标题等方式，激发人们的研究兴趣，像病毒一样在短时间内迅速传播，起到非凡的宣传效果。
病毒式营销成功的关键在于创意性话题的选取、传递渠道的设计与营销效果的跟踪管理。所以，医药企业在运作时，应选取具有讨论价值的公共性健康话题，利用微信朋友圈转发、分享等有效渠道，瞄准目标人群，进行品牌信息的高效传播。
3.4 企业特色营销
医药企业医学部的一些医学讲座可以通过分享朋友圈、转发企业链接等方式发放讲座门票，让用户参与的同时受惠，也可招募用户作为志愿者参与企业的一些公益活动，既增强了企业知名度又拉近与用户的距离。
4 医药微信DTC营销模式的完善
4.1 药品的监控
微信平台作为DTC营销的一种直接形式，不仅仅承担着客户管理、药品营销的作用，更应该承担药品质量的监督作用，让终端消费者在了解更多的药品信息的基础上，与企业、医生一起营造医药销售的良好氛围。可以在微信平台中开辟专栏，进行以下方面的完善：
（1）官方认证。通过官方链接的方式，可及时查询该药品的核准生产厂家、起止日期、具体功效等基本信息。
（2）互动交流。通过医生、药品使用群体，采用微信文字、图片的形式，讲述药品的实际疗效，各种症状的用量，使用心得等。
（3）同类比较。介绍药品的各种规格、使用注意事项等，对该药品在同类功效药品中的各项指标进行细化。
（4）其他。对于药品的其他功效、在偏方里的应用等进行搜集，使终端的消费群体全面的了解该药品。
4.2 社会责任
DTC营销的对象是对自身健康密切关注的消费者，他们对健康的需求与所掌握的健康知识并不匹配。在这样的情况下，很容易被各种广告宣传和促销活动所鼓动，购买一些虚假的、不合格产品。药品生产企业应在追求经济效益的同时，承担起相应的社会责任，一定要确保药品的安全性，并将产品相关的审批文件等链接贴到微信平台供受众查阅。
4.3 信息化程度
医药市场营销DTC模式的关键在于产品信息的广泛传播。利用微信使用人群的广泛性，提高DTC模式的信息化水平，不断推送医药产品信息，宣传企业文化，促销广告，使消费者在潜移默化中了解药品的功用和疗效。
（1）给予用户最大量的药品信息。
从相关企业获得充分的产品信息，如适应症、正确的用法及注意事项等，从而方便用户的选择和使用。
（2）及时获得用户反馈。
对前一阶段的宣传与运营进行及时的问卷调查或者通过后台随机找用户询问，通过用户的反馈及时发现问题并根据用户的建议及时进行调整。
4.4 营销队伍素质
医药市场问题及解决方案范文6
第三方物流业的兴起是市场经济高度发展的产物，是市场细分的结果。可以预见，随着我国市场经济的进一步发展，在一般商品的整个物流供应链中，作为朝阳产业的第三方物流业，必将在未来的经济活动中发挥越来越重要的作用。
众所周知，计划经济时期，因统购统销政策的约束，药品流通企业（这里主要指医药公司）都是依靠自己的力量管理和承担医药商品的储存和运输的。长期以来，这种经营和物流模式直接影响了我国药品流通管理，尤其是药品物流管理等诸多政策法规的定位.在当时的经济体制和生产力水平下，这种物流模式对我国医药经济的稳定和发展确实是非常必要的，也发挥了相当重要的作用，至今这种模式依然产生着深刻的影响。
改革开放之后，医药企业开始自寻出路，无论是药品生产企业还是药品经营企业渐渐地告别了传统意义上的药品经营管理和药品物流管理模式。医药企业随着销售网络的延伸和扩大，由于自身的承运能力所限，医药企业开始寻求委托第三方进行药品的储运管理（其中包括借助海运、空运和陆运等力量），即所谓的外包物流（又称之为物流托管，下同）。时至今日，这种外包物流模式依然是药品流通的重要手段之一。
然而，就在上述药品物流运输的托管过程中，药品在运输部门滞留、中转达数天甚至多至一个月的现象早已是司空见惯，其造成的药品质量问题及经济损失不容忽视。药品企业原本以为借助第三方可以节约运输成本，但对于如野蛮装卸以及中转库温过高等造成的药品包装破损、污染、变质等问题却又无可奈何。长期以来，在此运输环节中，药品的安全和质量隐患始终未能得到各方面应有的重视。国家没有要求作为第三方物流的运输部门必须对托管承运的药品进行质量验收和养护。诚然，这也是我们药品监督管理部门和企业最难以监管的一个薄弱环节，因为这是一个需要跨行业协调管理的问题。
那么，医药物流的现状是怎样的呢？近年来，一部分正规的全国性制或区域性制的药品企业，由于其市场覆盖面广等原因，在销售目标市场区域找一家较有实力的药品经营企业作为该区域经销商。该经销商按照GSP规范管理，药品通过这样的流通渠道最终进入当地的医疗机构或零售终端系统。
但也有些企业仅仅从当地名义上的经销商那里过过票而已（于是挂靠者有之，转让证照者有之。近年来出现的针对私人性质的招商活动及非药品经营企业经营药品的现象比比皆是），药品根本就不进入该分销商仓库等管理系统。更有甚者，在当地随便租赁一个仓库，或者干脆将药品直接存放在各地的办事处，亦未进行任何质量验收就进入终端。也有相当一部分的药品经营企业即使有仓库，亦形同虚设，对经销的药品按照GSP要求储存、质量验收、保管、养护等基础工作根本就没有条件开展。目前，在国家限期实施GSP认证的政策下，药品流通企业的经营条件有所改善。但药品流通是一个长期而系统的工程，如何才能做到安全高效而富有竞争力，需要多方积极的探索。
1 第三方物流托管之思路
药品经营企业的主要责任是资金流、信息流和物流管理。但随着市场细分和物流业的发展，我们设想：是否可以将药品经营企业的药品物流管理剥离出来？即把药品流通过程中的一般入库、质量验收、储存、保管养护、配送、包装、装卸、承运及其相关信息管理等各项物流业务工作，全部委托给更专业的第三方物流企业代为管理。自己则在承担法定责任的同时，集中精力做好市场营销工作，将主要精力转移到资金流、信息流的管理上来，以达到节约时间、成本，加快物流和资金的运转速度，取得更大的经济效益的目的。换言之，基于药品管理的特殊性，药品物流能否像一般商品一样亦实施第三方托管呢？
笔者认为，这是当前医药企业尤其是一些小型企业非常关注的问题，如果真的能够采用这样一种简捷的物流管理运行机制，那一定会得到众多企业的欢迎。也有人大胆预言：将来取代现有药品流通方式的最佳物流方式，必然是通过专业的、合法的第三方物流企业的。当第三方物流业高度发达，其专业化、标准化、信息化管理水平将迅速提高，那时任何药品企业都愿意将药品物流的全部或部分工作委托给第三方物流企业代为管理。
但设立纯粹的、不参与药品经营活动但又涉及药品质量管理内容的全新的药品第三方物流企业，笔者认为并不现实。首先在现行的药品管理法规体系框架下，其企业属性尚无法界定，即它到底是属于药品经营企业还是属于一般物流企业，有没有承担药品质量管理职能的主体资格，尚缺乏法定依据。这个法律瓶颈问题不解决，严格意义上的纯粹第三方药品物流企业就难以得到合法与健康的发展。其次是药品安全问题。再次是其配备、规模等条件对于经济实力的要求。
我们再进一步设想，那些有能力承担物流托管的其他药品经营企业是否可以取代上述纯粹的第三方药品物流企业进行药品物流托管服务呢？笔者以为，这完全有可能，而且具有一定的可操作性。
2 第三方物流托管的重要意义
药品经营企业之间药品物流的托管和被托管行为在现行药品法规中虽无明文规定，但如果将药品物流业务委托给已经通过GSP认证的、有足够配送能力的企业托管，在现有的药品法规框架内还是有一定的依据和一定可操作性的。
（1）按照现行药品管理法及GSP的要求，作为药品物流管理最重要的硬件设施之一，药品经营企业必须设有达到标准要求的仓库，并配备相应的管理人员，按照GSP的程序和方法予以管理。
然而药品法规并没有严格的定义规定企业设置的仓库必须拥有产权。所以，目前在实施GSP的具体过程中，国家允许企业可以采取租赁的方式等变通方式设置企业仓库，而实施第 三方物流托管即是这种变通方式之一。
（2）按照现行药品GSP的规定，国家允许药品经营企业从厂家或商业企业直调药品，其本身考虑到了药品市场的实际情况，尤其是流通过程中的实际操作性问题。国家考虑到这一“特殊需要”，为了节约企业的运输和管理成本而制定这一政策。换言之，这一部分药品的物流业务完全是国家赋予企业免于实行自有仓库储存、养护和配送管理的一种特殊政策。
可以设想，将来随着药品制经营模式的发展和丰富，直调药品的业务比重将会越来越大，甚至极有可能一个企业的所有药品物流全部采用直调方式运作。这就不只是GSP所说的“特殊需要”的个别业务问题，而是一个带有普遍性的问题。所以，从这个意义上来说，根据现行GSP规定，按照企业的经营规模，硬性地规定企业的仓库面积要求，其现实意义并不大。否则，这种质量管理的成本太高，这也是目前国家推行GSP认证难度大、企业积极性不高的原因之一。笔者认为，政府在依靠设立技术屏障、采用强制性的行政措施以推行GSP认证制度的同时，应适当地考虑社会经济的发展速度和大多数企业的承受能力，能更好地达到预期目的。
仓库是药品物流环节的一个重要的基础硬件设施。因此，我们可以考虑让一部分企业设置仓库，另一部分不设置仓库。换言之，一部分企业可以根据实际需要偏重于做药品物流业务，而另一部分企业偏重于做药品经营。如果强行要求每个企业设置仓库，将会使企业陷入重复建设的覆辙，造成国家和企业资源新的浪费。而实施第三方药品物流托管将是节约资源、缓解这一矛盾的有效措施之一。
（3）近年来，随着药品管理法规的健全和完善，尤其是新修订的药品管理法和药品注册、流通管理等上游政策的进一步规范和完善，国家对药品的监督管理已经逐渐形成了制度化、系统化、标准化、程序化和规范化作业。药品经营企业实施GSP的物流管理过程中，在技术上已经没有太大的差异性。因此，这些都为药品经营企业之间实行第三方物流管理创造了技术条件。
（4）按照GSP规定，药品经营企业应承担GSP及其他药品法规规定的责任和义务。笔者认为，企业可以将其中的责任和义务在适当的情况下予以分开：药品质量的最终责任理应由自己一方承担；而义务，只要不存在商业竞争的风险，作为药品流通供应链上的一个物流管理环节，则完全可以将其中的药品质量验收、储存、养护和配送等业务内容全部或部分委托给另一家已经通过GSP认证的、又有能力承担第三方物流管理的企业承担。这在技术上是可行的，也不违背现行GSP等药品管理法规的原则精神（前提是后者的药品仓库、验收、养护及配送等硬件设施、管理软件以及相关的管理人员素质要求已获得了国家的认证，其各项作业活动已经完全标准化、程序化了，完全能够满足GSP的要求）。因此，在现有的药品法规体系框架下，这将不失为一种更直接、更有效、更理想的第三方物流托管过渡方式，而且更具有较强的说服力。这比现在有些经营企业异地设置仓库（甚至不设仓库），“明修栈道、暗渡陈仓”的尴尬储运管理方式要好得多。
此外，有能力实施第三方药品物流服务、愿意接受托管的药品经营企业，仓库等硬件设施齐全、适宜，配送能力足够强，在药品物流托管过程中，既能满足现行药品流通法规中的诸多法定义务，又能确保药品的安全、质量以及药品质量的可追溯性，第三方物流托管也是对其产能的一种充分利用。
3 第三方物流托管的过渡问题
作为国内药品流通主渠道的国有商业企业，在过去的几十年中，其基础设施完全由国家和地方政府不惜成本地投资建设，特别是在药品物流仓储设施方面的投入更是巨大。但发展到现在，据有关报告显示，国有商业中的亏损率已高达35.5%以上。其亏损原因，除了体制问题以及管理上的漏洞之外，还有一个很重要的原因就是以往在仓储设施等固定资产的投入比重过大，使得产生的历史包袱过重。目前，国有商业企业中，有相当多企业的仓库是吃不饱甚至是闲置未用的，这是极大的资源浪费。
如果我们实施了上述第三方物流托管的模式，国有商业企业正好可以将它闲置未用的仓库物流资源优势发挥出来，与那些需要仓库的企业共用，完全或部分开展药品物流托管业务，合理地收取一些费用补偿因仓库闲置损耗增加的亏损。这种把劣势变优势的双赢战略，何乐而不为呢？
实际上，目前国内有些大的企业集团已经就其下属的医药商业企业进行仓储设施、人力资源的整合，就属于第三方物流管理的模式。
近年来，随着我国经济体制改革的深入，一些有较强实力的民营企业或股份制企业，尤其是大型药品零售连锁企业，虽然起初声势造得很大，亦有较强的配送能力和本地市场的辐射力，但时下却存在业务量吃不饱、面临亏损的边缘。因此，如果政府能够出台实施第三方药品物流托管的相关政策，那么开展第三方药品物流托管服务的收入极有可能成为这些企业的重要收入来源，将为这些企业的健康发展助一臂之力。
可以设想，第三方物流服务对于目前全国12500多家药品批发企业、17万余家药品零售企业，都是一大契机。无论对国有或民营医药商业企业，还是将来药品分销开放之后有可能加入竞争的众多外资企业，这无疑是一个巨大的市场。当然，能够提供第三方物流服务的还有一些其他类型的物流公司（见附表）。
附表：多种物流服务公司的优劣势比较
公司性质 优势 劣势
第三方物流公司 物流运作能力 供应链管理
信息技术应用能力 变革管理能力
多客户管理
具第三方物流能力的医药企业 物流运作能力 信息技术应用能力
管理理念创新 组织变革管理
供应链管理
供应链信息技术公司 信息技术解决方案 实际物流动作能力
创新和实施 信息技术应用能力
供应链管理
变革管理能力
大型流通类公司 供应链管理过程控制 供应链管理
供应链信息系统应用 变革管理能力
