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英语职称论文范文1
语音意识包括对单词发音结构的认识，可以从单词发音的结构学习辅音、元音、双元音，或者通过字母和字母之间的结合构成单词，并且能够由音知形或者由形知音，做到互相转换，熟悉表音文字，这样才能把发音分解成个体的音素，并且把音素分解成个体的单词发音，这都是培养语音意识的目的。语音意识的培养可以加大学生对语音的分辨和分析，提高语音听力能力，而且对书面英语应用也有一定的作用。学好语音是学习英语的基础任务，只有语音知识学习扎实了才能更好的学习英语这门语言的整体。语音教学涉及到学生的英语听、说、读、写、译等各方面能力的培养，如果语音意识的学习基础比较稳固，在背诵单词和英语发音中也会发挥的很好，可以背更多的单词，也可以读出不认识的单词的发音。语音是学习语音的基本要素，起着不可缺少的作用，学生只有通过语音的学习才能理解和感知到语言成分。语音的学习质量关系着学生的英语阅读能力和朗读能力，
2商务英语专业语音课程教学的现状
2.1学生的基础不牢
五年制高职学生中英语成绩都不是很高，并且英语基础不牢，虽然小学和初中都接触过英语的音标和语音、语调等，但是态度不认真，导致学习的效果不扎实，有的学生还会受方言的影响而发音不标准。在教学中总是注重语法与词汇，而忽视了语音教学的重要性，只是简单的教了音段音位，没有更深的学习，学生的英语语音学习基础还处在很差的状态。
2.2教学内容不科学
五年制高职商务英语专业中的语音课程教学内容设置不科学，教学中应该是由易到难的，但是在高职语音教学中没有体现出这一点，在教学内容设置中只是经常进行正音练习，而没有其他类型的教学，学生只能盲目地去学习，不能认识到自己发音中的错误。在教学中应该设置比较有重点代表的语音内容，先从简单的教起，最后再传授比较难的知识点。
2.3教学模式过于单一
五年制高职商务英语专业的语音课程还遵从着传统的教学模式，传统的教学模式已经不能适应教育的发展。传统的语音课程教学主要是教师是课堂的主体，教师在课堂上把课本知识大概的讲解出来，学生被动的接受着教育，这种教育形式被称为灌输式的教育，不能吸引学生积极、主动地去学习英语语音课程，对这门课程失去学习的兴趣，没有活跃的课堂气氛。教师和学生之间没有良好的沟通和互动，在下课后，课堂作业也比较枯燥，都是写课后习题，不能很好地提高英语能力。虽然很多学生认为英语语音是一门重要的课程，想要认真学习这门课程，但是却因为教学模式单一，缺乏学习英语的技巧和方法，不能在学习中得到进步，大大打击了学生学习英语的自信心。
2.4语音课程的内容安排不合理
语音课程应该注重实践方面的教学，但是实际教学中总是注重理论方面的教学，语音课程的内容安排非常不合理，应该让学生能够得到全方面的学习，教学内容要丰富一些，能够吸引学生的眼球，提高学习英语课程的兴趣。在英语语音课程中，教学设计比较肤浅，重点教学内容没有体现出来，教学内容不能有顺序的展现出来，学生在课堂上不能充分把自己对学习到的知识表达出来。
2.5高职学生的理论基础知识比较弱
高职学生多数是由于分数低没有被普高录取而步入到高职院校，高职学生全部课程的基础知识比较弱，尤其是英语的语音课程中，存在很多问题，英语中的语音节奏掌握得不准确，并且语音语调不能正确的发挥出来。在英语教学中，更注重英语词汇和语法的教学，而忽视了语音教学，语音教学没有完整的教学方案，只是设定了简单的音段音位，这就使英语基础差的学生完全脱离了英语语音学习的轨道。
2.6学生对商务英语专业的语音课程没有足够的重视
经过调查和测试发现百分之七十学生认为英语语音课程不重要，部分学生总体的语音意识相当差，甚至还参杂着严重的方言、口音。但是许多学生完全没有要积极改正的态度，没有感觉到英语语音课程的重要性。
2.7学生受汉语发音体系的影响
因为有很多汉语的音素和英语很像，学生会发生混淆的情形，从而使得语音课程的学习受到汉语发音体系的影响，不能正确学习英语音素，甚至会发出错误的发音，对英语语音的学习有了一定的阻碍和影响。
2.8语音教学的教学设施与教材短缺
五年制高职商务英语专业中的语音课程中存在着语音教学设施和教材短缺的情况，很多高职院校没有现代化语音室，学生只能通过课堂或传统的录音播放中学习到一些理论知识，不能从实践中提升语音学习能力。并且语音教材的内容存在短缺的现象，有的教材只是局限在练习手册上，没有过多其他的教材供学生参考，从而影响了学生语音课堂的学习效率。
3对五年制高职商务英语专业中语音课程教学的建议
3.1提高对语音课的认知
英语语音课是一门重要的课程，要提高对语音课的认知度。要全方面的提高学生学习语音知识的能力，教师要对学生错误的发音进行纠正。学生与教师要加强对语音课的认知，明白语音课的重要性，更多地投入到语音课的学习中去，要做到语音教学的连续性，把语音学习作为英语学习中重要的组成部分，要意识到学好英语语音是对英语学习有很大帮助的，可以提高学生英语的听、说、读、写能力。
3.2教学方法要灵活
教师要设定灵活的教学方法，能够吸引学生的眼球，提高学生学习语音课程的积极性，有兴趣投入到英语语音学习中去。教师可以结合英语歌曲，会话表演和诗文朗诵等方式进行授课，活跃课堂学习的气氛，这样可以大大提高学习的效率，让每个学生都有表现和发言的机会，积极发表自己的意见，能够在课堂上展现自己，增强学生的自信心。运用多媒体设备进行授课，针对学生不正确的发音，教师要积极给予纠正。设立丰富的学习情景，是培养学生学习能力的重要途径，让学生能够真实地接触到英语。
3.3对教学模式进行改革
对传统的英语教学模式进行改革，把听力、口语、视觉结合起来，多方面培养学生学习英语的素养，教师要注重学生听辨基础学习，经常进行听力和口语的练习。教师要让学生多多参与英语活动，这样可以加强学生英语口语表达能力的锻炼，学生通过实践而学习到英语，并且找到属于自己学习英语语音的方法。
3.4完善教学评价功能
在英语语音学习中要不断完善教学评价功能，在授课结束后，要进行随堂测试，检测学生的英语听力和口语表达能力，在教学中也可以监督学生学习英语，这样可以加强学生学习英语的效率，把笔试和口试结合起来，把学生的测试成绩做成档案，然后进行最后的总评价，这样不仅仅建立了完整的评价体系，还增强了学生学习英语语音课程的积极性。
4总结
英语职称论文范文2
论文摘要摘要:中英文双语融合教学，客观上要求本着实事求是、一切从实际出发的态度，构建渐进的中英文双语融合教学目标体系，并在其基础上合理地进行课程设置。只有课程设置合理了，才能激发学生的学习积极性，才能取得良好的中英文双语融合教学效果。本文对《基础会计学》等课程应否进行中英文双语融合教学进行了详尽的阐述。
0引言
为了顺利地开展中英文双语融合教学工作，必须要明确中英文双语融合教学目标、并结合学科特征科学地进行课程设置，这样才能取得较好的教学效果。
教学目标是教学体系建构的出发点，也是课程设置的依据和标准。会计专业中英文双语融合教学目标的制定，应结合中英文双语融合教学的定义，反映经济全球化和教育国际化两个发展趋向，培养具有国际社会文化知识、懂外语、熟悉国际会计和商业惯例的高级会计管理人才。通过中英文双语融合教学提高学生的外语水平，培养他们适应对外交流的能力，直接了解国外先进的会计理论和方法、把握国际会计实务和惯例。
具体来讲，专业课中英文双语融合教学的目标应该是一个有差别的、层次分明的目标体系，在实践中要有一定的渐进性。可以分为以下三个层次摘要：第一层次，能大致听懂双语专业课程，能用常用英文词汇和句型进行简短的课堂发言，能借助字典看懂指定的专业英文教材，能正确使用英文完成作业；第二层次，能基本听懂专业双语课程，能用英文阐述自己的观点，能快速浏览教材并按要求查询重点，能用英语撰写简短专题文章；第三层次，能听懂双语课程，能用英文流利地表述观点、进行讨论，能熟练查阅国外专业期刊，能用英文撰写专题报告或论文。
根据上述中英文双语融合教学目标要求，结合会计学的学科特征及中英文双语融合教学实践反馈，笔者对下列会计专业主干课程应否采用中英文双语融合教学进行探索。
1《基础会计学》课程
中英文双语融合教学的课程在选择上应先易后难，逐步扩展范围，按教学目标层次逐步递进。会计专业基础课《基础会计学》是比较适合作为中英文双语融合教学课程的，其原因主要在于摘要：从内容上看，这门课程比较轻易，用英语授课学生轻易理解，符合中英文双语融合教学课程先易后难这一规律。基础会计学具有较强的通用性，在对这门课进行双语授课的过程中不需要考虑各国会计准则的差异性，比较轻易找到适用的英文原版教材。但由于这是会计学的专业入门课，而学生英语水平相对较差，所以在实施中英文双语融合教学的过程中，一定要结合学生的实际接受能力，而不要过分在意授课中英语的使用比例，要保证学生基本能把握所讲授的知识，以免学生在一开始就丧失对会计学的学习喜好，这将是得不偿失的。中英文双语融合教学的核心并不是英语，而是专业核心知识。所以教师在上课的过程中，要根据学生的反应及时调整，对于重点、难点部分可以先以中文讲授为主，等到学生逐步适应后，再加大英语授课的比重，以保证专业第一、语言第二。
同时，这门双语课的专业名词当中中英文出入比较大的，应重点讲解，提示学生注重，如我国的“权责发生制”和英文的“accruedbasis”字面含义相差甚远；再如资产负债表(英文为“balancesheet”，其实应翻译为“余额表”更为科学)等专业名词，若不进行中英文对照，很可能会在学生以后的专业学习中形成误解。即通过双语的学习，学生应同时对中英文的会计专业术语都有很好的理解。
2《中级财务会计》课程
笔者认为该课程不宜作为中英文双语融合教学课程，《中级财务会计》是非常实用，也是非常关键的一门专业课。它主要对会计要素的确认、计量和报告进行了介绍，通过这门课程的学习，学生能把握所有基本账户的使用方法，对基本会计业务做出正确处理，并能编制出三大会计报表。正是由于这门课的实用性非常强，在具体操作中必然和实务、和一个国家具体的会计规范、相关法规(税法、经济法、公司法、证券法等等)紧密相连，即这门课必然会体现出国家特色。所以假如对这门课程采用中英文双语融合教学不利于学生全面、透彻地了解我国的会计规范和相关法规，这样培养出来的学生必然会和我国的实际会计工作脱节。
所以，笔者认为这门课必须采用我国的教材，进行中文讲授，让学生清楚地了解我国的会计体系及相关法
规。
3《高级财务会计》课程
这门课程主要讲授在《中级财务会计》中所没有接触过或没有具体展开的一些业务的处理，如所得税会计、外币折算、合并财务报表的编制、会计政策、会计估计变更和前期差错更正、资产负债表日后事项等等。由于内容难度较大，所以笔者建议以中文开设。
4中美会计比较课程
英语职称论文范文3
关键词：高职高专；商务英语；课程建设
商务英语专业的培养目标与特点
商务英语专业到底要培养什么人才?比较一致的说法是“复合型人才”。我们经常看到一些用人单位的招聘广告要求应聘者“英语某级，电脑某级，专（本）科学历，精通商务管理，有一定的公关能力”、“精通国际商务关系和运作程序，有较高的汉语知识和外语水平，并能熟练地操作电脑、使用网络”等等，这可以说是对当代复合型商务英语人才的基本界定。因此，一般本专科院校商务英语专业的培养目标为：培养德、智、体全面发展，既有扎实的英语语言基础、又掌握国际商务基本知识和技能，会计算机操作，能进行国际经贸交流与合作的应用型人才。程同春教授在《国际商务英语课程体系研究》一文中对国际商务英语教学的培养目标与技能素质要求作出了具体的描述，即为了适应现代化建设和对外经济贸易发展的需求，对国际商务英语人才的培养目标是：本专业毕业生应是外语与国际商务两门学科有机融合的高素质复合型人才，即英语+国际商务。具体而言就是：（1）具有英语和国际商务的基础理论知识与专业知识。（2）具有较强的英语和国际商务知识应用能力，能熟练地运用各种知识与技能正确分析、处理和解决国际经贸工作中的各种实际问题。总体技能素质要求是：（1）能听懂有关国际经贸的英语报道、报告和国外商人的英语洽谈。（2）能用英语讨论国际商务的专业问题，能用英语介绍国内外经贸动态，能进行熟练、流利的涉及对外经贸活动各种环节的商务英语洽谈。（3）能阅读国内外经贸报刊的英语文章、经贸法规、商务文件与外商的来函来电。（4）能用英语撰写正确、地道的商务报告与各种涉外商务函电。（5）能准确、清楚地进行有关国际经贸方面各种题材与各种活动的英汉、汉英口译与笔译。
无论是一般院校制定的粗略的培养目标，还是程同春教授对国际商务英语教学的具体描述，都反映了课程结构应与人才所具备的素质结构相适应，使学生达到国际通用型商务英语人才的要求。
商务英语本身具有跨学科的复杂性，培养的是“英语+国际商务”的复合型人才。商务英语专业的结构是“英语+专业”，商务英语专业教学应该既重视语言和技能，又重视商务专业内容，两个元素缺一不可。英国的尼克·布里格BriegerNick设定的商务英语范围包括三个主要板块：（1）语言知识；（2）沟通技能；（3）专业内容。在专业内容中，对“商务”一词的内容要有所界定。由于“商务”一词包括众多含义，以致许多人认为商务英语专业培养出来的人应该是懂经济、贸易、法律、营销、金融、财务、管理甚至保险的“复合型人才”。然而，教学实践证明，几年的大学教育要造就这种全能型的“复合型人才”是不现实的。可以参考另外一种提法，将商务英语细分为一般商务用途英语与特殊商务用途英语两类。以训练语言或商务技能为主的一般商务用途英语的设置可以是比较固定的，涉及专业内容的特殊商务用途英语的设置应该是有限的、动态的。有限即体现“专”字，不能与“商务”沾边的内容都包括，各院校应根据实际情况，较系统地精选一至两个方向；动态则是指选择的方向可以有所不同，可以选择国际贸易，可以选择营销，也可以选择人力资源、电子商务等，各个学校应根据各自具体的培养目标选择不同的课程侧重点。
课程设置的基本架构与内容
商务英语课程设置的指导思想源于《高等学校英语专业英语教学大纲》（2000）。《大纲》明确指出：高等学校英语专业应该培养具有扎实英语语言基础和广博文化知识并能熟练运用英语在外事、教育、经贸、文化、科技、军事等部门从事翻译、教学、管理、研究等工作的复合型英语人才。商务英语专业的特点决定了在我国高职高专商务英语专业中，语言知识与商务知识都十分重要。语言与商务两个元素的学习融为一体，是解决问题的较好方式。在基于商务内容的语言教学当中，商务专业内容是主线，英语是媒介，教学的目的是融商务学习与语言学习为一体。因此商务英语专业的课程设置应体现如下原则：突出学科主干，注重能力培养，提倡个性发展，优化学生知识结构与能力结构，提高综合素质。根据该原则，商务英语专业课程体系可按照“公共基础课程+专业必修课+专业选修课+实践环节”四大板块构建。高职高专院校自身的生源结构与市场人才培养战略决定了课程设置应该向职业性倾斜，突出“英语语言知识和技能+商务学科知识+商务操作技能”的复合型、应用型人才培养的特色，对基础与应用、理论与实践、选修与必修等课程进行优化组合，确保商务英语专业人才具有多专多能的知识结构与能力结构。
商务英语作为专业英语课程，即ESP（EnglishforSpecificPurposes）的一个分支，其课程设计可参照PeterStrevens对ESP教学提出的定义，即四个根本特点（absolutecharacteristics）和两个可变特点（variablecharacteristics）。四个根本特点是：（1）课程设置必须满足学习者的特别要求；（2）课程必须在内容（主题和论题）上与某些特定的学科、职业以及活动有关；（3）重点应放在努力使词法、词汇、篇章结构与那些特定的活动相适应的语言运用上；（4）必须与EGP（EnglishforGeneralPurposes）形成鲜明的对照。两个可变特点是：（1）可以只限于某一种语言技能的培养；（2）可以根据任何一种教学法进行教学。
目前，各高等院校的商务英语专业课程主要有商务英语综合技能、商务英语泛读、商务英语听力、商务英语口语、商务英语视听、商务英语写作、外贸英语函电、商务英语谈判、剑桥商务英语、商务英语口笔译等。经贸知识课程主要有市场营销、西方经济学、国际金融、企业管理、WTO与国际惯例、国际贸易与进出口实务、国际结算与支付、电子商务、国际商务谈判、统计学等。文化背景知识课程主要有英美文化概况、经济地理、公共关系学、文化比较等。这样的课程体系改变了过去完全按学科与专业设置课程的做法，突出了能力与技能的培养和训练，拓宽了文化与经贸知识的基础。但仍然存在一些不可忽视的问题，如课程交叉重复，分化有余、综合不足，缺乏理论依据，未能充分体现新的教育思想和新的人才素质观等。
高职高专商务英语课程建设是一项复杂的系统工程，完成这项复杂的系统工程需要牢固树立“以人为本”的教学理念，认真研究与运用科学的教学设计原理和方法，充分考虑人才培养目标以及社会对人才的需求，体现鲜明的专业特色，在实践中进一步探索与完善。
参考文献：
[1]程同春，程欣.国际商务英语课程体系研究[J].中国教育与教学，2006，（2）：1-4.
[2]Brieger，N.TeachingBusinessEnglishHandbook[M]．York：YorkAssociates，1997．
[3]Dudley-Evans，T．＆StJohn.M．J.DevelopmentsinEnglishforSpecificPurposes：AMulti-DisciplinaryApproach[M].Cambridge：CambridgeUniversityPress，1998．
英语职称论文范文4
一、土木工程中的边坡支护技术
土木工程中的边坡支护技术比较多，例举比较常见的边坡支护技术。如:《”锚杆支护，其在边坡支护中较为常见，利用水泥土墙做为辅助支护，有利于边坡的侧向稳定，锚杆支护在土木工程中，适用于高度低于6米的基坑，提供足够的支护力;(2)开槽施工，先根据边坡支护的情况，在基坑周围开挖内槽，利用内部支撑的方式，形成边坡的挡体，支挡土木工程边坡内的土体结构，由此保障边坡的稳定度;(3)土钉支护，此类边坡支护方式的稳定性较高，但是其对土木工程的环境有要求，只能适用在特性土质内，而且土质内的水位不能太高，在边坡基坑低于12米的工程内较为常见;(4)逆作拱墙，结合土木工程基坑的实际情况，设计拱墙支护，通过拱墙提供支护的能力，一般边坡支护中的逆作拱墙分为全封和局部两种，需根据边坡支护的需求确定拱墙类型。
二、土木工程中边坡支护技术的应用
土木工程中边坡支护技术的应用主要分为三项，支撑土木工程的边坡施工，对其做如下分析:
1、边坡支护方案
根据土木工程的需求，制定边坡支护的方案，保障其在土木工程中的顺利施工。以某土木工程为例，分析边坡支护技术的方案川。第一该工程采取土钉支护的方式，根据方案要求，在土钉支护的过程中，要保障支护的强度达到工程标准，方案中规定了土钉的深度，要求施工人员严格按照深度执行支护;第二标记成孔的位置和编号，便于边坡支护时识别;第三设计拉拔试验，检查土钉打入的效果，此部分需交由第三方完成，确保土钉具备充足的强度;第四规定注桨的比例，规范外加剂的用量，该工程方案中规定采用重力灌注的情况，适当情况下可以采取补桨处理。
2、基坑开挖
基坑开挖是土木工程边坡支护的重要环节，因为基坑开挖的过程中，导致土层或地质结构出现破坏，增加开挖的难度，尤其是在开挖后期，很容易出现变形、位移，所以基坑开挖中需要遵循分区原则，确保分区基坑平衡开挖后，才能进行下一分区的基坑作业izl。例如:某土木工程在基坑开挖中，开槽后立即进行支撑，支撑完成后紧接着进行开挖，而且还要遵循分区的原则，避免超过基坑原本的设计量，该工程基坑开挖到距离支护边坡约8米的时候，进行分段开挖，以25米为分段的标准，为提高基坑开挖的速度，该工程在分段基坑内选择了跳挖的方式。
3、地质监测
地质监测应用在边坡支护的整个过程中，主要是排除土木工程施工中的地质影响，保障土地工程处于稳定的状态，以免发生变形。边坡支护中的地质监测，稳定土木工程的施工环境，规避地质环境引发的风险，尤其是基坑施工部分，更是要强化地质监测，根据地质监测的数据，安排边坡支护的施工。边坡支护施工技术中的地质监测，起到良好的监控作用，施工人员观察测点的地质变化，对施工方案提出改进意见，以此来提升边坡支护的水平，促使其更加适应土木工程的环境。地质监测中能够约束边坡支护技术的应用，及时发现土木工程地质条件的临界值，准确控制边坡支护，以免土木工程的边坡结构受到地质影响。
三、土木工程中边坡支护技术的质量控制
英语职称论文范文5
2004年以前，该公司没有营销队伍，更没有系统的营销体系，只有负责订单、发货、物流的业务部。被分销商们戏称为订单加工作坊。进入90年代后期，由于诸多原因，公司陆续分裂出一些同行企业做同样的产品，市场上又冒出无数竞争产品；而且很多企业都建立了自己营销队伍，开发与管理营销网络，并为客户提供更多的市场服务。企业的一些老客户（分销客户）逐渐都转做其他产品，订单越来越少，有些干脆彻底放弃了另立门户。自2004年始，该公司产品销售连年下滑，到2006年短短三年间下滑一千多万；市场逐步萎缩。
为了尽快扭转销售颓势，公司于2005年设立专门的营销管理机构——销售部，负责全国市场的开发与管理。但当时销售部一共也只有三人，营销职能并不完善，组织架构也模糊不清，员工角色并未根本转变。
2006年初，公司聘请了销售总监。遗憾的是由于观念磨合上的问题，受聘者只干了三个月就离开了。2007年公司新的营销总监上任，公司当年设计了1.5亿的目标，但是生产系统和销售组织规模都未按照1.5亿元的目标进行配置；结果，2007年的实际销售仅达成不到80%。
自2006年以来，尽管采取了各种措施，如：
增加研发投入，不断增加产品线
增加销售人员
投入更多资金进行营销宣传，加强商沟通
经过新任营销总监的辛苦努力，但销售额也仅仅与业绩下滑前的水平基本持平；纵观过去三年的业绩，07年虽然有很大进步，但离公司高层的期望还太远。
在2005年以来的几年里，伴随销售增长乏力，其他一些问题也凸现出来、并日趋严重，主要如：
公司利润严重下滑
设立销售部之前，尽管销售收入下滑到谷底，但还有可观的利润；近两年，销售费用不断上升，尽管销售收入基本止住下滑态势，但到2007年末，成本高居不下，利润率仍不容乐观。而由于害怕利润空间的下降，公司削减了很多正常必要的市场开支，不敢大量进行积极的市场投入，无形中挤压了销售额进一步提升的空间。
应收账款日益上升
公司原则上采用“现款现货”政策，业绩下滑后，为了便于客户开发、尽快扩大销售规模，开始出现一些“赊销”现象。到2007年底，全国客户的应收账款累计总额已经达到1700万元。并且为部分应收帐款纠纷，公司屡次陷入一些法律纠纷，为此花费大量精力。
员工怨气载道、士气低落：
在营销部门成立的头两年，整个营销队伍士气高涨；但近2年来抱怨之声四起，士气越来越低落，互相推卸责任，团队成员能力弱化。
销售队伍中逐渐滋生一些腐败现象
通过不需要太复杂的调查和分析，就能得出结论：该公司的根本问题是营销管理体制的问题，是组织和人的问题。
2007年下半年开始，笔者着手协助该公司在保持销售收入持续稳定增长的前提下，对营销系统进行了渐进而彻底的变革和优化。
在此仅讲述涉及其中变革内容之一——营销组织的构造。
二、在销售部门设立之初，招聘来几大区域经理，派往全国各地开拓市场，他们各自跑马圈地，地大物“薄”，广种薄收。在后来陆续增设区域经理的过程中，几大“金刚”便把“瘦”的市场“贡献”出来，“肥”的市场留给了自己；慢慢演变成现在的格局。
问题诊断：
1、区域设置问题：
疏密不均：有的跨几个省份，有的仅仅辖管一个省市；区域太大，区域经营者（商）和管理者都既精力有限，又缺乏压力来源，动力不足。
犬牙交错：从地图上看，区域与区域所辖管地域之间犬牙交错，很多呈弧形、长条状；按照经验，这将会成为跨区窜货的一个重要原因。
由于有足够的地域空间，不少地区总或区域经理采取简单的“广种薄收”策略：要么不断开客户，向客户压货，以此来维持或扩大销量；每年开一批新客户，“死”一批老客户，甚至只见开发渠道客户，不见渠道客户出单。要么，因为区域空间大，单个城市销售压力小，区域分销渠道间竞争不激烈，区域负责人和区域总们对开发和维护分销渠道都不热衷，不肯下力气，得过且过；有的区域经理就简单地放每个区域极少的几个分销商客户，吃皇粮，利用简单相加总量维持销售总量。结果：
1、区域辖管的地域面积越大，其所管理的单个城市销售额就越低！其区域渠道及终端有效覆盖也越低；地域面积大、客户少，平均单体客户销售量也很低；但销售业绩并不高，同时由于管理半径增大，费用普遍较高，而费用比率普遍较高。
2、区域面积越大，由于投入和精力上的原因越疏于管理，这也是应收货款（包括呆账、坏账）增加的主要原因。
3、区域管辖面积越大，一级商们在渠道问题上应对厂家的筹码越多，厂家的话语权越弱，而厂家将来替换商的代价也越大。商和区域负责人的压力也就更小，其在渠道开发和维护上的“兴趣”也就更小，厂家对市场区域管理就被迫更加弱化，至此，形成恶性循环，单体销量也就更低。而新的分销商也就难以及时进入。
4、区域划分和商招纳时区域面积越大，区域对厂家的牵制能力越强，价格管理和终端管理越困难，最后，区域经营者受短期个体利益的驱动，会出现一边区域经理和总们不断向厂家压价，要政策，谈判申请优惠，一边是市场零售价格居高不下，市场表现乏力，厂家整体市场营业额停滞不前；利润表现欠佳。
5、相反地，XX办事处基本被局限在XX市区，他们不得不通过在有限地域进行更密集的分销来争取销售业绩增长——不断开发新的二级分销商，加大市场投入和促销力度维护老的终端持续产量，这才是可持续的增长！业绩逐年增长，最终成为占地面积最小，但销售额最大的区域。而由于其自身业绩良好，所以利润水平也较理想，很少向厂家要求过多的降价和其他利益。
2、组织权力分配问题：
组织权力集中于老板与地区经理两个岗位；总部员工与地区办事处业务人员均严重授权不足；士气低落。
不少地区经理已渐成“诸侯”，操控一切：客户资源、营销投入、分销组织管理等；并以此作为与总部讨价还价的筹码；总部已经“投鼠忌器”。
决策链——大多业务决策最终都汇集到老板处——过长，效率低、反映迟钝。
3、市场管理体制问题：
公司的市场管理体制本质上是地区经理责任承包制：
地区经理年初领取经讨价还价定下的销售目标和费用指标，年底根据目标完成情况获得销售提成。区域经营者和管理者们疏于对信息通道的建设和营销基础设施（品牌、专家、渠道）的建设，压缩市场投入，着眼短期利益。
总部专业职能部门已形同虚设，专业市场职能部门人手配备不足：
·由于营销体系的问题，信息传递失灵，缺乏对各地具体市场状况的了解，难以及时制订切实可行市场策略和分销策略。
·即使制定策略也难协调各个区域的贯彻执行。
公司现行管理体制和流程呈现明显的“黑箱”现象
1）地区市场（办事处）运作成为“黑箱”——总部只能从一端控制投入(产品与费用)；然后，接受黑箱另一端的产出（销售额与利润）——黑箱内部的运作信息经地区经理的过滤已经失真。
2）对于地区分销团队和公司客户而言，公司总部是个“黑箱”——他们只能在一端控制对公司的输入（客户的货款、分销团队的工作努力），然后，接受从公司的输出（销售政策、促销支持等；销售团队成员的报酬）。
3）两个“黑箱”的对接点上——整个体系的要害所在——是地区经理。
“黑箱”操作已经滋生了腐败，腐败在不断侵蚀公司资源（利润）、不断侵蚀
销售团队的战斗力。
整个公司的运作效率与效果依赖于少数员工个人和少数商，而不是组织系统——脆弱而危险！
三、营销组织变革：Step-By-Step
考虑公司现实状况，为使销售业绩保持稳定增长，使变革的代价尽可能降低；决定一步一步、循序渐进地推进营销组织的变革。
Step1：营销中心总部职能强化：
强化营销总监职能，设立销售部经理：
市场战略规划、分销策略规划和销售政策制定是总部最核心的功能之一；需要专家型领导加强其职能建设。把营销总监从繁琐的销售个别问题的管理中解放出来，进行真正意义上营销的策划和布局，以利贴近市场的策略推动和执行。
增设市场部，设立品牌主管、产品经理和市场专员、督导核查专员和培训主管，进行品牌建设和培育。
对于医用消费品而言，通过品牌传播与终端客户沟通尤为重要。通过新闻和广告以及市场活动的手段长期进行品牌的认知度、名誉度和渗透力建设对市场营销来说是不可或缺的
强化市场部职能，构建信息通道有利于实现“推”销型组织向“营销”型组织的转变。
增设人事行政助理一职；
强化对分销组织的人力资源管理；
组织的变革将大大增加人力资源职能的工作量（招聘、培训、考核、评价…等）；
服务对象将从原来的公司总部员工扩展到全公司所有员工，工作量大大增加。
Step2：分拆跨省区域，增设地级城市办事处：
以城市为基本业务运作单元——也是独立的绩效考核单元；主要目的是加强分销深度和密度；
根据公司实际情况，将原10余个区域或撤或转设成为26个城市办事处，先以几个重点区域和空白市场为试点，既不影响业务稳定又能建立样板市场，固化模式；
办事处的内部组织简单化：办事处==工作团队(TEAM)；配备一个精干简单相互制约相互协作的工作团队，以工作团队的形式大规模地毯式进行产品路演和销售渠道建设。
Step3：设置虚拟的大区——大区经理
全国共设5个大区（东、南、西、北、中）：华东、华南、西南、华北、华中；
五位大区经理事实上相当于营销总监助理，协助营销总监管理全国市场，减少营销总部的管理幅度；
大区经理最重要的职责是：
·指导、协助各办事处提高销售业绩，同时建立合理有效的分销管理模式。
·协助营销中心总部，完成对全国市场的调研；为营销中心总部制定营销策略提供必要的支持。
Step4：大区实体化——强化专业化的大区管理平台
正式设立大区，作为区域营销业务管理机构；
设立大区推广专员职位，有利于将“推”销型区域组织向“营销”型区域组织过渡；单纯的“推”销模式事实上已经很难获得更多的终端用户和分销商。以市场营销拉动需求吸引顾客的方式才是更高效的销售方法。
设立大区专员职位。以协助各办事处对招标渠道进行专业化管理。
设立督导专员职位，以协助督导各区域的应收帐款催收管理和费用稽核。
至此，营销组织的再造初步告一段落；公司营销中心新的组织架构形成
在新的组织架构方案中：营销中心总部、大区、办事处成为三个职责分明的业务营运层次，它们各自的定位和分工：
Step5：组建专业营运小组，建议公司指派专门负责营销的副总进行产学研的沟通和相关后勤人事协调，缩短信息和作业的解决长度。
在正式的组织架构的基础上，为强化跨部门、跨层级的业务沟通与协调，组建四个专业营运小组，通过组建专业营运小组：实现跨职能、跨层级的业务沟通与协调运作；使职能专家的力量在组织中充分发挥；从而，确保业务策略得到实际执行。
英语职称论文范文6
诸如课程体系的构建、课程内容的优化、教学手段和教学方法的改革与创新等,这些固然重要,但作为激励教学正常发展手段之一的考核体系的改革,也不容忽视。
在高职课程教学过程中把住考核关,重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的,而仅仅是督促学生学习的一种手段,但事实上,考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此,改变过去单一的、固定的考核模式,采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法,一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病,另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题,笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试,与同仁们交流。
一、课程任务及目标
1.课程任务
《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程,是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测,药品营销决策、计划与采购,药品销售与推销技巧,药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。
通过本课程的学习,使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练,增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力,为从事药品营销工作奠定基础。 课程目标
(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;
(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧,具有一定的应变和药品营销策划能力;
(3)具备一定的药品市场营销的分析、运作能力;
(4)学会对药品营销案例进行分析和讨论;
(5)具有良好的沟通、交流能力,良好的礼仪仪表和团队合作精神;
(6)具有从事药品营销应有的良好职业道德,实事求是的工作作风和科学严谨的工作态度。
二、课程考核改革的具体实施内容
