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销售部日常管理制度范文1
酒店一周工作计划范文【1】
一、前厅部:
1、维护前厅整体形象,安排保洁对大厅内外玻璃擦拭清扫,(需要田经理配合,周二开始)。
2、前台更衣柜跟进,本周到位。更衣柜到位后将更衣室整体规范化,制定卫生管理制度并落实(更衣柜到位后,进行卫生监督检查,每天如此)
3、前台仪容仪表规范化,要求工装、头花工鞋规范化、化淡妆(周二开始发夏装)
4、强化对客服务语言规范化、简练化、业务培训加强业务熟练度
5、培训前台积极与各部门配合,减少摩擦,做好与各部门中转调度工作(中层管理对员工进行培训,各部门加强沟通)
6、做好前台销售计划,将前台销售知识,贯彻下去,落实到每个人(将之前所定销售技巧贯彻执行每天督促检测)
7、账务跟进,配合财务将团购账务结算!股东签单账务、结算流程更加规范化!
8、出租车提成跟进
9、周四增加前台新规章制度,规定制定后报徐店审批。10、周例会再次进行突发事件案例处理培训。
二、销售部:
1、当月营业额任务为16万,截止20号目前仅完成当月任务50%。8万6千元。
2、与销售部经理共同制定本周销售计划,销售量。
3、宣传单页已经发完,需要印发单页,印发销售名片
4、网络销售再次跟进,协商团购价格。
5、原有客户进行电话拜访每天下午15:00至16:00
6、销售部提成核算、及提成标准、报销规定落实(需要徐店指导)
三、安防部
1、增加保安对消防认识,本周开始每天对消防器材巡查检验(逐步完善、预计六月份消防安全整体培训)
2、加强保安安防意识、夜间巡查楼层,停车场,有异常情况即可汇报。(加强培训,不能间断)
3、停车场卫生(下月1号开始统一清理,因本周只有两名保安都是夜班,停车场光线不足)
4、本周停车场画停车线(工程部、保安部合作)需要徐店指导(预计周四)四、本周先规范各部门基本流程,相互配合,六月份制定酒店各部门详细工作计划!不足之处请徐店指示。目前尚欠缺正规化服务理念,欠缺品牌形象认识,对客服务规范性不到位!
酒店一周工作计划范文【2】一、基本确立酒店各项制度体系,形成较为规范的人事管理根据管理体制的总体要求,已经完成各项管理规章制度、员工奖惩制度和日常培训管理规定,让日常管理工作更制度化、规范化和更具操作性。员工手册等制度初稿的编制完毕。
除了完善原有人力资源管理制度外,根据劳动法和劳动政策法规,结合酒店的实际情况,明晰了奖惩、考核、调动与选拔、休假、劳动关系等内容,逐步完善劳动人事管理制度。
二、为适应酒店发展和员工个人发展需要,大力加强培训工作
为了不断增强酒店的竞争实力,提高员工素质和能力,满足酒店及员工个人发展的需要,人力资源部制定了相关培训管理规定,并施行了日常培训检查。在培训规划与协调方面做了相应的工作。
1、通过精心组织,认真做好各类培训工作
对新进员工进行上岗培训,共举办两期。一期酒店新员工培训共50余人参加。第二期员工集训是在管理公司来后协助进行的。
2、各部门日常培训工作效果显著。
以客房部为例,一方面,各班组重点抓好员工素质,工作态度、服务礼节培训;另一方面,认真落实当月培训计划,完成培训任务,组织日常性的岗位业务学习。
3、组织员工参加比赛,检验了员工的教育培训工作。
组织服务员参加滕州市职工技能比武,获得团体第二名,厨师烹饪比赛团体金奖等。
三、严格“执法”,有效整治了违纪
管理和奖罚是做好制度维持工作的重要措施和手段。
因此,在质检部没有成立前,人力资源部严格执行各项规章制度、员工守则,做到有功必奖,有过必罚,制度面前人人平等,维护了酒店及员工的正常利益。
人力资源部采取批评教育,督促检查,每日通报,罚款处分等一系列措施来解决员工违规现象。并加大质检力度,严格落实服务区各项制度的实施,严肃处理违反酒店规定的行为。
四、强化管理,精简机构。
2017年,是老板更换的一年,我部结合济宁香港大酒店管理模式,逐渐形成了能体现新酒店自身的人事管理系统。在组织结构上,以精简、必需、合理为原则,根据各部门功能和职权情况,设置了合理的三级垂直管理模式,初步达到了机构简、人员精、层次少、效率高的目的。
酒店一周工作计划范文【3】一、做好部门的管理工作
1、 酒店开业初期，员工自律性差、服务意识不足，以家长式管理为主，使员工的自律性和服务意识在短时间内得到提高；
2、随着员工自律性、服务意识的提高和部门运转机制的成熟，将实施人性化管理，尊重员工意见，充分发挥员工的积极性，激励员工表现自我，培养人才。
二、做好部门服务工作
1、做好接待服务，让客人宾至如归；
2、 做好清洁卫生工作，为客人提供舒适的居住环境；
3、不断地对员工进行培训，提高服务质量
个性化服务、无干扰服务
三、做好客房及其他酒店产品的销售工作
1、 收集市场信息，对客房的经营提出合理建议，提高客房营业收入；
2、培训员工销售意识，提高员工的销售技巧，积极销售酒店产品。
四、收集宾客意见，不断提高客人的满意度
收集宾客意见，是提高酒店管理与服务水平，改善服务质量的重要途径。
五、加强与客人的沟通交流，建立良好宾客关系
六、参观、学习其他酒店先进经验，不断创新服务
七、做好固定资产的管理和设备设施的管理
做好设备设施的维护保养工作，避免固定资产流失和减少设备设施的损坏，提高设备设施的效率。
1、建立设备设施档案；
2、建立设备设施日常管理制度；
a、做好培训工作
b、制定保养制度
c、做好相关记录
d、制定报损、赔偿制度
e、 定期盘点
3、 做好设备设施的维修保养工作
a、 设备日常维修保养
b、 设备的逐级检查
c、设备的维修处理
4、 做好设备的更新改造工作
a、 常规维护
b、部分更新
c、全面改造
八、做好客用品管理与控制，降低经营成本
在满足客人要求的前提下，合理制定客用品、生财用品消耗额，控制物品消耗，减少浪费和流失，降低经营成本。
1、 客房用品定额管理
确定客用品的数量定额加强计划管理
a、一次性消耗品的消耗定额
b、多次性消耗品的消耗定额
c、确定客房用品的储备定额
2、 客房用品的日常管理
a、 定期发放
b、正确存放
c、控制流失
建立客用品管理责任制、楼层领班对服务员的控制、客房部对客用品的控制
三级控制：中心库房对客用品的控制、楼层主管部门对客用品的控制、防止盗窃行为
d、推行“4r”做法
减少、再利用、循环（重复使用）、替代品
e、 做好统计分析工作
九、 做好安全管理工作
1、客人资料保密工作；
2、防盗工作；
3、防火工作；
4、意外事故的防范工作；
5、意外事故的处理工作。
销售部日常管理制度范文2
[关键词]应收账款 财务管理 问题 对策
应收账款是指企业在生产经营过程中因销售商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。因此,应收账款的确认与收入的实现密切相关。企业在确认收入的同时,通常会因为赊销的存在确认应收账款。
应收账款是由于企业赊销而形成的。赊销虽然能扩大销售量,给企业带来更多的利润,但同时也存在着一部分货款不能收回的风险。应收账款是企业资金管理的一项重要内容,甚至可以说应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。有数据显示,目前我国企业应收账款总量大约占企业总资产的30%左右,而大多数中小企业资产价值的60%以上是应收账款。这也相对给企业埋下了较大的风险隐患,这就要求我们企业管理者不断的找出企业在应收账款财务管理中可能存在的风险,然后再结合企业自身的实际情况,建立应收账款的风险防范机制,从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。
一、企业应收账款在财务管理中存在的问题
1、缺乏专业的客户资信状况分析与评估
企业想要从源头上扼制应收账款增加和形成坏账,就必须加强对客户资信状况进行专业的分析、评估与及时的更新。目前许多企业只看到账面上的高利润,为了扩大销售,占有更大的市场,便盲目的采用赊销方式争取客户,而事先并未对客户的资信做深入的调查和研究,这也就致使企业不能针对不同的往来客户去制定不同的信用政策,最终使企业的应收账款平均收款期延长,资金占用数额增大,坏账损失发生的概率增大,从而增加了企业经营风险。
2、企业对应收账款管理机构不规范
许多企业对应收账款的管理工作没有设置专门的部门机构,而是由销售部门或财务部门兼管。但是,销售部门往往只注重销售业绩的最大化,而财务部门对于客户的交易情况和交易的背景往往一无所知或一知半解根本没法做出正确的判断,所以这两种模式的弊端是显而易见的。因此企业也就根本无法用科学有效的方法来管理企业的应收账款,致使企业资金管理漏洞不断扩大,导致会计信息失真,严重影响领导作出正确决策。
3、企业内部管理薄弱
首先,一些企业的管理者不懂财务,也就造成财务管理意识淡薄、管理方法落后,基本上没有健全的应收账款管理制度,或者是有章不循,造成应收账款账目不清,使企业利益得不到法律的保护。其次,许多企业的考核机制制订的不完善,大部分企业在业绩考核中只注重销售额,而未将应收账款的回拢率纳入考核体系。一些销售人员为了超额完成任务,往往采取赊销、回扣等手段强销商品,导致应收账款大幅度上升。最后,在实际工作中,因为财务部门和销售部门缺乏沟通,不能及时核对账目。销售部门只注重销售,把欠款直接推给财务部门,而财务部门只管记账,不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况,这就造成了对清欠工作扯皮、推诿现象,致使一些应收账款老龄化。
二、完善企业应收账款财务管理的对策
1、制定合理的信用政策
信用政策也称之为赊销政策,就是根据企业的实际情况和客户的不同信誉情况制定企业的信用政策,以避免赊销的盲目性,这是企业财务管理的一个重要任务。企业可以通过对客户的历史交易资料的分析(包括成交总额、销售折扣率、货款回拢率、呆帐率)以及客户的规模、市场认知度等方面对客户进行分析,对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评估分析,以此为基础判断客户的资信等级,对不同的客户给予不同的信用额度和信用期限。对资信状况较差的企业,信用标准应从严,建立最高信用限额,超过信用限额的业务,营销员必须以个人财产作担保才能操作。这样能有效地防止由于过度赊销导致超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。
2、严格应收款审批流程
企业所有的赊销业务应有相关部门、相关人员进行逐级审批。赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,所有人员只能在各自的权限内办理审批,超越权限额的,必须请上级领导同意后方可批准。金额特别巨大的,需报请企业最高领导批准。同时应落实担保责任制,各经办人员应负起担保自己欠款业务回拢的责任,要求其对自己经办的每一笔业务进行事后监督,直到收回资金为止。
3、根据企业实际,完善应收款管理制度
制订一套规范的、定期的对帐制度,每隔半年就必须同客户对一次帐。避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,对帐之后要形成具有法律效应的对帐单,妥善保管。对帐工作由财务部门负责,营销部门相关人员配合。
建立应收款责任到部门、到人的预警、报警制度,建立台帐专人管理,定期督促营销员和责任主管,如客户到期不能付款,应提醒销售人员按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不应有等待的心理。
4、各部门联动,科学控制应收账款
首先,提高企业管理者财务素质,加强对企业现代企业经营管理知识、财务知识和相应的法律知识的学习并严格遵守。其次,实行货款回笼业绩考核,明确清收责任。明确划定销售部门对应收账款的安全和及时回笼负有直接责任,要求对客户拖欠款项的原因进行分析,并收集资料以证明其真实性。财会部门应及时编制企业应收账款账龄分析一览表,以便于决策层和相关部门准确、及时、全面掌握企业应收账款现状,有针对性地制定欠款催缴政策。
5、制订相应的销售激励政策
将应收帐款的日常管理纳入对营销人员考核的项目之中,即薪资不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的日常管理联系在一起,制订日常的客户信息提供、关系维护、款项催收、使应收帐款处在受控、安全的范围之内。营销中心在每次营销会议中必须通报各营销员的收款情况,并每月进行排名;制订相应的销售奖励政策,鼓励客户采取现款现货的方式结算,可考虑适当的现金折扣让利给客户或营销人员,充分调动营销人员收款的积极性。
参考文献:
[1]金花玉,胡文楠. 我国企业应收账款管理研究.中国外资,2008;11
销售部日常管理制度范文3
关键词：应收账款 日常管理制度 控制
企业的应收账款是在激烈的市场竞争条件下出现的，由于赊销商品形成的一种企业债券，而应收账款的日常管理水平对企业的资金运营有着直接的影响，影响到企业的资产变现能力，因此，做好企业应收账款的日常管理至关重要。完善企业的应收账款日常管理，可以提高企业的应收账款的回收水平，对提高企业的财务管理水平也是很必要的，因此，加强应收账款的日常管理，可以有效的提高企业的资金使用效率，并最终实现企业的利益最大化。
一、做好合同的签订工作
在进行合同的签订时，一定要对合同的款项进行详细的审查与核对，因为合同的每项条款都可能会成为产生信用问题的依据，因此，做好合同的签订工作是做好企业应收账款管理的重要的条件。
二、事前控制：（签约到发货）
初识客户，要收集客户的基础资料，建立好客户的档案。维护老客户，相关的管理人员都要对客户有一个全面的了解，并且尽量的选择那些资信情况好的客户与之进行交易。签订合同时要明确以下内容：
明确涉及到双方权利义务的各项条款，如：规格、数量、质量、价格、付款方式、以及验收标准等；明确供需双方的权利义务关系；明确合同的签订时间、负责人签名，还要加盖公司印章；合同签订后，必须要由公司的法定人审核才能盖章。
三、事中控制：（发货到收款）
做好发货工作。销售部门在发货之前要与签订的销售合同做比对并且保持一致；发货之后还要对货物进行跟踪，并进行相应的监督，还要根据客户的不同的资信情况做好应收账款的收账策略，并且尽早的催促货款，但是，要注意与客户保持合作关系。
做好账款核对工作。企业要定期对账务进行核对，完成对账后还要出具具有法律效应的文书，而不是口头承诺。定期进行账务核对工作，可以避免出现账务的混乱，同时还可以及时的催款，使应收账款尽快的回收。
四、事后控制：（欠款到追收）
（一）及时追收欠款
对企业形成的应收账款，要积极地采取有效地措施进行追收。要实现严格的责任制，由财务部门的主管负责，然后落实到每一个责任人身上，同时，对于已经产生的应收账款，可以根据催收难度以及时间进行排序，并找出原因，从而做好应收账款的催收工作。
（二）实行分级管理原则
财务部门主要负责应收账款的控制与考核工作，而业务部门是应收账款的主要负责人，应收账款最后期限的前一周，要通过直接拜访或者是电话回访的方式，通知债务人，以及时回收应收账款。
对应收账款可以采取以下几个步骤进行追款：
1、及时的电话联系
相关的责任人员要及时与债务人保持电话联系，保证可以对客户的资信情况、经营情况以及企业的财务情况详细的了解，这是做好应收账款管理的基础。
2、对客户要及时跟进
相关的责任人要及时的对客户进行全程的跟进，这是与应收账款的回收率成正向相关的关系的，并且还要与客户及时的进行沟通，对应收账款的催收成为可能。
3、直接走访客户
相关的责任人员还要对客户进行定期的拜访，对于已经到催收期限的账款可以通过电话进行催收或者是直接上门拜访，这样可以保证应收账款的及时到账。
（三）对于已过催收期限的账款的处理方式
审查相关的文件。要对已过期限的应收账款的相关文件进行审查，审查销售合同以及出库单是否完备；做好资料的收集工作。对于已过期限的应收账款，要求债务人提供合理的理由，并且还要进行资料的收集以证明理由的正当性；建立追讨文件。对于已过期限的应收账款要做好催收预急方案，还可以根据不同客户的不同情况，建立追讨文件，如警告、预告或者是律师函等文件；确定最后期限：已过期限的应收账款，要让客户了解到后果，并确定一个最后期限；可以通过法律手段维护自己的合法权益。
五、预警管理
要确保会计年度终结时，可以取得债务人对应收账款的书面确认。对于应收账款，都要在发货后的六个月内上报公司的管理人员，并启动账款的催讨程序。 那么，如何降低应收账款损失呢？本人以为主要有以下四条条途径：
（一）应收账款的质押
这是一种实现应收账款的有利方式，是由企业将其应收账款出质作为抵押品而想向银行出质而获得贷款的融资方式。企业以自己的应收账款作质押向银行申请贷款。
（二）委托专业机构
对于有能力付款却恶意拖欠的，企业可以委托专业机构实施应收账款的追讨工作，如果仍然不能达到目的，只有通过法律手段——诉讼或者是仲裁来维护自己的权利。
（三）合同签订时制定保留条款
《合同法》第134条明确规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。”针对这一条款，可以制定这样的合同内容：只有客户付清全部款项，才可以取得货物，而即使企业破产，也不可以当作破产财产进行清算，仍然由销售企业取得其所有权。
（四）应收账款的出售及应收账款的无追索权让售
企业将特定应收账款出售给商、银行或其他经融机构，以取得相应的现金。出售后与应收账款有关的风险全部转移给购买方。这样可以使得企业将应收账款存在的风险转移给金融机构。
参考文献：
[1]宋秋萍.应收账款居高不下的原因及对策[J].山西统计.2000
销售部日常管理制度范文4
关键词：应收账款；管理；信用
在我国，随着市场竞争的加剧，赊销成为企业争取客户、消化库存的重要手段，也由此形成了企业应收账款。然而，在我国信用体系还未完善并运行良好的情况下，不少企业的应收账款最终成为呆账、坏账，导致企业现金流紧张，进而出现财务危机。因此，应收账款管理关系企业生存和发展，应当引起企业决策层的高度重视。
一、企业应收账款管理存在的主要问题
目前，我国应收账款管理过程中存在以下几个主要问题。
（一）企业内部信用管理制度建设滞后
在西方发达国家的企业内部机构设置上，信用管理部门必不可少，其主要职能在于为销售部门在制定赊销策略上提供建议，同时对整个销售过程进行监控，并将监控结果更新至信用管理系统中。然而，我国却鲜有企业设置该部门，即使设置了该部门，其被安排在销售总监的领导下，成为销售部门的附庸，根本起不到管控的效果。加之对应收账款的认识不足，企业内部相关信用管理制度不完善，导致企业在客户管理上失效，这样不仅会使信用较差的客户享受企业相关信用政策，加大了应收账款回收的风险，还可能会将信用优良的客户拒之门外，这对企业的发展极为不利。
（二）企业赊销盲目，缺乏必要的分析工作
企业销售人员在对客户赊销前，应当进行必要的分析工作。例如，客户的相关信用记录，最近一年客户的盈利情况以及现金充足率、客户是否涉及重大担保和诉讼等情况。然而，在现实中，销售人员盲目追求销售业绩，在未进行相关分析工作的情况下盲目赊销，导致企业应收账款无法及时收回，企业的应收账款规模也就越来越大，从而增加企业经营风险。
（三）应收账款管理的创新方法较少
目前，我国大多数企业在应收账款管理方面局限于传统的企业财务和企业日常管理方面，而对相关创新的管理方法研究较少。应收账款本质上也是一种有价证券，除了可以通过与银行进行贴现外，还应当在融资、金融、证券方面有着更为广阔的解决方案。然而，在现实中相关创新方法太少。
二、加强企业应收账款管理的几点措施
针对企业应收账款管理中存在的问题，笔者就加强企业应收账款管理提出以下几点建议。
（一）建立信用管理机构，完善企业内部信用管理制度
在企业内部建立信用管理机构，可以是一个独立的机构，也可以隶属于企业财务部门。其根本职责在于确保企业赊销活动的有效性和可靠性，同时做好企业财务部门、销售部门、信用管理部门的职责划分，确保不相容职务的相互分离、相互制约，防止错误及舞弊行为的发生，确保应收账款的安全和业务的合理性。在此基础上，建立健全企业信用管理制度，制定并实施应收账款审批程序、客户信用记录数据库管理模式、清算方式及企业信用奖惩规定等。此外，还应当加强信用管理教育，培养信用管理人员，使其更好的为企业应收账款管理制度建设和制度执行服务。
（二）制定并严格执行科学、有效的信用策略
信用策略是指企业赊销过程所进行的考量，是企业经营策略的组成部分，更是企业财务策略的重要组成部分。一般而言，信用策略包括信用标准策略和信用条件策略两部分内容。其中，信用标准是指企业用束衡量客户是否有资格享受商业信用而提出的基本要求，也就是客户获得商业信用所应具备的最起码条件。目前，在实践中常用“5C”策略分析评估客户的信用等级，“5C”包括：品德（character）、能力（capacity）、资本（capital）、担保（collateral）以及条件（conditions）。而信用条件则是指可能影响客户付款能力的经济环境，这主要指宏观方面影响企业偿还能力的因素。企业销售人员在赊销过程中应当充分考虑企业的信用策略，不应盲目追求销售业绩，而企业信用管理人员在监督控制企业应收账款时也应当参照企业信用策略对客户进行信用评级，做出相关的信用决策。
（三）借鉴国际先进应收账款管理方法
应收账款长期回收不力时往往造成企业现金流紧张甚至断裂的风险，对此，国外规避该项风险的策略主要包括三类：应收账款保理模式、应收账款转让模式、应收账款证券化模式。在社会信用基础差和社会信用体系不健全的环境下，应收账款保理模式可以充分运用企业信用信息数据库、专业化资信人才和信贷专家等优势，对企业资信做出权威、专业、迅捷的评估，在此基础上，对客户核定合理的信用销售额度，并将坏账风险降至最低。而应收账款转让模式和证券化模式则可以有效的帮助企业回笼资金，缓解企业现金流紧张的问题，同时有助于维持企业的财务杠杆比率，加速资产周转和资金循环，提高了资产收益率和资会的使用效率。确保企业的经营风险在可控范围内。
三、结束语
对于企业而言，合理、适当的赊销有助于其扩大市场份额、消化过剩产能以及提高企业资产周转率，这在买方经济市场中显得更为重要。然而，赊销不能盲目，企业应当建立健全相关信用管理制度，严格执行相关信用策略，从根本上防范坏账、呆账的发生。同时，还应当积极借鉴国外应收账款管理模式，在成本效益原则的基础上，探索应收账款管理的新方法，将应收账款所带来的风险控制在可接受范围内。
参考文献：
[1] 马程琳，谈当前应收账款管理中存在的问题和对策，特区经济，2007年第3期
销售部日常管理制度范文5
关键词：应收账款；风险防范；日常管理
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2012年7月31日
一、种业企业应收账款居高不下的原因
“国以农为本，农以种为先”。据统计，目前我国持证种子经营企业8，700多家，其中2/3是注册资本在100～500万元的中小企业，90%以上的企业没有研发能力。2010年年报显示，我国上市种业企业收入规模均值6.15亿元，最大刚刚超过10亿元。全球种业10强公司在世界种子贸易额中所占份额达35%，我国前10强种业企业同期只占全球种子市场销售额的0.8%。我国种业起步晚，产业聚集度低，在资金、技术、人才等方面的积累十分有限，呈现“多、小、散”状态，创新、研发以及抗风险能力较弱。
随着国际品牌的冲击及国内市场竞争的加剧，种业企业为了扩大产品的市场份额，提高自身竞争力，在生产经营活动中不得不广泛利用赊销或分期付款等形式以刺激销售，减少库存积压，致使应收账款数额居高不下。应收账款是企业资产尤其是流动资产的重要组成部分，其是否能够顺畅回流企业，直接关系到企业资金的安全，而资金是企业的血液，如果企业缺少资金，轻则“营养不良”，重则“危及生命”，如何加强应收账款的管理已成为种业企业生存和发展的关键。
造成种业企业应收账款居高不下的原因多种多样，主要表现在如下方面：
（一）企业考核扭偏。在弱肉强食的市场竞争机制下，种业企业片面追求表面利润最大化，没有把“现金流”指标作为年度考核的重要目标，忽略了维护企业经营命脉的实际“回款”额度，忽视了企业发展的资金生命力问题，最终导致企业应收账款居高不下，挂账时间长、回流慢、回收率低，虚盈实亏。
（二）企业忽视信用管理，风险防范意识淡薄。种业企业片面追求销售额，对应收账款增加的后果认识不足。一些经营者常心存侥幸，想当然客户会按时足额付款。迫于种业经营的季节性，为了促销，对新客户不进行必要的信用调查和评估；对老客户有求必应，在付款条件上无限妥协；出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为客户辩解；一些经营者对实力强大的中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，孰不知一些经销商设下陷阱，“撒下香饵钓金鳌”，一开始还比较守信用，回款比较及时，骗取种业企业信任后，则加大进货量，此后便以种种借口拖欠货款，最终积重难返。
（三）企业内控制度不健全。一些种业企业没有应收账款及赊销管理制度或虽有却形同虚设，赊销审批程序不规范，应收账款管理责任部门不清，导致大量的应收账款对不上，收不回，发生坏账损失无法追究责任。
（四）应收账款日常管理力度不够。一些种业企业没有建立应收账款定期清查、核对制度。由于交易过程中货流与资金流在时间、空间上的不一致，企业相关部门间、企业与客户间的票据传递、记录等都有发生误差的可能，所以企业相关部门间、债权债务双方应就经济往来中的未了事项进行定期核对，以明晰双方的责权利。而现实中一些种业企业长期不对账，即便对了账，也并没有形成合法有效的权利主张依据，只是达成口头承诺，起不到应有的作用。
二、应收账款风险防范
应收账款的管理是现代种业企业营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，既有利于加快种业企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，实现种业企业的长足发展。
（一）制定科学合理的信用政策，建立完善的应收账款管理制度。根据种业企业发展规模、经营方向、市场行情，年初制定切实可行的销售回款指标、货款回收率，根据回款指标、回收率推断企业应收账款的年末余额，并设定一个相对积极的平均收款期，允许每年的平均收账期在该指标上下浮动，作为考核业绩的依据，设定应收账款占流动资产总额的比例，实施弹性控制，在产品走俏时，赊销规模从紧；产品疲软时，从宽；资金紧张时，从严。当赊销规模接近警界线时，应断然采取措施，暂停赊账业务。
（二）加强应收账款日常管理
1、建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，应由特定的部门来完成，而以往由财务部门或销售部门担当此角色已不能适应企业信用管理的需要。信用管理部门是沟通销售部门和财务部门的桥梁，其基本职能包括建立客户信用档案、信用调查、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。
无论新老客户，当对方坚持赊购时，必须对其进行全方位的信用调查，就其资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等情况进行深入的实地调查，根据调查的结果评定其信用等级（ABC三级），并建立赊销客户信用等级档案。“A级”为企业规模大，以往业务往来中信誉较好的企业；“B级”为资产状况和财务状况一般，财务管理比较规范，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；“C级”为资产状况和财务状况不佳，财务管理混乱，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。对于“A级”客户，资金偶有困难或旺季货物购求量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于“B级”客户，一般要求现款现货，万不得已时由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；“C级”客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且早做打算一旦此客户倒闭，怎样收拾残局或补救该区市场。
2、建立部门审批的职责和权限。种业企业应建立内部审批制度，规定业务员、业务主管的审批限额，限额以上的审批由总经理批准，数额特别大的由企业领导集体决策。同时，财务部门也应制定相应的审批制度，在销售部门相关人员审批的同时由财务部门进行复合审批，数额超过其审批权限时，由上级领导审批。对应收账款超过赊销额度的，必须严格按赊销审批程序进行逐级审批，对没有审批权限的或超越审批权限的人员擅自做出的赊销行为，实行相应的经济处罚，并承担由此造成的经济损失。
3、建立应收账款定期对账、年度清查制度。种业企业必须定期组织专人与债务人进行账务核对，年末进行全面清查，并做到债权明确、账实相符，并同时向债务人逐一发放催收函，以保证债权时效。对既有债权又有债务的同一债务人，应付该债务人的款项，应当从应收账款中抵扣，以确认应收款项的真实数额。对有逾期应收账款的债务人实行“前账不清，后账不付”的原则，以减少企业资产的流失。
4、建立对应收账款账龄分析制度。财务部门按月编制应收账款余额明细表，加强单个客户管理和总额控制，定期编制账龄分析表、定期分析应收账款账龄等，及时检查应收账款的实际发生及收回情况，通过报表的分析及时监督掌握欠款超期状况，以便企业调整其信用政策并向相关部门提供应收账款账龄数据及比率，催促相关部门收回逾期的账款。
5、建立应收账款坏账准备制度。不管种业企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，应根据账龄逾期的程度或应收账款总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度及坏账损失审批核销制度。
6、建立应收账款内部审计机制。内部审计在应收账款管理中的作用体现在生产环节的各个部门，主要表现为两个方面：一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。
7、建立应收账款催收机制。营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了其选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。种业企业可以将营销人员工资收入与应收账款的回收率作为一项指标来考核衡量，对催收货款、清理欠款有成绩的人员要进行奖励，因催收账款不利而造成呆账、坏账损失的要给予一定的经济处罚。
种业企业应当依法理财，对到期的应收账款，应当及时提醒客户依约付款；对逾期的应收账款，应具体问题具体分析，灵活采取多种方式进行催收；对部分不能收回的账款还可实行风险转移。首先，可将应收账款转化为流动性更强的应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生；其次，以应收账款的部分或全部为担保品，在规定期限内向金融机构借款，或将应收账款全部出售给金融机构借以转嫁风险；此外，还可从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，从而达到降低风险的目的。
主要参考文献：
销售部日常管理制度范文6
一、应收账款管理的目标和原则
应收账款管理的目标是，制定科学合理的应收账款信用政策，并在运用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，以及对应收账款安全性的调查。应收账款管理的重点是。根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策。
对应收账款管理应实行“职责分明、部门配合、信用授权、实时监控、奖惩分明”的原则。职责分明：企业销售部门和财务部门职责分明，销售部负责执行销售政策、收款政策、信用政策，并催收货款；财务部负责制定信用政策，对客户进行赊销批准，监督信用政策执行。部门配合：销售、财务各部门对应收账款的整个过程经常沟通，密切配合，确保款项的收回。信用授权：财务部对客户进行信用分析并进行赊销批准，避免销售人员为扩大销售而使公司承受不适当的信用风险。实时监控：销售部门对客户及销售合同进行审核，根据财务部提供的客户信用等级实施不同的收账策略；财务部进行回款记录、编制应收账款明细账、形成定期的与客户对账制度，定期进行账龄分析。销售部是应收账款追收的直接责任人，对拖欠账款的催收，要采用多种方法清缴，催收账款责任到人；财务部对已形成的坏账负责报批核销。奖惩分明：对三年以下的债权的催收，按债权收回部分的比例给予奖励；对销售人员违反应收账款管理的规定而形成新的应收账款或坏账，要与个人绩效考核相结合。
二、应收账款的控制措施
1 成立企业应收账款管理机构，设立应收账款管理委员会，由企业分管领导牵头，相关部门和人员组成。定期召开会议，商讨、协调应收账款管理中出现的问题。
2 企业制定信用政策，对客户进行赊销批准。财务部应充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，制定信用政策，监督信用政策的执行，加强对赊销业务的管理。对客户的信用进行评价是管理应收账款的重要内容。在发生赊销行为之前，要对购货方进行严格的资信调查，科学地对其信用进行评估。以客户的类别、欠款额、欠款比例、账龄、信用期等指标，将客户信用评定为A、B、C三级。代印报刊、代印杂件长期客户欠款额在信用期内为A级，代印报刊、代印杂件长期客户欠款额超过信用期且账龄在1年以上、代印杂件临时客户每票合同金额在1万元以上为B级。不符合以上条件的赊销客户为C级。对A类客户可以不预付款，对B类客户必须预付一部分货款，对C类客户必须预付全部货款。A、B类客户在签定合同时规定其付款方式及信用期。每年底对代印报刊、代印杂件长期客户进行信用评级。代印杂件临时客户在合同签定前进行信用评级。一般来说，在本企业无信用资料或未取得银行等部门信用证明的客户，评定为C类客户。财务部对客户信用评级后，授权销售部对客户的赊销金额及信用期根据销售计划确定执行。
3 销售部门遵循规定的销售政策和信用政策。销售部建立适合本公司特点的销售定价控制制度，制定价目表、折扣及折让、退回、收款政策等，报批准后予以执行。在选择客户时，应当根据财务部制定的信用政策适当选择客户，降低账款回收中的风险。对符合赊销条件的客户，经批准后方可办理赊销业务；超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，由应收账款管理委员会决策审批。对于小客户、不经常发生业务的客户印刷杂件一般要求填制现销批准书，预付印刷费，提货时付清全额；代印杂件每票合同金额在1万元以上，根据信用等级，采用不同的预付金及信用期，并填制赊销批准书，由财务部审核批准：代印报刊在签定合同时规定其付款方式及信用期。
4 企业按照规定的程序办理销售和发货业务。销售人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。并以合同的形式确认。销售部应当建立健全销售合同审批制度。审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。对长期业务在开机前都要签定法律上认可的合同或协议：对临时客户在开机前也要客户签字认可其结算金额。
5 销售部建立销售折扣及折让、退回管理制度。确定付现折扣率和折扣期限时，必须衡量信用条件对企业销货和经营利润的影响程度。销售折扣及折让、退回必须经销售主管审批后方可执行。由于特殊原因，客户不能按已审核的计价单付款时，折让金额占计价金额5％以内或1000元以下由销售部长审批，折让金额占计价金额5％以上10％以内或1000元以上10000元以下由企业分管副总审批，折让金额占计价金额10％以上或在10000元以上由企业总经理审批。销售部填制ERP折让单，由财务部审核。对于销售退回，财务部应对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。
6 企业根据客户不同的信用等级实施不同的收账策略，并进行货款的跟踪和收款。销售部设置销售台账，在ERP上对应客户做定单计价、定单审核、定单收款登记。财务部应将销售收入及时人账，并在ERP上对应客户和定单审核每笔收款，真实完整地反映应收账款的收回。财务人员每日及时对完工定单做内部销货处理，准确反映应收账款余额。还要将内部完工定单与报收定单相核对，及时监督完工定单有没有未报收情况。销售部负责应收账款的催收，并责任到人。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。对于可能成为坏账的应收账款应当报告应收账款管理委员会，由其进行审查，确定是否确认为坏账。
7 加强应收账款的日常管理。建立客户信用档案，进行有效的信用评估和跟踪记录。客户信用资料由销售部负责收集并填制信用资料卡。信用资料卡包括：公司名称、法人代表、地址、联系方式、开始往来日期等基本信息。对于组织管理、经营状况、财务状况、信用记录、行业分析等信息，能获悉的也要归档，以便对客户信用做出全面的分析和判断。
