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药品市场销售方案范文1
关键词：市场经济 营销渠道 OTC药品
中图分类号： R956 文献标识码：A 文章编号1672-3791（2016）08（b）-0000-00
处方药主要以医院为主要销售对象，只有具备专业药品知识的医生才能够接触到药品，患者不具备药品自主选择权，而OTC药品销售主要以零售为主，患者拥有药品自主选择权。下面我们就OTC药品营销、推广问题做一个简要叙述，以便于加快我国OTC药品行业发展，提升药品监管力度。
1. 我国OTC药品营销过程中存在的问题
为了推动我国OTC药品的快速发展，了解该种类型药品的主要销售渠道和营销过程中存在的问题，提升用户对该种药品的认同感，快速占有药品市场，迎接即将面临的市场竞争挑战。下面我们就OTC药品营销问题展开如下论述：
1.1OTC药品整体服务水平不高
药品主要分为处方药和非处方药，处方药以医院为主要销售渠道，而非处方药则是面向药店零售实现的，两种药品相对而言，后者给予了患者更多的自主选择权，它需要患者对企业生产药品产生高度的认同感，不断寻找更加有效的销售渠道和方式，促进药品行业的长期可靠发展。
由于我国药品市场整体发展水平较低，OTC药品生产企业产品、服务水平亟待提高。究其根本原因在于药品生产企业远离药品终端市场，难以了解药品市场整体变化，不能够及时进行中间商和零售商之间的交流和沟通。这严重限制了我国药品行业的长期发展，致使我国药品生产发展落后于消费市场需求，我们应当建立起有效的药品生产、销售渠道，形成良好的药品营销模式。随着人们生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也更高，同样对药品消费市场也有了更高的要求。因此，只有不断提升OTC药品生产企业产品质量和服务水平，满足消费者市场发展需求，打破制药企业规模限制，增进生产企业与终端市场的距离，满足市场发展需求才是药品企业生存发展的根本。
1.2OTC药品销售手段单一、策略落后
从我国OTC药品零售企业丰富的营销内涵和外延来讲，我国营销终端的销售手段较为单一，且长期不变。可以说，药品零售终端销售策略不容乐观，大部分药品零售企业采用的终端营销策略均十分相似。零售企业之间销售跟风、相互模仿营销策略，营销策略缺乏个性化、创新化，不能够从市场实际需求出发，这就造成药品零售企业销售策略失败，很难达到理想化销售状态，这对我国药品销售行业而言是十分不利的，终端销售企业缺乏市场竞争力和生存优势。不仅难以满足不断增长和变化的市场需求，同时也限制了我国药品行业长期发展。
1.3缺乏对OTC药品零售市场创新的全面考虑
根据OTC药品零售企业调查发现，许多药品零售企业缺乏对药品生命周期和某阶段特点在营销终端创新过程中的全面考虑，泛泛的采用某种营销策略，而将引入期、成长期和成熟期、衰退期视同一种状态，采取相同的营销策略，完全没有考虑到各阶段发展特点，造成了营销决策的同质化和较高的雷同率，企业营销人员缺乏对市场需求的及时掌控，缺乏适时调整营销策略的思维和经验。药品产品所经历的不同阶段，药品市场需求也有着一定的变化。而药品零售企业所采取的营销策略或营销方案组合一定是针对某种产品特定生命周期市场特点所制定的，但市场不是一成不变的，它是时刻变化的，市场参数是动态变化的。OTC药品零售企业想要取得良好的营销效果，必须要做好市场动态变化情况调查，根据市场要求及时调整营销动态。
2. OTC药品零售企业终端营销策略
OTC药品零售企业应当建立起有效的产品营销机制，全面了解药品流通市场发展动态，打好药品产品不同生命周期的营销方案策划，开拓药品营销渠道。针对上述所说的各种OTC药品营销过程中存在的问题，笔者提出了以下几点解决方案，希望能够不断扩展药品营销渠道，打开OTC药品营销市场，提升OTC药品市场占有率，加强药品生产企业与终端市场的联系，更好的满足市场多样化发展需求，不断提升药品企业产品及服务质量，努力打造立体化、全方位营销决策体系，不断提升OTC药品企业整体竞争力。
2.1药品生产企业应加强对终端市场全过程的了解与控制
OTC药品生产企业是药品营销的根本，是药品营销渠道中的重要组成部分，是药品生产的源头。药品生产企业作为制造者存在，它们必须要了解生产经营过程中可能存在的问题，积极了解药品流程情况，全面掌控药品流程过程中的管理、了解、控制分销网络人员的行为，进而建立起更加稳定、有效的药品营销渠道，提升企业市场适应率，更好的满足市场多样化需求，不断提升企业服务质量和产品。
2.2打造OTC药品全方位、立体化营销决策体系
在OTC药品营销过程中，我们应当建立起全方位、立体化产品营销决策体系，从市场需求出发，采取多方面的营销应对策略，做好产品的终端营销措施。我们应当充分发挥现有资源优势，建立与现代化销售相适应的现代营销模式，并将OTC药品零售企业人员培训、运行机制等内容纳入到整体营销工作当中。借鉴国外药品企业成功销售案例，并根据我国药品市场实际发展情况，以终端营销4C和4P理论基础依据，从产品质量、价格、销售渠道、产品促销、客户沟通等方面不断丰富药品终端营销创新内涵，采取有效的药品终端营销方案及措施，提升企业的综合竞争力。
2.3把握药品生命周期，了解市场成长状况
我们应当根据在产品营销和推广的过程中，综合全面分析药品市场成长状况和产品生命周期，准确掌握相关数据内容，分析不同生命周期内药品营销状况及其影响，并就不同时期产品营销活动及营销策略实施严格的制动和控制，制定出科学合理的产品各阶段营销方案制定和投入预算安排。
通过上述分析，我们应当在现有资源优势的基础上，更好的适应国家经济体制改革的发展状况，从市场多样化需求着手，采取更加有效的药品营销策略，建立起生产企业与终端营销渠道的有效沟通，根据市场需求和整体环境发展形势，制定全方位、立体化营销策略，以此来提升药品企业市场竞争力，适当调整药品生命周期和营销策略，完善药品企业推广及营销策略，使企业能够在激烈的市场环境下占据一席之地，取得长期有效的发展。
随着市场经济体制改革的逐渐深入，现代化OTC药品企业也应当与时俱进，不断丰富自身营销内容，拓展营销渠道，积极做好各种市场变化应对措施，根据药品生命周期、特点及时进行动态调整，更好的满足市场需求，推动我国药品行业的全面发展。
3结束语
我们应努力推动药品行业发展，建立与市场需求相适应的多样化产品和服务内容，使其能够更好的掌握市场动态变化，采取及时准确的营销策略，提升产品市场占有率，增强生产企业与终端市场之间的联系，建立完善的药品企业营销、推广战略，充分满足市场发展需求，让我国药品行业能够更快的赶上世界先进药品企业发展水平，做好药品行业的推动工作，努力营造健康、稳定、和谐的社会环境。
参考文献
[1]李克芳；药品物流渠道流通技术创新探讨[J]；物流科技；2011年05期
药品市场销售方案范文2
【关键词】医药制造业 产业结构变迁 创新
一、问题的提出
2009年4月6日,历经3年酝酿、争论的中国新医改方案正式对外公布。此次新医改能否真正破解医疗问题的困局,都是社会各界的关注焦点。在整个医疗体系中,制药业是一个关键环节,如何从根本上控制居高不下的药价问题,如何解决制药业在药品结构、药品质量等方面存在的严重问题,成为医改工作者和社会各界关注的焦点问题。此次的医改方案中关于我国医药制造业的内容主要体现在以下两个方面。
1、市场供需
本次新医改方案提出“坚持公共医药卫生的公益性质”的基本原则,同时兼顾医药卫生服务的市场性质,基本目标是“实现人人享有基本医药卫生服务”。因此,按照新医改方案的原则,国家将加大对农村基层的卫生投入和相关的政策调整,今后,农村医疗卫生条件将会得到很大的改善,这必然带动农村药品市场的扩容,使得我国医药终端用药结构发生变化,在很大程度上提高对药品的需求量,在一定程度上也对药品质量等方面提出了更高的要求。
2、产品结构的调整
一直以来,药品是制药企业得以发展的载体和竞争的对象,并且由于医药市场的混乱和政策执行的力度不够,制药企业为了企业利润,对某些药品进行盲目的仿制生产,没有自己的品牌可言。而那些小规模的企业更是对一些利润可观的产品进行大批量的重复生产,从而使得我国医药产品差异化程度极低,医药产业出现大量的低附加值的仿制药。在全球药品市场中,处方药销售额占74%份额,仿制药约占6%;而我国自1995年以来上市的新药中97%为仿制药,在产品市场结构中占2/3左右,但利润率却明显低于全球仿制药利润率的平均水平。到2004年我国医药产品市场结构中仿制药比重有所下降,但仍占据67%的市场份额。
在此次的新医改中,国家基本药物目录的出台,将会对整个制药业的产品结构进行一次很大的调整。本文立足于新医改方案的内容,选择中国制药业作为研究对象,分析新医改方案对制药业产业结构变迁会产生怎样的影响。
二、产业结构变迁理论
国内外的学者从产品生命周期、提出创新理论、产业竞争优势等方面对产业结构变迁的一般性经济规律进行了分析。
1、产业结构变迁的定义
张冰和金戈(2007)利用制度变迁理论,构建了一个产业结构变迁的模型,其基本思想是:从微观层次看,每个企业都以利润最大化为目标来选择其产品、产量,并且不断地进行着调整;从产业层次来看,上述调整就表现为一个产业结构变迁的过程。
本文在分析前人关于产业结构变迁理论的研究基础上,分别从微观和产业层次总结出产业结构变迁的定义。文章主要针对产业结构变迁的微观层次进行展开和说明。
产业结构变迁的微观定义:每个企业以企业的利润最大化为目标,通过企业的不断创新(包括技术创新、制度创新、产品创新),适时调整企业的产品结构,来达到满足市场需求的目标,从而实现企业的利润最大化目标。
产业结构变迁的产业层次定义:在各个不同产业中,企业通过产品设计和生产管理的创新,通过市场的自然选择过程,使各个不同产业部门的相对比重发生变化,满足经济需要的“更好的”产业部门随着时间的推移而不断发展,比重增加,经济结构因此发生了变化。
2、产业变迁的分类
产业结构变迁的主体可以是私人企业,也可以是政府。根据政府是否作为产业结构变迁的主体,可以将产业结构变迁的形式区分为诱致性变迁和强制性变迁。
诱致性变迁――指现行产业结构的变迁或者是新兴产业的产生,是由私人企业在响应市场获利机会时自发进行的,政府一般不加入到这一进程中,而仅仅是保持旁观者的身份。
强制性变迁――指政府有意识的加入到其中的变迁形式,如政府通过计划、政策、法律、行政命令等手段创造或改变市场上的获利机会,从而影响、改变、甚至决定产业结构变迁的方向和速度。
3、产业结构变迁的影响因素分析
影响产业结构变迁的因素很多,如需求结构、技术进步、投资结构、国际贸易、经济体制、创新活动等方面。其中主要的影响指标有以下几点。
(1)需求。需求是产业结构变迁的主要动力源。需求拉动圈的变化,为市场供给和技术变化提供了目标和动力,为产业中企业之间的分工细化提供了市场容量,为企业积极进行创新提供了动力。
(2)创新。创新推动产业结构的高度化变迁,是产业结构变迁背后的根本力量。
从动态竞争和效率的观点看,产业结构变迁主要不是由于新企业的进入或已有企业的推出,而是源于新产品和新流程的采用。新产品和新流程主要产生于企业的研发和创新活动,企业是技术创新和产品创新的主体。
熊彼特(Joseph Schumpeter)1912年将创新概念引入经济学,提出了创新理论。他所讲的“创新”实际上是一种广泛意义上的企业的创新,包括技术创新、市场创新和组织创新等。在产业经济学中创新研究的重点是技术创新。
(3)政府作用。在强制性变迁形式中,由于政府的有意识加入,通过计划、政策、法律、行政命令等手段创造或改变市场上的获利机会,从而影响、改变,甚至决定了产业结构变迁的方向。在政府的参与中,政府可以根据自己掌握的信息,对下一步产业结构进行规划和布局,并通过各种产业政策来引导产业结构向着政府的目标进行变迁。
总之,在产业结构发生变迁的整个过程中,影响其发展的各个因素之间形成了一个良性发展的循环圈,相互影响、相互作用。
三、新医改方案对我国医药制造业产业结构变迁的影响分析
新医改体制改革的不断深入和医改配套措施的不断出台,对我国医药制造业的发展产生了一定的促进作用,促进了我国医药制造业的产业结构变迁,这主要体现在药品市场和药企两方面。
1、药品市场的产业结构变迁
(1)药品结构变迁。2009年8月18日《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)正式对外,这标志着我国的基本药物制度正式启动实施。新医改方案和国家基本药物制度及国家基本药物目录的相继出台,无形中把我国的药品市场分为基本药物和非基本药物两部分。
基本药物的概念是世界卫生组织于1977年提出的,是指能够满足大部分人口医疗保健需要的药物,应当确保基本药物在任何时候都能够以充足的数量、适宜的剂量、可靠的质量、足够的信息以及个人和社会能承受的价格得到供应。我国出版的2009版基本药物目录包括307种药物,其中西药(化学药品和生物制品)205种,中成药102种,中药饮片全部进入基本药物目录,自2009年9月21日起实施。其中,西药主要是依据临床药理学来分类,而中成药则主要依据功能分类。
非基本药物是指那些没有进入基本药物目录的药品,如那些高价药、滋补保健品等。非基本药物也有其存在和发展的空间,那些可替代的高价药,它的需求量会相对的减少,可能被基本药物中的低价药品替代;而那些不可替代的高价药来说,在医改初期由于我国基本医保水平低,并且一部分高价药有其一定的治疗效果。因此,这些高价药也有较大的存在空间和利润空间。
(2)药品需求量的扩大。新医改方案体现出的基本目标是“实现人人享有基本医药卫生服务”,另外,随着新型农村合作医疗保障制度的实施和“两网”(农村药品监督网和供应网)建设工程的开展,农村药品市场和城乡结合部用药市场逐渐成为中国药品增长的亮点,市场容量高达500亿元。医疗卫生体制改革将保证人人享有基本医疗卫生服务,农村人口和进入城市的农民工将逐渐享有公平的医疗卫生服务,这意味着农村将会是基本药物使用的主要市场,也将是最大的普药使用市场。
2、制药企业的变迁分析
(1)药企格局的变化,行业集中度提高。此次国家基本药物目录中药品的种类缩减至307种,对于有药品进入基本药物目录的企业来说,有进一步生存和发展的空间;但对于那些没有药品进入基本药物目录的规模小、产品结构单一的中小企业来说,则面临着被淘汰或被收购、整合,从而推动行业集中度的提高。
新医疗体制改革的不断深入将对国内制药企业产生促进作用,新GMP规范出台后,以前的认证评定标准将会被修改,这意味着国家将对制药企业的产品研发、生产环节的监督更为严格和规范,整个制药企业的管理也将由此上升到一个新的台阶。同时,随着国家基本药物目录的出台及其后续政策措施的实施,现有制药企业的竞争格局将发生变化,促使制药企业逐渐走向规模化和集约化。
(2)药企营销渠道的变化。建国初期到八十年代中期,我国制药企业的药品营销渠道曾经笼罩着浓厚的“计划色彩”,药品营销渠道所依靠的医药商业企业呈现如下特征:实行全国统一规划,省以下统一管理,药品计划调拨,经济统一核算,渠道销售实行“三级批发,一级零售”,层层下达指标,层层调拨,通过医院最终到达消费者手中。在此期间,制药企业不需要把主要精力集中在药品营销上面。
从20世纪80年代中期后的10年时间里,这种“自上而下”的药品销售模式伴随着我国最早一批民营医药商业公司的出现及药品流通渠道的多样化而逐渐减弱,同时也加剧了市场的竞争格局。从此,药品制造企业会随着商的不同而改变药品的营销渠道,同时也不断采用包括广告在内的各种差异化推广手段,促使企业药品的销售数量得到提高。在这一时期,药品生产企业为适应这种局势而不断扩大自己的销售队伍,不断改进自己的营销模式。
在现阶段我国医药销售进入集约化阶段,医药生产企业大量招聘医药代表,营销的重点也转为终端。许多制药企业为保证流通渠道的畅通,降低成本,采用参股、收购或成立自己的流通企业的方式,不再通过诸如药品商、医药商业批发公司等中间商,直接进入药品的营销渠道中。也即不再通过分销的形式,而是通过直销来减少药品流通的中间环节,进而减少自己的成本。
四、结论
在整个医改过程中,制药业的改进和发展在整个医疗卫生体系中是至关重要的一个环节。新医改对整个医药制造业产生的产业结构变迁,将从根本上解决制药业以往存在的问题。
【参考文献】
[1] 金戈:潮涌现象与政府在产业结构变迁中的作用[J].亚太经济,2008(2).
[2] 干春晖:产业经济学教程与案例[M].机械工业出版社,2006.
药品市场销售方案范文3
为贯彻落实市人口和计划生育委员会等七部门制定下发的《市计划生育药械市场专项整治行动实施方案》，自2014年4月起至10月底，在全镇范围内开展计划生育药械市场专项整治行动（以下简称专项整治行动）。现提出如下实施方案。
一、目标任务
通过对计划生育药械（指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品，以及宫内节育器、等医疗器械）和成人“性用品”（指用于改善和增强或对性活动起辅助作用但依法不属于药品和医疗器械管理的产品，包括口服、外用和仿真工具等种类）市场专项整治行动，进一步加强计划生育药械生产、流通、使用的监督管理，规范市场秩序，保障和维护群众健康权益。
（一）规范具有合法资格的药品、医疗器械生产经营企业生产、经营计划生育药械行为。
（二）镇规范使用计划生育药械的计划生育技术服务机构、医疗机构的执业行为，提高医疗和技术服务质量。
（三）规范广告宣传，查处生产、销售伪劣成人“性用品”行为，提高产品和服务质量。
（四）严厉打击计划生育药械生产、流通、使用中的各种违法犯罪行为，依法取缔无证生产、经营活动。
（五）严格执行计划生育药械和成人“性用品”监督管理法律法规，提高依法行政水平和监管能力。
（六）构建诚信氛围，增强产品和服务提供者诚信守法意识、质量责任意识，提高行业自律水平。
二、工作内容及职责分工
（一）镇计划生育办公室：负责起草行动方案，协调推进相关工作、信息沟通、向市计划生育药械市场专项整治行动小组汇报工作进度等。负责清理整顿计划生育技术服务机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为；查处将国家免费供应的避孕药具有偿销售的行为。查找计划生育药械使用中存在的问题，制定规范管理制度。
（二）食品药品监督管理部门：负责查处无《医疗器械经营许可证》擅自经营计划生育药械的行为；查处药品经营企业违法经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》（GSP）经营销售的行为；查处违法经营终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处医疗器械经营企业无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。提出规范计划生育药械市场的政策性建议。
（三）珊瑚卫生院：负责查处无《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”和无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为；清理整顿医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为，规范医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。研究医疗机构中计划生育药械使用存在的问题，提出政策性建议。
（四）珊瑚工商组：在卫生、食品药品监管、人口计生部门配合下，查处无照生产、销售伪劣成人“性用品”的违法行为；查处虚假违法的计划生育药械和技术广告，查处违法成人“性用品”广告。
（五）珊瑚派出所：负责依法打击生产、销售假冒伪劣计划生育药械等犯罪行为。对在计生药械市场专项整治活动中阻碍人口计生、食品药品监管、质监、卫生、工商部门执法人员依法执行公务的，依法处理。
三、方法和时间安排
本次专项整治行动分四个阶段进行，采取条块并举、上下联动的方法。
（一）准备阶段（2014年4月中旬）。
镇政府牵头成立由人口计生、药监、质监、卫生、工商和公安等单位负责人组成的镇专项整治行动领导小组和领导小组办公室，制定镇专项整治实施方案。各单位按照省专项整治行动电视电话会议、和市实施方案的要求，结合本单位实际，对专项整治行动作出具体部署。
（二）自查整治和督查阶段（2014年4月下旬—7月底）。
各单位按市主管部门的具体行动方案组织开展自查整治工作。以计划生育药械的生产、经营和成人“性用品”市场为主，开展“百日整治行动”，集中力量，联合查处，取得成效。通过自查整治进一步规范有证的生产、经营行为，纠正已有证但不规范的生产、经营行为，坚决取缔无证的生产、经营行为。
4月至10月，相关单位将截止每月15日的自查和整治情况上报市主管部门及镇市领导小组办公室。镇领导小组办公室将有关部门工作进度表和执法监督汇总情况于每月18日前报市领导小组办公室。
镇专项整治行动领导小组于7月组织相关部门对专项整治行动进行自查，迎接市专项整治行动领导小组督查，并根据督查反馈意见，认真制定落实整改措施。
（三）迎接综合检查与整改阶段（2014年8—9月）。
8月份，市相关部门迎接省对应部门系统专项督查，9月份省专项整治行动领导小组对市、市（区）开展专项整治的情况进行重点督查。
（四）全面总结与迎接国家检查阶段（2014年10月）。
镇专项整治领导小组要对专项整治工作进行认真总结并形成总结报告，9月底前报市专项行动领导小组办公室，迎接国家检查评估。
四、保障措施
（一）提高思想认识，加强组织领导。各单位负责人要高度重视专项整治活动，进一步提高思想认识，把加强计划生育药械市场的监督和管理，作为事关人民群众的身心健康和生命安全、事关社会和谐稳定的大事来抓，切实履行监管职责。镇成立计划生育药械市场专项整治行动领导小组，统一领导专项整治行动。领导小组下设办公室，承担日常工作，办公室设在镇计划生育办公室。相关单位做好协调配合工作。
（二）突出工作重点，严格落实责任。各单位要结合各自实际，突出整治的重点单位和重要环节，严格依照有关法律，履行监督管理职责。要将专项整治的任务和责任落到实处。坚持属地管理、“谁主管、谁负责”的原则，真正形成“政府统一领导，部门尽职配合，各方联合行动”的工作格局。
药品市场销售方案范文4
由于救命药品短缺危机不断升级，过去一年里美国已陆续发生多名患者死亡……
近一年来，美国出现了基本化疗药品严重供不应求的情况。根据犹他大学药品信息部的统计数据显示，截至2011年9月，美国已有210种药品被列入短缺名单，这一数字仅比去年全年短缺药品总数少一种。而2003年至2006年，平均每年短缺药品数量大约为70种。大部分短缺药品是已经长期应用于儿童白血病和乳腺癌、卵巢癌等癌症治疗的注射用仿制药，包括长春新碱（vincristine）、甲氨蝶呤（methotrexate）、亚叶酸（leucovorin）、阿糖胞苷（cytarabine）、阿霉素（doxorubicin）、博莱霉素（bleomycin）和紫杉醇（paclitaxel）等。药品短缺引发了美国民众对疾病治疗方法的安全、成本及可用性的严重关切。一项来自处方安全药师协会（Institute for Safe Medication Practices）的调查显示，1/4的医生表示他们的医生工作站由于药品短缺而发生过错误。其中大多数错误都是由于对替代产品的使用经验不足造成的，比如，不正确的将左旋亚叶酸（levoleucovorin Fusilev）作为亚叶酸的替代药品，或者使用1000mg每瓶的阿糖胞苷代替通常的500mg每瓶而导致过量。为保证用药准确性，大多数癌症中心对药品进行四轮核对，在此之前，从来没有癌症患者像阿拉巴马州的9名患者一样，因无菌产品缺乏而死于当地的复合营养液。
药品短缺危机进一步增加了已经不断升级的癌症治疗成本。仿制药的品牌替代品将会增加大量成本，例如，蛋白结合型紫杉醇（Abraxane），一种紫杉醇的蛋白复合体，其成本相当于与其有同等药效的通用紫杉醇的19倍。自2010年以来，由于应对药品缺乏而增加的工作量和工作时间使美国医疗护理的劳动力成本增加了大约21600万美元。基本药品的灰色市场――药品供应商在常规分销网络之外的一个非官方的替代市场正在快速增长，二手药品供应商在抗癌药品上加价高达30倍。一种过去售价为每剂25.90美元常用的高血压药品被转卖到1200美元。
药品短缺的原因分析
药品短缺的首要原因是经济。如果药品制造商没有足够的利润，他们就不会生产仿制药。由于污染或原材料不足造成的药品短缺不足10%。尽管存在一定的生产问题，但是制造商并没有被要求报告停止生产某种产品的原因或者时间表。此外，如果一个具有较高利润率的品牌药品可用，制造商就很可能会停止生产其仿制药。例如，从1952年开始，几个厂家生产的亚叶酸逐渐面世，2008年，左旋亚叶酸――亚叶酸的活跃的左旋异构体获得食品和药品监管局（FDA）的批准，尽管据报道左旋亚叶酸并不比亚叶酸具有更好的效果，而其价格也高达亚叶酸的58倍之多，但是左旋亚叶酸的应用却快速增长。8个月之后，亚叶酸发生范围广泛的短缺。
短缺的第二个经济原因是，相比品牌药品，肿瘤科医师缺少足够的激励来使用仿制药。与其他药品不同，化疗药品只能在医生办公室购买出售――这种做法起源于40年前，当时只有肿瘤科医师能够处理这些有毒物质，而且这些药品相对便宜。肿瘤科医师从批发商那里购得药品，进行包装，再卖给诊所中的患者（或者投保人）。业务模式逐渐演变，肿瘤科医生为了支持其诊所运营，低价买入化疗药品再高价卖出，将金融利润最大化。由于肿瘤内科学是一个认知专业，没有相应的临床操作程序，如果不销售药品，肿瘤科医师的薪水将比老年科医师还要低。近十多年来，肿瘤药品的价格飞涨，现在一个肿瘤诊所收入的一半以上都来源于化疗药品销售，这提高了肿瘤科医师的薪水，也支持了医院肿瘤中心的扩张。
2003年之前，医疗保险（Medicare）报销药品平均批发价格的95%，平均批发价格是一个由制造商设定的不受管制的价格，而肿瘤科医师需要支付该价格的66%~88%，这样肿瘤科医师每年从医疗保险多支付的部分可以收入大约16亿美元。为了减缓这一不可持续的成本增加，医疗保险现代化法案规定医疗保险和医疗救助服务中心（CMS）按照平均销售价格加价6%报销，以支付诊所的成本。这一政策不仅降低了药品支付，也同时降低了仿制药的比例。在一些情况下，报销少于给药成本。比如，卡铂（carboplatin）注射的价格，从125美元降低到了3.5美元，6%的支付微不足道。所以，一些肿瘤科医师转向具有更高利润的品牌药品。当可以使用蛋白结合型紫杉醇（可以收入5824美元的6%）时，为什么要使用紫杉醇（收入312美元的6%）呢？
目前，由于无药可用，诊所对患者的治疗陷入挣扎之中。短期的解决方案包括从灰色市场购买――超过一半的受访医院承认他们已经这样做了，但是这一操作会引发安全和质量控制的问题。药师加强了对库存的管理，并及时就可能发生的短缺和潜在的替代品对处方医师进行提醒。一些医学中心目前已经建立了“红－黄－绿体系”，以快速识别即将发生的短缺，并在供应受限时确定患者购药的优先级别。
解决短缺的非市场方案
尽管美国正欲举全国之力缓解药品短缺危机，然而长期的非市场化的解决方案依然比较困难。奥巴马政府立法建议要求制造商在停止生产某种药品之前3~6个月给予通知，以便其他厂家可以进行生产。但黑市的供应商可能会囤积该药的剩余库存以赚取巨大的利润。肿瘤学家所建议的建立国家储存也并不现实：难道我们要储备药品，然后浪费掉未使用的存储，再根据需要制作新的批次？对于医疗保险或者退伍军人事务部来说，建立一个具有单一处方和中心药品库存的国家医疗护理计划是可能的，但并不现实，因为这放弃了肿瘤科医师对药品收入的依赖，而且从及时性和安全分布角度来说也比较困难。
短缺的市场化解决方案
市场化的解决方案需要采用两种手段中的一种：让市场工作，接受短期的不确定性；或者更加紧迫地调控市场。例如，医疗保险和医疗救助服务中心可以将报销提高到平均售价加上30%，但是如果药品价格从每针125美金降低到3.5美金，这就不再有所帮助了。为鼓励仿制药的生产，政府可以设定一个平均销售价格的底线，但是如果品牌药品的价格不能有所降低，这就会增加癌症的药品治疗总体成本。欧洲很少发生药品短缺，因为在欧洲仿制药的售价设置得更高，所以有公司愿意生产，而欧洲的品牌药品价格往往比美国的售价低很多。
如果没有国家的干预或联邦市场的监管，就必须对肿瘤治疗和报销进行更为深远的改革。一种解决方案就是，在肿瘤治疗的临床路径中，采用诊所治疗管理疾病的费用，而不基于化疗药品的销售。例如，一个大型肿瘤研究组已经开发出具有特定推荐药品和联合用药序列的治疗路径――举例来说，在治疗非小细胞肺癌患者时，仅允许使用一些一线的仿制药，明显不同于美国综合癌症治疗网（NCCN）推荐路径中引入16种药物和更多联合用药。该方案已经显示出了在生命末期更少的使用化疗药物能够有同等或更好的生存率，并且比常规治疗方案节约了35%的成本。另一种方案是为医生支付薪酬，像凯泽永久医疗集团、退伍军人事务部以及大多数学术中心一样，但是这会减少肿瘤科医师的收入， 在当前约有40%的劳动力缺口的情况下，必须对这种方案的效果进行监测。
药品市场销售方案范文5
由于国内药品消费保持良好势头，医药企业今年的销售收入继续增长，但其分化更加显著，利润正在朝优势企业集中。
行业毛利下滑，优势药企市场将扩大
今年一季度，医药制造业及各子行业销售收入增势良好，增速在17％以上，其中生物制品行业增长最快但和2005年相比，各子行业毛利率有0．6―3．4个百分点的下滑，医药制造业税前利润增幅仅为3．8％，化学制剂行业税前利润负增长，中成药和生物制品行业增速均低于5％。
随着2006年6月1日抗肿瘤药降价方案的公布其他药品降价方案也将陆续出台。降价会推动药品销量上升，使市场份额朝优势企业集中。同时，一系列医药政策法规的出台，最终将促使产业链上各环节的利润分配趋于合理。优势药企由于具有较强的上下游谈判能力，将会在药价下降的情况下保持利润不降。未来医药行业走向规范，也将为优势药企创造良好的生态环境，行内企业分化将更为显著。
医药流通将是全行业中整合最快的子行业，5年内，行内企业可望由目前的1万家左右缩水到几百家，小型企业将被纳入大企业麾下。同时，在整合中取胜的医药流通企业也将逐步转型为物流配送服务商，它们将通过跨区域并购、引入跨国企业的经营管理模式等措施有效降低运作成本，在行业毛利率不断下降的趋势下保持相对稳定的利润率。
处方药营销模式面临转变
规范药品流通渠道购销行为，使药品在流通各环节合理加价，如今已成为医药行业的监管重点。2006年4月，食品、药品监督管理部门决定建立商业贿赂企业‘‘黑名单”制度，此举可以将控制中国医院处方药销售70％市场份额的个体经销商挤出医院药品销售环节。
因为政策法规的影响，处方药销售将进入冬天，处方药消费泡沫将被逐步挤压。这一过程可能需要花费1年的时间。要实现处方药营销模式从带金销售向费时费力的专业化学术推广和晶牌建设的转变，企业的应变策略应该是不断创新，领先推出新品，以保持稳定的利润率。在这场变局中，具有渠道优势的制药企业有可能率先走过行业的冬天。
疫苗行业成为亮点
2003年SARS爆发之后，政府对疾病预防系统的投入加大，2004年投入达到40亿元，2005年更达50亿元，相当于前5年的总和。从整体趋势看，政府对计划疫苗(免费疫苗)的注射覆盖率将从目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’规划中，生物医药行业是政府扶持的重点，因此，在政策驱动下，计划疫苗需求将持续强劲增长，疫苗产销可能成为行业的亮点，直接受益公司有天坛生物，未来可能受益的公司则有华兰生物。
药用消费品将快速崛起
由于OTC药品能满足人们日益增长的自我保健和自我诊疗需求，其销量近年增长迅猛。1990年，我国OTC药品消费规模仅19亿元，2005年已接近800亿元，15年复合增长率为28％。医药分家的趋势更会推动OTC药品的快速增长，预计未来OTC市场每年将保持14-15％的增速。
目前，国内药店走的是专业化经营的道路，虽然其销售规模仍在不断扩大，但因为药品销售专业性较强，消费者只有买药才会光顾药店，药店人流量相对超市较小，国内药店整体盈利能力差。我们预期，中国未来药品的零售业态可能走日本的“方便店道路”，即药店采取多元化经营模式，绝大多数药店和超市合而为一。
从长期看，我国药品消费最终将走向医药分家，OTC药品的销售必定会和快速消费品市场运作趋同，因此，一些先知先觉的医药企业已通过药用消费晶，如云南白药通过白药透皮剂与白药牙膏、益佰制药通过怜香惜玉系列产品，介入了快速消费品行业，以及早获取经验。
药用消费品是OTC细分行业之一，目前这一市场容量仅20亿元，江中药业的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制药的葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌都是典型的药用消费品。药用消费晶具有药食合一的特点，以中药和维生素类居多，是药品中的快速消费品。
目前，国内零售药店终端数量在10万家左右，连锁超市销售终端则约有700万家。由于药用消费晶可以迅速进入超市终端，其销量也面临快速增长，我们预计，未来5年，药用消费品行业的销量增幅超过10倍，市场规模超过200亿元。
“消费垄断”型企业是投资首选
药品市场销售方案范文6
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。
销售经理周计划模板3一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：
工程方面
一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
(一)__年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6-9月份：基础工程完成。
10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。
(三)报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
(四)工程质量。
“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。
(五)预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;
其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
财务方面
切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节
公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。
3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。
20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。
一、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
五、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。
此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、制订学习计划。
学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务
根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
