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医药产品营销案例范文1
事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。其在公关和营销实践中塑造了许多成功案例，事件营销已成为营销传播过程中的一把利器。
在产品日益过剩和同质化的今天，各种商业广告及其他促销手段炙手可热，也因此产生了许多过剩的宣传垃圾，消费者对这些开始由麻木变得反感，最后逐渐有些无动于衷。在这种情况下，事件营销的优势逐渐显现出来，许多企业开始把注意力放到营销事件的策动和利用上来，通过这些事件激起消费者的热情，博得公众的好感。
与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度、在最短的时间创造强大的影响力。所以被世界上许多知名企业所推崇，作为品牌推广传播的先锋手段，近几年更是愈演愈热，成为一种相当流行的营销手段。
在国内也有很多成功的事件营销案例和靠事件营销崛起的厂家，有很多，超女、神六、即将好开的奥运等等。但是为什么面对雪灾时，却都哑 火了呢？
仅仅是因为滞留在火车站的主要是民工，受灾比较严重的主要是山区和四五级市场，不是自己的主要是消费群体吗？
抛开企业家的社会责任不谈，面对雪灾，中国某些行业的企业表现，让人感觉到是中国企业营销的悲哀！
面对雪灾，这些企业都可以进行事件营销：
方便面：为滞留在各大城市火车站和高速上的旅客，免费发放方便面。拿出200万桶，支援一下，对企业来说也就是400万的成本，但是这四百万的传播效应和品牌美誉度的建设，恐怕1000万的广告投入，也比不了的。“百万桶方便面，随总理同行！”，这样的事件营销，在湖南为什么不可以做呢？
牛奶：“每人一瓶奶，温暖春运心”，牛奶行业可以去做事件营销；
医药：“守护您的旅途健康”，医药行业可以去做，免费发放感冒药、消炎药；
保险：“为您的旅途增加一份保障”，保险行业同样可以去做，可以发行有效在一个月的免费意外额外保单，发给滞留的乘客；
医药产品营销案例范文2
性 别： 男
年 龄： 27
民 族： 汉族
户 籍： 广东 江门
最高学历： 本 科
现所在地： 广东 江门
毕业院校： 广东药学院
所学专业： 市场营销
教育/培训
2001年9月-2005年7月 广东药学院 市场营销 本科
工作经验
中山森柏斯进出口有限公司 2008年3月-2009年2月
公司性质：私营企业 行业类别：贸易、商务、进出口
担任职位：销售类-其它相关职位
工作描述：接受外国客人标准-打办-接单-跟踪生产-出货
虽然在这里仅呆了一年时间，但在这一年时间里我吃了很多的苦。刚进公司之初，因为是外行，人见人欺，还经常遭到工人的玩弄，心里很不服气。后来凭借着自己较强的自学能力和不耻下问，争气的我再也没有受到欺负了。因为他们能够做到的东西，我基本都能做到。而且外国客人要求的工艺，我还要翻译传授给他们。
中山市恒生药业 2005年2月-2007年12月
公司性质：私营企业 行业类别：生物工程、制药、环保
担任职位：销售类-销售代表
工作描述：开发（维护）客户-与一级经销商签订协议-签订购货合同-发货-二级分销-终端促销会-产品售后质量跟踪（市场调查）
负责区域任务完成率达90
当初抱着既然选择了就得好好干的心态，积极融入了恒生药业。虽然在医药行业仅呆了短短的三年，但在任职期间却有许多事让我感到作为区域代表的一种成就感。下面让我简述其中一个最让我印象深刻的事件营销案例：2006年7月湖南省南部郴州地区山洪暴发，上百万人受灾。当时正好在湖南出差，敏锐的触觉让我意识到这是一次机遇。于是我马上调出用于促销活动的10箱感冒退热颗粒及银翘解毒颗粒，与长沙双鹤郴州配送站配合免费派送给当地居民。当年我们在郴州地区的销售额提升了一倍。
技能/专长
语言能力： 英语(熟练)；普通话(标准)
计 算 机 能 力： 高校非计算机专业二级
技能专长： 掌握了产品市场调查、销售数据分析及会议营销等方面的技能.能用英语日常沟通，熟悉 MS OFFICE 软件
求职意向
求职类型： 全职
待遇要求： ￥元/月(可面议)
希望岗位： 销售类-区域销售经理；销售类-销售代表；市场营销/公关类-产品/品牌企划
希望地区： 广东 , 湖南
最快到职： 可随时到职
提供住房： 提供
自我评价
曾经在职业生涯开始的时候跌倒过，明白到职业生涯就像一场马拉松。要有勇气从跌倒中爬起来，明确方向，重新上路。现在的我不求刚进公司就有多好的待遇，但求公司能提供一个平台，能让我长期展现自己才能，有长远发展的空间。我不愿再漂泊在各个人才市场努力地找工作，30岁的时候还和刚毕业的竞争者坐在销售代表的位置上。
从一个别人并不看好的内向的人，成为一个合格的销售代表。从一个对陌生行业一无所知的人，成为一个公司领导和同事认可的英文跟单。体现了自己不甘平庸，勇于挑战自己、改造自己，积极进取的人生态度。虽然工作只有短短的四年多，但我经历过跌倒。现在慢慢地爬起来，重头再来。
我将会是一个忠诚的员工，能服从公司的合理安排，减少公司人员流动的成本。我抱着空杯心态和重头再来的决心，就像一张白纸，接受公司的谱写。虽然现在国家政策的调整，但我却认为能够熬下去的企业必将会有美好的明天，所以我坚定地选择重回医药之路。
联系方式
医药产品营销案例范文3
[关键词]中医药；营销人才培养；问题与对策
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
据吴海侠所做的对广东省医药营销人才队伍现状调查显示，目前医药营销人才队伍中管理人员素质较低。广东省医药营销管理人员中具有大专及以上学历的为20%和13%，高中及中专学历的为67%。医药营销管理人员中49%为药学相关专业毕业，11%为管理专业毕业，这种现象在全国也基本相似。由于学历普遍较低，相应的专业知识和专业技能薄弱，基层营销人员难以适应工作要求。基层企业营销人员学历偏低，初中以下占11%，高中占40%，中专占34%，大专占12%，本科占3%；知识结构不合理，具有药学专业知识的占49%，管理专业知识的占4%，营销专业知识的约占10%。这种水平的营销队伍很难适应工作要求。[1]
1 中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题
医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。
1.1 学生职业目标模糊
虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标，但多数大而空，并没有实际落实好，因为通才教育和受困于教师资源有限等问题，等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作，这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划，讲明专业培养的目标。时常与学生交流，了解学生对所从事职业看法，帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来，茫然不知所从，缺乏竞争优势，就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向，人才的培养也就失去了方向。
1.2 学生课余时间丰富但都挥霍了
曾红强曾通过对复旦大学、湖南大学、湖南商学院等全国12所不同层次的高等院校课余时间问卷调查得知：只有不到14%的同学认为课余时间过少；课余时间安排上22%的同学课余时间花在课程学习上，社团活动时间不到5%。百分之七十多的时间花在睡懒觉、上网打游戏及运动方面，且运动时间也不到10%。[2]如果老师能够帮助他们规划和指导好学生课余时间，那么对于学生学习或是综合素质成长方面肯定会有极大的推动作用尤其是对于学营销学方面的同学讲意义就更重大了。
1.3 课程设置不合理无连贯性
目前，多数中医药院校在医药营销专业课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育，共性课程多，且多在大一至大三上占据了大量课时而专业课程少之又少，断断续续，这让学生学起来没有知识的连贯性，非常吃力，从而放松了学习，觉得大一至大三的学习就是陪太子读书玩玩而已。而专业课程多在大三下学期及大四上学期，因为专业课程课时压缩的原因，培养的学生尽管也具备一定的药用专业和营销知识，但是确实不稳固不扎实。缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解。[3]因而，学生毕业后需要长时间熟悉行业背景知识，直接提高了企业的用人成本和风险。另外，由于课程设置中实践训练环节太少，导致学生虽然有理论知识但创新能力和实践能力较差。因此，专业知识与医药营销市场的脱节，对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说，很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少医药营销行业知识而缺乏竞争力。
1.4 培养手段单一坐而论道
当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂，坐而论道，填鸭式，即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识；实验，则是学生走进计算机机房，利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识，也了解一些软件的使用，但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力，思维比较死板，与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程，大多也是由老师带领学生到企业走马观花，流于形式，走个过场。
2 医药市场营销人才培养的对策分析
人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此，如何在竞争激烈的就业形势下，取长补短、错位竞争，既体现医药专业知识，又具备营销专业基本技能，实现人才培养模式的创新，就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题，应从以下方面加以探讨和解决。
2.1 根据市场需求落实好学生培养目标
对于目标不够明确的问题，需要院校在制定人才培养方案时，一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如，目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。
2.1.1 营销管理人才
医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，高素质的医药营销管理人才应有较高学历，受过良好培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速，有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销各环节进行宏观和有效管理。
2.1.2 基层营销人才
由于政府采用药品集中招标制度，使得医药行业市场竞争日趋激烈，导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作，因而他们应具有一定的医药专业知识，较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。
2.2 引导学生规划好丰富的课余时间
医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。所以要想成为一名优秀的医药营销工作者，我们必须利用好这些时间。
2.2.1 多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍
所谓术业有专攻，作为一名医药营销者，必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解，这是开展好营销工作必备的前提和基础。但我们可以重点摄取某方面的知识，来提高我们的竞争优势即所谓的“核心竞争优势。”虽然我们专业课程多多少少都涉及了这方面的医药知识但都太笼统了。如对心血管发病机理及治疗有兴趣的同学可以多多看些相关书籍及论文
2.2.2 加强社会知识
医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识，我们需要面对成百上千的客户，我们需要接触各种类型的人，他们的文化、兴趣等各不相同，这就要求我们销售人员得是个多面手，全面发展。如客户对股票期货感兴趣，那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场，伦敦金等。
2.2.3 锤炼和加强营销人员所要求的基本素质
如沟通表达能力、组织策划协调能力、团队合作精神和人际关系处理等。医药销售要具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面，在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象、突出优势特点，让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象；现代营销是高度复杂的系统化工程，市场信息万变，风险永恒存在，为规避风险扩大利益，营销人员必须具备较好的组织策划和管理协调能力，这种应对和处理能力的获得除了通过一部分专业学习，医药营销的开展往往还需要许多人的共同参与努力。良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划一、坚强有力、充满战斗力的团队，也有助于每个人的快速成长，形成成员之间互助、互学共同进步和共同成功的和谐局面。所以我们除了积极参加和组织学校社团相关活动之外还得在专业内部组织针对于有助于营销人员素质提高的活动，如辩论赛、社会调查与实践、课题研究等。
2.3 课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则
医药营销专业人才培养应区别与其他课程专业。对医药市场营销专业人才的培养，应当力求对不同院校医药市场营销人才培养过程中存在的问题加以系统分析，从而为全面解决存在的问题提供依据。课程的设置不应当简单照搬国内外同类教材的内容，而应坚持理论与实际相结合、普遍性与特殊性相结合的原则。通过分析医药市场营销案例、医药市场特点、医药营销环境及医药营销策略，来总结医药市场营销活动的特殊规律，并具有一定的创新性。而在课程时间设置上一定得体现其连贯性。
2.4 培养手段的多元化
医药市场营销课程实用性非常强，应当实现培养手段的多元化，才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]
2.4.1 课堂教学方式的多样化
课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料，充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。
一是案例教学。应根据教学内容引入相关案例，在深入浅出地导出医药市场营销的理论知识时，增强学生对知识的感性认识。不仅以国内外著名的医药企业作为分析对象，也应分析院校所在省市医药企业的市场营销过程，为其策划市场营销策略，撰写营销案例，增强学生的综合分析能力，做到实地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点，从终端角度来看，医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站，每个终端上都须进行营销活动。实践课程中，将学生分组，让学生扮演直接消费者、客户（病人、家属及广大需要健康服务的人群）和间接消费者（医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等）。学生在扮演角色时，体会不同角色在组织中的优势与苦衷，更贴近实际地考虑问题，各种角色同台“演出”，模拟操作，使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序，进一步加强对医药市场营销的感性认识。
三是专题研究和讨论。专题研究主要是引导学生进行专题的研究，要求学生查阅相关资料，撰写专题文章。专题讨论：教师事先选取专题，让学生查找资料，在课堂上讨论，各抒己见，最后进行总结。使学生充分了解当前医药行业的法律法规及改革趋势。
2.4.2 在模拟营销实验室进行“营销实战”训练
在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中，学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题，涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。
2.4.3 社会实践调查
市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动，并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中，使学生了解社会，认识自我。同时，找到理论与实践的衔接点，学生的专业知识会更加牢固。
2.4.4 加强毕业生联系及信息反馈
充分利用好毕业生这个资源，发挥毕业生的“余热”。当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题并及时改正，同时，积极组织优秀毕业生返校演讲，传授经验，当面解答应届生对于未来所从事职业的困惑。我们也可以借助时下受大学生欢迎的新兴媒介，如微信（微公众号）、微博，创立微信、微博公众号，将所有毕业学生或者应届生加入这个平台，大家在平台上积极探讨和交流。
4 结 论
医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性课程，对它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。
参考文献：
[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，18（2）：11.
[2]曾红强.大学生课余时间利用情况调查与思考[J].湖南师范大学教育科学学报，2007，11（6）：115-118.
医药产品营销案例范文4
多年来，为了更好的服务客户，充分利用栏目及时间资源，重庆电视台在广告的互动营销方面做了多种尝试。例如，每逢节庆(元旦、春节、中秋、五一、国庆大假)，以及遇到重大的社会热点事件，重庆电视台便会开设宣传版面，针对节庆制作节庆“市场巡礼专题节目”，或者针对重大事件，开辟专门的观众互动通道，为观众、各友好合作卖场及客户品牌搭建节庆营销平台。互动中见影响力
互动营销是精准营销模式的核心组成部分，对于电视媒体来说，是实现媒体、观众与客户互动的主要手段之一，其最大的优势和特点在于能让广告更精准，能直接有效的提升栏目及广告的收视率。重庆电视台这几年的互动营销。主要是在重要的时间节点，策划众多的有极强针对性的观众互动回馈活动，让观众通过短信、网络以及卖场等互动的方式，参与到既定的主题中，与电视媒体、广告客户、本土卖场等进行全面互动。通过采取各种有效的观众互动形式，能紧紧的抓住了观众及潜在消费者的心灵，在受众心中建立起来鲜活的品牌形象，从而有效的吸附众多观众。
这些互动活动很好地实现了媒体与观众，媒体与客户以及客户与消费者的良好互动。近年来，重庆电视台所推出的系列互动活动大致有这样两方面： 一是每年针对各个节庆所设置的“市场巡礼专题”。这也可以概括为节庆营销。节庆营销作为非常性的营销活动，具有短、平、快的特点，堪称短期攻坚战。逢年过节，往往是各商家推出各种优惠措施来吸引消费者的好时机。一般而言，在目前的节庆营销中，主要是唱好“四季歌”，即元旦、舂节、五一黄金周、十一黄金周。对于商家来说，他们能借强势电视媒体的号召力聚敛人气，这种看得见、摸得着的人气对于商家来说就是宝贵的财富；而对于观众及消费者而言，通过参与这种互动活动，能有机会获得媒体及商家提供给他们的丰厚奖品，在节庆期间获得许多购物优惠，他们又何乐而不为?因此，每年的节庆互动活动，都能受到商家及观众的青睐和好评。
例如，2006年狗年新春之时，重庆电视台广告经营中心打造的“福犬旺年，新春送福”活动；2007年春节期间打造的“金猪聚福，新春送礼”活动；2008年新春与娃哈哈携手进行的“欢欢喜喜过个节，营养快线齐分享“；2009年的“东游记”大型观众互动回馈活动，2009新春，为促成重庆王牌新闻节目《天天630))与本土强势连锁卖场“重百超市”合作所开设的“2008新春特别节目――《新春欢乐购》”；每逢“中秋、五一、国庆佳节”进行的市场大巡礼等等，都是在节庆期间所进行的与观众、与客户互动的成功营销案例。这些活动以每年的春节为契机，面向零售、通信，银行、餐饮、医药、汽车、家电等多行业，为企业提供了一个节庆贺岁的极佳平台。该类互动营销抓住了春节这一喜庆祥和的特殊节庆，为企业搭建了一个与消费者沟通的良好机会，从而为企业品牌提高了亲和力和美誉度。
二是针对重大的社会事件，为观众开辟发表观点和评论的互动通道。通过这些互动活动，不但让客户所植入的品牌形象直接观众心灵，也有效提升了重庆电视台在观众心中的影响力。
例如，2008年针对奥运年所特别企划的“好运中国，为祖国加油”活动，观众通过发送短信的方式，来表达自己对祖国、对奥运会的祝福；还有2009年针对建国60周年所企划的“荣耀中国，为祖国喝彩”互动活动，通过制作客户的联合恭贺宣传片，以及观众“寻品牌印章，夺连环大奖”的有奖互动，有效的实现了媒体与客户、与观众的多向互动，提升了客户品牌形象和电视媒体自身影响力，同时也满足了观众的实际需求。
重庆电视台所摸索出的媒体互动营销的实质，就是充分考虑到客户、消费者、观众的实际需求，切实实现客户产品、观众需求、媒体宣传的实际目的。
实战中见真章
医药产品营销案例范文5
这个时期和渠道商同命相连的则就是那些医药企业，作为医药产业链中的上流供应商，在中国即使经过GMP认证筛选之后，仍有五六千家之多，市场竞争、市场压力先于渠道商而存在，处方药企业在不择手段的拼抢医院临床处方，OTC药品市场竞争同样是如火如荼。
应该说，是从这些医药企业身上，渠道商意识到自己的危机，一些渠道商先行一步，开始重新审视自己的渠道是否合理，直至两年来的药店价格大战，终于迫使渠道商近乎全部来重新规划渠道，甚至重新组建队伍来进行建国以来医药流通领域最大的变革。
一些民营渠道商取得了先期的成功，比如湖北的九州通，更多的地方医药龙头商业也开始关注并开拓外埠市场，但是仍然必须承认，从医药产业销售变革的先行者——医药企业那里我们可以观察的更细，更容易使我们渠道商获得成功路上的经验和教训，更好的让我们避免失败。
不可否认，我们渠道商从供应商那里学到了很多当今医药市场竞争必备的素质和技巧，但是，前车之鉴，后事之师，关注些他们的不足或许可以使渠道商发展的更好更快。
总的来说，以下几点对于医药企业渠道建设来说仍然值得继续改进：
第一、渠道的规划不明确。
对于大部分医药企业来说，新品上市早期由于急于拓展市场而对市场缺少统一规划和定位，现象往往是没有市场重点和统一规划，东抓一把西抓一把，从而导致市场布局极不清晰，往往和最早的产品定位和销售战略相悖，其实，对于不同的产品以及参差不齐的企业实力来说，有的适合做低端市场，有的适合做高端市场，有的适合做城乡市场，有的则适合大中型城市推广，有的适合以样板市场拉动整体市场，有的则适合全国市场同时快速启动，这些都需要在产品切入市场时予以明确，以避免人力物力和时间的浪费，从而丧失市场时机或者被后来者压制。
第二、对“渠道”的狭义理解导致渠道功能单一，缺乏市场竞争力。
目前医药企业大多把渠道商仅仅作为产品销售、返款的一个中介，故销售中的诸多问题也随之而来，曾经有幸听过天士力商务分公司李荣经理一个讲座，她以都江堰为例很形象的说明了渠道应具备的主要职能，公元前256年，李冰父子为民造福，修建了著名的都江堰水利工程，时隔2200多年，至今仍在发挥巨大效益，主要原因就是这个“渠道”修建合理，职能规划非常合理，它通过分沙堰、宝瓶口、离堆等设施来保证此“渠”具备自动分流、自动排沙、自动控制进水流量等诸多功能，另外，为了观测和控制内江水量，李冰还雕刻了三个石桩人像，放于水中，让人们知道“枯水（低水位）不淹足，洪水（高水位）不过肩”，并且凿制石马置于江心，以此作为每年最小水量时淘滩的标准。功能如此强大和完美让人赞叹，如果医药企业具备如此完美的渠道（具备产品分销、流向控制、库存管理、市场检测……的功能），则所向无不利。
第三、与渠道商终端的结合不是很和谐有效。
毋庸置疑的是，近年来随着医药渠道商内部结构的改组和渠道的重建，医药企业对渠道商的依赖越来越强，与渠道商终端的融合和合作也越发显得重要，产品的供应价格高低对渠道商来说已不是唯一重要的因素，建立起长期相互适应的渠道合作和经营方式和寻找可靠的合作伙伴，确定关系是医药企业进行市场推广的首要条件，所以这点要求医药企业的区域商业主管必须具备区域市场整体分析能力和发展的长远意识，以保证找到适合自己的渠道商，可惜这点大部分医药企业并不是做的很好，它除了需要高素质的商业主管外，还需要商业主管具备农民修渠的责任心和明确的目的性。
第四、渠道管理尤其是产品进入市场成熟期缺乏对渠道的高效管理运作和对渠道的进一步整合。
在日常商务往来中，渠道商面对着位于不同发展阶段的大中小各类医药企业，很多医药企业当产品进入市场成熟期，单品销售过亿以后就面临着渠道管理及整合问题，对于此类企业，部分营销管理领先的企业开始使用CRM系统来对渠道进行管理，一些企业开始针对不同级别的渠道商象对待终端客户（医生、店员）那样建立不同的档案来进行不同的管理，一些企业开始借助第三方物流来配送产品以节约成本及提高效率……，这些都值得仍在徘徊和迷惘的企业去学习。
第五、渠道缺乏创新。
虽然说OTC药品及处方药市场特点不同，比如OTC市场运作适合以市场营销的方式推广，RX药则有不同，则需要注重临床学术推广，比较个性化，但对于两者来说，无论是招商或者自己组建销售队伍，目前大都通过一级分销商，然后进入医院（或者药店），接着大力做终端（医院临床或者药店、卖场等），销售过程漫长，运作模式趋同，产品难以做大。
但是，如果关注医疗政策及市场竞争格局的变化，医药企业同样可以对渠道进行创新，比如，对于RX药来说，由于国家社区医疗保健诊所的推广，可以考虑使终端工作进一步下潜，提高区域销量及品牌影响，或者可以结合小区健康服务拉动医院销售，以基层良好的品牌美誉度与医院学术形成互动，这方面天士力走在了前面，良好的社区健康组织通过扎实的患者健康教育累积了数以万计的“健康之星”，他们通过人际传播无形的提升了该公司品牌美誉度，反过来促进了医院处方药的增长，在目前处方药厂家拼抢医生处方的时候，他们反方向用力，以患者需求拉动医院处方，奠定了其拳头品种复方丹参滴丸连续三年稳居中国心脑血管药物销售榜首。
医药产品营销案例范文6
中外市场的规则显示，第一个轰开市场，抢先进入消费者头脑的产品，将占据第一份额。如可口可乐、麦当劳、排毒养颜胶囊、红桃K等。后来者往往针对某一特定细分市场，通过产品差异化、概念性攻击来进行市场占位。
脑白金是睡眠市场的第一品牌，主打中老年人群，其改善睡眠的功能已深入人心。睡宝片无法对脑白金进行概念性和差异化攻击，因为其成分也是褪黑素（MT）。
为避开脑白金锋芒，“找寻链条上最薄弱的一环”，睡宝片另辟蹊径，以青年女性为目标人群，以“女人的美丽睡出来”进行感性诉求。这一策划思路与血尔挑战红桃K极其相似。
睡宝片的人群定位遭到质疑：青年女性往往是睡不够，而非睡不着。长期陷入失眠的青年女性少而又少。女性市场当然可以做，但很难达到睡宝片“3年做6个亿”的目标。
据称，太极睡宝片是想通过占据女性市场，然后向中老年市场推进，这就是所谓的“太极推手”。笔者认为，这种策略十分危险。
睡宝片通过品牌广告、路演活动、终端形象设计、聘请知名女星舒淇为产品代言人，使其“女性专用”的形象沉淀下来。要改变这一产品形象，盲目扩大消费人群，会使前期形成的产品个性模糊化，特定消费人群出现断层，而新的扩展人群迟迟不能拉进，对产品形成致命伤害。
入市初期，睡宝片通过“午夜送宝”等活动，在全国各大城市赠送，以功效验证快速拉拢第一批消费者。
6月份足球世界杯直播期间，太极集团不惜重金取得央视上下半场的首个广告段位。睡宝片热歌劲舞的广告，赚足了眼球。有人再度质疑：看世界杯的多是男人，睡宝片定位在白领女性，它的广告到底是打给谁看？太极当然不会犯这样的低级错误，唯一的解释是，这些广告是打给经销商看的招商广告，将产品“推进”销售渠道，而非“拉式”的产品广告。
令笔者印象深刻的是，太极睡宝片的公关新闻相当成功，对进入和扩大经销渠道十分有利。报纸上持续出现“利好消息”，诸如睡宝片市场份额逼近脑白金，正在成为第一睡眠产品，睡宝片使消费者对保健品产生信心，睡宝片在市场上捷报频传等等。
如2003年2月的某医药行业大报，刊登整版文章《2002年全国药品零售市场总体情况分析》，系列监测数据显示：太极集团在《企业销售百强榜》上高居第一；在《品种销售百强榜》上，太极集团的曲美胶囊位居第一，补肾益寿胶囊、睡宝片分别列14、31。在这张表上，脑白金居第五。
在看似公正客观的短篇幅行业评述里，特别出现这段文字：“值得一提的是睡宝片，虽然4月份上市，但势头直逼脑白金，是脑白金上市以来首次碰到的强大对手，可见太极集团在零售市场终端销售的确有一手。”
正是这些倾向性的“新闻”和软文章，为睡宝片营造了有利的口碑氛围，甚至迷惑了一些行业专家，将睡宝片列为2002年成功营销案例。
我们看看睡宝片是否成功：
1、数据显示，睡宝片上市初期，在零售渠道的占有率达到2.25%，逼近脑白金的2.29%，以此证明睡宝片正在抢占第一地位。
笔者认为，上市初期的零售渠道占有率，也就是铺货率，只能证明太极集团的招商能力，铺货面广，不能证明该产品的市场销售状况。产品放进药店，能否尽快吞吐，流转到消费者手中，这才是最关键的。
在保健品市场上，大品牌绝大部分的销售额，是在商（场）超（市）渠道完成。睡宝片在商超渠道，市场几乎空白。
2、根据笔者的调查，睡宝片在终端的销售态势并不乐观。而据对手脑白金的市场一线人员反映，睡宝片并没有对他们构成威胁。
3、睡宝片在世界杯之后，广告嘎然而止。根据市场特点，如果一个新产品处于迅猛上升状态，广告攻势会更加猛烈，决不能断。由此可见，睡宝片的开局并不顺利。
4、睡宝片是按批发价的78扣给总经销商，实际可能更低，每盒（30片）还要给代其加工的西南药业8元，再去掉产品原料成本，睡宝片所剩的利润不多，大规模的广告投入也就难以实现。
5、在保健品消费最大的江浙沪市场，江苏中华多宝的睡宝珍维胶囊已扎下厚实根基，同样的“睡宝”标志，是睡宝片前进道路上的最大障碍。不能占据江浙沪市场，太极睡宝片要持续发展，难而又难。
