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医药营销思路范文1
说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够认识到自己的不足，向我这个专门搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，因为很多问题非常明显和简单，而且，很多问题一个人就可以问很多遍，后来仔细分析，发现，这些医药营销人员的基本功还不具备，否则，在医药行业侵润这么多年了，很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事，感慨之余，想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。
那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？
成功医药营销人员十大必杀技：
1. 制定本销区销售计划的能力
2. 收集和整理客户资料的能力
3. 收集和整理竞品信息的能力
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
5. 约访客户的能力
6. 和客户沟通中说和听的能力
7. 推销能力
8. 客情维护的能力
9. 销区全局掌控和规划管理的能力
10. 时间和计划管理能力
下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。
1. 制定本销区销售计划的能力
俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。
本销区的年度营销计划包括以下几个方面：
1）.本销区总任务量即销售目标
2）.本销区产品规划
3）.本销区费用使用计划
4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次）
5）.本销区人力资源计划
基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？
本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？
2. 收集和整理客户资料的能力
这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。
光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。
当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？
3. 收集和整理竞品信息的能力
竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。
竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。
有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。
有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。
4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力
手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。
根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。
5. 约访客户的能力
约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。
约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。
同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。
6. 和客户沟通中说和听的能力
很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。
在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。
业务人员更要学会倾听。
倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。
倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。
笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。
7. 推销能力
资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。
推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。
8. 客情维护的能力
推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。
乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前”
医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。
对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。
所以客户维护能力及其重要。
维护好你的客户就要做到一下几点：
⑴ 把客户的利益放在首位
⑵ 时刻关注客户的业务动向
⑶ 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通
⑷ 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。
⑸ 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。
⑹ 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。
9. 医药政策的研究能力
这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。
所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻
10. 时间和计划管理能力
时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。
为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。
医药销售工作时间应该如何管理呢？
一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划，什么时间达成多少销售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会从容不迫，按计划分步完成；二是在时间管理上应该有学习提升，总结提升，政策研究计划。三是对现有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。
医药营销思路范文2
新医改会加速行业的集中度，会在一定时期内改变中国医药企业散、乱、差的局面，这种集中带有市场资源优先向国有医药企业集中的明显趋势，这给国内民营的中小企业的发展设置了障碍，增加了壁垒。某企业这时必须先解决生存问题，然后解决长大问题。
某企业目前采用临床、普药销售、otc销售三条线在运作，史立臣三条线在市场上相互独立，比如一个省级或者县级市场存在三只队伍在运作，三条线自成体系，在公司内部由三个事业部各自独立管理。
某企业连续几年在销售业绩上没有实现突破，而且还存在下滑的现象。某企业的产品线规化很乱，普药品种为主，约有七八十种，特色产品没有，独家产品缺乏深层次的挖掘，在市场上缺乏竞争力，没有形成大规模的品牌产品。
某企业在团队建设上缺乏系统的内训体系和培训体系，基本上招来业务人员后进行企业文化和企业介绍培训后基本就推向市场，导致营销队伍战斗力较弱，实战能力低下，企业的营销人员流动性较强。
市场布局上，还没有强势的根据地市场，在全国分散运作，各自发力，缺乏市场运作统一性，导致营销资源分散，史立臣虽然企业在上海等地设立了分公司，但是其分公司的在整个市场的作用定位一直没有明确的规划。
尤其是某企业的名称，在网络上搜素，可以发现很多相同的名称，只是地域名称存在差异，导致企业的品牌建设存在先天的缺陷，无法形成独一无二的企业品牌，这位企业品牌建设认为的设置了严重的障碍。这一点在中国的企业中很少见，但是可以看出当初定名企业时缺乏长远的规划和思考。史立臣
某企业也曾经聘请了几个营销总监，意图把企业从现状中带离出来，但是这些营销总监都没有做到，经过了解，我觉得其实也许不是营销总监的责任，因为中小企业本身的历史渊源和老板的统领地位的不可或缺性，空降的营销总监不可能从几个角度就解决了企业的问题，因为老板不可能放权给营销总监，一方面老板内心的不放心，另一方面社会资源掌握在老板手中，这些社会资源的动用必须由老板出头，那么营销总监就得靠后，最后是老板的一起打天下的功臣们肯定不买空降营销总监的帐，综合以上种种原因，单纯的医药营销或者销售出身的空降营销总监在这个企业注定失败，重要表现是营销总监在企业内部环境下不可能的进行系统的思考，并且在平等的基础上和老板进行深层次的沟通从而全面的解决企业的问题，而企业的问题吧不是解决一两件事就能使企业获得新生和活力的，很多历史的顽疾必须进行根本性的革新，这是任何企业发展到一定程度的必然，但是这种革新必须是建立在老板内心的认可和变革的决心下定的基础上，否则就不可能会成功，但是，那个营销总监能够进行根本性变革呢？即使有这个想法也不敢执行，起码得保护自己的职位吧！这也是很多企业聘请营销高管不能成功的原因。史立臣
某企业也曾找一些咨询公司的人进行过探讨和咨询，我不知道某企业找的是哪家的咨询公司，起码不是我所知道的知名的医药行业内的咨询公司，某企业的问题是一个系统问题，不是解决一两个问题就能解决的，同时更是深层次的问题，也就是老板的企业发展思路的问题，表象看，某企业的各个方面都存在问题，各个部门都很弱，执行力不高，管理不系统不科学，企业战略对企业的指引性不强，但这些问题解决的根本还在于老板的企业经营思路的转变。的确，老板的企业经营思路的转变是最难的，这也是很多咨询顾问畏惧的地方，也是很多咨询顾问唯恐避之不及的地方，因为说的太深了，会引起老板的不理解，容易让老板恼怒，说的浅了又不起作用，解决的办法需要多次的和老板进行深层次的沟通和对老板进行逐步的引导，比如，如果建立了管理制度，而老板习我行我素，自身漠视制度的存在，那么，下属就会同样不在乎制度，史立臣制度就会形同虚设，没了制度的约束和管理，企业就是一盘散沙。
经过系统的思考，本人根据众多国内医药企业的众多弊病，结合行业和企业实际，提出了一下营销变革建议，当然，建议实施的前提是和老板进行多层深度沟通、进行长时间的指导和进行多次的系统性培训。
主要思路：建立系统化营销体系。
一． 明确企业的医药板块的发展战略
核心思想：
某企业目前正进行多元化扩张，但是必须明确企业医药板块的战略地位，多元化的触角必须经过多层次的论证，防止多元化的发展战略危及企业医药板块的正常运行，毕竟，医药板块是某企业的安身立命的支柱，据此。必须确立某企业医药板块在未来五年的发展方向，根据5年的战略规划，将经营指标分解到每一年，那么在保证医药板块每年所需要的资源的情况下可以进行其他多元化的投资，如果5年内企业所获得的资源不能满足或勉强满足医药板块的需要，进行多元化投资应该慎重。但是，医药板块内部多元化行业横向多元化根据尽职调查和市场研究等结果，可以选优性进行行业内部扩张，根据全国医药市场现状，针对性的进行收购可以扩展某企业的产品线和收购营销团队及市场资源。
医药板块战略的发展中，产品线规划应该放置首位，必须规划好作为载体的产品，明确企业在治疗领域的竞争方向，在明确的竞争方向上拓宽或加深产品线的规划，同时，根据企业生产竞争和产品线的实际情况，建立相应的学术推广队伍和产品经理队伍。同时逐步建立效率较高的战略管控体系和公司治理的结构。史立臣
某企业要在5年内发展成为年销售10亿人民币以上的企业，进入中国医药企业前20强，必须明确的进行经营指标分解，要在两年内建了起高效的营销团队、科学的管理体系和完善的全国市场布局，逐渐改变企业内部诸多问题。
二． 营销组织变革：
核心思想：
整合现有营销体系，把三条营销线或团队整合到一个队伍，由三个事业部针对分公司进行归口管理，事业部提出年度经营目标，分公司进行市场资源的分配利用，进行区域市场的整体配合。其他部门调整略。
三． 产品线规划
核心思想：
根据现有产品情况梳理出核心竞争产品，清理边际利润较小或者为负数的产品，可以采用大包或者全国总的方式进行处理，确定某企业的规模产品，利润产品，品牌产品，市场拓展产品和战略产品，对每种经营功能的产品进行5年，3年规划和一年经营分解。根据目前和未来企业的治疗领域的竞争方向，确立企业未来5年的产品研发战略。
四． 培训体系建设
核心思想：
建立实效的学习型企业，把内训、外训、定期学习提高和市场实际操作需求结合起来，建立企业自身强大的培训体系，新招聘员工必须经过系列培训和训练后交付分公司选用，同时建立员工长期培训机制，人力资源必须对交付分工的员工负责，定期考核其工作成绩，通过员工培训、成长和业绩等指标反向考核人力资源部门。史立臣
五． 渠道梳理和规划
核心思想：
对现有经销商、商好医药中间人进行梳理，实行合理的客户分级管理，建立客户审核、发货、服务等相关流程和体系，不同的市场根据实际需要进行不同的渠道结构设置，最终要逐步建立一级经销二级分销的渠道体系，更重要的是各个区域市场必须进入主流渠道。
六． 全国市场重新布局
核心思想：
打造某企业的根据地市场，保证根据地市场的可复制性、竞争力和人才输出基地的作用和功能，确定企业的战略性市场，根据地市场，弱势市场和强势市场的经营目标。
根据目前企业的分公司市场 运作情况，明确各个分公司的市场地位和作用，根据目前的市场情况和分公司的分布划分几个大区，分公司总经理主管大区，没有分公司的大区设置大区经理，当大区经营业绩达到经营指标后可以根据设定的要求和标准奖励性设置分公司。
七． 制度和流程建立，标准化手册的制定和完善
核心思想：
完善企业内部的流程和制度，打通企业内部的营销通路，各个部门根据制度流程进行协调、运作和管理，在一定时间段内改变目前人管人的低效率局面，增加市场的反应速度。
建立标准化的动作手册，产品介绍，区域市场开发，员工规范，经销商管理等手册逐步制定并在运行中逐步定期修改和完善，以图提升营销人员的市场实操能力和企业对员工的管控。史立臣
八． 薪酬绩效
核心思想：
建立合理的分配机制，新的绩效考核体系必须能留住人，留住能人，留住对企业充满激情和认同企业文化的人。同时薪资标准必须具有竞争力和指导性。具体内容略。
九． 企业品牌和产品品牌建设
核心思想：
建议改变企业的医药贸易公司的名称和各个分公司的名称，二者应该统一。企业独一无二的名称是企业品牌塑造的基础。在规划产品线的同时，确定产品品牌的建设路径和方法，企业品牌和产品品牌应该相得益彰，相互依附和促进。
十． 企业文化建设和运用
核心思想：
梳理董事长和总经理创业以来的功勋和事迹，总结出完善的企业文化体系及企业文化宣传运用机制。
医药营销思路范文3
关键词：中药产业 发展模式 营销
引言：
中药是中华民族的瑰宝，其源于自然，是中华民族几千年来药学实践的精华，为人类的生存和发展作出了不可磨灭的贡献。中药产业更是构成我国医药产业可持续发展战略框架的重要组成部分，其在我国国民经济中的重要性也日益突出。随着我国进入全面建设小康社会的新阶段，人民生活水平不断提高，健康意识和理念不断增强，以及我国新医改的实施和国家基本药物目录的出台，使人们对中药产品的需求日益增长，为我国中药产业的发展带来了巨大的机遇。
改革开放以来，我国高度重视中药产业的发展，相继出台了许多相关政策措施，大力扶持中药产业的发展，已初步形成了一定规模的产业体系，成为我国医药经济和社会发展中具有较强发展优势和广阔市场前景的战略性产业。但在其发展过程中还存在一些问题，如产业链各环节之间缺乏协调、低水平重复建设严重、科研及技术创新能力不足等问题，严重制约着我国中药产业的进一步发展。因此，为进一步推动我国中药产业的科学协调发展，应进一步理清思路、优化结构、创新发展模式。
1.我国中药产业发展现状及存在问题分析
伴随着我国产业政策及对中医药支持力度的增强，我国中药产业产值连续多年增长超两成。2005年我国中药工业总产值为1192亿元，2010年达3172亿元，年均增长22%。2011年我国中药工业总产值达4170亿元，其中中成药产值为3300亿元、饮片产值为870亿元，总产值较2010年增长31%。2005―2010年，我国医药工业总产值年均增长23%，2005年、2010年及2011年我国中药工业总产值占医药工业总产值比重分别为27.0%、25.5%和28.7%。从以上数据可以看出，近年来我国中药产业发展速度较快，呈逐年递增之势，发展态势平稳，但其发展水平均低于全国医药工业的平均水平，与近年来医药行业的高速增长相比，略显不足。
我国中药产业在发展过程中突显出的问题主要表现在以下几个方面：产业链中各产业环节的发展不协调，缺乏统筹规划，整个产业链急需进一步优化与整合；中药科研及技术创新能力不足已成为制约产业发展的瓶颈因素；中药营销在整个产业链中的指引和拉动作用没有得到足够的重视和发挥，整个产业链的构建和产业的发展应以市场为导向；各产业环节中，企业数量多、规模小，行业集中度不高，导致产业的低水平重复建设现象严重。
2.我国中药产业发展模式构建
针对我国中药产业的发展现状及其长期发展过程中存在的各种问题，为进一步加快发展、优化结构，我认为必须创新思路、构建新的发展模式――以“中药科研”为核心、以“中药营销”为拉动力、以“中药工业”为主体、以“中药农业”为基础，充分发挥营销在整个产业链中的指引和拉动作用，大力拉动中药产业协调快速发展。
2.1中药科研
中药科研及创新能力是中药产业科学快速发展的核心因素。截止2005年底，我国国家知识产权局授权累计涉及中药发明专利数为8355件，截止2010年底，授权累计涉及中药发明专利数为23348件，年均增长23%。目前，我国在国外申请中药专利3000多项，而外国在我国申请的中药专利却高达1万多项。洋中药占我国中成药市场的份额已达1/3，对我国的中药产业造成了巨大的压力。可以看出，我国的中药发明专利数量较少、质量较低，中药科研及创新能力较弱。因此，保障我国中药产业的可持续发展，首先必须从核心影响因素入手，不断提升中药科研及创新能力，增加发明专利数量、提高发明专利质量，走质量和数量并重的科研之路。
提升我国中药科研能力的关键在于创新中药人才培养机制，大力培养高层次中药科研人才，同时不断创新中药科研体系，加大产学研结合力度。目前，我国中药科研创新的主体仍集中于科研院所、高等院校等机构。中药企业由于人才、技术及信息等资源的缺乏及科研资金投入不足等问题，使其创新能力提升较慢，在整个产业创新中的贡献不足。而科研机构偏重于基础研究，科研成果的市场转化率低，严重制约了我国中药产业的快速发展。
中药科研创新领域还需进一步拓展，在预防、养生、保健、康复领域的发展还不能满足人民群众健康服务的新需求。中药在防治重大、疑难、传染性疾病等方面的科技攻关成效还不显著。
2.2中药营销
中药营销既是中药产业发展的起点，又是终点，在产业发展中起着至关重要的作用。中药产业的发展目标是为了满足人民群众不断增长的对健康服务的需求。市场经济体制下，市场是产业发展的根本决定因素，中药产业的发展必须符合市场的要求，以市场为起点，收集市场需求信息，指引产业科学发展。中药科研、中药工业及中药农业产业环节的发展都必须以市场信息为依据，并通过营销全面协调各环节的发展。因此，营销在整个中药产业链的发展、优化与整合中起着重要的作用。
中药营销环节要大力开展文化营销，充分发挥中医药文化对中药产业发展的引领作用。同时加快中药企业的品牌建设，不断扩大人民群众对中药的需求，大力拉动“中药工业”及“中药农业”的发展。随着我国经济社会快速发展和全民健康意识的提高，中医药文化建设工作得到了高度重视。“十一五”期间，中医药文化建设首次被纳入中医药工作重点任务之中并得到快速发展。同时，我国深入开展了“中医中药中国行”大型科普宣传活动，创建了一批特色鲜明的中医药文化宣传教育基地，大大提高了社会对中药的认知度。但是中医药文化建设工作仍处于起步阶段，中医药文化的发展现状与人民群众的需求尚有差距。在中药营销环节中，要进一步深化中医药文化内涵研究、加强中药企业文化建设、大力开展内容丰富、形式多样的中医药文化科普宣传活动，加大中医药文化传播与普及力度，在人民群众日常生活中形成“信中药、爱中药、用中药”的浓厚文化氛围。
2.3中药工业
近几年，伴随着我国产业政策及对中医药支持力度的增强，产业的联合、重组，企业做大做强的步伐加快，产业的集中度、规模化进程日益明显。2009年，中药行业前100强的产值占全部中药行业工业销售额是27.1%，到2011年已上升为33.7%。但是，可以看出我国中药工业的规模化水平及集中化程度仍然较低，产业低水平重复建设现象严重。为了进一步加快我国中药产业的发展速度，必须要加强现代中药工业体系建设，加大中药工业企业的重组力度，提高行业规模化、集中化程度。随着企业实力的增强，企业可以有更多的资源投入到新药的研发中，从而增强产业活力，形成良性循环，提高产业对国民经济的贡献度，更好地为人民健康服务。
2.4中药农业
目前，我国中药材种植多以农户和小型种植企业为主，二者都属于分散种植的小规模生产组织形式，容易存在管理不当、农药残留等方面的问题。为保证中药材质量，必须要加快中药材质量标准建设、加快中药农业的规模化，进一步推进现代化中药材种植基地建设，用GAP标准规范其栽培与种植。这对于从源头把握好中药材饮片及中药产品的质量有着重要的意义。
3.结束语
随着人们健康意识的增强，对中药产品需求的日益增长，在国家政策的大力扶持下，我国中药产业必须要抓住机遇，深入分析我国中药产业发展中面临的各种问题，不断创新思路、整合与优化产业链，高度重视中药营销对整个产业的指引和拉动作用，构建适合我国中药产业的发展模式，实现中药产业的科学快速发展。
参考文献：
[1]李祺、刘盈.我国中药产业链问题及成因分析.《中国中药杂志》，2010
[2]姚震宇.中药产业发展现状及趋势分析.《中国医药工业杂志》，2007
医药营销思路范文4
一个企业或产品运作成功与否，需要经过艰苦卓绝的过程，但即便这样，每年的淘汰率还是很高。这其中包括战略定位和战术整合等在内的宏观把握层面的营销力很关键，但执行力更重要。现在企业内有股浮躁风气，好象一个产品的成功是由于策划公司凭借创意和炒作托起来的。于是乎，对概念的追捧和对卖点的狂热形成了市场运作中的泡沫，表面上看似轰轰烈烈，但实际上真正产品被消费者所接纳认同又有多少，是不是多数还在渠道上周转仅仅是货物的库存转移而并没实现实际的消化。遗憾的是，许多人并没真正意识到这一点。现在，一些医药保健品上市往往过分依赖广告的纯数量式营销，通过集群化、规模化来做文章。殊不知，空中的优势所起的作用是有限的，更重要的是地面推广工作要跟进和强化。说起执行力，关键是人员素质要迎合产品在市场中的推进进程，企划思路和策略确定形成后，如何贯彻落实成为了整个营销系统的关键。当前，流通领域发生了一系列变化，连锁商业和超市业态的兴起对于传统百货业带来了冲击，谁占领、维护、管理好终端，谁就能在市场中制胜获利。
一家企业的成功，我认为30%靠战略，50%靠执行力，其余的20%包含了机遇、环境等客观因素形成的平台。可见执行力是最重要的。
说起沃尔玛，可谓家喻户晓，其成功秘诀所在，就是靠执行力。百货业的发展在美国是个十分成熟的产业，按照传统观点，那应该是无利可图的产业。但沃尔玛的创始人山姆.沃顿开始从农村包围城市，一点一滴的拉大和竞争者之间的差距。例如光是偷窃的损失，沃尔玛就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和3%的净利润相比，真是非常可观，而这就是执行力的具体表现。除此之外，沃尔玛还利用集中发货仓库，每天都提供低价商品，还有全国卫星连网的管理资讯系统等等，沃尔玛以这些看似平淡无奇的管理手法，最终超越微软破天荒成为世界500强之首。在过去四十年中，没有任何公司能成功的模仿沃尔玛，成功之道无他，唯执行力而已。
医药营销思路范文5
定义：以健康科普教育为中心，以科普栏目、科普讲座等为形式，借助广播、电视、网络等媒体平台向目标消费群体传播健康知识，以科普为利益点与消费者深度沟通，建立产品形象并销售产品。
特点：1、更易得到目标消费群体的信任，即：减少了消费群体对产品及常规广宣手段的抵制；
2、产品广告信息更加柔软，植入更加隐蔽；
3、消费群体忠诚度更高，稳定性更强。
适用媒体：广播、电视、网络
适用消费群体：中老年消费者
适用产品：中老年治疗、保健产品
适用市场：二级、三级市场
适用模式：广告模式、会议营销模式、健康店模式
适用商：有媒体资源，特别是广播和电视媒体
通过对空中营销方式的归纳总结，可以发现：较之传统广宣方法，空中营销的公益倾向相对明显，在推广产品过程中的隐蔽性更强，更易被消费者接受，在一定程度上空中营销实现了广告传播的最高境界，即：润物细无声。
硬广告时代即将终结
硬广告在过去二十几年一直是国内医药保健品行业广宣的主流操作方法，最具代表性的就是“蒙派药人”的崛起。随后电视购物异军突起，将“电视硬广告”凶猛强悍的特点表现的淋漓尽致；但在报纸方面，因为脑白金的“软文风暴”将文案广告演绎的更加优美、效果更好，于是将文案广宣带入到了两个相对极端的思路上。应该说，广播因其具备相对更强的互动性所以一直以来其广宣的风格介于软性与硬性之间，尤其最近几年这种风潮越来越被市场接受。
空中营销在血缘上更倾向广播讲座这种方式，因为它在一定程度上展现出的互动特点带有广播讲座的影子，其方式也更倾向于此；而在思路上，其本质则更加类似植入营销，只不过这种植入是自己开辟一个“母体”，再把自己植入进去。空中营销被市场接受，从行业发展的趋势上是必然结果，但是从方法来说却是一个偶然结果。
近几年，医药保健品广宣一直备受诟病，传统的“狠承诺、强需求对接掠夺性开发市场”的宣传路子越来越难以被消费者接受和认可，一方面是因为广告的公信力下降和消费者的理智消费加强，另一方面也由于硬广告引领的“以信息不对称为核心的冲动型消费模式”走到了终点。过去我们总以为是行业的公信力下降了，这当然是原因，但宏观原因并不能完全影响微观困境，事实上即使是在最困难的05-07年之间，依然有产品取得了成功。
从硬广告成功的本质上讲，有三方面因素是关键：其一是信息不对称，其二是功效狠承诺、消费者证言和专家验证，其三是冲动型消费特征以及对广告的盲目信任。这三点缺一不可，相互作用也相互影响。而最近几年，硬广告失去效果其关键也在于这三点，但更重要的是：广告直接影响和促动消费的力度正在减弱，大部分消费者行为已经由“盲目冲动型”转变为“理智观望型”。这才是硬广告失去效果的本质原因。
从这一点上讲，空中营销这种“产品植入、软宣传对接培育性开发市场”的软性宣传的崛起就不足为奇了。
可以预见，随着空中营销传播的快速普及，硬广告时代将会在未来的两三年内在业内基本终结，随之而来的是更加人性化、科普化、互动性更强的市场沟通方式。
资源竞争必将取代技术竞争
最近几年业内一直在谈论“行业大洗牌”，学术界称其为“产业结构调整”，应该说后一种说法更加生动，针对性也更强。所谓“产业结构调整”其规律不外乎是“小变大、少变多（或多变少）、弱变强、混乱变规范”，积极的倾向还是比较明显的。需要进行产业结构调整的，往往是行业发展到一定阶段以后，或以政府主导实施强制调整或以市场主导实施自然进化。西方主流学术界以资本主义市场观念为中心，强调市场主导自然进化（即：亚当斯密在古典经济学《国富论》中“看不见的手”的观点）；而我国实行的是社会主义市场经济体制，所以政府主导产业结构调整虽然不可避免的会出现问题（比如：九十年代催热房地产行业以及现在调整房地行业），但这种调整的力度更强、目标更明确，这显然更符合中国国情。
我们来总体回顾改革开放之后的中国医药保健品市场，所谓产业结构调整对行业产生深远影响的可以确定三次：
第一次是发生在2000年初的“医药制药生产、销售企业强制GMP、GSP”时间。这一政策的执行，一方面改变了医药工业“小、乱、差”的局面，通过强制GMP淘汰了一大批经营规模小、经营不规范和低水平重复建设的企业；另一面也使得医药保健品行业整体的进入门槛升高，从源头上卡住行业的脉搏。看起来是提升了产品的质量，但其本质却是拉高了整个行业的工业生产水平。应该说，强制GMP政策的主导思想还在产业链的上游，即所谓的结构性调整。这种调整的针对性强但波及面小，所以对下游的经营单位应向甚微。
第二次是发生在2004年的广告传播治理。2004年，国家集中对肿瘤、减肥和补肾类产品的广告进行严格治理，功效承诺、专家验证、患者证言和处方药禁宣等“组合拳”的出台，着实让市场难过了好一阵子。这一次国家调整的思路相对之前更加清晰，调整的主导思想也从产业链的上游逐渐向中下游发展，并从此这一策略确定为长期执行。
第三次是发生在去年对电视台广告时段的整体治理。国家广电总局下发了文件，对各省级媒体的广告总量进行了严格的控制。应该说，这个手段是打到了整个行业的“七寸”上。从这一策略来看，国家调整的思路从微观管理跳了出来又回到了产业链调整，但这一次的调整对整个行业的影响更大了。其主要为：
1、对广宣而言，省级媒体资源基本丧失。尤其在行业公信力偏低的今天，很多产品依靠省级媒体拉动公信力，现在不让上广告确实影响很大；2、媒体费用暴涨。过去广告时间段充裕，所以价格比较合理，现在广告时间紧张，比如100分钟广告过去可能只要10万一个月，现在同样的时间长度却需要20万；3、中小经营者彻底退出市场。一些小商小户依靠一个专题打市场已经不再有了，一方面是做不起广告，另一方面是盈亏不能平衡。
对省级媒体广告总量的管控不仅影响了整个医药保健品行业，同时对传媒行业也是一个刺激，这使得诸多地级城市媒体一下子成了“香饽饽”，广告资源快速向地方城市及县级城市扩散。这在一定程度上还触动了一些地方媒体开辟“三产”，利用手里的媒体资源，排斥异己，主打自己的产品。
对广宣资源的控制在很大程度上改变了中国医药保健品行业的竞争格局。过去的竞争焦点集中在产品、质量、营销模式、产品策划等技术环节，这其实促使了行业不断向前发展，市场化程度越来越高。但是，对媒体资源的把控使这个层面的竞争失去了意义，也促使市场发展走向了另一个层面，即：资源层面。
未来的一段时间甚至是更长的时间里，掌握媒体资源的人才是能生存下去的人。尤其是媒体资源还具备了一定的“稀缺性”，尤其是从时间段的角度。
空中营销开启资源竞争时代
客观地说，空中营销本来就具备一定的排他性，运用空中营销不仅关系着专家，更关系着经营者的媒体资源是否充足和丰富。
空中营销的出现，对于“蒙派药人”而言是一次思路的大转变，而对于市场营销而言是一次竞争焦点的转变。这种转变到底会为行业带来什么，现在来看下结论还为时尚早，但是它首先又一次提高了行业进入门槛，同时将一批资源少、竞争力差的经营者淘汰出去。起码眼下看来，这样的提升积极的倾向要明显一些，但是较长远而言，掌握话语权的资源所有者才是决定行业发展的关键。
可以肯定，在此后来的很长时间内，中国医药保健品行业的“两极分化”将更加明显，媒体、品牌、渠道、人才以及核心技术将成为左右行业发展的关键，而这些关键的资源将会成为未来竞争核心。
医药营销思路范文6
最先在医药保健品市场上掀起热潮的是蒙药，这与上世纪90年代“蒙派”做药人（医药保健品营销自然人）大量入市处于同一时期。当时蒙药运作方式主要是某一公司或自然人向药厂买断某一产品经销权，获得总资格，然后通过营销策划从新包装，再通过“蒙交会”将销售权分包给以内蒙人为主体的各级商去分销，以极具吸引力的逐级利益分配形成一套完整的销售链。这种模式短期内被广泛复制，归总成“蒙派模式”，从而开创了我国医药保健品营销新时代。蒙药也因药效猛烈见效快，与地域文化优势被“蒙派”带向全国各地，建立了广泛的市场基础与巨大成就。
蒙药所获得的市场成就，就像投入医药市场平静湖面的巨石，激起巨大涟漪，其连锁反应造成藏药紧随其后于2000年前后大举进入市场，西藏、青海、四川等地藏药厂如雨后春笋，大量涌现。藏药正是倚重雪域高原的地域神秘性切入市场，成就了“奇正”、“金诃”等为代表的一批藏药企业，引得内地众企业纷纷靠拢、挖掘，直至07年某企业生产的“藏*排油茶”，利用雪域高原独特地域文化在医药保健品市场上掀起狂潮，由此可见地域特色文化在市场营销中潜力无穷。
深居大西南深山的苗药一直产品单一，不温不火，但在此番民族药热潮中按捺不住，喷薄而出。既有大型企业“贵州百灵”，又有地方小型药企及快速上马的保健品企业纷纷祭出苗药大旗，以大西南深山广博的自然药材资源为核心点，席卷医药保健品市场。
以上三大民族药相继在市场上掀起热浪，各领，迅速发展。在这轮民族药热潮中，作为四大民族药之一的维药，也呈现出了美好的发展前景，一些业内外企业和资本纷纷介入，可以说，维药热正在逐渐形成，走上市场舞台已成为必然。
维药历史悠久，在其形成和发展的过程中，采阿拉伯、古希腊等民族医药之所长，并受到中医药学的影响，开创了自己的一片医药学领域。独创的器官学说、气质学说、四大物质等学说，包容兼续，博采众长，既能快速治疗，立竿见影，又有中药的标本兼治特性，治疗疑难杂症以疗效独特著称，历史上为西域各族人民的繁衍和昌盛做出过重要贡献。但是面对全国市场和全国各族消费群体，维药营销多年来少有建树，未能如同其它民族药一样，抓住前几年较宽松营销环境的有利时机，形成品类整体热销浪潮。
目前维药营销困境主要有以下几点原因：
1、市场成熟度持续提高。
通过夸大疗效，或生造一个概念就想热销市场的时代已经过去，且不说国家监管不允许，就是普通民众也不再轻易接受，一招鲜吃遍天的时代已经一去不返！营销必许立足于从整个体系体扎实提高。
2、赶上国内药厂仿制潮。
“百癣夏塔热片”、“除障则海甫片”等维药精品被内地药厂大量仿制，大肆分食维药企业市场果实。
3、渠道选择失略，销售政策死板。
疆内几大维药生产企业在选取商时，没有根据产品特性做好战略规划，一味求大，多选择与大型流通企业合作。大型流通企业固然有庞大的渠道资源，这种资源在经销成熟品种时非常好，但维药品种初步进入全国市场，对于大众来说还很陌生，试问零售药店有几个终端店员熟悉维药而向患者主动推介？有多少老百姓主动接受维药？就拿专业的医院渠道来说，有多少医生掌握维吾尔医学，了解维药特性而向患者开具处方？如果维药不能主动把它所独具的特性传播出去，那么失掉特性背景文化的维药，在终端渠道仅凭标注的主治功能怎能和已为人所熟知的，且价格相对低廉的中成药、西药竞争？另外，部分维药企业模仿内地企业开展招商，但营销思路严重滞后，对商选择无目标，营销服务缺失，内地大部分招商企业已经通过对经销商甄选，从而调整市场保证金，但维药企业动辄市场押金比首批提货款要求还高。就算你手中的产品真是个宝，那也要放到市场中才能鉴定出价值，捂在自己怀里祈望谁会掏大价接受？
4、品相杂乱。
推广产品没有根据市场动向有的放矢，而是产品一涌而上，期望东方不亮西方亮，或者一个产品上市还没全面做开做透就急于上新品，将有限的营销资源分散，至今没有形成拳头产品。
5、识别元素粗浅。
产品整体识别元素粗浅，不是在推广活动中应用维吾尔歌舞就是在产品包装盒设计简单地放上维族纹饰，除此好像没有其它招数体现维药背景文化。你要销售的是药品，药品是严谨的，治病救命的特殊商品，不是维吾尔土特产！
针对以上问题，根据个人多年从业经验与对行业的长期思考提供一些建议：
1、创新营销。
个人认为市场成熟度提高是好事，能够净化医药市场，可以使劣质产品无处遁形、走投无路，真正的优良产品展现出来，获得认可。当然，在市场成熟度持续提高的时代背景下，要想获得成功，必须以过硬的产品质量为基础，实行朴素营销（平实却紧扣消费者心灵的卖点，谦逊却如惊涛骇浪般的的推广模式），还有整套营销体系的建立与创新。抛弃固有产品策划拉大旗扯虎皮的专家论证，哭爹喊娘的疗效承诺，空虚捏造概念那种假、大、空的思路。
2、申请保护。
近年国家相关部门通过政策调整，已经遏制了粗犷仿制风潮，但维药企业还应重视知识产权保护，积极通过申请新药保护、中药保护、专利保护等手段维护自身权益，保持相对资源独占性与稀缺性。
3、适时选择营销渠道，灵活营销策略。
根据维药还处于未获得市场普遍认可这一阶段，应当选择既有渠道资源，又有雄厚媒体资源的商（根据目前市场状况，具备这一资源的商主要是多年操作广告炒作品种，沉淀下来的省级商及部分特殊区域的地级商），主动传播维药特殊品性与背景文化，用大量的广告宣传让大众了解维药，喜欢维药，选择维药。灵活营销政策，初期可以选择强势资源的商开展合作，商出渠道、出广告，厂家出产品、出售服，紧密合作，打热区域市场，形成影响力，吸引到足够的商群体注意，广大商群体看到产品的现实市场价值，这时厂家就可以比较主动的提出政策条件，并且能迅速地将产品推向全国市场。
4、拳头开路，打出声势。
根据市场动向，确定一至两个深具维药特色的独家品种，在一个区域市场着重推广，掀起声势，迅速推向全国，打响品牌，辅产品适时跟进，以点带线，以线带面，炒热整个维药大品类。
5、升华维药背景文化。
