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消费者的心理学范文1
【关键词】设计市场学 消费者心理 产品设计 商品设计 市场
《设计市场学原理》认为：产品与商品的联系体现在——商品是用来交换的产品，商品的生产是为了交换。二者的区别则在于——产品强调的是具有功能与价值，需要通过设计与生产的流程产生；而商品强调的是交易和消费，不一定经过设计与生产的流程。①市场是商品流通领域一切商品交换活动的总和，“交换”是以市场为背景存在的。产品经过交换转变为商品，这个“交换”过程，有很多因素制约，从以消费者为中心的市场营销学角度分析，它是一个“6p组合论”问题。②透过消费者心理研究设计，是设计市场学的学科研究特色之一。
一、产品设计与消费者心理
产品设计通常强调的是具有实际使用功能、舒适性以及审美价值。设计者在进行产品设计时应考虑产品生命周期、③产品造型设计、产品功能设计与消费者心理等诸多要素。④
设计市场学需要把消费者心理与产品生命周期结合分析，并重点研究产品在各个时期所具有的不同特点，以及这些特点对消费者心理产生的规律性影响，同时还强调消费者心理对产品设计的反馈。产品在各个时期的特征规律体现为：1.导入期的产品具有新颖性、独创性、不稳定性等特点，而消费者对新产品的反应也会有助于产品进一步完善。2.成长期的产品特点表现为质量较可靠、稳定、种类增加、消费者已经熟知。3.成熟期产品已十分完善，工艺结构均已定型、同质化严重。4.衰退期往往会出现新产品，使消费者的消费习惯发生改变，则又开始新的一轮循环。
例如，设计史上著名的菲利普斯塔克设计的榨汁机体现出消费者对产品的复杂心理。英国设计评论家terence conran这样说：“它是这样的奇特诡异，令人心动，即使在榨汁的时候会喷得衣服满是果汁，但还是相当有趣。”当今消费者越来越挑剔，并追求个性化，优秀的设计能满足消费者物质、心理等多种需求。好的设计可提高产品附加价值，并在不需说明的情况下，让消费者看到产品就知道如何操作，使人机交互更简易便捷。⑤
（一）消费者心理“召唤出”产品设计
人的需要具有多样性，一般可分为两类，即生理需要和心理需要。前者是人类生存的基本需要，而后者的范围则难以界定。在这个“心理符号”部分取代“现实物质”的消费时代，产品不能仅具有使用功能，只满足消费者的物质需要，还需要去满足那些与某种情感体验相关的精神层面的需要。
以此来看，设计可分三个维度，即生物本能设计、社会行为设计、精神升华设计。精神升华设计包含有情感化设计特征，体现出消费者心理对设计的召唤。“需求”与“动机”往往是心理行为的动力因素，在心理过程中表现为驱使个体心理行为的动力，即“心理过程的意动”。佛洛伊德将意识分为潜意识、前意识和意识三层面，他认为“潜意识”是人类意识中被压抑的部分，“前意识”就像一个门卫，起检查作用。当潜意识想变成意识的时候，前意识就会以社会文明为尺度，检查它是否合乎现实要求，并决定它是否外化为意识。“消费者动机激发”需要结合生理、情绪、情感、认知等要素，唤醒其潜意识需求，并深入结合消费者心理需求“召唤出”产品设计创新。⑥见图1。
（二）产品设计与市场
优秀设计具有强大的“说服力”，这种说服力很大程度上来自于深入、切实的前期市场调研。在设计市场学中，市场调研是指：为了解决现实问题、提高产品附加值、促进销售而进行系统客观的辨识、收集、整理、归纳、提炼、统计、分析相关市场信息的工作。市场调研需要运用科学的方法，有目的、有计划地剖析消费者需求信息，以把握市场需求现状和发展趋势，为制定产品设计创新计划和企业决策提供正确依据。
二、商品设计与消费者心理
从产品到商品的过程与“6p”组合密切相关，从产品促销
计来分析，促销设计包括广告设计、商标设计、包装设计等方面内容。市场作为产品到商品这个“交换”过程的背景存在，以消费者心理研究为支撑对商品进行需求设计。
通常人类知觉会随外界环境的呈现而认知。⑦“情感”同人的社会性需要紧密联系，为人类所特有。消费者情感丰富而复杂，包括：社会情感、自我情感、审美情感等。表现为消费者情绪、兴趣、爱好、经验、知识、态度、需要等千差万别。在设计中要注意不同程度、不同类型的情感，从而有针对性地满足消费者心理需要。
（一）商品设计与市场
商品设计更具有市场性，优秀设计是能适应市场并经受市场考验的设计。新产品是否能成功转变成商品，需要市场来检验。市场检验可通过调研、试销等实验性方法进行。商品在市场上促销也往往涉及广告设计、商标设计、包装设计等多方面设计要素，其设计的最终目的是诱发消费者产生购买行为。
（二）消费者购买行为与决策
消费者购买行为一般包括：需求动机、心理暗示、思维决策、行为实施。设计的“说服力”体现在：产品设计、vi设计、包装设计、广告设计、网页设计的核心都是在于试图对潜在消费者产生正面引导，使其产生积极的态度并最终引导可能的购买行为。
消费决策是购买行为中最重要的一步。决策就是在备选项中做判断，“消费决策”指消费者对商品化的产品以一定的方式做出反应，进行心理评价，并产生试用或购买的行为。在消费者决策过程中，消费者对商品的评价构成对市场的反馈，从而促进商品设计趋于完善。
随着市场经济的发展，人们购买商品的选择机会增加，于是造成了决策方式的多元化。不同的决策方式对应不同的消费者心理状况，消费者需要经过决策信息整合、分析评价，然后做出判断来完成决策过程。常见的决策方式包括：主动型决策、被动型决策、功能型决策、经济型决策、审美型决策、情感型决策、冲动型决策等。如邮轮、游艇类大型交通工具类产品的购买决策则是一种复合型决策。⑧见图2。
结语
设计是为了解决问题，造福人们生活的活动，往往需要围绕着人与自然、社会的和谐发展而进行。研究消费主体——消费者的心理及其与设计的关系具有重要意义。在当今这个时代，生活方式蕴涵了个性化、自我表达以及自我风格意识；消费文化已渐趋发展成“无规则，唯选择”的模式；张扬个性，追求特立独行已经成为新时代的特征。在此环境下，消费者的心理需求因人、因物、因事、因时、因地而异，设计者需通过消费者心理研究消费行为，并通过观察、记述、说明和预测消费者行为得出规律，以此指导产品设计的正确进行。通过设计市场学的研究找到需求规律并应用到设计中，通过循环反馈，螺旋式提升，可演化出更加完美的设计。
（注：本文受设计学研究获中央高校基本科研业务费专项资金资助；中国博士后科学基金面上资助，项目编号：2012m511687；教育部社科艺术学青年基金项目，项目编号：2010—3991；省部产学研结合项目，项目编号：2011b090400156；湖北省教学研究项目，项目编号：2012123；“武汉市船舶工业设计工程技术研究中心”产学研平台建设项目，项目编号：2013010705010323；武汉理工大学自主创新研究基金资助）
注释：
①郑刚强.设计市场学原理[m].北京：清华大学出版社，2013.
②“6p组合”是市场营销学的重要概念之一，“6p”是指产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotive）、公关（public relation）、政治（policical power）。
③产品生命周期是指产品从投放市场开始，到它失去竞争能力，在市场上被淘汰为止的整个运行过程，一般包括：导入期、成长期、成熟期到衰退期
④唐纳德·a·诺曼.设计心理学[m].北京：中信出版社，2003.
⑤卢润德.产品附加值论[j].生产力研究，2003.
⑥罗子明.消费者心理学[m].北京：清华大学出版社，2011.
⑦人的认知是指感官和心理活动对一定事物的集中感知。
消费者的心理学范文2
【关键词】 血液滤过;慢性透析;非容量负荷性心力衰竭
目前慢性肾衰竭的患病率逐年增加,而常规间歇血液透析(IHD)已成为慢性肾衰竭患者肾脏替代治疗的主要手段。但因多种原因的(如糖尿病性心肌病、陈旧性心肌梗死、尿毒症性心肌病等)心肌病变导致的心衰或已发生“心泵”衰竭,IHD治疗反而会引起心衰加重而导致死亡。HF很大程度上克服了IHD的缺陷,能缓慢、渐进地清除水分和溶质,有良好的血液动力学稳定性,改善患者的心脏循环功能。我院应用HF治疗慢性透析患者合并非容量负荷性心力衰竭,取得了良好的效果,现对临床资料进行总结,报告如下。
1 资料与方法
1.1 研究对象 我院2007~2009年期间收治的27例慢性透析合并非容量负荷性心力衰竭的患者,均进行了HF治疗。其中男13例、女14例,年龄48~82岁,平均(64±12)岁,原发病分别为糖尿病性心肌病13例,陈旧性心肌梗死9例,尿毒症性心肌病3例,扩张性心肌病和病毒性心肌病各1例。心功能按美国纽约心脏学会(NYHA)标准分级,为Ⅲ-Ⅳ级,有不同程度的水肿、呼吸困难、心悸、不能平卧等临床表现。
1.2 治疗方法 所有患者均应用费森尤斯4008S血滤机进行HF治疗,滤过器为聚砜膜(F60S),血管通路采用前臂动静脉内瘘。血流量为250~300 ml/min,使用碳酸氢盐置换液,低分子肝素钙抗凝。治疗时间4 h/次,共4~5次。
1.3 观察指标 治疗前和治疗后半小时测患者心率、呼吸、血压等生命指标及临床症状和体征,治疗前和治疗后12 h化验血生化(BUN、Scr、Na.+、K.+)和血气分析。
1.4 疗效判断标准 显效:心功能改善达Ⅱ级以上;有效:心功能改善达Ⅰ级以上;无效:心功能无改善或进一步恶化。
1.5 统计学方法 统计学处理用SSPS 11.0统计软件。数据用均数±标准差表示,采用t检验;P
2 结果
2.1 治疗转归 27例患者中显效17例,有效7例,无效3例,总有效率为89.9%;存活25例,死亡2例,死亡原因为严重感染致呼吸衰竭和心源性休克、心律失常。
2.2 症状及体征变化 在HF治疗中血压稳定,心率、呼吸平稳下降,与治疗前相比差异有统计学意义(P
表1
HF治疗前后患者生命体征变化的比较(x±s)
时间收缩压(mm Hg)舒张压(mm Hg)心率(次/min)呼吸(次/min)
治疗前143±2192±13102±2119±4
治疗后137±1985±1684±2113±3
t值1.341.563.596.53
P值>0.05>0.05
2.3 血生化和血气分析改变 治疗后肾功能指标、酸中毒、氧分压明显改善,与治疗前相比差异有统计学意义(P
表2
HF治疗前后患者血生化比较(x±s)
时间BUN(mmol/L)Scr(umol/L)HCO.-3(mmol/L)PaO2(mm Hg)Na.+(mmol/L)K.+(mmol/L)
治疗前29.3±9.1753.4±225.215.8±8.950.8±10.5136.1±11.24.3±0.7
治疗后12.4±5.5243.6±137.422.1±4.688.6±15.7137.4±10.63.9±0.8
t值8.7110.073.123.520.452.03
P值
3 讨论
心脏血管疾病(CVD)是慢性维持性血液透析患者的主要并发症,并随着透析治疗时间的延长患病率渐增。常规血
作者单位:132021 吉化集团公司总医院肾内科
液透析患者中约有40%~50%最终死于心力衰竭[1]。心力衰竭时,心输出量明显减少,神经内分泌系统明显激活,导致交感神经兴奋,肾素-血管紧张素-醛固酮系统激活、血管加压素增加等使心脏前后负荷增加,加重心力衰竭。慢性透析患者发生心力衰竭常见有三种原因:水潴留导致心衰和肺水肿最常见,对透析除水或单纯超滤都有较好的效果;其次主要为高血压导致的心衰(不伴或仅有轻度水潴留),这种情况如果单纯超滤除水会使心力衰竭加重,积极控制血压会使心衰缓解;主要由心肌病变导致的心衰或已发生“心泵”衰竭,此时应用弥散透析会引起心衰加重而导致死亡,应该毫不迟疑的选用HF或床旁血滤[2]。
HF治疗可以有效维持血液动力学的稳定状态,慢性肾衰竭患者合并心力衰竭时血液动力学极不稳定,IHD因单位时间超滤量及溶质清除量大,易出现低血压、心肌缺血、心率失常等严重心血管事件。在HF治疗中能缓慢、稳定地等渗除水,对血浆渗透压和有效血容量影响小,并能有效清除部分中、大分子炎症介质、细胞因子、心肌抑制因子和血管活性物质,同时改善内皮细胞功能,稳定血液动力学,恢复心肌对药物的敏感性,改善心功能。本组慢性透析患者均有非容量负荷性心力衰竭存在,在HF治疗中血压稳定,心率、呼吸稳定下降,无1例因血液动力学不稳定而终止治疗,治疗后心功能反而明显改善。从而证实此类患者HF治疗为安全有效的治疗方法。
由于HF具有良好的血液动力学稳定性,缓慢、有效地溶质清除效果,阻断神经内分泌系统的恶性循环,改善心功能状况,在慢性透析患者合并非容量负荷性心力衰竭时,可以作为安全有效的治疗方法。
参 考 文 献
消费者的心理学范文3
关键词：消费心理学；商业展示设计；应用
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.031
消费心理学在商业展示中的作用已经得到证实。那么如何正确的分析消费者的心理，使商场设计更加合理就是设计人员的主要任务，通过分析、总结，调整以往的商业设计方案。尤其是随着全球经济一体化的到来，设计过程中要做到与时俱进，结合商场的设计，我们将其与消费心理学之间的结合进行如下的分析。
1消费心理学应用于商业展示的整体构思
商业展示是指商场的外展展览模式，是留给消费者的第一印象。一般设计商场的建筑设计，商品摆设的位置等。满足消费者的心理要从布局入手，正确使用商业展示能够突出商场的特点。在商业展示过程中，要从消费者的愉悦程度出发，利用简单的涂画增强商场的温馨程度，并且做到特征明显，增强消费者的感官认知。仅仅是少数几个突出的特征，就能够决定一个对知觉对象的认识，同时还能创造出完整的式样。展示设计具有独特性，与其它设计方式还能具有综合性强、时效性高且周期短等特点，因此规律性明显，在这一过程中应用消费心理学的相关知识，可以进一步保证商业展示设计的集中性和节奏性，如在超市中应用快节奏的色调和摆设，可以可消费者沉浸在超市的气氛中，并且体现出超市购买的快速性。对于设计师来说，首要问题就是弄明白展示的目的以及消费者的心理需求，以满足消费者需求为基本出发点，将其作为目标，确保展示的设计能够给人们以好的感受，为企业带来经济效益。
2消费心理学应用于流线设计
实践证明，人的需求会随着其周围环境和设计的形象而定。对于建筑流线设计而言，可充分利用消费心理学这一特征，目前，这一应用在景观建筑和商场的建筑中具有积极的作用。
2.1消费心理学应用于超市捆绑销售
在超市设计中，存在一些捆绑销售的现象，这与活动所在的场地有关。捆绑销售要吸引消费者注意，其所在位置必须是超市最明显的位置，是所有消费者进入超市的必经之路。当然，展出的商品必须要具有独特性，要突出商品的真正价值。在设计上，可以采取一些出其不意的手段，如使设计与周围格格不入，从而凸显出其个性，来获得消费者的关注。捆绑销售目的性强，容易被误解，因此首先要抓住消费者的心理，让其有段时间驻足的欲望，进而有购买的欲望。消费心理学已经广泛的应用于超市捆绑销售中，如在大型超市的酸奶的捆绑销售。首先要明确购买的主要对象，应该以老人，年轻的女性居多，为此应追求与其心理相适应的手法，将展柜设计成流线型，曲线形，使女性对其产生一种好感，在颜色上，可以绿色为主，可以唤起女性和老人的共鸣，使消费者的心理上产生平衡感。这是由于绿色代表了环保和健康，与消费者购买牛奶的目的是一致的。其次，灯光的效果也是十分重要的，灯光明暗不定会给人们带来反感。当然，针对牛奶的捆绑销售，试喝是不可避免的，试喝阶段当然是你对真实的产品的展示，因此要注重质量，当然试喝可以激发孩子的好奇心，将其转化为大人的消费行为。
2.2消费心理学应用于超市展架
根据购买者的消费心理和行为习惯，一般我们都会在爱意留在我们身边的产品，太靠上或者靠下的产品很难吸引人们的注意力，因此要将重点销售的产品放在正确的位置上。另外，摆放顺序也可能会影响销售的结果。掌握规律才能实现商业利润的最大化。奖展架的距离设计成递进型，加强超市的管理，减少超市的囤货量。抓住消费者的心理，将一些打折商品放在超市的过道上，消费者会在不经意间获得产品的信息，此外，还要正确的设计产品的疏密程度来影响消费行为，商场的设计人员要具有整体设计能力，做到整体布局合理，并且要做到注意细节。对于商场的电梯设计来说，尽量设计成透明的，这样可以帮助消费者在进入商场后，就可以对商场进行整体浏览，通过重点位置好的商品的摆放来吸引顾客的注意。这提醒设计过程中要价格商场的电梯列入到整体设计过程中。
3总结
结合商场超市的设计分析了消费者心理学的作用和应用。展示设计来自于客观需求，是以满足客户为基本需求的设计过程，因此设计中了解消费者的心理，依据消费者的真实想法来进行设计与陈列是十分必要的。解决问题的根本方法在于需求问题，对于设计过程中，要做到准确的抓住需求，明确设计方向，为设计过程打下良好的基础。当然，顾客的需求虽有不同，但以人为本是其根本的方式。当然，不仅在超市设计中消费者心理学具有广泛的应用，在多种建筑的设计过程中都具有重要的作用。在未来设计过程中，设计过程还要进一步完善，要紧抓客户需求，要注重细节设计，从而设计出正确的营销策略。
参考文献
消费者的心理学范文4
当今，随着消费群体的增加和饼干市场的竞争越来越大。饼干品牌接受着各个方面的考验。我通过各大超市调研；向老师请教；网上资料查询等方式结合学术理论研究得出艺术心理学方法在饼干包装设计上有着重要的指导作用。本文从艺术心理学方法来研究饼干包装的文字信息排版，颜色的选择与图形的运用设计，巧妙处理好这些关系，就是一款成功的饼干外包装。
关键词：
色彩；图形；文字；艺术心理学
一、课题研究背景及意义
设计出符合消费者心理并刺激其购买的饼干外包装让饼干包装在激烈的市场竞争中脱颖而出，艺术心理学方法在设计上有着重要的指导作用。艺术心理学方法就是从心灵事实的角度去研究文学艺术。在饼干包装的设计上就是以消费者心理为出发点进行人性化的设计。
二、艺术心理学方法在国内饼干包装设计中的应用
(一)艺术心理学方法在饼干包装设计中色彩的应用
人的审美活动首先是一种心理活动。审美的第一视觉以色彩为主，色彩与人反应的某种固定联系使其具有倾向性，不同的颜色对人的心理有不同的暗示，能使人产生不同的情绪波动。红，黄，橙这些暖色调，一般给人以热烈，兴奋的情感，表示热情，温暖；而青，蓝，绿这些冷色调，则给人以清爽，冷静的情感，比如，康师傅3+2饼干的包装设计以红色为主，给人幸福，欢快的感觉。而且红色很具有中国本土风味，中国人过节日都会有红色相伴。迎合了消费者的心理。
(二)艺术心理学方法在饼干包装设计中图形的应用
图形的设计能够直接的传达产品信息，艺术心理学方法中格式塔心理学能够很好的指导图形设计。为了充分发挥饼干外包装的情感作用，饼干包装中图形创意应从“美味”与“爱心”处着手，增强情感诉求的震撼力和冲击力。例如我们众所周知的旺旺雪饼。深入人心的旺旺卡通图形的创意设计。可爱，呆萌。其永远合不拢嘴的大嘴巴的设计更是让消费者爱不释手。
(三)艺术心理学方法在饼干包装设计中文字的应用
情感的设计在很大一部分上是依靠文字的排版。其与色彩与图形一样重要，文字设计在饼干包装设计中发挥的作用的也不可忽视。达利园旗下的好吃点饼干包装，“好吃点”这个名字就已经赢得市场了。第一，“好吃点”这三个字比较口语化，消费者比较容易记住。第二，“好吃点”三个字比较接地气，通俗易懂，也传达出该产品好吃的广告语。第三，“好吃点”的字体设计简单大方，黑色的字体上点缀了两点绿色和两点红色，红绿对比使字体看起来比较鲜活，尽管是红绿对比色，不仅没跳出画面，而且在整个包装中也格外的和谐，使该饼干包装富有灵气。
三、艺术心理学方法在国外饼干包装设计中的应用
国外饼干以众所周知的卡夫品牌为例。奥利奥饼干包装从色彩上来看，我们不难发现其经典的蓝色包装在消费者的心里已根深蒂固，蓝色的主导色给人带来一种清爽的感觉，加上白色的“奥利奥”字样使整个包装显得异常鲜活。给消费者带来清爽，活力之感。在图形的创意设计上。我发现在奥利奥饼干的周围总是流淌着白色的牛奶，而且这种白色正与“奥利奥”的白色字体呼应，形成视觉上的美感。在文字设计上，“奥利奥”三个字体运用了三层叠加法，即最上层为白色的“奥利奥”字样，第二层为蓝色的背景，最后一层为白色的背景，这样的字体设计不仅仅传达了夹心饼干的信息，而且字体设计看上去清新可爱，富有节奏感。闲趣饼干也是卡夫旗下销售较好的一款饼干。在色彩设计上，以黄色为主，当消费者饥饿在购买的时候，看到了醒目的黄色，就会产生兴奋的心理。另外，清新的黄色与醒目的八边形的蓝色形成鲜明对比，抢夺消费者眼球。在黄色带来的兴奋背后，一点蓝色的点缀又给人带来冷静的心理。在图形的设计上，经典的蓝色八边形的图形设计，具有趣味性。这种带有棱角的八边形让消费者联想到包装内装的饼干造型，也是八边的形状，加深了消费者对该饼干的印象。在文字的设计上，闲趣饼干本身想传达的情感就是休闲与趣味。通过闲趣字体的设计，就将这种情感体现出来了，闲趣字体的笔锋就有轻松自在之感。加上“闲”字头上一颗麦穗的设计，仿佛带领消费者走进了金灿灿的麦田，感受休闲自在的田园风光。将消费者内心所有的烦杂琐事，统统抛在脑后，享受此时的静谧与愉悦。消费者每次看到闲趣饼干都会产生亲近感。
四、结语
运用艺术心理学方法恰当处理饼干外包装在色彩、图形、文字这三方面的视觉语言，拉进饼干产品与消费者之间的距离，使饼干包装更加具有亲切感与感染力。这样的饼干包装定会在市场站稳脚跟，走向成功。
参考文献：
[1]李彬彬.设计心理学[M].北京：中国轻工业出版社，2001：32-33.
[2]尹定邦.图形与意义[M].长沙：湖南科学技术出版社，2003：34-36.
消费者的心理学范文5
[关键词] 习惯养成理论 价格策略 赠送策略
“AB100”益生菌酸奶是光明乳业2006度的明星新品，在多数的消费者并不了解什么是益生菌酸奶的时候，光明益生菌酸奶已经悄然走来，并成为一些消费者的宠儿。观其原因，虽然有新元素的注入、口感美味独特以及其具备的普通酸奶所没有的“增强免疫力”的特殊功能等等原因，但让选择越来越多的消费者接受并青睐一种新产品，除了产品本身的优势、品牌以及广告宣传等因素外，健能“AB100” 益生菌酸奶营销推广也颇具风格，完美践行和体现了消费心理学的习惯养成原理，使她有效地“拨动”了消费者的心灵，所以慢慢地“融入”了消费者的内心。
一、消费心理学的习惯养成原理
这个理论的核心内容是消费者对一种新产品的消费行为，实际上是一种习惯养成的过程。其理论内容包括三个方面：
1.重复会形成喜欢
美国心理学家费斯汀格认为由于“临近”更容易导致人之间的“熟悉”，没有陌生感，危险性也最小，所以容易形成相互间的喜欢。以后的心理学家或者认为临近导致喜欢，或者认为熟悉导致喜欢，无论是哪个理论，都认为人之间的反复认知会导致相互间的亲近和认同。
消费心理学借用了心理学的这一成熟的原理，认为：只要消费者长期的使用一个产品，在通常情况下，都会产生喜欢的情绪，即所谓的“敝帚自珍”的心理和怀旧心理。所以，如何让消费者“使用”上该产品是很重要的，比如免费的试用、品尝等，都是让消费者在没有任何损失的情况下，先反复“使用”该产品，因为“重复”而建立喜欢，因此试用、品尝等是让消费者喜欢的重要途径和方法。
2.重复过程长短决定着消费行为的养成
在巴甫洛夫的条件反射实验中，重复强化的时间越长，条件反射就越容易形成。因此，假如消费者经常购买某种商品，就会形成一种习惯，建立稳定的条件反射，一旦再次见到该产品或重新产生了购买欲望时，就会自然而然地再去购买它。重复过程越长，条件反射就越牢固，带有某种“定向”性的购买就会越容易出现。即消费者对某种商品的购买行为直接取决于“商品一购买”这一刺激――反应链的巩固程度。
所以，营销者如何保证让消费者在一定长的时间里，反复地购买和使用某产品，对企业培养长期的顾客是很关键的。
3.强化物对消费习惯行为的养成也有很大的影响
根据巴甫洛夫的条件反射理论认为，任何一个人新的行为养成都必须使用“强化物”，而且必须使用“合适”的强化物，只有通过强化物的反复作用，才能使人的一种新行为得到产生、发展、完善和巩固。简单地说让一个孩子学会穿衣服，给孩子一个玩具或者一本好书作为奖励，对其形成自己穿衣服的条件反射的强度和速度是不同的。
根据这个理论，在销售过程中怎样为消费者提供一个好的“强化物”是非常重要的问题。比如是折价还是搭配赠品、选择怎样的赠品等都是需要关注的问题。
二、光明健能“AB100”益生菌酸奶营销推广的策略
1.价格策略
光明健能“AB100”益生菌酸奶营销的价格策略有两点：
(1)“高价”。以一小盒100克的“AB 100”益生菌酸奶、六小盒为一个大包装产品为例，其价格为8.4元，一小盒价格是1.4元。（2008年初价格已经增长到10.4元）与同类的其他产品，比如蒙牛的相比较。蒙牛100g*8包装的产品，价格在平常8元多，折扣价格5元，一小盒的价格是0.63元，价格是蒙牛产品的两倍多。对于一个日用品来说，不能不说价格是“昂贵”了点。
(2)价格“坚挺”不变。在超市里的奶类产品促销价格“风云多变”的情况下，“AB 100”益生菌酸奶的价格从不打折促销，一幅“好女不愁嫁”的样子，楚楚玉立，表现出其淡定的价格气质。
2.赠送策略
虽然其在价格上“不解风情”，但也不是一副“冷若冰霜”的样子。和其他产品一样，它也选择了“赠送”来吸引消费者的眼球，但“AB 100”益生菌酸奶赠送的方式也显示了自己的特点：
(1)赠品小巧、精制、可爱。不足100克容量的小奶杯、带有光明“奶牛”的勺状吸管、家用包饺子面杖等的三件组合以及“怪脸”状的刮皮刀、手拎时尚的喝水壶等，即小巧灵秀，也决不粗制滥造，透着精心选择和对消费者的关爱，让人“爱不释手”。
(2)赠品带有正品一样的标志。一张外出野炊用的一次性台布、小奶杯、勺状吸管、包饺子用的三件组合、刮皮刀的包装上以及喝水壶外表等，都带有“AB 100”益生菌的产品标志，这种赠品的协调统一，让消费者多少感受着“大家”的做法和气质，具备了整体宣传上的特点。即宣传了产品也提升了产品在消费者心中的“品位”。
(3)赠品看似“无意”但又“变换有则”。圣诞节前的“圣诞老人帽子样”的牙签盒、春节前的“猪状佩饰”钥匙扣等，即可爱，又满足着消费者的好奇心，使消费者对“AB 100”益生菌的赠送有着美好的期待,选择的典型赠品如下:
三、对光明健能“AB100”益生菌酸奶营销推广的心理学诠释
光明健能“AB100”益生菌酸奶的营销推广完美地践行了消费心理学中的习惯养成论，顺应了消费者的心理，所以从一个新产品一跃成为消费者的新宠。
1.变换、长时间的赠品策略――定时间内的重复购买―喜欢
健能“AB100”的赠品精致起到了促销的效果，吸引消费者产生一定的购买；赠品又经常变化，促使消费者在一定时间内重复购买，因此达到了消费者重复购买，从而对新产品的口味等渐渐形成习惯，并逐渐对该产品产生喜欢的感觉。
2.长期稳定不变的价格与赠送策略―定向购买行为
和其他奶类产品的促销活动不同的是：健能“AB100” 益生菌的价格始终保持不变，而赠品却保持有规律的变化，并保持赠品特有的吸引能力，这个“重复强化”的时间足够形成消费者对产品的“条件反射”；虽然价格贵了些，但是价格稳定，给消费者一种信赖感，并且体会“一分价钱一分货”的特点。
不变化的价格策略以及长期的赠送制度，使消费者慢慢地接受了该价格，并且慢慢形成了习惯性的购买。
3.精工细酌的赠品―优良的强化物―习惯购买
在健能“AB100”益生菌每周的赠品中，都是非常精致并带有光明的产品标识。由于日常用品的消费者对是女性，同时对价格偏高的健能“AB100” 益生菌产品来讲，购买者又多是年轻、收入阶层相对高的女性消费者，精制的赠品多少满足了消费者“小资”的心理，同时又不断地变换，诱发了消费者的好奇心，使其产品的赠品不是可有可无的东西，而成为一种附加的新价值，成为消费者乐意收藏的“小物件”，成为一种促使消费者购买的优良强化物。
总之，健能“AB100”益生菌作为一种新产品能很快地被消费者接受，有很多原因，但在具体的市场推广上，成功地抓住了消费者的心理，以“细雨润物”的方式走向消费者，用细致、独特地、“不以事小而不为”的销售方法和具体的策略守住了自己的市场，也是非常值得营销者借鉴的。所以如何抓住消费者的心理，将原理变成可操作的、鲜活的方法是营销中非常关键的问题。
参考文献：
消费者的心理学范文6
关键词： 整合营销 广告策划 企业竞争 品牌竞争
一、引言
整合营销的本质是销售人员与顾客“一对一”地沟通，刺激顾客的购买欲，让顾客成为忠诚顾客。整合营销的主旨是影响消费者和潜在的消费者，其制订的方案必须以消费者和潜在的消费者为中心，贯彻“由内到外”的指导原则。我们从广告心理学角度加以分析，就会发现它与以往广告策划的本质差异。
二、广告策划的依据
（一）广告策划要以消费者为基础
企业实行品牌战略，就要实行广告策划，广告策划建立在消费者基础上，广告策划的人员首先要分析不同客户类型，调查研究不同客户的需求，以及他们的购买原因，然后调查产品是否适合消费者的需求，并且不断进行产品创新，寻找产品的价值，同时不断进行市场考察，挖掘潜在的消费者，与潜在的消费者进行沟通和交流，了解他们的心理需求及产品品牌的网络构成，进而了解本企业产品的竞争对手有哪些优势，以及这些优势为什么吸引消费者，最后，创造性地提出有利于本品牌发展的战略，以及有利于企业发展的战略。
广告传播要根据现代心理学理论，有关研究认为，消费者对广告信息的加工有两层含义，一是了解，理解产品的信息，并加以选择、加工、存储；二是衡量，其中包括消费者已有的信息，并且加以记忆。这两层含义充分反映了消费者对信息的主动认知，在这里，消费者的认知更多的是一种感性和理性的结合。越来越多的调查表明，消费者购买产品的依据是自身的主观意识，而不是纯粹理性的思考或者认真比较的结果，并不是事实的认知。
（二）广告策略与执行的协调是广告策划成功的保证
成功的广告决策包括两个方面：一是广告策略，就是消费者想要听到的东西；二是广告执行，就是怎么才能让客户听到想要的东西。广告策划就是将广告策略有效地表现出来的行径。
随着社会的发展，消费者的心理日渐成熟，以往的广告策略是单向的传播，即使用同一种策划面对所有人，只会造成消费者对产品的了解模糊不清。如今，整合营销传播主张采用一种全新视角，即“一果多式”的形式。这样就要求我们必须对消费者进行调查和研究，了解消费者的看法，即了解消费者对本产品或者其他同类产品的看法。只有深入消费者群体，了解消费者购买的原因，才能想出好的广告创意，制作出消费者希望看到的广告。
（三）消费者的“真实反应”是广告策划的评估
以前企业进行广告策划的理论多来源于心理学，即行为主义观点，实行广告的观念就是将广告与消费者的购买行为联系在一起。现在，整合营销传播中的心理学认为广告起着影响和改变消费者对于品牌态度的作用。在广告营销下，消费者的购买心理和购买行为都会发生变化，最重要的一点就是对产品品牌的态度会发生改变，进而影响周围消费者。从这个意义上讲，广告效果的评估应该注重消费对品牌的态度为企业进行广告策划提供的现实指导。
整合营销理论认为消费者的态度与其购买行为是相辅相成的，广告评估观点认为消费者品牌网络的改变可以对从广告的到购买行为的形成，起着至关重要的影响。它在一定程度上反映了消费者真实的心理变化特点，这比行为主义对影响消费者行为的广告评估更具有现实意义。广告策划人一定要了解潜在消费者的心理需求或者态度变化，这样才可以了解消费者的购买心理。这样产生的广告策划对消费者来说才有针对性，在增强广告效果的同时提高产品销量。
整合营销传播的另一个重要特点认为终点和起点是相同的，这种评估是产品广告策划修正的依据。整合营销传播是一个循环系统，我们可以不断了解消费者的心理，一个终点是下一次循环的起点，而每一次循环都不是重复的，都是一次质的提升过程。
三、结语
在整合营销传播中，必须制定满足消费者需求的现代企业战略，企业的发展战略应围绕消费者展开，整合营销传播就是建立在这样的基础上，以消费者和消费者的需求为中心，把广告作为企业产品和消费者的纽带，使企业或者企业的品牌在消费者的心里占据一定的地位。这样就可以为企业或者企业产品树立独特形象，满足消费者的需求，从而促进企业发展。
参考文献：
[1]丁家永.广告心理研究的新发展――“整合营销传播”的广告心理学原理[J].心理学动态，2001，9（1）：66-70.
[2]姬晓惠.整合营销传播中的广告策略研究[J].经济经纬，2007，（5）：130-132.
