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[关键词]行动导向教学 销售技能 职业技能竞赛 职业能力
[作者简介]迟红刚（1972- ），男，安徽合肥人，安徽财贸职业学院，讲师，在读博士，研究方向为营销管理与职业教育。（安徽 合肥 230601）
[课题项目]本文系安徽省职业与成人教育学会2010年度教育科研规划项目“行为导向教学法在经贸类专业教学中的实施与探索”（项目编号：BCB10012）和安徽财贸职业学院2012年度院级教学质量与教学改革工程项目“贸易专业一体化实习实训中心”（项目编号：acmjy1234）的阶段性研究成果。
[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）24-0180-02
近年来，国家职业技能大赛在我国职业教育中如火如荼地开展，极大地提高了职业院校学生学习职业技能的热情。国家职业技能大赛已经成为具有广泛影响力的教育品牌，成了职业教育一张靓丽的名片，作为一项制度创新，带动了职业院校举办各类专项职业技能竞赛。
一、举办专项职业技能竞赛的意义
1.提升职业院校专业教育教学水平。通过举办专项技能竞赛，引入行业企业资源，共同协商赛项的设置、组织，职业院校老师可以积累实践经验，改善知识能力结构，调整课程结构，增强专业教学的职业性特征。目前国家职业技能大赛项目还只适合少部分中高职专业。以专项技能竞赛这个平台，更多专业举办国赛还未设置的比赛项目，有利于调动学校和社会各方面力量参与竞赛项目，密切专业与经济联系，积累专业资源，建设当地经济发展需求的专业方向，打造专业特色，促进专业长远发展。
2.促进学生职业技能水平快速提高。职业院校与行业企业深度合作，将专业核心技能要求与典型工作任务结合，共同设置技能竞赛方案和命题，竞赛内容反映企业岗位要求和行业技能标准。举办形式多样、各具特色的专项技能竞赛项目，使职业技能比赛真正成为学生展技艺、练能力、亮风采、促交流的平台。
总之，职业院校开展专项技能竞赛能够体现学校办学特色、展现教学成果，强化校企合作的办学模式，也是职业院校回应社会经济发展，适应当前工业化发展阶段要求。
二、校企合作举办销售职业技能比赛
我院营销与策划专业积极推动学生参加行业协会和国家技能大赛，获得了较好的成绩。自2004年起承担“学院、合肥地区、安徽高职营销大赛”等十多项赛事活动。
1.校企深度合作举办销售技能竞赛。合肥红峥生物科技公司是一家快速发展的科技创新公司，开发生产了 “丝瓜庄园”品牌系列护肤品。经过讨论，并得到安徽省策划协会的指导，确定了销售技能竞赛的方案、规则、程序、指导和评判。该公司冠名销售技能竞赛，提供丝瓜庄园系列产品用于市场策划和销售，开展产品知识培训，提供宣传单页、广告海报、促销展台、手提袋等促销物料，并为每名参赛选手提供100元现金用作促销活动费用；选手以该产品为对象，撰写市场推广方案，安排促销活动、制定预算，在校园范围内开展销售竞赛活动。
2.销售技能比赛特征。销售技能竞赛以真实产品，在典型工作任务过程中，面向现实的校园市场，全面考察选手市场推广方案制订和产品销售等专业核心技能。比赛有面试、提问、方案展示、现场模拟等环节。销售技能竞赛将营销专业的两项核心技能放在一起考察，让学生在一个完整的工作过程中，既要动脑，又要动手、动心；既要主动寻找资料，又要补缺知识，加以应用；学生经历完整的工作过程，了解销售工作过程的方方面面，习得工作技能。这种竞赛方式体现出“做中学，学中做”的职业教育特点。
三、行动导向教学的内涵
行动导向教学强调学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织者与协调人，教师遵循“咨询、计划、决策、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，在教学中与学生互动，让学生通过“独立地获取信息、独立地制订计划、独立地实施计划，独立地评估计划”，使学生在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。①
行动导向教学打破了传统学科教学体系，按照行动能力需求重构职业能力体系，具有学习内容的综合性和学习过程的参与性等特征。②行动导向教学法需要一定的条件和环境，在校企共同举办营销竞赛，企业提供真实的产品，以项目式开展竞赛，符合这种教学方法的条件要求，因而可以尝试将这种教学方法应用到销售技能竞赛的组织过程中。另外，将行为导向教学应用到销售技能大赛中不仅考察、训练学生专业能力，还可以有效地培养学生从事职业活动所需的方法能力和社会能力。
四、行动导向教学在销售技能竞赛中的应用
在销售技能竞赛中，校企深度合作，设置了一个真实的实践情境，将技能竞赛任务与典型的销售职业行动整合，按照“完整的行动模式”过程：资讯、计划、决策、实施、检查、评价，在校园内组织销售技能竞赛。
1.咨询（也称资讯）。根据销售技能竞赛项目形式、内容和流程，主要布置比赛过程中需要完成的任务和阶段性成果要求，指导老师帮助选手理解各阶段性任务之间的关系以及完成任务需要开展自主学习任务要求。
第一，提品体验。召集报名参赛学生，介绍产品使用知识，提品现场试用，让学生了解产品，树立产品销售信心，激发参加销售竞赛的欲望。第二，宣讲企业信息。企业销售经理对企业发展历程、企业文化和社会声誉等进行介绍，并播放企业相关视频，以资学生全面了解企业。第三，明确比赛任务。竞赛指导教师向参赛选手明确参赛的阶段性任务，包括提交产品校园市场推广方案、在校园内开展该产品销售实战以及制作销售工作汇报和答辩等任务。第四，学习任务帮助。在明确销售竞赛任务要求的基础上，还要让学生知道由此产生的学习性任务内容和如何开展探索性学习。更重要的是指导选手学会获取所需信息的有效方法，培养学生独立获得信息的能力。
2.计划。选手需要独立地制订产品推广计划。销售技能竞赛是以个人方式参赛，在制订推广方案阶段，选手需要寻找制订方案所需的相关信息和资料，对推广方案进行策划，确定步骤，并形成一个可执行的方案，还要对方案结果评估。
第一，学习产品知识。选手需要进一步了解丝瓜庄园产品知识和使用知识，分析品牌形象，对比基于同类竞争品拥有的优劣势，凝练产品特征和卖点等。第二，分析消费市场。选手需要对校园市场作初步的调研分析，获得校园市场对该产品的需求信息。第三，制订推广方案。选手分析产品状况和校园目标消费者需求，制定销售目标、选择促销工具、安排推广活动、选择售点、编制预算费用等。在方案制订过程，选手创造力得到发挥，创新的思路和创新的方法得到展现，专业能力和方法能力也得到显著提升。第四，设定检查标准。选手需要拟定工作成果检查评价标准，以确定推广方案的有效性。如售点选择要求、产品陈列规范、促销有效性评价等。
在此过程中，选手需要不断查询获得相关信息，也可向指导老师寻求帮助。教师需要与学生保持联系，给予实时指导。
3.决策。选手依据目标市场分析和选择，提交制订的市场推广方案，包括预算和评价标准。指导教师、企业销售经理与选手共同讨论、分析方案，提供完善方案的建议。
第一，提交推广方案。选手在规定的时间内提交完整的校园市场推广方案。第二，听取方案汇报。指导老师与企业销售经理一起听取选手的方案汇报。选手除了制订推广方案，还要考虑方案的实施。第三，共同讨论方案。根据选手目标顾客的选择和销售方法的确立，指导教师、销售经理与选手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，对于方案的创新予以充分肯定和支持。第四，完善推广方案。对于方案存在的问题，选手继续查阅资料，学习新的知识，修正方案，予以完善。
4.实施。企业提供丝瓜庄园系列产品、销售展架、海报等；学校安排销售地点；学生按市场推广方案执行活动；指导老师和企业销售经理现场查看活动落实。
第一，选择地点。选手可在校内选择销售地点，在得到学校批准后，就可以设置销售柜台。第二，搭建展台。学生领取企业提供的太阳伞和简易销售展台，张贴产品海报，悬挂自制的促销广告。第三，产品陈列。选手需要对产品有效搭配，分类进行有效陈列，摆放促销品和产品宣传单页。
5.开展销售。选手主动邀请或招徕顾客，运用推销技能，进行产品介绍、展示、试用、异议克服、达成购买等。
6.检查。在销售过程中，选手需要检查销售活动是否按推广方案实施，销售目标是否达成，费用预算是否一致等。
第一，选手自我检查。选手需要反省推销技能应用是否有效，检查销售任务完成情况，分析推广方案策略和活动的有效性，判断是否需要调整或改进。第二，秘密顾客购买。竞赛过程中会派出学生到选手柜台，佯装购买，考察选手对产品知识了解程度、推销展示是否熟练、销售技能运用是否妥当、服务态度是否热情等。第三，教师现场巡查。在销售期间，评委老师会到每一柜台，查看学生是否按计划正常出勤销售、促销工具是否恰当摆放、销售报表是否正常填写分析、客户档案是否详细等。教师还对销售活动拍摄视频和照片，以便后期评价。如销售现场看到问题，评委老师会当场指出。第四，企业指导查看。销售竞赛期间，企业销售经理也到现场，对于选手推销过程中出现的问题及时指正，如产品如何介绍、如何吸引顾客注意力、如何辨别客户特征、如何产品演示、如何促使顾客购买等。
在此过程中，选手对任务设计和实施有了自我反思和反省，有利于今后学习与工作。
7.评估。在销售竞赛活动结束后，指导老师、企业销售经理和学生消费者一起讨论、评价选手工作任务，给予肯定和指出不足。
第一，学生自我评价。选手制作PPT汇报展示自己从信息搜寻和学习到方案制订与实施，介绍销售过程遇到的问题和解决的方法，评价得失和能力的提升。在汇报结束后，设定特定的销售场景，选手开展模拟推销，主要查看学生是否能够灵活运用推销技能，对比选手销售能力的变化。第二，学生用户评价。在项目检查中派出的学生用户，对选手推销中的产品知识介绍、推销过程的技能运用等评价，反馈给选手。这是从消费者角度去评价选手。第三，教师指导评价。评价之前，指导教师播放前期检查中拍摄的照片和视频，点明选手已达到的职业能力水平与程度，分析学生解决问题的方法，对选手自主学习行动和创新给予肯定，指出需改进地方，同时也从方法和思路的角度启示问题的其他可行解决办法。第四，企业指导评价。企业销售经理从推广方案实施的角度分析方案执行的效果，评价销售技能运用的恰当性。
从不同角度进行分析和评价，学生对方案制订与实施以及销售技能运用有了更深刻全面的认识和理解。
五、对行动导向教学在销售技能竞赛中应用的思考
1.行动导向教学在技能比赛中应用，使得学生的知识、能力得到综合运用。当前学生存在比较普遍的问题，是不能有效地把知识点或能力点连接起来，各项知识的应用能力相对孤立，不能综合应用知识，难以形成一种职业能力。③将行动导向教学应用到职业技能专项比赛中，以企业真实项目和任务，能有效促使学生将知识点之间、知识与技能之间相互连接、融合，从而有利于生成完整的动态的职业能力。
2.行动导向教学在技能竞赛中应用，避免了单纯技术教育倾向。目前，一些技能大赛比操作技术多，比相关能力少；比技术内容多，比思想文化少。④行动导向教学应用于竞赛中，面对工作项目和工作任务，学生既要分析问题、开展自主学习，又要找出解决问题的方法，这些活动训练了方法能力和社会能力。方法能力训练帮助学生在从事与专业相关的职业活动过程中，不断获得所需要的工作方法和学习方法。社会能力训练帮助学生在职业活动中适应社会、树立积极的人生态度，获得所需的规范行为能力。⑤
3.行动导向教学应用到职业技能竞赛中，使得学生创造力得到发挥。应用行动导向教学组织过程于竞赛中，学生参与职业活动的整个过程和每个环节，既了解整体，也掌握细节，学习兴趣大大提高，在比赛中极少有学生退出。学生从独立地获取信息、到独立地实施和评价，改变了被动接受知识的学习方式，学生努力钻研，积极主动地去探索和尝试，潜能、个性得到极大发挥，创造力大大增强。
4.行动导向教学在技能竞赛中应用，对企业和学校都十分有利。以销售技能大赛为例，以行动导向教学组织竞赛，企业获得了宝贵的市场信息，对致力于开发学生群体细分市场或进行新产品市场营销测试等企业来说，节约了大量资金和时间，得到了准确的信息。这些促使了学生技能竞赛成果向企业产品和市场转换和应用，而学生技能竞赛成果也丰富了专业教学资源。
总之，将行动导向教学方法应用到销售技能竞赛中，学生职业能力得到全面提高，这也是学生今后在职业生涯内从新手到熟练的专业人员、甚至是专家所经历的一个重要而又关键的教育环节和学习经历。
当然校企合作举办专项技能竞赛还存在一些问题，如在销售技能竞赛中应用行动导向教学组织方式，比赛过程较长，教师投入时间精力较多；如何使校级比赛项目常态化、规范化；如何使校级比赛纳入到专业实训中等，这些都是值得进一步探索的课题。
[注释]
①姜大源.论行动体系及其特征――关于职业教育课程体系的思考[J].教育发展研究，2002（12）：70.
②徐涵.行为导向教学中教师角色的转换[J].中国职业技术教育，2006（4）：10.
③梁明亮.全国高职院校技能大赛对教学改革和人才培养的促进作用[J].实验技术与管理，2011（2）：163.
应用推广方案范文3
关键词：乡镇农业；机械化；问题；方案
引言
作为国民经济的支柱性产业之一，农业的发展对于国家经济发展而言具有举足轻重的作用。作为农业体系建设发展的重点基地，乡镇农业发展越发受到社会关注。机械化作为提高生产效率的重要手段，对建设农业产业化经济体系具有重要意义。当前阶段，农业机械化水平不断发展的同时，也面临着新的问题与发展契机，本文就乡镇农业机械化中存在问题展开探讨，寻求解决方案，以推动农业经济更好更快发展。
1乡镇农业机械化发展中的问题
1.1财力资源不足
机械化是提高农业生产效率，推动农业产业化经济体系形成的重要手段。当时推广乡镇机械化需要耗费大量人力、物力、财力资源。在后备资金准备不足的情况下，机械化设备难以更新，乡镇农业机械化体系建设难以维系。另一方面，进行机械化建设需要对相关人员进行培训，没有财力资源的支撑，村民无法获得相关技能及经验，欠缺实际操作机械的能力，不利于乡镇农业机械化的推广及应用。
1.2基地建设不完善
要形成乡镇农业的产业化经营体系，必须建设好农业机械化新技术实验基地。现阶段，大部分农民的专业素养与农业知识仍然处于较低水平，难以认识到乡镇农业机械化推广的重要性。只有建设好农业机械化新技术实验基地，让农民认识到机械化对提高农业生产效率的重要性，才能进一步推动乡镇农业机械化的推广及应用。
1.3推广机构作用低
要想加强对乡镇农业机械化的推广效力，建设专业培训机构必不可少。只有在专业人员及合理推广方案的推动下，才能使乡镇农业机械化理念更快、更好的在村民间传播，推动农业产业化经济体系建设。另一方面，建设专门的推广机构也可以提高农民学习农业知识的积极性，从而推动乡镇农业健康发展。
1.4机械设备出现老化现象
机械设备只有及时更新换代，才能更好的满足时代要求。在乡镇地区，由于农民农业知识缺失及相关部门指导工作不完善的问题时有发生，导致农业机械化设备应用率低，机械化设备不能及时更新换代，且出现局部使用，整体利用率低的状况。机械化产业难以在农村打开市场，也间接导致了新产品使用率低的状况，极大的影响了乡镇农业机械化的推广及应用。
2乡镇农业机械化推广方案
2.1完善机械化服务体系
推广乡镇机械化建设必须要考虑农民需求与接受能力，要坚持农业机械化服务于农业及农民的原则。建设乡镇机械化体系首先要考虑农民对农业机械设备价格的接受能力，同时也应注意机械化设备的后期维修保养问题，超出农民承受范围的机械化设备必然难以在乡镇地区大范围推广。另一方面，政府相关部门应做好调控，大力推进乡镇农业机械化建设，为农民提供更加准确的机械化推广政策，机械设备维修、作业信息，进一步推动乡镇农业机械化的推广和应用。
2.2建设特色化机械化体系
我国国土面积辽阔，地形条件极为复杂，不同地形地势对农业机械化设备的要求也各有差别。在做好乡镇农业机械化推广时，除了对通用型设备的推广应用，还应充分考虑本地区作物生长、收割特点，结合本地区农业的发展状况推广不同类型的农业机械化设备，既要考虑设备的使用效率，又要结合设备的磨损程度和维修费用，选择更符合本地区农业发展情况的机械化设备，从而更大程度的提高本地区的农业生产效率，打造特色化农业产业体系。
2.3完善质量监管及后期维修工作
农业机械化设备的质量问题不仅关乎农业生产效率的高低，其安全性还关乎操作人员的安全。在机械化设备使用过程中，一旦质量上出现问题，很容易造成安全事故，从而对操作人员的人身安全造成不良影响。当前阶段，相关部门应加强质量监管，避免质量不过关的三无产品在市场的流动性，政府应实施相关政策，对投机取巧的不法分子予以处罚，建设安全、高效的机械化应用体系。企业也应遵守法律法规与道德规范，严格监督机械化设备的生产环节，保证产品的安全性与高质量，严格处置不合格产品。
2.4完善农民农业知识体系
只有切实提高农民的农业知识水平，才能改善乡镇机械化的推广及应用。相关部门应定期组织培训会，增强农民对乡镇农业机械化推广及应用的认识，使农民群众认识到机械化对于提高农业生产效率、推动乡镇农业发展的重要作用。从而加强机械化在乡镇地区的推广，建设更高效的农业产业化经济体系。
2.5提高推广人员的专业素质
提高推广人员的业务素质对乡镇农业机械化的推广及应用也具有重要意义。提高推广人员的专业技能，有利于完善推广人员与农民的交流，使农民群众更好的认识到乡镇农业机械化应用的重要性。相关机构应加强对推动人员的培训，增强工作人员对农业机械化的认识。同时，要完善推广人员的服务体系建设，使其在工作过程中能选取农民群众更易接受的方式，增强工作的科学性及高效性，更好的推动乡镇农业机械化的推广及应用，推动乡镇农业经济更好更快发展。
3结语
加强乡镇农业经济发展，对于缩小城乡差距，推动国民经济具有重要意义。做好乡镇农业机械化推广应用工作既可以提高农业的生产效率。又能推动乡镇农业向科学化、安全化、产业化发展，从而更好的适应经济发展需要。当前，农业机械化建设仍然面临财力不足等问题，这要求我们立足现状，提出相应解决方案，推动农业的健康快速发展。
参考文献
[1]佘锦慧.加强乡镇农业机械化推广工作的方法与路径探索[J].科学导报,2015,(21):109-109.
[2]马忠勇.乡镇农业的机械化新技术推广和应用[J].农业与技术,2013,(3):25-25.
应用推广方案范文4
关键词：形势与政策课程教学 教学评价 CIPP教学评价
中图分类号：G642 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）03-239-03
形势与政策课程的发展任重而道远，在教育理念不断更新的时代，形势与政策课程教学问题凸显，要摆脱课程教学困境，推动形势与政策课程科学化进程，重要的举措是引用新的教学评价模式。采用CIPP评价模式对形势与政策课程各个环节的改进有明显的效果，因为CIPP评价模式具有相对完整的评价体系和具体步骤，结合形势与政策课程教学大纲的具体需求应用CIPP评价模式，形成合理有效的课程评价体系，完善课程教学管理制度并创新教学理念。
一、CIPP模式的基础理论
CIPP评价模式又称决策导向或改良导向评价模式，最早由美国教育评论家斯塔佛尔比姆于20世纪70年代初提出，此评价模式是组织管理者制定决策提供信息服务的过程，CIPP优势在于不是专门针对评价结果的研究，而是在评价结果的基础上对组织实施评价方案进行改进和完善，促进项目方案适用于新环境。与此同时，整合了目标评价模式、解释评价模式等的不足之处，提高组织成员对评价活动的认可程度。CIPP评价模式是四种评价方式的英文缩写，但斯塔佛尔比姆在实践应用CIPP后，发现CIPP评价模式在实际操作中存在瑕疵，所以针对不足对CIPP进行改良，CIPP评价模式包括的具体评价模式见图1。
1.背景评价主要是针对具体实施项目计划背景进行综合分析，在特定环境条件下评定项目需求、资源及资金等。在项目评价第一阶段，项目实施评价计划包括：全面收集项目实施背景信息；参照项目实施者要求，整合评估背景信息；征求项目负责人建议，识别评价活动需解决的问题；根据项目实际评价需求，合理评价针对项目目标；制定满足评价要求的项目计划；总结分析形成有效背景评价报告；针对问题提出改进措施。
2.输入评价是评价各种备用预选方案，将可选择方案与原方案比较确定最优方案，以及确定方案所需要的预算。输入评价包括：考察备用方案的优劣；选择与背景评价相互呼应的方案；评价方案的具体操作性；形成输入评价书面报告，针对问题进行改革。
3.过程评价是合理地记录和跟踪评价方案的有效活动。过程评价的主要任务包括：实时记录项目方案的进展状况；记录方案中相关人的表现情况；跟踪评价方案资源分配；确定评价方案的实施程度；做出过程评价报告，针对报告提出改进方案。
4.影响评价是评价项目实施方案的执行以及对目标群体的影响程度。其主要包括：评价方案实施目标与实际方案执行的一致性；汇集方案实施成员对方案的意见；测评方案实施程度是否符合目标需求；形成评价报告并发现问题。
5.结果评价是评价方案目标具体实施的程度。主要任务包括：方案计划目标与实际成效是否统一；判断方案实施效果；全方位鉴别评价实效；汇总评价结果并进行分析；作出结果评价书面报告，针对问题进行分析。
6.可持续性评价是确保方案能否继续应用于项目环境中。主要包括：方案负责人与受益群体对方案实施的效果优劣评价；哪些具体有利措施可继续实施；甄别群体观点并实时回访；形成有效性书面报告。
7.可推广性评价即方案是否能够应用于其他环境。主要包括：开发方案使用者；原方案是否需要重新改写；评价方案是否适用于其他环境；确定方案推广的价值；形成可操作性书面报告并加以改进。
二、形势与政策课程中CIPP模式的应用
形势与政策课程应用CIPP评价模式既提升了高校思想政治公共课的教学效果，又体现了形势与政策课程正朝着科学化建设方向迈进。开设形势与政策课程最显著的特点就是课程教学有较强的时效性，这成为形势与政策课程教学与管理的难点，要把握课程教学前沿动态就需要各教学部门不断地吸取信息，不断深化课程改革，所以要保证课程方方面面可持续发展与改进教学状况是形势与政策发展的趋势所在，而CIPP评价模式重在项目实施过程的改进，这是形势与政策课程与CIPP评价模式的连接点，此评价模式可以有效地应用在形势与政策课程的教学活动中。针对形势与政策课程教学过程，将形势与政策课程教学环节划分为三大阶段：课程教学设计规划阶段、课程教学实施阶段以及课程教学考核验收阶段。这三大教学阶段都应做具体的CIPP评价分析。
1.形势与政策课程教学设计阶段是课程教学实施的前提，良好的教学设计有利用形势与政策教学活动的开展，与此同时，课程的实效性也得到了良好的保障。在形势与政策课程设计阶段主要涉及两大群体的沟通，包括课程设计管理者及实际操作者。对课程教学设计阶段评价方面主要有课程设计背景、领导管理权责分配、教学设计计划、教学设计过程、教学设计结果进行评价，其中教学设计结果又可分为三种评价模式，第一，影响和成效评价主要是确定形势与政策课程设计整体与学生对课程期望是否一致；学生对课程规划结果的看法；设计方案是否符合学生教育价值需求；学生对设计方案认知。第二，可持续性评价主要是问询高校形势与政策课程领导部门、教职工以及大学生，整合不同群体对课程设计方案优劣的意见，判断课程设计方案是否能长期应用于实践教学。第三，可推广性评价主要真对形势与政策课程设计是否能够使用于不同高校进行综合评价；课程适用程度分析确定形势与政策课程设计在其他高校的推广程度。CIPP评价模式在形势与政策课程的应用中可以在不同的阶段应用各种调查方法，来确定各项课程设计评价指标的比重，以提高形势与政策课程评价数据的标准性。关于CIPP模式在形势与政策课程设计阶段的具体评价内容见表1。
2.形势与政策课程教学实施阶段是整个教学环节的关键，也是教学设计的实际应用环节。各种教育资源被应用于教学活动当中，教师水平发挥与学生学习兴趣、课堂表现与反馈信息都作为课程教学实施阶段的评价指标。对形势与政策课程教学实施阶段主要评价内容包括教学环境是否符合教学要求、教学管理制度化建设是否完善、教学活动实践是否落实、教学实施结果是否符合预期。针对形势与政策课程实施阶段的CIPP模式具体评价内容见表2。其中教学实施结果又可分为三种评价模式，第一，影响和成效评价主要是指及时获取教师以及大学生上课期间对课程教学的反馈信息；判断形势与政策课程实施阶段与教学要求是否一致；理性鉴别课程教学实施活动中有利方面与缺失方面；获取课程实施方案中耗费资源的数据并加以统计，确定课程实施有效性。第二，可持续性评价主要是指征求教师和学生的意见，确定形势与政策课程实施过程中教学情境、教学方法是否符合高校以及大学生的需求；确定课程可持续发展的具体措施，改进不利于课程教学的制动因素。第三，可推广性评价是确定形势与政策课程在实践教学中的优劣之处后分析是否有其他高校也想采用这种方案教学；判断本校和其他高校形势与政策课程的教学差别。运用CIPP模式对课程教学实施阶段进行评价，更加有利地促进了课程教学活动的实施。
3.形势与政策课程教学考核阶段是对课程整个教学环节的总结，测评学生的学习接收度及知识运用能力。学生素质与能力的整体提升是形势与政策课程教学的根本任务，考核的作用就在于可以促进学生学习积极性与创新能力的培养。对形势与政策课程教学考核环节的评价内容主要有考核管理、具体考核方式运用、考核过程以及考核效果等方面，关于CIPP评价模式在形势与政策课程实施阶段的具体评价内容见表3，其中教学考核结果评价又可分为三种评价模式：第一，影响与成效评价主要是指形势与政策考核是否对学生学习产生影响；课程考试方式与学生群体的适应程度；考核内容设计与学生学习知识是否连贯；收集授课课程教师及学生对课程考核体系优缺点的评价；考察课程考核阶段实施效果。第二，可持续性评价主要是指形势与政策课程考核步骤是否符合教学规律；课程考核过程是否满足课程开设需求；考核内容能否持续使用；第三，可推广性评价是形势与政策课程考核管理制度和考核方式能否被其他院校所借鉴；考核实施过程需要改进与否。确保课程考核实施工作有序进行，以促进形势与政策课程教学建设的完善。
三、形势与政策教学中CIPP模式应用总结
形势与政策课程的发展要依靠科学手段不断地改进不足，冲破传统的教学理念，不断地使用适合课程发展的教学模式，运用CIPP评价模式对形势与政策课程的教学设计阶段、教学实施阶段、教学考核阶段进行全方位地监控，实时地记录和改进评价过程中对课程教学发展具有破坏性影响的劣势因素，将这些劣势因素有效罗列，通过高校的领导管理措施对这些影响因素进行修改以适应形势与政策课程的发展趋势。这有益于形势与政策课程创新教学理念、整合师资队伍、改善教学环境、调整教学手段及考核方式，促进形势与政策课程的应用创新。但CIPP评价模式不是一成不变的模式，在形势与政策课程教学活动中应用CIPP评价模式要结合高校自身的学科特点、发展模式、实践应用策略，要在摸索中进行课程教学评价的实践探索，切勿生搬硬套评价模式，从而创立出属于形势与政策课程的有效的CIPP教学评价模式，促进形势与政策课程的建设。
[课题资助：2012年中央高校基本科研业务费专项资金的科学前沿与交叉学科创新基金项目（项目编号：DL10BC13）；黑龙江省高等教育教学改革项目（项目名称：高校思想政治理论课情景教学模式研究）；2012年东北林业大学重点课程建设项目资助（形势与政策课）]
参考文献：
[1] 蒋国勇.基于CIPP的高等教育评价的理论与实践[J].中国高教研究，2007（8）11～12
[2] 李雁冰.课程评价论[M].上海：上海教育出版社，2002
[3] 刘佩佩.几种典型课程评价模式探析》[J].湖北第二师范学院学报，2011：117～119
应用推广方案范文5
[关键词] 甜桔柚 推广实施计划 推广实施方法
[中图分类号] S666 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2014）05-0170-01
庆元是全省最大的甜桔柚生产基地，全县现有基地达6500余亩，有3000多亩基地通过国家绿色食品A级产品认证。庆元县甜桔柚优质高效生产技术推广，在运用近几年丽水市农业水果主导品种高产技术的基础之上，结合庆元实际推广一系列适用于甜桔柚生产的高效技术，进一步提高全县甜桔柚生产水平，提升庆元甜桔柚品质。
一、庆元县甜桔柚发展基本情况
庆元县地处浙西南山区，是一个农业人口众多、经济发展水平较低、科技文化相对落后的欠发达地区，农业在全县农村经济占有重要地位。甜桔柚2003年经省农业厅专家鉴评，被认定品质好、含糖量高、酸低清口，果实大、较均匀、生长势强，丰产稳产性好、抗逆性强，是有发展前途的新杂柑品种。但由于甜桔柚以前未在全省范围内进行过大规模种植，各种植大户、专业合作社在品种特性的认识，先进适用技术应用上还存在各方面的不足，庆元县“甜桔柚优质高效生产技术推广”农业丰收项目，将把一系列高效优质生产技术通过项目推广到庆元县各甜桔柚种植户中。
二、甜桔柚推广实施计划
根据各甜桔柚主产乡镇基地现有条件，在全面推广测土配方施肥、病虫害综合防治技术、提质增效综合技术、水果套袋、有机肥施用、果园生草种植等技术基础之上，在核心示范区特别推广杀虫灯、肥水同灌、喷灌等先进技术，全面带动精品果生产技术集成研究与示范应用，提升全县甜桔柚生产管理水平。
庆元县推广甜桔柚优质高效生产技术推广面积3000亩，其中示范基地面积500亩。推广区亩产量1000公斤，比相应中晚熟蜜柑增产10%，增值100%。项目建设核心示范区1个，位于屏都镇。
表1：各乡镇甜桔柚优质高效生产技术推广工作计划（单位：亩）
三、甜桔柚推广实施主要做法
1.成立组织
为确保项目的顺利实施，由县农业局农业产业发展服务中心牵头成立了以项目主持人为组长的项目实施课题小组，小组成员根据专业不同，工作方向不同，又分别成立了种植技术推广、植保技术推广、土肥技术推广、农产品质量监督等工作小组，各自明确职责、制定方案，负责相关工作。
2.制定技术推广方案和实施进度表。
根据各基地现有生产条件，制定专项高产技术推广方案，主要有：
（1）甜桔柚提质增效生产综合技术推广方案；
（2）甜桔柚绿色防控技术推广方案；
（3）甜桔柚测土配方施肥技术推广方案；
（4）甜桔柚高效节水农业技术推广方案；
3.抓示范促推广
以庆元县森龙菌蔬果业有限公司示范基地建设为重点，全面落实各项甜桔柚优质高效生产技术，以点带面促进高效生产技术的推广普及，通过一年建设，示范基地已成为全县甜桔柚生产的标准区，示范基地也产生了很好的经济效益。
4.抓培训促应用
根据甜桔柚生产时间段不同，按照项目进度表安排的实施重点，分乡镇分季节进行各种内容的高效生产技术培训，采用集中讲课、现场指导、专家上门服务等方式，对甜桔柚种植户进行了多轮培训。特别是在在我县举行了日本专家柑橘技术讲座，给我县甜桔柚种植大户、生产企业进行了甜桔柚修剪、贮藏等技术培训。全年技术培训5次，受训果农350人次，发放高效生产技术资料2000余份。
5.抓品牌促技术
庆元甜桔柚坚持以公司+基地模式进行生产，注重“庆元甜桔柚”公用品牌建设，产品销售走精品化路线，知名度不断提高。多年来，庆元甜桔柚曾获浙江省农业博览会金奖、中国（温州）特色农业博览会金奖、丽水市名牌产品等荣誉称号。以品牌建设需求为契机，大力推广绿色食品生产技术，应用标准化管理，狠抓产品质量安全，促进高效生态安全技术运用。
四、甜桔柚推广实施效果
全县推广甜桔柚优质高效生产技术推广面积3000亩，其中示范基地面积500亩。推广区平均亩产量1100公斤，比相应中晚熟蜜柑增产12.2%，增值199.3%。
通过甜桔柚技术实施，全面推广了3000亩甜桔柚测土配方施肥技术、病虫害综合防治技术、水果提质增效综合技术、水果套袋技术、采后商品处理技术，部分果园运用了果园生草种植、有机肥施用等技术。在屏都镇建成庆元县森龙甜桔柚核心示范区，重点推广了500亩杀虫灯应用，380亩的肥水同灌、喷灌等先进适用技术。
五、前景分析
实践表明，甜桔柚优质高效生产技术推广具有很高的经济、社会、生态效益，符合庆元县发展特色优势农业产业的产业规划，对带动农业增效、农民增收、农村发展有很强示范带动效应。甜桔柚产业的进一步推进，将是我县现代农业的发展一个亮点，将极大的推动我县“两区”现代农业建设。
参考文献
应用推广方案范文6
1.网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单;另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。
2.前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出7项重点收集标准。
3.网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7个方面推出整理标准。
4.网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。
5.网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。
6.网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。
7.网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。
2网站策划方案的价值
2.1客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限(it界除外)，仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值;另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：
公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产;
职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术(如：互联网)使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。
交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。
适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过ems的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联网网站，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富;第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷;第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。
网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。
2.2对销售的价值
优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值;从另一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。
2.3对公司的价值
将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现;另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。
2.4对项目开发的价值
专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。
3前期需求收集
3.1网站商业目标
每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标?是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分?只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。
3.2网站资源现状
有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：
3.2.1客户公司基本资料
这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向!例如：制奶业与it业对比，从事it界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易;而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。
3.2.2客户对互联网了解程度
通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：
a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案;
b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用;
c)、同行竞争对手实力情况。
3.2.3洞察客户投入网站资金情况
客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：
a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额;
b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产
品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围;
c)、通过各种私人渠道了解客户投资额;
d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。
3.3网站生态圈现状
大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：
a)、制造型企业
简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设(基于web模式的分销系统、供应商管理系)。
现状：大型企业已建立较完备的信息化系统;中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍;小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。
b)、流通型企业
简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店(b2c)、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于web模式的销售管理系统。
现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。
c)、中介型企业
简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：
建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。
现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。
d)、虚拟运营企业
简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。
现状：普遍运用。
e)、物流型企业：
简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。
现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用;国外已非常普遍。
3.4同类型网站竞争对手
了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形象;第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城(b2c)、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间(b2b)网站;第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。
3.5网站定位
通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：
网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经营模式，经营模式具有以下特点：
a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式;
b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背;
c)、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩展。
3.6网站受众群体
网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：
a)、客户的年龄阶层——可以分析出客户的社会经验。
b)、客户受教育程度——可以分析出客户的品味。
c)、客户职称级别——可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。
d)、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基础。
3.7网站投资计划
网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论：
a)、整个网站投资计划
投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况;另一方面则需要提出建设性口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。
b)、投资回报计划与评估标准
投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，所以投资与回报的评估标准也不相同。
电子商务型网站——投资回报需要通过订单的形式体现，例如：xxx.com，为3万元左右，然后网站推广计划投资1万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。最终，其在第47天通过互联网获得商机询盘机会共：59条;意向客户：10家;签得订单一笔：30万美金。这样，投资与回报的比例为：1：140。
社区型网站——投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人?网站点击率为多少?通过网站得到多少条有价值信息?这些有价值信息为企业带来了多少价值?进行衡量。
企业宣传型——投资回报主要是通过互联网建立的品牌情况而定。网站访问量、访问网站客户群体分布情况，统计品牌知名度?在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户?收集访客留言，了解品牌美誉度如何?等等进行衡量。
企业网上分销系统——投资回报主要是此系统的使用情况。员工对此分销系统的态度如何?此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况?销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议?等等进行衡量。
4网站策划思路整理
通过一系列资料收集，策划人员对该企业应用互联网的情况已掌握，接下来我们需要对这些资料进行系统分析，深刻挖掘，以便对策划方案写作打基础：
4.1网站定位及目标受众群体分析
此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情况
定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下：
评估维点参数值
网站资源现状标准：极低、低、较低、中、较高、高
网站生态圈现状：极差、差、较差、一般、较好、好、非常好
网站商业目标：小、较小、中、较大、大、非常大
网站投资规模：小、较小、中、较大、大、非常大
潜在市场容量：小、较小、中、较大、大、非常大
竞争对手实力：极弱、弱、较弱、一般、较强、强、绝对地位
4.1.2各维点之间的关系
a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。
b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标;反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。
c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模;从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大?它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大?
d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢?(当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手!)
e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研;
在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势;
在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.);
在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力;
4.2思考网站长期建设/运营计划
很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划：
a)、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划;
b)、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务;以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。
c)、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划;如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。
4.3思考网站首期建设详细计划
企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧;结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：
a)、网站短期目标制定：短期目标是企业迈出网络营销的第一步，我们需要尽量保证其成功，因此，短期目标制订以能实现，能实到为宗旨，争取开个好头。
b)、网站平台策划开发：根据其短期目标与资源现状，提出网站平台策划与开发建议，重点打造能为公司获得品牌效誉或投资收誉的基础营销平台。
c)、网站品牌推广：帮助客户根据其网站定位、第一期目标、预投资金额等情况，提出有的放矢地提出推广渠道、成本预算，时间控制等方面的推广建议!
d)、首期投资与回报预算：实践证明,网站从建立至推广,其回报期,一般在第一阶段推广结束后的1~3个月内见效，让企业有一定的耐心;如果您是针对个人的企业网站，则可即时见效，但依然需要以3个月作为评估点。
4.4思考网站vi形象方案
网站vi即网站视觉形象，事实证明，网站能否第一时间吸引访客，重要取决于网站vi。好的网站vi，能够迅速传递给访客以下信息：
a)、企业全称及网址信息清晰显示;
b)、企业主要产品或服务内容非常突出;
c)、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚;
d)、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风;
e)、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息;
f)、企业联系方法多样化。
但在策划方案里面我们需要重点强调以下内容：
a)、网站主色调能体现企业什么样的文化或精神;
b)、网站版面规划风格能够体现出企业什么样的工作态度/作风;例如：重逻辑的设计体现出企业严谨工作作风，适用电子制造网站;重个性体现出企业作风或产品特点，例如玩具网站，例如服装网站;
c)、我们是如何将众多复杂的网站内容通过设计分主次、有重点，并且快速有效地传递给访客的，这一点至关重要。
4.5思考网站功能开发方案
网站功能对于企业而言，主要起到以下作用：
a)、将企业使用互联网的目的通过开发功能的方式得以实现。例如：为了收集客户邮箱和资料信息，可以开发会员中心或开发调查功能、以及常用的留言板功能;开通产品搜索功能，使客户能方便地搜索信息。
b)、方便企业网站维护人员能够方便地维护更新网站信息。例如：网站新闻更新系统，网站产品系统，网站邮件宣传系统。
c)、通过开发的实用功能为企业网络营销提供决策支持数据。例如：网站访问量、网站会员量、网站每日人数……等等。
5网站策划方案写作
在经过以此详细的思路分析，此时策划人员脑中已有很明晰的思路，接下来可轻车熟路地进行写作：
5.1客户需求分析
根据您对客户的前期分析调查，他们有哪些需求，请用列表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。
5.2网站定位分析
一句话阐述网站核心定位;一句话阐述网站建站目标;一句话阐述网站平台作用。这三句需要精确概括，这三句话表明了实施方对客户网站最精确的理解，一旦把品牌宣传为主的网站搞成行业门户网站，一切全错，客户自然被竞争对手抢走。因此再次提醒您，客户需求的把握很关键;分析需求并转换成为准确的网站定位更关键。正确案例如下：
基于以上需求特点，根据太维以往的经验(太维曾成功实施3个与贵方类似的网站平台)，我们认为：
a、网站的定位：外贸型网络贸易撮合平台。
b、网站经营目标：以成功的网站平台经营为龙头，协助贵方进行国际贸易撮合，并从中收取贸易佣金或赚取贸易差价。
c、网站平台作用：有效吸纳互联网丰富企业资源;整合全球供应商和采购商商业信息资源;为贵方提供业务来源。
5.3网站整体策划
5.3.1网站基本属性
用简短的文字描述网站基础属性，包括：
网站域名建议：告诉客户应该如何选择域名或帮助客户选择域名。
网站版本建议：告诉每个版本的作用，以及现阶段应该选择哪几个版本，未来应该考虑新增哪些版本。
5.3.2网站平台策划
指平台打造策划，主要阐述网站前台策划思路与栏目设置建议，网站后台策划思路与栏目设置建议，以及整体平台运作流程建议，目的是客户不仅了解到了全局，并且仿佛亲身体验到一个真正属于自己的网站平台正在高效运转，并发挥出了实际效果。为了达到此效果，三项内容请认真简明地描写：
a)网站前/后台架构图
b)网站整体运作流程图
c)网站前/后台栏目介绍
5.3.3网站推广策划
网站获得良好的投资回报，平台是基础，推广是关键。
一方面列出客户现有的资源(人才现状、资金投入、传统资源)和目标(网站投资目标)，另一方面则根据以上内容大胆地阐述网站推广建议，向客户说明，我们如何利用现有的资源，并配合您的运作目标，通过我们专业的推广经验，帮助您选择最合适的推广方案，同时在我们协同您成功实施的情况下，实现您的网站运作目标。
请注意：重点突出根据我们的专业经验，选择哪些推广渠道同样达到效果，但是性价比更高;哪些渠道应该先投入，哪些应该在后面跟进，以突显公司的专业实力。
5.3.4网站开发环境搭建
包括以下几个方面：
a)、网站页面设计建议：阐述我们根据企业或行业特点，将采用哪种颜色作为网站主色调、网站采用的技术、网站界面风格建议;
b)、网站程序开发建议：阐明网站运行平台、网站开发语言、网站数据库、网站开发工具等;
5.3.5网站开发运行搭建
包括：网站域名、网站空间、企业邮箱等方面的建议!
5.4网站实施说明
5.4.1项目实施流程
阐明完成此项目的标准工作流程，突显公司实力。例如：签订项目开发合同，项目正式开始成立项目小组网站平台实施内部验收客户验收项目结束。
5.4.2项目小组构成及职责
通过项目小组负责制，突显公司对项目的负责态度与专业实力。在此我们可以简明扼要地进行必要的描述，例如项目小组的构成和项目成员负责的内容等等。
5.4.3沟通流程
阐明确保项目成功实施的沟通流程，突显公司专业实力。
5.5实施进度预估
此处也是体现公司实施经验丰富且专业，例如：(图略)
5.6网站成本预算
列出总成本预算，并列出详细成本清单，以供客户参考。
5.7技术维护说明
阐明公司对客户维护相关的政策性说明，让客户不必为售后担心。这一点至关重要，许多服务商做完单就跑人或售后服务质量奇差，这是对客户不负责任，更是影响了行业健康发展。
5.8建设保障
5.8.1实施团队实力保障
阐明企业实力，包括企业简要性介绍、企业荣誉、企业核心团队成员阅历，让企业感受为其提供服务的公司实力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具说服力的内容，请列出与客户网站类似的成功案例列表，并说明您为他们提供了什么服务，客户完全可以通过案例了解贵司实施水平。例如：
a、全球五金网(xxx.com、xxxx.com)
网站简介：中国领导性五金网站品牌，全球排名1000位，拥有全球10万五金企业资源。
提供服务：网站品牌运营服务、网站中文、英文双版平台打造。
b、……
5.8.3软件保障
拿出其它软性保障，让客户感受到服务商考虑周全，可令其放心。例如：阐明公司的重量级合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服务的相关硬件设施先进，完备，让客户放心。
5.9技术保密声明
这一点必须阐明，甚至在方案第一页即需要阐明，以确保公司或方案的合法权誉。
5.10附属资料
5.11网站运作模式图
将网站商业运作模式用图形的方式传递给客户，这样也便于客户迅速了解我们的服务，同时也便于讲解。
5.12网站运作流程图
画出网站内部概要的运作流程图，使客户清晰了解网站信息传递模式，网站功能产生的作用，这是说服客户的好方法。
5.13网站架构图
列出网站主架构图，包括主栏目，副栏目，子栏目，令客户了解全局。
6网站策划方案的提交
6.1world文字版
将以上策划方案的内容整理成详细的world文字版本，传递给客户时，需要注意以下问题：
a)、world文字版本属于正式方案稿，请仔细核查与优化;
b)、最好是以严格招投标书的模式进行包装，并且必须用专用文件夹进行装订。
c)、切记在方案中包含简要信函，以示对客户的尊重，并体现公司实力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、powerpaint必须列出大提纲，让客户对方案有全局意识;
b)、ppt只列核心内容，更多内容请给客户精辟讲解;
c)、充分考虑时间与内容的协调性(因为客户一般没有很长时间供你讲解);
d)、将涉及ppt演示的其它资料准备充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint讲解网站策划方案
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、别忘了带笔记本，有条件的情况下，请携带投影仪;
b)、到双方人到齐之后，请先自我介绍和演讲方成员介绍，并让同伴分发名片;
c)、首页讲解ppt框架内容，让客户对方案有全局意识;
d)、然后分阶段讲解每个细节内容，并结合其它辅助资料进行精辟阐述;
e)、讲解完毕后，立即说明，请贵方有什么问题可以提出来一起探讨;
f)、完成整个会谈之后，说明更详细的资料在文字版策划方案中，并感谢贵方听我方讲解。
8网站策划方案归档/备案
每一份网站策划方案，请进行认真分类归档，它们是公司宝贵的财富!归类时请注意以下几点：
a)、每一份策划方案相关的客户资料、以及跟踪过程简要说明均需要一起放入方案中，以便日后查阅。
b)、对策划方案必须分类归档，以便查阅;
c)、已成交客户和暂未成交客户的策划方案将分开置之，以便查阅。
