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市场和营销的关系范文1
企业营销观念是企业经营活动的指导思想，是处理企业、消费者和社会三者利益关系的原则。营销观念的演变既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映企业家对市场营销发展客观规律认识深化的结果。西方国家较为认同的划分方式是将营销观念的演变分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。市场营销观念相对于旧的营销观念来说，是企业营销观念质的飞跃与变革，也是新型营销观念发展的基础。20世纪80年代之后，是营销理论的繁荣发展期，出现了大市场营销、整合营销、关系营销、满意营销、体验营销等众多的营销理念。其中，整合营销理念最具影响力，甚至有人认为整合营销理念是对市场营销理念的颠覆。
一、市场营销观念与整合营销观念的概念分析
市场营销观念产生于20世纪50年代，一方面是由于买方市场态势的出现，另一方面也是资本主义企业经营管理的实践经验不断总结和积累的结果。在这种观念指导下企业十分重视市场调研和市场开拓，按消费者需求开发产品，制定价格，选择分销渠道，组织促销提倡“顾客需要什么，就生产什么，就卖什么”。
1990年美国市场营销专家劳特朋提出了整合营销概念，认为企业的全部活动都要以营销为主轴。相应地，他重先调整了营销要素，用“4C”――Consumer（顾客欲望与需求）、Cost（满足欲望与需求的成本）、Convenience（购买的方便性）以及Communication（沟通与传播）取代了传统的“4P”――Product（产品）、Price（价格）、Passage（通路）、Promotion（促销）。
美国西北大学・舒尔茨教授1993年出版的《整合营销传播》一书，从理论上所建立起来的整合营销传播的思想。整合营销传播（Integrated Marketing Communication，IMC）兴起于商品经济最发达的美国。其内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。”
将旧的推销观念与市场营销观念、整合营销观念比较可以发现：市场营销与整合营销出发点和营销中心是一致的，但满足需求的营销手段和营销目却不同。
二、市场营销观念与整合营销观念手段分析
（一）产品与消费者
1、营销观念中的产品策略
菲力浦・科特勒与加里・阿姆斯特朗合著1996年《市场营销原理》第七版营销定义：市场营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。从营销定义中关于产品的表述“创造和交换”“产品和价值”，其目的是“满足消费者需求”，在定义中充分强调产品的重要性，这里的“产品”不仅仅是一般意义的产品，企业创造、交换、满足需求的是“产品和价值”，这是企业充分了解消费者需求基础上创造出来的。市场营销组合产品策略的有效运用，体现在生产领域的创造，流通领域的交换，消费领域的满足，企业经营的每个环节无不显示产品策略举足轻重的地位。因此，营销观念将产品策略作为其他营销手段的基础，倡导“以消费者需求为中心提供优质产品，优质服务”的理念。
然而，营销观念强调的产品的重要性与过去的产品观念是不同的。产品观念认为：消费者总是喜欢物美价廉的产品。企业经营的核心在于产品，致力于生产优质产品。这里的“优质产品”局限在“质量经久耐用”，而缺乏产品创新与技术领先，这就容易导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。
市场营销观念使企业考虑问题的逻辑顺序不再是从既有生产出发，也不是以现有的产品去吸引或寻找顾客，而是正好反过来：从消费需求出发，按照目标顾客的需要与欲望比竞争者更有效地组织生产和销售。营销观念中的优质产品，与产品观念中的“优质产品”的区别，表现在两个方面：其一，行业内技术领先，不断创新的产品才能称为优质产品；其二，优质产品能满足消费者的全面需要，营销创造的不仅是“产品”，同时包括其“价值”。
2、整合营销观念中的消费者需求
整合营销指出忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求。整合营销理念并不是认为产品不重要，而是关注的产品问题不同了。整合营销在充分与消费者沟通的基础上，整合产品的每一要素，使每个要素又都成为企业与消费者沟通的桥梁，构建起良好的客户关系。整合营销观念出现在20世纪90年代以后的美国，经济高度发展，市场成熟，信息畅通，文明程度高，对于美国一些大型企业来说，“以消费者为中心，提供优质产品优质服务”是经营的起码准则，市场发展到一定程度，对于企业来说，再强调这个问题显得多此一举了。因此，整合营销理念才应运而生。
社会市场营销产生于20世纪70年代，从出现到现在，社会营销观念经过了思想认同到实践检验阶段，属于成熟的企业经营观念。该观念认为：企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待满足的商品，提供商品的方式能对消费者和社会福利双重有益。整合营销观念20世纪90年代以后才提出，产生的社会背景不论社会文明，还是约束企业行为的法律法规都较为完善。是营销发展到繁荣期出现的一种新型营销观念，就其理论内涵及实用范围还未经过社会实践的完全检验。整合营销中“消费者需要与欲求”，包含了消费者现实需求和长远需求，而企业经营符合社会整体利益也是21世纪企业生存发展的基本前提，整合营销观念即是新型营销观念，必然借鉴和包容了以往营销观念精髓。由此可以认为整合营销理念不强调产品，只考虑消费者需要与欲求，是基于经济的高度发展，一些行业领先企业站在更高角度，奉行的营销理念。
（二）价格和成本
无论市场营销观念还是整合营销观念，企业通过其他三个要素在市场中创造价值，只有通过定价从创造的价值中获取收益。商品价格的变动直接影响消费者的购买行为，影响生产经营者利润目标的实现,价格也是企业市场竞争的重要手段。
市场营销观念中企业的定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。主要包括成本导向、竞争导向和需求导向等三种类型。其中，需求导向定价法是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。指导思想是企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心。其特点是灵活有效地运用价格差异，产品价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。
整合营销“成本”内涵与营销观念的需求导向定价法类似，整合营销“忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本”，只是突出强调了根据消费需求来制定产品价格是现代企业定价的唯一方法。
（三）渠道和便利性
渠道策略是企业雾海行舟的航线。如何有效选择渠道和管理经销商，关系着企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售实现企业经营目标。市场营销观念中在选择渠道策略时，需要考虑的因素有：市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、消费者特点。
而整合营销观念“忘掉渠道，考虑如何让消费者便利”，整合营销观念将消费者便利作为选择渠道的唯一标准，这里需要注意的是“便利性”不能简单理解为方便消费者，而是通过深入了解消费者内心，找到消费者愿意在那里见到这个产品，在那里买到这个产品，使企业产品在消费者认为最切当的地方出现。
（四）促销和传播沟通
促销是企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务信息，帮助消费者熟悉商品或劳务，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
整合营销理论提出“营销=传播”，更强调传播沟通的重要性，主张把一切企业的营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、企业形象、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。对信息资源实行统一配置、统一使用，提高资源利用率。这使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。
整合营销核心的概念只有一个，那就是沟通，并试图通过沟通确立关系。整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。
整合营销提出的“营销=传播”与推销观念是完全不同的。推销观念是站在企业立场，以产品为中心，通过强力促销，从销售增长中获利；而整合营销观念是以消费者为中心，通过传播沟通，与消费者达成共识，从而建立良好的互动关系。我国某些企业家简单片面理解“营销=传播”，没有优质产品和优质服务作基础，强势广告宣传打造了一个个的空中楼阁，企业的倒塌是必然的。
整合营销传播本身所采用的沟通工具与市场营销传播完全一致，并且在营销促动和信息传达层面上，又与市场营销传播所追求的一致性、集中性等信息目标极为相似。但是他们之间存在着核心的差异，整合营销理论倡导者美国的D.E.舒尔兹教授用一句话来说明这种理论，他说：过去的座佑铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。
差异一，传播目的不同。市场营销促销核心集中在诉求上，通过特别有价值的创意，实现影响消费者行为的目的；整合营销传播通过了解受众对信息的选择性关注，通过整合营销每一要素，实现与客户之间建立稳定关系的目的。
差异二，传播形式不同。市场营销传播是利用大众传媒实行单向诉求和灌输，促销的重心放在激发和诱使。广告立足于诉求，也就是说服潜在顾客；公关旨在于宣传，侧重于对受众观念灌输；促销更是从当前利益出发，满足一种直接的短期刺激。整合营销传播核心是，以消费者为中心，重在与传播对象之间的双向沟通。整合营销传播强调传播途径和信息整合，致力于一种互动交流，意味着企业和消费者在进行某种信息交换活动。
差异三，传播效果不同。现代社会以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降，主要原因是媒体和信息的多元化，大流量的信息导致了消费者信息接收度下降；与此同时企业和品牌在广告创意承诺与实际行动之间存在巨大差距，导致广告公信度大大降低；再加上一体化的市场格局，使得众多的品牌在共同市场上处于平等竞争地位，另外品牌与品牌之间的信息干扰也减少了消费者的认同度。整合营销在20世纪90年代之后引起轰动，很重要一个原因，就是这种观念具有对现代市场环境的最大适应性，是解决人们不看、不信、不记忆广告问题的方法。整合营销传播利用营销传播的技术和工具，采取同一声音同一做法同一概念传播，与目标受众沟通，使受众接触到的信息单一、明晰，能够提高消费者对信息的认同度。整合营销传播观念的确立是对市场营销传播观念的一种延展和综合，其间既有对传统营销传播模式的继承，同时也表现出了自己前所未有的创新价值。也许对整合营销传播的浅层次理解――统一形象、统一声音――并没有脱离以往的营销传播模式，而且这也是很多有远见的公司实际上早已在实施的方法。但是我们应理解其中蕴含的要义，借鉴其先进的思想，结合市场与企业状况，选择恰当的经营理念指导企业营销活动。
参考文献：
1、菲利普.科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社,1997.
2、纪华强.广告战略与决策[M].东北财经大学,2001.
3、乔治.E贝尔齐,麦克尔.A.贝尔齐.广告与促销[M].东北财经大学,2000.
市场和营销的关系范文2
一、基本概念认知
（一）产品开发
产品开发主要指的是社会个人、企业或其他金融机构进行相关的产品研发或改进的行为。一般情况下有两种主要的表现形式，其一为在原有的理论支撑下创造性地进行新的产品的设想与研制，其二则为以原来存在的某件具体的产品为蓝本，进行新一轮的改编与改进，以适应更多样化的消费需求和企业的发展需要。产品开发有很多种实现方法，具体分为发明创造、排列组合、技术改革与深化和企业生产经营模式改革与制度创新等等。比如2008年美国次贷危机中，美国对银行体制贷款业务的刺激与开发，虽然最终以失败告终，但究其实质仍旧属于产品开发的内容。从一定意义上来说，产品开发是市场经济体系中企业赖以生存和发展的必要因素之一，是社会主义市场经济影响因素中新晋组成部分，囊括社会生活的方方面面。
（二）市场营销
市场营销在西方经济体系中被称为“Marketing”，是市场学和行销学的统称，市场营销作为企业发展必备的管理知识被MBA列入经典商管理论课的组成模块中。而作为我国社会主义市场经济体系中企业的市场营销，则有着另外一重含义，在我国，市场营销指的是在产品被生产出来后，通过市场的交换和传播功能为社会消费者带来富含产品创造价值的一系列操作和流通过程。其中，在市场营销中，相关工作人员被称为营销人员，营销人员对市场营销的成功与否有着直接的影响作用。在现阶段，80%的上市公司将市场营销设立为一个单独的部门，其中63%将市场营销部门作为企业日常经营发展的一部门投入了极多的资金与注意力。在63%企业中，总计包含了500多万的市场营销人员，为我国社会主义市场经济的发展作出了突出贡献。
（三）企业管理
在企业的发展过程中，对相关部门的管理是完善企业工作的重要形式，其中对财务部门的管理关乎整个企业的发展命脉，也可以说财务管理是企业管理的最重要的内容。在我国，企业管理包括企业运行体制中的所有部门和企业发展涉及到的一切事务，并在了解了相关机构的运作方式和每一部分的重要作用后对每一个部门进行的预算、组织、引导和协调合作等诸多操作，对于一个企业的可持续发展起着重要的影响作用。
二、产品开发与市场营销的基础准备
（一）产品开发与市场营销的理论准备
（1）明确市场营销是产品开发的动力。在产品的开发过程中，不可能是一味的关门造车就可以将适合社会需求的产品研发出来的，而是应该根据市场中消费者的需求和购买倾向进行有针对性有目的的产品研发。而如何了解社会主义市场经济体系中消费者的消费需求，就需要企业的市场营销提供了解渠道。从一定意义上来说，市场营销是企业产品开发的最基本的动力，只有市场营销的结果清晰的将社会消费群体的消费需求和未来的消费倾向展示出来，才能促进产品开发，才能使得开发出来后的产品一经投入便能够很快实现预期的销售目标。
（2）了解市场营销对产品开发的重要作用。市场营销对产品开发的重要性主要表现在两方面上，第一点为市场营销能够为产品开发解决后顾之忧。在产品研发前，市场营销能够提供市场消费者最真实的消费情况，并通过市场调查的方式将消费者消费需求和未来的消费导向直观的呈现出来。但如果产品开发没有足够的市场营销的数据支撑，在开发过程中就会瞻前顾后、束手束脚，对于正在进行的开发工作没有信心。市场营销重要性的第二点则表现在产品价格的设定上。在产品开发后，新产品的价格与其他产品总是有一定的差异的，但新产品价格过高或过低都会对产品的销售产生很大的影响。而此时，市场营销的强大作用力就凸显出来了。市场营销能够在产品定制价格时对市场上其他同类产品的价格有一个大致的统计，为新产品价值的定制提供一个可参考的区间，避免出现价格不合理的情况。
（3）确定产品开发完成后的市场营销策略。 在产品开发完成后，进入市场的时间也会对产品的销售量有着一定的影响。以生活必备的电器类产品来讲，人们生活的75%的部分要依靠电力的支持，而电力问题一旦出现，则会造成相当大的安全事故，威胁人们的生命安全。因此，在此类新产品研发问世后，不能在第一时间就进入市场，应该在进行多次试验检查后，利用每次试验获得的数据进行综合分析后确认该产品可以进入市场，才可以放心大胆的将产品投入到市场中。
（二）产品开发与市场营销的行动准备
（1）进行产品开发前的市场调研工作。在进行产品开发前，市场营销部门首先应该充分发挥其强大的市场职能，通过对市场中消费者对此类产品的需求程度进行深入的调查，并且在调查中，不能仅仅局限于某一类消费群体，应该扩大调查面，囊括市场中不同阶层、不同年龄的消费群体，以实现市场调查的全面性和科学性。据我国近十年来的社会统计结果显示，美的公司针对市场中20～30岁、30～40岁、40～50岁的三个年龄段的、来自社会各界的不同消费者进行了系统的社会调查，并在总结了现今社会群体的消费需求后推出了美的变频空调这一全行的产品，利用变频功能满足人们对空调既节能又舒爽的双面要求。
（2）根据调研结果确定有潜力的产品。在现阶段的产品开发中，企业市场营销部门发挥的强大作用对产品开发的成功与否有着直接的影响关系。在市场营销部门进行了市场调查后，企业进行产品研发时首先考虑的就是调研结果呈现的市场需求。比如在OPPO音乐手机的市场调研中，大部分消费者对该手机的音乐功能表示了极大的肯定，但对于该手机稍显落后的照相功能表示不满，特别是某些机型不具备前置摄像头，使得消费者没有办法拍出美观的自拍照。在该调研结果的引导下，OPPO公司推出了全新的照相手机，具有360度可旋转的前后摄像头，充分满足了消费者的消费需求，也为该公司带来了相当大的经济利益。
三、产品开发与市场营销相结合的企业管理措施
（一）提高企业管理层的管理理念
在企业的发展过程中，管理层的决策在某种程度上能够直接决定企业未来的发展高度。而作为企业最重要的管理层人员，相关决策者必须对适合企业发展与管理的理论进行深入的了解[9]。现阶段，为了能够更好的促进产品开发与市场调研的结合，企业决策者必须树立正确的管理理念，对产品开发与市场营销的重要作用有一个明确的认知，坚定的遵循着促进二者相结合的正确发展战略。
（二）充分发挥内部监督和外部监督的共同作用
在产品开发与市场营销相结合战略实现的过程中，其内外部的监督机构发挥的重要作用对二者相结合的脚步有着相当大的促进作用。企业产品开发与市场营销相结合的外部监督主要是由市场监督部门在国家经济政策的指挥下进行的，对企业市场营销过程中不合理的部分及时的指出并提供有效的解决建议。而内部监督主要是通过企业内部的监督机构来实现的，内部监督主要针对的是产品研发过程。在研发过程中，有些研发人员为了尽早的将成品研制出来并实现丰厚的经济收入，抄袭他人的研究成果，造成十分恶劣的影响。此时，就需要内部监督部门及时的对产品研发人员的不正当行为予以责罚或取消其参与研发的资格，减少恶劣的影响对企业造成的损失。
（三）提前对市场中潜在的风险进行预想
在企业产品开发与市场营销相结合的管理过程中，还需要企业相关部门对市场发展环境中潜藏着的机遇与挑战提前做好应对准备，其中最主要的是为二者结合可能带来的财务风险和市场风险预想出行之有效的解决对策[10]。针对企业在产品开发与市场营销相结合的管理发展过程中可能出现的财务风险和市场风险，企业管理者应该树立风险防范意识，提前构建风险预警机制，在风险来临前做好准备，将风险的影响降到最低。而当风险来临后，管理者应当适当的分化风险，将大的风险分散成诸多小的个体，再逐一消灭，降低风险控制的难度，减少风险为企业带来的经济损失。
（四）站在消费者的立场上考虑问题
市场和营销的关系范文3
基础教育阶段英语课程标准提出的任务之一就是发展自主学习的能力和合作精神，特别强调自主、合作与探究的学习方式；强调改变传统的教师讲授、学生听记的灌输式英语教学模式，这种教学模式往往使学生成为被动的课堂配角，很少有语言实践和交流的机会，很难主动参与课堂活动，难以达到发展学生语言交际能力的目的。目前我们使用的《新目标英语》教材采用任务型语言教学（Task-based Language Teaching）模式，强调通过交流来学会交际，并将真实的语言材料引入学习的环境，既关注语言本身也关注学习过程，把学习者个人经历作为课堂学习的重要因素，倡导体验参与。而当前农村初中学校的班级学生数一般都在四五十人左右，教学中教师难以顾及每一位学生，因此“采用何种教学组织形式，吸引和组织他们积极参与，从而高效有序地完成教学任务”是对每一位英语教师的挑战。在探索和尝试的过程中，我发现小组合作学习方式对于目前农村初中学校采用大班制英语教学是一种很好的教学组织形式，这种方式有利于调动学生学习英语的积极性，有助于提高学生的自主学习能力、合作参与能力和言语交际能力，较好地完成任务。
二、小组合作学习在课堂教学中的实施
在初中英语教学中，整堂课完全运用合作学习方式的情况相对较少，大部分教学要将班级集体授课和小组合作学习结合起来灵活运用。针对课堂合作学习的教学设计，教师备课时要深入研究教材，明确所要体现的新理念。合作学习的内容要有一定的趣味性、可行性、真实性和探究性，问题要有一定的开放性，活动要能够促使学生获取、处理和使用信息，用英语与他人交流，发展用英语解决实际问题的能力。要设计好哪些内容需要合作学习，什么时候进行合作学习，合作学习的时间是多少等。在课堂教学中，教师应有意识地围绕教学内容，创造性地开展言语交际活动。下面笔者以Go for it! 七年级上 Unit 10 Can you play the guitar? Section B来阐述如何在初中英语课堂教学中进行小组合作学习。
1. 教材分析：本单元以谈论能力为主线，围绕谈论运动项目和音乐能力等语言功能项目展开一系列任务活动。教材内容从基本语言知识到语言综合运用层层递进，听、说、读、写依次展开，以一种循序渐进的学习程序，引导学生在完成任务中有目的地学习语言。Section B 由乐器的认知到音乐能力的询问，通过小组合作来表达学生在音乐方面所具备的才能及自身喜好。通过制作海报，更进一步培养学生动手制作的能力和实际运用英语的能力。由于Section A中已经要求学生掌握本单元的新生词汇、重点句型，因此在第三课时即Section B的教学过程中，除了让学生认识一部分乐器名称之外，主要的任务是学生对已经掌握的词汇和句型进行操练和巩固。
2. 课堂实录：
Step 1 Revision
Task 1. Ask some questions about “can you …?” What club do you want to join?
T: Can you dance?（教师问了学生a，由于对dance比较熟悉，他很轻松地回答了老师的提问。）
S1: Yes， I can. It is easy.（a学生除了很干脆自信地回答了她能跳舞外，还补充说明了跳舞这件事情对她来说是件很容易的事情，回答完毕后，她的脸上扬起了自信的笑容。）
T: Can you play the guitar?（引入第一课时中一个比较难的词组，让学生有个先入为主的概念，本课时主要词组还是有关音乐的词组）
S2: No， I can’t. It is hard.（学生b也毫不示弱，赶紧把自己掌握的单词hard用上了，博得了同学赞许的目光）
T: What club do you want to join?（将前面两课时学生所接触到的短语和句型在导入时进行操练，学生们纷纷举手表示愿意回答）
S3: I want to join the music club.
T: What club do you want to join?
S4: I want to join the chess club.
S5: …（学生们把最近学到的还有他们熟悉的俱乐部名称都一一说了出来）
Task 2: Ask the students to chant after the teacher.
Basketball， basketball， I want to join the basketball club.
Music， music， I want to join the music club.
Swimming， swimming， I want to join the swimming club.
Art， art， I want to join the art club.
Dancing， dancing， I want to join the dancing club.
Club， club， what club do you want to join?
（一起chant，不但降低了学生焦虑的心情，而且富有韵律的节奏把课堂氛围推向了，使学生进入最佳的学习状态。）
Step 2. Presentation
1a: Ask the students to guess the music instrument by listening the music one by one.
（评析：采用幻灯片的方式，播放一些乐器所发出的音乐，让学生通过声音来猜测该乐器名称，如果有的学生对该音乐不是很熟悉，教师可以马上点击相应音乐的乐器，让学生在听、看的过程中享受英语学习的乐趣。在猜测的过程中允许学生与该组成员共同分享已知信息，获得准确的答案。）
T: What music instrument is it?（老师播放幻灯片中的音乐）
Ss: guitar， piano， …（教室里顿时沸腾起来了，学生感觉很兴奋，原来英语课上也可以享受美妙的音乐）
T: Look at the picture of the instrument， it is a …
S7: guitar（学生c 站起来，很自信地回答）
T: Can you play the guitar?（老师顺势问他）
S7: Yes， I can. I can play it well.（他在区少年宫学习吉他弹奏，是班级中唯一会弹吉他的同学）
T: Ok， terrific! Now， let us see what is it next?
Ss: 架子鼓、小号、长号、violin…（不同的答案从学生中传出来，虽然有的单词学生还没有见过，但他们能根据音乐猜测该乐器名称）
T: Let us see the picture and guess what it is.（重复步骤，让学生一一猜测出乐器名称，最后播放学生都比较熟悉的piano，教室里的气氛十分热烈）
The music instruments are guitar， trumpet， drums， violin and piano.
Ask the students to read after the teacher when they are looking at the pictures on PowerPoint.
Ask the students to match the words with the pictures on Page 62 of the book.
The right answers are 3， 1， 4， 5， 2.
（通过幻灯呈现、学生猜测、教师指导、齐声朗读等步骤后，学生对这个任务已经比较熟悉了，所以填写的过程相对而言比较简单，学生们很快完成了此项任务。）
Step 3 Practice
1b: Ask the students to ask and answer questions about the instruments with the help of the PowerPoint.
（在幻灯片投影上设置了“Can you play the+乐器？Can you play it well?”的句型，并且在此句型下方设置了大量的有关乐器的图片，让学生进行两人小组活动，以一问一答的形式学以致用。）
They can ask and answer the questions like this. The teacher goes round the class and gives help if necessary.
Can you play the guitar? Yes， I can.
Can you play it well? No， I can’t.
Can he play the violin? Sorry， I don’t know.
Can she play the drums? Yes， she can. She can play it well.（学生操练的过程略）
After the practice， the teacher can ask some pairs to act it out in the front. And the students answer the questions of the teacher after listening to the dialogue.
（教师叫了3组同学进行表演，学生表演的对话略）
Ask the students to practice more dialogues with the picture of playing chess， singing， dancing， swimming， painting， speaking English. Mix with playing the guitar， playing the violin， playing the drums. Tell the students there are something differences between playing chess and playing the guitar. Ask them to pay attention to it.（PowerPoint: Can you play the guitar? Page 6.）
T: Now， please ask and answer with your partner about these pictures.
（此张幻灯内容不但包括乐器，也包括前两课时学到的表达能力的词组，如：play chess， swim， dance， paint， speak English，让学生自觉地把弹奏乐器和其他动作的表达方式区分开来，在相互合作问答过程中，让学生之间的知识信息差形成一个对比，在此过程中，已经领会之间差异的同学可以指导还不大清楚之间差异的同学。）
Then ask more pairs to act the dialogues out in front of the class.（学生互相编的对话表演略）
Step 4 Listening Practice
2a and 2b: Ask the students to read the words in the box first and ask them to listen to the recording for the first time. And play it for the second time and ask the students to circle the words they hear. The answers are sing， dance， drums， piano.（PowerPoint: Can you play the guitar? Page 7＆8.）With the same step， ask the students to do the exercise of 2b. Fill in the chart with the words in the box. Before doing this， tell the students to write down what can Bill do， what can’t Bill do and so on.
Step 5 Pair work
2c: Ask the students to read the information in the box. And do the pair work to tell what Bill， Jennifer and Victor can and can’t do. They can practice it like this:
A: Can Bill play chess?
B: No， he can’t. But he can play the guitar. And he can play it well.
A: Can Bill dance?
B: No， he can’t. But he can sing. And he can sing very well.
（评析：指导学生对已知内容询问表达第三人称单数的能力，将所有的语法淡化，隐性地指导学生对于句型“Can he dance? Can she play the piano? Yes， she can. No， she can’t.”的练习，平稳地达到由 Can you …? 到Can he…?的过渡。）
Ask the students to work in groups. Ask and answer like this:
—What can you do?
—I can…， but I can’t…
(I can…and…， but I can’t…or…)
Then act it out in front. If you can， you must show（展示） it for your classmates. （相互合作编的对话表演过程略）
3a: Ask the students to read the ad from the school magazine. The teacher can teach the students how to read the first part: musicians wanted for school music festival. Ask the students to underline the things they want people to do for the school music festival. Ask the students to read once more and think about whether he or she can be the musician.
Musicians Wanted for School Music Festival:
Are you a musician? Can you sing? Can you dance? Can you play the piano， the trumpet， the drums or the guitar? Then maybe you can be in our school music festival. Please call Zhang Heng at 622-6033.
3b: Ask the students to complete the following poster with the words in the box. They can use 3a for help. The answers are: play， guitar， Can， sing， Can， play， drums.
Step 6 Homework
3c: Ask the students to write their own poster for a sports day. The teacher can give some information to the students: play basketball， play volleyball， swim， jump， and so on. New and more information can be given to the students and they can also look up in the dictionary. They can also demonstrate their poster.
评析：这是一个课外小组合作活动，全班分成8个组，四个组是应聘组，四个组是面试组，其中面试组策划一个现场招聘会，教师将组织能力较强的、绘画比较好的、口语较强的同学合理分配到各组当中。该组成员合作完成以下任务：负责制作招聘海报、介绍自己俱乐部、展示该俱乐部特色、招聘人才。可以Page 61 Part 4 作参考，让学生为自己设想的一个俱乐部招聘人才。（教师提供有效词组、句型)）
三、实践的一点成效
1. 教师方面
由于教师把课堂的绝大部分时间、空间还给了学生，学生有了更多的语言实践的机会，又可以在课堂学习中及时向小组其他成员询问、提问，解决疑难问题，尤其是那些学习有困难的学生。教师则重在课堂的管理、学习方法的指导、重难点的点破、随时答疑和对差生的辅导等方面，整个课堂始终处在师生互动、生生互动、组组互动的宽松、愉快、民主、和谐的教学气氛之中，学生自主学习的积极性和主体作用得到了极大的调动和发挥，许多知识是在小组中通过互助的形式掌握的。这样，教师教得轻松、高效，有一种“如释重负”的感觉。教师成为真正意义上的“导学者”，学生成为“实学者”。教师有了更多的时间和精力思考、实施一些宏观性的教学策略。
2. 学生方面
（1）由于学生在这有限的时间、空间里学得积极、主动，每个学生在课堂上都能找到适合自己的学习任务，都能真正成为学习的主人，从而学有所得，学有所进，全班英语成绩稳步提高。
（2）大大地提高了全班学生的英语学习兴趣，极大地改进了学习英语的方法。“兴趣是最好的老师”、“科学的方法是成功之母”充分证明了这一点。我班原有很多位同学成绩一直不及格，学习缺乏兴趣，没有自信心，学习效果极差。但自开展小组合作学习后，此种情况有了改变，他们在我面前说道：“我原来不喜欢英语，但现在慢慢喜欢上它了！”他们重新树立起学好英语的信心，体会到了英语学习中的快乐！
四、实施小组合作学习应该注意的问题
1. 处理好独立学习与合作学习的关系
在教学过程中，小组合作学习时往往出现这样的情况：教师刚布置完合作学习的任务，学生马上聚在一起探讨、交流。这样一来，学生首先缺乏独立思考的过程，对问题了解不深，浮于表面；有的学生根本没有想法，沉默不语；有的则脱离主要内容探讨，天马行空。合作学习有利于拓宽学生的思路、从多角度去探讨问题，从而促使学生之间互相取长补短，但这一切都必须建立在独立思考的基础上才能顺利完成，达到预期效果。所以，在合作学习之前一定要让学生进行充分地思考、探究，经独立思考有了自己的想法后，再与组员交流、讨论、解决问题。只有处理好独立思考与合作学习的关系，才能避免合作学习时出现的“浮”于问题表面而不深入问题实质的现象。
2. 注意合作学习中的弱势群体
学生是学习的主体，应积极主动地参与学习。然而在小组合作学习时，我们常看到一些小组为了让本组有最充分的表现，都派出优等生发言，于是我们就只能看到优等生活跃的身影，听到他们的见解、合理的分析，优等生的发言代替了全组成员的意见。而后进生总是静静地坐在一旁，没有发言的机会，成了配角，有的甚至完全成了一个局外人，处于被动地位。这样，学生之间并没有进行真正的合作，并不利于全体学生的全面发展。因此，老师在合作学习之前要做一个说明、安排，使每个小组成员都明确自己的责任。分工清楚了，责任明确了，学生在合作学习时才不至于有的没事可干，无话可说。小组讨论交流时多采用轮流发言的方式，即小组成员围绕一个中心问题轮流发言（可让后进生先发言），一人也不落下。这种方式，使每个成员不得不参与思考、讨论，提高了弱势群体主动参与意识，变被动为主动，在合作交流中有所收获，有所提高，让每位学生真正参与到合作学习中来。
市场和营销的关系范文4
关键词:能源服务企业 关系营销 组合营销
随着经济全球化和中国履行WTO承诺开放市场步伐的加快，作为向传统能源和新兴能源提供技术和后勤服务的能源服务企业，其营销模式已从传统意义上的“以产品和规模为中心”的模式向“以客户为中心”模式转型。近年来国资委致力于国有企业主辅业分离，能源服务市场竞争日益加剧。据国资委披露企业经营指标，仅中石油、中石化和中海油三大油企2010年营业收入就超过了4万亿人民币。面对如此庞大的市场空间，探索适宜的营销策略对能源服务企业提高在市场中的生存和发展能力具有重要作用。
20世纪90年代以后国外的关系营销理论进入中国。关系营销，是把营销活动看成是一个企业与客户、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是企业建立和发展与这些利益相关者的良好关系。关系营销不等同于灰色营销，不等同于无视法律和规则的营销。当前中西文化逐渐融合，中西方企业都处在重视人情的社会环境，关系营销尤其重要。但是，任何理念都有优势和不足，单纯讲究关系营销并不总是有效，因此需要建立一个以关系营销为核心的优势互补、灵活多变的更为有效的组合营销策略。
一、能源服务企业的营销管理现状
伴随着国有能源企业改革，国内现有的能源服务企业多脱胎于国有能源公司，在其具有天然的“血缘”资源优势的同时，在营销方面存在几个误区。
1.营销意识不强，缺乏系统的营销策略
国资委为提高国有资产保值增值能力，近年来一直推动国有企业主业和辅业分离，目标是能源服务企业作为辅助企业真正进入市场，以市场机制提高生存能力。为确保主辅业平稳分离设制了一定的模拟市场运行的过渡期，让能源服务企业在这个阶段提高管理能力。但是由于在计划体制中的惯性，当前能源服务企业缺乏市场营销意识，习惯于靠政策等市场，要市场，在营销策略方面更加缺少系统的筹划。
2.营销手段单一，仅存在简单关系营销
由于与客户有“血缘”关系，能源服务企业的营销手段主要是靠“吃、喝、送”和客户拉关系。随着时间的推移和人员的更替，“血缘”因素对市场的影响会越来越小，国有企业内部市场保护的壁垒也会逐渐消除，这种简单关系营销模式的问题会更加突出。
3.营销人员专业素质不足
由于能源服务企业多为老国企存续企业，员工年龄老化，知识层次较低，专业经验也相对缺乏，同时企业不重视员工培训，使得企业整体管理水平不高。营销管理人员的选拔多以酒量大小和是否有人脉关系衡量，专业素质方面更是欠缺，难以应对企业未来复杂的市场竞争局面。
二、以关系营销为核心的组合营销策略
能源服务企业发展战略是以内部市场为依托，在社会市场和国际市场上有所作为的，提供以专业支持服务的，产业链完善的，有自己核心技术的国际化的专业公司。要实现从单纯依靠内部市场到内外部市场并举的蜕变，能源服务公司需摒弃“等市场”、“要市场”的传统理念，转向以关系营销为核心的组合营销策略（见图1）。在这种策略导向下，企业要做的不是寻找服务的合适客户，而是通过整合企业的全面关系，通过为客户找到合适的服务而实现公司价值。
图1 以关系营销为核心的组合营销策略示意图
1.关系营销
关系营销是能源服务企业营销策略的基础，其他营销方式均在关系营销全面有效实施前提下运作。关系营销的目标是与重要团体―客户、供应商、其他利益相关方建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和关系。关系营销在各方之间建立起强大的经济、技术和社会纽带关系，这要求与正确的组成团体建立正确的关系。
企业通过利益相关者分析确定其利益要求。一般来说，利益相关者价值是期望从给定的服务中获得的经济、功能、心理等一系列利益的可感知的货币价值同他获得该项服务所需付出的货币、时间、精力等一系列费用的差值。企业可以通过提高利益相关者获得的利益，并且/或者减少客户付出的成本来增加利益相关者价值，进而提高客户满意度，加强供应商的长期合作关系，提高企业竞争力。
2.定制营销
目前，我国市场已经实现了卖方市场向买方市场的转变，而且随着生活质量的不断提高和人本意识的增强，消费者要求产品能越来越多地体现自我个性。消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准，而更是要求满足个人的需求与期望。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它能使企业变被动为主动，更好地迎合消费者。2000年8月，“海尔”推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上收到100余万台定单，相当于海尔1999年全年销量的1/3。其后，戴尔公司也凭借定制营销和网络的完美结合成功打开了中国市场。
3.整合营销
整合营销是以客户为中心，把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合营销要求整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。
按照已经被广泛应用的市场营销4C理论，市场营销必须以客户需求为导向，它包括四个基本要素：即对客户(Consumer)进行市场细分后进行目标市场选择，通过沟通(Communication)对定位客户目标市场需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客户的解决方案。
4.内部营销
内部营销是指成功地雇佣、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。聪明的营销者意识到，企业内部的营销活动可能与外部营销活动同样重要，甚至更重要。如果企业员工还没有准备好，那么提供优质服务的承诺是没有任何意义的。企业可以通过建立定期沟通机制，加强企业内部各部门、各单位之间和跨单位员工之间的协作，实现对客户的服务承诺。
5.绩效营销
组合营销将绩效营销视为必要的部分，以了解从营销活动和营销方案获得的商业回报及市场价值。最高管理者在关注销售收入的同时，还考察市场份额、客户流失率、顾客满意度和其他指标的情况。企业编制市场营销规划，经公司管理层核准后，作为营销绩效的考核依据。企业通过全面预算管理流程，对现有及预计新增市场进行预测，掌握各项目收支情况。并且关注每一个细分市场领域中的盈利率、人均产值、投资回报率、劳动生产率等指标，进而形成进一步的市场开发（调整）策略，其实质是寻求绩效的长期增长和价值形成。
6.社会责任营销
随着社会进步和公民权利意识的提升，政府和公众愈发重视权益的维护。2010年中石油大连油库火灾、2011年康菲石油渤海湾溢油等事件得到了公众前所未有的责难和关注。这些都提醒企业必须考虑社会责任问题。社会责任营销要求企业需仔细考虑更广泛的角色及其活动的道德、环境和社会背景，同时要求企业比竞争者更有效果、更有效率的满足客户的需求和利益，其实现的基础则是以保持或强化客户和社会福利（绿色、低碳、清洁、环保等）的方式进行，即平衡并调整公司利润、客户需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。
以关系营销为核心的组合营销策略在实施过程中是一个整体，针对不同客户需求组合策略中的各类营销方式有不同的侧重，保证组合营销的效果最优。组合策略中关系营销是六类营销方式的主轴线，是其他营销方式工作的前提，没有关系营销其他营销方式就难以发挥最佳效能；定制营销、绩效营销、整合营销、内部营销和社会责任营销作为关系营销的辅助营销手段，针对客户不同的需求特点对关系营销进行有益的补充，强化和提高关系营销的效果，从而实现组合营销策略效益的最大化。
三、以关系营销为核心组合营销策略应用的注意事项
1.组合营销策略间要优势互补，追求整体效能
组合营销策略中的关系营销适用于各类业务企业，因此是组合营销策略的基础和核心。其他每种营销方式都是关系营销的辅助方式，并且有各自的侧重点和适用范围，如定制营销适用于能够按照客户需求提供一体化、个性化的服务型企业。策略中每种营销方式在操作层面也会有相互交叉。因此，在策略应用过程中注意各营销方式间取长补短，使策略实施整体效果最大化。
2.组合营销针对不同的目标市场要灵活应用
每个目标市场都有其独特的需求，即使是同一目标市场在不同时期的需求也是变化的。组合营销策略面向不同的需求的营销中心是不同的，这也是组合营销策略的优势所在。针对不同客户需求，除关系营销可保持不变外，其他五种营销方式可分别做工作计划、工作执行和工作考核等方案的调整，既“专项专案”，以保证每个目标市场的营销效果。
3.注意组合营销策略实施成本控制
营销成本包括企业外部和内部两部分。外部成本指宣传、差旅、会议等费用；内部成本指营销管理员工工资、福利、培训和各项管理费用。组合营销不是各种营销方式工作简单罗列和叠加，需要训练有素的员工进行专业的规划和执行。因此，企业加大对员工的营销专业培训，对组合营销策略有计划有步骤有评价的实施，才能够降低营销成本。
四、结论
本文分析了能源服务企业营销意识、营销手段和营销人员专业素养方面的问题，提出以关系营销为核心，由关系营销、整合营销、定制营销、绩效营销、内部营销和社会责任营销构成的组合营销策略和运行机制。通过对组合营销策略中六种营销方式的阐述，形成了以关系营销为核心的组合营销策略的营销方式间的配合、针对不同目标市场组合调整方式和策略实施的成本控制等三方面建议，为能源服务企业实现营销效益最大化，在未来市场竞争中扩大市场份额提供了可借鉴的解决方案。
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市场和营销的关系范文5
关键词：化工产品；市场营销；营销策略
中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01
当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。
一、化工产品市场营销现状
化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。
1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。
2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不齐。从地区分布来看，管理水平较高的企业分布集中经济相对较为发达的东南沿海地区，内地以及西部地区的化工企业在内部管理和市场营销方面相对还比较滞后。
二、化工产品市场营销策略分析
结合化工产品市场营销现状和现代市场营销管理理念，对化工产品市场营销提出以下策略。
1.革新化工产品的营销理念。营销理念是企业在营销中解决各种营销问题的指导思想，对建立有效的销售体系有重要意义。同时，企业的营销观念是企业文化的重要体现。营销思想正确与否，在当前市场环境下对企业的前途和命运起着决定性作用。重视化工企业营销理念的革新是非常必要的。首先，加强营销管理的学习，提升对市场营销重要性的认知。在企业管理中重视和加大对市场营销方面的投入和支持。其次，重视营销团队的打造和营销人才的培养。只有素质过硬的营销人员才能有效实现企业预定的营销计划。营销人员是接触市场的首要人员，重视营销人员的素质提升，重视市场调研，提高营销人员对市场信息敏锐度，是做好化工企业营销管理理念革新的首要工作。最后，重视企业文化的打造，重视企业学习型团队的建设。实现市场营销的战略管理，做到有计划规划，有准备不乱，不盲目营销。
2.建立完善的营销体系，实现化工产品的高效营销。营销体系的基本内容应该包括：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。从产品策略角度看，产品组合的策略直接决定产品的市场销售状况。分析各个产品的优势和劣势，销售增长率、利润率以及市场占有率。在此基础上做好产品组合，重视新产品研发和老产品的改进和淘汰。从销售定价策略来说，产品定价要综合考虑营销目标、营销组合、成本、需求、竞争以及环境等因素的影响。建立折扣价、差别定价、促销定价、以及地区定价的机制，统一管理。从销售渠道策略角度来说，重视顾客需求分析，渠道的模式创新，确定中间商的数量、宽度及中间商与企业彼此的权利和责任是非常重要的工作内容。促销策略角度来说，促销的目标和方式是动态变化的，企业要重点关注。实践证明产品组合促销是非常有效的措施。
3.重视关系营销策略的实践和应用。关系营销策略是当前先进的营销管理理念，关系营销重视企业与客户管理的维护，改变传统的企业与客户的那种简单买卖关系，以实现企业与客户建立长期且稳固的责任关系为目标，实现了买卖双方的合作，实现化工产品上下游产业链的共赢成长。在关系营销理念中重视客户售后服务维护，从长期利益考量问题，通过与客户建立友好合作关系实现客户对企业的忠诚度；同时对亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等的研究也是非常必要的。对于具备一定实力的企业可以在市场延伸方面进行研究，根据企业现状适当纵向或横向深入发展，实现化工产品产业链建设完善，也可以实现企业转型升级。
三、结束语
市场营销在企业未来的市场竞争中将发挥至关重要的作用，同时关于市场营销管理理念也在不断的更新发展。化工不断企业加强产品市场营销的深入研究，是提高企业的市场竞争力的关键，在此条件下分析和找出企业问题存在的问题，科学制定应用市场营销策略。只有这样才能不断迎接市场竞争和挑战，才能获得生存发展的机会。
参考文献：
市场和营销的关系范文6
在经济高速发展的背景下，市场竞争愈发激烈，企业家们纷纷通过各种营销手段来获得最大的利润，以便在竞争中立于不败之地。而传统的营销理论已经难以适应多变的市场环境，传统营销在多变的市场中局限性突显。为了适应市场竞争，一些营销学者于20世纪创新的提出了与时俱进的新的营销方法，即本文所分析的关系营销。
【关键词】
关系营销；特征；作用分析
市场营销的应用性非常强，随着经济的不断发展，市场营销的理论和方法也在不断发展，传统的营销方法因为其局限性已不能适应经济发展的需求。为了促进经济的进一步发展，一种新的营销方式，即关系营销受到了各企业的广泛的关注。关系营销是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存关系，企业为求发展，必须遵守主动沟通、承诺信任和互惠原则。传统的营销方式，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程，已不能适应经济发展的需要。新的营销方式即关系营销越来越受到人们的重视。关系营销，最早由白瑞于1983年提出。所谓的关系营销，就是吸引、维持和增强客户关系，也就是把营销活动当做是一个企业与消费者、竞争者、供应商等相关部门之间互动的全过程。为了实现企业家的最终利益，关系营销将企业同各利益相关部门或者同消费者通过交换和承诺建立联系，但也在必要时终止这种联系。在繁华的经济背景下，现在人越来越注重个性消费，而顾客也就是我们的消费者即企业的衣食父母，是企业的利润来源。企业要生存和发展，要在激烈的竞争中立于不败之地，实施与顾客的关系营销显得尤为重要。而企业要实施关系营销，就必须了解关系营销对的特征与作用。
1 关系营销的特征
1.1 通过顾客维持
我们都知道，市场竞争的实质是争夺顾客资源。企业为了得到质的发展，必须获得顾客的忠诚。而要想获得顾客忠诚，企业就必须分析顾客需求，满足顾客需要，与顾客保持长期的联系。因此关系营销强调以顾客为中心，最大限度的满足顾客的需求。只因企业营销不得不通过顾客来维持。
1.2 信息反馈及时
关系营销要求建立特别部门，用以跟踪顾客、供应商、营销商和其他部门的态度，以便了解市场形势和采取及时的措施。关系营销紧密的将企业和顾客联系到一起，构成一个信息反馈的循环体。通过关系营销，企业不仅可以由此了解到顾客的真实需要，也可以在短时间内了解到市场环境的动态变化，改进产品和技术，从而挖掘更大的商机。
1.3 双向沟通信息
为了及时的反馈信息，企业必须和消费者进行信息互换，了解消费者所拥有的信息形态和信息内容，然后通过某种渠道明确消费者对信息的需要，再以适当的方法传递信息。
1.4 营销活动互利
作为营销活动的一种创新方法，关系营销也是在交易双方有各自利益的基础上进行的。共同的利益是前提，只有在公平、公正、公开的条件下，交易双方才可能进行成熟的价值互换。假如没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。
1.5 战略过程协同
在激烈的竞争中，明智的营销者应该与利益相关者建立长期的、信任的、互利的关系。关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互了解信息，根据需求变化主动为关系方服务。
1.6 坚持主动沟通
在关系营销中，各关系方都应自觉地与其他双方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，以合同形式进行不定时的接触，了解关系方需求变化，自觉为关系方解决难题困难，以便增强伙伴关系。
2 关系营销的作用
2.1 关系营销有利于企业成本的降低
市场营销无非是企业获得利润的手段，而要想获得利润，成本的高低至关重要。关系营销将企业同消费者联系在一起，可以在对短时间内了了解消费者需求，进而降低企业成本。在降低交易成本的同时关系营销也能够帮助企业减少收集信息、谈判、协调和检查等经营活动所需的时间，也能通过企业间的协调降低企业成本。
2.2 关系营销有利于加强企业之间的合作
在残酷的竞争中，企业只有不断加强自身的实力，实现强强联合才能抵御不断的风险。传统营销中，企业之间只有残酷的竞争，这种竞争不利于企业的壮大与发展。而关系营销有利于加强企业之间的协调与合作，能帮助企业扩大市场份额，还能增强企业对市场的应变能力。
2.3 关系营销有利于建立并维持与顾客之间的关系
在竞争激烈的今天，大量忠实的顾客是企业发展的前提。企业要想有长远的发展，就必须同顾客建立良好的关系。关系营销能帮助企业更深入地了解顾客需求，研究顾客，满足顾客需求，从而同顾客建立良好的关系。在关系营销下，顾客成为企业忠实的粉丝，而大量忠实的顾客可以帮助企业稳定市场份额，得到市场竞争力。
2.4 关系营销有利于企业的资源配置
企业的资源是有限的，如何在有限的资源下获得最大的利润，这是每个企业都在致力研究的。关系营销能够使每个企业发挥其最大的自身优势，实现资源共享，能快速地将产品推向市场。也能使企业充分利用所拥有的人力、物力、财力及信息资源来创造最大的利润，也就是花最少的钱得到最大的回报。
2.5 关系营销有利于构建良好的营销环境
我国经济属于社会主义经济，它要求建立一个公正的市场环境。目前，我国大部分企业仍处于传统营销阶段，忽视了与消费者建立一种良好的合作关系，损坏了市场的信用基础。关系营销将企业和消费者连为一体，在满足顾客需要的同时也实现了企业利润的最大化。
2.6 关系营销有利于培养合作伙伴取得长远发展目前
市场的需求正在向纵向发展，这种发展使得市场越来越有利可图，这无疑是一个新的发展转折点。现代企业之间已经不再是简单的竞争关系了，而是一种竞争上的合作，即在竞争的基础上实现企业共有利益的合作。一些平时解决不了的难题往往可以通过企业合作来解决。关系营销有利于开辟新市场，在新的市场环境中培养合作伙伴。
3 小结
随着社会和经济的进一步发展，我国企业在实施市场营销策略的过程中，要想获得长远发展，必须适应时代的步伐，引用新的元素，增加新的内容。作为一种创新的营销方式，关系营销在企业的发展中起着重要的角色。我们都了解，顾客是企业生存和发展的基础。要想获得大量忠实的顾客，企业必须树立以消费者为中心，利用关系营销来满足消费者的需求。在激烈的竞争中，利用关系营销来实现资源的合理配置，利用关系营销与竞争者建立良好的伙伴关系，从而营造优越的营销环境。虽然对于关系营销不同的企业有着不同的利用方式，但可以一致的是关系营销适应了社会的需要，有利于现代企业的发展。
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