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市场营销变革范文1
【关键词】奢侈品 网络营销 电子商务
一、引言
当哈佛大学学者J.E.哈格蒂（J.E.Hagerty）在1912年出版了第一本《市场营销学》之后，市场营销，这个之前从未有大量学者共同关注过的概念便在全世界范围内如雨后春笋一般发展起来。在经历了20世纪工业文明的后，世界经济进入了一个崭新的篇章。信息时代和网络时代成为了当下世界经济发展的源泉和动力。伴随着世界经济一体化的快速发展，人们对于物质和精神消费的不断提高，整个世界范围内的奢侈品行业也正在发生着剧烈的变革，而市场营销学作为一个既老成又新兴的产物，如何在这场变革中给有些放缓的奢侈品行业注入一针强心剂，成为了很多学者以及奢侈品公司管理层激烈讨论的焦点。尤其在我国，随着国家经济的快速发展，改革开放，加入WTO等一系列举措和发展之后，奢侈品行业的发展和人们对于奢侈品的消费能力，如火箭般的速度往上蹿升。但同时2008年的金融海啸，国家政策的限制，反腐败力度的加强和中国奢侈品市场逐渐趋于饱和的状态，都在不同程度上放缓了中国奢侈品行业发展的脚步，不过，也给整个行业的市场营销带来了新的契机，如何把握好这场新的革命风暴，如何运用新的营销手段来再次拉升人们对于奢侈品的消费，成为了各个品牌的重中之重。本文将从以下几点分析中国奢侈品行业市场营销的新变革。
二、个性化的市场营销
对于整个奢侈品行业而言，市场营销不仅仅是产品推广，市场拓宽那么简单，而更像是一种艺术，在不经意间影响着人们的消费观，从而拉动人们的消费能力，扩大自己在整个市场中的占有份额。而奢侈品又有别于其他普通的大众消费品，以其高价值和稀有性为人们所追求。其所代表的不仅仅是产品本身，更多的是展现奢侈品所有人的一种身份和品位。这便是十几年前，当国外的高端奢侈品进入中国，人们对其趋之若鹜的主要原因。在那时，中国第一家路易威登专卖店北京王府井店的门口人头攒动，拥有一个路易威登的旅行包，Speedy或者是Neverfull，成为高端人士闲暇时间聊天的主题。而随着中国经济不断的发展，以及经济全球化和汇率的影响，中国大陆的居民购买奢侈品的方式越发多样，出国自行购买和国外代购成为主流，需要在店铺门口限流限购的场面在中国已不复存在，这样的背景下，越来越多的人们拥有奢侈品，奢侈品在中国也有趋于大众消费品的趋势，因此，如何重新激发人们对于奢侈品的购买热潮，重新让人们对于每一期的产品充满期待，成为奢侈品公司管理层市场营销和推广的重中之重。我们可以发现，无论是高端奢侈品，还是轻奢品牌，大家都越来越重视个性化的营销手段和策略，大众化的产品和大众化的风格已经无法满足人们对于拥有奢侈品的兴趣，也很难拉回那些已经拥有奢侈品的人们再次回到他们的店铺。只有不断地推出特点鲜明的个性化的产品，创建一些带有一定寓意的个性化的主题海报，才能再次刺激消费者的神经，而通常，这些新鲜的、充满当下时尚潮流的产物可以在一定程度上给整个公司的销售带来新的契机。而一旦消费者再次走入他们的店铺，那么销售的商机将无限扩大。而拥有一个充满个性化的奢侈品产品，也更加符合当下人们的时尚观和消费观。
三、以客户为中心的市场营销
在以往的概念中，对奢侈品牌而言，最重要的莫过于产品本身，这一点无可厚非。但如今，除了产品本身之外，如何维护好与客人的关系，如何在销售产品的同时，提升顾客的消费满足感，提升顾客的消费体验成为各品牌在市场营销过程中最为关心的问题之一。因为无论对任何市场而言，顾客永远是上帝，一旦远离了顾客，那么这个品牌就丧失了最后的一根救命稻草。而在以前，人们总是认为市场营销永远是以产品为主，只要把自己的产品做好了，广告做到位了，那么顾客自然会被吸引而来。但如今，越来越多的学者和公司管理层意识到，市场营销同样需要以人为本，只有以客户为中心，才能知道他们的消费理念，他们的购物需求，从而才能从一个制高点制定符合公司长远利益的销售理念，包括产品的设计生产，市场的开拓发展等。而远离客户，必将被这个市场所淘汰。所以，我们越来越多地看到，在奢侈品的店铺中，顾客享受到的基本是一对一的贴心服务，而类似于路易威登，古驰和香奈儿这样的高端奢侈品，每一位顾客甚至都有其相对应的固定的销售人员，不仅在店铺购买产品时，他们可以享受到尊贵的服务，在闲暇时，他们也会被告知一些该品牌的活动和讯息。
最为直接明显的一点，可以从这些销售人员的职位名称的变化中便可一目了然：以路易威登为例，在2014年之前，在中国，所有的销售人员统一被称呼为：SA （Sales Associate，销售助理），而如今，他们则被称为CA （Client Advisor，客户顾问），从他们名称的转变，便可发现，公司管理层对于市场营销策略的一些转变。客户顾问不仅仅只服务于销售环节，更重要的是与自己的顾客保持长期的良好的合作伙伴关系，从而为自己的顾客群奠定基础，这样的市场营销手段可以让顾客意识到自己并非他们赚钱的工具，他们在消费的同时，享受到除了该产品本身的其他一些服务，而在他们不购买产品的时候仍然可以及时地了解该品牌的一些动态和讯息，例如：参加该品牌的家庭日，特殊的展览日，或者与邀约的明星见面日等等。对于平时购买奢侈品的受众而言，或许产品本身的价格他们并不在乎，但该产品本身的附加值和所享受到的服务才是他们真正所关心的。因此，以客户为中心的市场营销可以很好的契合这类人群的特点和购买意愿，从而为进一步扩大自身的市场占有率和份额提供帮助。
四、电子商务化的市场营销
随着二十世纪末，互联网的出现，信息时代和网络时代彻底颠覆了每一个企业的发展，对于奢侈品公司而言更是如此。而电子商务，作为信息时代典型的产物，经过十几年来的发展，已经远远超出了其本身作为一个学术或者技术讨论的范畴，电子商务被越来越多的运用于企业的战略发展和市场推广，而这也在很大程度上影响着世界范围内的市场营销理念，可以说，电子商务的发展彻底改变了整个传统市场营销的格局。对于奢侈品行业而言，电子商务的概念已经被深深植入了绝大多数公司的营销策略和销售渠道。市场营销因为电子商务的介入，与传统营销模式相比，变得更加高速，有效，并在一定程度上改变并降低了企业的运营成本，并且革命性的颠覆了人们对于物流的定义：
1.企业市场营销成本的转变。原有的市场营销成本，主要体现为：户外广告的投放，展台活动的搭建，以及明星的代言费等。这些对于公司而言，投入产出比并非让人十分满意。由于户外广告的定点以及展台布置的特殊性，这些投入更像是一次性的花费，无论从地域上还是涉及面来说，都有一定的局限性。而E-commerce以其特有的属性，从源头上颠覆了人们对于市场营销的定义。市场营销从一个看得见摸得找得实体，变成了一个看得见摸不着的虚拟的载体。在手机APP，品牌自身的ICON，以及网络销售旗舰店的平台，逐渐成为各大品牌竞相追逐的市场，这个市场虚拟而庞大，但其传播率之快，影响之大，使得公司管理层不惜运用更多的人力和物力去维护，虽然也会投入相当的成本，但相比较传统的市场开发的费用而言，电子平台的维护管理，第三方支付系统的费用远远低于传统的付出。而电子商务以其网络属性，在成本减少的同时，增加了可循环利用的次数，拉长了产品推广的相应周期，并且可以随着用户的反馈而随机应变，从而制定下一步计划。
2.彻底改变了物流的含义。市场营销本身与物流毫不相干，但由于电子商务的介入，人们更多的在网上进行采购，因此，物流成为整个销售环节重要的一部分。由于奢侈品的特殊性，物流一般由专员身着该品牌的工服，上门送达，从而给客户更好的消费体验，而这种体验将在顾客之间口口相传，对于该品牌的形象和口碑来说至关重要，物流的好坏也许会决定该顾客收到产品时的心情，而如果物流环节的疏忽，即使产品包装的再完美，或许在顾客眼中，他所享受到的服务并非完美，而这一主观意愿上的感觉将对该产品本身的完美性大大折扣。
五、结语
正如以上所分析的，奢侈品行业的市场营销正随着经济全球化，顾客消费理念，网络化和信息化的影响，逐渐发生着质的变革，如何在这一场革命的风暴中，保持并不断扩大自己在该市场的占有份额成为各个公司管理层最紧迫最重要的任务。而市场营销，作为直接影响最终销售结果的因素之一，也成为大家研究的重点。归根结底，在减少低效率大投入的成本的同时，以人为本，以顾客的消费体验为主，并加以个性化的市场推广，将成为未来一段时间内各品牌营销的一把利器，再加上网络技术平台的支持，电子商务化的介入，网络营销或许将成为市场营销的重中之重，也会成为奢侈品行业发展变革的核心。
参考文献：
[1]孙曰瑶，刘华军.品牌经济学原理. 北京：经济科学出版社，2007.
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市场营销作为一个供给战略，在企业整体营销力量中主要就是要根据消费者的感觉、情感、行动等，不断从企业的中长期目标中抽出一系列的短期目标，来满足消费者的新需求，增加消费者的忠诚度。随着现在消费者需求的多样化、个性化发展，市场营销作为市场竞争的更高层次的发展，也是涉及到了政治、经济、人口、资源、文化以及竞争对手、中间商、价格等各方面，成为了创立名牌、更新与消费者价值链关系的有效途径。要以营销目标为前提，根据市场的全局情况，开展营销活动，建立有序的市场营销活动状态，最终达到预期的营销结果。通常而言，营销活动与营销环境相辅相成，所以，在设计营销活动的时候，可以让消费者直接参与设计，不断创新产品，创立品牌。
二、整合营销资源
把企业的整体战略决策作为支撑，通过最低的营销投入来提升产品或服务的价值，最终使企业的利益和价值达到最大化。在开发产品的过程中，企业要不断关注消费者的需求，努力在消费者市场树立品牌，更大程度上满足目标市场所期望达到的。同时，还要仔细分析当前的市场营销环境，在避免环境威胁的同时也为自我企业的发展寻找机会。随着知识经济的发展，品牌也逐渐代表了企业形象，因此，只有不断创新品牌和与之相关的环节，才能提升企业形象，才能在国际知名品牌中站住脚。服务作为营销产品中一个重要的构成要素，对企业和消费者的利益有着直接的影响。产品宣传作为塑造产品的形象的一个手段，也可以让消费者认识到产品，从而对产品产生信任。不同的时间和角度都会影响着企业的市场营销活动，企业在营销的时候，要使消费者能够把企业及其产品与自己的人生理想联系起来，才会促进营销的发展。现代的营销都是以市场和消费者为中心的，要在企业内部建立消费者满意工程和科学的营销管理制度。能够正确的确定目标市场的各类需要是企业实现营销目的的关键所在。营销不仅有价格与产品间的关系，而且还有非营销变量间的关系，通过这些非营销变量可以达到降低企业成本，生产更优的产品的目的。想像力是现代营销中企业成功的关键，从生产产品到创造市场，如果企业能够把握市场，不断提出新的视野和思路，就可以创造自我利润，从而提升对消费者的服务质量。这样，以市场为中心，以消费者为导向的市场营销就可以不断达到满足消费者，实现企业目标的目的。
三、转换营销模式
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关键词：移动互联时代；市场营销；消费者
移动互联网时代的到来，人们在无线网络、wifi、热点、3G/4G网络环境中，利用手持终端设备就可以开展一系列的网络活动。移动互联网络最大的特点就是利用了人们碎片化时间，可以随时使用移动应用APP，浏览新闻、交友和购物等。这为企业提供了无尽的商机，市场营销的核心本质是以消费者的需求为切入点，分析影响消费者的购买因素，并获得消费者的认可，随着移动互联时代的到来，对企业传统市场营销提出了新的挑战。如何创新市场营销，是摆在企业面前亟待解决的问题。
在传统经济发展中，企业关注品牌价值，主要在产品的功能、设计、质量和价格方面满足消费者的需求。随着卖方市场向买方市场的过渡，消费者往往以品牌为依据选择产品与服务，更关注企业人性化的服务。在传统经济发展中，企业与消费者是存在信息不对称的。而移动互联网时代，消费者通过对比价格、对比款式等相关产品信息，消费者拥有了更多的主动权与话语权。移动互联网时代，终结了企业依靠强势媒体自我宣传的时代，企业自顾的强调产品质量好、服务好这样的营销方式已经被消费者直接屏蔽了。移动互联网时代的到来，如果将企业的品牌比作宝藏，那么移动互联网则是开采的金矿的金钥匙。
一、移动互联网络时代下的企业市场营销新形势
2014年是中国移动互联网市场的元年，市场规模季节1900亿。由于移动终端的便利性，突破以往消费者年龄、性别、受教育的局限性。利用移动终端设备，消费者可以随时随地实现消费行为。消费者建立基于兴趣、区域等形成“圈子”，直接对经营者的决策产生影响。
分析比较传统媒体和移动互联媒体――消费者初期考虑购买商品的时候，传统媒体和移动互联媒体都对消费者产生了较大影响；而在比较阶段，移动互联媒体则发挥重要作用，传统媒体作用较小；最后在购买阶段，移动互联媒体继续发挥作用，而传统媒体则没有作用。市场不断发展，企业市场营销更关注的是客户体验和口碑影响，客户体验并不能通过移动互联媒体实现，这就需要企业要明确自己做什么，传统的市场营销与移动互联绝不是非此即彼的关系，应实现综合有效利用。
二、移动互联网络时代对企业市场营销提出的新挑战
目前，企业市场营销从业者流传着这样一句话：“传统营销有三宝――广告乱轰炸、渠道金字塔、会打价格战。”广告乱轰炸，最令消费者熟悉的广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金。”在今天的移动互联时代，这类广告早已被使用移动设备的消费者所屏蔽。渠道金字塔，是在国内市场中，企业建立的三至五个层次渠道，通过多层级的销售渠道延伸至每一寸疆土，但是这样渠道的建设所耗费的成本也是显而易见的。价格战，利用低价格占领市场，但是针对企业电子商务的迅速发展，传统的价格战已经不具有优势。
面对传统市场营销的三宝消失，移动互联网络时代对企业市场营销提出了以下挑战：
（一）营销渠道需要扁平化。随着竞争和信息透明，生活在微博、微信、微营销时代的消费者，城乡距离在逐步缩短。无论消费者在哪里，都可以使用移动应用APP、二维码、移动搜索等工具满足自我的消费需求。传统企业营销组织通常包括业务员、营销部、营销区等，在每个层级中还会细分，形成复杂的金字塔结构，但是在移动互联技术的支持下，企业销售渠道结构仅需要2层，主管和业务员两个层次。扁平化的销售组织，不仅可以减少企业管理成本，最关键的是管理者及时对消费数据进行分析，关注消费者体验结果，利用大数据分析及时调整企业营销战略。
（二）快乐营销逐步渗入。随着科技不断发展，未来商品必然趋于同质化，甚至出现品牌过剩，消费者在消费过程中都是“凭任性，看心情”。因此，快乐营销将成为商品营销的重要手段。据工信部的数据显示，截止2014年7月，中国的移动互联网用户已达到8.72亿人，这巨大的用户数量体现出用户的展现自我和获得社群认同感的内心诉求。如果企业不进行创新变革，冷冰冰的品牌将无法得到未来消费者的青睐，特别是80、90后的消费中坚力量。
（三）用户定制至上。在移动互联网时代，海量的客户数据库信息，未来的市场将会实现产销合一，消费者将最大程度的融入商品的生产过程，工厂将会按照消费者需求实现定制生产。要实现消费者的定制要求，由市场营销变化所带给企业的挑战包括：第一，所有的商品按照订单生产，零库存；第二，工厂的制造车间生产效率大幅提升，商品的生产管理理念与制造生产流程全面变革，与之适应的企业制度建设也需要全面提升。
（四）粉丝经济的推动。传统年代，商家将消费者比喻成上帝，为“上帝”提供价廉物美的商品，但是在移动互联时代，商品不在仅仅是单一的物品，而是被赋予了精神具有生命力的商品。如果说企业市场营销最初是关注的是价格、然后是性能、最后是品牌，但是现在企业市场营销应该更多的关注的粉丝经济。粉丝经济是什么？粉丝经济实际上是粉丝从恋人到恋物。例如果粉从对乔布斯的膜拜转化为对苹果手机的疯狂，这种精神的力量足以强大，让人感觉着了魔一样。企业未来的发展一定要重视社群组织的发展，其效应远远超过了广告的效果。
三、企业市场营销的变革
（一）突破传统组织架构，建立大数据思维。在移动互联时代，营销距离消费者更近了。企业可以利用OTO（Online To
Offline线上到线下和Offline To Online线下到线上）模式，关注消费者体验，企业不断利用大数据挖掘客户需求，开发新产品，利用扁平化组织实现企业成本降低，通过及时配送服务提供给消费者最多的便利，利用全面的客户关系管理（CRM）实现在线与客户沟通交流。
（二）以激发消费者兴趣为核心打造品牌策略。企业在利用移动互联网营销时，应先确定消费者的兴趣所在，设计能够吸引消费者的产品主题、形式，使消费者主动参与营销的互动中。例如大众点评网建立的公众微信号，其内容包括了吃喝玩乐的常规团购，还特别推出了热门活动，如：霸王餐、0元抽奖等，吸引消费者。企业可以建立文字、图片、音频、视频等多元组合，刺激消费者购买行为。通过产品细节设计，超出消费者预期，使其产生惊喜。例如在小米电视中设计了“寻找遥控器”的功能。
（三）建立社交群体，营造紧密客户关系管理策略。利用各类社交平台，建立社交群体，鼓励带动消费者随时随地发表对产品的看法和意见，及时反馈使用效果，让便携的终端设备成为消费者的话筒，可以结合消费者的建议和问题开发定制产品。例如在企业要对消费者提出的各类问题和意见给予及时回复，使消费者体会到互动的乐趣，有助于形成产品的核心价值，形成粉丝经济。
移动互联网络时代未来是一个有整合、有拓展、有创新，更广泛、更深入、更规范的过程。企业市场营销的变革也在与时俱进，未来更令人期待。
参考文献：
市场营销变革范文4
关键词：边缘信贷市场；小企业融资；微贷技术；专营店
Abstract：The information asymmetry and the mortgage difficulty have always been the bottleneck for small and medium enterprises financing. In recent years，practice shows that the increasing specialized agencies in banks which provide loan services for small and medium enterprises carry on a lot of beneficial exploration in credit techniques and business modes etc. The exploration relieved the difficulty for small enterprises and marginalized customer groups financing，which reflects positive changes in the credit system and the structure of credit market in China.
Key Words：marginalized credit Market，small enterprises financing，tiny Loan technique，specialized store
中图分类号： F830.39文献标识码：B文章编号：1674-2265（2010）12-0040-04
一、引言
边缘信贷市场是被边缘化的信贷市场，学术界对其没有明确规范的定义。“边缘信贷市场”见于“专业担保的市场边界是银行边缘信贷市场的地带”的侧面性描述，而相对完整的阐述是“多数中小企业实力弱小，新生易灭，无体制优势，普遍存在财务信息虚假等先天缺陷，一直是银行‘可有可无’的边缘信贷市场”（王敏，2008）。综合相关论述，边缘信贷市场实质是尚在形成之中的低端信贷市场。大型国有商业银行垄断着大型企业信贷市场并占有相当的中型企业客户资源，农村信用合作机构垄断着农户、涉农企业等农村信贷市场。而低端信贷市场上，一部分位于中小城市尤其是城乡边缘地带的小型企业、微小企业以及个体商铺等客户，则处于相对被忽视的边缘信贷市场上。
一般地，小型及微型企业具有初创性及成长快等特点，其体制相对灵活、资金流动快，在城乡之间、二产和三产之间、企业与终端消费者之间发挥着桥梁纽带和传递经济要素的作用，是我国实现产业升级和经济转型不可或缺的重要经济成份，客户群体资源丰富。那么，银行介入和开发边缘信贷资源应具备什么条件？做好哪些准备？
从理论上看，适应小微企业无固定资产和财务信息等核心特点，银行贷款投入必须满足无抵押担保的条件。而没有担保保证，银行须做好创新信贷技术的准备，在没有物的保证和第三方保证的条件下实现本息收回和盈利，并使收益覆盖风险。除信贷技术准备外，鉴于此类经济个体的营业场所可移动性强，从业人员素质千差万别，民间融资活跃，商业意识及其对银行的要求等也与传统客户具有较大区别，因而银行也必须相应地做好人员素质准备和营销模式变革的准备。
从国内银行机构近年业务开展情况看，2008年以来，某些中小型商业银行新设的小企业专营机构便是耦合了微贷技术的一种组织管理制度创新实践。在合理分割和锁定目标信贷市场的前提下，以信贷技术创新和商业专卖经营模式开发边缘信贷市场。
二、XX商行小企业贷款专营中心个案
XX商行是一家由城市信用社转制而来的中小城市商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，竞争地位日渐处于劣势。更令该行担忧的是，作为中小商业银行，该行在与大客户的交易中议价能力不断减弱。有鉴于此，在近期相关政策指引下，该行管理层做出了推行微贷项目、发展小企业信贷市场、实现机构可持续发展的战略决策。
（一）小企业贷款专营中心的成立
2009年6月，XX商行市场业务部与德国技术合作公司、苏州德仕金融咨询有限公司合作建立了微贷项目组。项目组建立初期发放10万元以内的个体工商户贷款，2009年7月提高到50万元。随着业务的熟练和市场的重新分化，2009年12月，以微贷项目组为前身的小企业专营中心，成为全国首批获监管部门核准许可的小企业贷款专营机构正式挂牌营业。
（二）小企业专营中心组织架构与人员配备
小企业专营中心下设市场开发部、督查培训部和小企业专营机构三部门（图1），设总经理1名，副总经理两名。随着业务向周边地市的延伸，小企业专营中心设立了三个办事处，另外多个地区的网点建设也正在筹划之中，“专卖店”式的小企业贷款营销体系初步形成。
在员工队伍配备方面，年轻化、知识化、技能化、纪律严谨化为员工素质的突出特点。截止2010年7月，小企业专营中心由成立初的21人增至37人（6月份新增16人），平均年龄27岁，全部为应届或近两年毕业的本科学历以上大学生。据了解，小企业专营中心对新近大学生和员工常规性实施“潜能发现和培养”的系列化培训。以其对新毕业大学生的技能性培训为例，“扫街”、“吵架”和“马甲”收债是必修课，其目的就是让员工把贷款作为一种商品进行推销。所谓“扫街”，即对某街道的所有商铺或小企业逐户推介小企业专营中心的产品种类、服务方式。所谓“吵架”即模拟贷款推销或回收不利的环境，训练员工之间互相吵架，直至面红耳赤、一方服输作罢。这种“魔鬼”式的培训和训练，锻炼了员工在尴尬和突形下正确的沟通意识、应变能力和风险管理能力。所谓“马甲”收债，即训练员工在不违反法律的前提下，穿上中心特制的黄马甲上门催收逾期欠款。
（三）小企业专营中心贷款运作绩效
1. 贷款对象。小企业专营中心主要为商业流通企业和小型工业企业提供贷款服务。具体其客户分为三类，分别为：商业繁华地段的微小店铺企业或个体工商户，大型商场摊位业主，城乡边缘或城镇经济开发区中小工业企业及商品流通企业。从小企业专营中心一年多来的贷款投向看，其目标客户群体主要分三层：首先是锁定贷款金额在50万元-1000万元的小企业基础客户群体，单笔平均贷款额度为213万元，此类客户贷款余额占比71.8%；其次是以满足客户临时性资金需求为目的的短期快速类贷款，现有48笔，单笔平均额度为129.2万元，占全部贷款余额的16.8%；第三是50万元以内的微小企业、个体工商户贷款，现有406笔，单笔平均额度为10.3万元，占全部贷款余额的11.4%。
2. 主要运作特点。针对小企业缺乏财务信息或信息不规范等特点，小企业专营中心对传统信贷流程进行了大胆改造，摒弃了传统信贷调查中的“授信”和信用等级评定等不适用于小企业客户的授信计量方法，将新的业务流程分为“咨询申请业务分配贷前准备现场调查分析判断上会审批放款贷后管理”九个阶段。除审批、放款两个环节，其他环节均采用业务经理-客户经理两级管理模式，各环节均实行时效工作制，以保证贷款投放效率。
小企业专营中心的贷款发放整体上呈现出期限短、周转快、利率活的特点。小企业专营中心贷款期限短的不足1月，长的不超过1年，大部分采取按月还本息的政策，利率在月息12‰和18‰之间。据小企业专营中心负责人介绍，其投放最快的1笔贷款从客户申请到实际发放仅用了半天时间，完全超出了客户的预期。
3. 初步绩效。截至2010年6月的一年里，XX商行小企业专营中心累计发放贷款703笔，金额13亿元，贷款余额4.7亿元。仅有两笔贷款计5万元发生逾期，不良贷款率远低于设定目标；该中心21人不到1年实现利息收入2600万元，实现净利润500万元，并为600多户企业解决了融资困难。不仅如此，XX商行通过创立小企业专营中心，其整体盈利能力也因此得到持续增强。据统计，XX商行2010年1至6月实现利润2.45亿元，同比增长89.71%，增长率同比提高了30.05个百分点。
三、小企业专营中心信贷技术、流程及其与传统制度的对比
国内银行业最早在2004年开始从欧洲引入微贷技术，2008年前后该技术在城商行范围内进入相对普及阶段。XX商行小企业贷款专营中心作为微贷项目组的移植再生机构，其核心技术特点便是“重分析、轻抵押”的逻辑检验技术，并以此技术和一系列的贷款流程改造实现了对传统担保制度的替代。
所谓逻辑检验，即考察客户有形的资产、生产状况、家庭摆设、相关报表与非物质的婚姻状况、生活习性等品质特性，对其偿债能力进行逻辑一致性检验，最终将抽象的逻辑判断以表格图形等直观方式呈现出来，形成客户经理对贷款额度、期限、利率等贷款要素的判断意见。概括起来，小企业专营中心在贷前审核考察中重点分析三大项目：现金流和应收账款的真实性；还款能力；还款意愿。分析的要点：把客户家庭和生意合并分析；更加注重生动鲜活的软信息，银行自制客户的资产负债表和利润表；对客户信息交叉检验，多方面采集信息，多角度验证信息。
统观XX商行小企业专营中心贷款投放情况，“合同达”、“贸易通”、“透易融”等大部分贷款品种没有任何担保措施，甚至无须保证人作信用担保。一年多来，XX商行即使在无授信、担保制度的情况下，实际不良资产率仅万分之一点零六，远低于当地国有商业银行。那么，这种似乎带有某种主观性的逻辑检验技术，为何能达到覆盖风险的效果？答案是其技术的实践性及贷款流程控制的科学性。
由于多数小型或微型企业个体都没有财务报表或其报表不可信，与传统银行制度中的贷前调查不同，小企业专营中心审贷首创性地加入了查看企业所有者家庭情况的环节，每笔贷款都到借款人家中考察其烟酒嗜好及其品牌、服装偏好、女性化妆品、卫生状况等细节性问题，将此与企业现场调查的其他要素一起，通过会计科目分析的方法列入财务简表中，并且此种考察基本是突发性、非借款人故意安排好的一种行为。考察完毕，客户经理对申请人的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，最终确定其可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。因此，小企业中心对借款人资信程度的现场观察判断的确具有其必要性和逻辑合理性。与传统银行制度更加标准化、更具小企业营销优势。主要表现在四方面：（1）小企业专营中心要求对借款人现场调查实现标准化操作，且调查时间均不得超过一个工作日，要求现场调查一次性完成。（2）专营中心贷款流程取消了报告，代之以包括产品归类、偏差分析、推算企业财务简表、逻辑检验等内容的《分析判断表》，更加直观、简捷、准确。（3）流程强调审批是对前面各环节的复检，摒弃审批权力化和经验化，围绕贷款用途、额度、期限、调查中财务数据来源及逻辑检验的方式等内容制定了审贷官审查标准，要求贷审会随时召开，与现场调查时间合并不得超过48小时。（4）专营中心将客户回访、行业总结、案例分析等形式纳入到贷后管理中，根据不同客户设计不同的贷后调查频率、监测内容，并据贷后调查进行五级清分。
四、由批发到零售：小企业专营中心对传统贷款经营模式的改造
除信贷技术外，小企业专营中心对传统的贷款营销方式也进行了改造，以“信贷工厂”模式对贷款进行设计和包装，以“专营店”的方式对贷款实施商品化销售。
（一）对贷款进行产品化设计与包装
由小企业专营中心的组织结构可以看出，小企业专营中心实际是将贷款完全作为一种产品系统地进行生产、销售和管理。市场开发部在对目标市场分层精细划分的基础上，对贷款进行产品化的流程改造和商品化包装，并对融资产品种类根据市场需求实行不间断的创新；各办事处负责对产品的销售―放款；督查培训部则负责员工与技术的提供，对产品质量进行检验，并进行其他内部管理。
至2010年6月份，该行小企业专营中心由最初的7种产品研发创造出了“创想1+1”三大系列、25种信贷产品。其中创业“1+1”是为满足小企业创业资金需求设计的产品，共有8个贷款品种；兴业“1+1”主要是满足成长、成熟期小企业资金需求的产品，有12种融资项目；立业“1+1”主要是为满足企业短期急用资金需求而设计的产品种类，有5种产品。
（二）设立“专营店”连锁经营
传统的银行经营模式往往针对某种业务只设计一种产品，用一种产品来对应一个固有的市场、一个信贷流程，因而在市场营销中形成了典型的单一营销传统运营模式：低成本产出信贷产品并以提高销售量为目的。由于小企业个体呈现多样化、贷款流动性强等特征，固定式的产品和营销渠道不可能适应这种复杂多变的市场。因而，传统经营模式显然只适合对大型企业“批发”贷款，在边缘信贷市场上则难以立足。
因此，正如国内多数城商行所做的，XX商行2009-2010年间在多个城市与地区快速设立了10多家分销组织――小企业专营中心，并且完全是以商业领域的专营店形式出现。理论上看，专营店是指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业，加盟店、连锁店是其类型的主要发展趋势，如饮食业的麦当劳（McDonald’s）等。一般地，专营店或连锁店具有经营商品“专”、服务方式“活”、单体规模“小”、资本回收期“短”四个显著特征。而小企业专营中心则完全符合以上四种特征：专门经营小企业金融产品，以多样化和随时不断创新的产品对企业服务，每一个小企业专营中心维持在10人左右，贷款投入期限短、周转快。
五、小企业专营中心的边界考量与制度建议
XX商行近两年来的实践证明，小企业专营中心以一种全新的经营模式为创办银行提供了新的盈利增长点，填补了国内信贷市场的空白，严谨的信贷技术和产业标准化的信贷流程也为其广泛复制奠定了基础。而相对于边缘信贷市场数量庞大的客户资源，小企业专营中心的覆盖能力、与替代性及制度伸展性究竟如何？
（一）小企业专营具有一定的市场局限性
小企业专营制度在现实中不能替代现有的银行贷款担保制度。对于大中型企业的大额贷款，单纯依靠技术性的判断可能产生大量的风险。这不单是额度的问题，也有体制性的因素；其次，小企业专营中心的员工配备、零售商业模式也因较高的经营成本不可能完全替代现有的银行经营制度。
（二）小企业专营制度较其他制度模式更适合边缘信贷市场的开发
除中小银行的小企业专营中心外，在中小企业、个体私营业信贷市场上还存在着小额贷款公司、农村信用社、村镇银行等正规金融主体。相比较而言，当前小额贷款公司的贷款技术与流程没有实现标准化，同时在资本额度限制下，对边缘信贷市场的覆盖率最低；农村信用社经营制度受到严格的担保制度制约；村镇银行成立条件相对苛刻，当前机构数量过少；单独成立专门经营小企业贷款的银行机构则存在监管风险和机构资源重复建设成本。因此，比较来看，在当前阶段由母体银行批发贷款资金再由分销公司零售的小企业专营模式最适宜对边缘信贷市场开发。
（三）开发边缘信贷市场需要多元化主体参与
商业银行的专项考察表明，小企业专营中心所在地仍有70%以上的同类微小客户得不到贷款，这说明，微小类贷款尚属未被充分开发的业务领域。XX商行小企业专营中心近100%的贷款偿还率和较高利润率，很好地说明了这种贷款技术和经营模式应当被更加广泛的复制推广。然而，当前大型银行的小企业专营机构基本立足于有固定收入的城市工薪阶层，中小银行也难以为其提供充足的可贷资金。因此，适应市场需求，国有大型商业银行应充分学习和复制中小企业专营制度，以此向中型企业延伸市场空间，尽可能地解决困扰了中小企业融资几十年的世界性难题。
参考文献：
[1]彭江波.以互助联保为基础构建中小企业信用担保体系[J].金融研究，2008，（2）.
市场营销变革范文5
关键词：营销模式创新 组织结构 营销网络
1 市场营销的基本内容
企业营销模式的创新就是要寻找到适合企业营销需要的模式，一般来讲，企业营销模式的创新需要遵循以下几个基本原则：①完善企业运营管理。通过设计合理的市场营销模式，加强企业的运营管理，使企业有机的运行起来。提高企业的运营管理效率。加强对市场营销模式创新的推进。②增强企业的市场适应能力。随着现代科技信息技术的不断发展，我们企业存在的环境包括：政治，经济，文化，科技都在不断的变换。因此，现阶段企业的市场适应能力就显得尤为重要，尤其是在市场环境多变的情况下，要提高企业的市场适应性。③企业的市场营销要以市场为导向，只有以市场为导向，才能够更好掌控市场的动向。加强企业员工的培训，使企业的员工时刻牢记客户第一的原则。提高产品的竞争力，提高企业的服务质量。④市场营销模式必须具有一定的持续性，这样才能够在企业战略的大前提下，不断优化市场营销模式，但是市场营销模式在一定时期内是不能够经常变动的，这样企业才能够有序，健康的发展。不断的改进并进行总结，在下一次的营销创新活动中加以改进，这样才能持续不断地的强化市场营销创新的效果，增强企业核心竞争力。
2 企业市场营销存在的难题
2.1 营销观念过于陈旧
市场的变化节奏很快，所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐，以适应瞬息万变的市场环境，那么在营销观念上就要有所更新，但是现阶段我国企业的营销观念比较守旧。主要表现在如下方面：
2.1.1 营销概念过于狭隘
营销是一门科学，它是针对企业营销专门设计的，包括整个产品的销售过程及售后等多方面的事务。但是目前的国内市场企业在营销方面，只是注重对于产品的销售，在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务，企业在营销自己的时候，售后服务起到很大的作用，尤其是产品同质化的今天。营销的成败更多的依靠服务的特色来取胜。
2.1.2 企业中营销团队缺乏团队精神
集体的力量是庞大的，尤其是现代市场上的竞争更多的依赖于团队的配合来完成。依靠单个销售的能力很难发挥出真正的实力和水平，但是现在的企业中这种现象很常见，员工个人为了自己的利益不受损害，不配合甚至影响团队分配的任务。
2.2 营销组织结构的不灵活
营销组织结构是指一个企业营销创新的开展中所采取的组织形式，组织结构作为企业营销创新的一个运行载体，其运行效率以及运行效果很大程度上决定着企业的营销创新效果。目前的企业更多的是采取职能式的组织结构进行管理。由于企业规模不断在扩大，不同的时期对组织结构的要求不一样。当企业规模比较小的时候，这种模式可能比较适合。当企业进一步扩大，这种营销组织结构模式已经弊端渐显，整个营销并不能靠几个主力人员来完成，而此时组织结构就应该适应当时的市场需求进行调整。一般为矩阵式或者事业部制的组织结构。
2.3 人才至关重要
无论什么时期，人才储备始终是企业赖以生存的基础。尤其是市场竞争白日化的今天，人才的竞争就显得至关重要了。目前市场上不仅仅是需要市场营销人才，管理层人员的素质也有待提高。我国的市场营销相对来说起步较晚，对于营销内涵人们还没深入理解。纵观各个高校专门营销管理创新课程的课程虽然很多，事实上营销管理创新相关人才不仅仅需要单纯的有一技之长的人才，更需要复合型的人才。如果企业要想在目前市场中取得稳固的地位，那么人才的贮备一定要跟得上。
3 企业营销模式创新方法
为了适应瞬息万变的市场，本文认为企业营销模式创新需要从以下几个方面加以推进：
3.1 市场营销应以产品的质量和服务的质量为主要的突破口，价格竞争为辅的现代营销理念
无论哪个时代产品的质量的好坏在市场营销中都占有重要地位，也是企业立足市场的基础。因此，不断的提高产品的质量是企业最重要的追求之一。随着现代企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段，营销信息快速的传播，产品的种类、质量以及标准的逐步趋同，这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近，利润变得十分有限和透明化，价格竞争达到极限。因此，服务的质量就显得尤为重要了。在这种大背景下，企业之间的竞争开始转向特色产品服务、提高售后服务年限，终身保修等等服务的方式。总之谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先，谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
3.2 市场网络的建立必须以市场为导向
商品的销售必须通过顺畅的渠道，然后到消费者手中。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识，使顾客就是上帝的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求，从产品市场调研、产品研发、产品生产到产品的市场销售，员工都要有顾客就是上帝的意识。做到一切以更好的服务客户作为指导理念。然后对企业的资源进行优化配置。对渠道进行专业的培训和疏导。形成不同层次，相互交叉的营销网络。通过一切可能的营销渠道提高产品的市场占有率。
3.3 市场营销的组织人员要有很强的专业性
市场营销是以产品为依托，通过市场宣传、人员推销等各种手段来推向最终用户的。虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作，但是一些企业市场的意识就比较淡薄。如果员工没有以市场为导向，那么就会存在各个部门的协调性较差，每个部门都会以为自己部门的事情比较重要，沟通过程中大大降低了效率。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以，企业要根据市场特点，建立起自己的专门的市场营销体系，这一体系的建立，可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。市场营销组织必须含有以下三个方面：①职能型组织，新型的市场营销组织，必须是一个职能型的组织。提高沟通效率。②地区型组织，以地区为单位进行划分各个市场营销人员的职责，既提高了工作效率又减少了内耗，能够做到团队作战，实现 1+1大于2的目的。③产品管理型组织，以品牌营销为主导，扩大品牌的营销力。可以运用多个品牌来抢占市场。管理人员的职责要明确，并根据公司的战略制定相应的目标，包含有短期目标和长期目标，并依据目标进行相应的考核。促进公司的发展。
合理完善的市场营销模式，在一定程度上促进了各个部门之间的配合，使公司成为一个整体，企业从产品的研发，生产，销售，售后形成统一战线。充分发挥企业营销中的整体优势，吸引大量顾客，完成企业的营销目标。
3.4 善于运用新时代的市场营销模式
新时代下市场营销的模式有很多种，如电子商务，媒体，品牌营销，网络营销等多种新型的市场营销手段。作为现代市场中的企业要善于运用这些市场营销模式来营销自己的产品和企业。
企业的市场营销创新优势逐步的显现，在此背景下，越来越多的企业基于创新的理念来开展市场营销活动也就不足为奇了。在市场营销创新模式的实践当中，企业切记不可操之过急，需要一步一步的脚踏实地的慢慢来。企业必须端正态度，对原来的模式取其精华，剔除糟粕，并在原有基础上大胆的创新。只有这样我们企业才能在瞬息万变的市场中找到自己的一席之地，不断的创新，不断的完善自我，这样才能够给企业营销效果的提升带来更大的促进。
4 模式创新必经的阶段
企业只有不断的提高市场洞察力，市场营销能力，并对市场营销的模式不断创新，不断总结，才能够不断地进步。在竞争白热化的今天，变是一个永远的趋势。任何一种新的市场营销模式的产生都是慢慢通过市场考验演变而来了，对于新的市场营销模式。我们既要不断的适应，又要在实践中不断完善它。发现问题，并且解决问题。任何一种新的模式的产生都不可能那么顺利，它要经历模式变革的探索，局部变革，变革成功，全面展开这几个阶段。企业根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这一变革过程中，企业要面对原有模式的阻碍，守旧领导的阻止等多方面的问题；即使变革或创新成功，旧有的模式也还会来滋扰。因此创新是一个漫长而复杂的过程。需要我们企业的管理人员做好长期的准备，更要关注市场营销战略。新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行，充分利用电子商务信息技术，开展市场细分和市场调研，在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。创新是一个永远的话题，是企业可持续性发展必备的一项技术。只有这样，企业才能不断地调整内部结构来适应多变的市场。
参考文献：
[1]《营销管理分析与计划》霍华德（howard）.
市场营销变革范文6
要 加入世界贸易组织不仅给我们整个社会的经济、生活带来巨大变化，而且使国际贸易发生了巨大变革，使在贸易中占据重要地位的国际市场营销活动面临着新的选择和挑战。营销的各个方面，无论是市场调研、市场开拓、营销队伍和营销组合都显现出新经济的作用。一方面，国际市场营销的空间领域扩大了，营销的技术更先进了;而另一方面，营销的复杂性上升了，营销的难度也加大了。中国加入WTO之后，带来的是新的市场游戏规则，新的理念、知识、技术、资金、人才和全球的庞大市场。由于加入WTO后国际市场壁垒的减少，中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业，实现跨国经营。本文论述了国际市场营销理论的国内外发展及在我国企业的运用情况，分析了发展中存在的问题，指出了国际市场营销在我国的发展前景及入世后中国企业国际市场营销应对策略。 关键词：国际市场营销， 发展前景， 应对策略 AbstractAfter china entered into world trade organization， Great change has taken place. The each aspect of marketing， include market investigation， market explanation and marketing troops， is reflecting new economic impact.On the other hand， the realm of the international marketing extended， the technique of the marketing is more advanced; on the other hand， the complexity of the marketing ran high， the difficulties of the marketing enlarge， too.This text discussed the domestic and international development of the international marketing theory ，and its application in our country enterprise， pointing out the development of international marketing in china and its marketing strategies. Key words: international marketing， development of marketing，Marketing strategies
目 录第一章
绪论. 1一、当前理论研究. 1（一）国际市场营销理论国内外发展及其框架. 1（二）应用国际市场营销理论的体制背景. 2（三）广泛的发展前景. 3二、新经济下国际市场营销的变革. 4（一）经济下促使市场营销变革的主要因素. 4（二）经济下国际市场营销的变革. 5第二章 国内外企业国际市场营销的成功案例及其原因. 8一、中国企业国际市场营销策划的成功之路. 8（一）别出新裁的“创维模式”. 8（二）独一无二的“末日管理”. 9二、值得借鉴的日本企业国际市场营销策略. 10（一）追求产品高质量和完善的服务是日本企业国际市场营销的基本策略. 10（二）避强击弱是日本企业目标市场选择策略. 11第三章 入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战及存在的问题. 12一、入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战. 12（一）WTO对我国企业开展国际市场营销的影响. 12（二）开展国际市场营销是顺应世界经济发展趋势的战略. 12（三）我国企业已具备进行国际市场营销的条件. 13二、 中国企业国际市场营销存在的问题. 14第四章 入世后中国企业国际市场营销应对策略. 16一、树立“全球意识”. 16二、制定国际市场营销的公关战略. 16（一） 品牌公关. 16（二） 文化公关. 17（三） 公益公关. 18（四） 政府公关. 18三、品牌的形象正日益成为市场竞争胜负的关键因素。. 19（一）卓有成效的品牌营销成为众多企业的竞争武器。. 19（二）注意保护中国企业的品牌优势. 20结
