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市场和市场营销范文1
关键词：市场营销计划 市场目标 广告 促销
Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.
Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion
BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.
1.destination and segment of the market to be targeted
The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.
Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .
2.UK departure airport
Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.
3.Accommodation
Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.
4.Advertising and Promotions
In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）
Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.
5.Trade Launch activity
Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.
市场和市场营销范文2
［关键词］信息化;药品市场营销;教学改革
随着“互联网+”与移动设备的飞快发展，智慧医疗、智慧药房改变了传统的医疗系统，对未来的医药工作者提出了更高的要求，给现在的医药卫生职业教育也带来了新的挑战与机遇。信息化背景下，微课、慕课、翻转课堂流行，越来越多的医药卫生课程应时展之势掀起了“flippedclassroom”的教学改革热潮。本课题组为贯彻国家方针政策，就医药市场营销课程进行教学改革，完成了太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学资源库平台的建设，并介绍了信息化背景下医药市场营销教学改革的背景、改革内容及实践评价，提高了教学效果，将教学目标从教材移向整个社会和人生，对培养高职医药专业学生综合能力以及岗位技能具有长远意义［1］。
1教学改革的必要性
医药市场营销课程是指探讨满足顾客对防病、治病、保健的现实和潜在需求为核心的医药经营与管理科目，是医药卫生学校中药学、药管、中药等专业技能课程中的专业平台课［2］。信息化时代，药学、药管专业的学生思维能力强，熟谙网络技术，在资源的获取上、信息的交流上、任务的完成上均有着前所未有的优势，网络技术与药品市场营销课程的相结合也使药品市场营销教学的本质发生了变化，国内各个学校都在进行翻转课堂的教学改革，值得教学者用心引导学生细品渐悟，达到教学两仪［3］。一直以来，我国传统教学模式以老师讲授、学生记录学习为主，目前信息化网络化影响着药品市场营销课程教学的推进研究，课程教学改革势在必行［4］。智慧学习提示:当下的教学不是单向的知识讲授，应该是师生共同成长，教师与学生共同产生智慧，教师引导学生自学，内化知识的过程。泛在学习提示:学生可以利用广泛的网络，随时随地借助台式电脑、移动电脑、平板、手机、智能设备学习［5］。在智慧学习与泛在学习的启示下，分析传统教学和翻转课堂教学的特点，考虑到我国学生的特点［6，7］，参考2013年宋诉强等提出将翻转课堂的理念、中国的太极思想、布鲁姆教学目标分类理论相融合并进行建模，提出了以“任务为中心、教学两仪互动、课上课下衔接、四个阶段递进”太极环式的翻转课堂(见图1)，对药品市场营销进行教学改革［8－10］
2信息化背景下药品市场营销教学改革内容
2．1改革设计步骤
医药市场营销教学改革，首先要通过深入调研，开展药品市场营销课堂教学现状调查与分析研究。剖析药品市场营销教学现状，明确医药卫生学生的知识要求、能力需求、情感需求，确定教学改革的内容、要求和目标，以必需、够用为度，设计步骤见图2［11，12］。
2．2课堂教学模型构建
整个教学过程设计为以就业任务为载体。根据工作技能要求将教材内容重新整合5大模块［13］，如图3所示。每一模块的任务以“活动”为热线，针对学生思维类型，教材增加包装策划方案制订规范模板，使之操作有所依循。以“新媒体”为亮点，最大限度利用教材资源;其次是精选各类药品包装策划与实施案例的音频、视频等教学素材;再次是利用学生上传的资源。整个就业任务，学生从接到任务开始，在教师的引领下，自主完成整个任务的知识搭建，由课前学与思转入课堂的说与评，再延伸到课外，由单元辐射到课程，再渗透到职业生涯［14－16］。2．2．1课前自学课前通过“翻转课堂”，学生课前自学。①设计学案，课前将学案分发给学生，指导利用教材，网络资源预习新课，了解任务。②设计微课，知识初探。设计微课帮助学生了解任务实施步骤。③学生合作互学。学生根据掌握知识，互相学习。④设计在线测试题目。学生课前进行测试，根据学生自学情况调整教学思路［17－21］。2．2．2课中内化课前自学完成后，进入课中内化知识。①上课伊始，教师创设情境，启动思维，转场课中。②布置任务，知识内化。学生完成教师布置任务方案的制定，并实施改善，内化知识。③任务评价。团队任务评价，依托classdojo，对每组任务达成进行评价［22－24］;学生个体评价，填写学生课堂反馈表，了解每位学生教学目标达成。④总结要点，教师展示本课内容大纲，总结重难点。2．2．3课后拓展课后通过资源库平台，课后依托教师空间展示学生作品;学生回看录像中任务完善环节中的不规范处，巩固知识;平台上放置拓展的资源，拓展知识;回答学生的课后疑惑。课前教师将教学任务、微课等上传至教学平台，学生课前自学知识，提出自己的问题，教师将学生的问题进行整合，课堂讨论，解决重难点;互动交流在线化:借助于蓝墨云班课，师生之间进行时时互动;教学评价智能化:学生通过测试软件，发挥正向激励作用;成果展示多样化:“教学巩固资源包”，延伸拓展，回归生活。学生“三悟”———做而悟，练而悟，评而悟。教师“三度”———投入互动的广度，相机诱导深度，赏识评价适度，建立信任和谐，开放自由的师生关系。课堂“三跃”———课前活跃，课中跳跃，课后飞跃。课中内化以“四趣法”贯穿课堂———导入引趣、体验得趣、互动兴趣、评价达趣。课后以“四单”有效延伸———展示单、巩固单、拓展单、质疑单。从课前自学、课中内化、课后延伸给学生强烈的冲击，深层的激荡，多元化拓展课外，高效提高学生实践操作的能力，分析和解决问题的能力。
3教学改革课堂应用效果分析
课程结束后，通过试验组的教学改革满意度问卷调查、试验组的访谈以及试验组与对照组学习效果分析，得出太极环式翻转课堂视域下药品市场营销教学改革效果分析［25，26］。选择本校药管班2班(总共有43个学生，38个女生，6个男生)为对照组，采用传统教学方法;选择药管班1班(总共有40个学生，34个女生，6个男生)，利用平台进行教学，为实践改革试验组［13］。根据学校教务系统以往数据显示，两个班级学生的成绩差距很小。教学改革满意度调查从学生掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加交流等方面进行调查。投票选项为没有帮助、帮助较小、帮助较大、帮助很大［14，15］。另外，试验组以“你认为教学改革还需要增加什么内容”，“你对教学改革有什么建议与期待”进行访谈。学习效果分析采用两组在药品市场营销学习5个阶段的阶段目标达成在线测试进行对比分析。经统计，如图5所示，试验组学生普遍认为教学改革对药品市场营销学习，掌握学习内容、完成学习任务、提高学习主动性、提高兴趣、增加互相交流都有很大的帮助。试验组访谈显示，学生还希望在教学改革中多增加游戏环节。通过游戏软件进行在线检测，玩中促学，玩中掌握学习内容。通过试验组与对照组学习效果分析，如表2所示，药品营销基础知识，试验组和对照组的分数相近，没有显出教学改革的作用。在药品商情调查、药品Stp分析、药品策划实施、医药商务实战模块，试验组明显比对照组的分数高，说明医药市场营销教学改革起到了很好的支撑作用。
4总结
市场和市场营销范文3
[关键词] 市场营销；创造；和谐；艺术
一、市场营销：创造和谐的艺术
随着市场营销理论在现代社会的普及与应用，人们对市场营销内涵的理解也是仁者见仁，智者见智，其中最令人推崇的莫过于“现代营销学之父”菲利普·科特勒对市场营销所下的定义，即：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足所需所欲的一种社会和管理过程。联系现代营销实践，细细品味，不难发现，科特勒实际上阐释了市场营销的实质——创造和谐。和谐，是指事物发展处于协调、均衡、有序的状态。正是通过创造并同他人交换产品和价值，才使得个人和群体能满足所需所欲，达成一种协调、均衡和有序的状态。没有“创造”，就不会有和谐，没有“交换”，也不会产生和谐；更重要的，没有双方的“满足”——“双赢”，也不会产生和谐。市场营销是一门创造和谐的艺术。本文主要从企业角度对市场营销创造和谐这一新论断进行解读，当然，这并不影响该论断对其他组织和个人的普适性。
市场营销不仅是当代企业在激烈竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为“我们这一代人的一种核心思维方式，激发了律师、医生、管理人员、政府官员以及经济发展专家的丰富想象力。借助市场营销，个人和企业注重树形象，塑品牌，实现了与社会、时代的和谐，政府则树立了形象，加强了与民众的沟通，赢得施政支持，实现政治与社会和谐。
美伊战争期间，统一油在中国率先利用美伊战争事件进行行销传播取得极大成功，并荣获该年度“中国企业营销创新奖”，其营销创新之处就在于它借世人期盼和平、和谐的心声，为自己的产品进行了最大程度的宣传，“多一些，少一些摩擦”的经典广告语似乎至今尚在耳边回响。“摩擦”是不和谐的，惟有“”，才能实现和谐。墨守成规是不和谐的，营销的艺术性要求营销活动不断创新，惟有不断的营销创新，才能实现和谐。
二、市场营销的产生与发展：变不和谐为和谐
市场营销的兴起与普及推广乃至市场营销人才的走俏，实际上都与社会存在的产品供大于求的矛盾密切相关。企业要么因所在行业生产的产品总量超过了用户的总需求而出现过多的积压；要么因不能满足用户的需求而滞销。供大于求、积压、滞销，这些都是不和谐的表现，市场营销的目的就是为了帮助企业消除这些不和谐的因素。
市场营销创造和谐，这一本质性内涵有助于将其与推销等概念区别开来。推销是说服顾客来适应产品或企业，而营销是要求产品或企业去适应顾客。一切推销总是带有一定强迫性的，它强调“产品是被卖出去的，而不是被买去的”，它满足的不是顾客的需要，而是产品脱手的需要，“强迫性”以及满足的仅仅是企业单方面的需要，显然与和谐的要求相去甚远。推销不等于营销。美国著名管理学家德鲁克曾说，可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。当形成产品的自我销售时，也就实现了从不和谐到和谐的转变。
市场营销创造和谐，在其相关理念或概念中也可见一斑。市场营销管理哲学之一的社会营销观念更是强调消费者和整个社会的长远利益。也就是说，它更关注消费者和整个社会在未来的持续和谐。绿色营销概念则将追求企业与生态环境的和谐表现得淋漓尽致。
三、市场营销的着力点：创造三大和谐
1.市场营销创造企业与环境之间的和谐
企业营销活动既要受自身条件的制约，也要受外部条件的制约。企业必须根据环境的实际与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，善于把握市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，才能确保在竞争中立于不败之地。这种“适者生存”的状态实质上是企业与市场营销环境之间达成了某种和谐。相反，遭市场淘汰的企业则是由于企业与市场营销环境之间存在着不和谐，甚至是严重的不和谐。百年老店“王麻子剪刀”的破产，原因之一就是由于企业未能适时地进行技术创新，以致生产的剪刀“外观老土、容易生锈”，满足不了用户对剪刀“美观、新颖”的要求，在日新月异的技术革命时代，王麻子剪刀的技术明显存在与时代的不和谐，或者说，“王麻子剪刀”的破产是企业经营或营销观念与新的市场环境下用户消费观念之间存在明显的不和谐所致。
需要指出也是容易为企业所忽视的即为，企业不仅要与外部环境保持和谐，而且要在内部创造和谐，尤其是企业必须与内部员工达成和谐，这就是“内部营销”，内部和谐需要“照顾好照顾顾客的人”，因为员工满意是顾客满意的先决条件。员工对企业的选择，如同顾客对产品或品牌的选择，也是基于获得最大的“顾客让渡价值”。员工在一个企业工作会获得“顾客总价值”，如员工获得的薪酬福利、工作认同、培训、升迁机会等，也会付出“顾客总成本”，如体力与脑力劳动、机会成本等。因此，企业要从物质、精神、企业文化等层面为员工提供最大的顾客让渡价值。
2.市场营销创造企业与竞争者之间的和谐
市场经济是竞争经济。竞争主要产生于生产同类产品或争夺同类顾客的企业与企业之间，且愈来愈集中在企业运作的市场营销环节。但市场经济不仅是竞争经济，还是竞合经济，新的时代背景下企业与竞争者之间的关系由竞争走向竞合就是佐证。所以，营销不是一味的战争，战争只是一种手段，营销要解决、实现的终究是“和谐”问题。
竞争性市场分析也表明，市场上之所以存在市场领导者、市场挑战者和市场跟随者等企业角色之别，就在于通过不断的市场竞争、市场洗牌，使各类企业各得其所，也使各类顾客群体的需求得以满足，才会在一定程度上产生行业和谐与市场和谐。
3.市场营销创造企业与客户(顾客)之间的和谐
企业对环境的适应以及与竞争者的较量，归根结底是适应客户、争夺客户，市场营销旨在创造企业与客户之间的一种和谐状态(氛围)。企业与客户之间的和谐，可以从客户满意度与客户忠诚度方面得到体现。
企业通过树立市场营销理念，约束自身的行为，使企业的经营活动建立在为顾客提供满意的产品或服务的基础上，同时注重在产品或服务中融入情感因素以及为顾客增值实现共赢的思想，这不仅极大地改善了双方的交换氛围，而且重构了双方的利益关系，变一次性的交易关系为长期稳定的关系，这种发生在买卖双方之间的和谐氛围经过放大，产生供应链和谐，进而扩散到各行各业和各个领域，使整个社会氛围日趋和谐。可见，市场营销对于和谐社会的构建也大有裨益(如图1)。
四、市场营销之本：和谐赢得客户
让客户满意，赢得客户是市场营销的宗旨，企业实施的一系列市场营销行为都是围绕这一宗旨展开的。
第一，市场调研。通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后，设计出满足这些需求的产品。市场调研实际上解决的是信息不对称问题(企业的促销活动也是解决信息不对称问题)。作为卖方，企业需要掌握真实的客户需求信息，作为买方，客户也需要获得能真正满足自身需求的企业信息或产品信息，实践中经常出现的信息失真、闭塞或不对称问题，都会影响产品的销售或客户需求的满足，造成买卖双方的不和谐状况。
第二，市场购买行为分析。市场购买行为分析就是要探究客户心理，满足客户需求，以便在影响客户购买行为的诸因素中达成一种和谐，最终令客户实施购买行为，创造卖方与买方之间的和谐。人的需求是不断变化的，人们总是处于这样一种状态，即：实现一种和谐——打破和谐——实现另一种和谐。马斯洛的需要层次理论，恰如其分地揭示了人们所处的这种状态。
第三，STP营销。即市场细分、目标市场选择、市场定位，就是要找准企业自身的生态位，创造与环境、竞争者、客户之间的和谐。其中，最根本的是与客户之间保持和谐。比较而言，企业的资源是有限的，客户的需求是无限的，企业惟有集中有限的资源为特定的客户提供最具吸引力的特定产品，才能确立企业的竞争优势。特定的产品给特定的客户，意味着企业不可能与所有的买方保持和谐，只能与特定的买方——目标客户群保持和谐。正是由于众多企业与客户达成的小和谐，才汇聚成了行业的大和谐，直至整个社会的大和谐。大和谐是一种趋势，这既给企业指明了方向，也提出了更高的要求——企业必须拥有保持与客户持久和谐的能力，其中最重要的就是企业的核心竞争能力。
第四，4P策略。企业为占领目标市场制定的一整套营销组合策略，是实现企业与客户之间和谐的种种方略。具体地说，产品策略是创造和谐的现实使者，价格策略则充当了和谐的调节者，渠道策略充当了和谐的传播路径，促销策略充当了和谐的沟通工具。营销组合策略的动态性、整体性特征表明，4P之间的有效搭配，营销资源的有效配置，均应遵循和谐原则，和谐就是力量，这种力量会激发产生一种更大的和谐。
第五，4C策略。作为对“以企业为中心”的4P策略的发展，4C策略更是充分考虑客户的利益：以客户为中心，提供客户所需的而不仅仅是企业想卖的产品，考虑客户满足需求肯付出的能承受的成本，强调客户购买产品的便利性，依靠双向沟通增进相互的理解。从中可以看出，每一个策略的提出都是为了消除买卖双方之间的障碍，变不和谐为和谐，从而赢得客户。可以预见，4C策略在今后企业赢得客户的过程中将扮演更加重要的角色。因此，企业在开展营销活动时，要在4C策略的基础上，实现4C策略与4P策略的融合，最终实现企业与客户的和谐共生。
五、市场营销制胜方略：利益共享是最佳的和谐
和谐的本质是利益均衡、利益共享。解决营销中企业与客户之间的和谐问题，归根结底是解决二者之间的利益共享问题。菲利普·科特勒说过一句话，没有降价两分钱抵消不了的客户忠诚。显然，这里的“两分钱”只是一个概数，旨在说明要培养客户忠诚需要企业让利于客户，与客户结成利益共同体。市场营销制胜之道应该是在培养给企业带来利润的忠诚客户的同时给客户也带来价值，应该是“双赢”。只有这样，才能真正实现企业与客户的和谐。
和谐是一种境界。创造和谐既可理解为企业追求的营销目标，也可看作是一个渐进的过程，还可理解为企业已经或正在实施但有待加强的一种营销活动。
企业要切实树立“与客户和谐共生”的观念。在经济全球化进程加快、市场竞争更加激烈的今天，即便提供相同产品或服务、互为竞争对手的企业之间也在寻求合作，企业更应与属于“共生”关系的客户合作，视客户为企业延伸的一部分。通过培养成功的客户，与客户共同创造价值，获得企业自身的成功。
不同企业或同一企业在其发展的不同阶段，由于受自身资源和实力的限制，在实现与客户和谐过程中可以分层次逐步实施。依照“和谐”程度的不同，企业可制定相应的市场营销方略。
1.紧密衔接和谐型市场策略。即在不牺牲企业利益的情况下，竭尽全力配合客户开展工作。如在供需方面，为客户及时提供原材料，保证客户的正点生产和及时供货，实现步调一致基础上的产供销一体化。这种和谐状态可以使整个“共生链”的资源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客户的经营成本，提高了客户的经营绩效。
2.资源渗透和谐型市场策略。即利用自身的优势资源或企业拥有但客户没有的资源(如技术)参与到客户的生产经营中，增强客户的经营实力。这是一种企业与客户之间“你中有我，我中有你”的和谐共生方式。世界500强企业中，GE、爱默生、巴斯夫等44家已成为海尔的供应商，反过来，海尔就是这些企业的客户。3成多的大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，他们与海尔共同面向用户，使订单增值。他们与海尔也由过去简单的买卖关系，变成了今天的“和谐共生”关系。
3.甘当人梯和谐型市场策略。即企业着眼于长远利益，为帮助客户成功可能牺牲企业的眼前利益。20世纪末，道化学公司旗下的道塑胶在进行定位时，就提出“帮助客户成功”的理念，以寻求与客户建立更为密切的关系。公司不仅出售产品和服务，还“出售”客户成功，广告部门的一位高级经理说：不论他们使用道的塑胶去做安全袋还是复杂的飞机设备，我们(显然要牺牲一些眼前利益)都要去帮助他们在市场上取得成功。这一新思路在定位声明中总结得很好：只有你们获得成功，我们才会成功。这种新的定位使道塑胶真正成了一个顾客导向型的公司，道塑胶也因此成为塑胶行业的领先者。
显然，企业与客户和谐的这三种类型是由低级到高级逐步递进的，大多数企业还处在前两个层次，第三层次有逐渐增加的趋势(如图2)。
六、结束语
在企业营销纷争不断且战术多变的时代，把握营销创造和谐的实质，变不和谐为和谐，实现企业与环境、竞争者、客户之间的和谐。作为现代社会的基本单元，企业与竞争者、客户之间的和谐是构建和谐社会的微观体现，这也预示着市场营销作为一门创造和谐的艺术将在整个经济社会发展中发挥越来越大的作用。
参考文献
[1]菲利普·科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].北京：中国人民大学出版社，1997.
市场和市场营销范文4
关键词：医药市场营销教学
医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断改革深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际一般的医药代表群体不同，国内的医药代表医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药代表的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。
一.《医药市场营销》教学的现状
鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学手段单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。
二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议
1. 构建完善合理的课程体系
由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。
2.丰富教学材料与教学手段
随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学手段的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多媒体教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。
3.认识到案例教学的重要性
案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的口号，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。
4.改进教学内容，贴近实际
当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。
5.加强校企合作，强调实战
《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。
三.总结
总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养中国医药营销人才的需要。
参考文献：
[1]雷朝阳.论市场营销教学案例来源的模式创新[J].萍乡高等专科学校学报.2008（02）
[2]周筱莲.大学本科市场营销专业案例教学现状研究[J].西安邮电学院学报.2006（06）
[3]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范学院学报（职业教育版）.2006（05）
市场和市场营销范文5
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一,企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代,一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供过于求,买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二,高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到位,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,则只有营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大打折扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后,营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。
第三,许多企业没有营销战略。没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的计多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”,都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。
第四,开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说,企业是主角,其市场行为完全受市场机制的调节和指导,多数企业仅仅盯着农村消费需求,而忽视了对农村投资需求的开发,企业不仅要考虑去赚农民的钱,而且要考虑怎样带动农民致富,使农民在认识到工业化好处的同时,也开发和培育出自己的市场,获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五,忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 另外,当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一,建立科学、实战的营销组织框架,确立企业整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密地协作,共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力,当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产,其中一方军队管理不善,组织不起来,没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守,这样的军队必输无疑。可见,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。
第二,树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力,产生激烈的市场竞争的同时,也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面,买方市场的压力只是施加给商品的卖方,而生产企业作为买方不仅没有压力,反而是大好的机遇,因为买方市场的压力,主要来自产品销售企业在采购时,处于买方的地位,可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上,企业可以充分“货比三家”地进行挑选,不仅可以讲质量,而且可以压价格。再者,买方市场带来的市场空隙,给企业提供了破土而出的希望,利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品,逐渐地适应买方市场,才能抓住买卖方市场带来的机遇,在市场竞争中求生存、求发展。
第三,确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”,这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为苛刻,这样就加剧了企业之间的市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国,如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”,VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言,从本世纪末起,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而,当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性,只要看到别人生产什么,自己就生产什么,没有自己的特色,更没有自己的品牌,企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题,笔者提出如下建议。一方面,要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量,如日本的“本田”,美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
市场和市场营销范文6
【关键词】综艺节目;品牌经营;市场营销
一、 综艺节目的品牌经营
伴随着国内电视产业化步伐的日益加快,电视产业改革的逐步深入,电视频道的数目越来越多,竞争也日益激烈而且复杂。行业内也涌现了像湖南电视台、安徽电视台等一些成长迅速的电视媒体。它们的成功,除了转换机制、广纳贤才、提高节目质量、采用新技术等措施外,更重要的,便是背后强大且不断完善的品牌经营理念和系统始终贯穿媒体经营活动的全过程。如何构建和经营电视媒体的品牌,已经是摆在中国电视人面前至关重要的紧迫课题。
(一) 电视媒体的品牌包括了节目品牌、针对客户的服务品牌和频道品牌
节目品牌,涉及到节目内容、节目风格、主持人等一系列因素,目标是增强节目在特定观众群中的可欣赏性,比如说以前中央电视台的《同一首歌》、湖南卫视的《快乐大本营》、河南卫视的《梨园春》等,就是节目品牌经营的典范。
(二)节目品牌经营就是要树立节目在观众心目中的独特地位
1、《同一首歌》选择了一个简洁的切入点选择那些代表着特定年代足以激起人们情感的歌曲邀请原唱歌手_设计多种音乐表现形式组成歌会。歌声在这里带给观众更多的是往日的再现,是一种情感的涟漪。
2、湖南卫视大手笔买下金鹰奖的颁奖典礼的独播权,请专业的媒体策划公司为节目定位,最终以《快乐大本营》为突破口,是湖南卫视的娱乐节目走出湖南走向全国。紧接着湖南卫视不断创新,推出了《超级女声》的选秀活动,在超级女声的流行风受到上海东方卫视《加油!好男儿》的影响之后又及时的推出《快乐男声》。
3、河南卫视的《梨园春》节目,依托中原地区深厚的文化积淀,将河南的豫剧品牌做大做强,同时融合了其他的剧种的元素,是栏目的可欣赏性和艺术性得到进一步的提升。
(三) 频道品牌经营,是电视频道自身资源的凝聚与提升
湖南卫视用了6年时间,在全国观众中(下转第250页)牢牢树立起了第一娱乐频道的地位。无论是娱乐节目的制作能力还是电视剧市场开发的独到眼光,都在国内电视台中首屈一指,充分证明了其频道品牌经营能力。到了2003年,湖南卫视借助专业媒介咨询公司的力量,在进行了大量市场调研后,提出“锁定全国、锁定娱乐、锁定年轻”的战略定位。
从某种意义上来说,此时的湖南卫视开始实施多元化打造频道品牌的战略:首先是着力培养名牌主持人。除了极具明星效应和市场号召力的李湘、何炅,还推出了汪涵等备受观众喜欢的知名主持人。其次是打造精品原创栏目。“背后的故事”、“金鹰之星”、“娱乐无极限”等新秀栏目亮相屏幕。2004年6月,湖南卫视正式提出“快乐中国”的口号。2005年,“超级女声”的巨大成功使得湖南卫视再一次“崛起”。
综艺节目的经营
电视媒体究竟该如何进行品牌经营呢?
(一)、确定目标
在个性化盛行的今天 ,各种各样的综艺节目的出现,观众的选择性就越来越大。以往的元素风格已不能适应现代人们的需求。因此,需要一些专业的服务商和咨询机构。针对观众市场打造贴身服务 ,去调查每档综艺节目的收视率,收视范围,以及它的组织架构,人力资源,媒体文化,激励制度。只有通过这样全方位的了解,才能知道自己是在一个什么样的竟争环境,自身资源如何,有什么发展潜力。从而为确定目标提供坚定有力的依据和理由,发现自己独特的竞争优势。
(二)、 为品牌定位
通过确定目标,自己对整个市场的了解,明确自己的战略定位。明确自身的战略定位及应该如何去做,树立什么样的品牌,主要观众群是什么层次样的人群,应该向他们呈现什么样的节目,节目的主要看点是什么。另外,由于观众文化层次不同,区域特点不同,他们需求的层次是不同的 ,再加上各种节目越来越多,竟争是显而易见的 ,观众的分流情况就不言而喻,同时能满足各层次观众的节目是少之又少,但是安徽卫视的《超级大赢家》的成绩是所有电视观众有目共睹的 ,它为观众提供了一餐饕餮娱乐文化盛宴,从而使收视率和广告收入扶摇直上,一时间成为了各个娱乐综艺节目学习的楷模,我们试着更深层次的去剖析《超级大赢家》,其中不难发现 ,他正是因为其栏目的准确定位,拥有属于自己的灵魂。
(三)、塑造个性化形象,挖掘稀缺资源
综艺节目要想在众多节目中脱颖而出,必须要有自己独特的个性,有属于自己当地的独特韵味儿。品牌是媒体个性化的重要标志。频道的品牌化就是指频道整体作为一种文化消费品的质量、特色和声誉,当一个频道的核心理念、节目设置、包装等元素于风格统一、个性鲜明且长期稳定,观众在频繁的收视实践中建立起普遍的认同、信任与期待,频道就能够成功地树立起自身的品牌形象。
纵观现今媒体,我们发现个性化的品牌太少,模仿和雷同的栏目过度泛滥。一项受众调查表明,有85%的受众认为如今的电视栏目缺少特色,更缺少富有个性的栏目品牌。这样的直接后果就是造成频道经营的一种短期喜好,不容易培养起一批具有品牌效应的栏目和比较稳固的受众群。
建立品牌运营机制是涉及从频道战略到具体节目运作的系统工程。个性品牌的形成取决于两大因素:于内靠生产活动创造,于外靠营销推广手段的不断强化。
另外,媒体在创造个性品牌的过程中,必须注意塑造长期稳定的形象。媒体品牌价值的大小,很大程度上取决于受众的忠诚度,而受众对某一媒体品牌的认识同样需要一个较为漫长的过程,如果频繁地更换栏目版块名称和主持人选,就无法张扬媒体的个性,更不用说形成受众的忠诚度了。
在品牌营销学理论中,一直都比较倡导对“品牌稀缺价值”的重视。“品牌稀缺价值”是指品牌具有“稀缺”和“不可复制性”的“价值”,因存量有限,“稀缺价值”就弥足珍贵。“品牌稀缺价值”是公司核心竞争力的一种。
从湖南卫视“快乐大本营”、“玫瑰之约”到 “超女选秀”、“快乐男声”,无不看出湖南卫视将全力挖掘自身的“品牌稀缺价值”。
湖南卫视提炼出“品牌稀缺价值”,同时还在积极的传播,放大这种价值。“超级女声”的个案策划传播,实际是配置于湖南卫视自身的“品牌稀缺价值”传播中的。
(四)、建立完善的人际关系网络
每个人都渴望与同事、朋友、亲人甚至陌生人建立良好的人际关系。而我们常常发现,尽管自己非常努力,但有些关系还是不尽人意。事实上,良好人际关系的建立,和谈恋爱一样,不能强扭,不能单相思,需要彼此的共同努力,“两情相悦”基础上建立的人际关系才能和谐长久。
良好人际关系的建立,涉及到己方和对方的多种因素,如果长期不能处理好与周围的人际关系,就值得自己反思了。我们不能改变别人,但可以改变自己。
一般地说,为了交往的顺利进行和发展,要做到多向对方袒露心扉,让别人了解自己。心理学研究表明,人与人的交往是一个互动过程,我对别人开放的区域越大,往往可以获得相接近水平的开放区域。所以,要了解别人,先要让别人了解自己。缩小秘密区,扩大开放区,自然会得到别人良性反馈和获得别人的好感。一般情况下,自我开放的区域与人际关系的和谐度成正比。
当我们为人际关系苦恼时,不要一味抱怨命运的不公,也不要过多的指责他人的不是,正如“要获得别人的尊重,先要尊重别人”一样,不防先试着改变自己。
以上的人际关系论,完全可以在各电视台中广泛使用,中国人讲的是感情,只要我们的节目能够把观众的感情拉近了,那么我们的节目就成功了,只要我们的观众在感情层面上认可你的节目,那么你所呈现出的观点同样能够接受,即使不能接受也不会强烈反驳,所以综艺栏目的形象公关也是至关重要的一个环节。现今,有很多地市级电视台仍然停留在吃财政的阶段,这个时侯,想获得更多的资金支持,人际关系就显得更加尤为重要了。即使不是吃财政的,有些地市级电视台比较先进发达的已经实现了栏目的自主化经营了,那么这个时候就是把节目置身于市场经济中去,良好的人际关系在栏目的运作和发展上也会发挥很大的作用。
(五)、经常保持自己的声音,抓住每一个营销的机会
