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市场营销部存在的问题范文1
这里需要指出，与普通商品的营销目的不同，区域消费群体对于电力产品具有刚性需求的特征，因此电力企业的市场营销需要更加关注实现社会效益目标，然而在我国普遍面临的产能过剩困局中，有效的市场营销活动还将优化电力企业的产能结构。
基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、电力市场营销中的风险分析
结合笔者的工作体会，电力市场营销中的风险可从以下两个方面进行分析：
（一）客户关系管理中存在的风险
由于电力产品具有使用刚性和同质化的特征，所以在市场营销中首先面临着客户关系管理，这一活动直接关系到电力企业的社会声誉度和外部政治压力大小。但在具体的客户关系管理中，又因电力企业与客户之间的沟通渠道不畅，或者电力企业自身的惯性思维所致，在对客户进行精细化服务方面仍存在缺陷，从而无法切实满足客户在电力基础设施和电力产品细节上的需求。
（二）客户技术支持中存在的风险
固然客户关系管理构成了电力企业市场营销的重头戏，但在这一管理中也产生资产专用性损失。即，随着电力企业在实施客户技术支持活动的同时，也导致了因技术设备的专用性而使电力企业锁定在该客户的关系管理之中，从而将增大电力企业对其它客户服务时成本。如，针对其它客户的学习效应不足，或者技术专属性而带来的转换成本。从现有的问题讨论中，还鲜有同行考虑到这一风险。
二、分析基础上的管控模式定位
在以上分析基础上，针对市场营销的风险管控模式可定位于以下两个方面。
（一）电力企业的内部管控模式定位
从上文的风险分析中可以获知，电力企业受到传统经营模式和理念的影响，在客户关系管理上缺乏精细化管理的意识，从而在产品售前和售后服务上离市场需求还存有一定的差距。因此，电力企业应完善自身的内部管控模式。
1.完善岗位职责。完善内部管控模式本质上还在于完善市场营销人员的岗位职责，即增强他们的岗位意识和岗位技能，这符合企业管理根本是对人的管理的理念。因此，需要通过人力资源管理办法来解决这一问题。
2.完善制度建设。制度建设是完善内部管控模式的主线，其中关于客户识别机制、针对客户的分层管理机制，以及针对营销人员的绩效考核机制，这都依赖于电力企业的制度建设。
（二）电力企业的外部管控模式定位
正如笔者所担心的一点，即在针对某一企业客户的服务存在着资产专用性损失，因此还需要对电力企业的外部管控模式实施定位。从解决客户关系管理中的辩证矛盾入手，需要完善VIP客户管理制度，以及电力企业营销部门在组织职能设计上应分离出针对性的管理部门。对此，笔者将在下文的管理措施构建上进行阐述。
三、定位驱动下的管控措施构建
根据上文所述并在定位驱动下，电力企业市场营销风险管控的措施可从以下四个方面来构建。
（一）深化对营销风险的认识
电力企业管理层和市场营销部门人员需要深化对营销风险的认识，认识的逻辑路径应该为：电力产品营销的目的、目前存在的营销风险、风险产生的根源，以及如何解决短板问题等。唯有这样，才能与普通商品营销相区分，才能为风险管控提供可行的思路。
（二）优化内部风险管控机制
电力企业人力资源管理部门，应为提升营销人员的岗位意识和岗位技能提供培训机会。为此，需要结合电力产品的销售现状，并在专家会商的基础上制定培训大纲和聘请培训专家。本文已经提出了针对客户的精细化管理要求，因此可以将如何做好客户的精细化管理作为培训内容的主线。在制度建设方面，应分别就客户分层管理制度和绩效考核制度进行优化。
（三）细化外部风险管控机制
针对VIP客户建立专业技术支持系统是值得的，这将为电力企业可能存在的产能过剩寻找出路，也能在学习效应上实现经济和社会效益。因此，这里的资产专用性损失不需被人为避免。但电力企业市场营销部门应专门组建专业队伍来给予管理，从而能使电力企业的大部分精力用于维护与普通客户之间的关系。这样一来，就细化了外部风险的管控机制。
（四）建立风险管控评价体系
最后，还需要建立风险管控评价体系。具体的实施办法，可以从制度建设、专家团队建设、信息反馈机制设立等三个方面下工夫。这样一来，将有助于动态调整电力企业的市场营销工作模式。
以上四个方面的管控措施构建，就较为全面的为电力企业的营销风险建立起了管控机制。
四、问题的拓展
以下再从两个方面进行问题的拓展：
（一）将营销观念植入企业文化中
从具体的实施步骤来看，可以遵循这样的环节：（1）企业管理层根据产品营销模式，提炼出核心价值观；（2）通过树立标杆、绩效考核等方式推动这一核心价值观植入企业；（3）在员工岗位培训内容中，增加营销观念培育的权重。对于这一对策设计需要引起重视，电老大的外部形象实则反映了电力企业长期不重视客户关系管理的事实。试想一下，若在该方面出现缺位导致本区域的引资项目无法顺利投产，这不仅将破坏区域经济发展的局面，也将恶化与政府的关系。
（二）跟踪当地城市的发展动态
电力企业产品营销的目的存在着社会效益性，因此企业管理者应组建专门团队，密切跟踪城市的发展动态。动态方面着重掌握开发区的建设状况、城市范围拓展的方向、城市生产力的布局情况等。通过主动掌握情况，在基建建设上努力与城市发展同步。不难知晓，作为中观层面的区域经济发展，仍要落实在城市经济发展（包括城乡）的基础之上。因此，营销管理的目标市场自然也就集中在了城市区域。
五、小结
市场营销部存在的问题范文2
关键词：商业银行；市场营销；对策
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2014年9月18日
随着我国金融体制改革的不断深化，商业银行间的市场竞争日益激烈，各家商业银行都把市场营销作为增强市场竞争力的重要手段之一。但由于我国商业银行的市场营销尚处于初步发展阶段，经验尚不足。所以，我国商业银行市场营销还存在诸多问题，需要采取一些相应的措施，加快市场营销的步伐。
一、我国商业银行市场营销存在的主要问题
由于我国商业银行市场营销起步晚，尚处于发展初期，还存在诸多的问题和不足。主要表现在如下几方面：
1、对市场营销存在认识上的偏差。我国商业银行目前对市场营销的认识有了一定的提高，同时，各家商业银行的市场营销也取得了不小的成绩。但是，我国商业银行对市场营销的认识还是有偏差，对市场营销的理解还很片面，缺乏全面的市场营销观念。许多银行只是将市场营销作为孤立的技巧和方法，还做不到以客户为中心，在经营过程中许多银行大多考虑自身的风险与效益问题，忽略了客户的需求。而且，在市场营销对象上，许多银行往往只重视大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。
2、缺乏准确的市场定位与自主创新品牌。目前，各商业银行为了争夺市场份额、在竞争中赢得优势，立于不败之地，不计成本地投入了大量的财力物力，但由于缺乏科学规划与深入的研究，导致投入与产出不成比例，无法达到预期目标。特别是对现实和潜在的客户需求特点及变化趋势缺乏系统研究与分析，也没有真正进行科学的市场细分和目标市场的选择，无法充分发掘和展示各种资源优势。此外，在产品创新方面，虽然各商业银行不断推出许多创新的金融产品，但创新力度仍显不足，推出的金融创新产品大同小异，缺乏特色定位，使营销行为、产品内容雷同，具有自己特色的产品开发不多，远远满足不了消费者个性化的需求。
3、不重视对目标客户的研究，服务质量不高。目前，各商业银行对目标客户的研究重视不够，不能以客户的文化层次、消费水平、潜在需求来细分市场，向客户推出的产品往往缺乏个性化。而且，各商业银行只重视服务范围的拓展，忽视了服务质量的提高。随着外资银行的不断进入，其高质量的服务对我国国内客户产生很强的吸引力，特别是对高端客户吸引力极大，这些都会对国内商业银行产生巨大的影响。
4、没有在银行内部形成市场营销整合力量。虽然各商业银行内部成立了专门的市场营销部门，也投入了大量的人力、物力，进行了大量的市场营销活动，但缺乏统一部署与安排，导致市场营销部门与其他职能部门之间缺乏必要的协调与配合，无法形成整合力量，不仅影响商业银行营销活动的协调性、系统性以及有效的整合，而且也必然会影响经营效率的全面提高。
5、忽视银行的形象经营。商业银行的形象经营是银行提高竞争力的重要手段之一。但目前我国商业银行却忽略了银行形象经营，把形象经营仅仅当作银行的化妆品，只是做表面文章，忽略了银行形象经营的内涵建设，从而无法把形象经营渗透到银行内部，这样，必然影响了消费者对商业银行形象的全面认识。
二、我国商业银行市场营销若干对策
近年来，我国商业银行市场营销有了一定的发展，取得了一定的成就，但由于我国商业银行市场营销起步晚，仍处于发展初期，与发达国家的市场营销相比差距还较大，还需要付出很多的努力。
1、树立正确的营销观念。商业银行要真正树立以客户为中心的市场营销理念，在银行服务方面，必须以客户为中心，为客户提供优质的服务，满足客户形式多样的需求。商业银行应在产品设计、定价、促销等全过程能从客户需求出发，进行适当的市场营销组合，此外，商业银行还应对内部结构进行必要的调整与改造，建立和健全能够全方位满足客户和市场需求的银行内部结构。
2、细分客户市场。市场细分是根据客户的特点进行有效的分类，以便银行为客户提供针对性的服务。在客户需求多样化、需求不断演变的今天，任何一家银行，无论其规模大小，它所提供的产品和服务，不可能满足所有客户的全面需求，只能满足部分客户的有限需求。因此，商业银行必须对全部客户进行有效的细分，对金融产品进行科学有效的市场定位，选择合适的目标市场，针对客户的不同需要，向目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，尽可能地有效满足客户需求。只有这样，商业银行才能做到扬长避短，发挥自身优势。
3、做好营销部门与其他职能部门之间的协调与配合。各商业银行必须建立专业化的市场营销部门，同时要配备一定专业人才，对市场营销进行有效的管理。市场营销部门要加强与其他专业部门的营销配合，协调相互关系，减少各部门在办理业务过程中的滞留时间，提高工作效率，只有这样才能真正为客户提供方便快捷的金融服务，满足客户需求多样化、需求不断演变的状况。只有这样才能既为客户提供优质的金融服务，同时又能使银行的经营效益得到较大的提高。
4、加大金融创新力度。创新是银行业的永恒主题。随着我国居民收入水平的不断提高、消费形态的不断变化，消费者对银行的金融产品创新、营销模式创新、服务创新都不断地提出新的要求，所以商业银行要不断进行产品创新、业务创新和服务创新。应该不断研究和开发储蓄新业务，创新存款业务。而且，还要不断发展中间业务、具有特殊的品牌业务。同时，商业银行还必须大力发展电子银行业务，把网点优势向网络优势转化，从而降低营销成本，提高经营效率和经营效益。
5、大力培养员工的顾客导向服务意识。商业银行应该大力培养员工的顾客导向服务意识。当前，商业银行市场竞争的关键要素之一是员工的顾客导向服务意识和他们的服务技能。这就要求商业银行的管理层要真正树立为客户服务、为员工服务的意识，建立有效的激励机制，增强员工的顾客导向服务意识，为员工创造良好、宽松的工作环境和氛围，努力激发员工的工作热情，不断调动员工的工作积极性。这也是商业银行外部营销成功的先决条件。
6、不断加强营销人才队伍建设。随着外资银行不断进驻我国，我国商业银行人才流失问题日益严重，特别是一些拥有大量客户的营销人才，所以我国商业银行必须大力加强人才管理，改善环境，建立健全有效的人才制度，彻底解决商业银行日益严重的人才流失问题。而且，商业银行还应该不断加强对员工、对人才的培训，特别是培养精通经济、法律及相关知识的高级营销人才。
主要参考文献：
市场营销部存在的问题范文3
关键字：企业；市场营销；问题；战略；创新；
伴随信息技术与全球经济一体化的不断发展，新经济顺势出现并带领着世界各国进入新经济发展时代。自我国加入WTO以来，我国各大企业在新经济时展背景下面临更大的挑战，激烈的市场竞争环境提醒着我国各大企业创新市场营销战略，根据市场变化需求来革新营销观念、掌握市场导向、创新营销方法。如此才能提高企业的市场竞争力并创造企业效益，从而保障企业在激烈的新经济时代环境中实现稳定、快速发展。
目前我国企业市场营销中存在的问题
（一）市场营销的观念落后、意识较差
调查发现，我国许多企业的市场营销观念仍停留在计划经济时代，进而忽视了消费者需求才是市场经济的主导，传统以产品推销的市场营销理念以无法满足当今消费者多元化、个性化、具体化的需求。市场营销的观念落后、市场意识较差，这是当前我国多数企业在市场营销上所面临的共同现状，因而其错误的认为只要提升产品价位就能保证产品的扩张，就能保住企业在国内市场的地位。殊不知，企业若不更新市场营销观念，不提升市场营销意识，这将会导致国内企业市场被国外企业所吞噬及占领，国内企业毫无市场竞争优势可言。
（二）市场营销战略不够合理、准确
面对市场需求的不断变化，我国大部分企业开始改变市场营销战略，不过因其战略调整尚处于摸索与试验阶段，所以企业所制定的市场营销战略往往不够合理、准确，进而在企业的生产发展过程中并没有收获营销战略带来的实质性效益。企业所推行的市场营销战略在一定程度上可以反映该企业的管理状况，企业在管理过程中对消费者、营销目标的定位不准确，对市场营销的认知不够精准等，这些都会造成企业市场营销战略的偏差。大多数企业缺少营销经验，其所制定的营销战略大多流于形式，同时不够合理、准确的市场营销战略难以让企业获得理想中的经济效益。
（三）市场营销创新不足、能力薄弱
市场营销的创新不足，企业营销团队的营销创新能力薄弱，这是目前我国企业市场营销中存在的一个主要问题。创新是一个企业发展的动力，但因我国大部分企业管理层忽视了营销工作的重要性，对于市场营销人才的培养不够重视，所以导致企业营销部门成员缺乏市场敏感性、营销创新力，企业营销部门往往无法承担其作为营销主体的重任，进而最终阻碍了企业市场营销的创新。
企业的市场营销战略研究
（一）创新市场营销观念，以消费者需求为主导
在当今的市场经济发展中不再以企业生产产品为主导，而是以消费者的需求为主导，消费者的不同需求决定了企业的生产发展方向。因此，在新经济时代的发展环境下企业首先应当创新市场营销观念，注重推行以消费者需求为主导的营销与发展观念，同时在知识经济时展影响下，企业还应树立知识市场营销观念，以适应消费者需求的新营销观念来赢得消费者的青睐，最终赢得消费市场，获取企业经济效益与社会效益。在创新企业市场营销观念的方面，企业可以从发展绿色营销观念与亲情营销观念入手，随着消费者物质水平的提高，他们的消费观念倾向于追求绿色健康的、贴近情感的转变。因此，企业应重视以消费者需求为导向，树立绿色营销、亲情营销的观念，转变企业生产发展方向，通过建立新型的营销关系来尽可能地拉近与消费者的关系，以此来赢得市场竞争优势。
（二）及时掌握市场导向，重视新产品的研发
由于市场环境时时都处于变化发展的状态，因而企业要想赢得绝对的市场竞争优势，那么其必须及时掌握市场导向，了解与预测该行业的未来发展趋势，进而适时研发与推广适应市场需求的新产品，如此企业的发展才不会陷入盲目跟风的尴尬局面。前瞻市场，把握市场，这是现代企业市场营销的主要改革方向，新经济条件下科学技术的不断发展推动着市场环境的瞬息万变，产品生命周期不断缩短，因而企业需要及时抓住市场需求，重视新产品的研发，以消费者需求变化为依据，进而适应产品流行趋势以抢占市场先机。企业新产品的研发、包装、品牌树立、产品服务创新等，这些都要以市场导向为依据，同时也是企业市场营销战略的新方向，是企业获取市场主动性的保障，在此过程中企业的创新性至关重要。无论是有形产品的研发还是无形产品的延伸，企业的市场营销战略变革都需要及时掌握市场导向，把握市场与消费者的目的，以促进企业的市场发展。
（三）营销方法的创新，组建高技术含量的营销团队
伴随营销市场与消费者需求的不断变化，这要求企业在具体的营销实践中灵活调整、积极创新营销方法，通过组建一支具有高技术含量的企业营销团队，从而为企业市场营销的稳定、快速发展奠定良好基础。时代的发展、信息技术的发展为我国市场发展带来了全新的面貌，网络市场不断扩大并逐渐成为主流市场，面对我国网络消费群体的不断增多，企业的市场营销战略需要基于互联网来建立新的营销模式，即网络营销。当然，企业在不断创新营销方法的同时，拥有高技术含量的人才必不可少，其是将诸多优良营销方法付诸实践的主要动力，组建高技术含量的营销团队，积极发挥营销团队的主动性与能动性，从而以团队的力量为企业发展提供更为强大的实力支撑，使企业的市场地位得到进一步的提升。
结语
近些年来，我国大部分企业虽然在经济大发展环境下获得了迅猛发展，但大部分企业的自身发展仍存在诸多不足之处，尤其是在市场营销方面还尚未成熟。在此，本文分析了目前我国企业市场营销中的存在问题，并针对这些问题提出了相关市场营销战略，从而希望能为我国企业市场营销能力的提高提供一定帮助。
参考文献：
[1] 殷艺.企业市场营销战略制定程序与实施策略探讨[J].市场论坛，2011（1）
市场营销部存在的问题范文4
医院市场营销审计内容涉及面较宽，主要有以下几个方面：
(一)医院市场营销组织审计
医院市场营销组织，不只是医疗市场部、医疗开发部等一些单一的组织，还包括市场营销领导机构，即决策开展市场营销活动的领导层以及一切参与市场营销活动的科室和部门。医院市场营销组织审计，就是审查医院在执行市场营销战略方面的组织保证程度，营销领导机构选择决策和控制决策的能力，职能部门对营销工作的规划、执行的能力，营销部门对多变的市场环境的应变能力以及它与其他部门的联络协调能力等。具体包括：医院是否具备足够开拓市场能力的市场营销主管人员，主管人员的职责与权利；是否拥有一支医德高尚、训练有素而又具有一定医学知识的营销队伍，医院决策层对他们是否有健全的激励、监督和约束机制；是否按照患者群、病种、社区(或城乡)等因素有针对性地组织各项市场营销活动；市场营销部门是否与临床科室、医技科室、采购部门、财务部门以及其他部门建立了良好的沟通与密切的合作关系。(二)医院市场营销战略审计
战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括：医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚，是否与医院目前所处的发展阶段相适应；是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略；是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场，选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合；是否对目标市场确定了合适的市场营销组合，资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中；为实现市场营销目标，是否有足够的资源预算。
(三)医院市场营销系统审计
集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括：市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息；计划系统是否成功而有效地编制了计划；控制系统能否控制医院的营销成本，确保医院各项计划的实现。
(四)市场营销效率审计
它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率，具体表现在：一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况，分析医院应该进入何类市场，扩大或收缩及撤出哪些市场；二是检查成本效益，寻找出那些营销活动超出预计成本的原因，及采取哪些降低成本的步骤，评价成本控制的效果；三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化，分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢，分析营销人员的效率和市场占有率的变化。
(五)营销环境审计
医院的营销环境可以分为两大类：一是宏观环境，包括人口、经济、自然、技术、政治等因素；二是目标环境，其直接影响医院营销目标的实现。主要有市场、患者、医疗机构、经销商、供应商及其他相关单位等。具体包括：人口发展变化，收入、储蓄、信贷等方面的变化给医院带来了哪些机遇和威胁；医学技术和治疗手段发生了哪些变化；是否出现了影响市场营销战略和策略的法律、规章；患者方面是否发生了影响医院市场营销活动的变化；医院主要细分市场的特征及发展趋势；现有及潜在的患者对医院和竞争者在声誉、医疗质量、愈后回访的评价；医院主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势。
二、医院市场营销审计的必要性及目的
在竞争日益激烈的医院市场竞争中，市场营销审计占据着举足轻重的地位，只有明确其必要性与目的，才能更好地采取相应对策，稳定有序地发展。
(一)医院市场营销审计的必要性
自上世纪80年代初期市场营销理论引进我国以后，为许多企业带来了良好的经济效益。与企业相比，医院尽管与其有经济性质的分别，但同样是独立经营的主体。尤其是随着医疗市场的逐渐开放，越来越多的医院向企业化方向发展。不少民营医院、外资医院从诞生一开始就进行企业化运作，且十分重视市场营销。国有医院与民营医院、外资医院的竞争，即为市场的竞争。从这个方面来说，国有医院如果不进行市场营销，必定难以得到长足的发展。事实表明，许多国有医院已经开始意识到了这一点，纷纷成立了医院市场部、医疗发展部和医疗协作部之类的机构，尽管机构的名称各异，其职能却是相同的，都是医院的市场营销机构。由于成立时间不长，从总体上来说，其发展尚不够成熟，职能尚未完全发挥，并且出现了一些亟待解决的问题。部分医院营销策略计划制定得非常全面，但实施进程中却缺少战略控制，未及时调整计划中的问题，对营销缺少实效考核，对其考核结果的优劣也无法进行公正地评价。这种重计划而轻考核的医院市场营销活动，时常使医院的管理者失去方向，不清楚市场营销活动的成功与失败的关键之处，从而不利于对市场营销实践经验进行有效地总结。
(二)医院市场营销审计的目的
医院市场营销审计既然是对医院的营销环境、目标、战略以及一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查，就必然有其特定的目的。其目的是为了在确定医院的市场营销范围，改进营销工作中出现的问题，而提出正确的营销纠正方案，最终提高医院的市场营销绩效。医院通过对市场营销活动的效果进行考核检查，可以为建立科学的现代医院制度创造有力条件，同时，也可促进医疗市场营销朝着健康稳定的方向发展。
三、医院市场营销审计的原则
医院市场营销审计能有效地发挥作用，在应用中必须遵循以下四大原则：
(一)全面性原则
市场营销审计不是一种功能性审计，其既有现代内部审计的内涵，又不同于单一内部审计，它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计，也不只是哪里出现问题，就查哪里，它覆盖医院的整个市场营销环境，内部营销系统以至具体营销活动的各个方面，是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人，包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等，这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及，只有遵循全面性，才能有效地对营销效果进行审核与评价。
(二)系统性原则
医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约，而且效果不是立竿见影，这就要求市场营销审计必须站在一定的高度，事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析，检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划，确保营销达到满意的效果。
(三)独立性原则
市场营销审计面向整个医院，关系医院的发展前景及生存状况，因此一定要有独立的人员，实施独立的程序，从而有效保证审计结果的客观、公正。
市场营销部存在的问题范文5
礼来制药新兴市场及全球信息技术创新副总裁陈春发，会给你解释清楚。他领导的信息技术部门研发的IT行动方案，使公司营销队伍的业务效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平台，正是他们为公司2500名营销人员开发的IT产品之一。用户的反馈信息说明，Veeva的特色与优点在于：可以第一时间了解市场活动预告，使用简单、高效，能够帮助营销人员提高工作效率。
一个秋日的午后，文质彬彬的陈春发等候在办公室里。他打开笔记本电脑，一边熟练地演示，一边微笑着向《新营销》记者介绍：“Veeva第一个上线的市场就是中国，现在我们正向全球市场推广这个系统。”
作为全球十大制药企业之一，拥有135年历史的美国礼来制药公司，曾于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，迈出了全球化的第一步，后来几经风雨，在1993年重新回到中国，如今在中国的业务涉及研发、生产、市场、营销等环节，连续9年保持20%以上的增速，中国日渐成为其新兴市场的战略核心。在礼来（中国）市场提速和销售业绩提升的背后，陈春发和他领导的团队在一系列的IT平台上与营销部门密切合作，贡献了强大的推力。
随着信息技术的迅速发展，一些企业的市场营销部门和IT部门开始密切协作，形成了新型的“市场营销＋IT”协作关系，以影响消费者的习惯和对产品的认知，从而达到其营销目的。
美国营销和技术咨询公司Aelera对146位市场营销和IT部门负责人进行了在线调查，九成受访者同意公司IT系统及IT部门为实现营销目标做出了贡献；六成受访者认为，从公司角度看，市场营销和IT在战略层面是相互关联的，在执行层面是相互合作的。Aelera高级分析经理Jim Stachura认为：“受访者对市场营销部门和IT部门之间关系的打分和市场营销、IT合作项目的成功之间有很强的正相关性。对于不同的公司而言，它们在市场营销项目成功率上的差异大概有25%可以直接归咎于市场营销部门和IT部门之间关系的好坏。”
陈春发认为：“对于礼来，中国是最重要的战略市场之一，有着长期性的投资。出于投资的需要，加上商业扩充，需要各个部门配合，支持它前进，信息技术部门在其中要扮演一个重要而积极的角色。”陈春发是新加坡人，最初在礼来（新加坡）IT信息部门任职，之后进入礼来美国总部销售市场部，2009年到礼来（中国）信息技术部门任职。独特的工作经历，让他能够更好地从营销人员的视角设计IT应用方案。
关于礼来（中国）信息技术部门的价值，陈春发概括说：“我们不可能是一个纯粹服务的部门，如果是纯粹服务的部门就不需要存在，因为可以去买，可以外包。我们把自己当作公司各部门的战略伙伴，不仅仅是服务的关系。”那么，礼来（中国）信息技术部门如何明确自己的功能与定位？与营销部门如何相互理解和合作？如何提高营销部门的效率？
IT解决方案让营销更有效
与营销人员一起移动的IT平台
《新营销》：在礼来（中国），信息技术部门是一个什么样的定位？
陈春发：信息技术部门向来都有，为了配合礼来（中国）的发展需要，我们制定了5年IT策略计划，科技资讯部门与营销等部门是战略性、伙伴式的关系。定位在不同的阶段要做出相应的变化，要符合公司长期发展的战略，然后通过协商合作的框架逐步落实，在公司需要某项功能的时候，我们有能力立刻提供。科技资讯部门的定位是战略性的角色配合。
《新营销》：你们如何设定5年IT策略的目标？目前进度如何？
陈春发：5年计划的初步是把IT平台的基础打好，有能力把一些IT解决方案做出来。比如，怎么让销售代表的工作更有效。今年是5年计划的第三年，我们在每个销售代表的黑莓手机平台上推出了一系列服务，让他们把销售工作管理好。销售代表的工作是移动的，我们给他们的工具也是移动的，让IT平台跟着他们走，把服务带到他们要用的地方。
《新营销》：与一般企业的IT部门相比，你们的独特之处是什么？
陈春发：我们的功能在策略范围内有四大重点：第一是让2500名销售代表提高生产力，工作更有效率，更有能力竞争。第二是提供更有效的服务和教育资讯，让销售代表帮助医生更有效地服务病人，提供强有力的支援。第三是让公司内部可以更有效地合作，把管理和服务做得更好。第四是管理方案一条线做到尽善尽美，不会有断层，而是卓越地运营。
《新营销》：你们内部是如何分工的？
陈春发：我们部门只有7个人，与3000多人配合。按照我们的模型，我们把工作目标定位在最高部分，如果一到十是我们要做的十个工作，我们就把目标定在最重要的一到二个工作，其他八件工作我们外包，借用外包的资源做我们要做的工作，我们的领导与管理能力很高效，不需要有太多的员工，就可以把相关的工作做好。不需要做的时候，不需要裁员。所以这个模式的收缩性很强，随着业务的增长我们可以往上走。7个人分工不同，各有专长，与各个部门接轨，配合起来就是一个强有力的队伍。
《新营销》：最近你们针对市场营销部门是否推出了新的IT产品或服务？
陈春发：IT平台是个潜力很大的项目。我们针对整个概念有一系列解决方案。每年我们会推出三到五个对营销业务的支援。我们刚刚设计了一个移动的平台模板，有好几个功能，可以做销售培训，可以通过视频作为沟通平台。通过视频，高层可以跟销售代表直接沟通，还可以资讯。有了这样一个平台，可以让销售代表有归属感，感觉有个庞大的团队在支持他。
互信互动的合作模式
《新营销》：你们如何与市场营销部门沟通方式，相互理解和合作？
陈春发：沟通有很多层次。要有效地沟通，必须有互信的基础，我们把信息传出去，他们把反馈传给我们，我们再跟进。我们先要了解营销团队的需要，不仅仅是现在的需要，以后发展的需要也要知道。在这样的框架下，我们之间建立了一个有效的合作模式。科技资讯部门有一个固定的人，跟营销部门领导保持密切沟通。我也常常出差跟他们密切沟通，还有一些例会，我们通过这样的方式互相交换信息，把合作互信的架构建起来，了解他们的问题后马上处理好，他们看到我们的确能够帮助他们，就会主动地沟通。部门合作得好，必须有互动的空间，没有互动的空间就很难建立合作的关系。
《新营销》：具体而言，你们是怎么做的？
陈春发：我们多了解他们的活动，有一些是客户活动，有一些是跨部门活动，我们必须找到合作的共同点，通过相关的活动跟他们配合。我们的模式很具体，用英语的说法是A day partner’s life。也就是了解他们一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我们就知道怎么跟他们配合，解决现有的问题。我们解决方案的思路全都贯通在一起，就像使用iPhone、iPad的感觉是一体的，非常好用。
《新营销》：你们陪同营销人员体验他们的工作吗？
陈春发：是的，跟销售代表跑市场，是为了理解他们工作的性质，可以找出机会，帮助他们把工作做得更好。我们推出一个新的系统，我们必须了解相关的情况，跟销售代表一起体验后，就可以了解项目运行的情况，什么做得好，我们要继续；什么做得不是很好，应该改善。
了解用户的习惯和文化
《新营销》：你从IT部门进入销售市场部，又回到IT部门，对于你开展工作有什么样的好处？
陈春发：我认为IT部门的角色会越来越走向综合，因为大家在各自的领域都接触到很多科技平台，接触到形形的IT解决方案，人们对科技资讯的应用有很强的理解力，有些人甚至比IT人员还厉害。因此，我们信息技术部门要尽快去适应，不能认为只有我们懂，别人不懂。接下来就是要把科技资讯运用得好，营销部门、信息技术部门要密切合作，而且相互的决策会越来越走到一起。营销部门要花些时间在科技资讯领域，信息技术部门的人要花些时间在营销部门，或者其他部门都要有这样的准备和尝试。因为不同的领域相互了解，出来的解决方案会更丰富，而且合作模式会越来越频密。
《新营销》：除了黑莓手机Veeva应用，还有什么平台可以帮助营销部门提高效率？
陈春发：我们去年开发了一个多功能短信平台，可以搜集资料，可以跟客户互动，可以借用这个平台做出解决方案。我们在研发的时候，像黑莓Veeva平台、自动审批平台、数据管理平台、资讯传送平台等，开发出来后就像模板，如果需要相关解决方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解决方案。
《新营销》：在拓展市场的过程中，礼来在其他区域市场有哪些成功的经验可以在中国应用？
陈春发：在日本，礼来在应用科技资讯方面很成功。比如，礼来推出了一些手机平台服务。日本的手机基础设施很先进，有很高的手机应用文化，开发了很多服务，人们都会用，所以我们针对医生和病人的手机平台推出咨询服务。不过在中国我们还处在初步阶段，通过手机和互联网提供给病人与医生的服务还很少，所以机会很大。运用在日本的经验到中国市场，有一点很重要就是要了解病人、医生应用科技资讯的习惯和文化，就有机会借用这种平台更有效地跟他们合作。
所以我们要了解中国用户运用的文化，了解中国法律和管制，通过公司策略与资源配合，我们推出了POC平台，用英文叫做Prove of Concept，把认为可行的方案与模式确定后，小规模地在风险管理范围内测试：将资源成本降到最低，动用的人很少，速度可以很快，可以让我们了解用户的习惯和文化。
做营销之前必须先把产品做好
《新营销》：如果把IT项目看做一个产品，你们是如何进行自我营销的？
陈春发：做营销之前必须先把产品做好，就是先把基本功做好，我们提供的产品与服务首先要做好，质量要高。我们推出的Veeva平台有三个口号：快速、好用、稳定。做到了这三点，我们才做营销活动。有些服务人们可以看到，但基本上不做广告，就是靠口碑，我觉得这样的营销方式比较适合我们。
《新营销》：你们在产品与服务营销方面有哪些成功的例子呢？
陈春发：比如在2500台黑莓手机上推广时，我们分成几个阶段，先把要做的模型定好，第一阶段测试模型，得到反馈，再优化模型。第二阶段，从几十个人开始，逐步推广到几百人，不断反馈，再优化，最后推广到所有人。再举个例子，在产品培训时，我们加入十个信息点，培训后这些信息都要保存在每个销售代表的脑海里，培训就算成功。不过在执行的时候，我们看到这十个信息点的强度没有了，十个信息点只看到三四个，综合分析以后再培训，调整方法，确保十个信息点不要漏。
市场营销部存在的问题范文6
关键词：市场营销；高新技术；管理
欧洲债务危机发生以来，世界市场经济环境变得更加错综复杂，对我国社会主义现代化建设和企业发展也具有重要影响，在竞争日益激烈的国际大环境背景条件下，如何有效激发企业活力，发展其核心竞争力，不断改善其提升其综合竞争力，也成为大家日益关注和思考的问题。随着科技水平的不断进步，高新技术产品也正在包围并影响着我们的生活，并在国民经济建设中发挥了极其重要的作用，然而就目前的经营管理实践看，也存在许多制约其进一步发展的不利因素，其中在市场营销领域尤其突出，分析并有效解决其中的问题不足，对促进高新技术企业稳步健康发展具有非常重要的作用。
一、高新技术企业概述
高新技术企业主要是指哪些从事高新技术产品研发、生产或者经营业务并得到国家或地方政策规定认可的企业[1]，相比较传统企业而言，高新技术企业主要呈现如下特征：1）产品大多凝聚了较高的技术含量，往往是在经历多次科研试验后方能转化成产品，这类企业往往也是高新技术产业的领导者和开拓者，其外部性特征主要集中于科研和生产环节；2）具有较高的经营风险，新兴技术在产品研发和市场开拓方面都存在很大不确定性，加上高新技术产品的生命周期越来越短，也使得其市场风险呈不断上升趋势；3）具有较高的社会经济效益，正所谓高风险带来高收益，高新技术企业的产品如果能开发成功，则能带来很好的社会效益和经济效益，在节约资料、提高劳动生产率和激发市场活力方面都具有非常积极的作用；4）高技术性和成长性，高技术本身就是一种很强的竞争优势，能促使企业在有限的时间内迅速占领市场并积累巨大财富，实现企业规模和效益质的跨越。除此之外，从产品的角度看，高新技术产品一般采用新技术、新材料，使得其难以被模仿，这种产品差异性也为企业带来了核心竞争优势，但产品本身的复杂特性也会导致其会出现市场认知度较低的问题。
二、高新技术企业市场营销问题分析
在分析探讨高新技术企业及其产品特性的基础上，结合该类企业的经营管理实践看，其在企业市场营销中的不足主要表现如下：（1）营销策略亟待改善。通过对部分高新技术企业的市场营销策略展开调研分析，发现不少高新技术企业在市场营销策略管理方面还存在很大缺失，集中体现在如下三方面：1）注重价值主张创新，而忽略价值网创新，自改革开放以来的发展历程看，很多高新技术企业在市场营销中对价值网的注重明显不足，表现为营销渠道过长，自有营销网络不健全，未能形成及时有效的沟通机制，对底层工作的开展缺乏控制力[2]，从而致使企业难以对市场变化做出迅速及时的反馈，也难以为末端服务提供有力的技术支持，进而影响客户满意度；2）重产品营销而忽略对品牌价值的培养，对品牌营销的重视力度不够，尽管部分企业也注意到了品牌营销的重要性，但是受资金储备影响以及人员综合素质的束缚，致使对品牌营销的投入不足，也进一步影响了企业品牌营销的发展；3）营销创新时，注重渐进式而忽略采用变革式，高新技术企业的营销创新性不足，这也主要受限于资金的缺乏。（2）营销人员素质不高。在高新技术营销活动开展中，离不开组织人员的积极推动，营销人员的综合素质也是影响企业营销工作效果的重要因素。目前，结合高新技术企业营销工作人员综合素质看，还存在如下一些亟待改进的不足之处：首先，营销人员对先进营销知识和产品知识掌握不足，虽然很多企业对营销知识的培训方式丰富多彩，然而高新技术产品毕竟具有自身特点，甚至需要掌握一些专业知识，这也限制了一般营销人员的绩效提升；其次，营销人员与研发人员的沟通交流不足，现代市场导向有竞争导向、客户导向和跨部门协调三个维度[3]，然而在实践营销工作开展中很多高新技术企业对于“跨部门协调”这一维度重视不足，这一环节工作开展的好坏也会直接影响企业经营绩效的结果；再次，营销水平较低，很多高新技术企业的管理者都是技术方面专家，但管理营销经验相对缺乏，这也束缚限制了该类企业的整体营销水平。（3）营销综合管理缺失。高新技术企业市场营销综合管理工作的缺失主要表现为：其一，营销研究人员的缺乏，很多高新技术企业的营销工作主要由销售人员和营销支持人员负责，缺乏对市场展开专门调研和策划的人员，这也会影响企业的营销绩效；其二，对市场导向缺乏客观正确的认识，甚至出现市场营销近视症，过于追求产品技术质量在营销工作中的积极作用，而忽略市场环境等综合因素的变化，缺乏远见，难以有效满足消费者需求；其三，忽略营销部门与其他部门之间的知识共享性，在很多高新技术企业中存在营销部门内部以及与其他部门之间信息沟通交流不足之处，难以实现信息资源的有效共享，这些管理工作上的不足之处也会进一步影响企业营销绩效。
三、完善高新技术企业市场营销的对策思考
通过对高新技术企业现阶段市场营销中存在问题和不足的分析，也为进一步完善高新技术企业市场营销工作提供了有效指引，在此，本文结合上文的讨论分析针对性的提出如下发展建议：首先，对于高新技术企业市场营销策略的制定，应同时注重价值主张和价值网创新，构建属于自己的营销网络，通过上传下达的有效沟通机制，实现对底层工作开展的有效控制，积极主动的提供各种营销辅助支持，不断提升客户满意度。在注重产品营销的同时，更应该做好品牌营销，并将其上升至战略高度，企业应组织专业人员做好品牌营销的规划和实施工作。积极采纳并使用变革式营销创新，虽然其存在投资大、风险大的不利影响，但如果运用合理也能为企业带来更高的营销绩效，因而高新技术企业也应合理平衡使用变革式和渐进式创新。其次，提升营销人员综合素质，对此，应切实加强对营销人员的培训，营销人员除了应该扎实掌握各种基本营销理论和技巧方法外，还应加强对高新技术产品相关专业知识的学习，全面提升自己的业务素质。同时，为了进一步提升营销业务水平，还应加强与产品研发人员的沟通交流，将自己在工作开展中所了解市场产品信息积极反馈给研发人员，不断提升本单位的产品质量，也可借助研发人员的专业知识提升自己的营销水平。从营销策划的角度看，高新技术企业也应该做好职能划分工作，聘请专业化人才来制定合理的营销策划方案。再次，加强营销综合管理，应不断建立完善营销研究队伍，高新技术企业以市场为导向，通过对市场、消费者和竞争者展开定性和定量研究，做到知己知彼，为开展营销工作提供必要的信息支持，这也使得建立和完善现代化的营销研究队伍势在必行。对于营销方案的制定，应正确客观认识市场导向的积极作用，综合考虑产品质量和市场环境因素影响，以长远和发展的眼光紧跟市场步伐，积极满足消费者需求。注重与其他部门的知识共享和互帮互助，相比传统企业而言，高新技术企业营销部门应更加注重对内外部信息的沟通交流和使用。
四、结语
高新技术企业的产品和服务，最终需要通过交易才能在市场中体现和展示其价值，这也使得高新技术产品的价值实现与企业市场营销密切相关，文章简要介绍了高新技术企业及其产品特征，探讨分析了其在市场营销工作中存在的不足，并针对性的提出一些优化改进建议，旨在借此有效推进相关工作的更好开展。
参考文献：
[1] 康晓光.对中小企业市场营销中的问题及对策的分析[J].经济研究导刊，2013（05）：138-153.
[2] 孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（02）：182-185.
