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从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：
一、院线营销模式
这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。
二、传统营销模式
在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。
在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。
三、体验营销模式
体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。
四、直销模式
直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。
五、品牌营销模式
“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。
六、会议营销模式
相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。
七、服务营销模式
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面对经营困境，如何最大限度地减少广告受限所带来的销量损失，成为众多医药保健品企业需要解决的首要问题。笔者认为，减少广告依赖，资源向终端倾斜，向终端要增量，是一个有效的解决办法。
重视终端在销售中的作用，早已是营销界的共识。但是在具体操作中，大多数医药企业的终端营销仍然处在粗放经营管理阶段：药店里贴几张POP、门口放上几块展板、和药店管理人员拉拉关系、搞带金销售等。这样做没有特色，难以引起消费者的注意，客情关系也成了促销奖金比着返，你1元我就2元，不但不能达到预期效果，反而造成终端狮子大张口，各种费用使企业难以承受。
要向终端要增量，就必须根据市场态势做新的调整，在终端营销中做出新意。
一、终端陈列、宣传必须差异化、规模化，确保“跳”出来
这里提到的差异化，就是要求终端的宣传陈列要做出新意，有效制造或烘托销售气氛，从药架“跳”出来，引起消费者的注意，为促成购买打下基础。
药店内外的陈列位置是一定的，聪明的厂家总会找出新的宣传形式和陈列位，巧妙地传递企业经营理念和晶牌形象，这方面值得借鉴的例子很多：如曲美减肥胶囊在各大药店放置的标有品牌名的体重秤，红桃K夜间售药窗口的指示灯箱，桂龙药业在药店放置的“爱心伞架”，杰士邦的药品分类标签和店面促销POP等。
体重秤为进店的顾客提供了随时了解体重的便利，而夜间售药的灯箱又是药店必需的指示牌，他们都是药店需要和欢迎的经营设施，自然会受到药店的支持和重视，一般不会被取代，容易从药店众多的陈列形式中“跳”出来。
终端陈列、宣传出新必须坚持两大原则：一是找准终端需求，而且是药店的唯一需求。如上述的体重秤、爱心伞架，一般来说，药店没有必要设置多个，还有药店的分类标签和促销POP，因为必须使用统一的格式，这些都为厂家寻求唯一性的陈列宣传提供了有力的保障，既然独特，当然突出，效果自然好。二是形成规模效应，尽量争取更多的终端陈列，这样才能达到宣传的最大化，如可采在武汉上市时，花费大量资金购买处于黄金路段的普安大药房各连锁店的橱窗位置，一时间，似乎满城皆是可采，为可采一炮打响起到了极好的促进作用。
差异化及规模化的终端陈列宣传更容易引起消费者的注意和好感，对销售达成起着潜移默化的作用，是促成终端增量的催化剂。
二、终端客情由物质“利诱”转向精神“激励”，变被动为主动
终端客情通常主要通过带金促销来完成，时下，很多厂家或业务员一谈到客情，都是又爱又恨，爱的是客情不用做太多的工作，直接搞带金促销就能极大地调动终端营业员的积极性，有利于产品上量，恨的是终端似乎只是惟利是图，谁给的促销返利多，就卖谁的，可厂家空间有限，不能无限制地给下去。面对这种情况，真的就没有办法了吗?
湖北万邦药业的做法是个值得借鉴的好例子。万邦药业在终端销售的喘消桂灵丹等产品本身利润空间不大，万邦药业认为，单纯给终端营业员金钱奖励，不仅容易助长带金销售的歪风，而且不利于营业员客观地指导消费者用药，存在营业员因为经济利益误导顾客的情况。
为此，万邦药业与连锁药店总部联合推出营业员培训基金计划，将利润的一部分拿出来帮助药店培训营业员，既有销售技巧、医学知识培训，也有户外团队拓展等培训。
此举一经推出，立即得到了各连锁终端的欢迎：有厂家帮自己培训营业员，既有利于提高营业员的业务素质，也节省了大量培训经费。而对于万邦药业来说，还是拿出利润的一部分，但通过合作培训的形式，既有效地传递了产品知识，培训了他们的销售技巧，同时也增进了营业员对公司及产品的认知和好感，而且集中培训节省精力，容易将工作做透，从而提高了终端的首推率。最值得称道的是，这种激励形式有别于返利的多少的比拼，容易变被动为主动，从内心打动营业员，达到做好终端客情的目的。
在这里要提醒的是，终端客情维护涉及的对象很广，厂家应该根据不同对象的特点，有针对性地做好客情维护，真正从情感上打动终端，牢牢把握终端控制的主动权，从而提高产品在终端的首推率，促进终端销量。
三、终端促销由点带面，活动形式常做常新
除终端陈列和终端维护等工作外，促进销售的重要一环便是终端的促销活动，有如临门一脚一样，终端销售往往就是因为促销而顺利达成的。然而，很多厂家在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性，促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上。所谓终端促销以点带面，就是既要做好某个店面的促销工作，包括新颖的促销展台布置，专业有素的促销导购等，同时也要能够在一定的范围内选取多个重点店同时进行，形成规模效应，让消费者更深刻感受到促销的存在。
如仁和宇医药公司经营的旗人减肥胶囊在终端的促销就很典型。武汉的商业发达，女孩子都喜欢周末逛街，旗人抓住这一点，有意识地在武汉三镇选取那些商场内的店中店或在黄金地段的终端做促销，他们制作了标志鲜明、颜色亮丽的促销台，配备了形象好的促销小姐，不仅每个店头促销氛围浓厚，最重要的是，他的店头促销遍及武汉三镇的重点商场和重点路段。
大家出来逛街，大多都会看到旗人的促销场景，不光是在一地，而且是在多地，尤其难能可贵的是，旗人的店头促销还在整个减肥旺季中坚持每周一次，这样无形中就增强了消费者对品牌的认知度，而且给人以实力雄厚的印象，对达成销售具有很好的推动作用。
终端促销不仅要坚持由点到面的规模化效应，而且还要经常出新，不断地给购买者不同的惊喜。还拿减肥品来说，可以根据不同的时期推出单纯买赠、送防晒伞、防晒霜、有奖知识问答、减肥茶试饮等多种活动，循环刺激消费者的视觉、听觉甚至是味觉，还能充分利用促销人员的沟通以及时间的限制等打心理战，打动消费者，使之心甘情愿地购买。如果终端促销活动策划新颖、执行到位，就很容易形成一个又一个购买，实现快速增量。
四、开辟新的终端场所，实现终端的综合服务功能，创造需求促成交
终端的地位日益重要，尤其是当前广告受限的情况下，更需要在终端实现多种功能，想方设法创造需求，实现购买。现在有一种新的趋势，就是在大的终端设立咨询服务中心或自行设立健康专卖店，这是综合多种服务功能，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料，进行主动营销的有效办法。
前三条所提到的各种为终端增量所做的工作，都是在合作方的零售终端进行，工作再多再好，不如自己完全掌控终端好，而且要在终端实现更多的营销功能，如顾客资料搜集、科普教育、免费检测、体验、售后咨询回访等，都必须借助一定的场所进行，因此，开辟新的终端场所越来越为厂家所认可。
不光在终端零售店设立咨询服务中心，有的还根据产品特性将服务中心设进了美容院(如祛斑类化妆品)甚至宾馆酒店(如解酒类产品)；至于直接开设健康专卖店，更是直接形成了新的零售服务终端。诸多形式的新终端场所的开辟，使营销变得更主动、更贴近消费者，它更容易实现与消费者一对一、面对面的沟通，可以有效排除竞品的干扰，信息传递更为准确有效，而且有利于各种售后服务的开展，积累更多客户资源，以口碑传播建立产品美誉度，成倍地形成终端增量，为企业持续发展奠定良好的基础。
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产品包销
内蒙古的经销商与全国常规经销商的最大差异在于他们擅长以包销制的形式进行产品经销。所谓包销制，就是要选还没有打开市场（不管有没有名气）但前景十分广阔的优秀产品，然后彻底买断销售权，一般情况下是大区域全国总，也就是说，厂家在保证质量和定死出厂价的基础上，只管生产，至于包装怎么搞，广告怎么打，售价怎么定，市场怎么开拓，工商、税务、物价、卫生、物流均由经销商安排，与厂家基本无关，专业分工明确。
夹报策略
今天看起来夹报策略有点落后，但夹报策略曾经是一个时期内内蒙古军团百试不爽的营销手段之一。张艺谋的大片《英雄》估计很多人看过，箭阵曾让人叹为观止。内蒙古军团就是这样，像弓箭一样把直投邮件（专刊报纸）投放到针对的城区，一出手就是几十万份的专刊，如果是同时间发出相信也是《英雄》里壮观的箭阵。尽管专刊报纸广告在投递过程中目标客户模糊，准确率低，但由于高密度多重覆盖的特点，基本上能够达到让客户接触产品信息的目的。同时由于专刊报纸相对与其他媒体来说，成本低，广告信息量大，产品优势被超限放大，能够从多角度来宣传产品，因此对目标受众具备较强的说服力。
窜货管理
窜货就是跨出了合同地区销售，企业的各级经销商受利益或其他因素驱动，违反自己与厂家的合同规定，使所经销的产品跨地区销售，造成产品价格混乱，从而使其他经销商损失惨重，对产品失去信心，消费者对品牌失去信任。内蒙古军团对于窜货管理除采用常规手段之外，还经常采用一些类似于准军事化的非常规手段，制定极其严格的惩罚制度，一般人慑于这样的制度，几乎有心无胆。
高效复制能力
内蒙古军团保健品的营销模式的低成本，注定了其门槛低将导致易被复制的结果，买断、租柜台、打地铺，几乎成为内蒙古军团初期保健品营销的定式打法，首府呼和浩特市一个带十个，十个带百个，就这样无限复制，效率极高，仅十几年工夫，在全国已形成极具影响穿透力的“内蒙古军团”，而每年两度的全国呼和浩特保健品交易会就是“内蒙古军团”形成的标志。反观中国白酒业，凡创新者未必能生，而模仿者必定死亡。
独特销售主张传播
所谓独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）在内蒙古军团里更多地被称为“产品的核心概念”，是企业向消费者传递的最重要的产品信息。一个好的USP对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。内蒙古军团的最大特点就是善于进行概念营销，概念的开发有两类技术性来源：一类是新材料，一类是新功效，任何概念都要一套自圆其说的支持，而且一定来源于某种理论或学说，即所谓“机理”，否则就是无本之木，无法取信于消费者。
自建终端模式
设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，在内蒙古军团医药保健品营销企业中，设专柜是经销商们的“五大绝招”之一。专柜的设立分不同的层次，最好是承包柜台，由厂家或经销商进行经营。这种方式使厂家的推荐更具可信性，对竞争者的打击更为直接，同时可以在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。
低成本实效的营销方法
中国白酒业言必称品牌，上央视，树形象，效果不知如何，而内蒙古军团善用的营销广告手段主要有广播炒作、电话热线、夹报投递宣传页等几种形式，通常情况下，采用立体式、地毯式的广告做法，即广播、电话、派发专刊广告、户外标语、过街横幅、传单等宣传同时在同一城市展开，这其中最有效的广告形式是大量发报纸和广播热线。这种做法可谓一种低成本的实效营销方式。
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变化一：由变态市场向准正态市场转变
经历过太多“狼来了”的刺激，以及各地监管部门犹抱琵琶，仍有人在铤而走险， 2005年7月1日成为市场拐点。国家对医药、保健品违规企业和违规广告的整治，使得肆无忌惮恶性炒作的变态市场，开始走向正规化。2006年的医药保健品市场将更加明显。医药企业不断通过资本运作实现兼并、联合、重组、整合现有药业资源，实现利润最大化和超常规发展，逐步向规模化、集约化发展，提高市场占有率、控制力和经济效益。企业只有向规范化、规模化转变才是一条最好的规避风险之道。这也是现在很多企业宣传时都将名牌产品看得很高的一个重要原因。
变化二：由游击战上升到巩固战和持久战
保健品当药卖，药当神药卖。打一枪换一个地方，一年换一个牌子，这种采取流动作战、急功近利的游击战法，在做药的人中不在少数。面对国家大刀阔斧动真格，这些乱说，以炒作起家的企业或公司，可以说是步履艰辛，越来越没有市场。因此合法合规合情都是不可避免的。企业在产品上市之初就要做好战略规划，稳扎稳打，稳步推进。在2005年接触的很多保健品厂商中，张口就是回款几千万的少了，很多人都把辛苦研发出来的产品作为长线操作，打起巩固战和持久战，进行理性归原，把保健品真正当保健品来卖，并且也卖得不错。太太药业、中脉、昂立等就是很好代表。
变化三：由产品竞争上升到企业资源竞争
产品的同质化和营销同质化越来越高，单一产品的成功显得艰难而单薄。在市场逐渐规范化下，很多医药保健企业开始对产业链、品类的重新定位重视起来。产品竞争升级为企业资源优势的比拼。神威药业是这几年在中药领域做得比较突出的一个企业，它产品主要以普药为主，这要是对于一个小企业来说，也许举步维艰。但是神威在普药营销中，通过整合渠道优势更准确点说是第三终端的强大力量，在普药领域风光十足。祁连山药业集团今年推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了垄断西北甘草资源，让对象无法跟风复制。而国嘉制药推出的古蔺甘苏颗粒，也是立足于古蔺独有的赶黄草稀缺资源优势，在肝药市场，让对手无法超越。
变化四：由概念致胜上升到核心竞争力的打造
有概念不是万能的，没有概念是万万不能的。但是随着产品同质化程度越来越高，概念是越来越新，越搞越玄。这种故弄玄虚的概念营销已经产生负面影响。在市场越来越规范的今天，企业已经不再迷恋那些前无古人、开天辟地的新概念，更注重核心竞争力的打造。如贵州益佰打造的克咳家族和圣手家族、天士力专注中药滴丸、中丹药业专注皮肤药专家形象、同仁堂用老字号带动产品、东药集团的全球抗生素安全使用专家等。近期，东阿阿胶在广州、北京、杭州、济南、温州、宁波的专卖店已经开业，以带动终端药店服务水平的整体提升，打造企业核心竞争力。东阿阿胶“一代双胶”目标就是中国滋补第一品牌。
变化五：从显性营销到隐性营销
传统广告营销模式在转型期越发呈现被动与无奈，广告效果越来越差已成不争的事实。广告营销从单一操作方式向多元化转变的同时，预示着市场营销开始由显性向隐性过渡。从《天下无贼》中的诺基亚手机，到春晚小品中的保健品道具等，这种将企业品牌信息或产品信息直接融入到电视剧中、新闻中或娱乐节目中，减少了消费者对广告抵触，增加接受程度。功效性的硬东西不让说了，我给你讲故事，处方药不让宣传，我就搞义诊活动。广药集团率旗下15家医药企业在全球首创“家庭过期药品定点回收机制”，在北京、上海、广州、香港、伦敦等20个城市设立回收点，并以此为契机，与店员、消费者展开互动和沟通。在用药安全成为社会热点公共话题，医药营销举步维艰之际，广药的社会营销和责任心营销为行业树立了典范。一招致胜的机会越来越少，虚实结合充分放大企业自身优势，将是持续健康发展之路。
变化六：从学习医药保健品到医药保健品学习
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时下，随着医药保健品行业竞争的日趋激烈，逐渐分化为两大阵营，一个阵营是以研发为主，注重新药开发和质量的生产型企业，另一个阵营则是以营销见长的各类大小商及经销型企业。两大群体的存在，再次引发业内人士的思考，医药保健品行业究竟应该是向左走，重视产品的研发和质量疗效；还是向右走以营销手段的创新来维持行业的繁荣。在这一点上，我想也是各说各理，难于一下子决定究竟是向左走还是向右走。
笔者认为：向左走，重视研发和产品的质量和疗效是行业的立足之本，这方面的重要性不言而喻，现代营销是建立在4P基础上的系统营销工程，产品首当其冲，但是，以研发见长的企业，营销、渠道往往是短板，无法在激烈的市场竞争中应对自如。就这样，很多好的产品藏在深闺未被人识，更谈不上造福百姓了。还有一部分产品的研发者对自己的产品往往情有独衷，甚至固执的认为只要产品疗效好，质量过硬，就一定能打开市场，畅销全国，成就长久的基业。我想这样的例子有很多，重视产品研发，甚至产品惟上论者往往脱离市场，专注产品科技含量和制造工艺等指标，对是否符合市场消费者需要，是否适销对路不加考虑，或者即使考虑也无法系统全面深入的把握，很容易在产品研发上市后就栽跟头，甚至迅速销声匿迹。笔者前些天和北京御生堂的陈昆先生谈到这个话题时，对行业的趋势作了深入的交流，笔者非常赞同陈昆先生关于重视产品研发和质量疗效的论点，虽然陈昆先生是站在营销的角度谈这个问题，我想这不管是从生产还是市场营销上来讲，都应该得到重视。
长期以来，医药保健品行业由于门槛低，产品同质化，大多号称的新药仍然停留在仿制的阶段，因竞争对手鱼龙混杂，行业整体呈现向右走，甚至过于夸大市场营销手段的威力的趋势。我想这首先是基于行业暴利的驱使，从另外一个角度来讲，也是不重视产品研发和质量效果而带来的必然结果，产品质量效果不好，又要让消费者接受，怎么办，只有通过翻新产品概念，改头换面，甚至是虚假宣传来糊弄消费者，于是，我们无奈的看到，国内的大多数产品仍然延续着这种不负责任的炒作套路，一次又一次动用相对于消费者来说的信息不对称的优势，大赚其钱。于是，有很多业内人士甚至将这种套路视为法宝，死死的抱住不放，将概念的包装、软文炒作、广告轰炸创新到极致，结果当然可以预见，甚至已经在产生恶果，市场严重透支，消费者在轮番的教育中越发理智，个别地区或市场成为作药人的滑铁卢就是明证。
当然，重视营销是相当必要的，如今不再是酒香不怕巷子深的年代，有好的产品，更需要有好的营销模式去推广，我们也惊喜的看到诸如步长集团、东盛集团等这样产销一体的企业做的红红火火，如日中天。我想这是因为他们把握了向左走向右走的度，在两者之间找到了有效的平衡，因而可以如鱼得水，无往不胜。
医药保健品行业向左走，还是向右走，我想争论还会继续，希望在这样有益的争论中能给众多的医药保健品企业人士更多的启示。
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在医药保健品为数不多的长青树企业中，金日集团是其中典型的一个。其洋参系列制品十几年来一直在市场上独领，享有良好的口碑。每逢中秋和春节，面对情感消费和送礼习俗，在洋参产品的包装、色彩和剂型上，它们不断调整变化，推陈出新，先后开发出了团圆装、感恩装、精英装、关怀装等个性化的礼装产品，企业以最大程度的用心来满足目标消费群日益挑剔的目光、理智的心态和个性化的需求。同样的，我国肉制品巨头双汇集团，除了在高温肉制品领域攻城掠地、一路领先外，为了迎合消费需求它还相继开发出了鸡肉装、鱼肉装、根据社会上不同年龄不同消费文化心理，其大、中、小包装的推出真正是恰到好外。
这使我觉得，作为企业尤其是医药保健品的领军人，同质化的产品在原来领域面临严峻挑战和生存压力、市场又处于相对饱和的情况下，应不断挖掘产品现有潜力，从中寻求新的卖点和对消费者具有一定杀伤力的利益点，不断开拓新的领域，把产品的功能进一步细分，从而创造出一个新的天地，延伸出最大的口碑效应。无独有偶，记得两个月以前我在南京为一家企业作营销诊断时，课间有学员曾向我讲起过这样一个事情，我当时感触颇深。
南京一位家住妇产医院对面的下岗女工蒋瑞颖，每日里目睹产妇家属焦灼的目光，从而发现了一个新市场，说干就干！她经过琢磨在老中医指导下，运用萝卜、乌鱼、乌龟等加独特的配料和中药，根据产妇的不同生理阶段和特点，先后开发出了通气汤、催奶汤、刀疤汤、营养汤等系列“月子汤”，由于口感好，恢复快，一时间，产妇家属们接踵而至，门庭若市，如今，口碑良好的“蒋嫂月子汤”已成为一个知名品牌。
曾以“美体修形，一穿就变”闻名的婷美内衣，其董事长周枫新近开发出了中卡暖卡，在谈起产品运作成功时颇有感触的说，大家可能只看到我做的广告和大量宣传所带来的效应，但其实任何广告都比不上消费者的口碑；一个商品最大的成功，就是你的产品让消费者满意。品牌是重要的，但是，细心的调研、永远把消费者利益放在第一位来考虑，是任何产品成功的前提要素。
的确如此，就医药保健品来说，纵然竞争再怎样激烈，总有尚未被发现、尚未开拓出来的空白市场。一个企业除了要有敏锐的目光外，顾客至上服务意识和消费需求最大化满足应紧紧绷在我们脑海里，并切实指导规范每一次的市场行为。在市场运作中，我们要用理念创新和宣传创新来打造产品差异化的利益点。用品牌和口碑来叠加企业形象的最大优势。只有用心，才有未来，这话应该警示每个人。
