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农村市场调查报告范文1
一、当前我区农村住户耐用品消费现状
耐用品历史发展特点：
改革开放以来，我区农村居民生活中较突出的变化是家庭耐用消费品的变化。耐用品(特殊品)即购买时价格比较高，并且可以使用很长一段时间的消费品，如彩电、冰箱等。近几年来，随着我区农村经济的发展和农民收入的不断增长，农村居民的购买力迅速增强，消费观念也发生了很大的变化，很多农户对耐用品的消费需求已逐步从简陋、实用向高级享受的方向发展，各种时新的耐用消费品不断进入农村居民家庭，主要表现为四个特点：
（一）部分耐用消费品基本普及。
随着生活水平的不断提高，农村居民耐用品从无到有，普及程度迅速提高，包括彩电、洗衣机、移动电话等的许多时新用品迅速进入农村居民家庭，尤其近几年来，部分耐用消费品基本普及。
百户家庭耐用品拥有率是反映农村居民家庭概况的基础性指标。据*年我区农村住户抽样调查年报数据显示，百户拥有率超百的有：自行车、移动电话和彩电分别占225%（其中电动自行车占27%）、173%、117%（其中接入有线的63%），自行车和移动电话的使用对于所占劳动力人数来说在我区基本接近饱和已经步入更新阶段。介于50—100之间的有洗衣机、电冰箱、太阳能热水器、影碟机等分别为80%、51%、58%、和65%，处于旺盛的消费增长期。（详见表1）
表1：
20*年*区农村居民主要耐用消费品拥有情况一览表
抽中点洗衣机电冰箱空调机抽油烟机吸尘器微波炉电磁炉太阳能热水器自行车#电动自行车摩托车生活用汽车固定电话移动电话彩电#接入有线黑白电视机摄像机影碟机照相机计算机
耿集103215620225151138
汴东8111311648231168
泉东10521282545718104101
大路96215625391724135131
湖里109410195677105422
姚庄117244302211715156
合计483192223351351628135104703813933
百户拥有率80511533385822527471581731176316555
（二）不同时期购买耐用品品种和档次不断提高。
改革开放前，生产力发展水平低，我区农村居民生活水平不高，生活仅仅处在温饱阶段，购置耐用品很少，以自行车、缝纫机、钟表、和收音机为代表的老“四大件”在那个时候都属于奢求，农户拥有的并不多。随着生产的发展和农村生活水平的不断提高，耐用消费品从无到有，迅速走进农家，农村耐用品市场的消费潜能开始凸现。到了80年代后期90年代初，老“四大件”在我区农村开始退出主要市场，黑白电视机、电风扇开始普及；90年代后期，彩电、洗衣机、摩托车和电冰箱又成为了农村居民消费的热点；进入本世纪以后，热水器、空调、移动电话和家用电脑等新型高档用品又成为农民朋友的新宠。添置耐用品档次不断提高，更新换代速度不断加快，高档耐用品进入农家，既丰富了农村居民的生活，又提高了生活质量，给农民家庭带来了浓厚的现代化生活气息。
（三）时尚耐用品不断出现。
随着生活水平的进步和我区城市化进程的加快，农村居民的消费观念也“与时俱进”，农村住户耐用品购置的变化也证明了我区农村居民生活消费不断提高这一特征。
家用计算机从无到有，20*年我区农村居民每百户拥有计算机5台，空调机、抽油烟机、微波炉、电磁炉分别为15台、3台、3台和38台，移动电话173部，彩电也从普通发展到数码和液晶。家用汽车再也不是城里人的专利，*年我区农村居民百户拥有生活用小轿车一部，昔日只有城里人才使用的耐用品已经逐渐走进农村居民家庭。
二、农村市场购买力需求分析
初步核算：20*年全国和江苏省GDP分别突破30万亿元和3万亿元大关，按可比价分别比上年增长9.0%和12.5%。按当年汇率（12月31日美元兑人民币汇率为6.8346）折算江苏省人均地区生产总值超过5700美元，*区为3106美元，占全省比重为54.5%。
20*年，全国和江苏省三次产业结构比例分别为11.3：48.6：40.1和6.9∶55.0∶38.1，*区为8.6：55.9：35.5。区域工业化进程高于全国和全省平均水平，而服务业增加值所占比重分别低4.6个百分点和2.6个百分点。第三阶段现代经济发展理论指出，人类社会发展可以划分为低收入阶段（以农业为主导产业）、温饱阶段（以轻纺工业为主导阶段）、小康阶段（以公共交通和廉价住房等为主导产业）、中等富裕阶段（以小汽车及较高级住房等为主导产业）和高富裕阶段（以第三产业为主导产业）等五个阶段。初步判断，目前我区处在小康阶段向中等富裕阶段过渡，人类社会发展趋势决定未来农村市场购买力长效增长机制，我区未来农村市场购买力存在很大的发展潜力与空间。
（一）从支出角度看：
20*年，全区涉农行政村122个，总户数10.16万户，总人口36.24万人，占全区户籍总人口比重74.6%。据全区60户农村住户调查资料推算，全区农村居民人均纯收入过5000元的户占农村总户比重为75%，其中超过8000元的所占比重为17%，这部分户提高生活水平的愿望强烈，随着收入的增加，已经具备了很大的现实购买力。20*年，全区农村居民家庭设备生活消费人均支出181元，比上年增长33.9%；总购买力达6560万元，占城乡居民新增储蓄余额比重仅为8.3%。今年，受居民预期收入心理压力和物价回落双重因素影响，预计今年全区农村居民家庭设备生活消费人均支出增幅在15%左右，人均支出2*元，总购买7538万元，按国家家电等耐用品13%补贴标准计算全年财政专项补贴将达980万元。
（二）从耐用品拥有角度看：
1、黑白电视机百户拥有1台，全区农村总户数10.16万户，如完全更换需彩电1016台，总价值约203.2万元；电冰箱百户拥有51台，缺口49台，达到饱和全区仍需49784台，总价值约9956.8万元；洗衣机缺口20台，全区仍需20320台，总价值约2032万元。如此推算我区农村居民家庭主要耐用品消费潜力仍有很大空间。
2、1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。*年末，全区农村居民生活用汽车百户拥有1辆，初步测算全区农村居民生活用汽车数量约在千辆左右，经济学理论的“二八法则”推算，年内新购、更换车辆约为200辆，总价值约2000万元。据住户调查资料，至*年底我区已有约17%的农户达到小康社会收入标准，享受型高档耐用品将率先走进这部分先富起来的农村居民家庭。
3、*年百户电磁炉拥有量38台，同比增加16台，增长72.7%，照此发展速度以一台300元左右计算，近两年仅此一项我区就新增购买力1889.76万元。如此看来，物美价廉的时新耐用品在我区农村有着看得见摸的着的实际消费市场。
（三）从储蓄资产规模看：
年末，全区城乡居民储蓄余额42.37亿元，比年初增加7.88亿元，增长22.9%。人均储蓄余额8741元，比年初增加1629元，增长22.9%，增幅高于农民人均纯收入10个百分点，购买力总量达到31.68亿元。今年初国家金融储蓄利率继续调低，一年期存款利率2.25%，达到近年最低水平，储蓄利率的降低一定伴随着消费利率的增加和居民平均消费倾向的增长，储蓄的增加和金融利率的降低，一增一降共同的拉动，必将进一步激发人们的购买欲望，对我区农村消费市场，尤其是耐用品消费市场趋热升温起到不可低估的作用。若从增加储蓄中拿出10%作为即期消费，人均增加消费162.9元，全区农村将新增购买能力5903.5万元。
（四）从消费心理上看：
近期，在对全区农村居民住户60户的电话随机调查中发现，能够引起农民购买冲动的原因主要有三：一是量入为出，确实拥有购买力才买的占47%；二是邻里带动，观望攀比心理才买的占37%；三是物美价廉，目前购买比较划算才买的占16%。
由此可见，尽管近年来我区农民收入有了较大提高，并且国家逐年加大支农扶农政策力度，但就总体而言，相对于城市大多数农村居民的消费水平还处在一个较低的层次上。受收入水平和传统消费习惯心理的影响，借贷消费在农村仍没有出现，农民在购买耐用品时普遍注重廉价和实用。往往要求价格低廉、耐用性强，而对商品的品牌、包装、式样等外观因素相对不十分看重。很多在城市里已经滞销的耐用品，因为其经济实惠，仍受农民欢迎，在农村大有市场。
影响农村居民购买耐用品的因素不仅有家庭收入水平，而且其生活习惯和邻里之间的带动作用也不容忽视。从农村住户调查资料可以看出，我区湖里调查点电冰箱和太阳能热水器10户拥有率分别达到90%和100%，而同样耐用品在汴东调查点10户拥有率分别为10%和10%，即使考虑经济收入的差距和部分抽样误差的原因，但是存在集中消费的倾向却是相当明显，这与邻里相互之间的带动是分不开的。
三、影响耐用品走进农家的因素
农村市场潜力巨大，农村消费市场是扩大内需的关键着力点。在国家实施“家电下乡”，扩大内需振兴经济的政策下，开拓农村耐用品市场、改善农村耐用品消费环境、发掘农村耐用品消费潜力正当其时。无论从部分耐用品占有比例还是从使用的升级换代上看，目前我区农村居民耐用品购置的潜力和空间依然很大，但是，制约农村耐用品消费市场发展的诸多因素仍不容忽视。
（一）购买力不足。
购买力不足是制约农村居民耐用品消费的关键性因素，受整个宏观经济形势影响，企业经济效益下降，生产规模缩小，减薪裁员，影响收入的因素增多，农民对未来一段时期的收入增加的压力增大，增收信心受挫，现期消费勇气减少。受城乡之间经济和收入水平差距的限制，农村的消费仍以传统节俭型为主，价格往往成为购买耐用品时的首要考虑因素，物美价更要廉。据全区六十户住户调查资料可以看出，我区农村居民部分耐用品虽然拥有率不断上升，但是从商品价值和功能上来看低档型居多。虽然都叫洗衣机和电冰箱，农村居民购买的价格，洗衣机大多在600元/台，电冰箱多处于1700元/台，同样名称耐用品城市家庭与农村家庭购买价格相差甚大，功能大大不同，并且买来后为了省电和受日常肉食消费，“伙食标准”的限制，洗衣机、电冰箱等闲置较多，很多成了摆设，没有发挥其实际效用。
信贷消费在农村尚未得到开发。高、低收入不同的家庭购买力悬殊很大，部分家庭对大件耐用品的消费能力还存在欠缺，单靠自己积累还需要一段时间。农村的信贷消费习惯还没有形成，并且缺少信贷抵押条件。在农村社会保障制度还没有健全的情况下，农民缺乏生活的安全感，对居民的消费心理形成了极大的影响，大大限制了边际消费倾向的提高。
（二）生活习惯和生活环境制约。
关注农村消费，其实农村的消费趋势也折射出农村居民生活习惯的变化。在农村即使拥有了一定的购买能力，但是由于受农村生产、生活综合环境和生活习惯的影响，对部分耐用品在一段时间内仍不会有多少购置，像吸尘器、摄象机等耐用品在我区农村一时还很难拥有市场；另外，由于农村传统的炊事习惯和就地取材的廉价方便，抽油烟机等炊事用具大规模进入农家还需要在农村进行一场不小的“炊事革命”。农村居民的生活传统更改需要一个长期的过程。
（三）综合消费环境差。
一是耐用品的售后服务差。农村商业网点配套服务相对于城市仍有很大距离，在我区乡镇市场，耐用品售后服务不及时，很多甚至处于空白，部分较高档的耐用品虽然买得起，但是坏了维修起来却十分不便，已经越来越不适应农村居民不断提高的生活消费需求，成为制约高档耐用品进入农家的很大障碍，售后服务渠道和质量有待进一步改善。二是电网不稳，电价相对偏高。从实地调查发现，我区部分农村地区农电线路还不够安全，电网不稳，停电次数较多，有线电视信号接收较差，限制了农村居民对耐用消费品的消费。
四、相关对策
根据国务院统一部署，中国从2009年2月1日起，将家电下乡政策从12个省（区、市）全面推广到全国。据有关部门统计，在许多大中城市近乎饱和的家电消费，在农村则是严重消费不足，农村家电消费水平整体落后城市10年以上。随着今后我区经济的进一步发展，农村居民的消费需求必将不断增长，耐用品在农村市场还有很大的消费空间，在消费上适当的引导和鼓励，其必将成为拉动我区消费市场活跃的一股不可小觑的力量。
（一）有效增加农村居民收入。
收入是消费的基础，量入为出是农村居民消费的基本特征。收入虽然不是限制农村消费家电产品的唯一原因，但却是根本原因。因此，根据各地实际，因地制宜的加快我区现代农业发展步伐，保证农业持续增收，利用近年国家支农、扶农政策，加大对农村基础设施建设的投入，改善农业生产条件，既有利于农业丰产丰收，又有利于农村居民从农村基建项目中增收，进一步推进我区农村经济大发展。
增加工资性收入主渠道。根据住户调查资料*年我区农村居民人均工资性收入为3759元，同比增长15.3%，占纯收入比例为56.5%，工资性收入成为我区农村居民增收的主渠道，在农民人均纯收入中贡献比重逐年提高。据实际调查显示，有工资性收入半工半农的家庭，其生活大多处在较好的水平，购买力强。因此增加农村居民就近就业机会，多辟工资性收入主渠道，稳定居民收入预期，培育未来增收信心，对增强农村居民耐用品购买潜力致关重要。
在提高未来增收信心的基础上，规范和建立农村信贷体系，给农村居民提供增加信贷条件的政策支持，帮助和鼓励信贷消费的发展，使有能力接受信贷消费的部分农村居民的消费水平快速升级，形成当期购买力。尽快建立完善农村社会保障制度，增强农民生活消费安全感，使农村居民从不断完善的社会保障制度中鼓起消费信心。
（二）大力改善综合消费环境。
一是健全农村商业销售网点，把超市、连锁专卖等现代零售商业经营网络继续向乡村延伸，进一步加强和改善售后服务，方便维修，消除农村居民购买耐用品的后顾之忧。二是加强对农村家电等耐用品市场监管力度，净化农村商品销售市场，严防向农村销售低劣、处理产品，让农民足不出镇也能买到高质量商品。三是进一步改善农村基础设施。改善农村电网的供电质量，适当降低农村电费价格，稳定有线电视接收信号，目前农村平均生活电价与城市相比仍有下调空间，如果把电价的下调和提高家电销售的贡献作比较的话，短期内下调电价必将极大地刺激农民购买家用电器的积极性，促进农村家电市场销售的旺盛。
农村市场调查报告范文2
关键词：上山下乡，二三线市场，终端，渠道
Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.
Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：
“上山下乡运动”已经成了风靡一时的战略举措，在“上山下乡”的过程中，究竟是该推原有的老品牌，还是重新打造新品牌？
“在这一市场开发过程中，无疑和当年进入一线城市一样，品牌将是最锐利的武器。可以预见，跨国品牌将打出品牌识别、品牌传播、品牌提升、品牌巩固的组合拳，力求成功再现。”
9.90元的飘柔和20多元的飘柔除了颜色之外，似乎没什么区别。
“作为重新进入一个新的市场，在第一步的品牌识别中，无疑绝大多数的跨国品牌将沿用现有的强势识别系统，也就是将推广现有的品牌或品牌组合，推新品牌的可能微乎其微。”
首先我们先理解 什么是二、三线市场？不同行业、不同企业对于二、三线市场的理解与规划不尽相同，营销咨询策划专家贾昌荣这样归纳：“中国有600多个城市，除去省会城市、直辖市，以及经济特别发达的地级城市，其他部分市场都可以归入二、三线市场，或者说二、三线市场是以地级市、县城和经济发达地区的重点乡镇市场组成的小城市市场和农村市场。”
渠道下沉还是新市场拓展？“尽管跨国日化品牌关注中国二、三线城市市场早在上世纪九十年代就已经开始了，但真正大规模地付诸实施也是这两年的事情。”整合策略咨询机构首席咨询总监刘威说，“有一种说法‘世界的消费支撑点在亚洲，亚洲的消费支撑点在中国，中国的消费支撑点在二、三线城市’，可以想见其如今的市场心态、思路和决心，预计整个实施过程至少要持续十年以上的时间，才会达到相对成熟。”
所以在这里我们可以把此“上山下乡”进程称之为“渠道下沉”，不如称之为“新市场拓展”，因为这不仅仅涉及渠道变化的问题，还涉及战略、组织架构、营运方法、人力资源和合作关系等更为深广的变化。
而推原品牌还是重塑品牌？让我们看一下我国日化产品的市场调查报告。
90年代中期至90年代末为中国日化市场成长及竞争渗透阶段。
由于巨大的市场容量与利润空间，中国日化市场不断吸引新的进入者，面对宝洁公司的垄断地位，奥妮、舒蕾分别发起了两次有力的挑战，以植物概念定位和建立终端优势的营销略。
随着市场缺口的打开，一些企业也纷纷运用创立品牌或品牌延伸战略抢入市场。在此期间，宝洁公司除推出沙宣、润妍品牌外，又争相推出多样化产品品种包装。中国日化市场竞争空前激烈起来。
90年代末至今是中国日化成熟与竞争垄断阶段。
1999年由夏士莲引发的植物与价格攻势中，联合利华的正面进攻取得巨大胜利。面对市场占有率的一路下滑与空前挑战，宝洁为维护其市场的领导地位，宣布飘柔降价30%，又随后推出黑飘、蓝飘等全新品种，力图使飘柔成为宝洁洗发水家庭中的战斗品牌，面对新进入者构筑强有力的品牌壁垒和价格壁垒。
在此阶段，中国日化市场已进入垄断阶段，宝洁以其飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍，联合利华以其夏士莲、力士，丝宝以其舒蕾、风影，此三家的市场占有率将近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍将在较长时间维持下去。这将是任何新进入者不得不面对的事实。
21世纪初，可以预见中国洗发水市场将是进一步成熟与回归价值阶段。
随着主要市场被占领，日化品牌之间将继续发展和互相侵入对方的细分市场，并推动行业利润的减少与市场价格的下降。一些较小的竞争品牌将逐步退出市场，中国日化市场将回归到其核心价植上。
与此同时我国的中小日化企业要生存就必须做出选择－上山下乡。一线市场竞争残酷性使中小型的生存空间一再缩小，而由于我国的二，三线市场巨大，所以农村包围城市，上山下乡就显得颇为重要了。中国的山乡巨大，是我们想起来都激动的市场空间。
“这是一个最有潜力的市场，这是一个最难以琢磨的市场。”套用狄更斯在《双城记》中的开篇之句用以形容20年来的中国市场无比恰当。
在过去20年里中国日化产业一直是一个造梦的工厂。中国日化产业过千亿的巨大市场、超过30%巨大利润以及平均每年超过20%的巨大增长吸引了无数淘金者的加入，也造就了无数创富的神话。外公布的资料显示，宝洁2004年中国的销售额为200亿元人民币。至2010年，中国的化妆品市场将达到1000亿人民币的销售总量。
中国市场幅员辽阔，由于不同地域、文化、经济、民族而造成区域间生活层次的差异性以及信息传播的不对称性等原因，特别是长期以来的城、乡经济文化以及政策差异，造成城市与农村、中高端与低端市场与消费的典型二元化结构，并体现在交易方式、渠道结构、消费行为等诸多方面。
以大中城市为中心，以白领、自由职业者、企业主等成熟中高收入群体为代表的中高端市场。在这个市场中，市场规范程度高，竞争品牌多，集中度高，消费者需求的可替代性、可选择性强，市场竞争激烈，通路复杂但购买主要集中在现代零售业态。市场推广成本虚高，消费者知识度高，消费意识更趋理性，消费需求高度多样化和个性化。对于通常的快速消费品而言，这个市场拥有20%的人口却产生了60%的销售额。
以中小城市以及乡镇为中心，以农民、农民工、中低收入的工薪阶层为代表的低端市场。尤其是县市市场以下的低端市场，市场管理松弛，规范程度极低，竞争品牌少，消费需求的可替代性、可选择性少，市场竞争状况一般，市场推广成本低，但渠道极为分散，消费者知识度低，消费意识不够理性，消费需求的多样化、个性化特征不明显。这部分消费群是最容易满足的消费者，同时对价格产品的变化最为敏感。对于通常的快速消费品而言，这个市场拥有80%的人口却只产生40%销售。
作为中国市场营销过程中必须面对的基本事实，城乡二元化的市场结构蒙蔽了许多企业的思维，而中国低端市场的特殊性也桎梏了许多企业前进的步伐。
一方面是许多国际品牌完全无视或极大低估了中国农村与低端市场的消费潜力。另一方面是部分国际品牌由于对低端市场特性的缺乏了解而在开发过程中遭受严重挫败。宝洁公司1997年大举进入农村市场，投入数千万美元，但结果是铩羽而回。
就是在这样一个拥有80%的人口但只产生40%销售的“鸡肋”市场，而本土企业隆力奇坚持做未开拓的二三级广阔市场，有强化终端这种当时还比较新颖的营销模式，尤其是有保健品销售过程中建立起来的强大网络，发起了“农村包围城市”的革命，真正兴起了上山下乡运动。并因此将一个保健品品牌顺利转型为日用化妆品品牌，避开大路，深入到两厢市场一举成功，在学习本土智慧中快速成长。真正的利用渠道拓展了新的品牌。
任何一种成功模式均来自“学习―创新―学习”的过程。在隆力奇的创业发展的三步曲中，看似无心插柳，但在每一步中通过隆力奇的学习都转化成为后来隆力奇低端市场战略的宝贵基因。
地处江苏的地缘环境与“苏南模式”使隆力奇切实感受到乡镇市场的巨大潜力。隆力奇的快速发展不仅源于对“苏南模式”以集体经济为主，以乡镇工业为主，以市场调节为主，实现共同富裕的“三为主一共同”内涵的深刻领会，更重要的是在苏南市场上隆力奇切实感受到了乡镇市场的巨大潜力。早在2001年隆力奇就已在江苏建立超过10家分公司，年销售超过1亿元。正是在江苏市场的巨大成功，坚定了隆力奇“农村包围城市”的战略。
任何从事中国保健品经营的本土企业一个不容回避的名字就是三株。不论从正面还是反面，无数企业接受了三株经验的滋养。1995年年底，三株公司把市场开发重点转向农村后，取得极大的成功。三株公司通过行政区划化的销售网络，使用其“土得掉渣”的宣传手段，利用本地化的销售人员。开创了大规模开发农村市场之先河。三株公司通过建立庞大的农村营销组织对农村市场进行大规模地开发，取得了销售规模上的成功。
农村则细分到村组甚至村民院落。实际上，就是不放过每一个潜在的消费者或营销机会，这种方式几乎是对潜在市场的蚕食。在20世纪90年代后期三株失败后，隆力奇不仅从原三株公司吸纳了一批人才，而且切实地借鉴并接受了三株有关农村市场开发与网络建设的成功经验，成功地移植到日化产品的经营中，转化为隆力奇的成功基因
而这里我们不得不再引用哥概念－“后发展效应”是指通过对成熟经验或技术的模仿而获得的增长。不仅中国日化市场，乃至于中国经济近20年来的快速发展正是通过对成熟市场的产品模仿/技术模仿/营销模仿而获得迅猛增长的。而隆力奇的成功之处就在于它不仅仅是简单的模仿，更重要的是将未来的经验结合到企业自身，并成功内化，进而成为企业核心竞争力与企业基因的重要组成。
在小产品上隆力奇也瞄准了低端市场的主要竞争对手。如针对六神花露水，隆力奇稍一转化，使其花露水也成为夏季市场的一个主导产品。又如针对1985 年大宝就已推出的SOD蜜，几乎这个年龄段的人群都去购买这个产品进行尝试，甚至带动了SOD蜜市场。所以当SOD蜜这个产品概念被推出后，隆力奇成为SOD蜜市场最为有力的挑战者。从品种上，隆力奇在SOD蜜上细分了蛇油等四五个品种，并且在终端上广布堆头，价格也比大宝低，再加上猛烈的广告攻势，短短的一两年间上升很快，并在许多区域超越了大宝品牌。由于隆力奇所有产品均围绕蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通过对主要竞争品牌的模仿，仍然具有其鲜明个性，而开发成本大大降低，产品推出的成功率大大提升。
让中国95%的老百姓可以买的价值品牌
在对20多个地方农村抽样调查表明，隆力奇在人口从100到1000人的村子中，50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。隆力奇在二三级市场、BC类终端的销售专区，制造出强烈的终端品牌效应。
创造“高质量低价格”的实惠品牌
“高质量、低价格”策略填补了农村消费者的心理空白。在中国本土的消费者同样希望得到的是性价比好，科技含量高、功能好的日化产品，特别是随着经济水平的日益提高，广大农村消费者对健康美丽的理念也日趋提高。农村市场对性价比好的产品需求越来越大，当时隆力奇果断舍弃了日化行业所谓的高利润策略，而是以低价格、实惠吸引了农村消费。
隆力奇的零售价格普遍低于其他日化产品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗发水仅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批农村消费者。蛇油膏卖一块钱，农村的老太太拿鸡蛋换来的钱，买一袋可以用20天。小产品做出了大市场，“一元蛇油膏”成为许多农村消费者认可并传播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，另一手始终抓住质量不放。隆力奇与国际一流品牌合作，使隆力奇的原材料供应与国际接轨，从源头上确保了产品的高品质与高科技含量。
“终端为王”实现与消费者面对面沟通
在以“舒蕾”为代表的本土日化通过强化终端一度成功地狙击宝洁之后，终端争夺已经成为众多日化企业市场战术的重中之重。为抢占农村市场，目前隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。隆力奇终端策略的三套组合拳为“大硬终端+密软终端+频终端促销”。
在山东某县城超市，隆力奇在硬终端上占据了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目、陈列生动化做得非常到位。仅以山东为例，隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，成为隆力奇最有效的沟通员和情报员。从保健品发家的隆力奇，策略与丝宝集团如出一辙，工作重点一直就是抓市场，抓终端。但是在其他厂家纷纷模仿的跟风形势下，终端成本已经越来越高。以终端促销闻名的丝宝集团，销售额和市场占有率都明显下降，整个日化行业都需要新的营销手段和战术创新。但隆力奇后来者居上，可在两个星期之内将货铺到全国所有城市乡村的每一个终端点，令许多追随者望而生叹。
灵活多样的农村战术
做营销的人都知道，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司将深度分销直接做到这里。城市市场看来光鲜，但进场费、铺货压款及促销人员工资等方面费用甚大，利润很低。隆力奇的“队伍”最会和村里的小卖部老板打交道。隆力奇在武汉市场并非声名赫赫，但许多人发现，这个产品在湖北销量很大，“十分卖钱”，其秘诀就在二三线市场。
随着我国农村改革开放步伐加快，越来越多的农村年轻人成为“城乡两栖人”。在城市工作的农村人会把城市的消费文化和理念自动传播到所在农村。农村消费的“邻居效应”具有很强的传播力。隆力奇化妆品抓住高品质、低价格的特点，专攻武汉以外的二三线市场，主要针对农村和城市的中低收入人群。借鉴过去三株、红桃K等保健品企业“人海战术、深度分销”的经验，在地方市场上设立经营部，在湖北市场设了15个分公司，招聘了近2000名业务人员，几乎覆盖了省内全部商业网点。像在冬天，餐馆许多服务员洗手后，用的都是隆力奇的护手霜。派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。在一些没有固定店铺的乡镇，隆力奇甚至发明了“赶集销售”“村长销售”等特殊方式，也正是以前在大多数地方、大多数品牌还没有搞过的方式。隆力奇在农村几乎“势如破竹”。眼下，隆力奇已是中国乡村的绝对名牌。
隆力奇认为：“市场营销、企划为先、渠道为王、终端取胜。”隆力奇完善的营销网络建设正日益发挥着强大的作用，各经销网点的铺货非常理想，在一二级市场，甚至在三级以下的农村市场，隆力奇也牢牢占据着终端，各网点的销售稳步增长。大终端、大品牌、大媒体的支撑使隆力奇确实成为95%中国百姓能买的品牌。
“市场惟一不变的是变化”，随着市场环境和消费者行为的不断变化，这些指标哪怕是细微的变化也会对市场产生重大影响。这就需要企业尽可能准确地预见和把握未来2～3年市场环境和消费者行为的变化，并根据这些变化制定领先性的营销策略。作为在苏南大地上崛起的民营企业, 隆力奇的发展始终留下一条持续向上的轨迹。
隆力奇其特有的竞争优势，在新时期本土企业与宝洁等外资品牌的竞争中显得弥足珍贵。隆力奇的每一步前进正应和着中国市场发展的脉动，汇入中国经济的主流。从市场细分的角度来看，中国个人护理用品市场上已经显现出“高中端宝洁，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇将是从低端防御宝洁等国际品牌市场扩张的重要本土力量。
回顾隆力奇的发展，尽管危机仍在，但希望并存。水与火的世界，是规范秩序下市场竞争结果的必然。只要通过激烈竞争和不断完善下成长起来的品牌才更具国际品牌的气质和持久的生命力，才是中国本土化日化企业的希望之所在。
我们不想看到中国的任何一个行业被外国品牌殖民，所以我们希望有更多这样的企业“上山下乡”。这样对于一个企业还是一个国家来讲都是大计。最后让我们用一首诗共勉。
大雪压青松，青松挺且直。
欲知松高洁，待到雪化时。
参考文献：2003年《市场营销》第十期
市场营销网站《中国日化年报》
