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客户营销论文范文1
1.1客户分类的主要内容
电力营销的客户分类主要是以用电的客户作为基础，分析客户的用电特征，了解其属性，然后对各个用电客户进行比较，找出其用电之间的差异，进而对客户群体进行有效的识别，可以说客户分类是一项较为复杂的工作。对客户分类的理解可以从三个方面进行：第一，从社会属性方面对用电客户进行分析；第二，从客户用电的行为方面进行分析；第三，从客户的价值属性方面对客户进行分析。通过一系列的分析研究，可以得出：即使不同客户对电能的需求相同，但是其所属的客户属性不同，其实际的电力使用也是不同的，因此，在客户分类法中，确定客户的属性很重要。要多方面多角度地分析客户，找出不同客户之间的差异性。
1.2客户分类的目的
之所以对用电客户进行分类，主要是为了对用电的客户进行有效管理，优化企业的资源配置，提高企业的服务水平，给客户更好的服务体验，进而实现企业的电力营销目标。进行客户分类后，企业可以明确不同客户所属的类型，从而为客户提供更加具有个性化的服务。在当今社会，企业间的竞争愈加激烈，电力企业也有很大的竞争压力，如果不能在竞争中生存，就只能被淘汰，因此，企业要想在竞争中占有一席之地，就必须在客户中树立一个良好的形象，站在客户的立场上，切实地为客户考虑，为客户提供更为优质的服务。而客户分类这一营销方式可以使企业在现有营销手段的基础上，为企业制定出更加长远有效的竞争战略，优化企业的资源配置，将最主要的资源用在最重要的地方。在对客户进行分类后，针对不同种类的客户群体，企业开发新的产品，提高产品的实用性，增强客户的满意度。
1.3客户分类的重要作用
现代社会中，电能已经是一种无法替代的资源，电力的使用贯穿于整个社会，贯穿于人们生产生活的点点滴滴。而电能的使用与使用者的客户属性具有很大的意义，不同的客户群体其社会地位、经济能力以及工作需求等都不同，这也就产生了消费群体属性上的差异。一般来说，客户的属性在短期之内是不会发生较大变动的，因此不同属性的客户对电力的需求是较为稳定的，对客户进行分类，有利于电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式，提高企业的竞争力。
2电力营销客户分类管理中存在的问题
传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类，这样的分类方法总的来说过于笼统，存在一定的误差，很多中小企业不属于这三类中的任何一类，但是这种小企业也是社会构成的重要组成部分，其市场是很大的，但是它们的用电需求却常常得不到满足，在这样的情况下，企业很可能就会流失这一部分的客户群体。随着现代社会互联网的发展，客户群体的流失会造成对企业的不好舆论，从而对企业的形象造成威胁。根据客户的业务性质不同而对客户进行分类，目前，在各大电力企业中，这种分类方法是很普遍的，对电力营销也产生了一定的作用。但是，在这种分类方法下，客户报装的程序十分繁琐，客户可能会因为报装流程里面的一个小流程跑电力企业的很多个部门，十分浪费时间，这在一定程度上加大了用户与企业之间的矛盾。针对这类情况，电力企业应该对其分类方法进行优化细分，以客户的真实需求为基础，简化客户用电程序的同时，提高企业的工作效率。
3电力营销中的客户分类策略的运用
3.1以价值分类为主
在新的市场经济条件下，盈利问题已经成为了电力企业参与市场竞争的前提。对于电力企业而言，依据客户的价值走向对客户进行分类，在电力营销中是一种十分有效的分类方法。但是，就目前来说，很多的电力企业缺乏一个系统、科学、全面、规范的分类管理体系，使得客户分类方法与管理水平不匹配。因此，企业在对客户进行分类管理时，首先要明确用电客户的价值走向，通过电能的使用辨别哪些客户对电力企业来说是有效客户，在通过对不同客户的分类之后形成价值走向的客户群体。
3.2以高危等级分类为辅
实际上，电力企业自身是具有一定的特殊性的，电力企业一方面要承担一般企业不需要承担的社会责任，另一方面也需要取得一定的利润来维持企业的竞争，促进企业的发展。根据电力企业自身的特性，仅以价值走向对客户进行分类是不够的，因此，在分类中可以引入危险等级理念。比如说，一些客户的用电量并不大，但是由于该客户所处的特殊社会地位，如果对其的电力供应出现问题，会对电力企业造成严重后果，这些客户则可以分类为高危客户，企业应该充分地利用自身的技术水平保证高危客户的供电安全。
3.3以社会舆情潜在危险等级分类为补充
利用社会舆论的潜在危险来进行客户分类，在近年来也被广泛地应用于各个电力企业，这也是一种科学有效的分类方法。随着社会体制的不断完善，客户的维权意识也在加强，加上互联网的不断发展，使得信息传播速度得到了质的飞跃。目前，当客户对电力企业的服务感到不满，互联网已经成为了客户反映问题的一个重要渠道，这也会引发网络上对电力企业的不良舆论。社会舆论可以增加企业曝光率，这也不失为一种危机营销的手段。然而，在出现企业舆论时，电力企业应对其进行积极的引导，加强对危机舆论客户的服务质量，转化危机舆论。因此，客户可以利用危机舆论的不同程度对客户进行分类，制定具有特性的产品，提高服务质量，转变不良舆论，在危机中为企业赢取转机。
4结语
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改革开放以来，我国对大部分电力企业的电力市场营销工作，进行了深入的探讨与研究。但是现在看来并没有得到很好的改善，主要看来是研究的内容不够全面，过于集中化。电力企业不能适应市场经济的需求，垄断经济体制存在着较大的缺陷，并且日益显现出来。电力资源的用途体现在很多方面，工业用电，企业用电，居民用电等等。其中，居民用电资源逐步转换成清洁能源，在一定程度上，存在着较大的发展机遇。事情都是有利有弊的，同时也面临着挑战。清洁能源包括太阳能和天然气，这些清洁能源的出现，很多商家纷纷抓住机会，生产清洁能源，这给电力企业带来不小的压力。
二、电力企业电力营销管理存在的问题
（一）电力营销体系不能适应市场经济的需求
电力企业现有的经营管理模式，已经不能适应市场经济的要求了，市场之间的竞争压力非常大。随着国家市场经济的快速发展，电力企业应打破传统的管理模式，将供电管理的工作转变成电力市场营销服务。电力公司应了解公司的管理理念，不要一直存有陈旧的观念，客户关系不是穿插在管理与被管理之间。用电客户对用电有需求时，要到相关管理部门进行申请，登记信息，并按照公司管理工作的流程进行。电力部门应将工作公开透明化，使每一位客户都能感受到公司优质的服务。在市场经济改革下，用电客户会对电力公司的服务提出更高的要求，因此公司要对电力市场营销服务管理工作不断创新，使每位客户都得到平等的对待。
（二）忽视市场营销带来的经济效益
对于任何一个企业来说，服务顾客才是其发展的宗旨，也是未来得以迅速壮大的根本原因，所以很显然服务形象是判定一个企业发展的标准之一。安全生产，其对于任何一个行业来说，都是必须加以关注的，例如：电力企业和设计企业。从电力设计企业的角度上来看，其在进行图纸设计的过程中，需要对电缆布线以及设施的摆放、客户需求都有一个明确的了解，坚决不能出现只顾安全不顾诉求的情况。同时，现代市场的竞争需要企业对自身提出更为严格的要求，不但要进行市场勘察，还要做好前期设计，而且还要定期进行客户需求回访，以保证最终的服务质量。
（三）电力营销工作人员的素质差
在国家经济的发展进程中，电力公司对工作人员的专业素质，提出了更高的要求。电力公司在电力资源消费中属于重要的内容，最基本的工作任务，就是为广大客户提供给最优质的服务。在此基础上，不断加大生产规模，逐渐在市场经济中突出自己的位置，并达到领先的地位。近年来，电力公司在全国各省市开始活跃，大城市的电力企业营销人员专业素质较高，而县市级别的电力企业营销人员专业素质相对较低。从这种现象来看，各电力企业还没有清楚的了解自身的发展现状，以及竞争对手的情况，这样会造成不必要的经济损失。电力公司的管理者应不断加强营销管理水平，主要体现在工作人员的专业素质、综合能力方面，定期对员工进行培训，渗透公司的管理理念，树立正确的服务意识，增强责任感。
三、在电力市场营销中建立完善的服务体系
（一）在电力市场营销中提供优质的服务
纵观市场经济的发展，各行各业都讲究优质服务，每个公司都有自己的经营模式，不仅要考虑生产带来的效益，还要注意服务带来的效益。在我们身边就有很多这样的例子，例如：从我国酒店事业的发展现状来看。全国连锁酒店知名度与服务质量相对较高，与私营的酒店相比，追求高质量生活的人们都会选择口碑好服务优的酒店。可是，并不是小酒店的服务态度就差，主要看员工的专业素养与工作能力是否达标。现在各个服务行业都坚持“顾客是上帝”的经营理念，为的是能够获取顾客的认可，建立长期的合作关系，但在此基础上，光靠优质的服务是行不通的，前提是生产优质的产品，没有好的东西是俘获不了顾客内心的。在电力市场营销中，工作人员要以一颗真诚的心对待每一位客户，随时随地了解客户的需要，对服务不满意的客户，及时沟通了解，针对出现的问题，研究解决措施，进而完善服务管理工作。对于公司长期合作的客户，定期可以做意见回访，客户的满意率提高了，公司的经济效益才会提高。工作人员也可以向客户寻求提高服务方面的建议，针对客户提出的建议，进行归纳整理，制定一套更完整的服务体系。
（二）完善电力客户的反馈途径
在电力市场营销中，除了优质量的服务外，客户的反馈信息也是提高工作质量的重要内容，相关工作人员要及时记录好客户反馈的信息，征求客户表明自己的要求、意见或者表扬。供电企业想要发展的更好，必须在符合公司规章制度的前提下，最大限度的满足客户需求，同时供电企业不能坐以待毙，应该主动出击，主动寻求客户对服务的满意程度，不要一直采取问卷调查或者填写各种调查表格的形式来寻求客户的意见，要对客户的反馈形式加以创新，例如：电话调查、网络平台调查等形式，这些都是提高服务质量的有效措施。
（三）供电企业要与客户“心”与“心”交流
供电企业发展的好坏与工作人员的工作态度有关，这就要求工作人员要与客户心与心的沟通，在客户反馈的信息中，真正了解客户的需要，与客户认真的沟通，可以得到客户的信赖与认可，不仅提高了服务质量，还促进了供电企业的发展。
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从根本上来讲，CRM在供电营销中的作用就是提高企业在市场中的竞争力，提高供电营销企业的经济利润，使企业在市场中能够占有一席之地，稳定发展［3］。
1.1资源整合企业要想获得发展，那么必须有足够的客户资源，企业在开发新客户的同时要注意对老客户的保持，不能出现开发到一个新客户却丢了一个老客户甚至两个客户的情况，这样会使企业在市场的竞争力不进反退［4］。因此，现在我国的电力企业都在建立CRM系统，通过CRM系统，电力企业工作人员可以使用信息管理技术对自己的管理进行管理，可以将企业的客户资源同其他资源进行整合，这样使企业在资源管理上更加系统化，有助于电力企业发展。
1.2提高电力企业竞争力竞争力是企业在市场竞争中胜出的关键，对于电力企业来说要想提高企业的竞争力那么就要做好CRM。有了CRM系统，就可以在企业内部将客户的需求进行共享，让企业内部的每个部门，每个人都了解客户的需求，所有人围着客户的需求进行服务，使客户满意，让客户了解到我们的真心。同时使用先进技术对改变供电营销业务流程，使供电营销变得更加简化，完善供电服务，让供电变得更加优质和周到，进而获取新客户。作为供电企业要明白一点，客户的数量及口碑直接想象企业的竞争力。如果电力企业能够处理好同客户的关系，那么将会提高企业的竞争力以及利润，使企业的发展更加快速［5］。
2CRM在电力营销中的应用
2.1通过网络同客户进行交流随着我国用电量的增加，电力市场中的竞争越来越激烈，争夺客户成了电力企业在竞争过程中的重点工作。为了争夺客户电力企业都费劲脑汁寻找合理措施，其中被多数电力企业运用同时也取得了较好效果的方式就是及时的同客户进行交流，CRM系统的作用在这时候就得到了发挥［6］。电力公司可以通过传真、电话、短信、网络以及现场的方式将自己的意见发给电公司，电力工作的工作人员在对客户的意见进行整合后在将意见按照分类传道CRM系统中。企业负责和客户进行沟通的部门，在同客户进行交流前，可以多次阅读系统中客户所提出的意见，然后在针对意见和客户进行交流，这样不但可以更好地了解客户需求，同时也可以更具每个客户的不同需求为客户量身打造让客户满意的服务和产品，也提高了工作效率。当我们满足了客户所提出的需求时进客户必定会对企业充分信心，这对推动企业发展有着不可估量的作用。
2.2全员营销优质服务随着科技的发展各种新能源的出现对传统的电力产品起到了一定的冲击，但这种冲击并不十分明显，电力企业中的员工在思想上要有所改变，要将工作重心转移到电力营销上，否则电力企业的发展是比会走下坡路。为了使电力企业能够健康发展，电力企业中的工作员工一定要以电力营销为己任，树立客户至上的服务理念，为公司的每一个客户提供最优质的服务，树立良好的企业形象。
2.3细致分类服务电力公司的客户众多，不同的客户对于电力的需求也会有所不同，在客户关系分组中，对于一些公司的大客户（VIP客户）要尤为重视，电力公司需要为了VIP客户建立专门的数据库，为这些VIP客户提供专门服务。电力公司要为这些VIP客户开设特定的服务小组，这些服务小组，要对VIP客户的用电线路进行定期检查，尽自己最大能力提高VIP客户的满意程度。除此之外，电力企业也要为VIP客户免费提供用电模式分析，让VIP客户能够避开用电高峰期，避免应用电而影响客户的正常生产。电力企业在做好VIP客户的关系管理外也要做好中小型客户的关系管理，由于技术庞大而且人口多，供电公司不能对其进行一对一的服务，通常都已自主服务为主，甚至有一步分用户拖欠电费或违章用电，对于这部分客户用电公司也要对对其细致的服务，必要时，供电公司可以采用合法手段对着这些拖欠电费以及违章用电的客户进行用电约束。
2.4多措并举提升品质电力企业的服务要从多方面展开，例如：首问负责制、延伸服务制等制度来提高自的服务。所谓首位负责制值得就是电力公司第一个接到客户咨询的工作人员要对客户负起责任，如果客户咨询的问题自己不了解那么也要将客户引荐到能够解决客户问题的部分，不能让客户失望而归。延伸服务制指的是当客户对维修人员提出对一些用电设备进行安装、维修等服务时相关工作人员微笑地为客户排忧解难。在收费问题上一定要严格按照收费标准进行收费不得额外加收费用。
3结束语
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企业从创业期向成长期过渡后，企业内外部经营环境发生变化，产品制造、市场营销等方面趋于完善，企业竞争能力逐步增强。经历过创业期的努力，成长期阶段产品研发与制造技术不断成熟，生产能力与销量提高，产品制造成本下降，产品在市场定价趋于合理；同时，新产品逐渐被客户与市场接受，客户群体稳定，企业营销网络或渠道构建趋于完善，营销队伍扩张，企业面临广阔的市场前景，企业整体经营风险随着业务量、营销网络等方面扩张而逐渐降低。在销售策略上，创业者经历了创业的艰辛以及创业成功的经验，从心理行为上有扩大企业规模的冒险精神，往往采取积极扩张的战略，选择有利于增加客户群体、扩大市场份额的销售政策，如放松商业信用条件、提升销售服务质量、提高售后服务水平、改善产品品质等。成长阶段的企业具有快速成长与扩张的潜质时，也存在种种困惑，比如企业管理体制、客户的潜质风险、市场竞争风险、供应商服务能力、渠道管控能力等。企业在创业阶段依靠价格、关系营销、广告效应等营销手段取得一定成果，在企业扩张或市场份额增加后，创业阶段的营销手段可能存在局限性，对客户关系管理、产品定价策略等方面投入不足，因此，企业进入成长期后改变营销策略适应新的发展机遇显得刻不容缓。进入成长阶段后，产品、市场、客户等方面都呈现扩张的趋势，通过有效的营销策略积极扩张市场对企业未来发展有重要作用，抓住有限的市场机会实现企业的迅速成长。
二、成长期制造企业大客户营销策略
1.识别客户价值，辨别真正大客户资源。企业在创业阶段为了寻找自身的生存与发展空间，通过各种方式开拓市场，千方百计地寻找客户及构建营销渠道，在这些客户及渠道商的支持下度过了艰难的创业期。企业从创业期转入成长期，自身产品、技术逐渐成熟，企业管理流程与企业文化趋于理性，可能发现现有的客户群体及渠道商在某些方面制约企业发展，此时，衡量客户对企业的价值、辨别高效的客户显得极为重要。在识别客户价值与辨别高效客户过程中采用RFM模型，RFM模型是衡量客户价值与客户为企业贡献价值的重要工具及方法，通过某个客户最近某个时间段得采购行为、购买频度及购买金额三个指标来描述客户价值，建立RFM客户评价模型，根据模型得识别出来的客户作为企业的大客户进行重点管控。
2.调整组织结构，突破营销资源局限。随着企业发展规模的壮大，企业产品种类增加、客户群体增加以及产销量增加后，创业期分工不清的组织架构出现了企业内部部门沟通频繁甚至职责推诿的现象，原有的一些职能已经逐渐模糊化，比如营销过程中可能涉及一些产品性能的宣传、售后服务过程中一些产品维修及客户投诉需要质量部门来回复客户，导致企业内部职责不清，往往出现客户咨询回复不及时、售后服务不满意等现象。面对市场与客户需求的变化，为了提高客户服务质量与提高营销效率，企业成立相应的大客户服务部门或者设置专门的大客户服务岗位，做到“一对一”或者“多对一”的服务模式，更好地协调企业内部资源及提升大客户服务效率。
3.区分管理方式，提升大客户服务质量。需要识别不同客户群体的服务需求，开展有针对性的客户服务，以此提高客户满意度及忠诚度。根据大客户分类情况，某类大客户在供应商管理流程较为完善，可能涉及供应商筛选、产品送样及现场评审等流程，这个流程中需要技术、质量、生产、物流等各个职能部门参与；相反，其他类别大客户可能对质量、生产等模块的关注较少，但对产品交付、应收账款管理等内容相对关注，针对不同的大客户营销侧重点有所差异，服务内容存在差异，选择合适的客户管理关系管理方式，对大客户营销的成败尤为重要。
4.建立风险机制，降低大客户营销风险。大客户可以为企业带来品牌效应、重复购买企业的产品或服务、提升企业经营能力等种种好处，大客户在其成长及成熟阶段上升的发展趋势下，依赖自身技术、研发来提升企业核心竞争力，但是大客户到了衰退阶段往往将相应的经营风险转嫁给供应商或经销商等供应链上下游客户，此时，大客户可能为企业带来风险或损失，企业建立相应的风险机制，识别大客户存在的风险及制定风险规避策略来降低大客户带来的风险，防止出现不必要的损失。
三、结论
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关键词：长期稳定；客户关系；内部管理；市场机遇
中图分类号：F2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0085-01
1 树立营销的观念
现代营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效、更有利地传送它们所期望满足的东西。
首先，要正确认识目标市场。多年的营销实践告诉我们，我们任何一个企业不可能在每个市场经营，并都满足各种需要，甚至不可能在一个大的市场内做好全部工作，即便是强大的IBM也不可能最好地解决每个计算机用户的需要。
其次，要正确对待客户的需要，树立客户导向思想，从客户观点出发来确定客户的需要，要做得比竞争者更为出色。
再次，进行整合营销。企业内部与用户群有时会出现不协调，利益有时会出现一定的矛盾。针对这样的情况，我们应该从两方面入手进行营销整合，一是营销职能部门之间的协调，使营销职能工作尽可能地满足客户的需要；二是营销部门与其他部门的协调，搞好“内部营销”。
2 进行市场细分化，分析和寻找营销机会
钢铁企业不能从营销的角度来进行市场细分，不能对市场机会进行长远的分析，是造成无序竞争的一个主要原因。中国钢铁总产量排世界首位，但我国钢铁工业的产业集中度却相当低，导致了产品集中度和生产效率普遍低下，成本高，质量档次差。以年产50万吨钢以上的钢铁企业为例，几乎每个企业都有几个或数十个类别的产品，品种样样齐全，却样样都做不强、做不大。建筑钢材赚钱，各地区、各省市、大厂小厂一哄而上，重复建设成风，无序的竞争几乎毁了建筑钢材的大好市场。板材、带钢、型钢等都面临着同样的结局。
首先，我们从现代营销理论分析，多品种生产不利于对产品生产线的管理，给生产和质量控制带来一定的难度，影响生产效率；其次，品种样样齐全则样样难以形成销售优势，分散营销精力，难以确定的明确的市场定位和主要客户群体，给客户服务带来难度，不能让客户满意。因此，我们必须充分利用先进设备的优势，着眼于长远，开发和培养新产品市场作为战略储备。同时，立足于现有的目标市场，稳固现有的销售渠道，并与客户建立更加稳定的合作关系，从而形成市场优势，以确保能适应钢铁市场竞争日趋激烈的市场形势。
3 注重合作关系营销，降低客户流失率
过去，我们总认为客户不成问题，他们没有很多的供应商可供选择，或者其他供应商在服务方面马马虎虎，没有规模，或者是市场迅速扩张，以致不必担心客户会有太多的不满意，或者即使有一点不满意，客户也不会轻意流失。很明显，现在的情况正在迅速改变，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径:一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，随着客户规模不断地壮大，他们偏好的供应商是能为更多领域里提品质量服务；把所出现的问题能够圆满解决；与客户关系搞好融洽关系。另一方面，一个客户关系建立后，我们就象管理生产线上的产品一样，把所建立起来的客户当作企业管理工作的一个重要环节，保持和客户关系保持长久的合作营销关系，在产品营销方面发挥积极作用，能够吸引到更多更大更有发展眼光的大客户共赢合作关系，形成合作双赢、相互依存的长期发展关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现产品营销的目标。
4 开展全面质量营销
现在，大部分企业都把全面质量管理作为企业管理的核心，将提高产品质量和提供优质服务视为企业的头等大事，全面质量营销也因此应运而生。在提供优质产品的同时，更要把全心全意的优质服务提到日程上，好的服务质量等同于好的产品质量，这将关系到全面质量营销的核心关键成败因素。因此，我们营销部门领导必须担负起两项责任。（1）参与编制企业以全面质量管理的战略策略；（2）在生产质量之外更要传播营销质量，切实提高营销人员的技能水平，实行严格标准化管理，提高企业员工营销服务质量。
总之，在实行全面质量营销方面，我们始终如一地坚持这样一个准则:给客户最满意的解决方案。
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市场经理班运营了近二个月，产品经理班也有一个月以上了，在经历了起初的兴奋期之后，开始认真考虑实训体系的改善、学员上岗后的适应能力等务实性问题。凡是趁着在状态的时机趁热打铁，于是叶敦明与同事们在沈阳的工作间隙，利用吃饭和喝茶的空隙，深入地探讨了营销教育实训的话题。
实训是为了实战，而营销教育实训的实战性，可以用“用对人、选准人、育好人”九字要诀来总结。用对人，涉及到客户企业的用人标准，营销教育实训的所有输入都是为了这个明确的输出；选准人，合适的学员，是营销教育实训质量的根源；育好人，就要摈弃单薄的知识灌输，为学员构建“市场意识、思维体系和方法工具”的能力金字塔。
1、用对人，建好标准功倍成
叶敦明发现，大部分客户企业只是泛泛地认为现有的销售或者市场经理不大合适，他们能够找出很多不尽如人意之处，但对于新鲜出炉的新人，到底用什么标准去衡量，考虑的不多，标准也很粗。你若是被动地满足客户的用人需求，就会步入模糊不清的泥沼区。
与客户企业用人部门的主管、人力资源经理，一同商量该岗位“三个月试用期”到底最急需什么样的人。急需用人的部门，好比战场上急需兵员投入，召之即来、来则能战，用人之心是急迫的。因为标准是否务实、是否能解决用人之渴，尤为关键，最好是拿当前资浅的在岗员工的平均水平作为参考值。大标准清楚了，还要细化为“学员能力包”。
学员能力包，是指培训结束时，新鲜出炉的学员必须具备的基本能力，它分为基本素质和专业能力两大块面。基本素质，是学员自身的，培训只能是拔高一些，但不能根本改变。基础素质，要作为选人的重要参照标准。而专业能力，则是他们当前欠缺的，这才是营销教育实训发力的根本。要用动态的眼光看待专业能力，营销教育实训只能解决岗位扎根问题，保证新学员上岗之后较高的存活率，至于他们能否长大成材就要看企业和员工自身的造化了。
2、选准人，好胚子才能入模子
用人标准，好比柳传志所倡导的模子。与模子匹配程度越高的学员，胚子就越好，育成才的概率也就越高。讲师和客户相关部门的主管扮演选人判官，经过基础材料筛选、初步面试、笔试、深度面试，看似严谨的选人流程，选出的可能都是善于现场表演的人，选错人的几率不低呀。
叶敦明认为，可以从评委多维化和流程科学化双管齐下。评委多维化，除了讲师、客户企业主管，还要增加客户的客户、4S店老板或者经销商、第三方人力资源专家（自己公司的也可以）。
而流程科学化，是指面试的手段要与目的结合。有的面试，是为了考验对象的基本价值观，有的则是观察他的抗压能力，而有的呢，则是看他的团队精神。面试官，要有人力资源、顶头上司、部门主管等多个角色，防止挑错人。
笔试，则是看学员的思维能力和书面表达能力。对于市场经理而言，发散思考、比对分析、逻辑结构、概括总结等能力，是书面问题设定以及分数比重的重心。而对于产品经理来说，内部协调、市场观察、财务分析、技术管理，则是重点。
3、育好人，育人之心须真诚
支一口大锅，把能找得到的菜都放进去，一锅乱炖。实训出来的学员，看似样样懂，实则全不通。这样的绣花枕头，一上岗就会见光死。问题出在哪儿？课程体系没有量身订做，市场实训文不对题，模拟实战装模作样，是三元凶。
课程体系，可以分为通用课与选向课。通用课占60-70%课时，选向课占30-40%课时。通用课集体上，选向课分开上。通用课是营销、销售、品牌传播、促销等通用知识体系和技能方法。而选向课，则是学员在企业可能的岗位，划分市场研究、营销策划、品牌传播、渠道管理等四个方向。
市场实训，所训皆所学。经过第一轮市场实训，叶敦明等骨干老师，就发现了课程与实训的脱节。学员市场实训反映处的迷茫，问题几乎处在课堂。课程体系、课程内容要照着学员上岗时的工作急需重新调整，而有些人则是把问题归咎于实训本身，加大实训之前的辅导、实训之后的报告撰写指导，做了很多无用功也就算了。可开错了药方，那就误了大事。
模拟实战，可以学习军事演习的套路，设定场景、人物、情节、冲突，学员们置身于一种实战的环境中，学习成果就能充分展示。同时，还可以借鉴《赢在中国》，把学员课堂之外的集体讨论和作业，统统录下来，不管看结果，还要看过程。
至于毕业论文，主题要窄，内容要深。毕业论文答辩，是营销训练的成果呈现。有些培训公司喜欢整一些大而空的课程，冠冕堂皇的，演讲的学员口吐莲花，听众们掌声连连，真是宾主俱欢颜。冷静下来细想，营销教育实训过于作秀了。叶敦明建议，毕业论文的主题，要与课程选向密切相关，而且要有专职老师跟踪指导，让学员在课程学习、市场实训时就开始思考和积累，毕业论文就能是2-3个月学习、反思和长进的真实成果汇总。
