前言：中文期刊网精心挑选了渠道管理论文范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
渠道管理论文范文1
正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
网络营销决战渠道
得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的市场环境下，渠道商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
搜索势力与网络营销渠道商关系微妙
有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。
但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，商需要依赖服务商的产品，商的努力程度决定了服务商的收入，同时商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。
网络营销渠道的控制力分析
从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。
随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。
随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。
从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。
营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。
通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。
网络营销渠道的管理分析
上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。
2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。
渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。
就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。
渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
门
户或服务商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或服务商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：
根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；
帮助商提高自身的发展能力，比如为商提供信息、技术咨询和定期提品培训，帮助商提高销售服务能力等；
渠道管理论文范文2
1.1独家独家营销模式是药品企业将某一种产品或多种产品的经销权授权给唯一的商，由商进行市场的开拓，这种营销渠道的优势在于中间的分销环节少、效率高、便于管理和运作，然而独家营销渠道由于商的唯一性，使得药品生产企业对于商的依赖性较强，药品的铺货情况以及销售量、销售额均与商的水平和职业道德息息相关，一方面商容易对药品生产企业提出更多价格上的优惠，一旦满足不了商的要求，就很可能导致商对于产品销售施以冷漠的态度，导致药品销量的下降。因此一旦在商的选择上出现失误，就会给药品生产企业带来无可估量的损失。基于以上的特点，药品的独家营销渠道主要适用于某些缺乏自主营销能力的国内药品生产企业，另外，在我国进口药品的销售必须具备进口药品的权，因此一般国外药企对于在我国国内销售业务的开展都要采用独家的渠道模式。
1.2多家多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。
1.3办事处与区域分销相结合药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。
1.4生产企业直销药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。
2、对营销渠道成员的选择
无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。
渠道管理论文范文3
关键词：下水道管渠空间城市污水污水处理
一、污水在下水道内输送过程中的水质变化
目前普遍的看法是：城市污水排放系统由污水收集系统（排水管网）和污水处理系统（污水厂）两部分组成，而且各自的功能划分十分明确，排水管网的主要功能是收集与输送污水，而污水厂则起到了净化污水的作用。
随着科学技术的发展，人们对污水排放系统各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的认识，排水管道将污水收集并输运到污水处理厂的同时，其内部的污水在管道内还进行着复杂的物理、化学和生物学变化过程，这些过程的发生不仅影响了排水管道的输送效率，而且直接影响污水处理厂的进水水质。
实际上，污水排放系统对污水的净化作用并不是从污水到达污水处理厂才开始的，自污水进入污水管网的那一刻开始，污水排放系统对污水的净化就已经开始了，污水管网对污水处理厂来说，其作用不仅仅只是一个“中转运输站”，它同时也扮演着一个巨大的中间反应器的角色，对一些污水管道内沉积的淤泥以及附着在管壁上的生物膜的测试表明，下水道管渠表面、管底沉积淤泥和污水中已经存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不断发生着细菌增殖、适应及选择等物理、化学和生物过程，并在原污水中不断诱导出活性很强的微生物群落。
二、国内外对下水道内污水水质变化的研究
Nielsen在实验室中研究了自然状态下不同温度时下水道污水中糖类、乙酸、蛋白质、SCOD及COD等的变化，结果发现这几种物质的含量与组成变化较大，且这几类物质的转化过程基本上遵循高活性的零级反应模式。
Raunkjaer在一段5km长的重力下水道内以BOD作为考察指标，对下水道污水中BOD的变化进行了研究，研究结果表明，25℃时，生活污水在下水道内流行时，其BOD去除率达到了30%～40%.Kaijun在1995年分别在不同的反应器内模拟了下水道内的好氧、微氧条件，经20天的试验结果表明，在反应开始1～2天内有机物的降解速率维持在一个较高的水平，降解速率遵从零级反应模式，在随后的18天里有机物的降解速率才逐渐降低并接近一级反应。
以色列科技学院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反应器模拟了DANREGION的污水管道处理系统，该污水管网覆盖人口超过100万，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管径600～2100mm，总长37km，污水在排水管道内的平均停留时间超过10h.研究人员通过增加一条8km长的压力管提供活性污泥回流以保证下水道系统内足够的微生物数量，通过在排水管道的适当位置进行曝气以保证下水管道内有充足的溶解氧。这样，整个环状管网系统就成为了“分段进水推流式好氧污水处理装置”。试验结果表明，该系统能够充分利用分段进水反应器和推流式反应器的优点，其COD去除率达到了79%~80.8%，BOD的去除率达到了85%~93%，最终出水BOD低于25mg/L.通过经济分析可知，利用重力式管道系统处理污水的基建投资比普通活性污泥法要节省50%以上。
Ozer和Kasirgal也在1995年进行了利用下水道微生物处理生活污水的模拟试验研究，在供给充足的空气条件下试验了相同水质的生活污水在不同管径污水管中达到相同去除效果时所需管长。根据Ozer和Kasirga所提供的试验数据，我们可以得到图1和图2；其中图1是在不同管径的污水管中达到相同的处理效率时所需管道长度间的关系，图2为在确定的处理效率条件下，在不同管径污水管进行试验时的反应速率。
根据图1和图2，可以得出如下结论，在好氧条件下利用下水道空间处理污水，在相同的流速下，使同样水质的污水达到相同的去除效率，小管径的污水管所需的管长明显小于大管径所需的管长，在小管径的污水管中发生的生化降解速率更快，也就是说小管径的污水管比大管径的污水管具有更高的处理效率。
分析其原因，在小管径的污水管中，润周/过水断面积之值较高，也就是在小管径的污水管中，单位体积的污水能够接触更多的微生物，生化反应速率更高，随着管径的加大，在相同的条件下污水取得同样的去除效果所需的停留时间将延长。由图2我们还可以看出，管径越大，反应过程中下水道内的物质降解速率更接近0级反应模式而不是1级反应模式，随着反应的进行，有机物浓度降解到一定程度，下水道内发生的生化反应越来越向一级反应模式靠近，根据米门方程可知，下水道处理污水的限制性因素不是污水中的有机物浓度，而是下水道内的生物量。
陈辅利等人曾采用在排水明渠内放置特制载体的形式增加沟渠中的微生物量以加快明渠污水反应速度的方式进行了试验，并分别在实验室和某天然河渠内对沟渠处理污水的工艺、效率、抗冲刷能力等进行了试验，该试验结果表明在1.5h内COD去除效率可以达到80%以上。
黄方等人则通过在管道前端设置高负荷生物接触氧化池的方式进行了管式活性污泥法的模拟试验。试验结果表明：只要使管道内保持一定的微生物浓度及溶解氧，城市污水可在管道内能够得到较好的净化。
王西聘则利用固定化细胞技术进行了下水管网系统净化污水的模拟试验，通过比较研究了厌氧、好氧、厌氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4种工艺净化生活污水的效果。实验结果表明，在管网系统中设置固定化细胞，施以适当的人工曝气，保证污水在管道内一定的停留时间的工况条件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均达到国家污水综合排放标准的二级标准。
三、结论
目前，我国中小城镇的污水排放量约占全国污水排放总量的一半以上，随着“十一五”国家政策向中小城镇和农村地区的倾斜，未来我国中小城镇建设将会以前所未有的速度快速发展，生活污水和工业废水的排放量也会以数倍、甚至十几倍的速度增长，这势必加剧我国水环境的恶化程度。中小城镇和大城市在水系上是相通的，中小城镇的污水治理工作做不好，大城市污水处理即使达到一个很高的水平，水环境的质量也不会有明显的改善。因此，要改善我国水环境污染和恶化的状况，保护我国紧缺的水资源，除了要刻不容缓地对大城市的污水进行处理外，中小城镇污水也应该引起足够的重视。
由于中小城镇和大城市经济发展水平、排水体制、基础资料、融资渠道等有很大的差异，所以不可能也不应该把大城市的污水处理工艺、技术装备等搬用到中小城镇中去。
例如在我国长江中下游地区，这一区域人口达到2.1亿，中小城镇分布面相当广，污水排放零散，不利于污水的集中处理，且目前对这些污水进行处理所需的技术和资金都比较缺乏，如果能够开发出简易、高效、低能耗的污水处理工艺，就能够利用较少的投资削减大量的污染负荷，在有限的经济条件下有效地控制水环境污染。
由于城市污水管道的管径大，管道长，污水在其中有相当长的滞留时间，如果能够采用适当的技术措施增加管道内的微生物量和溶解氧的浓度，利用下水道空间处理污水是完全可行的。
与传统的污水处理技术相比，利用下水道处理污水的经济性是显著的，它不占地、不需建污水厂或只需建小规模污水处理厂，其投入主要在下水道微生物的维持及某些管段的强化通风上，其经济性也是比较显著的。
该技术具有简易高效、投资省、能耗低及管理方便等优点，对目前尚未建污水厂的中小城镇，可以在有限的资金投入情况下改善水环境污染状况,并且有利于减小今后新建污水处理厂的规模。对于那些已建有污水处理厂的城镇，则可用以缓解污水厂超负荷运转的压力。该工艺是适合我国国情的污水处理新技术，无论是在经济效益还是环境效益上均有较大的优势。
参考文献
[1]M.A.Warith，K.KennedyandR.Reitsma，Useofsanitarysewersaswastewaterpre-treatmentsystemsWasteManagement199818
[2]J.Vollertsen，T.Hvitved-Jacobsen，Z.UjangandS.Abdul-Talib，Integrateddesignofsewersandwaste-watertreatment.2002Wat.Sci&Tech.Vol.46，№。9
[3]Cao，Y.S.andAlaerts，G.J.Aerobicbiodegradationandmicrobialpopulationinachannelwithsuspendedandattachedbiomass.Wat.Sci&Tech.，1995，Vol.31，No.7
[4]RaunkjaerK，Hvitved-JacobsenT，NielsenPH.Transformationoforganicmatterinagravitysewer.Wat.Env.&Res1995；Vol.67№。2.
[5]kaijunW.zeemanG.lettingaG.Alterationofsewagecharacteristicsuponaging.Wat.Sci&Tech.1995；Vol.31.№。7.
[6]M.Green，G.ShelefandA.Messing，UsingtheSewerageSystemMainConduitsforBiologicalTreatment1985Wat.Res.Vol.19№。8
[7]OzerA，KasirgaE.Substrateremovalinlongsewerlines.Wat.Sci&Tech.1995；Vol.31№。7.
[8]陈辅利,高光智,丛广治。利用排水沟渠处理污水技术研究中国给水排水2000Vol.16№。
渠道管理论文范文4
关键词关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟
1关系营销理论的产生与发展
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
2渠道关系的亲密化
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3关系营销，渠道成员关系管理的利剑
3．1关系营销的利益
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2合作伙伴关系及战略联盟
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。超级秘书网
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4结束语
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
参考文献
1CoughlanA.T,AndersonE,SternL.W,EIAnsaryA.I,MarketingChannels.（6thed）［M］N.J:Prentice-HallInc,2001
2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999
3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）
渠道管理论文范文5
电子网络渠道就是企业应用网络或者其他电子设备，查找客户，或者是客户应用互联网或着其他的电子设备找寻企业供应者，两者进行交易的营销渠道。它是电子商务在营销中的应用方式。与传统的营销渠道相比，电子网络渠道有着自己的优点和缺点。优点是：电子网络渠道实现了数字化、虚拟化、及时性、相互性、全球性等。但是，电子网络的缺点就是数字化的产品服务，无法应用在大多数的无法数字化的产品。由于电子网络渠道目前无法跨越的缺点，所以在企业考虑建立自己的电子网络渠道的时候，必须要对自己的产品或者服务的特点有着深刻的了解。另外，要对企业产品的市场有所考察，了解市场的特点，考虑到以下问题：在使用电子网络渠道下，企业是否可以及时和客户进行交流？能否有效的节约本金、时间和精力？能否更好的了解客户的需要以及及时满足客户的需要？是否可以通过电子网络渠道，开拓产品的市场，更好地为市场服务？这是企业建立电子营销渠道时，必须面临的选择。最后，企业要考虑到企业目标和决策。企业采取不同的目标和决策，就会有不同的营销渠道，影响着企业是否使用电子网络渠道的决策。如果一个企业的目标是在有限的市场进行逐渐渗透的方式，那么电子网络渠道就对他没什么吸引力；假如，企业想在全球建立自己的市场，打响自己的品牌，那么电子网络渠道就是它的首选。
二、建立电子网络渠道
企业在决定建立电子网络渠道之后，就要考虑建立什么样的电子网络渠道。一般的电子网络渠道有两种基本形式：一是生产制造者和客户进行网络交流，不需要第三者的参与，完成的交易，就是网络直销形式：二是生产制造者和客户之间，有一个第三方作为连接两者，使买卖双方通过网络交易系统完成买卖交易，例如阿里巴巴、中国商品交易中心等，就是第三方的中介。这两种网络渠道各有特点：网络直销优点在于买卖者直接交流、便于控制管理，缺点在于竞争激烈、客户少、投入人力、资金大。第三方中介网络渠道优点在于效益明显，投入少，缺点是不好管理。企业应该根据自己的实际情况、目标市场特点、市场决策来选择适合自己的电子网络渠道。
三、电子网络渠道的功能
企业即使不建立或者使用电子网络渠道，企业也需要考虑到电子网络在营销渠道发挥的作用。电子网络大大提高了企业获取、处理和传递信息的能力，它的作用不仅仅是在信息传播上面，它还基于自身优势，对企业的促销、接谈、组合、洽谈等方面的发挥积极的促进作用。电子网络改变了信息在营销渠道中的流向和流量，也改变了渠道成员之间的分配，企业可以便利的获得内部消息，可以无所限制的把企业品牌推向世界，与外界进行交互式沟通。除了企业营销的数字化之外，电子网络使贷款的支付方式、所有权的转移方式、甚至是产品实体的移动方式发生了改变。
四、电子网络下渠道成员的选择
大多数的企业不能完全通过电子网络渠道完成交易，企业在电子网络环境下，选择渠道成员是企业一项重要的营销渠道的决策。网络是选择渠道成员的一条新型、便捷的道路。企业在选择合作人的时候，最简单便捷的方法是通过一些网站（搜狐、百度等），在网站上输入关键词来进行查找和阅读，从中获取信息，帮助企业找到有益的合作者。另外，企业也可以在网站上发广告，征寻商，或者通过邮件来和合作者沟通。这样通过电子网络渠道有效的节约了双方合作洽谈的成本。
五、总结
渠道管理论文范文6
【关键词】大学生；思想政治教育；心理疏导；人文关怀
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）01-129-01
总书记在党的十报告中指出，加强和改进思想政治工作，要注重人文关怀和心理疏导，培育自尊自信、理性和平、积极向上的社会心态。人文关怀和心理疏导的提出，进一步丰富了思想政治工作的内涵，拓宽了视野和思路，为做好新形势下的大学生思想政治政治教育指明了方向。
一、心理疏导与人文关怀的科学内涵
（一）人文关怀的科学内涵
人文关怀在我国有着深厚的历史和文化渊源。中国传统文化主体是“儒教文明”，孔子的“天地之性，人为贵”；孟子的“尽心、知性、知天”，均体现出一种发展个体人格、宏扬主体精神、实现自我价值的人本主义精神特质。高校思想政治教育中的人文关怀，就是在工作中以大学生发展为本，把大学生看作是具有独立个性和特定观念的教育主体，尊重大学生的主体地位和个性需求，调动并激发大学生的积极性、能动性和创造性，促进大学生的健康成长和全面发展。
（二）心理疏导的科学内涵
所谓“疏导”，顾名思义就是“疏通、引导”。“心理疏导，主要是指思想工作者通过解释、说明、同情、支持和相互之间的理解，运用语言和非语言的沟通方式，来影响对方的心理状态，改善或改变社会公众的认知、信念、情感、态度和行为等，达到预警、降低、解除不良心理状态的目的。”0思想政治教育心理疏导就是将心理学和社会工作的心理疏导手段和技术与思想政治教育传统疏导教育相结合，引导人疏泄不满情绪，缓解心理压力、恢复正常心理和健康身心状态的一种思想工作方法。
二、大学生思想政治教育心理疏导的特点
（一）主动性
心理疏导的主动性，是指在具体的心理疏导过程中，心理疏导主体能真诚关注心理疏导客体对象的心理与思想的变化，主动积极适时地进行心理疏导。同心理咨询的做法不同，心理疏导要求教育者主体经常主动深入教育对象之中，及时发现不利于社会安定和谐、需要及时加以疏导的不良社会情绪，敏锐发现有生活困难和心理困境问题急需救助的群体和个人，并及时走近这些群体，积极开展心理疏导，讲群体的不良情绪和个体心理危机控制在正常的范围。
（二）共情性
心理疏导的共情性是指心理疏导主体从内心的参照体系出发，设身处地地体验心理疏导客体的真实世界；运用相关方法和策略把自己对心理疏导客体内心体验的理解准确地传达给对方；引导心理疏导客体对其自身感受作进一步的思考。对心理疏导客体出现的思想问题不仅从理性思考进行分析，而且在情感上也能予以理解，以便创造一种和谐的心理疏导氛围。准确的共情是心理疏导的一个重要的特征，它在心理疏导当中具有重要的意义。共情是建立良好心理疏导关系的前提之一，共情使心理疏导客体意识到自己被理解、被接纳、从而感到满足，产生遇到知己的温暖感、亲近感、信任感，因而有助于良好疏导关系的建立。
（三）双向性
心理疏导是一个双向的沟通交流过程。在心理疏导的过程中，并不是仅有心理疏导主体对心理疏导客体的传达，在大部分时候，情况恰恰相反，是心理疏导主体在听心理疏导客体说话与表达。在整个心理疏导过程中，心理疏导主体和客体双方都可以有充分表达和发表自己看法的机会和时间，而且双方之间的交流不仅是理性的信息交流，也是情感信息的交流。因而，双方之间在这个过程中表现的是一种思想沟通、情感交流等方面的双向互动的关系。
三、大学生思想政治教育的人文关怀的取向
（一）树立以人为本的理念
大学生思想政治教育的主体是教育者和受教育者，而教育者又主要是为受教育者服务的，所以大学生思想政治教育“以人为本”归根到底是“以学生为本”。“以学生为本”，就是一切从大学生的实际出发，重视大学生的需要，尊重大学生的个体差异，激发大学生的主体性，实现对大学生的人文关怀。思想政治教育融入人文关怀，至关重要的是树立人本意识，充分考虑个性，在工作中贯彻“以学生发展为本，一切为了学生，为了一切学生，为了学生一切”的理念，不断创新工作方法，积极营造以人为本、个性化的人文关怀氛围。
（二）努力培育大学生和谐健康、积极向上的心理状态
融入人文关怀，实质上就是要通过以人为本的教育活动，实现大学生的心理和谐。一要帮助大学生实现自我和谐。自我和谐是与他人、社会和谐的基础和前提。二要帮助大学生实现与他人的和谐。与他人和谐是与自我和谐、社会和谐的关键。三是要帮助大学生实现与社会的和谐。社会的和谐是思想政治教育的重要目标，要善于利用世博会志愿服务等关键契机，加强社会责任感、历史使命感教育，陶冶爱国主义情操，引导大学生积极融入社会、服务社会、奉献社会，实现大学生与社会的和谐。
