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市场开拓营销方案范文1
关键词 电力市场 开拓 营销管理 策略
目前，随着我国市场经济的规范发展，垄断行业的格局逐渐被打破，电力企业的经营也会受到市场经济竞争的影响。在实际生活中，电力作为基础产业，电能是市场经济中的一种特殊商品，对于经济社会的发展和公众的工作及生活都会产生极大的影响。促进电力市场开拓及营销管理，可以快速地适应社会经济的发展。结合电力市场开拓工作中存在的一些问题，深入分析其产生的原因，积极探究有利于电力市场开拓及营销管理的策略，可以有效地促进电力企业的长久发展。因此，电力企业在发展中应重视电力市场开拓及营销管理策略探究。
一、我国电力市场的营销现状
在我国社会经济的快速发展中，人们的用电需求不断增加，同时，电力企业逐渐开始走向市场化。在电力企业市场化发展趋势的驱动下，如何结合电力企业自身发展的实际状况，采取有效的措施开拓电力市场，提高营销管理的水平，才能进一步确保电力企业在激烈的市场竞争中获得一定的空间。电力市场营销工作中，在国内经济趋势、用电管理规范、电力市场营销管理思想定位等方面仍存在着一些严重的问题。在电力基础设施投资明显增多的背景下，电网建设虽然取得了很大的发展，但是其经营思想相对传统，仍影响了电力企业的正常运转。其次，由于电网后续建设的问题仍没有得到有效的解决，电网结构发展不尽合理，都对电力企业的发展造成了不良的影响。因此，在电力企业的发展中，其应重视电力市场开拓及营销管理策略的相关研究，以不断提升企业发展的空间。
二、电力市场开拓对策
（一）提高产品的节能环保性
随着人们生活水平的提高，环保问题逐渐引起了社会公众的关注。在人们普遍关注环保问题的同时，电力企业的发展应更加重视节能环保的发展趋势，将环保理念作为其日常经营的理念之一，获得更多消费者的认可。在电力企业的实际经营过程中，提高产品的节能环保性是非常重要的一个问题。如何结合电力企业的经营方案，提高产品的节能环保性，是电力企业发展中必须思考的问题之一。
（二）注重电力科技创新
在电力企业的发展中，为了更好地适应市场经济的发展，电力企业需要逐步加大资金投入，提升产品的性能，在得到广大消费者认可的同时，有利于其更好地开拓市场份额，获得更多的经济效益。在电力企业进行科技创新的过程中，要积极地利用政府提供的优惠政策，在最短的时间内提高技术研发的能力，确保产品性能和质量都能够得到提高。其次，在进行科技创新的过程中，还应重视信息技术的重要性，使之可以更好地促进电力企业的发展。
（三）提高服务水平并丰富营销策略
在实际工作中，提高服务水平并丰富营销策略，是电力市场开拓对策中非常重要的问题之一。为了进一步提高企业自身的经营效益，在进行市场拓展工作的时候，企业应更加关注营销手段的创新，并通过营销策略的积极影响，坚持与时俱进，提高服务水平，满足消费者的需求，推动电力企业的快速、持久发展。因此，在电力企业市场开拓的过程中，重视提高服务水平并丰富营销策略非常重要。
三、电力市场营销管理策略
（一）进一步完善营销管理结构体系
在电力市场开拓及营销管理策略研究中，电力企业如何结合自身的发展，进一步完善营销管理结构体系，对于企业在内部实现产品生产、销售、服务等一体化的管理模式，具有积极的促进作用。其次，通过在电力企业内部建立客服中心体系，可以将电网调度、管理以及电力产品的销售实现有效的串联，促进企业各项工作的顺利开展。完善营销管理结构体系，在一定程度上有利于电力企业的长远发展。因此，在实际工作中，进一步完善营销管理结构体系非常重要。
（二）拓展营销思路并实现营销创新
如何顺应市场发展的趋势，积极地拓展营销思路并实现营销创新，是电力企业发展中必须重视的一个问题。拓展营销思路并实现营销创新，有利于电力企业在激烈的市场竞争中，赢得更多的市场份额，更好地满足消费者的需求，得到消费者的认可和好评。在电力企业的经营发展中，应在合理利用政府优惠政策的前提下，提高营销管理的水平，进一步大力开拓市场，逐步实现电力企业的规划目标。
（三）完善基础设施，提高企业技术水平
完善基础设施，提高企业技术水平，是电力企业在努力提升自身发展中必须重视的一个有效策略。在企业的日常经营中，完善基础设施，提高企业技术水平，促使企业的产品更加符合消费者的消费心理及消费需求，并不断在发展中完善营销策略，可以极大地促进电力企业获得全面的发展。其次，完善基础设施，提高企业技术水平，也是企业提升自我发展空间的一种方式。通过完善基础设施，提高企业技术水平，有效地改善经营管理中存在的具体问题，积极地面对市场变化的相关问题，更加有利于企业自身的可持续发展。
（四）提高安全性并坚持与时俱进
在电力市场开拓及营销管理策略过程中，电力企业还应重视提高系统安全性并坚持与时俱进这一发展策略，并明确提高系统安全性并坚持与时俱进发展的战略意义。在企业的日常经营中，不但要重视企业的技术创新，还应结合市场需求，提高系统的安全性，坚持系统的电能质量和供电可靠性能够达到与时俱进的发展目标，进一步满足消费者的不同消费需求，获得更多的市场发展空间。因此，在电力企业的发展中，重视提高安全系数并坚持与时俱进，是非常重要的一个问题，值得电力企业在营销规划中逐渐发展并加以完善。
四、结语
随着我国电力体制改革的不断深入发展，电力供电企业的市场化发展步伐逐渐加快，如何结合电力企业发展的实际状况，实现电力企业管理的专业化、高效化发展，为人们提供良好的电力服务是电力企业发展中必须重视的问题之一。在市场竞争越来越大的前提下，电力市场开拓及营销管理策略探究，对于实现电力市场的开拓、保护及实现电力销售的长久目标，都具有重要的影响。因此，在实际工作中，电力企业在结合自身发展的基础之上，应深入探究电力市场开拓及营销管理策略。
（作者单位为国网安徽省电力公司宿州供电公司）
[作者简介：崔兴芳（1969―），女，安徽蒙城人，本科，经济师，主要研究方向：电力市场营销，营业电费管理。]
参考文献
[1] 魏强.县级农网供电企业营销管理策略研究[J].科技致富向导，2014（24）.
[2] 高杏先.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].统计与管理，2013（4）.
市场开拓营销方案范文2
一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础
随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源,成立统一管理的营销中心,营销中心专设信息综合部,专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作,使公司的营销管理大为改观,具体对比如下表1。
二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障
2006年8月,金川机械整合优化各类营销资源,成立了统一管理的营销中心,确立了外部市场开拓战略规划,建立了“信息畅通,规划科学可行,执行得力,管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。(见图1)金川机械的战略营销管理也从无到有,形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析,认真进行市场调研分析,制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略;确立了短期、中期和长期营销目标,制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间,金川机械的基本外销战略是:充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应,以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场,借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉,培育和建立金川机械的“根据地”市场,以此为示范,实施精品或品牌战略,辐射“根据地”周边地区,从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时,根据市场需求,不断改进、完善现有优势产品,开发新产品,最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是:深化技术创新,加快产品开发,提升核心竞争力;优化产业布局,加快项目建设,提高公司的综合制造能力;强化企业管理,创新体制机制,全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为:服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。
三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道
金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上,根据行业特点,精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式,直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用,极大地优化了公司的市场开拓格局,节约了开拓市场的成本,极大地降低了销售风险,提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础,以整体掌控为着眼点,以差异化优质服务为手段,使产品直销具有更强的主动性和计划性,彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售,成台套设备成功远销13个国家,也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广,收效显着。
四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径
金川机械成立了各有关部室主要负责人和相关技术专家组成的产品价格管理委员会,组织产品成本核算、负责重大价格战略决策、定型产品定价和重大合同评审;营销中心成立价格评审小组,负责日常报价审核和合同评审,有效规范了报价及合同管理,彻底改变了产品定价的随意性,有效杜绝了合同管理中的各种漏洞和不规范运作。对于重大工程项目,建立了工程项目专项效能监察平台,适时进行效能监察。面对市场流行的比价采购或以比价为主的竞争性招标,积极向客户宣传“性价比优势”新理念,目前,这一理念已经普遍为那些实力强、发展迅速的大客户所认同。在大量拒绝低价供货、损失订单的情况下,实际获取订单总金额大幅增长,完全杜绝了以往大量存在的赔本生意。对所有客户实施风险等级管理,拒绝与信誉差、有欠款劣迹企业交易。所有订货合同均在收到20%订金后方能签字生效,收到合同金额的90%以上货款后方能发货,对于资金实力弱、风险等级高的企业,收到100%货款后方能发货。有效的产品价格管理、合同管理和规避风险体系建设,使公司摆脱了订货量与企业效益不成正比、部分客户陈年欠款居高不下,甚至无法回收欠款的恶性循环。加速资金回流,为逐步减少企业贷款,改善企业经营状况奠定了基础。
五、不断提升销售服务水平、客户满意度及忠诚度
金川机械全面强化售前、售中、售后服务体系建设,实行了售后服务于销售过程的一体化管理,切实转变传统产品销售模式,推行“产品+差异化服务”的全新营销理念。积极完善各种销售服务基础资料,修订、编印了所有定型产品的《使用说明书及用户手册》,强化对客户的售前技术服务,积极为用户培训操作、维修及技术人员,开办用户技术培训班。在与大型企业集团的战略合作洽谈过程中,切实可行的技术改造方案和高质量的技术培训服务对于战略合作关系的实质性建立和大型工程项目的签约实施起到了良好的作用。精心设计用户接待流程,即便一时不能签约,也一样认真对待,树立了良好的口碑效应。建立完善了用户投诉处理和客户满意度调研分析流程和机制,所有国内客户异议均在24小时内予以书面答复,需要现场服务时48小时内到达现场。探索与大客户和商共建备件库,利用大客户的设备维修体系提升公司售后服务效率、构建买卖双方共同建设的售后服务体系。定期进行客户回访和客户满意度调查分析,及时纠正营销过程中存在的各种问题,提出产品改进建议。有效的技术培训、优良的销售服务,极大地提升了客户满意度和忠诚度。最新客户满意度调查分析表明,2011年,公司客户满意度高达98%,固定大客户巩固率高达80%。
六、建设富于活力的“学习型”营销团队建设
切实加强营销团队的基本素养教育培训,开展营销知识、机械制造工艺基础、商务礼仪、合同管理、企业文化、安全知识、法律法规培训。不定期开展形势与任务教育,积极开展“科学支出、杜绝浪费”专项教育,倡导结合工作学习的良好学风,狠抓职工精神文明素质的提升。为不断增强营销团队的活力,从车间一线选调多名综合素质高、具有大专以上学历的青年员工充实营销团队,先后调离8名不适合营销工作的员工,有效增强了营销团队的朝气和活力。制订了严格的绩效考核制度。通过严格的绩效考核,奖勤罚懒,绩效考核与月工资紧密挂钩,合理拉大收入差距。进一步提升营销人员的责任感和服务意识,提升营销人员的工作质量。党群组织积极开展争先创优、重要指标公开承诺、破解营销难题、党员先锋岗位评选、合理化建议征集等系列活动,促进营销管理与党群活动的紧密结合和融合,有效推动了营销团队的建设。富于活力的“学习型”营销团队建设,促进了营销团队的素质提升,受到了客户好评。
市场开拓营销方案范文3
关键词:营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明,95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。
一 问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90 年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5 000 万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二 高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1) 营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2) 由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3) 各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001 年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1) 由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70 万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三 高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A 型) ,另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B 型) 。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1 年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1 年的新近客户。2) 由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3) 该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4) 各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1) 根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A 型市场维护,A 型市场开拓,B 型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2) 设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3) 根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例) 。4) 设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003 年整体运作后,效益显着,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20 万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四 新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003 年快速发展,销售额已达到5000 万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五 结 论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
市场开拓营销方案范文4
面对全国1500多家企业激烈的市场竞争，人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路，开展了国有企业“第二次创业”。就是以电力市场为目标，确保市场占有率;以营销策略为手段，确保营销完成率;以营销渠道为重点，确保资金回笼率;以品牌营销为战略，提升产品美誉度;以服务营销为核心，提升客户满意度;以营销队伍建设为保证，提升队伍忠诚度。六大营销策略使百年老厂焕发了青春。
如今，人民电器厂成功实现了“二次创业”。产品营销从2002年2.8亿元，连续11年，平均每年以1个多亿的增长速度，最高营销达13.8亿元，创下了历史新高。特别是经历了全球金融危机，营销不降反升，工厂成为电压电器市场的领头军。工厂还多次获得中国机械工业500强、中国工业企业核心竞争力100强、中国机械工业销售500强，2011年，工厂荣获售后服务全国十佳单位。
本文就低压电器市场营销谈一点看法。
一.以电力市场为目标，确保市场占有率
1.一流产品开拓市场
人民电器厂作为我国中低压电器领域的先导者、先行者，1950年代自主设计生产了DWO空气断路器等产品，成为国内第一家低压电器专业工厂;1980年代引进开发了ME系列空气断路器等产品，使产品达到国内先进;1990年代开发生产RMW1智能型万能式断路器，使产品水平接近国际先进水平;2000年自主研发了RMW2智能型万能式断路器，使产品水平达到当今国际先进水平;工厂在“自我加压、开拓创新”的精神指引下，“上联”牌智能型万能式断路器等24个系列产品被评为“中国名牌产品”、“上海名牌产品”，企业产品全部通过3C认证。进入新世纪以来，新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。
2.目标锁定电力市场
根据市场细分，工厂把目标市场定位在全国供电系统市场，主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好，所以一直是激烈竞争的市场。为此，我们制订了加强对供电系统的市场开拓计划，在电站工程上，开拓了国电、中电、大唐等重点项目。仅最近2年，我们新开发了20多家供电系统，特别是沿海省份供电系统的开拓工作取得实质性突破，供电系统项目完成量达到全厂项目完成量的半壁江山。同时，我们加强了对新领域、新行业市场开拓力度，开发了新疆达坂城风力发电，青海格尔木光伏发电等新能源项目，打开了新能源领域市场，使产品市场占有率大踏步上升。
二.以营销策略为手段，确保营销完成率
1.开展“合作型”营销
工厂开拓市场把主要精力放在国家重点发展的供电系统大集团、大客户、大中型成套设备企业、专业设计院等优秀客户群，一方面可以得到优质的市场资源，而且回笼资金有保证;另一方面通过与优秀客户业务往来，可以引进他们的优秀管理理念和方法，提升企业管理。
我们“合作型”营销主要从三方面展开：
一是加强对全国各地大集团、大用户合作。通过强强联合，采取方案推荐、服务承诺、服务前移的策略，实施优惠的产品推广价格策略，使合作双方达到双赢。
二是加强与全国大中型成套设备企业合作。建立与这些企业的战略合作关系，通过授权等形式，使合作双方信息共享、项目互通，同时也利用他们的资源帮助我厂拓展市场，达到互惠互利。
三是加强对全国专业设计院所的开拓力度。特别与一些信誉好、有技术权威性的设计院合作，通过双方信息交流，介绍了我厂的新品，也通过他们的设计选型，推广我厂的产品，达到双方共同开拓市场。
2.建立“项目制”营销
由于供电系统营销都是以项目形式来实施的，因此，我们形成了规范的“项目制”营销：
一是划分了项目管辖权限。凡项目金额在50万以下，由区域经理负责;100万元以下，由地区部长负责;超过100万元项目由商务中心负责管理。
二是建立了项目跟踪管理。从项目信息、评估、立项、设计上图、交底、合同、技术协议书、施工图、招标、产品选型、实施等阶段，进行全过程跟踪。
三是建立项目定期沟通制度。对大项目或应急项目每周沟通、检查。
四是建立项目考核奖罚制度。如对于项目完成率好的团队和个人给予奖励;对于完成率差的进行戒免、调整等处理。
近10年来，工厂实施典型、大中项目200多个，遍及全国各地，并走出国门，在印尼、印度、土耳其、尼日利亚等国进行电站工程，收到客户好评。
3.推出“差异化”营销
我们将传统促销产品转变为推荐产品方案，如近几年推出RMD2、RMM2智能断路器产品在典型系统中使用差异化服务方案、在城网和新农村网改上提供差异化服务方案，收到良好效果。
4.实施“高起点”营销
人民电器厂领导班子有强烈的发展欲，自始至终都把高起点作为企业发展的目标，工厂“每年提出一个销售新目标，一年要上一个新台阶”。从2002年以来，不断提出“1品1个亿”、“1年增长1个亿”，创造了一个又一个销售历史新高。
三.以营销渠道为重点，确保资金回笼率
1.合理布局经销渠道
人民电器厂建立遍及全国的销售网络，包含近200家一级经销商、二级经销商的网点，100多名销售工程师和服务工程师，通过服务阵地前沿和服务人员属地化、服务热线等措施，为用户提供专业服务。网点进行整体设计和布局，建立起统一的品牌形象。
2.规范渠道商务运作
工厂对经商网点严格做到50万元注册资金，年销售在200万元以上，能遵守工厂销售方针，并在合同管理、业务接待、销售统计、产品发运、仓库运输、贷款管理上进行严格控制和管理。
3.价钱渠道资金考核
工厂定期检查分析营销网络全部受控。特别是通过CRM客户管理系统，了解各经销渠道的销售情况及资金状况，进行风险评估，加强对经销渠道的资金考核，使每月资金回笼率都达到100%，并给予业绩好的网点予以重奖，构建“双赢”机制。
四.以品牌营销为战略，提升产品美誉度
1.确定品牌营销目标
工厂提出“诚信打造上联品牌，持续追求用户满意”的经营理念，全力塑造中国低压电器的领导品牌。工厂制定品牌战略的中长期规划，做到以市场为导向、顾客为目标、自上而下的顶层设计，使品牌战略迅速成为企业上下共同的目标、共同的行动。
2.不断提升品牌形象
工厂在品牌实施上，采取“内塑”和“外推”的办法创品牌：
内塑上：一是构建品牌文化建设。90年代，全厂形成“人人成为超越者”的团队文化和“超越是本，超越是赢”的核心价值观;90年代末，形成“产品一流、质量一流、服务一流”的品牌建设目标;新世纪，形成“选择上联，选择放心”的品牌外延文化。二是构建品牌质量文化。从源头抓起、全面控制、持续改进、长效管理，形成产品开发、质量、生产、经营、管理的五大快速反应机制。
外推上：一是开展广告宣传。工厂在报刊、媒体、网站、杂志、产品展览会上广告宣传。二是“请进来，走出去”。请进来，就是邀请用户参观、考察企业。我们邀请全国各地供电系统、大集团、设计院所人员来厂考察，2010年上海世博会期间，共接待了1500多人次;走出去，就是组织品牌推介、产品技术交流、培训会议。2年间，我们在全国各地组织了近50多次产品介绍会、技术交流会，每年人数达2000多人以上;我们每年还为全国各地用户的技术人员、维修人员进行30多次技术培训，人数超过600多人。三是开展打假活动。通过授权律师在报刊上发表声明以及经销商参与，打击假冒伪劣产品。
五.以服务营销为核心，提升客户满意度
1.建立“零投诉”的目标管理
人民电器厂的服务营销从“产品”和“服务”两个层面展开的。首先，工厂采用国内首创的全编码可追溯管理体系，就是产品可追溯，在每件产品上都拥有一个专用条形码，它记录着产品从订单配发开始的每一步制造环节的详细信息，并时刻监控每件产品的制造全过程。其次，服务受监控。我们在全国设立16家售后服务点，规定上海地区4小时内到达现场;江浙地区24小时内达到现场;其他地区48小时内到达现场;我们安装了产品保修录音电话，即可监督接待人员的态度，又可查询用户的要求，得到了用户的好评。
2.建立“一条龙”服务体系
工厂的服务营销从服务层面来讲，又是以售前、售中、售后服务为一体，形成“一条龙”服务体系，来追求用户满意度的双赢机制。
一是以售前服务的突破口，为用户制定各种产品方案，让用户了解产品，为用户选择优质的产品，最低的成本。
二是以售中服务为监控点，严格执行合同，正确及时交货，确保项目完成。
三是以售后服务为满意度，规范服务用语和程序，厂成立了技术服务中心，开通了“上联热线”，并在广州、济南、北京、长沙、沈阳等8个中心城市建立服务分中心，为用户全方位服务。近10年来，工厂用户满意度测评在90分以上，2011年荣获“售后服务全国十佳单位”。
六.以营销队伍建设为保证，提升队伍忠诚度
随着工厂营销年年创新高以及不断扩大，原来40多名销售人员年龄老化以及业务量增大。为此工厂从2002年以来从各大高校招聘新的毕业生，营销队伍增值120多名，解决了营销人员短缺及青黄不接的困境，因此，培养营销队伍又成了一大课题。
1.优选营销人员
我们选拔营销人员主要看：热爱销售、有责任心、有团队精神、敢于拼搏、爱岗敬业。我们鼓励工厂优秀人才向销售一线流动，还以高薪引进营销领军人物，形成了地区部长、销售经理等构成的一支高素质营销队伍。
2.增强实战培训
一是新人的培训。主要采取师徒结对，“一对一”带教的培训方式，有目的、有计划、有指导、有监督的6至12个月培训。近2年，成功完成30多对师徒带教。
二是常规的培训。主要根据销售人员进厂年限、年龄段，结合业绩完成情况和企业发展战略，进行产品知识、营销方法、职业道德、管理制度、出差安全等课程的培训，每月举办2次。
三是实战的培训。主要通过营销案例的分析和经常遇到的难题进行培训。
四是骨干的培训。主要聘请营销专家、专业机构对部长、经理等进行培训，重点是实战能力培训。
3.强化人员管理
一是实行分类管理。对营销人员经常分析，建立信息库，给予营销人员施展才能舞台。
二是关怀帮扶激励。尊重关心营销人员，把企业发展与个人职业生涯紧密结合;多举措、多形式、多途径、多角度的营销人员办实事，解决其后顾之忧;加大激励力度，把物质、精神、目标激励等有机集合，不断增强营销团队的使命感和凝聚力。
4.形成竞争机制
市场开拓营销方案范文5
关键词：供电企业；电力；营销
中图分类号：TM73 文献标识码：A
文章编号：1009—0118（2012）10—0271—01
一、工业用电市场的开拓策略
工业用户的用电量最大，是供电企业的重点培育对象。由于工业用电量主要受企业产品的产销量及企业的技术条件影响，因此工业用户的用电需求对价格的敏感度不是很高，对已有的工业用电市场主要是提供良好的售后服务。开拓工业用电市场对于目前供电公司来说却是一个很好的时机，我们要以工业强县发展战略为契机，制定合适电价的优惠政策，创造良好的用电氛围，提供用电配套服务，配合政府部门的招商引资，争取吸引更多优质的企业，从而开拓公司的工业用电市场。近些年随着我国工业经济的发展和人民生活水平的提高，电力市场时常出现缺电状态，特别是夏冬季节，又特别是工业高度集中的经济发达地区。因此谁解决了电价问题、谁解决了电力紧缺的问题，谁就能在工业用电市场中吸引到更多的客户。针对工业用户状况可采取以下措施：
（一）实行峰谷电价
目前出现的季节性电力负荷短缺，其主要是高峰电力负荷紧张而非负荷总量不够，事实上在用电的低谷时段，用电的负荷还是很低的，要是能够对工业用户实行更优惠的低谷电价从而促使某些工业用户的生产避开用电高峰，这将大大缓解目前的电力紧张局面。就目前的迎峰度夏而言，由于工业用户的用电量大，利用某少数几个工业用户进行调峰，其作用就比几个街区的居民用户的作用还大，并且管理起来比较方便。因此实行峰谷电价，一方面可以平稳电网的电力负荷提高电网的安全性，保证整体供电；另一方面可以开发低谷时段的用电量。
（二）实行电费三次划拨
由于传统思想的影响，很多电力用户把电力供应当作一项公益事业，认为拖欠电费是很正常的事情。因此，长期以来电费清零工作都是困扰供电企业的一个大问题，现在由于新技术的发展与应用，电费计量工作已经有了较好的技术保证，对所有工业用户采取电费三次划拨管理方式，即每个工业用户在银行建立专门的账户供电费划拨使用，每月抄表三次并通过银行自动扣款，这样既可以较好地完成电费回收工作，又可以帮助用户及时的了解电能的使用情况以便合理的控制成本。
（三）可以为企业配备专门的用电经济师
这些用电经济师负责搜集用电资料，进行建档、用电诊断和咨询，根据企业的生产变化、战略调整和改扩建项目的实施情况及时提出新的电价策略和售电方式。专门的用电经济师负责该企业用电状况的诊断和咨询，和大型用户一起研究确定供用电最佳方案，一起探讨削峰、填谷优惠政策的实施，一起研究确定如何发挥专业优势进行人员培训，确定维修服务的服务协议，一起探讨合理用电、安全用电、节约用电、环境保护的具体方案。此外，用电经济师还可以根据实际情况为工业企业的用电效率和经济性提供意见，避免工业企业盲目用电，消除工业企业对用电的误解，提高其用电积极性，为制定售电价格和营销策略提供必须的数据支持。
二、居民生活用电市场的开拓策略
随着我国经济的发展，人民生活水平有了很大的提高，对于生活质量也有了更高层次的要求，再加上家电下乡政策的实施，大量家用电器进入人们的生活，城乡居民生活用电量飞速的增长，对城乡居民生活用电市场的开发工作变得越来越重要。针对城乡居民的实际情况，可采取以下措施：
（一）实施居民用电峰谷分时电价。就是将每天的用电时间分成两段，晚21时至次日8时为用电“谷”段，白天为“峰”段，通过大幅降低夜间用电价格，适当提高白天电价，鼓励居民夜间用电。尤其在城市，一般家庭耗电多的主要是电器，如洗衣机、电热水器等都可在晚上9点之后使用，空调也主要在夜间使用，冰箱24小时用电，但因为一天谷时时间比峰时长，总电价还是少了，相比之下，电饭煲、油烟机之类电价就可以增加，这样既保证了电网的安全性，又增加了企业的售电量。
（二）大力宣传电力的清洁、高效、方便、安全。通过介绍电力科技，电力特性中发、输、配、用各环节的知识普及电力设备的功能，宣传电力在人们日常生活中的奇特效用，在潜移默化之中引导人们的消费习惯，达到刺激电力消费的目的，鼓励居民多用电。例如针对居民不愿使用电炊具这一点，可以在大型商场举办“电炊培训班”向居民介绍“无火煮食”的优点和方法，引导居民大力的使用电的工具。
三、结论
电力行业是我国国民经济发展的社会公用事业，在推动国家经济建设与和谐社会建设中发挥着举足轻重的作用。用电市场开拓包括三方面的内容：即保护市场、培育市场与开发市场，这三个方面是相辅相成的。根据目标市场的实际，工业用电市场应保障与开拓并举，居民生活用电市场应侧重于培育，两个市场都应注重于开发。才能提高供电公司营销中市场开拓性。
参考文献：
[1]杨华峰.法英电力市场营销策略[J].大众用电，2010.
[2]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].科学技术文献出版社，2010.
市场开拓营销方案范文6
一、市场定位及特色分析市场定位：
打造国内旅游行业B2B2C、C2B门户网站，整合旅游行业资源，线上收集整合行业信息，各级会员互动；线下以网站为依托，针对高端消费群体定向直投旅游产品消费指导杂志，塑造一个互联网与传统纸媒并行的旅游资讯与服务为主体的新型电子商务模式，将天下游成就为一个综合旅游消费情报服务商，终级目的打造一个以消费者为核心受众体提品匹配服务——旅游DIY的C2B为经营主体的门户网站。
目标客户：以旅游行业产品为主体的服务供应商或合作企业，如：旅游景点附近的酒店、宾馆、汽车出租、各级旅行社等。
客户价值：第一为企业提供网上信息、选择合作伙伴、与消费者沟通互动的平台，同时为企业提供消费者的消费信息分析报告，由此为旅游行业企业的发展决策提供依据；第二通过旅游消费杂志的定向直投帮助企业锁定消费群体，通过为消费者提供的旅游产品服务来宣传企业以及巩固忠诚消费者。为消费者提供全面的旅游产品匹配服务，让消费者体验旅游DIY。
竞争对手：
第一目标，携程网、E龙网；
第二目标，规模比较大的旅行社网站。
通过对第一目标的学习、研究巩固第一步经营模式，保持特色的情况下以第二步经营模式的新颖，区别对手并建立具备自身特色的旅游行业信息平台；以互联网收集旅游行业信息加以分析形成强大的旅游产业信息数据库，占据与第二目标竞争的绝对优势；以迅速发展、高门槛、新创意全面强化竞争优势；
特色分析：“旅游线路+周边产品+产品匹配”、旅游消费情报、旅游杂志，线上信息集成、线下纸媒投递；
1.旅游线路+周边产品+产品匹配
旅游线路：整合旅行社线路信息，为消费者提供旅游产品的可比较、多选择服务；以产品信息和强大的站内搜索功能为核心；
发展战略：统一规则、技术推动、指导消费、推动规范旅游产业的发展；
发展方向：海量信息、人工审核、规则统一，推行“透明消费”概念发展庞大的多层面消费群体，为企业提供稳定的客户源。企业可线上产品，参与报价、让利互动获得有目的有针对性的消费者关注；消费者可线上查询、主动询价获取C2B模式的主动权；
周边产品：汽车租赁、订票网点、导游服务以及景点附近的酒店、宾馆等；
发展战略：将旅游产品推向直接客户，为企业寻找合作伙伴提供参考信息；
发展方向：合理组合旅游产品，消费方向多方选择；
产品匹配：依据消费者的旅游目的地、价格等选择自动匹配或自助组合旅游方案；
发展战略：打造团游概念，为消费者提供全方位的服务；
发展方向：整合旅游产业于一体，最终目标是消费者通过选择旅游目的地或价格自动匹配、自助选择列出各种旅游方案，为消费者预定各级服务体验旅游DIY。
2.旅游消费情报发展战略：通过旅游产品的消费数据分析研究，为企业提供旅游情报、旅游行业的发展方向；
发展方向：第一线上权限浏览，第二线下纸媒投递；
3.旅游杂志发展战略：通过自有的权威旅游指导杂志打造线下媒体；
发展方向：第一线上旅游引导，第二高可读性具有收藏意义的旅游杂志的定向直投；
网站职能：
1、向旅游产品消费群体获取方案，收集与营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观环境信息；
2、为企业会员提供竞争者资料；
3、为企业会员提供发展决策依据；
4、为消费者提供优质的消费参考信息、自助消费服务；
盈利模式：
1、会员年
2、团游服务；
3、网媒广告；
4、旅游情报；
5、短信订阅；
6、纸媒广告。
二、发展状况目前此业务的发展状况为网站功能升级开发阶段。
三、希望融资金额及其他投资者目前此项目尚无投资者，第一期希望融资金额为300万，其目的为迅速占领市场、完善网站功能、强化竞争优势。对于投资形式期望为战略投资。其用途为：
1、人力 包括技术开发、系统维护、市场策划、营销推广、渠道开拓人才等；
2、设备 包括办公环境、办公设备、服务端设备等；
3、推广 包括广告宣传、新闻、客户服务等战略执行；
4、培训 员工、渠道、客户的产品培训计划。
四、目标评估与三年计划
1.2006年度以技术开发、业务铺垫为主；
2.2007年度塑造团游概念，主要城市或景点的企业会员数量以30000家为第一期目标，力求第二年实现盈利。同时完善导游服务、汽车租赁等资源为旅游DIY打好基础；
3.2008年奥运会前提供旅游产品的英、日、韩等文的旅游信息服务，占领本世纪初中国最大的旅游产品消费的前沿阵地，占据旅游行业门户的霸主地位，成就旅游行业的传媒帝国，引领旅游消费的新模式电子商务市场发展。
五、资本退出对于财务风险投资的变现方式有如下几种选择：
1、股票上市 在维持收支平衡的情况下，加强市场开拓步伐，提高自身竞争力，炒作经营概念，完成股票上市；
2、股权转让 如出现不可预料的风险因素，以股权转让的形式出售企业，保证投资商的利益。理想的股权转让目标——携程、E龙；
3、股权回购 企业经过发展回购投资商的股
六、总部设立以首都北京为核心辐射性开拓市场，以旅游信息服务为引导，迅速占据国内旅游产品电子商务市场。
七、风险因素对于今后企业发展的过程中会面临诸多风险因素：
1、管理团队经验不足 此因素客观存在，战略方向不是问题，关键在于客户服务体系的经验欠缺，最佳解决方案邀请互联网行业有经验的经理人加盟共同创业，做好市场开拓及维护工作；
