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医药行业返利管理范文1
渠道竞争在当下的药品集中采购中变得白热化，尤其对于同质化程度较高的药品，渠道的认可度往往决定了产品在招标中的命运。渠道的竞争将伴随医药营销的全过程，商的选择、当地商业公司的协作、分配送的确立、结算模式、物流模式等，之前由商负责的区域物流管理模式势必被生产企业直接管理模式所取代，生产企业将承担起更多的市场维护和规则设计的工作，而商的职责将逐渐演化为区域的专业临床推广。同时，企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等也成为医药企业渠道竞争的重要表现。而大量个体经销商的存在导致了医药企业整个渠道的复杂化和层次多样化。如此复杂混乱的渠道网络经营模式使得渠道网络的作用明显下降。
渠道网络暴露出的问题
目前医药行业市场销售的渠道包括直销、渠道网络经营、网络加平台，还有既有网络经销商又有厂家出大批业务员跑单的方式。而厂家为了加强对终端的控制，往往不惜付出巨大代价，结果却又无处适从。经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。同时，经销商们为获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品的销售，只求薄利多销，贪图眼前小利，不顾后果，竞相窜货。还有甚者，在自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户。这些经销商置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱了市场秩序。
医药行业激烈的竞争以及大量同质化产品涌入市场，也造成经销商“度日艰难”的处境。竞争导致的最直接的结果是：终端的成本加大，终端日益成为企业必争之地。此时，夹在企业和终端之间的经销商似乎成了企业的负担，成了阻碍产品流通的罪魁祸首。因此一些企业开始跨过经销商直接掌控终端。并且，厂家与经销商之间相互的信任度在降低，经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。
现在，随着医改的不断深入，医药流通领域势必受到越来越大的影响。将产品推向下级经销商的传统销售模式和渠道模式早已不能适应瞬息万变的市场，各商家对第三终端市场的抢夺日渐激烈，“战火纷飞”的医药市场，医药企业不得不更加重视渠道模式的建设。
渠道“助力”才能“创赢”
面对众多的渠道形式，医药企业在市场竞争的渠道战术体系上要紧紧围绕着多、深、专的核心展开。过去，企业多半以城市作为主要渠道，但是城市的激烈竞争似乎让空间更加狭窄，投资回报率也逐年下降。中心城市的渠道几乎被瓜分殆尽，渠道也慢慢从城市转移向城镇或农村地区。因此，医药企业如果持续创赢，销售渠道的完善性在其中是尤为重要的。
资源共享推进服务
对于医药行业来说，无论是渠道的整合、网络的整合或是资源、信息传播的整合，最关键的核心还是：医药招商以客户为中心，为消费者提供优质的产品和服务才是硬道理。当下仅仅靠降低销售价已经不能成为企业的竞争力，在企业进行的销售渠道中，都能够深入到终端、深入到消费群体之中，能够深入地与产品销售者、购买者产生直接的互动关系和良好的沟通关系；所以根本上应该充分利用资源，各尽其职。优化企业的内外部，例如降低原材料的采购、产品流通、药品销售等成本使得消费者真正受益。
同时，对于市场成熟的大众性药品一般走的是批发分销渠道，而新药特药更多的则是通过零售终端直接入手。但在医药行业的发展中，经销渠道的普遍性，也使得问题越来越多，存在着服务质量差、推广能力差等一系列的缺陷。因此，应淡化厂家和渠道的关系，强化对客户的服务支持。
招商整合渠道互助
目前的医药招商行业渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域，而被这些企业视为空白的渠道和区域往往又是其它企业的优势所在，对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。
医药企业一定要在一个或数个渠道中占有优势地位，在一个或数个渠道竞争中拥有强大的力量。对于医药流通过程中的各类“渠道关系”，可以将其纯粹的买卖关系转变成为战略性合作联盟伙伴，将单一的渠道改变为互补的多渠道。新产品上市应该在做渠道时，就要考虑到渠道的互补和整合，渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。在终端市场中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从医药招商企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力。
渠道挖潜品牌造势
由于目前医药环境要求医药企业的渠道形式多样，尽可能形成一个立体交叉、相互促动的渠道体系，而不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。所以，挖掘渠道潜力尤其重要。当下，网络的影响力和重要性已是众所周知的。网络平台的便利让年轻一代颇为青睐，超市，实体选购、价格低廉；体验馆，让产品直接对接到目标消费者手中，目的性强，据了解，网上药博会成为众多厂商的选择，它与实展相比，除了方便快捷省钱之外，更有吸引力的则是由网上药博会提供的独一无二的精美3D展示，使得产品和展馆能更形象、更完整地展现出来，让更多的厂家可以随时随地进行网上交流。
这样以来，也就迎合了未来药品企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。未来药品企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有以顾客的观点和出发点为中心，实现“渠道”和“品牌”的人性化，差异化，增进关系，提升客户对品牌的信赖度和忠诚度，才能形成竞争优势。
建好模式形成网络
医药行业返利管理范文2
【关键词】 医药流通企业; 常见; 税收问题; 处理
医药流通企业是医药生产企业与医药零售企业之间相互联接的桥梁,经营着品类众多的医药商品,在涉及税收问题上存在一些常见的共性问题,在其处理上也有不同的特点。笔者针对医药流通企业常见的税收问题,结合有关税收政策规定,提出一些粗浅的见解,以供同行参考。
一、医药流通企业常见的税收问题
(一)医药品销售返利
销售返利,是指为激励医药零售企业多销售产品,同时为加快货款回收而制定的,当医药零售商销售达到一定数量或回收货款达到一定金额时,返还一定数量金额给医药零售商的一种经营策略。作为医药中间商的经销商,当其自身销售达到一定数量或金额时,又可以从医药生产企业或医药进口商获取一定的返利。这种现象越来越普遍存在于医药流通的各个环节中,由此带来的税收问题也日渐凸显。
1.医药零售企业取得经销商的返利后,以开具“商业零售发票”或“服务业发票”冲抵应付账款。
2.经销商为少报销售收入,将其折扣金额另外开具商业销售折扣发票。
3.经销商将生产企业应承担的促销、广告费用作为自己的销售费用入账,同时冲减应付生产企业的“应付账款”。
4.经销商隐匿生产企业给予经销商实物折扣等。
(二)隐匿销售收入
医药流通企业因其经营的种类繁多,进出货频繁,绝大多数医药零星销售又是针对个人。因此,医药流通企业采取各种手段隐匿销售收入。
1.销售收入不入账。医药流通企业往往将不开发票的销售收入不入账,不如实反映全部收入,造成不能对应结转与不入账收入相匹配的销售成本,已出售的医药商品仍然保留在医药库存商品明细账上。通过实地盘库发现有些医药商品账上有库存而实际却不存在,形成账大于实。
2.根据自定的毛利率任意结转销售成本。有些医药流通企业的库存商品明细账(或库存保管账)与销售成本明细账脱节。在正常情况下,“库存商品明细账”的本期发出商品的成本应等于当期“销售商品成本”明细账的借方发生额,但由于医药流通企业出于调节利润的目的,人为多转销售成本以减少当期毛利率,结果出现了库存商品明细账的发出商品成本小于企业结转的销售成本。例如:成都××医药公司,2007年销售毛利率仅为2.55%,从其经营的医药行业平均利润率分析,发现非常异常,通过进一步检查发现该医药公司是人为任意结转成本。
3.以现金方式购入的医药存货或以实物返利方式取得的医药存货,在医药流通企业账外循环。如果医药流通企业的购进和销售均是现金方式且不入账,在税收检查时会比较困难。医药流通企业有时购进医药品时虽不入账,但却很难保证该批医药品销售时均是现金销售且同样不入账,这样就会使医药流通企业在做假的同时露出马脚。例如:在审查一家医药流通企业时,发现一个药品当年并未进货,且无期初余额,却出现了销售并开具了发票。
4.人为报损医药存货以消除医药账实不符。如果医药流通企业没有如实反映销售情况,最终会造成医药存货实际已发出但账上仍有记录。有些医药流通企业要消除这种账实不符的情况,往往采用报损部分医药品存货,在账务上则在“营业外支出”科目中反映。
5.生产企业给予医药经销商实物折扣。经销商取得实物奖励,不需另外付款,往往进入账外循环。
二、应对税收问题的处理办法
(一)对医院经销企业取得“销售折扣”单的处理
医药经销企业取得“销售折扣”单,虽是客观经济现实,但因其不符合税法所规定的销售额与折扣额在同一张发票上注明的条件,因此折扣额不能从销售额中扣除,应交纳相应的流转税。同时根据《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》(国税函发【1997】472号)规定“……纳税人销售货物给购货方的销售折扣,如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的,可按折扣后的销售额计算征收所得税;如果将折扣额另开发票,则不得从销售额中减除折扣额……”在计算企业所得税时,计税收入也不应扣除折扣金额。
(二)医药零售企业开具“商业零售发票”或“服务业发票”给医药经销商时,应区分两种情况分别处理
1.对于医药经销企业而言,与商品销售量、销售额挂钩的各种返还收入,往往以“促销费”的名义出现,应开具增值税普通发票,交纳增值税销项税。虽然取得了医药零售商的商业零售发票,但实质上并未取得医药零售企业的商品销售,属于取得不符合规定的发票,不能在所得税前扣除。
2.医药零售企业向经销商提供一定劳务的收入,例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等,应开具服务业发票,缴纳营业税。对于医药经销商而言,虽取得了形式上合法的发票,但从经济业务的实质讲是医药经销商给予医药零售企业的销售返利,由医药零售商以另外一种形式反映营销往来,使不合法的做法合法化,所以在其企业所得税前仍然不能扣除。
(三)医药经销商将应由生产企业负担的广告、宣传费用作为自己的费用入账
在实务中有两种情况:一是医药零售商开具的发票抬头为医药生产企业;二是医药零售商开具的发票抬头为医药经销商。
1.对于发票抬头为医药生产企业的发票,经了解医药经销商往往作了以下会计处理:
借:应付账款――X生产企业
贷:应收账款――X零售企业
从记账处理上看似为合理,但从税务的角度去看,发现存在大量的平销行为。所谓平销,即:医药生产企业以医药经销价或高于医药经销价的价格将货物销售给医药经销商,医药经销商再以进货成本或低于进货成本的价格进行销售,即进销倒挂。医药生产企业则以返还利润等方式弥补医药经销商的进销差价损失。在税收上最直接的表现是,在增值税的申报上会出现零申报或负申报,造成国家税款的流失。根据国家税务总局国税发〔1995〕015号文规定:凡增值税一般纳税人,无论是否有平销行为,因购买货物而从销售方取得的各种形式的返还资金,均应依所购货物的增值税税率计算应冲减的进项税金,并从取得返还资金当期的进项税额中予以冲减。所以,应特别关注医药流通企业以各种形式取得的销售返利,并确定其相应的进项税是否予以扣除。
2.对零售商开具的发票抬头为经销商的,其税务处理办法与前述商业零售企业以开具“商业零售发票”或“服务业发票”给经销商的相同。
(四)对于不开发票收入未入账的情况
这种情况可以从医药库存商品入手,在实际盘点医药流通企业期末库存的前提下,依据公式:本期发出商品=期初库存商品+本期购入商品-期末库存商品,求出企业本期发出商品的金额。该等式的局限性在于“期初库存商品”的金额只能依据企业自己上期末的账面数,而“本期购入商品”是根据企业自己登记的账面数,根据医药流通企业现实经营情况基本可以推定。因为医药流通企业从医药生产企业购入医药品时往往是取得了增值税专用发票的,由此推算出医药流通企业比较真实的销售成本。
(五)针对医药流通企业根据自定的毛利率任意结转销售成本的情况
可以在测算出医药流通企业现有毛利率的前提下,参照医药行业平均毛利率或国家税务局公布的分行业核定计税毛利率来核定医药流通企业的毛利水平,这是一种简便且富有成效的方法。
(六)针对医药流通企业以现金方式购入的医药品或以实物返利方式取得的医药品在账外循环的情况
这种情况单纯从医药流通企业内部的账上去查会有一定的难度。一方面,关注医药流通企业“库存商品明细账”期末出现红字的异常现象或无进货却开具了发票等异常情况,要求医药流通企业提供其真实的入库和出库资料;另一方面,可以从医药流通企业的上线或下线去查。如通过函询的方式,或直接调取医药供货企业的账薄资料,从上线企业的销售入手看是否有医药流通企业购入医药品不入账的情况;向医药流通企业的下线企业如医药零售企业或直接的用货单位入手,查实医药流通企业是否有已销售而不入账的情况。
(七)检查医药流通企业的出库单、入库单、库存保管账和收据等内部资料
任何医药流通企业不管其对税务的账薄、凭证等如何处理,但医药流通企业出于自身内部管理的需要,会建立完整真实的内部核算体系,或建立一套内部账而且不会对外公开,但其出入库单、收据、库存保管账等均是真实的,可以根据这些内部资料清理出医药流通企业真实的购货和销售记录。
(八)对医药流通企业报损的医药品应格外加以关注
审查报损的有关单证及情况说明,一方面检查报损清单、内部审批单等是否齐备;另一方面从合理性的角度关注报损是否合理。目前在医药流通企业所得税汇算清缴时,税务机关均要求资产的报损需提供中介机构出具的资产损失鉴证报告,否则不得在所得税前扣除。
(九)医药流通企业销售医药品后收到现金或银行存款已入账,但是不确认销售收入,而是挂在往来款项“其他应付款”或“其他应收款”中
这种往来款项往往频繁发生、单笔金额不是很大,并且长期挂账。在税收检查中,对于医药流通企业的往来款项应保持合理的谨慎态度,认真审查往来账款,特别是长期挂账的“其他应付款”或“预收账款”,确认是医药流通企业真正的往来款还是隐匿的销售收入。
医药流通企业涉税的问题虽多而且较为复杂,但只要认真理解和掌握好税收政策,深入调查分析,是会妥善处理和解决好存在的问题的,这样既保护了国家利益,又维护了医药市场的正常秩序。
【参考文献】
医药行业返利管理范文3
竞争亦日趋激烈，行业中每一个企业随行业与环境的变化感到生存发展的竞争压力越来越大。
1． 医药企业面临供应商的压力
医药流通企业通过与上游供应商――制药企业进行批量订货，获取批零差价利润及按合同执行后的返点利润。几乎所有的医药流通企业在供应链的源头不可避免的受到上游供应商带来的竞争压力。在公司定单丰硕、门店销售供不应求的情况下，一两个供应商完成产品采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会，更何况一两个供应商或制药企业也不可能提供企业所需要的所有产品。由于一些企业缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣,供应商往往会因为竞争对手的哄抬药品价格，以及自己在暴利思想下对市场放松控制能力，导致窜货现象，而使企业在紧要关头缺乏大规模合格药品的供给或使自身良好的市场驾驭能力受到损害，失去了全面提升市场占有率的机遇。
医药流通企业在与上游供应厂商签订药品供销合同时，每个企业所获取的折扣点及返利点是不一样的，这取决于企业的销售能力，在一定时期内，企业销售的能力越强，获取的折扣点和利润点就越多，反之销售能力越差，则获取的折扣点和利润点就越小。由于国内的生产制造企业生产的创新能力有限，因此市场上同类药品较多，这就使医药流通企业花很大的精力和力气要进行相关的产品开发。我们可以从每年两次的药品招标会看到，各个经营企业为争取一个或几个好品种在本地区的销售权进行激烈的竞争。
医药流通企业在与上游供应商签订完合同后，为完成所取得的品种的销售任务，开始了疲于奔命。在销售中，一方面不能得到厂家的充分的售后服务支持，另一方面还要受到厂家的付款资金压力，另外每一种药品都有其特定的范围，即满足的市场需求有限，在经营上加大了经营的难度。
2．现有竞争对手的压力
随着医药行业的发展，各个行业的产业资本纷纷进入到医药流通行业，其中以身居医药流通行业的上游供应商生产制造企业为最。我们从各种媒体、厂家的新闻会可以看到：三九集团矢志以13亿元打造连锁药店，扬言3年建立8000家门店；上海华源集团计划投资至少10亿元，首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市，预计年底可达700家，以后每年以1000家的速度扩张；丽珠集团拟在5年内投入2亿到3亿元发展药品零售连锁经营，组建了珠海丽珠药房连锁经营有限公司，采取特许加盟和中外合作方式，目标设立近1000家门店；北京同仁堂集团计划在2005年前开设600家零售药店，其中400家将通过加盟及专柜形式设立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的扩张战略，锁定在连锁药店上的资本估计已达上百亿；新华鲁抗从去年5月成立到现在，连锁门店数已达到近150家，销售额近亿元。上海复星实业除了常规收购、特许加盟等之外，还别具一格地走工商联合路子，采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，与拥有1000多个连锁网点、国内最大超市经营公司联华超市联姻，合资组建了上海复星药品零售连锁经营有限公司，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营，开设柜中柜、店中店。
可以说在同一地域中，无论是医药批发企业还是医药零售企业，企业间的竞争越来越激烈，无论是这个地域中处于优势的企业还是处于发起进攻的企业，医药产品的无差异化、同质化加上企业内部没有进行很好的市场分析与市场定位，企业间的恶性竞争现象开始有所抬头。市场营销的层面始终在“价格战”和“广告战”中。
3．新加入的竞争对手的压力
医药产业由于存在着药价虚高与流通领域的多环节及流通体制等方面的原因，加上这个行业保护过严、开放太晚、形成垄断局面，所以它的开放引起了各方的关注，除了现有的产业资本进入，其他的民营资本也开始大举的进入了这个产业。对他们来讲，这是一个既熟悉又陌生的行业，是一个充满魅力的朝阳产业。
民营资本的进入最直接的表现是各地的“平价药店”，“平价药店”的出现在某种程度上似一颗重磅炸弹打破了看似平静的医药市场，作为市场上的后起之秀，他们凭着一定规模的资金实力，具有没有历史包袱，管理机构精干，管理成本低等特点；同时，以规模进货、减少流通中间环节来降低成本。通过加强内部管理，甚至以股权等利益方式有效堵住国企难以解决的职权人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基础，而进入市场最直接的方式就是降低价格。正如一位平价药房的老总讲“现在放开了，但又没有现成的模式可套，因此降价成了最简单、操作性强的竞争手段，是市场刚开放时的必经阶段。”所以他在所在的区域采取平价方式切入市场。这种情况象北京德威治、哈尔滨宝丰药品总汇、南昌开心人大药方等就宣称他们的毛利率是10％左右而且还有钱赚。
而且“平价药房”的出现给现有的企业带来了很大的压力，几乎全国的各个市场对“平价药房”的出现都采取了堵击的战术，因为它的出现毕竟牵动着药品生产商、批发商、药店以及占药品销售绝对份额的医疗单位等经营者敏感的利益中枢。
4．消费者和客户的压力
对医药批发企业来讲，相信绝大多数医药经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的风险问题，少则数十万，多则数百万、上千万的货款无法收回，形成大量的呆帐、死帐，成为企业和市场的一块心病，长期以来严重制约企业及市场的发展。我们经过深入探讨发现：首先是市场格局问题，目前为止，批发企业已经有1.2万多家。批发厂商众多，而各自又有自己的特殊的营销关系和网络，这就造成客观上医药生产和经营企业货物管理上的风险性，明知道客户信誉不佳，但为了占领终端市场，不得已与之发生业务往来，从发一结一，逐步发展到发二结一，甚至发展到发多结一，经营风险随着积压货物的增多而日趋加剧，直到不可掌握。其次是三角债问题，我国医院系统为在竞争中增加自己的实力，纷纷大兴土木，购买先进设备，改善医疗环境、提高技术水平、加上医院等级认证等各方面原因，大量积压医药流通企业的货款，客观上使得医药供货企业货款难以收回。 第三是国家政策的调整――GSP认证与药市的整顿：二者的实施强制性淘汰了一大批实力不济的医药经销企业，众多药品批发企业的破产、关闭使得企业呆帐彻底变为死帐，永远无法收回。 第四是销售人员问题：由于许多公司缺乏相应的管理，个别销售人员私吞货款的情况屡见不鲜。
对医药零售企业来讲，消费者的日益离散化需求，使医药零售企业越来越难把握，人口的自然增长与人们生活水平的提高，使人们的求医问药也越来越“个性化”，追求健康时尚成了人们生活的主旋律。人们不再是有病进医院与药房，而是越来越注重保健。这就要求医药零售企业的药房不仅卖药品，更要提供高品质的个性化服务。
5．外资企业的压力
2002年9月全球第一大医药零售品牌的MedicineShoppe与深圳海王星辰医药有限公司合作在深圳开设了首家美信药房，这标志着跨国公司的开始正式进入到国内市场。客观的说，跨国公司的进入从正面的角度来讲，对提高一个行业的整体水平有着积极的意义，为我们带来了技术、资金和管理；但从负面的角度来看，对国内的医药企业也造成了很大的冲击。
为什么会出现这种情况呢？众所周知，中国吸引外资的侧重点在过去的几年发生了很大的变化，早期的合资企业大多来自港台地区，以劳动力成本低为主要动力，以来料加工、返销国外为主，并未对国内企业构成威胁。而近几年进入中国的外资企业侧重以中国市场的消费为主要动力，跨国公司的比例明显上升，这就对国内企业造成了很大的冲击，从某种程度上来讲，真正的市场竞争开始了。
通常来讲，管理体系的建立费用远远大于管理体系的复制费用。这是跨国公司的优势所在，因为跨国公司来到中国这样一个新兴的市场上，仅仅是“复制”经过千锤百炼总结出来的管理体系和规章，除了极少数方面需要修改或调整外，大多可以照搬。与此相反，国内的企业还在摸索如何适应市场经济的环境，探讨适合本企业的管理体系和规章，其难度不言而知，从某种程度上讲，大家并非站在同一个起跑线上，但这却是无法改变的残酷现实。唯一的出路就是清醒地认识到差距何在，尽快学习、掌握一流跨国公司的科学管理诀窍，建立相应的管理体系和规章制度，做到知己知彼。中国企业要学的是理性化的管理和运作，而不是盲目的勇敢和牺牲精神。
6．国家政策的压力
近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。对医药流通企业来讲主要内容涉及如下几方面：
(1)实施药品分类管理制度，医药分业经营
在药品零售中，医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的快速发展。自2000年国家药监局批准50家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售市场的竞争逐步走向白热化。云南、成都、南京等地出现了以削价为主要形式的激烈竞争。我国加入WTO后，不少省市放开接受申办零售药店，使零售网点快速增加。以广东省广州市为例，1998年共有零售药店1700多家，2001年增至3200多家。随着非处方药制度的深入实施和患者“自我药疗”能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。
但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1.2万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%。这种状况是我国在2003年1月1日起放开药品分销服务后面临新的挑战。为了应对这种状况，国家药监部门对药品企业的淘汰率2001年达到26.8%，2002年淘汰约10%。
(2)药品集中招标采购和药品强制降价。
医院药品集中招标采购从2000年起在全国逐渐推行，目前仍然存在一些问题。对制药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者形成新的利益团体，监督者不到位。1997年以来国家计委先后10多次降低中央管理药品价格。2002年西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。为克服上述弊端，“医药分家”势在必行。
药品监督管理体制改革，打破地方保护主义，保证监督管理的公正性和权威性，给连锁业创造良好的外部环境。2000年我国实施对省以下的药品监督管理系统实行垂直管理。原有的药品监管体系在新形势下难以强有效的监督管理，造成省以下监管机构不统一，政企不分、地方保护主义严重等问题，严重影响了监督的公正性、权威性。此外，国家医药监督管理局发出通知，要求各地立即停止以任何方式、名义限制和或排斥外埠生产的产品进入本地区销售的做法。一些地区药品监督管理部门和机构对外埠生产的的药品进入本地区销售以“送样检验”、“注册审批”、“准销登记”等方法，限制外埠地区药品进入本地区销售，以及许多地区实施的行政保护措施，导致我国医药市场条块分割严重。
(3)强制实施GSP 认证
医药行业返利管理范文4
一、医药销售业涉税基本情况
截止2006年，通过对药品及医疗器械销售行业中的一般纳税人调查（其中连锁经营经营公司5户，每个连锁公司下设若干加盟零售药店，大部分为小规模纳税人）。*年该行业申报销售额共计393805547.10元，申报应纳增值税额4162234.16元，平均税负为1.19%，从申报结果来看，零申报企业2户占总户数的11%；从税负率结构看，最高的达3.57%，最低的为0.12%（非正常除外），差距较大；低税负（低于平均税负）企业13户，占总户数的76.47%。数字统计结果表明，医药销售行业企业增值税一般纳税人的零税负、低税负申报率偏高，从一个侧面反映了对该行业的税收征管存在薄弱环节，税收管理部门应加强对医药销售行业的日常税收风险管理。
二、确定该行业税收风险情形识别
（一）行业税负明显偏低。*年全国药品需求量将达到2180亿元比*年增长940亿元，2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，由于医药对人类生活的巨大影响，使得其行业的高增长和高收益性非常突出，据调查医药销售行业经营中实际进销差价率在20%左右，我们粗略推算整体增值税税负不低于3.4%，而药品流通行业实际平均税负仅为1.19%左右，其中有的企业几百万的销售额应纳税额仅为几千元，甚至是零，税负水平明显偏低，与其行业市场潜力大，利润可观等特点相矛盾，存在明显疑点。
（二）申报未开票收入比重大。依托国税管理信息系统，通过对大量数据的采集、分析,我们发现该行业申报的未开票收入比重过大，从2004年1月到*年间，该行业共申报应税销售额537281041.65元，其中未开票收入为13244638.48元，行业平均未开票收入比例为2.46%，其中，比例超过10%的有9户，超过50%的有5户，最高一户无票收入比例甚至达到了93.85%。如此高的未开票收入比重，说明该行业的主要销售对象大多数为非增值税一般纳税人，其部分销售收入游离于“金税工程”系统监控之外，可能存在无票不记收入，开具“大头小尾”普通发票隐瞒销售收入等问题，隐藏着较大的税收风险。
（三）部分纳税人货物存量大，与经营规模不相称。通过数据分析，我们发现该行业中部分纳税人存在着存货平均余额与月平均销售额比例明显偏大，存货规模与经营规模不相称。此外，医药产品的自身特点决定了其对保质期的要求较高，然而在实际调查中我们却看到部分纳税人的账面存货数量却长期居高不下，这也与药品保质存储期要求和企业管理目标明显相悖，在企业自相矛盾的行为中，我们推测极有可能存在着存货不实的问题。进一步分析导致存货不实主要原因，可能是该行业销售货物的对象主要是个体消费者，货物发出及无票收入不记销售或采用开具“大头小尾”普通发票隐瞒销售收入，少报销项税金，如此以来，经长时间积淀，最终导致账面库存远远大于实际库存。
（四）兼售非医药类的保健、美容、洗化用品，取得收入不记账。我们在调查中发现部分医药公司在经营中，销售非医药范畴的保健品、营养品和美容洗化用品，而且这部分产品的销售收入不入账，搞体外循环。
根据药品销售经营行业特点以及增值税核算的要求，我们经过对该行业的资金流和物流的分析，归纳出医药销售行业的如下风险环节。
风险1——医药公司从上游供应商进货
在这个环节可能生成风险：（1）供应商虚开发票，医药销售公司虚列成本（2）供应商和医药销售公司暗中“合谋”依照销售成绩进行返利，医药销售公司对于返利部分不作收入处理。
风险2——连锁总公司向零售加盟店批发销售
很多连锁总公司和其下的加盟零售店之间关系非同寻常，他们类似于关联企业，而且加盟零售店大都是开具普通发票的小规模纳税人，因此在这个环节可能生成如下风险：（1）以非正常低价开票销售，以实现增值转移的目的；（2）销售滞后开票，延迟入账；（3）不开票销售，收入不入账。（4）零售店取得连锁总公司的返利不作收入处理。
风险3——连锁总公司向消费者个人销售
这个环节可能生成如下风险：（1）将同名不同产地药品混淆互替，以次充优销售，按优虚转成本（2）不开票销售药品和美容洗化等非药品，取得的收入不入账。
三、税收风险的评定方法
（一）开展典型调查。通过对上述疑点的分析和思考，结合归纳的问题好发的风险环节，我们通过“一户式管理”对照网上采集归类的异常财务税务信息，选择了几家税负较低、未开票销售收入比重较大的企业为目标，亲临他们的经营现场以暗访、走访的形式展开实地调查。在XX医药公司中，我们工作人员提出要购买胃药并借机进行具体考察，营业人员拿出了斯达舒、吗叮林等七八种胃药，价格从几元到几百元不等，其中同名为镁铝酸的一种胃药，来自于四个不同产地和制药商，结果有四种价格，而且价格差距较大。通过对纳税人进项发票和销项发票的比对，我们了解到总体而言药品平均进销价差率都在20%左右。在我们工作人员选定付款后，营业人员并没有向我们出具应开的发票，这也证实我们推测的疑点。在另一家药店里我们发现，当顾客提出用医保卡购买一瓶治疗头疼的“天舒胶囊”（非参保范围内的）时，营业员很爽快地答应，并帮顾客刷卡、开票，然而我们细心地发现了顾客所拿到的发票上金额虽相符，但药名却是“六味地黄丸”，如此经过等价转换，就可以挂参保医药之名售非参保医药，由此也验证了我们的关于“医药公司存货帐实不符，问题多多”的推测。
（二）把住进货源头，以“进测销”。在调查中，我们通过对源头上发货数量的监测控制到下游实际销售额的核算，严把物流的进口和出口，对药品在整个流转环节中进行跟踪，然后按照以进测销的方法算出终端应有的销售额并与实际销售额进行比对。具体地说，就是将连锁总公司的总销量减除直销给消费者的销量，从而测算出其下加盟店的进项额，进项额乘以一定的加成率就应该是加盟零售店的销售收入，最后将其与加盟零售店的实际销售收入进行比对，从而发现问题。
（三）利用保本法和预期利润率法推算。商业企业的核算不规范，账证不齐全现象严重、普遍，表现形式多样化，如何进行精细化管理？如何准确测算其经营业绩及应纳税额？《征管法》及其实施细则赋予了税务机关有权核定其应纳税额的权利及核定应纳税额的基本方法。我们对药品流通企业进行分析，发现一个基本的规律就是，无论纳税人采用何种方法进行偷税，其目标是利润最大化，而利润最大化的前提是保本销售，而保本销售的最低值是能赚取费用的利润，而在费用中占绝对比重的是房租和人员工资。因此凸显抓住房租和人员工资这两个基本要素的重要。通过分析房租和人员工资这两项指标的真实性，可以评价费用的可信度。保本法就是以纳税人提供的可信度较高的费用作为增值额，乘以综合增值率（综合增值率为各税率的销售额乘以各自的税率和除以总的销售额的比率。药品的税率主要为本17%和0，0税率所占比例很小，可以忽略），得到的值就是保本法测算的最低应纳增值税额。预期利润率法就是保本法测算的最低应纳增值税额加上预期利润乘以综合增值率的总和。
四、风险典型应对处理
（一）基本情况。XX医药连锁有限公司为增值税一般纳税人，位于某主干道上，注册资金100万，主营中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、诊断药品零售等。2004年增值税负为0.24%，销售均通过计算机开票，*年售收入近900万元，利润总额为-328319.99，费用合计为1341452.34元，期初存货0，期末存货1457770.60，期初留抵税金0，期末留抵税金0，直营销售300万元，其他均销售给其本市加盟店约600万元。
（二）疑点分析。1、增值税负过低，只有0.24%；2、按照“以进测销”的方法计算加盟店的申报收入应在600*（1+20%）=720万左右，而实际只有22万。
（三）利用保本法和预期利润率法推算。该户在所属时期内费用总和为1341452.34，工资总和为273377.90，工资占费用的比率为20.37%，可信度好。保本法测算最低应纳增值税额为1341452.34*17%=228046.89，利率法测算最低应纳增值税额为1341452.34*17%+0=228046.89，期末存货较期初增加1457770.60，所含增值税增加247821.00，所属时期内应缴增值税15686.72，期初期末无留抵税金。228046.89-247821.00=-19774.11＜15686.72，明显异常。
针对上述疑点，我们对该纳税人*年间的纳税资料进行了认真核查、分析，并在此基础上展开实地调查、暗访，总结存在以下几点问题：一、该单位往来款项较大，存在大量的现金交易，期末存货余额较高；二、货物购进有舍近求远，购进价高质次同品种货物的怪异行为；三、无票销售比重在同行业中较大，经核实常发生不开票销售行为；四、经营产品中有洗化用品，且销售中不开票也不入账；五、批发药品给旗下15家加盟零售店等小规模纳税人时，价格较低近乎于平价销售；
根据上述问题，对照医药销售行业经营流程及风险环节示意图，我们推断出该户企业存在着虚列成本、返利不入账、隐瞒销售、转移利润等不法行为。
五、税收风险管理建议及对策
（一）加大对药品销售行业的风险监控力度。医药产品生产厂家众多，由于所采用原料不同，生产工艺不同，科技含量不同，再加上地区间的差异等因素，可导致同一产品因供应商不同，进价可能差别几倍甚至是十几倍，以XX产品为例，从XX制药厂进货价格为XX，而从XX药厂进货则药价可低至XX，在这过程中就为医药销售公司择廉避贵，然后依次充好，高价销售给药理知识匮乏、只知其名，不明其就同时又不习惯索要发票的消费者，提供了虚增成本，少记收入的作假空间。医药行业多隐藏猫腻，也已为众所周知，其涉黑涉假事件也被媒体不时暴光。从这个意义上说也是税收风险的多发好发区，所以应加大对药品销售行业的纳税监控力度，具体讲就是要注意加强对该行业监控广度与深度，广度就是克服医药销售企业遍布市区、县、镇，分散度较高的管理难题，对应地区的税务机关应充分利用网络技术，在信息资源共享的基础上紧密合作，针对药品流通所涉及的所有销售主体，所覆盖的所有风险区域，进行联合、同步、全方位监控管理。深度就是要注意到药品在流通环节所涉及到的所有销售链，善于运用资金流和物流两条线进行对源头供应商到销售链终端的监控管理，从整个完整流程着眼纵深挖掘其中的风险点。
（二）完善以票控税的制度。医药品在一级、二级销售过程中许多环节可能都不需要发票，财会信息具有更大的隐蔽性。他们有一部分直接收取现金交易，经营者收取现金后不开票也不入帐，在这样的条件下，税务机关若只监控发票，就无法完全监控商品流通和资金的变化。在“以票控税”的基础上还要完善财会制度，建立健全严谨的金融监管制度，压缩现金交易空间，管住纳税人经营的资金流。
医药行业返利管理范文5
一、分销渠道的重新设计
分销渠道全国化与服务推广区域化就是：厂家在分销体系设计时，将产品销售体系和服务推广体系分开，不再合而为一；对经销商而，不限制他的销售区域，他可以在全国卖产品；对厂家而言，为了让产品能最终消化在本地市场，则要尽量细分业务人员开展服务推广工作的区域范围。
在制定科学价格政策的前提下，经销商没有销售区域的限制，经销商将产品卖到哪里，生产厂家的服务推广就跟到哪里，充分发挥经销商的分销能力。同时生产厂家的目标市场服务推广做到哪里，要求经销商将产品分销到哪里，避免留下空白市场。
企业的销售体系和市场推广体系分开，避免办事处经理既管市场推广也管产品销售，成了“商务经理”、“催款经理”，更多的时间用在和经销商周旋，而没有太多的精力用于市场服务宣传推广，甚至在回款任务压力下与经销商串通刻意违规窜货。
在这种营销渠道模式中，企业市场推广服务体系可以仍然按照传统的行政区划的方式进行设立，以大区、省级办事处、地市级区域市场、县级市场的层级方式，便于切实细化宣传推广工作和推广服务的管理，以及与当地地方职能部门处理相关关系。分销体系则完全打破行政区域的限制，采取有选择的一、二级分销商捆绑制，其他分销商补充的形式，形成一主多辅的大流通格局。
二、新的分销体系设计要点
第一，再次强调，不要硬性划定销售区域对经销商的销售行为加以限制。
起码是在销售合同中，不要将能覆盖五个省的经销商只限定在某一个省内销售。对经销商把货卖到什么地方去了不再作任何限制，允许经销商在既有的辐射半径或配送能力范围内自由销售，形成一种自然销售的态势。这样厂家才能真正有效的利用经销商的网络实现市场的有效覆盖；经销商把货卖到任何地方都不算违规，才可能消除因窜货而发生的厂商冲突。
第二，合理布局经销商，推行三方捆绑。
依据各级经销商的网络覆盖能力和物流配送能力，按照市场覆盖“没有空白没有重叠”的原则确定与多少家及哪几家经销商合作；以避免因布局不合理引起经销商往比较“肥”的市场扎堆，形成某一市场的过度开发甚至掠夺性开发。同时将一级市场（常为经济区域，如长三角、珠三角、环渤海区域）上的总经销商（一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业）与下游的分销商以三方协议的形式捆绑起来。厂家在全国仅仅与少数几家一级分销商发生直接的货款业务交易关系，二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成货物配送和货款回收；厂家不再与之发生账款关系，只是将更多的精力和时间用来协调商商之间的关系、加强市场推广而已。这样，厂家由于不在二三级经销商处直接开户与之发生业务交易关系，一方面大大降低货物的交易风险（呆帐、死帐、应收款管理等），另一方面还可以腾出时间来协助经销商加强空白市场的开发。
第三，执行统一的分销渠道价格政策。
虽然有了第二点中的合理选择与布局经销商，但在两个相临市场交界地带总会存在甲乙两个经销商都可以覆盖的现象。为了避免这种不限定区域的自然销售状态引起两个经销商彼此的不满，除了选择、布局经销商做得更加合理之外，最为关键的就是对同一级别（一级、二级）的经销商，制定统一的价格政策体系。不管经销商规模大小如何，只要处于同一级别（这种级别是相对渠道梯度而言，如总、二级协议分销商），他所享受的进货价格政策完全一样。这使得同级别分销商之间不存在价格差异。这时，交叉地带的客户“抢夺”，经销商拼的不再是分销价格，而是自身的分销网络和服务质量！当然，也不排除少数经销商恶意破坏价格来吸引下游客户。所以，在销售合同中价格的管控应该作为重点条款详细表述。
第四，销量和回款两条线。
如果说“不划定销售区域”从外部消除了经销商的窜货之说；那么，从公司内部来讲，如何才能让业务人员不把货卖到自己服务的区域之处呢？所以，对业务人员，应该考核市场销量而不是销售回款。因为回款并不是当地市场真实销量的体现！比如，湖北的货外销到湖南去了，被湖南市场的消费者买走，最终销量原本发生在湖南，而回款却体现在湖北的业务经理的身上。以当地市场的销量为主要考核指标有以下好处：
1、为了让当地的销量最大化，业务人员会由原来排斥外地市场的货冲进来，变成欢迎外地的货冲进来；因为销往本地的货，都会算成自己的销售业绩；另外，还会让本地市场的货尽量不要卖到外地去，因为卖到外地去了，销量发生在外地，会算成别人的业绩。
2、同时，为了能吸引更多的外地的货能冲进来并最终消化在本地市场，业务人员就会更加细化他们的服务推广工作，把主要精力放在客情维护、终端促销、学术推广、患者教育、市场培育等工作上面。而不是联手经销商一起私下地把货冲到其他区域，以便能增加一点销量。
第五，交叉汇总流向得出业务员的真实业绩。
既然要考核业务人员通过细化服务所带来的销量，那就存在销量如何统计的问题。这时销量主要表现为一个市场从外地买进了多少货而不是向外地卖了多少货。这个数据只要收集、汇总公司所有协议经销商的产品流向就可得出。当然，比如湖北某经销商的产品流向可能覆盖了全国各地；北京某经销商的产品流向也可能覆盖了全国各地，但是，所有经销商的销量按某业务人员的服务区域小计起来，就是某一个具体市场的最终销量了。这种没有修改的销售流向记录汇总绝对能反应出一个市场的真正销量。
第六、全面的激励和服务措施。
通常而言，销量越多，返利就越高，容易导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外地市场“侵略”。除了采取模糊返利或暗返等返利方式之外，还要采取全面激励措施：通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。比如，安排专业人员指导经销商，参与具体经营工作；帮助经销商管理铺货；协助终端理货、促销，进行患者健康教育。强化经销商的下游客户群。这就是我们所强调的“服务区域化”，把服务做细做透。
对一个成熟的经销商而言，更希望得到长期稳定的合作同盟和利润来源。厂家全力配合经销商的销售工作，对经销商的各项优惠政策可以不打折扣地到位，有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢？
三、分销全国化与服务区域化的营销管理架构案例链接
分销全国化服务区域化的分销体系，它适应了我国目前医药分销流通格局的发展变化趋势。采用这一体系，除了能彻底根治窜货这一市场难题之外，还可以充分发挥经销商跨区域分销配送能力，有效利用经销商全国性的网络资源。同时，它将市场推广体系和产品销售体系分开，厂商之间的分工更加明确，配合更加紧密，渠道成员间的冲突大大减少；厂家的销售风险得到了转移，但产品的分销却更加细致深入。
近年开始采取分销渠道全国化与服务推广区域化的营销管理架构的企业比较多。被称为医药行业渠道整合经典案例的葵花药业，2003年全国有几千家直接发生业务的经销商。虽然也采取各种方法限制经销商的窜货行为，但基本没有太大效果，窜货照样发生；经销商之间竞争激烈，对他们的产品积极性不大，销售也没有太大起色。2004年他们采取分销渠道全国化与服务推广区域化的方式，进行渠道改革，大量缩减经销商数量，大胆与全国性的商业公司，针对跨区域经销商不严格限制分销区域，遵循自然销售覆盖的原则，当年销售大大提升，经销商的积极性大大增加，仅仅九州通集团一家企业目前每年销售他们的品种就达7000万以上。
某药企分销全国化与服务区域化策略示意图(略)
医药行业返利管理范文6
以新医改五项重点改革之一的基本药物（下称基药）制度为例，从2009年开始在全国基层医疗服务机构（乡镇卫生院、社区卫生服务中心）推行至今，的确有一定效果。比如，各省实行了基本药物制度试点，政府办基层医疗卫生机构基本药物制度覆盖率平均达50％，其中北京、安徽、天津、宁夏实行了全覆盖。
基本药物实施将满三年，虽经行政有形之手强力介入，但招标采购、零差率销售等环节问题依然渐次暴露，统一定价面临诸多困难，亦带来新的麻烦。业界对于如何完善基药制度看法不一，但都认为采取类似国家统一定价等行政色彩更浓的方式，绝对不是最佳解决问题的办法，而注定会造成新的扭曲。
为今之计，应强化“补需方”医保改革路径，提高医疗机构及其医生通过提高患者满意度来争取更多患者以获得更多医保支付的积极性，并进一步提高医保的打包付费能力，从而进一步强化医疗机构规范治疗行为、合理控制医疗费用的积极性。
如此，药品将成为医疗机构的成本投入而不是利润来源，药品加成自然消除，零差价自然形成，而统一招标，统一定价，层层监督，“补丁”迭出等种种费时费力之举，在更具前瞻性的思路指引下，自无强行推出之必要。
――编者
施行近三年的基本药物制度改革，仍在艰难徘徊，最大困难还是药品如何统一定价。
8月11日至12日，国家发改委药品价格评审中心在北京召开了西药和中药基本药物（下称基药）统一定价座谈会。来自全国各地的25家中西药生产企业代表和国家发改委价格司官员参加了这次会议。
此前，国家发改委曾就基药国家统一定价向业界征求意见。据悉，这份征求意见稿核心内容包括分批确立统一定价品种、合理确立统一价格水平、规范基本药物价格行为等。
国家发改委的初步想法是，按照循序渐进、分期分批的原则，逐步实行国家统一定价，品种选择原则上是基本药物中的独家品种以及经多次招标采购价格已基本稳定且供应充足的品种。据悉，首批圈定了41个品种。
药品定价分为政府定价和市场定价，在最初的新医改方案草案中，有关部门曾设想把307种基本药物全部纳入政府统一定价范围，在遭遇众多人的反对后进行了调整，即国家制定基本药物零售指导价，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。
对于基本药物实施国家统一定价，依据2010年底的“56号文”，这份指导意见提出，“探索实行国家统一定价”。
而在2011年2月的“医改五项重点改革2011年度主要工作安排”中，这一点被再次予以明确。国家发改委药品价格评审中心具体牵头负责此项工作。
8月15日，基本药物统一定价座谈会召开后第三天，国家发改委药品价格评审中心向外界发出一份200余字的简要通报。据通报介绍，与会企业代表介绍了基药的生产、销售、招投标及成本价格等情况，并就基药统一价格的制定以及相关配套政策等问题提出意见和建议。
《财经》记者获悉，目前确立了实行基药国家统一定价的原则和方向，但具体到品种的选择标准、利润空间如何确立，以及统一定价后是否实行定点生产、统一配送，尚未有明确说法，具体政策尚在酝酿。
目前基本药物招标普遍实行“双信封”制度，即经济技术标和商务标分开评审，两个“信封”同时投标，只有满足技术标要求的企业才能进入商务标评审。在此模式下，容易出现一些规模小的药企低价入围，而一些大型药企因不愿降价而出局。
由于部分品种中标价远远低于实际成本，导致出现所谓的“药价虚低”。一些行业协会和企业人士担忧，低价中标的药厂可能会在原材料上以次充好或偷工减料，影响药品安全性和老百姓的用药安全。最早实施“双信封”制度的安徽省，广受非议，改革“安徽模式”的呼声不绝于耳。
旨在修补这一制度缺陷，正是实行国家统一定价政策出台的背景和初衷。
“安徽模式”难以为继
2010年9月1日，安徽省在国家医改办授意下先行探索，率先实施以省为单位的基本药物招标采购。当时天价芦笋片事件被曝光，在此背景下诞生的“安徽模式”在解决“药价虚高”上用力较猛，但是招标结果公布后不久，旋即陷入“药价虚低”指责的泥潭。
安徽芜湖某位药企负责人在接受采访时说，“安徽模式”实质上就是低价原则。
他举例说，华北药业产的青霉素在临床上质量上乘，这是业界公认的，这也是以前配送商配送最多的品种，但在此次招标中由于竞标价为0.32元（80万单位），较山东瑞阳的同规格青霉素贵了0.04元，因此未能中标。这位负责人称，中标的青霉素很多医院都没听说过，也没用过。
“仅仅因为造价便宜而中标，这不得不说是招标采购制度的缺陷。”这位负责人说。
中国医药协会相关人士指出：“按照安徽省的中标价格，其中一些中成药的约20种产品，甚至低于原材料价格。同样的情况在西药中也出现，以头孢曲松钠为例，有一规格产品的中标价为1.25元，国内前四家最大的医药企业都未能中标，而这四家企业还是头孢菌素原材料供给者，同样规格的原料成本已经达到1.5元。”
和低价原则一样，安徽模式另一个核心内容――量价挂钩也饱受争议。
“量价挂钩”指的是在招标前公布投标药品的采购数量，生产企业可以按照数量进行成本核算、报价，此举意在通过市场份额换取药品价格的降低。不过，在实际运作中，往往存在量价背离的现象。
“安徽省招标办承诺，如果我以1.5元（价格）中标，即给我们一年3亿支的市场份额，我们咬牙签了。但第一个月的订单才100万支，3亿支的市场份额根本无法保证，成本根本降不下来。”山东一家药品生产企业负责人说。
2010年安徽省基本药物招标中，该企业有多个品种中标，其主打产品之一的青霉素以极低价格入围。但很快发现原本承诺的量未能兑现，因此拒绝供货。在相关部门前去调查时，该企业负责人作出上述解释。
在量价挂钩的诱惑下，一些药企曾希望以量取胜，薄利多销，因此以低价甚至低于成本价投标。不过在临床上，医生习惯于、也有动力去用价格更高的同类药，这导致低价药采购量很小。
一份来自浙江省医药行业协会的调研报告，直指量价挂钩之弊。
该报告认为，量价结合在实际执行中形同虚设，省招标办在企业投标前公布每个品规的参考采购量，根据公布的采购量与中标价进行测算，其承诺的采购总额高达388亿元，而从2010年9月20日到2011年4月1日的190天实际采购额仅4.45亿元，完成参考采购额的1.14％。
《财经》记者在安徽淮北市、宣城市等地调查，也证实了量价无法挂钩的判断。
宣城市一位官员介绍，过去有“以药养医”的动力，现在取消这种机制后，卖药的动力没有以往那么强，同时受到药品品种限制，实际销售量跟医改之前统计的量不太吻合。但是在量价挂钩谈判时，依据的是医改前的销售量，所以出现难以兑现情况。
这导致部分品种的药品断供，或未能及时配送，在省级招标平台上，很多厂家虽然有着100％的配送率，但是从销售终端乡镇卫生院了解到，反映实际送达的入库率并不高。
中国社科院经济所研究员朱恒鹏告诉《财经》记者，基本药物制度刚刚实行，一些不懂得游戏规则的人认为低价中标拿下市场，事实上低价中标根本拿不下这个市场。在朱恒鹏看来，“药价虚低”仅是过渡现象，今后招标的价格只会越招越高。
一般而言，医疗机构的采购量越大，供应商的平均成本越低，问题是省级集中招标只能确定中标价格，却不能确定一个省份的采购量，在无法判断销售量的情况下，制药企业只能保守地报出较高的竞标价格，防止陷于中标价偏低而采购量很小情况出现。
同时，二次议价、返点现象依然潜行，这也会推高药价。业内人士介绍说，安徽省采取“一品三剂型两规格”和“单一货源承诺”制度的初衷是为了提倡合理用药和遏制药品购销活动中的二次议价等不正之风，尽管起到了一定作用，但是在“以药补医”的体制下，难以得到根本性改观。
上述业内人士举例说，同品种最多有六个规格，加之同类品种之间的替代竞争，二次议价现象依然存在，尤其是对一些独家产品、附加值高、毛利率高的产品显得更为突出，其表现形式是返点返利、现金回扣、采购点单费等。
朱恒鹏悲观地认为，最迟到2011年底就能证明“安徽模式”是难以为继的。
从“天花板价”到“地板价”
政府制定药品零售指导价，这是此前使用多年的药品定价方式，由于招标价不能超过这个最高上限的标准，因此被人称为“天花板价”。这一定价机制，主要目的是防止出现“药价虚高”。
及至安徽省出现“药价虚低”现象后，有业内人士向价格管理部门建议设立“地板价”，即通过政府统一定价，划定药品招标价格的下限，招标时价格降到下限后，就不再比拼价格。对基药实行统一定价，由此应运而生。
从“天花板价”到“地板价”，定价机制发生变化，掌握定价权的部门也发生了微妙变化。
在“天花板价”下，零售指导价虽然由国家发改委制定，但真正左右销售价的是省级招标部门，而在“地板价”下，则又回到了国家发改委。
对于有望于今年底实施的基药国家统一定价，国内制药企业看法不一。
大型药企对于现行“双信封”招标模式质疑较多，认为这导致“药价虚低”，影响用药安全，也不利于医药行业健康发展，因此呼吁提高技术标的门槛。
小型药企则恰恰相反，它们以低价入围，意在扩大覆盖面，占领基层医疗市场。而一旦实行国家统一定价，它们将丧失价格优势，由于在技术标上并没有劣势，最终会痛失阵地。
国药集团一位不愿具名研究人员介绍说，国内大的制药企业倾向于实行统一定价。在现行的基药招标采购模式下，国内大型制药企业出于份额更大的非基本药物市场考虑，大多不愿降价，最终被迫退出基层医疗市场。
在哈尔滨珍宝岛医药贸易有限公司执行总经理余波看来，大企业的诉求和小企业的诉求不一样，企业都在做不同的选择，不同企业也有着不同的生存法则。
对于药品价格与药品质量关系，余波认为要辩证看待，一般而言，大企业的药品质量更有保障些，但就某个品种来说，不是大企业的药品质量就一定比小企业好。
业内人士预计，一旦实行国家统一定价，意味着基药招标“只招质量和服务，不招价格”，现行招标体系重要性大大降低，甚至会沦为可有可无。
九州通医药集团业务总裁耿鸿武认为，通过统一定价，对于缓解各地招标中可能出现的“低于合理成本价格中标”乱象起到一定抑制作用，但并不能解决基药质量保证的根本问题。
早在2008年新医改方案征求意见稿中，也曾提出实行国家统一定价，但遭到了市场派专家的强烈反对，认为统一定价、定点生产、统一配送是典型的“统购统销”模式，已被历史证明是行不通的。
在正式公布的新医改方案中，这些反对者的建议被采纳，方案删除了“定点生产”内容，放弃了“统一定价”思路，在表述上修改为“国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”。
但三年后，这一思路被重拾起来。在统一定价座谈会召开前，国家发改委进行了多轮生产成本调查，意在摸清药品真实成本价，但是这并不能打消业界对政府部门“定不准价格”的担忧。
在业内人士看来，“定不准”原因有三：
其一，产品原料随行就市，不同季节会有不同涨跌，往往难以准确掌握价格变化并及时反映到国家定价中。
其二，各地经济发展不平衡，劳动力价格也不相同，如何计算社会平均劳动成本，兼顾地区差异是个难题。
其三，企业合理利润，政府部门如何确定，弹性较大。
其四，如何杜绝企业公关和“领导打招呼、批条子”等干预行为。
这些因素都会导致价格部门难以准确定价，国家统一定价的准确性、合理性历来备受争议。更为让人担忧的是，在严格的价格管制下，价格反映并调节市场供求的机制将失灵。
上述国药集团研究人员称，政府此举是“病急乱投医”。严格的价格管制不能解决药品“虚高”“虚低”问题，反而会使得基药招标采购体系形同虚设。目前不应对招标采购“安徽模式”全盘否定，进行改良、调整，完善药品质量评价体系或许更为合适。
地方纠偏
对高度竞争品种设立“地板价”，意在弥补“安徽模式”的缺陷，但是能否奏效，有待进一步检验。
在国家层面配套政策尚未出台前，一些地方开始探索有异于安徽的操作方式，避免“安徽模式”的弊端。
针对安徽模式出现的超低价中标问题，上海市采取了非基药招标采购的思路。
该市放弃了“安徽模式”中先评技术标、再评商务标的做法，转而采取综合评议法，把技术标成绩带入商务标，这有利于大药企、外资药企的进入，因为可以通过技术标的优势弥补价格上的劣势。
上海对基本药物实施质量分层，包括专利、原研、单独定价、优质优价和GMP标准。同时不再强调实施量价挂钩、单一货源承诺。
该市的基药实施方案对国家基药招标采购的“56号文”只字未提，含蓄地否定了安徽乃至国家的基药招标方式。
“整体来说，上海做法比安徽做法理性，安徽过于在价格上较真了，所以一些企业为了中标被迫做了一些不好的事情，导致药价虚低。”余波对《财经》记者说。
在余波看来，安徽基药招标的总体方向没有问题，但需要制定一些补丁性政策――比如已经接近成本的高竞争品种，发改委要加一个成本评价因素，对于接近成本的药品就不要在价格上比拼。同时为了确保竞争，可以多放几家药企进入，而不是独家垄断，最后的选择权交给医疗机构。
