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医药市场现状及发展趋势范文1
【关键词】楚雄 彝药产业 发展经济
一、问题背景
楚雄彝族自治州是一个以彝族为主体的少数民族自治州，是我国仅有的两个彝族自治州之一，地处滇中高原，位于云南中部，地形复杂、地势雄奇、江河纵横，境内因乌蒙山余脉逶迤于东北、百草岭雄l于西北、哀牢山绵亘于西南、金沙江自北入境浩荡东流、礼舍江顺哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水环流”之称。全州地处北纬24°13′到26°30之间，气候属亚热带季风气候，季节变化不明显，年温差小，日温差大，干湿季节分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形复杂，素有“一山分四季，十里不同天”的立体气候特点，年均辐射量125～135千卡/平方厘米，年均相对湿度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州历史悠久，文物古迹众多，堪称天然人类历史博物馆和古生物宝库。境内有以一亿八千万年以前的禄丰恐龙化石为代表的古生物和距今170万年以前的‘元谋人’为代表的古人类和以彝族十月太阳历为代表的古文化等丰富的“三古”旅游资源。楚雄州的彝族医药具有三早一多的特点（民族药普查最早、发掘彝药文献最早、出版彝族医药专著最早、研究彝族医药成果最多）。“现存于北京图书馆、台湾、日本、美国、德国等海内外的彝医药文献大都出自楚雄州。”
“楚雄全州辖9县1市，2015年总口2725535万人，其中少数民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25种少数民族。境内东西最大横距175公里，南北最大纵距247.5公里，全州总面积29258平方公里，山地面积占总面积的92%，是一个典型的山区半山区。文化程度不高，市场经济发展缓慢，贫穷、落后、科技含量低，以农业经济为主体的经济，工业基础单一和脆弱，思维观念落后，是楚雄经济的主要特征。经过38年的改革开放，楚雄州的经济取得了长足的发展。中国加入WTO后，中国经济的市场化、国际化进程加快，加之中国政府实施了西部大开发战略和产业结构调整政策，中国政府把云南省政府列为国家“中药现代化科技产业（云南）基地”，云南省政府又将楚雄列为云南省“中药现代化科技产业（楚雄）基地”，为楚雄州生物彝药产业经济发展提供了一个非常良好的外部环境。
2016年，面Ω丛友暇的经济形势和多重困难叠加的特殊挑战，在州委、州政府的坚强领导下，全州各级各部门深入贯彻落实党的十八届三中、四中、五中、六中全会精神；面对楚雄彝州经济当下的困局，仅从需求侧着手已经很难有所突破，供给侧与需求侧双侧入手改革，增加有效供给的中长期视野的宏观调控，才是结构性改革。牢牢把握“稳中求进”工作总基调，主动适应经济发展新常态，紧紧围绕年初确定的奋斗目标，全力“稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险”，全州呈现经济平稳增长、民生持续改善、社会全面进步的良好局面。实现了“十二五”圆满收官，为“十三五”经济社会发展、全面建成；小康社会奠定了坚实基础，医药制造业实现增加值142.98亿元，增长7.7%，占全部工业增加值的66.8%，占规模以上工业增加值的69.7%。符合“一带一路创新”发展现代彝药经济的突破口，有利于促进彝药经济繁荣与区或经济合作，共同发展。
二、研究的问题
《楚雄天然生物彝药产业发展研究》这一课题系特指楚雄彝族自治州辖区内就天然生物彝药产业发展研究中涉及到的发展规模化种植业、制药业、加工业、市场营销、彝药品牌等为核心所进行的经济发展研究，在对产业发展趋势构成影响的相关因素进行综合思考和彝药市场经济分析研究的基础上，为楚雄州天然生物彝族医药重要骨干支柱产业的健康发展提供重要理论依据和发展思路。
三、研究的目的
笔者父辈出身于云南省双柏县哀牢山一个民间中医世家的环境影响下，深知农村文化教育、科学枝术、市场经济发展落后，农民缺医少药、增收致富非常困难，所以奋发读书《医药、教育、哲学、MBA工商管理硕士、法学博士专业》。笔者全心全意为人类造福、建设国家、发展企业经济报效祖国的心愿始终坚定不移，全身心致力于教育、中西医药、农业、企业经济、法学、科枝创新的发展而积极努力奋斗，时时想着，应积极投入楚雄彝药产业经济发展研究作出自己应有的贡献，但又时感知识智慧不足，因此，笔者考入澳门大学在职MBA工商管理硕士三年的学习毕业后，又考入中国政法大学在职民商法博士专业三年的学习毕业。哈佛有句名言称之为：“为增强智慧走进来，为报效祖国走出去！”笔者特别是对楚雄天然生物彝药产业发展实施品牌战略，创新彝药市场新经济等领域产生了浓厚的研究兴趣。其目的是为楚雄天然生物彝药产业研发更好的适应国家西部大开发战略，推动共建彝药之路经济带和21世纪云南省医药产业发展规划要求，实施楚雄州政府发展彝药产业提供理论依据，指导该产品健康有序地开发，努力把该产品培植成集天然药物种值、制药、加工和营销、彝药市场经济为一体的新的现代生物医药经济支柱优势产业和做出彝药品牌。研究本课题的同时，笔者在认真寻找资料分析研究和国内、外医药市场营销和市场经济现状及发展趋势的基础上，密切联系楚雄彝药开发现状及其发展潜力对其发展前景进行了深入研究。力图为全州各族人民的身体健康和全州的市场经济繁荣做出笔者应有的贡献。
四、研究的范围和限度
寻找资料分析研究和国内、外医药市场营销和市场经济现状及发展趋势的基础上“国内医药产业市场经济呈现非常大的发展空间，2016年世界处方药市场的复合增长率为4%，而中国药品市场的复合增长率为26%。相较之下中国仍有较大整合空间。今后的一个时期世界药品将以8%的速度增长，显示出良好的成长性。2013年整个中国药品消费市场总规模达到11463亿元人民币，首次突破万亿规模。2016年中国医药行业发展回顾2017年中国化药总体市场预测已向1万亿元以上迈进。2015年，楚雄州生物医药产业实现总产值63.02亿元；力争到2020年，楚雄州生物医药产业实现增加值100亿元，成为全国重要的民族医药产业集群基地和民族医药融资上市孵化基地。中国已全面运行在与世界医药市场经济轨迹中。我国作为全球仅次于美国的第二大医药市场，无疑具有强颈的市场潜力。随着楚雄天然生物彝药管理创新进入前所未有的高速发展期。展望2017年，楚雄天然生物彝药品种在贯性作用下继续升温，刚性需求将推动着滚滚车轮前行。
五、结论及建议
笔者从理论到实践再到认识以后，经过市场经济调研的基础上收集资料，用科学方法，对楚雄天然生物彝药产业的基本情况及成长现状进行了分析；对楚雄天然生物彝药产业发展战略目标、彝药产业存在问题进行了系统研究，得出以下结论：
第一，发展楚雄天然生物彝药产业是事关楚雄州国民经济增长及彝州人民生活水平提高和发展潜力巨大的重要骨干支柱产业。
第二，已把涉及天然生物彝药产业建设发展相关的科学数据，理论依据、实践成果，经验总结。产业发展情况等从理论的高度首次进行了系统论述，为产业建设发展提供了重要理论依据和经验借鉴。
第三，产业研发符合中国西部大开发战略，符合“一带一路”发展现代彝药产业经济的突破口，符合云南省楚雄州产业结构调整政策，顺应了中国加入WTO和“国药”走出国门的时代潮流，符合楚雄州政府“十三五”规划中提出的“工业强州，农业富民”的经济发展战略，已具备产业研发的基础条件。
第四，楚雄天然生物彝药产业经过几年的发展，38家中药企业全力以赴进行GMP技改，已具备产业的基本条件，研制开发的彝族新药数十种，彝州有关部门将更近一步全力扶持制药工业龙头企业发展。产业已形成以市场经济为目标，多种经济成分共存，贸工农一体化，集科研攻关与彝药开发，已形成多门类综合协调发展的生态型经济产业。
第五，产业发展中存在的主要问题：一是种植基地规模小，发展后劲不足，种植农户GAP种植意识淡薄；二是投融渠道不畅，技改资金严重匮乏，三是制药企业缺乏名牌产品和创新力不足，竞争能力脆弱，四是产业发展高端人才数量严重不足，高层次复合型专门人才奇缺；五是市场开拓滞后，营销队伍力量薄弱，支撑体系尚未形成；六是种植、药制加工、市场开拓、营销等尚未形成完整的产业发展链；2016年楚雄州食品药品监督管理局根据《药品管理法》、《药品生产监督管理办法》以及国家总局、省局的相关要求，及时对未能通过《药品生产质量管理规范（2010年版）》的三家品生产企业进行了停产核查，防止药品生产企业的违规生产。
笔者建议：一是建立“公司+基地+科技+农户”的产业种植链，使种植业形成大规模；二是改制认证完成GMP的制药企业与国际制药标准接轨，在国内、外市场上销售；三是尽快加强产业发展以产业为主体的产、学、研的创新体制为建立“彝药重点名牌战略，提高市场占有率；四是建立大型彝药中药材交易批发市场，发展提供大的市场环境；五是加强信息化网络系统；六是要规范人力资源管理，培养高层次专业技术和管理人才，以产业持续发展和提高核心竞争力为战略，打入国内、外市场有利于促进彝药经济繁荣昌盛。
参考文献
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医药市场现状及发展趋势范文2
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
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医药市场现状及发展趋势范文3
冯忠武/ 中国兽医药品监察所所长
一、兽药行业的基本情况
（一）法规体系不断健全
《兽药管理条例》及配套规章逐渐健全。确立了兽药注册评审、监督检验、生产经营许可、行政处罚等一系列管理制度。
（二）兽药监管体系基本形成
建立了兽医行政管理部门；兽药检验体系；兽医卫生执法体系。
（三）行业发展初具规模
三十多年来，兽药生产、经营企业不断增加，产能不断提高，从业人员数量不断增加，行业规模不断扩大。截止2013 年底，我国兽药生产企业1 804 家，其中兽用生物制品企业77 家。现有兽药经营企业5 万余家。从业人员16.5 万。
根据兽药协会统计，2013 年，全国1 661 家兽药生产企业完成生产总值437.46 亿元，销售额401.83 亿元，毛利120.27 亿元，平均毛利率29.93%。资产总额1 155.48亿元，资产利润率10.41%，固定资产477.62 亿元。近六年来，产业整体规模逐步扩大，产值、销售额逐年增长，2013 年趋于平缓，产值年复合增长率为13.64%。
1. 生药企业生产销售情况。72 家生药企业2013 年完成生产总值104.56 亿元，销售额99.33 亿元，毛利53.05 亿元，平均毛利率56.24%。资产总额216.43 亿元，资产利润率24.51%，固定资产65.93 亿元，从业人员1.81万人。
2. 化药企业生产销售情况。1 589 家化药企业2013年完成生产总值332.9 亿元，销售额307.5 亿元，毛利66.78 亿元，平均毛利率为21.72%。资产总额939.05 亿元，资产利润率7.11%，固定资产411.69 亿元，从业人员14.69 万人。
（四）行业结构趋于优化
1. 多种所有制并存的产业格局初步形成。
2. 兽药行业资源集中化趋势初步呈现。集团化、现代化兽药生产企业出现，2013 年全国销售收入过2 亿元人民币的生产企业45 家，33 家兽药生产企业上市。
3. 行业布局发生变化，兽药生产优势带逐步形成。
山东（280 家）、河南（235 家）、河北（147 家）、江苏（108家）、四川（106 家）、广东（102 家）六省生产企业数量占全国的54.2% ；以上六省产值238.02 亿元，占全国的54.2%。与畜牧养殖业发展状况相适应，禽药、大牲畜用药、水产用药、原料药等优势产区初步形成。
4. 生产企业规模以中型为主。根据工信部最新划分标准，1 661 家兽药生产企业以中型企业和小型企业为主。其中，微型企业143 家，占总数的8.61%；小型企业610 家，占企业总数的36.72% ；中型企业863 家，占企业总数的51.96% ；大型企业45 家，占企业总数的2.71%。72 家生药企业中大型企业18 家，占生药企业总数的25% ；中型企业46 家，占生药企业总数的63.89% ；小型企业8家，占生药企业总数的11.11%。589 家化药企业中，大型企业27 家占化药企业总数的1.7% ；中型企业817 家，占化药企业总数的51.41% ；小型企业602 家，占化药企业总数的37.89% ；微型企业143 家，占化药企业总数的9%。我国兽药企业总台上以中型企业为主。生药企业以大、中型企业为中坚力量，化药企业以中、小型企业为主。
（五）市场规模与产品结构趋于合理
1. 生物制品。2013 年，生物制品市场规模（销售额）94.33 亿元。按照使用动物分猪用生物制品和禽用生物制品，是生物制品的主要组成部分。猪用生物制品的市场规模48.22 亿元，占生物制品总市场规模的51.12%，禽用生物制品市场规模35.74 亿元，占生物制品市场规模的37.89%。猪用生物制品中，强制免疫疫苗市场规模35.96 亿元，占猪用生物制品市场规模的74.57%。禽用生物制品中，强制免疫疫苗市场规模14.21 亿元，占禽用生物制品市场规模的39.76%。按照疫苗种类分，活疫苗市场规模35.39 亿元，占生物制品总市场规模的37.52% ；灭火疫苗市场规模53.81 亿元，占生物制品总市场规模的57.04%。
2. 原料药。2013 年，原料药市场规模（销售额）81.7 亿元。按产品类别分类， 抗微生物药市场规模73.06 亿元，占市场份额89.42% ；抗寄生虫药市场规模8.04 亿元，占市场份额9.84% ；解热镇痛抗炎药市场规模0.31 亿元，占市场份额0.38% ；其他原料药市场规模0.29 亿元，占市场份额0.36%。
3. 化药制剂。2013 年，化药制剂市场规模（销售额）179.7 亿元。按照产品分类，抗微生物药市场规模131.72 亿元，占市场份额73.3% ；抗寄生虫药市场规模17,13 亿元，占市场份额9.53% ；水产养殖用药市场规模8.72 亿元，占市场份额4.85%；消毒药市场规模9.46 亿元，占市场份额5.26% ；解热镇痛抗炎药市场规模3.52 亿元，占市场份额1.96% ；调节组织代谢药市场规模3.07 亿元，占市场份额1.71% ；其他类别化药制剂市场规模6.09 亿元，占市场份额3.39%。
4. 中药。2013 年，中药市场规模（销售额）46.1亿元。按照产品类型分类，散剂市场规模28.56 亿元，市场份额61.95% ；注射液市场规模6.33 亿元，市场份额13.73% ；合剂（口服液）市场规模6.73 亿元市场份额14.6% ；片剂市场规模0.57 亿元，市场份额1.24% ；颗粒剂市场规模3.43 亿元，市场份额7.44% ；酊剂市场规模0.03 亿元，市场份额0.07% ；浸膏剂/ 流浸剂市场规模0.36 亿元，市场份额0.78% ；其他制剂的中药市场规模0.09 亿元，市场份额0.19%。
5. 进口情况。2013 年进口兽药销售额13.67 亿元。按照产品类别分类，生物制品8.8 亿元。占进口总额64.37% ；药物饲料添加剂3.11 亿元，占进口总额22.75% ；抗微生物药物0.95 亿元，占进口总额6.95% ；抗寄生虫药0.67 亿元，占进口总额的4.9% ；其他化学药品0.14 亿元，占进口总额额1.03%。按照使用动物分类，猪、牛、羊用品8.96 亿元，占进口总额的65.54% ；禽用药品3.25 亿元，占进口总额的23.78% ；宠物及其他用药品1.46 亿元，占进口总额的10.68%。
6. 出口情况。2013 年兽药产品出口额为38.57 亿元，其中生物制品出口额0.51 亿元，原料药出口额18.99 亿元，化药制品出口额9.07 亿元。生物制品按照使用动物分类，禽用生物制品出口额0.61 亿元，占生物制品出口额的31.37% ；猪用生物制品0.35 亿元，占生物制品出口额的68.63%。原料药出口52 个国家，按照产品类别分类，抗微生物药物出口5.37 亿元，占原料药出口额的18.8% ；解热镇痛和中枢兴奋药出口0.05 亿元，占原料药出口额的0.26% ；化药制剂出口48 个国家，按产品分类，抗微生物药物出后5.92 亿元，占化药制剂出口额的65.27% ；抗寄生虫药出口3.08 亿元，占化药制剂出口额的33.96%。
（六）兽药产业集中度相对合理
2013 年，生物制品总销售额为94.33 亿元，销售前10 名的企业为48.06 亿元，占生物制品总销售额的50.95%。2013 年，原料药总销售额81.7 亿元。销售前10 名企业的销售额为39.95 亿元，占原料药总销售额的48.9% ；销售前30 名的企业的销售额为65.16 亿元，占原料药总销售额的79.76%。2013 年，化药制剂总销售额179.7 亿元，销售前10 名的企业销售额为38.12 亿元，占化药制剂总销售额的21.21% ；销售前30 名企业的销售额为67.83 亿元，占化药制剂总销售额的37.75% ；销售前50 名的企业的销售额为85.71 亿元，占化药制剂总销售额的47.7%。2013 年，中药总销售额46.1 亿元，销售前十名的企业的销售额为7 亿元，占中药总销售额的15.18% ；销售前30 名的企业的销售额为12.48 亿元，占中药总销售额的27.07% ；销售前50 名的企业的销售额为14.99 亿元，占中药总销售额的32.52%。
（七）兽药生产经营趋于规范，产品质量逐年提高截止2013 年底，全国共批准设立1 820 家兽药生产企业，其中兽用生物制品企业82 家，兽用化学药品企业1 738 家，兽用生物制品兼化学药品企业8 家。
（八）科技创新能力不断提升
相对化药企业，生药企业更注重创新。在研发投入方面，2013 年兽药生产企业研发资金总投入25.19 亿元，占兽药产业销售总额的6.27% ；生药企业研发资金投入7.16 亿元，占生物制品企业总销售收入的7.59% ；化药企业研发制剂投入为18.03 亿元，占年总销售额的比重5.86%。
二、兽药行业发展中存在的问题
（一）结构不合理的问题日益显现
1. 企业结构不合理。主要表现在兽药企业数量多、规模小、管理差、效益低。
2. 产品结构不合理。
（1）按照产品剂型分类，我国的兽药产品分散剂和预混剂产量最多，一些高科技剂型，如靶向制剂、透皮吸收剂等却十分稀少。这当中的主要原因是以上提到的，我国兽药企业大多规模较小，分散剂的生产技术含量低，生产设备投入小，所以成为了这些企业的首选，而对于科技含量较高，畜牧生产亟需的剂型，由于企业规模和实力不够，所以被拒之门外。
（2）按照产品功能分类，还是以抗微生物类药物为主，一些慢性、传染性疾病用药和预防用药很少有企业问津。（3）按照使用动物分类，主要为常规的家畜家禽用药，而大家畜、特种动物、观赏动物、宠物等动物用的品种非常缺乏，特别是宠物用药主要为人用药品。生物制品中，水禽疫苗、水产疫苗和诊断试剂比较缺乏；从工艺角度分析，耐热保护疫苗、稳定可靠的多价苗、多联苗以及佐剂等尚有待进一步的开发。
3. 产业结构不合理。
（1）从技术研发角度，主要为粉剂、散剂、预混剂等大众剂型和常规产品，而一些新词那个的现代生物技术、基因重组技术、中药提取技术等新药筛选技术应用甚少。
（2）从生产角度，绝大多数企业重生产、轻工艺、轻制剂、重销售、轻服务；同时，由于未形成专业的兽药设备与配套设施生产体系，对兽药新工艺、新产品的研究严重滞后。
（3）从产业环节，现阶段重生产、轻流通的现象比较严重；兽药出口主要还是以化工原料为主，制剂较少，在国际市场上没有企业制剂的品牌。
（二）重复建设比较严重
1. 产能过剩严重。目前我国兽用活疫苗的产能利用率33.62%，粉、散剂的产能利用率38.37%，注射剂的产能利用率30.33%，都仅仅达到国际上产能利用率的最低限。
2. 产品同质化严重。目前我国单个兽药产品批准文号超过800 个的就有16 个品种，其中粉散剂13 个，很多企业都在生产相同的产品。
（三）市场规范程度不够
1. 流通秩序混乱。经营企业小、散、乱的问题相对突出；无证经营行为占据一定的市场比例；个别生产企业诚信缺失，非法制假售价行为屡禁不止；使用环节混乱，存在根据养殖需要组织生产，一些兽药市场已经成为制售假劣兽药的窝点；竞争无序导致合法的兽药流通企业步履艰难。
2. 区域监管失衡。
（四）法律法规和技术标准体系不健全
1. 兽药法规已不适应行业发展的需要。政府在2007年颁布《兽药管理条例》的时候主要是针对生产乱、审批乱、使用乱的问题。随着社会经济的发展，消费者对畜产品安全的期望值不断提高，当前的兽药法规已经无法适应的行业发展。
2. 行政管理体系不健全。
3. 兽药标准化工作有待加强。
4. 监督执法体系不健全。
5. 技术支撑体系不健全。
三、兽药行业发展展望
国际动保联盟（IFAH）数据显示，2013 年，除中国企业销售额外，全球兽药销售额为230 亿美元。2004-2008 年，全球兽药产业销售额逐年增加，年复合增长率为5.93%。2009 年，受全球金融危机影响，导致销售额略有下降，2010 年开始至2013 年底又呈上升趋势。与我国兽药产业发展态势比较可知，2007-2013 年，我国兽药产业销售额年复合增长率为13.64%。同期，全球兽药产业在不包括中国的情况下，销售额年复合增长率仅为5.14%，国际兽药市场增长速度明显慢于我国兽药市场增长速度。
从产品类别角度分析，全球兽药市场，化学药品所占的份额最大。2013 年，化学药品（抗感染药、抗寄生虫药、其他化药）销售额为142.6 亿美元，占全球兽药市场总销售额的62%。药物添加剂销售额27.6 亿美元，占全球兽药市场总销售额的12%，生物制品销售额59.8亿美元，占全球兽药市场总销售额的26%，这与我国情况类似。3013 年，我国生物制品销售额占我国兽药总销售额的23.48%。
医药市场现状及发展趋势范文4
【中图分类号】R56 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2014）01-0256-01
药房是医院一个与患者接触最多的一个窗口部门。面对众多病种，药学服务工作要求越来越高，难度越来越大。应由传统的“调剂”服务模式，转向以药学服务为主的模式，，药学服务是药师应用药学和临床医学知识向患者保证药物的安全性、有效性，实现改善和提高病人生活质量为目的。这些工作都是由药师来完成，工作做得好坏直接关系到整个医院的医疗质量，尤其是蒙药药剂师对于蒙医医院的蒙药房来说至关重要。探讨对蒙医医院蒙药房药学服务如下：
1蒙药房工作的转变 随着社会需求的发展和医药市场的规范化，药房调剂工作要由“具体操作经验服务型” 模式向“药学知识技术服务型”模式改变，医院药房药学要建立以患者为中心服务的模式，对患者用药追踪， 实行个体化最佳用药，保证蒙药的安全性及有效性，才能更好地做好药学服务。
2重视蒙药房药学服务 由于蒙医医院蒙药房面对患者较多， 蒙药房药师是临床医师正确选用蒙药成药和单药的监督者， 同时也是患者安全合理用药的服务者，服务工作的好坏直接关系到患者的身心健康， 也关系到整个医院服务质量，因此需要药房工作者“以患者为中心”提供安全的药学服务。因此蒙医医院必须认清蒙药房工作的发展趋势和药学服务的重要性， 转变以往工作模式，把蒙药房药学服务工作放在首位，建立长效的培养药学人才机制，充分发挥药学服务的作用。
3建立和完善蒙药房药学服务各项制度 蒙药房同西药房和中药房一样要建立标准的操作规程和流程， 要建立质量评定体系， 对每位药师的药学服务能力进行量化考核， 建立和落实相应的药学服务制度，如药物的临床评价制度等，择优选择合格的药师。
4提高蒙医院蒙药房药师的社会地位 只有发挥新医改的政策导向作用，重视蒙药房药师的作用，加强对蒙药师药学能力的广泛宣传，提高药房药师的社会地位，才能增强蒙药师的信心和勇气，充分发挥蒙药房蒙药师的积极性和主动性，更好地开展蒙药房蒙药学服务。药师也应该充分发挥主人翁的作用，为患者提供优质的药学服务，以保证患者用药安全、有效、合理，才能得到社会的认可，自身的价值才能体现出来。
5全面提高蒙药房药师综合素质 蒙药房药师需要蒙汉两种语言兼通，且需要较好的语言表达能力， 改进原有的窗口调剂模式为与患者面对面交流的柜台调剂环境，加强药师与患者之间的沟通，了解患者疾病情况及用药史，为患者建立药历，提供更合理的用药服务。使患者改变对蒙药师的认识，蒙药师的药学服务价值才得以充分体现。蒙药房药学服务质量的优劣决定于蒙药师服务能力和业务水平，不断提高药师的业务素质，是做好药学服务的根本保证。蒙药房蒙药师既要完成药品供应、调剂等日常工作，也要加强对蒙医基础医学、临床医学、临床用药等学习，还要把蒙药学和蒙医临床有关知识有机地结合起来， 以提高对临床知识的了解。
6提高蒙药的社会氛围 在蒙药临床化水平偏低的情况下，迫切需要蒙药房药师除了做好日常工作外， 还需要对患者用药进行广泛宣传。通过到农牧区、到基层以不同方式对广大人民群众进行蒙药用药知识宣传，使广大人民群众认识到合理用药和安全用药常识。
综合上述，以“病人为中心”为患者提供全程药学服务，是医院药房的发展方向，也是医院药房面临的机遇与挑战。面对蒙医医院蒙药房药学服务的现状，只有不断地改变、完善，才能使医院药房药学服务跟上时展的要求。
参考文献：
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医药市场现状及发展趋势范文5
摘要：本文以目前中药信息素材的现状为出发点，分析和研究了国内外现有中药信息及相关信息数据库系统，探讨了如何对中药信息素材进行“量子化”处理，以及对中药量子信息素材数据库系统进行系统设计与实现。关键词：中药量子信息素材；数据库系统；系统设计；页面实现doi： 10.3969/j.issn.2095-5707.2014.02.002The Design and Implementation of Traditional Chinese Medicine Quantum Information Material Database SystemXiao Fenfen， Zhang Xinyou*， Luo Shanshui， Li Weiwei（Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine， Nanchang Jiangxi 330004， China）Abstract： Based on the current situation of Traditional Chinese Medicine （TCM） information materials， this article analyzed and researched the existing domestic and foreign Chinese medicine information and related information database system， discussed the Quantization of TCM information materials， designed and implemented TCM quantum information materials database system.Key words： TCM quantum information materials； database system； system design； page implementation 中医药学是我国宝贵的文化遗产，随着中医药在长期实践中的应用以及中药现代进程的不断推进，中药信息素材呈指数递增趋势。由于中药本身的复杂性和临床应用的广泛性，以及在中药现代化的进程中对中药信息的不断挖掘，发现其潜在的中药信息素材具有多学科的相互交融，这些现象均造成了中药信息素材存在着分散性和模糊不确定性，本研究是将这些海量的数据通过分析、整理、量子化处理、补充和完善，使原来内涵比较庞杂的中药信息解析成若干个具有独立概念的“量子”，并将这些所谓的“量子”中药信息存入特定的数据库系统，将先进的智能技术、计算机技术、网络技术与浩如烟海的中药信息有机地结合起来，按照科学研究、教学和决策等的需要，建成一套具有大量中药信息支持的中药量子信息计算机管理系统，这将对促进中医药信息资源的开发、利用基金项目：江西省卫生厅中医药科研计划项目（2010A008）；江西省研究生创新专项资金项目（YC2012-S105）；江西中医学院研究生教育创新计划立项项目（JZYC11B05）第一作者：肖芬芬，硕士研究生，研究方向：中药信息资源管理。E-mail： *通讯作者：章新友，教授，研究方向：计算机应用与中药信息资源管理。E-mail： xinyouzhang@ 和共享，加快中医药信息化的建设，实现中医药现代化等具有十分重要的现实意义。1 国内外中药数据库的现状分析中药数据库是现代信息技术在医药领域中的应用，在当前的信息化建设中，将中药信息进行科学系统的管理，使用户能更高效地掌握或者搜索自己所需要的知识。也就是说管理信息系统（Management Information Systems，MIS）正深入到医药行业中，它为信息化的建设提供了有力的理论和技术支持。至20世纪末以来，国内外相继建立了大量的中药信息数据库以及天然产物的数据库。在国内建立的中药数据库有中国中医科学院中医药信息研究所的中国中药数据库、中国中药化学成分数据库、民族医药（包括藏药、蒙药、维吾尔药、苗药、傣药、瑶药）数据库等，中国中医科学院中药研究所的中草药数据库、中医药成果数据库、全国中药材资源普查资料数据库等[1-2]。还有近期的维吾尔医常用药材及新疆特有植物化合物样品数据库，它收集和整理了众多维医药现代和古秘方文献，以数字化形式系统地记载了常用维药药材的特征、不同部位的提取物制备方法。在国外，有美国化学文摘数据库、美国伊利诺伊大学的植物药化学库、韩国汉城大学的天然药物数据库等[3]。以上数据库均可在网络上检索使用。还有很多都是自建自用的，其联合建库的少，专题数据库比较多，缺乏一定的统一性、规范性、兼容性[4-6]。本课题将以2010年版《中华人民共和国药典》（以下简称《中国药典》）为蓝本，以国内外权威著作为数据源，利用计算机技术将原始数据进行“量子化”分析处理，提高信息获取效率，有助于从中挖掘出有用信息和未曾被人发现的隐含信息。通过对现有数据库进行整理，对中药信息素材数据库进行系统设计。2 中药信息素材的“量子化”处理方法数据库是知识发现的基础工程，要获得高信息含量、有用的知识，必须要更好地处理数据，理想情况是原始数据为不含噪音的数据。建立良好的中药量子信息素材数据库系统，实现数字化、智能化的科学管理，要求我们首先将中药信息素材进行“量子化”处理。中药信息素材“量子化”是指通过合理地分析、整理，将中药信息素材原始数据细化成由若干汉字或者数字组成的不可再行细分的、并且具有相对独立内涵及排他作用的最小信息单位[7-10]。中药的“五味”经“量子化”后被解析为甘、辛、咸、淡、涩、苦、微苦、酸、微酸9个“量子”。在中药炮制中，根据不同中药饮片所采用的炮制方法，进行分类与分析，分为清炒、麸炒、米炒、土炒、砂炒、蛤粉炒、滑石粉炒、炒炭、酒炙、醋炙、盐炙、姜炙、蜜炙、油炙、煅炭、明煅、淬煅、蒸、煮、炖、煨21个“量子”。通过将原始数据进行“量子化”处理，不仅使中药信息素材具有独立性、排他性，更是为中药数据的挖掘奠定良好的基础。这些不可再分的数据经处理后，可转换成一组可供计算机识别、计算的代码即“数字”后，计算机即可对这些“量子”进行“数字化”处理[7]。3 系统整体设计和开发工具的选择在系统设计中，我们选用了比较先进的系统开发工具，来适应对系统需求关系的梳理、细化与分割，达到条理清晰、易于编程、便于检测、方便扩充功能等要求。本系统是在微软Windows 8操作系统下，采用Microsoft SQL Sever 2012并应用Dephi和Visual Basic（VB）进行开发的。Microsoft Visual Studio 2012是目前比较流行、全面高效的专业开发系统，针对不同的开发人员，它提供了不同的版本，旨在帮助软件开发人员更好地应对一些比较复杂的挑战，并且创建新的解决方案，可以减少在关键任务环境中的平静修复时间（MTTR），增加团队生产力。Visual Studio的目的是改进开发流程，帮助人们更轻松地实现突破、获得更令人满意的结果，它能够提高工作效率，从单一集成开发环境（Integrated Develop- ment Environment，简称IDE）中的高效代码编辑器、IntelliSense、向导和多种编码语言，到Microsoft®； Visual Studio®； Team System中的高端应用程序生命周期管理 （Application Lifecycle Management，简称ALM）产品。
数据库则采用SQL Server 2012，可帮助处理每年大量数据的增长，相对于其它版本，它具备可伸缩性、更加可靠以及前所未有的高性能，可提供一个非常便于使用的数据库平台，并且能使应用的部署和维护、数据的管理和备份得到简化，这样管理数据及用户访问更加容易。4 系统设计与实现4.1 系统网络架构设计本系统采用了分布式多层结构。第一层是客户层，客户通过使用Graphical User Interface（GUI）可以与应用程序进行交互；第二层是中间层，通常由一个或多个应用服务器组成，应用服务器处理客户的请求，然后将结果返回客户层；第三层为数据层，是维护、更新、驻留业务数据的地方，在处理业务数据时，可以通过中间层访问数据层。通过采用多层结构，将数据库操作和事务管理转移到中间层中处理，可以避免在WEB应用程序中进行直接操作和事务管理。 系统结构如图1所示。本系统运行在Windows平台环境中，选用Component Object Model/Microsoft Distributed Component Object Model（COM/DCOM）为实现系统的标准。采用Microsoft的COM/DCOM标准设计系统时，我们不需要考虑兼容性问题，而且系统会很稳定。把多数据库系统与COM/DCOM结合起来，将分布式组件对象技术引入多数据库系统中，一定程度上提高系统的可管理性、可维护性、可伸缩性和可集成性等，使中药量子信息素材数据库系统的开发、使用和维护都变得简单。4.2 系统模块组成与功能4.2.1 系统总功能的设计 中药量子信息素材数据库系统主要由八个模块组成，包括中药基本信息模块、中药鉴定模块、中药炮制模块、配伍应用模块、中药现代研究模块、中医药文献模块、中药市场模块、留言本模块，如图2所示。图2 中药量子信息素材数据库系统总体功能模块图4.2.2 系统模块详细功能 8个系统模块功能各异。①中药基本信息模块。本模块提供中药的基本信息，包括中药的名称、拉丁名称、别名、药性、药效、主治功能等信息；与中药治病本源有关的信息素材，如药理、临床、专家论述等信息。以《中国药典》为蓝本，中医药典籍为依据，对由多个汉字组合而成的大文本复杂数据或图片进行量子化处理，有利于将纷繁复杂的中药信息处理成简洁、有效的信息单位，在一定程度上解决了信息量大、数据复杂不易处理的困境，提高了中药数据库的智能化水平。②中药鉴定模块。本模块主要包括了中药的来源鉴定、性状鉴定、显微鉴定、理化鉴定以及其他方法。来源鉴定包含中药材原植物的图片、中药材植物形态、核对标本、核对文献；性状鉴定包含药材的性状、大小、颜色、表面特征、气味等；显微鉴定包括组织结构、细胞内含物、细胞壁性质等；理化鉴定包括一般常数的测定、一般的理化鉴别等信息素材。用户可以通过该模块辨别中药材的真伪。③中药炮制模块。该模块主要包含了中药炮制方法、炮制目的、炮制对中药化学成分的影响，以及炮制品的质量要求和药材的贮藏条件等信息。可以收录或提供药名、炮制品名、炮制历史、炮制方法、炮制意义、饮片性状、储藏方法、炮制研究等各个方面的数据。若暂无某项目的古今资料，待有新的发现后可随时增补。④配伍应用模块。用户在此模块可以查找到中成药、组方、处方来源、功能禁忌等。⑤中药现代研究模块。本模块包括生物技术、现代药理与毒性研究、引种栽培、中药化学成分分析及其图谱等。⑥中医药文献模块。本模块包括中文文献、外文文献两部分，用户可以通过此模块查询到有关中药的典籍及文献。⑦中药市场模块。本模块包括中药材市场、中成药市场、中医药法规三个部分，用户可以检索到中药、中成药的价格变化、生产地点和厂家、管理等信息。⑧留言本模块。本模块主要用于用户留言，提供用户与管理员之间的交流通道。进入此模块，必须进行注册。本数据库系统具有维护更新功能，系统管理人员可以随时对数据进行添加、更新、删除工作，以确保中药量子信息素材数据的准确性、完整性、新颖性。4.3 系统页面的设计与实现4.3.1 系统首页的设计与实现 在中药量子信息素材数据库系统首页及子系统界面颜色的设计中，为体现出我国中药的韵味，本系统主要采用了淡绿色、白色的搭配，图片上采用了银杏叶、人参花等中药原植物等素材，充分体现了本系统的主题是中药。系统前台页面的首页也就是一级页面，是每一个用户均可浏览查看的界面，主要包括：简单搜索栏、网站介绍、登录口、友情链接栏，通过首页上方的导航可分别进入中药基本信息、中药鉴定、中药炮制和中药现代研究等页面。系统前台总页面如图3所示。 图3 中药量子信息素材数据库系统前台主页面 4.3.2 系统后台页面的设计与实现 针对中药量子信息素材数据库系统功能模块的设计，为了能够更好地实现系统管理，经过权限设定分为系统管理员和普通会员，普通会员经登录后可以实现查看信息及留言等功能。后台页面功能主要是针对系统管理员，系统管理员可以对普通会员、通知通告、中药信息数据库等进行新增、修改、删除等系列管理。系统后台功能逻辑如图4所示。图4 中药量子信息素材数据库系统后台功能逻辑图通过分析、整理中药量子信息素材数据库系统的整体功能，我们实现了系统后台管理，系统后台页面如图5所示。 图5 中药量子信息素材数据库系统后台管理页面5 总结中药信息素材的量子化处理，大大提高了计算机的处理效率，为中药的信息化、数字化做准备，加速了“数字化”进程，为知识发现奠定了基础。随着计算机技术的进步，中药数据库系统也在不断更新完善，并在科研中发挥重要的作用。本课题旨在建立与完善中药素材基本量子数据库系统，但是应该看到，这类数据库的建设水平也有待提高，中药数据库的设计思想也值得深入探讨。同时，伴随着中药信息素材数量的不断增长，将量子化技术应用于中药信息素材的分析、加工和整理，虽然可以使一些复杂的中药数据简洁化、精确化和规范化，但同时也带来了中药信息素材损失率增加的情况。将中药量子化技术与中药全文检索技术相结合，可在一定程度上解决该问题。我们相信，随着科学技术的不断进步和研究方法的日益创新，中药的现代化和国际化进程将逐步加快。最诚挚地感谢江西中医药大学研究生院柯瑜及其他老师们，在申报、开展创新课题及撰写论文期间，给予我耐心的指导和真诚的帮助；并定期组织座谈会及交流会，保证了更好地完成课题、论文。参考文献[1]万仁甫，徐伟亚.中药数据库的现状及发展趋势探讨[J].中国药房，2006，17（10）：794-796.[2]彭勇，党毅，梁少伟，等.国内医药信息数据库简介[J].中国中医药信息杂志，1999，6（1）：73-75.[3]陈峰，崔蒙.中药信息系统建立初探[J].中草药，2000， 31（11）：81-83.[4]吴锦屏，简云江.中国自建医药数据库现状分析及对策探讨[J].卫生软科学，2001，15（6）：52-56. [5]方晓阳，朱江，梅军，等.中药信息系统的设计与实现[J].中草药，2001，32（9）：860-861.[6]顾东蕾.浅议网络环境下的中医药学古籍文献资源共
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医药市场现状及发展趋势范文6
地点：清华大学
专家主持:高普才
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监：胡艳艳
尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。
如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！
中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！
今天的论坛的主题是：《医药核心终端如何上量》
我们首先有请北京汉典药业的OTC总监王振军先生与大家分享一下OTC终端销售的经验。
北京汉典药业有限公司 OTC总监 王振军
各位同行大家好！一直想把OTC市场核心终端的上量话题进行讨论。 OTC终端上量，不论是对知名企业或是新入市的企业都是一个非常难的问题，希望今天能用这几个小时的时间把市场终端的状况和难题和大家讨论一下，一起来追述一下引起核心终端上量的问题是什么？也希望我们今天能找到一个解决的思路和办法。
下面我来说一下我的几个观点：
在三年以前，我们在销售中希望通过人员的力量，运用管理工具，提高管理水平，还可能达到终端的上量。而现在，所有的终端环境都变了，而工具和方法却没有变，所以大家也提出来了，管理方法和管理工具是不是陈旧了？以前的方式是不是不能再做了？我们的工作方法是不是应该改变了？
观点之一：“变”是永恒的不变；工具（方法）本身无好坏之分，效果的发挥与否关键是使用工具的人对工具的理解及使用环境的是否得当；
前几年制药企业刚刚进行了GMP认证，花了很多的钱，而且一些企业还上了大的软件，如ERP等，所以我们可以把制药企业比作是一座很漂亮的房子。而终端因为条件还不够，所以他们也想把自己变得更“漂亮”，在变化的过程中，有人提出药店变化太快了！药店的工作太难做了！
观点之二：变革过程中出现问题是正常现象：变化的速度快慢是相对的，药店相比自身速度变化较快，而如果置身整体医药市场中，它的变化是相对慢的，这就意味着机会！很多医药企业都在抢占这个机会，于是大家反映终端拦截太厉害了！费用越来越高，效果却不尽人意！
观点之三：资源利用讲究有效性：任何企业资源的利用有很不同的方式，，但是经验表明：盲目仿效往往事倍功半！商场如战场，战场要讲天时、地利、人和。在医药行业中，我认为天时就是政策，地利就是终端，人和就是内部客户和外部客户。
第一，让我们来看一下“天时”，让我们从国家的政策的变化中，看看有哪些机会。
06年医疗卫生体制成为社会热点问题，为什么会这么热，因为这里有五个不满意：
老百姓不满意，因为“看病难，吃药贵”
医院不满意，因为找不到自己的定位。 从产权性质和行业特征看是公营事业单位，从盈利模式看是自负盈亏的企业。
医生不满意，因为责任大，收入低，专业技术要求高，社会舆论压力大；
制药企业不满意，因为监管严，创新难，投资大，风险高，利润少，投资回报时间长；
政府不满意，因为上面所有的人都不满意。
国家宏观政策的变化
医疗商业贿赂搞得整医药行业都很慌乱，很多的人都打手机关了，医药代表也开始实施资格证书。江苏医院托管试点，这种托管成功与否还不得而知，而托管的费用也是一个难点，医药分家也是明分暗不分。
政府26号令：刚刚的26号令中，对存货问题进行了一个明确的禁止，把企业的行为也做了明确的说明，这里加了一个“应当”两个字，如果企业的人出事了，那就是算到企业的头上，因为企业应当知道。
药品的20次降价：这种降价对很多的企业是致命的，尤其是招商企业，很多的产品就做不成了。
两网建设和新农合政策：这对药企来说是一个很多的机遇，通过两网建设和新农合政策，我们的医药战线拉长了。还有的社区医疗改革，正如火如茶的展开。
24号文件：这里规定了对包装的改革，对商标、通用名的大小都做了规定。
2007年所有药品要重新认证，这里又不知道会有多少家企业因此而经受生存危机。
用一句话，当今医药行业是的“多事之秋”。
政策导致的负面影响：
媒体效应
教育难度及消费者的不信任
药店竞争加剧
政策导致的正面影响：
市场机会
合作机会
第二，我们再来看一下“地利”，就是终端业态的变化，我们也做一些未来的预期。
OTC终端概念的变化，OTC应该叫做“O突 C”，就是把这个圈子打开。
终端未来发展趋势预测可以用“四化建设”来形容
连锁化
现在有很多家挂着连锁的牌子，但是我们的连锁店到底面有多强，有多大，这是大家应该探讨的。我们可以看美国，美国最大的连锁店CVS，在全美国有4000多家店，但他们的单店的质量很高，这才是真正意义上的连锁。
品牌化
我们现在能看到的制药企业打广告，销售额为一个亿的产品，我们可以用几千万来打广告，因为他不但会增加销售，而且可以带动企业的品牌。药店的品牌化建设势在必行，能让老百姓永远忠诚的在他那里买药，这种品牌化一定是一个趋势。
信息化
制药企业的很多人都会有一个电脑，还可以上网，我们再到药店里去看一下，很多大型的连锁信息化程度都还不够，未来也是一个信息化的社会。
专业化
商品和药品是有区别的，因为买东西可以自己去挑，而药品不一样，店员的推荐非常重要，要加强药店专业化建设，这是一个趋势。
OTC终端现阶段的特点：
人员专业化比较低
药品范围相对广
终端规模差距大
销售区域集中度高
市场消费潜力大
同质产品多
市场竞争混乱
目前OTC品种达4488个，中成药品种达到了3511个，非处方药品种数量已基本能满足消费者自我药疗的需要；
目前常规的OTC管理思路：
进货、覆盖率、药店档案、日拜访、陈列、理货、首推率、POP、协议……
终端困惑--游走的靶子
变化之一---经营模式的变化
终端的变化是一个从销售向营销转变的过程。未来终端营销一定是品牌药店营销。
变化之二---厂商矛盾开始突现
虽然这是一个正常的现象，但很多的费用（如人员、媒介、推广、进店费、陈列费、服装费、工本费、管理费、堆头费、店内广告费、资料印刷费、开业赞助费、店庆费、年底赞助费…)，不太合理，另外矛盾还表现在进货门槛高、自营品牌、PTO、品牌药下柜…
变化之三---品牌化运作与管理
我们可以看到的就是CI 、VI、BI。那么药店的内部管理是否规范了？从业人员的整体素质是否提高了？品牌宣传是否到位了？
变化之四---竞争加剧，利润下滑
其中表现在药店的加盟、兼并、倒闭、扩张…
第三，我们再来看一下OTC产品销售运作价值链的变革，有哪些变革我们是需要跟进的。
作为一个OTC的制药企业，市场部的力量是比较强大的，不仅表现在传播上，包括产品的营销、定位、设计以及竞争市场的细分和研究。
任何一个企业只要打广告，不论是多少钱的广告都要靠总经理来批，因为代表了企业的形象，而代表呢，代表出去的时候就是代表了一个企业的形象，很多企业忽视了。
市场的软、硬终端都在变化，而我们的市场对接又怎么样呢。
这里我们又提出了下面这些问题：终端作用的变化是什么？药店需求的变化是什么？目前药店已经度过了生存的需求，还有更高的需求。比如培训需求。消费者需求的变化？国家政策已经对消费者发生了影响，消费者目前已经是“半理性”，如果理性不用你说，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店员需求的变化？最早店员是根本就没有人来拜访的，现在好多还要带金拜访。
这里有一张表，显示了三级终端客户数量
终端销售难的原因有以下几个方面：
创新少，方法少
一叶障目，近视营销。OTC营销最终的目的是要做到消费者，但是我们还在做店长的工作，对店员对消费者的作用却只有很小，这个时候我们可以把工作向消费者倾斜。就象同仁堂一样，同仁堂的所有的药都是好药，老百姓认可，忠诚度很高，企业品牌做的好，别的企业是不行的。
企业品牌不够
产品品牌不够
企业拥有大量的人，却没有足够的人才
企业有很多资源，却没有用好
企业没有摆正心态，企业的大和小没有关系，关键是做好应该做的工作。
第四，我们说的上量，其实在某种程度上就是对产品的有效管理及品牌管理。
这里我们提出有效管理，有效管理包括：
工作内容的有效性
工作的内容可以具体包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陈列位、POP、拜访频次
工具应用的有效性
工具包括：礼品有没有到店员手里；DA是应该针对消费者的，自己认为作的好是没有用的，应该对消费者产生作用；促销手段、推广活动
信息传播的有效性
这里我们也举一个例子，我们在做DA的时候，加了一个生活小常识，消费者感觉不错，因为是他们想知道的，消费者就会把这个小卡片留下来，成为有用的品牌提示物；
资源整合的有效性
广州白云山小柴胡在广东省的区域营销能做到一个亿，如果他把同样的资源放到全国，一定做不到这样的结果。
资源使用讲究有效性，应该集中优势力量，各个击破。
商业布局的合理性
过程管理的有效性
活动实施的高效性
OTC的过程管理
“OTC重在过程”
店员与医生的区别
OTC代表与医院代表的区别
过程管理的范围：
报表/绩效管理
终端要求与检查（不同产品、不同阶段、不同要求）
销售分析
推广活动的管理
过程管理与结果管理的结合
“OTC代表终端拜访的13件武器”
OTC的推广管理
事前准备的SOP
事中处理
事后跟踪的要求
社区推广及宣传---重点
推广活动的有效性
事前准备的SOP（例）
人员通知—三个时间，三遍通知
意向协议—两个时间，两遍落实
重点关注—迅速统计，现场激励
气氛渲染—托儿的作用，善意的谎言
注意预算—好钢用在刀刃上
朗致药业 新特药事业部 余江舟
很感谢德兴隆团队为我们精心准备的营销沙龙，来这里和业界精英分享学习我也感到很荣幸。昨天，国家发改委公布医药行业运行报告并预计，2007年拉动产业发展的主要因素仍未改变，药品终端市场依然旺盛，医药行业的发展将继续呈现较好的增长态势，而行业也面临重大调整。据南方所数据，国内零售市场总体规模为901亿元，07年将达到1100亿元，增长22%。核心终端如何上量，实际就是一个满足各个层次需求的过程，我们需要系统的认识到核心终端的需求的变化，正如王总谈到的，药店的需求发生了什么变化，消费者的需求发生了什么变化，店员的需求发生了什么变化，出发点在哪？侧重点在哪，我们能通过什么的方式或方法来满足这样的需求，能满足到什么程度，是否能够以最快的速度来达成需求。需求满足了，销售也就上量了，我想这是大家都能认同的。随着医改方案出台，农村新型合作医疗正在各地推广，农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。同时随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作医疗体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场格局。行业资源将进一步向优势企业集中，提高行业进入门槛，加快产业结构的调整优化，对行业的未来发展将产生深远影响。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
非常感谢王总用十几年的经验与大家分享，王总做过代表、销售经理、销售总监，做过四环、华药等很多的大型企业，今天在这里将他的管理经验与大家分享，让我们再次用热烈的掌声感谢王总。
对于全国的销售经理来说，任务也是越来越重了，如果一季度没有销售好，接下来几个季度都会很不堪重负，今天我们也请北京双鹤的于总为我们大家分享OTC核心终端如何上量。
北京双鹤药业有限公司 销售副总 于勇：
非常感谢医药人俱乐部能给我们提供这样的一个平台，为大家创造这样的一个机会，北京双鹤有一个核心的产品是“北京降压0号”，实际上这个产品是一个处方药，为了让这个产品有一个更好的销售，在OTC方面，我们也是做了一些工作，这几年做过来，也积累了一些经验。如果说“北京降压0号”做的成功，我想主要从几个方面去阐述：降压0号97年上市，已有十年的时间，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠广告的拉动，2002年，处方药的广告就不能做广告了，我们的产品也是有一定的下滑。我们也是推出了几个行动，用电视媒体，对店员进行拜访，进行了一些患者教育，所以2003年销量也是有了一个增长。这几年做下来也是有许多的困惑，对于OTC经理和OTC代表长期的进行拜访，真正能做到天天进行拜访的，应该是很少的，如何激发代表的热情，以及如何对代表进行管理是一个很大的难题，也希望能与大家进行共同的探讨。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
谢谢于总！我们经常走访终端时看见药店的橱窗里奇正的消痛贴的广告，消痛贴单品的销售也逾几个亿。我们有请奇正藏药的韩总为我们大家讲一下，在新的环境下，如何对OTC的销售进行创新，如何在没有广告投入的情况下来实现OTC终端的上量。
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
那我们就来谈一下，从去年开始我们也算是一个创新吧，我们现在是借助于外力来做销售，借助于连锁的平台来做终端。我们要求我们的代表与连锁的总部去对接，因为店员的压力可能来自于内部，他们要推荐内部的产品。所以我们就就是跟采购部和门店管理部合作，就发现采购部的经理的水平很高。
我们的代表来划定销售区域的时候是按照连锁客户来划定的，所以要借助于连锁的能力，对不同的客户我们用不同的方式。
我们采取三大策略：对终端有针对性的管理、市场支持、产品的营销管理。
《销售与市场》资深编辑 范超伟：
我们也是提出了一个话题：单个代表去拜访终端的时候工作没有团队去拜访的时候力量大，这种情况下，许多企业也是提出了这样的要求，要求中层能与连锁进行交流，这时其实需要组织上进行变革，我想问一下，在实际当中有什么样的问题？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
我们从人员方面确实是有了一个比较大的调整，以往中间力量也就是地区经理他们去负责商务，今天我们把零售隔离开了。现在销售代表他们的区域扩大了，管理的工作量也就加大了，对管理者也是一个挑战。
《销售与市场》资深编辑 范超伟：
以前是由代表直接去拜访，这个时候你们成立了一个商务部，与连锁直接对接，那么原来的销售代表的工作呢？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
原来的销售代表还在用，只是他们的工作方向进行了调整，以前80%的精力是用在与店员的沟通，现在是把主要的精力放在了与连锁总部去沟通，这与我们公司的产品策略是相吻合的。
其实这种沟通是很重要的，因为我们去年也是跟高层有很多的沟通的话题，这个会上，我们也是做了一些共赢品种的探讨，品牌上我们用什么样的市场策略。
有一个知名厂家的老总，他不去参加任何一个厂家的活动，后来我们是很不容易的把他请到了，等他参加完我们的活动后，他就告诉他们的采购经理，以后我们要和这样的品牌厂家多合作。
北京同仁堂 销售经理 于静然
有人在做大连锁，那么下面还有人在跑店吗？因为店分布很广，代表跑店时怎么样分配呢？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
其实还是他们在跑，像北京这么大的地方，确实是不太好解决，我们的解决方法是，代表之间可以互相配合，对代表的考核也可以分为两部分，一个是看你的店的销售提升多少。
作为一个好的OTC代表来说，他会经常说自己太忙了，事情非常的多。去年我们在开会的时候，做了很多年的销售代表都说自己没有像今天那样收获这么大，有了自我实现感，客户都已经相当的认可。连锁的采购经理还会同其它的人推荐说：“你看人家奇正在哪些方面做的不错。”
据采购经理本人讲，因为做奇正产品在各连锁做的比较好，而且个人的职位也有了很好的提升。在他本人做内部总结会的时候，也会拿奇正做为例子去讲。
/b]北京双鹤药业有限公司 销售副总 于勇：[/b]
但会不会有这有在连锁实力强，其实代表不是很努力，但是销售也很好。但有些代表在努力的做，自己负责的药店还是不理想。
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
会有这种情况。因为药店本身的实力就有强弱。这样对于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司会给他分到一个新的客户。这样对于代表是一个机遇和挑战。他会努力的去做，以证明他有这样的能力。
上海复星朝辉药业的商务总监 牟斌
我是上海复星朝晖药业的，是以医院销售见长。对于其它的OTC企业来说呢，我们只是OTC企业最原始的雏形。我们没有专业的OTC的队伍去做，基本都是把临床的品种拿到OTC去做。有这样一种情况，我们把一个品种，拿到金象连锁以高毛利的方式去做。因为朝晖和金象都属于复星系这样的关系吧，我们产品还没卖就结了现款。可是过了半年我们发现金象没有再次要货。我们再去走访的时候发现，送去的一千盒基本没有动。终端的布货率不够，产品的摆放不好。店员还不知道有这个产品。因为我们公司不把OTC做为重点。所以也不会专门建立一支队伍去做。因为也要考核到投入产出比。我这次来是想把金象的价格提高到和医院同一个价格。然后再招商来做。我们是想在金象做个尝试，因为这个产品在北京卖的还不错，OTC不做有些浪费了，但我们没有队伍，又没有经验。这样的情况下，我该怎样做。各位给个建议吧。
东盛集团OTC总监 孙春平
我的建议是找这个德兴隆咨询公司，据我所知德兴隆咨询去年做了好几个从处方药向OTC拓展的项目，而且几个项目都做得比较成功，你可以请教一下高总。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才：
其实这里给我们一个提示：产品没有经过好好筹划就想有好的销售业绩，这是不可能的。我们大家知道洛赛克，一直以医院市场的专业推广为主，在医院线做了这么多年，患者也很认可，趁势想在OTC领域大有作为就难了。无论是从药店产品的包装、人员要求还是销售方式，OTC与RX就大相径庭。我们从白加黑、奇正的销售上看就知，做终端是一个系统的工程。不是一朝一夕的，不是做个终端生动化就可以产生销量的。做OTC这是个完整的体系，熟悉行业规律、在原有的流程和管理方法求新求变才能开拓一片新的天地。下来我可以和你详细谈谈我们曾经做过的咨询项目案例，希望能对你有更多的借鉴和帮助。下一期论坛的内容：《处方药如何向OTC拓展》，希望有所借鉴。
东盛集团OTC总监 孙春平
一方面：要成体系的去实施和管理。另一方面：货款已经回来了，并不是销售完成了，终端要有人去管理。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才：
从白加黑的角度讲是以KA店拓展到第三终端的模式。这里边既要抓住纵向的利润产出。又要抓住横向的终端的拓展。对核心终端上量请孙总谈谈他的一些做法与大家分享。
东盛集团OTC总监 孙春平
刚才王总对于OTC终端宏观的问题进行了阐述。我现在就从微观的方面进行阐述。我从三个方面进行谈起：
一、 行业政策对OTC终端发展的影响
1、医改政策最新思路
在农村普遍实行新型农村合作医疗制度（影响第三终端），在城市推广社区卫生服务（影响第一、二终端），两种方式并举，以此形成覆盖全社会的基本医疗保障体系。在城市社区这块市场，会抢夺我们OTC的终端销量。
2、医药购销领域反商业贿赂
3、药品包装的规范化
2006年3月，国食药监（24号令）：
原来我们在24号令出台前，可以针对颜色呀、字体呀、一品多名呀，巧妙的做差异化来做营销。但新规定起，除了含有新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。
24号令对药品说明书、药品标签、药品通用名称、药品商品名称和注册商标在印刷排版时所使用的字体、字号、颜色以及位置、占用面积都作了详细的规定。新规定的出台也使那些遇到产品被降价就停止生产，然后换个名称和包装再钻按类别限价空子的行为得到遏止；也使众多厂家为之努力多年的产品差异化竞争的优势被消除，使本来就很脆弱的中小药企业承受更严重的同质化压力。
4、医药行业并购
06年1月，贵州一树药业连锁有限公司将51%的股份转让给荷兰GRI零售投资集团，并更名为舒普玛（中国），正为国外资本正式进入中国医药零售市场的开端；6月，云南鸿翔集团收购昆药集团旗下的颐康大药房有限公司；三九拍卖曾经花费6亿元经营的的1000余家连锁药店，售出价格仅为300万元；东盛科技与拜耳签署了12.6亿元的合作协议，达成了国内医药保健品领域迄今为止最大的跨国并购案；湖南千金连锁并购金沙大药房；联想欲入主石药，等等
5、医保定点药店的发展
背景：全民医保将带来医保市场的迅速扩容，药店行业对医保定点资格的争夺将更加激烈。
现状：
放量：目前一个1000万以上人口的城市只有一两百家定点药店，“定点”成了名副其实的稀缺资源。
限售：部分“定点”已经放开的城市，政府部门有制订出“医保定点药店一律禁售保健品、日化用品等非药品”的禁令；
骗保：医保卡在药店被纵容或默许地购买保健品甚至日化用品，从而导致医保基金的流失。
广州：
医保账户余额只能看病用药，且只可继承，退休后也不能兑现。大部分可以医保划卡的药店每月销售额现已占总体销售的30%之多。
广州已300多万参保人群，在医保定点药店划卡购药的个人账户每月按100元标准计算，即每月有2.2亿元的市场。
目前广东金康大药房、大参林连锁等取得医保资格的一些门店销售额大增，而广州开心人龙津路等药店因未取得医保资格而先后撤离。
上海：
医保适用人群：截至2005年底，上海市城镇、镇保、个保等基本医疗保险制度的覆盖人群已达820万，即便农民工政府也规定用人单位必须发放“外来民工医保专用卡”，每人每年240元的个人账户，可以用来在药店买药；
上海目前有243家医保定点药店，其中14家是平价大药房，上海开心人杨浦店能成为所有开心人盈利最好的一家，与其在03年年底成为最早一批医保定点药店关系极大。
苏州：
目前是医保最完善的城市，城镇市民、外来人口、农民工都拥有医疗保险。
苏州粤海大药房年销售过亿元，得益于拥有医保定点资格。该药店每月医保划卡份额占据销售总额的三分之一，其中处方药销售占到了40%、
洛阳：
医保的人群覆盖率也达到了80%，其中医保定点药店的划卡销售能占到25-28%左右。
北京：
医保用户先垫支后报销，且手续繁琐，有无医保资格对药店销售影响不大。目前正在完善之中。
6、社区卫生服务政策
因为刚刚出台，对于北京来说对于社区医保周边的药店，势必会产生冲击。随着国家对政策的加大，对我们OTC终端的药店是越来越大的威胁。
OTC类药品可能将不再列入医保目录，再加上近几年药品分类管理办法的推行，即各类处方药在药店的限售，使得药店的整体销售规模受到一定程度的限制；
二、OTC终端的现状及发展趋势
1. OTC终端的现有状况
我国医药零售领域的基本情况
零售市场规模在不断扩大，增长幅度有所下降
受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年约为38.5%；
06年底，全国零售药店总数约23万家；中国现有连锁零售企业1349家，连锁分店6.5万家，占全国总门店数（23万）28％，美国为60％。零售药店分散，市场集中度低。
我国医药连锁零售药店市场集中度不断提高
近年来我国药店受政策环境影响较大，GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。
国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，如劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务 “店中店”模式的尝试经营，联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店 。
2. OTC终端的业态分类（略）
3. 主流连锁的强势经营
06年上半年中国OTC零售市场出现连锁药店力推自有品牌事件，某连锁自有品牌从20多个增加至800多个，石药、奇正、强生、吴太等知名企业的多个品牌品种被下架或移至角落处。
导致媒介及业内人士广泛讨论，事实证明，自有品牌扩张是柄双刃剑，虽然短期内提高了连锁的经营利润，但长此以往伤害的是“上帝”。最终下半年上述品牌产品又陆续上架。
这给我们销售人员的启示：总有一天，我们连锁药店将会发展到像电器行业的国美和苏宁，到时候长虹等厂家要围着它们去转。
4. 连锁药店试行品类管理（略）
5. 未来OTC终端的盈利模式（略）
三、如何确保OTC核心终端上量
1、OTC核心终端的含义
2、影响核心终端上量的因素
3、确保核心终端上量的措施
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
非常感谢孙总，今天孙总主要与大家讲的是OTC核心终端如何上量，这也是德兴隆讲师团队共同研发的一个课，本课程会在清华大学于3月30－31日举办公开课。
刚刚我们都是从工业的角度看零售，今天在座的中还有一些是优秀商业的代表，现在有请国药控投天津有限公司的解磊为大家分享一下，从商业的角度去看零售。
国药控司销售经理 解磊
粤海大药房，他们只有500平米的卖场却做到了年销售额1.2个亿，这个老板的经营思维也决定了企业的发展，对于企业不求做大、但求做强；不求规模、要求利润；不求扩张，但求持续。
就像“老百姓”药店一样，很多的药店在盲目扩张，但是结果是很多的药店是亏损的。而粤海大药房的老板要的是做强，不要做大，要利润不要规模，要持续经营。
粤海大药房有20多个营业员，有三个采购，三个财务，还有销售部。有一次我跟着一位买药的患者，就是想看看他是住在哪里，结果看这个人出了店之后就坐上了公交车，快到终点站了才下车，消费者居然跑这么远的路来这里买药，这也说明消费者对他们的忠诚度很高。
他们的店还有一个专业化，体现在他们与供应商的关系。一般的大店我们都感觉他们很难打交道，而在我与粤海大药房接触的时候感觉不是这样的，他们特别尊重供应商，他们知道供应商是他们的衣食父母。
在他们的店里看不到促销人员，他们的店员都是经过专业培训的。他们经常进行患者教育。
第三点就是他们的终端管理，他们对这块相当重视。
产品的差异化，他们有中医和西医，他们很注重品牌的建设，我明显感觉到药店很干净，没有张贴画。
下面我再与大家分享一下商业的情况。
目前商业有九州通、国药控股公司等，医药的发展趋势一定是工业形成了一种规模化，商业也一定形成一种规模化，国药目前讲的是服务，我们也在组建自己的队伍，如果厂家没有专人进行推广的话，我们怎样为他们服务。包括流向管理、配送管理和运输。国药在做的过程中会注重到大品牌的合作。我们企业80%来自于外资企业。
北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 高普才
刚刚几位经理人都从医药工业的角度已谈到零售，也请商业的经理人以商业的角度谈了零售。当今的医药终端有两大转变趋势，明白了这两个转变，也就明白了终端如何上量和管理，也会因地制宜的运用各种方法：
第一：终端营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。
上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也是表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。
未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要坐下进行共赢共生谈判，成为一个联合体，一起为消费者服务，把消费者放到中间。目前已经有一部份KA店开始这样做了。 当以消费者为核心的时候，大家共同做这样的工作，只是各有分工。我们共同挖掘消费者的需求，这是每个环节的受益者都要付出的。
第二、药店职能的变化带来新的销售机会
什么叫做销售，销售就是机会识别，没有机会就没有销售上量。
今天药店已经不仅仅是一个经营场所，而是要用企业的行为去做大做强做好，人员的素质，药店的职能，甚至药店要打造自己的CI规范系统（平面视觉传达系统、行为规范系统）。我们今天也看到了，对于肯德基来讲，现在已经不仅仅是一个吃快餐的地方，而是一个可以享受快乐的地方。未来的药店也一定能做到，不仅仅是一个买药的地方，而是一个能够保证和提供给人们健康的场所，所以必须要按照企业的行为去经营。
再从工业的角度讲，要转变销售人员的职能，就是药店未来发展方向，药店不仅仅需要促销。现在一个企业用做一个小礼品送给店员就想做出销量的年代已经不存在了，以前说的神秘拜访，现在已经不神秘了，药店的管理方式对于医药企业提出前所未有的新的营销课题。
未来医药企业代表与连锁药店签的协议里面讲的不单纯是产品的买卖，而是共同建设市场，共同建设品牌，是一种追求双赢和共赢的协议。
只有药店和制药企业一起做市场，才能双赢共生。今天我们要辅予销售代表的新职能，新要求。代表也很想有新的挑战，积极的代表恨不得一夜之间就去做，因为他有成功的冲动。在这个过程中，要做方案出来，要做管理出来，在这样的一个前提下，部门要做的东西是有新标准和新要求。通过公司管理部门全面推动，全力以赴的去支持新的要求和建立新的执行体系，这叫适应新的终端变化。所以我们说转变销售人员的职能，更多的是从新观念开始转变的，只要他按新的标准执行，完成了终端新工作。如果药店有这样的全新的意识，我们就主动去找他们谈合作，如果他没有这个意识，我们就与之沟通，启发他们能接受新的观念。
北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监
