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工业企业的商业模式范文1
工业企业的赢利模式，大体可以分为基础赢利模式和创新赢利模式。基础赢利模式通常包括：产品金字塔模型、基础产品模型、区域领先模型、多种成分模型、专业化利润模型和售后服务模型，讲究的是内在管理功力，即使你没有非常独特的赢利模型，难以取得漂亮的开局，但可以通过滴水穿石的持续改善，积跬步即可至千里。从战略角度看，工业企业的基础赢利模式大多属于成本领先型，效率至上是不二选择。很多人都以为国内的制造业已经登峰造极，成本已经是国际上最低了，但要注意的是这种低成本销售实际上没有算上很多隐性成本：人员低工资、出口退税、环境成本等等。若是按照日本和欧美的苛刻要求，国内工业企业在成本大多没有任何优势，而且像印度、泰国、越南和印度尼西亚等劳动力旺盛的国家，他们也在步中国后尘，纷纷亮出低成本制造的杀手锏。
夹在欧美日高端制造与东南亚低成本制造之间的中国工业企业，苦练成本控制依然可以把企业带向健康成长之路，基础赢利模式也依然是工业企业持续发展的好伙伴。令人苦恼的是，基础赢利模式造就的工业企业，大多处于国际产业分工的中低端，自己辛辛苦苦只能赚取微薄利润，而且话语权还牢牢地掌握在别人手中。要是想染指有油水的大业务，就会在专利、品牌等综合实力比拼中低人一等。
因此，创新赢利模式就进入到工业企业的战略核心话题。与基础赢利模式不同的是，创新赢利模式追求的战略创造力，是从客户选择、业务范围、价值获取、战略控制等四个要素方面进行组合创新，当然石破惊天的单要素突围更是难能可贵。创新赢利模式对应的基本上是差异化战略，其价值是把企业带入到梦寐以求的蓝海区。需要注意的是，即使坐拥优秀的创新赢利模式，也需要后续的基础赢利模式作为内在管理的支持，创新的大戏才能有一个持续唱响的舞台。如果说，创新赢利模式让一个工业企业打开了藏宝洞的密语，那基础赢利模式就是你能搬得动多少的力气。创新赢利模式决定你能否进入到蓝海区，而基础赢利模式则决定你停留在蓝海区的时间长短和获益大小。
1、品牌模型：新瓶装新酒，价值上层楼
不少工业企业对品牌的认知还处于初级阶段，典型的心理就是等企业做大之后再考虑“面子”问题，这恰恰是本末倒置的事情。外在的生产规模甚至销售规模，其发展节奏与资金投入密切正相关，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌则是小火熬汤，要的是专业加耐心，它应该在企业成立之际就要开锅下料，本着推动具体销售和引领品牌价值创造的两条腿走路原则。企业做大了之后并不意味着品牌就会自动跃升，国内工业企业至今也没有几个拿得出手的国际品牌，这一点就是对“做大自然做强”论调的无声反对。
关于工业企业品牌的内在结构，叶敦明提出了“工业企业品牌五重奏”，从产品品牌、企业品牌、企业家品牌、行业品牌和社会品牌的五个梯次，论述了五种品牌的内在关联和外在认可的塑造方法，不同发展阶段和不同行业的工业企业，也有着不同路径选择。而且，更进一步说，工业企业品牌可从分成“销售工具化品牌”和“战略增值型品牌”两个层次，分别对应现实销售的推动力和中短期战略的扩张力。
而没有品牌支撑的工业企业，就像一艘豪华巨轮在黑夜中无声地驶过港口，没有引起人们的丝毫注意。塑造品牌，既花钱不菲，又劳心劳力，然而客户的认同带来的物质利益和精神享受，就算是爬雪山、过草地般的折腾，都是值得的。一个国家要得到世界的尊重，就应该是自己独特的价值，而富有竞争力的国际品牌则是这种独特价值的主心骨，可以说，品牌不仅让企业赢得了信赖和尊重，也让自己的国家扬眉吐气。
品牌发展与销售增长是同步的，品牌为销售赢得了更大的空间，而销售则给品牌带来弥足珍贵的客户体验，每一次客户的真实使用和切身体验，都是品牌效应不断累积的源头。客户愿意优先选择，或者客户愿意出高一点的价格，都是品牌价值的具体体现。品牌是依托实业，又高于实业的无形价值，在兼并、扩张、上市、海外发展等重大场合，品牌就会绽放出迷人的风采。
前几天，叶敦明应邀去镇江一家母线企业访谈，他们的营销管理部就提到了一个难题，尽管他们的企业占据国内头把交椅，并在国际市场上销量领先，但即使国内的大型工程他们都很难进入到前三名备选名单，因为这些采购方都青睐西门子、施耐德、ABB和通用等国际品牌。虽然这些国际品牌的价格高出不少，性能与自己的品牌也相差无几，但他们在决策者心目中的分量却高出很多，这也是单纯的产品、技术和价格因素所不能企及的。
是呀！国内工业企业在遇到价格不敏感客户时，往往一筹莫展，有大鱼，但没有钓竿。高端客户的采购战略，用的是另外一种套路，陌生而神秘，自己的苦心经营难以迎合他们的真实需求。而且，如果客观地看待这些国际巨头品牌，还会发现他们的品牌内在结构丰满，工作细心扎实，自己很难在短时间内赶超。不做品牌不行，想做品牌无门，品牌，这个梦中情人为何总是犹抱琵琶半遮面？叶敦明，工业企业营销咨询专业人士，建议你可以单点突破带动的组合创新角度，重新构思自己的品牌营销差异化，采取先登堂、后入室的递进战略，现蚕食国际品牌的边缘市场，集聚相当能量之后才采取适度的中心开花方式，夺取对手的一部分核心市场。华为的先取亚非拉外围、再攻取法国美国等核心市场的做法，就值得工业企业借鉴。
2、速度模型：静如处子修内功，动若脱兔抢先机
多年前，TCL的李东生讲了一句：以速度对抗规模。讲的就是以自己的灵活性，去对抗国际品牌的强大市场压迫，这与海尔张瑞敏的“快鱼吃慢鱼”异曲同工，体现了“四两拨千斤”的中国智慧。中国与国际的巨大差距，就是要靠速度来弥补，又快又好的发展，不是一句空头政治口号，更应是中国企业自我发展的现实之路。
在医药、化工、IT、电子等行业，具备研发实力的创新型企业拥有一定的市场先发优势，在竞争对手赶上之前，可以享受一段利润超额、竞争压力小的甜蜜时光。美景不常在，好事不常有，当竞争对手迎头赶上的时候，利润就会被侵蚀，市场竞争从不战而屈人之兵，演变到贴身肉搏。速度，是创新型企业永恒的经营核心，在一个创新产品或服务处在巅峰的时候，另一款自我替代性产品就应该子弹上膛。应用一代、储备一代、研发一代的三重奏，是国际品牌的一贯做法，相比国内企业的急吼吼心态，他们的确深的运筹帷幄的个中真味。
速度模型，代表着创新企业的先手之利，此类企业的高利润源自于独特的产品或服务。一次领先只能小胜，处处领先才是王道，英特尔几十年如一日的高速前行，唯有偏执狂才能如此生存和发展。苹果这些年的推陈出新，也是把模仿者和竞争对手远远甩在后面。一骑绝尘，后来者难以望其项背。
国内工业企业的发展速度也不逊色，唯独发展质量差强人意，一部不牢靠的车子高速飞奔，驾驶员纵然浑身是胆，乘客也会心惊肉跳。应用速度模型的关键，并不是在市场进入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保护机制。先驱成先烈，就是自己开发了市场，却被后来者全面赶超，自己栽树、别人摘桃，委屈大了。
2007年5月，无锡尚德宣布投资3亿美元发展薄膜电池，并计划在2010年形成400兆瓦的产能。但经过两年的运营后，无锡尚德的薄膜电池转换率并未如外界所预期的实现技术突破，转化率仍维持在7%左右，无法与晶硅电池18%的转化率相比，这也是导致目前世界上薄膜电池市场占有率不足15%的重要原因。
金融危机发生后，国内光伏产业急剧遇冷，无锡尚德终止了对薄膜电池的投入。2010年11月初，无锡尚德将薄膜电池厂转型为新的晶硅电池生产厂并正式投产。从薄膜电池技术的领先者和产业投入的最大企业，快速转身为晶硅电池的拥护者，需要的不仅仅是战略洞见，还有一股壮士断腕的决心。不想跟随沉船一同淹没，只有另起炉灶，无锡尚德以速度挽救了自己，他们并没有像一些国内薄膜电池大户那样执着一时一地的得失。
工业企业的商业模式范文2
关键词：工学结合 工商企业管理专业 教学改革
一、前言
高职院校的教育目标是为了向建设、管理等社会领域培养出具有专业技能的人才，因此，教学方法的运用也应与其他类型的教育相区别，这就在一定程度上促使高职院校在教学策略的应用与探究都应保持自己的专业特色。高职院校中的工商企业管理专业的教学目标要求学生具备一定的管理知识，并熟悉生产、销售等一系列的企业运营脉络，还应具备能担负起企业基层管理的职能。针对这一专业的特色，高职院校在实施教学的过程中应采用工学结合的模式来提升学生的认知力与技能。
二、工商企业管理专业教学现状
1.人才培养目标定位不清晰
在高职院校的工商企业管理这一专业中出现了明显的定位不清晰的问题，主要定位过低，且狭窄。在人才的培养中也缺乏目标的明确性，主要反映在以下四个方面：其一，一味的向学生灌输理论知识，在工商企业管理专业的教学中，理论知识的学习占据很大的比例，所以学生的实践机会很少；其二，人才的培养方向没有明确为中小企业；其三是人才的培养中缺乏凸显出专业能力；其四，没有彰显出专业的特色，高职院校在开设工商企业管理这一专业的时候仍然沿用传统教育的模式，导致这一专业缺乏教学的特色化。
2.教学内容理论化且缺乏创新
高职院校的教育课程与内容主要划分为理论教学与实践教学两大部分。但在长期以来的教学中，工商企业管理教学仍然着重突出理论知识，而实践教学则微乎其微，完全按照书本上的内容全部灌输给学生，并没有结合一些典型的案例进行详细的分析；有的教师则完全集中对企业管理的理论讲解，当理论讲解完了再进行实践操练，这种教学方法是不科学的，通过人为的因素把理论与实践的统一性完全的分割开来了。近几年，工商企业管理出现了许多典型的案例，但高职院校的学生所用的教材并没有根据时代的发展而进行内容的更新，所以目前学生从书本上获得的知识内容都较为老化，高职院校的教学与工商企业管理的岗位完全的脱离了。
三、工学结合模式下的工商企业管理专业教学改革
1.理论和职业技能的教学方法改革
针对在我国高职院校的工商企业管理专业中存在严重的教学弊端，高职院校的工商企业管理专业中应该采用工学结合的模式来辅助理论与技能教学的开展。由于工商企业管理专业的学生在毕业后主要是前往机关、企事业单位、营销、管理等社会领域中，这就促使在高职的理论教学中，应该适当的协调好理论知识的学习，以满足学生的就业的基本需求和够用为根本，再要求学生对重点、实用性的理论知识进行巩固和强化。与理论教学相对应的教学工具主要是借助多媒体的方式进行，通过启发式、传授式等现代教学方法相融合来突破对传统教育的钳制。具体运用于课堂上的教学方法主要有问题教学法、课堂讨论法等等。理论教学的手段主要是网络资源、多媒体教学等，通过革新教学方法与手段来激发学生的学习热情，培养学生自主性学习的习惯，并有意识的让学生通过相互合作来培养学生的团体精神。另外，在职业技能的教学中，根据学生掌握的理论知识，积极的为学生创设锻炼与实践的机会，或者是通过对日常工作场景的模拟来增强学生对企业管理流程的认知。同时还应着重增强学生的创造性技能，根据这个专业的特征来确定学生面向社会岗位所应具备的基本能力，培养技术性的专业人才，提高学生对突发事件的处理能力。
2.理论课堂和校外实训相结合
工学结合的模式要求在高职院校的工商企业管理专业中应该把校内课程与校外实践相结合，除却要求学生应该对基本理论知识的掌握，教师还应勇于突破课程的限制，通过例举出当前工商管理中的热点话题开发学生的思维，组织学生展开课堂讨论，通过学生之间的交流与讨论发现问题，并根据每个学生的角度不同分别提出相应的解决方法。另外，教师还积极的为学生创造深入校外学习与实践的机会，多增加学生的实训教学，与学生一起操作，并有目的的培养自主解决问题与独立思考的能力。当学生真正的通入到企业课堂中，学生才会把自己当做是企业中的一员，从而认真求实的工作，通过在实际的企业工作岗位中，学生也有可能遇到从来没有发生的问题，这时教师就要指导学生，帮助学生去解开疑惑，使学生的综合能力得到加强。
四、结语
综上所述，高职院校的教学在不断发展的同时也在对课程体系进行深入的探索，但是对课程体系的创新和改革仍然是在原有的基础上进行修补，并没有从根本上对教学方式与手段进行革新。因此，针对于高职院校的工商企业管理专业的教学目标出发，其根本目标就是为了向社会输入一批掌握基本管理理论知识与具备高超职业技能的优秀人才，所以在教学中应该勇于革新传统教学模式的束缚，并采用工学结合的模式，教师应创新在课堂中的理论教学方法，并创造机会让学生深入到企业课堂中增长见识，与发现自身存在的问题。
参考文献：
工业企业的商业模式范文3
【关键词】煤炭企业；集团；工商管理；系统化
一、系统化工商管理模式创建的背景
1、煤炭企业工商登记的内部管理工作起步较晚，基础薄弱
由于煤炭企业工商登记的内部管理工作起步较晚，各个工作业务环节不完善，存在以下问题，主要是：首先是对工商登记管理的重视程度不够，认识不到位，不能清楚了解工商登记管理的工作内容以及工作性质；二是管理体制不健全，集团公司总部各业务部门之间，业务流程不规范，出现许多业务交叉的现象，导致职责不清；三是只注重企业集团内部关于工商管理工作的决策，不注重在此之前研究论证关于工商登记工作方案是否合法和可行；只注重决策后办理工商登记变更手续，不注重对合作方的工商登记档案调查；四是重建立，轻管理。在对分公司的建立与审批的问题上企业集团非常重视，但忽视企业集团在字、分公司变更、注销等事项的管理等等。
2、工商管理系统化模式的创建是企业集团实现发展战略目标的需要
保证煤炭集团公司合法存在并持续经营的资格和对外开展经营活动的前提，是依法办理企业设立、变更、年检等工商登记事项。加强工商管理登记工作、创建系统化模式，是减少企业集团在组建和并购以及资源扩张等方面存在的风险的必要条件。
3、工商管理系统化适应煤炭企业集团管理体制的要求，也是提高企业集团管理和控制能力的需要。
工商登记内部管理是企业经营管理活动的重要组成部分，是依法对煤炭企业集团及所属子分公司涉及的企业设立登记、注销登记、变更登记、年检、备案等工商管理登记活动进行管制。各种资质证照与工商执照之间是密切联系的，集团企业内部的工商登记管理与投资管理活动、项目管理活动、人员管理活动、机构管理活动、股权管理活动、以及财税管理活动各项管理活动是密切相关的。
二、系统化煤炭企业集团工商管理模式创建的内涵及主要做法
系统论要求将所研究和处理的对象作为整体进行全面统筹考虑的理论是适应煤炭企业管理和控制要求的工商管理系统化模式。运用到煤炭企业集团工商登记管理中，也就是在办理工商执照与办理各种资质证照的时候要统筹考虑，协调推进。系统化的工商管理模式创建的主要做法是：
1、加强煤炭企业工商管理工作的意识和认识及重视程度
加强对工商登记内部管理工作的大力宣传，引导相关责任人树立依法加强工商登记管理的意识，为公司顺利推进各项改革发展工作做出积极贡献。
2、建立健全集团公司工商登记内部管理工作体系
（1）加强工商管理的队伍建设。开设针对工商管理员对工商登记管理业务的相关训练班并且聘请经验丰富的工商管理人员讲解工商登记业务知识和及时向各个部门关于工商登记业务的法律法规以加强业务交流与培训来加强工商管理队伍的建设，以提高工商登记管理人员的业务水平，逐渐形成一支懂业务、懂法律的管理队伍。
（2）建立健全工商管理机构。大力发挥集团公司法律事务部对工商登记内部管理的主管部门办理集团公司自身登记事项的职责，制定内部管理制度的职责，参与相关法律文件的审查论证的职责，审核分公司工商登记事项的表格材料的职责等。
（3）制度体系需有效完善。如为加强煤炭企业子分公司的管理提出清理整合的意见等以完善工商管理的制度体系。
3、协调整理工商登记业务与相关业务的关系
煤炭企业工商登记业务与许多相关的业务关系有密切联系，因为煤炭企业主体资格的全过程包括企业的设立、变更、注销等环节，参股、控股公司的工商登记事项也要经过本企业公司董事会或股东会的决策，甚至有特殊的工商登记事项还要上报给省政府国资委审核批准。这些业务会涉及到包括人力资源部门、企业管理部门、资本运营部门、战略发展部门、审计部门、战略发展部门、资本运营部门、房地产部门、法律事务部门、工会等对个部门。
4、加强分公司管控，缩减工商管理链条，防范开办企业集团法律风险。
为防范法律风险、加强分公司管理，应重点对分公司进行调查和分析，对分公司的设立进行严格控制，整顿清理注销部分子、分公司，严格分公司管理，减少对外经营主体。
5、规范和保证营业执照注销工作的程序
集团公司应规范其营业执照的注销工作，并作出明确规定，对子、分公司需要注销的的营业执照的情况必须依法履行注销程序，在工商机关吊销之前应妥善做好管理人员的安置工作、相关档案的交接的工作、一些债权债务的清理工作以及资产的处置工作等各项工作，保证营业执照注销工作的规范性。
6、严禁无照经营和杜绝违反工商登记的行为
为了能够有效的保证煤炭企业合法持续经营的资格，不管是集团公司还是所属各个单位都要必须严格依照法律规定的程序，按照正规的程序、期限、条件办理设立、变更、注销、年检等工商登记事项，必须保证其合法性。如果未经工商机关登记办理经营执照的，企业机关或者所属单位一律不得以公司、分公司名义对外从事经营活动，已经办理营业执照的不允许得把其出借或出租给他人或转让给他人使用。
三、企业集团公司创建工商管理系统化模式的意义
1、初步创建工商登记内部管理机制
创建工商管理系统化模式能够使企业集团公司充分认识到工商登记内部管理在防范企业法律风险，对煤炭企业的管理在改革发展方面及控制方面起到了的有效的促进作用，形成一个将独立、综合、系统的工商管理工作，并使其纳入法律事务部的业务职责范围。
2、有利于实现工作模式在工商登记内部管理的转变
法律事务工作的重要组成部分是工商登记内部管理工作，工商登记管理也是防范企业法律风险的重要环节。企业集团公司本着控制事前、事中为主的工作原则以控制法律风险，实现管理人员的工作模式从办理工商登记手续阶段到全过程参与的转变，有效地提升集团公司的管理控制能力。
3、工商登记内部管理模式的建立是适应企煤炭业集团管理体制要求的管理，并且保障各项煤炭企业为公司顺利推进各项改革发展工作做出积极贡献。使煤炭企业的管理和控制能力得到有效提高。
参考文献
[1]徐国维.当前工商行政管理中信息化建设问题探析[J].现代商业,2008,(15).
[2]夏鑫,曲玲.煤炭企业成本管理近30年回顾与展望[J].山东工商学院学报,2010年03期.
工业企业的商业模式范文4
关键词：企业并购；并购规模；并购价值创造
中图分类号：F270文献标识码：A
文章编号：1000-176X(2009)01-0111-05
作为企业发展壮大的一个重要途径，并购已经成为全球证券市场上的新宠，通过并购，尤其是大规模的并购，企业能够迅速实现对外扩张和资源优化配置。近几年来，随着经济全球化步伐的明显加快，我国企业面临的国内外市场竞争压力也越来越大，为了在竞争市场中能够占有一席之地，企业在积极寻求快速扩张的对策，并购已经成为我国许多家上市公司快速取得规模优势、提升经营业绩、解决经营困难的重要途径。中国铝业通过对包头铝业、山东铝业等进行大规模并购，得到了快速发展的优势。然而，大规模并购使企业得到了快速发展，但也会给企业经营带来了风险，TCL的大规模海外并购却使企业陷入了重大财务危机之中。并购过程中的规模效应对企业价值创造到底带来了什么影响，这是我们值得研究的问题。
一、 理论陈述与文献回顾
近些年来的并购实践表明，大公司参与的企业兼并收购成为并购市场的主流，这当中与其自身的诸多优势是密不可分的，一家规模大的企业，具有资金和管理优势，在并购的过程中乃至以后都能够充分发挥和利用这些长处，为企业创造更多的价值。但是，更多的文献则认为规模小的主并企业参与并购能够更多地创造价值，作为规模小的主并企业，在并购中的交易成本低，对市场变化反应快，可以迅速地调节并购策略，促使并购成功。Moeller等(2004)在研究美国上市公司在1980―2001年期间并购案例后，总结出主并购方的公司规模和并购后的绩效之间具有很大的相关性，并提出小公司比大公司能够获得更高的超额收益[1]。Roman Kraussl、Michel Topper(2006)通过对268家荷兰公司在1980―2003年期间并购事件样本进行研究，也得出了小公司并购的超额收益高于大公司2．45个百分点的结论[2]。
被并购对象的合适规模，对于并购后企业价值的创造具有重要作用。进行大规模的并购可以实现主并企业得以快速发展，但是其并购中带来的大额财务支付压力和并购后带来的整合压力是影响并购价值创造的最重要的负面因素。当然，进行小规模并购能够克服主并企业财务和整合上的压力，但是要达到通过并购快速发展的目的，主并企业只能进行多次并购予以实现，而频繁的小规模并购累积的费用和管理层精力，却是一笔不小的成本。Kitching、John(1967) 经过分析发现失败的并购案例同公司的相似规模是紧密联系的，也就是说，如果目标公司同收购公司的规模越接近，则并购的失败几率越高[3]。Kusewitt(1985) 提出“临界规模”观点，协同效应的实现程度与目标企业对于并购发起方企业的相对规模呈正相关关系[4]。Franks等(1991)得出收购的相对规模是一项很重要的考虑变量[5]，但是并未给出具体结果。塞罗沃(2000)通过总结前人文献以及自己的实证研究，发现目标公司的相对规模更大时，收购公司的并购绩效通常会更差[6]。Tichy(2001)也将“相对规模与并购绩效负相关”列为并购的18个典型事实之一[7]。
但是，在我国的相关研究成果中，从并购规模的角度来研究并购对企业价值影响的学者尚少。梁铄等（2006）通过构建模型，分析表明在收购过程中如果拥有对被收购企业规模进行选择的能力，将使收购期权的价值大大增加[8]。中山大学管理学院的李善民教授(2008)以青岛啤酒和燕京啤酒为典型案例，对“大吃小”和“强强联合”两种并购模式产生的绩效进行对比研究，认为“大吃小”模式绩效更好[9]。
国外的研究成果表明并购规模大小对并购后企业价值创造会带来影响，但是在这一方面的研究，国内的文献只有个案研究，缺乏系统性的论证。本文将立足于前面学者的研究基础上，从主并公司规模和被并购公司规模的角度，实证研究我国上市公司并购规模对企业价值创造的影响，研究结果将对快速发展的中国企业，在参与并购时具有重要的参考价值。
二、 并购规模对我国上市公司价值影响的统计分析
本文选取我国2001―2007年沪深两市A股所有的收购兼并事件作为研究对象，分析并购规模对企业价值的影响。
1．数据来源及样本选择
本文研究所用的全部数据都来源于Wind资讯。
本文选取了我国2001―2007年沪深两市A股所有的收购兼并事件作为研究对象，按照其公告的内容进行分类，满足以下条件的予以保留，否则予以剔除：第一，方案进度为实施，即已经完成的并购活动。第二，
信息披露方就是收购方公司本身。第三，交易金额和首次公告日明确。第四，为避免交叉影响，同一公司连续多次发生并购活动的，如果第一次和第二次并购的时间间隔大于一年半，则视为两次并购事件；否则只选取第一次并购事件。第五，一家公司在首次公告日内公布多家收购的，如被并购方之间有关联，则作为一个整体考虑；否则就作为单独的并购事件。第六，主并购方是非ST上市公司和非金融企业。
经过按以上的标准处理筛选后，我们得到有效并购事件共358起，其中沪市212起，深市146起。
2．研究方法
（1）企业并购规模与并购事件大小的确定
首先，主并公司规模的确定。
本文依据国家经贸委、国家计委、财政部和国家统计局印发的《统计上大中小型企业划分办法》( 国统字［2003］17号 )中的规定对所有的样本公司进行具体归类，我们参照证监会对样本公司所属行业的划分，针对文件中对各行业的不同规定，依据上市公司在并购当年的资产总额和销售总额将总样本划分成大、中、小三类企业。但鉴于小企业的样本容量为0，本文便把后两者一并称作小公司。经过上述划分后，我们得到了2个子样本，分别由大主并公司和小主并公司组成。其中，大主并公司共310家，小主并公司共48家。
其次，并购事件大小的确定。
并购在一个并购事件当中，起到影响作用的不仅仅是主并购方的公司规模，被收购公司的大小也会在其中产生或多或少的作用。并购事件的大小就是从被并购企业相对规模大小的角度，来考虑主并企业在对相对规模大小不同的企业收购时，带来的并购后不同企业价值创造。我们引入“被并公司相对规模”来衡量并购事件大小，具体而言，被并公司相对规模就是用并购的交易金额比上主并购公司当年的资产均值而得出的值。这样就可以剔除在并购事件中，企业的绝对规模影响。
被并公司相对规模=并购的交易金额并购公司公告当年的平均总资产×100% （1）
其中，平均总资产=年初资产总值+年末资产总值2
由于原始样本中相对规模超过40%以上的公司较少，我们定义相对规模大于10%的并购为大并购活动，小于10%的并购为小并购活动。这种缘于此临界值所得出的结果最为理想。经过上述分类，共得到大并购样本35起，小并购样本323起。
（2）企业价值的衡量
本文采用事件研究法对样本企业并购价值进行分析。通过观察样本公司在窗口期内的平均超额收益(Average Abnormal Residuals，AAR)和累积平均超额收益(Cumulative Average Residual，CAR)来验证上市公司并购的业绩是否与并购规模有关，本文的观察窗口是(-15，15)。具体的研究步骤如下：
设定一个事件窗口期(Event Window)。将并购事件的首次公告日确定为第0日，事件期为-T1日至T2日，即从事件公告日前的第T1天到公告后的第T2天。本文的观察窗口是(-15，15)。
在上市公司间进行平均的目的就是尽量消除与事件无关的各种因素对股票超额收益的干扰，因此，可以对并购事件的影响能够更好地加以识别。
计算在窗口期内每一天的累积平均超额收益CAR(-15，-t)，将事件期内从第-15日到第t日各天的平均超额收益进行加总，并进行统计检验，即：
CARt代表了由并购事件带来的对样本中所有上市公司的总体平均影响。
同时，本文对CARt进行T检验，假设事件发生对股价无影响时的CARt服从均值为0的正态分布，这样就可以对CARt是否显著异于0进行统计检验，即检验其统计量是否服从自由度为n-1的T-分布：
3．样本统计结果分析
（1）全部样本并购对公司价值影响的统计分析
统计结果显示，CAR整体统计结果显著，而AAR统计结果不显著。在（-7，15）之间，CAR显著为正，市场对于公司的并购事件，呈现显著的正反应（T值为8．634805）。对于AAR，在（-7，-1）期间呈现了正向反应，但是在并购公告日后，出现了正负收益的波动性，但是统计结果不显著（T值为0．556984）。 图1 的结果表明，我国上市公司通过并购，能够为企业创造并购价值。
（2）主并公司规模对公司价值影响的统计分析
分析结果表明，在观察期（-15，15）内，不论主并公司的规模大与小，并购所产生的CAR都显著为正，表明公司在并购中创造了企业价值。规模大的主并公司在并购过程中价值创造能力表现得更加稳定，规模小的主并公司在并购过程中价值创造呈现一定的波动性（如图2、图3所示）。
通过对图2的分析表明，大的主并公司在大规模并购事件中创造的价值远大于小规模并购。大主并公司在小规模的并购事件中，在（-7，-3）之间创造了比较大的并购价值，而在以后市场反应小，CAR只有1．5%左右，整体统计结果显著（T值为8．811214）；而在大规模的并购事件中，大公司在（-7，15）之间持续地创造了并购价值，CAR达到了7%，整体统计结果显著（T值为7．681986）。
图3的结果表明，小主并公司在小规模的并购事件中创造价值的能力大于大规模的并购，并且表现得更加稳定。小主并公司在小规模的并购事件中，在（-15，-1）之间出现了持续的并购价值创造能力，CAR达到3%以上，但是在公告日后，CAR出现了大幅波动，整体统计结果显著（T值为7．535283）；而小主并公司在大规模的并购事件中，在（-7，-1）期间出现了大幅的并购价值创造能力，CAR达到3%左右，但是在（-15，-8）和（0，15）期间CAR则出现大幅波动，整体统计结果显著（T值为7．289140）。
（3）被并公司相对规模对公司价值影响的统计分析
分析结果表明，无论被并购事件大与小，公司通过并购能够带来企业的价值创造。在小规模的并购事件中，公司的并购价值创造能力表现得比较稳定，在大规模的并购事件中，主并企业能够发挥规模优势，大的主并公司能够取得稳定的大的并购价值，而小的主并公司在并购价值创造中呈现出了一定的波动性（如图4、图5所示）。
通过对图4分析表明，在整个(-15，15)区间内，在小规模的并购事件中，规模小的主并公司相对于规模大的主并公司更能够创造价值；规模小的主并公司在（-7，-1）日创造了并购的正向价值，而后趋于平静，但是在公告后8日出现了负的并购价值创造，整个CAR呈现比较大的波动性，整体统计结果显著（T值为13．34539）；而规模大的主并公司在小规模并购中，在（-7，-3）日创造了并购的正向价值，以后市场表现平稳，且整体统计结果显著（T值为7．535283）。
图5的结果正好相反，在大规模的并购事件中，规模大的主并公司相对于规模小的主并公司更能够创造价值，在窗口期的末交易日，大公司的并购价值创造能力比小公司的要高出7个百分点，且整体统计结果显著（T值为7．289140）；规模小的企业在（-5，-1）日创造了并购的正向价值，但在以后表现比较平静；规模大的主并公司在-5日以后，持续地创造了并购的正向价值。需要说明的是，小公司的大并购事件样本只有9个，只占到总样本的2．5%，但整体统计结果显著（T值为6．001498）。
三、 结 论
通过对并购规模对企业价值创造能力进行分析，我们得出如下结论：
1．并购能够为企业创造价值
统计结果表明，并购事件都为主并企业带来了正的CAR。规模大的主并企业由于存在资金和管理优势，在并购中呈现出更多的、更加稳定的并购价值创造能力，而小规模主并企业在并购中虽然能够创造并购价值，但是表现出一定的波动性。所以，在产能过剩的今天，并购可能是企业扩大规模最有效的手段。政府和其应该用并购的方式来加快企业的发展，在企业通过并购创造价值的同时，也是对整个社会资源的一种节约，以免出现产能过剩和重复建设的现象。
2．被并购企业的相对规模大小对不同的企业产生不同的价值创造能力
在大规模的并购中，大规模的主并企业能够利用其自身的资金和管理优势，抓住并购时机，为企业创造持续的并购价值，而小规模的主并企业，由于其并不具备大规模企业的优势，难以抵抗大规模并购给自身带来的冲击，呈现出并购价值创造上的波动性。
在小规模的并购中，小规模的主并企业能够抓住并购机遇，克服自身的资金和管理上存在的劣势，发挥灵活优势，创造了比较大的并购价值，但是总体上还是呈现一定的不稳定性；由于并购对象相对资源少，小规模的并购很难对大规模主并企业带来深度影响，所以并购价值创造能力比较弱，但是因为其本身固有的规模优势，能够保持并购价值创造的稳定性。
所以，对于大规模的主并企业，应该更多地选择大规模的并购机会，因为自身存在的资金和管理优势，大规模的并购会带来更多的并购协同效应，从而为并购后的企业发展带来持续的价值创造优势。而对于小规模的主并企业，在并购中应尽量把握小规模并购机会，在降低并购对象给自身带来冲击的同时，实现企业的价值增长。
3．公司并购消息出现了提前泄漏现象，并购事件中的市场反应普遍提前于公告日
并购对企业自身价值肯定会产生影响，投资者往往把并购当作炒作股价的一个重要事件。统计结果表明，并购事件的市场反应普遍提前于公告日前7天，AAR在（-7，-1）为正，而在其它窗口日期呈现正负收益波动状况。在规模小的主并企业并购信息操纵更加严重，大部分市场正向反应发生在（-7，-1）之间，出现过度炒作现象，而当真正公告之后，市场反应出现波动，正向和负向相间的局面，甚至长期出现市场负反应，这不可排除其存在内部人员出现利用并购信息操纵股价的行为。而规模大的主并企业虽然出现了提前的市场正反应，但是没有过度炒作的现象，公告日后仍然能够出现持续的正向市场反应。所以监管部门要加大并购信息披露的监管，尤其是小规模主并公司的信息监管，达到保护中小投资者利益、促进证券市场健康发展的目的。
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工业企业的商业模式范文5
近几年来高校学生实习过程中，形成一种以学生为主体，多边合作的产教结合形式，这种形式俗称顶岗实习或准就业，“321”制人才培养模式就是其中一种有效的实践教学组织形式之一，其突出特点就是在学校、企业、学生三方关系中，以学生与用人单位雇用劳动关系为主，学校协调配合。
本文从高职高专教育普遍存在轻实践教学环节的现状出发，探索实施“321”制人才培养模式，总结实施“321”制人才培养模式的做法、收获和体会。
一、“321”制人才培养模式特点及其组成部分
“321”制人才培养模式是一种强调积极为学生创建专业实际环境，帮助其全面理解和掌握专业基础理论和基本技能，把培养学生的立足点放在学校与社会的结合上新型教学理念。在该理念指导下的学时分布由三大部分组成：（1）学生入学后的第一、二、三学期为学生在校框架式理论教学期。这期间主要是通过对工商管理这一学科的框架式理论体系做全面的介绍和讲解，使学生接受系统的专业基础理论教育。同时运用案例分析、模拟实践等教学手段使学生掌握运用现代科技理论分析解决所学专业的实际问题的方法和思维模式。（2）第四、五学期为实践教学期。这时期主要将教学分成两大板块，前期为在校的学习期，主要将生产实习过程中急需的理论及实际操作课程集中开设，同时对学生就业心理做相应辅导，如开设心理学课程及邀请相关从业人士做主题讲座。这样从技能基础到心理状态两方面为学生提供实践准备；后期为实验实习期，这个过程在学校联系的教学实习基地完成。主要任务是在指导教师的带领和指导下，于实习基地边看边指导边学习，并且在实习基地正规管理下开始生产实习的前期培训（也就是上岗培训）。接下来由基地按正式的员工管理模式对学生进行实践教学，学校只定期派指导老师前往基地了解学生实习情况，解答和帮助分析学生在实习过程中出现的疑问和想法，与基地交换管理意见以及共同研究和探讨新型教学管理模式下出现的新问题、新现象。（3）第六学期为实践与理论总结与升华的教学考核期。在学校完成这一过程，主要包括撰写毕业论文及完成毕业设计。
二、“321”制人才培养模式的收获和体会
根据多年在工商管理专业实践性教学方面的探索，设计了“321”制人才培养模式。这是一种全新的高职高专教育教学培养模式。这种人才培养模式立足校企合作办学，面向社会、面向市场、拓宽学校教育资源，其中最重要的一点就是要有比较稳定的和具有较高管理水平的教学实践基地，这个基地要有较好的各种可供学生实践的条件。2001年之前南工学院工商管理专业的生产实习与毕业实习均采用一种按计划、高度统一、以学校为主体的传统实习模式。生产实习一般在衡阳电缆厂实施，由系、教研室统一组织、计划与实施，在实习过程中指导教师带队，宾馆安排技术人员进行介绍、讲解，学生进行参观学习。毕业实习也一般安排在衡阳市内衡阳电缆厂、衡阳市拖拉机厂、新疆特变电工实施，其计划、组织、实施的形式与生产实习基本相同，只是更注重考虑了毕业论文及其资料收集等技术因素。这种实习形式在上世纪90年代还基本可行，但随着校外实习整体环境的不断变化，新的矛盾与新的困难不断出现，因而从2001年开始，我们的实习也相应做出了调整：一是将校外实习基础都调整到沿海地区的东莞厚街的星星电子厂等四家电子企业，二是在02级毕业实习中采用了“准就业”的实习方式。今年对03级又进行了校外顶岗实习的尝试。这些不同的实习形式是在新的实习环境下实施的，完成了我们相应的实习计划，对学生的实践能力和综合素质培养起到了明显作用，但也同时存在着不可回避的不足与问题，值得我们进行认真的探索与深入的研究。这些矛盾具体表现在：（1）社会方面。随着经济体制和高等教育体制改革的进行，企业向在校大学生提供实习条件的概念迅速淡化，已经不存在有以前专门负责接待学生实习的组织、部门和人员，企业已不再有明确的提供实习条件的义务。特别是由于社会物价因素的变化，也给传统实习方式带来了新的问题，实习经费在原来物价水平下可以较好地完成实习计划，但在学校实习经费没有明显增加的情况下已经很难按传统实习模式完成相应的实习计划。（2）企业方面。随着我国市场经济体制的确立，企业的价值取向以经济利益占主导，因而对接待在校大学生实习普遍持一种消极的态度，不仅担心管理上的麻烦，害怕影响企业经营，而且担心学生实习万一出现人身、设备等方面的安全事故，使得为数不少的企业根本不愿意接纳学生实习。即使企业同意接受学生实习，但在挑选人才和毕业生时却对学生的实践动手能力、从事相关专业的经验方面军提出了高要求，这在我校工商管理专业2002级毕业生就业调查时得到了集中反映，学生在沿海经济发达地区找工作时，90%以上的单位都有要求有3到9个月不等的相关工作经历要求。（3）学生方面。1994年开始高等教育采用收费制。1997年开始，高职高专学生就业自主择业，学生与用人单位实行比向选择。这些因素的变化，直接反映学生对待实习环节上的要求上，希望在专业上得到较好的培养，在实践动手能力上有较大的提高，以便在就业前能有较强的竞争力和有较丰厚的回报。（4）学校自身方面。高职高专学校经费一般比较紧张。我院生产实习的标准为每生每天4元，按计划2周时间为56元，这样在实习的实施过程中仅按每生每天2元的交通费、2-4元的进厂费来计算就难以维持实习任务，何况还有企业技术人员的带队与指导费等。
针对实习工作中出现的新问题，南工学院采取了顶岗实习的形式。这一形式的关键点在于有比较稳定的和具有高职高专水平的教学实践基地，这个基地不仅要有较好的各种可供学生实践的条件，而且对学校和企业双方也是一项互利、互惠、互补的协作。通过协作，在客观上，高校可以协助企业解决理论和理念上的某些问题，扩大了企业影响，提高了企业的管理效益；另一方面，高校不仅把非学校教育的企业资源转化为学校教育的教学资源，同时，还可以找到大批有实践经验的教师，从而提高了教学质量。这种有益的协作将为高职高专的教育改革指明了方向。
三、实践过程中产生和值得关注的焦点问题
1.实践教学中学校的位置问题。首先，实践教学是一个由学校、实习基地、学生、社会环境四个主体组成的有机体。学校提出“依岗定乾坤”的人才培养方向，适应社会对人才的需要。学校为社会服务的宗旨得以实现，这是有着相当的积极意义的。其次学校对学生的培养必须坚持“高技能为本”。在实践过程中我们发现，企业对目前我们培养的学生有一种普通的看法：我们的学生样样都知道一点，可就是没一样拿得出手。结果还得从头来，学生不适应，不理解，企业也很无奈。我们认为学校此时必须要做到培养学生要“专”，真正掌握一、两门“高技能”才是对学生负责，对社会负责。第三，指导教师除应承担指导学生完成生产实习、课程设计、毕业实习、毕业论文等各环节的教学任务外，还负有对学生进行就业指导，心理咨询、生活指导、职业生涯设计等责任。
2.集中关注学生的适应能力问题。首先是职业技能适应能力。一是强化岗前培训，即加强学校实验室建设，争取在学生走出校门时有一定的技能基础，学生容易在实践中上手；二是与实习基地配合，做好初期的培训工作。其次是学生职业工作思想适应能力。首先是从业新鲜感的迅速消失，实践中我们发现学生去实习的开始阶段很兴奋，可不到一周简单重复的工作让他们很快失去对实习的新鲜感，情绪开始波动，放弃的意念迅速膨胀。这主要是学生没有摆正自己的位置，缺乏吃苦耐劳精神。可以通过强调学习纪律和实习对未来学生就业的重要性做文章，培养学生的职业精神，许多学生没有就业的概念，认为工作是将来的事，甚至没想过将来要干什么，导致学生的茫然和缺少上进心。因此，强化学生职业意识非常必要。
3.要加强实习过程监控。学生在实习单位工作后，要求派有学生管理经验和专业知识的带队教师在实习现场直行指导和监控。一方面要求顶岗过程要写实习日志及心得体会，回校后要交实习报告和实习单位鉴定意见的鉴定表；另一方面导师应加强对所指导的实习检查，帮助其解决工作过程中遇到的各种困难，对工作加以指导和督促。学校派巡视员分片了解和掌握学生和指导教师情况，及时向领导反映情况。
工业企业的商业模式范文6
关键词：石化企业；供应商；Kraljic模型；关系管理
中图分类号：F276 文献标识码：A 文章编号：1003-7217(2009)02-0112-04
一、引言
对于供应商的管理，传统的做法是以迈克尔・波特的竞争理论为基础，将供求关系理解为竞争关系，对供应商统一采用保持距离模式(arm’s lengthmodel)，因此，不存在关系分类问题。保持距离模式遵循的是采购成本最低的经济原则。
市场需求的多变性促使企业为确保供应商供应能力而改变观念，他们不再与供应商进行竞争，而是与供应商建立战略伙伴关系，共同应对市场竞争的压力，战略伙伴关系这一新型的供应商关系应运而生。显然，这一关系建立的原则是确保供应能力，确保双方的整体和长远利益。从经济和利益的角度出发，企业往往需要选择不同的供应商关系，20世纪初，基于库存管理ABC分类法的供应商关系分类很快被企业接受，并且付诸应用。
竞争与合作代表的是一种政治关系，而企业间改善政治关系的目的在于追求更大的经济利益。Duffy提出了内部政治经济关系模型，并通过实证表明，买方与供应商关系可以根据企业纵向整合的程度划分为几乎完全遵循市场交易原则的有限合作关系型、几乎完全整合的战略伙伴关系型和介于两者之间的高度合作关系型。Rachel的这种分类方法对企业的管理实践意义不大，更像是对ABC分类方法的诠释，完全站在经济的角度分析企业与供应商之间的政治关系。
Kraljic(1983)将投资组合模型应用于采购关系之中，提出了Kraljic模型，该模型被当作专业采购的工具，对全世界专业化采购产生了深远的影响，是目前采购管理中产品分类与供应商关系管理的基础。事实上，Kraljic模型是欧洲企业首先运用，而后由Kraljic总结推广的。基本的步骤就是：依照采购物资对利润的影响程度以及供应风险高低对所有采购物资进行分类，然后按照物资类别确定其供应的战略定位，最后按照各类物资的战略定位制定相应的管理策略。Kraljic模型将采购物资分为战略型物资、瓶颈型物资、杠杆型物资和非关键型物资四大类。Hallikas等(2005)认为，供应商关系管理的目的在于对供应风险进行管理，而供应风险取决于供求双方的依赖关系，或者说力量对比。他们根据买方对供应商关系的依存程度(风险)和供应商对买方关系的依存程度(风险)，将买方与供应商关系划分为战略关系型(双方依赖程度都高)、非战略关系型(双方依赖程度都低)、非对称型(买方主导或卖方主导型)。这一分类模型可以说是在Kraljic的风险一利润影响度产品分类模型的基础上发展起来的。Kraljic模型中的采购风险被买方对供应商的依存程度所取代，利润影响度被供应商对买方的依存程度所取代。采购(供应)风险大表明买方对供应商的依存程度高，反之亦然。而对利润影响程度越大，表明采购的量(价值)越大，在市场供应充足的前提下，供应商对买方的依存程度就越大；反之，供应商对买方的依存程度越小。
继Kraljic之后，Wynstra和Pierick(2000)，Gelderman和Weele(2000)，Dubois和Pedersen(2002)，Zolkiewski和Turnbull(2002)，Wagner和Johnson(2004)，Dyer(2007)等发展了Kraliic模型，有的将分类变量稍作变动，有的只是在策略方面做了些补充和完善，同时对力量与依存程度进行了量化处理。根据上述供应商关系分类研究不难看出，影响供应商关系分类的因素主要是竞争压力、采购能力、竞争优势与内部关系。这些影响因素可以用图1来表示。
二、石化企业供应商关系管理的演变
石化行业主要是由一些大型的国有企业组成，在计划经济年代，一切买卖根据国家计划进行调拨，根本不存在供应商关系管理的问题。改革开放以后，尤其是近十年以来，随着社会主义市场经济体制的不断完善，企业经济责任制的进一步落实，石化企业的管理手段也在不断进步，采购供应管理逐步由简单的物资管理到物资需求管理、由分类采购管理到供应商关系管理。但是，总体而言，石化企业目前在供应商关系管理问题上还停留在概念阶段，并没有达到对供应商进行分类管理的水平。
以L炼油厂为例，该企业在2002年整合分散到各二级企业的采购机构成立了物资装备中心，负责除原油以外的所有物资采购，实现了公司内部采购业务的统一管理、统一采购、统一储备、统一结算，每年各类物资的采购总金额约50亿元。L炼油厂在多年的经营实践中，根据企业生产建设的特点，将物资需求划分为以下四种：
(1)生产消耗性物资需求(原料、辅料、燃料等)。这类物资是企业生产经营过程中最主要的物资需求，计划性强，规律性重复消耗，品种相对较少，但需求量大、价值高，一般要占企业物资消耗总值的60％以上，考虑到企业连续性生产的工艺特点，此类物资供应商准入标准高，特殊性要求多。
(2)工程项目性物资需求(材料、设备、配件等)。这些物资是企业投资的工程项目在建设过程中产生的物资需求，具有需求计划性强、品种繁多等特点，需求量以项目设计规模和功能而定，不同项目物资需求差别很大，特殊要求的物资较多。这些物资构成工程项目的物资主体，一般要占到工程投资的60％左右。
(3)工单性物资需求。是企业对生产装置与设备运行状况定期检查维修时产生的物资需求，主要是材料、配件以及设备物资等。这类物资需求缺乏规律性，需求量一般不大，但品种往往很多，时间要求比较急，特殊需求和关键部件较多，按期、按质、按量保证供应的难度比较大。
(4)日常消耗性物资需求。主要是企业经营管理中所需要的办公、通讯、劳保等低值易耗品，需求量、需求时间等弹性比较大，一般金额不大。
该厂为了统一管理，所有采购物资的分类执行国家规定的物资编码。物资编码以物资的自然属性作为分类的基本原则，同时考虑物资的用途、结构及管理渠道。物资分类按原材料、机电设备、仪器仪表和配件的顺序，将专用和通用设备及仪器仪表分别归类，形成了企业自行的物质分类表。
L炼油厂在供应商管理实践中，目前采用的是ABC分类管理法。其原则是：对于L炼油厂所需的关键物资和品种少、价值量大的物资供应商，作为A类供应商进行管理，与其建立紧密的联系，运用供应
源开发技巧和合同关系与这类供应商建立并维持伙伴关系；对于供应充足、通用性强的物资，列为B类供应商进行管理；对于品种众多、价值量小的物资供应商，作为C类进行管理，对这类供应商，质量、价格和服务水平是主要的衡量标准，同时，尽量减少供应商的数量。按照上述原则，2006年度的供应商名录中，A类关键性供应商150家，占20％；B类一般性供应商333家，占45％；C类竞争性供应商271家，占35％。
ABC分类管理法实际上只是依据采购金额的大小，应用80／20原则，将产品分为ABC三类，并将这三类产品对应的供应商归类为主力供应商、一般供应商和竞争性供应商。虽然通过密封报价、现场开标、协商一致、签订协议的方法，对炼油、化工三剂进行会议招标订货，签订全年供货协议等做法。最终在市场价格连续走高的情况下，ABC分类管理方法的运用能节约企业的采购成本，但是，供应商关系管理目前还存在很多问题。
L炼油厂目前在供应商关系管理上存在的主要问题是供应商分类标准只考虑了短期的经济得失，即采购额一项指标，因此，很难全面反应市场风险因素，如产品需求特性、供应商差异等。以主力和非主力供应商的划分为例，会由于生产工艺或检修等原因，导致物资需求不均衡，使得主力供应商经常处于变动之中。由于对物资需求特性反应不足，造成对不同物资的供应商都采用几乎同样的管理策略，使得企业有限的资源未能实现有效分配。最典型的就是物资采购都执行相同的业务流程，大量精力都用在上传采购申请、录入供应商报价、签订合同文本、办理审批手续等重复性工作中，影响了工作效率的提高和绩效的改进。
三、Kraljic模型的石化企业供应商关系分类
从前人关于供应商关系分类的研究可以看出，ABC分类法已经不适应时代的需求。Kraljic模型依然是当今最具实用价值的供应管理策略模型。特别是对于像石化企业这样采购物资种类繁多、市场风险变幻莫测的情形而言，更应该从着眼于长远经济利益、规避风险的角度进行供应商关系管理。正因为如此，石化企业供应商关系分类应该以Kraljic模型为基础，先对采购物资进行分类，然后再根据策略组合情况对供应商关系进行分类。
(一)采购物资的分类
1.分类指标确定。在供应管理策略中为了更好地体现对长远利益的关注，借鉴Olsen和Ellram的研究，将Kraljic模型中两个分类指标中物资对利润影响程度修改为采购物资的战略重要性，分别由采购物资的货币价值和采购物资与企业核心竞争力的相关程度等两个二级变量表达。
采购物资的货币价值依照各种物资的年采购金额衡量，采购额越大，该物资的战略重要性越强；核心竞争力包括技术优势和专业化投资等，采购物资与企业的核心竞争力关系越紧密，战略重要性越强。
模型中另一个分类指标是市场供给风险，它描述采购企业之外的影响因素，因此，需要花费较多的时间、精力，及时对市场中的变化予以监测。本文选取的影响因素包括核准的供应商数量、寻找替代供应商的可能性以及供给市场的稳定性。
2.物资对应分类指标取值计算。各类物资对应每个分类指标的取值计算采用层次分析法，首先确定出各评价指标的权重、取值范围及其得分值，如表
3.分类界线确定。Kraljic模型是四分图，需要确定分界线。通过对L炼油厂管理层的调查，采购价值在1亿元以下的物资对利润的影响程度均较小，从各影响因素的权重、取值范围以及评分范围不难看出，战略重要性与风险高低的取值都在1-4之间，战略重要性2以下为较小，风险值2以下为较低。所以，战略重要性与风险高低均以2为分界点。
4.采购物资分类结果。由于L炼油厂年采购物资数量庞大，且种类多达上万种，因此，不可能对各类物资逐一计算对应分类指标的取值。本文在56个大类划分的基础之上，结合L炼油厂运作实际，利用表1的评分标准以及2006年的物资采购金额，将L炼油厂的采购物资划分为四个大类：(1)战略型物资，包括石油制品、化工原料、炼化三剂、石化专用设备；(2)瓶颈型物资，包括专用仪器仪表、石化专用配件、煤炭、电器设备等；(3)杠杆型物资，包括钢材、阀门、通用设备、通用仪表、电工材料、紧固件、包装物资；(4)非关键型物资，包括小型机械、通用工具、日用电器、通讯器材、杂品等。
(二)供应商关系分类
鉴于采购物资及市场与供应商关系之间存在的镜像关系，因此，挖掘不同物资采购背后所反应的不同供应商关系，并根据市场中供给双方的力量强弱，即强－强、强－弱、弱－强三种类型，划分出三种供应商关系：(1)战略合作型关系。即L炼油厂与战略型物资供给商之间的关系类型。在此种关系中，L炼油厂和供应商双方的力量都很强大，都对彼此有着重要影响，因此，双方期望开展良好合作，结成战略联盟并实现双赢。(2)逆向拍卖型。即L炼油厂与非关键型和杠杆型物资供应商之间的关系类型。由于这两类物资的市场供给风险较低，因此，L炼油厂在供应链中占有较主动的地位，可以采用招标或逆向拍卖的方式进行物资采购以降低采购成本，但同时需要确保采购物资的质量、服务水平等符合企业的要求。(3)反向营销型。即L炼油厂与瓶颈型物资供应商之间的关系类型。对于该类物资的采购，市场供给风险较高，炼油厂在供应链中相对处于劣势，讨价还价能力较弱，因此，需要炼油厂主动建立、维护和改善与供应商之间的关系，确保物资的稳定供应。
