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电商运营合作模式范文1
目前国内的移动电子商务参与者在价值链上主要呈现的结构为：内容提供商将自己的信息流向服务提供商，通过服务商的选择和加工在不同的平台应用，借助移动运营商提供通信的网络环境，与用户进行信息交流；涉及到交易时，通过支付服务商完成资金流和信息流的交换。这种价值链模式比较简单，但各个参与者之间在利润分成上也容易产生矛盾，进而制约整个价值链的增值。随着移动电子商务价值链的不断变化，各种新角色纷纷进入移动市场，使得产业链不断裂变细分，需要创新共赢的商业模式。
2移动电子商务商业模式分析
发达国家移动电子商务的发展迅速的原因在于其商业模式明确，如日本的移动电子商务模式是以移动运营商为中心，其他参与者辅助；在韩国，移动电子商务的商业模式是参与者间通力合作，共同促进移动商务发展；而欧美地区移动电子商务则呈现出三种主要模式，一是运营商成立合资公司，二是运营商自发结成联盟，三是运营商与其他参与者合作。由于国内移动电子商务的商业模式比较混乱，价值实现路径变得冗长，导致利润分配的矛盾层出不穷，制约了价值链发挥更大的商业价值。目前国内存在的几种商业模式如下：
2.1内容/服务提供商占据产业链重要位置的模式
内容/服务提供商是产品和信息的源头，能够敏锐的分析市场需求，在传统的商业活动中控制着整个价值链，但是由于移动互联网的开放性和个性化服务，使得内容/服务提供商在移动电子商务价值链上的地位受到了用户互动、个性化需求以及其他参与者的挑战。
2.2传统互联网巨头进行移动互联网新布局
随着智能终端的普及和各种移动应用层出不穷，如手机地图、手机游戏和即时通讯等应用，各互联网巨头纷纷将各自原有的资源整合到移动互联网平台上并在移动商务领域进行全力的探索研究。这类模式有一定的健壮性和发展前景，但是会受到运营商和终端制造商等的制约，需要互联网巨头整合相应的渠道资源。
2.3终端制造商强势进入移动互联网
一些生产规模庞大的终端制造商尝试改变传统游戏规则，不再仅仅依靠制造移动设备终端来获取固定利润，而是通过整合前后向资源，实施“终端+服务”的模式在产业链上占据更稳定的位置。这种模式没有很好的普适性，只适合实力雄厚的终端制造商，而对于中小型制造商来说，就缺乏足够的实力与运营商抗衡。
2.4以单一移动运营商为核心的商业模式
移动运营商也由最初的封闭模式转为开放模式，不仅为产品交易和信息交流提供网络基础，还通过建立各种计费手段管理、控制各个合作伙伴的移动业务。目前移动运营商积极与中小内容/服务提供商合作，既为其发展提供了优越的环境，也加大了对它们的掌控能力。这类模式中，移动运营商虽然有一定的控制能力，但若只凭借该能力，依然难以保证其在移动产业链上的核心地位，需要进行业务模式创新。
3移动电子商务创新商业模式的探讨
无论采用何种商业模式，整条产业链围绕的中心都是移动用户群，用户的需求才是价值的主要来源。创新移动商务的商业模式应该根据用户的需求，由相关参与者制作出相应产品，并通过技术手段展现给用户，进而从用户端获取利润，为产业链上的每个参与者创造价值。本文提出的创新模式分用户、产品、技术三个环节展开。
3.1用户环节
移动用户是移动电子商务价值链的中心，创新商业模式要充分了解移动用户的行为、需求、态度、以及对移动电子商务产业链的价值贡献。根据市场调研，移动用户大致分为三类：
3.1.1基础功能偏好型
这类用户主要使用的移动终端的基础功能，例如，接打电话、发送短信以及听音乐等基础功能。
3.1.2社区交互偏好型
这类用户大多青睐移动游戏、qq、微信、微博等创新应用。
3.1.3信息获取偏好型
这类用户喜欢利用移动终端获取各种信息并能有效地利用这些信息，例如新闻信息、金融信息、天气信息、地理信息、生活信息等。
3.2产品环节
产品环节的参与者之间会存在合作以及利益冲突，需要建立起彼此合作共赢的关系，可以将内容/服务提供商与移动运营商之间的合作模式分为三类：
3.2.1移动运营商与内容/服务商的内容合作
移动运营商提供网络环境和管理平台；提供平台管理维修功能；提供计费手段，代收代付费用；提供营销推广平台，进行产品、信息推广；享有推广业务的知识产权。而内容/服务提供商负责业务内容的开发与制作。对不同类别的用户应该分别分析其消费习惯，推出适合该类用户的产品或服务。
3.2.2移动运营商与内容/服务商的服务合作
移动运营商提供网络环境和管理平台；提供计费手段，代收代付费用，而合作伙伴负责业务内容开发；负责对移动运营商提供的平台进行管理和维修；进行产品、信息推广。
3.2.3移动运营商与软件开发商的应用合作
移动运营商提供网络环境和管理平台；提供计费手段，代收代付费用；提供营销推广平台、组织营销。而合作伙伴拥有专业技术，负责应用开发和资源整合，负责建立业务平台并且对平台进行管理和维护。三种不同的模型之间的利益分配都采用利润分成的模式，按照合作模式之间的紧密程度和贡献大小确定不同模式的分成比例。
3.3技术环节
技术环节涉及到的参与者众多，包括网络、支付、安全、性能等各个方面，具体有移动运营商、移动支付、终端制造商、基础设备提供商，相互之间的合作模式比较复杂。为了使整个合作关系清晰简单，首先找出不同模式的核心参与者，然后分析核心参与者和与其直接相关的参与者的合作模式。合作模式的分类如下：
3.3.1三大基础运营商与虚拟运营商合作
目前中国的几大移动运营中没有一家是可以独立主导整条产业链的，需考虑借助虚拟运营商进行整合。虚拟运营商是指拥有某些能力与移动运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的业务伙伴。基础运营商专注于网络建设和维护，而虚拟运营商则通过租赁基础运营商网络的形式专注于面向用户的业务开发。
3.3.2移动运营商与基础设备提供商合作
基础设备提供商是整条产业链的基础，为移动网络的实现提供基础设施。所以其与移动运营商的关系密切，但是由于基础设备提供商在整条产业链上的渗透面不够广，所以移动运营商与基础设备提供商之间的合作和利益分配就变得简单。这二者之间的实力悬殊，我们明显可以得出移动运营商更强势。
3.3.3移动运营商与移动支付商合作
就移动支付而言，运营商为移动支付提供网络信道。两者之间不存在明确的竞争关系，运营商只需收取相应的服务费用。
3.3.4移动运营商与终端制造商合作
终端制造商指直接面对用户的参与者，目前有一些终端制造商已经积极的与运营商展开合作，终端制造商与移动运营商签订分成协议，为用户提供更加优质的服务。
3.4创新模式评估
根据以上分析，本文将商业模式创新总结为：围绕核心移动用户这一中心，以三大移动运营商与虚拟运营商的合作模式为核心，抓住产品和技术两大法宝，将利益分类增加，建立起一个清晰、简单的移动电子商务的商业模式。在该商业模式中，各个子合作模型中的利益分配相互独立，减少各个模型中涉及到的参与者，减少利益分配的复杂性，进而减小参与者的矛盾，在业务创新实现价值增值的同时使整条价值链趋于稳定。
4总结
电商运营合作模式范文2
面对家庭娱乐这个充满想像力的商业宝地，业界从来不缺乏有激情的冒险者。
3月30日，清华同方高调宣布，2007年公司将斥资5亿元与国内4家~5家有线运营商携手，共同推动国内有线电视数字化工作，并尝试全新的增值服务商业模式。
“清华同方在数字电视领域已有6年的产业积累，从数字电视发射机、前端系统、机顶盒、数字高清电视、数码娱乐门户网站、数字教育、数字音乐版权等技术和产品打造好了一条完整的产业链条。这些是我们能够给运营商提供的最大价值。” 清华同方运作该项目的主体公司同方凌讯总经理唐炳辉表示。
清华同方并非是首个试图将互联网增值服务销售到客厅的公司，在此之前软件巨头微软和网络游戏公司盛大网络都曾以不同模式切入这一市场。盛大网络选择的模式是通过电脑将增值服务销售到用户客厅，而清华同方则是通过电视。
如今在通往家庭娱乐的渠道中有3股不同的竞争势力，包括2006年刚刚重新启动的直播卫星体系、数字电视体系以及目前在全国范围内大规模试点的IPTV体系。
“有线运营商已经明显感受到来自新的传输模式的重大威胁，网络的双向化改造、增值业务商业模式的探讨成为有线运营商目前最为关注的问题。” 唐炳辉认为运营商本身也有了更多动力。
重金扶助运营商
据唐炳辉介绍，作为同有线运营商合作的一部分，清华同方将在2007年无偿投入5亿元人民币帮助运营商进行数字化转换，而且还会根据实际情况追加更多资金。
据悉，在今年春节前夕，已有数家广电运营商与同方凌讯达成初步合作意向，并就诸多合作细节达成了共识。今年5月，同方凌讯将宣布与上述几家有线运营商的合作。
作为家庭娱乐的一个竞争者，数字电视体系实际上一直处于有利位置。电视一直以来都是用户客厅的核心，但是数字电视运营商始终卡在将模拟电视转换为数字电视这一关键环节上。
“由于缺乏资金，很多地区的有线电视运营商没有能力对整合完毕的网络进行整体改造，这为有线运营商的未来发展埋下了巨大的隐患。资金紧张已经成为数字电视的发展瓶颈。” 唐炳辉说道。
目前，全国已有青岛、杭州、深圳、大连、佛山、太原、南京、南宁、银川等25个城市完成了市区有线电视数字化整体转换，全国有线数字电视用户已超过1200万。但一个致命的问题在于大多数运营商从成本考虑，都选择了价格较低的单向机顶盒，这导致的一个严重后果是，虽然数字电视节目可以收看，但是有线运营商无法进行增值服务拓展。
目前大部分有线运营商进行数字电视转换的资金都来自于银行贷款。2005年初，国家广电总局与国家开发银行签署“开发性金融合作框架协议”，国家开发银行承诺提供200亿元贷款，用于支持广电行业的有线数字化工作。主要模式为用有线运营商的网络做抵押，为运营商提供整体转换及购买机顶盒的资金，运营商通过转换后提高的收视费，在5年~8年内还清贷款。但国内低廉的有线收视费使得这一模式几近流产。
而且出于风险考虑，国家开发行似乎也不太愿意提供贷款给运营商。“200亿元的贷款额度，目前只贷出去了很少一部分，做广电行业的贷款实在太难了。”国家开发行一位工作人员表示。
在这样的背景下，同方掏出的5亿元免费支票显然对运营商有极大吸引力。“运营商对这种方式非常欢迎，目前有4~5家表示了明确的意向，2~3家已经进入实质性签约阶段。”唐炳辉说。同方将承担广电运营商数字电视整体转换所需的设备、安装、维护等全部投资。
但同方此次与运营商的合作实际上也并非简单的激进之举。据唐炳辉介绍，同方目前提供的双向机顶盒价格仅相当于以前单向机顶盒的价格水平。按照5亿元的资金规模，同方和运营商的合作至少能够覆盖100万个家庭用户。而这正是试图分食家庭娱乐的同方所看重的。
盈利模式
随着业内对数字电视商业模式的探索，利用增值服务使数字电视产业进入健康循环已经成为共识。3月29日，中国银联与青岛广电宣布联手推出基于数字电视的“家付通”增值业务，使有线数字电视用户在家中手持遥控器，就可以刷卡轻松购物、缴费或进行其他支付业务。此次青岛第一期上线的业务中包括公共事业缴费（水、电、煤气、电话等）、个人自助银行（查询余额）、电视家庭超市和账单支付等增值服务。
此前青岛数字电视是典型的依靠提高月租费回收投资的模式，而此次青岛广电高调推出增值服务实际上也是国内有线运营商的一个必然选择。同方则比青岛模式走的更远。按照与运营商达成的“存量不变，增量分享”的合作原则，同方将通过获得网络运营商月租费增长部分的阶段性收益权，并且以同方现有的资源协助广电拓展增值业务，获得市场准入资格。
唐炳辉介绍，在具体合作模式方面，同方仅提供资金支持，并不参与运营。与目前国内设备企业参与投资最大的不同是，同方将依托自身优势为运营商开展增值服务提供技术及内容及运营经验等多方面的支持，与运营商共同探索数字电视的商业模式，同方希望通过与从运营商共同开展增值业务获得收益。
“同方将在此投资运作中承担主要职责，对投资方向和规模上起到决定性作用。但同方承诺在投资双方合作结束后将留给广电一个完全盈利的公司，同方不占任何股份。” 唐炳辉说道。
电商运营合作模式范文3
比如两个星期前，电信跟余额宝的合作项目在广州上线。广东的余额宝用户授权电信冻结余额宝账户里的指定金额，便可以免费申领一台手机。当然，用户需要承诺每月最低消费。除此之外，没有其他附加条件。被冻结的余额宝账户金额到期便可以拿回来，期间的收益也归用户所有。
听起来很划算是不是？其实仔细分析一下，就会发现这与运营商常用的“0元购机”政策其实是大同小异。用户同样是被限定最低消费，不同的是，余额宝项目中，用户不需要预存一笔高额话费。对于月消费额度高、公司可以报销话费的商务人士来说，这种免预存拿机的方式是相当吸引的。
电信与余额宝的这种合作模式正是近期在运营商中流行的“异业合作”的一种典型模式。类似的做法还有与银行合作的“存款担保0元购机”项目。用户在指定银行冻结一笔存款，再承诺每月最低消费，便可免费领取一台手机。期间银行存款本金与利息都会在到期后归还用户。目前，电信在广东省广泛推广这个活动，合作的银行已有数家，包括邮储银行、农商行、建行、农行等都在陆续加入。
联通也在做“异业合作”，而且跟电信比起来有过之而无不及。除了跟电信一样在拓展银行项目外，联通在“异业合作”的道路上走得更远。例如在深圳，联通跟地铁公司合作，打造联通NFC卡和地铁卡二合一的专属产品——“沃享深圳通”，即联通手机卡可当地铁卡使用。合作双方签订经营排他协议，然后由联通人员进驻地铁站点进行业务销售。这样一来，深圳的各个地铁站点都可以成为联通的销售渠道（虽然目前仅开放小部分，但不排除后期有扩大合作范围的可能性）。除了地铁站点，联通还顺便抓住深圳政府发展自行车租赁项目的契机，跟自行车租赁公司共同开发“沃骑行卡”产品，并计划打通与深圳通卡的联网，届时用户使用联通的沃享深圳通产品，就可以实现公交、地铁、自行车一卡通行。而对于联通来说，深圳各个自行车租赁网点都可能成为联通的业务宣传点和销售点，覆盖面和渠道规模在无形中得到拓展。
联通另一个比较典型的异业合作模式是 “出租车市场”项目。跟前面提到的其他合作项目不同的是，这个项目是从集客市场入手，由集客经理出面，打通交通局、出租车协会、各大出租车公司等客情关系，再联合打车软件、以出租车司机群体作为拓展目标做促销推广工作。除此之外，还借助打车软件的推送和车内二维码扫描功能，通过利益引导出租车司机推销联通业务。也就是说，联通先把出租车司机拓展成自己的客户，再让他们变成自己的渠道。这样一来，每部出租车都是联通的一个微型移动渠道，每个司机都是联通的业务员。不得不说，在渠道多样化拓展和异业合作模式创新上，联通做得要远远比另外两家好。
从上面几个案例我们可以看出，现阶段运营商的异业合作不仅数量多，合作模式也多样化。为什么运营商如此热衷于异业合作呢？或许我们可以从“异业合作”本身的定义中找到答案：所谓异业合作，是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，从而达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。这里强调两个核心，一是营销主体为不同行业的企业，比如作为运营商的电信和作为互联网金融企业的余额宝；二是以合作的方式进行营销，比如电信余额宝项目中，双方共同推出的“冻结存款送机”产品。异业合作最大的好处在于共享资源，合作双方在不另外增加成本的前提下，可以有效的提升资源的利用价值与营销效率，通过共享渠道和共同进行品牌传播促使合作双方共同受益。在最开始赛立信通信研究部提到的电信余额宝合作项目案例中，对电信来说，广州现有的500万支付宝客户和150万余额宝客户都是潜在客户；对余额宝来说，可以获得用户授权冻结的一笔资金；而对用户的好处我们前面已经讲过，在此不再赘述。
看起来，异业合作确实可以为运营商带来不少好处。正因为如此，近几年运营商们都在积极探索与其他企业的合作模式。但这种合作不是随随便便找家企业就可以做的。既然是为了共享资源，那么合作对象必须至少是有资源的企业。而运营商最看重的资源无非就两个：客户资源和渠道资源。像余额宝那样拥有庞大客户资源的企业，或者像银行那样拥有连锁渠道的企业，都是运营商最青睐的企业类型。
确定合作对象后，运营商需要跟合作方确定合作模式。这里的合作模式其实是灵活的，属于双方定制的结果。分析目前现有的几个典型案例，赛立信通信研究部发现运营商和合作方的合作模式基本是从产品、渠道销售人员和现场开户模式来确定的。例如产品方面，可以整合双方资源形成专属产品，比如电信跟余额宝的“冻结存款送机”产品，又如联通跟深圳地铁共同开发的“沃享深圳通”产品，都是属于深度定制的产品类型。没有专属产品的，可以只销售运营商的现有产品，这属于浅度合作，基本只是利用了合作方的渠道资源。在销售方面，可以是合作方提供销售人员或运营商引入第三方人员派驻，或者直接由运营商的销售人员进驻合作方渠道。现场开户方面，有条件备库存的，例如银行项目，可以现场开户、现场取货（手机、套卡等），没有条件的，例如联通的出租车合作项目，则可以通过二维码、APP客户端等现场下单，再由运营商安排隔天送货。总而言之，合作模式并非一成不变，需要视运营商和合作方的实际情况而定。
无论采用什么样的合作模式，异业合作的基本原则只有一个，那就是合作双方的利益最大化。在通信行业的异业合作里，运营商往往需要更加主动，承担更多工作。为了快速、高效率地跟资源企业达成合作，运营商需要尽量简化合作方的前端营销流程。这就涉及到一个“渠道互联网化”的概念。简单来说，就是通过二维码、APP、电脑客户端等入口，将营销前端接入到运营商的销售平台上。对于合作方来说，他们只需要将客户引到自己的渠道上，对客户进行简单的销售引导，确立客户的购买意向，再通过已有的销售平台接入口为客户下单。而下单后的物流配送、装机收费（如宽带业务）、客户维护等，则由运营商的后台系统来执行。这样不仅有效地提高了销售转化率、降低合作方库存压力，也让合作伙伴更加快速的掌握运营商产品销售流程，有利于合作双方快速磨合。这种“互联网化”的合作模式更加适合在手机合约和宽带业务的销售上，特别对于那些本身没有手机销售或宽带装维条件的渠道来说，这种模式正是他们加入运营商销售队伍的最佳方式。
异业合作并不是通信行业特有的发展模式，也不是近期才出现的。早在3G刚开始运营商的时候，运营商就在积极寻找有别于传统模式的拓展方式，异业合作就是其中之一。而这种模式到近两年才开始大放异彩，主要还是受市场竞争日益激烈影响。如今，运营商的用户发展跟终端销售的紧密程度在日益加强，同时市场饱和度在不断提升。运营商需要更加积极地寻找新的突破口，跟资源企业开展紧密合作正是在这样的背景下所产生的新的发展特点。可以预见，随着3G更加普及，以及4G加入竞争，未来运营商在异业合作的道路上将走得更远。届时，除了产品定制、渠道共享、用户互渗等这些我们已经知道的合作模式外，新的模式和特点都将会出现，非常值得我们期待。（赛立信通信研究部 邱欢欢）
电商运营合作模式范文4
【关键词】移动虚拟运营商网络架构业务模式
中图分类号：TN929.5文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2015）-01-
Discussions on Business Mode and Operating Experience of Domestic and Overseas Mobile Virtual Network Operators
ZHOU Dai-wei1，GAO Rui2，ZHOU Yu1，SUN Xiang-qian1，SHEN Ya-qin1
（1. CTTL Labs， China Academy of Telecommunication Research of MIIT， Beijing 100191， China;
2. School of Information and Communication Engineering， Beijing University of Posts and Telecommunications， Beijing 100876， China）
[Abstract] In this paper， businessfeatures of mobile virtual network operator （MVNO） are firstly introduced. Then， several types of business modes and cooperative strategies of MVNOs with mobile network operators （MNO）， as well as the basic network architectures and features of MVNOs in specific business mode are expounded. Finally， combined the status of domestic telecommunication industries with the successful cases of overseas MVNOs， several experiences are summarized and corresponding suggestions are put forward for domestic MVNOs to develop business.
[Key words] mobile virtual network operator network architecture business mode
1 引言
为贯彻落实《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》中关于“鼓励民间资本参与电信建设。鼓励民间资本以参股方式进入基础电信运营市场。支持民间资本开展增值电信业务。加强对电信领域垄断和不正当竞争行为的监管，促进公平竞争，推动资源共享。”的要求，2014年国内虚拟运营商业务如火如荼地开展起来。截止到2014年12月底，工业和信息化部已分5个批次向42家民企发放了虚拟运营商牌照，且后续不再继续发放新的牌照。同时虚拟运营商放号已突破百万，这标志着移动虚拟运营商在国内已经进入了实质性运营阶段。
移动虚拟运营商（MVNO，Mobile Virtual Network Operator）与基础电信运营商的最大区别在于其自身不拥有接入网和核心网等网络资源，需要通过租借基础电信运营商的通信网络设施，通过部署必要的计费和客服系统来建立自己的虚拟网络经营语音、短信、数据等电信业务。
按照工信部的要求，虚拟运营商未取得国内通信设施服务业务经营许可时，不得投资建设无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施。开展移动通信转售业务如需使用上述设施，应当使用已取得基础电信业务经营许可的经营者提供的网络设施。移动通信转售企业必须建立客服系统，可依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。
当前国内三大基础运营商公布的合作虚拟运营商名单及其业务特点如表1所示：
表1三大基础运营商合作虚拟运营商及业务特点
基础运营商 虚拟运营商 业务特点
中国移动
（17） 万网、国美、苏宁互联、分享通信、北纬通信、三五互联、巴士在线、华翔联信、天音通信、迪信通、爱施德、朗玛信息、鹏博士、世纪互联、中邮普泰、银盛、中兴视通 增值服务类企业
定制化个性业务
中国联通
（14） 天音、迪信通、爱施德、国美、苏宁、万网（阿里巴巴）、京东、乐语、话机世界、巴士在线、华翔联信、苏州蜗牛、中期、远特 渠道类企业
拓展多种销售渠道
中国电信
（26） 天音、迪信通、爱施德、国美、苏宁、万网（阿里巴巴）、京东、乐语、话机世界、畅捷通（用友）、北纬通信、连连科技、三五互联、长江时代、分享在线、朗玛、海航、富士康、联想、海信、平安、民生、星美、凤凰、海尔、小米 渠道类企业
拓展多种销售渠道
注：上述合作伙伴名单需取得工业和信息化部审批。
从表1可知，因中国移动的用户数远远超过中国联通和中国电信，其所选择的合作企业大多为代表移动互联网的增值服务类企业，同时兼顾了传统的分销渠道。而中国联通与中国电信因移动用户基数少，且流失严重，在选择合作企业时偏重于传统终端渠道类企业，期望通过拓展业务渠道来进一步提升用户数和ARPU。
2MVNO的业务模式
通过对移动通信系统和业务功能的梳理，依据不同角色对通信系统的掌握程度和业务功能的参与程度，移动运营商可大致分为基础移动运营商（MNO）和移动虚拟运营商（MVNO），而虚拟运营商依据其业务模式和网络架构可分为3类：
（1）移动分销商（Wholesale）：也称为移动转售商，其具有独立的计费、客服、品牌销售等系统，从基础电信运营商处购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给用户。其业务启动速度快，可实现独立的客户管理和营销，但所提供的业务和价格很大程度上取决于MNO，必须依靠MNO提供SIM卡和放号，提供差异化服务的能力较弱。
（2）简单MVNO：在移动分销商的基础上拥有归属位置寄存器HLR设备或租用MNO的部分HLR设备作为虚拟HLR数据库，能独立放号并发行SIM卡，可搭建自有增值服务平台（如彩信服务器、短信服务器、WAP网关和语音信箱服务器等），可通过自行开发的业务系统提供差异化服务。
（3）完整MVNO：在简单MVNO的基础上增加了核心网设备，拥有移动交换机MSC、分组数据网关GGSN等设备，可提供语音及分组数据等增值服务，可独立放号并发行SIM卡。其自主性最强，开发增值业务的能力也最高，但对自身技术要求、运维水平和成本投入也有很高要求。
这几种运营商层次划分如图1所示：
图1运营商业务划分模式
目前，国内开展的虚拟运营商业务仍处于移动分销商的阶段，因此各虚拟运营商严重依赖于合作的基础运营商，且在号码发配和SIM卡发行等关键环节受基础运营商的制约，在业务开展上受限于基础运营商提供的语音、短信和数据流量等基本通信业务，议价能力有限，对最终用户并未形成鲜明的个性化业务特色和较有吸引力的价格优势。
在具体合作模式上，目前三家基础运营商分别采用不同的虚拟运营商策略：
（1）中国电信的“套餐转售模式”：要求合作的转售商租用其计费系统，转售已有的电信套餐，但允许转售商在电信套餐的基础上叠加自身产品或服务。因此虚拟运营商在选择套餐/产品上没有自且缺乏基于租用的电信系统开发自身产品服务的能力。
（2）中国联通的“资源池模式”：将语音、数据流量、短信等基础服务批发给移动转售商，转售商再自行打包产品服务并销售给最终用户。在这种模式下，移动转售商在业务套餐等方面拥有了一定的自，同时可结合自身特点开发增值服务，针对细分市场和特定用户提供更多可选的差异化服务。
（3）中国移动的“互补性模式”：通过灵活的打包、模组、流量池等自费模式，重点选择与其业务互补性明显的合作伙伴，提供系统自建或租用等方式重点开展丰富的移动互联网业务。在这种模式下，移动转售商在套餐资费的选择和组合上拥有更高的灵活性，同时结合已有的互联网业务特性，可快速地开发更丰富、更精细化的定制化服务。
3MVNO的网络架构
单纯的移动转售/分销商业务模式在核心网络资源和运行维护系统等方面过于依赖基础运营商，在业务合作形式和新业务拓展上较为单一且资费方面难以有竞争优势，因此更多虚拟运营商将逐步过渡到简单MVNO，甚至完整MVNO等阶段，以便拥有更高的业务开发和维护能力，更灵活地适应市场需求，当然对网络架构的要求也更高。
对于完整MVNO业务模式的虚拟运营商，3GPP中定义了如下2种网络架构：
（1）MOCN（Multi Operator Core Network，多运营商核心网）;
（2）GWCN（Gateway Core Network，网关核心网）。
MOCN系统架构如图2所示，在这种架构下多家运营商共享无线接入网（RAN，Radio Access Network），MVNO拥有自己的核心网（CN，Core Network）节点、业务平台和计费系统。
图2基于MOCN的MVNO网络架构
GWCN系统架构如图3所示，在这种架构下多家运营商不仅共享RAN，同时也共享访问移动交换中心（VMSC，Visit Mobile Switching Center）和服务GPRS支持节点（SGSN，Serving GPRS Support Node）等核心网设备，而MVNO自建独立的GMSC/GGSN等网关设备以及独立的业务平台和计费系统。
图3基于GWCN的MVNO网络架构
对于这2种网络架构而言，虚拟运营商都可以利用基础运营商覆盖全国的无线接入网资源来快速地解决网络接入、覆盖以及漫游切换等难题，实现跨区域的大范围运营，从而极大地降低了大规模的基站建设和维护成本，实现了灵活的轻资产运营。
4国外MVNO的发展经验
移动虚拟运营在国际上已有二十多年的发展历史，并且有很多成功范例。据统计，目前全球已经有1200多家虚拟运营商，主要分布在欧洲、北美和东南亚等地区，其用户规模占整体市场份额的7%～10%，形成了自身独特的用户群和业务特色。
纵观国际上这些形成了良好发展态势和稳定收益保障的虚拟运营商，在业务模式和发展策略上可归纳出如下几条经验：
（1）明确的用户发展策略：与基础电信运营商相比，成功的MVNO更加注重用户市场的细分，从而针对特定用户群开展业务，如年轻学生、体育粉丝、音乐迷、企业用户、少数民族等。这种用户发展策略能帮助MVNO避开与强势基础电信运营商的正面竞争，从而通过提供差异化的服务吸引特定用户群。如Lebara是一家在欧洲多国运营的MVNO，它把移民、留学生、外派员工等新移民作为自己的目标客户，这些客户需要经常拨打国际电话，因此Lebara把低廉的国际通话费作为主要卖点，在新移民客户中具有非常高的支持度和忠诚度。
（2）灵活的业务资费政策：大多数MVNO在发展初期为了吸引用户，不可避免地会出现价格战甚至免费。但如果只依靠转售业务来赚取差价，不仅自身难以盈利，而且也会陷入恶性竞争的死循环。而成功的MVNO通常都是通过提供更加细化的资费套餐、更丰富的业务组合、更灵活的合约计划来吸纳用户。如NEUF是目前用户数量最多的法国MVNO，其凭借开发出的综合资费比基础电信运营商低的语音、视频和数据业务，同时保证了更优质的接入及服务质量，整合了大量业务类型及等级，IPTV的业务频道多达127个，而且有4种IPTV业务等级可选，甚至最低的业务等级也能提供80个频道，但NEUF的Internet、IPTV组合业务比法国电信便宜45%。
（3）多样化的渠道模式：不同于传统基础电信运营商，MVNO可以采用线上线下相结合的渠道模式，一方面通过线下实体店满足用户体验式购物需求;另一方面充分利用在线商店或移动客户端的线上优势，灵活方便地拓展销售和客户服务渠道，在确保低价的同时，也让消费者充分体验到其网络的便捷性和宽带化，极大降低了总体运营成本。以Giffgaff为例，Giffgaff是英国移动运营商O2的全资子公司，是全球第一家采用社区模式的MVNO，没有呼叫中心或者实体店，完全凭借在线运营的模式实现客户在线互助式服务，方便用户在其开发的社区里购卡、充值等，同时还可以参加到Giffgaff的运营。
5结束语
虽然虚拟运营商业务在国内仅有约半年的发展时间，只有少数几家正式开展业务，但从长远来看，虚拟运营商业务终将在国内庞大的移动用户群中占据一席之地，特别是顺应移动互联网发展大潮的ICT企业，且在业务模式上会向更高层次的MVNO发展，相应的衍生出更灵活的网络架构和更丰富的业务体系。
然而从近期各虚拟运营商在业务开展中出现的互联互通、号码识别、SIM卡无法注册等问题来看，各虚拟运营商在业务开展前并没有做好充分的技术储备，同时也缺乏必要的电信运营经验，给潜在客户造成一定的负面影响。因此虚拟运营商有必要进一步明确其业务发展模式，结合自身技术和渠道优势，汲取国外成功经验，针对特定目标客户群体开展个性化服务，同时结合线下和线上渠道优势灵活开展业务，逐步积累运营经验和客户群，并适时调整发展策略和业务模式，找到一条适合自身稳定发展、同时避开激烈低级竞争局面的路线。
总之，从国外MVNO的发展可以看到，国内正在如火如荼发展的众多MVNO必须要找准自己的定位，形成公司独特的业务模式，针对目标客户推出个性化服务，并不断努力提高服务质量，才能在激烈竞争的电信行业获得长远发展。
参考文献：
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作者简介
周代卫：毕业于北京邮电大学通信工程专业，现任职于工业和信息化部电信研究院泰尔终端实验室，主要从事2G/3G/LTE和UICC技术标准的研究工作。
电商运营合作模式范文5
[关键词]运营商；电信产业；产业链；营销模式
[中图分类号]F49 [文献标识码]A
[文章编号]1007-4309(2010)08-0053-1.5
随着宽带用户和网络规模的急剧增长，宽带已经成为固网电信运营商主要的收入增长点，其战略地位已充分显现。火爆的网络游戏、在线音乐、影视的流行以及移动运营商数据业务收入节节攀升……多家电信运营商在巨大的市场潜力吸引下不同程度地参与丁宽带业务，在其中所扮演的角色也越来越重要。但是，目前国内电信运营商在体制、机制创新方面还存在滞后与不足现象，企业的运营策略、市场培育和拓宽、资源优化、管理模式等方面也有待提高。这里面的原因固然有很多，但是通过分析不难发现，缺少现代市场经济思维、市场意识薄弱、客户意识差以及企业商业模式研究匮乏是根本原因。部分电信运营商对企业商业模式的思考还停留在旧有体制范畴，缺乏研究商业模式的意识，导致在管理创新方面显得有些盲目，商业模式也不清晰。
一、电信运营的变化模式
商业模式的变化基于产业价值链的演变。以前，电信行业是在政府严格管制下运营的，运营商处于主导地位，其商业模式以垂直生态链的形式存在，上游是增值业务提供商和电信设备制造商，下游是广大客户，电信运营商只要采取建网、放号、收费这类简单的商业模式就能开展业务。而新型的电信产业价值链打破了旧有模式，其庞大的网络在各价值参与主体之间构成了复杂的价值创造环节；其中任何一个环节的改变，都要求运营商在商业模式方面进行创新，以适应产业价值链的发展。相对于目前比较单一的价值链，未来多赢格局的商业运作模式将会在产业生态链中发生一系列深刻变化：
(一)产业价值链分化、整合将进一步深化
从目前的趋势看，电信运营商整合内部资源已势在必行，其结果将导致业务提供部门从网络运营中剥离出来，成为一家全新的公司单独运作，运营商和业务提供商在优势互补、利益共享的前提下形成战略伙伴关系，以往运营商各自为战的局面将演变为运营商联盟之间的竞争。
(二)由单纯竞争向竞争合作转变
以往运营商的商业运作模式相对封闭，其表现形式为单纯的市场竞争，今后这一局面将得到改观。以固网和移动为例，这两个不同种类的网络将形成互补，双方的合作将增强整体实力和市场占有率。另外，网络资源互补还可以提高客户满意度和总体服务水平，进而提高市场竞争力。
(三)运营商主导选购设备
如今的客户见多识广在选购服务项目时也显得更为挑剔，为了满足用户种类繁多的业务需求，运营商在选购设备时就会以自我为中心，重质不重量，尽量挑选市场畅销品种。作为掌握固网资源和宽带互联网业务的电信运营商，完全可以利用现有资源，依靠固网和移动业务的深度融合，进而形成优势，创造一个全新的商业运营模式。
二、电信运营商在运营模式创新中需要注意的问题
电信运营商在商业模式创新方面的优势固然明显，但还需要正确认识和把握好以下几个环节：
(一)合理定位产业链中的自身价值
长期以来，独享业务全部收入是电信运营商在经营意识中根深蒂固的理念；但是随着从基础电信运营商向综合信息服务提供商转型，其在电信价值链中的领导地位将变为核心地位。这就要求运营商主动放下身段，和其他市场主体通力合作，紧密联系，合作伙伴为运营商提供丰富的商业内容和先进的服务理念，运营商则利用其掌握的资源与战略联盟共享营销渠道、电信基础网络和客户，体现了优势互补、风险共担、各取所长、利益共享的合作原则。所以，对于电信运营商而言，当前首先要考虑的就是怎样在价值链中选择合适的位置，如何才能形成为顾客提供服务的网络，发挥出与其他市场主体的协同效应。 核心 核心
(二)盈利模式创新，分配制度是基础
在传统的语音通信时代，运营商的盈利模式比较简单，仅仅依靠其铺设的网络线路就能获得丰厚的利润，而且没有其他企业能够与之竞争。而随着信息时代的到来，未来的电信格局将是运营商、网络业务提供商和用户之间利益博弈的结果。
目前，运营商正处于由语音通信服务商向综合信息提供商的转型期，电信业务的“盈利模式”已不仅仅是电信运营商如何获利的问题，同时也成为产业链上各成员如何获利、如何分成的问题。电信运营商通过与服务提供商在价值链上的深度合作，可以使其根据客户不同种类的需求，提供多元化综合信息，扩大收入来源。电信运营商盈利模式的创新基础在于建立合理的收入分配制度，合作共赢的盈利模式将成为未来电信企业的发展趋势。
(三)从渠道、价格、服务和促销四个方面创新营销模式
电信运营商在传统的通信时代，只向客户提供语音产品，客户没有选择的权利，只能被动地接受这种推销方式。随着信息社会的发展，客户的需求曰益个性化、多样化，传统的推销模式已经跟不上时代前进的脚步。因此，电信运营商应在市场调研和细分的基础上，从渠道、价格、服务和促销四个方面创新营销模式。渠道创新要求运营商仔细研究消费群体的热点和需求，为客户量身定做有广阔市场前景的销售渠道。价格方面的创新，要求运营商在推出产品的同时，确定合理的定价方式，还要兼顾产品特性、运营成本等多种因素，不要因为过度强调电信产品的融合而忽视其他产品的价值。在服务创新方面，电信运营商应加强品牌战略，注重开发产品的差异性，为客户提供丰富的数据业务，从而提高顾客对品牌的忠诚度。促销手法的创新是企业经营思路转变的重要体现，其表现形式为增强客户对业务的认知度和感知度，注重体验式营销和实施捆绑营销等，并通过平台为顾客提供更多服务。以竞争严重的政企客户市场为例，要想攻破竞争对手制造的壁垒，就需要特别重视协同攻坚能力，采取多种方式切入的方法，抓住信息化和3G发展的有利时机，在固话、移动、宽带的基础上加快发展融合业务的行业应用，并集中资源抢占市场竞争制高点，加强全网协同营销，发挥跨域优势，提升竞争优势。
(四)“服务，与“效益”紧密结合
把网络视为企业重要资源加以经营是网络经营的核心思想，在保证网络安全和质量的前提下，如何增强网络运维效益和运维服务水平，已经提到运营商议事日程上来，网络经营的实质是强化“服务性”和“效益性”，通过整合网络资源和客户资源，发挥信息化服务、网络服务和运营分析的优势，运用市场调节机制提升运营商市场营销、经营决策和创造效益的能力。
网络经营还要求网络运维部门主动适应当前的市场形势，迅速提升自身的市场观、服务观和效益观。要以市场为导向，提高科学决策水平和提升网络营销的能力：以客户为核心，提升客户价值创造和各类网络服务的能力；以效益为目的，整合网络软硬件资源，发挥网络最大价值。
电商运营合作模式范文6
运营商真正把WLAN运营起来，关键问题是如何扩大使用的用户数量，只有让客户真正把WLAN作为一种常用的网络连接方式，日常的宽带上网方式，城市WLAN才能真正盈利起来。
客户群定位
商业客户对随时随地的宽带接入有最大的需求，具备强大的消费能力，是开展业务的优质客户，作为WLAN开展之初，抓住这部分客户是业务开展成功的关键。
但要让WLAN真正运营起来，扩大客户群和细分客户群是必须要考虑的，不能永远都是一张稀少的高端客户网，而应该是在满足高端客户要求的前提下，让大众也开始逐步习惯使用WLAN接入手段。应该向中国移动发展客户的方式学习，不仅要有高端的“全球通”用户，还要有喜欢信息交流的“动感地带”学生客户，以及对价格敏感的“神州行”用户。
当前的可见的WLAN客户，就已经有以下几类：
高端的商务客户，更多地满足他们移动办公的需求；
家庭用户的临时上网需求，大部分时间都是在家里使用宽带(ADSL、LAN)，偶尔会在外使用无线查询一些信息，例如酒店信息、餐馆信息、电影院信息等，可以采用统一账号进行认证，解决他们临时使用的需求；
校园的学生客户群，他们要求的是无线上网和学习的需求，现在越来越多的学校要求学生都要配备便携电脑进行学习，布置工作，提交报告等，因此在课堂，在图书馆等地都有无线上网的需求；
娱乐一族，随时随地地满足娱乐要求，无线的电影播放、视频播放、音乐播放等，视频通话，不再仅仅限于文字、语音，真正释放面对面沟通的需求。
只有细分客户群，定义属于他们各自特色的资费和业务种类，WLAN才能真正推广起来，成为一种常用的宽带接入手段，成为运营商长期持续盈利的有力工具。
合作模式
当前国内运营商建设WLAN网络，还不可能一下子就建设成WLAN城域网模式，其中最大的问题在于有无政府部门的参与，如果没有市政府参与WLAN无线城域网，仅仅靠运营商自身的力量是没有办法把WLAN网络成功运营起来的，因此国内运营商WLAN网络的建设模式应该是：“热点”――“热区”――无线城域网的逐步演进过程。
“热点”的建设投资少，部署快，并且“热点”的资源是有限和不可复制的，因此当前“热点”建设还处于“圈地”状态，要想真正使得这些“热点”发挥其作用，向无线城域网进行演进，必须和这些“热点”的经营者达成一种双赢的合作商业模式，只有调动起经营者的积极性，才能推动WLAN热点覆盖的盈利。根据“热点”的覆盖地域不同，在合作方式上也有不同。
咖啡厅合作运营模式
中国网通与京津两地的星巴克连锁店正式签约，店内均设有网通的“无限伴旅”。原来只是和客户、朋友在星巴克品尝咖啡的商务用户，现在还可以在星巴克进行移动办公。
北京一家星巴克负责人是这样评价星巴克和中国网通的WLAN合作的，“光顾星巴克的客人以商务人士居多，而这一群体的客人在喝咖啡的同时希望能随时上网。出于这方面的考虑我们采用了网通的‘无限伴旅’，进而做到让咖啡和网络同时成为星巴克顾客的伴侣。”
学校合作运营模式
数字化校园已经成为当前各个大学的一个基本需求，随着笔记本电脑的普及，以及多媒体教学的需求，师生对于移动办公、无线学习的需求日益浮出水面。同时，师生集会，学术交流等活动，也对WLAN网络的建设起到了促进作用。
在“无线校园”的建设模式上，有学校自建和由运营商承建，与学校共同运营两种模式，学校自建一般把WLAN无线作为有线网络的补充，为师生在不方便布线而又需要网络的工作场所提供无线覆盖。这种模式应该来说还不是“无线校园”，它仅仅是覆盖部分工作环境。而运营的“无线校园”才真正实现了对整个校区的无线覆盖，不仅能为工作、学习所用，那还能提供娱乐的宽带连接。
运营商承建的合作运营的“无线校园”，从运营商角度来看，不仅提供了覆盖校区的无线覆盖，还能提供学生在全市“热点”地区的WLAN无线上网功能，为学生提供的是一种全面的WLAN无线业务；从学校角度来看，结合“校园一卡通”功能，实现了业务开通、收费、缴费等一系列方便学生使用的运营问题，是对双方都有利的一种合作模式。
机场合作运营模式
北京首都国际机场T3航站楼是奥运重点工程之一。北京网通正是看到T3航站楼WLAN的巨大商机，和首都机场签订了WLAN合作运营的协议，成为T3航站楼唯一一家正式的运营级WLAN业务提供商。方案提供商H3C采用6台无线控制器和300多个AP对T3航站楼进行全面无线覆盖，将无线网络应用于航显、商业、离港、行李再确认、安检、外场数据采集，旅客无线上网等系统。对于合作分成的WLAN运营，北京网通除了传统的点卡销售模式外，还采用了和国外运营商或移动集团签订合同，为其下属的客户(特别是商务大客户)提供在北京热点地区(包括T3航站楼)的无线服务，通过提供WLAN漫游业务收取费用。
运营收费模式
当前WLAN运营市场一直发展不太理想的一个重要的因素就是付费的模式，在开始甚至到现在，无论是国内还是国外的运营商大多采用的是点卡的销售。
点卡收费
点卡的方式虽然对运营商而言，操作起来简单，管理起来方便，但给最终用户带来的是不方便，最后的结果就是WLAN业务无法真正推广起来。因此要真正使得WLAN成为一种盈利的模式，当前最好的方式就是把WLAN作为和有线宽带接入捆绑式的服务，有线宽带接入在近期还将是一种长期有效的接入方式，目前绝大部分用户还是以有线网络作为主要的宽带接入手段，借无线之机，扩大有线宽带市场，采用混合经营，更加有利于WLAN推广。
美国AT&T公司2007年推出一项服务：该公司高速宽带服务用户将能免费接入其全美WLAN热点，其Pro、Elite和FastAccess服务用户将可以免费使用其安装在美国机场、咖啡厅、麦当劳餐厅以及Barnes&Noble书店的1万个WLAN热点。
漫游收费
有线无线一体化的运营模式，必须解决的一个问题就是运营商全国的WLAN漫游问题。从2007年9月20日起中国电信将在长三角开展“无线宽带”省际漫游业务，江苏、浙江、上海的用户可实现异地漫游上网，苏、浙、沪的中国电信“无线宽带”用户只要在原有的宽带账号后增加相应后缀，就可在三地的“无线宽带”覆盖区域内享受互联网接入服务，无线宽带省际漫游的资费标准为0.2元/分钟。
灵活计费
