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销售市场开发思路及方案范文1
关键词：石化企业；化工产品；营销技巧
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
随着我国经济的快速发展，人们对石化企业化工产品的使用度也越来越高，面对庞大的消费群体，产品的市场竞争也日趋激烈。化工产品不同于成品油销售，没有固定的销售渠道，没有产品定价的相对固定，产品品牌也相对繁多；化工产品不同于普通消费品，利润高，风险小，消费群体广泛，因此，想要增加化工产品的销量，就必须要在营销思路和营销策略上下功夫。
一、石化企业化工产品的常规营销技巧
由于严酷的竞争环境所致，长期以来，石化产品企业便来营销策略方面下足了文章，利用一定的营销技巧，招揽顾客，达到提高产品销量的目的。下面就列举一下常见的化工产品销售技巧。
(一)返利技巧
返利技巧，是目前广泛使用的营销技巧，在石化产品行业中的应用也较为常见。在法定节假日，如春节、中秋等节日期间，经销商会根据实际情况制定相关的返利营销手段，销售产品的同时，赠与顾客以返利券或相关实物，从而以此拉动产品的销量。
(二)投招标的定价技巧
投招标营销技巧的应用在石化产品销售方面也较为常见。招标营销技巧类似于拍卖会形式，投招标营销技巧一般用于价值不易确定的一类产品，如转产和研发中的过渡产品，达不到成熟产品的性能，但使用效果较好，这样的产品一般适用招标营销技巧，以顾客或经销商的最高出价确定产品的所有权，这样，能够将产品的价值实现真正的最大化。
(三)行业差别化定价技巧
行业差别化定价营销技巧在化工产品销售领域中的使用较为广泛。行业差别化定价就是根据不同行业、地域、时间、产品的使用效果等因素，制定不同的销售价格，从而达到产品效益的最大化。差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价，随着企业对产品用途和应用范围的更深入了解和把握，也可推行行业差别化定价。
(四)经销商的库存管理技巧
对经销商的库存管理工作对于化工产品的销量是十分重要的。大多数石化企业会要求经销商保持充足的库存来满足正常的销售活动，以免货物短缺时为产品生产造成一定的压力，但通常经销商对储备大量库存是持有不少意见的。因此，企业往往会免去经销商的储存费用或对经销商进行一定的库存补偿，降低其产品的库存成本，保证其高效、持续的购货进度。
(五)经销商优化管理技巧
主要是针对于经销商的管理技巧，在建立良好业务往来的前提下，从经销商队伍中挖掘具有影响力和关键作用的经销商，进行重点业务推广和确立长期合作关系，有重点地对其使用一定的管理技巧和培养新型营销手段，让这群经销商对企业充满信心，并使其乐意能企业建立长期合作的关系。通过优化经销商的战略，将更容易确定产品在市场中的地方。同时，要注意对整体经销商的管理，防止终端销售环节出现纰漏，加强销售服务质量，确保消费群体的稳定性。
二、石化企业化工产品的创新营销策略
(一)加大市场教研力度
及时把握和了解市场动向是产品营销取得成功的关键因素，在产品上市之前，就应该对整体市场进行周密细致的剖析，了解消费者心理，了解竞争对手的状况，从而有针对的进行营销战略的部署及营销技巧的设定。
1.了解竞争对手
对竞争对手的了解，能够更加容易的了解产品销售市场中存在的问题，常用推广手段以从而制定相关的产品推广方案。了解竞争对手的手段有直接访问对手网页，研究对有关竞争对手的报道、文章，或是以问卷调查形式获取有关竞争对手的相关信息。
2.了解消费群体
消费者才是确保企业发展和生存的关键，了解消费者心理和消费者的认知才是赢取市场竞争的关键。做好必要的问卷工作和电话咨询工作，针对调查结果进行产品相应调整，这样更有利于产品的成长及产品在市场上获取更大的竞争优势。
3.了解经销商
经销商是产品流向消费者的主要通路，深入调查经销商对产品的看法和意见，对于产品的销售同样具有非常大的作用。
(二)创新广告宣传模式
信息时代的到来，使广告宣传的地位及影响力与日俱增，对产品的销量及消费群体的拓展具有很好的辅助作用。做好对广告宣传的创新和应用，是企业获取高利润的重要技巧。
广告的宣传要符合实际，要明确产品的消费群体，要针对消费群体的喜好及文化程度进行广告宣传手段的制定。例如农村地区，就需要借用深入农民心中的明星进行代言，并根据当地的科技发展水平，确定广告宣传渠道是电视宣传还是实物印刷等。
(三)完善营销服务体系
服务质量的好坏对产品的销售同样起到非常关键的作用。目前很多化工企业对营销服务的工作并不看重，没有完善的售后服务体系，缺乏产品技术指导和产品使用效果的咨询，以及产品问题的反馈和解决，这样就容易造成顾客的流失，失去宝贵的市场。
加强对服务体系的建立，更有利于忠实顾客队伍的建立，同时能够以此而扩大产品的影响力，口碑宣传也会随之带动产品的销量。
(四)加强经销商沟通及合作
经销商是企业的重要战略合作伙伴，是产品销量的重要保障，所以，企业必须重视同经销商的沟通与合作，加强对经销商的管理。
企业要定期举办同经销商的互动会议，在会议上了解经销商在销售工作中碰到的困难和疑惑，并有针对的进行问题的解决，同时，对经销商进行销售方面的技能培养，节日期间对经销商分发福利，都是促进经销商合作积极性的手段，确保企业影响力及产品的销量。
总结
面对着竞争愈加激烈的化工产品市场，制定有别于同行业企业的产品营销技巧，大胆进行产品营销手段的创新和改革，对于企业取得良好竞争优势，巩固市场地位，提高产品销量都具有非常重要的意义。石化企业在销售开展的过程中，要注意及时了解市场动向，总结发展规律，才能够不断完善经营方式，从而获得更高的经济效益。
参考文献：
[1]张勇.关于化学工业品市场开发的研究[J].广州化工,2008(04).
[2]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界,2009(09).
销售市场开发思路及方案范文2
手机产品多元化，销量分散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清晰化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。
二、 存在问题
1、 人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。
2、 人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体积极不高。
3、 人员选拔不严：补充人员委托招聘和面试者本人素质不高，选拔程序不严格。
4、 业务指导不力：只有压力没有方法，“以罚代管”。
5、 人员更换频繁，有一定能力人因不满待遇(或物质或机会或不公平或得不到关怀)而主动离去，没业绩者则随遇而安被调来调去。
6、 市场操作模式混乱：多处放货，价格混乱，地市-县级-乡镇价格体系不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规有伤害渠道，也不利于市场管理。
7、 客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。
8、 流程不畅：售后支持因为衔接问题，责任人不清等造成客户不满。
9、 销售政策不连续性造成客户严重不满。
简单的注重出货数据，高压的管理模式，形成的是追求月度销售业绩短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形势所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控市场目标。
三、 应对之策
经营上要算细帐，管理上抓落实，人员上要精简高效，市场上要深耕细作，资源上要形成产品线。
经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。在保证稳定的产品价格体系之下就能正常经营，如果再加上优良的产品性价比，应该更上一层楼。团队要做到精干高效，并强化客户服务意识，就能赢得客户网络。
1、细化管理，强化执行。(1)、计划目标做到岗位职责明确，市场管理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，同区域不竞争原则；(2)、改变过去只要结果不问过程做法，执行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，二看工作日志，三求证，四帮助；行政管理由行政内勤一级到底，区域经理业务管理，交叉管理。通过表格化管理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每一个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效。
（略）
(3)、改变过去只有压力不讲方式做法。成绩来之于每周的指导，上级对下级不仅要督促更要指导和帮助，每周的销售帮促：对于进度差的业务人员，区域经理要及时驻地传帮带；总经理要及时指出区域管理不足。在工作日志和周进度基础之上积极给员工帮促和指导，成长一批、培养一批、带动一批。举例说明，过去我们曾在驻马店地区月销不足百台却投入3个人(直供客户8个)，而有地市月销300余台却只有1个人(直供客户11个)；还有的人一个月下来销量是负数，对于这些人如果能由原来的月末结果考核转变为每周进度监控和帮促则可能是另一番新景象。(4)、优秀团队在于赏罚分明，执行力记入基本工作考评。每月一次绩效考评，及时远甚于重金，信守承诺不怒而威。(5)、表格化管理，强化细化落实：核心经销商合作进度表和重点零售店零售份额表。(6)、快速反应，强调速度和时间概念：充分的授权，特别是大区经理给一定的销售政策灵活空间和客户遗留问题决定权，本着：A、只要是客户有理的事，我们要立即解决，解决第一，办法第二；B、只要是对客户有利的事，我们有能力解决的，甚至有点小成本，要立即解决；C、对客户有利的事，但超出我们的能力或成本太大，汇报或请教他人。本着效率优先，总体有利原则更快速决策，谨记市场不等人；要善于总结经验，特殊问题日常化、轻松面对。
2、客户网络建设方面。(1)|、清晰化渠道：加强地包覆盖网点清晰化，圈定网点；县包及其覆盖店要明确，要掌控的重点零售店明确，责任到人，签订区域目标责任，严格价格和货流管理。(2)、扁平化渠道：建立二级网络覆盖结构，不放弃地包的覆盖部分市区和部分县，发展重点县县包覆盖县、乡镇市场，掌控重点零售店要讲究数量和质量。(3)、多元化渠道：强调包销主线，地包和县包分行的多元化，重点零售店的多元化。(4)、市场无小事，客户问题为大。每位员工包括分公司总经理都要善待客户，对待客户态度要诚恳，处理问题要讲效率优先，要用速度表达我们诚意，要用服务感动客户，用利益留住客户。
(5)、核心零售品牌店建设和推广，整合品牌产品线，实行网络和资源互动；我们机会：产品品牌终端认可度高，行货、水货混杂，现有品牌已形成一定的产品线，品牌店操作经验；通过品牌形象店强化正品行货终端形象，通过产品调配实现货全，产品利润空间较高，再辅之适度价格政策和礼品支持，一定能圈占新的品牌形象店，从而促进后续资源引进。
(6)、争取厂家人员投入，加强县级市场开发。各开发县配备业务化、市场化的促销员，终端奖励模式，网点开发采用1+N模式，强点以1家核心零售点带动N家覆盖零售点，价格管控下的利润保证，服务及时跟上。
(7)、大客户维护：特别是运营商合作，要做厂家工作，共同争取与运营商合作，提前准备入手。
3、产品资源管理：产品线必须构建两类：畅销机型(单款月销量1500台以上)3款以上，以量定价，紧跟市场性价比有一定的优势，并力争单款毛利20元以上；利润产品(单台毛利100元以上)3款以上，以利润空间和强化终端来推动销量做到单款月销量500台以上。考虑现在资源线短没有形成核心产品的现实情况，增加过渡产品或现有其他机型3款(非核心产品)，按照短平快操作思路，在不伤害渠道前提下追求效益最大化。
产品政策决策要慎重和适度调控。看数字再决策。
窜货管理：第一，出台省内外窜货管理办法，严格执行；第二，正本清源，严禁公司人员进行跨区销售；第三，销售跟踪体系，核心经销商+重点零售店监控体系。只有这样才能为渠道健康发展创造一个良好的环境，这也正是实现渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否则公司销量犹如浮萍一样虽然越长越大，但经不起一丝风吹草动。
4、组织管理机构：采用扁平化的管理结构，总经理----大区域经理(主管)---城市经理(业务员、督导)----兼职促销(编外人员，采用店员奖形式)，最多三级管理机构。设立市场资源岗位，增强产品线建设和终端零售掌控建设。人员数量要精简高效，地区暂设一个人岗位，每个人至少300台以上提货量，月零售公司机型30台以上为一个掌控零售店(100台则折算为2个，200台折算为3个，300台折算为4个)，每个人至少掌控10家以上零售店；与此相对应是享有标准工资费用。
人员定岗定编：根据服务客户多少来定岗，根据服务区域市场容量定任务量，降低差旅费用，人员工作考核到过程，考评在结果。根据现有分公司业务情况，暂编制30人，不包括重点县人员，具体分为基层销售市场人员16个地市共18人(郑州3人、鹤壁归入安阳、济源归入焦作)，地区经理暂不设，给基层人员上升空间，基层业务尽量采用本地人员以降低费用和增进当地业务能力，并保持一定的稳定性(半年内)，强调执行力；骨干销售市场人员8人(市场资源1人、安鹤濮1人、焦新济1人、洛三1人、郑1人、开商周许漯1人、平南1人、信驻1人)，高素质较高待遇，有独立的销售市场操作能力，并保持一定的机动性，分公司给予重点关注和激励的团队；行政人员3人，明确责任分工，互相配合和支持；机动编制1人。人员多少增减根据标准工作量来衡定，由人均效益来决定，坚决杜绝盲目扩大编制和因人设岗。
(1)、行政内勤：协助总经理开展行政管理工作，具体负责考勤、工作纪律、人事(定岗定编、人员档案、选拔工作)、考评(工作量、绩效、特殊奖励)、客户服务、费用控制和对总公司工作协调等行政工作，贯彻人员上要精简高效；销售内勤：协助总经理开展销售管理工作，具体负责销售计划、销售进度、销售政策传达和对销售人员工作协调等销售服务工作，贯彻管理上抓落实；市场内勤：协助市场资源部开展工作，具体负责重点零售店掌控、终端销售、促销政策传达、团队文化、物料分配和对上家工作协调等市场服务工作，贯彻市场上要深耕细作。在人员选拔上，无论任何岗位，总经理要亲自把关。
(2)、市场资源部经理：负责上家接洽、资源政策争取、库存管理(无超期、无跌价损失、无断货、三周之内销量库存)、促销方案、重点零售店建设、管理、推广及各区经理的市场工作进度考评等工作，贯彻资源上要形成产品线和市场上要深耕细作。
(3)、大区经理：负责大区整体销售管理工作，具体负责区域操作模式、对辖区人员指挥和指导，并至少直辖一地区销售任务；其考评大区销售管理工作(价格、货流、地区权重、客户服务、人员管理)为基本工作，由总经理评分，大区销售任务完成和直辖地区销售任务完成各占20%绩效考评。贯彻管理上抓落实，贯彻市场上要深耕细作，半月工作蹲点制。其中郑州大区兼大客户工作。
(4)、业务员(委派)：负责地区整体销售及市场工作，具体负责客户管理、销售任务完成、市场工作完成等工作。其基本工作考评由行政内勤、大区经理和市场资源经理根据基本工作完成情况(有效终端量、终端建设、工作日志等)评分，绩效工作由所负责区域销售完成率(20%)和重点零售店零售量(20%)所决定。
(5)、市场督导(本地人员)：负责地区整体市场工作，具体负责客户服务、重点零售店掌控、终端建设、促销活动实施、市场体系维护(价格和区域内销售)、终端销售报表等，并协助大区经理执行销售工作。其基本工作由大区经理、市场资源经理、行政内勤评定，绩效工作由区域销售任务10%，终端消化(重点零售店)30%构成。前期采用促销员编制形式，降低费用成本，促进核心经销商销售，低工资，主要是与终端销量挂钩店员奖励的考评形式。
(6)、相关职责说明：终端建设包括：主位、主推、生动、价控工作；重点零售店掌控是指月零售在200台以上的零售店，终端建设工作要做到位，公司机型零售量要达到60台以上。
5、团队建设
(1)、日清日高：日工作监控，周进度沟通，月绩效考核，季度工作业绩奖励，半年度岗位评估，适度压力下的自我管理，定期的工作指导，充分竞争机制。三月考核周期倍增，竞争绩效，自动晋升。
(2)、团队文化：建立电子信息平台，一是低成本二是高效三是可行(各办事处都有电脑)，及时将日清日高监控反馈给大家；建立，开展销量比拼活动，实现团队士气激励，培训学习，企业文化塑造，工作经验交流等，每月一次培训讲座，市场形势及操作模式更新，及时统一思想认识，重点零售掌控，沟通协调经验交流，提高营销水平。
(3)、团队管理：杜绝原来的“以罚代管”，简单粗放的管理模式，取之教育培训、沟通学习、素质提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。
(4)、梯队培养：会员(店员奖励对象)----督导----销售代表----地区经理----区域经理----大区经理----营销经理，拉开职位层次，给员工更多晋升激励，但扁平岗位管理(三级管理)，低一级试用到高一级竞聘(临时)或岗位评估(6个月)，公开选拔程序，所有空缺管理岗位采用公开竞聘。在一年之内为公司打造一批有销售水平、有营销能力、懂管理骨干队伍，为下一届打造一个铁打营盘，这是本届工作目标之一。打破个人英雄，建立组织卓越，真正实现本次调整目的，让中鑫更加成功，而不是个人更加出色。
6、团队激励和考评体系：由基本工作考评(包括考勤纪律、日常工作、报告工作)占60%，绩效工作考评(销售任务完成、市场任务完成等)占40%，奖励工作考评(费用节约、推广机型、销售状元、市场先锋等特别奖励)，通过奖金体现；以提高反应效率和节约人力成本。周销售工作，月市场管理，季终端拉动，节奏性工作重点督促和指导；周进度公告，月度绩效考评(薪资待遇)，季度工作考评(奖金)，半年度岗位考评(晋降)。每天工作必须有按照规定格式的工作日志，考勤，周销售进度，市场管理(价格体系和区域内销售)达标；与此相对应是负激励。超额完成任务奖，市场推广奖，利润机型奖，人均效率奖，费用节约奖；与此相对应的是奖金。月度考评优秀，客户满意度，区域销售稳定增长，人员传帮带，区域市场管理；与此相对应的是职位晋升。对应时间公布相应的考评结果，对于优秀者并打电话鼓励，并在大会上表扬和奖励。
7、费用控制方面：费用总额偏高，主要在于物流费用(争取上家解决)，人员工资总额(通过精员高效)，招待费用(严格控制)，差旅费用和电话费用(定岗定位)等几项有控制空间。卯吃寅粮的费用控制，首期投入两个月，固定费用和固定任务及奖励。根据定岗定量衡定每个人月度费用预算，每个县级区域(核心零售30台以上的店县区3家以上，市区5家以上，总量不低于150台)起点100元电话费标准，50元交通费标准，每增加一个县级区域增加50元交通费用和50元电话费标准，每人月住宿费用200元。人员类费用总计控制在9万元以内。根据服务核心零售店多少和区域跨度来定额费用；畅销产品销量任务完成情况与工资挂钩；利润产品完成情况与奖金挂钩。
费用预算：细化到岗位，责任到人(建立个人费用台帐)，实施岗位目标控制
费用项目 金额 说明
办公费 5000 IP：400*5部=2000，人均80元*30人=2400
电话费 7500 人均标准250*30人=7500
招待费 3000 限上家，限月一次，限2000元
交通费 1000 限人400元
差旅费 12000 地区均200元(按辖县和业务覆盖计算)*17个=3400，大区均500*7=3500元，市场1200元，经理1200元。
工资 46000 地区1350*17=22950，督导800*7=5600，行政900*3=2700，大区1800*8=14400元
奖金 10000 超额完成奖、推广奖、节约奖、大区奖
统筹 300
租赁费 13000
水电费 3000
运输费 9000 要重点节约部分
广告费
宣传费 尽量采用店员奖方式
折旧费 600
其他经营及管理费用 500
教育经费 2500
小计 113400
物流费用分摊 8000
总办县级费用分摊 500
财务费用 1000
合计 122900
原来费用预算一般是23万元，现压缩为13万元以内。
8、经营效益分析：每位销售人员销售工作目标是人均销量300台，其基本工作内容是做到每人负责1-3家包销商，10家月零售分公司机型30台以上的重点零售店，分公司主要产品线保底销量在6000台，整体月度压货覆盖量力争达到10000台，毛利35-60万，减去费用11-15万，年度目标350万以上。
9、经营风险控制：主要通过客户多元化来摆脱大客户销量压力从而在应收款上有更多主动权；建立进货批次管理来控制库存规模，加强库存管理，重点是进货批次时间调控。面对上家压货，要调控进货时间、机型 、批量，不造成集中性库存，一次调价影响全盘经营效益大幅波动。个人风险控制，专款专用，借款限额，明确借款清还期，对帐单和名片明确经销商不得向个人借款。
10、促销推广：本着费用规模控制，量入为出的原则，采用“卯吃寅粮，提取预算”制，设立营销费用基金，集中使用，轮流耕耘；使用对象主要集中在核心经销商、重点零售店、潜力地区，使用范围主要集中在店员奖励，渠道奖励(类如模糊返利，增进利益)，终端拉动(制造强势区域)，终端形象；申请批准，共同实施，监督核销形式。这是我的强项，也是通过实践摸索出来一个销售和市场合二为一的操作模式，打造成为一支“能推能拉”的营销团队。
11、工作计划：
(1)、熟悉和稳定阶段，为期两周，对人员、流程、费用、产品、客户等初步了解。
(2)、定岗定编 (一周之内完成)。
(3)、公布考评办法，管理岗位重新竞聘，非管理岗位进行一次工作评估。
(4)、产品资源构建，形成合理的产品线。
(5)、客户资源管理，拜望客户，调整市场操作，明确核心经销商和重点零售店。
(6)、市场拉动和团队培养。
销售市场开发思路及方案范文3
今天，我们召开年中工作会议，主要是总结上半年工作，研究分析当前形势，明确下一步工作重点，进一步动员广大干部职工解放思想，振奋精神，开拓进取，为全面完成年度工作任务、推进油田持续协调有效发展而努力奋斗。下面，我讲三个问题：
一、上半年主要生产经营指标完成情况
（略）
经审计，纳入考核的29个直属单位帐面基本完成局、分公司下达的主要考核指标。机关处室完成150项重点工作和年度约当经费考核指标，并有所节约，基层测评满意度超过考核指标。
二、上半年重点工作进展
今年以来，我们牢固树立和落实科学发展观，按照年初工作部署，围绕储量、产量、创收和效益四大目标，突出生产经营、改制分流、移交办社会、精细管理、安全生产、先进性教育等重点工作，狠抓落实，各项工作平稳有序推进。
（一）加大勘探开发工作力度，增储稳产保持良好态势
勘探方面，老区、新区、海外都取得了新成果、新认识、新进展：一是老区勘探取得新成果。泌阳凹陷北部斜坡浅层勘探取得较大发现，新庄地区新浅93井钻遇浅层不整合油层，新增探明储量400万吨；井楼－高庄核三段新发现3个含油断块，新增探明储量300万吨；柴庄地区核二段勘探取得突破，新增控制储量200万吨，进一步展示该区良好的勘探前景。南部陡坡带栗园地区浅、中、深层整体勘探评价取得新认识，新增预测储量750万吨。南阳凹陷南91井钻遇多层油气显示，马店鼻状构造带新发现圈闭13个（圈闭资源量360万吨）。焉耆盆地本东构造带图10井钻遇油层，新增控制储量500万吨。二是新区勘探取得新认识。塔里木河南探区孔雀2、尉犁1、顺8等3口探井均钻遇含气层、煤气层，有待进一步深化区带构造、含油气评价。三江盆地河南探区绥滨坳陷发现和落实圈闭10个，提出在天青背斜构造上部署天1井、在前进坳陷部署前参1井的方案。三是海外油气勘探取得新进展。尼日利亚omls64&66区块三维地震资料处理招标工作已完成，为10月中旬提出井位部署提供了基础；stubbcreek边际油田目前已完成路桥修复项目的现场踏勘，三维地震资料采集工作已与bgp洽谈达成意向，将于11月份实施。
开发方面，一是紧盯日常生产、措施增产、新井投产三个环节，深化油藏研究，及早制定上产方案，推进技术创新，优化生产组织运行。二是加大老区滚动增储挖潜力度，及时调整产能建设方案部署，将杨楼油田88口开发井转移到老区，在井楼、古城油田部署开发井75口，有效弥补了新区产能缺口。三是坚持“程序不逾越，节奏要加快”的原则，整体部署，立体运行，平行作业，交叉施工，不断加快产能建设步伐，提高了新井生产时率。四是以采油工程技术为依托，特殊油气藏压裂等技术取得突破，重复压裂技术进一步完善和配套，提高了油水井增产增注能力。五是强化重点开发试验，开展低效井、无效井综合治理，优化措施结构，抢上各类增产措施，保证了产能的稳妥接替。特别是稠油日产继去年突破1000吨后，今年再创新高，超过1500吨。
（二）加快推进市场开拓战略，企业发展空间不断扩大
一是加强市场开拓。油田领导和有关部门、单位先后走访了西南分公司、华北分公司、西北分公司、长庆、等业主单位，加强协调联系，跟踪和开发了一批工程服务新项目，切实做到发展一个项目、站稳一块市场，带出一批队伍和产品，建立一个新的市场开发“窗口”。特别是鄂尔多斯市场，几个单位强力跟进，在去年实现产值5000万元的基础上，今年有望突破1亿元。
二是石油工程板块发挥了外闯市场主力军的作用。大力推进实施“走出去”战略，对外创收实现“时间过半、任务过半”。钻井公司积极开拓海外市场，承担了壳牌尼日利亚钻井项目，实现整编钻井队进入国际一流石油公司市场的梦想。油建公司中标西南成品油管线保运维修、沿江原油管道工程、长庆炼油厂特种蜡装置改造等五大管道工程，市场合同工作量接近3亿元。地调处成功进入西北分公司勘探市场，与中原继续联手拓展埃塞项目的二次合作，有望独立拿下阿曼物探市场。测井公司动态监测、钻进式井壁取芯和剩余油解释技术等进入西北分公司、塔指市场。钻井、录井、井下作业公司扩大了西北分公司和鄂尔多斯市场份额。设计院上半年对外创收2000多万元。涧河社区成功进入河南油田尼日利亚后勤服务市场，仅3个月就实现利润25万元。
三是精蜡化工市场领域持续拓宽。密切关注市场行情，积极构建起市场、科研、生产、销售一体化的快速反应机制，确保产品在最佳时机、以最佳价格投入市场。口香糖专用蜡销往丹麦，小包装油一举打开市场，微晶蜡、特种蜡销售市场进一步扩大，特色产品直销全国27个省市，直销比例达70％以上。
（三）严格程序，规范操作，企业改革改制取得新进展
一是持续推进改制分流。抢抓机遇，用好政策，完成运输处、总医院、机厂、大正公司等9家企业的改制分流，共涉及人员××*人、用于改制净资产××*万元（评估值）。6家企业上报改制分流初步方案，正在进行资产清查和评估工作。分别对5家全民、15家多种经营改制分流企业开展集体回访，总结经验，查找并妥善解决遗留问题，促进改制企业持续发展。
二是稳步推进移交办社会。加强与地方政府的协调和沟通，组织起草了教育管理机构及中小学移交管理协议等移交文件。妥善处理对接中存在的问题,切实维护队伍稳定,积极做好移交准备。
三是加快社区改革进程。制订完善《河南油田社区服务系统内部结构调整初步方案》，在社区内部按照三大类项目，实施业务重组，分开核算与考核。涧河社区率先完成了内部结构调整工作。配合集团公司开展社区服务及后勤情况调查，为稳妥、有序、科学地推进社区改革提供依据。
四是平稳完成组织架构整合和中层精简分流工作。着眼于压扁管理层、建立精干高效的中层管理人员队伍，撤销机关处室2个，撤销二级单位编制1个，取消5个二级半单位编制；整合新闻资源和人员队伍，组建了新闻中心。对中层管理人员实施精简分流和调整充实，中层管理岗位压缩了26.7%，现职处级干部年龄、知识、专业结构得到较大改善。
五是推进加油站结构重组。配合中介机构对油田加油站进行资产审计、评估，目前正抓紧进行人员对接工作，计划年内完成重组。
（四）精细管理扎实推进，降本减费成效显著
一是强化内控管理。以开展“精细管理年”活动为契机，加大内控制度的执行力度。在预算、投资、资金、成本管理等方面，进一步明确业务流程和授权权限标准，有效地监督和控制费用支出，防范经营风险。erp推广工作按计划正点运行。
二是精细投资管理。加强前期工作运行和方案设计优化，严把项目立项、审查、审批关，把住投资控制源头，上半年审减投资××*万元。实施项目阶段负责制、跟踪分析制、标准化设计制、专家审查制、设计与监理合同制等项目精细化管理制度，强化了投资项目全过程控制。狠抓施工组织管理，加大现场监督工作力度，提高施工时率，降低工程造价，确保投资效益的最大化。
三是精细成本管理。在深入调研对接、仔细测算的基础上，认真分解核定单位成本控制和效益指标，层层传递压力，逐级落实责任。强化全员、全方位、全过程的预算管理，加强动态监控和分析考核，提高预算的约束力。深入开展降本增效活动，原油生产单位坚持成本、产量、安全一起抓，发挥工程、技术、生产、管理人员在成本控制中的主体作用。施工作业单位推行经营承包责任制，强化全员成本意识，提高项目的利润率。后勤辅助单位通过开展修旧利废、盘活存量资产、拓展服务领域等实现降本增效。上半年实现降本增效××*亿多元，有效缓解了生产压力。
四是调整完善考核办法。进一步简化主要考核指标，重点考核业绩表现和对油田总体发展目标的贡献，解决了过去考核指标过多、主要考核指标不突出的问题，强化了领导管理责任。
五是加强基层队建设。结合各板块实际，制定“三基”工作管理标准，推进基层队建设试点工作。将队伍资质认证、争创金银铜牌队和星级站库为载体的“三基”工作同先进性教育融合起来，扎实开展各类培训，建立基层学习型组织。上半年，培训各类人员近万人次，为职工综合素质和业务技能的提高搭建了平台。
六是狠抓安全环保管理。坚持从领导层、管理层、员工层三个层面深化hse观念文化教育，不断弘扬“安全才能生产、安全才有效益、安全才能回家”的安全生产价值观，舆论造势，强化执行。深入开展应急预案的编制和演练，建立重大应急预案多媒体教学系统。组织编写基层队hse基础工作导则，进一步规范基层队hse基础建设。加强特殊作业规定的监控管理，加大隐患治理。通过抓文化、抓基层、抓治理、抓预案，确保了安全生产。
（五）科技自主创新能力有新提高，科研攻关取得重要进展
通过开展“泌阳凹陷北部斜坡成藏规律研究及勘探目标评价”等项目的研究与新技术应用，浅层油气勘探取得较大发现，落实新增探明储量××*万吨。“泌阳凹陷核三下段油气分布特征与勘探研究”锁定有利目标，分析认为新庄地区外带为核三下段油气勘探有利区；在井楼背斜发现圈闭4个，面积约2.3平方千米，已部署两口井进行钻探；赵凹安棚鼻状构造南部安2050井在核三下段钻遇岩性油藏，预测具备形成规模油气藏条件，向北扩展可新增预测储量350万吨。强化开发技术试验，“新庄复杂小断块稠油油藏开采关键技术研究”取得阶段性成果，套管稠油热采工艺技术投入现场应用,工艺成功率100%,为稠油生产再创新高提供了技术支撑。
上半年，科技项目开题率100%，项目计划进度完成率100%；有偿推广石油工程新技术12项，增效1800万元；13个科研项目通过集团公司验收鉴定，其中部分国际领先水平1项，国际先进水平2项，国内领先水平8项，国内先进水平2项。
（六）加强党建、思想政治工作和企业文化建设，维护油田大局稳定
一是扎实开展先进性教育活动。根据“整体部署、分段细化，分步实施、逐段验收，重在领导、强化措施，严格要求、注重实效”的总体要求，统筹兼顾、合理安排，圆满完成了先进性教育活动三个阶段的工作任务。广大党员从思想上、工作上、组织上和作风上受到了一次集中教育整顿，党员意识、宗旨意识明显增强。探索实践对非在职职工党员教育管理的新思路和新途径，形成了一套密切联系群众、服务职工的长效机制。油田非在职职工党员先进性教育活动做法在集团公司作了经验介绍。
二是充分发挥思想政治工作的教育引导作用。组织“增储上产先进事迹报告会”，推出“油田勘探开发形势”、“市场开拓系列报道”、“降本增效工作纪实”等专题报道，强化舆论引导和鼓劲加油作用。开展各种劳动竞赛，把干部职工的积极性、创造性引导到了生产经营任务的主战场。
三是做好稳定工作。宣传学习新《条例》，教育群众知法、懂法，引导依法。建立健全局厂两级接待室和领导干部日接待制度，实施油田内部“三级终结制”，有效控制上访过程和人数。目前，油田工作已由无控向有控、无序向有序、被动向主动转变，不文明、集体上访、越级上访逐渐减少，总量逐步下降。
四是加强油区生产环境集中整治。取缔土炼油炉18座，截获非法外运原油车辆76台，治理窃电点45处，挽回电量500多万度，破获涉油案件32起，抓获犯罪嫌疑人147人，营造了较好的生产经营环境。
五是关心关注弱势群体。清退不规范用工，开发公益性岗位1100个，“协解”人员再就业累计达2393名。培训失业人员1115人，有2223人走上自谋职业、自主创业之路。加大对特殊困难家庭扶持力度，开展经常性捐助活动，对困难家庭子女上学给予资助。对低于当地生活最低标准家庭，及时帮助申请“低保”补助。
六是深化以人为本的企业文化建设。坚持把以人为本的思想贯穿于企业文化创建中，以“敬业务实、追求卓越”为核心，具有河南油田特色的企业文化日渐形成。印制下发河南油田企业文化手册、员工手册，开展形式多样的文体活动，不断增强企业凝聚力，推进了油田和谐稳定局面的形成。
上述成绩的取得，是油田各级领导艰苦奋斗、辛勤工作的结果，是广大职工奋发大干、锐意拼搏的结果。在此，我代表局党委、勘探局和分公司向大家表示衷心的感谢！并通过大家，向广大职工致以崇高的敬意和亲切的问候！
上半年取得的成绩来之不易，但也要清醒认识当前面临的问题和不足：一是资源接替形势严峻。油田老区油气资源探明率高，勘探难度增大；焉耆盆地油气成藏地质条件复杂，同时受地表及地下地质条件限制，回旋余地较小；及新区各盆地尚处于盆地评价阶段，短期内希望拿到可供开发的规模储量难度很大，资源接替依然是制约油田发展的“瓶颈”。二是产量压力大。近三年新增探明储量品位较低，投入开发的以复杂小断块稠油为主，动用难度大。新井产量接替不足，低效益油井越来越多，措施增产幅度下降。产量、投资、成本、效益之间的矛盾日益突出。2005年产量序列中，稠油热采、三次采油、措施产量占总产量的比例达60%以上，产量结构变化导致综合商品率进一步降低。同时，6月以来油田先后遭遇10多次雷雨、特大暴雨和大风天气，使原油生产遭受了重创。三是成本控制难。主要是油水井数逐年增加，维护和作业费用增加；油水井况、管线老化，维修费用加大；产量压力大，加大了措施工作量，增加了作业成本；钢材、水电等原材料涨价，成本增加。经测算，今年油田外购电价平均每度调增了0.053元，商品电价每度增长了0.061元，影响油田外购电成本增加2770万元。200余种钻井常用材料的价格综合上涨了13％，增加钻井成本1000多万元。同时，勘探局接收改制单位离退休、“协解”人员，增加离退休人员企业补贴，减收增支9000多万元。四是稳定工作任务重。尽管形势有所好转，但影响企业稳定的因素依然存在。这些，都要引起我们的高度重视。
三、下半年重点工作安排
下半年，是油田特殊而又关键的时期，它上承“十五”，下启“十一五”。下半年工作的成效，既事关年度生产经营任务的完成，又是油田进入新的发展阶段的基础展示。我们要紧紧围绕既定目标，化挑战为机遇，变压力为动力，坚定信心，振奋精神，真抓实干，确保全年工作任务顺利完成。下半年主要工作目标是：
(略)
重点抓好以下几个方面的工作：
（一）继续打好勘探开发主攻领域的进攻仗，夯实企业持续发展的资源基础
勘探上，针对各个盆地的不同特点，分层次抓好六项工作：一是继续以泌阳凹陷北部斜坡带为重点，开展三维地震资料精细解释和地质综合研究，不断扩大储量规模。二是加强南阳凹陷新发现圈闭的综合评价，深化东庄、魏岗和白秋地区核二2—核三1亚段沉积微相及其对油气的控制研究，加紧黑龙庙地区三维地震资料重新处理，落实构造评价。三是抓好焉耆盆地浅层（下第三系、西山窑组）和深层（八道湾组）地质综合研究，加强老井复查和宝南地区新采集资料的解释。四是加强塔里木探区成藏条件、圈闭含气特征研究，提出部署井位。五是深化三江盆地石油地质条件综合分析，完善井位地质论证工作。六是加强望江潜山、河南探区地质综合研究，努力拓展油气勘探的新领域。
开发上，重点抓好五个方面：一是做好主力油田的稳产调整，抓好重点区块注采井网的调整完善和优化注水，增加水驱采收率，夯实稳产基础。优选重点区块，加强油藏精细描述，量化区块潜力及剩余油分布，深挖潜力，不断提高最终采收率。二是加强滚动勘探开发，对重点目标区域进行精细解剖和综合研究，对新提交探明储量，加快评价和建产节奏，促进油藏评价、产能建设的有序衔接和有机结合。三是继续加大进攻型措施投入力度，把好措施选井、设计关，加强现场施工监管，提高措施增油量。四是加大低效油气田合作开发力度，盘活储量存量，增加合作产量。五是加强油气田基础地质研究，编制好“十一五”油田稳产上产方案和2006年开发工作规划。
海外区块，要着眼拓展企业发展空间，进一步加快油气勘探开发工作节奏。8月中旬完成尼日利亚66区块100平方千米三维地震资料常规处理工作，10月份完成井位论证，力争12月初开钻。边际油田11月底完成路桥修复工作，12月开始老井试采。启动并完成三维地震采集工作，为2006年井位部署奠定基础。
（二）健全市场开发机制，大力拓展发展空间
要充分利用国际国内两个市场、两种资源谋发展，健全规范有效的市场开发机制，充分调动和发挥基层开拓市场的积极性，努力实现规模和效益同步增长，大力拓展企业发展空间。
1、进一步扩大国内市场占有率。重点巩固新疆、陕北及鄂尔多斯、油气管道建设市场，不断扩大市场份额；继续加大中石油及南方海相市场攻关力度，力争拿到更多的工作量。物探要关注东北、南方山地地震和煤田勘探项目；测井要加强陕北、辽河、新疆市场巩固与发展，通过引进新技术、新工艺培育新的市场增长点；录井要重点抓好南方、新疆、东北、鄂尔多斯市场工作；油建要站稳管道施工市场，重点是许昌和孝感天然气、鲁皖和珠三角成品油、沿江原油管道项目；设计院要进一步扩大新疆市场，加快大庆油田、冀东油田市场开拓；井下作业争取在陕北压裂及西指酸化拿到更多的工作量。
2、不断拓展海外市场新领域。以尼日利亚为重点，以钻井、工程建设为主力，搞好现有项目运作，积极向周边市场辐射，拓展新领域，开发新项目，保证海外市场项目有增加、收益有提高。钻井要在巩固老项目的同时，扩大尼日利亚市场，搞好意大利阿吉普公司钻井项目的调研以及边际油田钻井项目的投标。物探要做好与中原“埃塞项目”合作，积极争取阿曼、印度地震项目投标。井下作业、后勤服务等单位要以点带面，不断扩大服务领域。
3、依靠资源优势扩大精蜡产品市场占有率。坚持依靠技术创新和优化内部资源，抓好专用蜡等新产品开发。及时收集市场信息，根据市场价格走势优化生产，提供市场适销产品。强化激励机制，加快特色产品市场化进程，实现优质优价，打造特色品牌。
（三）突出重点，抓住难点，积极稳妥地推进企业改革
1、持续推进改制分流。认真做好已批复初步方案企业的资产清查、评估工作，编制上报实施方案，争取年内再完成*家全民、*家多种经营企业的改制分流工作。加强对其它属于改制范围企业的分析研究，明确产业定位，抓住政策机遇，具备条件、有发展前景的，力争今明两年完成改制，不具备改制条件的，实施关停并撤。加强工作协调，规范改制企业经营行为，实现有效发展。
2、积极稳妥地推进社区改革。一是深化细化完善社区改革实施方案，对三大类业务进行具体分类，落实到基层单位。8月中旬拿出社区改革发展的具体实施方案，9月份试点运行，10月份逐步推开，2006年正式运行。二是抓好社区三大类业务定员定编工作，强化定额核算，实施精细化管理，降本减费。三是开展社区水电收费及维修服务业务调研，条件成熟时组建水电综合服务公司，完善水电供应、收费机制。四是加大创收工作力度，盘活土地、人力资源，做好经营矿区、劳务输出等工作，进一步理顺价格体系，努力培育新的经济增长点。
3、完善落实移交办社会工作。按照中石化和河南省签订协议，加强与南阳市政府的协商，尽快办理教育移交手续，及时完成公安移交，妥善处置移交办社会遗留的问题。
（四）深化细化企业管理，全面提高经济效益
1、认真谋划企业发展战略。坚持以科学发展观为指导，围绕构建持续协调的油田矿区经济圈，按照“落实三年、准备五年、研究十年”的构想，研究提出“十一五”期间油田发展战略规划。根据政策调整，统筹规划，创新适变，进一步完善油气资源、市场开拓、人力资源、管理创新、企业文化五大战略。
2、强化财务管理。认真落实全面预算管理，把好月度预算和成本监控关，抓好收入与成本费用、生产成本和管理费用的平衡。定期开展经济活动分析，加强市场开发、生产组织和财务核算等各个环节的信息沟通，强化人工成本的分析控制，重点抓好新老井、措施产量成本结构和水电消耗、井下作业、管理、勘探等费用的分析监控。要用后5个月的时间，进一步调查分析各单位的成本结构，为2006年实施规范化经营打好基础。加强施工结算，加大资金回收力度，坚决降低内部“三角债”。认真做好erp上线前的资产清查工作，强化资产管理，进一步规范资产处置。
3、严格投资控制。加强前期工作，优化方案、优化设计、优化概预算，抓好投资控制的源头。加强计划的执行与协调力度，严格设计变更、现场签证，重视计划执行情况分析，及时发现问题，提出解决措施建议。采取协议采购、网上采购、集成采购等方式，减少中间环节，降低采购成本，有效地控制投资规模，确保建设项目顺利实施。
4、强化“三基”工作。坚持把“三基”工作的着力点放在基层，重点抓好基层班子建设、制度标准落实和队伍作风建设。结合基层建设情况调研，认真总结“三基”工作经验，深入分析基层建设中存在的不足和问题，建立长效机制，推动“三基”工作标准化、规范化，努力形成分工明确、上下贯通、职责清晰、工作协调、制度配套、执行有力、持续改进的基层管理体系。
（五）大力推进技术创新，不断提升市场竞争力
深入开展“科技创新年”活动，按照贴近生产实际、突出效果效益的原则，加大科技攻关力度。勘探方面，立足开拓战略性资源接替领域，进一步深化岩性地层等油气藏勘探理论和配套技术研究，促进重点目标区域实现突破。开发方面，重点开展中高含水油田改善水驱效果技术、改善稠油超稠油注蒸汽开发效果技术、三次采油技术的攻关研究，延缓原油产量递减。充分发挥内部科研力量，实施联合攻关，提高科研项目的集成性和有效性；加强与高校等科研领域的合作，推动勘探开发工程技术进步。
（六）抓好安全稳定工作，努力构建和谐矿区
1、积极弘扬安全文化。按照“完善制度、练好功夫、打好基础、落实问责”的要求，采取有效措施，抓好安全生产。一是加强安全生产知识培训，教育职工掌握安全技能，增强发现隐患、保护自己、保护企业的能力。二是加强应急预案演练，进一步抓好交通安全教育和检查，坚持“四不放过”，狠刹“三违”行为。三是切实抓好井控安全、工业安全、消防安全，认真落实各项技术操作规程。四是抓好基层队hse基础工作试点，逐步规范基层队hse管理。五是加强对现场环境保护的分析，实施全过程预防和控制，及时进行风险评估，实施清洁生产文明生产。
2、毫不松懈地抓好稳定工作。一是坚持和完善机制建设，全力畅通渠道，落实三级终结制、局厂两级领导接待日制度和严格的责任追究制度。二是强化各级领导干部和两级机关的责任意识，实行好下访和矛盾排查制，加强政策宣传和形势任务教育，切实把矛盾解决在基层，解决在萌芽状态。三是积极探索创新工作新思路、新方法，总结、推广基层单位的好做法、好经验，提高基层干部驾驭复杂局面的能力。四是坚持以人为本，关心弱势群体，帮助困难职工群众解决具体问题，为构建和谐油田、平安油区奠定牢固基础。
3、深化企业精神文明建设。一是注重实效，扎实推进，全面实施“四大工程”建设，促进油田精神文明建设再上新台阶。二是坚持把思想政治工作贯穿于生产经营全过程，重视做好深化改革中的思想政治工作，充分调动职工的积极性和创造性。三是深入开展“形象文化、行为文化和精神文化”三大文化建设，用“敬业务实、追求卓越”的企业精神统一企业与职工的价值取向，努力打造油田的团队精神和企业凝聚力。四是深入开展文明单位、和谐油区创建活动，提升企业文明素质，展示环境形象，繁荣油区文化，年底实现创建市级文明单位5-7个、省级2-3个，争创全国文明单位。
同志们，上半年取得的成绩，为油田持续发展奠定了良好的基础，下半年改革发展稳定的任务依然繁重。我们要认真贯彻集团公司暨股份公司年中工作会议精神，以时不我待、只争朝夕的紧迫感，以锐意进取、开拓创新的精神状态，以攻坚破难、战胜挑战的坚定信念，团结一致，真抓实干，全面完成今年的各项生产经营任务，为“十五”计划的胜利完成划上圆满的句号！
销售市场开发思路及方案范文4
转眼半年过去了，下半年工作计划你准备好了吗?亲爱的读者，小编为您准备了一些上半年销售总结，请笑纳!
上半年销售总结1为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
上半年销售总结2时间如箭一样地飞逝着。回顾到公司将近半年来，总在不知不觉 中度过。我自己在工作中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州经营部，现将工作情况作出如下总结：
首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的 舞台，感谢你们对我的关照!半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着 很多自身的一些问题和不足。
其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导 致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑!时常反省自己， 总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方 面，只是想多些时间让自己成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定!
一、销售得工作中的辅助工作
我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但 经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是 成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的 文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资 源的促销功能。 抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年 的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作 为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原 则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。 经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目 标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经 验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走 出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也 明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心 是如何重要。
二、市场销售工作现状
1.制定销售目标。
上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段 制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业 绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利 完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以 改善。
2.竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一 个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这 种价格差，同样造成了创利方面的压力。
3.应收款回款难准时。
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应 收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、销售任务完成过程中的应对措施。
1.质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销 售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2.价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞 争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选 择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。
3.加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合 理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客 户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4.多面的销售渠道，发展更多的销售平台
借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来， 产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响 带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或 举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌 的产品有更广大的拓展平台。
5.随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应 密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行 业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基 础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场 动态跟踪把握。
6.提高销售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊陨淼墓ぷ魉刂?提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己 的工作能力和专业素质：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉 及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与 横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。 上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。依靠我们上级的信任和指导，依 靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是 充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。 在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自己，踏实地做好 每一件事。我热衷于这个行业，做着自己感兴趣的农资产品，充满着热情，也很有行动力，心中更是充满了理想。目前，我已经完全的涉 及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展的计划，一定可以尽早的实现!我更加希望，公司可以给我信心与勇 气，让我可以更自信的去发挥并创造更多的成就!我深信，只要交待安排给我的事，我会尽心尽责的去完成!我会不断加强学习，拓宽知 识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同进步， 维护公司利益，积极为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成 绩!
我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念， 奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务
上半年销售总结3销售部自__年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络
工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。
(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。
(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。
(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及__下半年工作计划
(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、商的推广速度缓慢受价位影响大。
从近期与商的电话沟通以及业务员与商的合作上来看，商本身对产品不是很熟悉，他们之所以产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。
由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。
由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。
目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
(二)几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。
为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的商，使销售网络的建立更加快捷，在之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的培养后备力量。
3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠销售的格局。
休渔期前不要不精力全部放在商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
(三)下半年工作重点
1、在广泛听取业务员和商意见的基础上，加大对商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。
2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行情况登记反馈。
3、有目标的培养一部分潜在想公司产品的人员。
我们可以对以前打电话咨询事宜的人员进行再次跟进，必要时可以发展为公司潜在人员，以备后事之需。
上半年销售总结4时间过得真快，回望这半年的成绩，自己感觉学到的东西不少，但给办事处带来的效益却很少。总结之前得与失，为以后的工作做好打算，为明天的胜利做好铺垫。
随岳南高速伸缩缝安装，在我们100多人的大团队共同努力下，经过3个月的时间，于2020__年底圆满顺利完工，这也是我们伸缩缝安装首次取得效益。谈起个人在随岳南我也学会了很多，学会了基本交工资料的编写，还学会了计量资料的编写。美中不足的是，随岳南回款的力度不行，年前回款400万，至今还有欠款800多万，因为业主批复的增加工程量的文件刚刚下来，致使第二次计量还没有完成。
现在头疼的就是宜巴高速，初次去的时候，我们是以一个团队的形式准备参与。之前商量好的是，志建负责前面几个标段，我负责中间标段，老马负责后面标段，三个人互相协助，尽量争取多签利润高的合同。但后面事态的发展跟想象的相差甚远，其他小单位在指挥部的关系大力度的对施工单位进行推荐，致使有部分施工单位拒绝上报中铁建资料，理由是公司太大，价格肯定很高。形势对我们一直很看好的恒力通也造成威胁，老马不辞辛苦的奔波于31个标段，跟每个施工单位都建立了很好关系。但因为亿力，桥闸的介入，施工单位在上级领导业主的推荐下，不得不放弃与恒力通的合作。
看到势头不对，我跟办事处领导汇报并建议，我们是不是应该改变策略，如此下去我们签不了多少合同，而且价格肯定不会太高，这样下去连我们的投入都收不回来。在领导们再三权衡之下，决定力推中铁建，以中铁建规模大、质量好、信誉优为由，不让小单位进入。在办事处领导的力挺下，我开始和业主部分领导进行沟通说服，在以质量第一的条件下，业主基本接纳了我的建议，要求施工单位进行公开招标，把往日以最低价中标的模式转换为综合评标模式，价格从从前的70分转为30分，就算中铁建价格跟小单位相差一半，我们的价格分也能拿到15分，但我们的设备，人员，业绩，信誉，售后都是领导公认的，这方面的分我们应该可以拿满分，这样下来对中铁建的优势就很大。但这给辛苦工作将近一年的老马和志健带来不小的打击，我也感到很不安，这也是没有办法的办法，希望能理解。
下一步还是打算继续往这方面发展，想尽一切办法让中铁建在第一次公开开标时能拿下第一份合同，这样下面的工作就好做了。签合同的第一个原则，绝对不会以降低价格为条件，签订无利可图的合同，争取利润最大化。
对办事处团队的看法：我一直以工作和生活在这样的一个团体而感到幸福，幸福的同时也有些遗憾。不管出于什么原因或者说是目的，今天能走到一起真的是一种很大的缘分，但因为个人的利益，总是会发生一些矛盾，这是不能避免的，但应该思考的是，怎么把矛盾愉快的解决掉。常言说：“大事化小”。为什么我们总是把“小大”呢?其实很多时间是缺少沟通，希望以后能多沟通。
销售人员工作总结
我有幸成为__公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师-父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：
(一)努力学习，全面提高自身综合素质在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师-父学，作为一名业务人员，师-父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师-父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
上半年销售总结5一、上半年的工作总结：
1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自身业务能力有莫大的关系。
下半年将加强自身各方面知识的学习，整理工作的套路，总结以前的各种经验并分析希望能够得出一套适合自己适合品牌的工作方法。
2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。
争取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印地把每一个小事做好。
3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。
下半年调整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。
4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东西。
但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一些信息，了解市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处理关系的方法。
二、下半年的工作计划与安排：
1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推动，为让其能够持续的销售打好基础。
(1)、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待在公司，提升市场开发的成功率。
(2)、蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。
(3)、金堂、资阳应做好相应的服务(售前、中、后)与联系，保持高密度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励政策或者一些客情关系。
(4)、在九月初就定好中秋与国庆(中秋为9月30号与国庆很近)的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。
2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之50的销量。
并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。
(1)、借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周边地区以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效果。
(2)、分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化的目的。
(3)、与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端形象的建设为旺季的销售打好基础。
(4)、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。
3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。
并加强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。
4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取都做好。
销售市场开发思路及方案范文5
策略领先、行动致胜
面对医改新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势，抓住机遇、规避风险，快速发展。医药工商企业都应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先与同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式，管理模式，建立高效的运营组织，强化执行力。策略领先和行动制胜将是医药企业未来市场抉择中胜利的根本。
策略领先和行动制胜首先要求医药企业正确理解企业战略。
利用和君咨询医药事业部的三个公式来正确理解企业战略：（1）战略=机会+能力。战略就是要找到企业能力可及的市场机会，聚焦资源，形成核心竞争力，确立市场领者地位。（2）战略=终局+路径。战略是基于现实对未来愿景和阶段性战略目标的清晰描述，进而找到实现战略目标的最佳路径和方法。（3）战略=策略+行动。战略必须付诸成行才有实际意义，只有始终保持战略状态的企业才能做到策略领先，行动致胜。医药企业要研判产业大势和市场变迁，于结构变化中寻找机会，同时要致力管理改进与效率提升，于修炼内功中提升能力。在新一轮产业重组和市场集中的进程中，找准自己的定位，并做出正确的战略选择。
策略领先和行动制胜就要根据政策市场调整企业的产品策略。
和君咨询医药事业部经过对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒，提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业， 然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。这就提醒我们，在产品规划时，要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。
策略领先和行动制胜就要根据企业资源来制定合理的市场策略。
新医改的市场扩容不是一场机会均等的全行业盛宴，各个市场针对的政策有很大的差异性，不同的省在同样的市场采取的管制政策也存在较大的差异，所以医药企业在制定市场策略时 必须研究国家和各个省的相关政策，针对性的进行市场投入，防止企业的有限资源浪费或者由于和当地的实际情况不适合降低了使用效率。
策略领先和行动制胜就要求医药企业要对全国商业布局进行合理规划。
随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例给配送公司返还。这样拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。
策略领先和行动制胜就要顺应形式建立适合的市场管理模式。
鉴于各个省的医改情况会出现不同，医药企业要根据各省的实际情况进行市场管理模式的调整，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时还要主要在模式的范围内保证医药企业的价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省的同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被逐渐淘汰掉。现在很多医药企业由于在各省的营销模式不同，比如自建办事处、制与底价承包制两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异，由于掌控力度的差异，在招投标采购上形成了不同的价格，这是及其危险的一件事，必须尽快加以改善。
策略领先和行动制胜就要建立稳定高效的营销组织。
在新的时期，营销组织的高效性不仅体现到对市场的快速反映，还要体现在营销体系对各个区域市场的政策反映，根据市场信息调整自身的区域营销策略的同时更要根据各地的政策信息及时规划具有针对性的措施。未来的市场竞争不仅要看医药企业的区域营销还要看医药企业的政府事务队伍，这个政府事务队伍将形成医药企业的第二营销梯队，可以预测，未来的医药企业的政府事务队伍将发挥极大的作用。
政府公关、跨跃门槛
目前许多企业的政府公共关系相对薄弱，这有历史的原因，之前很多企业的招投标都是委托区域商，自己只是做些提供资料和资质的工作，在多家的医药企业的营销咨询过程中看到，几乎没有一家医药企业有完善的公共关系系统，大家都在“坐、等、看”。即使个别的企业有一些小动作也是零星的不成体系的，这样很难建立强有力的公关体系，更不用说进行公共关系管理了。
我们必须注意到8500亿首先用于确保支持五项重点改革：加快推进基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全基层医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、推进公立医院改革试点。 增加的8500亿医改投入中，中央3318亿元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大体为4：6。而过去三年，中央和地方政府投入比例为27：73。这其中地方比例最大，也就是说地方政府在这次新医改中有很大的话语权，地方政府的话语权由那个机构来变现？卫生局！现在药监体系已经成为卫生局的二级部门，那么，卫生局俨然成为及管理者、经营者、执行者和监控者于一身的庞大机构，如果OTC医药企业不重视公共关系建设，就会逐步丧失在卫生系统的地位，逐步被驱逐。
2009年新医改开始逐步推进，医药企业的政府关系也必须开始强化。以前在完全的市场竞争下，医药企业医药和相关的政府部门保持较远的关系就行了，但是现在，新医改已经亮起了红灯：政府是最大的买主，那么医药医药企业的竞争主体发生了根本性的变化，基本药物目录、社区和新农合药物目录、药品定价和招投标等是医药企业获大部分医疗市场准入权的资格，公共关系逐渐成为我国医药营销的第一要素，构建医药企业的公共关系体系成为医药企业的首要工作。
从新医改的内容可以看出，政府的触角将介入到医药企业从生产、营销到市场的方方面面，反过来看，医药企业的工作也要和政府的触角所及做良好的对接，不能再用以前的眼光和思路做事，要顺应行业大势所趋，加大政府事务工作的力度和步伐，哪个医药企业在政府事务工作走在了同行的前面，哪个医药企业就会获得市场的主动权甚至个别区域或产品的垄断权，就会利用政府的政策来全覆盖基层医疗终端，在最低成本下进行市场运作。
新医改背景下医药企业政府关系管理的策略可以归纳为以下几点：
1.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3.编织医药企业自身的全国性政府关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。
总结：政府关系拓展和维护是未来中国医药行业营销精英们必备的能力，更是企业未来市场布局的重要影响因素。中国的医药营销已经披上了政治色彩，单纯的依靠市场运作已经不足以维持企业的生产和发展，比如基本药物的遴选、医保目录的增补、GMP的严控等，都会收到国家相关政策的管制和影响。在政策下有些医药工业企业会顺势而为迎风壮大，而有些医药工业企业则因不重视国家行业政策或顺应国家行业政策的脚步太慢而逐渐被边缘化直至消失。
决胜终端、管控渠道
新医改对我国的医药终端都会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，即指县及县以上医院；二是零售终端，即所有药店包括连锁；三是社区终端，即城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，即农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。
各级终端增长情况如下表：
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在医院方面，总量将继续增长，但是市场份额略有下滑，其中高端医院和二甲医院的市场份额将持续性下降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量增加1倍，单产提高到2000万元/年。
以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量若有40%将流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长；乡镇卫生院药品销售总量增加50%，单产提高到200万/年。
在社区方面，社区终端数量与份额均呈现增长，5.6亿元城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。
零售药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击，相对来说，大城市零售药店和连锁药店所受冲击会相应较小。
根据上面的分析，新医改将带来的1000亿元药品市场额外增长，其中约250亿元流向县医院，250亿元流向乡镇卫生院，280亿元流向社区，流向零售药店与县级以上医院的不会超过200亿元。
由此可见，新医改带来的药品市场扩容对不是平均分配，而是国家有针对性的对相关的市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。从现在情况看，医药企业唯有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。
在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题。
随着国家对医药流通的管制日益加强，现在的医药企业的渠道管理变得变幻莫测。渠道管理已经成为医药企业目前医药企业在选择流通商业时缺乏合理的规划，眉毛胡子一把抓，这为医药企业在未来的渠道规划中埋下了隐患。新医改的推进中，通过省级集中招标采购，会指定配送商业，指定配送商业的结果是导致大部分医药渠道商业被政策边缘化，医药商业如果在目前的政策环境下对渠道商业不进行合理的甄选，在未来的区域市场竞争中企业的产品就会随着不适合的商业被边缘化，从而失去区域市场的竞争能力。
新医改《意见》指出：要以省为单位，对国家基本药物实行规范的公开招标采购，降低采购价格；建立向各级医疗卫生机构直接配送基本药物的机制；各省、自治区、直辖市按照国家制定的基本药物零售指导价格，确定本地区包含配送费用在内的基本药物统一采购价格。这些措施将减少分销渠道，降低医药流通成本。由但具有配送资格的医药商业将由实力雄厚、信誉度高、物流网络覆盖面广的大型医药物流企业担当。于药品的特殊性，对其在途质量保证的技术水平要求很高。由于是大型物流企业参与配送，药品质量会因此得到保证。政策导向的医药流通行业必定要重新洗牌，行业集中度随之不断加强，出现巨头流通企业。
不仅是新医改方案中规定实行直接配送，国务院日前下发《物流业调整和振兴规划》中也明确提出，实行医药集中采购和统一配送。
医药工业企业必须在渠道商业的选择上下功夫，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
模式转型、适者生存
如果说战略是沿着正确的方向做正确的事，那么营销模式就是正确地做事。战略决定企业的营销模式，由于各个企业的战略不同，企业的营销模式都因战略的差异有所区别。而战略受企业内外部环境的影响变化而动态的变化。现在医药行业在国家新医改的推进下，医药企业的生存环境和竞争环境都发生了重大变化，医药企业也要随着环境的变化调整自身的战略，随之，也要调整企业的营销模式。
鉴于营销模式的适应性，在我国各省的医药政策环境存在差异的情况下，必须适应市场情况采取不同的营销模式，营销模式在同一医药企业必须多元化，不能实行死板的同一营销模式，这不利于医药企业在不同省份的市场发展。营销模式必须能够解决整体战略下的区域差异问题。采用多元化的营销模式，其目的就是要解决医药整体战略下不同省级域市场的差异问题。企业必须从各省政策市场实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下下去实现医药企业的生存战略和发展战略。
机遇总是留给有准备者的留给看清时局者。新医改将使医药行业重新洗牌。谁能够认清目前的竞争形式，牢牢抓住政策机会，谁就会是最后的大成者。随着新医改方案和配套方案的不断实施，医药行业市场竞争要素已经发生了改变，未来的竞争是综合能力的竞争。无论从医药企业的品牌、销售模式、产品和服务、政府关系、市场布局还是专业推广、团队执行力等都将成为影响医药企业生产和发展的重要因素。
综合来说医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。
产品是营销的载体，在产品竞争中要从产品的功效、产品定位、目标市场的细分、产品的宣传、产品成本等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，这个价值不是科研价值而是产品的商业价值，也就是说如何让患者在购买产品时觉得物有所值，不要单纯的从产品的技术性去下功夫，一定要深挖产品的商业卖点，需要明确的是产品规模是营销做出来的，不是研发做出来的，单纯的好产品如果没有营销策划，如果没有商业提炼，是无法形成规模性产品的，商业卖点就是要患者明确的知道自己在购买企业的产品时获得了那些明确的利益。比如达克宁，成分是咪康唑等。但由于商业定位明确，成为治疗脚气的名牌产品。而好多相近成分的产品泛泛的定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，也就自然失去了市场竞争能力。
在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时子集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送，配送量的大小，配送的覆盖范围等都将直接影响到医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案中又明确指出建立基层药品供应保障体系的问题，除非生产企业自己配送，否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
也许很多医药企业认为在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来的市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象的东西，问题是使用多少，进了产品是否使用不一定由政府说的算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的，同质化产品较多，即便进了产品，用多少用那些产品还是终端自身说了算。占据终端扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。
战略层面
政府关系、产品、渠道和终端四个要素将进行组合形成不同的营销模式和竞争模式。不同的医药企业也许只是在某个营销要素具有较为强势的优势，但是未来的市场是综合实力的竞争，这就要求医药企业必须进行综合实力的培育和建设，形成合理的组合和配置，同时要进行模式的转型以适应不同的区域市场的发展，只有这样才能在未来的竞争中处于不败之地。
提升能力、永续发展
现在医药企业的营销核心竞争力体现在：管理能力、品牌价值、市场掌控力和政府关系方面，医药行业是智力密集型，而非资本密集型，人的因素是第一位的，人的能力决定了企业的能力，好的管理可以提升医药企业的核心竞争力，好的团队可以打造医药企业的营销核心竞争力。新的医药市场环境下，医药企业必须快速的打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中得以生存壮大和发展。
如何构建医药企业的营销核心竞争力？主要从以下几个方面进行：
一．进行营销战略转型
医药企业必须要进行营销战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是医药企业生存和发展的必由之路。
重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前医药企业首当其冲的工作。
二．提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以医药企业还没有意识到危险的逼近。
三．建设专业的有竞争力的销售团队？
医药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。
专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。
四．强化市场部
很多医药企业市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用，市场部在企业中是参谋部，没参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，不用想都知道这样的销售结果是什么。
销售市场开发思路及方案范文6
个人计划可以使我们在规划人生的同时可以更理性的思考自己的未来。可以使一个人的生活质量得以提高。下面小编为大家带来销售个人计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售个人计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
销售个人计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
销售个人计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
销售个人计划模板4
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
销售个人计划模板5一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售个人计划模板6一、日常行政事务建设工作：
1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;
政府相关部门;合作伙伴等。
2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。
3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。
4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。
耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。
5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。
6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。
7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。
二、安全保卫工作:
1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。
2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。
3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。
4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。
5、加强节假日和重点区域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。
2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。
四、外联工作：
1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。
2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。
五、保洁工作：
对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。
六、绿化工作：
定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。
七、企业文化建设：
积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。
总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。
销售个人计划模板7一、销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1.销售部门工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2.销售部门工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。
3.销售部门工作重点：
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、销售部门工作计划
1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
3.培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售个人计划模板8一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
销售个人计划模板9一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。
(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
销售个人计划模板101、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
