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传统销售模式范文1
【关键词】 传统销售； 网络团购； 会计核算； 差异
一、网络团购的概念及与传统销售模式的差异
团购，可以定义为团体购买，根据薄利多销、量大价优的原理，使消费者以低于零售价格的折扣价从商家获取商品或服务。网络团购则借助互联网，将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向商家大批量购买，求得最优惠的价格。网站向消费者提供同城商家的优惠商品和服务，并从中抽取佣金，消费者得到优惠的价格，而商家也从中赚取利润。网络团购的交易一般涉及三方当事人，包括团购网站、商户和消费者。表1为传统销售模式与网络团购差异对比分析。
二、传统销售模式的会计处理
传统的销售模式是销售企业将商品或服务直接交付给消费者，商品售出前主要风险报酬承担方为销售企业，故可以根据《企业会计准则第14号——收入》的相关规定进行账务处理。根据《企业会计准则第14号——收入》第四条规定，销售商品收入要同时满足下列条件才能予以确认：1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；3.相关的经济利益很可能流入企业；4.收入的金额能够可靠地计量；5.相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
企业销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额。现金折扣在实际发生时计入当期财务费用。
例1：A百货公司2012年10月1日向甲企业销售空调1 000件，每件实际售价2 000元（售价中不含增值税额），商品已交付给甲企业。为了及早收回货款，A百货公司在合同中规定的现金折扣条件为：2/10，1/20，n/30。甲企业在10月15日按合同规定付款，A百货公司收到款项并存入银行。假定现金折扣时不考虑增值税。
A百货公司会计处理：
A百货公司在销售空调时即确认销售收入：
借：应收账款——甲企业 2 340 000
贷：主营业务收入 2 000 000
应交税费——应交增值税（销项税额）
340 000
甲企业在10月15日付款，享受20 000元（2 000 000
*1%）的现金折扣：
借：银行存款 2 320 000
财务费用 20 000
贷：应收账款——甲企业 2 340 000
三、网络团购的会计处理
网络团购是由委托方将商品直接交付给消费者，商品售出前主要风险报酬的承担方为委托方，因此在团购网站进行团购活动时，委托方不符合收入确认条件，而在委托方向消费者交付产品时，委托符合收入确认条件，且收入金额可以准确计量，因此可确认收入。
收取手续费的团购业务是在团购活动开始时，商品并未交给团购网站进行销售，商品的所有权凭证也没有发生转移，所售商品的所有权的主要风险和报酬亦未随之转移。团购活动结束后，若团购数量达到团购协议最低数量，则团购活动成功，委托方与团购网站结算款项并收取手续费，反之则由团购网站向消费者退款，确认负债的减少，做相反的会计分录。
团购网站交给商家代销清单时确认收入，将消费者支付的款项转付给委托方，同时，按事先与商家约定的手续费率收取手续费。商家在向消费者发出商品或提供服务时，确认收入。
评价返利是团购网站为吸引消费者重复消费的营销手段，可作为销售费用处理，另一方面形成团购网潜在的负债。团购网站给予消费者返利时，借记“销售费用”，贷记“预计负债”。消费者使用返利时，借记“预计费用”，贷记“主营业务收入”。评价返利实际上是顾客第一次团购消费时，团购网站给予消费者的优惠协议，当顾客再次团购时可使用这项返利，冲抵现金。
例2：B团购网站有一款团购旅行背包产品，原价每件200元，团购价每件160元，乙企业提供背包1 000件，成本为每件90元。乙企业要求团购数量最少为100件。截至团购活动结束，已有680人参加了团购，有200人参与了评价返利活动，团购网站给予评价的人5元/人的抵用券供下一次团购使用，团购网站共收到消费者支付的108 800元。商家与团购网站约定的佣金率为3%。
B团购网站的会计处理：
B团购网站收到消费者在线支付的购销款时：
借：银行存款 108 800
贷：应付账款——乙企业 108 800
消费者收到团购的背包，B团购网站支付给乙企业款项，同时向其收取3%佣金，将佣金确认为收入：
借：应付账款——乙企业 108 800
贷：银行存款 105 536
主营业务收入 3 264
团购活动结束，B团购网站给予消费者返利时：
借：销售费用 1 000
贷：预计负债 1 000
乙企业的会计处理：
乙企业发出背包时，可视作委托代销：
借：委托代销商品 108 800
贷：库存商品 108 800
消费者收到背包后，B团购网站将款项支付给乙企业，并确认销售收入：
借：银行存款 108 800
贷：销售费用 3 264
主营业务收入 105 536
同时结转已销售背包的成本：
借：主营业务成本 61 200
贷：委托代销商品 61 200
【参考文献】
[1] 财政部.企业会计准则2006[M].北京：经济科学出版社，2006.
[2] 李贵芬，高静娟.试析网上团购业务会计核算[J].财会月刊，2011（5）.
传统销售模式范文2
如今国内不少服装企业频爆库存危机，“困死”在库存问题上了。
传统订货会模式成了高库存的“元凶”
统计显示，截至2012年11月底，仅国内A股服装类29家上市公司第三季度存货总量就达到了惊人的382亿元，某知名品牌更是爆出了高达250亿元的天价库存。卡奴迪路、报喜鸟、九牧王、七匹狼、凯诺科技、乔治白、希努尔、步森股份、大杨创世等在内的九大男装上市公司第三季财报显示，其库存总量已达到了惊人的38.62亿元，且每家公司的存货都超过1亿元。而李宁、美特斯邦威、海澜之家等知名服企的高库存问题尤为突出，海澜之家的存货总额已占到总资产的56.82%，美特斯邦威存货比也高达49.55%。有媒体由此断言，全国服装库存够国人穿3年。如此高的库存，令企业现金流不堪负重，资金链随时都有断裂的风险。
与之相对应的现象是，从2012年秋天开始，国内厂商服装业促销就非常卖力，打折促销场面热闹非凡，并陷入上市即打折、随即又“挥泪甩卖”的怪现象，以解救库存之忧。
从整体行业来看，导致中国服装企业高库存的原因有很多，但主要有两点。众所周知，服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）各级商各个零售商消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春夏季、秋冬季）来沟通。商通过对当地的销售预估来决定订货量，但是由于供应链环节缺少信息技术的有力支撑，常常导致市场信息不准、市场预判与消费者实际需求存在较大误差、产销脱轨等问题。可以说，中国服装业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息，仍停留在订货会模式，做服装的买手就是凭感觉，凭自己的经验来选产品、来定货的，而这种模式就是中国服装业高库存的根源。其次，粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大，商往往订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，这种双方面的假性需求扩大库容量，给库存造成了巨大的压力。据悉，在中国服装市场，每卖出1件商品，生产商要准备2.5件商品进行库存周转，有时还会超出这个比例，因此市场环境稍有风吹草动，就会由此形成大量库存，“爆仓”频频。
高库存之危，预售模式呼之而出
其实不只在服装业，在国内许多传统行业都存在高库存的压力。如何解决高库存之忧，成为悬在无数厂商心头之患。在2012年结束的“双十一”购物狂欢节中，天猫和淘宝实现了高达191亿元的支付宝交易额，是2011年的3倍多，成为全球最大的网购消费者节，也极大震动了线下零售业。以预售模式为代表的天猫“双十一”营销创新，更是震动了传统产业的产销模式，令人耳目一新。
在距离2012年“双十一”大促销还有30天的时候，天猫就了自电商成立以来第一次大规模的正式C2B （Customer to Business，消费者对企业）预售活动，引起业界极大的关注。预售规则大致如下：
活动时间为10月15日到11月10日；对于预售的商品，消费者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家将于11月12日发货；预售商品均提供包邮服务，同时，成功预付定金后，买家还将有机会获得天猫红包；有五场预售活动，首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供；另外四场分别为家居＼家装、汽车＼用品、生活＼个人、数码＼家电。
天猫预售平台于“双十一”前20多天正式启动，近千个品牌商家集体涉水，预售商品几乎覆盖所有品类。据悉，在短短半个月内，预售平台就已提前引爆“1111购物狂欢节”：太平鸟四件套预定量超过3万件，近万人预定了九牧花洒，有机稻花香新米的销量近10万斤，预定量级过千的商品更是不胜枚举。预售被业界视作对C2B电商模式的新探索，也打响了天猫“1111购物狂欢节”的第一炮，收获颇丰。其实，更早之前，天猫就对C2B模式进行了多次探索。2012年9月，天猫联合海尔发起C2B定制液晶电视，1万台的定制液晶电视，仅仅48小时就售罄，相当于一个线下电器连锁店半年的销量。
所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商预先拿到定单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质价位的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产、运输、流通，最后实现终端销售，这对于线下的买手制度是极大的冲击，将逐渐颠覆电商传统的销售方式。
举例来说，假如厂家在预售中收到了10000份订单，而其中有6000份订单拥有大体一致的共性需求，厂家即可根据该6000份订单组织标准化生产。对6000名消费者来说，自己的个性需求也可以得到满足；对厂家来说，也可以达到一个规模化生产的过程，不需要再为高库存担忧了，实现双赢。
再以服装业为例。从服装零售来看，整个渠道库存是非常巨大的，如果在这个过程当中，将部分重要产品转向网上渠道，转向定制。如果一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，收定单，再组织批量生产。总之，由消费者自己来决定到底是生产什么样、生产多少件，这将会大大改变厂家在市场中的竞争地位，实现最大限度的低库存。
C2B预售模式为什么火爆？
一是可以拿到比单纯的团购更低的价格。从这次“双十一”预售来看，太平鸟阿狸定制款四件套原价699元，预售价降至198元；北极绒保暖内衣原价169元，预售价39.9元，几乎低于原价3折。其他种类的商品也都有较大幅度的优惠。据悉，天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成，分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品，价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多价格越低，最终预售价格根据最终定购人数决定，以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。非阶梯价的预售商品，价格是固定的，即商品一口价。
二是让产品供、产、销链条更短更快。此次“双十一”，宝缦通过预售，精准明确总订单量之后，通过从棉纱、织布、印染到制造、销售的完整供应链体系，在短时间内组织面料进行生产并快速发货，产品的生产周期只需短短7天时间。这个过程中，工厂可将仓储、备货、发货等方面准备的更从容，降低了资金占用率、仓储、营销等成本，而且实现了库存零风险。
三是满足消费者小众化的需求，实现个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者有深度参与到设计过程当中来，而不是仅仅提供几个样品去选择，从体验经济的角度来说，消费者更愿意参与这样的体验，同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。从目前的销售情况来看，最受消费者追捧的是个性化定制商品。太平鸟事先通过网上发放问卷的办法征集了消费者对面料、工艺以及包装的意见和喜好，同时携手网络熟悉的阿狸形象共同定制限量款产品，随后进行了个性化定制生产。原本是打算进行小批量生产，但是市场的反响远超过预期，只好放量生产。九牧花洒也根据其中一部分网民有着特殊需求开发新产品。比如，某些消费者往往要求花洒的下出水能够满足冲洗浴室和使用洗衣机的要求。因此九牧花洒“双十一”特意改造了下出水龙头设计，便于直接连接洗衣机软管和喷枪管，深受消费者的青睐。
如今越来越多的传统渠道商家希望将预售模式应用到线下渠道，在推出线下主款前，先通过线上预售测试消费者的反应。
从天猫、淘宝以及京东等主要网商预售情况来看，集采预售货品主要以新品、畅销品、半成品为主。新品预售通常是厂家在新品出来之后，先拿一批进行预售，采集市场反应，以便更合理的进行大规模生产与渠道铺货。畅销品预售一般是市场反馈非常好的商品，采用预售的方式，有利于厂家掌握消费者的喜好和采购定量，从而降低供应链端的库存成本，既能保证商品的品质、合理库存，又能满足消费者对价格的期望。半成品预售一般是厂家提品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等，最后产品的定型、定款、定料、定价都由大多数消费者的意见拍板定案，最后“出炉”的产品往往都能受到消费者的喜爱，不过产销过程会比较费时费力，但较为适合高端且又大众化、易用常用的产品。
可以说，未来在互联网大技术背景下，以C2B代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆，会驱动制造商从定型、定款、定料、定价，到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面和深刻的改造，将极大增加实现厂、商、消费者三方共赢的可能性。
C2B预售模式的问题与挑战
不过，凡事利弊相生、长短相随。对于这种新生的C2B预售模式，仍有不少急待解决、完善的问题与挑战。
1.规模化量产难度大：没有一定的规模实力和品牌知名度，很难实现量产，想要凝聚大量、有同样消费需求的大聚合，本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求商家要有高效强大的供应链，资金、实力较强。目前从事电子商务的企业，要么是纯粹的互联网公司，缺乏足够高效的生产供应体系，规模不够，根本没实力玩预售，只有像阿里巴巴这样有雄厚资本做支撑，才可以大胆尝试。要么是实体企业，实体企业虽然在供应链、存货、仓储、运输等方面有一定的基础，但弊端也十分明显：电商专业性不强，对用户网购需求缺乏足够深入的了解，难以凝聚大量网民的注意力。因此，想要一步到位实现C2B目前不太可能，这需要社会共同和长期的努力。
2.销售渠道的减少，孤掌难鸣：C2B是直接面对厂家，厂家与消费者单线联系，没有中间商的参与宣传和渠道拓展，以厂家一己之力要在全国做大做强，颇为费力。一个产品的定制、预售要做到广而告之，必须投入大量广告、促销来引导，需要诸多商、分销商一起推广、促销，不然就难以将网上分散、海量的相同用户需求引导到同一条定制路径上，实现“指点江山”“出谋划策”了。可以说，C2B要想真正成为我国电子商务发展主流，绝不是单凭一家天猫，一个大厂家，一次大促就能达成的，它需要社会各方角色、产业链共同努力，使其从偶然逐步走向常态，从限量到海量，水到渠成。
3.管理难度加大，成本提升：小批量多品种生产线的标准化和流程化，其实对于时下我国信息化薄弱、管理水平低下的传统生产经营者来说是不小的挑战，常常伴随着管理难度加大、成本聚升、资金增加的风险。C2B的特质是“个性”，而消费者的需求千差万别，这样多样化、个性化的定制生产固然迎合消费者需求、增加销量，但同时也会提高厂商经营成本，比如没办法实现以前那么大规模化的生产了，这样产品单位成本就会增加，单位产品利润会减少。当前C2B个性化定制比较适合较为重要、利润较高的产品或易订制、高端、奢侈的产品，绝非全部，企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。
传统销售模式范文3
传统家居行业一直以卖场实体销售为主，然而，卖场租金逐年走高，定期装修费用也在增加，这些都给家居行业提出了新挑战。实体卖场销售所面对的种种困难催生了一种新的销售模式，这就是B2C+M销售模式。《广告主》记者对B2C+M营销模式的先行者我爱沙发网总经理刘向林进行了专访，以“我爱沙发网”为例探讨B2C+M销售模式的发展现状与前景。
什么是B2C+M
B2C+M指的是以互联网为基础，以实体体验店为支撑的网络购物半台。B2C+M营销模式最典型的特点体现在以下几方面：第一，以互联网为基础，与实体卖场相比，实现了销信范围的大幅度扩张；第二，以实体体验店为支撑，为顾客提供了获得真实体验的渠道，是对B2C模式的一种优化和完善；第三，网络销售与实体体验相结合，但是以网络销售为主，在扩大销售范围的同时，节省了运营成本，与传统销售模式相比，价格的巨大优势是吸引客户购买的最主要原因。
据悉，我爱沙发网目前经营12大类、干余科商品，包括沙发、软床、实木套房、茶几等，已经在武汉和广州建立了实体展厅。正是因为实体店租金费用高、店面翻新成本大、2008年全球经济危机等因素，促成了B2C+M的营销新探索，我爱沙发网应运而生。
信誉度的建立是B2C+M面临的最大挑战
与传统销售模式相比，网络购物平台与实体销售相结合的模式固然存在巨大的竞争优势，但是家居物品属于大宗物件，成交金额与服装、饰品、书籍相比要大得多，如何取得网友的信任，让消费者接受这种模式，并通过消费者本身推广这种新的消费模式，是B2C+M营销模式面临的最大问题。
为此，有了开拓这种新的销售渠道的想法之后，我爱沙发网在武汉地区进行了大范围的问卷调查，结果显示，绝大多数的市民对这种新的消费方式都表示支持，这给了刘向林很大的信心。尽管在我爱沙发网成立之初，工作人员很难成交一个单子，但是经过一年多的努力，我爱沙发网的业务成交量一直处于快速上升趋势。刘向林表示，信誉度的建立和诚信的取得依然是我爱沙发网乃至所有采用B2C+M销信模式的商家所面临的最大问题。除开广州和武汉，外地顾客下单的比例占25％左右，所占份额很小。在拥有实体展厅的武汉和广州，顾客通过网络渠道取得初步了解，通常还是会先到实体展厅体验之后才会下单。
传统销售模式范文4
1.油化品质量以及下游使用情况
我国属于油化品生产大国和消费大国，随养科学技术的发展进步，油化品生产技术也得到了提高，这促进了我国油化品质量的提高。当前油化品市场中，国内最大的油化品巨头是中石油和中石化两家企业，他们的油化品质量都较好，并且其定价引导市场定价。神华集团处于激烈的油化品竞争市场中，根据自身的发展情况和技术开发与应用，不断开发出新的油化品，并随养市场增强了对神华油化品的认可度，使得客户逐渐加入神华油化品的下游采购中来，提升了下游销售油化品的数量。
2.客户结构及梢售渠道
对于油化品行业的客户结构来看，主要分为中间贸易商以及下游工厂客户，我国的油化品下游客户与中间贸易商是按照地区、行业以及产业链来划分的。油化品采取直销和分销的方式进行销售，这两种传统的销售模式各有利弊。传统油化品销售中，如何将开发好经销商与终端用户，并将二者结合，这是神华油化品销售中扩大终端客户市场所要解决的问题。
3.行业竞争性
基于当前煤化工产品的开发不断高涨，这是油化品的替代产品，对油化品的销售有一定程度的影响。再加上国内油化品行业中有新的竞争品和替代品的出现，还有一些购买商讨价还价，使得神华油化品的传统销售模式受到冲击。所以，神华集团需要转变油化品传统的销售方式，而对“互联网十”时代的市场竞争，必须采取现代化的商品交易方式，转变交易模式，制定出及时科学的油化品市场售价，确保企业的油化品销售效益。
传统销售模式范文5
【关键词】汽车保险 网络销售 SWOT分析 政策建议
在汽车工业及汽车保险业发展成熟的发达国家，例如美国，网络销售的车险已经占整个车险业务的30%。即便是新兴工业化国家韩国车险的网络销售份额也达到了20%。依照汽车工业大国的发展经验，网络销售汽车保险是一条可行且高效高利润的销售途径。目前我国的车险销售通过网络销售的份额占比不到2%，说明网络销售的市场发展空间巨大。车险的网络销售发展趋势不可阻挡，因此本文对中国发展车险的网络销售方式进行SWOT分析，并给出相关的建议。
一、中国发展车险网络销售的优势
首先，网络车险是在保险公司的网站上完成，省却了中间环节，使得保险公司的保费回收率和及时性都大大增强。网络销售同时省却大量的中介费用或业务人员手续费，并在很大程度上节省保险公司的展业成本和纸质单证运作成本，进而使投保人的实缴保费低于先下销售模式。
其次，车险属于一种虚拟服务的商品，大部分车险产品专业性较强，仅凭人的粗略介绍，投保人往往很难准确理解。网络车险则可以将车险产品的所有相关内容，展示在投保人面前，方便投保人理解。同时，网络车险方便投保人更好的行驶手中的自主选择权。投保人可以更方便快捷地将多家公司相关险种进行对比（如保障范围、保险价格、理赔服务等），使其投保行为更具理性。
再次，网络车险的销售模式将主动权交给投保人，使投保人能在最适合的时间选购所需的车险产品，不像电话车险一般打扰投保人的工作和生活。另外，网络车险还将会在投保方式等许多其他方面，满足投保人全方位的需求，优于线下的投保模式。
二、中国发展车险网络销售的劣势
尽管汽车保险的网络销售方式具有众多传统销售方式所不具备的优点，弥补了传统销售方式的不足，在实用性、便捷性等方面具有独到的优势，但是作为一种新成长起来的销售方式在汽车保险销售领域的应用，不可避免存在一定的劣势。
首先，网络支付平台安全问题突出。在进行走访时，我们了解车主对于尝试网络销售具有最大的担心就是安全性问题，尽管目前网上银行支付系统、第三方支付系统已经日趋完善，但网上支付面临的资金安全问题仍很突出，网上各种病毒、木马程序会危害整个交易过程的安全，电子商务资金第三方存管也会使客户面临一定风险。同时个人信息的泄露也是人们最关注的问题之一。只有确保网络支付的安全，才能实现真正意义上的在线支付。
其次，保险公司对网络销售方式的开发重视程度不够。思想认识上的传统与保守是我国保险网络销售事业处于初级阶段的首要原因。许多保险公司并没有认识到车险网络销售的潜在市场，和专业相关网站所具有的潜在客户资源，造成研发投入和宣传力度的不足，继而也造成了潜在网络车险投保人对车险网络销售的认识不足。
然后，汽车保险客户自身的消费观念更新迟缓。众多消费者已经习惯了传统的面对面的直接销售模式。认为只有实际接触到产品和销售人员，才能从心理上得到消费的保证。从而对于网络销售的兴趣不高，也缺乏了主动认识与尝试的激情。
最后，相关法律法规有待建立和健全。电子签名法尽管已经规定可靠的电子签名和手写的签名或盖章具有同等的法律效力，这为网络车险的发展提供了可靠的保障，但相关法律法规或未建立或是落后于车险网上发展。网络监管制度也有待加强，保证客户信息和资金的安全，使客户能够放心地在网上进行各项交易。
三、中国发展车险网络销售的机会
随着国民经济的快速发展，居民收入的提高，我国汽车保有量及需求十分巨大，伴随着车险市场也获得了难得的历史发展机遇。
首先，2009年我国全年汽车产销量突破1300万辆，跃居全球第一位，其中商用汽车产销突破330万辆，同比增长超过30%。2009年上半年财产险业务实现保费收入1511.8亿元，同比增长16.4%。车险业务较快增长，实现保费收入1111.1亿元，同比增长18.3%。车险占整个财产险的比重超过60%以上。由以上数据不难看出，中国车险市场必将伴随着快速发展的汽车市场而发展。
其次，10年前，我国公民大多通过实体店购买商品，而如今，网购已成为一种时尚和风潮。电子商务已经渐渐实现了各种商品的在线交易，几乎所有的实物商品以及部分服务性商品都可以通过网络销售，保险服务也不例外。在网络购物方式刚推出之时，大众对此多抱着观望的态度，但是随着网销的发展及网购安全性的不断提升，公众已经逐渐消除了疑虑。所以理应相信，公众对于网上购买车险也会逐步信任和接受的。
四、中国发展车险网络销售的威胁
首先，各保险合作意识不强，竞争大于合作。随着我国宽带用户的增加及个人计算机普及率的增长，各保险公司在继电话车险之后，纷纷将目光投向了网络车险领域。但是目前的网络车险市场上，各保险公司虽加紧系统建设，技术更新升级，建立健全各自的网络销售渠道，但是相互之间的合作意识较为薄弱，处于各自为战的格局，尚未实现规模效应，竞争大于合作。这种各自为战的经营模式大大制约了网络车险整体的发展的发展，同时也给国外同行以可乘之机。
其次，来自国外优质同行的竞争和挑战。国外保险企业业务能力已经相当成熟，美国友邦保险公司等中外合资保险公司正积极参与并力图抢占网络车险这一新兴市场。凭借其健全的系统、有效的组织和强大的销售能力和丰富的产品供给，必将给中国保险企业带来挑战。同时，借助外国较为完善的网络车险体系，其对于网络车险的技术开发具有更便捷的优势。相比较而言，我国保险公司的电子商务平台开发仍有待完善。
最后，网络车险作为新生事物，必将遭到传统销售模式的强烈狙击，特别是电话车险等新兴方式也极具竞争力。
传统销售模式范文6
无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。
目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。
网上销售定价策略
价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。
1确定产品的无差异价格区间
一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。
传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。
互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。
2调整价格适应市场变化
传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。
当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。
3价格分割
众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。
在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
电子商务企业的典型定价模式
1拍卖定价
拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
2买方自主定价
这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。
买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。
3渗透定价
网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。
4议价定价
由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。
5协同定价
网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。
网上销售企业竞争者
降价涨价维持原价
降价(-,-)(+,-)(+,-)
涨价(+,-)(+,+)(-,+)
维持原价(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。
当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。
结语
网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。
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