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销售模式的演变范文1
摘要目的：探讨中药热盐包外敷配合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎的临床疗效和辨证施护。方法：将97例肩背肌筋膜炎患者随机分为观察组49例和对照组48例。观察组采用中药热盐包外敷配合推拿手法治疗，2次/日，每10 d为1个疗程；对照组采用单纯推拿手法治疗，2次/日，每10 d为1个疗程。治疗3个疗程后比较两组患者疗效。结果：观察组患者疗效优于对照组（P＜0.05）。结论：中药热盐包外敷配合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎，治疗效果显著，适宜在临床中推广应用。
关键词 肩背筋膜炎；中药热盐包；辨证施护；疗效
doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.10.086
肩背肌筋膜炎是机体受到寒冷、潮湿及急、慢性劳损等刺激引起的一组非特异性炎症反应［1］，以颈肩和腰背肌疼痛坚硬、沉重如山、活动不灵、肩臂酸困及麻木为临床表现。患处肌肉发僵、压之酸痛或触及有条索状，久坐久睡、劳累及天气变化后疼痛加剧。临床中治疗肩背肌筋膜炎的方法繁多，如推拿手法、针灸、走罐、隔姜灸等，疗效不一。笔者在临床中通过中药热盐包外敷结合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎49例，疗效显著。现将方法报道如下。
1资料与方法
1.1临床资料选取2010年10月~2012年6月在我科住院治疗的肩背肌筋膜炎患者97例,随机分为观察组49例和对照组48例。观察组男21例，女28例；年龄30~65岁，平均43.4岁；病程7 d~24个月。对照组男18例，女30例；年
作者单位：471002洛阳市河南省洛阳正骨医院康复一科
许文：女，本科，主管护师，护士长
龄27~65岁，平均41.6岁；病程1~30个月。两组患者性别、年龄、病程差异无统计学意义（P＞0.05），具有可比性。
1.2纳入标准按照《中医病症诊断疗效标准》［2］拟定：（1）颈肩腰背肌疼痛、酸困不适、肌肉僵硬、触之有条索状硬结、有沉重感，天气变化后症状会加重。（2）有慢性劳损、外伤后治疗不当、感受风寒湿邪等病史。（3）肩背肌有压痛，发病肌位1~2个居多。（4）实验室检查无明显异常，X线检查无阳性体征。
1.3排除标准（1）局肌皮肤破溃或有脓结。（2）皮肤过敏者。（3）孕妇。（4）肿瘤患者。
1.4治疗方法
1.4.1对照组加强患者的健康教育，注意保暖，避免受凉；采用单纯推拿手法治疗，推拿时手法适宜，不可过重。患者坐于方凳上或俯卧于治疗床上，将治疗巾放于患处，先采用推法在肩胛部肌肉治疗5 min左右，使局肌肌肉放松。然后以较重的压法、拿法在肩背部腰肌肉治疗5 min左右，再找出疼痛点或条索状结节，在其上做连续性滑动按压，再用拇指弹拨3~5遍，弹拨后再用轻柔的手法按揉条索结节。同时，点按风池、大椎、肩井、天宗、环跳、委中等穴5 min，以滚法按揉拿捏肩胛背肌，再按肌纤维走向理筋。有小关节紊乱者予以纠正，最后以滚揉、环摩、轻叩等手法使局肌发热而结束治疗。2次/日，每次30 min，每10 d为1个疗程，治疗3个疗程后评定疗效。
1.4.2观察组在对照组基础上加热盐包外敷。患者在中药热盐包外敷后1 h再行推拿手法治疗。采用透骨草、伸筋草、海桐皮、威灵仙、制乳没、川椒、桃仁、红花、白芷、防风、急性子、苦参、制川草乌、苍耳子等药物，同大青盐搅拌均匀，放入棉布制作的双层袋子密封,放微波炉使用中高火加热2.5~3 min，温度达60~70 ℃，用大毛巾包裹平铺放于肩背肌等疼痛肌位，外用毛巾被遮盖，依据患者耐受程度每3~5 min 更换不同的肌位，也可固定于患处。冬季注意保暖，暴露部位加盖衣被；药袋温度不宜过高，以患者耐受为度。制作中药热盐包时颗粒大小均匀，采用双层棉质袋子盛放；加热时温度不宜过高，操作过程中注意观察患者局部反应，及时更换不同部位，避免出现烫伤。2次/日，每次30 min，每10 d为1个疗程，治疗3个疗程后评定疗效。
1.5评价标准治愈：肩背肌疼痛消失，局肌肌肉松软，活动自如，无复发。显效：局肌疼痛症状明显缓解，局肌无不适。有效：肩背肌疼痛减轻，局肌皮肤有轻度硬结，发紧，活动稍受限。无效：肩背肌疼痛无明显改善，局肌肌肉僵硬、发紧，活动受到一定影响。
1.6统计学处理采用PEMS 3.1统计学软件，两组患者疗效比较采用两独立样本Wilcoxon秩和检验，检验水准α=0.05。
2结果(表1)
3讨论
肩背肌筋膜炎又称肩背纤维织炎或肌肉风湿症，该病多是由于肩部肌肉、筋膜、肌腱和韧带等软组织的无菌性炎症引起肩背部疼痛、僵硬、运动受限及软弱无力等症状。多是由于风寒湿邪侵袭，或急性扭伤、长时间的异常伸展、不良姿势等而引起的慢性软组织疾病［2-3］。本病属中医学“痹症”范畴，《素问·痹症》篇云“风、寒、湿三气杂至，合而为痹也”。本病多因外感风寒湿邪、劳倦过度而使脉络受阻，筋脉拘挛，气血壅滞，不通则痛。故本病临床上多采用祛风散寒、舒经通络、行气活血为主要治疗目的［4］。
中药热盐包是将药物和大青盐加热后在人体局肌或一定穴位，固定或来回移动或回旋运转，利用温热之力，将药性通过体表毛窍透入经络、血脉，从而达到温经通络、活血行气、散热止痛、祛瘀消肿等作用的一种治疗方法。该方法属中医“热熨法”，《素问·玉机真藏论》曰：“或痹不仁肿痛，当是之时，可汤熨及火灸刺而去之。”《灵枢·寿天刚柔》曰：“刺寒痹者内热……刺大人者，以药熨之。”明确提出热熨法可用于治疗各种痹症，如皮痹、肌痹、骨痹等疾病。
有研究证实中药热盐包外敷能改善病变部位的血液循环和代谢，促进渗液吸收，从而减轻或消除关节肌肉组织的炎症反应［5］。方中大青盐味咸性寒，入心、肾、膀胱三经，主明目益气，坚骨固齿，明目乌须，炒热外用有储备热能量的作用；制乳香、没药温筋、通脉活血、散寒镇痛［6］，制川乌、草乌、透骨草、伸筋草有补肝肾、强筋骨、舒筋镇痛作用,同时透骨草、伸筋草可以调节肌肉弹性，促进药物的吸收［7］。川椒可散寒通阳，桃仁、红花能活血通经，祛淤止痛；防风、海桐皮、威灵仙祛风胜湿，通络活络止痛；诸药合用热敷，使药物有效成分通过毛孔皮肤吸收进入体内，渗透筋骨，驱风散寒除湿，活血通经止痛，同时配合推拿手法施治，理筋活筋，使局部气血通畅，从而达到治愈和缓解疼痛的目的。本疗法简便易行，值得在临床中推广应用。
参考文献
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［2］霍明霞,刘铁民.刺血走罐治疗肩背肌筋膜炎40例疗效观察［J］.黑龙江医药科学,2008,31(4):62.
［3］杨洸.针刺温灸并用治疗肌筋膜疼痛综合征37例临床观察［J］.中医药导报，2011，17（7）：69-70.
［4］王艳梅.走罐法加针刺夹脊穴治疗腰背肌筋膜炎疗效观察［J］.现代中西医结合杂志，2011，20（7）：841.
［5］朱其卉，黄移生.药盐包热敷治疗颈肩腰腿痛效果观察［J］.护理学杂志,2009,24(19):20-21.
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销售模式的演变范文2
《条例》中指出：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。从原始社会末的直接交换到货币的产生，商业有了较大程度的发展；由最初的小作坊式的销售模式逐渐演变为店铺甚至对外贸易，商品的流通则是由制作商、批发商、货运商、零售商多重环节最终到达消费者手中，营销应运而生。
在营销中，从商到零售商，中间价格环环相扣，加上广告费及企业本身销售人员的开支其效益非常可观，但效果却不一定理想。如果有合理的市场价位，激进的销售模式，销量就会更好。直销是一门值得大众学习的新型销售模式。这个全新的行业是否适合某些企业、某些产品或某些人的销售需要呢？选择直销业应该慎之又慎。
直销界人士常讲“选择大于努力”，既然选择了这个行业，那就得开始选择公司、选择产品、选择市场、选择合作伙伴。然而，在这当中选择自己尤为重要。从事直销业要经历一个长期的学习过程，在这个过程中要提升自己的社交能力，培养良好的与人为善的态度，锻炼优秀的口才和灵敏的思维、吃苦耐劳的精神与坚持到底的决心等等，在这期间如果稍有困难就怨天尤人是肯定不会达到理想目标的。“煽情”、“洗脑”、冲动性的介入是不可取的，理性的、充分的考虑之后介入才能比较稳定。要知道“没有人能随随便便成功”，直销业更是如此。
对于那些已经涉足直销的企业，政府已经明确：防止欺诈、保护消费者的合法权益和社会公共利益。当然，企业也要明确：产品质量过硬，实实在在的宣传，让消费者感觉到象生活必需品一样自然购买。拥护政府的各项政策，维护社会安定团结，合理纳税。企业选择直销员首先要严格按照《条理》中“成为直销员的条件”的准则，然后通过培训获得直销从业人员资格证，再对产品、国家政策及企业规章、模式进行深入了解后方可从业。直销人员自身更要清楚，这是一份多劳多得、少劳少得、不劳不得的自主性的工作。每一个直销员都应该明白，这个行业不是任何人都可以从事的，更应明白同行无同利，招募直销员要完全靠综合能力所为，若把消费者强拉到直销员队伍中有时会适得其反。
销售模式的演变范文3
面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。
那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。
现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。
首先要进行产品线规划：
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
1）、从市场的维度规划产品线
从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
2）、从需求的维度规划产品线
消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
3、从推广战术的维度规划产品线
纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
其次要制定合适的产品线推广策略
1、治疗方案 中西结合 根
据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
2、主品引领 服务并行
在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
3、品牌带动 活动推动
这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！
品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。
销售模式的演变范文4
【关键词】“互联网+”时代 母婴市场 营销模式 分析
“互联网+”是中国未来经济持续发展不可忽视的重要战略，而“社交+电商”方法将成为未来营销模式发展的核心方向。在“互联网+”时代下，我国母婴用品产业已成为全新的经济成长亮点之一。2016年之前，我国人口迅猛增长，呈现出某个巨大的消费需求群体，将会出现新的生育高峰期，80后、90后年轻父母在消费观念、生活行为理念等方面和父辈母辈之间有着巨大的差异，极大地刺激了母婴市场消费。针对这种情况，母婴行业企业必须以社会市场为导向，构建“科学化、合理化”的营销模式，采取可行的营销策略，减少运营成本，促进自身的全面发展。
一、“互联网+”时代下母婴市场营销模式
（一）传统母婴销售模式
在传统母婴销售模式作用下，母婴用品成本大大增加，质量也不高，门店租金等经营成本持续增加，大大增加母婴运营企业成本，如果不调整母婴产品种类、档次，仅仅借助价格对策，运营企业想要获取更多的经济利润特别难。同时，就我国而言，在该销售模式作用下，奶粉、婴幼儿服装等大都存在质量问题，影响消费者在这方面的消费。此外，一些母婴零售行业没有结合母婴市场动态变化，盲目扩张，出现经济危机，影响其正常运转。在传统母婴销售模式作用下，母婴产品信息并不透明化，母婴市场数据信息也不对称，消费者无法全面、客观了解母婴产品各方面的数据信息，出现问题也无法及时得到解决，大大降低了消费者对母婴产品的满意度，降低了其交易效率。
（二）“社交+电商”母婴营销模式
在社交网络作用下，母婴市场能够及时了解各方面的数据信息，增加母婴企业、消费者之间的交流、沟通。随之，消费者掌握的母婴用品信息逐渐增多，可以将目标消费群体集中起来，处于相同的网络社区中，而这逐渐成为他们交流情感、利益的重要场所。母婴运营企业也能更好地了解目标消费群体，随时动态关注母婴市场变化，减少营销成本，为母婴用品消费者提供更加优质的个性化服务，满足他们在这方面的个性化需求，获取更多的经济利润。在电子商务作用下，母婴用品市场供应链有机整合，线下各个母婴企业可以借助电子商务平台进一步拓展线上渠道，实现“线上线下”交易，这样母婴生产商、地区产品总商都可以和电子商务供应端构建某种关系，实现“线上订单，线下直接发货”，大大缩短了物流环节、中间渠道环节，减少了在这方面的支出，加快了产品库存的周转速度，进一步提高了资金利用率。对于母婴产品消费者来说，可以通过不同渠道，比如，线上商城、PC互联网，不受时空限制随时购物，可以大大节约购物时间，进一步提高购物的效率与质量。就“社交+电商”而言，是一种全新的网络营销模式，在微信、微博等作用下，传播、分享各类商品数据信息。借助相关平台，消费者还可以在母婴社区、育婴工具作用下查询所需的资料信息，学习孕婴理论知识，可以互相分享抚养宝宝的一些经验，构建一个全新的自然消费圈层，需要实现多重传播，进一步提升母婴企业品牌已有的传播力，可以吸收更多的消费者，构建一种全新的营销圈，使其处于良性循环中，促使母婴企业获取更多的经济利润。
二、“互联网+”时代下母婴产品企业营销对策
（一）“互联网+媒介”品牌传播
在传播媒介方面，互联网的重要性日渐显现，被广泛应用到不同领域、行业中。在新时代下，消费者特别喜欢在购物之前利用网络媒介查询某一产品各方面的基本数据信息、基本评价。比如，在淘宝购物平台中，消费者可以查询到其他购买者的评价信息，更好地了解该商品各方面情况。在知识经济时代下，随着科技日益发展，“二维码”应运而生，逐渐成为传播母婴产品的关键性手段，为传播母婴产品品牌提供了重要的平台。针对这种情况，母婴产品企业也需要结合自身运营情况，优化利用互联网，构建“互联网+媒介”的品牌传播渠道，加快母婴产品传播速度，以更加简洁的形式呈现母婴产品各方面的数据信息，促使母婴产品消费者更好地了解所需产品。
（二）“互联网+工具”销售管理，“互联网+跨界”产品整合。
在社会市场经济背景下，互联网逐渐成为跨界连接的重要工具，也是销售管理方面不可或缺的重要工具，而会员拓展、维护成为产品营销的关键所在。在“互联网+”理念指导下，门店管理者需要优化利用互联网，将其作为会员拓展的重要工具，以微信为切入点，以不同消费群体为媒介，构建不同类型的微信群，充分发挥微信平台的作用，分享一些备孕知识、育儿经验等，母婴消费者可以在其中沟通、交流乃至讨论，不能在群内分发一些广告，解答一些育儿问题等，促使会员更加信赖该平台。在此基础上，微信会员还可以到对应的实体店进行咨询，了解相关的育婴知识，使其成为线下门店会员，借助微信会员群，大力推广门店母婴产品品牌，不断增加门店的日销售量。此外，还可以采用“互联网+跨界”产品整合方法，捆绑销售不同类型的产品，母婴产品可以和相关产业产品合作，比如，月嫂中心、亲子活动中心，构建关联连接，开展多样化的活动，比如，在线发放母婴产品优惠券，进一步扩大母婴产品传播范围。
三、结语
总而言之，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要综合分析各方面影响因素，构建全新的营销模式，通过不同途径采取多样化的营销管理对策，比如，“互联网+工具”销售管理、“互联网+跨界”产品整合，可以减少母婴产品运营成本，增加其运营效益。站在长远的角度来说，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要抓住时展的机遇，更好地应对复杂多变的社会市场环境，增强自身核心竞争力，促进母婴行业的健康持续发展，拥有更加广阔的发展前景。
参考文献：
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销售模式的演变范文5
“我们很重视与戴尔的这单生意!”国美高层表示，十月起消费者可以在国美电器全国各主要连锁店购买到戴尔产品，相信与戴尔合作可以有利推进国美实现持续增长的目标。双方合作产品将包括：13.3寸笔记本电脑XPS M1330，XPS720台式及、Inspiron 1420笔记本、Dimension9200台式机以及lnspiron 530台式机等。
作为在全球拓展零售方式的最新进展，戴尔期望借助与国美电器的合作进一步扩大客户群体。自从去年，戴尔在中国开设第一家体验店以来，广大客户十分欢迎这种亲身体验戴尔产品的方式，所以在短短一年间，戴尔体验店的数量已经达到了9家。从这些体验店的经验，让我们进一步了解了中国消费者对于便利购物方式的青睐，也给我们这次进军零售市场奠定了基础。
全球消费者业务部市场营销副总裁戴迈克表示：戴尔相信中国的消费者对于国美电器都非常熟悉了，它的足迹遍布各大中小城市。对于戴尔来说，和国美合作将延伸我们原有的以电话和网络为主的直销模式，从而与更多的消费者获得联系。也许有人会有疑问，这是否代表着直接模式的终结呢?答案当然是否定的。迈克表示：戴尔进军零售渠道，目的是为了增强我们的直接销售。戴尔的立身之本是和客户之间的直接沟通，这一点不会改变。我们所有的努力都是为了在中国拥有更多的客户。
不久前，戴尔还曾宣布在口本，英国和美国分别与BicCamera公司、Carphone Warehouse和沃尔玛三家零售巨头结为合作伙伴。这次与国美的合作也是戴尔全球拓展零售战略的一个重要的延伸。戴尔还会进一步根据市场的需求演变和发展零售战略。
在此之前，戴尔的直销模式在中国一直存在水土不服的问题。在竞争对手联想的分销模式多年高唱凯歌的刺激下，戴尔针对消费市场“折中”出至今没有名分的灰色渠道。与国美合作之后，在中国消费市场隐痛多年的戴尔仿佛找到了灵丹妙药。与直销模式偏重商用市场反应，戴尔与国美的合作主要侧重消费市场。戴德迈也强调，前些时候困扰戴尔的发货延迟问题已解决，目前其产能足以支撑国美在零售终端的快速反应。
销售模式的演变范文6
Abstract: With the rapid changes of the society, developments of the product change with consumers’demands. Similarly, marketing "means" also should change with the pace of the society and be various. In such efficient society, telephone marketing developed vigorously and became effective and important marketing ways.
关键词: 电话行销;保险;营销系统;客户数据
Key words: telephone marketing;insurance;marketing system;customer data
中图分类号:F842.4 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)07-0071-02
0引言
2006年最受全球管理界推崇的畅销书――《世界是平的》,告诉我们这个时代与以往时代已经存在了非常大的不同,因为现在的世界是一个交叉网络状的无距离的“平的世界”,这个庞大的交叉的网状信息流主要表现为两个渠道,一个当然是互联网,另一个就是即时通信,比方移动电话。移动电话使这个世界变得虽远在天涯,却可以近在咫尺,畅意沟通。
1营销变革风起云涌,电话行销大行其道
1.1 随着信息时代的到来,营销方式也不得不发生与时俱进的变化,使用互联网和即时通信进行销售成为了全球新的主流销售导向,各种传统销售方式的绩效也陆续受到新销售模式前所未有的挑战,全球各行业纷纷追求以更低的成本更高的工作时效来达成更高的业绩。在这样的演变之中,“电话行销”更是大行其道,因为它符合科技优势以及现代人追求快速、方便的消费形态,加上成本低、效益高的特性,已经在全球各地成为销售方式新宠。
1.2 电话行销的“集中化”与“全球化”从全球电话行销产业的发展轨迹里,可以发现电话行销服务有“集中化”与“全球化”的趋势。目前苏格兰、澳大利亚、印度等国已成为英语国家的电话行销聚集中心,提供英语国家全球化的电话行销服务。由此不难判断全球华语电话行销市场的“集中化”、“全球化”也指日可待。根据电话行销市场的分析,电话行销中最核心的竞争力在于“电话行销的管理模式”的建立,[1]如果透过市场分析,建立专业化营销策略,确定适合企业发展的电话行销盈利模式,相信企业在全球的电话行销市场上必能分得一杯羹,甚至结合资讯时代的不断发展,必将成为企业重要的新利润增长点。
2电话行销的概念
电话行销是一个跨行业、跨领域的销售模式。它涉及直复营销、呼叫中心、数据库营销、IT等众多领域。电话营销的定义:由呼叫人员依托即时通信和IT系统,通过呼叫方式对企业现有客户和潜在客户进行销售或服务等形式的业务推广,从而增进企业综合效益的一种销售模式。
3电话行销的关键要素
基本上,电话行销的关键要素包括“名单”、“关系”、“产品”、“系统”、“人员”、“需要”等等。要想认识电话行销,必须先要对这些构成要素有所了解。
3.1 名单名单可以说是电话行销的命脉,没有名单就不会有电话行销的存在。名单之于电话行销,就如同“水之于鱼”的重要性一样。不但如此,好的水质才可以养出优质的鱼;电话行销要取得好成绩,也先要有好的名单。一般来说,一定的接通率(40%以上)、名单拥有者与客户的关系密切、客户群的同质性(相同的年龄、同属某一关系)都是优质名单的特征。
3.2 关系在电话行销过程中,需要应用“关系原则”。所谓“关系”,指的是名单拥有者与客户之间的关系。例如:银行与信用卡客户的关系、高尔夫球场与会员的关系、各种VIP俱乐部与会员的之间的关系等。而这些“关系”的密切程度,则基于名单拥有者(如银行)是否用心维护和经营。“关系”经营得成功,将可以赢得客户的信任与认同。假如我们获取的名单是属于这种名单,我们又很懂得随时应用关系行销的话,在行销上我们将会更加得心应手。相反,如果我们与电话行销对象没有一个“关系”可资应用,我们应该自行建立与准客户的关系,否则行销效果将会打折扣。至于如何建立关系,已经如何应用关系行销,那将是另一门很精细化的营销学科了。
3.3 产品电话行销的产品要符合两大原则:一是价格低、二是产品内容简单易懂。如此一来,准客户才能在短时间内做决定,否则很容易导致准客户无法或不敢决定而影响销售结果。以价格来说,比较容易被客户接受的产品价格应该属于中低价位;在产品内容方面,应该避免诉求准客户难以理解的东西。以保险来说,则应该避免复杂的条款及各式各样的附加条款。另外还应该避免准客户无法以他过去的生活经验印证或想像的新东西,例如一些改善生活品质的新发明。
3.4 需要亚里士多德曾经将人类对世间事务的欲望区分为“需要”(Need)与“想要”(Want)。[2]引申其意,商品之于消费者,也可以区分为“实际上的需要”与“心理上的想要”。“实际上的需要”指一个人在生活上或工作上的基本需求,“心理上的想要”是指精神上的满足或观念上的认知。
4保险电话行销现状及面临的问题
4.1 保险电话行销现状笔者查阅相关资料获悉,在海外,保险公司早在上世纪70年代末就开始通过与银行合作尝试开展电话营销业务,到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。信诺保险自1979年开展电话营销业务以来,目前在亚太地区已拥有3000名电话营销人员。大都会保险上世纪80年代开始电话营销,在我国台湾地区电话营销年产能约合人民币1.8亿元,占新单保费35%以上,在香港占新单保费90%。起步较晚的友邦保险电话营销业务也呈强劲增势,2005年日本友邦60%新单业务、韩国友邦70%新单业务来自电话营销。
在我国大陆,据不完全统计,目前大约有十多家保险公司开展电话营销业务,而且部分公司电话营销业务也已初具规模。我国电话营销保险目前有两种主要发展模式:一种是以招商信诺为代表的“单一型模式”,即保险公司利用银行等机构的客户信息拨打电话销售保险;另一种是以广州友邦为代表的“混合型模式”,即先利用信函、广告、电视、网络等媒体宣传产品,然后通过电话实现销售。与传统的保险营销方式不同,保险公司可以通过集中的电话中心向不同地区,甚至不同国家的客户提供保险产品和保险服务。一位正在研究电话营销保险课题的专家告诉笔者,“正是由于电话营销具有地域覆盖面广泛,服务人群可迅速触及社会各阶层的特殊优势,因而备受各保险公司的关注。”据了解,信诺一家公司在韩国通过电话营销拥有了450万客户,占韩国人口的9.4%;其在西班牙的马德里电话中心更能覆盖欧盟各国。这位专家对电话营销业务发展的巨大潜力持肯定态度。他说,“在中国台湾和香港地区,电话营销人员的产能是人的10倍左右。”[3]电话营销方式有利于中小保险公司的快速成长。目前中小公司发展的一个主要障碍就是机构扩张和布点存在困难,而电话营销采用集中管理和销售方式,不需大量铺设机构。如此以来,保险公司在中小城市即使不设机构也可开展业务,有利于公司从一开始就实现集约化经营。”
当然,电话营销不仅仅对于市场主体―――保险公司而言具有积极意义,对于政府而言,如果能够良性运转电话营销这一销售模式,也将对整个保险市场乃至全社会带来正面的“溢出效应”[4]。通常而言,电话营销的保险产品都是些简单易懂、销售成本较低、保费低廉的产品,这些保险产品正好契合广大消费者的需求,这无疑对扩大保险覆盖面、充分发挥保险的社会“稳定器”职能具有积极意义。与此同时,电话营销渠道和营销员渠道能够形成良性互补,两种渠道的结合无疑能够进一步提高保险的社会渗透程度。
对于保险公司一直在深入研究和探索的银保合作领域,电话营销也有积极的促进作用。某寿险公司的负责人在一次保险产品创新论坛上说:“我国的银保合作目前还停留在柜台的初级阶段,而电话营销可以实现保险公司与银行的深层次合作,使银保双方业务相互补充,扩大保险的服务范围。并且,在产品销售方面,电话营销过程可以做到全程监控,有录音记录,语言基本统一,能有效防范误导行为,且对违规行为查处起来更容易。”
4.2 保险电话行销面临的问题――需要保护性开发尽管电话营销对于保险公司和政府而言都能带来正面效应,但在我国,电话营销的发展速度似乎与理想差距很大。以北京为例,据有关媒体报道的数据显示,2005年北京497.7亿元的保费收入当中,保险电话营销渠道的贡献率不足5%。之所以会出现如此状况,是因为保险电话营销成功运营需要多方面条件的共同配合,比如说完善的保险电话营销系统、完整准确的客户数据、规范的业务流程、高素质的营销队伍、权责分明的运营管理模式、健全的法律法规等等。然而,我国目前尚未完全具备这些条件。尤其值得一提的是,我国尚未制定明确的信息保护法规,这使得消费者和客户信息提供商都存在顾虑。在目前环境下,要充分发挥电话营销独特优势,促进保险业又快又好发展,就不能盲目开发电话营销渠道,而应该‘保护性’地开发电话营销资源,增强电话营销模式的市场公信度和消费者的认可度。对于消费者普遍关注的“隐私权保护”问题,要密切关注我国《个人信息保护法》的立法情况,必要时与有关部委协调,争取有利于保险业务发展的法律环境。当然,也要制订规范化的操作流程,对营销人员进行规范化管理,不能让消费者对电话营销产生不安全和被骚扰的评价。以现代化呼叫中心为依托的电话行销在保险行业的成功运作,不仅为保险业带来了一种全新、高效的销售形式,也对其他行业用户起到了引领和示范的作用。同时国内呼叫中心在电话行销项目的运作过程中积累了丰富的经验及管理人才,而这也正是国内呼叫中心企业腾飞以及呼叫中心真正产业化的契机。
如果说从世纪之交开始涉足呼叫中心领域的企业,一直在市场培育的过程中苦苦寻觅盈利模式的话,那么电话行销必将为这一行业的参与者带来更多的市场机会以及腾飞的契机;而一批呼叫中心企业的成长也必将通过带动周边行业的发展形成真正的产业链。联想到呼叫中心企业将面对多么庞大的市场潜力,我们仿佛看到了雨后阳光下那振翅欲飞的精灵!
参考文献:
[1] 莉萨.D.斯彼勒,马丁.拜尔.当代直复营.韩顺平译.大连:东北财经大学,2004.
[2] 罗伊丝.盖勒.反应-直复营销完全指南.王生辉、张京红译.北京:人民邮电出版社.
