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市场开发流程范文1
一、施工企业流程再造的动因
1.是实现业主或顾客价值增值的需要
在市场经济的作用下,不断实现和提升业主或顾客价值是市场经济的内在要求。施工企业树立业主价值观的重要性和必要性是显而易见的,从干一项工程,树一块丰碑的质量意识出发;到干一项工程,树一方诚信为基础;再到干一项工程,占一方市场为结果获取企业的占有资源优势。从企业竞争的本质分析,是要获取的市场资源,而业主或客户资源是市场资源最为重要最为核心的资源。所以,满足业主需求是实现业主或顾客价值的原动力。
2.是市场经济环境下行业竞争的需要。
施工企业是直接提供建筑产品的制造者,既处于在产业链的末端,又处于长期激烈的市场竞争之中。由于产业的特性,施工行业进入壁垒低,一方面潜在的进入者形成新的竞争对手;另一方面行业的现有竞争对手白热化,恶意竞争,相互压价,低价中标现象时时发生;在施工过程中为了争取更好地信誉评价名次,相互之间不计成本的提高质量等级造成直接成本增加,使本来就微薄的毛利进一步降低;以及为了实现业主提前工期的要求,增加人财物的投入比比皆是;以及现在设计理念的多元化,尤其是对桥涵的设计花样不断翻新,致使施工企业增加钢模型的利用比例大大降低;近年来,由于国际能源、大宗材料的大幅度攀升,国内投资需求拉动物价攀升,人工成本的大幅度提高,多因素的挤压使施工企业困难重重,举步维艰。
3.是实现企业发展战略形成可持续竞争能力的需要。
通过对企业所面临内、外部环境的分析,寻求外部的机遇、规避外部的威胁,充分利用企业的内部优势、克服企业自身的劣势,确立企业中长期的发展战略目标。通过战略管理,优化商业模式,增强企业的竞争优势,奠定稳定的发展基础。如何将企业的内在的竞争优势转化为外在的竞争优势,再转化为顾客价值优势是获得可持续竞争能力的关键,只有将企业的有形和无形资源与企业的运用能力进行优化组合,提炼成为企业的核心竞争能力,获取可持续的竞争优势,从而实现企业的超额利润,形成企业的战略竞争能力。从长远来看,施工企业在一般情况下的战略选择应该是成本领先战略更为有效。
4.是基于优化配置企业有限资源的需要。
企业资源的有限性决定了企业的战略选择,同时以企业战略引导资源的优化配置;企业资源决定了企业对商业模式的选择,同时以企业的商业模式引导资源的优化配置;战略决定资源配置,资源配置决定企业的未来发展战略,二者是相辅相成的。如何将有限的资源与企业的运用能力进行有效组合,将市场机会与企业资源的最佳组合,是实现企业战略目标的关键。从施工企业的特点看,往往占用资源具有超前性和大量性,不论是对人、才、物的占有上,还是对市场、顾客、质量、服务的占有上,对资源的优化配置上更显得尤为重要。
5.信息产业和IT技术的飞速发展带来的契机。
处在经济全球流动,资源全球配置的今天,信息产业的高度发达,尤其是IT技术与网络技术的飞速发展给企业的快速发展带来了契机。信息技术的发展对于流程再造的影响作用十分明显,信息的处理和传递能力直接影响企业的运行效率和成本,信息技术的快速发展进步,为流程再造提供了有效手段。它可以从根本上改变信息收集、处理和利用的方式,并在流程诊断和再设计过程中发挥积极作用,在信息化的框架结构上保证新模式的信息有效传递。技术创新周期在不断缩短,企业及时改造流程,变革运营模式成为可能,以提高流程整体效能,
使企业能对不断变化的环境做出快速、灵活的反应。
二、施工企业主要业务流程分析与再造
“业务流程是把一个或多个输入转化为对顾客有价值的输出的活动”。施工企业的业务流程是指企业以输入各种原料和顾客需求为起点、到企业创造出对顾客有价值的产品(或服务)为重点的一系列活动。施工企业传统按照职能分工式的管理架构以越来越不适应现代企业迅速反映和决策的需要,从科层次的管理逐步趋向与流程管理(BPR)的转型成为必然,进一步消除职能管理层次多、冗员严重;内耗大、效率低下的现象;实现流程管理的快速反映、竞争变化、扁平结构、顾客导向的价值管理。施工企业的主要业务流程可以归纳为两类。
一类:市场开发与中标业务流程:获取市场开发信息信息筛选组织投标中标获取工程定单。
二类:工程施工与验收业务流程:施工准备原材料的采购施工实施施工过程的监督和控制竣工验收与决算。
(一)市场开发与中标业务流程再造
施工企业的一贯做法是将市场开发目标定为两块,一块以公司本部为主,主要收集市场信息既开发新的客户又维护老的客户;另一块以既有项目部依托,主要收集市场信息开发维护老的客户。这样的结果是,公司本部放松了对既有市场的开发、放松了对老客户的维系,收集的市场信息遍及全国各地,所投标的项目由此也遍及全国各地,对很多信息的筛选无从下手,所投资的项目大多是无的放失,所幸中标的项目遍及天南海北,给公司有限的资源带来的是更大的分散度,由于公司管理跨度的加大,给新客户的维护和沟通带来不便。项目部虽然所处施工现场与老客户接触较多,但大多因忙于施工现场而无暇顾及对已有市场开发这一块,加上现场专职开发人员的缺位,导致对既有市场开发的失灵,难以达到滚动开发的效果。
鉴于上述原因,再造公司市场开发业务流程势在必行,在公司本部设置市场开发部,全权负责公司的市场开发,包括对既有市场的开发和对新市场的开发。对老客户既有市场的开发以公司开发部为主,以项目部为辅,公司开发部可在既有项目所在地配置或指定专职开发人员,项目部只负责对既有市场开发提供相关信息。这样一来,对开发所收集的既有市场信息准确、快捷,通过对获取信息筛选,加上对既有市场的了解程度,对招投标项目的取舍可以迅速作出反应,大大提高对既有市场开发的中标率。对新客户的市场开发主要仍然以公司开发部为主,包括对获取信息的筛选,组织前期调研,组织投标等工作。
高度集成的开发业务流程,可以更好
地树立业主或顾客价值观,在充分拓展既有市场的同时有的放矢的开发新市场,更好地实现企业资源优化配置,极大的节约经营开发成本,更大可能的提高开发项目的中标率。
(二)工程施工与竣工验收业务流程再造
现在的施工企业大多是采取职能分工式的管理模式,从目前项目部设置四部一室来看,即工程技术部、物质设备部、安全质量部、经济核算与财务部、综合办公室等,与公司本部设置的部门一一对应,由此可见,上下部门职能严格重叠,反映迟钝,管理效率低下,尤其是当项目之间跨度相当大的时候,与业主或客户的要求相悖,严重违背了客户价值观的理论。
鉴于上述业务流程的严重缺陷,要实现客户价值最大化,必须对工程施工与竣工验收业务进行流程再造。项目部是这一业务的基础和核心,围绕如何发挥项目部的核心地位作用对这一业务流程进行再造,就是这一业务流程的关键成功要素。其原因主要有:
第一、项目部直接面对业主。有利于加强与业主的沟通和联系,通过施工过程持续地与业主面对面的交流,信息反馈真实有效,信息来源直接可靠,利于树立公司的形象,从维护老客户的关系和开发潜在的项目起到积极的作用。
第二、项目部是生产要素的直接运用者。从人力资源的优化组合配置上、原材料的投入和使用上、机械设备的使用和利用上带来的成本节约都是公司职能部门不可替代的。
第三、项目部是施工技术、施工组织方案的直接实施者。从施工组织方案的优化到实施;从新技术、新工艺、新方法到新材料的推广使用上更是公司职能部门不可替代的。
第四、项目部是工程项目的直接管理者和成本的有效控制者。尤其是远离公司本部工程项目部,独立作战能力、自我管理和约束能力、资源、能源的节约,以及直接成本的控制上都是公司职能部门不可替代的。
由此可见,在强化项目部在这一业务流程上功能的同时,必须对公司本部的职能部门的业务流程进行再造,把公司有关职能部门与项目部有关职能部门设置重叠的进行重组。公司成立项目管理部,撤消公司的物质设备部、工程技术部、经济核算部,把相应的职能大部分放权
到项目部相关的职能部门,其他相关职能归并到项目管理部,实现扁平化的公司组织机构。
三、业务流程再造后的价值提升
“业务流程决定向客户提品和服务的效率和质量,决定了企业的核心竞争能力,决定了企业的战略执行和实施”。
从价值链分析看:施工企业的主要业务流程再造,一方面消除了业务流程中不增值的业务活动环节,加强了增值活动环节的功能,以实现客户价值增值为起点和终点,最终使企业的价值链得以不断优化的过程。另一方面使企业的人力资源、施工技术、采购等支持性活动更加有效。
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关键词:电力市场;低压电力;电力市场营销;开发;策略;管理
中图分类号:TM71 文献标识码:A
随着现代经济的发展,人们的生活条件得到了一定的改善,同时对电力的供应提高了要求。为了缓解电力供应的问题,开发低压电力市场,有效缓解电力供需的问题。电力市场是电力企业发展的重要组成部分,电力企业的发展是面向用户服务和电力市场的开发,因此,开发低压电力市场,对电力企业的发展具有重要意义,可以提高电力企业的经济效益和社会效益。
一、低压电力市场的开发现状及存在的问题
(一)电力部门对低压电力市场的开发没有引起高度的重视
根据电网的整体结构,普通用户供电电压需要达到0.4kV电压的等级标准,即0.1kV电压的线路设备需要与3kV的电压或更大的电压的线路设备满足电压之比1:3的比例,才能满足居民用户的需求,由于受传统的计划经济体制的影响,即注重发电环节,却没有重视用户供电需求的情况,导致用户用电供不应求的现象发生,产生这样的原因主要是各个电力部门没有足够重视低压电力市场的开发,其主要包括没有建立低压电力市场的规范管理体系、电力电气安装质检工作不到位、电气安全检查工作不到位、无监督验收检查工作等。
(二)电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发
现阶段电力企业的供电网络系统还存在一定的缺陷,第一,电力企业供电能力不高,随着社会经济的发展,虽然电力企业对供电电网进行了一定的改造,即改善了12kV或12kV以下的供电网络系统,但是,40kV或115kV的供电网络仍存在许多问题,即电力企业供电出现了瓶颈的现象。虽然大部分地区的生活条件得到了改善,电力的供应情况也得到了改善,但是有些地区由于受经济条件的限制,特别是农村地区,由于农村的经济发展相对比较落后,对电网改造的问题缺乏足够的资金,因此,电力部门为了减少改造的成本,注重农民生活用电的电网改造,却对农业生产供电网络设施的建设引起重视,对于农村的电力需求,在生活上,人们对电力的需求并不是很大,而对农业生产用电需求是比较大的,电网结构的不合理导致了农业生产用电需求很难实施。因此,开发低压电力市场,满足农村用户生活生产用电需求,但由于受传统的电网结构的影响,即过去的配电变压器设计的容量比较小,在一定程度上电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发,在一定程度上增加了开发电力的难度。
(三)低压电力市场开发的营销理念较落后
由于受传统电力营销观念的影响,导致电力企业的员工市场经济意识不强,缺乏竞争意识,没有坚持“服务至上,客户至上”的经营理念,员工的服务素质在一定程度上影响了低电压电力市场的发展,另外,电力市场的营销管理体制的不完善,在一定程度上影响了电力市场的开发,其主要包括以下内容:第一,未建立完善电力市场开发管理体系,包括电力市场营销战略系统、电力市场营销计划系统的建立,同时电力企业人员对电力市场的调研、市场分析策划、营销技巧等方面也比较薄弱,低压电力市场的网络系统结构也建立的不完善;第二,低电压电力市场的市场开发管理体制不完善,由于没有建立一套规范化、科学合理化的电力市场开发管理体制,包括电力市场调查制度、电力市场营销分析策划制度、电力市场信息的有效集约型制度、电力市场营销费用保障等制度,导致电力市场的经济受到限制。第三,电力企业的员工不能满足电力市场营销工作的需求,缺乏专业的市场开发营销人才,大多数员工的专业技能都不强,综合素质也较低,甚至电力企业没有合理利用企业的人力资源,如抄电表、查电表的工作人员,其主要工作是忙于日常业务的办理,导致这些工作人员没有足够重视电力市场信息的收集整理。第四,电力市场信息缺乏有效集约型,由于电力市场信息涉及到多个方面,如市场营销、营销计划、电压调整、抄表、用电查表等工作,由于这些工作都是分散的进行开展工作,在进行电力市场分析策划等过程中,缺乏集约型的市场信息,导致电力市场的信息不能充分被利用在电力市场营销策划中,进而导致电力市场营销工作不到位。
二、电压电力市场开发实施措施
(一)建立低压电力市场规范管理体系
加强低压电力市场的规范管理,有效的进行电力市场的开发。第一,加强低压电力企业的资质监理工作,即企业对电力市场的开展工作进行每年一次的年度审核,对电力市场的固安装固定资产、经营策划方案、电力市场技术力量等工作进行审查,从而加快电力企业工程的建设。第二,加大低压电力安装技术员工的技术培训,根据《电力法》,建立安装电力设备的施工单位,并且施工单位的员工的技术能力需要得到电力企业的认可,通过进行技术考核,拿到职业证后才可进行电力安装工作。第三,建立低压电力安装规范流程,首先申请预定用电安装、然后根据现场情况进行电力线路设计,其次进行用电线路施工安装,再者进行电力工程竣工验收,最后保障用电正常运行。电力企业对用户办理用电申请手续时,应要求用户填写用户业扩报装单和低压工程报装单等两张传票,通过按规定的流程进行低压用电安装的流程,从而体现“客户至上”的优质服务;第四,建立低压电力工程总公司,包含监察人员和电力管理人员,其对低压电力工程施工进行全方位、多角度的管理、系统性的管理、施工全过程的管理等,从而确保电力工程的施工安全、电力工程施工质量、保证电力工程施工工期、保证电力的优质服务等规范体系;第五,采用统一的用电收费标准,根据国家的规范体系,使低压电力市场正常运转。通过低压电力工程总公司建立统一的用电预算审查方案,同时各个电力分公司的用户用电设计方案及预算审查,及时向总公司报告预算审查方案并上交用电需求资料档案,从而总公司的电力员工及时对用户用电需求进行用电工程的决算,从而确保电力工程的顺利进行。第六,建立标准低压电力工程评价评估体系,低压电力工程施工完成后,对电力的工程进行评价工作,为用户建立评价体系表,选择合格工程、不合格工程、优良工程,通过评价工作体系,从而确保施工队伍按照规范流程进行运作,从而为用户树立良好的形象。
(二)低压电力市场开发营销策略
建立健全的低压电力营销技术支持系统,包括低压电力营销管理系统、用户服务技术支持系统、智能化的自动抄表电力系统、用户用电缴费技术支持系统、低压电力负荷管理系统等,电力营销技术系统之间是相互联系,又相互制约的,各个部门应根据实际需求,建立各个项目的技术支持系统并进行有效的整理,从而使电力技术资源得到合理的利用。
对于低压电力的营销策略,坚持用电节能、优质营销、服务营销策略原则,从而体现低压电力市场服务至上的营销策略。坚持用电节能的营销策略,即对于不同时段的用户用电使用情况,通过制定不同时段的用电电价,例如用户在23:00~7:00期间,用电电价调整为打八折消费用电;对于国有企业、私有企业等大型企业,同样采用不同时段的用电价格,从而有效的调整用电高峰期供不应求的情况。加强优质服务的营销策略,即采用先进的技术设备,随着信息技术的不断发展,电网的改造和建设不断地发展,电网是用户用电运输的枢纽,因此,采用先进的技术设备,采用优质的电线电缆材料,从而确保低压电力供电安全性、稳定性,使线路供电的电压、电流保持稳定性。根据目前的供电情况,低压电力市场基本上满足了用户用电的需求,若想达到国外发达国家的用电质量水平,则还需要不断改善用电的供电水平及技术。另外,提高供电服务营销水平也是低压电力市场发展的重要环节,低压电力营销策略的主要工作是确保低压电力企业的服务质量水平,而电力企业的服务水平主要受电力企业员工素质的影响,提高企业员工的综合素质,改变传统的服务观念,电力企业员工应树立竞争意识及市场营销观念,定期的开展电力企业的服务营销技术培训,从而提高员工的综合素质,进而提高企业的服务水平。
结语
随着社会经济的不断发展,低压电力市场得到不断的发展,现阶段电力企业供应用电相对能满足用户用电的需求,因此,低压电力市场在电力市场竞争中具有很大的发展潜力,坚持“以人为本”的服务理念,体现电力市场的社会性、政策性、技术性、规范管理体系,特别是低压电力市场的规范管理,建立完善的低压电力市场规范管理体系,确保电力市场的有序开展,从而开发低压电力市场。
参考文献
[1]刘志强.低压电力用户集中抄表系统设计与开发[D].华南理工大学,2012.
市场开发流程范文3
【关键词】环保理念;天然气市场;开采策略
进入21世纪以来,在社会经济稳健发展的大背景下,我国天然气市场的开发水平已取得一定的进步与发展。与此同时,为了顺应时展潮流,满足天然气市场的开发需求,天然气市场的开发重心逐步向应用环保理念及提出创新策略转变。其中,天然气,从广义概念的角度来看,指自然界天然存在气体的总称,例如:生物生成气、煤层其、泥火山气、气天气、油田气等;从狭义概念的角度来看,指蕴藏底层中非烃类及烃类气体的天然混合物[1]。天然气普遍蕴藏于地下多孔隙岩层内,少量蕴藏于煤层内,主要用于化工原料及燃料。鉴于此,本文针对天然气市场开发应用环保理念提出创新策略的研究具有重要意义。
一、天然气市场的开发现状
1.缺乏健全C制
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看,仍停留于粗放型阶段,天然气市场整体起步晚,发展迅速,存在开发力度不足及开发职责划分不明确的问题,特别是开发职责划分不明确,意味着丧失市场开发作用,直接影响天然气的市场占有率,少部分天然气企业缺乏健全的开发机制,无法全面开展市场开发工作,无法充分发挥市场开发作用,无法落实市场开发流程,不仅间接影响企业的经济效益,还加剧天然气市场的两极分化形势。
2.开发手段落后
为了顺应时展潮流,满足日益增长的天然气使用需求,加快天然气市场开发模式的变革,增强天然气市场开发的水平,具备显著价值作用。同时,受天然气性质的影响,天然气属于新型清洁型能源。然而,从现阶段我国天然气市场的开发水平来看,受传统因素影响较为严重,市场开发理念引进及市场开发手段更新的速度缓慢,市场开发手段落后,市场开发方法单一,市场开发效率低下,造成天然气企业在实际开发过程中存在着一定盲目性,资金无法发挥预期效果,反而增加成本投入。
3.重视程度不足
受天然气性质的影响,天然气属于新型清洁型能源,市场开发条件艰苦,市场开发环节复杂,涉及多单位间有机协调与配合,并且环保理念与天然气市场开发效果存在着密切联系。然而,从现阶段我国天然气市场的开发水平来看,一部分天然气企业对于市场开发的重视程度有待提高,开发监管力度不足,错误认为市场开发实施细节可有可无,特别是中小型天然气企业的开发基础薄弱,缺乏开发审批手续。此外,受环保理念实施的限制,一旦开发人员的工作水平不足,或缺少工作经验,或知识领域狭窄,直接影响天然气开发工作的进度。
二、天然气市场应用环保理念的创新开发策略
1.民用市场
环保理念普及、环保活动开展与群众基础存在着密切联系,促使环保行为向群众性、倾向性、传承性转变。由此可见,应用环保理念开发天然气市场,走“民用化”路线,是不可逆转的发展趋势。同时,煤炭燃烧作为城市空气污染的主要源头,特别是大型工业城市,以满足工业生产需求为前提,以牺牲保护环境为代价,直接威胁城市居民的生命健康安全,不符合可持续性发展国策的本质要求。
因此,在实际开发的过程中,工作人员以环保理念为依托,以天然气优势为立足点,利用天然气替代传统煤炭燃料,从根源上认识到环保理念直接影响企业的生存及发展,不仅能节约能源消耗,减少成本投入,还能有效保护环境,降低污染气体的排放量,从根源上实现燃料绿色化、低碳化、无毒化。此外,在全国天然气管道建成投产的大背景下,为天然气开发民用市场奠定夯实基础,进一步提高天然气开发民用市场的可行性。
2.化工原料市场
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看,化工原料市场占有率偏低,意味着天然气在化工原料市场的开发前景广阔,并且现有的市场占有率为二次开发化工原料市场奠定夯实基础。同时,在环保理念不断普及的大背景下,将化工生产与环保理念相结合,促使化工原料市场向绿色化转变,是不可逆转的发展趋势。因此在实际开发的过程中,工作人员以环保理念为依托,以天然气优势为突破口,利用天然气合成油技术快速占领化工原料市场,进一步扩大天然气化工原料市场的占有率,加快化工原料市场绿色化的发展进程,为化工生产技术提供强有力的技术支撑。
3.燃油市场
作为城市空气污染的重要源头,汽车尾气能提高空气中苯或铅等致癌物质的含量,降低城市空气质量,威胁城市居民的生命健康安全。由此可见,应用环保理念开发天然气市场,走“燃油化”路线,具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中,工作人员以环保理念为依托,以天然气优势为出发点,利用天然气替代传统燃油,不仅能节约能源消耗,特别是不可再生资源,减少成本投入,还能有效保护环境,降低污染气体的排放量,改善城市空气质量,符合可持续性发展国策的本质要求,例如:城市公共交通等领域。此外,政府及相关部门出台一系列扶持性政策,以北京、上海、深圳等城市为试验点,鼓励“有车一族”广泛参与,为天然气开发燃油市场奠定夯实基础,进一步提高天然气开发燃油市场的可行性。
4.军工业市场
作为城市空气污染的主要源头,煤炭燃烧的成本投入高昂,提高空气中苯或铅等致癌物质的含量,影响城市空气质量,存在威胁城市居民生命健康的可能性。同时,天然气军工业市场占用率偏低,意味着天然气在军工业市场的开发前景广阔,并且现有的市场占有率为二次开发军工业市场奠定夯实基础。因此在实际开发的过程中,工作人员以环保理念为依托,充分发挥天然气清洁能源的优势,利用天然气替代传统燃料,进一步提高军工业企业的生产效率,节约成本投入,降低能源消耗量,减少污染气体的排放量,保护环境。
5.电力市场
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看,电力市场属于全新领域,意味着天然气在电力市场的开发前景广阔。同时,相较于传统燃料,天然气的应用优势明显,不仅能节约能源消耗,特别是不可再生资源,减少成本投入,还能有效保护环境,降低污染气体的排放量,改善城市空气质量,进一步提高电力生产效率,特别是天然气蕴藏量丰富的区域,应用环保理念开发天然气电力市场具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中,工作人员以环保理念为依托,充分发挥天然气清洁能源的优势,利用天然气替代汽轮发电机组,将电力生产与环保理念、信息化技术、清洁能源相结合,进一步提高电力生产效率。
三、结语
通过本文的探究,认识到随着我国经济的不断发展,城市规模不断扩大,天然气需求量不断增加,天然气市场的开发水平逐步成熟,社会对于天然气市场开发提出全新的要求及标准。如何应用环保理念提出创新开发策略,是天然气市场在发展进程中所面临的主要问题。因此,综述天然气的概念,分析天然气市场的开发现状,以环保理念为切入点,提出具体的创新策略具备显著价值作用。
参考文献:
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市场开发流程范文4
【摘要】正值石油石化行业“寒冬期”,油田企业加快改革转型,利用现有油气系列技术“走出去”外闯市场,创造新的经济增长点。在转型发展的新形势下,如何进一步强化人才培养工作,保障外部市场的高效开发和良好运行,结合油田企业目前现状,进行分析和思考。
【关键词】人才培养;开发运营;管理思考
1人才培养的重要意义
企业发展需要后续人才,而人才培养需要坚持不懈地抓好培训,这对企业的可持续发展具有重要的现实意义。
1.1人才培养是提高企业竞争力的手段
从油气技术服务市场竞争的角度来看,油气田管理、管道输送等上游业务因进入门槛低而收益较低,并且竞争激烈,油气化工、处理、脱酸、脱硫等下游业务因技术含量高,运行风险高而收益较高,并且竞争对手较少。所以,国有企业应充分发挥现有的成熟管理和技术体系优势,不断提高核心业务竞争力,走高端油气技术服务发展道路,才能在市场中获得丰厚的收益和回报,这就需要油田企业立足自身发展,完善人才培养体系,通过人才培养不断提高市场核心竞争力,以保证在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.2人才培养是对业主和员工的高度负责
油田企业做为项目承揽方,应当以高度负责的态度为业主方提供优质的技术服务,履行合同约定,保证承揽项目的安全平稳运行。另外,还应为企业员工负责,为岗位员工创造接受培训教育的机会和条件,并且通过培训手段培养具备相应岗位安全操作技能和知识的员工,使员工具备岗位安全操作技能和自我保护能力。因此,规范的项目管理、过硬的技术保障和全面的员工培训都是油田企业应尽的责任,只有通过持续的人才培养,才能培养出掌握专业操作技能和能够应急处理突发事件的岗位员工,打造出负责任的技术服务团队,保证员工安全健康,为业主创造安全可靠的项目运行保障。
2外部市场存在的问题
随着油田企业外部市场的全面开发和推进,专业技术人员后续不足和项目员工培训不到位等问题凸显,主要存在以下两方面问题。
2.1外部市场开发凸显人才培养不足
油田企业通过长期的生产经营管理,建立了专业的油气技术管理体系,培养了大批经营管理及专业技术人才。但在外部市场全面拓展的情况下。一是外部市场业务快速扩张,大量员工需要经转岗培训补充到外部项目,而转岗培训在短期内无法培养出技术成熟的岗位员工,由其是专业技术和管理人员需要更长期的实践和培养才能具备上岗条件,这就造成企业内部人员富余,外部市场人员紧张的现况。二是从事市场业务开发管理的员工大多由企业内部经营管理岗位转型从事商务市场开发运营业务,对于市场开发、项目运营没有接受过专业的培训和市场实践,缺少专业市场开发技能和运营管理能力,在一定程度上对新市场开发和现有市场的扩展造成影响。二是随着外部市场的业务量快速扩张,油田企业在外部市场所涉及的专业工种更多、专业技术面等更宽,而现有的专业技术人员和技术岗位操作人员一时不能满足日益增多的业务需要,出现专业技术人员后续接替乏力,无法完全满足外部市场进一步发展对人才的需求。三是目前油田企业现有外部项目缺少掌握核心技术的专业人才,高端技术服务项目相对较少,主要还是以人员劳务输出为主,外部市场总体技术含量偏低,对市场收益有一定的影响。
2.2项目运营凸显培训管理不到位
随着在油田企业内部人才资源优化和大量外派项目员工的情况下。一是内部人力资源优化使员工流动加速,岗位变动频繁,大量员工经集体转岗培训走向外部项目和新的岗位。培训组织因转岗人员多,项目时间紧等原因,造成员工转岗培训时间短和缺少生产实践,在岗位技能还不完全具备的情况下单独顶岗,甚至是先上岗,边干边学等具体问题,为项目安全运行埋下隐患。二是外部项目员工在习惯原有管理模式和工作环境的情况下,突然面临生产管理运行角色转变、工作地理环境变化和长时间单调枯燥的工作生活等问题,都可能会从心理等方面表现出种种的不适应,而在项目现场因条件限制,缺少相关方面培训内容和心理辅导,可能会对个别员工造成不良心理影响,影响项目安全运行。三是作为服务方的油田企业与业主方在安全管理、现场生产操作等方面可能存在着一定的管理理念和操作标准偏差问题,由其是系统外企业甚至可能在项目的运行管理过程中出现管理理念碰撞和现场违章指令等情况,容易发生安全事故。
3人才培养的几点思考
综上所述,油田企业应该提高思想认识,完善员工培训体系,提前培养和储备项目人才,重点作好以下几方面的工作。
3.1建立全新的培训管理理念
针对油田企业转型发展的新形势,进一步提高对外部市场员工培训工作重要性的认识,结合油田企业外部项目的具体情况,树立全新的培训管理理念,真正意识到员工培训是企业市场拓展和安全运营的重要基础,是企业转型发展的重要保证,确保培训管理工作落到实处。
3.2建立外部市场人才培养保障机制
油田企业应以当前国际油价低位运行,油气生产“休养生息”为契机,加快内部人力资源优化,建立外部市场人才培养保障机制,保证外部市场开发和运营。
3.3完善外部市场员工培训管理体系
油田企业应当针对外部市场的开发运营特点,逐步建立起一套切实有效的外部市场培训管理体系,确保培训工作到位。一是梳理外部市场培训管理流程。从油田、专业化单位、项目部三个层级明确培训责任,梳理培训管理流程,制定培训管理任务,从人才储备、员工转岗到上岗后的日常培训均应有责任部门和单位进行组织、策划、实施和效果评估,确保外部市场员工培训管理不断层,项目培训全覆盖。二是完善外部市场培训内容。各级培训责任部门、单位应该针对外部项目员工所处的层次、阶段、项目、工种等不同情况,有针对性的从专业技术知识、安全知识、突发事件应急处置、公共安全、心理和身体健康等各个方面编制培训大纲,持续完善培训内容,做到培训计划、内容全面实用、可操作性强。
4结语
油田企业在改革转型,市场开发运营过程中,只有通过建立完善的人才培养保障机制和员工培训管理体系,才能持续提高员工队伍的整体素质,保证外部项目的服务质量和市场业绩,最终使油田企业摆脱困境,走向健康发展的道路。
参考文献:
市场开发流程范文5
X公司是一家新建的中型方便面企业,企业虽然资金雄厚,但缺乏方便面行业运营经验,可又求胜心切,设想在两年之内,使其产品在本省的覆盖率达到90%,成为本省第一品牌。企业投产后就开始对全省市场全面出击,结果市场其兴也勃焉,其亡也忽焉。不出半年,由于盲目的市场扩张、粗放的管理、短视行为,最终导致全省综合覆盖率达到45%的市场开始出现萎缩,并走向没落的不归路,时至今天已是奄奄一息,濒临倒闭。究其原因,这一切“罪孽”的最终根源,都是该企业的“掠夺性市场开发”。
何谓掠夺性市场开发?掠夺,抢劫、夺取、破坏也。而所谓掠夺性市场开发,就是那种缺乏战略观念和长远考虑,以过度透支企业资源、市场资源、客户资源等为代价并不计未来后果,最终造成市场资源快速枯竭,产品生命周期缩短的一种短期市场开发行为。
掠夺了什么
掠夺性市场开发行为存在于很多企业,表现形式不一而足。让我们来看一看它都有哪些具体表现。
1.掠夺分销商资源。由于很多企业在制订销售计划时,缺乏对市场容量的科学调查和判断,又急于提升销量,销售目标往往不切合市场实际。重压之下,业务人员就容易“铤而走险”,造成对渠道资源的掠夺性开发。
案例:x企业新开发的一个区域市场,根据当时的渠道分销能力,一个月正常的销售额应在10万元左右,可月销售额目标却被定为20万元,并且如果连续两个月没有完成任务,业务员就要自动下岗。于是,管辖该市场的业务员不得不“想方设法”对客户进行压货,最终货是压下去了,但终端数量有限,终端消费力较弱,分销渠道由此堵塞,导致产品快过保质期了,还大量压在一级商、二级商手里,于是倒货窜货,降价销售现象出现井喷,分销商赔得几乎血本无归,找企业要政策补偿却遭到拒绝,渠道迅速崩溃。再开发新的渠道时,因前期的不良影响,新渠道开发难度巨大。
2.掠夺消费者资源。为了快速提升消费者的品牌认知度和忠诚度,达到销量提升的目的,一些厂家往往不顾成本大搞促销战,有时基至忽视产品质量和包装形象,最终落下个“大促大销,小促小销,不促不销”的结局。
案例:x企业在前期市场开发中,曾举办“再来一包”和“开包中数码相机”的开包刮卡有奖促销活动。产品推广前期中奖比例高达40%,消费者在巨大的利益诱惑面前,几近疯狂。然而巨额的促销成本使企业无法承受,“再来一包”的促销中奖比例下降到5%,而“开包中数码相机”更是一个都没有。另外,前期促销时产品供不应求,“萝卜快了不洗泥”,产品质量也出现了下滑。结果,促销不但没有使消费者对品牌产生良好印象,反而使品牌信任度迅速下降。促销结束后,销量也迅速下降,消费者资源迅速枯竭。
3.掠夺价格资源。合理的价格体系是企业和经销商获取利润的重要保障,而很多企业的产品在进入市场时,为了快速实现市场份额最大化,往往把价格手段作为最有效的竞争武器,掀起一轮轮价格战。价格战最终也许打赢了,但产品价格却一路走低,很难再提升起来。最后,销量尽管上去了,却是以“赔钱赚吆喝”为代价,各级渠道成员利润微薄甚至亏损,企业也没有效益。
案例:x企业为了在某区域市场应对竞品冲击,在业务人员不断申请下,价格政策一放再放,甚至都到了产品成本的底线。最后,竞品是被打下去了,但产品价格却再也提不上来。由于价格政策过于透明,利润空间一再压缩,经销商的盈利水平十分低下甚至亏损,于是纷纷拒绝销售,企业在该市场陷入困境。
4.掠夺终端资源。有的企业非常重视终端工作,在市场开发前期,把主要的精力放在终端的开发和投入上。这样的思路本身是没有错的,但为了达到其短期的销售目的,在终端开发时往往不计成本、没有规划地与竞品比拼,最终抬高了终端进入的门槛,也容易把自己置于壁垒之外。
案例:x企业在进入一地级城市时,将社区终端作为主攻对象全面开发,并提出建设500家专销终端计划,与终端签订专销协议,设立全年专销奖和季度销量奖。每个终端只要保证专销,年奖500元,在年度专销的前提下,根据销售额设计了3万、5万、10万、15万等四个奖励档次,分别奖励分体式单冷空调、29英寸彩电、电动自行车、名牌摩托车。
一开始,终端反应热烈,合同签订顺利。但康师傅、统一,华龙等名牌方便面在当地有较高的品牌忠诚度,许多消费者在终端指名购买这些品牌,而X品牌新人市场,品牌知名度较低,许多终端为了照顾生意,开始违反专销协议,从暗到明地销售以上品牌的产品,并且还要求x企业按协议支付专销奖励,由此厂商之间产生矛盾。同时,x的专销终端计划伤害了竞争品牌的终端销售权,遭遇强烈反击,两个强势品牌也开始实施专销终端计划,而且奖励额度比x更大,许多终端受利益驱使,开始背叛X移情别恋。
x企业对终端的过度开发,引发了与终端因奖励问题的矛盾,并引起竞争对手在终端对x的强力反击,让它在终端难以招架,终端资源过早枯竭。
5.掠夺产品资源。一些企业在开发市场时,急功近利,在产品推广中不是集中资源单点突破,而是全面开花,造成资源分散,首尾不能兼顾,资源供应链中断,产品之间相互冲突,有的企业技术能力不足以支撑生产一些中高档产品品类,为了牟取暴利,就拔苗助长,以次充好,“新瓶装旧酒”,蓄意拔高产品的档次和价格,对一些本不属于自己的中高端消费人群进行“掠夺”,最终“鸡飞蛋打”。
案例:X企业将距企业120公里的某地级市作为核心的战略市场进行开发,实施低、中、高档产品全线出击,并且在该市设立了5家一级分销商,全部低、中、高档产品,但没有实行严格的分区域销售,而是在公司统一的指导价格前提下,随意区域销售。企业为了保持市场稳定,要求不同分销商同档次产品时,要不同品种和包装,结果5家分销商了18个品种。产品快速铺市后,市场上好像升起了万国旗,花花绿绿,x品牌没有一个统一的形象,让消费者眼花缭乱。而且,分销商之间在开发二级商和终端商时出现冲突和重叠,为了拉拢他们,分销商牺牲自己的利润向他们让利,结果x品牌的价格体系很快出现混乱,许多产品渠道利润迅速为零甚至出现了负利润,渠道成员积极性严重受挫,逐渐放弃无利润产品的销售,这些产品也迅速进入衰退期和死亡期。
6.掠夺信誉资源。人无信则不立,商无信则无利。企业经营,诚信是第一准则和要务。而一些业务员为了达到快速实现销量增长的目的,
很多时候采用“假传圣旨”的方式,以牺牲企业及个人信誉为代价,向经销商乱许愿、乱承诺,最后却无法兑现,有的业务员隐瞒企业给经销商的返利和促销政策,私自截留,中饱私囊。这两种现象使企业时商业信誉严重受损,经销商对企业失去信任,企业的信誉资源枯竭也加速了区域市场的衰竭。
案例:X企业下属一家调味料企业的销售人员,在市场开发前期为完成巨额的销售任务,在区域经理的默许下,违反企业营销政策,向经销商许诺如果超额完成年度任务,年终超额部分将给予3%返还。经销商信以为真,大量销售x产品并超额完成120万元的销售额,但按销售人员的许诺,经销商应得的3.6万元返利营销总经理却不认可,因为没有他的书面指示,经销商大闹无果之后,不再销售X企业产品,厂商反目成仇。
掠夺性市场开发的原因,不外乎以下几种:
“催熟”的市场
1.想“一口吃个胖子”。首先,一些中小企业主不顾自己实际的资源状况,就提出“做区域销量第一”、“争做市场第一品牌”等“狂热”口号,并付诸行动,对市场进行疯狂掠夺。其次,一些企业主受目光短视、利益驱动等众多因素的影响,也往往会做出一些掠夺性市场开发的行为。比如,为了牟取暴利,不惜生产和推广劣质产品、原本企业“白纸黑字”、“铁板钉钉”的营销政策却不予兑现、“放空炮”等。
2.薪酬考核体系存在误区。企业的薪酬考核体系,是销售人员所有工作的指挥棒。企业为了达到快速上量、上规模的目的,往往使销量目标凌驾于所有目标之上,甚至把其作为唯一的考核指标,从而造成方向上的错误引导。虚高的销售目标往往是造成掠夺性市场开发行为的主要原因。比如,企业下达的销售目标压力太大,营销人员在完不成就要影响自己前途、声望或利益的情况下,投机钻营,钻企业的政策空子,诱使经销商大量进货,而不考虑市场消化不畅造成的后果,把掠夺行为掩盖在目标达成的光环下。
3.陷入市场份额最大化的陷阱。一些企业为了实现自己对某一区域市场的牢固掌控,往往不顾市场的实际承受能力,就给销售团队和业务人员签下占有率、覆盖率等指标第一的“军令状”。受此影响,业务人员在操作市场时便有急躁或急功近利心理,投机性强,他们往往一厢情愿地透支企业、市场或客户资源,以实现短期之内市场份额最大化的目标。
4.营销人员私利驱使。有些企业在新市场开发初期,为了激励营销人员的积极性,往往会给予薪酬和奖金方面的特殊政策,而且是阶段性的。营销人员为了在特殊政策时期内得到丰厚的报酬,会用尽一切办法鼓动经销商大量进货,而在自己得到丰厚回报的同时,经销商因过度库存,产品滞销甚至过期,从而造成市场过早进入衰退期。
掠夺性市场开发的危害显而易见,突出表现在以下几个方面:
1.市场过早进入衰退期,加速市场死亡。以掠夺性手段开发的市场,是“催熟”的市场,虚弱、没有张力和活力,只能过早进入成熟和衰退期。所以对市场进行掠夺性开发的企业,也必然会受到市场的惩罚,长不大、活不久。
2.市场开发成本虚高,信誉受损。掠夺性市场开发,往往是伴随着前期的大幅市场投入虚张声势做起来的,市场投入过于集中和冒进,资源投放偏离健康的方向,从而产生一些不正常的开发行为,而这些行为最终必将使企业本身受到损伤。因此,不论掠夺性市场开发行为是由谁引起的,最终必然导致企业信誉受到损害。
3.夹生饭难做,市场恢复缓慢。掠夺性市场开发,最容易导致市场的“夭折”,即“中途死亡”,从而出现“夹生市场”。而这种掠夺对市场资源的破坏,短期内是难以有效恢复的,市场再次开发的难度远远高于第一次开发,甚至不会再次启动,永远成为一个死市场。
究竟谁是掠夺性市场开发的“幕后黑手”呢?我们来深层次地分析一下它的诱因。
谁是掠夺的“幕后黑手”
1.什么样的人? 按照影响轻重程度,依次应该是企业老板、销售经理、业务员,还可能是经销商。企业老板急功近利的掠夺性思想,会通过营销负责人制订的方针政策体现出来,最后必然体现在业务员的操作执行中。当然,也不排除那些投机性、功利性较强的业务人虽,“狐假虎威”地做出一些掠夺出来,包括那些急于表现,但策略缺乏、能力不足、光会打价格战的业务人员。
另外一种情况,就是经销商短期意识严重,在市场开发前期利用企业的优惠政策,掠夺性地进行过度铺货和销售,而不重视市场维护,造成市场管理和服务不到位,品牌开发受损,市场快速萎缩,而此时经销商可能已经渔利后撤退。
2.什么样的企业?由于大企业在市场开发规划、流程、市场管控等方面都较为规范,因此在大型的现代化企业,这种掠夺性市场开发行为相对较少。掠夺性开发大量出现在一些中小企业或新企业,迫于生存或发展的需要,他们往往不计后果,同时他们也知道没有被掠夺的市场还很多,所以掠夺一处后又会去掠夺其他市场。
3.什么样的市场?掠夺性市场行为的产生,主要出现在一些尚未开发的新市场,即一些“处女地”市场,或一些市场资源先前受到破坏的“老市场”。在新市场,由于产品、客户、市场资源等一切都是新的,因此容易让他们产生掠夺的冲动,而在“老市场”,由于市场资源已被染指,对他们来说已没有新鲜感,他们往往会“破罐子破摔”,更容易产生投机性的掠夺行为。
4.什么样的营销阶段?掠夺性的市场开发行为,一种是处在中小企业的市场发育阶段。在此阶段,由于是粗放式的营销管理或开发模式,造成随意开发、盲目开发,甚至谁开发就归谁的无序现象,从而为掠夺性市场开发提供了滋生的温床。另一种则是处于市场或市场上某一产品从成熟期向衰退期转变的阶段,企业或业务人员会通过促销或其他方式进行自杀式的掠夺性开发,榨干市场上的最后一滴血。
防治结合反掠夺
掠夺性市场开发是一种危害较大的短视行为,企业要想预防掠夺性市场开发行为的产生,必须从以下几个方面着手,防患于未然。
1.企业高层管理者必须从思想上高度重视。企业高管必须对掠夺性市场开发造成的危害有深刻认识,提高防范意识。尤其是企业的营销决策人,要认识到市场资源是稀缺的、不可再生的,一旦遭到毁坏,企业将付出惨痛代价。营销管理人员要在企业的营销规划、销售管理制度、日常激励体系中,不断地灌输这些危机意识,更好地利用市场资源,使市场开发得以良性发展。
2.制定长远的市场战略发展规划。杜绝掠夺性市场开发行为的出
现,企业要实现自上而下的思想革命,即企业要按照短、中、长期发展规划,做好市场的开发部署,不急躁、不短视,有计划、有步骤地开发市场。
3.建立。健全规范的市场开发制度。开发哪些市场?为何要开发这些市场?这些市场对于企业有何意义?对这些问题都要有一个通盘考虑,并制定较完善的开发规章制度,明确开发阶段及其使命。没有规矩不成方圆,企业只有规范了市场开发制度,掠夺性市场开发行为才有可能得到根除。
4.改善绩效考核机制和体系。企业的薪酬激励设计模式,决定了营销工作的导向。因此,要想避免掠夺性市场开发行为出现,就要尽量抛弃以销售目标为主要导向的薪酬激励机制,改为以过程考核为主导的绩效激励模式,加大综合指标考核。市场开发不仅要考核销量,还要考核市场维护、产品结构、渠道建设、客户关系、价格秩序、团队建设等,通过注重过程管理,狠抓细节,掠夺性市场开发才会被有效预防。
5.尝试一站式“首开负责制”。营销团队里业务人员的轮岗换位,为掠夺性开发市场提供了机会和借口,因此推广“首开负责制”有助于上述问题的解决。比如,谁开发的市场,谁就要负责到底,在其负责期间,所有事情一概由该业务员负责,以此来扫除业务员不负责任、无序、盲目的开发行为。通过“首开负责制”,有助于增强业务员的责任感、使命感,可以有效地避免投机性的掠夺开发行为出现。
6.实施PDCA循环管理法,对企业资源进行科学管理。掠夺性市场开发行为的出现,往往跟企业对于资源尤其是促销资源使用的无序、混乱有很大关系。比如,在对市场没有很好调研的前提下,仅凭业务员的“一纸雌黄”,企业就盲目投入大量人、财、物资源,造成资源透支,市场被过度掠夺。要规避这一现象,企业必须实施PDCA循环管理法,即在营销管理过程中实施计划、执行、检查、改进四个环节的循环管理,这样事事有计划,人人抓落实,时时有检查,处处有总结,天天有改进和提高,使营销资源得到科学管理,市场运作方能健康有序进行。
市场开发流程范文6
一、积极推进市场开发主导战略,建立和完善市场营销网络体系,是石油未上市企业巩固、扩大市场领域和市场份额的有效途径。
我国各油气田企业的外部市场开发工作大多起步于20世纪90年代末期,从开始的试探性踏入外部市场,到现在的大力实施“走出去”发展战略,从当初迫于生存压力的无奈之举,到现在主动寻求发展的有意而为,逐渐走上了良性发展的轨道。外部市场不断扩大,业务不断扩展,收入显著增加,逐步实现了外部市场的规模化运作,外部市场已真正成为各油田企业的主要经济支柱之一。为贯彻落实党的“十七大”精神,中国石油集团以全球视野审视世界能源发展格局,把握国际大石油公司的发展趋势,从肩负的三大责任和保障国家能源安全的重大使命出发,提出了“建设综合性国际能源公司”的发展目标,把加快发展国际业务作为新的经济增长点,作出了坚持“走出去”与“引进来”相结台,大力实施国际化战略,实现国际业务规模、有效、可持续发展,形成经济全球化条件下参与国际能源合作和竞争的新优势的战略部署。作为石油企业实施“走出去”发展战略的排头兵和主要依靠力量,石油未上市企业必须积极推进市场开发主导战略,建立和完善市场营销网络体系,为各油气田未上市企业巩固、扩大市场领域和市场份额服务。
二、逐步建立和完善科学的市场营销网络体系,是各油气田未上市企业发展的必然选择。
市场是企业的出发点和归宿点。不同的营销理念形成不同的营销模式,树立以市场为导向、客户为中心、为客户创造价值的营销理念,是油气田未上市企业市场营销网络建立的根本。多年来,虽然部分油气田未上市企业一直致力于市场开发管理体系的建立,但目前大多没有形成行之有效的市场营销网络体系,市场开发的主体仍然是各油气田未上市企业的二级单位,并没有充分发挥出未上市企业管理层的统一监管和协调职能,没有有效提高资源利用效率,未上市企业的整体优势没有被充分发掘。随着国内外市场的进一步开放,石油未上市企业的压力逐步增大,只有整合企业资源,构建“大市场、大营销、大贸易”的市场运作格局,按管理层、经营层、操作层搭建企业市场营销网络体系,建立切合实际、具有可操作性的业务流程,拆掉“篱笆墙”,才能使“五指变成拳头”形成合力,形成未上市企业整体市场运行和集中管理层以及二级单位项目组织操作滚动发展层协调运作的格局,发挥未上市企业的整体规模和资源优势,实现市场效益的最大化。
三、市场信息平台是市场营销网络体系运行的重要载体,是市场营销实现信息化管理的重要基础。
目前,部分油气田未上市企业市场信息体系虽然已初步建立,但是科学的、有效的市场信息平台并未形成,外部市场信息、内部市场信息没有实现共享和有效整合。随着信息系统理论与实践的不断发展,信息在企业管理中的作用日益显现出来,信息系统已成为企业在竞争中获取和保持优势的必要手段。只有建立科学合理的市场信息平台,完善包括市场开发、信息反馈、客户服务等在内的市场信息网络,全方位、多渠道获取市场信息,才能实现市场信息资源的有效共享,提高企业对市场的快速反应能力,为企业开发市场提供信息支撑,为领导制定和调整市场营销战略提供依据.为各油气田未上市企业大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平台支持。
四、科学的管理体制和运行机制,是油气田未上市企业拓展外部市场发展空间的内在动力。
市场营销网络能否健康、高效运行,建立科学,完善的市场营销考评体系和激励政策至关重要。目前,各油气田未上市企业的外部市场管理体制和运行机制还不够健全,外部市场开发管理工作还很薄弱,不能适应外部市场开发的需要。尤其是目前的考核激励政策还很不完善,还不能充分调动外部市场相关人员的积极性和主动性。只有依靠政策激励员工,才能留住人才。只有坚持“以人为本”,加强“软环境”建设,调整制定适合的、有效的考核激励政策,才能使外部市场职工安心扎根岗位。
五、高素质的技术和市场开发,管理人才,是实现外部市场规模快速发展的关键所在。